方案大纲：

一、建立专职推广队伍；

二、进行小区普查、建立楼盘档案；

三、小区推广前的准备（包括物料、产品等）；

四、正式推广及接待；

五、小区回访、口碑宣传。

方案具体实施步骤：

第一步、建立专职品牌推广队伍：

推广销售部一般由4-6人组成，最少3人。

推广销售经理岗位职责：

直接上级：商场经理

直接下级：推广业务代表

主要职责：

1） 负责推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；

2） 开展市场调研，制定推广业务策略；

3） 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；

4） 协调推广部与装饰业务、婚庆业务等其它部门的关系。

管理事项：

1、调整心态：对外推广销售工作很容易遭受挫折，适时帮助销售人员调适心态，激励员工，克服困难，争取订单。

2、推广过程的管理通过早会、周会、月会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。坚持每天填写工作日志、工作周报表。

推广业务代表岗位职责：

直接上级：推广部经理

主要职责：

1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；

2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；

3）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并与业主取得联系；

5）负责业主至公司商场参观行程的具体组织；

6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购组织工作；

7）负责小区售后服务工作登记；

第二步：进行小区普查，建立楼盘档案

公司、有无竞争对手进入等，建立《楼盘档案》。

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。

1在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得跟踪推广，评估该楼盘是否可做户外推广的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1、 需投入多少人？进行多少天？

2、 前期的公关费是多少？

3、 租金怎样？宣传物料费用如何？

4、 预计销售收入有多少？

经过计算，若值得户外推广，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来推广。 目前而言，小区推广的方式有：

1、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

2、 与家装公司联合进驻

3、 与其它行业品牌联合进驻

4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等

5、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

6、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品或图例。

7、 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。

（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：

对于出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑

（二）不同时期的宣传方式

1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：

（1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。

（2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、x架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的推广销售方式。

3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务。

（三）对物业管理处进行公关，争取以较低的成本推广销售

第三步：推广前的准备

物料清单：

1、 帐篷、太阳伞：营造气氛。

2、 桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干，公司台布一张。

3、 宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、销售案例等。

4、 小礼品：赠送给业主。

5、 x架、kt板：公司介绍、产品介绍等。

6、 小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，

直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点：

1) 公司介绍要简洁，重点突出，重点突出产品特性与环保方面的证书等。

2) 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。

3) 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购销售。 。

4) 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。

5) 最好是同类型小区一种宣传单张，显得格外重视此类小区推广。

第四步：正式推广、接待与介绍产品

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：

（一）单独进驻：

1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。

2、 场地布置：

2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。

2.2产品展示多采用简易简架。

2.3要配有统一的形象台。

2.4附近以太阳伞配合造势。

（二）异业联盟，联合进驻：

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如与家电、瓷砖，橱卫产品等，其目标顾客一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

（三）与家装公司联合进驻：

对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料，与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的返利。

接待与介绍产品：

1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或t恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

2、介绍产品要专业，使用fabe方法来介绍产品。

3、绝对不可以与业主争吵。

4、向业主赠送气球等小礼品

5、推广人员要主动出击，向路人散发单张。

6、接待时积极建议业主预约参观公司商场展厅。

7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

扫楼：

所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

1、 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

2、 入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

3、 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是南天家具公司的，我有一些资料想给您看看。”

4 、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或预约去公司商场参观，或团购优惠），好随时通知您。”

6、 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

7、 扫楼后应该填写《业主档案表》。

参观预约登记、确认：

对一些有意向的客户，在现场时可以这样对业主说：“我们的宣传彩页只是展示了部分产品图片，效果相对要差许多，而且不能实体触摸。建议您去我们公司商场去参观一下，商场品种齐全，效果也好很多，欢迎到我们公司参观。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

接送目标顾客至公司商场参观：

接送目标顾客到公司商场参观是推广中很重要的一个动作，只要愿意到公司商场去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。所以提议公司能安排一部接送车配合推广部的工作。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以车体可坐满为宜。接送参观的时间最好是周六、日。

1、 在接送前一天确认参观的顾客名单。

2、 提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站)

3、 组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。

4、 为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍加深客情

第五步：小区回访、口碑宣传

根据产品预订及成交的名单，逐一对各顾客进行回访，进行送货服务、产品质量跟踪、顾客满意度调查等服务。

对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。 在各业主准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程是否满意。

之几的奖励或赠送一些礼品。

同时，对一些犹豫不决的顾客，可展示同小区内已购买产品的顾客的效果照片，能起到很好的“临门一脚”的作用。

附小区推广中的阻力：

1. 中高档楼盘的管理日趋规范，小区推广阻力较大

3. 业主对小区推广也日趋抗拒。一方面是小区推广习以为常，业主被眼花缭乱的推广搞得“视觉疲劳”，另一方面很多小区推广方式中一些不正当的行为侵范了业主的隐私权：比如过多的单页入户，过多的虚假承诺，过多的电话骚扰等，干扰了业主的正常生活。

2011-5-5

进入21世纪的中国正在高速发展中。 随着人们生活水平不断提高，以及房地产的蓬勃发展，同时信息高度发达的今天，消费者生活品位也越来越高，对家具等日常家居用品要求也越来越严格。

我们必须通过大量的调查以及分析来研究我们应该生产什么样的.产品，我们应该与时俱进的迎合消费者的需求，并且根据当下的各种信息预估未来家居产品的走向，从而引导人们对家居产品的新认识。我们通过已得到的资料进行研究。首先对市场环境、消费者、市场的细分情况进行分析；进而定位我的产品名称以及产品属性；最后根据我们的研究制定我们的产品策略、渠道策略、价格策略以及往后的促销策略。以此来完善我们的营销网络,指导我们做出优秀的、能赢得人们认可的家居产品。

一、 家具行业营销环境分析

中国市场环境特点可以用5个字描述:

大:地域辽阔;前景巨大;赚钱的天堂。

变:发展快;变化快;政策多变;法规不健全。

乱:市场秩序混乱;假冒侵权严重;反常怪事多;信誉(商业伦理)严重缺乏。

燥:短期导向;大起大落;过度竞争。

异:区域差异;体制差异;行业差异；营销水平差异;世代差异都很显著。

1、中国家具行业宏观环境分析

（1）中国家具行业政治环境分析

目前，我国已将“信息化带动工业化”作为重要的战略来实施。而且中国计算机信息网络政策法规不断完善，正在应用的政策法规包括国际域名规则条例、国内域名规则条例和其他互联网规则条例，出台法规对网络的发展起到规范引导的作用，有利于企业电子商务等在网络方面的发展。在政治意义上来说，中国的互联网也许没有欧美国家的自由，但是，也许正是由于这个原因，中国的互联网比欧美国家更适合电子商务。

（2）中国家具行业经济环境分析

2003年，中国的人均国民收入已经突破了1000美元大关。随着经济的高速增长，中国国民经济福利和社会进步状况得到了极大的改善。从总体看，2004年国民经济仍将保持较快增长，速度可能略低于2003年，但运行更加稳定，发展更加协调，经济活力也进一步增强，经济增长的上升周期会得到延长。

2

亿元，

增长2.5%；第二产业增加值61778亿元，增长12.5%；第三产业增加值37669亿元，增长6.7%。

a.国民收入

2011年1季度至2012年1季度gdp增速与国民人均收入增速对比。

根据2011年世界银行的标准中国人均国内生产总值已经达到中上等收入国家水

平。（2015年中国gdp401202亿元，相当人均4277美元/13·4亿人）

世行如何化分各国收入：人均国民收入（与人均gdp大致相当）低于976美元为低收入国家，976美元至3855美元为中等偏下收入国家，3856至1105美元为中等偏上收入国家，高于11906美元为高收入国家。

恩格尔系数r=消费支出中用于食物部分/消费总支出；

r和=50%，--------贫困；

50%r和= 30%，--------温饱；

30%r和= 20%，-------小康；

20%r和= 15%，--------富裕；

15%r，--------很富裕。 b.人口

中国拥有13多亿的人口大国，人口增长率，有力地推动商品需求的增长。

人口发展的三大趋势是：增长迅速、家庭小户型化、老龄化。

互联网正在改变着中国的经济，2002年是中国互联网络获得较快发展的一年，比去年同期增长8.0%，其中使用宽带上网的人数达到4280万；上网计算机达到4160万台，增长了14.6%；cn下注册的域名数、网站数分别达到43万和66.9万，分别比半年前增长了5万和4.3万；网络国际出口带宽总数达到74429m，ipv4地址总数59945728个，分别比去年同期增长34.8%和44%。

报告数据显示，用户在网上经常查询的信息中，教育信息占29.3%，汽车信息占

13.8%，求职招聘信息占24.2%。在互联网服务业务方面：电子邮件、搜索引擎、网上银行、在线交易、网络广告、网络新闻、网络游戏等服务业务仍然快速的发展着。

2、 市场营销微观环境

首先评价他的产品，他有一个相当强势的优势，就是——环保。这是他的拳头。

但是，他的产品的确不敢恭维，产品设计简单、陈旧、直楞直角，不人性，产品质量较差，一般2-3年就会出现明显的破旧、衰退。

为什么会这样呢？

该家具在国外是一个定位比较低端的品牌，起源于欧洲（瑞典），所以对环保无比的看重，包括产品本身的环保和我们所说的保护环境的大环保概念，他都是首屈一指。

该家具品牌在国外的很多店都座落在大学的附近，是大学生等这些还没有很强消费能力的消费群的亲睐品。而这个人群对品质、耐用的要求并不高，所以成为该家具品牌的主要消费群。

该家具在中国有5家店，分别在北京、上海、成都、广州、深圳，其中深圳店是今年刚开出的。

西方思想的白领阶层，他们幼稚的认为这就是西方的自由生活，所以，这些年，该家具品牌模式一直在影响着相当一部分人的家具购买习惯。

但是，这些人不知道他们正在享受着的却是西方的低档消费。

在这里也不得不佩服该家具的推广，他把一个西方最为普及的消费模式，以一个优质生活、时尚生活、中高档消费的面貌进入中国，让这部分中国消费的中坚力量为之所动。这也从另一个角度反映了中国人的盲目崇洋思想。

现在，在建店比较久的北京、上海的消费者已经开始逐渐意识到，该家具品牌卖给我们的并不是优质的家具、优质的生活，而是不具备中国传统概念（家具的耐用性）的劣质产品，所以，据有关信息透露，该家具品牌在北京、上海的家具消费比例已经在逐渐减少，家品比例在不断上升。这也必须肯定一样，该家具品牌的家品给我们带来的确实是一些新鲜的事物。

当该家具的这种模式不再是偶然的时候，这种新鲜的感觉将会越来越少。

曾经，该家具品牌以这个全新的模式抢占了不少市场份额，也因为这个模式使他与国内的其他家具企业、家具卖场站在了不平等的竞争平台上，使他更有优势。

未来，这样的优势将越来越微被削弱，他将与国内所有家具品牌一起，打常规战，持久战，疲劳战。这时候，就要真正一决高下了。

(1)、对供应商的要求

保证材料供应链中下一个环节的行为也符合的要求。

能够在48小时内提供木材原产地的相关资料。

相关资料至少存档12个月。

假如供应商另外存有未达到最低标准的木材，则他们必须能够出据文件资料，证明如何将这些木材的产品分别存储。

必须接受指定的第三方对木材供应链进行的审核、评估。

3、 环境分析与企业对策

一、购买力问题：在中国，由于中国社会国情现状，价格往往偏高；由于欧美国家与中国大陆经济发展水平和消费者购买力上的差别，在欧美市场非常便宜的大众消费价格到了中国大陆却摇身一变成为奢侈的小资价格。

二、卖场服务问题：首先，尽管用户主动体验强调了消费者主动体验。但是，作为家居用品这类大件的，专用性的商品，如果没有销售人员的介绍和讲解，消费者是很难做出判断的。诚然，消费者倾向于自己摸索某种家具的功能和手感，获取最真切的感受从而做出正确的判断，然而消费者更加希望的是销售人员直接告之某种家具的尺寸或大小，而不是利用卖场提供的卷尺和铅笔来实地测量计算。 其次，从消费者心理上面说，消费者更希望有“上帝”一般的礼遇，“受宠若惊”的表现。一般而言，一旦服务员需要消费者招呼而来，消费者会误认为导购员的怠慢，而不是像宜家期待的那样。

及率还远远落后于欧美发达国家。因此，大多数的中国大陆消费者不得不拖着大小家具挤公交、上地铁，运输过程中的损坏又无法得到赔偿由此带来的后果自然是消费者的怨声载道。后来，宜家开始提供的收费送货。但是收费价格低，条目繁多。按照体积收费、按照地段收费，另外还要收取上墙费、已组装过商品的拆装费及包装费和组装费。消费者普遍认为家具店送货时天经地义的。如此收费，让消费者觉得宜家很是小气。此外，尽管随着改革开放和西方思潮的影响，许多消费者尽情于diy，但是这些尽限于某些简单易行的物品如巧克力、蛋糕等等。而家具的搭配和组装，对于绝大多数都市上班族而言，恐怕无福消受于diy的乐趣，相反还苦于自行安装之恼。一来，大量的宝贵时间被浪费了；二来，消费者不是专业安装人员，安装错误是在所难免的；再者，在安装过程中由于消费者的不专业造成的伤害，损失赔偿责任难以判定。

s（优势）

在蓬勃的房地产和建筑行业的带动下，巨大的市场需求必定为家具业带来无限商机，最高最有消费能力的中青年群体作为家具消费主流说明家具消费群体知识结构与生活态度正发生改变。是家具市场所能带来的利润的有力保证。

w（劣势）

知名度低、缺乏有内涵的品牌形象、成本高、价格斗争激烈、许多工厂没有进口权、中间商、出口商的约束、国际化程度不够、产品技术质量、档次不够、缺乏经营人才、网络安全等问题。

o（机会）

中国加入wto后，可以享受优惠引进先进的技术和人才，档次较高的原材料、随着使用互联网的人越来越多，利用“游戏”这一新鲜意念融入一贯给人传统的家具经营中，务求吸引更多的潜在客户，也有利于提高公司的知名度。随着进口关税的降低，国外家具会不会大量涌入，造成对国内家具业的冲击呢我的看法是：会有冲击，但不会太大；形成冲击有一个过程，不会来得太快。

国内家具生产的几倍甚至十几倍；二是进口家具运费高；三是进口家具销售环节多。成本高；四是国内消费者对国外家具的消费，尚需要一个适应和成熟期。

t（威胁）

东盟国家的低价家具和欧美国家的高档家具的市场的占有额、国内的家具市场进行激烈的价格战、经营电子商务的家具公司越来越多。

二、 消费者分析

1、消费者需要的特征

(1)差异性。 (2)周期性。(3)发展性。 (4)可诱导性。 (5)多变性。 (6)关联性和替代性。

2、消费者需要的种类

(1)按需要的起源分为生理性需要和社会性需要。

(2)按需要对象的性质分为物质需要和精神需要。

(3)按需要的层次分为生存需要、享受需要和发展需要。

(4)按需要的社会属性划分，可分为权力需要、交际需要和成就需要。

3、网络用户分析

cnnic1月19日发布第十五次中国互联网络发展状况统计报告，网民有以下的主要特点：

1、用户的性别：男性占60.6% ，女性占39.4%。

2、用户的年龄分布。

3、用户的婚姻状况：未婚占57.2 %，已婚占 42.8 %。

4、用户的个人月收入。

5、用户每月实际花费的上网费用。

6、用户平均每周上网时间：13.2小时。

7、用户平均每周上网天数：4.1天。

8、用户上网最主要的目的：

获取信息：39.1%；学习：8.4%；学术研究：0.4%；休闲娱乐：35.7%；情感需要：

1.1%；交友：6.2%；获得各种免费资源（如免费邮箱、个人主页空间、各种免费资源下载等）：2.5%；对外通讯、联络（如收发邮件、短信息、传真等）：1.7%；网上金融（如炒股、网上支付等）：1.2%；网上购物：0.1%；商务活动：0.3%；追崇时尚、赶时髦、好奇：0.2%；其它：3.1%。

9、用户得知新网站的主要途径（多选题）：

搜索引擎：86.6%；其它网站上的链接：64.3%；电子邮件：28.3%；朋友、同学、同事的介绍：54.8%；网友介绍：28.8%；网址大全之类的书籍：18.1%；报刊杂志：28.0%；广播电视：12.6%黄页：3.6%；户外广告：9.7%；其它：0.6%。

专业技术人员仍然是网民主体，比例分别为34.2%、12.6%，但后者的比例和以往相比有所下降。

7.7%、13.0%、14.6%，其它行业的网民数都有增长，网民的结构特征进一步宽泛。

中国家具行业的高速成长，将使其成为继家电行业之后，中国家庭消费品领域消费者和媒体关注的又一新的热点行业。家具行业虽然是完全竞争的行业，但是与其它较成熟的行业相比，家具行业由于整体管理水平还比较低（以小的家族企业居多），多数企业目前采用的是比较单一的竞争手法，未能达到深层的竞争。当然，广告投放、销售渠道的建设和维护已经开始实际的操作，但是竞争的激烈掩盖了这些动作的效果。而家具企业也把企业新的突破和增长点放到了营销上面。

国内大部分品牌的家具在品牌建设和营销上还很幼稚，与国外知名品牌相比有很大的缺陷，在国内行不成规模市场，如何提高家具品牌的价值，企业要在以下几方面下功夫：

1、家具自主人性化的设计是建立家具品牌的核心。

国外知名品牌家具注重整体的设计理念，家具设计风格统一，拥有自己的专属设计师，每季推出新品既有创新性又能保持本品牌自己的风格。而国内品牌往往是跟随国际上著名品牌的趋势或市场上的流行款式，抄袭的成份比较多，没有形成自己的家具品牌风格。从一定意义上说，中国家具企业能否实现打造市场品牌，取决于所拥有的战略性资源和公司能力。设计就是企业的战略性资源。用设计推动国际和国内市场对中国家具品牌的认知、认可，从而锻造强势品牌，是中国家具企业必然选择。

事实上，家具是被看作艺术品进入人们的生活、工作中的，在一个设计之前，需要完成的不仅仅是家具本身结构、材料、形体等方面的思考，更重要的是要完成一系列与美学、哲学相关的命题。依靠设计将产品带到一个更高、更大的层面，从而在商业上取得成功，设计是最关键的瓶颈。

2、加强家具营销网络的建设。

无论是采用特许加盟、直营还是经销商代理的形式，国内品牌家具营销网络都比较单薄，在品牌覆盖面、营销网点数量上都有所差距。而国外著名品牌如宜家等往往采取直营店的形式，建立自己的营销体系，保证家具销售上的同步，这样也能及时得到市场反馈信息，改进产品。渠道开发是家具企业在营销方面重要的手段之一，这种模式是适应现在的市场竞争环境和营销生态的。所谓的渠道，就是抓经销商，市场竞争的维系点就是终端网络，制造商就是要抓经销商。但是经销商的资源不但有限，而且经销商能力也参次不齐。随着行业平均利润的下降，使得企业靠单一产品、同质化的产品已经不能满足消费者多元化与个性化的需求。这时，企业营销就要基于产品竞争战略做产品规划，要打产品的系列、节奏的组合拳，否则就不能满足消费者需求。

如何加强厂商合作的深层次整合，如何提升合作层面和手段，改变自发和分散合作为主，缺乏对整个市场的战略规划的现状成为当务之急。宜家进入中国市场并迅速火爆起来说明了什么？中国实际缺乏一家像样的家居流通企业。

3、提高对家具行业时尚的把握能力。

企业要特别注重产品的细微处、人性化、智能化、时尚化的设计需求，增加产品的附

加值，满足部分客户的个性化需求，满足一部分人的愿望，同时制定出与市场相匹配的个性化销售价格，确定公司优势产品及其风格转化为企业对外竞争力和宣传点。随着资讯传播速度的加快，国内消费者特别是年轻、消费倾向高的群体对时尚潮流的关注越来越高，并且愿意追随国际潮流，更倾向于让生活环境艺术化，人性化。

4、关注消费者，尊重消费者，是家具企业营销的制胜法宝。

随着生活水准的提高，消费者会越来越成熟和理性，个性消费日益明显，消费的主动性，选择性日渐增强，消费者会最终成为家具市场的“主人”。在这样的条件下，只有想“上帝”之所想的企业才不被市场淘汰，可以预见，谁的产品能够满足消费者多元化、多层次的现实需求和潜在需求，谁就能获得消费者手中的那张宝贵的“选票”。企业必须分辨出它能有效为之服务的、最具利润前景的细分市场，深入挖潜，精耕细作。任何市场需求的背后都隐藏着可以被进一步明确细分的潜力和可能，企业在既定的市场需求面前决不是无所作为的。

目前家具企业的服务理念比较浅层，虽然随着企业不断地发展，大家对服务这一方面也很重视，但是事实上服务意识还是欠缺的，对于市场的服务，对于经销商的服务，对于终端消费者的服务，这方面我们很多企业有的考虑多一点，有的随大流，有的不负责任，把货拿出去就不管了，这实际上对企业的发展影响很大。从单一的渠道开发到服务理念的提升，终端、产品、品牌的互动、有效协同是家具品牌营销的必然。

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式

（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）、辨别竞争对手的战略

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

（6）、选择竞争者以便进攻和回避

（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

的基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、传播公司的定位

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）、有效的组织安排，架构设计

（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

（3）、市场追随者战略

（4）、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

（1）、关于是否进入国际市场的决策

（2）、关于进入哪些市场的决策

（4）、关于营销方案的决策（4p）

2

dfaf 短发

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（3）、品牌决策

（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（2）、销售促进

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

3

销售代表的极力，销售代表的评价

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制

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广告活动策划是策划人员根据社会组织的现有状态和目标要求，构思和设计实现广告目标的行为和活动方案的过程。一般来说，战略规划都具有稳定性，不可随意变动或朝令夕改，广告活动策划也不例外。这便要求我们在进行广告活动策划时，必须进行深入细致的调查研究，把策划建立在对现有信息的收集、分析的基础上，并客观准确的评估、科学的决策。康师傅集团广州顶益公司企划部的策划队伍对此更是深感认同。怎样才能找到今夏“康师傅”品牌笑傲市场的绝招，广州顶益决定向市场要答案！

二、了解市场：找出机会，初定目标

2.1 经验与调查相结合，确定推广产品对象

2.1.1 容器面市场空间分析

市场调查数据显示，目前拌面市场仅占整个方便面市场的0.3%，在容器面市场中也仅占2.6%的份额，所占的市场份额很小，属于小众市场。可见，干拌面的推广空间是很大的。且从拌面近2年的发展趋势来看，2002年1月干拌面在容器面市场的占有率为1.2%，到2003年4月，干拌面在整个容器面市场的占有率提升到2.6%，干拌面在整个容器面市场中呈现出明显的成长趋势。干拌面产品的发展潜力和能力是非常诱人的，正有待我们加紧步伐！

新产品推广方案

新产品上市前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广，在终端卖场sp运作如下：

一、活动目的：

1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变）

2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。

3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。

4、制造商场热点、社区热点、城市热点。

5、吸引大量目标消费群。

二、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送

三、活动时间：新产品导入期

四、活动内容

一）商场内安排：

1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。

2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。

3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。

活动步骤：

1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。

2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）；大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。

3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。

4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，天天有大奖。

4、消费监控产品进入商场dm。

5、现场pop广告。

原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。

二）商场外sp：

1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。

2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：“祝××公司7月出口行业第一”；“祝××消费监控专柜隆重开业”

3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。

三）城市社区促销：

本社区促销方案应视当地情况来进行操作。

1、社区选择：

1）最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，相互彰显。

2）必须是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，可以说是起到了“事半功倍”效果。

3）在符合上述条件下，先选择1—2家社区（中档、高档各一家）进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化城市社区操作。

2、社区促销定位

1）在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象；体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性；体现促销的人性化、家庭化、亲情化；体现促销的整体性、统一性、协调性。

2）当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。

3）让目标消费群全身心的体验、试用。

3、社区促销内容

1）社区活动：

a.主题：新时尚的关爱就在您的身边

b地点：各大中、高档社区内

c时间:在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。

d宣传模式：一拖n (n依据实际情况来确定)，“一”为社区内主宣传点，“n” 为次宣传点。

e活动创意：社区，很明了，她就是家的融合天堂，在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静，在这里你能看到家的“模样”，家的灵魂，家的内涵；要明白这里的人群是在与自然交融，与休憩为伴，在体验人生！所以我们在这里要“入乡随俗”，尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做，轻轻地说，轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们的活动要与家溶化，让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱，让他们在活动中找到兴致，得到休憩，让他们在活动中找到“家”的感觉，让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。

f活动内容：

在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念，让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点，让他们明白他们需要什么，让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体验。

a)社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区，次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用，展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处（便于集聚人群），用公司统一的宣传大蓬（待定）宣染；可以挂一个以主题为内容的大横幅；摆3-4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料；放公司的`专题片；有条件的社区可以在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动（见商场内活动），抽奖活动可以每半小时进行一次 ，一次半小时；要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点，发放资料和专题片，告知专柜地址，同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等，同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。

b)次宣传区视社区情况一般安排1—3个点，用宣传小蓬宣染；放一张桌子、公司资料，标明主宣传区方向，视情况配备促销人员，也可以不配。

c)活动反馈;

活动反馈指主动进入社区活动后的反馈情况，即对活动进行效果评估并进行活动调整，以求达到社区促销目的。

d)宣传点统一形象：宣传点的宣传大蓬、小蓬及场面安排形象色泽应以专柜基本色调：海蓝色和户外广告色调黄色为主色调，大、小蓬设计流畅、大气、时尚。促销人员统一形象。

f)宣传方式：活动宣传、关系营销、调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购

g)宣传层次：低层——活动宣传、关系营销

高层——调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购

2）体验试用活动：

体验试用目的:新产品导入期, 消费者不知道产品的功能，更不知道产品能给他们带来什么，为让消费者更快更好了解消费监控，证明促销人员说法的事实性，引导目标消费群观念，使他们形成新的消费习惯和新的家庭行为。

目标群试用范围;可以在抽奖活动或其它活动中确定试用目标群，也可以根据交谈状况确定，但一般应每栋楼都有试用户3—5家，每单元有试用户（不同试用样品）。

试用样品范围;爱婴宝系列、老来福系列、液晶系列，样品每系列1—2台。

试用时间;三天至十天，使用后由促销人员到试用户交接验收并传递给下一试用户。

3）消费者调查：

消费者调查是指在社区进行活动过程中进行的调查活动，主体为社区的成年人，在展示活动过程中告知填表并回答问题后送小礼品或有机会参加体验试用活动。

确认消费者调查表

调查表收集后由代理商或总部进行数据统计并撰写分析报告，为调整战略、策略、战术提供依据。

4）试用者座谈会（在各城市社区促销初期进行）

地点：在社区附近，最好在社区内，看具体情况。

时间; 在体验试用后，一般安排社区试用半月后进行。

座谈会内容：

会谈方式;互动交流、说明拉动

5）社区订购：

社区目标消费群在活动促销和试用等等影响下感觉到产品能给他带来好处就会产生购买的欲望。社区订购可以在试用者座谈会上订购，也可以在门卫那里进行统一登记，当地特定中间商给予配送。

6）筹建社区关爱俱乐部

机会点;现在有很多社区有老年人活动室，我们在此基础上扩展为小孩、青年、老人活动室，中间商通过攒助一些活动工具就可以在这里长期进行宣传而且可以进行产品展示，应该说是一条实惠有效的通路。

操作方式：和社区的物业也可能是居委会洽谈形成合作，大体走向是在社区通过俱乐部销售的量给予物业或居委会提成，具体操作由各地中间商根据实际情况确定。

7）与社区物业、居委会的关系营销

在社区进行有效的促销，必须与社区物业和居委会搞好良好的关系，形成长期稳定的合作联盟。

社区物业：根据当地实际情况与物业管理人员接触，与门卫接触 ，允许在社区内进行活动宣传、体验试用、座谈会、俱乐部展示等等。

如需要可与居委会联系。

借用门卫进行资料发放：在非活动期间，可以利用门卫进行宣传。方式上可以凭门卫与目标顾客群关系进行沟通。

珠宝是不可再生的资源，是艺术品和美的浓缩，也是中国传统文化中重要的文化符号，因此成为收藏和把玩的重点，越来越多地受到投资者的青睐和追捧。据高端营销推广平台鹿豹座了解，去年中国电子商务市场整体交易金额超过18万亿元，而且商务部监测的5000家重点零售企业中，网络零售增长33.2%，越来越多的珠宝企业开始通过网络来推广自己的产品。

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那么，珠宝品牌如何在在网络进行推广呢?在互联网经济时代，珠宝企业间的竞争结果在很大程度取决于现实世界与虚拟世界中触角的多少。触角的个数越多、力度越强，则可吸引更多的关注与访问。为此，珠宝企业在互联网应该利用各种手段推广自己的品牌。珠宝品牌网络推广主要有这几种方式：

搜索产品推广

在著名网站或者搜索引擎登陆在著名的`行业网站和商业网站上发布信息。登陆各大主流搜索引擎。如：百度、google、中搜、soso、yahoo、搜狗、爱问等等。

新闻发布

撰写文章宣传、推广等等现在比较流行的一种网络推广方式就是写文章推广。通常我们

百度文库推广效果非常好，只要收录就会出现排名，除了百度文库之外，还有豆丁网文库、道客巴巴、360doc推广。

软文营销

许多珠宝企业或者商家开始重视软文营销，软文营销有效的降低了企业和商家们的广告成本。不过，软文营销做不好，反而起到反作用，鹿豹座认为，想要让软文推广具有效果，不仅要注重软文撰写的品质，并且要重视软文的宣传平台的投放，一颗钻石埋没在沙土里，不可能让人看到它的璀璨，如果放在珠宝中，就算是其他珠宝光辉灿烂，也不可能掩盖钻石的光华四射。同样一篇软文放在一个垃圾网站上，其营销的功能自然就会被削弱，而如果放在品牌网站上，放在大型门户网站上投放，那么就能够发挥出强大的推广效果。

以上是珠宝品牌网络营销推广的几个常见方式，珠宝品牌可以根据自身特点进行有效组合使用，随着“互联网+”时代的到来，高端营销推广平台鹿豹座认为珠宝品牌，不仅要为市场带来更多“尖叫”产品，更要注重网络营销推广，以客户体验、个性化需求为诉求点，快速打通线上线下，让产品销售与体验的圆环闭合，同时也将探索尝试更多有意思的“互联网+”时代推广方式。

一、营销策划的目的

提高根先生的市场知名度，逐渐的取代市场中的根满地，成为乐多收公司的主推产品。

二、企业背景状况分析

潍坊乐多收生物工程有限公司（简称"乐多收"）于1998年4月20日成立，也是农业部定点肥料生产企业。

乐多收除提供植物营养品业务以外，还提供品牌推广，终端推广、农户推广等增值业务，乐多收生物拥有"马 头牌"、"花果护士"、"蓝精灵"、"0536"等著名客户品牌。

乐多收以做"品质营养专家"战略为指引，以"团队创造最大价值"观念为指导，努力实现企业经营与社会责 任的高度统一，致力于实现企业在代理商、终端分销商与农民收益方面的全面、协调、可持续发展，为相关方面不 断创造丰富价值，实现高效的品牌发展。 以供应链品牌推广模式为指导，乐多收优化完成了团队化、标准化、流程化、模块化的终端推广模式，为提高 供应链品牌价值为客户提供一流的推广服务奠定了基础。

三、市场定位及目标市场

市场定位：高质量，高价格

目标市场：全国各地的大棚蔬菜农户及果树农户

四、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况

但也会由此引发一系列严重的生态环境问题和影响人类健康的问题。可解决上述难题，既能够保证农作物的稳产增收，健康，可以实现社会、经济、生态三方效益的良性循环，市场潜力巨大，发展前景十分看好。

尚普咨询化工行业分析师认为，由于乱施化肥，土壤因缺乏有机质致使土壤肥力大幅下降，成为阻碍我国农业可持续发展的重要因素，因此国家在大力推广施用有机肥，尤其是生物有机肥。

传时，过分夸大生物有机肥的功效，致使农民朋友上当受骗，因此国家相关部门

亟需加大产品监管力度。

五、根先生swot分析

（1）优势：含有天门冬氨酸，转生毛细根；不含激素不含氮，安全不伤根，入

水即化，滴灌不堵喷头；含有活体有益菌，起到疏松土壤，解磷解钾，提高肥料

利用率的作用；具有专利号和注册商标。

（2）劣势：价格高；新产品，代理商以及下边的零售商和农户都对效果不信任

（3）机会：马头牌其他产品建立了良好的口碑；乐多收公司独特的推广模式；

菜价稳定上涨，农户手里有钱，舍得买好肥料

（4）威胁：其他厂商模仿乐多收的推广模式；根多多的威胁

三、 根先生的营销

1、知名度的建立

(1) 村庄宣传：选择2-3个重点村或者是棚区，张贴不干胶，产品宣传画，让农

户出出能够见多根先生的产品宣传，知道有根先生这个产品。

(2) 集市宣传：发单页；宣传地点或零售店里聚集的人多时，开展推广会，宣传

产品；在农户的三轮车上张贴不干胶（农户同意的话）

(3) 店面宣传：在零售店里张贴吊旗、宣传画、不干胶以及张挂条幅，减少顾客

寻找产品的时间以及暗示顾客选择该产品。（主意张贴的对称和美观）

2、信任度的建立

开展试点示范，在示范户的棚区，召集农户，讲解根先生的特点，然后给示范户

做同田对比试验；7天后去收集示范效果（从根茎叶花上找效果）；收集完效果，

拉出宣传画，召开效果现场会，说明根先生贵的道理；在通过零售商召开农户推

广会（一定要让示范户参加，并做到带头作用以及充分利用零售商在当地农户中

的威望）

3、美誉度的建立

对做过示范的用户，要经常去拜访，每次路过，只要有时间就去拜访（1-2月，

即在市场的时间内，至少要拜访3-4次）；做好农户统计表后，传给客户人员，

有客服做回访。

四、协销产品的辅助

1、蓝精灵，蓝精灵作为一种叶面肥，在农户够买根先生时可作为其附赠品赠送。

2、根先生+花果护士产品组合，在开花结果期，能有效提高作物产量及果实卖相，

提高产品的销量。（本资料摘自：山东中岛海洋生物科技有限公司）

一、扶沟市场调查： 扶沟隶属河南省周口市，辖崔桥镇、江村镇、白潭镇、曹里乡、韭园镇、柴岗乡、固城乡、练寺镇、汴岗镇、大新镇、吕潭乡、包屯镇、大李庄乡、城郊乡、城关镇、农牧场16个乡镇（场）。县域面积1173平方公里，全县共有58.5万多人，其中农业人口55.2万多人，非农业人口3.2万多人，是一个平原农业县，先后被国家授予全国商品粮基地县、全国优质棉生产基地县、全国无公害蔬菜生产基地县、全国果菜十强县、全国绿色农业示范县。蔬菜种植面积30万亩，、县政府抓住被北京市定为“放心菜供应基地”的机遇，发挥全国果菜十强县、省无公害蔬菜生产示范县的品牌效应，整合资源优势，大力开展直供直销、连锁经营，形成了产加销一体化经营体系，在周口建立了扶沟无公害蔬菜超市，而且与北京新发地蔬菜批发市场签订了蔬菜进京供应协议，每年可供菜40余万吨。

众所周知，扶沟是周口市最大无公害蔬菜生产基地县，所以咱们的肥料在扶沟县有充分的使用之地，每年的消耗量远大于周口其他市场，市场打开后后，每年肥料在扶沟销售几千吨是没有问题的。

二、腐殖酸的特点介绍： l、腐植酸是一个具有良好生物活性。多种官能团构成的有机载体，也是一个具有植物呼吸和光合作用代谢功能的中间物质，因此它具有很大的可容性，可与多种物质相结合。腐植酸与农药主要是通过离子键、氢键、质子转移、电子转移、络合等相互作用的方式相结合，并生成一种新型的农药高分子复合体，这就是腐植酸环保农药。研究和实践表明，腐植酸与杀虫剂、杀菌剂、除草剂复配，可以起到增强药效和降低毒性的作用。具体表现为——增溶作用：腐植酸能起到表面活性剂的作用，其金属盐的表面张力低于水的表面张力，对农药可产生明显的分散和乳化效果，能提高可溶性农药的溶解能力；增效作用：腐植酸可增强植物对农药的吸收，能提高农药和植物生长调节剂的生物活性，可明显改善农药的效果；缓释作用：腐植酸对农药的分解速率有明显的抑制作用，而且腐植酸的用量越大其速度越慢；降毒作用：腐植酸可钝化生物中那些对农药毒性敏感酶的'活性，激发对农药有拮抗作用酶的活性，缓解和降低农药中的毒性。 这里主要论述腐植酸肥料在农业上的应用。

a．使用腐植酸，可改变土壤中含盐过高、碱性过强、土粒高度分散、土壤结构性差的理化性状，促进土壤团聚体的形成，使其成良好状态，从而为植物根系生长发育创造良好的条件。 (新疆生物、土壤、沙漠研究所试验结果)

b．施用腐植酸可疏松耕层土壤，破坏盐份的积累，降低表土含盐量，起到隔盐作用，提高出苗率，减少弱苗、死苗，使植物健康成长。 (河北省张北土肥站资料)

c．腐植酸具有较高的阳离子变换量，比一般土壤高10倍以上。施入土壤后，使土壤对阴离子吸附能力显著提高，使表层盐含量减少。 (新疆生物、土壤、沙漠研究所资料)

性。而腐植酸ph值为6.8偏酸性，可中和碱性，减轻消除碱性对土壤和植物的危害，使低产盐碱地得到改良，为作物幼苗生长创造良好的土壤条件。

2.对土壤微生物区系及酶活性的影响。

土壤微生物是土壤组成成份中的重要原因之一，对土壤有机无机质的转化，营养元素的循环；以及对植物生命活动过程中不可少的生物活性物质—一—一酶的形成均有重要影响。腐植酸能促进土壤微生物的活动，增加土壤微生物的数量，增强土壤酶的活性等事实，已被国内外大量研究资料所证实．而且一致认为，施用腐植酸使好气性细菌、放线菌、纤维分解菌的数量增加较多。对加速有机物的矿化，促进营养元素的释放有利。因此，施用腐植酸，可以防治果树的烂根病、黄叶、小叶、枯萎病。

3.腐植酸对化肥和微肥有增效作用。

随着中国化学工业的高速发展，化学肥料的生产和施用数量不断增加，增施化肥对农业生产的发展无疑起了重要的作用，但随着化肥施用量的增加，投肥成本提高．化肥利用率降低等问题，也逐渐反映出来。目前，中国氮肥利率为30—50％，磷肥利用率10—20％，钾肥利用率为50—70％，如何提高化肥利用率，已经成为全世界非常重视的研究课题。提高化肥利用率途径很多，目前最有效的成果就是利用生物活性添加剂去活化腐植酸，增强其化合，吸附、螯合、微生物繁殖等化学活性和生物活性来有效提高化肥利用率。

4.腐植酸对农作物生长发育的作用。

腐植酸含有多种官能团，被活化后的腐植酸成为高效生物活性物质，对作物生长发育及体内生理代谢有刺激作用，这种特性是一般肥料所不具备的，活化后的腐植酸高效生物活性物质按一定浓度采用浸种，浸根，蘸根、喷洒、浇灌、做底肥等方式，对各种作物都有明显的刺激效果。综合表现在对根系发育的促进，对作物产量、质量因素的良好影响。

a．提早发芽，出苗率高

施用腐植酸，可加速种籽发芽，提高出苗率，在早春、低温下尤为显著(一般可提早1～3天发芽，出苗率提高10～30%)。

b．根系发达，吸收力强

腐植酸对作物的根系发育有特殊的促进作用，许多农科人员称腐植酸为”根系肥料”，对根系的影响主要表现在，刺激根端分生组织细胞的分-裂与增长，使幼苗发根快，次生根增多，根量增加，根系伸长，最终导致作物吸收水份和养份的能力大大增强。

c．对地上部分营养体生长的影响

在养份供应充足的基础上，腐植酸的刺激作用可使植株地上部分营养体生长旺盛．表现在株高、茎粗、叶片数、干物质积累等面。

d．对产量和构成因素的影响

腐植酸对不同作物的产量、构成因素是不同的．对粮食作物，穗多、粒多、千粒重等起到增产作用，前期对分蘖、减少空秕率均有良好的效果。

5.对作物生理代谢及酶活动的影响

腐植酸进入植物体内后，对植物起到刺激作用，主要表现在，呼吸强度的增加．光合作用的增加，各种酶的活动增强，从而使果实提前着色成熟，改善作物品质，取得高产、高值(经济作物的应市性)。

6.提高作物抗旱能力

腐植酸的施用，能使植物叶片气孔张开度减少，叶片蒸腾量降低，耗水量减少，

植株体内的水分状况得到改善，使叶片含水率提高．从而为分穗和在籽奠定了基础，腐植酸的施用还能够提高叶绿素的含量和光合作用的正常进行，对于物质的积累和千粒重的提高是非常重要的。

7.增强作物的抗寒性

施用腐植酸对南方的早春育秧和北方小麦的抗寒都有明显效果。中国南方各地在早稻育秧，经常遇到低温多雨天气，往往发生死苗，烂苗现象，施用腐植酸后，地温得到提高，秧苗素质普遍得到改善。西南农业大学在试验时发现，中国北方大部分地区的冬小麦，由于经常出现”倒春寒·，麦苗普遍受到冬害，施用腐植酸，有效地提高了小麦的抗寒能力，不同程度地减轻了冻害。

8.防治植物病虫害和免疫力

腐植酸可有效地防治地下病虫害和植物病害及病菌。根据北京、四川、江西大量研究试验证明，腐植酸对果树的腐烂、小叶、黄叶病、黄瓜的霜霉病、辣椒的炭疽病、病毒病等都有明显防治和抑菌杀菌的效果，山西新绛蔬菜研究所两年黄瓜试验表明，施用腐植酸，不使用任何农药，但黄瓜自始至终都没有发生过大的病虫害。

注：由农业部监督，腐殖酸在西瓜、水稻、小麦、棉花、油菜，大豆、花生，玉米，麻类、甜瓜、果树、蔬菜、烟叶、茶叶、药材、花卉、牧草、苗木等作物上做的示范田效果都非常明显。

三、公司生命源水溶性腐殖酸卖点： 1. 全水溶，更高效，投资少，稳增产。

生命源腐殖酸，全水溶，起效快，棵全季节、全时段使用。在同等投入的情况下，产量增加，实现优质高产、高效益。

2. 植物天然调理剂，作物生命源动力

生命源是植物生长的天然调理剂，是植物的荷尔蒙。能迅速促进作物生长，健壮作物肌体，提高作物抗病抗旱抗寒抗倒伏等性能，减少作物病虫害，减少农药使用量，提高食品安全。

3反补涵培土壤，属性最亲，活性最强。

生命源腐殖酸被称为土壤的血液，可直接转化为土壤腐殖质，长期使用能持续增加土壤有机质含量，激活土壤微生物活性，使土壤越来越肥沃，是解决土壤贫瘠、退化，改良中低产田，开展沃土工程的最佳选择，也是十八届三中全会上农业部大力推广的新型肥料。

4，天然植物提取，养分全部归还

产品来源于作物秸秆，保留了作物中的各种原生态养分，尤其是中微量元素利用率高，能有效克服作物的缺素症状，矿源性腐植酸不可比拟，而且在制浆过程将高分子有机物裂解为小分子有机物，腐植酸以溶液的形式溶出，其主要成分是棕腐酸和黄腐酸、活性高，与矿源腐植酸比较无需再抽提活化。在农用上比矿源性腐植酸效率高，体现在用量少、刺激作物生长的效果明显、见效快。

5.提高化肥利用率。

腐殖酸能缓释氮肥，解磷解钾，有话土壤环境，释放土壤固结的养分，增强化肥当季利用率30%，从而降低化肥用量。

6.国家专利产品，荣获国家技术发明二等奖。

荣获2012年度国家技术发明二等奖，国家发明专利产品，是中国腐殖酸工业协会认定的唯一生物腐殖酸产品。

四、产品市场营销和推广策略

1公司战略组织结构

2.以示范田建设为重点，让示范效果说话。

俗话说金杯银杯不如老百姓的口碑，而且在当今新肥料层出不穷的市场，老百姓最看重的还是眼见为实的效果，让事实说话，看效果选择。所以根据上图模式，公司将组建由专业的农艺师带领的农化队伍，深入田间地头，对当地的种植结构种植条件进行全面专业的分析，然后选定重点目标区域，在目标区域中进行科学的分析，在科学的测土配方的基础上，进行示范田建设。示范田建设我们选择当地比较有威望、影响力比较大的种植专业户，示范作物上我们选择种植规模比较大有代表性的作物，并且建立示范田建设档案，定期进行回访，下表就是我们的示范田建设登记表。当然建设的示范田在7-10天内效果出来后，我们还将对效果进行各方面的数据分析，然后围绕做出来的效果组织观摩会，将周围七里八乡的的老百姓召集起来，现场进行效果观摩，以实实在在的效果让老百姓眼见为实，让老百姓信服，从而扩大宣传效果，起到以点带面的作用。同时在观摩会现场可以就地进行农技知识讲座、肥料产品的介绍、肥料的促销等等活动。

示范田建设登记表

喷绘。尤其是我们在对当地市场的种植结构进行透彻分析后，在此基础上制作了不同作物的我们肥料的用法用量指导表（后附有此图样本），用于张贴在零售商的门店中，这不仅仅起到农技指导的作用，更是起到很到的宣传作用。同时在广告宣传中采用线上和线下相结合的方式。不论是门店广告牌的宣传、农化车下乡、墙体广告、彩页宣传还是电视广播宣传我们都将全方位立体式投入。

3）针对前期，代理商可以召集自己下面的零售商和种植大户到公司参观，全面了解我们公司的雄厚实力，让零售商和老百姓放心，咱们公司不是小公司所能比拟的，公司产品质量绝对有保障。

4）科技下乡，农技知识讲座，公司定期组织农业方面的只是讲座，邀请当地农业局或植保站的农艺师进行知识培训。由于我国农民朋友的文化水平普遍不高，文字阅读能力不强，很难看懂肥料效果的说明书，相比而言面对面的讲解更形象生动，农民朋友容易接受，听的懂，记的牢。此外，肥料，或者说新型生物肥、有机肥是一种技术含量很高的商品，销售时要将正确方法传授给农民，否则，好产品若使用不当，照样也发挥不出应有的功效，在讲座中可以对农民进行培训，讲病虫害的发生规律，讲施肥的误区、如何预防及防治技术的同时，把产品介绍进去，把卖产品变为传授技术，让农民朋友接受技术的同时接受产品。

6）把握好终端零售。公司于代理商紧密合作，帮助代理商建立和完善营销网络，发挥终端零售商的作用，派专门农化员定点服务，全面指导零售商有关公司产品的门店建设、产品布置、产品讲解等，和终端零售商建立并维护好良好的客户关系。

4. 营销策略。

1）定位营销。

公司产品虽然从严格意义上归属于有机肥，但是又不同于市场上的有机肥，公司产品是腐殖酸，是有机肥精华的提炼和浓缩其作用效果远远大于普通有机肥。同时在差异化营销策略下又不同于市场上的氮磷钾肥料，与他们不仅不冲突，而且相互促进。在功能上定位在植物生长调节剂、土壤改良剂；在市场档次定位中定位在中高档系列，前期面向经济作物，后期慢慢渗透过度到大田作物；同时公司产品是中国腐殖酸工业协会认定的唯一生物腐殖酸产品，全溶速效，既用于底肥又可用于追肥在市场是一是独一无二的，填补了市场上的一个空白、而且顺应国家的新形势下倡绿色新型肥料。

2）概念营销。

在肥料产品层出不穷的今天，肥料产品也“陷入”同质化的状况。那么，在肥料市场竞争日益激烈的今天，肥料产品如何脱颖而出？ 我们认为：必须提炼出产品的独特“卖点”、有效的传播方式和消费者沟通形式让老百姓接受，以公司产品的买点为核心，针对扶沟市场不同地区不同的种植作物结合产品买点和老百姓的需求进行营销，比如，冬季中的柴岗、卞岗的冬暖大棚主要种植的黄瓜，公司产品不仅可以用作底肥也可以用作追肥，不仅降低土壤板结还有效改善黄瓜的品质，提前上市。针对其他地区的拱棚蔬菜和西瓜，公司产品可以有效的在作物各个生长阶段促进其生长，可以促进根系生长、抗病、提高肥料利用率等等。

3）创新型促销。

方进行产品促销，也可以在老百姓拿肥料后给以优惠，也可以给与相应的纪念礼品，比如，脸盆、毛巾、洗衣粉、挂历、洗衣液印有公司商标的衣服等、这些都可以由公司提供。在市场中我们还发现农村小商店塑料便携袋使用量很大，我们可以印上公司商标，这无疑给我们一个有效的宣传机会点。c）售后服务，首先针对代理商，我们将全力支持代理商的销售工作，不论是在后期宣传资料的补充上还是在产品发货中和关系维护中我们都将十分重视，针对老百姓的，我们将定期进行农业技术的指导，而且我们也开通了农化热线，只要是老百姓在种植过程中不论遇到什么疑难问题都可以打热线咨询。

关于化肥市场深度营销策划是有其特殊性的。化肥品牌营销的销售路径，终端很值得圈内专家认真研究的。

我们策划咨询专家都知道全国性品牌的销售范围；省区域性品牌的销售范围和市县区域性品牌的销售范围在企业品牌化策略，品牌系统管理，品牌传播特性和品牌营销的终端表现等等都会有很大的区别。欢迎业内同行登陆奥古特国际品牌营销论坛进行专业交流。

奥古特为众多企业提供了一流的顾问咨询服务，并赢得了对方良好的口碑，主要注重咨询方案的整体性，结合市场环境让企业拥有可操作性、可执行性，帮助客户进行开拓市场，在制定全案策划时我们始终遵循以下原则：

1、战略至上原则：策划最讲究的是战略，在确定好战略方向之前，任何战术都没有所谓的好与坏之分，奥古特会将战略和战术，结合公司多年的实践案例经验完美结合在一起，使客户企业获得所期望的要求。

2、思想开放原则：大胆设想，小心求证。我们对行业和客观规律的深刻了解和把握，结合数据变封闭性思维为开放性思维，了解某些成功的模式资源可以大胆发掘、尽量为我所用，从横向到纵向、从线性到复合性的思维会多角度思考问题。

3、多线联合作战原则：面临激烈的市场竞争和复杂的社会现象，策划需要多方面的支持，求取最佳切入点，多线专家联合协同作战找到问题的最佳切入点，以保证项目策划总体成功。

除此之外，在制定战略和策略方案的同时，也关注和了解竞争对手的实力和经营方针，不仅了解同行一线品牌企业、还有对二、三线品牌企业以及与客户势力相当的竞争企业的实际情况，会从多角度来对比分析来支持战略和方案。协助企业拓展新品牌以及为原有品牌重新定位，协助新创建的企业走上正常营运的轨道或协助企业摆脱瓶颈走向更高一层发展需求。

奥古特品牌营销机构案例提供，欢迎业内外朋友们一起来奥古特品牌营销论坛交流。

建议你这样做：

一、宗旨。也就是你开展这次化肥市场营次活动的意义，为什么开展这次活动等。

二、前期准备。在整个化肥营销活动前，要先制定行动方案，安排好人员，调整好各部门的关系，并且要制定大家共同遵守的制度。

三、方案实施：

1、对化肥市场进行分析。包括过去几年化肥市场的总量、总额、不同地区的销售；化肥过去几年的价格、利润、差额；主要竞争者，它的规模、目标、市场占有略等 ；化肥的各个分销渠道，各渠道的相对重要性等。

2、运用swot分析法（机会、威胁、优势、劣势）对化肥市场进行分析。

3、指出化肥市场面对的主要问题和对未来的主要假设。

4、设定化肥企业的目标，包括销量、价位、铺货渠道等。

5、选择营销战略。要注意考虑化肥企业的目标市场、核心定位、市场营销组合、活动的预算等。

6、确定活动的方案。必须具体到时间、地点、人员安排、预算费用，要把各个环节都安排好，不能出错。

7、对营销活动进行管理、监督、控制。保证各个环节进度合理、花费明朗、人员安排合理。

四：活动总结。进行化肥营销活动的效果评估，找出不足的地方加以改进，对经验要加以总结。

一、户外现场教学活动

主题：xxx

目的：在兰州几大交通枢纽、人流量大的地段进行造势活动。让不知道美迪 的知道美迪，让知道美迪的了解美迪。也为即将进行的系列活动做一个宣传和告知。

时间：（拟）周末

地点：东方红广场、西关、南关仕字、西站

方式：1、搭建大型舞台；舞台背景为美迪少儿教育宣传展板；舞台两侧摆 放美迪教育集团的简介、教育成果、师资力量以及学校教育设施的图片。

2、摆放一定数量的桌椅成半圆形，将舞台围在圆心上，组织本校学

生坐在舞台的正前方，以便积极应答老师问题；留一定空位给现场观众入座。

3、主持人必须是本校学生，一男一女，一人英文主持，另一人翻译。

4、邀请外籍教师进行现场讲学，本校学生积极配合，教学内容要有美迪教育的特色，要能吸引观众驻足观看。

5、现场提出问题（难易要适当），本校学生积极回答，并鼓励现场学生（非本校）回答；设立玩具小奖品，回答正确的奖励，错误的鼓励。

6、发放精美dm单及卡片。

7、本师生最好统一着装。

8、开场和结尾要有文艺节目助兴，要有气势。

9、现场设立咨询、报名点。

二、美迪移动英语角

主题：xxx（例如：“为了孩子的一片蓝天 让我们动起来”等）

目的：在兰州市比较大的幼儿园、学校或者住户比较多、儿童比较集中的小区举办生动活泼的英语角活动来吸引广大儿童及家长的眼球。由典型小区向所有小区发展，把吸引到美迪来。

时间：（拟）周末

地点：幼儿园、小学、小区

方式：1、与街道办事处沟通，做活动的告知性宣传。

2、在美迪兰州总部举行启动仪式。

3、移动英语角活动道具应能够多次利用，以节省费用。

4、横幅。内容要以孩子为中心，突出一切为了孩子的理念。

5、现场活动。外教必不可少；最好在美迪就读的本小区学生；活动 内容要活泼、有吸引力。

6、现场设立咨询、报名点。

7、用于运输师生及活动道具的车辆，其车身喷印美迪标识，例如“美 迪少儿英语教育移动英语角”等。

8、保存资料，将现场拍成图片，制作成展板在下一站展出。

三、面对面实物教学

主题：

地点：动物园、植物园等

方式：1、教师带领学生到动物园、植物园进行实物现场教学，便于学生认 识事物。

2、本校学生免费参加，所有事宜由学校负责。

3、非本校学生但愿意参加活动的需提前报名，收取报名费。门票、

路费由学生家长承担，安全自负。

4、由于学生人数较多，秩序难免混乱，安全隐患加大，所以应限定

每次参加人数及师生比例。如：限定本校每次参与人数，轮流参与；非本校学生按照报名顺序规定前xxx名学生即可参与。即提高了参加活动的竞争性，又有利于保障安全。

5、活动完后，要求学生写出心得体会。

6、此活动建议长期进行，定期发放平面、电视媒体的告知性广告，时刻提醒学生及家长活动的时间、地点及参与方式。

四、“美迪杯”面对面英语文化节

主题：

地点：某高校礼堂

活动一：英语演讲大赛

1、与政府教育部门合作，组织开展。

2、邀请市内各幼儿园、小学及英语学校参与

3、演讲主题：

4、奖项设置：一、二、三等奖；优秀指导老师。

5、必须有美迪学生获奖，突出美迪优势。

6、分不分年龄段。

活动二：英语小品大赛

1、小品表演者必须是学生及其家庭成员。

2、设立优秀家庭奖项。

3、主题：

活动三：拼字竞赛

1、将水果、动物等易于辨认的形象画贴于舞台上的展板，难易程

度适中，每个单词包含字母数应该相同。要进行编号，每轮上

场xxx人。

2、距离展板几米处放置盆子（取名）。将26个字母制作成卡-通或

者泡末形式，放到盆里。

3、抽签确定编号，以示公平公正。

4、记时开始，揭晓拼字内容，由学生将盆中字母粘到展板上拼成

单词，每次只能拿一个字母，拼得正确并且用时最短者获胜。

活动四：文艺表演暨颁奖典礼

注：1、文化节活动现场所有标识全部换作英文标识，标识上打印“美迪” 字样。

2、邀请报纸、电视采访媒体报道。

3、活动道具，例如，展板、号排等都应印有美迪标识。

4、工作人员服装应统一，并与参赛人员区别开来。

5、奖品应具有学习功能，并印有美迪标识。

6、现场发放卡片、dm单、活动流程等。

7、设立咨询报名点。

英语培训学校2月份市场宣传方案

一、启动期最低年度市场目标完成表：

1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月

20人 10人 25人 15人 15人 25人 35人 35人

9月 10月 11月 12月

35人 20人 15人 10人

注：此人数为每月招收新生人数。

二、2月份市场特点

1、中国北方天气寒冷，春节气氛浓重，购物心理强烈；

3、大部分幼儿园的放假时间应该和家长上班的放假时间一致；

4、购物中心、商场购物人流比往常大；

5、优势背景：08年1月11日总校在北京中环国际举办“环球少儿国际英语战略投资暨新管理团队组建启动仪式”，环球少儿国际英语收购小新星，目标：“打造中国少儿英语第一品牌”(详情见网站报道)

6、市场宗旨是在寒假班基础上扩大宣传力度、为新学期开学做市场预热、准备与实施；

三、针对市场特点的宣传方案：

a、主题促销与主题活动：

因为气候寒冷、不易组织举办长时间室外市场宣传拓展活动，不过单页、海报、定点咨询等活动可以继续进行，适当时候可以配合报纸媒体或其他媒体的广告造势；宣传中要以春节或寒假为主题，体现环球少儿国际英语战略投资与新管理团队启动事宜，要有相应的主题促销和相应的主题活动，例如“春节课程大放送！”“新年送礼送学习！”“迎新春奥运英语对抗赛”等。可以安排全职教师或市场主管撰写活动方案和促销主题，再实施操作。

b、寒假班：

标为报名人数最多班级，具体详细课程细节可以与教学部沟通。其中pc，剑中、新概念等课程次要宣传的主要目的为2月末新学期做准备。

c、发单宣传

市场基础发单工作继续进行。启动期的培训学校单页数量在寒假前不

少于20000份、海报不少于2000张维护，邀约数量在100人左右、定点咨询客户资料量不少于30个。

d、网站宣传

总校网站上的课程需要更新，发布2月份最新要开设的课程。与学校最新促销、活动信息、新闻等。

e、幼儿园

此时寒假中小学会放假，可以把市场宣传中针对学校的部分侧重点放在幼儿园，可以在一个宣传周期后开设pc1册班级，主要针对 幼儿园大班的孩子 此时也是幼儿园谈合作的最佳时期，因为一般的幼儿园与培训学校的合同也会到期，可以走进幼儿园，在幼儿园内开公开课，从而使得更这个幼儿园签下合同。

f、关于超市与购物中心

小学放寒假后超市、购物中心人流较多，针对超市、购物中心的人流可以做三种市场宣传，一、降低单页成本大量发放，一般在超市、购物中心的针对性不强，可以使用半张a4纸的单页、胶版印刷、价格控制在2-5分左右。二、可以使用活动展桌，在晚上5点到8点半左右做现场咨询；三、可以在晚上5点到8点半左右带试听卡做问卷调查。

h、其他合作：

市场部门应该在完成基础宣传的同时洽谈一些其他方面的合作，例

如：与玩具店、社区、麦当劳，肯德基等合作，开展定点咨询或其他方面的活动。 i、内部班级：

内部班级。何为内部班级？无论做什么行业都会存在旺季和淡季，怎么样在淡季还能够让我们学校只赚不赔，就出现了内部班级。寒假，在我国来说假期时间短，又有过年存在报名学习的人是会少。内部班就是在我们已有的生活中，再压缩给她们以优惠。（学费少20）可以更加提高学习能力，学到更多的知识等。开设内部班级的好处是显而易见的。首先，它是没有广告投入的。纯粹在已有生活中，比好教师推荐，每班前三名，后三名，而且它的周期短，见效快。只要保证有15名学生就可以开班，扣除教师工资，房屋租金，是稳赚不赔的，最后还可达到一个目的：口碑传的快。可以在每一个班当中选出每班成绩差一点的学生出来，每个学生只收20——50元钱（作为老师的课时费），开一个星期的短期培训班，在学生当中出效果，这样的话，内部短期培训班的开设就有更多的人来报。而且可以提高续班率。 具体工作如下：

1、在学校内显著位置张贴课程名称、开班时间、课时、教师等事宜、免费为学生做测试；

2、跟各个带班教师沟通、开会，让他们在班级内部说明课程设置、具体到某一个学生应该学什么单项班级课程。让老师直接在与家长沟通的时候推荐课程。

3、打印班级通知条,通知内容如下：各位家长，为加强具体学生在听

说读写译某一方面的学习，合理安排寒假时间，环球少儿国际英语学校在*年*月*日*至*年*月*日，开设***课程，如需学员测试请与带班老师联系为学生免费测试。

j、社区宣传

针对总校投资收购小新星、新管理团队组建、新vi发布事件可以大力宣传、造声势，烘托良好招生气氛。

h、人脉渠道

新学期开学时的前两周招生氛围浓厚，除相应促销与宣传外可以使用新生带老生的方式，出示老生收据报名缴费的新生可以享受相应优惠等方式。