一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式

（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）、辨别竞争对手的战略

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

（6）、选择竞争者以便进攻和回避

（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

的基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、传播公司的定位

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）、有效的组织安排，架构设计

（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

（3）、市场追随者战略

（4）、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

（1）、关于是否进入国际市场的决策

（2）、关于进入哪些市场的决策

（4）、关于营销方案的决策（4p）

2

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三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（3）、品牌决策

（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（2）、销售促进

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

3

销售代表的极力，销售代表的评价

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制

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4

广告活动策划是策划人员根据社会组织的现有状态和目标要求，构思和设计实现广告目标的行为和活动方案的过程。一般来说，战略规划都具有稳定性，不可随意变动或朝令夕改，广告活动策划也不例外。这便要求我们在进行广告活动策划时，必须进行深入细致的调查研究，把策划建立在对现有信息的收集、分析的基础上，并客观准确的评估、科学的决策。康师傅集团广州顶益公司企划部的策划队伍对此更是深感认同。怎样才能找到今夏“康师傅”品牌笑傲市场的绝招，广州顶益决定向市场要答案！

二、了解市场：找出机会，初定目标

2.1 经验与调查相结合，确定推广产品对象

2.1.1 容器面市场空间分析

市场调查数据显示，目前拌面市场仅占整个方便面市场的0.3%，在容器面市场中也仅占2.6%的份额，所占的市场份额很小，属于小众市场。可见，干拌面的推广空间是很大的。且从拌面近2年的发展趋势来看，2002年1月干拌面在容器面市场的占有率为1.2%，到2003年4月，干拌面在整个容器面市场的占有率提升到2.6%，干拌面在整个容器面市场中呈现出明显的成长趋势。干拌面产品的发展潜力和能力是非常诱人的，正有待我们加紧步伐！

新产品推广方案

新产品上市前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广，在终端卖场sp运作如下：

一、活动目的：

1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变）

2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。

3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。

4、制造商场热点、社区热点、城市热点。

5、吸引大量目标消费群。

二、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送

三、活动时间：新产品导入期

四、活动内容

一）商场内安排：

1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。

2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。

3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。

活动步骤：

1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。

2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）；大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。

3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。

4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，天天有大奖。

4、消费监控产品进入商场dm。

5、现场pop广告。

原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。

二）商场外sp：

1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。

2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：“祝××公司7月出口行业第一”；“祝××消费监控专柜隆重开业”

3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。

三）城市社区促销：

本社区促销方案应视当地情况来进行操作。

1、社区选择：

1）最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，相互彰显。

2）必须是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，可以说是起到了“事半功倍”效果。

3）在符合上述条件下，先选择1—2家社区（中档、高档各一家）进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化城市社区操作。

2、社区促销定位

1）在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象；体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性；体现促销的人性化、家庭化、亲情化；体现促销的整体性、统一性、协调性。

2）当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。

3）让目标消费群全身心的体验、试用。

3、社区促销内容

1）社区活动：

a.主题：新时尚的关爱就在您的身边

b地点：各大中、高档社区内

c时间:在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。

d宣传模式：一拖n (n依据实际情况来确定)，“一”为社区内主宣传点，“n” 为次宣传点。

e活动创意：社区，很明了，她就是家的融合天堂，在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静，在这里你能看到家的“模样”，家的灵魂，家的内涵；要明白这里的人群是在与自然交融，与休憩为伴，在体验人生！所以我们在这里要“入乡随俗”，尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做，轻轻地说，轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们的活动要与家溶化，让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱，让他们在活动中找到兴致，得到休憩，让他们在活动中找到“家”的感觉，让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。

f活动内容：

在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念，让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点，让他们明白他们需要什么，让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体验。

a)社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区，次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用，展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处（便于集聚人群），用公司统一的宣传大蓬（待定）宣染；可以挂一个以主题为内容的大横幅；摆3-4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料；放公司的`专题片；有条件的社区可以在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动（见商场内活动），抽奖活动可以每半小时进行一次 ，一次半小时；要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点，发放资料和专题片，告知专柜地址，同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等，同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。

b)次宣传区视社区情况一般安排1—3个点，用宣传小蓬宣染；放一张桌子、公司资料，标明主宣传区方向，视情况配备促销人员，也可以不配。

c)活动反馈;

活动反馈指主动进入社区活动后的反馈情况，即对活动进行效果评估并进行活动调整，以求达到社区促销目的。

d)宣传点统一形象：宣传点的宣传大蓬、小蓬及场面安排形象色泽应以专柜基本色调：海蓝色和户外广告色调黄色为主色调，大、小蓬设计流畅、大气、时尚。促销人员统一形象。

f)宣传方式：活动宣传、关系营销、调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购

g)宣传层次：低层——活动宣传、关系营销

高层——调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购

2）体验试用活动：

体验试用目的:新产品导入期, 消费者不知道产品的功能，更不知道产品能给他们带来什么，为让消费者更快更好了解消费监控，证明促销人员说法的事实性，引导目标消费群观念，使他们形成新的消费习惯和新的家庭行为。

目标群试用范围;可以在抽奖活动或其它活动中确定试用目标群，也可以根据交谈状况确定，但一般应每栋楼都有试用户3—5家，每单元有试用户（不同试用样品）。

试用样品范围;爱婴宝系列、老来福系列、液晶系列，样品每系列1—2台。

试用时间;三天至十天，使用后由促销人员到试用户交接验收并传递给下一试用户。

3）消费者调查：

消费者调查是指在社区进行活动过程中进行的调查活动，主体为社区的成年人，在展示活动过程中告知填表并回答问题后送小礼品或有机会参加体验试用活动。

确认消费者调查表

调查表收集后由代理商或总部进行数据统计并撰写分析报告，为调整战略、策略、战术提供依据。

4）试用者座谈会（在各城市社区促销初期进行）

地点：在社区附近，最好在社区内，看具体情况。

时间; 在体验试用后，一般安排社区试用半月后进行。

座谈会内容：

会谈方式;互动交流、说明拉动

5）社区订购：

社区目标消费群在活动促销和试用等等影响下感觉到产品能给他带来好处就会产生购买的欲望。社区订购可以在试用者座谈会上订购，也可以在门卫那里进行统一登记，当地特定中间商给予配送。

6）筹建社区关爱俱乐部

机会点;现在有很多社区有老年人活动室，我们在此基础上扩展为小孩、青年、老人活动室，中间商通过攒助一些活动工具就可以在这里长期进行宣传而且可以进行产品展示，应该说是一条实惠有效的通路。

操作方式：和社区的物业也可能是居委会洽谈形成合作，大体走向是在社区通过俱乐部销售的量给予物业或居委会提成，具体操作由各地中间商根据实际情况确定。

7）与社区物业、居委会的关系营销

在社区进行有效的促销，必须与社区物业和居委会搞好良好的关系，形成长期稳定的合作联盟。

社区物业：根据当地实际情况与物业管理人员接触，与门卫接触 ，允许在社区内进行活动宣传、体验试用、座谈会、俱乐部展示等等。

如需要可与居委会联系。

借用门卫进行资料发放：在非活动期间，可以利用门卫进行宣传。方式上可以凭门卫与目标顾客群关系进行沟通。

一直以来，广大玩具企业的推广问题都是个困境。因为很多时候，大家想到企业推广，人们的第一印象中往往就用万来计数的广告费，然而这对于中小企业来说无异于天文数字，然而网络时代的营销下，这个成本或许还远远不止！那么怎么将玩具推广做好呢？高端营销推广平台鹿豹座以乐高玩具为例，给大家说说玩具品牌网络营销推广该如何做。

在搜索乐高玩具时不难发现，百度首页的信息显示十分有序，从百科、官网、相关新闻、黄页、百度图片、百度知道等信息一应俱全。十大玩具的

在淘宝的销售数据中，女鞋销售金额以及成交数量都是各类目中的第一名。发展至今，女鞋类店铺数量也占淘宝各类目第一，综合各方面因素对淘宝女鞋现状的优势以及不足以进行分析。

第1部分 策划执行方案

1.1 dd女鞋的现状分析

在淘宝的销售数据中，女鞋销售金额以及成交数量都是各类目中的第一名。发展至今，女鞋类店铺数量也占淘宝各类目第一，综合各方面因素对淘宝女鞋现状的优势以及不足以进行分析。

1.1.1优势

我们店铺有稳定的货源，以及我们的货源有质量保证以及7天无条件退换货的保证。加了消保和直通车可以优先推荐我们店铺。

1.1.2劣势

前面也提到了女鞋是淘宝第一大行业，在优势的背后也有着劣势。在淘宝上，女鞋店铺多，和我们做同类产品不在少数，而且价格相当透明化，所以相比女鞋实体店来说，竞争压力大很多。并且现在网店处于初开阶段，知名度较小，来店里购物的人相对比较少。而且淘宝上女鞋款式更新快，对像我们这类的小卖家来讲就更加的有压力了。一来，激烈的竞争直接导致降低了利润；二来，服装更新换代周期短也导致了存货压力，增加了投入压力。

1.1.3机会

服装是每个人的生活必需品，所以更换周期短，人们购买频率高。

现下的社会，网民已经有9亿多人，网购已经逐渐的更加深入的进入到了人们的生活当中。

网络覆盖面积越来越广，农民等低收入人群也接触了网络，潜移默化中潜在顾客在逐渐的增加。

淘宝的普通店铺开店不需要营业执照，这样就为新开店铺的店家提供了很大的方便。

国家放宽了网上购物的政策，给予了大学生更多的创业机会。

1.1.4威胁

充当开拓新市场的角色，面临的挑战比较重大。

物流压力，总所周知顺丰快递是比较有实力的快递，但是价格较高，所以很多店家都会选择价格较实惠的快递。于是到了每年网购高峰期，就会导致快递公司就会应接不暇。

市场上存在大量同类店铺，导致商品种类繁多，因此竞争也显得更加激烈。

存在不正当的竞争，许多卖家为了吸引消费者，就会降低价格，同时也降低了服装质量，于是会打击到消费者对网购的信心。

在营销策划方面，店与店之间模仿太多，很少有突出新意的，就会给消费者带来审美疲劳，失去购买乐趣。

网上交易时相对于实际交易来说，安全性较低，所以可能造成资金的流失。 没有明确的法律支持，也就是我国在电子商务领域的立法工作还没有完善。

1.2潜在客户群体

1.2.1她们是？

1.2.2 她们关注什么？

我们面对的消费群体是年轻爱美的时尚女性，所以她们在购买服装时，最首要考虑的就是服装的款式，所以设计出时尚独特的服装款式是很有必要的。同时虽然她们已经具有了消费的实力，但是由于女鞋更新周期短，所以购买频率高，但是她们在消费时也很看重服装的价格方面。价格不能太低，太低会使她们觉得服装品质不好，太高觉得消费起来会有压力，所以经济实惠的，具有高性价比的服装会是她们的首选。

1.3网络推广方法及策略

1.3.1微博推广

在新浪微博发表关于如何鉴别真假皮的发放等微博。

1.3.2论坛社区发帖

我们会在女鞋爱好者的论坛里发我们店铺的帖子。

1.3.3软文推广

在女性杂志上拟写软文进行推广。

1.3.3活动推广

店铺每周都会策划一些优惠活动吸引新老顾客的光临。

1.3.4关联销售

在本产品的详情里关联其他与本产品类似的产品组合销售。

1.3.5友情链接

与其他同学的女鞋店创建友情链接。

1.3.6阿里妈妈

借助阿里妈妈平台撰写软文进行推广。

1.4工作进度及人员安排

1.5效果评估监测

1.5.1我们的新浪微博到达100个粉丝以及保证发的微博能有20的浏览量。 1.5.2通过卖家平台的量子恒道能达到80的浏览量以及20的访客量。

第2部分 网络推广方式

2.1利用搜索引擎进行推广

每天都在百度知道里面提问，设置店铺关键字并进行互动。

2.2利用论坛进行手工推广

在女性关注度高的论坛里更新店铺的最新产品以及店铺的促销活动。

2.3 利用软件进行推广

在天涯论坛以消费者的角度写软文，潜移默化的进行店铺以及产品的推广，这样不容易被删帖。

2.4开通直通车

开通直通车设置最新和最热的产品进行推广，并打造我们店铺的热卖产品。

第3部分 方案执行计划

3.1第一阶段（3-4月）——初期推广

3.1.1自身完善

完善店铺的内容：比如装修店铺，宝贝上新，注意不要有错误宝贝，错误链接。优化宝贝关键词。及时更新店铺的实时动态，设置店铺活动，比如天天特价，限时包邮，满百包邮，开直通车等，以此来提高店铺浏览量。

3.1.2 qq推广（qq空间，qq好友，qq群）

在qq上进行推广，吸引熟人当中的潜在消费者，以此来为店铺带来销量。并给以优惠，将其培养为店铺的长期忠实消费者。同时在其间建立口碑，从而吸引更多的消费者。

3.1.3预计浏览量达到，访客量到达80。

3.2第二阶段（4-6月）——中期推广

3.2.1 论坛推广

选择知名度高的网站注册论坛、企业博客、社区，活跃论坛，博客需要完善内容，设置标签、关键词与公司网站建立链接，并且注意时常更新、维护，利用社区广泛的人际关系，宣传推广。

3.2.2软文推广

在行业性的网站（比如衣联网，中国服装网）发布有关店铺内商品或特色活动的软文，针对我们店铺的促销活动项目配合推广，一方面宣传我们的活动，另一方面借助活动来提升店铺的知名度，提高店铺浏览量。

3.2.3预计浏览量达到80，访客量到达20。

3.3第三阶段(7月以后)

综合利用初期和中期的推广方式，进行长期推广，建立形象和品牌，在消费者中树立口碑，进行口碑营销。

不断的维护各个宣传渠道，保持信息的通畅，随着市场的变化适当调整营销模式。

共同建立统一的同步宣传，各宣传渠道形成360度的网络，全面覆盖市场，打造优秀的品牌口碑。

为客户提供优质服务，我们的目标：是为客户赢得更多的客户，我们的使命：

是成为客户的最佳辅助源泉。

一、市场分析：

我们温州市是一个鞋都，温州鞋也是名声在外，竞争异常激烈。这对于我们组没卖过鞋子的学生来说是个很大的挑战。我们在不知道真实进价成本的情况下，高成本给了我们很大的压力。定点销售卖鞋子是有点难度以及不利的。

二、推销对象分析：

推销对象：在我们定点附近逛街的年龄在20~45岁的女性。

对象总人数：预计100~200人会有兴趣停下来试穿，成交率预计在40%左右，预计销售数量在40~80双。

对象需求分析：

(1)对于女性来说，对于衣服、鞋子、包包等东西的需求是没有尽头的，我们女性总是觉得我们的家里少了那么一双鞋子或者一个包包、一件衣服。夏天到了，凉鞋的需求量会大些。所以要多进些凉鞋。

(2)逛街又是女人的最爱，五马街，纱帽河都是女人最喜欢去逛地方。

三、推销市场实地与人员：

(1)推销市场实地分析：纱帽河这一带的人流量还算不错，但是跟五马街相比，我们的地理位置是有劣势的。

(2)推销人员：小组共六人，三个推销人员，一个拉顾客，一个根据顾客需要找鞋子，一个财务做账。发挥每位队友的优势，尽最大的努力卖出尽可能多的鞋子。

四、推销：

推销宗旨：诚实守信，服务至上，让顾客满意!

前期准备：进货、清点物资，与厂商协商，约定成本。

五、推销准备工作：

(1)提前两天开会，制定推销详细规划步骤。

(2)协调组织成员，分工合作，鼓舞士气!

六、营销策略：

重在抓住推销对象的心理。

(1)首先要给人一种亲切的感觉，自我介绍很重要，带上学生证是必须的，作为在校大学生的我们要在新生们眼中是很值得信赖的'。可以以学生的身份向他们介绍本次义卖活动比赛的情况，买鞋的同时又是献爱心。

(2)推销时要言谈应尽量言简意赅，切入推销主题时不能表现得太商业化，这会使得顾客显得反感。

(3)要嘴甜，见人就喊“帅哥、美女!”

七、营销计划进行阶段

队友之间要共同解决推销中遇到的问题，销售中会遇到各种问题，比如有些顾客砍价砍的很多，上午的定价在99一双，下午销售情况不理想的情况下，最低卖85一双。还有些顾客试穿了很久还是不买就要了解顾客的心理，促使达成交易。适时队友们彼此相互鼓励，鼓舞团队，齐心协力!

2、心之鞋营销策划书

一．心之鞋的商品风格介绍

“运动，健康”的品牌核心。

企业愿景：创百年品牌，建长青基业。

服务宗旨：步步卓越，步步超越。

服务理念：宁让企业吃亏，也要让消费者满足。

企业核心价值观：团队协作、卓越服务、负责任、高标准、速度、学习与成长、感恩、付出与奉献。

二．心之鞋品牌定位

品牌定位：美感、时尚、潮流对比像耐克、阿迪达斯等等这些品牌可能更重要的定位在专业

性、或是质量含量这些方面。心之鞋与其他鞋的定位不同之处便在于：心之鞋更在意的诉求点是美感、时尚、富有年轻、朝气、以及潮流。

三．市场营销环境的分析

异。

调查问卷得到的结论是：

(一)以78.4%的比例结果显示年轻人是比较喜欢穿运动鞋的；并且对鞋子是否美观舒适、质量是否好、是否流行时尚这些因素比较在意。所以我们的情侣鞋主要以运动为主。

(二)商业发展很不繁荣、不方便。街道和店面不多，不足以满足消费者的的物品需求，但去市区也不是很方便。在这些局限性下，一般了解运动鞋是通过电视广告和市面上各大门面及专卖店这些途径得知的。

(三)购买鞋一般是在专卖店购买居多，并且受打折促销这些活动的影响也较大。调查得知很多一部分学生一般购买李宁、安踏等，因为对心之鞋品牌的不了解或是不知道，购买者不多。正是针对这一调查结果.我们的品牌宣传推广策划的目的:通过我们的宣传策划及推广，消费者由不熟知心之鞋这个品牌到渐变的了解、知道、认识心之鞋这一品牌，在选择购买时成为他们的选择购买对象，通过购买体验从而渐进的成为心之鞋的忠实顾客。

四.消费群体分析

我们的主要消费者是学生情侣鞋为主。我们的调查对象是以大学生，情侣是一个特殊的消费群体,他们追求美感.时尚，也很容易受到流行思潮的影响。因此对产品的质量与价格也有特殊的要求。心之鞋符合年轻人的时尚追求；也有一定的经济来源，在鞋的价位接受上有一定的范围选择心之鞋在价位上立足中档.中上档.高档价位，都是比较容易接受的。

六．宣传策划方式及具体活动实施

我们经过对各个知名网站的访问，特别是其品牌推广这一块的研究，发现他们的的主要特点是：

(一)主要以明星代言的方式增加品牌知名度，美誉度。

(二)推广途径主要是影视广告，校园传播，网络传播，平面广告。

通过各种调查和了解，所有我们心之鞋的推广是：

1.在校园粘贴海报，进行校园广播进行宣传等。

2.我们还在益阳市学校、居民区等情侣出没密集的地方张贴海报。

3.学校里的垃圾桶都由我们心之鞋提供，达到宣传效果。垃圾桶上写心之鞋的环保提示，比如“清洁靠大家”“请爱护环境”等。

4.还会采用直接有效的宣传方式，从人群密集的整体环境出发，将心之鞋品牌概念进行传达，深入消费者内心。加大品牌宣传的力度，渐渐增强在消费者心中的知名度，从而拉动消费。

促销策略

“情侣鞋”方案

另外，心之鞋还会仿照情侣衫的销售模式来吸引年轻人的眼球，设计“情侣鞋”方案最初的设想是这样的，男款鞋搭配女款鞋一起销售，也叫“捆-绑式销售”。因为心之鞋品牌下暂时没有情侣鞋方案，存在着男鞋和女鞋可能款式不一致的问题，所以这点和市面上通常的情侣衫销售方式还是有一定的区别的。因为市场调查结果显示男鞋的消费市场要优于女鞋，所以可以借情侣鞋方案来很好的带动女鞋的消费市场。（比如说，有些女生不太喜欢买运动鞋，平时穿运动鞋也不是很多，可是她的男朋友给她买了一双时尚流行的心之鞋休闲鞋送给她，这务必增大了女生体验运动鞋的机会，从而可以引领女生消费市场的扩大）

具体实施方法：

先以传单、海报等文字方式传达，让这些受众了解“情侣鞋”。摆展销台，小组成员都参与其中，可以穿上时下流行时尚的不同款式的鞋子，向受众们展示鞋子的美观。

价格策略：

采用特殊数字，比如：125元/双（寓意：你爱我）179元/双（寓意;一起走走吧）169元/双（一起溜达溜达吧）101元/双（百里挑一）165元/双（原谅我）147元/双（一世情）210元/两双（爱你哦）230元/两双（爱上你）198元/两双（你走吧，这个适合分手时最后的礼物，呵呵）。

结合当代的恋爱率，情侣鞋的潜在消费者还是一个不小的群体，所以情侣鞋方案应该是可行的。

通过问卷调查我们了解到目前的消费水平居于100--300元间较多。这样的价位是很具有吸引力的，并且年轻、流行、时尚、朝气风格的鞋一定会是受到消费者的青睐的选择。

价格促销：

买两双“情侣鞋”打折会更优惠的。买两双打0.9折，购买三双以上者打0.8折。

公司的销售理念:定期做优惠活动，以满足既有经济限制又有追求时尚休闲产品的消费者的需求。

我公司通过网上搜集资料，比较一下其他品牌下情侣鞋的价位，像阿迪达斯、耐克、kappa、彪马等等价位多分布在200--300元之间，这对于大部分消费者的购买力无疑是一种负担。相比这下，心之鞋的价位更容易让在校大学生接受。

具体活动实施：“情侣鞋”的活动实施，主要是在心之鞋专卖店里实施，很接受这种男鞋搭配女鞋这种销售模式。然后我们以海报、传单或其他方式来通知消费者。

七.经费、人力、时间等因素的预算

1、此次所有经费将由公司会计部门计算为300万元。

2、公司的的主要人员以及聘请的临时工。

3、此次活动为2个月。

3、奥康皮鞋营销策划书

（一）策划目的：

1）收集相关的背景资料，分析奥康鞋业的渠道策略存在的问题，提出解决方法。

2）为奥康鞋业在湖南市场新的一年拓展直营店和加盟店。

（二）企业概况：

奥康集团是一家拥有10亿多元资产，以皮鞋为主业，并涉足房产、商贸开发、生物制药、金融投资领域的全国民营百强企业。公司现有员工二万余名，拥有30多条国际一流的生产流水线，年产皮鞋1000多万双，建立了三大生产基地、两大研发中心、3000多个营销网络。在皮鞋行业，奥康鞋业股份有限公司是中国领先的皮鞋品牌企业之一，主要从事设计、开发、制造、分销和零售奥康等五个品牌的皮鞋及皮具。作为目前中国皮鞋行业唯一的标志性品牌，2015年“奥康”品牌价值达80.02亿元。

在全国设立了30多个省级分公司、2000多家连锁专卖店、800多处店中店。在意大利、西班牙、美国、日本设立了国外分公司。同时，在温州、广州及米兰设立三个鞋样设计中心，每年开发出3000多个新品种，保持奥康集团产品始终走在潮流的前列。

现状分析：

1）在皮革行业所需要的主要原材料羊皮价格不断上涨的情况下，由于公司生产规模的不断扩大，使得皮奥康鞋业在最近4年左右的时间保持原料皮革价格不变甚至越来越低。

2）奥康鞋业将投入募集资金中的主要部分用于建设直营店铺，但是从过往的业绩来看，奥康鞋业对直营店的把控能力并不强，以至于该公司的营业收入越来越依靠经销商渠道。

3）经销商渠道相对于直营店的表现更突出，对业绩支撑更有利。

4）近4年的时间，奥康自产皮鞋的数量基本保持不变，自身产能利用率也从未饱和过。

（三）奥康鞋业的竞争优劣分析：

优势：

1）公司作为国内领先的鞋业制造商和零售商，以“奥康”品牌为主，有较高的品牌知名度。

2)公司有雄厚的研发实力。2015年，公司投入数千万科技研发经费成立“奥康鞋类科技研究院”。2015年，又投资成立“高科技数字化研发基地”，率先引领中国鞋企从传统手工时代进入数字化研发时代。公司研发的“垫脚系列”技术能使鞋垫可以自动制冷或制热；“舒适中底”技术使鞋垫弧度完全贴合人体脚底曲线，穿起来舒适自如，走路轻松省力。

3)有着引领潮流的设计能力。公司已建立起专业设计人员和工艺技术人员组成的设计团队，公司不仅每季度能开发出3,000多个新款，同时还能保证在补单过程中搭配充足的新款。设立了东莞分公司，聘请意大利著名设计师，将新工艺、新材料、新设计理念和款式带到公司，形成了自己独特的风格和定位，以及时尚且蕴含丰富的品牌文化。劣势：

1)终端店铺的稳定性和控制力有待增强。融资渠道的单一，公司主要通过借助经销商的人力、财力和物力来展二、三线城市的营销网络。但由于各地经销商的实力，特别是资金实力参差不齐，因此本公司难以确保经销商可获得当地适合皮鞋产品销售的优质店铺资源。同时，由于本公司无法对经销商的店铺资源予以完全控制，因此难以长期固定所有店铺场所从而保证公司销售终端的稳定性。

2)信息管理劣势。公司信息系统在生产资源管理、商品企划、产品生命周期管理等业务系统以及财务、人事等支持系统等方面与国外竞争对手尚存在较大差距。

（四）奥康鞋业的渠道分析：

1998年11月，奥康在温州创办第一家皮鞋专卖店，从此以后，“专卖连锁”开始风行于温州鞋业界，一些大中型鞋企纷纷跟进，在当时，鞋企在终端开设专卖店的多少成为衡量其品牌实力的一个标准。一时间，统一形象、统一价格的温州品牌鞋专卖店如雨后春笋般在全国涌现。到2001年，温州鞋业专卖店到顶峰时达到3万家，但相当一部分企业的效益却一路滑坡。从2003年开始，奥康在专卖渠道建设上，提出并实施了“多腿走路”的策略。2015年奥康集团位于山东菏泽的全国最大鞋店开业，经营面积达2300平方米，生意一直红火。2015年2月23日，温州地区最大的鞋类专卖店——奥康黎明名品空间鞋店试营业，该店经营面积1000多平方米，奥康、康龙、美丽佳人、红火鸟、万利威德5个鞋类品牌产品和奥康皮具悉数亮相同一店内。

渠道策略存在的问题：

1）庞大的专卖网络存在着成本高昂、管理低效的危险。渠道经营的粗放化倾向，及某些渠道在建设过程中重数量轻质量、只看眼前忽略未来，销售网络质量不高，单店销量不够理想等，造成了渠道建设的不够稳固和企业业绩的持久动荡。

2)产品单一，品牌单一，可选择性差，广告投入大，终端商经营理念与方法相对落后因为夫妻店比较多，开店费用成本高。

3)连锁店通常对选址要求严格。“鞋业、服装行业有相似之处，国内几乎没有利润超高的国际品牌，同质化严重，所以它们一般以专卖店的模式存在，以走量取胜。这就要求公司专卖店必须开在城市的中心位置，最好是在人流量最大的商业街的中心位置。

4）奥康专卖店大部分是非自营专卖店，在专卖店一哄而上的年代，相当一部分加盟商都是“慕名而来”，“跟着感觉走”加盟了连锁专卖，可当他们一旦遇到挫折就很容易放弃。

解决方案：

1)奥康企业在专卖渠道建设中，应树立“永续经营”的发展理念，重视渠道中的加盟商，一方面，企业要提供领先的产品、稳固的质量和充裕的货源，另一方面，要树立全身心为加盟商服务的心态，以期实现鞋企与加盟商之间由简单的交易型关系向伙伴型关系的转变。

2)奥康鞋业一方面，重点加强自营店的建设，将其比例提升到20%以上，盈利范围争取达到公司销售总额的80%以上；另一方面，提升专卖营销网络的建设质量。以点带面，以自营店为基点，向四周辐射，逐步形成区域垄断格局，带动代理商共同提高业绩，做到“开设一个成功一个；巩固一个，带动一片”。

3)首先，奥康鞋业必须尽快指定扁平化的渠道结构，降低销售重心。企业直接面对消费终端，及时沟通信息，更好地推行企业的销售政策。将销售渠道改为扁平化的结构，即销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。销售渠道短，增加了鞋企对渠道的控制力；销售网点多，则增加了产品的销售量和知名度。要求奥康鞋业在全国一、二、三线城市设立直营店铺和加盟店。

4）第四，奥康鞋业要不断提高经销商的整体经营素质。必须要对经销商进行培训，使产供双方建立关系共存、利益共享的基础。

（五）拓展方案：

奥康鞋业的拓展目标是该公司未来将在一、二、三线城市开设348家直营店铺，总投资金额将达到8.76亿元人民币。而我所做的主要是为奥康鞋业在湖南市场拓展直营店和加盟店。在湖南省，二线城市只有长沙市，三线城市则有株洲、岳阳、衡阳、湘潭、常德、郴州六个市。

奥康鞋业直营店铺：

二线城市：长沙：4家

三线城市：株洲、湘潭等各2家（12家）

每家必须完成的销售额大概是：250万元

奥康鞋业对直营店的把控能力并不强，以至于该公司的营业收入越来越依靠经销商渠道。所以我们要采取一些措施加强对直营店的把控能力。

1)根据自营店的定位，优化不影响终端缺货的产品政策，科学管理库存，方便经销商和自营店调换货。

2)对于皮鞋的陈列、层板出样空位、折扣贴摆放无序、灯光昏暗等等，提高管理者的专

业水准。在优秀的店长中挖掘培养督导培训师，为专卖店的持续经营提供未来的服务保障。

3)不可盲目扩张，不要增加与管理精力与实力不匹配的大店。

4)应加强售后服务保证的体系，成立修鞋质量服务中心，提高服务能力，减少顾客抱怨的产生，稳住回头客。

5)必须加强管理的各个环节与细节，提高品牌的综合形象和整体实力。

6）公司总部也要针对市场实际情况提供帮扶措施，引导店铺的运营方向，加大广告宣传，提高促销的能力，带给门店成长的力量。

2.1宏观环境分析

2.1.1人文环境

由于受到消费习惯、收入等因素的影响，消费的人群主要是大中城市居民，而农村的消费市场上为培育起来的，高收入户和最高收入户占社会人口比重的很少一部分。消费的年龄结构以小孩和年轻人为主，不过由于消费理念变化，对健康的追求，向各年龄段有延伸拓展的趋势。

2.1.2政治环境

2.1.3经济环境

1620~1680万吨左右。乳业的未来市场发展空间巨大，这为公司的发展提供了良好的外部环境。

2.1.4技术环境

大体看来，我国鲜奶加工企业蛇鞭相对也比较落后，加之科技人才严重不足，研制与开发高附加值产品十分困难，难以与国外大型奶业集团抗衡。

2.1.5文化环境

2.2竞争环境分析

2.2.1全国性乳制品企业

为响应扩大内需的号召，我国的乳制品行业加速自身发展的渠道。提高生产集中度，实现生产、供应和销售一体化的新型乳制品企业。伊利公司就是其中之一的企业。同类竞争对手还包括：上海光明乳业股份有限公司、内蒙古蒙牛乳业股份有限公司北京三元食品有限公司青岛圣元乳业股份有限公司。现今的市场上“蒙牛”、“光明”、“伊利”这三个品牌的销量最多。可以说是三足鼎立的局面，因此主要竞争对手就是蒙牛和光明。

2.2.2地方性乳制品企业

因为地区的差异性消费引起了市场争夺的区域性。还有是鲜奶保鲜的问题，企业都以地区销售为主，以这个地区为自己的主要品牌。但随着交通的发展以及保鲜技术的进步，逐渐向外扩张。迫于大企业实现全国性的销售战略的压力，整个乳业行业的整合浪潮和并购之风。

2.2.3国际性乳制品企业

3.1 优势

3.1.1 奶源优势

伊利的生产基地是中国牛奶最大的生产源——内蒙古。自然是拥有丰富二优质的奶源，这个得天独厚的优势是其他企业不能媲美和超越的。而且伊利已经在呼和浩特、包头、京津唐以及东北为主的三大奶源基地，除此之外，还有将近200多个的优质牧场，和200多万的优质奶牛。

3.1.2管理优势

生管理，人员管理，小到每个收奶器，每个机器的零部件都以严格标准的质量管理。

3.1.3技术优势

与竞争对手相比，伊利的的技术水平和科研实力都是出于一流的。与内蒙古自治区科技厅合作成立了我国最大的一家乳业研究机构——内蒙古乳业研究所。公司重视人才，积极引进国内外出色优秀的乳制品科研人才、营养学专家、生物工程专家，善于吸收，借鉴和学习国外的先进乳制品技术。

3.2 劣势

3.2.1 全球范围下，缺乏竞争力

如果将市场拓宽到全球范围下，伊利的竞争优势不明显。产品的生产线较长，高端的高附加值的产品所占的比重不高。

3.2.1超额获利能力有待提高

营业利润小于行业平均值，净利润增长率低于营业收入的增长率，现阶段，乳业行业的竞争状况已经进入白热化的阶段，获利能力的提高很有必要性，品牌并不能超额利润，并不代表投资价值。

3.2.3人才相对劣势

由于在创业初期，伊利公司只注重打稳根基，和财力的优势，并没有注重人才的重要性。以至于相当一部分人才跳槽到竞争对手蒙牛，并成为蒙牛企业的中层以上管理者以及生产一线的主要核心骨干。队伍趋于年轻化，在经验上略低于蒙牛。

3.3机会

3.3.1乳制品市场成熟

国内的乳制品市场应经逐渐趋于成熟，行业内的全国性的品牌和区域性品牌能够共存。与其同时，乳制品行业的规范化的程度和集中程度也有了明显的提高。不仅仅如此，行业内的龙头企业。领导型企业的导向作用越来越突出，规模的经济效益越来越明显。

3.3.2奥运、世博等事件

伊利成为2015年北京奥运会、2015年世博会的唯一一家提供奶制品的企业，伊利作为其赞助商，将获得非常好的发展环境与成长机会。以这两个活动为平台，集中物力和财力，展开全面的宣传战略，最大限度的扩大市场效应，把奥运效应、世博效应发挥到极致。奥运、世博，就是伊利向世界出发的起点，想世界宣传中国的奶制品，显示中国的奶制品企业与技术。

3.4威胁

3.4.1竞争对手的威胁

在国内奶制品市场，除了发展迅猛的蒙牛之外，光明和三元等企业也是在稳定地发展当中，众多有实力的企业与伊利一起瓜分乳制品市场的大蛋糕。更甚的是，国外的乳业大企业纷纷的进入我国市场，推动国内乳制品行业技术的进步和改进。而且国外的这些大企业拥有雄厚的资金实力和较高的科技水平，宣传力度，策略，给方面都比国内企业占有优势，压力很大。

3.4.2市场风险

随着市场发展，国内乳制品行业已出现多元化的竞争，市场竞争激烈程度进一步升级。同时，也增加了企业的营业费用，原材料的成本也在不断地上升当中，这直接导致了乳制品企业的主营业务的利润下降。

3.4.3投资风险

在2015年及以前，伊利公司一直保持着稳定的发展，因此，在资金的投入会相应的增加，会进一步加强投资决策的管理，做到合理、规范和稳定。一定要建立风险预警机制，在进行投资之前，做好事前调研，充分了解之后，才做出投资的决策，务必力求决策的严谨性。投资过程中，要进行事项的监督，能够及时发现问题。事后的评估管理也是相当重要，而最重要的是能够化解投资风险，保障公司股东的`合法权益，还有为股东们创造尽量多的利润。

第4部分 营销战略与目标

4.1营销战略

4.1.1成本领先战略

“开源节流”当中的节流就是培养节约意识，降低成本，减少不必要的消耗浪费。2015年开始，伊利实行一个“织网计划”节约销售费用，核心内容是实现生产、销售、市场一体化运作，对每一个市场进行精耕细作。最要的是，各区域根据市场的具体状况而下单生产，避免供不应求或供过于求，提高企业的营运能力和盈利能力。

4.1.2差别化战略

4.2战略目标

5.1渠道架构

厂商 —— 代理商——（经销商）—— 终端卖场

5.1.1总经销商职责

5.1.2一级经销商

负责面向授权行业/区域渠道商提供产品、品牌支持；在授权行业/区域内，协助发展、支持与管理二级渠道；授权行业/区域的项目从公司进货，授权行业/区域内一级经销商；申请由总经销商支持的项目从总经销商处进货或支付双方商定的费用；非授权行业/区域项目从总经销商进货；在授权行业/区域内，向用户及二级渠道提供售后服务支持 。

采取这样的渠道方式，在有利与市场管理的同时，剪短了厂家和终端的距离，增加了各个环节的利润空间。同时设有总代理和一级代理，可以迎合不同市场区域。区域较大的可以采取设有总代理和一级代理，而对于较小的区域则可以先设立总代理，可以在后期市场逐步发展壮大后，再进行机制的调整。最重要的是，这样能够很好地控制整个价格体系，合理的价格体系可以很好地保证各个分销环节的高利润，提高各分销环节经营，提高积极性。

第6部分 广告宣传策略

6.1广告创意

伊利“红黑“谷粒多以”喝的营养，喝的健康“为主的主题广告语，并通过电视，报纸，杂志等冲击目标受众和潜在消费群体，煽动其消费欲望。

6.2 宣传方式

6.2.1报刊杂志类

准确定位，细化传播。众多报刊杂志中，商业和财经类杂志的受偏好度达84.1%，读者比例远远大于时政类、时尚类等其他主题类型的杂志。 《中国经营报》，《销售与市场》，《烟酒糖杂志》等等。杂志的消费者人群定位更加接近于伊利谷粒多的消费者定位，采取软文和产品硬广告的投放方式。

6.2.2网络广告

互联网作为新型的媒体通路 ，辐射范围广，传播不具有时间和地域的限制，交互性强，既能实现大众传播，又能实现个体传播，实时、灵活、成本低 ，传播速度快，并且覆盖各个年龄段。以较小的投入达到较大的效果，使品牌深入人心。可以选择优酷、土豆、天涯、酷6、新浪、腾讯、网易、搜狐等网站，该类大型门户网站的访问量都很多，拥有的网民用户较多，具有很高的品牌价值，对浏览人群有很大的影响力。以网站品牌效应带动新产品的品牌形象。

6.2.3航空广告类

目标受众高度集中，有效覆盖潜在消费者，清晰传递广告讯息。具有完全的独立性、排他性，极高的到达率。

（一）座椅头巾广告：置于飞机客舱座椅上的头部枕片。食旅客进入机舱首先接触到的广告内容，广告面积大，而且良好的视线角度，先入为主，为大家留下极深印象。

（二）机票封套广告：是旅客在乘搭航班过程中，获免费附送的装置乘机的一些相关证件、票据和机票的纸质封套。广告的到达率高旅客在确认机票日期、起飞时间、旅行准备、安全检查、班里值机等情况会多次使用，广告到达率高，令人难忘：广告抗干扰性强。特别是通过值机柜台后，旅客在候机厅等候上飞机时，作为旅客持有的必需品，机票套广告基本不受其他媒体干扰：广告持续性强机票套与机票伴随旅客一路旅行，能够充分发挥广告的持续传播效果，延长广告传播寿命时间。

（三）登机牌广告：由航空公司或机场印制，地面代理服务的航空公司航班上使用。

6.2.4电视广告

电视媒体是兼有听觉、视觉的现代化广告媒体，不仅形象生动，说服力强，覆盖面广，单位接触成本低，传播迅速，时空性强，真观真实，理解度高。可以实行电视广告三步走宣传策略。

（一）当销售量达到1000万——3000万，市场媒体投放50万——170万:；应该选择省市卫视，首选是地方性电视台。

（二）当销售量达到3000万——5000万，产品知名度上升和销量的显著增加，大大推动产品的品牌建设和品牌的价值提升。应该把广告投放在国内比较出名，影响力相对比较大的电视台，如江苏卫视、湖南卫视以及凤凰卫视。广告的投放费用也相对提高到170万——300万。

（三）这个阶段，销售量已经达到5000万，占据市场相当的份额，产品的销售状况趋于稳定，良好。依照广告费用的相对比例，费用应该加大，以多于300万的电视媒体宣传费用投放到cctv。

第7部分 促销策略

7.1经销商促销

7.1.1进货折扣

以折扣的方式刺激经销商，以此进行激励。超过理想目标的给予4%的折扣，完成基本目标的给予3%，而只是完成了保底的目标就给予2%的折扣。

7.1.2按比例发货与补助

按照经销商的进货和出货的情况，以比例的大小，决定给予他们发的货的数量。同时，可以追加促销品，对于重点销售渠道和重点展示的渠道，再给予促销人员的支持与辅助。

7.2消费者促销

7.2.1试喝

在各大销售点，如百货商场，超市等由促销人员进行推介。

7.2.2买赠

一次性购买6瓶，赠送一瓶。对于重点销售，或者重点展示的地点，可以实行买一送一。

7.2.3抽奖

一等奖：游玩农家庄园，体验绿色生活；二等奖：赠送6瓶装的谷粒多

7.2.4兑换促销

伊利集团公司在不断发展壮大的过程中，逐步形成了一系列的行之有效的营销策略,直销型战略、缺口型战略、引导型战略、赠送让利战略、兵团型战略等等。

1983年，伊利集团公司还是呼和浩特市一个回民奶食品厂，固定资产41万元，职工76人，年利税4.7万元。经过十几年的艰苦创业， 公司发生了翻天覆地的变化。1998年伊利集团公司销售收入突破10亿元，实现利税1.8亿元，固定资产总额9亿多元，所属工业企业25家，员工人数达1.1万人，成为内蒙古自治区乃至全国乳品行业的龙头企业， 一个跨地区跨行业的大型企业集团。

伊利集团在不断发展壮大的过程中，逐步形成了一系列的行之有效的营销策略。

一步到位的“直销型战略”。从1990年起伊利公司就在呼和浩特市率先搞起了企业直销活动，到1994年发展到在呼和浩特市的主要街道上建起了具有伊斯兰风格的直销亭30余个，同时还成立了直销公司。这一活动使企业与消费者直接见面，既能使消费者得到实惠，又能在消费者心目中树立起良好的企业形象，得到了广大消费者的欢迎，从而为企业占领市场奠定了良好的基础。

填补空白的“缺口型战略”。保持稳定的卖方市场也是占领市场的一种策略。在开拓产品市场中伊利集团开发出具有民族特色的“伊利牌奶茶粉”，很快成为畅销产品。但该公司并没有因此盲目扩大生产规模，而且控制了市场的流量，保持了稳定的卖方市场，从而保持了奶茶粉的畅销不衰，处于卖方市场的主动权，保持了一定数量的、相对稳定的顾客群，使企业的产品赢得消费者的信赖。

广开门路的“引导型战略”。为了更有力地实施多角化战略，伊利集团采取了速冻食品向多品种、多元化的方向发展的策略，开发出具有清真特色的“伊利牌速冻水饺”，并派出大批推销人员到饭店、餐馆，以及食品店进行一定规模的宣传战术，使消费者很快对伊利速冻水饺的优越性未尝先知道，新产品一问世便旗开得胜，赢得了消费者的信赖。

社会效益与经济效益双丰收的“赠送让利战略”。为了使伊利的产品能够占领更多的市场，公司选择了一些有代表性的大中型城市，开展了一系列多种形式的赠送促销活动。其中在某些地区由于差价引起了强烈的反响。1994年9月， 伊利集团组织了一次别开生面的“昭君回故里，伊利送深情”武汉大赠送活动，在这次活动中为武汉市中小学生赠送百万支雪糕。这种经济和文化相结合的促销活动，不仅为公司树立了良好的企业形象，而且受到了地方政府和人民群众的高度评价。同时使伊利集团的产品很快占领了武汉市场。这一活动的成功，使伊利人得到了一个启示：不让利不得力，让小利得大利，让眼前利得长远利。

步步为营的“避强烈战略”。打入北京市场可以说是一块比较难啃的骨头，众多的合资企业的产品进军首都市场，给伊利产品占领北京市场带来了一定的难度，于是他们采取了利用洋品牌价格高、档次高、消费层次有限的弱点，避开高层次的消费群和一些闹市区、饱和区，以伊利产品质高价廉的优势，以北京三环以外地区为主攻目标，站住二环，进而逼进一环，这一战略实施后确实有效，伊利的产品很快覆盖了北京城，目前“伊利”的部分产品已成为家喻户晓的“热点”产品。

略”在东北产生了巨大的辐射力。

伊利集团公司在市场营销中，企业的主要领导十分注重消费者、中间商和企业员工的利益，并以此作为市场营销的主导思想。坚持保护消费者的利益，维护中间商的利益，重视企业员工的利益，为伊利公司的腾飞又插上了一双坚强的翅膀。伊利集团公司的发展有力地带动了周边地区2万多农户，10万余人脱贫致富， 直接或间接地为社会创造了近10万个就业岗位。

由于众多中小企业缺技术、缺人力和专业知识，难以应对日益发展的形势需要，而由科讯通公司网络推广产品推出的专业化服务，因拥有大规模专业网站维护经营以及客服专业队伍，所以科讯通科技有限公司能为客户提供更专业化更低成本的网站维护服务。维护一个网站的服务费用往往比企业自己雇佣人员还要低很多，而且极其专业。

网络运营推广全方位托管服务流程

1） 竞价开通，账号优化

专人负责百度竞价的设置以及调整，时间段、关键词分析等，做到精准投放。竞价账户托管托管主要是指竞价外包及网络营销托管，是指企业将竞价推广服务委托给第三方sem机构进行管理，由第三方sem机构对企业的竞价推广服务，进行账户优化、管理、排名监控、质量度优化、roi（投资回报率）提升等,常见的有百度推广外包，谷歌推广外包，搜狗竞价外包，搜搜竞价外包等。

2） 网络媒体全方位推广

（1） 微博推广

通过腾讯微博门户合理有效的传播企业文化与产品，利用腾讯微博的高人流量和高传播率向潜在客户推广公司产品及文化。

（2） 问答营销式推广

通过有质量人性化的针对网络问或答关于公司该产品的问题，对产品和企业给予好评和推荐，形成好口碑。针对各大平台同时进行。

（3） 相关产品论坛营销式推广

利用本地论坛和各大网站论坛如（百度论坛、济南论坛、淄博论坛等）相关板块进行论坛互动营销策划。进行企业或产品信息的炒作。

（4） 行业分类信息推广

在相关门户分类信息网络平台上发布信息并进行长期维护，发布供求信息，达到意向客户主动找上门的效果。提高企业品牌知名度。

（5） 相关产品类qq群推广

通过有质量人性化的针对相关qq群体进行推广，对产品和企业给予好评和推荐，形成好口碑。

（6） 软文推广

负责针对性软文策划，通过发布故事性与科普性软文

进行推广并尽可能转发的次数，使企业品牌、产品、服务项目达到充分的曝光。

集团形象包装：

企业形象包装的工作上，我们与电视台以及多家广告公司合作，运用视觉设计,将公司的理念与特质予以视觉化、规范化和系统化,很好地向外界展示了恒明珠“团结拼搏，专业务实，动力创新，追求卓越”的企业精神，我们抓住一切可利用的机会展示宣传企业。

集团企业文化建设：

在企业文化建设方面，我们从季刊的出版、公司网站的建设和企业内部文化活动着手，取得了显著的成果。在取得成果的.同时，我们恪守花小钱办大事原则，让员工在活动中愉悦身心，同时在活动中贯穿了公司宣扬的团结精神，营造了既合作又竞争的氛围，对企业文化建设起到了良好的助推作用。

学校招生宣传：

量。另外，随着中学的知名度和美誉度的不断提高，我们有选择性的取消了地铁与报纸广告，以求达到不影响招生的同时降低了公司的宣传费用。

其他费用（集团及各下属机构广告牌、条幅制作）：

在这方面，我们事无巨细，任劳任怨地承担了大量工作。在完成好公司整体广告宣传及品牌文化建设的同时，我们还协助了下属子公司完成了一系列对外宣传工作，如配合江西分公司参展招商会的前期准备工作、工业园宣传广告牌和条幅的更换等，都取得了良好的效果。

其中，工业园宣传费用如下

江西分公司宣传费用

2011年全年企业品牌推广费用合计为：2,894,299元。各项支出如图所示：

2011年集团企业品牌推广费用构成统计表

二、2012年度推广目标

进一步提高集团在xx地区内的知名度，并以本市为中心，辐射周边地区，同时，整合公司各个业务领域的宣传力量，力争让更多的市民全面化的熟悉集团、了解集团。在教育方面，通过适当宣传，促使老校、名校的观念在深圳人心中根深蒂固，巩固良好的口碑。在地产方面，要做到兵马未动，粮草先行，为金融中心提前造势，力争本项目能成为市民平常聊天的谈资与话题之一。

三、2012年度品牌推广swot分析

从分析中，我们可以看出，集团最突出的品牌在于两所学校，这也是集团进行品牌推广的最大优势。鉴于教育拥有良好的社会公信力，在推广的过程中，集团应该尽可能多的以学校为核心，寻找其他产业与学校的连通性，进行整体性的包装宣传。

四、推广策略

2012年，集团的发展随着金融中心项目的启动进入了全新的阶段，作为今后集团发展的重点项目，金融中心的成功开发需要集团在宣传上的强有力支持。兼顾集团在教育办学上的巨大优势，我们可以以学校为纽带，联接其他业务板块，形成一个整体，力求打造xx集团航母，成为xx地区耳熟能详的大品牌。

具体实施措施：

媒体：电视、电台、网络、报纸、户外广告牌。

电视、电台、报纸的选取以深圳本地主流媒体为主，在合适的时间段，有针对性地覆盖目标群体。

电视媒体的宣传以继续沿用《新闻广场》电脑背板的方式为主，争取不增加费用，同时，在保持原有宣传力度的基础上，配合公司即时的发展状况，重点性、强调性的进行跟踪宣传，预计全年费用在260万-280万元之间。

电台媒体的宣传主要配合学校招生安排，在5-7月期间，灵活的调整播出时间，加大软性新闻的比重，用事实来恢复学校的形象，预计全年费用20万元左右。

报纸媒体的宣传我们仍旧以软文为主，力争每个月在主流报纸媒体的教育板块或者地产板块刊登一篇软文，同时，为了更好的塑造集团品牌，我们将定期与报社记者会面沟通，以保持良好的关系。（另：根据报纸的订阅情况，集团拥有晚报、商报整版广告各两次，届时我们将与记者做好沟通，配合集团的发展需要，适时的投放整版广告）

网络媒体作为新兴的宣传媒体，越来越受到大众的青睐。以网络为基础的推广模式也日渐增多，我们可以利用其新颖性和独特性，广泛推广公司品牌。

借鉴江西分公司的成功经验，注册公司的官方微博，及时发布公司最新动态

消息，与网友积极进行互动，预计全年费用为0元。

利用国人对排名的特殊偏好，参与评选有一定影响力的企业排行榜，如深圳市企业联合会与深圳商报共同主办的《深圳市企业100强》；参与网络上发起的一些公益活动等，预计费用需根据参与活动的实际情况而定。

户外广告牌以金融中心项目广告为主，在项目地附近以及周边主要干道的显眼处、公交站等地设置项目广告牌，达到为项目提前造势的效果，预计费用需根据广告牌数量，广告牌放置时间以及放置地点确定。

（策划部）

2011年12月22日

一,策划导入

目前,我市零售20元左右/包的卷烟共有玉溪,黄鹤楼和芙蓉王等三个品牌.由于我市人口众多,近年来经济发展迅速,在销品牌由于货源问题,难以满足本市市场需求.

因此,我公司决定再引入一个该档位品牌进行重点培育.经研究分析,认为"娇子"(大金元)卷烟品质较好,定位清晰,预期成长性较强,因此决定将其作为重点培育对象,拟通过12个月的培育使其成为该档次的又一主销品牌,成为我公司的又一利润增长点.

二,策划分析

(一)策划环境分析

1,宏观环境分析:

随着我市经济的不断发展,20元左右/包的卷烟需求量日益增加;"娇子"为全国重点卷烟品牌,符合品牌政策发展导向;同时,"娇子"(大金元)也是省公司主推品牌,其在我市上市拥有行业支持. 2,生产企业分析:

该产品的生产商川渝中烟是一家拥有较强科研实力,较大生产规模,较高市场评价的大型卷烟生产企业,"娇子"(大金元)集合了该公司的多项先进技术,品质超群.

3,产品分析:

"娇子"系列在我市知名度较高,拥有一定的品牌美誉度和忠诚度,为"大金元"销售创造了有利条件. 4,竞争对手分析:

目前该价位的几个品牌,虽然在我市占有较大市场份额,市场接受度高,但我市该档卷烟消费需求不断扩大,"娇子"(大金元)的销售还是拥有较大市场空间.

(二)swot分析

s优势:

1,娇子系列知名度高;

2,他地上市取得较好反馈;

3,a市烟草营销队伍能力强;

4,产品科技含量高,定位准确

w机会:

1,a市经济发展迅速,旅游业的发展带来了新的市场机会;

2,国家品牌政策背景支持;

3,a市烟草公司培植新的增长点;

o劣势:

1,新品上市接受度低;

2,同价位竞争优势不明显

t威胁

:1,该价格档位的主销品牌十分突出,引导消费具有相当难度;

(三)营销策划过程中需特别注意的问题:

1,做好试销期和成长期市场调查.

2,注意挖掘符合本地特色的商品卖点.

3,做好该品牌的市场推广和维护.

4,保持价格稳定,铺面和提量并重.

5,注重加强客户经营指导和销售指导.

6,注意做好营销效果评估,突发情况销售预案.

三,策划策略

(一)策划目标:通过一年的精心培育,使"娇子"(大金元)成为20元左右/包价位的主销品牌,成为我公司新的利润增长点;市场占有率达25%.

(二)市场定位:高端商务用烟;该品类现有主销品牌的市场地位挑战者.

(三)产品定位:功能主打健康与品位;形象突出尊贵典雅;"娇子"品牌深入人心,激发消费者好感记忆.

(四)目标消费群体:公务员,企业管理者,大中学教师,个体经营户,时尚青年等.

(五)整体营销思路:在整体策略上,综合企业,市场和产品特征,采用集中性市场策略,集中全力占领高端消费群体这一目标市场;在具体营销思路上,我司将与川渝中烟工商协同,发挥各自优势,采用推拉组合的市场销售策略.

四,策划执行

(一)营销措施:

1,宣传推介措施

普遍宣传和重点宣传相结合,由客户经理携带相关宣传物料,根据客户订货日期的先后顺序,妥善安排宣传计划,确保在客户订货前宣传到位.

宣传时,要注意把握特色和卖点,重点向客户强调"娇子"(大金元)的新技术,新包装,新口味,提高客户的培育兴趣.

客户经理要重点向客户介绍该品牌的高批零毛利率,调动客户的销售积极性.

3,铺货,控量和稳价

铺货策略:将有销售同档品牌的客户作为首期铺货对象,并根据各阶段销售目标的完成情况逐步推进.

控量策略:7月1-15日城镇重点客户每次限购2条,农村重点和城乡结合部客户每次限购1条.其余时间的投放策略将根据市场价格行情的变化和货源情况另行下达.

客户经理应抓好明码标价工作.

客户经理要对客户进行陈列指导,指导客户把该品牌烟摆放于烟柜中的明显位置,商标和标价签面向消费者.

客户经理要对客户加强经营指导,要关注该品牌的'销售情况,发现销售较差的情况,要帮助客户分析原因,指导客户提高向消费者推荐本品牌的技巧.

客户经理要实时关注市场动态,注意收集客户和消费者对"娇子"(大金元)各方面品质的反映,发现有价值的信息要及时反馈.

各市场经理要根据营销中心下达的营销方案,拟定具体的营销方式和营销计划,并根据辖区各线路的经济水平,消费结构等方面的差异,对部门指标进行合理分解,将培育责任落实到每位客户经理. 9月底各市场部要组织开展市场调查,做好销售分析,分析报告于10月5日前上报客户服务中心.

(二)突发事件处理

在"娇子"(大金元)培育过程中,客户经理若发现以下突发异常情况,要及时向上级及有关部门反馈: 1,该烟市场价格发生较大波动.

2,发现较多数量的乱渠道或其他非法卷烟.

3,销售速度过慢,需要进行销售促进或消费促进.

4,投放策略不合理,需要更改.

5,客户及消费者对该烟的内外品质反映不理想.

6 ,其他严重影响该烟培育的情况.

(三)团队协作与执行

专卖,物流,电访,营销等部门应通力合作,为该品牌在我市的迅速成长创造条件:

1,由专卖部门负责,加大市场清理力度,坚决防止假,非烟对市场的冲击.

2,实施专销捆-绑考核.

3,物流,营销,电访等三员要密切配合,共同做好品牌宣传推介.

4,保持四员间的信息畅通,加强对销售动态的了解,跟踪,分析,反馈.

五,策划控制与评估

(一)营销计划与组织

成立"大金元营销工作小组":在营销副总领导下,由营销中心主任总负责,成员由专卖稽查大队,市场部,网建部,订单部等部门负责人和品牌经理等人组成.

(二)营销活动控制

1,2015年7月1日-10月1日为试销期,相关部门应按方案安排,进行试销期管理.

2,2015年11月起进入成长期,各部门应做好相应管理工作.

3,建立对该品牌培育工作的考核机制,定期考核,评估.

4,根据既定安排实施市场调研,提交调研报告并根据具体情况对本方案进行相应调整.

5,如遇突发事件应立即汇报,并启动响应预案.

(三)营销效果评估:

1.评估内容包括:

(1)品牌培育措施的效果;

(2)市场接受度,美誉度和认可度;

(3)各县区销售情况;

(4)消费者对该品牌的评价变化;

(5)公司各部门对该品牌营销的配合是否高效.

2.评估指标主要有:

销量,上柜率,重复购买率,市场美誉度,认可度,忠诚度,销售趋势,市场占有率,市场反馈信息,所提意见等等.

3,评估方式:

通过对卷烟零售户,消费者采用入户调查,访谈调查和问卷调查等多种方式,开展品牌营销效果调查等相关市场调查与分析进行评估.

(四)总体费用预算

(1)人员推广费

(2)交通费

(3) 资料复印,打印费

(4)其他

a市烟草公司

2015年6月25日

为全面贯彻落实市局（公司）《关于开展重点品牌营销策划活动的通知》相关工作要求，以营造环境、尊重市场、引导消费、增强能力为重点，充分发挥市场营销对培育知名品牌的基础和引领作用，引领自主培育品牌加快发展，推动卷烟营销上水平，特制订本实施方案。

一、指导思想

以《关于开展重点品牌营销策划活动的通知》为指导，以市场为导向，以形式活动多样为基础，以提高娇子（阳光100）市场份额为目标，按照“加快发展、主动引导、重点培育”的总体要求，把自主培育品牌作为增强卷烟市场掌控能力和提升网络运行水平的重要任务，促进全年自主培育品牌目标的顺利完成，保证行业经济效益的持续稳定增长。

二、基本原则

遵循市场需求导向与娇子（阳光100）品牌发展方向相结合的原则，稳定卷烟市场经营秩序，依托市场资源，实施品牌精准营销，不断引导消费者改变消费目的，努力促进娇子（阳光100）品牌良好成长，以达到娇子（阳光100）品牌市场竞争力不断提高。

三、组织保障

为加强领导，成立娇子（阳光100）品牌培育案例策划活动实施领导小组。

组 长：

副组长：

成 员：

领导小组工作职责：负责娇子（阳光100）品牌培育案例策划活动的制定，负责检查、督促各区域品牌策划活动的实施、执行情况。

领导小组下设办公室，

办公室主任：

办公室成员：

办公室工作职责：负责娇子（阳光100）品牌策划活动的执行到位，加强品牌宣传、信息收集、分析改进，提升品牌培育策划能力。

四、总体目标和阶段化目标

通过娇子（阳光100）品牌培育案例策划活动的开展，不断提升品牌维护和服务能力，树立“娇子”品牌全新形象，作为自主培育品牌，确保娇子（阳光100）品牌在**市场始终保持强劲发展态势，实现““以我为主”的品牌运营和传播能力不断提升的工作目标：

（一）销售目标

坚持规划前置，结合市场实际，以“增量、提质、突出

特色”为抓手，提升娇子（阳光100）市场销售份额，实现稳价增量。截止2012年8月底，确保月均销量达到25箱以上；截止2012年底，确保全年销量达到265箱，占同价位卷烟市场份额10%以上。

（二）市场覆盖目标。

截止2012年8月底，娇子（阳光100）品牌在全县33个乡镇实现全面覆盖，全县零售客户平均上柜率达到100%以上。

五、工作方法、步骤及措施

坚持有计划、分步骤、阶段性地扎实推进。时间从2012年6月上旬开始到2012年8月底结束。具体分三个阶段进行：

（一）市场广泛宣传（2012年6月上旬）

3月至5月开展了大规模市场宣传，为进一步扩大品牌市场影响力，提升娇子（阳光100）市场知名度，确保卷烟零售客户100%知晓娇子（阳光100）品牌的基本信息、投放策略和阳光100集盒换礼活动，通过客户经理市场拜访、送货员日常配送和稽查员市场检查工作，在主要场镇、街道继续发放宣传物资和张贴宣传画，同时对前期张贴的宣传画进行维护，充分营造销售氛围。

（二）营销策划活动开展（2012年6月中旬－2012年8月上旬）

1、客户带动。每位客户经理根据娇子（阳光100）品牌1-4月市场销售情况，在自己所辖片区选择10户重点零售客户作为娇子（阳光100）品牌培育示范户，发挥品牌培育的窗口作用，对其开展多方培训，发挥标杆作用，提升消费市场对该品牌卷烟的认知度和美誉度。

2、商品陈列。根据零售客户现有的柜台、货架设施条件，加强与客户沟通交流，帮助指导客户设立“娇子（阳光100）品牌集中展示区”，并将娇子（阳光100）品牌摆放在显著位置，突出视觉效果，激发消费者消费欲望，提升卷烟销量。

实施精准消费者宣传引导，刺激消费者购买娇子（阳光100）消费欲望，扩大消费群体数量。

4、客户激励。对客户订购娇子（阳光100）品牌的组合宽度进行分析，对于具备潜力的、组合宽度面小的客户，在一定时期内，分批进行指导，设置具体的上柜目标，完成任务的客户给于一定的奖励。提升措施：选择零售客户（有增长空间）分月进行提升。奖励措施：一定时间段客户娇子（阳光100）品牌销售达到一定的数量，奖励宣传物料（打火机、抽纸等）

5、立足协会。充分发挥协会的组织协调作用，推进零售终端建设，提高细节服务水平，通过情亲化服务、差异化服务，并对会员开展有针对性的经营指导、培训等工作，充分发挥主观能动性，积极开展各项活动，组织会员参与到娇子（阳光100）品牌培育工作中，不断加大走访力度，拓宽服务内容，延伸服务内涵，全方位多角度的对会员进行服务指导，获取卷烟零售协会对品牌培育工作的最大支持。

6、市场监控。加强对娇子（阳光100）的市场价格、社会库存、客户盈利水平等信息采集工作，对客户销售情况定期或不定期进行检测，及时关注客户的上柜率和再购率，了解客户未上柜或未继续订购的原因，收集客户的意见和建议，利用专项营销策划工作会及时反馈，针对问题及时调整娇子（阳光100）培育策略。

（三）巩固成果，效果评估（2012年8月下旬）

实施娇子（阳光100）策划方案的效果评估工作，完成实施过程总结和效果评估报告上报工作。

加强对娇子（阳光100）品牌销售后期维护工作，注重客户卷烟商品的动、销、存变化及市场需求的变化情况，并及时采取措施，做好品牌的维护，做好娇子（阳光100）品牌培育后期的巩固增量工作。

六、工作要求

（一）统一思想、认真落实。营销部所有员工要对当前形势保持清醒认识，彻底转变观念，把培育娇子（阳光100）卷烟工作作为头等大事抓紧抓好，要及早动手，加大力度，加快进度，积极推进品牌置换和品牌培育工作，尽快抓出成效。保证此项工作稳步推进。

（二）规范销售、固本强基。在加强娇子（阳光100）品牌培育工作中，要坚持把规范经营放在首位。要禁止一切不正当的竞争行为，纯洁品牌培育内涵，依靠自身扎实有效的工作，培育自己的并具有较强支撑力的卷烟品牌。

（三）协调配合、凝聚力量。各部门之间强化沟通协调，充分发挥全员参与积极性和主动性，共同参与到营销策划方案活动中，促使策划活动富有成效开展，圆满达到预期效果。

量化指标与定性化的工作目标相结合，突出创新性，形式活动多样，确保卷烟品牌培育工作收到实效，促进行业持续稳定健康发展。

（五）强化队伍建设，提升客户服务。加强对客户经理营销技能的培训，进一步完善教育培训方案，形成适应行业发展的教育培训长效机制，注重营销技能的强化训练，让客户经理对教育培训能够主动参与和认真学习，并能通过教育培训有效提升工作能力和工作水平。

（六）联系实际、六个结合。要根据本实施方案的主要内容，认真组织各项活动的实施，紧密联系市场销售实际，注重娇子（阳光100）培育的科学性、持续性和规范性，与重点品牌培育工作、“135”工作法、精准营销、零售功能终端建设、营销创新及创建优秀营销部推进相结合，相互融合、相互促进，做到目标、组织、措施、时间、责任五到位落实工作措施，有计划、有步骤地开展品牌策划活动。

**营销部

2012年5月31日

（一）策划背景和目的

毕业季即将来临，就业的黄金时间段也在陆续的到来，各大高校毕业生面临正毕业找工作的紧急阶段，而各个企业也正在为下一阶段的人才需求做充分的准备，所以把自己推销出去和让公司接纳并且承认你的价值是每一个待就业的毕业生所面临的。所以我也即将把自己的个人品牌推进市场，做好一个阶段性的职业规划是我们就业生面临的第一步。

（二）就业环境与就业分析

近年来我国国际贸易专业人才出现了学生就业难、用人单位招聘难得“两难”现象，对高职高专人才培养，以及外贸发展产生了不利影响。作为在校学生的外贸应该培养一些必备的能力，比如：学习能流利、理财能力、应对能力、沟通能力，对市场动态的敏感性，吃苦耐劳、积极向上精神以及专业知识等等。我国对外经济贸易行业已不再是改革开放初期的低水平运行状态，如今对人才要求有了全面提升，不仅要掌握最新的专业知识而且要有一定年限的实务操作经验，同时必须持有国家颁发的之歌证书、就业资格证书，要熟悉国内外贸易法规和操作惯例。

就业去向：可以到政府对外贸易经济管理部门从事外贸管理工作，到外贸企业从事对外贸易业务及国际市场的营销工作，到国家机关、国民经济综合部门、商业部门、涉外企业、合资企业、大型工商贸易公司或企业从事贸易经济、市场营销、经营管理工作，到各大高等院校、科研单位从事教学及科研工作等。

（三）竞争状况

1用人单位对应聘者的英语要求颇高，一般为英语六级以上水平，口语要好，表达流利。

2在性别上，也有职业差异，而大部分有性别限制的公司对女性应聘者的限制较多，换言之，女生在应聘时可能会比男同学遇到更多的问题与压力。

3本科生的竞争压力过大，与其竞争职位的有高中生、大专生、研究生甚

至归国的留学人员。这些人的涌入无形中对本科生就业造成冲击。

4普通学校毕业生与重点大学毕业生的差别，前者确实在一些硬性条件上低于后者，用人单位更热衷于对后者的招聘。

5不尽然的是，企业更注重应聘者的实际工作能力和内在素质及工作经验。

（四）就业生特征

1、优势：英语口语比较流利，熟知外贸流程工作，有过外贸实习经历。

2、劣势：三本院校，本身就存在自身的劣势，在同一平台上竞争会有相 弱势。

4、威胁：国贸专业在各大高校的设置，名牌和重点大学的国贸专业的就业 和社会上待就业的毕业生对我们即将毕业的学生都是一个潜在的威胁。

（五）营销目标：

（1）在中东地区就业，从事国贸相关的工作

（2）实习阶段的工资在2000人民币左右

（3）实习过后直接转正，薪金在3000人民币左右

（4）提供五险一金，包吃住

（六）营销组合

1、自身的定位：外贸单证，财务，行政管理，物流专业

2、拥有的技能：会计从业资格证、英语国家四级证书、熟知计算机的操作流程，学习动手能力强，沟通和表达流畅，拥有过一定外语口语交流能力。

（七）具体营销方案

1、2015年十月份，在各大就业网站浏览相关的就业咨询，看看企业紧缺的人才类型

2、2015年十一月份，制作简历，积极参加校园招聘

3、2015年十一月份中旬，在网上针对性的投放简历

4、2015年十一月份下旬，提前去理想的企业观察参观，了解企业的整个运作流程，是你能够有机会在以后的面试的过程中表现的更加灵活。

注意的事项：赴远地过程中，要注意自己的人身和财产安全

（八）费用预算

1、职业衣服套装：300

2、交通费用：300

3、制作简历和投放简历：30

（九）方案调整

大四上学期比较忙乱，各种课程设计还有毕业论文的答辩，计划可能不会如期的进行，具体的离校时间在第11周。计划向后推迟一个月实行。

（十）监控总结和反馈

每一个礼拜对简历进行一次修改和补充，保证自己的联系方式畅通，总结网上投简历的经验和效率，总结人才市场对人才的需要。

（十一）风险分析

毕业生就业环境一直都非常严峻，但是就业方向也是相对加较广的，国贸专业毕业生找到对口专业的人数不超过5%，每个人都有多种选择，就业途径也有多种，可以进企业，进事业单位，进银行还可以考公务员和考研。我的另外一种方案就是考银行还有准备4月份的公务员考试。

个人简历：

本人田野，现为广西工学院本科金融学专业的大三学生。为了在毕业后求职路上能够顺利有效地向用人单位营销自我，实现未来的职业梦想和人生价值，现在我很有必要为自己做一份系统的个人营销计划，为自己未来的道路铺下坚实的路基。

当前大学生就业形势：

据人力资源和社会保障部公布的数据，2015年我国将有2400万劳动力需要安排就业，其有超过700万大学毕业生需要解决就业问题。另一方面,高等教育培养出来的大学生在知识和技能结构上与人才市场的需求存在脱节,大学生就业的结构性矛盾日益突出。数据显示,2015年高校毕业生规模达到611万,比2015年增长52万；而据预测,2011年这一数字将达到峰值758万。与此同时,国际金融危机的影响进一步显现,可以预见,在未来相当长时期内大学生就业压力不会减弱。

当前就业机遇与政策扶持：

企业，都有对不同层次金融类专业毕业生的需求。财经类报刊杂志的不断涌现，也为金融专业毕业生提供了不少就业机会。学校、培训机构等也是金融类专业毕业生的就业领域。

其次，在国家政策方面，国家政府针对大学生当前的就业问题制定积极的就业政策，创造公平的就业机会和稳定的就业环境。拓宽高校毕业生到基层就业的渠道。鼓励高校毕业生大基层，到中小公司，到艰苦的地方去工作。切实解决私营公司聘用高校毕业生的有关问题等。都极大的改善了当前大学生的就业环境和减轻了就业压力。

我的个人营销的基本战略：

细分市场：选择什么细分市场是我们个人营销思考的第一个话题，比如同样是金融专业的人才，可以选择矿产、制造、金融、房地产或者it业等，我会选择自己喜欢或有人脉或发展潜力大的行业。

市场定位：确定了目标公司，也需要结合自己的优势和特质明确自己打算在理想的企业中以什么职位和级别切入。比如确定进入某金融机构，需要认真考虑自己是从事技术开发、产品策划还是市场运营等。

同时要强化对实践经验的总结与互动，将实践与我所学习的书本知识进行对照，反复研究判断。锤炼自己的核心竞争力，使别人无法复制。作为需要营销自我的人，还要有很强的自我推销能力，善于在不同的场合、人群进行自我推销。我还可以通过撰文，人脉介绍，演讲等方式进行自我“促销”，扩大自己的影响面，推动“个人品牌”的发展，扩大自己的知名度。

根据产品的4p策略组合，我可以制定以下自我营销战略： product——产品：只有满足目标市场用户需求的产品才是好产品。作为人才产品，我们需要调研企业用户对人才的需求，然后根据企业的需求来发展自己的能力项和经验值；比如企业要求有哪些证书、掌握什么软件工具、需要哪些专项知识和项目经验等等。我们更要及早就开始要了解将来毕业从事行业企业对人才的能力和经验的需求，以便及早做好准备和行动、积累。

price——定价：人才是有价格的，值多少钱，要看一个企业肯花多少钱雇用。我们的价码取决于我们的产品功能和质量在多少程度上满足企业用户的需求。另外优秀的职场人士懂得自己的合理价格，不会因为追求盲目过高的价格而吓跑雇佣者。所以我应该做好对自己的评估、也要了解调研好目标企业的薪.酬范围，这样可以精准地提出自己期望的薪水。

托内部推荐人才，这样的成功率比茫茫大海撒简历好多了；因此我会积极建立广泛高品质的人脉，多多认识校友和高年级的师兄师姐。

promotion——促销：促销组合是指利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动, 包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。包括简历、成绩单或业绩证明、实习证明、发表的文章或著作、博客、新闻报道以及个人的形象包装，还有很重要的口碑——如果其他人都说我是人才是很好的佐证。酒香也怕巷子深，在竞争激烈的人才市场上，自己能力好但不懂得表达展示，个人形象又不争气，肯定无法赢得面试官青睐。所以我除了要练好内功，外在的表现和包装也要有配合和到位，包括面试的着装、言谈举止、沟通表达、待人接物，都应该在平时进行积累。最后还须特别注意：任何时候都应该诚实，简历和面试不可以弄虚作假；没做过的就是没做过，不懂的就是不懂，千万不要欺骗企业。

我的个人营销计划的管理和执行：

有了自己的人才目标定位，懂得了如何从4p对自己进行能力发展和形象包装以及多种渠道向企业展示，就更加需要制定计划、用严格的行动和实践去实现自己目标。

（一）根据自身能力与企业需求的差距，设定有针对的学习和改进计划，以学期或季度为阶段目标，具体的计划任务精确到每周乃至每天的行动。比如：每周参加一次社会实践、每天看目标行业的行业新闻，并且进行分析和记录笔记心得、常去招聘网站研究学习和了解企业用人需求等。

（二）主动给自己找一个已经在行业企业中专业知识丰富、有实践项目经验和技术的一些职业人士作为自己的导师，定期交流；结识高年级学生，作为后续工作的人脉；尽量参加实习等各种社会工作活动，广泛学习面经，参加模拟面试等。

（三）认真严格的执行所制定的自我营销计划，依据执行效果和成就进行总结分析，哪些达成了、改进了，哪些还做得不够，找出原因。对于检查的结果进行跟进，成功的经验进行总结沉淀、失败的教训进行汲取和改进，以免重现。

在竞争越来越激烈的今天，认真做好一份自我营销的计划是每个在校大学生不可忽视的一件事情，机遇偏爱有准备的人，只有为自己未来的职业生涯做好充分的计划和准备，成功才会离我们更近。