大客户行动方案
“方”即方子、方法。“方案”，即在案前得出的方法，将方法呈于案前，即为“方案”。方案对于我们的帮助很大，所以我们要好好写一篇方案。下面是小编精心整理的方案策划范文，欢迎阅读与收藏。
大客户行动方案篇一
8月12日参加了公司组织的《大客户销售》课程培训。通过这次课程的学习，了解了大客户销售的步骤及顾问式销售，学习了一些新的营销管理知识，懂得了在实战中锻炼出一个高效的营销队伍对企业来说是多么的重要。
1、“逃避痛苦”大于“追求快乐”，运用用心理战术，成功实现销售
通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。因为要逃避痛苦所以才追求快乐。客户在买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快乐”规律，有效的销售。
2、运用80/20法则，实施大客户战略，是企业成功的一个重要保证
一个企业80%的利润是20%的客户在创造，我们要花80%的精力去关注20%的客户，这就是80/20法则。大客户销售对提高公司整体运作能力包括管理能力有很大帮助，与大客户协同是树立高端品牌的最好机会。
别大，不能直接为企业创造大量的利润，却可以产生较大的影响，那么企业就会在市场推广、企业形象直传、公共关系等方面获得许多难以估计的潜在“利润”，所以我们应该努力争取得到一些有较大影响力的关键客户。
3、f.a.b.e法则”
通过学习，让认识到fab法则是指推销员运用产品的特征f（feature）和优势a(advantage)作为支持，把产品的利益 b(benefit)和潜在顾客的需求联系起来，最后举例证明e（example）所销售的产品确实能满足顾客的需求，并能给客户带来利益。特征f是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点；优势a是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益b则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，e用实例表明产品如何满足客户表达出的明确需求。
4、需求了解与顾问式销售最核心技术-----spin技术
spin销售法其实就是情景性(situation)、探究性(problem)、暗示性(implication)、解决性(need-payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此spin销售法就是指在营销过程[1]中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，最终让客户主动买我们的产品。
销售理念认为：现代销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。在日后销售工作中，我们必须灵活运用80/20法则、fabe和spin销售法以及现代化营销理念和方法，将通达产品的优点与顾客的需求相匹配，强调潜在客户将如何从购买中受益，才能激发客户的购买欲望，让其做出购买的决定。可以说这次的大客户销售培训让我收益匪浅，非常感谢公司给我提供了这么好的机会。也希望公司以后可以更多的给员工提供这样的学习机会，让大家都可以与时俱进和公司一同开创美好的未来。
大客户行动方案篇二
大家好!
今天我演讲的题目是《践行科学发展观，再创工行新辉煌》。七月流火，火热七月。在这个激情澎湃的季节，我们支行经受了全球金融危机和中国经济增长放缓的双重压力，群策群力，励精图治，化压力为动力，变挑战为机遇，实现了工行经营管理的新突破、大发展！
我现把四年来的工作作简要汇报。20**年，**支行以打造现代商业银行精品营业机构为立足点，全面夯实基础工作，较好地完成了市行下达的各项经营指标，达到了预期目标。利润完成情况：实现利润**万元，完成计划。利息收入：**万元，完成年计划的。票据贴现：**万元，完成年计划的1**%。个人综合消费贷款：累计发放**万元，完成年计划的5**.91%。存款工作：对公存款日均：**万元，完成年计划；对公存款时点：**万元，完成年计划。中间业务收入**万元，完成年计划。全年安全运营，无事故案件发生。
20**年，**支行坚持以效益、质量、安全、管理为中心，拓展业务、勇于创新，经营效益显著提升。全年实现利润**万元，完成年计划**万元的716%。利息收入**万元，完成年计划**万元的。中间业务收入**万元，完成年计划**万元的。其中：会计中间业务收入**万元，完成年计划**万元的；电子银行业务收入**万元，完成年计划**万元的；储蓄中间业务收入**万元，完成年计划**万元的。系统内往来收入**万元，辖内往来业务收入**万元，较同期增收**万元。买入返售资产利息收入**万元。储蓄存款完成情况：储蓄存款时点完成**万元，完成计划**万元的157%；完成小段计划**万元的456%；储蓄存款日均完成**万元，完成计划**万元的85%。位居全辖第二名。票据业务累计完成**万元，完成全年计划**亿元的。各项贷款增加**万元，完成年计划的。其中：个人贷款累放**万元，完成全年营销计划**万元的；纯增**万元，完成计划**万元的。并保持全年无一笔风险。银团贷款**亿元，完成年计划**亿元的110%；流动资金贷款减少**万元，完成年计划**万元的100%。结算与现金管理情况：全年新增帐户**户，完成计划**户的150%，因省行核销零本金贷款表外利息以及财政户迁户，销户**户，结算户负增长**户；签订现金管理客户**个，完成计划的100%。我行电子回单箱盒数总计**盒，累计出租**户出租率98%，本年累计收入**元。新增发卡量（牡丹卡）情况：全年新增发卡量**张，完成计划**张的142%，计划完成率在支行中排名第一。理财产品营销情况：全年销售保险业务完成**万元，完成年计划**万元的75%；销售基金业务完成**万元，完成年计划**万元的619%；销售国债业务完成**万元，完成年计划**万元的242%；本外币理财业务**万元，完成年计划**万元的。不良贷款清收情况：本年收回不良贷款**万元，完成年计划**的。安全运营，全年无事故案件发生。
2009年一季度，**支行在市行党委的正确领导下，紧紧围绕市行经营工作策略，以夯实基础、谋求长远和提升核心竞争力为重点，通过以品牌、营销、服务为抓手，进一步提升市场占比。在不断提高盈利质量和结构的条件下实现经营利润的可持续增长。
主要经营指标完成情况：
一、以人为本，夯实基础，科学经营
以员工为导向，关注人文关怀，维护员工利益，满足多元化诉求，激发员工的创造活力，增强企业归属感、荣誉感和成就感；以客户为导向，转变营销管理理念，实行主动营销、诚信营销、创新营销和安全营销；以结果为导向，提升企业执行力。
二、树立“大服务”理念，打造服务强势品牌
建立以客户为中心，以市场为导向的服务理念，始终坚持一切服务活动都要以客户要求为出发点，以客户满意为目的。
第一，注重储蓄存款对个人金融业务发展的基础性作用，增加工资客户，加强理财产品与储蓄存款协同发展。以建设支付便利、服务优质、安全高效的服务环境为目标，完善银行卡受理环境和支付体系建设，保持银行卡发卡量及业务收入较快增长。推出电话银行预约、电话银行个性化菜单定制等服务项目。推出通过wap方式接入手机银行业务，降低手机银行客户门槛，提高手机银行（wap）安全性。
第二，综合运用资产、负债、中间业务产品整体服务，关注中小企业成长，与企业在发展中携手、分享、共同成长，实现银企互惠共赢。当前要重点关注营销**矿业集团、**机械设备厂的融资业务，通过培训提高信贷人员业务素质、营销能力和风险识别能力。实时跟踪，做好基础工作，组建项目团队，形成协同营销、建立科学的贷款营销机制，研究多维度营销策略，积极创造条件开展业务。
第四，积极推进差异化服务，对具有持续稳定增长能力且综合贡献度大的高端客户，提供个性化服务，从根本上稳定客户关系，积聚和扩大核心客户。对中端客户提供综合化和标准化弹，维护和提升合作关系。对普通客户，提供标准化服务，降低交易成本，合理利用利率和费率杠杆，促进客户结构调整。
三、完善制度，规范标准，注重培训，提升学习力、成长力
千斤重担大家挑，人人身上有指标，根据业务情况，建立和完善员工绩效考核机制。
强化窗口管理、提升窗口形象，满足客户多层次的服务需求，从服务礼仪、服务素质、服务管理等方面对服务标准作出了规范。针对服务环境、服务行为、服务技巧等方面的问题，积极改进、不断创新，提高我行的服务品质，创造一流的人性化服务环境，提升客户满意度、贡献度，打造**支行客户服务的优良口碑，以优质服务提升竞争力。注重员工培训，加强对全员业务技能和业务流程、员工语言沟通能力和服务技能的培训工作，坚持每日晨训点评，班后自评，每周学习，打造学习型企业。全面抓好柜面服务，落实服务的长效机制。
四、强化风险管理，推进持续发展
密切关注国际金融危机的演变发展及对全行各项业务的影响，加快业务创新，优化收益结构，严格成本控制，使企业信用风险、市场风险、流动性风险和操作风险管理得到全面加强，从而实现良好的盈利增长。
大客户行动方案篇三
大客户销售包括分为面向订单的大项目销售和和面向客户的大客户销售，这两种销售形式统称为“大客户销售”。
大客户和大项目的区别在于合作的连续性上，有些大项目客户通过持续定向采购可转为大客户，二者在具体的销售执行上，虽然略有差异性，但对大项目和大客户的销售管理和客户管理的在方式和方法上都是一样的。
1、面向客户的大客户销售特征
1.1、竞争性日趋激烈，需要面对强大的竞争压力
大客户的竞价和招标等更为透明化的采购形式，无疑将提供同类产品和服务的供应商推进角斗场，以收渔翁之利。
供应商围绕在大客户周围形成了不同的层级，越贴近行业大客户，就越能得到更多、更大的项目和更广阔的利润空间。处于不同层级的供应商彼此之间分工合作，共同为大客户提供完整的方案和服务；另一方面，方案供应商之间又充满了竞争，而竞争的焦点就是争取深入更为深入的贴近客户。应该说，竞争也是保持这一体系良性运转的重要因素。
1.2、大客户自身日益成熟，需要不断提升自身综合素质
·对供应商的考评更加科学化，不仅仅体现在对信用额度、交货及时性等传统考核方面的强化，更加强调供应商的技术创新能力、综合服务能力和合作的长期性。
是向一个采购委员会销售，大客户的项目采购绝非某个领导个人决定，而往往是由客户单位的使用者、技术专家、采购者、决策者等组成招标小组（采购委员会），经过调研、分析、立项、选购、投标、测试、采购等诸多过程，人员关系也非常复杂，流程更加复杂。一般会由采购委员会形成项目需求标准。
买方高层领导往往参与购买的最后决策，在作购买决策时，更善于分析和更有系统性，要求作出的购买决策最佳。
项目投资较大，过程处理复杂，可能出现往复现象；销售周期一般都较长，通常会在6-12个月成交，但也有可能是跨的销售。
·对大客户销售是一个整体销售，往往并不是销售产品，而应站在客户的角度考虑提供的解决方案：如何解决客户的实际问题。
·大客户作为销售订单的稳定来源，与客户建立长期和广泛的关系是获得稳定收益的保障，并且一般这种关系会直接影响后续订单的成交情况。
长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友帮助发展市场。
综上所述，面向大客户的大客户销售是解决方案式的销售，是一个过程的销售，并不是销售产品，而应站在客户的角度考虑产品如何解决客户的实际问题。在对大客户销售过程中，特别注意的是：要使销售对象必须在整个销售过程感觉良好，在此前提下，通常在面对非专家型的采购对象和大客户销售人员能够很好控制整个销售过程时容易获胜。
因此，针对大客户销售，将要对销售进行重新定义：
大客户销售是帮助销售对象推进项目。
解决问题的金钥匙
整个销售过程中都应站在客户立场上考虑问题，让他感觉到你在帮助他做一个有利于他的决定。
2、面向订单的大项目销售特征
面向订单的大项目销售的销售特征除具有上述《
1、面向客户的大客户的销售特征》章节中所描述的前四点特征外，但在具体的销售执行上，有一些值得进一步细化的部分。
2.1、面向订单的大项目销售是项目式销售
销售周期一般3—12个月；
-----主动型大项目销售的特点：
帮助客户定义需求，形成项目采购目标；
帮助客户推动并启动项目；
参与客户大型项目的管理；
签约风险较小。
-----被动型大项目销售的特点：
被动地响应客户的招标或邀标；
·帮助自有渠道的代理商或之前服务过的客户完成项目；
·参加由客户或其它厂商协同组织管理的项目组，从事供货或提供服务；
因需求定义可能不是由卖方制订，有一定的安装实施和服务风险。
2.3、在销售执行上，更加强调对销售流程的管理和销售团队的管理
·客户若缺乏经验，难区分优劣，通常面对非专家型的采购对象容易获胜；
销售队伍的配合程度、专业能力、沟通能力和协同作战能力，将直接影响到客户决策； ·整个销售的重点，应该放在客户价值体现上，销售对象必须在整个销售过程感觉良好。
2.4、客户关系管理更加要求系统化和科学化
如与对方决策层沟通良好，并取得其信任，客户中可能会介绍更多的同业朋友和盟友帮助发展市场。
