1，满足基本需求，让学员物有所值。

2，提供真实服务，让学员来有所获。

3，收集基本信息，为第二阶段做准备。

具体方式：

1，5.8w投入，可以 = 10w课程+10w辅导+30w人脉+50w机会；

3，建立企业档案，挑选各地的代表，按黑马会的方式搭建企业协会的框架和联系人。

操作步骤：

1，第一步，如何传递9天课程价值100w？

c，30w人脉操作：加强学员之间的互动，打友情牌与同学感情牌；如把每期身价最高，企业做的最好的树立典型，促进相互交流和学习，另外每组最好10人左右安排1人，负责引导话题氛围； d，50w机会操作：建立每期学员联系手册，再筹建全国各地同学会；选各地代表，洽谈责权，定后续服务频次和具体内容。（比如各地同学当地的融资交流会，学习会，研讨会，对接会等）

2，第二步，如何让9天课程做到学员基本满意？

d，后续增值：对于没有达到预期的学员，承诺后期持续跟踪和对接资本；比如当地的持续交流，还有后期课程可以免费来参与，推荐人过来有对等服务或折扣等。

3，第三步，做好风险应对和管控。

a，提前做问题收集，了解预期。可以在第1天选组长时进行；

c，做好风险的应对：比如不满5次融资对接的，后续可以免费学习；比如，全国所有企业学员同学会申请计划，必需申请才允许加入；比如，下期课程消息通知，上期没学到的，下期可以过来补上等。

九天课程规划：详见附件

随着社会的发展，无论从就业、创业等各方面对学历的要求越来越高，因此，家长对学生的学习更加重视，但是，一部分学生在学校的学习并不能真正的深入进去，随之而来的是越来越多的辅导班，文化课培训之风也刮遍了全国。

作为一个文化课培训学校，腾飞教育拥有一支强大师资队伍，金牌的服务团队和一流教学设施。但是，我们现在面临着一个艰巨的问题，那就是越来越多的家长对辅导班已经产生了怀疑的态度，出现这种现象的原因是由于辅导班的层出不穷和参差不齐，所以授课质量也是每况愈下；学生在校的时间越来越长，甚至在一部分学校出现了强制学生利用课余时间在学校上自习，这样学生更是没有时间去参加辅导班的培训。

因此，作为一个走在辅导培训学校前沿的学校，腾飞教育利用自己的独家优势，强大的师资队伍进行网络课程的录制，现在面临的问题就是如何将网络课程很好的宣传出去。

产品特点：

腾飞教育立足本身学校的优势，集优秀的教师团队为一身，倾力推出网络视频课程，能够让学生在课余时间里充分学习到真正地高品质教育。

营销计划：

市场宣传、网络推广、视频展示、区域代理

前期准备：

2. 宣传单页的制作（单独一张）、艺体生折页的设计（融入网络课程内容）

3. 设计课程试听体验卡

宣传计划：

1. 进行正常的宣传，以学校为主，配合着面授课程的宣传进行合作宣传

3. 小区进行宣传，在高档小区可以设置一个咨询台，进行现场的讲解与咨询

4. 海报的张贴，尤其是淄博市的各个区县，都要统一张贴一遍 网络推广：

1. 在网络上进行百度推广等推广项目，通过这个方式可以寻找到代销商

3. 可以寻找网络销售代理进行销售

视频展示：

2. 在高档小区的视频展示

3. 在网络上的视频展示

区域代理：

以淄博为中心，向山东省各个地级市去辐射，要让网络视频课程覆盖整个山东省。

营销主题：聊不起的圣诞舞夜

key word：聊不起的跳出来

特邀嘉宾人数：30人（为精准营销群体）

活动地点：朝阳大悦城一层广场

活动时间：2015.12.25 18：00pm—20：00pm

活动目的：会员卡预售，朝北大悦城分校开业造势、品牌推广

环节设置：

1. 活动简介：sdt舞蹈天团介绍，赞助商介绍，媒体介绍

2. 舞蹈show：sdt舞团艺人倾情演出

3. 舞尖不摧：由现场观众向sdt学院发出挑战邀请，sdt资深老师为期二人设定特定动作题（每组完成三题，题目不涉及专业性）

例如：请结合流行舞蹈元素展现圣诞相关事物或人物的动作，并使单组舞蹈动作连贯起来可以表达一个祝福的含义。

评分体系：由sdt专业评审进行打分

4. 舞要大声诉你：本环节为情侣互动游戏，邀请三组情侣，男生需自创一组舞蹈动作，把平时羞哒哒讲不出的“我爱你”神马的，用动作表达出来，女生则需要猜出男生要表达的含义。最后两人共同设计有爱的结束动作。给她最有爱的圣诞礼物吧，讲不出的跳出来吧！

5. 礼品：

sdt我舞团时尚show明星徽章，印有sdt二维码，凭码享受课程优惠。sdt明星t恤，鸭舌帽。

6. 签到板vs走红毯：

签到：看着我们漂亮的礼仪小姐签到还不过瘾吧，别着急，现场还有签到板签到，保证你大名闪耀夺目！

羡慕大牌明星惊艳出场么？羡慕那段明星专属红毯么？来吧sdt帮你做明星。你可以旋转着跳着舞从红毯上华美飘过，也可以倒着走，横着走，想怎么走就怎么走，sdt给你一走而红的自信。 ps：不要问这么大排场为什么，就是要给你任性的super圣诞舞夜，sdt准备用天生的明星光环为你打造一举成名的平台，顺便带你嗨翻圣诞夜。

7. 道具明细：暂不一一列举

8. 明星阶梯：

走上来，这里连接着梦想跟舞台…….

9. 客户信息收集量及售卡预测：

根据数据统计圣诞节当天朝阳大悦城总客流量约为7万人，流量较集中时间段在下午17点—21点，客群平均年龄（需调研）。

1.客户信息收集量预测：500人

（1） 次卡销量应占总信息量的15%；

（2） 通卡销量预测销量为总信息量的8%；

（3） 现场预售卡及二次营销客户占比为总信息量的15%；

（4） 现场30名精准营销嘉宾通卡销量占比预测为20%;

（5） 现场30名精准营销嘉宾次卡销量占比预测为30%;

一、当前的营销状况

分析当前贵州软件方面(具体讲主要是指有关同类产品)的营销状况，有助于对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。比如说市场状况、产品状况、竞争状况、宏观环境状况等。

对公司而言，成功不只是意味着把产品或服务出售给个别的购买者。成功意味着了解谁是你的客户，了解他们的背景并能比其它竞争对手更好的满足客户的要求。要清楚地了解客户，最好的办法之一就是帮助你的客户，这就意味着必须对重点客户的业务了如指掌，特别是重点客户所面对的市场需求情况。如果能比客户自己更早发现潜在的市场机会，然后同客户一道共同策划，挖掘并把握这些潜在的机会，以此来提高客户的竞争实力，这样双方都获益良多。

二、销售策略

根据市场分析的情况。销售的策略是必须要从主动寻找客户开始，能洞察出潜在的市场机会，并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求，而是要求对客户业务的战略思想、客户本身以及客户所面对的市场有一个深入的了解。要有分析、研究和策划的技巧，开放的思想，对未知事物的好奇心以及开拓创新的精神，同时还要对客户的灵活性、创造性和经验充满信心。挖掘潜在的市场机会要耗费大量的精力。正因为如此，只能有选择性地针对重点客户进行。在执行时，必须与客户结成团队，发掘出对其具有重要价值的机会，并帮助付诸实施，因此，我觉得为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，应该有以下几个方面来说明销售的过程。

第一、销售准备。没有妥善的准备，你无法有效的进行如产品介绍，在销售准备的步骤中，我觉得要学会：1、市场分析能力及对公司整体的认识。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。

第二、接近客户。好的接近客户的技巧能带给自己好的开头，所以在这里要找到能入引入客户兴趣主问题。在这里要搞清楚电话拜访、直接拜访客户的技巧。

第三、进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让你的销售有一个好的开始。在这里要搞清楚抓住进入销售主题的时机及开场白的技巧。

1

a：利用调查以及询问。调查的技巧能够帮你掌握客户目前的现况，好的询问能够引导你和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，你透过询问能找到更多的资料，支持你说服你的客户。在调查以及询问中还要注意：1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、询问技巧。

第四、在行业软件销售过程中，由于本地某些系统集成商可能在前期工作中建立了客户关系或本身就和客户关系较好。而这时我们如果能好好的利用系统集成商的关系做销售，对我们成交会有很好的效果，这时我们就要给系统集成商合理的市场开发建议。要让系统集成商知道做我们的产品能给用户和他带来什么利益,有什么好处,与竞争对手的同类产品相比,或与替代产品相比,有什么优点。你要让系统集成商坚信:做我们的产品肯定有利可图及我们怎么来帮他开拓市场和建产长远合作关系。在这个里，要注意：1、分析市场前景给系统集成商；2、合理利润；3、系统集成商的销售团队意识；4、配合系统集成做市场。

在这里要让系统集成商或经销商知道传统的营销理念，企业强调“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满意。现代的营销理念强调客户“服务”，然而即使有了满意的服务，顾客也不一定忠诚。未来的营销趋势将崇尚“体验”，用户只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。

第五、合约的签订。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。在这里要知道合约的签订以后收款及以后的跟进发展问题。

三、成功实施营销策略

以上列举了的销售策略要得以实施，那对众多客户而言，营销策略折实施需要哪些基本条件以及如何来实施呢？特别是当客户的基本条件已具备如何让他与你配合并相信你呢？以下是我觉得必须具备的要素或应该完善的地方以及具体的改善和处理办法：

1、介绍公司良好的公司信誉

·介绍公司的背景和历史

·列举与公司有合作或关联的“大腕”客户

·以往良好信誉“清白身世”的告知或证明

·通过“第三方”（媒体、客户、行业协会或权威等）帮你美化

·公司的软硬件情况

2

·将要实施的重大发展计划

·财务状况、资金实力等

2、产品质量有保证

产品质量是企业赖以生存的基础，但过硬的产品质量如何体现并让用户信服却有很多学问，以下列举了一些办法：

·公司的质量标准体系及所获得的认证证书

·所获得的各种荣誉证书

·权威部门出具的相关报告

·可感知的对比试验

·老用户的示范

·品牌的高知名度和美誉度

3、完善的市场推广计划

在对系统集成商合作的过程中想让客户与你合作并愿意投入资源和配合公司的各项策略和活动，必须有详细而可行的市场计划，并使其确信从该计划中自己可获益。拟定一个完善的市场推广计划应注意以下几个方面：

·与客户的关联性，即客户可获得的利益（经济方面或荣誉方面）

·充分的市场调研

·可行性论证

·品牌形象的提升、可考量的企业或区域市场目标

·涵盖区域特性，即客户所在的区域市场可操作

·对区域和客户将提供的帮助（人、广告、促销、培训等）

·邀请客户共同参与拟定计划并达成共识

·让客户有成长的感觉（知识、理念、技能）

4、 分析客户的核心业务 —— 如何决定向客户提供何种产品和服务，怎样推销这些产品和服务，以什么方式购买产品及服务等。在和客户某些业务交往中，如发现客户并没有好好利用自身产品功能发挥其在工作流程中特有的优势。我们要有效地利用这些优势给用户提供更多服务，从而给客户带来更高的利益。

5、 如果客户有需求，我们可以提供为其项目提供技术、服务和资金方面的帮助。 之后，我们的产品就成了唯一能满足整个项目需求的厂商。利用这样的成功强化了同客户的关系，同时扩展了自己的业务范围。

6、可信而详尽的交易合同

我们做销售最终的用户大多是单位，而单位具体利益关系是以合同的方式加以界定的，明确双方的权利和义务，避免出现原则性的争议以保证合作的顺利进行。合同应包含详尽的目前及可能出现的'利益条款，使客户感觉到自己的利益已得到充分保护。在合同履行过程中应诚信守约，当出现新的问题时可随时补充。

7、在和系统集成商合作在要说清梦富有潜力的合作前景

通过以下手段和方法让系统集成商相信你们的合作有辉煌的前景：

·行业前景的分析和描绘

·公司在该行业的优势和潜力

·公司在此行业的发展计划（野心）

·展现公司的愿景和合作会给客户带来的切实利益

·“眼见为实”，树立榜样客户或操作成功的样板市场

8、完善的售后服务

在产品越来越同质化的今天，以服务取胜成了众多企业孜孜不断的追求。对客户而言，厂家所能提供的售后服务是保障其正常销售的必要条件。厂家在制定自己的服务策略、各项服务制度和建立组织体系时应围绕以下原则：

·一切以用户为中心，从用户的利益角度出发

·使你的服务与众不同

·对目标用户提供售前、售中和售后全过程服务，服务的过程就是销售的过程

一份完整的营销策划案应包括以下要素，但是现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素，我国目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。

本方案企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上，即企业的战略是绝对以市场为导向，以顾客需求为核心来制定。

本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得，企业的战略定位的调整方面的经历，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式

（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）、辨别竞争对手的战略

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

（6）、选择竞争者以便进攻和回避

（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业

务市场的基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、传播公司的定位

2、开发新产品

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）、有效的组织安排，架构设计

（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

（3）、市场追随者战略

（4）、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

（1）、关于是否进入国际市场的决策

（2）、关于进入哪些市场的决策

（4）、关于营销方案的决策（4p）

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（1）、产品线组合决策

（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

四、管理营销

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制

一、背景分析

1、产品概述

2、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

3、确定细分市场和选择目标市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化 产品名称，功能组成，特点，购买人的特点、购买过程的特点。

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、公司的定位

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（1）、产品线组合决策

（3）、品牌决策

（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传

播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（2）、销售促进

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

四、管理营销

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制

从销售推广的角度来说，下一步的工作重点就是对工地现场进行系统化的整体形象包装，包括进一步明确对外宣传口径、完善销售工具等。应该说，如果按部就班地进行市场操作，有时候会造成不必要的资源浪费和时机错失，市场永远是在变的，而以效率为第一的工作方式和执行力，就极易在市场中获得先机并占据主动。

（1）对项目周边环境资源的思考

周边可借力的优质资源有多少？配套程度如何？对项目发展的可利用率有多大？

将项目的现有配套置于“区域大发展”的背景之中，展示具有强烈幸福感的预期前景和增值潜力、创造超值拥有的置业先机感，将为项目的强势发展提供巨大的推动力。

1、生活配套2、区域环境3、置业条件4、教育资源

（2）对项目发展定位战略的思考

（3）对项目推广诉求角度的思考

（4）对项目宣传推广策略的思考

根据工程进度安排，把握市场推广节奏。做到势中蓄势、无势造势，强调话题造势、事件造势、热点造势法则，使本项目快速成为关注的焦点。

——让百姓享受更好生活”

——让更多的心情用来享受生活”

——让生活过得更好些”

——买得起，更买得值

所有这些都是与提升项目品牌价值、与业主利益休戚相关、与民生热点呼应并极易形成口碑传递的热点话题，将全镇热议的气氛引向极点一触即发，在此基础上顺势推出项目开工信息及后续首期开盘信息，即可达到超越预期的效果。

（5）对项目推广媒介应用的思考

因此根据楼盘的规模和地域推广环境，针对性提出“阶段铺垫，逐步扩散，重大事件整合传播”法则。也就是在项目发展前期，无需一步到位的进入规模宣传期，媒体资源可逐步积累。多考虑一些自备媒体的资源开发和投放，比如在工地现场设立大型看板、围墙的特色形象造型，公路两侧设立一定数量的路牌、墙体广告；围栏、墙体建筑物等）、设立形象指示牌；印刷品如楼书、dm单页等。

在楼盘重大节点上，如工程动土、公开预约、首期开盘阶段，媒体进入整合传播阶段，除原有媒体资源尽可能参与配合外，全面启动媒体计划（电视、报纸由于客户群体原因自定）户外媒体、dm为辅，喜庆媒体配合终端气氛。

户外媒介：户外媒体拥有固定视觉优势，是很好的品牌形象诉求媒体，对项目开发实力的.展示也有明显作用。现在的喷绘安装价格低廉，可根据项目重大活动宣传需要随时更换画面。 dm媒介：dm广告是我们需要更好利用的主要信息媒体。dm广告具有价格低廉，投递灵活，信息容量大等优势，重大活动阶段均可考虑。投递形式可采用夹报派送、入户投递、针对性区域派送、乡下超市网点代发等渠道。

喜庆媒介：工地现场祝贺性横直幅、街道跨街横幅、飘空气球、气模拱门、彩旗彩球等，一般为配合活动现场气氛服务。在工程开工和开盘活动阶段，可考虑沿马路悬挂一定数量的跨街横幅广告。

礼品媒介：手提袋、纸杯、广告伞、挂历、工艺品等，根据每阶段不同活动需要，更新补充。广告礼品是与客户沟通、提高活动人气的良好载体。我们可以多考虑一些人性化的实用宣传载体，也就是增加礼品广告的投放量，通过礼品的吸引，提高项目的亲和力、关注度和宣传资料的阅读率。

（6）对项目销售策略手段的思考

推广为销售服务。推广的最终效果通过销售来实现。特别在项目进入开盘销售期或后续的强销期，楼盘形象展示推广已在辅助位置，唱主角的更多体现在销售策略的制定和发布上。销售策略很大程度能展示出项目的市场个性，是可以激发市场和控制市场的有效手段。

包括价格定位策略、价格走势策略、特殊优惠策略、目标客户拦截、销售人员待遇办法、销售团队素质构建等。

关于定价策略：一般来说，低开高走是比较稳妥的策略，虽然在前期会丧失一定利益，但能有效刺激市场，防止市场疲软。低开高走没有固定程序，一般在项目阶段销售较快、区域增值利好信息明确的前提下开始调整价格。

具体价格应在开盘前一周内大致明确，开盘前两天最后确定，之前不能向市场明确价格。这样在形象高推的作用下，既能给我们的最后市场定价决策提供主动，又能在心理价位上制造反差，达到性价比惊喜效果。

关于蓄水期目标客户拦截策略：如果项目蓄水期较长，为了稳定目标客源和对游离客户的有效拦截，可采取预约优价策略。也就是提前预约享受特殊政策，比如一等于二预约惊喜活动：一万定金抵用二万元首付款，开盘期间并可享受其他优惠政策。如此一来我们就可有效稳定前期预约客源，同时在预约期就可望形成火爆开局。

（1）导入期（某月—某月）导入期为楼盘形象导入和展示阶段。

该阶段宣传可通过销售中心、工地围墙、楼书画页以及礼品（手提袋、纸杯、雨伞）等自备媒体资源实现，适当考虑项目交通线上的户外媒体（路牌、高炮、灯柱刀旗等）。在销售中心启用的同时，销售人员组建及相关培训、销售工具和宣传资料均须准备到位，项目的规划方案、建筑效果图、代表性户型图、小区配套标准等资料必须整理提供给策划机构，此外还包括对项目发展有价值的信息资源、政府文件等，信息沟通和资料提供要及时。项目全面进入主题形象渗透期。这个阶段的工作应该是最繁重最关键的第一步。经过这段时间的紧张准备，目前基本完成了主体形象建设，接下来的工作基本上集中在执行实施部分，包括工地现场形象包装、宣传品设计印刷、销售队伍组建培训、统一前期销售口径等。

（2）造势期（某月—某月）

1、造势期在项目开工阶段和公开接受预约阶段。

一般分为主动造势和背景借势两种。如开工典礼、产品专题推介会（产品说明会）、提前预约优先优价政策提示等主动造势活动；背景借势活动可通过对项目发展有价值的政府重大事件进行互动、参与、赞助、同期宣传，提高项目社会关注度并提升品牌价值。

2、开工阶段（某月—某月）。开工活动是楼盘的首次综合亮相，务必全方位周密安排，细节到位；整体上拔高活动规格，在宣传上要造成规模气势。

媒体宣传以（考虑到乡镇项目客户群体以乡镇为主报纸电视可以忽略），跨街横幅、现场气氛布置全面配合。

工地现场采用空飘、彩球、祝贺类横直幅造成终端远视效果，销售中心大门采用祝贺花篮、红地毯、气模拱门营造热烈气氛，可考虑舞狮、乐队及搭台歌舞表演等活动。工地现场一路燃放鞭炮祝贺项目开工。届时邀请政府各部门领导、各媒体记者、各合作单位参与。 详细活动执行方案另拟。

3、公开预约阶段（6月中旬—8月底）。

开工活动期间同时发布预约信息很容易引起主体信息误导或干扰，且该阶段不适合公开预约信息。我们可以在开工关注尚有余热的阶段，向社会发布公开预约信息。考虑到工程进度和开盘时间不确定性，这期间可多做预约文章。也可做一些针对性地走访，进一步为项目首期开盘进行客源蓄积和意向摸底。

公开预约活动另拟。

（3）开盘期（某月—某月）

dm的投放力度需大幅增加，除本区域之外，其他几个购买力较强的周边乡村、校区，派送到达率要高，覆盖面要广。

开盘活动要上规模，开盘当天举行隆重的开盘仪式，利用当地人际关系资源，邀请政商界知名人士、各大协作单位、媒体记者参加。售楼中心和工地现场气氛营造热烈，有序布置，规模空前。

（4）强销期（某月—某月）

强销期（工程迅速进展阶段，首期工程结顶前后）的宣传需要制造一些热点和销售紧张态势，以火爆的销售局面进一步增强项目的市场发展信心及强势状态。根据工程进度和销售进度，及时发布相关信息。

在此阶段可同时采用上门推介与销售，主要针对一些乡村干部领导的产品推介会，以期做到团购，由专门的项目解说员，向其介绍项目的规划、建筑、等方面的优势及目前项目的工程进度，强化项目鲜明的优势，刺激消费者的购买欲望。具体形式为：拜访乡村负责人——派发项目宣传资料——安排专场推介会——以电话预约的方式——分批邀请至现场——后期销售跟进工作。

根据工程进展、销售实况、市场信息反馈，进一步推进销售发展。做好信息整理工作，掌握市场需求变化，以前期销售资料为基础，及时调整后续营销推广策略方向。

三、预约优先法则

在预约期间预付定金的客户可享受开盘价的折扣优惠，开盘时另有优惠活动可累加。团体购房可享受团购价。

通过预约阶段的优惠承诺吸引更多的客户提前介入，使我们能够提前掌握更多市场资料，占据市场决策主动。

本方案的细节部分有待完善，具体操作执行方案及平面表现部分，需要在本方案的策略意图经论证审定之后，进一步分阶段逐项完善。

一、前言

群仙红木前期开业推广的目的，是为了更好地建立群仙红木的品牌形象，扩大公司品牌在红木家具行业和消费者中的知名度。群仙红木开业前期的推广，是公司由一个区域性红木企业向全国性优秀红木企业转变，实施全国性发展战略中的一个重要环节。不仅为开业盛典前期做铺垫，也为后期品牌推广投入一定的资源,是积累品牌无形资产的一种重要投资。仙作占据中国红木家具市场60%以上的市场份额，掌控全国超过80%的高端红木原材料。是仙作红木的集散地，是品牌推广的全国性制高点，建议企业投入较多的资源，充分利用本土品牌推广，扩散到全国性推广品牌的平台优势，有力促进群仙红木品牌的推广，为群仙红木品牌树立良好的品牌形象，传播群仙理念让更多人加盟群仙红木让我们共享、共赢共创辉煌。

二、红木问卷报告

（请看附件）

红木家具问卷调查

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对中山市红木家具红木家具市场调查

三、推广分析

传统推广

传统推广（传统营销）也就是我们所说的线下推广，它们其优势特点是直观性强，更好的交互沟通，提升品牌形象，扩展消费群体，增长广告品牌利润，时间短见效快，资源优势互补。（线下针对目标人群进行推广其转化率高、实效性强）。

调查人群中过去一周在哪里看到户外液晶电视广告

调查人群中一周看过以下哪些类型的户外广告

网络推广

网络推广（网络营销）也就是我们常说的线上推广，它们其优势特点是传播范围广，交互性强，针对性明确受，众数量可准确统计，灵活、成本低，感官性强，其五大特性是广泛性,时效性,公平性,经济性,针对性,长期性。《中国互联网络发展状况统计报告》显示，到2012年12月底，中国网民规模达到5.64亿，手机网民达到4.2亿。

品牌微博人群需求调查

通过微博认知品牌态度调查

三、推广短语（推荐）

1. 日月年轮 传承经典 2. 典雅风格 尊贵选择 3. 红木嗅觉与触觉完美结合。 4. 群仙红木，开启红色盛宴。 5. 引爆激情，放飞梦想。 6. 点燃激情，放飞梦想。 7. 群仙红木，你梦开始的地方。 8. 群仙红木，让你知道红木的真谛。 9. 群仙红木，经典中的精品。 10. 群仙红木，汇聚仙作精品。

11. 群仙红木让我们共同在红海中寻找那片蓝海. 12. 让我们共同在红海中寻找那片蓝海. 13. 群仙红木，现代与古典完美融合。 14. 群仙红木，离你梦的地方很近。 15. 群仙红木，这离你梦想的地方不会很远。 16. 品味源自你的选择。 17. 品味源自选择。 18. 红木品味源自选择。 19. 品味源自你对生活的选择。 20. 群仙红木，只做精品。

四、推广方式

)

一、方案宗旨

提高趣钱的曝光度，提升趣钱的知名度，增加会员注册量，网站的忠诚度，增加网站的流量，增加市场占有率。

二、时间

时间待定，

三、方案详情

方案一、地推活动

时间：待定

地点：以南山区区，福田商圈，罗湖区为主

所需人员：20人左右

所需宣传单：10000份左右

所需费用：

兼职人工费用：80/元/人/次*20人=1600元/天

宣传单印刷费用：4000元，

其它费用（餐饮）：500元/天

共计：6500元左右

预期效果：

所选派发地点都是上班人群比较集中的区域，选在人群集中的时间派发，按传单的时效性来预算，受众人群5000人左右，网站点击人数1000左右。新增会员200-500左右。对我们网站的曝光度，影响度，点击量会有明显的提高。 （附：如配以小礼品或小零食，及充值卡效果会更明显。小礼品小零食针对女性用户效果更佳）

方案二、网吧广告和桌面

针对市内四区以上班族，交通便利，年轻人居多的中大型网吧及大学校园附近的网吧。

根据客户分析，网吧上网大部分是青年。那么玩游戏的占了百分之六十或者更多，很多ie都不会打开，要不就是对网站不感兴趣，一般就是qq或者是游戏。还有百分之四十，是针对一些搞搞空间看看新闻或者是听听歌这部分用户。还有小部分是在当地的站点逛逛比如人才网，生活信息网，当地交友网和新闻站点。网吧可以从网吧海报广告，桌面广告，ie广告，网吧其它等等。要包下当地的大部分网吧成本也是不低的。所有针对那部分用户来做，应该做能够吸引用户的东西当然违法的除外。

费用：每台电脑每个月从2元-10元分地段与规模不同而不等。

方案三、 户外广告和车身广告

这个也是现在市面上和当地最常见也是效果最好的一种宣传手段，特别是车身广告在整个城市展示站点的内容这一点。先不说带给站点有多大的流量，但是至少品牌做到了。

出租车屏幕广告

时间：待定

时长：3个月 所需费用：待询价和定

公交车内壁挂广告（车窗上面横的）

时间：待定

时长：3个月

预期效果：

所选线路10条，所经线路以市内繁华商业体和白领居住区为主，覆盖区域广，受众人群广，这些区域上班族居多，购买能力强，年轻人多，90%左右是我们的目标人群，预计受众人数10-20万人左右。

所需费用：待询价后定

方案四、采用活动聚会拉横幅和t恤

不定期（如每月1次）的举办线下活动如公益，爬山、聚会等。

站点独有的t恤和在参加活动的汽车上面拉上横幅。这就是现实活广告。我相信如果您看见一群人相同的着装，全是帅哥靓女也有想参加的冲动吧。

方案五、地方报纸dm或夹报宣传

南方都市报dm，以消费力较强的区域为其发行范围，其消费趋向更为明显，受众以28-50岁人群为主，所占比例高达46%，且受过高等教育的人群超过一半，对中青年、高学历人群的吸引力更强。

方案六、商家联盟

不爱出门的用户来说这个时候我们的网站将会变身成为他们了解当地市场的一个很好的地方。（细节需要商议）

另外与商家协商，在与我们合作的商家里摆放我们的易拉宝，同时赠送我们总部制作的带有我们logo字样的小礼品。让进店消费的人都能看到我们的名字及网址，提高趣钱的曝光度，增加我们的潜在消费会员。

方案七、活动宣传

活动宣传方式方法很多。比如做一些公益活动，做一些对于市场来说有利的事情。让更多的朋友能够认识我们的公司和网站，这个时候在当地树立良好的口碑。

方案八、 实体店dm推广

向实体店铺发放宣传单，宣传单做的一般就可以，但不能太差，并且附上电脑和手机登陆网址的步骤和注册步骤等。可以以搞活动的名义，限定几天内免费注册的方式，相信会有收获的。

方案九、小区dm推广

向小区发送宣传单，小区群体要以年轻人为主，因为年轻人才喜欢上网，上手机。注意，这种宣传单设计非常重要咯，要把你的优惠和特色产品凸显处理，让小区人第二天打开信箱一看就会被吸引的`感觉。

方案十、校园推广

放书签（反面标注网址等信息），还可以雇一些兼职大学生，现在大学生基本上都有自己的班级群，微博，校内等，让兼职大学生每天访问我们的网站，把我们的产品信息更新到他们的微博，qq，发到他们的群里，及本地的群里，发的越多他们的利润就越多，对于我们网站的传播，他们是很好的渠道。

方案十一、赞助活动

赞助就一定要给钱的，先了解一下本地最近有搞什么活动，免费大力度的为他们宣传一下，其实是借机炒作，人们会因为此事而关注我们的网站的。 。

方案十二、线下餐饮商家联盟

制作牙签盒，餐厅纸巾盒，菜牌，对外的遮阳伞等传印制，并免费提供给所有的餐馆使用。

方案十三、积极参加各类活动及组织

主动积极的参加或是赞助各类型活动，如金融类的论坛展会，高端的游艇会等等。

方案十四、定制

纯净水定制，可在各种活动中赞助和派发。以获得宣传机会增加影响力。

利用公司本来的资源优势可在各卖场设点售卖此纯净水。以保持成本，

同时增加各类营销机会。

1. 目标客户分析

（1） 自主创业工体户，我市将高校毕业生创业贷款纳入下岗失业人员小额担保资金扶持

范围。而这些贷款者都是经过精心筛选的，也有些不了解p2p贷款平台以及大龄的个体户贷款的就存在问题。（如各类商品交易市场，批发市场、商业街区等交易市场以及各类商品产业集群区的经营商户）

（2） 手头有大量闲钱无处投资的人群

现在全国实行的城中村改造，使得许多的村民通过房屋的租赁和拆迁有了大量的闲钱。而退休干部，每个月都有工资积攒和儿女给予的生活费，无处花销。还有就是奋斗的中青年队伍，辛苦挣得钱，想要有一个稳妥的且更方便的升值平台。这些都为我们提供了优质的潜在客户。其中，70后及80后年代人，该群体受教育程度高，容易接受新兴的投资理财方式，而且都有一定的资金积累。这些人把钱放在银行里或民间借贷里所获得的利息，以及时间都有不方便的地方，又因为这群人是对电子方面最有认知的群体，所以他们是最早也最有希望成为p2p网贷平台的客户。

推广期

线上宣传：前期主要以qq，msn，e-mail、在线留言、微博、微信、贴吧、博客等。方便客户随时反馈问题。满足客户要求。

注。

线下宣传

在金华市区与贷款公司合作，派发p2p网贷平台的宣传单，让急需贷款的人们第一时间了解到p2p商贷网站的业务模式。

招募人员，到主要繁华街道或工业区，派发宣传单

推广目的

进行网贷平台的产品宣传和服务的“销售’

发布网贷平台的产品和服务信息

提升网贷平台的访问量和注册用户

树立、提升企业的品牌和形象

免费的推广方式有： 1.软文推广（各大门户网站、专业咨询网站的投放软文）

1、微信推广

执行方式：开通公众平台账号,注册官方类微信，加盟类微信，销售类微信，客服类微信等。

制作二维码：微信号宣传图片，公司官网，微博，博客，论坛等放置二维码，设计二维码宣传单张，海报，名片等。

线上推广：各大门户、官网博客‘社交网站、互推、公众账号等

线下推广：名片、宣传单的二维码、关注陌生人

面对这一棘手的问题，我采取了以下三个营销策略：一、窄众营销：有的放矢地到各大年青白领人士工作的地方投放广告；二、网络病毒式营销：年轻人喜欢上网，在网络上能将信息及时的扩散，从而利用网络低廉的广告费用进行宣传；三、情感营销：即通过一系列情感软文去感动目标客户群。

案例：

本案的小户型白领公寓位于南宁市江南区，地处南宁市房地产热点开发地段，离市中心大约20分钟的车程，位置优越。由于在其周围有几个大楼盘环绕，该地段附近还有不少楼盘正处于建设或待售阶段，周围大楼盘的规划和绿化都做得很好，他们基本上都在各大媒体投放了大量广告，这些举动，提升了江南区居住价值，同时，也使本案公寓的销售面临不小的压力。而该房地产商只能提供20万元的经费委托我们对这个公寓进行营销宣传。

中，一枝独秀地亮出该公寓鲜明的旗帜，吸引目标客户群的注意与兴趣。这样既达到了宣传推广的目的，又把费用控制在我们客户所能承受的范围。这就要求我们必须独辟蹊径，剑走偏锋。

我对这个项目的背景和市场环境进行了一系列的调查，得出其swot的分析结果：

s（优势）：本案位于的江南区成熟地段，社区规划合理。江南华联超市、江南电影院、江南客运站等生活设施完善，公共交通便利。

w（劣势）：本案可供支配的营销金额只有20万元，资金异常紧张。 o（机会）：本案的目标消费群体是年轻一代，网络对这代人的影响巨大，可以利用网络低廉的广告费用进行营销宣传。

t（威胁）：房地产同质化加大，我们要在这其中突围而出。

于是我制定了以下策略：一、窄众营销：有的放矢地到各大年青白领人士工作的地方投放广告；二、网络病毒式营销：年轻人喜欢上网，在网络上能将信息及时的'扩散，从而利用网络低廉的广告费用进行宣传；三、情感营销：即通过一系列情感软文去感动目标客户群。这样一来，我们就能独辟蹊径，用最少的钱-达到最大的宣传效果。

这些策略得到了董事会的一致认可，并让我迅速实施。具体操作如下： 2015年1月，首先，我们印刷了大量本案的彩色广告，广告的色彩尽量鲜艳夺目，在这些广告宣传单上我们详细介绍了本案的情况、定位等。其次，公布了网上查询本楼盘的方式、看房时间等。第三，在宣传广告和网络上所写的情感软文中，尽量使用贴近时下年轻人口味的词句，例如：

居住在是一种诗意的生活方式，代表了自由、独立、文化；是一种个性

化的存在，处处体现匠心独运的艺术品味与人文关怀；

我们的房客是这样一个群体：既追求高的物质享受也追求有品味的精神享受；

要求个性化的生活空间，拒绝千篇一律人云亦云。；

对生活充满浪漫美好的想象，愿意为自己所追求的生活不懈努力；

等等。

青白领阶层，不浪费任何广告费用到无效的受众上去。同时，我们的印刷广告品可以收藏，宣传持续性较长。

同时，我们也在南宁时空网和新桂网上发布了网络广告。1月初，我们就已经委托专业人士代为制作flash广告，准备在各个有影响力的网站推出。南宁时空网是南宁市受众面最广的地方性门户网站。鉴于我们目标客户群对flash动漫的爱好，我们专门制作了一个非常煽情的flash广告。广告大意如下：一个住在本案白领公寓的年轻男子，每天在乘做电梯上下班的时候总会遇到一个年轻温柔的女子。两人虽然不在同一个公司工作，但是都会简单地打一个招呼。久而久之，男子对女子产生了感情。某一天，男子所住的本案白领公寓搬来一位新住户，男子这才发现，竟然是他心仪的那位女子。从此两人来往频繁，女子经常邀请男子到家中品尝拿手好菜，男子也常常邀请女子在小区优美的花园里散步，最后，终于成就一段佳话。婚后，女子搬来和男子同住，小两口将剩余的那套空房出租，日子过得红红美美！在广告的最后，屏幕上出现一行字幕：“xx白领公寓，爱情的发源地！” 1月18日这则广告在南宁时空网和新桂网一经播出，仅仅一周之内网上的点击率超过一万人次！

2015年2月初，我们还专门在南宁时空网和新桂网、腾讯、新浪、搜狐、等各大门户网站的城市bbs上发起了关于这则广告及本案楼盘的讨论。因为在bbs上发起讨论是不用花一分钱的，空手套白狼，加上我们积极地将此贴热顶，吸引了很多南宁市网民参与讨论。通过网络的传播，我们将本案信息不花一分钱就象病毒一样地传播了出去。

在广告宣传到一定的时候，我们组织了看房活动。活动在2015年2月20日举行。在指定的地点，我们派专车接送看房的目标客户，我们尽量将样板房布置装修得贴近时下年轻人的喜好：前卫、时尚、个性、色彩明快。在看房的同时，为了促进来看房的白领年青人士的交流，我们组织他们举行联谊活动。这也呼应了我们flash广告片尾那句“xx白领公寓，爱情的发源地！”

2015年3月1日，楼盘第一期推出，销售状况良好，前景一片大好。通过这一营销策划，在有限的20万元的广告宣传经费里，使该楼盘取得了最好的销售业绩。我们也完成了这个看似不可能完成的任务。

解释：

本次策划案本人主要采用了以下三个策略：一、窄众营销；二、网络病毒式营销；

三、情感营销。

一、 窄众营销

所谓窄众营销就是将目标客户群体牢牢锁定，将广告费用锁定投放在有效的目标客户身上，而对无效的客户群体决不浪费一分一毫，决不让无效客户分流广告费用。窄众营销首先在传播的范围上只针对特定的目标群体，而且只使用目标群体最容易接受的术语、信息接受渠道、广告传播方式，力求以最少的投入最精确地命中目标群体。

广州的高档别墅小区碧波花园就是采取了窄众营销的策略，将目标客户分为三类：大型企业中层上以管理人员、私营企业主、外资企业高级白领。碧波花园的目标客户都是事业有成、在社会上有一定地位、文化教育程度较高的中上层人士，他们购买别墅的目的一是用于与家人渡假，让自己在平日繁忙工作中得以放松，充分享受生活之美好。二是纯粹是用于投资升值之用。因此他们没有大范围的进行广告宣传，而是在目标群体经常接触的媒体上投放，并利用发展商与各银行、商家、行业协会的良好关系，获得高端客户的相关资料，建立一个客户资料库。然后再通过直邮及发送邀请信、手机短讯的方式，不动声息地碧波花园相关信息传递出去。

所以在本次策划当中，我们将该白领公寓的目标客户锁定在具有良好教育、收入稳定的白领年青阶层。由于广告经费有限，我们没有在街道上大肆的派发宣传单，因为我们知道，大肆地派发给无效的受众群体并没有任何作用，所以我们选择到白领年青阶层出没的工作地点进行派发，不让无效客户分流广告费用。

究竟什么样的产品才需要进行窄众营销，什么样的产品适用于大众化的营销方式并无定式可言，也无法以具体产品去划分。在产品的不同阶段，比如导入期、成长期、成熟期以及衰退期，产品所面对的市场状况与消费对象都会有所差别，什么样的营销方式才是最有效，要依据实际情况而定。如果只是依凭以往经验（或者别人成功经验），因循守旧地采取某一特定策略，（比如，碧波花园发展商如果盲目相信开盘广告投放一定是越大越多的话，）就会成为新版刻舟求剑的笑谈。

二、 网络病毒式营销

网络营销就是利用互联网进行销售。互联网具有方便快捷和广泛的传播性。将本案信息公布在网上，利用互联网将信息象传播传染病那样扩散开来，通过携带者传播给下一级易感染人群，新的病毒携带者又将信息传播给下一级易感染人群，如此这般滚雪球迅速扩张。以达到在短期内让特定人群有目共睹的目的。在本次策划中，我们制作了一个有趣的flash广告，将所要推销的楼盘放到flash中，由于不需要请演员，不需要请摄像组进行拍摄，只要一个精通电脑flash制作的人员即可解决问题，这大大压缩了广告的制作成本。目前在互联网上投放广告的费用比在传统媒体上投放广告的费用低廉。

随便打开一个知名的门户网站，网络广告无处不在：玉兰油护肤品、百事可乐、联想电脑、柏图家具、丰田汽车等等，各大产商都利用网络进行着广告宣传。蓝色巨人ibm最早在网上开始了网络营销业务，客户只需进入ibm官方网站填妥一系列的单据即可以从网上购买到自己想要的产品。

工具、电子邮件等进行传播。如今这个网络虚拟的明星衍生出的商品已经达到1000多种，成了病毒营销的经典案例！在本次策划中我们制作的flash也是如此，通过网络和我们在bbs里发布的讨论热贴传播着该楼盘的广告信息。这种点对多点的传播方式优势在于通过小群体内的交叉传播，使得产品的信息被多向地、交叉地、快速地传送给自己所属的群体，实现信息到达率和覆盖面的快速增长。

网络在今天已经不是一个新鲜事物了，但网络营销在中国还没有很好的普及开来。在当前的市场经济状况下，进行传统营销的同时结合网络营销能收到更好的效果。

三、 情感营销

情感营销是指通过释放品牌的情感能量，辅以产品的功能性和概念性，以求打动消费者的一种手段。在奥格威的品牌形象论中，消费者的需求被划分为功能性利益需求和感性利益需求。而情感营销正是增加产品感性利益需求的重要途径之一。

例如，“他+她-”营养水，作为我国首款男女营养素水，从功能性饮料到情绪饮料转变，不仅满足了消费者崇尚个性化、一对一服务的需求，实现了市场定位的差异化，同时迎合了现代都市男女潜在的追求时尚和另类的需求。在这种全新的情感定位传播中，产品人性化的情感定位得到了直接的体现，成为“他+她-”营养水最具有竞争力的专属特性，与竞争对手之间建立起了很好的竞争区隔。

在本次策划中，我们制作的flash以爱情为卖点，将本次策划的白领公寓营造了一种“爱情发源地”的效果，吸引渴望爱情的年轻男女白领，让他们觉得住在这个公寓里可以找到自己人生的另一半。

情感营销作为一种营销手段，虽然能够在不同程度上增加产品的附加价值，但是从根本上来说仍然不能代替产品本身。企业情感营销活动的开展离不开产品功能的支持。

运用以上策略后,我们在有限的20万元的广告经费下，取得了令人满意的宣传效果，这证明了，只要策略运用得当,是可以发挥四两拨千斤的作用的!

提高家具销售量的方法：

1、先在商场内把家具摆放整齐，或者是比较有创意的摆放更能吸引消费者，价格标签放好，能够一目了然。

2、每款家具的材质和功能特点可以写成小的海报，放在家具旁边或价签旁边，可以让顾客在看家具的时候能看到这些家具的特点，俗话说眼见为实，比一直在旁边解说，更容易使顾客产生信任。

3、在商场的门口醒目位置贴上本品牌家具上货的大海报，进门的地面上可以贴上地标，指引顾客来到本家具专柜。

4、名片是少不了的，亲朋好友先发个遍，然后有人来看就发，不要怕发名片，名片是一种潜在的宣传，顾客不一定当时马上就用，但是以后有需要会第一个想起你的。

5、如果想做低成本的宣传，可以印些宣传单页，打些特价家具，吸引潜在客户，发到每家每户，扩大宣传，让当地更多的人了解知道本品牌的家具进入这个市场了。也可以推出某些系列，比如新婚送祝福，价格更优惠，买得更实惠，找准定位，切入市场才容易些。

6、还有些成本也不太高的，可以做些宣传广告在当地电视台轮播，或者做字幕广告(不太醒目)，宣传到位，让当地以买本品牌家具为荣更好。

7、多主动联系业务，去某些单位看看领导们的子女是否有快结婚的，提前和领导们熟悉一下关系，可以推荐他们到这来买家具，提供最优惠的价格，有面子又方便。

家具销售技巧与方案

要熟知顾客的购买动机，善于掌握展示与介绍产品的时机以接近和说服顾客，创造成交机会，甚至与客户成为朋友，促进潜在客户的形成。销售人员要根据本商场家具的特点，熟练运用各种技巧。销售人员对销售手段的运用和技巧的把握，是提高成交率、树立公司良好形象的关键。销售技巧包括以下几个方面：

引发兴趣

的兴趣。

引导消费

在顾客已对其较喜欢的产品有所了解，但尚在考虑时，销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择，告知此商品可以达到怎样的效果，还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高，以有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍，给顾客消费提供专业水平的建议。

处理意见

在销售工作中，经常会听到顾客的意见，一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的，销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品，避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度，对于已出现的反对意见，销售人员应耐心地倾听，如顾客所提出的意见不正确，应有礼貌的解释;反之，应有诚恳的态度表示感谢。

获取信任

对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策，销售人员为限得顾客的信任，应从以下几方面入手：

如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时，尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。尊重顾客，把握其消费心理，运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时，有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。介绍商品时，以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任，其结果只会适得其反，甚至使顾客产生反感的情绪。

了解顾客

销售人员在与顾客交谈时，可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向，从而有针对性的介绍商品。

抓住时机

根据顾客不同的来意，采取不同的接待方式，对于目的性极强的顾客，接待要主动、迅速，利用对方的提问，不失时机地动手认真演示商品;对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客，销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点，不要急于求成，容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客，要继续与客人保持交往，可以重点介绍公司的服务和其他配套商品，以不致其产生被冷落的感觉。

抓好售后售后服务是一个比售货还重要环节，是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环，他能建立消费者对企业的信任感，不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系，促使他们成为“回头客”，同时老顾客也能影响到新顾客，开拓更广市场。

门店销售技巧品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的家具导购们呢?今天不努力工作，明天努力找工作。

另外，也经常见到家具导购们更加典型的动作是这样的：

迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象

按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前家具导购正确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容，我们继续接着向各位阐述下面的内容。

家具导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入《家具门店销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为家具门店服务的家具导购所用，用于家具终端服务客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇章将为您呈现。

迎宾，对于家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。

家具品牌门店应统一迎宾语。

结合家具零售品牌门店服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值。

目前我国家具零售品牌logo大多数的品牌采用英文，很多时候，我走进这些英文店牌的品牌专柜，家具导购很热情地“欢迎光临、随便看看”，我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到家具导购热情的送客“请慢走”，惟独遗憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的家具店，就这么擦肩而过。

家具零售品牌门店，特别是全国连锁的家具门店，迎宾的语言统一成为必要，也是经营品牌的必须。

统一就是“欢迎光临某某品牌”。举个例子，前几天服务了一个知名家具品牌，叫皇朝，她的logo是“royal”，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语：“欢迎光临皇朝家私”，深圳的迎宾语是这个，上海、北京门店的迎宾语也都是这个，全中国所有皇朝家私品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临皇朝家私”，品牌传播的威力你便可想而知了。

那么错误的迎宾语就是：“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”，还常听到有这么迎宾的：“进来看看，买不买不要紧”

标准迎宾动作

最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。

家具门店的销售服务也是如此!语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的东西好，而且还不相信。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例：

寻机

客人进店，六脉神剑的第一式迎宾之后，你就马上进入接待吗?

进店的客人有两种

区别于其他的销售培训，客人逻辑上分为很多种，这里为了简单容易的识别，我把走进家具门店的客人分为两种：

第一种客人，目的型的客人：怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他(她)们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品，或者是半明确型的客人，是想买某样东西，但是具体要买什么样子的家具，还没有明确。

第二种客人，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她(他)们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。

闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。

接着上面的讨论，客人进店不是马上就上去接待吗?特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他(她)们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。

寻机

寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。

家具导购常见的错误动作：

紧跟式

客人一走进店里，家具导购就尾随其后，“这是 我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、 “这是什么什么”，客人没什么反应转了一圈，走出家具门店，家具导购跟到门口来一句：请慢走!

“探照灯”式

客人走进店里，家具导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走!”

显然这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。

第三式：开场

开场，是家具导购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。

一句话：塑造自家货品的价值，引导到体验中去。

在家具零售终端，货品只有通过体验，成交的可能性才会更大，体验都没有实现，不可能能指望成交。下面就一般性的开场技巧展开：

开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧

家具零售终端门店，现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的货品便成为家具门店销售中最大的卖点之一。

开场技巧二：促销开场

家具零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为家具销售的重要手段，那么促销的开场就是家具门店导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而：

太多的促销被我们终端的家具导购白白浪费了，为什么这么说呢?

促销语言中的重音你现在明白了吗?能运用的好吗?“做人，做事，做生意”“以信待人，以质服人”的崇高经营理念，你一定能成功的。

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