一.本案背景

1、国家调控导致住宅市场销售进展缓慢，而且形势将会进一步加剧

2、项目已经开盘，目前正在销售推进，销售进展缓慢

3、住宅产品建设进展停滞，急需资金支持周转；如果将商铺及时投放市场，将会获得大量资金，有效缓解目前资金的紧张。

swot分析

优势

1、 地处武陟詹泗路中段，交通便利，道路宽阔，地理位置优越。

2、 项目周边紧邻十几家村镇，距离武陟三阳商业中心距离近，商业发展潜力巨大。

3、 产品已完工，具备交房条件，已达到成熟的销售时机。

劣势

1、 项目周边商业档次较低，不利于树立本项目商业的品牌形象。

2、 项目周边的商业没有形成规模，商业氛围较淡，不利于项目的推广。

3、 部分商铺设计上下两层使用率较低，面积过大，总价较高。 机会

1、 目前周边无其他商业项目正式对外公开，市场面临商铺供应不足的情况。

2、 武陟由于处于商业地产起步阶段，人们能明显看到商铺投资的巨大收益，因此，

对于商铺投资兴趣大，购买意向和购买潜力大。

风险

1、 目前城西区域商业发展缓慢，商业氛围较淡。

2、 武陟新投放项目商业商铺体量较大，即将推出，如果我们太过迟延，将对我项目会造成一定的冲击。

二、目标客群分析

（一）消费者人群

1、 武陟三阳商业区

目前整个武陟西片现况商业比较混乱，急需一个能引领西片区商业发展的主力商业群出现，壹号府邸的商铺无论是从位置，未来经营业态都具备了这个条件。因此我们的消费人群可以辐射到整个西区，而不局限于周边。

2、住宅项目新住户

3、 项目周边村镇的住户

项目辐射周边十几个村镇，由于村镇没有固定购物环境，村镇内仅仅存在小型超市，卖店，小吃店无法充分满足周边客户日常生活需求。

(二)购买者人群

1、市区及乡镇投资客

较强的经济实力才行。

2、自营客户

符合项目定位的中小型餐饮，休闲娱乐，日常服务，购物业态的自营客户。

3、壹号府邸住户

这主要出于对该区域发展信心的考虑，兼顾投资的需求，特别是对于一些“一铺养三代”情结深重的中年人。

（三）购买习惯分析：

1、 地段是购买商铺的首要因素。

对于投资商铺来说，地段将是最重要的决定性因素。好的地段，将带来充足的人流，人气带来财源，这是商业定律。

2、 现铺是销售阶段的重心。

按照武陟人的购买习惯，现铺的即买即得，和投资风险小是商铺准现房销售的重点。

3、对价格的敏感度高：

三、商铺定位分析

1、 考虑将商铺定位新农村社区购物商业街，符合整个项目的形象定位。

2、 本案必须通过合理的定位，包括价格定位、业态定位、销售模式以及管理定位等创造自己的特色商业形态以及经营模式。

3、 考虑到壹号府邸社区整体的居住氛围和住户的层次要求较高，以及周边区域住户对特色商业的渴求，在商业定位和业态选择上应力求精致和完善，同时兼顾立体化、多层次分布，首先考虑满足日常生活需求的消费业态，如小型超市、便利店、药品超市、自动柜员机、美容店、小型特色餐饮等，其次在休闲、娱乐、运动等精神享受方面也应有所侧重，如棋牌房、冷饮吧、美容美发、书店等。

功能定位

集餐饮、娱乐、休闲、购物等多功能于一体的中小型商业购物街

业态定位及面积分割

特色化经营：特色服饰店、特色饮食店

四、壹号府邸商铺的招商与销售策划

(一)项目商铺销售运营策略

1、统一招商

除经营户购买的，用于自营的商铺外，为统一形象，尽快繁荣商业街，对剩余商铺采用统一招商，以招商造势的策略。

2、“出租过渡，最终出售”的收益模式

对于有投资商铺意向且能接受购买产权的商户，将产权转移，由购买者自行经营或出租给他人经营。

3、整合市场

整合商业街功能，集购物、娱乐、休闲、餐饮四大功能于一体；

整合市场空间，进行合理商品布局；

4、合理回报

保证市场和经营户合理的收益，实现双赢；

完善商业物业的管理和服务功能，提升市场软环境的竞争力；

通过商铺销售业绩和销售人气的提升，从而促进和带动楼盘住宅的销售；

（二）招商销售总策略

招商策略

1、在商铺销售前做好商铺招商工作。以销售为主，招商为辅。如商户可以购买商铺则将商铺产权转让；如商户只能接受只租不买的形式，可在商铺出租给商户后在寻找商铺买主。

4、对商铺进行业态布局进行初步规划，根据规划业态，针对性地寻找投资商户进行招商。

5、以售优先，以售为主，以租促售，售租结合，营造售租两旺的红火局面。

销售策略

1、1-2层连卖，2层作为一个销售整体，在招商销售时更具灵活性。并且去化速度会更快，但是此策略在运用时，会造成总价过高，应制定相应的'价格促销策略进行辅推。

2、部分商铺带租约出售

针对现有商铺销售可以先进行招商，然后带租约一起销售给投资客，这样，客户投资购买商铺时就会更有信心和勇跃。

（三）商铺招商与商铺销售流程

1、目标商户群的确定；

2、对商铺铺位进行规划，制定合理的分割方案；

3、针对目标商群和客户群进行项目推广，扩大项目知名度，提升影响力；

4、双方洽谈，达成购买或租赁意向；

5、投资者到实地选择商铺位置，并签订买卖或租赁协议；

6、投资者按规定交纳购房款或交纳租金和服务费；

7、对已经签定租赁协议的商铺进行销售；

9、在招商过程已经基本结束时，各商户装修好自己的经营商铺，最后选择合适的开业时间，进行商业开街仪式，开始经营。

四、商铺营销实施策略

市场预热期：2015年10月1-5日

以超常的推广手段，结合户外广告、电视字幕，海报派发、报纸、人际传播等渠道形成较强的商铺销售宣传之势，引起目标客户群的关注。

排号认筹期：2015年10月10日

利用两天时间进行认筹排号，锁定消化首批意向客户。同时以项目的各种竞争优势为传播点，多种媒体、多种销售渠道配合现场展示，打动消费者，激发购买欲望，吸收客户资源。

公开发售期：2015年10月20日

商铺开盘，公开认购，选定商铺，签订购铺认购协议，进行交款。

强销期：2015年11月—12月

承接首次公开发售的热潮，适当地调整推售安排，推出全新的单位及全新销售举措，

以较为集中的现场活动及广告推广给予客户进一步的认知与感受，促成再次的销售高-潮。

清盘期：2015年1-3月

利用灵活多变的促销措施，以“压轴珍藏”为主题告知此时已是购买的最后机会，促使目标客户把握良机，尽快行动。

商铺招商贯穿商铺销售和宣传的始终。以商铺的招商造势来推动商铺销售，营造热销红火气氛。

五、商铺的营销推广方案

(一)、商铺命名：

壹号府邸商铺命名：壹号府邸时尚风情商业街

(二)、推广主题建议

等方面进行全面升级，经考虑，我司将项目推广主题定位为：

壹号府邸时尚风情商业街 武陟创富新商机

(三)、推广方式及渠道建议

1、推广总原则

先招商后销售，招商不是纯粹的招商，而是一个造势的问题，在全市场上建立租售两旺的信息。在短时间内通过大众口碑传播和抄作成为楼市热点，引起社会舆-论，提高知名度，促进商铺销售。

2、推广方式

方式一：营销中心现场展示

营销中心关于商铺的各方面资料和装备应较为齐备，从所见、所闻全方位让买家了解信息。另售楼处可以在原售楼处的基础上做相应的调整，以适合商铺的租售。

方式二：特色营销活动

a、开盘前

让先消费者得到“看得见”价值，预期价格购买高品质商铺从而成为义务推销员。媒体铺垫、报道、宣传；平面广告强势宣传适时制造气氛。

媒体广告：利用电视滚动字幕，户外广告，散发广告单页，手机短信群发的形式进行信息发布。

b、销售期

小部分以竞价拍卖的形式进行炒作

建议促销主题活动：商铺竞价拍卖会

壹号府邸时尚风情商业街要说服投资者认识到这里的商业价值并引导他们产生投资行为。

六、营销推广主题

是紧密相关的。

营销推广总主题：

壹号府邸风情商业街 全新创富商机 营销形象主题语：

掀起金涛富浪 财富势不可挡

一般而言，校园招聘的计划性比较强，招聘新人的数量、专业往往是结合企业的年度人力资源规划或者阶段性的人才发展战略要求而定。因此，进入校园招聘的通常是大中型企业，他们通常会在几个大类专业中挑选综合素质高的大学生。如零售行业快速扩张的国美和苏宁在前期实施的“千人工程”，主要集中招聘经济管理、市场营销类等毕业生。校园招聘能够极大的提高公司在高校圈的知名度，为公司储备人才提供人才库，为建立良好的校企合作关系奠定基础，而且校园招聘的费用低廉，对知名企业而言有时甚至是免费入场。校园招聘虽然能够吸引众多的潜在人才，但是这类人员的职业化水平(态度、专业技能、行为习惯等)不高，流失率较高，需要企业投入较多的精力进行系统完整的培训。所以，这类潜在的人才进入企业后，通常要接受比较完整的培训，再安排到生产经营的一线作为储备干部接受工作训练。通过这样一个过程，那些能够积极融入企业、满足要求的才会脱颖而出。

当前，媒体广告主要有专业的人才招聘报纸，各地主流媒体上的招聘专版或者副刊等。由于报纸仍然是普通大众，包括求职者了解信息的重要平台，所以这种形式的广告在当地的覆盖面比较广，目标受众接受的概率非常高，不仅可以提升企业在当地的知名度，而且可以有效宣传公司的业务，有一举多得之功效。但是这种招聘渠道会吸引到很多的不合格的应聘者，增加了人力资源部门筛选简历的工作量和难度，延长招聘的周期，另外该渠道的费用比较高，特别是选择“抢眼”版位和版式费用会更高。通常，公司采用这种方式招聘有实际工作经验的社会人员。

这是伴随网络日益普及的趋势下产生的一种新的媒体招聘形式，招聘信息可以定时定向投放，发布后也可以管理，其费用相对比较低廉，理论上可以覆盖到全球。通过在知名的人才网上发布招聘的信息，如各地人才市场网站、公司的网站，可以快捷、海量的接受到求职者的信息，而且各网站提供的格式简历和格式邮件可以降低简历筛选的难度，加快处理简历的速度。这种形式对于白领阶层尤其实用，基本上是“找工作，一键搞定”。但是，这种渠道不能控制应聘者的`质量和数量，海量的信息，包括各种垃圾邮件、病毒邮件等会加大招聘工作的压力，在信息化不充分的地区效果差。这种形式可以在常年招聘较多的单位采纳。另外，随着各大人才网站简历库的丰富完善，hr们可以利用网站提供的“网才”服务在简历库中搜寻我们要找的人。这种方式有些类似于猎头。

这是传统的人才招聘方式，费用适中。hr们不仅可以与求职者直接面对面交流(相当于初试)，而且可以直观展示企业实力和风采。这种方式总体上效率比较高，可以快速淘汰不合格人员，控制应聘者的数量和质量。现场招聘通常会与媒体广告同步推出，并且有一定的时效性。其局限性在于往往受到展会主办方宣传推广力度的影响，求职者的数量和质量难有保证。这种方式通常用于招聘一般型人才。

猎头是一种由专业咨询公司利用其储备人才库、关系网络，在短期内快速、主动、定向寻找企业所需要的人才的招聘方式。目前，因为猎头主要面向的对象是企业中高层管理人员和企业需要的特殊人才，其具体操作基本上是由企业高管直接负责，因此这种方式看起来比较神秘。正规的猎头公司收费比较高，通常为被猎成功人员年薪的20～30%。

内部招聘在规模以上企业比较常见，这种方式的特点是费用极少，能极大提高员工士气，申请者对公司相当了解，适应公司的文化和管理，能较快进入工作状态;而且可以在内部培养出一人多能的复合型人才。其局限性也比较明显，就是人员供给的数量有限，易近亲繁殖，形成派系，组织决策时缺乏差异化的建议，不利于管理创新和变革。通常这种方式用于那些对人员忠诚度比较高，重要且应熟悉企业情况的岗位。内部招聘也用于内部人才的晋升、调动、轮岗。

员工推荐在国内外公司应用得比较广，特别是需求不是太大的专业人士和中小型企业。其特点是招聘成本小，应聘人员与现有员工之间存在一定的关联相似性，基本素质较为可靠，可以快速找到与现有人员素质技能相近的员工。这种方式对于难以通过人才市场招聘的专业人才尤为使用，因为专业员工之间的关系网络是最直接有效的联系渠道。但是这种方式的选择面比较窄，往往难以招到能力出众、特别优异的人才。

这是招聘媒体形成以前广泛采用的招聘方式，目前在中小企业、服务行业、劳动力招聘时采用的还是比较多。通常情况下招聘成本不高，招聘告示张贴于店面门口、店面周边小区或者人流量大的场所等。这种方式的特点是简单易行，满足文化层次不高、经济条件不好的人员求职。其缺点一是影响公司形象，二是招聘告示留存时间较短。

现实中还有广播招聘、电视招聘、借助某项活动的推广、物色合适人选等不同方式。如交通之声广播、中央电视台的《绝对挑战》知名企业招聘栏目，优胜者通常会直接与公司签约，这也是企业招聘高级人才的重要方式。

请行业培训机构推荐人才，在行业人才培训机构发布招聘广告，与全程性培训的机构签订就业协议。专业网站及论坛、特定人群(mba、专业人士、校友、网络发烧友)组织的网站、聊天室(群、组)等是伴随网络普及、网络市场日益细分而产生的新型、非主流的招聘渠道。其优点有些类似人才网站招聘，快速简捷，其更胜一筹的是可以通过网络与对方及时、深入、甚至是视频的互动沟通。因此，我们很可能在这里挖掘到梦寐以求的“千里马”。

    服装行业的快速发展造就了很多品牌，众多服装品牌也正是在这种积极的环境中应运而生了，我们在服装消费市场也不难发现，消费者越来越具有品牌意识。2016年对品牌服装行业来说，是个不寻常的一年，而经历了那样的低迷之后，服装品牌也更加注重渠道的拓展，摒弃了从前单一的渠道竞争，多渠道的拓展，为品牌服装企业带来了希望。

线下实体店的发展在社会潮流中出现了许多阻力，门面租金日益看涨，许多实体店都难以承受这种“痛”，再加上实体店越来越多，品牌冲击力越来越大，电子商务平台应运而生，成为品牌服装企业解决库存的最好方式。

电视购物日益成为一种新兴的购物方式，电视购物频道页日益凸显，而且收获了一批忠实的粉丝，品牌服装行业在电视购物上的发展也得到了很好的尝试，未来是否可以在这方面加大投入，是品牌服装企业值得思考的问题。

随着苹果手机、智能手机的不断发展，客户端成为许多手机一族的新兴购物方式，方便、快捷正成为他们选择这种购物方式的主要原因。部分品牌服装企业也开始上线客户端，消费者可以通过手机直接完成在线购买。

未来，品牌服装在进行渠道拓展时，必须要注重线上消费势力的崛起，通盘考虑消费趋势的变化。品牌服装企业打破了原有的单一模式，逐渐走向时代的最前沿，未来的发展之路必定无可限量。

大金市场营销策略及渠道拓展方案

1.1 市场前景

空气净化器，又称为空气清洁器、空气清新机，能够吸附、分解或转化粉尘、花粉、异味、细菌、装修污染等各种空气污染物，有效改善空气质量，主要分为家用和商用两种。人们购买空气净化器的初始原因是解决装修或其他原因导致的室内空气污染问题，目前已逐渐发展成为日常消费家电产品。空气净化器在我国还是一个朝阳产业，发展潜力巨大。“十一五”期间，我国空气净化器销售额年均增速高达27%，成为一个新的投资热点。预计未来5年，我国空气净化器产业将保持30%的速度高速增长，随着需求的不断增加，空气净化器将迎来发展的春天。目前全国有空气净化器企业200多家，以中小企业为主，产量成规模的大企业较少，主要集中在长三角及珠三角地区。内蒙空气净化器知名品牌有亚都和美的。金融危机后，外资品牌更关注中国市场。欧美品牌主要以瑞宝、伊莱克斯、飞利浦为代表，日系品牌有松下、夏普等。与其他家电产品集中在国美、苏宁等连锁卖场销售不同，空气净化器主要在大型商场销售。目前，甲醛污染是内蒙最主要的污染问题，80%消费者购买空气净化器是为了解决甲醛污染问题，国外消费者是用这一产品来除粉尘颗粒物等污染。开展无甲醛和低甲醛技术研发是内蒙行业发展的重点。甲醛容易导致人呼吸道和肺部产生癌变，甚至引起脑肿瘤、胎儿畸形和白血病等疾病，所以随着人们对居住环境要求提高，除甲醛产品将成为空气净化器未来发展的主流方向。

污染逐步向提高室内空气品质方向发展，需要进一步推广先进的技术和产品，促进空气净化器的核心技术的研发。

本研究咨询报告由公司领衔撰写，在大量周密的市场调研基础上，主要依据了国家统计局、国家商务部、国家海关总署、国家经济信息中心、全国商业信息中心、中国家电协会、中国轻工业协会、内蒙外相关报刊杂志的基础信息，对我国空气净化器行业的供给与需求状况、市场格局与分布、部分地区空气净化器市场的发展状况、空气净化器消费态势等进行了分析。报告重点分析了我国空气净化器市场的竞争状况、行业发展形势与企业的发展对策，还对空气净化器未来发展趋势进行了研判，是空气净化器生产企业、经营企业、科研机构等单位准确了解目前空气净化器行业发展动态，把握企业定位和发展方向不可多得的决策参考依据。

1.2 国内市场主要品牌：

远大 (十大空气净化器品牌，远大空调有限公司) 远大空气净化器热销商品

美的 (十大空气净化器品牌，美的制冷集团) 美的空气净化器热销商品

大金 (十大空气净化器品牌，大金投资(中国)有限公司)

飞利浦 (十大空气净化器品牌，飞利浦) 飞利浦空气净化器热销商品

松下 (十大空气净化器品牌，松下) 松下空气净化器热销商品

艾美特 (十大空气净化器品牌，艾美特(中国)有限公司)

2.1 市场目标：

通过1年建立起大金品牌在内蒙市场的初步认知，在重点市场建立起品牌知名度，再通过2年时间建立大金品牌在内蒙市场的整体知名度和重点市场的高美誉度。

大金品牌的主要客户群体集中在：注重高端生活品质、品位的人群。

2.2 销量目标：

大金市场营销策略及渠道拓展方案

未来三年的市场销量应该达到：

3.1 大金 空气进化器的产品策略

对于大金而言，为了建立起稳固的市场，使市场发展具有坚实的品牌基础，产品的质量、工艺、包装、服务一定要求是精益求精的，通过产品在消费者当中的广泛传播，树立口碑是非常重要的，这就要求务必将最好的产品投放到内蒙市场。

在众多的产品中，为了迅速拓展并赢得市场，必须选择适合国情，适合内蒙消费者特点的产品进行销售，在产品线的选择上“宜短不宜长”， 要努力打造1-2款“明星产品”，即销量最大，口碑最好的产品进行重点推广。以通过明星产品树立消费者认知，提升销售人员和渠道商的信心，同时最大限度的降低售后维修等服务成本。

3.2 大金空气进化器的定价策略

基于大金空气进化器的市场定位是中高端的，在市场定价的时候，一方面要结合品牌、产品定位，另外一方面要坚持市场定价的导向原则。我们的目标是：整体单品销售价格市场平均单品价格 15%-30%，通过“高价格体现高品质”的.定位。

与此同时，我们也必须考虑到消费者的接受程度，渠道合作伙伴的信心，市场销售过程的各种实际困难等，可以确定1-2款低价“牵引”产品，通过整体销售测算，控制牵引产品的销售比例，在整体盈亏平衡的前提下，以最低价“牵引”产品来带动整体销售，同时打击竞争对手。

3.3 大金 空气进化器的渠道策略

内蒙市场的典型特点之一：地域辽阔。开发不好就满足不了市场精耕细作的需要。可以肯定的讲，厂家选择渠道销售模式将是必由之路。空气进化器行业也不例外。

渠道销售的核心思想就是借助合作伙伴(第三方)，通过利益分享互惠互利，达到共同做大、做强市场的目的。而采取什么样的渠道策略和管理模式，在新产品导入期则显得尤为重要。

针对大金空气进化器，结合自己的工作经验，在此提出以下渠道策略：

(1)大型卖场做形象：

任何一个消费品，只要让广大的消费者能够逐步认知，才能获得市场，这是

大金市场营销策略及渠道拓展方案

毋庸质疑的。而快速的让消费者建立认知的最有效途径之一就是通过终端展示、陈列，推介，从而达到实现销售的目的。

目前内蒙市场适合空气进化器做形象的终端卖场，主要包括了家电卖场(如国美、苏宁)，家居卖场(如百安居、宜家、顺电)，以及部分百货商场。

中国有句话“名品进名店、名店销名品”，其中蕴涵了深刻的道理。空气进化器的推广与销售也完全有理由借助大型卖场，大卖场自身的信誉既可以弥补产品品牌的不足，获得消费者的认知和信赖，还可以极大的推动传统渠道的发展。

大金空气进化器有选择的进驻重点城市、重点卖场进行展示，推广和销售是销售的重要一步。

(2)传统渠道做销量：

除过大卖场以外的其它所有销售渠道都视为传统渠道;

开发、培养、扶持传统渠道是公司渠道策略的重点工作之一;

传统渠道销售目标占公司总销售额的60%以上，以期达到市场话语权;

传统渠道开发的重点对象：装修装饰公司、现有空气净化器代理商、经销商;

(3)重点市场“一线多点”：

这里的“一线多点”指的是在重点区域市场，为了集中资源，实现重点突破，必须要求销售渠道的广度和深度，渠道必须实现多样性。即在同一区域内发展多家经销商。

这种策略的优势在于厂家可以在短期内借助销售网络的拓展，实现重点区域的快速突破，弊端在于渠道冲突比较多，市场管控难度大，需要重点做好区域市场的销售网络规划，价格及市场管理等工作。

(4)非重点市场“一线一点”：

这里的“一线一点”即在同一个销售区域内只要求发展一家经销商或者代理商，核心在于保护渠道利益，发挥渠道的积极性，实现更大的渠道推动力。这个区域的划分可根据市场需要具体对待，可以是一个地级以上城市或者一个县城等。但这种模式的弊端则在于网络数量有限，不利于市场的深度开发。在产品导入初期这种模式对于打开市场效果是最明显的。

同时，我们也考虑到，一旦市场逐步成熟，“一线一点”模式的下一步操作就可以向“一点多店”引导和转变，使经过公司培育起来的渠道商，在具有忠诚度的前提下，鼓励，帮助其自身加大门店和销售网络开发，使得市场具有更强的延续性和兼容性。

(5)渠道均实现扁平化管理：

在渠道发展的初期，我们就确立扁平化的管理理念，即不论各级市场，所有渠道商均由公司实现供货(先打款后发货原则)，不再设立大代理，二级、三级渠道网络，目标就是为了最大限度的减少流通环节，使厂家、经销商有利益保障。

3.4 大金空气进化器的广告策略

基于市场客户目标，大金空气进化器的广告策略：

(1) 坚持“精准营销”的广告策略，面对真正的潜在客户实施广告;选择

内蒙卫视、网络，机场、高尔夫球场、大型旅游度假区户外广告等高

端媒体。

(2) 坚持密度集中、持续性的广告策略，达到精准投放的目的;

(3) 广告的诉求点要鲜明、突出。

3.5 大金空气进化器的终端策略

空气净化器营销在选择走渠道代理、大卖场代售等模式的情况下，仍然存在弊端。以家电、家居卖场为例，空气净化器销售需要专业知识，一般售货员根本不具备，空气净化器售后服务多，卖场缺少专业售后服务人员。此外，空气净化器销售需要时间的积累，而店家则看到短期内销售业绩不佳就赶快撤柜或打入冷宫。为此，必须建立提前确立以下终端策略：

(1) 培养优秀的终端的销售人员：

现阶段导购员的配置主要区域于两个方面：一是大型卖场优先原则，1-2年内传统渠道是不需要配置的;二是投入与产出优先原则，配置导购员一定是基于经营测算而配置的。

对于导购员的招聘、培养主要需要考虑几点：优秀的终端销售人员一方面可以从竞争品牌挖掘，给予较高的薪酬待遇，其次就是自身培养两种方式。但是培养的核心工作需要配置优秀的培训师。培训师是终端管理和推进的核心岗位，要求既有掌握专业知识，又要有良好的沟通能力，销售技巧。建立起终端培训的制度和体系，必然对推动终端销售起到更大的帮助和促进。

(2) 灵活的终端销售政策：

终端的盘活，对于销售和推广的重要性是不言而喻的。

既要有渠道商、卖场的支持，有优秀的终端销售人员去实施，更重要的是需要灵活的终端销售激励政策。灵活的终端销售政策主要是指对于销售人员、门店的销售奖励，除了常规性的工资底薪和提成以外，有针对性的制定阶段性的、临时性的奖励可以有效的激发终端销售积极性。这是需要公司给予支持的。投入也是不大的，一般达到销售额的2-4%左右即可。

(3)适当的激励措施：

对于销售人员在掌握产品知识上，和销售量上给予市场奖励。产品知识方面，不光对产品的了解，还要对产品对家具的好处都要了解。

4.1大金 空气进化器的渠道建设目标

4.2 大金 空气进化器的渠道发展原则

(1)保证渠道策略与公司总体发展战略及市场策略相匹配;

(2)坚持与渠道商之间“长远、稳定、忠诚、诚信、利润、服务”合作理念;

(3)确保渠道可持续、有活力，可控原则;

(4)努力将运行费用控制到最佳;

(5)以多种服务与支持，促使渠道客户完成销售;

4.3 大金 空气进化器的渠道开发目标

渠道成员开发对象：

(1) 家电卖场

选择苏宁或国美(优先考虑由代理商进驻，避免资金风险);引导经

销商进驻当地家电连锁的核心卖场，销售前5位的大型门店。

(2) 家居卖场—选择当地的大型家居商场;

(3) 装修装饰公司—重点开发当地市场综合实力前五位的装修装饰公司;

(4) 现有空气净化器代理/经销商如何寻找合适的渠道成员：

(1) 大型卖场采取直接拜访方式

(2) 从已知的合作伙伴中寻找;

(3) 从行业协会、相关组织和分类电话黄页、专业网站中的相关企业名录中寻找

(4) 发布招商广告

(5) 参加行业展会

(6) 向终端零售商/客户进行了解

(7) 其他途径，如商业统计数据、专门出售的商业名册、互联网等