总结是一种对过去经验的借鉴和总结，可以避免重复犯错，节省时间和精力。写总结时，我们可以借鉴一些经典范文，但同时要保持自己的独特思考和观点。以下是小编为大家收集的总结范文，仅供参考，大家一起来看看吧。

终端销售工作总结篇一

在保健品的操作中，我们经常可以看到以下的一些方法：

这是很多厂家在采用的一种方法，有的称之为“挂金”，京剧是在销售出产品后给予营业员一定量的回扣或是提成，认为有了利益驱动，自然是“重赏之下有勇夫”，事实也是这样，我们目前所操作的终端中，营业员的工资待遇普遍不高，有此外快，何乐而不为呢？但是，由于产品的利益点不同，就会出现恶性竞争的局面，你给3%。我就给5%，你付4元，那我就给10元，结果下来是营业员之间互相猜测，有的甚至因此没了饭碗，于是效果就打是折，厂家说营业员不如以前努力，营业员说你们给的钱太少了，本来一个双赢的合作，以利益开始，以分配不公而告终，结果把一个本来好好的终端给失去了。

登记下营业员的生日，纪念日，在特别的日子里送一束鲜花，一张贺卡，期望以此拉进同营业员的亲情关系，此办法花费综合起来并不太大的，一般的厂家都出的起，我们曾在上海市场运作时采用过此种方法，同花店谈好每月结帐，以8元每束的价格买下18到28朵不等的花，早上开车送到药店，起初营业员十分感动，极力配合，产品销量也大幅度上扬，可是，合作并不是谈恋爱，就是谈恋爱也不可以一直送花，总有感觉腻的时候，营业员之间又出了问题，为什么你过生日有花，我就没有，有的直接过来就找业务员要，明明是上个月刚过完生日，偏要说后天就是我的生日，你们送不送？送吧，肯定是假的，不送吧，又得罪人，结果是让一个营业员一年过了好几个生日。

也有的人根本就不在，其他的人信口开河就说了一个生日，到了时间，鲜花送来了，接花的人莫名其妙，双方都十分尴尬，如果营业员刚刚崮为什么原因吵了架，那后果可就麻烦了。

同样，有好处也有不好的地方，人都是贪婪的，有的营业员在喝完酒后的一段时间也许会尽心一点，但是时间长了就会出现对业务员进行索要赠品，小礼品等，而有的则经常提出一些让业务员根本做不到的要求，让业务员左右为难。

业务员在终端访问过程中，带上一些小礼品，或者是在节日为营业员送上一份小礼物，为了让营业员多做一点推荐，所以很多厂家就会有各种礼物送给营业员，一开始不好意思，时间长了那就恭敬不如从命了。一个产品在北京市场和全国市场在春节之前做了一项工作，那就是为营业员送红包―――一个红色的手提包，本来是为了拉进关系的，可是因为前期没有调查过一共有多少个营业员，到时只能是让他们自己说，多送了很多，也有的`在店内有一定影响的营业员就是多要，那也没有办法，只能多送。到后来也没有起到预想的效果也就不奇怪了。所以我们一定不能在小恩小惠上普遍做，在适当的时候送一点小礼物，让她们开心就可以了，不要针对全部。我们在哄女朋友时知道在她不开心时送一点她喜欢的东西，在你有所要求时送一点东西会很好达到自己的目的，那么在处理和营业员的关系时呢？也是一样的，当然这里的技巧要业务员好好的把握了，我想只要是哄过女朋友或者是被哄过的女孩子一定会知道在什么时间做的，最好是主要负责人把这方面的内容做一个系统的培训。方法有很多种，但是我想应该把握一个原则，那就是不管你使用什么方式，那就让你的目的和你的行为让营业员从心中感动，也就是我在给业务经理们培训时经常说的：让你的对象感动一次。

要求，在自行车放好，先把在店外所有被风吹倒的展板全部收好，用自己带的手绢把雨水擦干，放在了一起，当然我们的那块放到了最外面，又把帖在外面的pop帖好，掉在地上不能用的收好，小心的折好，放在自己的包内，在让门口把身上的雨擦干，在没有雨落下的情况下才进了药店，她所做的一切让全部营业员都看在了眼内，她一进门，有的给她拿毛巾，有的给她倒热水，本来大家不喜欢她，可是大家都告诉她，放心吧，一定帮你好好推荐。为什么？她的行为感动了营业员，也许她不知道会有这么好的效果，但是她的行为收到了好的效果。

由此，我们想，如果终端的营业员和你在一定程度上产生了共同的感觉，被你感动了，那你的工作就好做的多了。不是吗？好好去做，认真去做，一定能做好。

当然，终端工作不是靠那些小聪明和江湖手段可以做好的，一定要认真去做，用我们的真心，做好我们终端业务员应该做的工作，就不会出现我们的业务经理经常说的那样，在终端上丢失了很多顾客。

终端销售工作总结篇二

1.加强客户宣传，完成客户4g终端教育。

二是优化实体渠道价签及台卡设计,强化自有营业网点和社会渠道宣传布臵,在终端销售区/售卡区通过台卡及宣传单页突出活动卖点，引导客户快速选择适合手机,确保买对4g手机。

2.增强渠道掌控，提升4g终端上柜占比。

一是加强竞争对手核心渠道渗透:从关注签约率到关注签约质量的提升，密切跟踪竞争对手渠道销售移动4g终端转化情况、套餐办理情况，及时交互清单信息，加强渠道渗透和营销跟进。

二是加强新入网带动4g终端客户提升:重点推进新入网客户“4g套餐+4g手机”组合营销，强化“买对4g手机”的客户感知，带动提升新入网4g终端占比。

三是4g终端上柜率目标、考核落实到渠道经理和渠道网点，加强渠道经理走访督导制，督促渠道销售4g终端，加快2/3g手机下架，提升4g换机占比。

3.联合促销到位。

结合省公司三季度联合促销政策，以中低端市场、乡镇市场为主打市场，采用“资源共投”方式开展，由我公司、厂商共同投入资源（我公司以酬金前臵方式投入，厂商资源以降低渠道供货价、营业厅铺货价的方式投入），并透传给末梢客户，推动零售价直降，吸引客户购买4g手机，提升4g换机占比。

4.严格健康管控。

在销售4g终端的同时，健康度管控到位，确保资源有效投入及4g客户正常发展：主要围绕终端流失率、终端疑似虚增率、终端窜货率、终端拆包率四项指标制定终端健康度管控目标,进行重点管控。

（二）资源整合投放，激发客户换机热情。

1.联合厂商推进末梢渠道拓展。

充分借助终端厂商优势资源拓宽销售面；根据省公司统一部署，联合oppo,步步高厂家开展末梢渠道终端合作销售渗透工作。截止10月，全市乡镇移动渠道（不含农村服务站，代办员）累计414家，其中近3个月均终端销售超5台渠道212家，新增与厂家签约合作41家，末梢渠道签约到达184家，拓展目标清单212家渠道签约率到达83%。通过厂家资源对投，结合移动终端促销方案，9、10月全市oppo，vivo,金立厂家机型末梢渠道累计销量环比上季度提升112%，终端销售渠道数提升4.5pp。

2.借助b2b平台互投促销资源，开展渠道线下认领工作一是推广b2b平台，整合资源促进销售。全面推广b2b订货平台，增强对渠道的服务支撑能力、提高终端销售健康度，引导平台加大4g终端资源投放，开展市县终端推荐会或订购会。截止10月，月均b2b渠道订货量占平台机销售量45.5%，渠道b2b注册率100%，渠道订货活跃率为27%，排名全省靠前。

3.优化“以旧换新”活动厂家资源投入方式。

结合省公司指导思路，采用资源对投的形式，充分借助厂家平台优势资源共同拓展渠道4g终端销售能力，扩大4g终端辐射面，达到提升终端销量的效果。优化前期仅我司单方提供电子券资源的模式，采取：我司提供积分/购机款优惠，同时厂家/平台按每台10-xx元力度采购我司产品（流量卡）的模式，资源对投，共同拓展4g终端客户群，提升销量。

（三）4g终端库存保障机制。

1.优化终端活动选型，支撑促进终端销售。

阶段的终端营销活动。

2.强化资金平台考评，加快平台结算周期。

一是针对平台终端供货及时率、准确性，销售推广配合度，售后保障等维度进行客观公正考评，建立厂家的压力传递机制，督促保障其终端货源。

二是加快平台结算周期，提高平台资金回转效率，降低其资金垫付压力。自8月份起，物流资金平台的终端铺货结算，实现半个月结算一次，较之前月结缩短一半时间，有效提振平台铺货，做好销售支撑。

三是合理统筹资源，执行精细高效库存管理。

根据历史销售量和终端活动开展进度由市公司按县进行终端库存的初级分配，并实时根据实际消化进行调剂，满足终端销售。另由市县终端管理，库管人员分别按要求做好库存管理，按县，机构，厅三级进行各品牌机型库存周转天数控制，高效做好终端流通，确保满足终端销售。

一、持续提升4g换机占比。

一是依托订货会提高渠道销售4g终端占比。依托省公司相关政策结合本地厂家、平台资源投放开展县级4g终端订货会，提升4g换机占比。

二是加强对手渠道渗透，抢夺第一营销触点。通过加强对手渠道的渗透，扩大营销触点，提升4g换机占比。

三是筛选目标客户,精确营销。针对换机阀值大且流量需求高的客户进行外呼并宣传匹配的终端政策，引导客户买对手机。

四是充分做好4g优势宣传，扩大4g辐射面。换机前针对换机阀值高的目标换机客户,通过短信提醒、营业厅宣传等方式前臵4g优势服务提醒；换机时认准td-lte标识并传递4g终端购机优惠。

二、持续加强资源整合投放。

联合平台厂家持续做好b2b平台线上订货的推广工作，整合双方资源，进一步扩大4g终端的价值让渡空间，降低购机门槛，促进4g终端销售。另一方面，由渠道经理搭建厂家与末梢渠道的合作桥梁，协同厂家进一步做好末梢社会渠道渗透，通过差异化优惠广告资源投入和终端批销政策，拓宽终端销售渠道，压缩功能机销售占比，推动整体销售势能。

三、加强健康度管控。

为构建完善的终端健康度管理体系，推动4g终端销售质量的提升,省公司专项下发《中国移动福建公司4g终端销售健康度管理实施细则》，要求省市县设臵终端健康度负责人，专门负责终端健康度跟踪与分析。下阶段将从以下几个方面进行健康度管控。

（一）通过酬金杠杆提升健康度。

二是终端酬金管控到串号级：应根据客户与终端串号的匹配使用来判断dou等，以此为基础来决定酬金发放的档次，并禁止一个终端串号享受多次终端酬金补贴。

终端销售工作总结篇三

xx年，终端部从发展战略上，依旧以“巩固和维护武汉医药零售终端网络;推广新品种，配送广普药”为部门主职。因为网络是通路资源，新药是利润源泉，普药是合作桥梁。

1、两手都要抓，两手都要硬。

两手抓：一手抓新药推广，一手抓普药配送。

两手硬：新药推广：增加回款压缩应收确保毛利打出拳头。

普药配送：扩大区域开发客户提升比重坚持原则。

2、双重身份，双重考核。

双重身份：既是新药推广人员，又是普药配送人员。

双重考核：分新药指标和普药指标两块考核(新药指标为主要考核指标)。

3、担子更重，激励更大。

激励更大：奖优罚劣，多劳多得;工资定等级，奖金靠业绩;全年拿多少，只凭真本事。

(一)、新药推广目标：

3、构建“零应付，小应收”的账款体系。争取在20xx年上半年实现终端部与公司的现款交易，不欠公司货款，不占用公司资金。同时，通过加大产品流速，尽量压缩部门对客户的应收款。

(二)、普药配送目标：

抓大放小，与武汉医药市场上的2xxxx医药零售连锁巨头建立合作关系，通过谈判、协议等方式，逐步扩大它们在我公司的普药采购的份额。

(一)、新药推广回款任务量：

2、目标任务量：1016*1.714(公司整体目标增长率)=174xxxx元/年。

3、任务分解：分任务到个人，确定基数，同比增长;“保底”考核，“目标”激励。详见《xx年终端部业务人员新药月度任务明细表》(略)。

(二)、普药配送回款任务量：

1、目标任务量：240xxxx元/月(含调拨)。

2、任务分解：分区定人;任务细分、纵向到客户，横向到区域。详见《xx年终端部业务人员普药月度任务明细表》(略)。

将“终端部”从“营销部”中划出，单独成立一个与其他部门并列平级的终端部，由营销副总分管，改变以前那种：

部中有部;。

组织关系不明细，指令无所适从;。

部门有很多领导，实际却很少有人管;。

公司通知发放不到、精神传达不到，otc人员无归属感;。

等一系列影响工作情绪和工作效率的、低效的、不顺的局面。

(一)、新药推广方面：

2、凡终端部操作的品种，公司在对武汉市场上的客户进行销售开票时，应与终端部执行统一的价格体系;或者完全不对武汉市场上的客户销售，统一由终端部对其供货。不要给客户留下“内外价格不一致”甚至“总经销商的供货价高于其它分销商的价”的印象。

(二)普药配送方面：

1、品种：购进一些适合于走零售终端药店这一条渠道的产品;满足零售药店采购的品牌及品规需求。我们可以通过综合这十几家连锁药店的经营品种目录，得出在零售药店中销量排在前500—1000位的品种，并将其采购到位。

2、价格：在销售政策允许的情况下，一步到位地将价格下放到同行最低，形成绝对的价格优势。

3、服务：完善进货计划收集、开票报价、配送运输、货物退换等全程服务系统，形成“对应人做对应事，专业人做专业事”的规范流程，提高服务质量。

4、考核：每月，作为终端部普药配送的费用开支补贴，由终端部依据内部考核指标统一支配。

整体来说，部门从三大方面作出了相应的调整：

1、部门更加强调“计划—执行—监控—考核”的回路闭合;。

2、完善了后勤服务工作，部门一切围绕业务转;。

3、工作更具挑战性，回报更具刺激性。

(一)、新药推广方面：

1、废除主管制，打破基本工资固定制，实行业务员级别制和基本工作浮动制。

a.级别及基本工资：

警戒级：70xxxx三级：90xxxx二级：120xxxx一级：150xxxx。

b：级别确定条件：

一级：实际回款在1xxxx元/月以上，或任务完成率为17xxxx;(以基数任务量为参照数)。

二级：实际回款在xxxx元/月以上，或任务完成率为15xxxx;。

三级：元/月，或任务完成率超过11xxxx;。

警戒级：不符合以上三条任意一条者，均为警戒级;连续三个月处此级别的业务人员，调离岗位。

2、细分任务到每一个具体的业务员，

3、分客户到具体的业务员，将客户编号变为：“区域+姓名+数字”

4、实行“客户区域制”和“开发个人制”：

5、调整考核指标及奖罚细则：(详见附表《xx年终端部新药考核指标及奖罚细则》)。

b.回款金额：回款毛利。

要求：在客户接受的条件下，尽量以较高的供货价格向客户供货。

奖罚：以回款毛利的xxxx作为月奖金;另xxxx作年终奖。

c.应收账款。

要求：增加“账款周期不得超过xxxx月，有超过xxxx月者，按金额的xxxx罚款。”

6、调整费用开支明细及标准。

手机费：警戒级：xxxx三级：10xxxx二级：20xxxx一级：30xxxx。

运输费：提前申请，经同意，如实核销;。

促销费：依据标准，凭缴款单和同等金额的有效发票核销;。

招待费：不得超过当月回款金额的1‰，事前申请;。

其他商务：如开业、答谢、贺礼等，事前申请凭正规发票及收据核销;。

除此之外，无任何开支项目。

(二)普药配送方面：

1、扩大区域。

向郊区辐射。开发江夏、蔡甸、新洲、黄陂、东西湖五郊区的客户。

武昌、洪山、青山、汉阳、江夏、蔡甸江南片。

乔口、江汉、江岸、新洲、黄陂、东西湖江北片。

2、锁定客户。

b.客户开发原则：

千万百计巩固大客户，开发大客户潜力(区级批发单位、大型连锁药店)。

若即若离保留小客户(对单体药店，只要现款交易即可合作)。

3、明确任务。

分区定人;任务细分、纵向到客户，横向到区域。(详见《xx年终端部业务人员普药月度任务明细表》)。

4、细化考核。

原则：下滑惩罚、增长奖励;任务核算、按区统计。

指标：回款金额、合作政策、应收账款、产出投入。

业务员提成=(回款金额-任务基数)*。

5、操作原则：

养笼中之鸟----巩固已有客户，开发潜力。

捕漏网之鱼----开发空白客户，转移渠道。

6、实施方法：推拉结合、批零统吃。

推拉结合。推：由业务员走出去，送货上门;拉：请客户到公司，自行提货。

批零统吃。除同级批发商的调拔业务之外，其他的所有批发单位、医药、零售连锁药店的普药业务都可以做。

终端销售工作总结篇四

四个月的日子里，在宋总和苏主管的指导下，开展了济南分销商xx区域市场启动和推广及市场网络的建设、所在区域批发商的的开发、部分终端客户的开发及维护工作。现将四个月来，终端销售工作所取的成绩、所存在的问题作一简单的总结。

有效利用分销商资源开发批发商xx区域市场现有流通终端店350家左右（包括白象、今麦郎、所覆盖区域），销售运康产品店180家左右，通过深入实际的调查与沟通，按照这些商业渠道的规模实力、资金信誉、品种结构、经营方向，将这些商业渠道进行了a、b、c、特通分类管理，其中a类主要侧重于流通批发及规模店大于300平方的超市；b类为大于100平方的超市；c类为小型超市商店。特通ktv、网吧、学校等，在这些客户中，我们直接或间接与之建立了货、款业务关系的近160家，批发商2家，渠道客户掌控力为89%。

利用资源实现共赢销售运康产品a类店xx区域大约45家，此45家店内基本实现了公司所代理产品品项的销售，每一个分销商都代理着除公司产品外其他的品牌，如此厂家便配业务员于分销商，经沟通，xx处今麦郎、白象业务再推销其产品的同时推销本公司所代理的产品，故而我在行销的过程中也推销他品，实现了合作共赢！

前期的工作中因交接问题出现分区不清晰，市场不稳定，再加段店市场同产品冲击，出现了一时的销量下降，然在宋总的安排下彻底杜绝了此现象的再度发生，同时合理做客情，利用分销商的信誉在所辖区域基本实现稳步发展，价格上实行货补的形式将前期遗留的市场价格不一统一下来，适当时机下停止货补，稳定价格，良性发展。

服务代表公司形象一个企业只有好的产品没有好的行销人员也是一种失败，好的服务代表着公司形象，代表着公司的风度，行销人员必须是做到自信、认真、大方，穿着整齐，正式，礼貌，一眼就能看出是行销人员，诚信，做到快速反应，立即执行，说到做到。

学习是一件快乐的事情，学习随处皆是，在店里看看其他产品的行销人员是如何来行销的，学习他们的沟通技巧，学习他们如何整理货架，学习他们在客情的维护中如何进行。

终端销售工作总结篇五

b、江苏工程客户，20xx年总销售额x，占总销售额x%；

c、福建现有客户提货上10w的占总销售额的x%，其他x%；

x工程客户，20xx年总销售额x元，占总销售额x%；漳州重点客户，靠关系做工程，需求大，对产品性能（型材，配件要求高）特别是供货速度；来自其他锌钢品牌，价格竞争压力，计划着手渠道市场扩大产品品牌影响力。

x渠道客户，20xx年总销售额x元占总销售额x%；原本做不锈钢，玻璃加工，现门店主营锌钢加工半成品方式销售（价格55元/平方），福州市有两家做锌钢加工（原本是做金为锌钢）市场各占一半，都是加工销售半成品，市场难以扩大，但较之x年，x年市场明显好转，对此需要传达公司核心营销政策，做好产品销售引导工作，实现批发材料为主。

b、关于渠道市场，护窗家家户户都要装的安全产品，特别是沿海经济发达的城市，以室内护窗为主，单一的不锈钢很难满足消费者追求档次的需求，市场是有潜力的。

首先感谢公司对每个业务员的培养，在公司学习到先进的营销理念以及实战的机会。从x了解公司品牌化运作模式来，深刻领悟到品牌的影响力及走可持续发展路线。以往的单纯销售产品逐步拓展到销售产品的附加值。市场就是一个巨大的舞台，好的产品是一个媒介，以产品为载体，通过媒体，产品本身优势，服务来增加产品的附加值，提高了产品在消费者心中的档次，在一定程度上增加产品的价格。我们金为公司不单单卖的是产品，我们为客户提供的是系统的工程服务，以及怎么样把产品销售出去的一套营销方案。我的销售生涯不在单单是单单卖产品，是帮助客户赚钱的顾问，我相信凭借公司领导的先进理念，营销政策的支持，厂部的规模，质量的优势，不断研发的专利技术，同时，集体员工齐心协力奋发向上，金为公司将横扫同行锌钢，20x新的一年，新的开始，让锌钢走向品牌的路线。

终端销售工作总结篇六

终端销售系统

第一部分系统概述

中国三大电子商务的分工与优化组合(b2b、b2c、c2c)

(一)、分工

1、b2b中国食品产销网：供应商与采购商市场交易，采购商与零售商交易

b2b中国食品置换网：产业供应商之间置换，下游供应商与餐饮服务业置换

2、b2c亿民万店商城网：供应商专卖店与消费者交易

3、c2c亿民万店个体网：实体店与消费者交易

(二)、组合

1、b2b与b2c组合：中国食品产销网、中国食品置换网与亿民万店商城网的组合，

组合模式：中国食品产销网的供应商与亿民万店商城网的采购商交易。

中国食品置换网的置换商与亿民万店商城网的采购商置换。

2、b2c与c2c组合：亿民万店商城网与亿民万店个体网店的组合。

组合模式：亿民万店商城网的企业专卖店与亿民万店个体网店消费者交易。

3、c2c与b2b组合：亿民万店个体网与中国食品产销网、置换网的组合

组合模式：亿民万店个体网店的消费者核查供应商连接中国食品产销网，

个体网店的置换和消费者积分置换与中国食品置换网直接交易。

三种电子商务组合关系图

b2b中国食品产销网、置换网

b2c亿民万店企业专卖店c2c亿民万店个体网店

第二部分系统商业模式(结构图，另附)

ope系统

o：(onlinestore)网店是一个链锁的多店商城，它又分为b2b(指企业对企业的交易)、b2c(指企业对个人的交易)、c2c(指个人对个人的交易)。

p：(outdoorsshop)实体店是一个仓储店可以看的到摸的着的店。

e：(exchange)置换店是产品与产品、产品与服务等一些的等价互换。

把ope系统看作三店一体化的“立体店”(系统图)

一、ope系统供应商商业模式;

(一)、供应商招商流程。

1、对加盟供应商发送加盟函说明招商情况

(1)招商对象：生产终端食品的企业;

(2)邀请加盟供应商明确ope基本情况

(3)加盟供应商参加培训发布会议，培训ope系统商业模式和管理策略。

(4)参观立体店单店实地运营情况

(5)明确加盟供应商的意愿，确定加盟合约

食品大类：

(1)饮品类：60家(80个产品)

(2)乳品类：50家(00个产品)

(3)调味品类：80家(160个产品)

(4)菌类食品：20家(20个产品)

(5)绿色食品：50家(50个产品)

(6)健康有机食品：20家(20个产品)

(7)方便食品：100家(120个产品)

(8)休闲食品：50家(100个产品)

(9)冷冻食品：30家(30个产品)

(10)白酒类：120家(200个产品)

(11)啤酒类：30家(30个产品)

(12)葡萄酒类(包括洋酒)：50家(60个产品)

(13)果酒类：10家(16个产品)

(14)保健酒类(包括黄酒)：20家(20个产品)

(15)糖类(包括糖果、砂糖)：50家(60个产品)

(16)茶类(包括茶类食品)：50家(60个产品)

(17)婴儿食品类：10家(10个产品)

(18)水产品类：10家(10个产品)

(19)肉制品类：30家(30个产品)

(20)罐头食品：50家(60个产品)

农副产品类

(1)果蔬类(包括脱水蔬菜)：50家(60个产品)

(2)豆制品：30家(30个产品)

(3)成品杂粮油类：30家(30个产品)

(4)干果类：20家(20个产品)

(5)农特产类(包括干调食品)：50家(50个产品)

(6)蛋禽类：20家(20个产品)

3、预测供应商产品的市场生命力和潜在力。

(1)市场调查一个月：原有产品调查市场的覆盖率，市场占有率，

市场份额情况;对新产品做出预测。

(2)市场定性分析：产品定位明确，消费定位明确，市场生命力明确。

(3)市场定量分析;每个产品年销售量至少30万元以上。

4、供应商产品价格定位。

(1)零售价格定位：全国按照区域分类的abc立体店的价格。

(2)配送价格定位：全国各地区物流配送中心的配送价格。

(3)出厂价格定位：按照含运费的到货价格计算出厂价格。

(二)、产品销售分析

1、按照加盟商进店数量和地区计算产品销售额

(1)确定进入500个立体店的一个产品年销售额

a：单品零售价1-2元，平均每周销售1个单品，年销售额：3-5万元

b：单品零售价3-6元，平均每周销售1个单品，年销售额：8-15万元

e：单品零售价60元上，平均每周销售1个单品，年销售额：150万元上

(2)确定进入1000个立体店的一个产品年销售额

a：单品零售价1-2元，平均每周销售1个单品，年销售额：5-10万元

e：单品零售价60元上，平均每周销售1个单品，年销售额：300万元上

(3)确定进入个立体店的一个产品年销售额

e：单品零售价60元上，平均每周销售1个单品，年销售额：600万元上

(4)确定进入5000个立体店的一个产品年销售额

e：单品零售价60元上，平均每周销售1个单品，年销售额：1500万元上

(5)确定进入10000个立体店的一个产品年销售额

e：单品零售价60元上，平均每周销售1个单品，年销售额：3000万元上

2、按照加盟企业专卖店情况计算系列产品的销售额(限量100家企业)

(三)、产品试销流程

1、寄发样品。加盟企业寄发到ope系统采购部样品。

2、样品体验。经过有关品尝体验口感确认。

3、样品封存。实验保质期、包装定位、防伪定位。

4、单店试销。加盟企业发送试销店进行试销(大品牌产品不需要试销)。

5、试销确认。第一个月导入消费者，并将派送单加入新进店产品，第二个月启动正常消费，以明确产品的市场体验情况，第三个月进入地区配送店。

以下提纲(具体内容略)

(四)、安全认证流程

(五)、采购计划流程

二、ope系统配送商商业模式;

(一)、配送招商流程

(二)、配送盈利分析

(三)、管理结算流程

三、ope系统立体店商业模式

(一)、万店招商流程

(二)、单店盈利分析

(三)、网店经营流程

(四)、实体店经营流程

(五)、置换操作流程

四、ope系统对接5个系统商业模式

(一)、立体店传播对接

(二)、企业专卖店对接

(三)、酒店置换对接

每个立体店平均每月置换5个酒店房间，每房间置换价平均为100元，。

a：如家酒店系统首期500店，全国1000立体店可以置换

b：其他酒店10000家，全国5000家立体店可以置换

(略)

(四)、终端机购物对接

(五)、连锁店通信对接

五、ope系统投资加盟商盈利商业模式

(一)、投资招商流程

(二)、投资盈利分析

(三)、运营管理流程

(李树洲，山东日照人，毕业于中国人民大学mba，曾任国务院经济高参，全国金色食品工程策划运营总监，营销策划专家，最后一桶金营销团队创始人和领导人，点食成金咨询团队创始人和领导人,独创“企业三点定位有效管理模式”和“傻瓜管理制胜法则”，亿民万店工程总策划人。

终端销售工作总结篇七

xx年，xx医药零售市场处于一个“大躁动”和“大整合”时代：一方面，各路资本涌入医药零售市场，一批药店特别是平价药房和超市在竞争激烈的市场的风口浪尖不平静地开张营业。另一方面，随着gsp认证工作在零售行业中紧锣密鼓地开展和大型的初具规模的连锁药店的稳中求进，又一大批的单体小药店在一夜之间关门倒闭或转向经营。

xx年，以新药推广为主要任务的终端部，在公司指导和悉心关怀下，同样是历经风雨，终见彩虹：

1、打破了部门前期所遗留下来的混乱且薄弱的财务基础的“坚冰”，理顺了部门的财务管理。

2、回收了大量的具有安全隐患的应收账款，压缩了部门的整体应收款。

3、整体地提高了员工的工资福利待遇。稳定了员工的思想，增强了员工的营销战斗力。

4、新药销售回款xx万，实现了部门盈利（毛利xx万，纯利xx万），扭转了xx年度部门亏损xx万元的“负债局面”。

5、新开发普药配送客户xx家，为公司新增普药回款xx万。

终端部之所以能扭亏为盈，这个成绩离不开终端部以“十项注重”为原则，在方方面面所打下的扎实基础：

首先，注重部门的基础管理工作，实行“每天每周每月”三级跳的管理模式，每天晨会、每天小结。每周例会、每周讨论。每月总结、每月清算，及时发现、分析并解决业务问题，确保了部门日常工作紧张而有序地进行。

其次，注重调整部门的人员结构及岗位安排。做到了人人有事做，事事有人管。规范了业务操作流程，实现了工作上的“计划——执行——监管”回路闭合。

第三，注重精简部门的操作品种。xx月初，部门原有大小各类品种共xx余个，通过筛选、转移，最后确定xx个品规为部门常规供货品种，基本做到了“做一个，起效一个”，以适销对路的品种赢得了客户的青睐。

第四，注重完善零售终端客户网络。部门现有终端客户户头xx个，其中连锁店xx家，单店xx家，门店累计xx多家，终端网络拥有率达xx%以上。

第五，注重应收账款的缩减，特别是降低了现款结算品种的应收款，没有以高额应收款作为高额回款的代价。

第六，范文写作注重从“上品规”中寻找“上量”的突破口，把品规尽量做齐全，不只是捡好卖的成熟品种来“送货”。

第七，注重促销手段和营销方式的更新，真正做好新品种的推广宣传工作，做真正的业务员，不做简单的送货员。

第八，注重减少送货数量增加送货批次，努力提高产品的流通和周转速度，一方面保证客户货源充足，另一方面避免了积压，和货款安全隐患。

第九，注重适时完善业务考核体系，使分配制度更合理、公平、透明，提高了员工的`工作激情和积极性。

第十，注重营造“务实、扎实、老实。少说空话、多做实事”的办事作风，杜绝了年轻人散慢、浮躁，小事不愿做、大事做不来的不端正的心态。

xx年，终端部从发展战略上，依旧以“巩固和维护xx医药零售终端网络。推广新品种，配送广普药”为部门主职。因为网络是通路资源，新药是利润源泉，普药是合作桥梁。

终端销售工作总结篇八

时光如梭!转眼间我来到__连锁健康药房有限公司工作已经10各月的时间了。在这10个月的时间里，自己学习到了很多有关药品销售的知识。为了更好地完成工作，总结经验，扬长避短，提高自己的专业知识和销售技能，现将工作情况总结以及20__年工作计划汇报如下：

一、工作汇报。

自20__年3月12日工作以来，我认真完成工作，努力学习，积极思考，工作能力逐步提高。到了公司领导、部门领导及本部门的老员工的正确引导和帮助，使我的工作能力提高，方向明确，态度端正。我相信对我的未来发展打下了良好的基础。

二、工作感想。

踏入新的工作岗位后，经过三个月的锻炼，使自己对这份工作有了更多更深的认识。对于工作或者说事业，每个人都有不同的认识和感受，我也一样。对我而言，我通常会从两个角度去把握自己的思想脉络。

三、工作目标。

20__年的到来意味着，新的起点，新的开始。

1，提高自己的专业知识，让自己的专业视野变得更加开阔些，向身边的同事学习，多参加公司组织的培训;提高自己的销售技能;销售意识：加强p类品种的销售，对每月下发的p类明细单要认真的查找。对毛利高的品种.种类要全，避免有断货的情况发生。

5、积极的实干精神：药店营业员，每天面临着很多难题，很容易出现沮丧的心情，所以保持良好心态至关重要。须知，成功不仅靠过硬的本领、良好的态度或者人脉和机遇，有坚持和不服输的心态，更重要的是随时保持积极的态度对待周围的事物，保持一颗朝气蓬勃的心，遇事不气馁，永远坚信，紧要关头不放弃，绝望就是希望。

以上是我20__年的工作总结及今后的工作目标。

20__年过去了这一年是充满着机遇与挑战的一年，日常工作中的每一件小事都蕴藏着快乐与幸福，只要我们用快乐的心去体会，用幸福的眼去看待。什么困难和挫折都不会难倒我们的。过去的一年在领导的悉心关怀和指导下，通过我们自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了诸多不足，需要继续改正!

终端销售工作总结篇九

20__年已经过去了，我踏进钱林大家庭也已经有整整7个月了。这段时间虽然不长，但是我在“钱林”的企业文化的熏陶下对：快乐、责任、帮助、感恩有了更深的领悟和不一样的体会。感谢“钱林”及公司的同事在这段时间对我的关心、帮助、培养，让我在这段充实的日子里学会了很多的文化知识，快乐着并成长着!

在这7个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对今年销售工作的开局做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心在市场竞争中把下年度的工作做的更好。下面我对20__年度的工作进行简要的总结：

我是去年5月份到公司总部接受培训，6月份正式回到深圳办事处工作的，并在6月当月幸运的卖出公司产品成功转正，在公司众多领导的见证下正式加入钱林大家庭。

8月份开始成立深圳分公司，在罗总领导的带领下继续开展销售工作。在来公司之前本人在家休息了半年多，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司领导和其他有经验的同事和经理。

一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对自助终端行业及南方市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的分析客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，和客户进行良好的沟通，所以经过7个月的努力，也取得了一定的成绩，对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，但是本职的工作做得不好，感觉自己还停留在一个销售新人的位置上，影响了整体销售业绩。

终端销售工作总结篇十

销售终端是指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。通过这一端口和场所，厂家、商家将产品卖给消费者，完成最终的交易，进入实质性消费；通过这一端口，消费者买到自己需要并喜欢的产品。终端是竞争最激烈的具有决定性的环节，在终端柜台货架各种品牌在这里短兵相接，如何吸引消费者的眼光和影响消费者的购买心理是终端工作关键所在。

所谓终端的确定性，指目标顾客在购买终端面临购买决策时所受到的干扰程度。

终端的确定性包括四个具体内容：

第一是终端的稳定性，即所进入的终端不能经常更换，如果经常更换，将导致消费者对该品牌产生销售不好的感觉。

第二是中间渠道的稳定性，如果中间渠道产生混乱，将导致终端价格的混乱，使消费者因担心价格的真实性而无法确定购买。

第三是导购的诚实性，人们总是相信眼见为实，但在选择现场面对商品需要做出最终选择决策时，由于面临着付出金钱，则总是存在一个犹豫期，对自己做出的选择决策是否正确表示怀疑。在这个时机，如果终端导购人员表现出确定性的帮助，就可以坚定顾客的选择，如果终端导购人员表现出了冷漠或提供了使消费者更加疑惑的信息，则仍然功亏一篑。因此，终端导购人员给出的确定性越高，消费者的选择成本就越低。这就是为什么很多商品，缺乏上述的5个品牌要素即利益的单一性、需求的敏感性、商标的单义性、记忆的持久性、传播的可信性，但是摆在商场后，如果配置一个好的导购人员，照样能够销售的很好。原因就在于导购员的个人品牌取代了商品品牌，是该导购员个人取得了消费者的信任，提供给了消费者确定性。第四是促销的正当性，任何形式的促销都是直接或间接的降低价格，人们愿意接受降价，但不愿意让别人意味自己购买的是便宜货。因此，促销活动必须具有正当的理由，比如长虹在1995年3月28日发动的降价活动，其崇高的理由是“振兴民族工业”。再如脑白金在终端上采取的是与其他类型礼品类产品摆放在一起，更加坚定了脑白金的礼品定位。

销售终端类型。

当前，销售终端主要有以下四种形式：

多环节终端——或曰“普通终端”，指各类零售店；

消费地终端——或曰“即时消费终端”，如餐厅、酒吧（包括在餐厅销售饮品之类）；

零距离终端——或曰“客户终端”，如直销及一些大宗设备或原料销售；起点式终端——或曰“虚拟终端”，指网上销售。

销售终端突围的四种方法。

1、区分终端，创新渠道。

(1)、如何细分终端：

所有的终端我们没有能力也没有必要都自己去做，那么如何做好终端，首先要弄清终端的实质性情况，将终端进行分类。我们可以将终端分为：赢利终端、非赢利终端、广告终端、竞争终端等，还可以将终端分为：明终端和暗终端。明终端即是我们日常生活动中可以见到的，如超市、商店、街头、小摊店，这其中的一部分可以通过业务员和跑单员将其控制住，如超市、人流集中的商场、摊店。暗终端即是平时我们较少接触的地方和特殊场所，如餐饮、娱乐和乡村小店以及偏僻地区。如何做好市场，其实是如何做好终端，通过怎样的方式去操作和控制终端，我们除了自己能够控制或必须控制的一部分终端之外，其它终端应该通过渠道去控制和服务。

(2)、与终端相配套的渠道：

事实上终端无法跨越和躲避，而如何认识和操作与控制好终端，是我们长期而艰苦细致的工作。目前面对不同的终端，需要寻找和开发不同的渠道，因此，市场的精耕细作，应理解为终端的细分，然后寻找和开发相应的渠道与之对应。渠道的源头即为经销商，因此，目前找经销商必须区分开来设立，相同的渠道没有必要多设，而不同渠道的经销商应该多开发，有利于市场的发展和终端铺货率的提高，最终提高销量。如常规的饮料经销商是做大渠道批发为主的，如果新开发一些做娱乐场所、网吧、浴室、歌厅、餐馆的经销商就可以在这些场所大大提高见货率。

(3)、渠道和终端互补性：

强势的开拓终端固然重要，但开拓以后维护保养更为重要，俗话说：“攻城易，守城难”，如何才能保护好开拓出来的终端，是我们日常业务中的重要工作。明的终端我们可以自己不断的铺货跟进，而暗的终端，我们只有通过渠道和经销商去维护、渗透和跟进，这其实是如何开发和步好网络通路的问题，通过强大的渠道网络，将货及时的压向终端。终端和渠道实际上是互补的，互相依托，共同发展的，终端做好了，渠道上的货就容易进入，销量会增大，渠道上的货源充足后，有利于给终端及时补充货源，相辅相成，共同发展。

2、走出终端天更蓝。

在终端竞争过于激烈“千军万马争过独木桥”的时候，某公司另辟蹊径，“你走你的阳光道，我走我的独木桥”，不与他人直接、单一地硬拚终端，通过建立一种适合本公司产品的多元化销售的方式，成功地走出了终端。

首先，我们认为产品缺乏个性是厂家不得不拼命做终端的原因，因此我们以产品的个性寻求卖点，让产品自己卖自己；其次，我们寻求建立自己专有或共享的销售渠道，如集团消费、权力消费、个性化消费等；第三，我们把终端销售作为整体营销的一个有机组成部分，该做终端就做终端，终端任务完成就放弃终端，对终端销售采取不依赖不放弃的策略；第四，在其他厂家都去挤热门终端时，我们选择大家不注意的终端，以较小的代价启动终端；第五，我们引导比厂家更善于做终端的商家开展终端销售。

终端虽然重要，但终端销售不一定非要厂家亲自去做，我们认为谁有终端优势就应该让谁做。厂家做终端没有优势，首先，他不符合厂商分工的原则，厂家做了有限的几个终端，但得罪了经销商就丧失了整个营销网络；其次，经销商做终端有区域市场的人际关系优势、营销网络优势、低成本的分销优势，因此某公司采用“借壳做终端”的策略，即利用经销商的优势，引导经销商做终端们帮助经销商做终端。某公司虽然没有亲自做终端，却能有效的控制终端。

谁做终端，就找谁做经销商；谁有优势做终端，就让谁去做；厂家不追求亲自做终端，只追求产品在终端的竞争力；厂家可以远离终端，只要能有效控制终端。

3、跨越终端直做社区。

如何从终端陷阱中突围？跨越终端直做社区销售！

例、国内最大的防盗门企业美心集团，把目光从专业市场和大商场的普通终端，转移到了更接近消费者的社区。每当新楼盘落成，业主即将入住时，即在新楼盘附近临时搭建一个美心门专卖店，在业主眼皮底下展示美心系列产品，为业主提供选择、购买、搬运的方便，这是一种比任何宣传和促销更有效的社区销售方式。终端并非渠道的终点，在终端竞争日趋激烈、终端门槛越来越高的情况下，有些企业为了进一步寻求竞争优势，跨越终端直接做社区销售，成为当前营销的一大亮点。

4、传统物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道创新。

在中国经济快速发展的今天，分销渠道的经营模式虽说正在不断的改进和完善之中，但是渠道的滞后性已经十分明确。以上海富尔网络销售公司为代表的将科技网络与传统渠道结合对渠道进行创新，已经出现了曙光。

大新闻之一。当业界人士普遍认为，分散型经营的烟杂店小终端不具备发展潜力，尽早要被连锁便利店取代。但是，上海富尔网络销售公司却独辟蹊径，充分利用了烟杂店贴近消费大众、传播信息快捷、顾客购买便利的特点。依托“易购365”电子商务交易平台，发挥富尔公司在商品采购、物流配送、服务管理等方面的整体优势，推出“比便利店还便利”的“易购超便利”加盟连锁体系，整合社会烟杂零售网店，这同时缓解了烟杂店小终端的竞争压力。整合的“超便利”带来了多赢，烟杂店营业额明显提高，特别是糖酒商品增长较快，总体营业额增长35％以上，由于统一采购和供货有力地遏制了“假冒伪劣”货的冲击。

富尔公司于2000年建立了先进的呼叫中心系统，并申请了特服号码。与许多将交易重点放在网上的电子商务企业的销售方式不同，富尔公司85％的订单来自于电话。这种网上交易与电话营销有机结合的方式，使富尔的运作模式更为务实。富尔公司用呼叫中心的主动呼出替代业务员的上门推销、商品报价、督促定单、客情维护等工作，由经过培训的呼出员在计算机系统提供的客户资料数据库及自动拨号系统的支持下，有的放矢地对烟杂店小终端实施电话呼出营销，传递最新的产品和价格信息。这种方式受到烟杂店的普遍认可，电话营销结合业务员工作，不但极大改善了工作效率、工作条件和人工成本，而且大幅提高了订单成效笔数，并杜绝了因业务员流失带来的客户资源损失。

销售终端突破策略的四步曲。

渠道上端的经销商十分关心厂家的广告投入力度，更在意厂家在终端上的投入——例如进场费啊，堆头费、订货会折扣啊、开瓶费啊等等。其实，广告与促销仅仅是提供了终端突破的第一步——传播诱惑和利益诱惑，而终端突破的第二步资源整合，第三步分销跟进以及第四步系统维护才是厂家和经销商突破终端的核心策略。

1.第一步：传播诱惑和利益诱惑。

传播诱惑就是广告宣传的力度。在区域市场实践中，单一地电视广告传播或其他单一媒体传播已经很难实现品牌信息的全面覆盖。因此，对于传播诱惑，应该在科学分析区域市场的各种媒体、分析区域市场竞争品牌的传播策略的基础上，联系厂家，制订出一套实用、高效的传播策略，以实现传播的诱惑，以提高终端和消费者对产品的认知度。

利益诱惑就是在区域市场设计合理的价差体系，为各个级别的分销成员提供不同层次的利益诱惑。也就是，你的产品能够为经销商带来怎样的利益？利润的提高是基本要求，经营时间、价格保持时间的长短也很重要，最好你的产品还必须给分销者带来额外的利益，包括商业地位，独家销售权以及其他的利益需求。在传播诱惑和利益诱惑下，区域市场的分销成员加入到经销商的网络当中来，开始了产品的经营和品牌平台的建立，这时候，厂商可以实施终端突破策略第二步。

2.第二步：资源整合在区域市场的终端中，许多不同的渠道表面上看起来很封闭，其实他们是相互连通，互相依赖的。例如去市场的餐饮渠道，销售的产品好像都是中、高端产品；而批发、零售渠道销售的确实中低端产品——商场、超市则融合了餐饮、批发零售的精华，销售的是集产品之大成的产品系列。从分销策略的角度来分析，单一品牌单一渠道的分销，从资源分配与运用的角度上来讲，是一种浪费，从企业经营的角度上来讲，不利于提高竞争的能力；因此，区域市场的经销商应该在做产品组合设计初期，就必须对渠道的互补；渠道的互利以及渠道之间的冲突做全盘考虑。这样经过资源整合，各种渠道与优势互补，一方面提高了分销成功的机会，同时也拓宽了分销渠道，节省了资源，提高了分销效率，实现最大限度的销售。

3.第三步：分销跟进。

分销跟进是厂商终端突破策略的重点。分销跟进包括分销网络库存处理、拜访频率和拜访深度、物流配送的效率、终端理货和终端生动化管理等具体、细致的项目。区域市场要根据自身企业的销售人员，完成对网络成员服务的全过程——必须强调的是，分销跟进既是一个全程服务，同时也是全程掌握市场信息、竞争信息的一个过程。在分销跟进中，网络得到加强，销量得到巩固，信息得到反馈，销售系统在分销跟进中得到健康发展。

4.第四步：系统维护。

系统维护除了规范的分销跟进工作外，重要的是客情关系的维护以及投诉、异议或者问题的处理。对于网络成员的意见反馈，不管大小，不论对错，及时处理是十分重要的，这是系统维护的基础。终端系统十分复杂，不同渠道的销售模式、促销方式也不尽相同，尤其是餐饮渠道、零售批发渠道和商场、大超市渠道之间存在着不可协调的矛盾（例如价格差异——同样的城市，同样的产品，不同的销售渠道和售价是不同的），因此，做好维护工作就显得更加重要了。

通过四步策略，厂商在控制终端的基础上，完成了对终端的突破，建立起相对稳固的销售终端，形成相对稳定的销售网络。

销售终端突围的基本原则:渠道创新。

如何进行渠道创新？企业应该从两个方面下功夫：第一个方面是改造传统渠道，推进经销商进步。主要方式有：

1)厂商合作由松散型变成紧密型的战略伙伴。

2)区域行业内垄断经销商初步形成。

3)由渠道领袖牵头形成紧密性的渠道联盟组织或经销商联谊会。

4)由简单的契约型变成管理型、合作型、公司型。

5)将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态。

6)具体的组织形式是：由多方人员组成并参与经营管理的营销物流配送中心和各级配送分部。

7)较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁等垂直网络关系。

8)新型的物流配送中心具有在区域内对产品的铺市、补货、陈列、门店宣传、售后服务、品牌提升和维护等多种功能。

第二个方面是调整渠道策略，推进渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通过深入的市场调研，去寻找、建立细分的能更好的控制服务零售终端的新渠道，可分为：渠道细分、渠道专业、渠道创新等。

例1：江南某些村庄只通水路，交通工具只能是船只，没有别的通途和交通方式。很显然，这里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，与他达成商业的贸易协议，就控制了产品销售终端。因为通过船老大，能够把产品送到各个村庄，而且成本最低、最快捷，服务也最优良，不管是从人脉关系还是从运输途径都能达到最佳效果。

例2：娃哈哈成都市场在终端运作上由于销售人员的力量不足(16人)和二批网络的建设不够完善,一直处于被动局面,成都邮政不仅具有良好的品牌优势，还有人员优势，400多名员工，成天出没于大街小巷中，有着较强的客情关系和网络优势,但是400多名送报员人力过剩,成本过高。作者参与了合作的谈判,成都邮政局与娃哈哈合形成了强强合作,一夜之间达到了横扫千军的实力,任何对手也无法与之抗衡,而且真正可以达到双赢的目的.娃哈哈可利用成都邮政局的优势进行渠道创新，深度分销，增长销量，提升品牌。而成都邮政局则可以利用娃哈哈的著名品牌和强势的产品结构拓展业务、增长利润、降低单人成本。通过邮政的物流配送及185信息平台，可使终端零售店和消费者购物更便利,让“娃哈哈”这个民族品牌通过中国特有的绿色通道——成都邮政传递，将产品和温暖送达千家万户。

面对终端陷阱这个复杂的难题，企业只要参照本商理的法则再结合企业自身实际情况，因地制宜地进行渠道创新，就一定能够从终端陷阱中成功地突围！

终端销售工作总结篇十一

买方：______________________

买方向卖方订购下列产品，双方在平等自愿的基础上，经友好协商达成以下协议：

序号________________________

商品编码________________________

商品名称及规格________________________

单位________________________

数量________________________

单价________________________

金额________________________

合计：人民币(大写)

运输方式：送货上门

代发货运

买方于______年______月______日将货款汇至卖方银行帐号

买方于______年______月______日前预付定金，前结清货款。

四、本合同有效期为个月，但已发的货，合同仍然有效，直至货款结清为止。

五、如在本合同期内不能付清货款，买方按货款总额的______%一天支付违约金给卖方，同时不给予享受本公司所有的一切优惠政策。

六、买方收到货物的'____小时内必须将货物检验完毕，并和卖方随货出库单(“客户联”和“回执联”)核对，如发现诸如水渍、外包装毁坏等可能导致产品受损的情况，应于收到货物后四十八小时内书面通知卖方，在此期限内买方没有提出书面异议，卖方将视同买方收妥货物。

七、未尽事宜，由双方协商解决。

终端销售工作总结篇十二

甲方：

办公地址。

法定代表人：

联系电话：

传真号码：

办公地址：

法定代表人：

联系电话：

传真电话：

双方经过友好协商，就甲方向乙方采购信付通终端及附属产品的价格及服务且乙方协助甲方办理xx银行阳光商旅白金卡及乐惠金卡服务，经双方共同确认，签订本合同。

第一条合同产品、金额及付款方式。

1.产品及金额。

"pos终端"是指收单机构放置在特约商户处的，能够接受银联卡信息，具有通信功能，并接受柜员的指令而完成金融交易信息和有关信息交换的设备。乙方向甲方的供货价格如表一(终端报价表)。

3.服务费：1200元。

4.付款方式：银行汇款，汇到甲方指定账号，或到公司交款。

第二条质量保证和售后服务。

1.乙方收到货款后，由业务员将pos终端送货上门，安装调试。

终端保修期自甲方收到产品并签收之日起开始计算，产品保修期为一年，甲乙双方负责登记合同项下产品的终端序列号，并以此为据对产品保修时间进行确认。首年按照国家三包政策实行"三包"，即包修、包退、包换(人为损坏除外)。

3.乙方接到用户的维修申请后，通知用户将维护终端集中到终端厂商就近的维修网点处理，厂商承诺在收到需维修的终端后的3-5个工作日内将维修终端修理完毕。不能在网点维修的终端，厂商需提供备用终端供用户使用。

4.厂商承诺产品的质量保证及保修范围涵盖合同内产品的全部零部件，故障维护费用包含全部配件费、维修该设备的人工费用。

5.保修条件限于正常使用条件下发生的产品故障，因产品的保管不善、由人为或不可抗力造成的毁损不在保修范围内。

6.超出产品保修范围和保修期的终端故障维护，生产厂商将按统一的维修收费标准提供有偿维修服务。

第三条保密条款。

1.为本合同的"专有信息"是指在双方合作过程中一方从另一方(披露权方)得到的披露权方开发、创造、发现的或为披露权方所知的、或转移至该披露权方的、对该披露权方有商业价值的信息。"专有信息"包括但不限于有关商业秘密，电脑程序、设计技术、方案、专有技术、工艺、数据、业务与产品开发计划等，与该披露权方业务有关的客户信息及其他信息，或该披露权方从他方收到的保密信息。双方理解，信息披露权方拥有并将拥有"专有信息"，而这些"专有信息"对该披露权方是非常重要的;本合同项下的合作关系产生了甲、乙双方的与"专有信息"有关的信任关系。

4.上述保密义务不因本合同无效而终止。本合同终止后十年内仍然有效。

第四条违约责任。

1.若因甲方违反双方签署的《特殊商户受理银联卡协议书》，导致该协议终止执行或者业务终止，甲方承诺对本销售合同中涉及的已购终端不作任何退货要求。

2.如若甲方不能成功申办上述银行卡，乙方返还甲方1200元;甲方如若因此而不安装pos终端，乙方可全额退款收回终端设备，若终端设备坏损折价退款。

第五条合同纠纷的解决。

因本合同所产生的任何争议，双方应通过友好协商予以解决。如协商不能解决的，任何一方均有权将争议提交乙方所在地人民法院解决。

第六条其他事宜。

1.本协议自双方签字盖章之日起生效。

2.本合同之未尽事宜双方可另行协商解决，必要时可签订补充合同对本合同中的有关问题作出补充规定，本合同的补充合同为本合同不可分割的一部分，与本合同具有同等法律效力。

3.本合同一式貮份，甲乙双方各持壹份，具有同等法律效力。

甲方：

(盖章)。

授权代表：

日期：

(盖章)。

授权代表：

日期：

终端销售工作总结篇十三

终端销售工作总结篇十四

3、完成商品的来货验收、上架陈列摆放、补货、退货、防损等日常工作;。

4、做好负责区域的卫生清洁工作;。

5、完成上级交办的其他工作。

终端销售工作总结篇十五

终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所；

终端是豪华都市大街上5千平方米的超级大商场；

终端是布及大江南北数以百万计的大小零售商店；

终端是偏僻山村的鸡毛小店、是摆在家门前的小铺；

终端是农民的水果担、居民的菜篮子；

终端是你餐桌上的酒、盘中的肉。

终端无所不在！终端无法跨越！

谁掌握了终端，谁就是市场的赢家！

“你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”

终端无所不在，终端是不法跨越的！

第二个问题是终端运作有那些限制条件？

2、管理难度大，终端销售带来大量人员扩编，管理力度不到位，容易失控。

3、配送成本非常高，以前是整车地往经销商发货，现在要一箱一箱地往零售店发货。

4、配送体系不容易建立，需要有一整套新的体制、理念和分销商队伍。

第三个问题是怎样与对手进行终端竞争？

作者通过对终端问题的系统研究后，得出结论是终端突围的基本法则就是渠道创新。

如何实施终端突围？作者总结提升的终端突围的基本法则是：

一、终端创新营销的九种战略转变。

1、从大众营销到细分营销的转变。

2、重视营销技术到重视产品开发的转变。企业只有回复到营销的本原，即市场需求和产品上来，才能真正有效地启动企业创新。

3、从做销量到做品牌的转变。没有销量、没有强大的营销力就没有品牌，但对于许多已经取得可观销售业绩的企业，面对消费者的变化和新兴渠道的挑战，不关注品牌就决然不通了。

4、加强员工培训。中国企业最致命的问题是不能对员工进行持续的职业培训，很难设想连操作传统渠道尚且达不到专业水准的业务人员，能够有效地操作新兴的终端市场。

4、加强员工培训。在大批发条件下，只要业务人员个人能力强就可以创造奇迹，但在细分营销条件下，只能靠完善的营销体系才能保证业绩。营销创新，提高营销管理水平是关键。

6、薪酬制度创新。员工满意度决定员工忠诚度，员工忠诚度决定顾客满意度；顾客满意度决定顾客忠诚度，顾客忠诚度决定企业的业绩和前途。这要求企业必须有能力制定出既支持公司的战略和目标，又让员工满意的薪酬体系，因为终端市场的运作需要大批对企业忠诚、训练有素的终端业务员。

7、高空传播战略。运用整合营销传播，导入ci战略，统一卖点和买点，进行科学系统的广告宣传与广告突破，加强与消费者的沟通，扩大品牌影响力，提升品牌的美誉度和忠诚度。

8、中空渠道创新战略。明确制造商与经销商的分工，改造并强化渠道功能，并且及时进行渠道创新。如上海富尔网络销售公司，将网上购物、客户电话服务中心的自动系统与终端食杂店小终端的连锁加盟结合起来，进行了成功的渠道创新。

9、低空直接面对消费者战略。只要消费者愿意买，总是有人愿意卖的。做到产品的差异化、个性化，直接面对消费者，加强与消费者的沟通，如日化行业搞的“大棚车”活动，就是很受消费者的欢迎。要抓住消费者这个真正的消费末端，就能获得真正的成功。

二、终端突破策略的四步曲。

渠道上端的经销商十分关心厂家的广告投入力度，更在意厂家在终端上的投入——例如进场费啊，堆头费、订货会折扣啊、开瓶费啊等等。其实，广告与促销仅仅是提供了终端突破的第一步——传播诱惑和利益诱惑，而终端突破的第二步资源整合，第三步分销跟进以及第四步系统维护才是厂家和经销商突破终端的核心策略。

第一步：传播诱惑和利益诱惑。

传播诱惑就是广告宣传的力度。在区域市场实践中，单一地电视广告传播或其他单一媒体传播已经很难实现品牌信息的全面覆盖。因此，对于传播诱惑，应该在科学分析区域市场的各种媒体、分析区域市场竞争品牌的传播策略的基础上，联系厂家，制订出一套实用、高效的传播策略，以实现传播的诱惑，以提高终端和消费者对产品的认知度。

利益诱惑就是在区域市场设计合理的价差体系，为各个级别的分销成员提供不同层次的利益诱惑。也就是，你的产品能够为经销商带来怎样的利益？利润的提高是基本要求，经营时间、价格保持时间的长短也很重要，最好你的产品还必须给分销者带来额外的利益，包括商业地位，独家销售权以及其他的利益需求。

在传播诱惑和利益诱惑下，区域市场的分销成员加入到经销商的网络当中来，开始了产品的经营和品牌平台的建立，这时候，厂商可以实施终端突破策略第二步。

第二步：资源整合。

在区域市场的终端中，许多不同的渠道表面上看起来很封闭，其实他们是相互连通，互相依赖的。

例如去市场的餐饮渠道，销售的产品好像都是中、高端产品；而批发、零售渠道销售的确实中低端产品——商场、超市则融合了餐饮、批发零售的精华，销售的是集产品之大成的产品系列。从分销策略的角度来分析，单一品牌单一渠道的分销，从资源分配与运用的角度上来讲，是一种浪费，从企业经营的角度上来讲，不利于提高竞争的能力；因此，区域市场的经销商应该在做产品组合设计初期，就必须对渠道的互补；渠道的互利以及渠道之间的冲突做全盘考虑。这样经过资源整合，各种渠道与优势互补，一方面提高了分销成功的机会，同时也拓宽了分销渠道，节省了资源，提高了分销效率，实现最大限度的销售。

第三步：分销跟进。

分销跟进是厂商终端突破策略的重点。分销跟进包括分销网络库存处理、拜访频率和拜访深度、物流配送的效率、终端理货和终端生动化管理等具体、细致的项目。区域市场要根据自身企业的销售人员，完成对网络成员服务的全过程——必须强调的是，分销跟进既是一个全程服务，同时也是全程掌握市场信息、竞争信息的一个过程。在分销跟进中，网络得到加强，销量得到巩固，信息得到反馈，销售系统在分销跟进中得到健康发展。

第四步：系统维护。

系统维护除了规范的分销跟进工作外，重要的是客情关系的维护以及投诉、异议或者问题的处理。对于网络成员的意见反馈，不管大小，不论对错，及时处理是十分重要的，这是系统维护的基础。终端系统十分复杂，不同渠道的销售模式、促销方式也不尽相同，尤其是餐饮渠道、零售批发渠道和商场、大超市渠道之间存在着不可协调的矛盾（例如价格差异——同样的城市，同样的产品，不同的销售渠道和售价是不同的），因此，做好维护工作就显得更加重要了。

通过四步策略，厂商在控制终端的基础上，完成了对终端的突破，建立起相对稳固的销售终端，形成相对稳定的销售网络。

三、终端突围的四种方法。

1、区分终端，创新渠道。

(1)、如何细分终端：

所有的终端我们没有能力也没有必要都自己去做，那么如何做好终端，首先要弄清终端的实质性情况，将终端进行分类。我们可以将终端分为：赢利终端、非赢利终端、广告终端、竞争终端等，还可以将终端分为：明终端和暗终端。明终端即是我们日常生活动中可以见到的，如超市、商店、街头、小摊店，这其中的一部分可以通过业务员和跑单员将其控制住，如超市、人流集中的商场、摊店。暗终端即是平时我们较少接触的地方和特殊场所，如餐饮、娱乐和乡村小店以及偏僻地区。如何做好市场，其实是如何做好终端，通过怎样的方式去操作和控制终端，我们除了自己能够控制或必须控制的一部分终端之外，其它终端应该通过渠道去控制和服务。

(2)、与终端相配套的渠道：

事实上终端无法跨越和躲避，而如何认识和操作与控制好终端，是我们长期而艰苦细致的工作。目前面对不同的终端，需要寻找和开发不同的渠道，因此，市场的精耕细作，应理解为终端的细分，然后寻找和开发相应的渠道与之对应。渠道的源头即为经销商，因此，目前找经销商必须区分开来设立，相同的渠道没有必要多设，而不同渠道的经销商应该多开发，有利于市场的发展和终端铺货率的提高，最终提高销量。如常规的饮料经销商是做大渠道批发为主的，如果新开发一些做娱乐场所、网吧、浴室、歌厅、餐馆的经销商就可以在这些场所大大提高见货率。

(3)、渠道和终端互补性：

强势的开拓终端固然重要，但开拓以后维护保养更为重要，俗话说：“攻城易，守城难”，如何才能保护好开拓出来的终端，是我们日常业务中的重要工作。明的终端我们可以自己不断的铺货跟进，而暗的终端，我们只有通过渠道和经销商去维护、渗透和跟进，这其实是如何开发和步好网络通路的问题，通过强大的渠道网络，将货及时的压向终端。终端和渠道实际上是互补的，互相依托，共同发展的，终端做好了，渠道上的货就容易进入，销量会增大，渠道上的货源充足后，有利于给终端及时补充货源，相辅相成，共同发展。

2、走出终端天更蓝。

在终端竞争过于激烈“千军万马争过独木桥”的时候，某公司另辟蹊径，“你走你的阳光道，我走我的独木桥”，不与他人直接、单一地硬拚终端，通过建立一种适合本公司产品的多元化销售的方式，成功地走出了终端。

首先，我们认为产品缺乏个性是厂家不得不拼命做终端的原因，因此我们以产品的个性寻求卖点，让产品自己卖自己；其次，我们寻求建立自己专有或共享的销售渠道，如集团消费、权力消费、个性化消费等；第三，我们把终端销售作为整体营销的一个有机组成部分，该做终端就做终端，终端任务完成就放弃终端，对终端销售采取不依赖不放弃的策略；第四，在其他厂家都去挤热门终端时，我们选择大家不注意的终端，以较小的代价启动终端；第五，我们引导比厂家更善于做终端的商家开展终端销售。

终端虽然重要，但终端销售不一定非要厂家亲自去做，我们认为谁有终端优势就应该让谁做。厂家做终端没有优势，首先，他不符合厂商分工的原则，厂家做了有限的几个终端，但得罪了经销商就丧失了整个营销网络；其次，经销商做终端有区域市场的人际关系优势、营销网络优势、低成本的分销优势，因此某公司采用“借壳做终端”的策略，即利用经销商的优势，引导经销商做终端们帮助经销商做终端。某公司虽然没有亲自做终端，却能有效的控制终端。

谁做终端，就找谁做经销商；谁有优势做终端，就让谁去做；厂家不追求亲自做终端，只追求产品在终端的竞争力；厂家可以远离终端，只要能有效控制终端。

3、跨越终端直做社区。

如何从终端陷阱中突围？跨越终端直做社区销售！

例

1、国内最大的防盗门企业美心集团，把目光从专业市场和大商场的普通终端，转移到了更接近消费者的社区。每当新楼盘落成，业主即将入住时，即在新楼盘附近临时搭建一个美心门专卖店，在业主眼皮底下展示美心系列产品，为业主提供选择、购买、搬运的方便，这是一种比任何宣传和促销更有效的社区销售方式。

例

2、杭州市一家养蜜场，没有经费做宣传，没有经销渠道和终端，通过数年直做社区销售的努力，不仅全部产品顺利销售，没有库存积压，而且已经成为杭州百姓心目中的品牌产品。他们的做法是：给每个销售员分配3个生活区，每天早晨和傍晚每个周末全天候地在生活摆台做社区销售，由于产品新鲜、质量好；价格比商店的便宜；服务态度好、时间久了人头熟等优势，很快就形成了稳定的消费群。

例

3、目前社区销售做的最好的是：鲜奶订月每天早晨送到家；报刊的征订和邮递；大桶饮用水的电话送货等。社区销售跨越了零售终端把销售前沿推进到消费者家门口，使消费者购买更方便，成本更低。而且通过销售人员高频率的周到的服务可以让消费者从对销售人员的个人的信任逐步产生对品牌的信任，因此，一些非名牌产品可以借社区销售巩固一批忠诚的顾客。

终端并非渠道的终点，在终端竞争日趋激烈、终端门槛越来越高的情况下，有些企业为了进一步寻求竞争优势，跨越终端直接做社区销售，成为当前营销的一大亮点。

4、传统物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道创新。

在中国经济快速发展的今天，分销渠道的经营模式虽说正在不断的改进和完善之中，但是渠道的滞后性已经十分明确。以上海富尔网络销售公司为代表的将科技网络与传统渠道结合对渠道进行创新，已经出现了曙光。

上海富尔网络销售公司，是由上海烟糖公司和上海第一食品商店股份有限公司共同投资创办的。目前已经积累了三年多无店铺销售的经验，其经营的“易购365”是一家以食品百货为特色的专业购物电子商务网站，已形成网上销售39大类商品、4000个品种的规模，交易量日益增加。1999年曾被评为上海商业十大新闻之一。当业界人士普遍认为，分散型经营的烟杂店小终端不具备发展潜力，尽早要被连锁便利店取代。但是，上海富尔网络销售公司却独辟蹊径，充分利用了烟杂店贴近消费大众、传播信息快捷、顾客购买便利的特点。依托“易购365”电子商务交易平台，发挥富尔公司在商品采购、物流配送、服务管理等方面的整体优势，推出“比便利店还便利”的“易购超便利”加盟连锁体系，整合社会烟杂零售网店，这同时缓解了烟杂店小终端的竞争压力。整合的“超便利”带来了多赢，烟杂店营业额明显提高，特别是糖酒商品增长较快，总体营业额增长35％以上，由于统一采购和供货有力地遏制了“假冒伪劣”货的冲击。

富尔公司于2000年建立了先进的呼叫中心系统，并申请了特服号码。与许多将交易重点放在网上的电子商务企业的销售方式不同，富尔公司85％的订单来自于电话。这种网上交易与电话营销有机结合的方式，使富尔的运作模式更为务实。富尔公司用呼叫中心的主动呼出替代业务员的上门推销、商品报价、督促定单、客情维护等工作，由经过培训的呼出员在计算机系统提供的客户资料数据库及自动拨号系统的支持下，有的放矢地对烟杂店小终端实施电话呼出营销，传递最新的产品和价格信息。这种方式受到烟杂店的普遍认可，电话营销结合业务员工作，不但极大改善了工作效率、工作条件和人工成本，而且大幅提高了订单成效笔数，并杜绝了因业务员流失带来的客户资源损失。

四、终端突围的基本原则－－渠道创新。

如何进行渠道创新？企业应该从两个方面下功夫：第一个方面是改造传统渠道，推进经销商进步。主要方式有：

1)厂商合作由松散型变成紧密型的战略伙伴。

2)区域行业内垄断经销商初步形成。

3)由渠道领袖牵头形成紧密性的渠道联盟组织或经销商联谊会。

4)由简单的契约型变成管理型、合作型、公司型。

5)将原来较长、混乱的渠道网络变成扁平、垂直的渠道网络形态。

6)具体的组织形式是：由多方人员组成并参与经营管理的营销物流配送中心和各级配送分部。

7)较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁等垂直网络关系。

8)新型的物流配送中心具有在区域内对产品的铺市、补货、陈列、门店宣传、售后服务、品牌提升和维护等多种功能。

第二个方面是调整渠道策略，推进渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通过深入的市场调研，去寻找、建立细分的能更好的控制服务零售终端的新渠道，可分为：渠道细分、渠道专业、渠道创新等。

例

1、江南某些村庄只通水路，交通工具只能是船只，没有别的通途和交通方式。很显然，这里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，与他达成商业的贸易协议，就控制了产品销售终端。因为通过船老大，能够把产品送到各个村庄，而且成本最低、最快捷，服务也最优良，不管是从人脉关系还是从运输途径都能达到最佳效果。

例

2、重庆是一个山城，市区内空间狭窄，人口密度高，地形崎岖，市内不允许厂家的货车通行为零售点进行送货。而“棒棒军”（挑夫）就成为最好的产品通道，只有挑夫能将经销商或者批发商手中的产品送到零售商手中，所以组建“棒子军”作为二批商才能控制产品销售终端。

例

3、桂林是一个旅游城市，在旅游景点饮料产品的竞争非常激烈，但没有一家企业的产品能形成优势。如何形成优势，就必须寻找一条很好的通道，经过调研和讨论，某企业找到了一家旅游船运公司，这家公司控制了漓江上60%的客船，和这家公司签订协议，将最优惠的政策给它，相当于给经销商的条件，但条件是它只能卖本企业的产品。这样借助这个最好的二批商，企业实现了对销售终端的成功控制，产品在市场上也取得了很大的优势，而旅游船运公司也获得了巨大的利益，双方实现了双赢。

例

4、娃哈哈成都市场在终端运作上由于销售人员的力量不足(16人)和二批网络的建设不够完善,一直处于被动局面,成都邮政不仅具有良好的品牌优势，还有人员优势，400多名员工，成天出没于大街小巷中，有着较强的客情关系和网络优势,但是400多名送报员人力过剩,成本过高。作者参与了合作的谈判,成都邮政局与娃哈哈合形成了强强合作,一夜之间达到了横扫千军的实力,任何对手也无法与之抗衡,而且真正可以达到双赢的目的.娃哈哈可利用成都邮政局的优势进行渠道创新，深度分销，增长销量，提升品牌。而成都邮政局则可以利用娃哈哈的著名品牌和强势的产品结构拓展业务、增长利润、降低单人成本。通过邮政的物流配送及185信息平台，可使终端零售店和消费者购物更便利,让“娃哈哈”这个民族品牌通过中国特有的绿色通道——成都邮政传递，将产品和温暖送达千家万户。

面对终端陷阱这个复杂的难题，企业只要参照本商理的法则再结合企业自身实际情况，因地制宜地进行渠道创新，就一定能够从终端陷阱中成功地突围！

终端销售工作总结篇十六

20xx年截止9月份在网4g终端用户到达46.99万，完成挑战值112.2%,排名全省第四,仅落后于漳州0.1pp；4g终端渗透率27.57%；4g换机占比77.3%,排名全省第三。

（一）找准换机客户，定位目标客户需求。

1.加强客户宣传，完成客户4g终端教育。

二是优化实体渠道价签及台卡设计,强化自有营业网点和社会渠道宣传布臵,在终端销售区/售卡区通过台卡及宣传单页突出活动卖点，引导客户快速选择适合手机,确保买对4g手机。

2.增强渠道掌控，提升4g终端上柜占比。

一是加强竞争对手核心渠道渗透:从关注签约率到关注签约质量的提升，密切跟踪竞争对手渠道销售移动4g终端转化情况、套餐办理情况，及时交互清单信息，加强渠道渗透和营销跟进。

二是加强新入网带动4g终端客户提升:重点推进新入网客户“4g套餐+4g手机”组合营销，强化“买对4g手机”的客户感知，带动提升新入网4g终端占比。

三是4g终端上柜率目标、考核落实到渠道经理和渠道网点，加强渠道经理走访督导制，督促渠道销售4g终端，加快2/3g手机下架，提升4g换机占比。

3.联合促销到位。

结合省公司三季度联合促销政策，以中低端市场、乡镇市场为主打市场，采用“资源共投”方式开展，由我公司、厂商共同投入资源（我公司以酬金前臵方式投入，厂商资源以降低渠道供货价、营业厅铺货价的方式投入），并透传给末梢客户，推动零售价直降，吸引客户购买4g手机，提升4g换机占比。

4.严格健康管控。

在销售4g终端的同时，健康度管控到位，确保资源有效投入及4g客户正常发展：主要围绕终端流失率、终端疑似虚增率、终端窜货率、终端拆包率四项指标制定终端健康度管控目标,进行重点管控。

（二）资源整合投放，激发客户换机热情。

1.联合厂商推进末梢渠道拓展。

充分借助终端厂商优势资源拓宽销售面；根据省公司统一部署，联合oppo,步步高厂家开展末梢渠道终端合作销售渗透工作。截止10月，全市乡镇移动渠道（不含农村服务站，代办员）累计414家，其中近3个月均终端销售超5台渠道212家，新增与厂家签约合作41家，末梢渠道签约到达184家，拓展目标清单212家渠道签约率到达83%。通过厂家资源对投，结合移动终端促销方案，9、10月全市oppo，vivo,金立厂家机型末梢渠道累计销量环比上季度提升112%，终端销售渠道数提升4.5pp。

2.借助b2b平台互投促销资源，开展渠道线下认领工作一是推广b2b平台，整合资源促进销售。全面推广b2b订货平台，增强对渠道的服务支撑能力、提高终端销售健康度，引导平台加大4g终端资源投放，开展市县终端推荐会或订购会。截止10月，月均b2b渠道订货量占平台机销售量45.5%，渠道b2b注册率100%，渠道订货活跃率为27%，排名全省靠前。

3.优化“以旧换新”活动厂家资源投入方式。

结合省公司指导思路，采用资源对投的形式，充分借助厂家平台优势资源共同拓展渠道4g终端销售能力，扩大4g终端辐射面，达到提升终端销量的效果。优化前期仅我司单方提供电子券资源的模式，采取：我司提供积分/购机款优惠，同时厂家/平台按每台10-xx元力度采购我司产品（流量卡）的模式，资源对投，共同拓展4g终端客户群，提升销量。

（三）4g终端库存保障机制。

1.优化终端活动选型，支撑促进终端销售。

阶段的终端营销活动。

2.强化资金平台考评，加快平台结算周期。

一是针对平台终端供货及时率、准确性，销售推广配合度，售后保障等维度进行客观公正考评，建立厂家的压力传递机制，督促保障其终端货源。

二是加快平台结算周期，提高平台资金回转效率，降低其资金垫付压力。自8月份起，物流资金平台的`终端铺货结算，实现半个月结算一次，较之前月结缩短一半时间，有效提振平台铺货，做好销售支撑。

三是合理统筹资源，执行精细高效库存管理。

根据历史销售量和终端活动开展进度由市公司按县进行终端库存的初级分配，并实时根据实际消化进行调剂，满足终端销售。另由市县终端管理，库管人员分别按要求做好库存管理，按县，机构，厅三级进行各品牌机型库存周转天数控制，高效做好终端流通，确保满足终端销售。

一、持续提升4g换机占比。

一是依托订货会提高渠道销售4g终端占比。依托省公司相关政策结合本地厂家、平台资源投放开展县级4g终端订货会，提升4g换机占比。

二是加强对手渠道渗透，抢夺第一营销触点。通过加强对手渠道的渗透，扩大营销触点，提升4g换机占比。

三是筛选目标客户,精确营销。针对换机阀值大且流量需求高的客户进行外呼并宣传匹配的终端政策，引导客户买对手机。

四是充分做好4g优势宣传，扩大4g辐射面。换机前针对换机阀值高的目标换机客户,通过短信提醒、营业厅宣传等方式前臵4g优势服务提醒；换机时认准td-lte标识并传递4g终端购机优惠。

二、持续加强资源整合投放。

联合平台厂家持续做好b2b平台线上订货的推广工作，整合双方资源，进一步扩大4g终端的价值让渡空间，降低购机门槛，促进4g终端销售。另一方面，由渠道经理搭建厂家与末梢渠道的合作桥梁，协同厂家进一步做好末梢社会渠道渗透，通过差异化优惠广告资源投入和终端批销政策，拓宽终端销售渠道，压缩功能机销售占比，推动整体销售势能。

三、加强健康度管控。

为构建完善的终端健康度管理体系，推动4g终端销售质量的提升,省公司专项下发《中国移动福建公司4g终端销售健康度管理实施细则》，要求省市县设臵终端健康度负责人，专门负责终端健康度跟踪与分析。下阶段将从以下几个方面进行健康度管控。

（一）通过酬金杠杆提升健康度。

二是终端酬金管控到串号级：应根据客户与终端串号的匹配使用来判断dou等，以此为基础来决定酬金发放的档次，并禁止一个终端串号享受多次终端酬金补贴。

终端销售工作总结篇十七

本月重点工作（工作内容，花费时间；预期效果）。

1、有利于业绩提升的工作：

2、有利于员工成长的工作：

3、有利于服务改良的工作：

4、有利于形象提升的工作：

业绩分析:人员要素:。

1、本月新增、流失、晋升、降职简要分析；

2、专卖店现有人事预计变化及变化原因分析；

3、培训实施分析、学习人员分析和处理建议；

4、现有管理障碍及需协调处理事项货品要素:。

1、各大类商品进、销、存信息分析；

形象要素:。

卫生、陈列、道具和灯具的完整无破损市场竞争:。

下月的工作目标和销售目标分解:。

1、有利于业绩提升的'工作：

2、有利于员工成长的工作：

3、有利于服务改良的工作：

4、有利于形象提升的工作：

终端销售工作总结篇十八

法定代表人：__________。

联系电话：__________。

传真号码：__________。

乙方：________________________________。

办公地址：__________。

法定代表人：__________。

联系电话：__________。

传真电话：_________。

双方经过友好协商，就甲方向乙方采购信付通终端及附属产品的价格及服务且乙方协助甲方办理光大银行阳光商旅白金卡及乐惠金卡服务，经双方共同确认，签订本合同。

第一条合同产品、金额及付款方式。

1.产品及金额。

"pos终端"是指收单机构放置在特约商户处的，能够接受银联卡信息，具有通信功能，并接受柜员的指令而完成金融交易信息和有关信息交换的设备。乙方向甲方的供货价格如表一(终端报价表)。

终端通讯费：__________元。

3.服务费：_________元。

4.付款方式：__________银行汇款，汇到甲方指定账号，或到公司交款。

第二条质量保证和售后服务。

1.乙方收到货款后，由业务员将pos终端送货上门，安装调试。

终端保修期自甲方收到产品并签收之日起开始计算，产品保修期为一年，甲乙双方负责登记合同项下产品的终端序列号，并以此为据对产品保修时间进行确认。首年按照国家三包政策实行"三包"，即包修、包退、包换(人为损坏除外)。

3.乙方接到用户的维修申请后，通知用户将维护终端集中到终端厂商就近的维修网点处理，厂商承诺在收到需维修的终端后的3-5个工作日内将维修终端修理完毕。不能在网点维修的终端，厂商需提供备用终端供用户使用。

4.厂商承诺产品的质量保证及保修范围涵盖合同内产品的全部零部件，故障维护费用包含全部配件费、维修该设备的人工费用。

5.保修条件限于正常使用条件下发生的产品故障，因产品的保管不善、由人为或不可抗力造成的毁损不在保修范围内。

6.超出产品保修范围和保修期的终端故障维护，生产厂商将按统一的维修收费标准提供有偿维修服务。

第三条保密条款。

1.为本合同的"专有信息"是指在双方合作过程中一方从另一方(披露权方)得到的披露权方开发、创造、发现的或为披露权方所知的、或转移至该披露权方的、对该披露权方有商业价值的信息。"专有信息"包括但不限于有关商业秘密，电脑程序、设计技术、方案、专有技术、工艺、数据、业务与产品开发计划等，与该披露权方业务有关的客户信息及其他信息，或该披露权方从他方收到的保密信息。双方理解，信息披露权方拥有并将拥有"专有信息"，而这些"专有信息"对该披露权方是非常重要的;本合同项下的合作关系产生了甲、乙双方的与"专有信息"有关的信任关系。

4.上述保密义务不因本合同无效而终止。本合同终止后十年内仍然有效。

第四条违约责任。

1.若因甲方违反双方签署的《特殊商户受理银联卡协议书》，导致该协议终止执行或者业务终止，甲方承诺对本销售合同中涉及的已购终端不作任何退货要求。

2.如若甲方不能成功申办上述银行卡，乙方返还甲方1200元;甲方如若因此而不安装pos终端，乙方可全额退款收回终端设备，若终端设备坏损折价退款。

第五条合同纠纷的解决。

因本合同所产生的任何争议，双方应通过友好协商予以解决。如协商不能解决的，任何一方均有权将争议提交乙方所在地人民法院解决。

第六条其他事宜。

1.本协议自双方签字盖章之日起生效。

2.本合同之未尽事宜双方可另行协商解决，必要时可签订补充合同对本合同中的有关问题作出补充规定，本合同的补充合同为本合同不可分割的一部分，与本合同具有同等法律效力。

3.本合同一式貮份，甲乙双方各持壹份，具有同等法律效力。

(以下无正文)。

甲方：__________(盖章)。

授权代表：__________。

日期：__________

乙方：_____________(盖章)。

授权代表：__________。

日期：__________

终端销售工作总结篇十九

甲方：_________________(以下简称甲方)。

乙方：_________________(以下简称乙方)。

乙方店铺名称：_________________乙方店面地址：_________________甲方授权乙方为“__________”品牌产品在其店内进行销售。

二、商品价格。

执行全区统一供货价格，根据极特殊情况甲方有权微调供货价格。

三、公司政策优惠。

1、为了更好的促进双方合作，在本合同签订之日起每年向合作点赠送件货品。

四、货款结算：_________________。

乙方结款方式：_________________现金结算。

五、乙方义务。

1、自觉维护甲方品牌形象，在甲方指导下使甲方产品进行亮化成列。

2、销售保证：_________________乙方按照合同约定区域销售，不窜货、不跨区域销售，保证按照甲方的建议批发价格销售。不压价、不砸价、不冲货、不变卖促销奖品及其他违反甲方要求的销售，如有违反乙方愿意接受甲方处罚。

六、甲方义务。

1、向乙方提供合格产品及乙方所需的相关资料。

2、与乙方密切配合制定营销方案，协助乙方进行广告宣传开展促销活动。

七、甲方权利。

1、核定地区销售价格指导的权利。

2、处置乙方违反甲方规定行为的权利。

八、违约责任。

1、因甲方供货不足造成乙方未完成销售任务，甲方有权及时调整。

2、乙方违反本合同约定事项，甲方有权中止合同，一切责任由乙方负责。

十、其它事宜。

1、本合同有效期自签订日期起至年月日。

2、本合同未尽事宜，双方另行签订补充协议。

本合同一式俩份，甲方执两份乙方执一份，法律效力等同。

甲方：_________________乙方：_________________。

电话：_________________电话：_________________。

_____年_____月____日_____年_____月____日。

终端销售工作总结篇二十

甲方：

乙方：

甲、乙双方经过友好协商，就在甲方经营场所内销售horien5℃天然无气苏打水一事达成如下协议：

一、销售场所：

二、销售产品：horien5℃天然无气苏打水。

三、销售价格：

1、乙方提供给甲方的结算价格：

a、horien5℃b、horien5℃。

注：上述商品的价格已包含运输费、税费、装卸费。协议期内如因厂家对商品价格、品种和规格进行调整，乙方须提前15天以书面形式并加盖公章后通知甲方，并经双方共同商定后,以双方确认的调价表作为新价格的执行依据。

四、合作及结算方式：

方于次月5日后对账开具发票，甲方应于月底前结清。

五、责任和义务：

1、乙方确保所提供产品的合法性和安全性，并独立承担相关法律责任。乙方。

为甲方提供本公司、生产厂商及产品合格检测报告等相关资质备检。

2、甲方首次订货为3件，以后需货时，提前1天通知乙方，以便乙方备货，每次订货数为2件及以上。

3、乙方为甲方铺货2件，用于餐厅包房内对乙方产品作产品陈列（每个包房茶几上用亚克力展架陈列2瓶天然无气苏打水及产品资料1份），以上陈列产品均由甲方保管，如有损坏或遗失等情况，一律由甲方承担，铺货产品数量在甲乙双方合同终止时，由甲方退回乙方，并保证退回的产品瓶身无磨损、瓶盖无打开等情况，不影响产品的2次销售。

4、为了促进乙方产品在甲方场所内有更好的销售业绩及树立品质形象。甲方不得销售除乙方以外的任何品牌的苏打水。

5、对即将到期的产品，甲方应在产品到期之日5个月前通知乙方进行更换；乙方原则上应免费为甲方进行更换最新日期的产品，同时甲方应保证更换的产品瓶身无磨损、瓶盖无打开等不影响二次销售的情况。

六、违约责任：

双方应按合同约定履行各自的义务，如任何一方未按合同约定执行，则构成违约。违约方应就其违约行为给守约方造成的损失承担赔偿责任。

七、争议的解决。

合同执行过程中如出现争议，双方友好协商解决。协商不成，任何一方均可向重庆市仲裁委员会提起仲裁，仲裁结果对双方均有约束力。

八、合作期限：

自2011年03月日起至2012年03月日止。到期双方协商一致本合同可自动续履1年，双方按本合同的约定执行，或双方另行签订新合同。双方未达成一致则本合同终止，双方进行结算。合作期内，任何一方因故需提前终止合同，应提前一个月书面通知对方，并办理结算事宜。

九、本协议一式两份，甲乙双方各一份，享有同等法律效力。

本协议自双方代表签字并加盖公章之日起生效。本协议未尽事宜双方另行协商解决，协商一致可签订补充协议予以确定，补充协议作为本合同附件，为本合同不可分割的一部分。

甲方：

代表：

联系电话：

签约日期：乙方：代表：联系电话：签约日期：

终端销售工作总结篇二十一

软终端主要是指一切涉及与终端人员、终端零售商合作关系等无形的比较难以量化考核管理的终端资源，主要包括两方面：

（1）终端导购人员的管理（包括店员和促销员得着装、素质、销售服务能力，素质与。

能力的提高与培训，与竞争品导购人员的区别等）。

（2）终端商客情关系维护（包括终端经营意识认同度、服务内容及质量、销售政策、合作融洽度等等）。

2、软终端的管理得基本要求。

相应的如何管理好软终端管理，也包括两方面内容：

其次是抓好店员（包括营业员和促消员）培训，加大其对产品熟悉程度、产品宣传、加强沟通技术方面的培训，零售店的店员在销售中起得作用是最大的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积极推荐，甚至抵制贬损这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加其对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指针，增加销售技巧。

最后是建立业绩评估体系，进行有效的奖惩。物质奖励、个人利益；销售提成；有奖销售；销售积分；设立销售业绩排行榜，评选金牌促销员，给予精神荣誉。比如爱摩登移动手机品牌建立会员制营业员。会员发放一本会员手册，并有唯一的编号。在销售的移动电话上贴上可揭下促消标贴，会员不管在哪个店销售公司移动电话凭会员手册和促销标贴均可兑换相应的奖励。促销标贴是要累计的，营业员凭此进行升级。非会员销售是无奖励的。此方案主要是针对目前零售店不接纳驻店促销员和营业员奖励的新形势，培养建立对企业忠心的核心营业员队伍。

终端人员（包括厂商终端业务员和促销员）必须要与“十种人”打好交道：店长、营业员、柜组长、卖场主管、财务人员、采购主管、验货员、收货员、仓管员、理货员，主要是真诚打动如建立感情基础、增进友情、保证拜访频率；备足纪念品和节日礼物；召开店员联谊会；在出现销售困难时积极搜集信息采取各种办法与之一起解决问题。

人际关系：和零售商之间有良好的感情关系，回促进销售工作。要通过有规划的拜访与经销商保持良好的关系，是终端工作的重要内容。要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感情关系。

和零售商之间有良好的感情关系，会促进销售工作。要通过有规则的拜访与经销商保持良好的关系，是终端工作的重要内容。要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感情关系。

支持合作与促销活动的参与情况：在目前移动电话市场争竞越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下，能否赢得零售商的积极支持这对产品销售影响很大。因此，得到零售商的积极支持是相当重要的管理工作之一。要做到零售商对自己公司所举办的各种促消活动都积极参与并给予充分合作，而且销售数量也因此而增长。

企业政策的遵守方面：不能够盲目地追求销售额的增长，应该让零售商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、“窜货”等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。

信息的传递与意见交流：所谓信息的传递是指，要将公司指定的促销计划传达给零售商，然后，再了解零售商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。如果发现零售商未能按照公司的规定去做，这便表明零售商的运营体制发生了问题。有时，必须针对问题，设法改善管理零售商的办法，意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系。

3、移动电话品牌软终端管理上几大问题及对策。

问题。

(1)管理过于粗放，缺乏精耕细作与一地一策的必要变通，如不能针对不同区域的实际情况调节促销员薪资和费用。

(2)缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频次也不高；分公司对总部管理及培训的“二传”力量极为薄弱；导购员的高流动性使企业高投入的系统培训陷入两难。

(3)促销员薪酬体系变换不定，缺乏完善的福利保障体系；横向比较缺发竞争优势，纵向自比缺乏激励效应；而且缺乏导购员对分公司人员必要的监督机制；不少厂家监督不利出现基层人员如办事处随意克扣促销员工资的现象。

(4)缺乏与终端零售商良好的互动信息沟通平台和对终端销售效果的有效解读。对策：

（1）制度体系措施：

制定合理的薪酬提成方案和相对完善的福利保障体系，增强对同等竞争品牌的薪酬和竞争力。对促销员必要的优胜劣汰机制和职业规划展望；进行销售排名、星级促销员评比，展开合理的竞争从竞争中发掘人才，针对促销员竞争中脱颖而出的优秀促销员，如果具有一定的管理潜能，可以提升至促销组长、督导等，建立其成长台阶。

建立规范的与终端零售商的沟通平台和管理制度，及时了解终端商对企业的要求和建议，对终端销售效果进行数据化管理跟踪，并建立积极及时的反馈应对体系，增强终端商对企业的忠诚感，不断提高终端销售效益。

（2）培训公关措施：

加强销售技巧、企业文化等各种系统培训；要将办事处市场督导培训成为合格的促销管理人员和培训讲师。增进促销员对企业的认同感和归属感，提高促销员队伍的稳定性。适当的关怀、人性化的鼓励、认可性的荣誉可能要比单纯给予物质的奖励有用的多。加强沟通，尊重并鼓励促销人员多提意见，不仅可随时了解市场动态，更可以从基础的促销员层次完善市场操作。

同时加强对终端商的管理咨询和培训联谊活动，使企业终端管理由交易型角色转变成为兼具交易和管理顾问角色。

可以运用多种促销方式如店庆促销、节日促销、厂家促销、机动促销、回报老客户等来吸引客流量，展开终端促销。

零售店的经营策略有三种策略：价格策略、差异化策略、集中型策略。根据零售店的不同策略可以实施不同的促销办法或者是价格策略（运用价格优势、价格技巧）；或者靠店面形象、卖场氛围、商品陈列和店员素质提高等差异化策略购买达标率；或者突破厂家统一规范的服务，售后服务留住回头客，介绍新的客源；或者运用不同的产品组合（利润产品、技术领先产品、人气数量产品）的竞争策略。

企业要把促销活动落实到终端，既要有对外对消费者的促销，也要有对内的举行零售店店员奖励和零售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有最大效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情，增强企业品牌的影响力。

二、目前移动电话终端促销管理上几大问题及对策。

事实上，从目前商家运用的促销手法上来看，大部分都显得过于单一。对促销低层次的认识与利用，使得促销这一工具正渐渐失去了昔日的效力与色彩，如何跳脱固有的促销经验，培养新的促销观念，成了很多商家不得不面对的问题。

1．目前移动电话促销与家电促销一样面临几大问题。

（2）攀比求同最大问题是往往因为注重追随竞争对手的市场动作或过于在意促销的轰动效应或与众不同，忽视了促销的根本目的。

（3）随意失控想怎幺促销就怎幺促销，想什幺时候促销就什幺时候促销，“宣传单满天飞，赠品当街派”毫无计划可言，东一下，西一下，没有计划性与系统性，这是典型的促销随意症，主观感性意识色彩很浓，竞争意识差，更谈不上促销战略与战术的组合运作了。使消费者陷入云里雾里。随意促销与随意承诺，使商家付出了沉重的代价。

（4）效益失衡目前在库存加大、竞争加剧的市场环境下，移动电话行业广告漫天飞，促销时时有，有的送首饰，有的送空调，很多通讯店里促销员比顾客还多，五花八门的促销手段轮番上场，可谓是市场上促销最积极的产品，但是很多时候花了大成本，却忽视细节，实际促销效果却并不好。

如何克服这几大症状使促销真正走上与消费者良性的有效的沟通之路，使促销资源真正发挥实效，是需要我们积极探索和实践的。

（1）做好促销活动内容的创新，不要人云亦云。确定促销目标、主题、时间、地点、内容等要素，要作好充分准备，企业促销活动经费、促销礼品、资料、产品要准备齐全，否则影响促销效果。

（2）促销活动必须按计划严格贯彻执行下去，减少随意性，而不是计划与实际活动两个内容。并且要做好各方面协调和资源调配。取得经销商、零售商的支持，在促销活动计划制定之前，企业与零售商进行联系，取得配合。

（3）加强管理的可控性。首先对参与促销的人员进行系统的培训，制定相应的促销流程，抓住对关键点的控制，并做好突发事件的应对方案。

（4）注重活动的可参与性、趣味性、吸引力。首先流程尽量简单，让执行人和消费者都方便营造热烈的活动氛围，首先是做好促销活动内容的有效传达，其次现场氛围包括卖场形象、促销场面的营造，比如场面控制上有专人调节气氛。要加强奖品的吸引力，大奖项要对人有一定的吸引力，小奖项要有使用价值，奖品考虑到目标消费群的兴趣爱好，尽可能的调整好大小奖品的比例，使消费者各有所得。

（5）针对不同的终端展开不同的促销活动。

大卖场终端：如广州苏宁、国美等，价格比较低，对周围商圈的辐射效应比较强，开展促销活动效应能较快实现又能维持较长时间，一般可以跨两周促销。

专业连锁终端：如中域、协亨、迪信通等，可以提供专业服务，因而附加值相对较高，不能光用价格取胜，最好在促销时提供一些移动电话免费检测、咨询类服务。

运营商营业厅中的终端：因为运营商可提供各种送话费等套餐服务，所以对消费者吸引力比较强，要大力投入促销资源。

闹市区小店和商场专柜：因为所处位置比较优越，易于传播品牌形象和产品信息，可以投入一定的宣传资源，但促销效应一般，尤其是商场专柜，一向价格较高，不利于低价促销。