二、重点开发客户分析

注：现状主要是指对营业额、竞争对手、突破口、该客户特点的阐述

三、重点维护客户及调整客户分析

注：状况主要指对该客户目前状况的`分析

四、实际工作安排

注意：1. 坐车时间必须精确到分

2. 目的可以写a了解销售(盘库) ，b沟通 ， c 回款等

3、结果写完成或未完

五、市场信息的收集

六、合理化建议

七、本人对自己本月工作的总结

八、销售经理的评定

注：查看本文相关详情请搜索进入安徽人事资料网然后站内搜索业务员出差计划书。

为规范员工出差流程、出差审批及差旅费报销，特制定本制度。

第二条 适用范围

本制度适用于公司和分公司全体员工。

第三条 出差审批权责

1、员工出差由部门经理审核报总经理审批。

2、部门经理出差由总经理审批。

第四条 出差管理原则

1、出差人员必须按照高效、经济、安全便捷原则选择交通工具、路线和时间，反对浪费行为。

2、出差必须先获批准或被安排出差，对擅自主张者不予报销差旅费。

3、提倡力行节约并对限额控制的差旅费用实行超支自理。

第五条 出差审批

1、出差应填写《因公出差审批表》（附表），经有审批权限的领导批准同意。

2、出差人员凭《因公出差审批表》办理差旅费预借审批，向财务部暂支相当数额的旅差费，返回后应在十个工作日内报销费用、核销借款。对无故未报销者不予再次借款。超过一个月还未办理报销手续，账面有个人出差借款的，财务部有权从当月工资中先行扣回。

3、出差中途改变路线时，需报直属领导同意，报销审批时另附说明。

4、出差途中除因病或遇意外灾害，或因工作实际需要电话联系请示批准延时外，不得因私事或藉故延长出差时间，否则不予报销旅差费。

第六条 差旅费构成

列入本制度的差旅费是员工处理公务或公司外送学习培训、外出会议、考察等活动发生的费用，主要包括：

1、交通费：乘坐飞机、轮船、火车、长途客车的费用以及在市内发生的乘坐公共汽车、出租车、地铁等费用。

2、住宿费：异地出差因过夜住宿发生的费用。

3、膳食补助：按地区标准和出差期应就餐次数及补贴限额计发补助。

4、交际费：请客户吃饭、消费、送礼等发生的费用。

第七条 出差费报销标准

员工出差乘坐车、船、飞机和食宿费用都应力行节约，并按不超出规定限额报销。限额控制的具体标准:

1、住宿费：出差人员的住宿费实行限额据实报销的办法，按出差实际住宿天数计算。

住宿费标准

以上费用超标自付，欠标不补（住宿主要以商务连锁宾馆为主）

2、交通费： 实报实销。包括飞机票、火车票、轮船票、渡船票、出租车票和公共交通车票。

4、出差人员如需请客户吃饭、送礼等产生的交际费用，需提前电话向总经理申请，经公司领导批准后凭据报销。

第八条 出差住宿费报销审核

1、住宿费审核以实际过夜天数和限额标准确定，并附与出差时间、出差地点一致的有效的住宿报销凭证，超过限额标准的部分自理。

2、因外事或重要业务需要招待客户住宿或需要提高宾客及随同人员住宿费标准的，应事先向分管领导报告。经审核同意后执行，报销时须附注事由说明。

3、总经理级（含）以上管理人员出差，可住单人间。其他同性员工两人一起出差的，应同住一间房，报销额不超过两人报销标准的合计额。

第九条 膳食补助报销审核

1、膳食补助费用报销额按出差期间应就餐天数计算确定。不满一天的按应就餐次数计算确定。各餐标准：早餐占日限额标准的20%;午晚餐各占日限额标准的40%。

2、出差期间因公发生对外业务招待费的按公司业务招待管理办法执行。但陪同招待就餐人员，按陪餐次数减发膳食补贴。

第十条 交通费报销审核

1、出差乘坐飞机、火车、轮船或长途汽车应按不超过规定的等级执行，并凭出差地点、路线、时间一致的有效票据报销。

2、在出差地办理公务以乘坐公共交通工具为原则，任务紧急或携带公物重的可选择乘坐计程车。市（县、区）内交通费报销时按规定附有效报销凭证。

3、多人一起出差，同乘一辆计程车，其交通费只能由一个持票人代为报销，同行其他人员不得再报销。

4、出差期间有下列情况之一者，不予报销交通费：

（1）未经同意，擅自乘坐超标准而发生的`超支部分；

（2）借出差之际探亲、访友和旅游而发生的交通费增支部分；

（3）未经批准，自带私车发生费用超过乘坐公共交通工具费用的部分。

第十一条 出差期间公休与延期的处理

1、出差中公休：出差过程中，若遇公休日，应以公务为重，继续执行出差任务，如遇到出差单位公休无法办公，可安排休息；为避免此类情况，出差前应事先与有关单位联系。

2、超期停留：出差过程中，因生病（未住院）、交通中断或其他不可抗拒因素造成超过预定期限停留的，在核清事实的基础上，按照实际差旅费报销；因生病（需住院）原因造成的意外，按标准支付出差补贴，不报销住宿费和市内交通费；住院期间出差补贴不超过20天；超期停留报销时需附上情况说明。

3、出差期间不能按时回公司时，出差者必须向主管领导报告公务进展情况，并保持24小时开机。

第十二条 差旅费报销违规与失职追究

1、出差人员不得违反规定虚报差旅费；不允许以非出差期间发生的费用票据或非正式票据虚列支出。否则，财务部有权拒绝受理。

2、经查实为虚增报销者，责令退回虚报金额，并按虚报额处以三至五倍的罚款。

3、各级审签人员因把关不严而失职，使弄虚作假的票据得以报销，后经查实已无法收回，由此给公司造成经济损失的，由各级审签人员承担相应的连带责任。

4、部门负责人和分管领导如有故意包庇、纵容员工弄虚作假的违规行为，一经查实，按虚报额处以三至五倍的罚款，同时另视情节轻重给予行政处分。

因公出差审批表

1、销售人员因业务销售的需要出差时必须事先向部门经理提出完整的出差计划，部门经理审核后，预出差人员填写《出差申请表》，由部门经理签名、总经理签名后方可出差，《出差申请表》一式三份，行政部、部门经理、经办人各一份，出差申请包括：工作任务、往返时间、到达地点等出差计划，部门经理出差由总经理审批。

2、销售人员出差必须准备的物品有：公文包、个人名片、u盘，产品宣传材料、代理书、合同、价格表等，个人填写后，部门经理审批，交行政部领取相关物品。

3、出差人员每天完成出差工作报告，发邮件方式发给部门经理，必要时，电话汇报出差情况，返回公司交部门经理。

4、出差时间如需处长，电话请示总经理。

5、出差结束，二日内完成祥细的出差报告。

6、费用报销的规定：员工因公出差，自行垫付费用，返回三日内报销费用。

7、员工出差分长途、短途，不超出深圳市为短途，其他的为长途。出差区分一类、二类、三类：一类为：北京、上海、广州；二类为省会城市及市级城市；三类为一般县或区，或县区以下地区。

8、出差费用补助：（1）、员工出差不超过一天的视同正常出勤，产生交通费实报

9、员工出差交通费，一般情况实报实销，所有报销需要正规发票。 1

xx-x有限公司

二0一一年十二月十日 因特殊情况需要乘坐飞机。需要总经理批准方可。 其他。

每个地方都有自己的法律法规，总有其困难之处需要企业去克服。时至今天，如今总有不少员工被派到地球村上任何角落出差，有个别企业更开宗明义向这些员工提供津贴的补助，特别是当驻派地的生活水平与员工本身所在地的生活水平有相当差距时，便会出现有关项目。 “过往确实有企业提出质疑，认为是否有必要向驻派外地的员工发放地区津贴，尤其在受到经济衰退影响时，企业需要寻求各种方法节省成本。”eca international亚洲区域总监关礼廉说。

驻外福利重要元素

为了协助企业在决定派驻员工往外地公干时，应否提供地区津贴，以及提供津贴时所需数目的具体建议，eca international早前针对外派人士居住条件，进行年度城市排名研究。结果显示，有超过70%的企业仍然会向需要到外地公干的员工发放津贴，这亦突显出有关津贴依旧被业界视为驻外员工福利的最重要元素之一。

“人才争夺战无日无之，假若企业所提供的福利比不上竞争对手，无疑会成为大输家。在计算地区津贴数目时，我们建议企业设立一套透明的津贴计算方法，并认真评估有关计划对企业政策是否会构成影响。”关礼廉认为，好些问题值得一众管理人深思：

建立合理津贴制度

1)是否希望透过有关措施开拓新市场？

2)是否透过派驻员工而达到培训的目的？

3)是否希望透过它来向初出茅庐的毕业生提供渴望已久的扩阔视野的机会？

4)应该投入怎样的资源以配合企业文化以及提供怎样的人才配合日常运作？

总而言之，驻外员工的问题其实没有一个标准答案可以完全涵盖，毕竟业界亦没有一个单一的驻外公干模式。企业应了解如何向需要派驻外地的员工提供津贴，以及其目的何在，这样才能建立起合理的津贴制度。

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根据目前出差人员情况，以及实际费用情况，决定对出差补贴标准作如下调整： 

一、城市驻点业务员出差：

（1）到本地区出差，住宿的按90元包干；市内交通费不得报销。 

（2）到外地区出差，住宿的按110元包干；市内交通费不得报销。

二、片区经理、业务主管出差：

（1）到外地区出差，住宿的按120元包干；市内交通费不得报销。

四、副总经理出差：

（1）到外地区出差，住宿的按每人每天150元包干。

五：其它报销：1、特殊情况需经批准按实际发生报销。

2、双人同性别到同一目的地出差，按各自标准8折核算。

3、带车出行时，司机与同行最高职务人靠，但每人相应降低10元包干费。

六、几点说明：

（1）公司人员报销差旅费，原则上按照出差补助包干标准核报。出差补助包干范围为伙食补贴、市内交通补贴、住宿费。出差补助天数为自然出差天数减一天计算（即到公司或驻地当天无补贴）。

（2）外出要求有相应反映日期的车票。特别是从驻地出发和返回驻地的车票必须有日期，否则按前一张有日期的计算补助。中途出现无日期、无出发地及到达地的票，必需在票上写明出发地及到达地，否则不予报销。住宿必须有住宿发票，发票金额多少不影响补助标准。无发票的不补助。

（3）夜间乘车不住宿，且不坐卧铺的。按住宿标准50%补贴。乘卧铺的无住宿补贴。 

（6）该标准从3月14日起执行。此前的出差仍按原规定执行。

加入xx公司也有三个月时间了,回想起来时间过得还挺快的,从鑫帮来到xx感觉两个公司的工作模式有蛮大差异.不论是产品的专业知识还是管理与工作氛围都有很大区别.前一个月都感觉自己没有进入状态,找不到方向,每天都不知道要做些什么事,在xx领导的几次会议上,经过相互讨论与发言提建议,针对具体细节问题找出解决方案.

通过公司对专业知识的培训与操作, 这才让我找到了方向感,慢慢融入到了这种工作环境与工作模式,后面的工作时间里我每天都过得很充实,从打样与接待客户是陆续不断,虽然附出的劳动没有得到结果,很多次对我的打击也不小,但我相信,付出总会有回报的.努力了就会有希望,不努力就一定不会有希望.成功是给有准备的人.

在xx各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售心得与工作情况总结如下:

销售心得:

1、不要轻易反驳客户。

先聆听客户的需求。

就算有意见与自己不和也要委婉的反驳，对客户予以肯定态度，学会赞美客户。

2、 向客户请教。

要做到不耻下问。

不要不懂装懂。

虚心听取客户的要求与他们所做的工艺。

3、 实事求是。

针对不同的客户才能实事求是。

4、 知已知彼，扬长避短。

做为一名合格的销售人员首先要对自己所售产品非常熟悉了解，了解自己产品的优点与缺点，适合哪些行业，客户群体是哪些，才能更好的向客户展示自己与产品的专业性，才能迎得客户的关注与信任。

当然对竞争对手也不要忽略。

要有针对性的了解对手产品的优势与劣势;才能对症下药，用我们的优势战胜客户的劣势，比如我们设备在精度与速度方面就略胜同行，这就是我们的优势所在，在与客户介绍产品时尽量多介绍自家产品的优势。

缺点方面尽量少提，但是设备本身存在的缺点与不足，也就是该设备在所有同行中必不可少的缺点与不足可以适当的向客户说清楚，毕竟没有十全十美的东西。

总说自己的产品有多好，别人也不会全信。

同行中存在的缺点与不足也不要恶意去攻击与批判，要引导客户去分析判断，建议客户通过实地考察。

5、勤奋与自信;与客户交谈时声音要宏量，注意语气，语速。

6、站在客户的角度提问题，分别有渐进式与问候式。

想客户之所想，急客户之所急。

7、取得客户信任，要从朋友做起，情感沟通。

关心客户，学会感情投资。

8、应变能力要强，反映要敏捷，为了兴趣做事。

9、相互信任，销售产品先要销售自己，认同产品，先人品后产品。

11、注意仪表仪态，礼貌待人，文明用语。

12、心态平衡，不要急于求成，熟话说:心如波澜，面如湖水。

13、让客户先“痛”后“痒”。

14、不在客户面前诋毁同行，揭同行的短。

15、学会“进退战略”。

工作总结:

一、认真学习，努力提高

因为所学专业与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，唯一的方式就是加强学习。

二、脚踏实地，努力工作

我深知网络销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。

作为电子商务员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是电子商务不可推卸的职责。

要做一名合格的.网络营销员，首先要熟悉业务知识，进入角色。

有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。

其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。

认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。

三、存在问题

通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是:一、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。

二、由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。

要加强认真学习销售员的规范。

总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。

回首20xx,展望20xx!祝xx在新的一年里生意兴隆，财源滚滚!也祝我自己在新的一年里业绩飚升!

通过上半年的市场活动，现对这几个月的工作进展和存在问题分析报告如下：

这几个月每个区域走访下来，感觉二级城市和三级县城的销售模式和经销商的思维方式等和以前相比有着很大的变化。

尤其是二级市场，目前销售方法越来越多，可往往都是花费很多，却依然没有太大的进展。

这是现在好多区域都面临的问题。

1.a市

a市经销商今年签约100万。

1月签的合同，2月中旬开始装修，3月15日试营业。

从装修开始我一直跟着。

该经销商因为刚开始做建材行业，很多方面都不是很熟悉，但积极性很高，虽然在合作中偶尔会有小矛盾，但通过沟通都一一化解，目前合作相对来说还是不错的。

由于a市的店面在新建的商贸城内，该商贸城今年刚建好，人气还不是很高;市场内大多商户陆续装修营业，所以店面基本没什么人，加之当地区域小，交房小区少，所以销售量还是上不去。

根据当地情况，目前让经销商主要以人脉和小型工程为主。

把服务在当地做起来，通过人脉传播品牌。

遵从这个思路开展的工作，已有一些效果。

从3月15日开业到现在两个月的时间，该经销商通过人脉关系接到一些订单并拿下两个小工程，提货额近30万。

下半年有3个小区要交房，到时会提前协助经销商做好这些小区的推广工作，争取把量做起来，进一步提升经销商的信心。

2.b市

从这几个月的工作来看，b市今年的业绩稳步上升，今年店面新增加了4名员工。

从b市目前的情况来看，我觉得店面和小区相结合做的不错。

以前他们只是在店面守株待兔，没有多少客户，加上不知道在外面如何开展工作，就不愿多出去，只守在店里。

鉴于这种情况，经过和经销商沟通，我近期在b市带动店里的员工走出去，走访小区，同时寻找一些小型工程信息，并要求每位员工把每天的信息汇总及建议写出来发邮件给老板并抄送给我，以此来了解我们这样做的效果，以便及时发现问题，调整策略，改进方法。

通过近两个月的结果来看，目前经销商的员工渐渐地找到了工作方法，有了不小的进步和收获。

通过和经销商沟通并调整激励政策，大大地提高了他们的积极性，他们从被动变主动，已经开始从不愿进小区变主动进小区，从原来只发传单到现在主动找主家、家装公司或“游击队”工头等宣传洽谈。

店里这段时间来看的顾客好多都是我们去小区拜访过的客户，这说明我们的工作做到位还是有成效的。

从1月到现在b市进货28万，到6月底争取再进货15万，累计前半年做到45万左右。

在做店面、小区工作的同时，我安排人员开始对周边小型工程进行信息收集工作。

只是目前大多数经销商普遍认为小型工程跟起来繁琐，又没什么利润，大多不愿去做。

目前说服他们还有一定难度。

3.c市

c市前半年参加了三场建材团购，赞助了一场市体委组织的机关乒乓球赛，效果不错。

更重要的是，通过团购和乒乓球赛及前期公司在当地市场上投放的广告牌，对品牌的提升起了很大的作用，并直接带来了一部分高端客户。

但c市目前还存在一些问题：1.我们在家居卖场店面很强势，订单稳定，但老市场没有店。

从c市人群选购建材的习惯来看，他们还是喜欢去转传统的老市场。

我已和经销商沟通，他准备在老市场寻找合适店面。

2.没有库房。

团购的订单目前没到集中安装时间，所以暂时没发货。

这样零星下单提货，经销商会很被动，而且没有库房经销商就没有压力，没压力就缺乏动力。

这几天我考虑一下，准备和他进一步沟通，转化他的思想。

3。人员方面。

c市店里目前虽然有店员4人，但是店员的工作配合还不是很到位。

下一步我会就这个问题和经销商进一步沟通，加强培训，并考虑适时抽调他们的店员到省会店面学习。

4.销售方面。

现在销售量只是靠团购和店面，小型工程等方面也是和大多数经销商思想一样，觉得没有利润，不太想做，我下一步将重点和经销商沟通。

4.d市

d市的销售比较稳定。

因为前段时间经销商身体不太好，我看望了几次，但一直没有太多的时间和他详细沟通，以后我要注意这些。

从3月到现在，d市去得最多的是去解决售后。

因为冬季采暖期过了，地板出现一些问题，大约有三四家问题客户。

经过对这些客户的拜访，发现d市的基本问题是安装时没有严格按照要求去做，即没有给客户讲解地板在地暖使用时的注意事项，导致大多数顾客没有注意地板的正确使用方法和保养。

加上安装工人去解决问题时沟通不到位，客户有些意见。

我去了几次，真诚地向客户表明是公司直接派我来的，顾客也觉得自己的问题公司很重视，态度就有所缓和，于是基本都比较配合，该维修的，该调整的，都当场一一解决。

同时，我也帮经销商跟工厂售后部门协调，等月底所有的维修完毕，将一起走售后流程。

最近，我准备就售后安装问题跟经销商进行沟通，建议他们从省会售后安装部门请专门的人给当地的安装队进行指导，以减少售后出现的问题。

地点：青海西宁，宁夏银川，甘肃兰州 天水 ，陕西宝鸡 西安。

这次是8月广州展之前的最后一次出差，所以我走的地域很广，跨度也比较大，目的就是争取达到各个地区都能看到效果，从而具有一定的辐射带动力，为广州展之后进一步的工作开展奠定基础。

从这次走过的效果来看，自己比较满意，达到了既开发了新客户，同时也对老客户进行了有效的维护这样的目的。同时市场也有一些问题我感觉非常有必要，也很迫切的向公司汇报，希能够引起公司的重视。

西宁（7.20-7.22），西宁市场现在有一家十五万平米的万佳家具市场，是和兰州的万佳家具市场一家，据说总部在陕西宝鸡。另外还有一家自营的佳惠高档家具市场，面积两三千平米。

万佳家具市场现在中西街和半日都在里边，半日的老板很年轻，对我产品很感兴趣，现在店面有100平米左右，表示愿意去广州展，他想先拿散货试卖，我鼓励争取撤掉半日，专心经营我产品。我们在谈话的过程中就卖了一张三折沙发床，价格1500，据他说一月能卖20张左右，他说中西街的三折产品卖不过他，他两折产品卖不过中西街。

说只和他谈西宁的开店事宜，兰州已有客户，他这次可能去不了广州。另外我还和佳惠家具市场的老板，经营猫王的经理进行了交流，都发了邀请函给他们。

银川（7.23-7.25），银川的购买力和市场环境明显好于西宁，在这里我就暗下决心一定要有效果。所以我联系了很多的经销商，几乎有十家之多。在和客户的沟通中我也了解到很多经销商都在关注我们，也有和我们谈过的客户，比如经营皇朝的杜氏姐妹，就是因为当时的装修和产品价格都比较高，所以放弃了，也曾经拿过散货，但效果不理想。

这次最有意向的是经营曲美板式系列，爱依瑞斯，多喜爱的张经理夫妇，他们在当地已经注册了西夏百盛家具的经营品牌。他们和爱依瑞斯的老总很熟，也在北京呆过多年，表示很想认识杨总。

银川现在在半日的经销商刘经理那里还有我一张id系列的阿吉塔摆在店里，一直没有销售出去， 现在换上了半日的外套，还附送原来我们的外套，售价1550。

我询问了销售不好的原因，总结了以下三条：

1， 外套颜色太深，太单一。

2， id垫子给顾客感觉质量太差，太软，一坐到底。

3， 包垫子的布是防尘布，不是棉布。

2， 现在有些产品如茶几，零星出现表面不平的质量问题，有

一次已经送到客户家里的方茶几一角出现了严重的变形情况，影响了信誉，并且在随后和公司的交涉中发生了一些不快。

吴总说，在他们公司的半年总结中，发现我们这部分亏损了四万，我先是进行了安抚，而后在两天中我经过考察拿出了今后的方案。

现在我们的店面在民百的艺族家具市场，在三楼有200多平，每月租金1万多，现在这个市场已经经营下滑，人气不足，在这里二楼还有中西街，也挡住了一些顾客，我另外考察了万佳和百盛，万佳现在人气很旺，很难拿到位置，百盛现在是兰州百货业的领头雁，7楼一直经营家具，但每年因为兰洽会占用都要拆掉，过后又从新装修，所以一直不能引进高档品牌，今年从新引进招商，今后兰洽会也不在这里召开了，我和百盛经营部的孙经理直接进行了沟通，我说想看看他们的定位，是否适合我们品牌的入驻，我表示不希望低档品牌和仿造品的入驻，从而引起恶性价格战，同时也不利百盛本身在市场中的定位与生存。

经过和吴总商议，我建议：

1，在万佳和百盛另寻位置，面积100平米左右上二线系列，8月底前撤离现在的店面，吴总还想保留一线系列在自己公司做展示，主做工程配套。

时间：7月30日- 8月26日

活动内容：答谢新老顾客 全场商品六折起 分区域进行不同的折扣

需要注意的细节有，1，已订货的顾客一定要打电话给他们，说我们要对现在的样品进行达折，如果愿意也可改订样品。

2， 活动前对新老顾客电话通知，欢迎参加。

3， 媒体进行造势（可利用的资源是主业的报广附带这次活动的宣传），现场pop，海报张贴。

4， 注意对活动的效果进行评估。

吴总说拿到地方后，传图纸过来，我感觉，经过这次维护吴总还是比较满意的，提高了他的信心，他希望我能常来兰州，对他支持大一点。

天水（7.28），从市场环境和购买力来看，天水看来比邻近的宝鸡要落后许多，天水只有一家高档的专业家具卖场：亚都家具城，面积只有2000多平米，现在高档品牌只有皇朝等为数不多两三个品牌，经营皇朝的刘经理在天水只是分店，其总部在陕西咸阳，还另有宝鸡，延安，渭南等分店，我邀请了他去广州展。

天水现在有中西街在零星经营，经理是原来老板的店员，原来老板听说去了兰州，不知是否生意不好。现在新老板对我产品不是很了解，也是刚起步，想要先拿点散货来尝试销售，我说我们一般不支持这种销售方式，因为这也是对经销商的一种负责任的态度，我邀请了她去广州展。

宝鸡（7.29—7.31），宝鸡是陕西的工业及交通的重镇，相对陕西其它城市经济起步比较早，宝鸡现有三家高档的家具城，万佳，美居乐，万众。万佳就是兰州万佳和西宁万佳的总部，其在宝鸡已经经营6年，现在是最高档和人气最旺的商场，也是租金最贵的卖场，一楼65，二楼55。现在皇朝，曲美都在这里。美居乐将要年底开发二期工程，现在的租金35，到时可能店面环境是最好的。

宝鸡现在只有中西街在经营，在万众家具城面积80平米，销售状况也不好，这次在宝鸡邀请了一些当地的经销商，另外，西安的经销商张先生也赶了过来，我们一起对目前三家家具城进行了考察，并且在万佳和美居乐都报了名。

西安（8.1—8.2），西安现在至少有8个高档的家具卖场，还在不断的扩张之中，目前最好的家具市场当数唯真国际家具城，其地处黄金商业地段，经营模式不同于阿姆瑞特，现近期还有扩张第二家店的打算， 唯真二店地址还处于保密状态，一店租金118，现在商户平均每月销售额递增15%以上，市场潜力巨大。我认为应该把握这次商机，建议我们采用曲美和皇朝的营销方式，不同的系列可以在合适的城市同时进行销售，虽然我们目前二线系列还不够完善，但至少可以让多个经销商来经营同一个系列。

出差地点：合肥、南京、上海、南浔、杭州、嘉兴、宁波、温州

出差天数：200*年3月15日—— 3月22日  8天

拜访经销商数：14

第一站：合肥，联系人：***；电话：1305******

走访日期：3月16日上午

走访情况：

所在商场好美多，在合肥站前路,楼下一层经营装饰材料，是合肥面积较小、档次较低的家具卖场。

店面100多平米，商场统一的简装，经营品牌较杂，周围其它卖场均为杂牌，档次不高，我们的餐台所占比例为四成，茶几、电视柜没有。建议他将装修和灯光做小的调整，比如做地台、围栏、装射灯等，产品突出黑白两色，摆放不要太紧密，增加饰品等，规划好卖场环境，提高些档次，和周围区别开来。

据介绍由于所在环境影响，产品价格卖不上去，旁边有一家茶几和我们j1052几乎一样，卖价400元，他从乐从拿了些进价为六十元的餐椅配着卖，十月份下到其它厂家的订单已有十万。

对我公司产品提出品质不够细致、供货时间不及时。

当地主流户型为中小型，九十到一百二十平米，购买人群为35岁以下的年青人，少有超过40岁的。

*老板在金太阳看中一个铺面，有一百多平米，想拿下来做我们的专卖，他其实想做“银*”，因为面积小人家不给他。“银*”产品款式新、配套齐，价格比我们略低。只做专卖，不做散户。

随后我们一起去看了环宇、金太阳两大卖场，看到了左右、顾家、惟特思、宝狮龙等品牌。也看了他所看中的铺面，位置还可以。

评价：合肥市场潜力巨大，*老板实力不足，其它几大上档次的卖场均没有我们的产品，如果他不能尽快做新店，我们可以在其它大卖场寻找新的经销商。

第二站：南京，联系人：***；电话：13002******

走访日期：3月16日下午

走访情况：

所在商场金盛，在江北，过南京长江大桥就是，比邻江北新区，该区商品住宅开发较快，高端消费需求上升，前景较好。经营家具、装饰材料，是南京面积较大、档次较高的家具卖场。*经理只在此有一家店。

店面主营“**”沙发，300多平米，做为配套产品，我们的餐台所占比例为四成，茶几、电视柜没有，说款式太少，没喜欢的。配了些广东进的热弯玻璃茶几，还有汉其自配的茶几及电视柜等，但品质有问题，用料规格不科学，结构不合理等，准备退回工厂。

商场的装修和灯光由**设计，较专业，家具摆放及饰品的搭配都较到位。获得文明商户称号。

质量投诉及建议

y1065椅固定背板的椅架上有一端没打孔，椅管内流出大量锈粉，被客户退货（此问题在宁波左右也有发生），t1065餐台还有三张有问题，玻璃损坏或螺丝规格不符无法安装，建议我们把t1065做到1400，减少承重，降低损坏。另y1052会掉漆。

她很担心这样的弱智问题还会出现（原话），因为一张椅子从打孔到最后装箱要经过多少道工序啊，没有打孔和里面的大量锈粉没人发现么，工人的责任心不强！

第三站：南京专卖，联系人：**；电话：13851******

走访日期：3月16日下午

南京高力国际家具城，差不多和金盛隔江相望，装修高档、大品牌多，不过位置不太好，附近生活区少，没有新住宅区，客流量少。

走访情况：庄经理不在南京，其店内未见一件我公司产品。

第四站：南京**，联系人：***；电话：13805******

走访日期：3月17日上午

走访情况：*老板不在，向老板娘了解情况。

南京**位于南京市中心中央路红星美凯龙内，面积约300平米，我公司产品的此店所占比例为二成，据说**月星店（龙蟠路，在市中心偏东）我们的产品较多，还有一个新店在卡之门美凯龙（市南面）装修中。因时间关系都没去。

本地住房餐厅均为厨房和客厅过道，不适合摆放尺寸较大的餐台，t1054卖出去几次都被退回换成小款的，大方茶几也是卖出三次都被退回换成小款的。想处理掉换成小款的。想订些新款配套的电视柜、茶几、餐台。*老板这次展会没来。新款稳定后可发图片促其订货。

商场的装修和灯光由**专业设计。饰品少，建议多摆些饰品。质量方面没什么大的问题。

j1058和宝狮龙碰单，宝狮龙在斜对面。要求我们协商处理好该问题。老板娘心态很好。

走访日期：3月17日上午

走访情况：*经理不在，到其店内察看，店员也不在，拍了几张照片。

南京市场概况

新成交住房100平米以下为主流，购买人群以年青人为主，我公司产品在该市分布情况较合理，北面有金盛的**，中部有红星的**和宝狮龙，东面有月星的**，南面卡之门多家卖场近几个月相继开业，有百安居、家乐家、永隆、月星、宜家、美凯龙等，这个号称南京新开的最高档的家具大卖场内就有**在美凯龙星开设了个新店，正在装修中。

走访日期：3月18日上午

走访情况：

上海红星卖场巨大，18万平米，位于上海以北纹水路，集家具、建材、家饰、设计、装修、房产展示以及休闲、餐饮、展览、娱乐、服务等综合功能为一体。几乎所有知名品牌都在此有铺面，为一站式购物中心。

该卖场由中环线连接杨浦、虹口、闸北、宝山、普陀、嘉定、太仓等七区中心，通过南北高架辐射市中心。加上地铁、轻轨等轨道交通线汶水路站，交通十分便捷通畅。是上海以北及周边地区主要的家具购买首选之地。

*经理经销“**”沙发，我们做为配套产品，数量并不多。反映欠货及品质问题。餐桌、茶几之类产品需要三包证书、质检报告等证书上，当时是周六客户较多，没了解到更多信息，因时间关系赶往上海金盛。

走访日期：3月18日上午

走访情况：

位于上海西南角，一大-片商住楼的底层开发为家具卖场，所占面积很大。客人进来不可能全部转完，李经理在这个31号馆内有两个铺面，一个是沙发配餐台等在卖，一个主要做床，有一两张餐台。

从上面的照片可以看出，该商场灯光布置多而不当，饰品搭配不专业，饰品档次很低、且搭配不美观，告诉他回来发一些我们由专业饰品公司搭配的照片给他参考，灯光的问题是减少不必要的照明，突出重点（产品）即可，其它地方不要那么亮。

质量投诉及建议：这张t1054餐台面上油漆的内部有污渍，无法擦除，被客户退了一次货。y1052有掉漆及整个椅面脱落等问题。但李经理对我们的产品还是很喜欢的，说做过英之朗的产品再做别家的自己都看不过去，其它厂家的五金曾经进过，质量问题太多，导致售后成本太高，在上海市内送货每次成本在二百元左右。其对我公司近来出现的品质问题深感担忧。送货路途远，最怕出问题。告之近期出现的品质问题很快就会解决。

上海市场概况

据李经理介绍，上海房子太贵，房厅多不大，1400mm左右的台子就好卖了。上海市场巨大，家具卖场众多，客户跨区域购买家具的情况不多，我公司产品所占份额不成比例，可在其它区域发展经销商。

走访情况：

据说有八家分店，是顾家工艺在湖州地区的经销商，我们的产品在湖州也是他在卖，因时间关系走访了南浔店和织里店，南浔店有一千多平米，织里有三千多平米，由多家品牌连成一片，有板式、欧式、布艺及真沙发等。我们产品所占五金比例为三成，其它另一大品牌为“银*”，所占比例均五成多，如果我们的产品在他这里每个月能卖十万的话，那么“银*”最少能卖二十万。另有“**”五金也占一定比例。

对五金类产品他更看中的是品质，产品只要和顾家配都会好走，但品质一定要好，一个是不会坏了顾家的名声，一个是少了售后就少了成本。原来我们的t1056卖疯了，后来有一次椅子出了问题，变色，就停了，进了一款其它家的餐台，那款也好卖，这个位子被占了，我们的就再也没进了。不注重饰品，认为和顾家配就好卖。

对我公司的评价和建议：英之朗硬件较好，体现在材料和工艺，但发展慢，做了这么多年产品配套不全，保守！希望能有一些配套的产品配起来好卖，如买沙发会配茶几，配了茶几又可以配电视柜，然后就是餐台、椅，再来就是餐厅柜，这样下来一个客户光沙发外的配套就能到一万以上。新的问题就是品质检验一定要做好。（*老板原话）本地住房偏大，一百三、四十平米是中等，大一点的要一百七、八十平米。

其它：老板娘提出返点的问题，*老板在杭州开了个“银*”的专卖，他的其它各个店也都摆了不少，每年都有一两百万，有返点，在广州一家只订了一款椅子，到年底卖了有差不多二十万，该厂的销售员就会和她谈返点并提出扩大合作的要求，不是在意有多少返点，厂家这样的支持让人觉得有诚意。（老板娘原话）

银通的配套参考

图1餐台配餐厅柜，图2、3、4是一个系列配套，大小茶几、电视柜、餐台椅、餐厅柜。

在他的边上就有域之高和康耐登，图片如下：

布展、灯光专业、产品搭配合理，康耐登色彩较明快，域之高及标卓以黑白为主。

走访情况：

*老板在海宁，没见到，他在海宁包了个家具商场快要开业了，很忙。到他的店内和店长聊了一下，因为厂家给配了些餐台、茶几，所以我们的产品进得很少。

和江老板电话沟通了一下，很客气，我提出请他在他的新家具商场内介绍个能做我们产品的经销商，他说会帮我们留意。保持联络。此处市场可开发。

走访情况：

地处城中心偏东，属吉盛伟帮的东方家具商城，内有多家品牌，新红阳店面积一百多平米，我公司产品只见餐台椅，比例为四成。老板和老板娘都不在，和店员聊了一下不得要领。

分析：杭州是个休闲旅游城市，这里的消费水平很高，市场潜力巨大，房产户型以80-100为主流，另从嘉兴到杭州一路上是不间断的农村别墅，全部都是别墅（见左图），大小规格产品均有市场，我公司在此只有一处经销太浪费了，在杭州及周边县镇开发经销商刻不容缓。

走访情况：

*老板在环城北路西段的华康名家私开了家新店—联丰店“欧陆印象”，对面是顾家、左边是标卓、右边是汉其，一百多平米，主营沙发，配有我们的三张餐台，茶几由其厂家自配，其老店在该路段的日湖公园旁，主营餐台，时间关系没去。华康联丰店是上个月才开张的新店。

走访情况：

*老板不在，和其店员沟通了一下。宁波左右在市中心的百货大楼的六层，商业繁华地段，有约两百平米，在宁波有五家分店，在华康联丰店就有三家店，因此和**产品上有冲突，联丰店有规定：在同一家商场内若有两家在卖同样的'产品，价高者双倍给客户。所以两家希望我们商讨出一个可行的办法。是否可以将产品款式分开拿。现在左右已不敢在华康内放我们的货。在金华有分店。

质量问题：t1065-1桌脚有裂缝，y1065椅子管内流出大量锈粉，被退货。y1052油漆变色、暴裂等。

分析报告：宁波为全国十佳文明城市，人的素质较高，对产品的款式及品质要求较高，现两家经销都经营的不错，卖场的分布也合理，首要问题是解决产品的冲突，使两家可以和平共处。

走访情况：

龙港属巷南县下的一个镇，是个新开发区，产值达全县一半。在龙港的另一家经销商**也有五千多平米，做得也不错。

新丽华卖场有五千多平米，商住楼的整个底层都是，经营多个品牌，有些其它杂牌五金，我们的产品不算多，老款她不想进，希望能进些新款，要求发些新品图样。

走访情况：

商场所占面积五千多平米，经营多家品牌，同时在经销“丽*”五金，现整个商场缺货，很多位置是空的，希望能进些大款的餐台。要求发新款图及其它经销商报摆展效果图片。

市场分析：新丽华在市区内，馨*在市区边中国最大礼品城内。两家的产品较好协调，新丽华想做新款的，而馨*有大款的就可以，推荐我公司的几款都想要，有货可以马上下单。

下午因赶三点半火车，没去温州舒美乐，返回。

看了这篇报告的朋友不要有什么误解，好像我们的产品怎么那么多问题，其实经销商对我们跑市场的是不会说什么生意好呀之类的，都是在反映问题，这也是我们做市场的所要了解的。实际上我们的产品在各经销商中口碑是不错的，品质——是我们赖以生存的根本！

出差地点：合肥、南京、上海、南浔、杭州、嘉兴、宁波、温州

出差天数：200*年*月15日—— *月22日  8天

拜访经销商数：14

第一站：合肥，联系人：***；电话：1305******

走访日期：*月16日上午

走访情况：

所在商场好美多，在合肥站前路,楼下一层经营装饰材料，是合肥面积较小、档次较低的家具卖场。

店面100多平米，商场统一的简装，经营品牌较杂，周围其它卖场均为杂牌，档次不高，我们的餐台所占比例为四成，茶几、电视柜没有。建议他将装修和灯光做小的调整，比如做地台、围栏、装射灯等，产品突出黑白两色，摆放不要太紧密，增加饰品等，规划好卖场环境，提高些档次，和周围区别开来。

据介绍由于所在环境影响，产品价格卖不上去，旁边有一家茶几和我们j1052几乎一样，卖价400元，他从乐从拿了些进价为六十元的餐椅配着卖，十月份下到其它厂家的订单已有十万。

对我公司产品提出品质不够细致、供货时间不及时。

当地主流户型为中小型，九十到一百二十平米，购买人群为35岁以下的年青人，少有超过40岁的。

*老板在金太阳看中一个铺面，有一百多平米，想拿下来做我们的专卖，他其实想做“银*”，因为面积小人家不给他。“银*”产品款式新、配套齐，价格比我们略低。只做专卖，不做散户。

随后我们一起去看了环宇、金太阳两大卖场，看到了左右、顾家、惟特思、宝狮龙等品牌。也看了他所看中的铺面，位置还可以。

评价：合肥市场潜力巨大，*老板实力不足，其它几大上档次的卖场均没有我们的产品，如果他不能尽快做新店，我们可以在其它大卖场寻找新的经销商。

第二站：南京，联系人：***；电话：13002******

走访日期：*月16日下午

走访情况：

所在商场金盛，在江北，过南京长江大桥就是，比邻江北新区，该区商品住宅开发较快，高端消费需求上升，前景较好。经营家具、装饰材料，是南京面积较大、档次较高的家具卖场。*经理只在此有一家店。

店面主营“**”沙发，300多平米，做为配套产品，我们的餐台所占比例为四成，茶几、电视柜没有，说款式太少，没喜欢的。配了些广东进的热弯玻璃茶几，还有汉其自配的茶几及电视柜等，但品质有问题，用料规格不科学，结构不合理等，准备退回工厂。

商场的装修和灯光由**设计，较专业，家具摆放及饰品的搭配都较到位。获得文明商户称号。

质量投诉及建议

y1065椅固定背板的椅架上有一端没打孔，椅管内流出大量锈粉，被客户退货（此问题在宁波左右也有发生），t1065餐台还有三张有问题，玻璃损坏或螺丝规格不符无法安装，建议我们把t1065做到1400，减少承重，降低损坏。另y1052会掉漆。

她很担心这样的弱智问题还会出现（原话），因为一张椅子从打孔到最后装箱要经过多少道工序啊，没有打孔和里面的大量锈粉没人发现么，工人的责任心不强！

第三站：南京专卖，联系人：**；电话：13851******

走访日期：*月16日下午

南京高力国际家具城，差不多和金盛隔江相望，装修高档、大品牌多，不过位置不太好，附近生活区少，没有新住宅区，客流量少。

走访情况：庄经理不在南京，其店内未见一件我公司产品。

第四站：南京**，联系人：***；电话：13805******

走访日期：*月17日上午

走访情况：*老板不在，向老板娘了解情况。

南京**位于南京市中心中央路红星美凯龙内，面积约300平米，我公司产品的此店所占比例为二成，据说**月星店（龙蟠路，在市中心偏东）我们的产品较多，还有一个新店在卡之门美凯龙（市南面）装修中。因时间关系都没去。

本地住房餐厅均为厨房和客厅过道，不适合摆放尺寸较大的餐台，t1054卖出去几次都被退回换成小款的，大方茶几也是卖出三次都被退回换成小款的。想处理掉换成小款的。想订些新款配套的电视柜、茶几、餐台。*老板这次展会没来。新款稳定后可发图片促其订货。

商场的装修和灯光由**专业设计。饰品少，建议多摆些饰品。质量方面没什么大的问题。

j1058和宝狮龙碰单，宝狮龙在斜对面。要求我们协商处理好该问题。老板娘心态很好。

走访日期：*月17日上午

走访情况：*经理不在，到其店内察看，店员也不在，拍了几张照片。

南京市场概况

新成交住房100平米以下为主流，购买人群以年青人为主，我公司产品在该市分布情况较合理，北面有金盛的**，中部有红星的**和宝狮龙，东面有月星的**，南面卡之门多家卖场近几个月相继开业，有百安居、家乐家、永隆、月星、宜家、美凯龙等，这个号称南京新开的最高档的家具大卖场内就有**在美凯龙星开设了个新店，正在装修中。

走访日期：*月18日上午

走访情况：

上海红星卖场巨大，18万平米，位于上海以北纹水路，集家具、建材、家饰、设计、装修、房产展示以及休闲、餐饮、展览、娱乐、服务等综合功能为一体。几乎所有知名品牌都在此有铺面，为一站式购物中心。

该卖场由中环线连接杨浦、虹口、闸北、宝山、普陀、嘉定、太仓等七区中心，通过南北高架辐射市中心。加上地铁、轻轨等轨道交通线汶水路站，交通十分便捷通畅。是上海以北及周边地区主要的家具购买首选之地。

*经理经销“**”沙发，我们做为配套产品，数量并不多。反映欠货及品质问题。餐桌、茶几之类产品需要三包证书、质检报告等证书上，当时是周六客户较多，没了解到更多信息，因时间关系赶往上海金盛。

走访日期：*月18日上午

走访情况：

位于上海西南角，一大-片商住楼的底层开发为家具卖场，所占面积很大。客人进来不可能全部转完，李经理在这个31号馆内有两个铺面，一个是沙发配餐台等在卖，一个主要做床，有一两张餐台。

从上面的照片可以看出，该商场灯光布置多而不当，饰品搭配不专业，饰品档次很低、且搭配不美观，告诉他回来发一些我们由专业饰品公司搭配的照片给他参考，灯光的问题是减少不必要的照明，突出重点（产品）即可，其它地方不要那么亮。

质量投诉及建议：这张t1054餐台面上油漆的内部有污渍，无法擦除，被客户退了一次货。y1052有掉漆及整个椅面脱落等问题。但李经理对我们的产品还是很喜欢的，说做过英之朗的产品再做别家的自己都看不过去，其它厂家的五金曾经进过，质量问题太多，导致售后成本太高，在上海市内送货每次成本在二百元左右。其对我公司近来出现的品质问题深感担忧。送货路途远，最怕出问题。告之近期出现的品质问题很快就会解决。

上海市场概况

据李经理介绍，上海房子太贵，房厅多不大，1400mm左右的台子就好卖了。上海市场巨大，家具卖场众多，客户跨区域购买家具的情况不多，我公司产品所占份额不成比例，可在其它区域发展经销商。

走访情况：

据说有八家分店，是顾家工艺在湖州地区的经销商，我们的产品在湖州也是他在卖，因时间关系走访了南浔店和织里店，南浔店有一千多平米，织里有三千多平米，由多家品牌连成一片，有板式、欧式、布艺及真沙发等。我们产品所占五金比例为三成，其它另一大品牌为“银*”，所占比例均五成多，如果我们的产品在他这里每个月能卖十万的话，那么“银*”最少能卖二十万。另有“**”五金也占一定比例。

对五金类产品他更看中的是品质，产品只要和顾家配都会好走，但品质一定要好，一个是不会坏了顾家的名声，一个是少了售后就少了成本。原来我们的t1056卖疯了，后来有一次椅子出了问题，变色，就停了，进了一款其它家的餐台，那款也好卖，这个位子被占了，我们的就再也没进了。不注重饰品，认为和顾家配就好卖。

对我公司的评价和建议：英之朗硬件较好，体现在材料和工艺，但发展慢，做了这么多年产品配套不全，保守！希望能有一些配套的产品配起来好卖，如买沙发会配茶几，配了茶几又可以配电视柜，然后就是餐台、椅，再来就是餐厅柜，这样下来一个客户光沙发外的配套就能到一万以上。新的问题就是品质检验一定要做好。（*老板原话）本地住房偏大，一百三、四十平米是中等，大一点的要一百七、八十平米。

其它：老板娘提出返点的问题，*老板在杭州开了个“银*”的专卖，他的其它各个店也都摆了不少，每年都有一两百万，有返点，在广州一家只订了一款椅子，到年底卖了有差不多二十万，该厂的销售员就会和她谈返点并提出扩大合作的要求，不是在意有多少返点，厂家这样的支持让人觉得有诚意。（老板娘原话）

银通的配套参考

图1餐台配餐厅柜，图2、3、4是一个系列配套，大小茶几、电视柜、餐台椅、餐厅柜。

在他的边上就有域之高和康耐登，图片如下：

布展、灯光专业、产品搭配合理，康耐登色彩较明快，域之高及标卓以黑白为主。

走访情况：

*老板在海宁，没见到，他在海宁包了个家具商场快要开业了，很忙。到他的店内和店长聊了一下，因为厂家给配了些餐台、茶几，所以我们的产品进得很少。

和江老板电话沟通了一下，很客气，我提出请他在他的新家具商场内介绍个能做我们产品的经销商，他说会帮我们留意。保持联络。此处市场可开发。

走访情况：

地处城中心偏东，属吉盛伟帮的东方家具商城，内有多家品牌，新红阳店面积一百多平米，我公司产品只见餐台椅，比例为四成。老板和老板娘都不在，和店员聊了一下不得要领。

分析：杭州是个休闲旅游城市，这里的消费水平很高，市场潜力巨大，房产户型以80-100为主流，另从嘉兴到杭州一路上是不间断的农村别墅，全部都是别墅（见左图），大小规格产品均有市场，我公司在此只有一处经销太浪费了，在杭州及周边县镇开发经销商刻不容缓。

走访情况：

*老板在环城北路西段的华康名家私开了家新店—联丰店“欧陆印象”，对面是顾家、左边是标卓、右边是汉其，一百多平米，主营沙发，配有我们的三张餐台，茶几由其厂家自配，其老店在该路段的日湖公园旁，主营餐台，时间关系没去。华康联丰店是上个月才开张的新店。

走访情况：

*老板不在，和其店员沟通了一下。宁波左右在市中心的百货大楼的六层，商业繁华地段，有约两百平米，在宁波有五家分店，在华康联丰店就有三家店，因此和**产品上有冲突，联丰店有规定：在同一家商场内若有两家在卖同样的产品，价高者双倍给客户。所以两家希望我们商讨出一个可行的办法。是否可以将产品款式分开拿。现在左右已不敢在华康内放我们的货。在金华有分店。

质量问题：t1065-1桌脚有裂缝，y1065椅子管内流出大量锈粉，被退货。y1052油漆变色、暴裂等。

分析报告：宁波为全国十佳文明城市，人的素质较高，对产品的款式及品质要求较高，现两家经销都经营的不错，卖场的分布也合理，首要问题是解决产品的冲突，使两家可以和平共处。

走访情况：

龙港属巷南县下的一个镇，是个新开发区，产值达全县一半。在龙港的另一家经销商**也有五千多平米，做得也不错。

新丽华卖场有五千多平米，商住楼的整个底层都是，经营多个品牌，有些其它杂牌五金，我们的产品不算多，老款她不想进，希望能进些新款，要求发些新品图样。

走访情况：

商场所占面积五千多平米，经营多家品牌，同时在经销“丽*”五金，现整个商场缺货，很多位置是空的，希望能进些大款的餐台。要求发新款图及其它经销商报摆展效果图片。

市场分析：新丽华在市区内，馨*在市区边中国最大礼品城内。两家的产品较好协调，新丽华想做新款的，而馨*有大款的就可以，推荐我公司的几款都想要，有货可以马上下单。

下午因赶三点半火车，没去温州舒美乐，返回。

看了这篇报告的朋友不要有什么误解，好像我们的产品怎么那么多问题，其实经销商对我们跑市场的是不会说什么生意好呀之类的，都是在反映问题，这也是我们做市场的所要了解的。实际上我们的产品在各经销商中口碑是不错的，品质——是我们赖以生存的根本！

一、出差前必须做好客户分析工作：

1、客户的经营状况，了解客户的目前的经营现状：网络状况、代理品牌状况、资金实力、仓储状况、配送状况等。

2、客户经营竞品的状况：

a、竞品的品牌、品类，月度销量和年度销量详细情况

b、竞品的零售价、销售量排名前三位的款型和供货价

c、竞品给其的供货折扣，利润空间

d、竞品的售后和服务状况

e、竞品给其的支持和促销方案

3、客户经营本公司产品的现状：

a、本公司产品的库存、销售额、网点分销，

b、本公司产品的零售价、销量的排名情况，

c、本公司产品给其的供货折扣，利润空间

d、本公司处理客诉、服务的状况，客户的满意度情况

e、本公司给其的支持和促销力度

4、客户的客诉状况：把客户的所有客诉单做个整理分类，给客户做个分析，根据客户的经营现状，向公司申请给该客户相关经常出现客诉的解决方案。

5、客户的需求和本公司的配合情况

6、客户应收款及明细

7、客户应该增添的品类及品项

二、出差前必须携带：

1、公司的三证、帐号资料;

2、报价单、ppt资料、目录;

3、洽谈记录表、合同范本;

4、自己的名片，需要拜访客户的名片资料

三、出差过程中必须做的工作：

1、客户终端的走访，了解竞品和我公司产品的详细情况，掌握好第一手资料，向客户的销售、采购和总经理做分析。并给客户做好产品的规划，并做新品的推介工作。

2、走访客户的竞争对手，并了解具体情况。并可以拜访其负责人，做个交流。

3、了解客户的分销状况，和其把规划做好。要求客户按时间、区域去完成既订的目标，本公司可以把当地市场的客户资料给客户，并帮助其完成该项工作。

4、和客户一起制订好当地的分销和零售价格体系，可以把本公司其他客户的成功案例结合当地市场的实际情况给客户做分析。

5、根据客户的销售和库存明细做个整理，并和客户的`负责人做个分析。

6、根据合同的全年目标和其负责人拿出具体的完成方案。

四、出差后的总结：

1、把本次出差的情况做个整理，把问题找出来，并拿出自己的解决方案。

2、把需要本公司其他部门配合的明细列出来，并和其他部门的一起研究好，拿出具体的方案出来。

3、出差后的跟进和执行。

相关阅读：出差的安全警示

作为营销人，出差是避免不了的。现在许多企业的营销人员营销人员，尤其底职位的营销人，出差都是单个人。对于许多营销人来讲，丢个手机钱包等可能也是家常便饭，还有的营销人就在出差途中被杀害，给企业、家庭带来巨大的损失和悲痛。本文从如何确保营销人的人身财产安全入手来探讨营销人出差该注意什么。

乘车时该注意什么：

县城出差，结果车到了半路，由于车上人不多，司机嫌跑到地方不划算，就在半路把我们扔了下来，开车返回了。由于这个地方一片荒野，同时天色已晚，路上也没了车辆，没办法笔者只得走了很远的路，到一个农村的老乡家借宿。

一般来讲，非法运营的车辆都会在车站的外面以低票价来吸引乘客。所以作为营销人不可为了占一点小便宜而去乘坐，应到车站里面去购票乘车。

在司机发出暗号时，要及时警觉。许多小偷会在中途买短途票上车伺机做案，许多司机知道小偷上车但是由于害怕报复大多不敢声张，但是他们往往会采用一些暗号来提醒乘客，比如：大声连续鸣笛、急踩刹车、突然开大车上音响、突然猛打暖气或冷气等。如果一旦出现司机的反常情况，就要及时警觉起来，避免出现意外情况。

不要贪图小便宜从而受骗。一般来讲，天上不会掉馅饼，但是许多骗子就是利用人们喜欢占小便宜的心理从而屡屡得手。现在骗子在车上惯用的骗人伎俩就是利用易拉罐、兑换一些在国内不能流通的货币或假港币、美元、英镑等来引诱人们上当。

通常情况下在车上行骗的骗子会在3—5个人之间或者更多，他们上车后会分散在车内坐下，给乘客的感觉他们都不认识，其中会有一个人装傻，然后其它几个人开始拿他开玩笑让别人都认为他是傻子并参与到拿“傻子”开涮，接着傻子就会拿出道具，同伙就开始争抢或拿钱兑换（如果是假-币或不能用的货币，同伙中会有一个冒充银行工作人员的），如果其它人忍受不了诱惑，那么骗局就得逞了。骗局得逞后，“傻子”就会很快下车，用不了多久其它骗子也会陆续下车。

把财物放到安全的地方。一般来讲，手机和钱包要随身携带，不要放到大包里。在车上尽量不要睡觉，如果睡觉尽量靠在座位上而不要趴在前面的座位上，睡觉时把钱包或手机放在后裤子口袋或放在上衣口袋并用双手抱在胸前。比较大的包或箱子尽量放在车的货物箱内，并且车辆一到站，马上下车去取自己的东西。如果放在车里面放物体的地方，尽量不要放在离自己座位垂直的地方，而应放在离座位前方目光可以看到的地方。

不要接陌生人的香烟、饮料和食品，不要给陌生人透露自己过多的信息。现在许多骗子也学会了温柔的抢劫招法，不是明火执仗的去偷和抢，而是通过和人交朋友的“友好”方式，这对出差经验少的新人来讲，尤其要防这种方式。这些人上车后会主动和你聊天，他们也可谓上知天文，下知地理，在你对他丧失警惕时，会打听你的一些情况，然后会给你递香烟、食品、饮料等，而这些东西里面他们往往已事先放入了药物，等你享受了“朋友”的好意后，就会舒服的进入梦乡，这时你的朋友就会对你不“客气”了，还有的不在车上下手，他会等你们到地方后，热情的邀你一块吃饭和住宿，之后再下手。

友”的电话，说他在外面出了车祸，不省人事，让他家里抓紧给打二万元钱救命。他家里人一时手忙脚乱，急忙筹够了二万元打了过去。钱打过后，他家里人就给他的朋友联系不上了（手机被关机了）。就在他家里人心急火燎之时，没过几天他却完好无缺的回来了。。。。。。 住宿该注意什么：

不要跟车站外“拉客”的去住宿，尤其刚到一个陌生地方。现在许多车站外都有拉客的，他们往往会讲他们的旅社或宾馆干净卫生价格便宜，或许诺车接接送等。而这些拉客的人中间良莠不齐，有的就是开黑店的，有的可能就是犯罪团伙。跟这些人走就很可能被半路抢劫，或在旅店内被敲诈，洗劫一空。曾有一家企业的业务代表，在他出差到某地时，被车站“拉客”的人给接走去住宿，结果等他刚住下，就听到有人敲门，他一开门，一个打扮妖艳的女郎边进了他的房间，还没等他反应过来，那个女郎边脱掉上衣抱住了他，紧接着进来几个彪性大汉说他耍流氓，要送他去公安局，结果这个业务代表眼睁睁的看着自己的财物被他们拿走。

现在许多企业的补助不足以让低职位的营销人员营销人员去住档次较高的宾馆。但是作为营销人员营销人员初到一个地方，除了不要跟“拉客”走之外，不要心疼那点钱，也尽量不要在车站附近住宿，最好打个出租车到城里条件比较好的宾馆先住下，然后再去找合适的住宿地方。如果当地有经销商或朋友的话，可以先给他们打电话，让他们帮忙找一个合适的住宿地方。另外也可以在出发前，向同事或熟悉当地的朋友帮忙推荐住宿地方。或有在许多城市，都有许多企业营销人员营销人员定点集中住宿的旅社或宾馆，可以尽量打听这些地方并把自己的住宿地方安排在那里。

尽量自己住一个房间。现在在外面住宿的人五花八门，一时你也难以走出判断，这时最好自己一个人住一个房间。当然如果以后有熟人了并且了解了以后，看在费用的份上也可以和人合住。

晚上休息时要锁好门窗，离开房间时要把贵重物品带走并锁好门窗，尽管这有些老生常谈，但是笔者发现许多业务人员的财物丢失却往往与没有注意这些细节有关。

其他该注意什么：

随身尽量不要携带太多的现金。现在银行都可以实现异地取款，可以办一张银行卡来随时支取，不可心疼一点手续费而在钱物丢失时少一点损失。

不要把自己的身份证和钱包同时放在一起，更不要把银行卡密码用自己的生日。

织被控制了起来，后来由于能够提早发现并采取了措施，避免了他本人和企业造成更大损失。 夜里尽量不要单独外出，尤其到一些人比较少、光线不好的地方。 不要一个人单独喝酒并酗酒。

不要一个人到鱼龙混杂的娱乐场所。

自己出了什么事情，比如手机钱包丢失，一定及时给家人和公司通报。以便在获得他们帮助的同时避免出现其他意外。

作为营销人，干好工作无疑是应该的。但是如何保证自己在出差工作期间，人身财产安全不出问题，这也是干好工作的前提。

一、出差时间：2012年2月

二、出差地点：嵩县县城、旧县镇、大章镇、德亭镇

三、出差目的：了解市场情况、发掘新客户、拓展潜在客户，以扩大市场范围和市场占有率提高公司效益。

四、出差主要内容：

的一些潜在客户。

初次出差这一次使我收获很大也认识到见识到各个地区对于防盗门的需求质量规格与需求量的差别。初步了解城镇与乡镇对于防盗门差异城镇需求质量与时尚而乡镇是价格与款式。

1.业务员岗位职责：

1.1出差前应填写《出差申请单》及《差旅费预支申请表》。出差期限由派遣负责人视情况需要，事前予以核定，并依照程序实核。

1.2出差人凭核准的《出差申请单》及《差旅费预支申请表》向财务部暂支相当数额的旅差费，返回后一周内填具《差旅费报销单》，并结清暂支款，多退少补。未于一周内报销者，财务应于当月工资中先予扣回，等报销时再行核付。

1.3出差人员每日必须将每日工作情况以《出差日报表》向自己直属主管报告。

2.财务岗位职责：

2.1严格按照管理规定核实《出差申请单》及《差旅费预支申请表》，并给予相应金额的旅差费，未按期结清借支款的按规定于当月工资中扣除。

2.2严格审核报销发票等票据的时间、地区、金额等是否符合《差旅费预支申请表》中的信息。

2.3个人累加支借差旅费总金额不得超过本人当月基本工资金额。

二、管理制度

1.出差的审核决定权限如下：1.1省外出差指出差地区为河南省以外的省份3日内由部门领导核准，3日以上(含3日)由部门领导核准，部门经理级以上人员出差一律由总经理核准。

1.2出差途中除因病或遇意外灾害，或因工作实际需要延时出差时间的'电话联系相应审核人给予出差延时。除请示批准的出差延时外，不得因私事或借故延长出差时间。未被批准的出差时间不予报销旅差费外，并依情节轻重给予相应处罚。

1.3出差报销费用指出差期间的交通费。其它费用均以补贴形式发放。超标自付，欠标不补。按出差地区补贴形式分为：河南省内元/每天(新乡周边地区除外);河南省外元/每天(a类城市;b类城市;c类城市。以该地区平均消费水平定补贴标准)。

1.4搭乘公司的交通工具者，不得再报支交通费。

1.5由公司及相关单位提供免费食宿安排的不得再报支当日补贴。

1.6出差人员每日必须作成出差日报向各直属主管报告。

三、附件

1《出差申请单》

2《差旅费预支申请表》

3《差旅费报销单》

关于业务员出差管理制度的补充说明

一、交通费用

1、公司所有员工出差，未经批准不得乘坐飞机、火车软卧，交通开支凭票报销，市内汽车票按实际报销，有特殊事项的需要坐出租车的应在回公司之后书面说明情况或有实际事例，否则不予报销。

2、特殊事由出差可视情况决定，批准后乘坐的交通工具，差旅开支凭票报销。

二、吃饭、住宿标准

1、销售片区租有房子，每天饮食补50元;无租房的，连吃带住120元/天。

2、特殊事由出差按实际票据报销。

三、临时短途出差当天去当天回的一般业务，新乡市8元/天午餐补助;郑州、洛阳、安阳、开封等15元/天;本公司附近含新乡市在内安装调试中午未完成需吃午餐的15元/天。

四、电话费

1、业务员的手机电话费由公司每月100元定期打到手机上，年底结算到各人费用中。

2、其它出差工作人员，按出差一天补助3元核定，特殊情况按实际费用经批准后报销。

注：查看本文相关详情请搜索进入安徽人事资料网然后站内搜索业务员出差制度。

一、出差前必须做好客户分析工作：

1、客户的经营状况，了解客户的目前的经营现状：网络状况、代理品牌状况、资金实力、仓储状况、配送状况等。

2、客户经营竞品的状况：

a、竞品的品牌、品类，月度销量和年度销量详细情况

b、竞品的零售价、销售量排名前三位的款型和供货价

c、竞品给其的供货折扣，利润空间

d、竞品的售后和服务状况

e、竞品给其的支持和促销方案

3、客户经营本公司产品的现状：

a、本公司产品的库存、销售额、网点分销，

b、本公司产品的零售价、销量的排名情况，

c、本公司产品给其的供货折扣，利润空间

d、本公司处理客诉、服务的状况，客户的满意度情况

e、本公司给其的支持和促销力度

4、客户的客诉状况：把客户的所有客诉单做个整理分类，给客户做个分析，根据客户的经营现状，向公司申请给该客户相关经常出现客诉的解决方案。

5、客户的需求和本公司的配合情况

6、客户应收款及明细

7、客户应该增添的品类及品项

二、出差前必须携带：

1、公司的三证、帐号资料;

2、报价单、ppt资料、目录;

3、洽谈记录表、合同范本;

4、自己的名片，需要拜访客户的名片资料

三、出差过程中必须做的工作：

1、客户终端的走访，了解竞品和我公司产品的详细情况，掌握好第一手资料，向客户的销售、采购和总经理做分析。并给客户做好产品的规划，并做新品的推介工作。

2、走访客户的竞争对手，并了解具体情况。并可以拜访其负责人，做个交流。

3、了解客户的分销状况，和其把规划做好。要求客户按时间、区域去完成既订的目标，本公司可以把当地市场的客户资料给客户，并帮助其完成该项工作。

4、和客户一起制订好当地的分销和零售价格体系，可以把本公司其他客户的成功案例结合当地市场的实际情况给客户做分析。

5、根据客户的销售和库存明细做个整理，并和客户的负责人做个分析。

6、根据合同的全年目标和其负责人拿出具体的完成方案。

四、出差后的总结：

1、把本次出差的情况做个整理，把问题找出来，并拿出自己的解决方案。

2、把需要本公司其他部门配合的明细列出来，并和其他部门的一起研究好，拿出具体的方案出来。

3、出差后的跟进和执行。

相关阅读：出差的安全警示

作为营销人，出差是避免不了的。现在许多企业的营销人员营销人员，尤其底职位的营销人，出差都是单个人。对于许多营销人来讲，丢个手机钱包等可能也是家常便饭，还有的营销人就在出差途中被杀害，给企业、家庭带来巨大的损失和悲痛。本文从如何确保营销人的人身财产安全入手来探讨营销人出差该注意什么。

乘车时该注意什么：

县城出差，结果车到了半路，由于车上人不多，司机嫌跑到地方不划算，就在半路把我们扔了下来，开车返回了。由于这个地方一片荒野，同时天色已晚，路上也没了车辆，没办法笔者只得走了很远的路，到一个农村的老乡家借宿。

一般来讲，非法运营的车辆都会在车站的外面以低票价来吸引乘客。所以作为营销人不可为了占一点小便宜而去乘坐，应到车站里面去购票乘车。

在司机发出暗号时，要及时警觉。许多小偷会在中途买短途票上车伺机做案，许多司机知道小偷上车但是由于害怕报复大多不敢声张，但是他们往往会采用一些暗号来提醒乘客，比如：大声连续鸣笛、急踩刹车、突然开大车上音响、突然猛打暖气或冷气等。如果一旦出现司机的反常情况，就要及时警觉起来，避免出现意外情况。

不要贪图小便宜从而受骗。一般来讲，天上不会掉馅饼，但是许多骗子就是利用人们喜欢占小便宜的心理从而屡屡得手。现在骗子在车上惯用的骗人伎俩就是利用易拉罐、兑换一些在国内不能流通的货币或假港币、美元、英镑等来引诱人们上当。

通常情况下在车上行骗的骗子会在3—5个人之间或者更多，他们上车后会分散在车内坐下，给乘客的感觉他们都不认识，其中会有一个人装傻，然后其它几个人开始拿他开玩笑让别人都认为他是傻子并参与到拿“傻子”开涮，接着傻子就会拿出道具，同伙就开始争抢或拿钱兑换（如果是假-币或不能用的货币，同伙中会有一个冒充银行工作人员的），如果其它人忍受不了诱惑，那么骗局就得逞了。骗局得逞后，“傻子”就会很快下车，用不了多久其它骗子也会陆续下车。

把财物放到安全的地方。一般来讲，手机和钱包要随身携带，不要放到大包里。在车上尽量不要睡觉，如果睡觉尽量靠在座位上而不要趴在前面的座位上，睡觉时把钱包或手机放在后裤子口袋或放在上衣口袋并用双手抱在胸前。比较大的包或箱子尽量放在车的货物箱内，并且车辆一到站，马上下车去取自己的东西。如果放在车里面放物体的地方，尽量不要放在离自己座位垂直的地方，而应放在离座位前方目光可以看到的地方。

不要接陌生人的香烟、饮料和食品，不要给陌生人透露自己过多的信息。现在许多骗子也学会了温柔的抢劫招法，不是明火执仗的去偷和抢，而是通过和人交朋友的“友好”方式，这对出差经验少的新人来讲，尤其要防这种方式。这些人上车后会主动和你聊天，他们也可谓上知天文，下知地理，在你对他丧失警惕时，会打听你的一些情况，然后会给你递香烟、食品、饮料等，而这些东西里面他们往往已事先放入了药物，等你享受了“朋友”的好意后，就会舒服的进入梦乡，这时你的朋友就会对你不“客气”了，还有的不在车上下手，他会等你们到地方后，热情的邀你一块吃饭和住宿，之后再下手。

友”的电话，说他在外面出了车祸，不省人事，让他家里抓紧给打二万元钱救命。他家里人一时手忙脚乱，急忙筹够了二万元打了过去。钱打过后，他家里人就给他的朋友联系不上了（手机被关机了）。就在他家里人心急火燎之时，没过几天他却完好无缺的回来了。。。。。。 住宿该注意什么：

不要跟车站外“拉客”的去住宿，尤其刚到一个陌生地方。现在许多车站外都有拉客的，他们往往会讲他们的旅社或宾馆干净卫生价格便宜，或许诺车接接送等。而这些拉客的人中间良莠不齐，有的就是开黑店的，有的可能就是犯罪团伙。跟这些人走就很可能被半路抢劫，或在旅店内被敲诈，洗劫一空。曾有一家企业的业务代表，在他出差到某地时，被车站“拉客”的人给接走去住宿，结果等他刚住下，就听到有人敲门，他一开门，一个打扮妖艳的女郎边进了他的房间，还没等他反应过来，那个女郎边脱掉上衣抱住了他，紧接着进来几个彪性大汉说他耍流氓，要送他去公安局，结果这个业务代表眼睁睁的看着自己的财物被他们拿走。

现在许多企业的补助不足以让低职位的营销人员营销人员去住档次较高的宾馆。但是作为营销人员营销人员初到一个地方，除了不要跟“拉客”走之外，不要心疼那点钱，也尽量不要在车站附近住宿，最好打个出租车到城里条件比较好的宾馆先住下，然后再去找合适的住宿地方。如果当地有经销商或朋友的话，可以先给他们打电话，让他们帮忙找一个合适的住宿地方。另外也可以在出发前，向同事或熟悉当地的朋友帮忙推荐住宿地方。或有在许多城市，都有许多企业营销人员营销人员定点集中住宿的旅社或宾馆，可以尽量打听这些地方并把自己的住宿地方安排在那里。

尽量自己住一个房间。现在在外面住宿的人五花八门，一时你也难以走出判断，这时最好自己一个人住一个房间。当然如果以后有熟人了并且了解了以后，看在费用的份上也可以和人合住。

晚上休息时要锁好门窗，离开房间时要把贵重物品带走并锁好门窗，尽管这有些老生常谈，但是笔者发现许多业务人员的财物丢失却往往与没有注意这些细节有关。

其他该注意什么：

随身尽量不要携带太多的现金。现在银行都可以实现异地取款，可以办一张银行卡来随时支取，不可心疼一点手续费而在钱物丢失时少一点损失。

不要把自己的身份证和钱包同时放在一起，更不要把银行卡密码用自己的生日。

织被控制了起来，后来由于能够提早发现并采取了措施，避免了他本人和企业造成更大损失。 夜里尽量不要单独外出，尤其到一些人比较少、光线不好的地方。 不要一个人单独喝酒并酗酒。

不要一个人到鱼龙混杂的娱乐场所。

自己出了什么事情，比如手机钱包丢失，一定及时给家人和公司通报。以便在获得他们帮助的同时避免出现其他意外。

作为营销人，干好工作无疑是应该的。但是如何保证自己在出差工作期间，人身财产安全不出问题，这也是干好工作的'前提。

出差后的跟进和执行。

受销售公司的重托，我代表销售公司向本次职代会报告2015年的销售工作情况及下半年的工作计划安排，请予以审议。同时诚挚地请各位代表以高度的责任感，对销售工作给以支持、帮助、指导和批评。

一、**年销售工作回顾

**年是销售公司注册独立法人的第一年，也是全面贯彻实施矩阵式销售的第二年，总部领导及各分厂领导乃至集团全体职工都对销售工作给以了极大的支持和关注，政策调整及后勤保障都在向销售工作倾斜。的工作，我们概括地说：“喜忧参半，压力与信心同在”，喜的是我们顶住了5月份原材料、外协外购件价格持续上涨，市场无序竞争所带来的压力;产品销售及货款回收比去年同期明显大幅度增长，至6月21日，共完成销售手扶拖拉机93727台，同比增长16.74%，柴油机104159台，同比增长24.84% ，压路机336台，同比增长-13.81%，肥料26500吨，同比增长140.01% ，装载机262台，挖掘机7 台，电动自行车1046辆，旋耕机3237台，同比增长141.03%，收割机2073台同比增长23.17%，共完成销售回款3.64亿元，同比增长84.77% ;同时处理多年积压不良资产1784.22万元。市场逐步规范，销售人员素质及销售管理水平显著提高;忧的是时间已近过半，产品销售、货款回收比年初我们的目标要求差距很大，这也是我们的压力，但是我们已充分意识到，总部在后勤保障、销售政策上都给了我们最大的优惠和照顾，各区域通过的摸索和经验积累，市场已逐步成熟并规范，这都为下半年的工作奠定了坚实的基础，这就是我们的信心。

纵观销售情况，没能全面达到总部要求及销售公司的预定目标，辜负了总部领导的期望，也有愧于各厂的大力支持，敬请各位领导及代表予以诚挚的谅解，并继续给以支持和帮助。

的压路机产品，大问题不多，小毛病层出不穷，有的一台机器短时间内连续更换零部件达七次之多;就连我们的农机产品也并未按设想的一样，具有明显高出其它厂家产品档次的优势，反而是气孔、砂眼等质量问题较往年上升，许多经销商反映，今年我们的农机产品价格高出许多，而质量却同比明显下降。在外部因素方面，一是春节过后的原材料、外协外购件价格的持续惊人上涨，我们没有作好充分的思想准备，生产组织跟不上，旺季缺货，生产与销售局部脱节，保守地说，因为缺货造成的销售损失不会低于1个亿;二是农机产品短时间内的连续价格上调，使经销商利润减少，积极性下降，更重要的是助长了一些小厂家的竞争水平，不同程度地瓜分了我们的部分市场;三是工程机械销售在四月底以来，国家一系列金融政策和行政干预手段出台来抑制固定资产投资过热，形成“急刹车、硬着陆”的局面，客户购买力下降，加上我们集团推行的分期、承兑加价较高，使代理商及客户一时反应不过来，造成了工程机械销售进展缓慢。

总之，的销售工作可以说是历尽艰辛，喜忧参半，重要的是我们得以吸取教训和总结经验。回顾的销售，我们主要做了以下几方面工作：

1、销售制度逐步健全，绩效考核体系稳步完善而合理。

**年是销售政策全面大幅度调整的一年，农业机械、工程机械、肥料等执行不同的销售政策、并根据不同的回款方式执行不同的价格和销售提成，根据总部的销售管理制度，销售公司以办公室为主，及时对费用及提成系数进行了测算，先后制定出台了《业务员薪给加级管理办法》、《费用报销审批制度》、《工程服务人员、三包司机、业务司机薪金费用管理办法》等十余项适合2015年销售实际的配套管理制度。

考核改变了过去的单一任务考核形式，实行以效益为中心，即以产品销售和货款回收为主，兼顾资金管理、市场开发等七项指标在内的绩效考核，通过对业绩的考核累加，使业务员分级分等，按级按等加薪，形成一种相对永久性的激励。

2、严格规范市场运作，严谨销售作风，强化业务员忠诚度教育，着手培育的销售铁军已现雏形。

针对05年个别市场出现的不规范现象，销售公司主动并配合总部出台了系列规范措施。在费用控制上采取定向区域包干、权力下放、总公司调控;在风险防范上继续推行风险金保障制度和区域分片联保、业务员互保制度;对不规范合同、潜在风险合同，加大审批把关力度;配合纪委成立了市场核查清理领导小组，定期对区域的自查自纠进行督促和检查。

**年销售公司重点强化全体业务员的忠诚度教育，培育销售队伍成为懂经营、善管理、求实效、讲奉献、作风严谨、团结一致的销售铁军，从业务员的日常行为开始到业务运作、市场谈判都严格按制度按规定要求及考核。我们在不同场合以不同形式，深入贯彻学习《棋行天下》中著名人物董明珠的销售理念及对企业的忠诚，强化培训业务人员的销售技巧、业务能力及提高对企业的忠诚度。6月1日，首期46名销售骨干人员封闭式脱产强化培训班已开始按计划军训及学习，将为销售铁军的培育起到先锋模范作用。

3、初步确立了以办公室为核心的销售信息中心，销售工作的灵活性和针对性大幅度增强。

根据矩阵式销售模式的特点，销售公司确立了以销售办公室为核心的信息中心，辐射各市场区域及后勤处室，从计划提报、生产组织、业务发货到市场销售、服务反馈，办公室积极协调各部门进行，通过办公室及时收集市场反馈的销售信息、产品质量、同行业产品市场状况以及售后服务等各种情况，汇总后报有关领导及部门，为领导决策调整及工作改进提供客观真实的参考，同时把集团生产情况及产品改进或总部决策等信息反馈到市场，便于市场灵活调整销售策略。信息中心的确立，使市场信息及总部决策在第一时间内汇融，销售的灵活性和针对性大幅度增强。

4、严抓内勤管理，严格区域考核，军事化管理与人性化管理相结合。

面对错综复杂的市场变化，面对纷繁交错的市场业务，销售公司通过严抓内勤管理及严格区域考核来弥补我们产品质量、价格、品牌无明显优势的不足。后勤处室严格按目标卡中的关键绩效考核指标考核，各区域按市场七项指标考核。5月份报请总部同意，对连续三个月销售业绩完成较差的区域，已有12位经理9位副经理被降级降职使用。在实行严格管理的同时，销售公司内部也大力推行人性化管理，结合总部对销售的优惠和照顾，我们自五月份开始推行集体出差迎往接送制;对**年孩子高考的销售业务员，我们召开了慰问座谈会，每个考生发送了纪念品。

5、较成功地推行了目前国内较先进的厂、商、银联合经销模式。