谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程.商务谈判的准备阶段有哪些?下面本站小编整理了商务谈判的准备阶段，供你阅读参考。

谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系，影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。

开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。

摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题(价格)谈判的成效;同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈判期望与策略。

磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。

成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。

合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不是签订合同，而履行合同。因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。

商务人员的礼仪在商务活动中有着不可替代的作用。在圆满的商务谈翔活动中，遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件。下面本站小编整理了商务谈判的准备礼仪，供你阅读参考。

第一，合理选择商务谈判时间

商务谈判时间不能由谈判一方单独做决定，需要双方商议决定，否则视为失礼。要选择对对方最有利的时间进行谈判，避免双方在连续工作之后身心状态处于低潮的情况下进行谈判。

第二，合理选择谈判地点。

谈判地点最好选择在自己熟悉的地点，因为，自己熟悉的环境有助于争取谈判的主动权。倘若不能争取到，也可以选择谈判双方都熟悉的场所。如果谈判次数较多，可以考虑变换谈判场所，以便缓解紧张的谈判气氛，达到最佳谈判效果。

第三，合理选择谈判人员。

商务谈判队伍一般来说由主谈判人、谈判助理、谈判专家和其他谈判人员组成。谈判人员的素质修养与仪表形象始终可以传达一种信息，这种信息与谈判的实质内容一起传递给谈判对象，相互影响与感染。

第四，合理收集谈判资料信息。

谈判人员要关注与谈判相关的任何情况，并提前进行调查研究，收集大量的资料信息。准备谈判资料信息，主要是为了根据主题行情，评估对方的实力; 调查和掌握对方的文化背景和社会风俗，了解多方的法律制度，以便在谈判中掌握主动权。

谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：

——要谈的主要问题是什么?

——有哪些敏感的问题不要去碰?

——应该先谈什么?

——我们了解对方哪些问题?

——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化?

——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?

——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?

——我们能否改进我们的工作?——对方可能会反对哪些问题?

——在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?

——对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?

回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。

总之，不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

谈判队伍是指为了实现一定的谈判目标，依照某种方式结合的集体。它所能发挥的是一种组织的组合力量和总体效应。其力量的来源，一方面是其成员个人的素养和能力，另一方面是各成员之间的协同力量。商务谈判的准备内容有哪些?下面本站小编整理了商务谈判的准备内容，供你阅读参考。

政治、经济形势的变动，会对交易产生很大的影响。在进行谈判前，应对影响本次交易的政治、经济形势、尤其双方国家的政治、经济形势的变动情况进行详细地调查，比如：

会不会发生政局动荡：两国关系是否紧张;国际经济形势的变动趋势;政府有没有采取一些新的贸易管理措施等。

掌握这些有关信息情报，有助于我们准确地分析政治、经济形势变动对本次谈判的影响，提醒我们在谈判中应对哪些问题特别引起重视，以便更好地利用这些方面的有利因素促成双方的交易，或对一些可能出现的问题采取相应的防范措施。

这里所说的目标市场调查，是在平时已进行的一般性调查的基础上，在目标市场和谈判对手都已经确定下来的情况下，对目标市场的动向所进行的调查。主要是调查谈判标的在目标市场上的需求情况、销售情况和竞争情况等方面。

第一、需求情况。包含目标市场上该产品的市场需求总量、需求结构、需求的满足程度，潜在的需要量等方面的情况。通过调查，可以摸清目标市场上消费者的消费心理和消费需求，基本上掌握消费者对该产品的消费意向，客观估计该产品的竞争力，以利于和谈判对手讨价还价，取得更好的经济效益。

第二、销售情况。包括该类产品在过去几年的销售量、销售总额以及价格变动情况;该类产品在当地生产和输入的发展趋势等。通过对销售情况的调查，可以使谈判者大体上掌握市场容量，确定产品的销售数量或购进数量。

第三、竞争情况。包含目标市场上竞争对手的数目、生产规摸、产品性能、价格水平等;竞争对手所使用的销售组织形式、所提供的售后服务、竞争产品的市场占有率等等;通过调查，使谈判者能够掌握竞争对手的基本情况，寻找他们的弱点，预测己方产品的竞争能力，在谈判中灵活掌握价格水平。

首先，要了解与本次谈判内容有关的国际惯例。在涉外商务谈判中，我们遵循的原则是：坚持独立自主的方针，执行平等互利的政策，参照国际上习惯的做法。所以在谈判前应对与谈判内容有关的国际惯例、国际公约的内容及修改变动的情况，以便双方在对合同的有关条款进行谈判时，能参照有关的国际惯例和国际公约，简化双方的讨论，而且在签约以后，比较容易获得双方政府的批准。

其次，要了解双方国家与本次谈判内容有关的法律规定。例如：

对谈判标的的税收，进口配额、最低限价，许可证管理等方面的法律规定，都会对合同产生法律约束力。

在商务谈判前，应对与本次交易有关的法律规定的具体内容和变动情况进行掌握，以便供谈判时参考。

第三，要了解国内的有关政策法规。建国以来，特别是政策开放以来，我国在健全法制方面取得了很大的成绩，各项经济法规正在配套完善。有的地区和部门根据国家的有关法律规定，结合本地区、本部门的实际，还制定了相应的法令或条例。这些政策法规都是规范当事人行为的依据，因此，在谈判以前，也应作必要的了解。

其一、资信情况。调查谈判对手的资信情况，一是要调查对方是否具有签订合同的合法资格;二是要调查对方的资本、信用和履约能力。

在对对方的合法资格进行调查时，我们可以要求对方提供有关的证明文件，比如：

成立地注册证明、法人资格证明等。

也可以通过其他的途径去进行了解和验证。

对对方的资本、信用和履约能力的调查，资料来源可以是公共会计组织对该企业的年度审计报告，也可以是银行、资信征询机构出具的证明文件或其他渠道提供的资料。

需要指出的是：商务谈判的内容不同，资信调查的内容、重点和详细程度也会有所不同。

其二、对方的谈判作风。谈判作风是指谈判者在多次谈判中所表现出来的一贯风格。了解谈判对手的谈判作风，对预测谈判的发展趋势和对方可能采取的策略，以及制定己方的谈判策略，可提供重要的依据。

谈判作风因人而异，千差万别。有人按谈判者在谈判中所采取的态度，划分为强硬型、温和型、原则型三种。我们可以通过对谈判对手的年龄、职务、性格特征、谈判双方的实力对比等方面进行分析，通过在谈判中的接触观察或通过向与对方打过交道的人进行了解等途径，对对手的谈判作风进行分析。

其三、对手对己方的信任程度。这主要是了解对方对己方的经营能力、财务状况、付款能力、谈判能力、商业信誉等方面的评价。通过对这些情况的了解，可以更好地设计谈判方案，争取主动。

即对本次交易中己方的各项条件进行客观的分析。例如：

本次交易对我方的重要性，竞争对手及其情况，己方在竞争中所处的地位，己方对有关商业行情的了解程度，对谈判对手的了解程度，己方谈判人员的经验等等。

通过对己方的各方面条件进行客观的分析，有助于我们弄清己方在谈判中的优势和薄弱环节，有针对性地制定谈判策略，以便在谈判时能扬长避短。

做好准备是谈判成功的必备条件之一。在国际商务谈判中，你需要做的准备工作都有哪些呢?与你分享国际商务谈判中的准备事项。下面本站小编整理了国际商务谈判的准备事项，供你阅读参考。

在洽商交易过程中，买卖双方在确定价格和各种交易条件以及拟定合同条款方面，往往因利害关系不同而存在分歧和争论，有时这种分歧和争论甚至是十分激烈的。而且在洽商过程中，还可能出现种种预先没有估计到的变化。为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员，尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强有力的谈判班子，这个谈判班子中须包括熟悉商务、技术、法律和财务方面的人员，应具有较高整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，这是确保交易成功的关键。

参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件：

1、必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。

2、必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。

3、必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识。

4、应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。

5、具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。

在商务谈判之前，必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外市场供销状况、价格动态、政策法令措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择适当的目标市场和合理地确定市场布局。在选择国外目标市场时，应当注意以下两个问题：

1.在考虑贯彻国家对外贸易方针政策和国别(地区)政策的同时，应尽量考虑经济效益问题，力争做到在政治上和经济上都体现平等互利。

2.应根据购销意图，合理选择国外销售市场和采购市场。在安排销售市场时，应当分清主次，并要有发展的观点，即在安排主销市场的同时，也要考虑辅销市场;在考虑市场现状的同时，也要考虑市场将来的发展趋势;在巩固原有传统市场的同时，还应不断开拓新市场，以利扩大销路。在安排采购市场时，既要考虑择优进口，也要防止过分集中在某个或少数几个市场。在同等条件下，应尽量从友好国家订购商品;应考虑多从我国有贸易顺差的国家订购商品，以利贸易上的平衡。

在商务谈判之前，必须通过各种途径对客户的政治、文化背景、资信情况、经营范围、经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析。为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实行区别对待的政策。

要正确对待和妥善处理大、小客户和新、老客户的关系，充分利用和调动专营进出口商、中间代理商和实销户推销我方出口商品的积极性。向国外订货时，要做到“货比三家”，并区别不同情况从优选择，以维护我方的利益。

商务谈判的方案，是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的最高或最低目标，以及为实现该目标所应采取的策略、步骤和做法，它是对外洽谈人员遵循的依据。方案的内容繁简不一。对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案，一般比较详细具体，尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案时，更要考虑周全，因为谈判方案的完善与否是决定成败的关键。在谈判方案中，对需要谈判的问题，应分清主次，合理安排谈判的先后顺序，明确对每一主要问题应当掌握的分寸和尺度，以及准备好在谈判中出现某些变化时所应采取的对策和应变措施，力争谈判成功，以取得最佳的效果。对一般中、小商品的进出口，则只要拟定简单的价格方案即可。

商务谈判常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，因此整个谈判团队的组织精良、协调是获得谈判成功的必要条件。商务谈判前的准备工作有哪些?下面本站小编整理了商务谈判前的准备工作，供你阅读参考。

商务谈判涉及面广，需要大量的资料和专业知识，因此谈判队伍由多方面人员组成，至于谈判小组人数多少适宜，也没有一个明确的定论，主要根据谈判的性质、对象、内容、目标等方面综合决定。

根据国内外商务谈判经验，从一般管理幅度原理出发，一个管理者能够有效领导3-5人。在这种规模下，最容易发挥小组成员的力量，同时容易取得一致意见，并易控制。

由于商务谈判往往会涉及到许多专业知识，仅靠一个谈判组长是难以胜任的，因此在选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，又要有一定的具备专业知识的人员。

谈判班子每一个人都要有明确的分工，担任不同的角色。当然，分工明确的同时要注意大家都要为一个共同的目标而通力合作，协同作战。

商务谈判时一种手段，最终目的要达成协议，因此谈判人员应有法定或授权的代表人资格，拥有法人所具有的权利能力和行为能力，有权处理谈判活动中的一切事务。

谈判群体构成没有一个固定模式和唯一的标准，一般情况下，谈判班子的人员应包括三个部分：

(1)谈判小组的领导人或主谈人，他们对谈判负有领导责任，应该是富有经验的谈判高手。出了具备一般谈判人员的素养外，还应阅历丰富，目光远大，有审时度势、随机应变、当机立断的能力;有较强的学习能力和准确的概括能力;此外还应有善于控制欲协调谈判小组成员的能力。

(2)专业人员。谈判小组中应有经营人员、财务人员、技术人员和法律人员，他们在小组中分别负责某一方面的专门工作，这样既有利于准确回答对方提出的各种专业问题，又便于向主谈人提出解决专业问题的建议。

(3)必需的工作人员，如速记员、打字员。他们是谈判班子的工作人员，根据需求从事纪录、资料收集、数据分析、文字打印等。

谈判人员的优化组合是指组建谈判班子、分工协作、有效完成谈判任务的组织过程。

(1)知识互补。知识互补包含两层意思：一是谈判人员各自具备自己专长的知识，都是处理不同问题的专家，在知识方面相互补充，形成整体的优势。二是谈判人员书本知识与工作经验的知识互补。

(2)性格协调。谈判队伍中的谈判人员性格要互补协调，将不同性格的人的优势发挥出来，互相弥补不足，才能发挥出整体队伍的最大优势。

商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。

但是，一些基本的要求却是共同的，历来为许多谈判者所遵循。这就是：(1)忠于职守，有强烈的事业心和高度的责任心;(2)熟悉业务，有良好的知识结构;(3)具有较高谈判能力和技巧，思路开阔，判断力强;(4)有良好的心理素质和充沛的精力。

商务谈判人员除了在素质和能力上，有一定的要求外，在个人性格方面也应具备良好品质和修养。

一是要诚恳和主动，诚恳是谈判中使用的一切方法、技巧的基础。同时利用合适的时间、场所、语言和表情与对方主动交谈，创造良好的氛围。

二是自信与进取，要不怕挫折，树立信心，克服困难。三是团队精神，做好分内工作，注意协调配合。

对谈判人员的约束主要表现在以下方面

一是权限约束，谈判人员在谈判中享有一定的授权和自由度，但不可擅自越权决策

二是法律约束，就是要防止和惩罚商务谈判人员的经济犯罪行为

三是道德约束，是一种自我内在的约束，具有强烈的自律性和自主性，可以在法律约束不到的灰色地带进行软约束。

(1)对谈判环境因素的分析。社会环境会直接或间接地影响谈判，如对政治法律、社会文化、经济建设、自然资源、基础设施、气候条件、地理位置等。

(2)对谈判对手的调查。对谈判对手的调查时谈判工作的最关键环节。主要调查分析对方的身份、资信情况、资本、履约能力、参加谈判人员的权限、谈判目的等情况。

(3)对市场调查。

第一、市场分布。包括市场容量、地理位置、运输条件等

第二，产品竞争情况。使自己做到“知己知彼”，在谈判中占据主动地位;

第三、消费者需求。掌握消费者需求和心理，掌握消费者对本企业产品的消费意向，预测本单位产品的竞争力，有利于谈判。

商务谈判背景调查工作应该坚持长期一贯性，企业应该不间断地收集各种信息。调查要寻求多种信息渠道和调查方法，是调查的结果全面真实准确地反映现实情况。

(1)背景调查的信息渠道及方法。背景调查的信息可以通过多种渠道，如印刷媒体、电脑网络、电视媒介、统计资料、各种会议、各种专门机构、知情人士等。背景调查的方法有多种，如访谈法、问卷法、文献法、电子媒体收集法、观察法等。

其次要具有全面性，信息要能从整体上反应事物的本质，不能仅仅靠支离破碎的信息来评估某些事物;同时要有可比性，即横向比较(易于得到正确的结论)和纵向比较(易于分析事务的现状和未来的发展趋势，发现事物发展的规律)。

1.项目的可行性分析

即根据已有信息对项目是否可行作出判断。比如技术的引进过程中，选择技术方针很重要，选择得当为经济发展带来好处，选择失误则会作出各种损失。

因此引进技术时，既要坚持技术上的先进性和实践中的可能性，又要考虑到经济上的承受力和技术的匹配度。

2.经济效益分析

在技术方针选择明确后，要综合原材料市场变化、价格、资金需求量、融资条件、汇率风险等各项因素做定性分析，并在此基础上做定量分析，如投资回收期、内部收益率等。

通过定性定量分析得出的最终结论，这样形成的报告具有科学性和说服力。

谈判的目标包括：商品的价格，质量、品种、规格等要求，交货日期和付款方式。在进行谈判之前，应根据自身利益需求和他人利益的需求制定谈判的目标系统和设计目标层次。从总体上确定谈判目标实现的程度可分为四个层次：

1.最优期望目标

这是指对商贸谈判最有利的理想目标，即在达到实际需求利益外，再得一个增加值，在必要时可以放弃。最优期望值是一个随机数值，是谈判的起点，是讨价还价的筹码。

2.实际需求目标

这是指谈判双方根据主客观因素，经过科学论证、预测及核算后，力求争取实现的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃。这个目标是谈判者坚守的最后防线，如果达不到这个目标，谈判可能会陷入僵局或暂停。

3.可接受目标

这是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。它是满足商务谈判某方部分要求，实现部分经济利益的目标。

4.最低目标

这是指商务谈判各方对交易内容的最低要求，它是商务谈判必须达到的目的。如果达不到，不如不交易。

其次，要考虑今后是否会与谈判对保持长期的业务往来;此外，交易本身的性质和重要程度，谈判与交易的时间限制等因素，也是必须考虑的。

1.谈判期限

这是指从谈判的准备阶段到谈判的终局阶段之间的时长。谈判期限直接涉及到谈判的效率，而谈判的效率也是评价谈判成功与否的一个重要标准。

2.拟定谈判议程

谈判议程一般包括谈判时间安排和谈判议题的确定，谈判议题可由一方准备，也可以双方协商确定。

谈判前的模拟：

所谓模拟谈判，是指商务谈判前提出各种设想和臆想，进行谈判前的联系。为了更直观地预见谈判前景，对一些重要的谈判、难度较大的谈判，可以采取模拟谈判的方法来改进和完善谈判的准备工作。

拟定假设：

假设的内容是根据某些既定事实或常识将某些事物承认(即臆测)为事实。假设的内容可以分为三类：

第一，对外界客观存在事物的假设。包括对环境、时间、空间的假设。通过这一假设，找出相应对策。

第二，对对方的假设。包括：对方在商务谈判中意愿冒险的程度;对方对商品价格、商品质量、运输方式、付款方式等方面的要求等。对对方的准确假设可使己方在谈判中占据主动地位，是商务谈判制胜的法宝。

第三，对己方的假设。包括：谈判者对自身心理素质、谈判能力的自测与自我评估，对对方的经济实力、谈判实力、谈判策略、谈判准备等方面的评价。

模拟谈判的形式主要有两种：

(1)沙龙式。这是指谈判者聚合在一起充分讨论，自由发表意见，共同想象商务谈判全过程，以充分发表意见，互相启发，共同提高谈判水平。这样可以使谈判者充分发表意见，互相启发，共同提高谈判水平。

(2)戏剧式。指每个谈判者都在模拟谈判中扮演某一特定角色，根据拟定的不同假设，安排各种谈判场面，进行商务谈判全过程的演习。

这可使商务谈判的准备更加充分、更准确，资料是否晚上得到当场验证，同时能使谈判者选择自己充当的最佳角色，减少上午谈判的不确定性，并使谈判小组成员相互配合，协调统一，发挥最佳功能。

商务谈判常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达成圆满的结局，因此整个谈判团队的组织精良、协调是获得谈判成功的必要条件。浅论商务谈判的准备有哪些?下面本站小编整理了商务谈判的准备，供你阅读参考。

收集信息、提供资料、参与拟订谈判计划和设计谈判方案。在谈判前尽可能充分了解己方尤其是对方的实力，目标意图和双方退让的幅度，是必不可少的准备工作。古语云：“知己知彼，百战不殆”。只有做好充分准备，我们才能胸有成竹地独自或陪同上司坐在谈判桌前，与对方就共同感兴趣的事情讨价还价。

因此，收集谈判双方的信息资料，整理后提供给上司是秘书的主要工作，尤其是对方的真实情况，譬如，对方的法人资格、资信状况、法定地址、本人身份和经营范围以及企业现状，对这些基本情况事先应予审核或取得旁证。如果对方是外商，这时信息资料最好由我国驻外商业机构和可靠的外国商社或外国朋友提供，也可由外商提供，不过要判断其是否可靠。

还有谈判对方负责人的个人情况，如年龄、学历、资历、个性、爱好、风俗习惯、价值观念等。

商务谈判的成败，谈判者地位的强弱，往往取决于其中一方对信息资料的掌握程度。掌握信息资料越多，在谈判中越容易驾驭谈判的进程。通过这些了解和分析，对双方在谈判中所处的地位，各自最大的需求和让步的范围、幅度、谈判的时限等等有一个清醒的认识。这样，在谈判中就能做到审时度势、进退自如。

企业秘书要协助上司拟定谈判方案，并做预演，以保证谈判有条不紊地进行。

一是确定谈判班子。

选择适当的成员组成谈判班子，是谈判能否成功的关键。谈判班子一般以三四人为宜，上司领军，他既是导演又是主演。其他助手包括秘书则是配角，以各自的专业经验协助上司谈判。

二是确定谈判时间。

谈判于何时举行、何时结束，很有讲究，有时候甚至会影响谈判的过程和结果。谈判必须等候合适时机，否则难以达到预期目标。除此之外，要避免在上司或其他重要谈判成员身体不适、过度疲劳、精神心情不佳时安排谈判。

另外还要尊重对方，在征求对方意见的基础上，选择双方都认可的时间举行谈判。

三是确定谈判地点。

一般来说，选择谈判地点，以自己越熟悉的环境越好，因为每个人都天生具有领域感，在自己所熟悉的环境里，能得心应手地发挥自己的睿智与口才，而且容易说服对方。

谈判环境不仅是指谈判的地点，而且还包括谈判时的气氛和情绪。谈判环境的优劣会对谈判产生严重影响。在舒适明亮、色彩悦目的房间里，人们容易心平气和、思维清晰，便于倾听和理解对方的意愿和要求，作出恰当的反应。反之，人就会烦躁不安，思维呆滞，情绪恶劣。

四是确定谈判主题。

五是确定谈判事项日程表。

设计方案时，要对对方可能提出的方案作预测，并提出自己应对的方案。只有这样，对手提出方案时，才能应付自如。谈判方案应尽量切实可行，并且留有现场发挥和见机行事或者必要调整的空间。

所有成员都应谙熟谈判方案，争取达到最理想的效果。还要绝对保守谈判方案的秘密，否则将会造成谈判的失败。

无论是小到“逛街讲价”，还是大到“商务合作”，亦或是大到“国际合作”，谈判都随处可见也无法避免。可见商务谈判的重要性，而我们在商务谈判进行前要做好商务谈判的准备商务谈判的准备工作有哪些?下面本站小编整理了商务谈判的准备工作，供你阅读参考。

搜集与分析情报是谈判的第一要务，也是许多谈判者容易忽略的地方。谈判者很多时候都是在谈判桌上跟着感觉走，感觉对方需要什么、目的是什么，有时候感觉是对的，更多的时候感觉是错的。为了提高谈判准确率，必须搜集与分析情报。

在国内一些招投标项目中，搜集与分析情报至关重要。招标方对于这次招标是如何定义的，是寻求标的物的性价比，还是仅仅要求价格最低，或者是为了照顾关系户，自己不过是陪太子读书的角色;招标方对标的物最在意的是质量、工艺，还是价格……这些都需要对情报进行搜集分析。这也是为什么招投标前，许多公司会把关键人物集中起来，封闭在某一个酒店内，严禁与外部联系。

迪吧诺公司是纽约有名的面包公司，但其附近一家大型饭店却一直没有向他们订购面包，这种局面长达四年。迪吧诺先生每周都去拜访这家大饭店的经理，甚至以客人的身份入住该饭店，一次又一次地与他们进行推销谈判，但无论采用什么手段，就是不能促成谈判成功。

此后，迪吧诺一改过去的推销策略和谈判技巧，开始对这家饭店的经理所关心和爱好的问题进行调查。通过长时间详尽细致的调查，迪吧诺发现，饭店的经理是美国饭店协会的会员，热衷于协会事业，还担任会长一职。当他再一次去拜会饭店经理时，就以饭店协会为话题，围绕协会的创立和发展以及有关事项与饭店经理交谈。这一话题引起了饭店经理的极大兴趣，他眼里闪着兴奋的光，还邀请迪吧诺参加这个协会。

几天以后，饭店的采购部门突然给迪吧诺打来电话，让他立刻把面包的样品以及价格表送去。饭店的采购组负责人在双方的谈判过程中笑着对迪吧诺说：“我真猜不出您究竟使用了什么样的绝招，使我们的经理那么赏识你，并且决定与你们公司进行长期的业务合作。”过去4年里进行了若干次推销谈判，一块面包都没销售出去，如今迪吧诺对对方关心的事表示了关注，事情却发生了180度的转变。

谈判可以分为五个结构：权力结构、议题结构、成员结构、阵营结构、实质结构。谈判之前，我们尤其需要对谈判的实质结构加以了解，例如本次谈判参加者是谁、头衔分别是什么、性格特点是什么;是在自己地盘谈判，还是在对方地盘谈判，或者是在第三方地点谈判。

谈判的参加者与地点都是谈判中的结构，会直接影响到谈判的结果。比如，在自家地盘谈判，自己比较熟悉情况，可以随时与上层领导商谈汇报，还能掌握时间上的主动，这些都是对自己有利的因素;如果去对方地盘谈判，可能需要长途跋涉，时间上无法把控，对自己反而不利。

另一方面，利用谈判的人员与地点结构安排，也可以改变谈判的局势。1992年，上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。

经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。这正是通过谈判结构的安排，让谈判的局势发生改变。

在谈判中，谈判的标的物哪些是我们必须要的(must)，哪些是可以要的(want)，哪些是可以放弃给别人(give)做交换的。这些优先次序，需要我们提前做好判断。

这一点在国际商务谈判中体现得尤为明显。不同国家的生活习惯、商业习惯、社会文化、商务礼节、礼仪禁忌等不同，会导致双方对某种行为的认知不同。如果在商务谈判中触及到对方的礼仪禁忌，会导致对方难以接受，谈判也因此无法继续进行。

除了了解对方所处的社会文化、礼仪禁忌等大环境外，我们还需要了解谈判对手的个性与爱好，可以根据其特点有的放矢。我在从事渠道开拓工作岗位时，曾经与北京某一家企业进行进场谈判。我事先了解到，负责谈判的对手是陕西人，32岁，性格内向，喜欢收集邮票，便约他到一家静谧的陕西餐馆用餐，并购买了市面上最新发行的一套生肖邮票集送给他。他看到后十分高兴，后面的谈判也进行得十分顺利。

如果去对方地盘谈判，你不知道谈判中会发生什么。曾经有一家中国台湾公司前往日本参加谈判，一下飞机就直接被对方接去公司，一连谈判几个小时，人困马乏，饥肠辘辘，精神萎靡，无法集中注意力听对方讲什么。在这种情况下，很容易在谈判中做出让步，必须及时中止谈判，“对不起，山本先生，我们现在刚到贵地，人困马乏，想先安顿休息一下，再开始谈判，可否?”面对这种请求，对手也不好意思再执意要求。

但有时候，你不能预料对方会有什么样的策略出来，比如告知：总经理有事要出差，所以才不得不匆忙谈判。在这种情况下，需要提前准备必要的东西，比如食品、饮料，在谈判前及时补充能量，养足精神，才开始谈判。另外，还需要准备录音笔、记录本、记录笔等，当自己能够记录别人的言语时，其实就是自己冷静思考的过程，也方便自己整理思路。

凡事预则立，不预则废。商务谈判前做足充分准备，虽无法保证一定达成目的，但可以让自己处于有利的处境，保证谈判顺利进行。

企业招商的目的是为了通过组织好货源，更好地开拓销售市场。因此招商目标的选择要根据市场需求情况来确定，具体说应考虑以下因素：

(一)供货方产品的优势;

(二)供货方价格的优势;

(三)供货方系列服务的优势;

(四)供货方的企业信誉、社会荣誉;

(五)供货方的资信情况。

招商谈判的目的在于使参与谈判的供货方能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。

招商谈判作为企业开展购销业务的开路先锋，与其他经营活动相比较，其主要特征是：

1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

商场的交易活动不受时空限制，企业无论作为卖者还是买者，其交易对象的选择范围都是十分广泛的。而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。

2.谈判条件的原则性与灵活性

在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。

根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：

1.坚持平等互利的原则

平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。

2.坚持信用原则

信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中;应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。

3.坚持相容原则

相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。

所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：

(一)对外发布招商公告

(二)准备谈判的必备资料

包括企业经营规模、经营能力、经营场地和设备、招商的项目、引厂进店的标准、谈判的价格目录等谈判必备资料。

(三)准备谈判的依据

1.明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等;

2.规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策;

3.选定谈判方式;

4.确定谈判期限。

(四)组成谈判小组

1.挑选谈判小组的成员;

2.制定谈判计划;

3.确定谈判小组的领导人员。

招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。

开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。

摸底，即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。

报价，即双方提出具体的报价和交易条件。

磋商，即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。

成交，即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。

签约，即以书面文件(经济合同)的形式签订正式协议书，谈判双方必须依照协议内容履行协议，合同一经签订就具有了法律效力。