2.市场调查分析：消费者分析/市场区域分析/竞争对手(品牌)分析/产品(服务)阶段性特征分析/相关结论。

3.根据2得来的营销策略：阶段性策略思想/总结。

4.广告策略计划：周期内每阶段的广告诉求重点和方向/相关论证总结。

6.效果评估：费用控制体系

7.项目总结与分析。

翻看各种媒体，地产广告纷繁芜杂，良莠不齐，充满了虚无与不实，过分的渲染与夸大，完全没有章法，凌乱而主题不明，根本就没有计划性和针对性，更没有与销售的各个阶段进行有效结合。

其实，结合项目销售进程，营销策划也分为不同阶段，每个阶段的推广主题亦不尽相同。

第一阶段为形象期。这个阶段推广主要任务，是塑造并传达项目市场、客群、产品定位形象。市场定位或高端、或中低端;客群或小资、或中产、或殷实、或富贵之家，产品或中式、或西式、或平时而简约。

形象期推广应含蓄而委婉，优美而朦胧，是造梦的阶段。目的就是达到市场高度关注、做到项目为目标客户人尽皆知，对产品定位超强认同。

这个阶段应用的推广手段主要以长线媒体为主，如现场围挡、路旗、广告牌、广播等。

第二阶段产品期。这个阶段应把产品规划、户型、景观、建筑标准等项目的具体内容进行展示，结合项目的形象定位，有虚有实，图文并茂，让客户能充分了解项目的优势与卖点。

蓄客期推广应明了并真实，通过细致而详尽地描述，使产品得到客户的高度认可，并即时得到客户的反馈，进行适当调整，提高产品的均好性，更适合客户需求，达到将来快速去化目的。

这个阶段在继续把长线媒体作为推广手段的基础上，要适当搞一些活动营销，如产品推介会、商圈发展论坛等。

第三阶段蓄客期。对目标客群进行有针对性的宣传，蓄客期前期是把蓄客措施准确无误地传达给目标客群，以期得到更多客户的咨询与到访;后期则向目标客户灌输开盘信息以及开盘时各种优惠措施，达到积累更多客户目的。

这个阶段是整个推广中的重中之重，成功与否，将直接影响到开盘时的人气及成交量，所以，这一阶段的推广应采用暴量方式，就是在短时间内高空低空全面开花，以期在最短的时间内大量积累意向客户，为顺利开盘奠定基础。并且应适当的配合一些圈层联谊会等活动。

第一、二、三阶段的推广，就是要拔高项目的`市场地位，让客户对项目高度认可，但并不公布详细价格，只是给客户一个基本的价格区间，让客户产生这个项目很好，应该不便宜的直觉，充分吊起客户购买欲望。这就是所谓的蓄水期。

第四阶段为开盘期。根据目标客户积累情况，选择吉日盛大开盘。开盘当日公布首批房源及销售价格。客户可以根据已经排列的选房顺号有序选房。开盘期最重要的事情就是价格的制定和推出房源的数量。

开盘期推广应直白而震撼，用产品品质打动客户，用一定优惠幅度促使成交。

开盘也分实开和虚开两种方式，实开是指开盘当日推出首批房源，开盘活动是为了烘托和聚集人气，实则是为了销售。虚开则是指仅仅是开盘活动，开盘当日并不推出房源。

第五阶段为强销期。利用开盘红火热闹的气氛，然后结合客户的转定比例，分批分次推出后续房源，达到推盘有序，热销不断，价格攀升之目的。

强销期间，一切推广宣传围绕销售展开，通过分析已成交客户的来访渠道，分析已成交客户对项目最关注的卖点等方面，即时调整项目的宣传渠道和推广重点。

第四、五两个阶段的推广，目的就是对前期积累客户转定落单，使之从准客户变为成交客户。也就是所谓的开闸放水，在短时间内把客户的需求进行释放。当然，推出房源的数量要根据客户量进行调配，保证开盘成功的同时，还应为将来的持续旺销预留空间。

第六阶段为尾盘期。所谓的尾盘期，指当期推出房源消化掉90%以后剩余的房源，尾盘是销售难度最大的房源，基本都是位置或楼层稍差的单位，而这部分房源也是开发商的利润所在。所以这部分房源的销售，最能体现代理公司价值，如何能在最短的时间内彻底消化，是需要深思熟虑和好好谋划的。

这阶段的推广以产品升级(如赠装修、加配置等)或促销(适当的让利、赠送电器等)为主要手段。不应在大众媒体广而告之，而是需要点对点的垂直宣传。充分分析剩余房源的特点和销售抗性，然后整理出卖点，或刻意加入一些能打动客户的噱头;分析购买此类房源的目标客户群，然后再开展有针对性的宣传。这个阶段的宣传必须精确而有效，否则将费力不讨好，造成推广费用的极大浪费。

第七阶段为现房期。现房期基本就是项目的尾盘期，这个阶段的推广要简单的多，因为所剩房源无几，主要以项目的实景为推广和炒作点，素材主要以实拍照片为主，用实情实景来打动客户。

在实际销售过程中，第六、七阶段存在重合的可能，如遇到这种情况，项目策划师就要好好思量一番了。如果为了追求消化速度，不妨用现房实景来刺激客户的购买欲望，或做些促销。如果利润的问题，那就可以沉住气，慢慢销售，可以充分挖掘已成交客户的作用，以老带新也是很好的销售方式。

项目千差万别，推广花样繁多。结合项目实际情况，制定行之有效的推广策略，选择合适实用的推广渠道，是项目营销推广的基本原则。如何实现销售速度与利润收益的有机结合，是推广需要达到的目的和最高境界。

三期工程剩余房源13套(含2套别墅)，其中，144平米以上剩余房源6套(不含2套别墅)，占总剩余房源的46.15%;143平米剩余5套，占总剩余房源的38.46%;别墅2套占15.38%。

四期工程剩余房源47套;其中，144平米以上剩余15套，占剩余房源的31.91%;97平米—98平米两房剩余32套，占剩余房源的68.09%。

五期剩余房源77套。其中144平米以上剩余10套，占剩余房源的12.99%;112平米—119平米剩余34套，占剩余房源的44.16%;122平米临街剩余33套，占剩余房源的42.86%。

鑫源花园项目共计剩余多层住宅137套(含黄河大道西临街48套，总剩余多层住宅套数为185套。)。其中，144平米以上房源剩余31套，占剩余房源的22.63%;112平米—119平米房源剩余34套，占剩余房源的24.82%;97平米—98平米剩余房源32套，占剩余房源的23.36%;122平米临街剩余房源33套(不含黄河大道西临街)，占剩余房源的24.09%;其他房源剩余7套，占剩余房源的5.11%。

从上述统计分析，剩余房源144平米以上的边户型和97平米—98平米两房户型占剩余房源比例较大。另黄河大道东临街销售15套，销售率为31.25%，黄河大道西侧房源应及时补充。

目前，受房地产大环境及舆论环境的影响，市场出现了观望等待的现象，虽然7月份成交量较6月份成交量有所上升(6月份成交套数为23套，7月份成交套数为36套)。8月份奥运会的举行，显然会转移市场的注意力，如何借势营销将成为销售重点。

1、临街住宅楼的包装推广——“最美的风景，要么选择，要么错过。”预计8月16日正式认购(认购优惠?1000元)，出价格、定房源，可直接签约。

3、 “奥运8月，幸福有你(让爱回家)”——尤其针对年轻客户，8月7日为农历七夕，8月8日又是特别吉祥、值得纪念的日子，甚至整个8月都是令人期待和向往的。计划推出8月购房送“2008元婚纱照套餐”，也可折换为直接享受2008元房款优惠(优惠不可累计)。借此吸引市场眼球，引导这类人群阶段内集中消化剩余的98㎡房源及临街房源。

4、 “奥运8月，幸运有你”——近期老客户带新客户成交比例较高，为反馈老业主，并捆绑奥运，对鑫源花园以往“老带新成功”的老客户，均赠予“奥运即开彩票”一张(价值5元)，最高奖金10万元。

1、 单页

主题：最美的风景，要么选择，要么错过(临街楼包装及认购预告)

奥运8月，鑫源有礼(促销活动)

2、 电视广告片

制作发布1分钟电视广告，片尾加整版字幕“奥运8月，鑫源有礼(促销活动)”。

3、 电视流字

4、 现场条幅

四、 费用预算

分析当前贵州软件方面(具体讲主要是指有关同类产品)的营销状况，有助于对当前的市场状况、产品状况、竞争状况及宏观环境，有一个清醒的认识，为制订相应的营销策略，采取正确的营销手段提供依据和参考。比如说市场状况、产品状况、竞争状况、宏观环境状况等。

对公司而言，成功不只是意味着把产品或服务出售给个别的购买者。成功意味着了解谁是你的客户，了解他们的背景并能比其它竞争对手更好的满足客户的要求。要清楚地了解客户，最好的办法之一就是帮助你的客户，这就意味着必须对重点客户的业务了如指掌，特别是重点客户所面对的市场需求情况。如果能比客户自己更早发现潜在的市场机会，然后同客户一道共同策划，挖掘并把握这些潜在的机会，以此来提高客户的竞争实力，这样双方都获益良多。

二、销售策略

根据市场分析的情况。销售的策略是必须要从主动寻找客户开始，能洞察出潜在的市场机会，并非单纯去探听客户或者客户的顾客之需求，而是要求对客户业务的战略思想、客户本身以及客户所面对的市场有一个深入的了解。要有分析、研究和策划的技巧，开放的思想，对未知事物的好奇心以及开拓创新的精神，同时还要对客户的灵活性、创造性和经验充满信心。挖掘潜在的市场机会要耗费大量的精力。正因为如此，只能有选择性地针对重点客户进行。在执行时，必须与客户结成团队，发掘出对其具有重要价值的机会，并帮助付诸实施，因此，我觉得为了能更有系统、更清楚地说明销售的过程，应该有以下几个方面来说明销售的过程。

第一、销售准备。没有妥善的准备，你无法有效的进行如产品介绍，在销售准备的步骤中，我觉得要学会：1、市场分析能力及对公司整体的认识。2、销售区域的准备。3、开发准客户的准备。

第二、接近客户。好的接近客户的技巧能带给自己好的开头，所以在这里要找到能入引入客户兴趣主问题。在这里要搞清楚电话拜访、直接拜访客户的技巧。

第三、进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，让你的销售有一个好的开始。在这里要搞清楚抓住进入销售主题的时机及开场白的技巧。

1

a：利用调查以及询问。调查的技巧能够帮你掌握客户目前的现况，好的询问能够引导你和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，你透过询问能找到更多的资料，支持你说服你的客户。在调查以及询问中还要注意：1、事前调查；2、确定调查项目；3、向谁做事实调查；4、何种调查方法；5、调查重点；6、询问技巧。

第四、在行业软件销售过程中，由于本地某些系统集成商可能在前期工作中建立了客户关系或本身就和客户关系较好。而这时我们如果能好好的利用系统集成商的关系做销售，对我们成交会有很好的效果，这时我们就要给系统集成商合理的市场开发建议。要让系统集成商知道做我们的产品能给用户和他带来什么利益,有什么好处,与竞争对手的同类产品相比,或与替代产品相比,有什么优点。你要让系统集成商坚信:做我们的产品肯定有利可图及我们怎么来帮他开拓市场和建产长远合作关系。在这个里，要注意：1、分析市场前景给系统集成商；2、合理利润；3、系统集成商的销售团队意识；4、配合系统集成做市场。

在这里要让系统集成商或经销商知道传统的营销理念，企业强调“产品”，但是合乎品质要求的产品，消费者不一定满意。现代的营销理念强调客户“服务”，然而即使有了满意的服务，顾客也不一定忠诚。未来的营销趋势将崇尚“体验”，用户只有为客户造就“难忘的体验”，才会赢得用户的忠诚，维持企业长远发展。

第五、合约的签订。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。在这里要知道合约的签订以后收款及以后的跟进发展问题。

三、成功实施营销策略

以上列举了的销售策略要得以实施，那对众多客户而言，营销策略折实施需要哪些基本条件以及如何来实施呢？特别是当客户的基本条件已具备如何让他与你配合并相信你呢？以下是我觉得必须具备的要素或应该完善的地方以及具体的改善和处理办法：

1、介绍公司良好的公司信誉

·介绍公司的背景和历史

·列举与公司有合作或关联的“大腕”客户

·以往良好信誉“清白身世”的告知或证明

·通过“第三方”（媒体、客户、行业协会或权威等）帮你美化

·公司的软硬件情况

2

·将要实施的重大发展计划

·财务状况、资金实力等

2、产品质量有保证

产品质量是企业赖以生存的基础，但过硬的产品质量如何体现并让用户信服却有很多学问，以下列举了一些办法：

·公司的质量标准体系及所获得的认证证书

·所获得的各种荣誉证书

·权威部门出具的相关报告

·可感知的对比试验

·老用户的示范

·品牌的高知名度和美誉度

3、完善的市场推广计划

在对系统集成商合作的过程中想让客户与你合作并愿意投入资源和配合公司的各项策略和活动，必须有详细而可行的市场计划，并使其确信从该计划中自己可获益。拟定一个完善的市场推广计划应注意以下几个方面：

·与客户的关联性，即客户可获得的利益（经济方面或荣誉方面）

·充分的市场调研

·可行性论证

·品牌形象的提升、可考量的企业或区域市场目标

·涵盖区域特性，即客户所在的区域市场可操作

·对区域和客户将提供的帮助（人、广告、促销、培训等）

·邀请客户共同参与拟定计划并达成共识

·让客户有成长的感觉（知识、理念、技能）

4、 分析客户的核心业务 —— 如何决定向客户提供何种产品和服务，怎样推销这些产品和服务，以什么方式购买产品及服务等。在和客户某些业务交往中，如发现客户并没有好好利用自身产品功能发挥其在工作流程中特有的优势。我们要有效地利用这些优势给用户提供更多服务，从而给客户带来更高的利益。

5、 如果客户有需求，我们可以提供为其项目提供技术、服务和资金方面的帮助。 之后，我们的产品就成了唯一能满足整个项目需求的厂商。利用这样的成功强化了同客户的关系，同时扩展了自己的业务范围。

6、可信而详尽的交易合同

我们做销售最终的用户大多是单位，而单位具体利益关系是以合同的方式加以界定的，明确双方的权利和义务，避免出现原则性的争议以保证合作的顺利进行。合同应包含详尽的目前及可能出现的'利益条款，使客户感觉到自己的利益已得到充分保护。在合同履行过程中应诚信守约，当出现新的问题时可随时补充。

7、在和系统集成商合作在要说清梦富有潜力的合作前景

通过以下手段和方法让系统集成商相信你们的合作有辉煌的前景：

·行业前景的分析和描绘

·公司在该行业的优势和潜力

·公司在此行业的发展计划（野心）

·展现公司的愿景和合作会给客户带来的切实利益

·“眼见为实”，树立榜样客户或操作成功的样板市场

8、完善的售后服务

在产品越来越同质化的今天，以服务取胜成了众多企业孜孜不断的追求。对客户而言，厂家所能提供的售后服务是保障其正常销售的必要条件。厂家在制定自己的服务策略、各项服务制度和建立组织体系时应围绕以下原则：

·一切以用户为中心，从用户的利益角度出发

·使你的服务与众不同

·对目标用户提供售前、售中和售后全过程服务，服务的过程就是销售的过程

一份完整的营销策划案应包括以下要素，但是现实中由于信息来源不充分以及受制于各个公司实力等一系列因素，我国目前很多企业对于营销策划所需要考虑的方面不是很周全。

本方案企业的领导层应该非常注重营销部门的地位，企业的生产经营战略都是建立在营销部门对大量市场信息进行综合分析评价并提出的基础上，即企业的战略是绝对以市场为导向，以顾客需求为核心来制定。

本方案是笔者结合自身在营销工作中的心得，企业的战略定位的调整方面的经历，并在充分吸收菲利普.科特勒先生的营销思想精华整理出来，希望能与大家分享并互相提高。

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式

（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）、辨别竞争对手的战略

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

（6）、选择竞争者以便进攻和回避

（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

（1）、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业

务市场的基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、传播公司的定位

2、开发新产品

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）、有效的组织安排，架构设计

（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

（3）、市场追随者战略

（4）、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

（1）、关于是否进入国际市场的决策

（2）、关于进入哪些市场的决策

（4）、关于营销方案的决策（4p）

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（1）、产品线组合决策

（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

四、管理营销

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制

一、背景分析

1、产品概述

2、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

3、确定细分市场和选择目标市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化 产品名称，功能组成，特点，购买人的特点、购买过程的特点。

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、公司的定位

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（1）、产品线组合决策

（3）、品牌决策

（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传

播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（2）、销售促进

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

四、管理营销

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制

提高趣钱的曝光度，提升趣钱的知名度，增加会员注册量，网站的忠诚度，增加网站的流量，增加市场占有率。

二、时间

时间待定，

三、方案详情

方案一、地推活动

时间：待定

地点：以南山区区，福田商圈，罗湖区为主

所需人员：20人左右

所需宣传单：10000份左右

所需费用：

兼职人工费用：80/元/人/次*20人=1600元/天

宣传单印刷费用：4000元，

其它费用（餐饮）：500元/天

共计：6500元左右

预期效果：

所选派发地点都是上班人群比较集中的区域，选在人群集中的时间派发，按传单的时效性来预算，受众人群5000人左右，网站点击人数1000左右。新增会员200-500左右。对我们网站的曝光度，影响度，点击量会有明显的提高。 （附：如配以小礼品或小零食，及充值卡效果会更明显。小礼品小零食针对女性用户效果更佳）

方案二、网吧广告和桌面

针对市内四区以上班族，交通便利，年轻人居多的中大型网吧及大学校园附近的网吧。

根据客户分析，网吧上网大部分是青年。那么玩游戏的占了百分之六十或者更多，很多ie都不会打开，要不就是对网站不感兴趣，一般就是qq或者是游戏。还有百分之四十，是针对一些搞搞空间看看新闻或者是听听歌这部分用户。还有小部分是在当地的站点逛逛比如人才网，生活信息网，当地交友网和新闻站点。网吧可以从网吧海报广告，桌面广告，ie广告，网吧其它等等。要包下当地的大部分网吧成本也是不低的。所有针对那部分用户来做，应该做能够吸引用户的东西当然违法的除外。

费用：每台电脑每个月从2元-10元分地段与规模不同而不等。

方案三、 户外广告和车身广告

这个也是现在市面上和当地最常见也是效果最好的一种宣传手段，特别是车身广告在整个城市展示站点的内容这一点。先不说带给站点有多大的流量，但是至少品牌做到了。

出租车屏幕广告

时间：待定

时长：3个月 所需费用：待询价和定

公交车内壁挂广告（车窗上面横的）

时间：待定

时长：3个月

预期效果：

所选线路10条，所经线路以市内繁华商业体和白领居住区为主，覆盖区域广，受众人群广，这些区域上班族居多，购买能力强，年轻人多，90%左右是我们的目标人群，预计受众人数10-20万人左右。

所需费用：待询价后定

方案四、采用活动聚会拉横幅和t恤

不定期（如每月1次）的举办线下活动如公益，爬山、聚会等。

站点独有的t恤和在参加活动的汽车上面拉上横幅。这就是现实活广告。我相信如果您看见一群人相同的着装，全是帅哥靓女也有想参加的冲动吧。

方案五、地方报纸dm或夹报宣传

南方都市报dm，以消费力较强的区域为其发行范围，其消费趋向更为明显，受众以28-50岁人群为主，所占比例高达46%，且受过高等教育的人群超过一半，对中青年、高学历人群的吸引力更强。

方案六、商家联盟

不爱出门的用户来说这个时候我们的网站将会变身成为他们了解当地市场的一个很好的地方。（细节需要商议）

另外与商家协商，在与我们合作的商家里摆放我们的易拉宝，同时赠送我们总部制作的带有我们logo字样的小礼品。让进店消费的人都能看到我们的名字及网址，提高趣钱的曝光度，增加我们的潜在消费会员。

方案七、活动宣传

活动宣传方式方法很多。比如做一些公益活动，做一些对于市场来说有利的事情。让更多的朋友能够认识我们的公司和网站，这个时候在当地树立良好的口碑。

方案八、 实体店dm推广

向实体店铺发放宣传单，宣传单做的一般就可以，但不能太差，并且附上电脑和手机登陆网址的步骤和注册步骤等。可以以搞活动的名义，限定几天内免费注册的方式，相信会有收获的。

方案九、小区dm推广

向小区发送宣传单，小区群体要以年轻人为主，因为年轻人才喜欢上网，上手机。注意，这种宣传单设计非常重要咯，要把你的优惠和特色产品凸显处理，让小区人第二天打开信箱一看就会被吸引的`感觉。

方案十、校园推广

放书签（反面标注网址等信息），还可以雇一些兼职大学生，现在大学生基本上都有自己的班级群，微博，校内等，让兼职大学生每天访问我们的网站，把我们的产品信息更新到他们的微博，qq，发到他们的群里，及本地的群里，发的越多他们的利润就越多，对于我们网站的传播，他们是很好的渠道。

方案十一、赞助活动

赞助就一定要给钱的，先了解一下本地最近有搞什么活动，免费大力度的为他们宣传一下，其实是借机炒作，人们会因为此事而关注我们的网站的。 。

方案十二、线下餐饮商家联盟

制作牙签盒，餐厅纸巾盒，菜牌，对外的遮阳伞等传印制，并免费提供给所有的餐馆使用。

方案十三、积极参加各类活动及组织

主动积极的参加或是赞助各类型活动，如金融类的论坛展会，高端的游艇会等等。

方案十四、定制

纯净水定制，可在各种活动中赞助和派发。以获得宣传机会增加影响力。

利用公司本来的资源优势可在各卖场设点售卖此纯净水。以保持成本，

同时增加各类营销机会。

1. 目标客户分析

（1） 自主创业工体户，我市将高校毕业生创业贷款纳入下岗失业人员小额担保资金扶持

范围。而这些贷款者都是经过精心筛选的，也有些不了解p2p贷款平台以及大龄的个体户贷款的就存在问题。（如各类商品交易市场，批发市场、商业街区等交易市场以及各类商品产业集群区的经营商户）

（2） 手头有大量闲钱无处投资的人群

现在全国实行的城中村改造，使得许多的村民通过房屋的租赁和拆迁有了大量的闲钱。而退休干部，每个月都有工资积攒和儿女给予的生活费，无处花销。还有就是奋斗的中青年队伍，辛苦挣得钱，想要有一个稳妥的且更方便的升值平台。这些都为我们提供了优质的潜在客户。其中，70后及80后年代人，该群体受教育程度高，容易接受新兴的投资理财方式，而且都有一定的资金积累。这些人把钱放在银行里或民间借贷里所获得的利息，以及时间都有不方便的地方，又因为这群人是对电子方面最有认知的群体，所以他们是最早也最有希望成为p2p网贷平台的客户。

推广期

线上宣传：前期主要以qq，msn，e-mail、在线留言、微博、微信、贴吧、博客等。方便客户随时反馈问题。满足客户要求。

注。

线下宣传

在金华市区与贷款公司合作，派发p2p网贷平台的宣传单，让急需贷款的人们第一时间了解到p2p商贷网站的业务模式。

招募人员，到主要繁华街道或工业区，派发宣传单

推广目的

进行网贷平台的产品宣传和服务的“销售’

发布网贷平台的产品和服务信息

提升网贷平台的访问量和注册用户

树立、提升企业的品牌和形象

免费的推广方式有： 1.软文推广（各大门户网站、专业咨询网站的投放软文）

1、微信推广

执行方式：开通公众平台账号,注册官方类微信，加盟类微信，销售类微信，客服类微信等。

制作二维码：微信号宣传图片，公司官网，微博，博客，论坛等放置二维码，设计二维码宣传单张，海报，名片等。

线上推广：各大门户、官网博客‘社交网站、互推、公众账号等

线下推广：名片、宣传单的二维码、关注陌生人

从销售推广的角度来说，下一步的工作重点就是对工地现场进行系统化的整体形象包装，包括进一步明确对外宣传口径、完善销售工具等。应该说，如果按部就班地进行市场操作，有时候会造成不必要的资源浪费和时机错失，市场永远是在变的，而以效率为第一的工作方式和执行力，就极易在市场中获得先机并占据主动。

（1）对项目周边环境资源的思考

周边可借力的优质资源有多少？配套程度如何？对项目发展的可利用率有多大？

将项目的现有配套置于“区域大发展”的背景之中，展示具有强烈幸福感的预期前景和增值潜力、创造超值拥有的置业先机感，将为项目的强势发展提供巨大的推动力。

1、生活配套2、区域环境3、置业条件4、教育资源

（2）对项目发展定位战略的思考

（3）对项目推广诉求角度的思考

（4）对项目宣传推广策略的思考

根据工程进度安排，把握市场推广节奏。做到势中蓄势、无势造势，强调话题造势、事件造势、热点造势法则，使本项目快速成为关注的焦点。

——让百姓享受更好生活”

——让更多的心情用来享受生活”

——让生活过得更好些”

——买得起，更买得值

所有这些都是与提升项目品牌价值、与业主利益休戚相关、与民生热点呼应并极易形成口碑传递的热点话题，将全镇热议的气氛引向极点一触即发，在此基础上顺势推出项目开工信息及后续首期开盘信息，即可达到超越预期的效果。

（5）对项目推广媒介应用的思考

因此根据楼盘的规模和地域推广环境，针对性提出“阶段铺垫，逐步扩散，重大事件整合传播”法则。也就是在项目发展前期，无需一步到位的进入规模宣传期，媒体资源可逐步积累。多考虑一些自备媒体的资源开发和投放，比如在工地现场设立大型看板、围墙的特色形象造型，公路两侧设立一定数量的路牌、墙体广告；围栏、墙体建筑物等）、设立形象指示牌；印刷品如楼书、dm单页等。

在楼盘重大节点上，如工程动土、公开预约、首期开盘阶段，媒体进入整合传播阶段，除原有媒体资源尽可能参与配合外，全面启动媒体计划（电视、报纸由于客户群体原因自定）户外媒体、dm为辅，喜庆媒体配合终端气氛。

户外媒介：户外媒体拥有固定视觉优势，是很好的品牌形象诉求媒体，对项目开发实力的.展示也有明显作用。现在的喷绘安装价格低廉，可根据项目重大活动宣传需要随时更换画面。 dm媒介：dm广告是我们需要更好利用的主要信息媒体。dm广告具有价格低廉，投递灵活，信息容量大等优势，重大活动阶段均可考虑。投递形式可采用夹报派送、入户投递、针对性区域派送、乡下超市网点代发等渠道。

喜庆媒介：工地现场祝贺性横直幅、街道跨街横幅、飘空气球、气模拱门、彩旗彩球等，一般为配合活动现场气氛服务。在工程开工和开盘活动阶段，可考虑沿马路悬挂一定数量的跨街横幅广告。

礼品媒介：手提袋、纸杯、广告伞、挂历、工艺品等，根据每阶段不同活动需要，更新补充。广告礼品是与客户沟通、提高活动人气的良好载体。我们可以多考虑一些人性化的实用宣传载体，也就是增加礼品广告的投放量，通过礼品的吸引，提高项目的亲和力、关注度和宣传资料的阅读率。

（6）对项目销售策略手段的思考

推广为销售服务。推广的最终效果通过销售来实现。特别在项目进入开盘销售期或后续的强销期，楼盘形象展示推广已在辅助位置，唱主角的更多体现在销售策略的制定和发布上。销售策略很大程度能展示出项目的市场个性，是可以激发市场和控制市场的有效手段。

包括价格定位策略、价格走势策略、特殊优惠策略、目标客户拦截、销售人员待遇办法、销售团队素质构建等。

关于定价策略：一般来说，低开高走是比较稳妥的策略，虽然在前期会丧失一定利益，但能有效刺激市场，防止市场疲软。低开高走没有固定程序，一般在项目阶段销售较快、区域增值利好信息明确的前提下开始调整价格。

具体价格应在开盘前一周内大致明确，开盘前两天最后确定，之前不能向市场明确价格。这样在形象高推的作用下，既能给我们的最后市场定价决策提供主动，又能在心理价位上制造反差，达到性价比惊喜效果。

关于蓄水期目标客户拦截策略：如果项目蓄水期较长，为了稳定目标客源和对游离客户的有效拦截，可采取预约优价策略。也就是提前预约享受特殊政策，比如一等于二预约惊喜活动：一万定金抵用二万元首付款，开盘期间并可享受其他优惠政策。如此一来我们就可有效稳定前期预约客源，同时在预约期就可望形成火爆开局。

（1）导入期（某月—某月）导入期为楼盘形象导入和展示阶段。

该阶段宣传可通过销售中心、工地围墙、楼书画页以及礼品（手提袋、纸杯、雨伞）等自备媒体资源实现，适当考虑项目交通线上的户外媒体（路牌、高炮、灯柱刀旗等）。在销售中心启用的同时，销售人员组建及相关培训、销售工具和宣传资料均须准备到位，项目的规划方案、建筑效果图、代表性户型图、小区配套标准等资料必须整理提供给策划机构，此外还包括对项目发展有价值的信息资源、政府文件等，信息沟通和资料提供要及时。项目全面进入主题形象渗透期。这个阶段的工作应该是最繁重最关键的第一步。经过这段时间的紧张准备，目前基本完成了主体形象建设，接下来的工作基本上集中在执行实施部分，包括工地现场形象包装、宣传品设计印刷、销售队伍组建培训、统一前期销售口径等。

（2）造势期（某月—某月）

1、造势期在项目开工阶段和公开接受预约阶段。

一般分为主动造势和背景借势两种。如开工典礼、产品专题推介会（产品说明会）、提前预约优先优价政策提示等主动造势活动；背景借势活动可通过对项目发展有价值的政府重大事件进行互动、参与、赞助、同期宣传，提高项目社会关注度并提升品牌价值。

2、开工阶段（某月—某月）。开工活动是楼盘的首次综合亮相，务必全方位周密安排，细节到位；整体上拔高活动规格，在宣传上要造成规模气势。

媒体宣传以（考虑到乡镇项目客户群体以乡镇为主报纸电视可以忽略），跨街横幅、现场气氛布置全面配合。

工地现场采用空飘、彩球、祝贺类横直幅造成终端远视效果，销售中心大门采用祝贺花篮、红地毯、气模拱门营造热烈气氛，可考虑舞狮、乐队及搭台歌舞表演等活动。工地现场一路燃放鞭炮祝贺项目开工。届时邀请政府各部门领导、各媒体记者、各合作单位参与。 详细活动执行方案另拟。

3、公开预约阶段（6月中旬—8月底）。

开工活动期间同时发布预约信息很容易引起主体信息误导或干扰，且该阶段不适合公开预约信息。我们可以在开工关注尚有余热的阶段，向社会发布公开预约信息。考虑到工程进度和开盘时间不确定性，这期间可多做预约文章。也可做一些针对性地走访，进一步为项目首期开盘进行客源蓄积和意向摸底。

公开预约活动另拟。

（3）开盘期（某月—某月）

dm的投放力度需大幅增加，除本区域之外，其他几个购买力较强的周边乡村、校区，派送到达率要高，覆盖面要广。

开盘活动要上规模，开盘当天举行隆重的开盘仪式，利用当地人际关系资源，邀请政商界知名人士、各大协作单位、媒体记者参加。售楼中心和工地现场气氛营造热烈，有序布置，规模空前。

（4）强销期（某月—某月）

强销期（工程迅速进展阶段，首期工程结顶前后）的宣传需要制造一些热点和销售紧张态势，以火爆的销售局面进一步增强项目的市场发展信心及强势状态。根据工程进度和销售进度，及时发布相关信息。

在此阶段可同时采用上门推介与销售，主要针对一些乡村干部领导的产品推介会，以期做到团购，由专门的项目解说员，向其介绍项目的规划、建筑、等方面的优势及目前项目的工程进度，强化项目鲜明的优势，刺激消费者的购买欲望。具体形式为：拜访乡村负责人——派发项目宣传资料——安排专场推介会——以电话预约的方式——分批邀请至现场——后期销售跟进工作。

根据工程进展、销售实况、市场信息反馈，进一步推进销售发展。做好信息整理工作，掌握市场需求变化，以前期销售资料为基础，及时调整后续营销推广策略方向。

三、预约优先法则

在预约期间预付定金的客户可享受开盘价的折扣优惠，开盘时另有优惠活动可累加。团体购房可享受团购价。

通过预约阶段的优惠承诺吸引更多的客户提前介入，使我们能够提前掌握更多市场资料，占据市场决策主动。

本方案的细节部分有待完善，具体操作执行方案及平面表现部分，需要在本方案的策略意图经论证审定之后，进一步分阶段逐项完善。

一、前言

群仙红木前期开业推广的目的，是为了更好地建立群仙红木的品牌形象，扩大公司品牌在红木家具行业和消费者中的知名度。群仙红木开业前期的推广，是公司由一个区域性红木企业向全国性优秀红木企业转变，实施全国性发展战略中的一个重要环节。不仅为开业盛典前期做铺垫，也为后期品牌推广投入一定的资源,是积累品牌无形资产的一种重要投资。仙作占据中国红木家具市场60%以上的市场份额，掌控全国超过80%的高端红木原材料。是仙作红木的集散地，是品牌推广的全国性制高点，建议企业投入较多的资源，充分利用本土品牌推广，扩散到全国性推广品牌的平台优势，有力促进群仙红木品牌的推广，为群仙红木品牌树立良好的品牌形象，传播群仙理念让更多人加盟群仙红木让我们共享、共赢共创辉煌。

二、红木问卷报告

（请看附件）

红木家具问卷调查

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对中山市红木家具红木家具市场调查

三、推广分析

传统推广

传统推广（传统营销）也就是我们所说的线下推广，它们其优势特点是直观性强，更好的交互沟通，提升品牌形象，扩展消费群体，增长广告品牌利润，时间短见效快，资源优势互补。（线下针对目标人群进行推广其转化率高、实效性强）。

调查人群中过去一周在哪里看到户外液晶电视广告

调查人群中一周看过以下哪些类型的户外广告

网络推广

网络推广（网络营销）也就是我们常说的线上推广，它们其优势特点是传播范围广，交互性强，针对性明确受，众数量可准确统计，灵活、成本低，感官性强，其五大特性是广泛性,时效性,公平性,经济性,针对性,长期性。《中国互联网络发展状况统计报告》显示，到2012年12月底，中国网民规模达到5.64亿，手机网民达到4.2亿。

品牌微博人群需求调查

通过微博认知品牌态度调查

三、推广短语（推荐）

1. 日月年轮 传承经典 2. 典雅风格 尊贵选择 3. 红木嗅觉与触觉完美结合。 4. 群仙红木，开启红色盛宴。 5. 引爆激情，放飞梦想。 6. 点燃激情，放飞梦想。 7. 群仙红木，你梦开始的地方。 8. 群仙红木，让你知道红木的真谛。 9. 群仙红木，经典中的精品。 10. 群仙红木，汇聚仙作精品。

11. 群仙红木让我们共同在红海中寻找那片蓝海. 12. 让我们共同在红海中寻找那片蓝海. 13. 群仙红木，现代与古典完美融合。 14. 群仙红木，离你梦的地方很近。 15. 群仙红木，这离你梦想的地方不会很远。 16. 品味源自你的选择。 17. 品味源自选择。 18. 红木品味源自选择。 19. 品味源自你对生活的选择。 20. 群仙红木，只做精品。

四、推广方式

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