谈判前的准备方案(汇总17篇)
方案应该能够具体明确地描述解决问题的步骤和方法。一个有效的方案应该具有合理的时间安排和优先级排序。希望以下方案实例能够为大家在制定方案时提供一些思路和参考。
谈判前的准备方案篇一
商务谈判是重要的商务活动之一,商务谈判前的准备工作十分重要。商务谈判前期准备有哪些?下面本站小编整理了商务谈判前期准备,供你阅读参考。
俗话说“知己知彼,百战百胜”。在洽谈之前,如能对对手有所了解,并有所准备,那么在洽谈中,就可以扬长避短,取得好的效果。工作准备主要有:
(1)主题和实力分析。
既然是洽谈就应该有一个主题,也就是要明确所协商解决的问题是什么。这个问题,可以是立场观点方面的,也可以是基本利益方面的,还可以是行为方式方面的。主题明确后,应紧密围绕这一中心,分析双方实力,我方的优势是什么,不足在哪里;对方的优势是什么,问题在哪里。并就此制定自己的洽谈战略,反复审核,精益求精。
(2)了解对手。
对洽谈对手的了解,应集中于以下方面:对方真正的决策人是谁;洽谈对手的个人资料;谈判风格和谈判经历;洽谈对手在商务活动、人际关系、政治等方面的背景资料;洽谈对手以往谈判成功案例及失败案例等。
(3)挑选成员。
洽谈的成功固然与议题有关,但另一方面与洽谈人员的素质和修养也密切相关。为使洽谈能圆满成功,参与人员应深谙专业,知识渊博、能言善辩、熟知洽谈策略、反应机敏、充满自信、刚毅果断、有理有节。同时,在洽谈前要多做案头准备工作,精心细致地研究各种资料及应变对策,以便做到胸有成竹、处变不惊。
洽谈的礼仪准备,是指洽谈者要注重自己的仪表,合理的安排好洽谈的时间地点,洽谈座次。表现出己方的诚意和重视,以及对洽谈对方的尊重。主要考虑的内容有:
(1)时间、地点的安排。
洽谈的时间地点安排,应通过双方协商而定。一般情况下,主方应尊重客方的意愿,时间安排上除征求对方意见外,应尽量避开公众假期,尤其当对方是外企时,过多占用私人时间会引起他人不快。洽谈的地点应选择高雅、安静、宽敞、明亮的地方,舒适的环境可以放松人的情绪,有利于融洽地进行洽谈。
(2)座次的安排。
洽谈时,一般使用长方形桌或椭圆形桌。长方形桌在摆放时,若是横向,以门为准,正对门的一方为上,属客方;背对门一方为次,属主方。若是纵向,以右为尊,即以进门方向为准,右侧为上,属客方;左侧为次,属主方。椭圆形桌因无界限之分,被大多数洽谈所采纳。尤其在多边洽谈时,几乎均是“圆桌会议”。既淡化了“主次”的界限,又可避免失礼于人。
(3)个人仪表的准备。
仪表方面,出席洽谈会的商界人士最重视的是服装,正式场合参加人员衣着是否得体,不仅是体现了个人及所代表的企业形象,同时也从侧面反映出对会晤的重视程度及对对方的尊重。男士应穿深色西装配白衬衫,打素色条纹或圆点式领带,黑色系列皮鞋配深色袜子;女士则可选择单一色彩的西装套裙,内衬白衬衫,肤色长筒丝袜,黑色中、低跟浅口皮鞋。发式方面:男士应以整洁传统的短发为主;女士则要以体现职业女性干练、简洁、大方、端庄的发型为首选。同时,女士面部应配以清新淡雅的化妆。
谈判前的准备方案篇二
关于a的子女抚养权归属。
我方核心利益:1、获得a子女的抚养权;
2、由a父母抚养a的儿子,继承家业。
对方核心利益:1、由a的配偶b获得a子女的抚养权;
2、待b改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。
我方优势:1、a是家中的独子,a死后由儿子继承家业在情理之中;
2、遗孀b准备改嫁,由其娘家代为抚养子女,抚养的义。
务的履行无法期待;
3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大,有利于孩子更。
好的成长。
我方劣势:遗孀b是子女的母亲,享有优先的抚养权。
对方优势:b为子女的母亲,享有优先抚养权。
对方劣势:遗孀b准备改嫁,对子女的抚养无法让人有个好的期待。
可能性。
我方当事人取得a子女的抚养权。
在本案例中如果我方当事人要直接与b就a的儿子抚养权归属进行谈判,必然是胜算的几率很小。主要原因在于b为子女的母亲,享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定:男方死亡后,由女方取得抚养权。因此就此问题直接于b谈判必定会不利于我方抚养权的归属。
为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且b父母履行抚养义务又无法让人期待,故从这个方面进行论断,势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过与b和其家人谈及双方情况形成感情上的共鸣,在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,将我方当事人已经与a子女生活很久的事实引出,在我方当事人取得a子女抚养权以制造心理优势,使我方处于主动地位。
方案三:借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破。
2、中期阶段:
5)打破僵局:合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
6)法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,抚养权归属的法律。
有关规定:
1、子女随其生活时间较长,改变生活环境对子女健康成长明显不利的;。
2、父方与母方抚养子女的条件基本相同,双方均要求子女与其共同生活,但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年,且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的,可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析,对其进行反驳。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段:
1)把握底线,摊牌:适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终的方案,即在a子女的抚养权归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看,这都是符合情理的,而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得a儿子的抚养权,可以将其女儿的抚养权交由b父母代为抚养,这个阶段主要就是解决我方当事人与b和b父母之间的抚养权归属纠纷。
2)达成协议:虽然b享有优先的抚养权,但是我方的抚养条件明显优于对方,而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步,即将女儿的抚养权任然由b父母代为行使。
相关法律资料:
《中华人民共和国民法通则》,《中华人民共和国婚姻法》。
此谈判方案的实施是在b向人民法院未起诉的前提下才可以实施的。一旦b及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉,这个谈判方案将无法实施。因此在制定本方案的时候一定要抓紧有利时机,同时要另外制定一套应急预案以备用。
谈判应急预案:双方是第一次进行谈判,彼此都不太了解,为了保证双方的权利防止不必要的损失,有必要制定谈判应急预案:
1.谈判双方在谈判时为了各自的利益,排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面,双方应该摆正自己的观点,必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。
2.对方说明比我方有更好的抚养环境应对方案:谈判前要充分了解竞争对方的优势与劣势,并于我方的现行抚养环境比较,制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量,利用谈判的技巧策略:如攻心术,借恻隐,磨时间,车轮战,稻草人,声东击西等方法。3.对方使用借题发挥的策略,对我方一次要问题抓住不放应对方案:避免没有必要的解释,可转移话题,必要时阐明对方策略的本质。
精选会议方案范文八篇。
精选会议方案范文六篇。
谈判前的准备方案篇三
谈判时间:
谈判地点:2教604
指导老师:曹庶颖
目录
1. 谈判主题
2. 谈判团队人员组成
3. 谈判前期调查
4. 谈判双方利益及优劣势分析
5. 谈判议题的确定
6. 谈判目标
7. 具体谈判程序及策略
一、 谈判主题
我公司希望与family达成合作从而达到以下两个目标:
1.开阔我们公司的销售渠道
2.为我们公司品牌做宣传
二、 谈判团队队员组成
公关部经理:公司谈判全权负责——刘泽云
总经理:负责重大问题的决策——郝国凤
财务经理:负责财务方面条款——熊晶亮
产品研发部经理:主谈助理——陈姣
销售部经理:负责登记谈判重要事项——王沅玲
三、 谈判前期调查
(一) 心之鞋鞋业有限公司
创建于20xx年,座落在有着“中国银城”之称的益阳市马良小区,是一家主营女式鞋系列产品的大型现代民营企业,公司现占地面积30亩。拥有员工500余名,年生产能力达100万双,是湖南省鞋制造业的重点企业。心之鞋以其款式新、质量优、价格适中的特点为中原父老所赞誉,深受广大消费者的信赖。在湖南省有10余家专卖店,在全省各地、市加盟商20多家。
(二) family快递公司
family快递公司是一家以服务郊区快递为主,城市快递为辅的快递公司,企业的目标是:我国国际货运代理行业起步较晚,历史较短 ,所以在5年之内,我们会打响自己的品牌。10年之内,在区域中我们可以做到快速、便捷、安全,在每一位区域内的人使用我们的物流公司。最后我们还会扩大我们主营业务范围,慢慢的走向全国,走向世界。
四、 谈判双方利益及优劣势分析
(一) 我方核心利益:建立双方合作关系,达到我们公司线上网站的销售,解决物流问题,寻找好的伙伴,做到安全、快捷、方便。也是拓宽公司的销售渠道,提升品牌的知名度、影响力和增加品牌的价值。
(二) 对方核心利益:寻找长期的合作伙伴,也是增加新的稳定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
(三) 我方优劣势分析:
我方优势
第一,心之鞋是女性以美感.时尚.潮流的专卖店之一,在鞋的设计和质量都优于很大一部分鞋店,而且心之鞋确是一个有一定品味诉求的品牌。
第二,心之鞋在网上有专门的购物网站,和线下的专卖店结合,达到更好的销售目的以及市场占有率。
第三,有专门的设计团队和设计师,可以提升品牌的价值。
我方劣势
在将近有拥有54%的女性市场下是一个巨大的潜在消费市场下,心之鞋而是刚刚出来不久,还有许多的消费者不知道,如果宣传推广后目标消费群体扩大不明显,将会面临打不开市场的情况。
(四) 对方优劣势分析
对方优势
第一,公司将进行集中人、财、物及资源,去争取局部市场的优势 。
第二,快:物流配送,便捷速达。
准:流程精确,准时交货。
稳:安全守信,稳重经营。
狠:严格管理,谨慎服务。
第三,坚持诚信的原则,始终把客户的利益放在首位,努力提高服务质量。
对方劣势
第一,企业刚起步不久,知名度低
第二,企业的服务质量并不了解
五、 谈判议题的确定(终点问题分析)
谈判前的准备方案篇四
参加人:***************。
会议主要内容:生日蛋糕订购合同。
会议意见:
1.经过市场询价,参会人员认为双鸭山市尖山区爱拉屋时尚烘焙房具备供应能力。
2.付款方式:**市爱拉屋时尚烘焙房出具全额发票,我公司向其支付全额转账支票。
3.供货时间:2015年**月**日开始供货。
4.价格:价格按投标报价4300元。
将本文的word文档下载到电脑,方便收藏和打印。
谈判前的准备方案篇五
关于a的子女抚养权归属
我方核心利益:1、获得a子女的抚养权;
2、由a父母抚养a的儿子,继承家业。
对方核心利益:1、由a的配偶b获得a子女的抚养权;
2、待b改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。
我方优势:1、a是家中的独子,a死后由儿子继承家业在情理之中;
2、遗孀b准备改嫁,由其娘家代为抚养子女,抚养的义
务的履行无法期待;
3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大,有利于孩子更
好的成长。
我方劣势:遗孀b是子女的母亲,享有优先的抚养权。
对方优势:b为子女的母亲,享有优先抚养权。
对方劣势:遗孀b准备改嫁,对子女的抚养无法让人有个好的期待
可能性。
我方当事人取得a子女的抚养权。
在本案例中如果我方当事人要直接与b就a的儿子抚养权归属进行谈判,必然是胜算的几率很小。主要原因在于b为子女的母亲,享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定:男方死亡后,由女方取得抚养权。因此就此问题直接于b谈判必定会不利于我方抚养权的归属。
为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且b父母履行抚养义务又无法让人期待,故从这个方面进行论断,势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。
1、开局:
方案一: 感情交流式开局策略:通过与b和其家人谈及双方情况形
成感情上的共鸣,在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步,
把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二: 采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,将我方当事人
已经与a子女生活很久的事实引出,在我方当事人取得a
子女抚养权以制造心理优势,使我方处于主动地位。
方案三: 借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,
进行攻击、突破。
2、中期阶段:
1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸
2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方事先的计划,先
易后难,步步为营地争取利益;
3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退
5)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把
握肯定对方行式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击 西策略,打破僵局。
6)法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,抚养权归属的法律
有关规定:1、子女随其生活时间较长,改变生活环境对子女健康成长明显不利的;2、父方与母方抚养子女的条件基本相同,双方均要求子女与其共同生活,但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年,且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的,可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析,对其进行反驳。
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
1)把握底线,摊牌: 适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让
步的幅度,在适宜的时机提出最终的方案,即在a子女的抚养权 归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看,这都是符 合情理的,而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得a儿子的 抚养权,可以将其女儿的抚养权交由b父母代为抚养,这个阶段 主要就是解决我方当事人与b和b父母之间的抚养权归属纠纷。
2)达成协议:虽然b享有优先的抚养权,但是我方的抚养条件
明
显优于对方,而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步, 即将女儿的抚养权任然由b父母代为行使。
相关法律资料:
《中华人民共和国民法通则》,《中华人民共和国婚姻法》
此谈判方案的实施是在b向人民法院未起诉的前提下才可以实施的。一旦b及其家人在双方当事人未谈判之前就起诉,这个谈判方案将无法实施。因此在制定本方案的时候一定要抓紧有利时机,同时要另外制定一套应急预案以备用。
谈判应急预案: 双方是第一次进行谈判,彼此都不太了解,为了保证双方的权利防止不必要的损失,有必要制定谈判应急预案:
1.谈判双方在谈判时为了各自的利益,排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面,双方应该摆正自己的观点,必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。 2.对方说明比我方有更好的抚养环境 应对方案:谈判前要充分了解竞争对方的优势与劣势,并于我方的现行抚养环境比较,制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量,利用谈判的技巧策略:如攻心术,借恻隐,磨时间,车轮战,稻草人,声东击西等方法。 3.对方使用借题发挥的策略,对我方一次要问题抓住不放 应对方案:避免没有必要的解释,可转移话题,必要时阐明对方策略的本质。
谈判前的准备方案篇六
为了加大公司的宣传力度,公司决定定制一批具有公司企业文化特色的工艺品,送给前来公司走访的领导、客户。我公司与红海搏浪公司经过商务接洽,认为该公司的瓷器工艺品制作精美,符合我公司对产品质量以及特色的要求。报公司总经理批准,拟定红海搏浪公司为我公司的产品供应商。2012年4月25日,我公司将与红海搏浪公司在我公司三楼会议室举行谈判,为使谈判取得成功,特制订本谈判方案。
红海搏浪(北京)公关策划有限公司是工艺品设计、研发、销售的企业,尤其是对瓷器工艺品的设计,有着独特的设计风格。该公司有一支优秀的设计团队,可根据客户的要求设计符合客户公司文化特色的工艺品。
我公司成立于1958年,有着悠久的历史和深厚的文化底蕴,企业文化中的山海文化更是独具特色。
二、谈判主题。
降低瓷器工艺品的购买价格,设计体现公司的文化特色。
1、确定购买瓷器工艺品的设计方案、价格、数量;
2、议定货物的运输方式;
3、商定货物的结算时间及方式;
4、拟定定金的支付,违约的赔偿问题。
我公司已就工艺品市场做了全面调查,获得了几个商家的产品价格、特色等信息。据了解,红海搏浪公司正面临市场冲击,今年的订单不多,急需签订订单,所以,我公司在价格上应该有压制对方的绝对优势,具体策略如下:
1、我方主动报出低于预期的价格,使对方心理上处于弱势。我方采用主动报价策略。
2、对方还价之后,我方应该让对方知道我们对工艺品市场是很了解的,而且和我方接洽的工艺品公司不止一家,使对方开价的起点放低。我方不与对方直接讨价还价,暂缓还价。我方采用制造竞争策略。
3、应该让对方了解我公司每年来访的客户很多,工艺品用量很大,如果与我公司能够长期合作,对对方来说是一个很好的契机。在明确此种背景下可以开始与对方还价。
4、对方在价格上始终不让步时,我方采取休会策略。
五、谈判程序。
(一)准备阶段。
1、谈判场所的确定:为了使我方谈判人员获得心理上的优势,将谈判地点定在我公司会议室。会议室环境优雅,配有标准会议桌等设施,是比较理想的谈判地点。
2、谈判信息的收集与分析:谈判前收集、整理双方大量的相关信息,对对方的现状作深入细致的分析,做到知己知彼。对对方的分析主要是对对方所处的环境,特别是对方的市场占有情况及其在整个工艺品行业中所处的地位进行分析。
3、明确谈判目标:产品价格低廉,设计美观,体现公司特色。
4、其他准备事项:会议室准备茶水、纸、笔,准备好合同文本(草案),价格栏暂时留空。
(二)开局阶段。
开局阶段的主要任务是赢造下一个良好的谈判氛围。在正式谈判之前与对方进行非正式接触,开场陈述时亮出我方的观点,表明我方的意愿,听取对方的观点和看法。
(三)磋商阶段。
磋商阶段是谈判阶级中最为重要的环节,在这一环节中要求我方谈判人员在坚持我方原则的前提下头脑灵活随机应变。在具体的磋商过程中主要从以下几个方面做起:
1、谈判开始抓住最敏感的价格问题进行谈判。我方从分析整个瓷器工艺品市场价格行情作为突破口,诱导对方报价。
2、强调我方使用量大,此次商品交易为大宗购买,暗示对方让价。
3、我方提出一个可达成交易的最低价格并说明提出这个价格的依据。
4、双方在这两个价格之间进行磋商,最终对交易价格达成共识。
5、双方就工艺品设计方案进行谈判。
6、双方就运输保险、结算等方面进行谈判。
7、双方谈判涉及的所有问题达成共识,磋商阶段基本结束。
(四)签约阶段。
明确双方的权利与义务,签定合同,付予此次交易活动以法律效力。
4月25日上午9:00—11:00。
1、双方进场,介绍双方与会人员。
2、进入谈判第一阶段。
(1)介绍本次谈判的商品设计、价格、数量等情况;(2)磋商商品价格;
3、进入谈判第二阶段。
(1)协商货物送货方式、结算时间及方式;(2)协商定金的支付,违约的赔偿办法及法律责任;(3)达成协议。
4、进入谈判第三阶段(1)签订协议(2)预付定金。
七、谈判小组分工。
八、谈判后的工作。
1、印制购销合同正式文本:双方讨论合同文本无异议后,安排打印。
2、准备签字:双方带回合同文本向单位总经理汇报,征得总经理同意后,由办公部门用印。
3、得失评估:双方在平等互利的基础上签订经济合同,为建立长期的合作关系奠定基础。
谈判前的准备方案篇七
甲方:北京小米科技有限责任公司
乙方:南京东扬有限公司
甲方优势:公司知名度高,产品销售火爆
手机性价比高,在同等配置下,价格更低
手机配置高,性能优越
劣势:小米实行网络营销,没有实体店
售后体系不完善
用户体验没有其它同等配置的手机好
和平谈判
获得20xx台小米m1手机
每台价格不超过1700元成交
甲方送货
分期付款
北京小米科技有限责任公司于20xx年6月2日到达本公司,6月3日在本公司会议室开始为期两天的谈判,6月4号谈判结束,6月5号送离北京小米科技有限责任公司代表。
主谈:杨东 采购部长 负责重大问题决策
成员:叶兼风 技术顾问 负责手机技术问题
成员:慕容雪 法律顾问 负责法律问题
成员:王成 财务部长 负责财务问题
手机成交价 售后服务 运输方式 支付方式 违约赔偿
备注:
《合同法》违约责任
先协商争取其继续履行合约
协商不成就向法院提起诉讼和仲裁
谈判成本预算:资料打印费100元
话费100元
招待费20xx元
标的物成本预算:1700×20xx=3400000元
谈判前的准备方案篇八
4.1保险问题。
国际贸易规模巨大,相应而言风险也很大。为了化解风险,必须进行保险,以便在受到损失时可以收到赔偿费。
4.2收回货款的问题。
货款回收是谈判内容中非常重要的一项。如果合同条款不完备,或者中间环节太多,都会造成货款回收的困难。交付货款最常用的方法是要买方开立信用证。最理想的条款是买方在合同约定的时间内,无条件地付清一切款项。为了削除买方的自由裁决权,另一方应要求信用证用不可撤销的方式开立。这样,只要付款期一到,并且提供好双方同意的单据,证明货已装船或发运,银行就无法拒绝支付货款。无条件的履约保证书也是国际贸易中常用的一招。因此,在谈判中,供应方一定要保证只有对方信用证能满足我方的条件时,才可执行履约保证书。
谈判前的准备方案篇九
商务谈判之前首先要确定谈判人员,与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须,穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感,不宜穿细高跟鞋,应化淡妆。布置好谈判会场,采用长方形或椭圆形的谈判桌,门右手座位或对面座位为尊,应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备,制定好计划、目标及谈判策略。
判之初,谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的`良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌地道:"幸会"、"请多关照"之类。询问对方要客气,如"请教尊姓大名"等。如有名片,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用,应目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好,手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应,这样既可了解对方意图,又可表现出尊重与礼貌。
这是谈判的实质性阶段,主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价--要明确无误,恪守信用,不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定,对方一旦接受价格,即不再更改。查询--事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询,言辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意。磋商--讨价还价事关双方利益,容易因情急而失礼,因此更要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾--要就事论事,保持耐心、冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场--此时主方要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛。如果确实已无话可说,则应当机立断,暂时中止谈判,稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长。
谈判前的准备方案篇十
国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。为了做好国际商务谈判这项艰难复杂而又十分重要的工作,必须事前做好充分准备。需要准备的事项很多,下面本站小编整理了国际商务谈判准备工作,供你阅读参考。
在洽商交易过程中,买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面,往往因利害关系不同而存在分歧和争论,有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中,还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行,事先应选配精明能干的洽谈人员,尤其是对一些大型的和内容复杂的交易,更要组织一个坚强有力的谈判班子,这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员,应具有较高整体素质,要善于应战,善于应变,并善于谋求一致,这是确保交易成功的关键。
参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识,并善于综合运用各种知识。一般他说,他们应具备下列条件:
1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策,并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。
2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识,如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。
3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则,并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。
4、应当熟练地掌握外语,并能用外语直接洽谈交易。
5、具有较高的政治、心理素质和策略水平,并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。
在商务谈判之前,必须从调查研究入手,通过各种途径广泛收集市场资料,加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究,以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时,应当注意以下两个问题:
1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时,应尽量考虑经济效益问题,力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。
2.应根据购销意图,合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时,应当分清主次,并要有发展的观点,即在安排主销市场的同时,也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时,也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时,还应不断开拓新市场,以利扩大销路。在安排采购市场时,既要考虑择优进口,也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下,应尽量从友好国家订购商品;应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品,以利贸易上的平衡。
在商务谈判之前,必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户,需要建立和健全客户档案,以便对各种不同类型的客户进行分类排队,做到心中有数,并实行区别对待的政策。
谈判前的准备方案篇十一
组长:
组内成员:
主方:苹果股份有限公司。
客方:中国联合网络通信集团有限公司。
20xx年10月蒂姆·库克在苹果全球开发者大会上正式发布了iphone4s,作为史蒂夫·乔布斯生前推出的最后一款iphone手机,这款手机凭借“乔布斯纪念机”、a5双核处理器、人工智能程序siri等吸引着众多果粉,随后北京时间10月5日50万首批订购iphone4s的国外消费者将收到属于自己的iphone,这使国内消费者望眼欲穿。
1、甲方公司(联通公司)分析。
苹果公司,原称苹果电脑公司,核心业务是电子科技产品。20xx年2月,苹果公司打破诺基亚连续十五年销量第一的地位,成为全球第一大手机生产商。20xx年苹果公司名列世界前200强,超过戴尔、富士通、佳能等同行业企业。20xx年8月10日,苹果公司市值超过埃克森美孚,成为全球市值最高的上市公司。20xx年9月,联通拿到iphone4的代理权,销售合约机,同年12月,苹果与中国国内三家it渠道商进行谈判,并将iphone4的代理分销权给了佳杰科技、长虹佳华、方正世纪三家渠道商,扩大了iphone4在中国的销售网络。
二、谈判主题。
——我方将提供联通公司iphone4s代理权,维持双方合作关系。
三、谈判团队人员组成及分工。
主谈:副谈:助理:
信息收集员:记录员:
注:双方在12月7日前完成谈判。五、谈判联络通讯方式及汇报制度。
1、我方人员自备手机,场外随时保持联络、交流信息;
2、我方记录员准备笔记本电脑一台,负责及时记录谈判状况;
3、谈判时,我方人员可用纸条、身体语言、手势传递信息,纸条内容应清晰明了、言简意赅,切记不能传错方向。(二)汇报制度:
1、随时向我方组长及成员书面汇报谈判成果及现状;
4、谈判结束时,将最终结果口头及书面汇报给双方组长及成员。
六、双方利益及优劣势分析。
(一)双方利益分析1、我方核心利益:。
以授予他方销售代理权为途径,获取较高收益和较多客户,拓展其市场份额。2、对方利益:。
通过获取iphone4s购买代理权,扩展其客户数及业务量,打通联通3g市场。(二)双方优劣势分析我方优劣势分析1、我方优势:。
(3)拥有强大的技术支持,产品更新速度快,不易被复制和替代;
(4)我方手机品牌凭借简洁的风格、领先的科技、独特的销售方式等在国际声誉较高,受到消费者的青睐,且与我方合作的公司较多。2、我方劣势:。
(1)产品对网络依托大。iphone4s是一款wcdma手机,主打娱乐应用功能,对wcdma高速网络充满依赖,必须在联通3g网络中才能充分发挥。在iphone以后的发展中,也不可能离开wcdma,这是我方对联通的最大依赖之处。(2)电子产品更新快,如不尽快与代理达成协议,一拖再拖,不利于中国市场的迅速占领,并且等其他类似产品上市,有被取代的危险。对方优劣势分析1、对方优势:
(3)若联通与苏宁、国美等合作,可增加iphone4s的销售量,扩大市场,提高市场占有率。
2、对方劣势:
(1)用户对联通品牌的认同仍需进一步提高;
(2)竞争对手的雄厚实力是联通必须面对的事实。
1、可行性目标:
2、最高目标:
(1)以五千万人民币代理权费用成交;
(2)以5480元人民币/台的价格成交5万台黑色16giphone4s,以5880元人民币/台的价格成交5万台白色16giphone4s;以6599元人民币/台的价格成交5万台黑色32giphone4s,以6999元人民币/台的价格成交5万台白色32giphone4s;(3)支付条件:谈判结束后合同即生效,买方于15个工作日内先支付总额(包括代理费用和产品费用)的50%,尾款于收到产品的15个工作日内付清;(4)担保条件:由中国太平洋保险公司全程担保;(5)维持与其长期合作。3、最低目标:
(1)以四千万人民币代理权费用成交;
(2)以5080元人民币/台的价格成交4万台黑色16giphone4s,以5480元人民币/台的价格成交4万台白色16giphone4s;以6199元人民币/台的价格成交4万台黑色32giphone4s,以6599元人民币/台的价格成交4万台白色32giphone4s。4.可交易目标:
八、谈判程序及具体策略。
(一)开局阶段。
方案一:坦诚式开局;
我方谈判以其坦诚地态度,将此次谈判的主要目的告知甲方,在以往合作的基础上,得到甲方的认同。
方案二:一致式开局;
我方与甲方本着利益双赢的原则,在谈判开局阶段,以互利互惠的谈判意识,相互协调双方之间的利益关系,向对方传递合作的信息,促成谈判顺利进行。
方案三:强硬式开局;
会议方案范文合集六篇。
会议方案范文合集九篇。
会议方案范文合集八篇。
谈判前的准备方案篇十二
“不打无准备之仗”,这句话对于商务谈判同样适用。所以要想带商务谈判中取得优势,就要做好商务谈判的准备工作,商务谈判准备工作有哪些?下面本站小编整理了商务谈判准备工作,供你阅读参考。
1、谈室安排。
谈判最好能安排在两个房间,一间作为主谈室,另一间作为备用室,有可能的话再配一间休息室。
主谈室作为双方进行谈判的主要场地,应当宽敞、舒适、光线充足,并备齐应有的设备和接待用品。除非征得双方同意,否则主谈室不要安装录音、录像设备,因为这会增加双方的心理压力,言行举止都会谨小慎微,很难畅所欲言。
备用室是双方都可以使用的单独房间,它既可以作为某一方谈判小组内部协商的场所,又可供双方进行小范围讨论之用。备用室最好能靠近主谈室,内部也要配备应用的设备和接待用品。
休息室,应布置得轻松、舒适、条件允许也可以适当配置些娱乐设施,以便能使双方松弛一下紧张的神经,缓和彼此之间的气氛。
2、座位安排。
谈判座位的安排也是值得考虑的。
最常见的排位方法是双方人员各自坐在谈判桌的一边,主人居背门一侧,客人居面对正门一侧。主谈人居中,译员一般坐在主谈人旁边,其他人按礼宾顺序排列。这种排位法使谈判小组容易产生安全感和实力感,便于查阅一些不想让对方知道的资料,可以就近和本方人员交换意见。但也容易造成双方的冲突感和对立感。
另一种排位方法是双方人员随意就座。这种方法能减少对立感,体现双方谋求一致的指导思想,利于形成轻松、合作、友好的气氛。但谈判人员内部的信息传递比较困难,不利于主谈人对本方人员言行的控制,如果事先没有这方面的心理准备,还会产生谈判人员被分割、包围、孤立的感觉。
总之,谈判现场的布置及座位的安排,都应该为谈判的总目标服务,并且根据双方之间的关系、己方谈判人员的素质和谈判实力等因素而定。
第一,合理选择商务谈判时间。
商务谈判时间不能由谈判一方单独做决定,需要双方商议决定,否则视为失礼。要选择对对方最有利的时间进行谈判,避免双方在连续工作之后身心状态处于低潮的情况下进行谈判。
第二,合理选择谈判地点。
谈判地点最好选择在自己熟悉的地点,因为,自己熟悉的环境有助于争取谈判的主动权。倘若不能争取到,也可以选择谈判双方都熟悉的场所。如果谈判次数较多,可以考虑变换谈判场所,以便缓解紧张的谈判气氛,达到最佳谈判效果。
第三,合理选择谈判人员。
商务谈判队伍一般来说由主谈判人、谈判助理、谈判专家和其他谈判人员组成。谈判人员的素质修养与仪表形象始终可以传达一种信息,这种信息与谈判的实质内容一起传递给谈判对象,相互影响与感染。
第四,合理收集谈判资料信息。
谈判人员要关注与谈判相关的任何情况,并提前进行调查研究,收集大量的资料信息。准备谈判资料信息,主要是为了根据主题行情,评估对方的实力;调查和掌握对方的文化背景和社会风俗,了解多方的法律制度,以便在谈判中掌握主动权。
谈判前的准备方案篇十三
1)通过阅读来培养语感。
首先,对于英文阅读而言,很重要的一点是要培养对于笔试的英文的语感,由于大部分的笔试英文和商业英文在表达习惯和表达技巧方面的相似性,以及内容方面的相通性,因此,通过阅读一定量的商业英文来培养语感,进而熟悉笔试英文阅读理解是一个很好的途径。你可以通过有选择的阅读商业英文报刊或者网站()来获得这方面的素材。
2)阅读和分析理解相结合。
当你每次都能够做这样的一个简单的回顾工作时,你的阅读能力的提升会更快。
3)亲手动笔写作。
谈判前的准备方案篇十四
一、分析论证,确定谈判的目标、任务和要求。
二、了解对方,审查对方的法人资格和资信情况以及对方的履约能力。
三、了解对方的谈判人员,以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各自的优势和劣势。
四、收集、整理和熟悉与谈判有关的资料,要努力做到能运用自如。
五、设计和确定方案、次优方案和备选方案。要准备好上中下三策,做到临场不乱。
六、进行内部分工,派定谈判角色,以便在谈判桌上角色分明,相互配合,各有重点,进退自如。
七、设计出谈判的程序。
预开始谈什么,接着谈什么,最后谈什么,事先都要有一个大致的安排。同时,要预计哪些环节可能出现分歧,出现了这些分歧应采取什么对策。
八、在国际贸易里还要了解对方国家的法律制度、风俗习惯、经济、技术和质量水平。
谈判前的准备方案篇十五
1、谈室安排。
谈判最好能安排在两个房间,一间作为主谈室,另一间作为备用室,有可能的话再配一间休息室。
主谈室作为双方进行谈判的主要场地,应当宽敞、舒适、光线充足,并备齐应有的设备和接待用品。除非征得双方同意,否则主谈室不要安装录音、录像设备,因为这会增加双方的心理压力,言行举止都会谨小慎微,很难畅所欲言。
备用室是双方都可以使用的单独房间,它既可以作为某一方谈判小组内部协商的场所,又可供双方进行小范围讨论之用。备用室最好能靠近主谈室,内部也要配备应用的设备和接待用品。
休息室,应布置得轻松、舒适、条件允许也可以适当配置些娱乐设施,以便能使双方松弛一下紧张的神经,缓和彼此之间的气氛。
2、座位安排。
谈判座位的安排也是值得考虑的。
最常见的排位方法是双方人员各自坐在谈判桌的一边,主人居背门一侧,客人居面对正门一侧。主谈人居中,译员一般坐在主谈人旁边,其他人按礼宾顺序排列。这种排位法使谈判小组容易产生安全感和实力感,便于查阅一些不想让对方知道的资料,可以就近和本方人员交换意见。但也容易造成双方的冲突感和对立感。
另一种排位方法是双方人员随意就座。这种方法能减少对立感,体现双方谋求一致的指导思想,利于形成轻松、合作、友好的气氛。但谈判人员内部的信息传递比较困难,不利于主谈人对本方人员言行的控制,如果事先没有这方面的心理准备,还会产生谈判人员被分割、包围、孤立的感觉。
总之,谈判现场的布置及座位的安排,都应该为谈判的总目标服务,并且根据双方之间的关系、己方谈判人员的素质和谈判实力等因素而定。
谈判前的准备方案篇十六
搜集与分析情报是谈判的第一要务,也是许多谈判者容易忽略的地方。谈判者很多时候都是在谈判桌上跟着感觉走,感觉对方需要什么、目的是什么,有时候感觉是对的,更多的时候感觉是错的。为了提高谈判准确率,必须搜集与分析情报。
在国内一些招投标项目中,搜集与分析情报至关重要。招标方对于这次招标是如何定义的,是寻求标的物的性价比,还是仅仅要求价格最低,或者是为了照顾关系户,自己不过是陪太子读书的角色;招标方对标的物最在意的是质量、工艺,还是价格……这些都需要对情报进行搜集分析。这也是为什么招投标前,许多公司会把关键人物集中起来,封闭在某一个酒店内,严禁与外部联系。
迪吧诺公司是纽约有名的面包公司,但其附近一家大型饭店却一直没有向他们订购面包,这种局面长达四年。迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理,甚至以客人的身份入住该饭店,一次又一次地与他们进行推销谈判,但无论采用什么手段,就是不能促成谈判成功。
此后,迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧,开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。通过长时间详尽细致的调查,迪吧诺发现,饭店的经理是美国饭店协会的会员,热衷于协会事业,还担任会长一职。当他再一次去拜会饭店经理时,就以饭店协会为话题,围绕协会的创立和发展以及有关事项与饭店经理交谈。这一话题引起了饭店经理的极大兴趣,他眼里闪着兴奋的光,还邀请迪吧诺参加这个协会。
几天以后,饭店的采购部门突然给迪吧诺打来电话,让他立刻把面包的样品以及价格表送去。饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说:“我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招,使我们的经理那么赏识你,并且决定与你们公司进行长期的业务合作。”过去4年里进行了若干次推销谈判,一块面包都没销售出去,如今迪吧诺对对方关心的事表示了关注,事情却发生了180度的转变。
谈判可以分为五个结构:权力结构、议题结构、成员结构、阵营结构、实质结构。谈判之前,我们尤其需要对谈判的实质结构加以了解,例如本次谈判参加者是谁、头衔分别是什么、性格特点是什么;是在自己地盘谈判,还是在对方地盘谈判,或者是在第三方地点谈判。
谈判的参加者与地点都是谈判中的结构,会直接影响到谈判的结果。比如,在自家地盘谈判,自己比较熟悉情况,可以随时与上层领导商谈汇报,还能掌握时间上的主动,这些都是对自己有利的因素;如果去对方地盘谈判,可能需要长途跋涉,时间上无法把控,对自己反而不利。
另一方面,利用谈判的人员与地点结构安排,也可以改变谈判的局势。1992年,上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术,日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经调查了解,两家公司技术与服务条件大致相当,甲有意与丙公司成交。在终局谈判中,甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判,而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后,主动大幅度降价至10万美元与甲签约。这正是通过谈判结构的安排,让谈判的局势发生改变。
在谈判中,谈判的标的物哪些是我们必须要的(must),哪些是可以要的(want),哪些是可以放弃给别人(give)做交换的。这些优先次序,需要我们提前做好判断。
这一点在国际商务谈判中体现得尤为明显。不同国家的生活习惯、商业习惯、社会文化、商务礼节、礼仪禁忌等不同,会导致双方对某种行为的认知不同。如果在商务谈判中触及到对方的礼仪禁忌,会导致对方难以接受,谈判也因此无法继续进行。
除了了解对方所处的社会文化、礼仪禁忌等大环境外,我们还需要了解谈判对手的个性与爱好,可以根据其特点有的放矢。我在从事渠道开拓工作岗位时,曾经与北京某一家企业进行进场谈判。我事先了解到,负责谈判的对手是陕西人,32岁,性格内向,喜欢收集邮票,便约他到一家静谧的陕西餐馆用餐,并购买了市面上最新发行的一套生肖邮票集送给他。他看到后十分高兴,后面的谈判也进行得十分顺利。
如果去对方地盘谈判,你不知道谈判中会发生什么。曾经有一家台湾公司前往日本参加谈判,一下飞机就直接被对方接去公司,一连谈判几个小时,人困马乏,饥肠辘辘,精神萎靡,无法集中注意力听对方讲什么。在这种情况下,很容易在谈判中做出让步,必须及时中止谈判,“对不起,山本先生,我们现在刚到贵地,人困马乏,想先安顿休息一下,再开始谈判,可否?”面对这种请求,对手也不好意思再执意要求。
但有时候,你不能预料对方会有什么样的策略出来,比如告知:总经理有事要出差,所以才不得不匆忙谈判。在这种情况下,需要提前准备必要的东西,比如食品、饮料,在谈判前及时补充能量,养足精神,才开始谈判。另外,还需要准备录音笔、记录本、记录笔等,当自己能够记录别人的言语时,其实就是自己冷静思考的过程,也方便自己整理思路。
凡事预则立,不预则废。商务谈判前做足充分准备,虽无法保证一定达成目的,但可以让自己处于有利的处境,保证谈判顺利进行。
谈判前的准备方案篇十七
商务谈判时间不能由谈判一方单独做决定,需要双方商议决定,否则视为失礼。要选择对对方最有利的时间进行谈判,避免双方在连续工作之后身心状态处于低潮的情况下进行谈判。
第二,合理选择谈判地点。
谈判地点最好选择在自己熟悉的地点,因为,自己熟悉的环境有助于争取谈判的主动权。倘若不能争取到,也可以选择谈判双方都熟悉的场所。如果谈判次数较多,可以考虑变换谈判场所,以便缓解紧张的谈判气氛,达到最佳谈判效果。
第三,合理选择谈判人员。
商务谈判队伍一般来说由主谈判人、谈判助理、谈判专家和其他谈判人员组成。谈判人员的素质修养与仪表形象始终可以传达一种信息,这种信息与谈判的实质内容一起传递给谈判对象,相互影响与感染。
第四,合理收集谈判资料信息。
谈判人员要关注与谈判相关的任何情况,并提前进行调查研究,收集大量的资料信息。准备谈判资料信息,主要是为了根据主题行情,评估对方的实力;调查和掌握对方的文化背景和社会风俗,了解多方的法律制度,以便在谈判中掌握主动权。