勤于思考 沉入市场

引言：当下笔写这篇总结的时候，我翻过脑海里这将近两个月来所做的事情，然后自问自己做了哪些事，怎么做的，做得怎样，该怎么去做。什么事情我做错了或者说是没有做好，那又该怎么才能不犯第二次同样的错误或者把没有做好的事情去更加完善的做好。作为一个业务，该如何去做好渠道开发和维护、利用产品和促销让客户利益最大话、做好工程促使市场规模最大化、以吸引更多的客户愿意来做我们的产品。从将近两个月的学习中，其实我也是有很多话想说的，因为我确实学会了很多东西，也犯了很多错误，不过庆幸的是通过自我反省，不断的思考，我明白了怎样去避免发生同样的错误，怎样用思考的眼光去看待自己所负责的市场，怎样从大局观的角度去把自身的客户做大做强，怎样去从细节中找出关键来做好渠道，凡事有弊那必然就是有利的，拿捏利弊，权衡利益，争取双赢才是我最想要的结果。以下便是我实习两个月后的一些经历和想法：

一、 经历了什么？学到了什么？

从去了顺德培训回来，我就算是真正的成为了一名家电行业的新兵了，刚开始对于做销售一头雾水，所以时常跟师傅交流作为销售人我们该做的事情是什么，该怎么去做好业务，师傅从4p的角度来给我分析了怎样去做好渠道，搞好促销，做好产品，维护价格，在这段时间中，我也常跟师傅一起去和客户谈判，一起去做工程机，一起去开发客户，从师傅那里我学会很多实战性的东西，但我个人缺乏的东西便是去思考在实战中该如何才能平衡好公司和客户的利益，学会系统思考是我认为最该磨练的东西。

在实习的这两个月里，我负责的是修文和息烽两个县城，息烽的家电市场比较集中化，整个息烽以我们美的专卖店、海尔专卖店、旭东大型家电卖场和刚入驻息烽的国皓电器大型卖场为主力市场，四周分散诸多小型家电客户和装饰建材公司。息烽唯一的格力卖场就是在旭东家电卖场里面，所以旭东家电是我重点针对的工程客户。而且息烽做家电的客户我基本都拜访过，其中也不乏给我提供工程信息的客户，数量不多，一般都是我自己在跟进，这让我对工程机的操作流程更加的熟练了，一定要遵守先登陆后报价的原则来操作，充分了解市场价格体系，了解对手报价，做到有单必争，时时跟进。此外，息烽的零售市场不是很稳定，专卖店的量一直提不起来，9月初给专卖店策划了一场促销活动，空调销售15套，给客户增强了很多信心，今后加大促销力度，做到以点带面把美的空调品牌口碑建立起来，从而有利于渠道拓展。目前渠道开发也在进行中，力争用三个月时间做到有卖场，有旗舰店，有工程客户，最终将实现三店鼎力的格局，做好产品的差异化，不要让客户在价格上把自己给做死，在促销上下苦工，决胜在终端。 相反，修文的家电市场结构比较疏散，10来家做家电的基本分散于每条街道，从客车站到转盘差不多就有6家做家电的，而且在我们美专对面就是苏宁连锁卖场，上面就是格力专卖店， 还有以前中航遗留下来的客户也是做得半死不活的，处于那种卖一套提一套的状态，目前我也在大力的开发修文的零售客户，目前海尔旗舰店答应在月底装修完成后做美的空调，其他也有几家很有意向的客户正在商榷中，扎佐目前还没做太多的规划，后期对扎佐的目标是计划开一家专卖店并抓好工程机的走量，所以近期一直在跟永兴家电谈上样的问题和工程客户的开发。最近又主要在策划筹备修文的国庆活动，希望通过这次活动能够带来星星之火可以燎原的效果！在面对美的的压力情况下，格力在此次国庆节也是大搞价格战，所以在后期的工作中渠道可能会迎来乱价的危机，在搞好促销活动的同时，做好产品的差异化竞争和价格的管控也是我们应该执行的工作。

二、从4p的角度来分析如何管理市场

1. 产品：作为业务，首先要对自己的产品非常的熟悉，此外还要对竞争对手的产品非常的熟悉，很多经销商都是在卖家电而不懂家电，所以需要我们对他们进行专业的产品知识培训，培养他们的竞争意识和经营理念。协助他们去组建一支给力的销售团队，把产品做出去，而不是坐在家中等顾客来光临你的产品。另外，利用好美的良好的产品先，做好卖场和专卖店产品差异化，最大保证经销经营利益。现阶段美的空调产品质量稳定、卖点创新，功能强大、服务最佳，有信心通过美的空调占领更大市场。

2. 价格：在做好产品的前提下，我们要对产品的价格有个一清晰的认识，价格的制定并不是随意性的，而是根据市场的现状和实际情况来定的，并不是价格越便宜的产品就越好卖，我们要定位好自己的产品的价值，不要一味的去打价格战，最终产品是卖出去了却没有赚到钱，所以要找准切入点，利用适当的方法在能让经销商赚到钱的情况下给出最适当的价格。

3. 促销：我们要协助经销商去做好美的品牌的宣传工作，搞好产品的推广，做到客户月月有促销，多做活动，把活动做细，作为卖空调的，就要让所有人都知道你这里在卖美的空调。活动根据不同市场特点和消费习性，要有目的性，有针对性去搞好每一场活动，达到预期的销售目标和品牌宣传的目的，并且要培养经销商自己做活动的能力，让他们自发性的去搞活动搞宣传，小到乡镇，大到县城，把我们的美的空调渗入到每一个有人的地方，做到美的家喻户晓。

4. 渠道：在渠道这一块，我们要加大对渠道开发的力度，包括旗舰店建设，空调专卖店开发、工程机客户挖掘，通过渠道的.深度和宽度实现美的空调规模和份额的增长。多开发工程客户，多建立零售网点是未来的趋势，在贵阳的市场工程机是重中之重，协助经销商，代理商做好各单项目工程，争取单单必争。与此同时，在渠道开发的过程中要维护好渠道的稳定性，建立网状式的渠道模式，让工程的信息达到最大化。

三、做好工程，重中之重

贵阳的工程机是最有潜力的市场，从开盘到现在，贵阳区域每个月的工程机的提货都是比去年同期数据有所增长的，就拿9月份来说，贵阳一区较去年同期增长了7.15%，贵阳二区较去年同期增长了24.15%，在工程机这一块，要勇于去开发大单工程，做到小单不要丢，大单要争取，虽然在这次的工程中，我们的代理商在大单的工程跟进中出了些问题，但我们还是要鼓励协助他们去把工作做细，不要再范这种同样的错误，协助他们做好监督工作，跟紧每个环节，不要一朝被蛇咬，十年怕井绳，争取做到有单必争，单单必胜。

四、自我提升

在实习两个月的时间里，我时常都在反思自己存在的不足的地方：第一、做事缺乏思考，没有一个严谨的态度。第二、在工作中没有注重时间的有效安排，总是觉得有很多事情做不完。第三、自身对家电行业的基础知识还不够扎实。在以后的工作中我主要会从以下几点来完善自己的不足，提高自身的综合能力：第一、在做事之前，列出一个完整的思路，把工作做细，从大局的角度去考虑什么是该做的，什么是不该做的，用严谨的态度去对待每一件事情。第二、合理的规划每一天的时间，在前一天把第二天所有需要做的事情罗列出来，根据事情的轻重缓急去安排工作，没做到位的工作在回来之后多自我反省，多思考问题出在哪里并去解决问题。第三、在工作之余多关注家电行业的动态，多了解竞争对手的信息，在做空调的同时多去了解其他品类的家电现状，这样能在与客户的交流中才能得心应手。争取从管理，营销等多方面提升自己的综合能力，做一个出色的美的营销人员。

开渠道、重产品、强终端、抓工程、是我工作重中之重，超越对手、追求卓越是我的奋斗目标。

徐智信

2015年9月21日

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