我们在日常生活中常常会遇到一些与学习和工作生活等相关的问题。怎样打造一个生动有趣且令人印象深刻的总结？这是小编为大家准备的一些总结范文，希望能帮到你。

学市场营销的心得篇一

我是一名学习市场营销专业的20xx届毕业生，在今年x月x日很有幸被xx集团录用，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进入了xx销售总公司；于是我被派往xx销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了。

在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃。

就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来；如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣。

首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。

其次，我很有幸能够参加xx活动，感受营销氛围，在我们区域市场的主要竞争对手是xxx，当然了还有其他的大型集团等等。

在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1。8升的大豆油，展示两个月，27元/箱；维雪20带3，28元/箱；雪花10带2，28元/箱；竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争！

在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费。

时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果；由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。

最后，感谢我的母校——xx学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师，学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了。

感谢当初录用我的集团人力资源总部的x部长，同时再次感谢营销部长xxx对我营销知识的指导和教诲。

感谢销售总公司xxx对我的关心，感谢主管xxx对我的培养，感谢xxx销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢。

学市场营销的心得篇二

近日，学习了《市场营销学》，20世纪初发源于美国，它主要研究市场营销活动及其规律性，是一门建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础之上的应用科学，具有综合性、边缘性的特点，属于管理学范畴。课程的核心内容，就是在买方市场条件下，卖方如何从顾客的需要出发，制订企业发展战略，组织企业市场营销活动，从而在满足顾客需求的前提下，使企业在激烈竞争的市场环境中获得生存和发展。

市场营销是研究与市场有关的人类综合性商业活动及其规律性的科学。它是以市场为对象，研究卖方的产品或者劳务如何转移到消费者手中的全过程。即：通过调查、识别、开发目前尚未满足的欲望和需要，估量与确定需求量的大小，选择本企业能最好地为之服务的目标市场，并决定适当的产品、服务、计划和策略，以便为目标市场服务，满足消费者需要，同时提高企业的市场占有率和经济效益。

市场营销是通过执行其功能，创造出经济效益，来发挥起解决产销矛盾的作用的。它主要有交换功能、物流功能、便利功能、示向功能等。市场营销学是一门现代经济运行的先行学科。我国正处于市场经济飞速发展的阶段，市场营销在推动企业发展中发挥着越来越重要的作用。下面，我将自己在工商管理专业学习《市场营销学》的一些感受表述如下：就我自己而言对市场营销的理解就是，如何尽可能多的了解客户的需求并把客户的这些需求作为一种工作目标去努力实现，以期实现客户需求的最大满足、公司利益的最大实现、员工薪水的快速提高、社会效益与经济效益共同发展。市场营销是一门现代经济运行的先行学科，而我国现正处于从计划经济急速进入市场经济的过渡中。在公司处于转型的关键时期，了解和掌握市场营销知识对于我们来说至关重要，通过这次的学习，我对市场营销有了更直观的理解：

市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在是满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程，是企业通过市场交易来满足消费者需求的综合性经营活动。其根本是交换，核心是满足消费者需求，目的当然是盈利。

既然市场营销的核心是满足消费者的需要，我认为就应该时刻把消费者放在第一的位置。当我们满足了顾客的需求，顾客满意度自然会显著提高，自然销售额的上涨就不成问题。同时，我们要重视对市区客源的分析，是因为工作中存在问题，还是商品质量的原因，有无可能挽回这个客户等等。销售人员必须意识到不从某个地方购买商品比从某个地方购买商品的理由多，因此销售人员必须不断地从购买者提供选择本公司商品的理由。这些需要优质的服务技巧和手段、知识、经验、随机应变等等因素。在学习中，特别强调了作为销售人员应该拥有的素质和销售工作前的一些准备调查等等。这些都是现阶段我所欠缺的，在以后的工作中，我还需要学习的东西还很多。

营销无疑是企业生存的重要手段，随着市场竞争的激烈，越来越多的企业把营销作为企业经营的生命线。虽然，在市场营销的操作上是八仙过海，各显其能，但是，用心分析，眼下，国内的大小企业搞了20多年的营销战略，并没有建立起一套完善的市场营销理论体系。

本世纪市场营销观念主要经历了三个阶段，即生产观念、推销观念以及需求观念。前两个阶段所处的经济时代的一个显著特征是：“供给”决定“需求”；后一阶段特征“需求”决定“供给”，即新产品开发动力源于需求，新兴技术只有迎合消费者需求，才能变为产品，进入市场。未来知识经济时代，高技术产品往往是市场上从来没有见过的新产品，特别是消费者领域新产品的市场需求极难预测和把握。因此往往是企业供给什么，消费者就购买什么。在知识经济和网络社会出现前，无论是早期的预言家，还是现实的消费者，几乎没有人预测其出现，更没有预料其飞快的供给体系调整速度，这就要求企业必须更新市场营销观念。工业时代市场营销组合的4ps（即产品、地点、价格、促销），是以大规模生产、营销、采购、广告、以及消费为基础。

信息时代，世界经济正以势不可挡的趋势朝着全球市场一体化、企业生存数字化、商业竞争国际化的方向发展。以因特网、知识经济、高新技术为代表，以满足消费者的需求为核心的新经济对传统的市场营销活动提出了新的挑战。不断趋于多样化、个性化的消费者需要要求市场营销必须识别顾客的需求和欲望，确定所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划议案以满足这些市场的需要，以便通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润，使企业在新的竞争环境中立于不败之地。

随着全球经济一体化进程的加快，信息技术发展特别是internet技术的出现与广泛应用，人类社会将从过去的工业经济时代进入到电子商务时代。电子商务时代是一个“以顾客为中心”的时代，它要求企业的市场营销工作必须围绕这个中心来进行。一个致力于提高客户满意率、回头率和客户忠诚度，体现对客户的关怀并实现对客户个性化需求快速响应的企业才是这个时代最有活力的企业、最有发展前途的企业。

企业,是现代经济运行的核心,肩负着推动社会进步、更好地满足社会公众需求的神圣使命。一个国家,如果没有强大的企业队伍做后盾,就不可能成为真正强大的国家。当前,我国企业面临着国际国内经营环境的深刻变化,如:经济全球化;高度信息化;知识经济的到来;世界性的产品过剩、价格滑坡;全球范围的环境保护运动及绿色消费运动的兴起;等等。因此可以说,市场营销已经成为决定中国企业命运的重要因素,甚至有人提出:营销就是企业的灵魂和未来。而且市场营销是经济活动中的重要一环，不论是产品还是服务，最后只有从生产者手中到了消费者的手中，这才是最重要的。而从生产者手中到了消费者的手中，营销又起到了举足轻重的作用。因此，营销在经济生活中发挥着越来越大的作用，越来越多的企业把营销看作是企业的生命线。由此可见,认真探索和研究中国企业在新世纪市场营销的发展方向,具有非常重要的现实意义和战略意义。

作为一名市场营销人员，必须实时把握客户需求，并使之与我们企业自身的生产特点结合起来，利用自己的各方面实现共同利益的最大提高。在这一目标驱动下，首先一个企业要有一个良好的社会形象。员工要有较高的行业素质，它包括此次培训所学到的客户服务知识，法律法规知识、需求管理知识及相关的行业素养知识，使我们的员工都尽可能发现客户每一个细小的需求，例如，温州商人发现欧元纸张比原来欧洲国家货币的纸张大，特别针对欧盟国家而对出口的钱包尺寸大小做出了相应的调整，赚到了大量的外汇。这就是一个细小的需求带来的经济效益。因此我相信我们的每一个细小发现都会成为企业发展壮大的基石。

学市场营销的心得篇三

通过上一学期的学习，应该说我对《市场营销学》有了基本的了解。市场营销学是一门科学，是一门应用科学，是一门关于企业整体营销管理的科学。 “营”者，“策划、谋划”也，具体包括市场营销环境调查、购买行为分析、市场调查与预测、销售策划及建立客户资料等。“销”即“销售”，即通过专业培训的营销员按照策划好的方案深入市场销售产品。由此可见，是先“营”后“销”，作为整个营销活动的开始，“营”往往是营销成败的关键。

如何运用好营销技巧开拓市场增加收入，已成为各行各业的首要任务。但在实践中人们往往是重“销”轻“营”，其结果是费力不小，而收效甚微。在当今知识经济时代，企业要想把优势变为胜势，必须开动脑筋，做好智力文章，发挥好“营”的关键作用。在一定意义上，“营”是方法，“销”是操作，善“营”方才可赢。成功的“赢”不仅能巩固原有市场，而且能不断开发出新的市场。例如：海尔推出能洗地瓜的洗衣机，小小神童洗衣机和能洗虾的洗衣机等。1996年，一位四川成都的一位农民投诉海尔洗衣机排水管老是被堵，服务人员上门维修时发现，这位农民用洗衣机洗地瓜(南方又称红薯)，泥土大，当然容易堵塞。服务人员并不推卸自己的责任，而是帮顾客加粗了排水管。顾客感激之余，埋怨自己给海尔人添了麻烦，还说如果能有洗红薯的洗衣机，就不用烦劳海尔人了。农民兄弟的一句话，被海尔人记在了心上。海尔营销人员调查四川农民使用洗衣机的状况时发现，在盛产红薯的成都平原，每当红薯大丰收的时节，许多农民除了卖掉一部分新鲜红薯，还要将大量的红薯洗净后加工成薯条。但红薯上沾带的泥土洗起来费时费力，于是农民就动用了洗衣机。更深一步的调查发现，在四川农村有不少洗衣机用过一段时间后，电机转速减弱、电机壳体发烫。向农民一打听，才知道他们冬天用洗衣机洗红薯，夏天用它来洗衣服。这令张瑞敏萌生一个大胆的想法：发明一种洗红薯的洗衣机。1997年海尔为该洗衣机立项，成立以工程师李崇正为组长的4人课题组，1998年4月投入批量生产。洗衣机型号为xpb40-ds，不仅具有一般双桶洗衣机的全部功能，还可以洗地瓜、水果甚至蛤蜊，价格仅为848元。首次生产了1万台投放农村，立刻被一抢而空。

一般来讲，每年的6至8月是洗衣机销售的淡季。每到这段时间，很多厂家就把促销员从商场里撤回去了。张瑞敏纳闷儿：难道天气越热，出汗越多，老百姓越不洗衣裳?调查发现，不是老百姓不洗衣裳，而是夏天里5公斤的洗衣机不实用，既浪费水又浪费电。于是，海尔的科研人员很快设计出一种洗衣量只有1.5公斤的洗衣机——小小神童。小小神童投产后先在上海试销，因为张瑞敏认为上海人消费水平高又爱挑剔。结果，上海人马上认可了这种世界上最小的洗衣机。该产品在上海热销之后，很快又风靡全国。在不到两年的时间里，海尔的小小神童在全国卖了100多万台，并出口到日本和韩国。张瑞敏告诫员工说：“只有淡季的思想，没有淡季的市场。”

在西藏，海尔洗衣机甚至可以合格地打酥油。20__年7月，海尔集团研制开发的一种既可洗衣又可打酥油的高原型“小小神童”洗衣机在西藏市场一上市，便受到消费者欢迎，从而开辟出自己独有的市场。这种洗衣机3个小时打制的酥油，相当于一名藏族妇女三天的工作量。藏族同胞购买这种洗衣机后，从此可以告别手工打酥油的繁重家务劳动。

在20__年举办的第一届合肥“龙虾节”上，海尔推出的一款“洗虾机”引发了难得一见的抢购热潮，上百台“洗虾机”不到一天就被当地消费者抢购一空，更有许多龙虾店经营者纷纷交定金预约购买。这款海尔“洗虾机”因其巨大的市场潜力被安徽卫视评为“市场前景奖”。5月的安徽，是当地特产龙虾上市的季节，龙虾是许多消费者喜爱的美味。每到这个季节，各龙虾店大小排挡生意异常火爆，仅合肥大小龙虾店就有上千家，每天要消费龙虾近5万斤。但龙虾好吃清洗难的问题一直困绕着当地龙虾店的经营者。因为龙虾生长在泥湾里，捕捞时浑身是泥，清洗异常麻烦，一般的龙虾店一天要用2-3人专门手工刷洗龙虾，但常常一天洗的虾，不及几个小时卖的多，并且，人工洗刷费时又费力，还增加了人工成本。针对这一潜在的市场需求，海尔洗衣机事业部利用自己拥有的“大地瓜洗衣机”技术，迅速推出了一款采用全塑一体桶、宽电压设计的可以洗龙虾的“洗虾机”，不但省时省力、洗涤效果非常好，而且价格定位也较合理，极大地满足了当地消费者的需求。过去洗2公斤龙虾一个人需要10-15分钟，现在用“龙虾机”只需三分钟就可以搞掂。

“营”需要发挥市场营销人员的积极性和创造性，是一种高层次的智力劳动。营销人员应对整个市场的开发、引导以及用户需求具有敏锐的感悟力。而“营”的责任主要在管理者。所以，无论是什么行业的经营管理人员都应开阔视野、打开思路，多研究现代知名企业的营销实例及竞争对手的市场策略，加以借鉴、消化并吸收，真正造就一支善“营”的精兵。同时通过优胜劣汰机制，激励各级营销人员勤于谋划，多出点子，出好点子，能适时推出操作性强、效果好的营销策划方案。

需要指出的是，重“营”并不意味着可以轻“销”。“营”、“销”作为一个整体，如鸟之双翼、车之双轮，缺一不可。在“营”的同时，广大的邮政营销队伍只有深入市场去“销”，“营”才有意义，方能产生效果。光“营”不“销”只会是纸上谈兵，重“销”轻“营”则会事倍功半。只有用心去“营”，有效去“销”，才是营销的真谛，才可真正收到实效。海尔在销的过程中进一步创新提升销的理念和策略，例如：随着等离子、液晶电视的逐渐兴起，电视如何选购、如何设计安装成了消费者的一个难题。为解决这个难题，配合液晶、等离子电视的全面上市，海尔彩电于20__年3月份推出“感动”服务，进行了又一次服务大升级。这也是海尔彩电迎接3·15到来，为消费者创造放心的购物环境推出的一项举措。

感动服务，就是“提供用户意料之外的服务，用真诚创造用户感动”。感动服务是海尔彩电继亲情服务、生日服务、零距离服务之后进行的又一次服务大升级。人性化的关怀，体贴用户的每个细节，设身处地地为用户解决每一个难题是感动服务的特点。

从产品设计开始，海尔彩电就站在用户角度思考，从用户来信、现场反馈中寻找信息，为用户设计他们需要的产品。在销售过程中，对用户进行详细的指导，送货上门、安装调试，实行一站到位式服务。海尔彩电还对用户进行定期电话回访，定期维护保养，及时搜集用户意见。

王女士是海尔新服务的享受者之一，但最初面对琳琅满目的海尔等离子、液晶电视系列却不知该如何选择。得知王女士的担忧后，海尔彩电服务人员立刻行动，跟随王女士到她家进行“现场设计”：结合王女士家的结构、尺寸、装修、房间的格调、家人的爱好等因素现场设计。在讨论了几套设计方案后，终于找到了最适合的方案。安装、调试完毕后，王女士满意极了：“因为担心安装不好会破坏家里装修的环境，我一直没有买等离子电视。海尔彩电解决了我的这个问题，海尔真是替用户想得周到。”

结合上面的这些实例，我感到在我工作的电气化施工企业也应该更好的运用市场营销学的原理，把握市场营销环境，深入市场调查研究，认真制定__企业发展战略，把市场营销学运用到企业战略转型，为促进企业长远健康和谐发展发挥更大的作用。

学市场营销的心得篇四

毕业实习是市场营销专业学生在完成课程之后进行的综合实习，是贯彻理论联系实际的教育原则，实现院校培养目标不可缺少的教学模块，其目的是让学生学习了解市场营销的实际操作模式，熟悉一般的业务手段和方法；了解市场现状，应用所学理论知识，提出改进建议；在真实的工作环境下，认识自我，磨砺意志，锻炼心态，考虑就业方向的选择。实习生应端正态度，克服实习过程中出现的困难和挫折，真正做到理论与实际相结合。同时，实习是学生从学校到社会的一个良好的过渡。

二、实习内容

根据学院教务处的要求，我们市场营销专业采取集中实习和分散实习两种形式。分散实习学生自己联系实习单位，集中实习学生的实习单位由系里联系，集中实习的单位有专业教师指导。我选择的是自主实习也就是自己联系工作单位。从事的是与自己专业相关的工作，销售和市场推广。

刚接触这份工作的时候，是充满信心的，只是后来慢慢地发现一次次被现实打败。顶着市场营销专业大学生的光环，一开始瞧不起身边一些学历低的人。但销售人员是靠业绩吃饭的，当他们的业绩一路飙升而自己仍在原地的时候，才真的是羞愧难当。大学生带来的不是荣誉而是一种耻辱，所以我从此不再说自己是混过大学的人。也知道了外界对大学生的一些看法，每天只是恋爱、游戏、用父母的钱挥霍着自己的青春。所以时下流传一句话：高学历有能力的是打工一簇，低学历的都当老板去了。虽然有点夸张，却有一定的道理。学历高的人由于知识太多思维被禁锢，有时连基本常识都不懂。缺乏冒险精神和创新意识。

销售人员的职责就是把自己的产品卖给别人，把别人的钱财收为己用。每次都要自觉主动的联系客户，拉拢关系，然后推销自己的产品。也就是主动出击，广泛撒网，重点培养。在实习过程中有几件事让我感触极深。

第一件事是有次陪客户去吃饭，虽然说是饭局其实就是酒局。一群人在一起喝酒吹牛然后生意不知不觉就谈成了。那次是有一个所谓的女强人在场，她有自己的公司，而她老公只是一个普通的打工仔。人家常说一个成功的男人背后有一个默默支持的女人，而一个成功的女人背后有一个窝囊的男人和一群追逐的色狼。话说这女人酒量那是海量啊，陪酒技术是一流的，我以为她的业务就是从酒桌来的。结果远没有这么简单，听说她的客户经常会提出一些无理的要求，不答应就不签合同。她为了自己的事业有时候只能献身。这时我才懂得有时候就算是一个有专业知识的大学生远不如一个懂得人情世故的女人。

而女人在当今社会仍然是一个弱势群体，要想在社会上建立一番事业必须付出一些特有的东西。抛头露面的女人很多并不喜欢这种生活，甚至厌倦，但因为各方面的压力只能扛下去。

第二件事是我在实习的途中，常与一个高中好友保持联系。此人是属于有理想的人，却总是眼高手低。大专毕业后找了份专业对口的工作因为嫌弃工资低就辞职了，认为作销售赚钱就去找这方面的工作，找了份电话营销的工作，因为一个月都没有业绩，感觉没有想象中那么有钱，承受不住压力就又辞职了。此时听说搞汽车美容赚钱，竟然去做起了学徒，不禁让我感叹他大学白读了。心想这次总该稳定下来了吧，他自己也信誓旦旦要做出一番成绩。结果没几天觉得太累了又不干了。现在好像在深圳工作了，也不知道会坚持多久。

这让我思考大学读的到底是什么呢？我们收获了什么？为什么有些用人单位不愿意招大学生？仅仅是因为薪金的原因吗？我认为大学至少要学会一种思维方式，不同于别人的思维方式，因为我们接触的人群都是接受过高等教育的。可有些人养成一种优越感，这不是说其自信，而是他们总觉得自己是千里马却没有伯乐来赏识，于是频繁跳槽，眼高手低最后抱怨这个社会的不公平。

第三件事也是关于同学的。其实还在我实习之前我就知道钱的来之不易，特别是实习后更明白钱是自己辛苦赚的，要花也要花在刀刃上。就在我实习的时候同样有位同学的行为和想法让我思考很多。他就一个月一千多的水平，却想着买手提电脑和考驾驶证。据说买电脑是为了方便以后工作，考驾照也是为了以后的工作。但凭我的了解，他如果买了电脑多半是拿来做游戏机。

在外面工作的时候，看到很多人奔波不止，为了家庭和事业。而我们这次实习后就不再是学生了，要相应承担起一些责任和义务，不能再有一人吃饱全家不饿的想法。以前假期勤工俭学挣的钱可以作为自己的零花钱，但实习后挣的钱得为将来做打算了。成家也好，立业也罢，都离不开钱做支撑。在美国过了十八岁就要独立了，父母不再约束。我们不能和西方国家一样，但至少大学毕业了不可能再要父母负担了吧。

学市场营销的心得篇五

成功与失败相随，机遇与挑战同在。年销售年度已经结束，伴随而来的是新一轮充满竞争和挑战的一年，正因为竞争是残酷的工作才更具有挑战性。回顾本年度所做的工作，几乎没有一件事使自己能够满意;也未能使客户对我__x的工作达到较高的满意度;更未曾为公司创造更多的价值，回想起来相当惭愧。简要分析原因如下：

主观上__x负责人及下属人员工作经验不足，能力参差不齐;管理上程序化程度不高，比较杂乱;下属员工工作不够主动，自我定位不准确，工作观念不正，普遍存在一种“混”或“养家糊口”的工作状态，而未能意识到挑战性工作对自身能力、素质的提高。诸多主观因素致使员工缺乏“团队精神”，凝聚力不强导致工作效率低下。

客观上公司上层管理程序过于繁杂，影响各种计划的迅速畅通;各种建议性方案审批不明;缺乏针对各下部属市场实际情况的指导性方案。导致各下属机构操作不灵活，直接降低企业及产品竞争力，影响销售。而原市场遗留问题也给工作带来较多阻力和诸多不确定性、突发性问题，比如经销商不稳定和地级市经销商之间低价物流即倒货。

通过分析主客观原因，吸取失败教训，暴露并努力改变、解决问题，让__x成为一个符合公司长远目标的良性健康的销售市场是__x当前目标。以下本人对__x分内部管理、客户管理、______、销售方案四部分总结并做出计划和建议。

第一部分：__x部内部管理。

__x部一直存在个别极不稳定因素，影响内部团结，时常出现不负责任的工作态度，诸多人为障碍导致各个环节周期时间太长，工作效率极其低下。企业的竞争是人才的竞争，而人的各种意识、素质等是由自身环境、教育等各种综合因素决定的。本人自__x时间到__x以来做了各种努力，部分人就软硬不吃，工作态度消极，如上面所提的“混”，想要收入，却不思努力工作以提高能力与收入，此种人已经成为__x致命的障碍，而此部分人的生长环境及教育决定他很难有一个大的改变。本人认为__x部要发展一定要大力从根本上整改，更需要必须的投入，比如目前存在的人员后备不足就必须培养一部分人员。具体问题如下：

1、__x管理混乱，未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盗等工作，保管人工作方式呆板，群众基础极差，严重影响团结，恶化工作环境，工作效率极低，人为加大货物流通障碍，损害__x集团企业形象。

2、业务内勤工作量太大，即当__x又做__x,导致直销部门及业务人员滞留__x时间太久，影响直销人员与业务人员正常工作开展。

3、大型卖场送货频繁、验收制度繁杂，而业务人员自已送货，占据大量时间，造成工作效率低下，直接降低__x集团的服务质量，损害企业形象。

4、缺乏独档一面的__x员，各销售渠道俱存在不少问题，最典型的是：a、市区__x缺乏忠诚客户且销售网络不健全，客户经营理念差，新品推广不力。

b、大型卖场产品更新难，新品上柜慢，致命的是各种销售促进活动经常性断档。而__x人员一直未能达到公司要求，对之有所改变，直接产生__x部月销售量波动较大。

5、送货车辆破旧不堪，经常维修，一方面增加销售费用，一方面影响货物流通，且人员安全未能得到有效保障。

6、导购人员素质参差不齐，没有经过统一培训，缺乏企业理念与团队精神。

7、直销部门管理不足，缺乏良好的直销主管，人员不稳定，较难招聘到好的直销人员。

以致直销部门的销售业绩一直没有一个较大的进展。

针对以上问题，本人提出如下建议性方案：

1、立即更换__x!寻求一个积极向上又有一定保管经验的__x,改善工作环境，加速物流，提高效率。

2、改善__x工作流程，建议增加人员，责任明确，更有效对__x部的__x与____行管理，加强对__x部内务如财物、人员、住房等方面的监督与管理。

3、寻求合格的______人员，以使与__x保持良好客情，加强合作，保持产品销售的有序畅通，切实对__x促进活动进行跟踪，并做好各种销售、促进评估。

4、建议更换__x号车，保证派送货物及时畅通。

5、安排时间培训导购人员，以求有一个良好的工作状态与企业形象。

6、重点治理__x部门，考虑__x主管合适人选，管帮带好__x人员，以扩大产品占有率，促进销售扩大影响。

7、期望公司能给予建议如何解决卖场业务人员自己送货的难题，提高业务人员工作效率与工作积极性。

第二部分：客户管理。

目前__x基本上可分为五种客户：县级代理、市区代理、大型(连锁)卖场、中型(连锁)超市、直销及团购、劳保客户。具体管理分析如下：

一、县级代理：六县市各一代理商，销售相对比较平稳，产品在县级市场也属领导品牌地位，出样较好，经销商配合程度较高，信誉也不错，基本上能配合好公司的营销方案。但有部分经销商流动资金不足(如__x、__x、__x客户);且所有客户的销售网络都不是很健全，大部分网络是终端超市且呈自然销售状态，乡镇网络几乎没有，县城小店也存在很多销售空白点。

针对如此一种状况，对客户宣传__x营销理念及与__x合作的发展前景，树立其对__x及__x产品的信心，然后分析其自身的管理、运作方式上存在的弊端并与其达成合作上的共识，减少其经营品牌，尽量要求__x产品专销，指导经销商多渠道多级别价格体系销售，使其做到产品系列化、网络立体化、货物资金流通迅速化。以达成__x与客户之间的“战略伙伴关系”的双赢局面。

二、市区代理：目前有__x,其中存在极不稳定因素，以下是本人__x年月底针对__x所拟的一份“传统通路销售现状”，从本文当中可见不稳定因素之一斑，原文如下：

__x区传统通路即批发渠道销售已基本步入正轨，整体销售稳步上升，肯定业绩的同时，不可否认__x市场内忧外患。面对如些现状，只有直面缺点，认真做好市场基础工作、发现问题客观对待并及时调整才是根本，才能有一个长期稳步上进和良好市场秩序的市场。以下就__x区渠道销售存在问题提出本人看法：

1、经销__x创建销售网络：在创业初期，如果资金充足，此种销售方式未偿不是一种好的模式，它能使公司迅速创建销售网络，但随着网络的健全，此种模式所带来的弊端逐渐显现并激化成矛盾，如__x及客户的__x等都直接影响投入期向盈利期的过渡。

而此转型期间，如何运营将决定公司长期切身利益。

2、经销商经营品牌互动销售：随着经营品牌、产品的多样化，借助某些__x网络拉动其他__x销售是一种良好的销售模式。

贸易贵在双赢，单赢的生意不是一种健康的长期的合作关系。良好的互动销售是资源共享互相促进，共同拥有一个良性健康并具有广阔前景的市场，而不是以损害某个品牌的利益来拉动其他品牌的销售，或以某一个或几个品牌的销售利润来弥补其他品牌的销售亏损。只有大家共同遵守游戏规则，真诚合作，才能达到共同发展的目标。

3、__x缺乏服务于长期利益的规范管理：对__x的权责制订过于简单，与责任不成正比的权利是危险的，在给予__x人员权利的同时应就__x监控工作作出相应的约束，一切为公司的长远利益服务。

4、__x按正常__x体系混乱，影响__x销售积极性。

5、__x自身__x,__x阻力加大，__x推广不力：由于__x众多，量大，__x投入加大。

以此来加快资金周转。与此同时忽视了__x,什么产品的销售都有个过程再畅销的产品都是由新品推广产生的结果而在推广过程中所产生的__x是不可估量的。

以上五点问题包括__x基本有个弊端__x一直没有很大的改变，特别是__x明年的合作意向想经营__x,。__x的合作意向是可以让其一个单位x__基本任务定为x__/月，我司可以支持一到两个人员帮其拓展网络。x__付款方式涉及x__问题故x__。

三、大型(连锁)卖场：目前有丹尼斯4个店、金博大2个店、正道花园、金山量贩及即将开业的“凯利农万货”。年主要以丹尼斯与金博大为主，整个管理差强人意，概括如下：客情关系不够好;送货补货不及时;卖场活动不连续;各种跟踪不到位;本司产品不了解;竞品情况不清楚。如此一种尴尬情况已经延缓了大半年，每一次例会内容都包括。本人认为要根本上解决这一尴尬状况，一方面从人员业务素质问题上解决，条件成熟的情况下尽可能启用有相关工作经验且业务能力强的业务人员，另一方面争取在大型卖场的各种__x活动不致断档，否则__x大型零售终端的销售很难有“质”的提高“量”的飞跃。

四、中型(连锁)超市：目前经营的有思达连锁61个店，九头崖33个店、科迪量贩、惠美佳、美嘉美、郑百大楼、花园量贩、商业大厦及部分中型连锁及单店中型超市。今年__x在此渠道的销售极其不稳定，也存在很大一部分空白点，但此一渠道的销售风险较高，表现为超市经营不景气且以代销为主，故在此部分以求质不求量的销售方针为主，宁可不销也要现款，没有充分的评估不轻易去谈销售。

所以今年此渠道主要销量在思达超市与九头崖，其中九头崖的销售如充分运作月销售当在8至10万左右，但九头崖的货款回收相当困难，所以为降低风险以少送货多收款的销售方针为主，明年估计也是以此种销售方式为主。而思达的销售尤为重要，但波动也更大，如何经营将对__x的销售量产生很大影响，也直接影响__x产品在__x市场的出样率与占有率，详细管理及方案分析见本人年11月24日所拟“河南思达商业有限公司销售方案”。

五、直销及团购、劳保客户。

1、因直销部门的人员频繁更换及直销主管管理能力问题，致使目前__x市的小型零售终端存在很大一片空白，而直销员也经营一小部分中型超市，更产生了对小店销售的轻视，服务质量低下，使__x产品在__x市场的占有率低下，更因直销人员推销能力问题及代理商价格低造成的冲击，导致直销客户不稳定且极易流失。

2、因__x市国营企事业单位众多，团购及劳保市场前景广阔，但因人员不足，导致此一部分市场很大一部分不明了或让竞争对手抢先一步，尤为可惜，这是__x最薄弱的一个销售环节。

为改变此一状况提出管理及销售方案如下：

1、对直销员进行销售培训，提高其推销能力及服务质量，做到让客户满意，让公司满意，稳步拓展小店销售网络，促进销售。

2、对直销员进行分类，部分人对小店及小超市销售，按__x考评制度核算工资，授权能力较强的另一部分直销员针对中型超市及团购、劳保市场进行销售，基本工资300元，基本任务初定为一万/月，超过部分如销售中型超市按2提成，如团购或劳保按1提成。

第三部分：销售费用及销售情况。

__x年完成销售约__x万左右，月平均销售__x万元，详细品类销售情况见附表二“产品销售情况”，销售费用因__x本年度未对此部分进行统计，且未能对费用原因做一个合理透彻的分析，账面上反映不出，但根据本人了解费用率不低，面对此种状况当由各种原因造成。本人认为不能因为费用高而减少投入，恰恰相反，只要是能提高企业与产品竞争力，能促进产品销售或能让消费者认知，就必须而且要大胆投入相当的费用，__x市的商场销售促进费用相对于北京、上海只能说是较低，如若不敢投入，两年甚至一年之后__x产品在__x市场的竞争力将大大不如竞争对手，恐将步入恶性循环状态，即越不敢投入销量越差，销量越差越不敢投和入。

__x年销售情况预测请参考附表三“__x年__x营销计划”，销售费用有：1、__x租赁费、运输费、办公费、水电费、人员工资等可预算费用。2、正常促销赠品不可预算费用。3、预计个县城代理商各__x元计__x元直销或导购员工资。4、建议适当增加部分各级代理商店招及车身广告费用投入。5、本人就__x市大型卖场年月销售量及月销售费用做一个前期预测与评估，请参考附表一“__x市大型卖场最低月销量及月销售费用预计表”。

第四部分：销售方案。

要完成__x年所预计的__x万元销售指标，本人提出如下销售方案：

1、县级市场：巩固现有销售网络，做好客户营销参谋，指导客户多渠道多层次立体经营，争取针对县城终端超市开展面对消费者的多元化促进活动，改变现有自然销售的被动销售局面。

充分发挥县城直销员作用，借助公司每一次促销迅速大量铺货，努力拓展网络，开发乡镇市场。

建议公司与其他厂商举行联合促销，比如与生产食用油厂商联合，购__x产品几件送食用油一瓶，购食用油一桶送__x某某产品一提;或公司给__x予自由调节赠品的权利，比如本月__x一件十元促销，可改成购三件__x送5公斤金龙鱼油一瓶。如此开展多样化的面对传统通路的促销活动，相信对公司的销售特别是县级市场一定能有一个很好的促进，又能防止客户对公司产品采取变相降价。

2、市区渠道：当务之急是对市区二批网络的掌握。

如与奥博签订合同则重在培养二级批发商作为候补客户，缩短新品面市时间，加快货物与资金流通，进一步拓展网络，扩大中小纸行及小型零售终端的销售。

如未与__x合作则对所有__x市场采取__x经销，为减小__x所带来的冲击，首先对所有客户在公司__x基础上__x,重新整合市场，重点培养若干运营思想较好有实力忠诚的__x,并建议公司针对__x的所有促销产品实行与其他地区不同的政策，以__x对__x市场的影响，稳定__x市场的价格体系基本完整，不至于对__x传统渠道的销售产生很大的负面影响。建议公司对普遍存在的__x现象采取有效措施，坚决__x。

3、大、中型(连锁)卖场：维护企业形象，加强客情关系，保证企业服务。

做好对竞品与本品进行优劣势分析，针对丹尼斯、金博大等大型卖场与部分中型卖场，不间断采取形式多样的买赠或特价销售活动，并做好事前预测、事中跟踪与事后效果评估。以求达到产品在终端的销售稳步提高。

4、小型零售终端：调动__x人员工作积极性，充分发扬能者上、庸者下的激励机制，严格执行对直销工作的考评、监督，开展针对小型零售终端的多样化买赠促进活动，迅速占领小型零售终端市场，提高产品覆盖率、占有率，提高销售量。

5、组织专人负责团购、劳保市场，特别是加强心相印产品的单位定制，提高销售。

以上是本人就职近个来对__x的总结及提出的方案及各种建议，不周之处，希望各位领导给予指点，并希望领导能多为处于销售第一线的员工多一点理解，多一些关心与支持，相信大家都是为了__x,都是为了__x在河南有一个良好的销售市场与环境才聚到一起，实事求是，少一点官僚，多办点实事。相信河南__x、河南__x的员工一定会有一个美好的前程!

20年是实施“__”规划的关键之年，全体干部职工在总公司和公司董事会的正确领导下，坚持以党的精神和“__”重要思想为指导，全面落实科学发展观，围绕年初制定的工作目标，以市场为导向、细化管理为手段，稳抓企业经营和管理，克服各种不利因素，工作职能逐步规范。较好地完成任务指标。现将20__年工作情况及20__年工作安排简要汇报如下。

一、2__-x年工作情况。

(一)以增收增效为目标，抓好销售工作。

11年，__认真分析和把握酒店业的发展趋势，坚持以市场为导向，调整经营思路，创新开发客源市常提高市场竞争能力和经济效益。公司全年完成各项收入__万元，完成计划__%，较去年同期减少__万元，下降__%。全年客房平均出租率为__%，年均房价元__元/间天。按可比口径计算全年完成利润__万元，完成计划__%，上缴税费__万元。总费用额__万元，比去年同期减少__万元，下降__%。

一是调整经营思路，加大营销力度。今年以来，由于受各种不利因素的影响，公司经营任务完成的不够理想。面对困境，公司上下迎难而上，一方面招聘营销人员，充实销售团队，结合市场客源结构，对销售人员进行分工，分别成立了客户组、商务组和团队组，主动跟踪各自的市场客源，加大各种资源的挖掘扩展，加强沟通和交流，想方设法留住老客户。另一方面调整思路，加大营销，制定“面向__，辐射__”营销方案，实施“走出去”战略，不断扩大对外宣传合作，拓展客源市常三月组织销售员赴__进行促销，走访了__、x__以及x__等单位以及各大旅行社。五月去x__区进行专项促销活动。三是制订了一系列的促销方案，提高住房率。利用x__年厦庆，在x__视媒体、x__报上做宣传广告，印制宣传彩旗，给客户订制礼品，以及印制代金券等促销活动提高酒店的知名度。四是重新制定了《20x__前台销售部销售员工资待遇方案》，提高销售员的工作积极性。全年前台销售部20x__共签订商务协议x__，旅行社协议x__，订房中心协议x__。

二是转变观念，稳定物业收入。物业部发扬拼搏精神，知难而进，勤奋工作，一方面完善管理制度。通过建立维修记录、收款实时记录，规范物业合同，建立走访日和工作分析会，为各项工作的开展奠定了良好的基矗二是提升服务促进营销。对所有物业单位及写字楼租户能做到主动上门服务，以良好的服务形象和信誉吸引和稳定租户。20__年物业单位出租率达__%，写字楼出租率达__%，续签新合同__份，新增广告位两处，增收__万元。三是抓重点攻难关。由于__歌舞厅经营不理想，导致收租困难，通过谈话、停电、发律师函等催款、收款等手段。积极与建行协商，追缴了20__年物业管理费__万元。__物业公司积极转变思想观念和服务理念，实现从“管理型”到“服务型”理念的深刻转变，倡导“服务于人，业主至上”的全新服务理念。克服困难拆除违建房，整顿自行车棚，清理长期堆放杂物恢复消防通道等措施改善小区环境;配合消防公司更换烟感系统，积极开展百日消防安全排查，确保业主和租户的生命财产安全;举办各种文娱活动丰富业主和租户业余生活。通过加强服务意识，丰富服务内容，爱安公司20__年完成收入__万元，房屋出租率达到__%，出色地完成了各项计划任务指标。

三是输出管理，扩大拓展规模。成立__酒店管理公司是总公司发展战略中的重大举措，也是__公司新的经济增长点的抓手，更是我们企业培养和锻炼人才的重要场所。成立初，__在公司的前期筹备、制度完善、__分公司的成立、前往各地市的拓展活动及至对两家酒店的成功接管，这些都与__及管理公司员工的辛勤工作分不开的。特别值得一提的是去年6月份，__同志能无条件的服从组织安排到__大酒店工作半年，这种心系企业、无私奉献的精神是值得我们每一个人学习的。经过一年的积极运作和辛勤工作，作出了有效的探索和尝试。

四是更新系统，规范停车场管理。完善了大厦外围各项设备、设施、车场系统及标识路线的工作任务，达到了停车场管理的标准化和规范化。投入资金改造收费管理系统，增设远程读卡和消费点刷卡功能，利用新系统加强管理，减少了漏洞，节省了人员和减少了烦琐的工作环节及强度，大大降低了运行成本。保安部在较好的完成治安消防职能工作的同时，全年完成停车场收入__万元。

(二)以提倡节约为重点，实现低成本运营。

而且降低了能源损耗。20__年，大厦总的耗电量为__万度，比去年降低了__万度;水电费__万元，比计划少开支__万元;日常维修费用__万元，比去年减少了__万元。

二是规范监督检查，狠抓工程质量。工程部对x楼装修和员工餐厅装修过程中进行严格的监督检查，从施工材料的质量及施工安全着手，发现和消除质量问题隐患和苗头，使施工质量得到保证。在工程验收过程中，认真负责、严格把关，对重大项目工程都预留质量保证金，保障了公司利益。

(三)以提升质量为前提，抓好服务工作。

今年以来，公司通过加大培训力度，更新服务理念，开展质量检查等措施抓服务，抓质量，旨在“外树形象，内强素质”。通过一系列活动的开展和具体措施的落实，提高了公司的整体服务水平。一是加大培训力度，提高员工素质。培训是提高员工素质的有效手段。为了使员工的行为规范、职业道德与礼貌修养及专业技能尽快符合岗位需要，公司通过“走出去，请进来”等方式加大培训力度。10月份公司请__培训中心就“企业人在企业中的行事规则”及实用礼仪等方面进行培训。同时，公司还组织员工赴其他酒店参观考察学习别人的先进管理经验。这些措施不仅促进了员工自身素质的提高，还极大地调动了员工的工作积极性。此外公司大力号召员工在业余时间加强学习，积极提高自身素质，满足公司发展过程中对人才的需求。平时工作中各部门也根据各自工作特点经常组织内部培训、考核和技术比武，例如：英语培训、普通话培训、微笑服务培训等。新老员工之间还注意搞好传帮带，实行“一对一”的培训，这对新进员工快速熟练掌握工作流程起了很好的作用。二是成立质检小组，提高服务质量。服务质量是酒店开展有效市场竞争的根本保证，为了提高酒店的服务质量，公司成立了质检小组，对酒店的服务质量进行全面监督检查，并结合自身实际制定了卫生检查标准、服务用语总汇等一系列质量检查标准，根据这些标准由质检部门进行督促检查，发现问题及时通知其整改。平时酒店注意经常给员工引进新的服务理念，提倡个性化、亲情化服务。在员工中弘扬了努力学习、钻研业务、规范服务的良好风气。三是完善“两件”设施，提升酒店形象。公司投入__万元将六楼改造成客房，实现了硬件设施升级。使酒店的客房数量增加到__间，提高了酒店的接待能力。为更好地迎接“十一”黄金周、__会、厦庆__周年，公司举行了以“真诚微笑迎厦庆，高效服务庆奥运”为主题的第__届优质服务质量月活动，通过优质服务月活动，公司在转变员工的思想观念，强化服务意识，加强业务学习，提高服务技能，健全落实制度，规范服务管理，加大督导力度，提升服务水平等方面，都取得了较好的成效。

(四)以强化管理为根本，打造企业品牌。

公司坚持从基础管理抓起，创新管理理念和管理标准，运用科学的管理模式，加强对酒店的规范管理，实现可持续发展的目标。一是建立规范，制定和完善管理制度。完善了多项规章制度，修订出台了《员工餐厅管理规定》、《停车场管理规定》、《大厦仓库管理规定》、《质量检查考核办法》、部门工作月志等一系列规章制度。二是加强内部管理，提高执行力。通过完善员工请销假、考勤管理制度、员工职务晋升管理规定等规章制度，强化内部管理，有效提高工作效率和管理水平，使员工职务晋升有章可循。成立质量检查办，定期对各部门进行综合检查，监督各职能部门执行情况，定期通报，加大奖励和扣罚力度。对公司各部员工进行业务技能考核，促进部门办事效率，有效提高执行力。三是狠抓落实，确保安全生产。今年，公司把安全生产“隐患治理年”活动作为安全生产重点工作之一。针对今年形势，吸取__地区发生的几起较大安全事故的教训，x月，公司组织开展声势浩大的安全生产大宣传大排查大整治统一集中行动;x月到x月，__“__”特大火灾事故后，公司迅速在大厦范围内组织开展了安全生产和消防百日安全大排查行动。公司领导分别亲自带队深入到大厦各物业承包单位、场所进行安全大检查。据统计，三次大行动，共组织检查组4个，出动80多人次，发现隐患__条，已落实整改__条;投资__万元整改和完善了酒店的消防设施安全，消除了隐患;定期召开安全工作会议，请消防局相关人员来大厦进行消防理论及实际操作演练培训，着力增强全员安全防范意识。

(五)以精神文明建设为依托，营造团结和-谐氛围。

一是筹建员工餐厅，关心员工生活。年初，公司投入__万元兴建员工餐厅。x月份，员工餐厅顺利竣工开业，为员工创造了优雅舒适的就餐环境，替员工解决了后顾之忧，降低了员工流动率和人力资源成本，为此总办倾注了大量的心血和付出了辛勤的劳动。领导班子经常与一线部门领班以上管理人员进行座谈，认真听取了员工在生活上、思想上以及工作上的一些想法，掌握员工的真实状态。二是以人为本，构建企业文化。公司十分重视利用各种载体传播和宣传企业文化，增强企业的凝聚力和员工的忠诚度。组织20__年度优秀员工赴桂林参观考察及全体女员工“三八妇女节”外出学习考察;安排离退休员工进行春节团拜活动，组织看望慰问生并住院员工等等，营造良好的家园文化。汶川大地震，公司迅速组织开展了“心心相印抗震救灾温暖行动”募捐献爱心活动，全体员工积极响应，大力发扬“一方有难，八方支援”的人道主义精神，踊跃参加募捐活动，向灾区同胞伸出援助之手，奉献爱心，共捐款__元;举办“__-__周年厦庆”活动，展示企业良好发展势头和全体员工良好的精神面貌，扩大了中陕国际和长安公司的知名度和影响力;重视宣传工作，一年来，在《__晚报》、《__旅游》等省级以上媒体发表新闻稿件x篇，发挥了宣传外树形象、内鼓士气、促进工作、营造环境的效能;设立了“长安之窗”文化宣传栏，搭建相互学习和交流的平台。三是廉洁自律，重视党建工作。党风廉政建设关系人心向背，关系企业的稳定和发展，必须抓紧抓好。公司党委组织党员干部认真学习贯彻《建立健全教育、制度、监督并重的惩治和预防腐-败体系实施纲要》和两个《条例》，学习《实施纲要》、《条例》学习胡锦涛同志在中央纪委第二次全会上的讲话，与学习党的精神，开展社会主义荣辱观教育。进一步增强党员干部的纪律观念，筑牢拒腐防变的思想道德防线，树立正确的权力观、地位观、利益观，努力做到立党为公、执政为民，“权为民所用、情为民所系，利为民所谋”;坚持政务公开，充分调动了广大职工参与企业管理的积极性，发挥好群众的监督作用，形成防止和惩治腐-败的合力。

(六)以资本运作为手段，提升企业融资功能。

根据总公司发展项目需要，公司充分发挥自身优势，积极配合总公司的战略目标，财务部工作人员不辞辛劳，往返银行几十趟，送资料、办手续。通过银行贷款和员工集资等为总公司积极筹措资金，为总公司融资__万元，有力地支持了总公司战略发展需要。

二、存在的问题及困难。

(一)硬件设施陈旧，破损严重，已无法适应日益激烈的市场竞争。

(二)经营管理工作仍需持之以恒。虽然完善了一些规章制度，但个别制度未落到实处，各部门时有协调、配合不力导致工作效率低下事件发生，执行力仍需进一步提高。

(三)销售任务完成不够理想。公司营业收入未完成计划指标。如何在明年严峻的形势下顺利完成年度计划指标是新的课题。

(四)市场营销力度还需要加强，营销策划活动效果不够理想。

学市场营销的心得篇六

我是一名学习市场营销专业的20xx届毕业生，在今年xx月xx日很有幸被xxx集团录用，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进入了xxx销售总公司；于是我被派往xxx销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了。

在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃。

就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来；如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的'乐趣。

首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。

其次，我很有幸能够参加xxx活动，感受营销氛围，在我们区域市场的主要竞争对手是xxxx，当然了还有其他的大型集团等等。

在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1。8升的大豆油，展示两个月，27元/箱；维雪20带3，28元/箱；雪花10带2，28元/箱；竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争！

在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费。

时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果；由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。

最后，感谢我的母校——xxx学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师，学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了。

感谢当初录用我的集团人力资源总部的x部长，同时再次感谢营销部长xxxx对我营销知识的指导和教诲。

感谢销售总公司xxx对我的关心，感谢主管xxx对我的培养，感谢xxx销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢。

学市场营销的心得篇七

20xx学年第二学期，我指导并跟踪05级市场营销专业学生在佛山南海进行了为期4个月的毕业实训，其目的是为了完成理论与实际的结合、学校与社会的沟通，进一步提高学生的思想觉悟、实践能力，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便把学生培养成为社会所需要的高素质的复合型人才。

现将我班实训情况及效果总结如下：

毕业实训是学校教学的一个重要组成部分。它的一个重要功能，在于运用教学成果，检验学习效果。就是看一看课堂教学与实际工作到底有多大距离，并通过综合分析，找出教学中存在的不足，以便为完善教学计划，改革教学内容与方法提供实践依据。

1、培养学生的实际能力，而这种实际能力的培养单靠课堂教学是远远不够的，必须从课堂走向公司或者工厂。目的就在于让学生通过亲身实践，了解实际的营销技巧和销售过程，熟悉市场营销管理的基本环节，实际体会一个营销员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

2、预演和准备就业工作。通过实训，让学生找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理转型期。

1、以正式工作人员的身份进行实训。要求学生不因实训生身份而放松自己，要严格遵守实训单位的有关规章、制度和纪律，积极争取和努力完成领导交办的各项任务，从小事做起，向有经验的同志虚心求教，尽快适应环境，不断寻找自身差距，拓展知识面，培养实际工作能力。

2、以“旁观者”的身份实训。在实训过程中，学生往往被安排在某一具体的岗位，工作可能很琐碎。我们要求学生自觉服从实训单位的安排，与此同时，也要把眼光放高远，从公司工作的全局出发，了解企业运行的基本规律、工人的基本心态、企业管理的原则等，这种观察和训练能够使学生在更广的层面熟悉工厂，增强适应能力。

3、以“研究者”的身份实训。要求学生在实训前通过“双向选择”(指定、自定)方式确定一些课题，积极探索理论与实践相结合的途径，利用实训机会深入企业，了解营销，认识销售技巧，关注最新行业动态，有准备地进行1~2个专题的社会调研，实训结束时要完成实训报告并作为实训成绩的重要组成部分。

4、安全第一，服从管理。在实训过程中，要求学生始终坚持安全第一的理念，绝对遵守企业的规章制度，服从实训指导老师的统一管理。

1、顶岗实训达到了专业教学的预期目的。在一个学期的实训之后，学生普遍感到不仅实际工作能力有所提高，更重要的是通过对销售能力有了感性认识，进一步激发了大家对专业知识的兴趣，并能够结合营销实际，在专业领域内进行更深入的学习。一些学生写出了质量较高的实训报告。

2、教学实训促进了学生自身的发展。实训活动使学生初步接触社会，培养了他们的环境适应能力及发现问题、分析问题、解决问题的实际工作能力，为他们今后的发展打下了良好的基础。

3、教学实训配合了所在单位的工作。参加实训的学生在各自的实训单位积极工作，从小事做起，直至参与企业的最终销售，成为一支富有朝气与活力的年轻队伍，实训学生的精神风貌及工作能力受到了公司领导与工作人员的普遍好评，在每次实训跟踪现场，都出现总人齐夸的场景，而几乎所有单位领导都表示，欢迎我校和我专业以后能继续向该单位派出实训学生。

4、当然，也出现极个别同学私自更换实训单位，对待实训工作不认真，甚至出现弄虚作假现象，但经过指导，所有同学都顺利完成了实训。

实践证明，教学实训适应本专业特点，符合教学规律与学生心理预期。它作为市场营销专业教学体系的一个环节，无论对学生成才还是对教学改革，都有极大的促进作用。

学市场营销的心得篇八

其实销售是最锻炼人的工作。

销售会有很多环节，要虚心的学习，在实践中总结，销售。首先是自我的销售：先学会把自己推销出去与客户必须要有足够的沟通，客户关系很重要寻找客户，就如大海捞针总结自己产品的诉求，用最简练有力的话语展现自己的产品，通过各种途径如黄页，原有的客户资源、行业的相关信息、媒体、行业的协会获取准客户群，在准客户中寻求成交率比较高的客户。

建立详细的客户跟踪档案，在目标客户中对客户资源进行分类整理。逐一攻破重点客户。客户寻求确定后，要找到关键人，就是能够拍板的真正老板，通过不断地推介和利益诉求，打动客户产生消费行为。之后还需要后续的服务，延续消费，或者建立个人品牌和口碑，用客户拉动新的客户群体。

销售就是做人，公关，策略，执行。

我觉得在销售的过程中，没有百分百的产品，产品都会有自己的诉求要点，也有自己的弊端。如何扬长避短，自圆其说需要分析和诊断。

我觉得工作的过程，就是一个销售个人能力的'过程。

而领导力和管理能力就是从日常出发的，目标或者过程的管理都只有一个目标用最少的时间做最大价值的事。很多东西，大道理都懂得，而在实际操作的过程中，却往往做不到，还给自己冠以理由，是成功的袢脚石。销售：需要不仅仅是业务的知识，还需要通情达理，想客户之所想，另外随着市场的规范化，需要重视个人品牌和附加价值。真正的销售高手总是持之以恒，付出的不仅仅是勤劳，还有智慧，不断学习，专业知识和人文修养是必不可少的。一个人能够和你有业务的往来，直至成交，或多或少就是我们生命中的贵人。真正理解什么是衣食父母，所以给客户的，不仅仅是性价比高的优秀产品，还要给客户带来快乐和成长。

心态很重要，销售其实是在传递生活之美，对自己的产品要充满信心，把销售的过程当作带给自己财富，带给别人幸福的过程。

真诚是永远美好的，出来做事，都不容易，做事先做人。需要价值体现，不断创造才有辉煌。

要客户接受产品，需要有几道心理突破。

首先：他知道有这个东西；

第二：他对这个东西感兴趣；

第三：他有这个需求（或者你让他觉得有这个需求，创造需求）；

第四：他决定购买，并有这个支付能力；

第五：他信赖这个产品和服务；

第六：性价比，觉得买这个或者这个消费行为值得：

第七：持续的服务产生延续的购买和消费。

学市场营销的心得篇九

其实销售是最锻炼人的工作。

销售会有很多环节，要虚心的学习，在实践中总结，销售。首先是自我的销售：先学会把自己推销出去与客户必须要有足够的沟通，客户关系很重要寻找客户，就如大海捞针总结自己产品的诉求，用最简练有力的话语展现自己的产品，通过各种途径如黄页，原有的客户资源、行业的相关信息、媒体、行业的协会获取准客户群，在准客户中寻求成交率比较高的客户。

建立详细的客户跟踪档案，在目标客户中对客户资源进行分类整理。逐一攻破重点客户。客户寻求确定后，要找到关键人，就是能够拍板的真正老板，通过不断地推介和利益诉求，打动客户产生消费行为.之后还需要后续的服务，延续消费，或者建立个人品牌和口碑，用客户拉动新的客户群体。

销售就是做人，公关，策略，执行。

我觉得在销售的过程中，没有百分百的产品，产品都会有自己的诉求要点，也有自己的弊端。如何扬长避短，自圆其说需要分析和诊断。

我觉得工作的过程，就是一个销售个人能力的过程。

而领导力和管理能力就是从日常出发的，目标或者过程的管理都只有一个目标用最少的时间做最大价值的事。很多东西，大道理都懂得，而在实际操作的过程中，却往往做不到，还给自己冠以理由，是成功的袢脚石.销售：需要不仅仅是业务的知识，还需要通情达理，想客户之所想，另外随着市场的规范化，需要重视个人品牌和附加价值。真正的销售高手总是持之以恒，付出的不仅仅是勤劳，还有智慧，不断学习，专业知识和人文修养是必不可少的。一个人能够和你有业务的往来，直至成交，或多或少就是我们生命中的贵人。真正理解什么是衣食父母，所以给客户的，不仅仅是性价比高的优秀产品，还要给客户带来快乐和成长。

心态很重要，销售其实是在传递生活之美，对自己的产品要充满信心，把销售的过程当作带给自己财富，带给别人幸福的过程。

真诚是永远美好的，出来做事，都不容易，做事先做人。需要价值体现，不断创造才有辉煌。

要客户接受产品，需要有几道心理突破。首先：他知道有这个东西;第二：他对这个东西感兴趣;第三：他有这个需求(或者你让他觉得有这个需求，创造需求);第四：他决定购买，并有这个支付能力;第五：他信赖这个产品和服务;第六：性价比，觉得买这个或者这个消费行为值得：第七：持续的服务产生延续的购买和消费。

学市场营销的心得篇十

企业销售商品的必要外部条件之一是该商品存在着市场需求。人们把具备这个条件的商品称为是适销对路的。只有存在市场需求，商本站能销售出去。某种商品的市场需求，是指一定范围的所有潜在顾客在一定时间内对于该商品有购买力的欲购数量。如果某种商品的市场需求确实存在，而且企业知道需要的顾客是谁，在哪里，就可以顺利地进行商品销售。通过今天的市场营销实训让我深深的明白：“怎样才能成为一个成功的营销人员”市场营销是一门综合性很强，灵活性很强的学科。可以使我们充分的挖掘自身的潜力。刚开始老师对今天的内容做了简单的介绍和全程的操作是我们对今天的学习内容产生了兴趣并有了一个整体的轮廓，并收集了相关的信息和资料。

开始了我选择了东北地区作为我的目标市场结合了3000万启动资金并进行了市场调查分析采用了问卷调查的手段，结合了该地区的人口特点对手机的供求市场进行总体的分析，对竞争进行分析，swot分析等，一切的营销都以营利为目的。现在我不是一个人，而是一个企业的领导者。销售策略对一个企业的生存有重要意义，通过定价策略，销售策略，产品策略。等控制企业的发展的强大。开始我就遇到很大的困难，由于企业的市场占有率低，是企业进入困境，我发现销售渠道的重要性，我选择开辟华东地区作为新的目标市场，并采取广告策略，但手机的生产成本较高没有做好预算导致企业再次陷入绝境。后来在同学的帮助下我结束这次训练，虽然错误连连，企业也没有盈利可是我总结了经验对下一次的训练做好了总结。

在第二次的模拟试验中，我防微杜渐，首先不再将公司的产品局限于低档产品而是生产高中档产品，利用广告效益增加市场份额，我注意抓住市场，发挥市场潜力。我发现一名经营者要做到准确的把握市场，制作优良的营销的方案，绝对的告别纸上谈兵，抓住经验，一个创业经营者要有一定的规划，如果盲目的生产或盲目的销售，只会适得其反。

1在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。

3要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争对头，利于不败之地。

4既要制定较长期的战略计划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的.市场营销计划，具体实施战略目标。

5企业的营销不是一个人的事情，而是需要一个团队。发挥整体的力量。

以上就是我对营销实战的简要总结。

一周的实训虽然困哪重重，却让我受益匪浅，我深深的了解到每一个创业者的艰难，经历了巨大的压力和不懈的努力。要成功就必须有充足的准备。还要具有对市场的洞察力，创新意识和管理的才能，把握每一次机会。

市场营销实训心得体会精选12篇我不是营销专业的，初涉市场营销是在我大一下学期。本人到图书馆借了一本市场营销学的书，看过了之后略有所悟，这学期真的很高兴学校给我们安排了《市场营销学》这门课。很庆幸的是我的市场营销学的导师是一位经验丰富、美丽、专业的一位女士。

刚开始的时候我的导师并没有直接上书本知识，她从很多例子和她自己的亲身经历给我们讲述了市场营销，“王老吉凉茶”广告词：怕上火、喝王老吉的营销成功史等等。之后还从她自身着手讲述了她的美容院、她环行中国所经历的好多有趣之事。同学们都听得入了神，没有一个人睡觉的，这种状态在我们班那是很少见的。

所谓市场营销就是个人或集体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，以满足其需求和欲望的一种社会和管理的过程，在这个核心概念中包含了：需要、欲望、和需求，产品或提供物，价值和满意，交换和交易，关系和网络，市场、营销和营销者等一系列的概念。

市场营销的观念的最终目标是要达到社会市场营销，所谓社会市场营销观念：对市场营销观念的修改和补充。它产生于20世纪70年代西方资本主义出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下。因为市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着冲突的现实。社会市场营销观念认为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。

中国现在还处在市场营销的前几个阶段，要想达到社会市场营销观念可能还需要走很长的一段路。

营销是生产能销售出去的产品，它不等同于推销，推销时销售能够生产出来的产品。

通过对这门学科的学习，我相信我会在以后的成功之路上受用。

导师的这种教学方式方法我很喜欢，若能多收集些最新案例或多从自身经历授课，我相信这会更能使很多同学感兴趣，十分感谢。

学市场营销的心得篇十一

一个学期很快就要过去了，在这个学期，我学习了一门重要的课程，那就是《现代市场营销学》。

在选择这样一个专业之前我对市场营销并不熟识，甚至可以说是特别生疏，我和许多人一样，对市场营销的笼统概念就是：市场营销就是销售东西。

但此时此刻可不一样了，经过教师的讲解以及更多书本的介绍之后让我感到真是受益匪浅。我明白了市场营销学是一门科学，它不再是一门新兴的应用型学科，它的哲理已渗透到人们的各项活动之中，包括经济活动与非经济活动。在人们经济生活，社会生活中得到广泛的应用。而市场营销学本身理念也是动态开展，不断创新的，以适应学问经济，信息经济和经济全球化的全面挑战。

通过教师留的作业我更加深刻的了解了市场营销学的感念以及营销技巧。

但是相比钻研市场营销学的各个理念，我个人是更情愿从事实践活动的`一起先我总以为实践跟理论之间是不会有多大的关系的，所以我不喜爱繁琐且绕口的各个概念或概述，我更想马上就投身于商业大海之中，感受并且参加到那种剧烈的竞争中。

但经过教师留的作业在自己调查相关资料以后，我才觉察自己很愚蠢，真的是"不知所谓"，营销这件事根本没有自己想的那么简洁，让我明白想要做好并不是看法简单的事情没有强有力的后盾支撑的自己是很难在竞争压力如此繁重的环境中生存，除非是象是中乐透那般幸运。惋惜我没有，所以扎扎实实地驾驭好理念方面的学问，踏稳每一步，才有可能在实践经营方面有所斩获。

我始终觉得菲利普`科特勒的一句话很哲学。

"优秀的企业满意需求，出色的企业缔造市场"。

我坚信学习市场营销学的更多理念会有利于我在实践上的胜利，我不只想到达优秀，我的目标是出色。

学市场营销的心得篇十二

其中两天的市场调查使我们找到了目前眼镜市场的发展趋势(目前眼镜市场的可观暴利已经不言而喻，因此我们决定以高科技，多功能为主导开发自己的新产品。)

调查的第一天我们先制定了假设了以健康型眼镜为主打产品的大致方向，然而却有数据和案例明显的表明市场对健康型眼镜的需求量不大并且有大量的所谓绿色产品已经出台，作为一项竞争力是十分匮乏的。更何况，开发新产品的投资资金过高却回报率不够。

随之，我们将目光转向了运动时尚领域通过对眼镜市场的整体和分项调研后发现，宏观上，眼镜市场由于几乎进入饱和期以至于顺应潮流的发展，无论是框架上、包装上都起了变化，但只是一个初步的发展，所以市场潜力是巨大的，对我们的产品而言，无疑会带来商机。微观上，我们的新产品是带有一定技术含量的，这不仅是在符合新时代人类的心理需要，也是在技术上和价格杠杆上的革新。我们利用internet遨游网络，学会并寻找到了想要的资料。这也是培养了我的自学能力以及对信息收集筛选的能力。

在经过了整整两天的咨询、剖析、清理之后，比对着样板目录上的内容，逐一将内容分类、规划。从市场环境、市场或产品分析、营销目标设定、营销策略再到具体实施方案，每一步都有我们组的成员们一起讨论;从市场调查中更新自己的理念，揣摸市场的潮流走向，到发掘现有和潜在的顾客群体。将那些唯独属于我们自己的独特见解一起融入在计划之中。

在此期间，我们对产品的命名上也是捉摸再三也没有想出个所以然来。最终，只得搁置在做板报设计和产品外包装时再作定论了。

在板报设计与外包装制作过程中，我们由于是分工合作，而我主要是负责营销计划撰写中的几部分内容，因此也不能说太多了。只是见着了同学们的辛劳，利用课余时间都在马不停蹄的赶工，构思排版制作，步步坚实的，最终我们的产品模型诞生了。以绿为主色调，代表我们倡导生命在于运动的传统理念。以银色为核心，代表我们新产品的新生力量以及高科技的利用。新旧结合，体现出我们对眼镜市场用户群体的独特分析角度以及新型的产品理念。同时，在制作过程中还学会了废品的利用。兴许，我们的组长是个板报能手，通过与我们产品品牌策略的结合，以新颖、流畅的线条与色彩为新产品打造出一份独特的宣传作品。

上面提到了，我在此期间主要是撰写营销计划的内容内容，瞎掰也好，篡改也罢，让我感觉奇迹般地发觉自己居然涉及到了商务领域。不仅让我对市场营销专业知识的掌握和巩固，更是让处世不深的我以学习的方式在涉足社会的表层，开始对所谓的商业行当有了个大概的轮廓。

人的需要和欲望是市场营销活动的出发点，所谓需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。所谓欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿望，这也是我们在市场营销策略中所充分体现的理念之一。在产品策略中，我们对产品的生命周期作了测算，以此对品牌的打造期限，促销、定价都做了一定的规划。在市场导入期策略：为使产品尽快进入市场，产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外，开展针对消费者或通路的促销是十分必要的'。期间采取的策略主要有：通路激励、免费试用、附送赠品、退费优待。

在市场成长期的促销策略：当产品进入成长期，品牌广告和公关活动担负着提升品牌形象的任务，此时销售促进应以建立品牌偏好为主。其中促销策略有：公关赞助、竞技、联合促销、抽奖、有奖竞赛等。在产品成熟期的策略：产品步入成熟期，企业经营策略重心应努力使产品生命周期出现再循环的局面。此时的营销沟通应以销售促进和人员推广为主，使企业获取更大的利润空间。此时的促销方式有：集点换物、促销游戏等。同质性高的产品促销策略：同质性高的产品应注重品牌形象建设，营造品牌差异化。同时采用适当的销售促进增加消费者的购买量、频次，培养消费习性，使消费者成为产品的忠诚爱用者。此类产品的策略有：凭证优惠促销、会员俱乐部营销等。在市场份额低的产品策略：市场份额低的产品使用销售促进工具往往更有利可图，这期间可使用通路奖励策略提高产品的铺货率和产品的流通力。

消费者是商品的归宿，新产品的竞争活动成败的关键就在于该产品能否适应不断变化着的消费者市场环境，满足消费者的需求。随着我国经济建设的健康成长，大众的生活水平日益提高。消费需求已不在限于温饱，而更多地追求物质之外的或精神的价值。在八十年代初，物质匮乏，任何一种新上市的产品，都能打开销量;八十年代中期，消费者开始注重质量问题，此时，主要采取传统产品竞争策略，竞争市场虽在孕育，但尚未形成;八十年代末、九十年代初，随着科技水平的提高，产品质量的合格率上升，生产同类产品的企业不断增多。尤其是合资、外资企业产品及大量涌现，消费者选择多元化，质量优良的产品才可能成为优胜者。

此时，已经产生竞争市场的萌芽，但大多数企业还是以产品竞争策略为主，辅以宣传竞争策略;进入九十年代中后期，很多企业随着规模的壮大与成长，全面的质量管理己渗透到生产的各个环节，消费者也越来越追求产品内含的服务价值。

到了如今的二十一世纪，我们需要的无论消费者对产品技术上的认可还是产品包装上的时尚理念都发生了很大的变化，也因此需要我们卖家在产品的时尚理念上符合我们针对的顾客群体的心理需求，这也是我们新型运动型眼镜开发市场的主要目标。

市场竞争充满了变数，营销计划应根据企业的营销环境和营销目标，结合产品所处的时期制定相应的营销沟通策略，将各种促销工具应用到市场中，充分发挥短期激励与长期培养多重工具的综合使用，使产品立足于现在，成就于未来。

为期一周的市场营销实训圆满的结束了，我们的辛勤换来运用stp对市场进行细分、选择、定位的基本能力，运用市场营销的4p制定市场营销计划基本能力，以及专业商务英语的提高。当然，知识上的提升还在其次，至少在这次实训中，团队协作能力发挥的淋漓尽致，分工合作完工。每一步都脚踏实地，直到答辩的完成，我们一个个才算真正松了口气，然而现在回想一下，真的受益匪浅啊!为了日后能立足于社会，现在的辛苦真值!

学市场营销的心得篇十三

1.勤奋不等于成功一直认为自己是一个能吃苦的人，我基本走遍龙岗大部分工业区，我能很清楚地告诉每个同事去哪见客户应该坐什么车最方便，走哪条线路最佳，有过晚上见客户11点回来的时候，有过扛着电脑和资料倒三次车，坐三个小时车见客户的时候，从未晚上12点以前睡过觉，但是似乎勤奋不等于成功，不是付出你就一定有所收获，至少在我这样过了大半年一直没有成绩，也不知道问题出在哪里?2.用心才是成功的关键松讯达是我进公司的第一个客户，海外只做了阿里，效果不是很明显，对我们的参展与买家采购会比较感兴趣，在阿里10 月份到期的时候，我就喊albert陪我去杀单。结果是，albert说这个客户不用再跟进了，如果我是他，目前手机的推广我也不会去做的。回来的路上albert跟我说你要用心去做。

怎么才是用心去做?回来我一直在思考，总结发现我之前跑的那么多客户，我从来都没有去做过客户总结，都没有深入的去了解过每个客户的情况，每次见客户都是一成不变的说辞，除了介绍服务还是服务，每天只是努力地按公司交代的去完成任务，而不是当成自己的事情来做。知道自己的这些问题，慢慢地我开始改变，对每见一个客户我都会去做些总结和分析，同时也发现工作不再是那么痛苦的事情了，与客户斗智慧，其乐无穷。

因为去年八月，松讯达有跟我们说会投资两个亿做笔记本，三月我去看了他们的网站，发现他们的笔记本居然上市了，于是我觉得这个时候，松讯达揭总肯定会在海外有些动作，于是我再次找到揭总了解情况，得知确实目前新产品准备上市，正好当时公司有这方面的采购需求，揭总也一直想体验体验，于是顺利邀请到他来参加了3月13的采购会，效果其实并不是很好，但是揭总这时候已经肯定我的服务了，并也有问其海外的一些规划，并跟我说六月会有这方面的计划。

3.有需求，用心的服务会使事半功倍

当我把握到这个时机——六月有海外推广的计划时，我开始着手了解上网本目前的市场状况，并让朋友去打听目前同行做这块的一些信息，虽然客户说六月有这方面的需求，但是我觉得我不能等到六月才找他，所以当我准备好一切资料就速约揭总再次见面，由于同行的刺激，前期的对客户用心的服务的铺垫以及客户目前的市场需求，签单成了必然。

4.坚持是成功的催化剂

就像albert说的，我只是一个朴实无华的农民，并没有高超的谈判技巧，可能我比大家更多的就是那么一点坚持，然而也正是因为如此，我才能够签下这张单。成功往往给那些在准备放弃的时候多坚持一会的人。当我认定松讯达是一个很优质的客户时，即便是albert让我放弃时，我也未有减少过对他的关注，只是一直在观望着，在保持一些基本的联系，等待一个新的时机再次切入。

环球市场的兄弟姐妹们，相信自己，发挥自己的优势，努力找到适合自己的销售风格，再难缠的客户都不在话下，成功就在脚下!

学市场营销的心得篇十四

其实销售是最锻炼人的工作。

销售会有很多环节，要虚心的学习，在实践中，销售。首先是自我的销售：先学会把自己推销出去与客户必须要有足够的沟通，客户关系很重要寻找客户，就如大海捞针总结自己产品的诉求，用最简练有力的话语展现自己的产品，通过各种途径如黄页，原有的客户资源、行业的相关信息、媒体、行业的协会获取准客户群，在准客户中寻求成交率比较高的客户。

建立详细的客户跟踪档案，在目标客户中对客户资源进行分类整理。逐一攻破重点客户。客户寻求确定后，要找到关键人，就是能够拍板的真正老板，通过不断地推介和利益诉求，打动客户产生消费行为.之后还需要后续的服务，延续消费，或者建立个人品牌和口碑，用客户拉动新的客户群体。

销售就是做人，公关，策略，执行。

我觉得在销售的过程中，没有百分百的产品，产品都会有自己的诉求要点，也有自己的弊端。如何扬长避短，自圆其说需要分析和诊断。

我觉得工作的过程，就是一个销售个人能力的过程。

而领导力和管理能力就是从日常出发的，目标或者过程的管理都只有一个目标用最少的时间做最大价值的事。很多东西，大道理都懂得，而在实际操作的过程中，却往往做不到，还给自己冠以理由，是成功的袢脚石.销售：需要不仅仅是业务的知识，还需要通情达理，想客户之所想，另外随着市场的规范化，需要重视个人品牌和附加价值。真正的销售高手总是持之以恒，付出的不仅仅是勤劳，还有智慧，不断学习，专业知识和人文修养是必不可少的。一个人能够和你有业务的往来，直至成交，或多或少就是我们生命中的贵人。真正理解什么是衣食父母，所以给客户的，不仅仅是性价比高的优秀产品，还要给客户带来快乐和成长。

心态很重要，销售其实是在传递生活之美，对自己的产品要充满信心，把销售的过程当作带给自己财富，带给别人幸福的过程。

真诚是永远美好的，出来做事，都不容易，做事先做人。需要价值体现，不断创造才有辉煌。

要客户接受产品，需要有几道心理突破。首先：他知道有这个东西;第二：他对这个东西感兴趣;第三：他有这个需求(或者你让他觉得有这个需求，创造需求);第四：他决定购买，并有这个支付能力;第五：他信赖这个产品和服务;第六：性价比，觉得买这个或者这个消费行为值得：第七：持续的服务产生延续的购买和消费。

学市场营销的心得篇十五

我是学院_级营销专业的学生，我来到了_啤酒集团公司，成为一名实习营销业务员进行毕业实习，经过培训合格后，我进入了河南金星啤酒销售总公司;于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了。

在这段时间里，我学到了很多在书本中学不到的营销知识，这让我个人更加的成熟和坚强;在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃！

就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来;如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬;在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣！

首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。

其次，我很有幸能够参加20_年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。

在3月是啤酒竞争最为激烈的时间，因为都在抢占市场;我们金星也组织了大规模的铺货活动，比如把金星旗下的新一代，小麦啤酒等进行大的促销，并迅速的占领了优势市场，赢得了主动！

在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1。8升的大豆油，展示两个月，27元/箱;维雪20带3，28元/箱;雪花10带2，28元/箱;竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争！

在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费！

时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果;由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。

最后，感谢我的母校——_x学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢教育过我的所有老师！学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了！感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲！

学市场营销的心得篇十六

真正读书有成者,必经三种境界,那就是:过客不须频问姓,读书声里是吾家;开卷古人都在目,闭门晴雨不关心;不是老夫朝不食,半山绝句当早餐。下面是本站为大家带来的读书心得市场营销，希望可以帮助大家。

其实我每看完一本书写下一些感想，我自己都叫做。

读书笔记。

其实我写的这些根本不能叫做读书笔记。说实话我现在都已经忘了读书笔记怎么写了。但是我还是想要按照我现在的方式写下我自己的感受我想在我读完一本书的时候记录一下我的有所收获的心情。这对我来说是一种幸福。

这本书是我一年来第一次看教材类的书。不过给了我全新的体验。原来教材类的书也能用这样的方式来看。

因为现在的职业，我需要恶补一下营销方面的理论知识。虽然说做过营销的人都明白，理论上的东西基本上没什么用，实践问题上的能力才是真的能力，能拿到客户的单才是真正厉害的营销高手。其实呢，大部分上我也是这么认为的。但是，本小姐属于学院派。不幸，我的老板也属于学院派!哎，不知道这是我的幸还是不幸!终于有一天我受够了他总是跟我说什么“4p理论”、“思维导图”……我终于决定开始恶补，弥补理论上的不足对于我来说是最轻松的任务。我很乐意迎接这样的小挑战。

于是，向营销高手老同学请教，他推荐我一本书——《羊皮卷》。我乐颠颠的到网上去查，发现这是本人生和营销方面。

励志。

类的书。看来跟人家高手还真不是一个档次的啊。于是我只好说：“我想先弥补一下理论上的不足。”于是甩我一句，那随便找一本大学营销学教材就可以了。于是我倒网上一顿海查。终于在当当淘到这一本《市场营销学教程》。外加一本《羊皮卷》，真的是本好书，喜欢。

本来我以为教材类的书会很无聊，想晚上在家看，早晚上班在车上呢，就看有意思的《羊皮卷》。不过呢，鉴于要抓紧恶补理论知识，就只好先看这一本教材。但是，事实很让我自己吃惊，我觉得这本书，很好看。真的很好看，这也是我说的全新的体验，我基本上从没有因为急需一些知识来看一本书，所以这次发现，带着这样一种感情看书，真的是效果很好。

于是，我也懂了“4p理论”，还知道，现在“4p”都已经发展到“4c”，又发展到“4v”，又发展到“4r”，又有人丰富了“4p”到“11p”，鉴于好多理论光是这样说很枯燥，就不一一列举了。现在看这样的书学习，不会再停留在背定义，做论述题的层面上，而是会结合实际工作的经验来思考，这样会有很深刻的体验，我还是不会背很多的定义，但是，我会又另外层次上的理解。可能，以后慢慢的也会用到工作中。这就是书带给我的快乐。我的心里很快乐。丰富了我自己的那种快乐。

看书是一种很好的成长。

市场营销(marketing)就是辨别并满足人类和社会的需要。对市场营销最简洁的定义，就是“满足别人并获得利润”。

美国市场营销协会为市场营销下了一个定义，认为市场营销是一项有组织的活动，包括创造、沟通和交付顾客价值和管理顾客关系的一系列过程，从而使利益相关者和企业都从中受益。

营销的对象：十大类产品——有形的商品、服务、节事、体验、人物、场所、产权、组织、信息和创意。

市场：对特定或一类产品进行交易的买方与专访的集合。

主要的顾客市场：消费者市场、组织市场、全球市场、非营利组织和政府市场。

首席营销官是组织内部领导营销活动的领导人，五大职能：

1、强化品牌优势;。

2、测量营销效果;。

3、根据顾客需要推动新产品的开发;。

4、搜集富有价值的顾客意见;。

5、充分运用新的营销技术;。

需要、欲望和需求。

需要(needs)是人类最基本的要求。当存在具体的商品来满足需要的时候，需要就转变成欲望(wants)了。欲望是受特定的社会所制约的。需求(demands)是有支付能力购买具体的商品来得到满足的欲望。

目标市场、市场定位和市场细分。

市场细分：营销人员通过分析顾客的人口统计信息、心理特征信息和行为差异信息，识别出具有不同产品与服务需求的不同顾客群体。

进行市场细分之后，分析判断哪个细分市场上存在最大的市场机会，即选择自己的目标市场。然后，企业需要针对自己所选择的每个细分市场开发特定的市场供应物，并使目标市场认可该提供物能够为他们带来某些核心利益。

市场营销环境包括任务环境和宏观环境两大类。任务环境(taskenvironment)从事产品或服务的生产、分销和促销的组织或个体、具体包括生产、分销和促销的组织或个体，具体包括生产企业、供应商、分销商、经销商和目标顾客。宏观环境(broadenvironment)主要包括六类环境因素，分别是人口统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境和社会文化环境。

全面营销(holisticmarketing)观念以开发、设计和实施营销计划、过程及活动为基础，尝试认识上述营销计划、营销过程和营销活动的广度和彼此之间的相互依赖性，认为在营销实践中每个细节都是特别重要的，采纳广泛的、整合的视角不可或缺。

全面营销的四个关键要素：关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销。

关系营销是要与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期关系，以便赢得和维持商业业务。

其中四个关键的利益相关者：顾客、员工、营销合作伙伴(渠道、供应商、分销商、经销商和代理商)、金融界成员(股东、投资者和分析者)。营销者应该尊重利益相关者的需求，使各个利益相关者可以各取所需，并制定出可以平衡关键利益相关者收益的政策和战略。为了与这些利益相关者形成密切的关系，就必须了解它们的能力、资源、需要、目标和欲望。

关系营销的最终结果，就是要建立起独特的公司资产——营销网络(marketingnetwork)。

读完菲利普·科特勒《市场营销管理》重要章节，我领悟了很多营销理念，深感获益匪浅，书中许多的经典理论，在我们平时的房地产策划工作中，或是在其他行业的营销举措中都能找到它的踪迹，这些理论在过去、现在、未来都(将)指导着营销行业的发展。现就读书后的一点心得总结如下：

1、营销的重要性。

当今社会，无处不营销。我们要向开发商汇报一个方案时，方案涉及营销理论，采取何种策略以求达到销售目标，而汇报亦是观点的营销，后期执行，如何推动开发商又快又好执行到位，也需要根据开发商领导的特点、需求，结合项目营销工作的特点来制定监督执行的策略……。那些缺乏营销观念、不重视营销工作的个人、公司、国家都将面临残酷市场给予的压力，国有四大银行资产雄厚，规模已达世界五百强，却始终不能站在客户角度，满足客户需求，屡遭客户诟病，规模小很多的招商银行却能密切关注客户需求，采取很多创新举措为客户服务，因此而得到众多好评。摩托罗拉自恃移动通讯老大，始终以一款v3产品来打天下，对客户变化的需求(大屏幕、高分辨率、智能化、高像素、时尚、应用软件平台)而无动于衷，最终被第一次做手机的苹果，以及htc等公司追上，市场份额大幅度下降，只要市场存在竞争，客户有多种选择，要达到目标就要营销。

2、4p。

营销的核心在4p，产品、价格、渠道、促销。一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。

3、stp。

市场细分(segmentation)、目标市场(targeting)、定位(positioning)是构成公司营销战略的要素。

市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

目标市场就是通过市场细分后，企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。

市场定位是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。

结合到房地产营销工作来看，我们把整个市场的客群划分为多个细分市场，根据不同的指标可以划分为小太阳家庭、新婚家庭、单身贵族、三代同堂等，或者划分为工薪阶层、白领、金领等等。而目标市场则是根据产品特征来确定对应的细分市场，如别墅对应高收入富豪阶层、中年一族;郊区高层大盘，产品多为小两房、三房，对应的目标市场是工薪阶层、年轻一族…..。

房地产营销中的定位分为产品、价格、客户、形象等定位，如何找到差异性，如何彰显特色、形成竞争优势是定位的关键。

4、价格。

价格策略制定要要经历6个步骤。首先要选择它的定价目标，这涉及它用产品提供物来完成的任务(生存，最大的当期利润，最高的当期收入，最高的销售成长率，最大的市场撇脂或产品质量领先地位)。第二，公司要确定需求线，它表示在每一可能的价格上公司的可能销售量。无弹性的需求越多，公司能够制定的价格就超高。第三，公司要估计在不同的产量水平上，以及随着生产经验积累的不同的水平，对不同的营销提供物的成本是怎样变化的。第四，它考虑竞争者的成本、价格和提供物。第五，在成本加成定价法、目标利润定价法、认识价值定价法、价值定价法等方法中选择一种。最后，公司要选定它的最终价格，用心理定位的方法，考虑其他因素对价格的影响，公司定位政策和价格对其他各方的影响。

5、产品。

产品有五个层次，最基本的层次是核心利益，即顾客真正所购买的基本利益或服务。第二个层次，营销者必须将核心利益转化为基础产品。在第三个层次，营销者准备了一个期望产品，即购买者购买产品时通常希望和默认一组属性和条件。在第四个层次，营销者准备了一个附加产品，即包括增加的服务和利益，它能把公司的提供物与竞争者的提供物区别开来。在第五即最后一个层次，营销者准备了潜在产品，即该产品最终可能会实现的全部附加部分和新转换部分。

结合到房地产项目上，我们也应该从产品的五个层次对楼盘进行解析，就楼盘来说，核心利益在于“家、居住”，基础产品即房屋空间、户型、景观、建筑等;而第三个层次，客户期望房子能有好的朝向、通风采光、主卧客厅朝南、户型方正、交通便利等，第四个层次，客户希望楼盘能有和谐的社区文化，能有丰富多彩的业主联谊活动，居住的都是高素质的人群等。第五个层次，低碳、环保等设计建造理念等。

6、营销战略。

营销战略取决于该公司是否是市场领先者、挑战者、追随者或补缺者。

市场领先者采取的策略：1、为了扩大市场总需求，寻找产品的新用户、新用途和更多的使用法。2、为了保护现有的市场份额，采用多种防御方法：阵地防御、侧翼防御、以攻为守、防守反击、运动防御和收缩防御。3、努力增加其市场份额。

市场挑战者选择5种进攻战略：正面、侧翼、包围、绕道和游击，以及它们的组合进攻。作为特定的进攻战略，挑战者还可用价格折扣、廉价品、名牌商品、产品扩散、产品或渠道创新、改进服务、降低制造成本可密集广告战略。

市场追随者是希望维持其市场份额和平稳行驶。其采取的策略有：仿造者、紧跟者、模仿者、改变者。

市场补缺者是一个选择没有大公司服务的小细分市场片的公司。补缺的关键是专业化。补缺者应选择一个或几个下列专业化的领域：最终使用、垂直层面、顾客规模、特定顾客、地理区域、产品或产品线、产品特色、工作过程、质量/价格水平、服务或渠道，多种补缺一般比单一补缺更有优势。

学市场营销的心得篇十七

为提高营销专业教学质量，实现专业培养目标，根据教学计划的总体安排，20xx5月1日至20xx11月30日，我们组织营销专业二年级的学生实施了专业课程实训，现将实训工作的具体情况总结汇报如下：

在本次营销专业实训中，我们紧紧围绕专业培养目标安排了这次实训。课程实训的具体内容：

对于二年级的营销专业学生而言，由于此前有一年级时期的认识实训，也由于营销专业二年级同学多数都有利用业余时间兼职的专业实践经验，还由于一年多的专业学习掌握了一定的专业理论知识，所以，课程实训的内容更具有专业特点。这次课程实训中，我们根据惠德隆有限公司，古顺河酒厂市场开发的现实需求，组织实施了淮安市第一期大型推广活动。实训期间，同学们参观了惠德隆有限公司，古顺河酒厂，学习了生产工艺及相关的产品知识，熟悉了"神秘顾客"选拔主题及操作流程，实地走访了惠德隆有限公司，古顺河酒厂潜在顾客群，实训过程组织有序，实训内容讲求实效。

虽说类似的实训每年都会组织，但每次的实训都使我们对于专业实训有更多更新的体会，也使我们对于在中职营销专业教学有更深的理解和认识。

1，专业实训的专业特征是确保实训效果的基本要件

这次安排的课程实训，紧紧围绕了专业培养目标，专业实训计划展开，实训过程中都贴近了企业营销实际，实训结果不同程度上体现了企业，学校，专业，学生，多赢的效果，基本完成了实训计划规定的任务，实现了实训目标。

2，周密翔实的实训计划是完成实训任务的有力保证

在这次实训之前，为制定翔实可行的实训计划，营销专业全体教师都全力合作，既积极努力借助各种社会联系落实可依托的企业，又充分发挥自身专业优势，与企业有关专业人员共同制定出了认识实训和课程实训计划，计划反映了企业目标，体现了专业要求，结合了学生特点，规范了实训过程。

3，发挥企业的作用是专业实训的必要支撑

由于这次实训得到了惠德隆有限公司，古顺河酒厂的大力支持与帮助，实训计划的针对性，实训过程的专业性，实训教学的现实性，实训结果的客观性都得到完整的展示。

4，专业实训同样是对学校，专业，教师的客观评价

这次认识实训，课程实训都有效地与企业市场推广，市场开发计划相联系，既是企业需求与学校专业教育的有效对接，也是学校，教师，学生专业教学与实践价值的直接检验，能否在得到企业支持的同时，给予企业以回报，不仅仅要求学生努力，同样离不开教师的认真与专业。

这次实训虽然成效突出，但在实训中也反映出专业教学中亟需重视，解决的问题。

1，专业建设的基础有待加强

这一问题在历次的专业实践教学中都有所表现，比如专业教师，专业实训指导教师队伍缺乏，专业实训基地不足，新的专业实训基地开发不够，这次实训中这些问题又再次在一定程度上影响到了实训的效果。

2，教学内容需要调整

教学内容较多地关注了专业中有关是什么，为什么等方面的问题，而真正能触及到怎么办的内容较少，其中最主要的原因在于课程体系的针对性差。

3，学生的专业素养应予提高

专业实训中有大量的工作需要同学们以营销人特有的刻苦认真精神及扎实专业工作技能努力完成，也需要大家相互鼓励与支持共同应对，但有不少同学在这些方面或多或少地有欠缺，有的表现出的是态度中固有的不屑，有的表现出的是在坚持中的韧性不足。

就目前专业教学的现实条件来看，解决好专业实训中反映出的问题，应从以下几个方面着手：

1，加强与实训合作单位的联系，条件成熟时拓展为新的实训基地

这次实训中，同学们的良好表现也得到了企业的充分肯定与广泛认同，这种深化合作的基础，足以引起我们对强化联系的内在动力，应通过组织保障，制度保障等机制，加强与这些企业的联系。

2，发挥实训基地的作用，关注企业经营的现实问题，为专业教学寻找更多的标的

在理论教学，课堂教学中，如果更多地从熟悉的企业，从身边的企业中发现问题，显然更利于激发学习兴趣，更利于解决专业教学的针对性问题。

3，深化"导师制"的进程，引导同学们认识，树立营销职业人理念和作风

"导师制"的推行确实促进了专业教学质量提升，在今后教学中更应大力推进。要使同学们及早与专兼职专业教师建立联系，为同学们提供直接有效的辅导和帮助，提高学生专业素养，明确专业发展方向，激发同学们更新理念，夯实基础，锤炼作风的自觉性。

总之，这次营销专业实训同样成效明显，问题突出，为我们今后专业教学，专业建设进一步奠定了基础，明确了方向，我们全体营销专业教师定会从自身努力做起，继续保持和发扬认真，敬业，奉献的专业精神，借助大家的帮助和支持，持续改进专业建设水平，不断提高专业教学质量。

学市场营销的心得篇十八

我是一名学习市场营销专业的20__届毕业生，在今年_月_日很有幸被__集团录用，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进入了__销售总公司;于是我被派往__销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了。

在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强;在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃。

就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来;如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬;在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣。

首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。

其次，我很有幸能够参加__活动，感受营销氛围，在我们区域市场的主要竞争对手是___，当然了还有其他的大型集团等等。

在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1。8升的大豆油，展示两个月，27元/箱;维雪20带3，28元/箱;雪花10带2，28元/箱;竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争!

在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费。

时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果;由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。

最后，感谢我的母校——__学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师，学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了。

感谢当初录用我的集团人力资源总部的_部长，同时再次感谢营销部长___对我营销知识的指导和教诲。

感谢销售总公司___对我的关心，感谢主管___对我的培养，感谢___销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢。

学市场营销的心得篇十九

在大二下学期我学习了市场营销这门课程，在没有学习之前，我对市场营销的理解应该就是销售员卖东西，没那么大的兴趣，而当第一节课老师在自我介绍时，发现他竟然跟我是老乡，当时激动坏了，瞬间便提起兴趣，在以后的课堂我都认真听讲。

老师给我们讲解了关于课程的含义后，我才发现我之前对市场营销概念理解的肤浅，其实市场营销不只是卖卖东西那么简单，他是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。他包括市场机会分析、市场细分、目标市场选择、市场定位、营销组合、确定营销计划、产品生产、营销活动管理以及售后服务、信息反馈等等。通过这一学期的学习，老师的认真讲解，我发现市场营销这门课程是很有意思的，发现了我们日常生活中渗透了很多营销的道理，也知道了我们很多品牌是怎么广为熟知的。很多人都把营销等同于我们日常生活中简单的推销，我认为那是不对的，事实是市场营销不等于推销，推销仅仅是市场营销的一部分。营销应该是在产品制成生产出来之前就开始了。

其中让我印象深刻的有以下几点：

1。市场的三要素：人口、购买力、购买欲望；

2。企业存在的目的是创造顾客并保有价值；

3。营销的四要素：产品、价格、渠道、促销；

4。swot分析法，用来确定企业本身的竞争优势、劣势、机会和威胁，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。

我对swot分析法的印象最为深刻，原因但是在我们大致了解了swot以后，老师为了让我们更了解swot，就让我们利用swot分析我们毕业后就业的优劣势。我们自身有什么优点，我们比其他的高校出来的毕业生有什么优势，我们与自我的同学相比呢等等，这些问题对于我们而言，都是十分现实的。在不久的将来，我们就要毕业了，就要出去找工作了，因此老师让我们用swot分析将来的毕业优劣势就变得十分有好处了。这使我们明确的明白了自身的不足，那么就此刻而言我们还有时光，还有机会去发扬我们的优点，去克服我们的缺点。同样的我们也能够尽力的去缩短我们与他人的差距。

通过对市场营销的学习，我学到了很多东西，老师生动有趣的讲解更是教会了我大量的市场营销知识，对市场营销学有了一定程度的认识和了解。但市场营销学是始终在发展进步的，因此今后我将不断从书本以及生活实践中学习更多更丰富的市场营销学知识，以加深自己对市场营销的理解。