营销过程中的市场细分论文(优秀14篇)
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营销过程中的市场细分论文篇一
一、问题的提出。
本文所分析的市场主要是指交易的地点和场所,即马克思所界定的“狭义的市场”,诸如集贸市场、小商品批发市场、农产品批发市场等形式。
“建一个市场,兴一门产业,富一方经济”曾是农村市场经济发育过程中一幅形象生动的画卷。许多地区正是由于通过兴建市场,带动了地方经济的发展。一段时间内,投资兴建市场成为经济活动中的一大热点。但是问题也很快显露出来,不少市场生意清淡,日趋衰落几近“空壳”,还有许多市场完全闲置。调查中,笔者见到不少杂草过膝的“机动车交易市场”,天天晒地皮的“农产品批发市场”和卷帘门紧闭、空荡荡寂静无声的工业品交易中心,也见到一些昔日十分繁荣、人气兴旺的市场在二期三期扩建工程后却走向衰败。
一个市场的兴衰成败,有着十分复杂的原因。对市场的经营管理是否得当,是其中一个带有普遍性的十分重要的变量。而这正是目前被人们所疏忽的。本文试图从营销管理(marketingmanagement)的层面对此作一些分析。
投资兴办一个市场,其目的`是要有一定的回报。这种回报可能是直接的经济利益的回报,也可能是通过带动当地经济的发展、增加税收等方面间接的经济利益上的回报。因此,建市场可以界定为一种经济行为,无论投资主体是政府还是其他经济主体。另一方面,投资兴办市场的目标是吸引和方便交易者,以便从他们的交易额中得到回报。投资者提供了一种“交易便利”,而进场交易者,则是这种便利的需求者和使用者。可见,市场建设者与市场交易者之间的关系实质上是一种交换关系。由于前者是相对主动积极的一方,构成实际的“营销者”,而后者则构成前者的“市场”(顾客),这种关系是可以纳入到营销管理的分析框架加以分析的。[1](p.20-24)。
二、市场营销什么――顾客、价值与营销。
在市场活动中,市场的投资兴办者和市场的使用者构成“营销者一顾客”关系。市场的使用者分两类主体:售卖者和购买者,当然他们之间构成另一层面的“营销者一顾客”关系。
市场的使用者――不管是其中的售卖者还是购买者,他们在市场的投资兴办者――市场的营销者所提供的“适宜的场所”相遇、发生交易、实现各自的目的。由于使用了这种“适宜的场所”得到了“交易的便利”而向市场的营销者付费(摊位租赁费、市场管理费及其他费用)。当然这种付费在形式上是由其中的一方――售卖者统一“理单”的。可见,“适宜的场所”是市场的营销重点,而“交易便利”则是顾客价值之所在,也是市场的营销核心。
那么,什么样的场所是“适宜的”?“交易便利”的标准是什么呢?显然,对售卖者而言,是足够多的购买者和低廉的交易成本;对购买者而言,则是足够的售卖者和低廉的交易成本。所以最终答案可以明确地归结为一个:最有利于汇集售卖者和购买者之间的交易且交易的成本费用最小。因此如何汇集市场交易,如何降低市场上的售卖者和购买者之交易成本,是市场的营销管理者必须考虑的头等大事,因为这是顾客的核心价值和利益所在。
[1][2][3][4][5]。
营销过程中的市场细分论文篇二
海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省建立了自己的销售分公司――海尔工贸公司;同时不论在省会城市还是县级城市海尔公司都建设有自己的分支机构,建立销售渠道与网络。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持,并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。在海尔模式中,百货店和零售店是主要的分销力量,海尔工贸公司就相当于总代理商,所以批发商的作用很小。同时,海尔的销售政策倾向于零售商,不但向他们提供更多的服务和支持,而且保证零售商可以获得更高的毛利率。除此之外,海尔模式的批发商不掌握分销权力,留给他们的利润空间十分有限,批发毛利率一般仅有3%~5%,在海尔公司设有分支机构的地方批发商活动余地更小。不过海尔销量大、价格稳定,批发商最终利润仍可保证。在海尔模式中,制造商承担了大部分工作职责,而零售商基本依从于制造商。
2、格力模式――厂商股份合作制。
格力渠道模式最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合资建立了销售公司,即所谓的使经销商之间化敌为友,“以控价为主线,坚持区域自治原则,确保各级经销商合理利润”,由多方参股的区域销售公司形式,各地市级的经销商也成立了合资销售分公司,由这些合资企业负责格力空调的销售工作。厂家以统一价格对各区域销售公司发货,当地所有一级经销商必须从销售公司进货,严禁跨省市窜货。格力总部给产品价格划定一条标准线,各销售公司在批发给下一级经销商时结合当地实际情况“有节制地上下浮动。格力模式的根本性的变化在于格力公司与经销商组织建立一个地区性、格力为大股东的合资销售公司,以这个公司来充当格力的分公司管理当地市场。各区域销售公司董事长由格力方出任,总经理按参股经销商的出资数目共同推举产生,各股东年终按股本结构分红,入股经销商形成一个利益联盟。对入股经销商的基本要求是当地经销商大户,并且格力占其经营业务70%以上。格力模式中制造商由于不再建立独立的销售公司分支机构,很多工作转移给了合资销售公司。
营销过程中的市场细分论文篇三
营销定位,是指企业对自己的产品进行分析,并根据分析选准市场,选择自身产品针对的对象,并根据定位科学地开发产品,减少盲目发展给企业带来的损失。市场营销定位是所有企业在营销的过程中都需要重视的问题,国际工程企业也不例外。好的定位对于企业产品的成功销售具有重要的意义。比如人人网的定位是在校大学生,这一网站的初始名字为校内网,在建立初期,用户数量一度攀升至社交网站前列。后来在定位转变的过程中,企业管理人员欲将其转变为国内最大的实名制社交网站,但是由于这一网站没有相应的优势,导致转型失败。到现在为止,人人网的用户数量已经远远落后于微信等软件。可见,在市场营销中,定位非常重要,如果定位错误,企业便难以得到顺利的发展。国际工程的市场营销定位为:结合国内工程特点,根据国内需求与交流频繁国家的工程需求,开发适销对路的国际性产品,要有自身的特点,并发挥自身的优势,避免与其他优势企业直接抗衡。
我国的国际工程市场价格相对较低,这是我国国际工程发展中的一个优势。但是如果想要实现长远的发展,单纯凭借这一优势是远远不够的。我国是发展中国家,也是人口大国,人力资源丰富,劳动力成本较低,这是我国国际工程市场价格低的一个重要原因;另一个重要原因就是我国的工程技术水平相对落后,远远低于其他发达国家的技术水平。目前,我国的廉价劳动力正在逐渐消失,劳动力成本逐年升高,从长远来看,这是一个好的现象,证明我国的经济在不断发展。但是从另一个方面来看,劳动力成本增加,将会加大国际工程企业的压力,导致他们价格低的优势消失。在未来的发展中,要想在国际竞争中取得优势地位,各个企业需要重新找到自身的优势,比如先进的技术,或者雄厚的资金、良好的口碑等等。但是目前很多企业都不具备这些优势。这就为我国企业的发展带来了极大的风险。要走出困境,国内企业必须要团结一致,共同抵抗外来风险,同时要不断的引进先进的技术,增强企业自身的实力。除此之外,企业还要打造自己的品牌,提高企业的知名度,树立良好的企业形象,建立良好的口碑。这样才能有希望在国际市场竞争中生存下去。当然,国家也要做好市场管理,建立市场价格管理机制,规范国内市场,避免企业无序竞争。
文化是企业最好的品牌。在市场营销中,国际工程企业需要建立属于自己的文化品牌,利用文化品牌进行营销。在建立文化品牌时,需要将国内文化根植于企业文化之中,同时根据营销对象适当调整文化内容,将本土文化与外来文化有效的结合。同时,还要将企业自身文化、行业文化、国家文化与国际文化有效结合起来。利用文化策略进行市场营销,进而促进企业利益的最大化。
营销过程中的市场细分论文篇四
只有了解了市场,才能做好产品定位,并根据市场情况制定营销策略。因此,在国际工程市场营销管理中,除了进行国内市场调研工作,还要加强国际市场调研工作,比较国内市场与国际市场,发挥比较优势,然后根据调研情况确定市场目标。就目前来说,我国的国际工程技术与部分发达国家相比,还有很大的差距,而传统的劳动力优势也逐渐消失,这使得我国的企业在国际市场中的发展举步维艰。面对这一现状,企业必须要做好国际市场调研,找出国际市场中同行业企业的优势与劣势,并找出自身的优势与劣势,然后努力弥补自身的缺陷,发挥自身的优势。比如,我国的国际工程企业技术方面存在差距,企业在发展中就要不断的引进先进技术;劳动力成本虽然逐年升高,但是相对于发达国家来说,成本依然比较低廉,企业要抓住这一优势。与部分第三世界国家相比,我国的国际工程技术处于优势地位,但是劳动力成本处于劣势地位,因此,在打开第三世界国际市场时,需要发挥技术的优势,同时可以借用第三世界国家的劳动力,降低劳动力成本。这样才能够真正发挥比较优势,根据市场具体情况科学合理的制定营销方案,促进企业自身的发展。
3.2加强市场营销管理,建立营销渠道。
创新市场营销管理,还需要加强对国际工程的市场营销管理,收集与之相关的市场信息,根据收集到的信息建立营销渠道。在信息收集时,可以从各个国家的网站、专业报刊等地方了解相关国家的国际工程信息以及政府政策。当收集到有效的信息后,可以对信息进行分析,根据自身情况决定是否投资该项目,一般在做出决定前,需要进行实地考察,并向项目所在国家的负责人了解情况。对于一些大型项目,可以在网上收集相关信息,了解他们公布的项目计划、运营计划等,并需要密切关注他们的网站,避免因疏忽大意错过招标信息。在建立营销渠道时,先要分析当前的国际工程市场环境,包括国内环境和国外环境,对自身的营销渠道进行审视,并分析竞争者的渠道,以及未来可以打通的`营销渠道;然后根据这些信息制定短期的渠道对策,包括短期营销方案与渠道;进行国际工程行业模拟分析,建立相对比较实际的可行的营销渠道;找出自身的差距,弥补不足,然后可以制定出比较完美的营销计划,选择最佳的可行的营销渠道。
3.3加强企业横向联系,发挥协同作用。
国际工程企业要想在国际市场竞争中取得优势地位,不仅要抓住国内市场,也要抓住国际市场。目前我国的工程承包企业分为对外承包和对内承包两种,对外承包企业主要负责国际工程的承包,对内承包企业主要承包国内工程,如果能够将这二者有效结合起来,加强企业之间的横向联系,便能够让我国的工程企业发挥优势作用。具体来说,对内承包企业比较了解国内工程市场和环境,但是缺乏对国际工程的了解,这严重制约了企业的发展,尤其是在经济全球化的今天,企业如果不走出去,便难以得到长远的发展;而国际工程承包企业对海外市场比较了解,但是却不能充分的了解国内工程市场,这使得对外工程承包企业难以获得有效的支持。部分想进入我国工程市场的海外工程企业,迫切的需要与我国的国内工程企业合作,以获取相关的市场信息。我国企业要想发展,必须要将对内企业与对外企业联合起来,建立良好的合作关系,或者将企业合并,实现国内国外信息的交流与共享,只有这样,才能减少企业进入国际市场的风险,增强企业的国际竞争力。
3.4巩固客户,提供增值服务。
无论什么企业,在营销的过程中都需要巩固客户,建立自己的客户群。客户是企业的资源,是企业无形的资产。一般来说,客户的好评比企业的广告更为重要。目前我国国际工程企业最大的问题在于只注重走出去,却忽视了后期的客户巩固工作,导致大量的客户流失,进而影响到了企业的进一步发展。比如,企业在完成一项住房建筑工程后,主要的目的在于将住房卖出去,聪明的企业或在卖房的过程中,通过提供增值服务等方式树立自己的口碑,以此来建立自己的品牌,留住客户并吸引回头客,同时让客户为自己的品牌做宣传;而有的企业却只注重将房子卖出,使用折扣、降价等方式让客户签订合同,甚至使用欺骗的手段,这样的企业可能会在短时间内获利,但是却不能得到长远的发展。因此,国际工程企业在营销的过程中,必须要学会巩固客户,让客户成为自己的长久顾客,成为自己品牌的宣传者。要做到这一点,企业就必须要做好自己的产品,并且为客户提供优质的服务,让客户能够切切实实得到利益。比如可以为客户提供增值服务,做好后期的服务与管理,为客户提供方便。
3.5策划项目,组装社会资源。
做好企业的营销管理创新工作,还需要结合市场情况策划具体的营销项目。要做好项目的营销推广工作,需要充分了解市场信息,并有足够的社会资源。目前我国国际工程企业的信息资源和人力资源都相对缺乏,要解决这一问题,需要重新组装社会资源,合理利用有限的人力和信息资源,让有限的资源发挥出最大的价值。企业的各个部门要相互配合,企划部要做好市场规划,市场部要做好市场调研工作,并收集市场信息,人力资源部要充分调动企业内部各个工作人员的积极性,让每一位员工都发挥出最大的价值。各个部门通力合作,举办大型的市场营销活动,在营销的过程中推广企业的产品,打响企业的旗号,最终实现建立企业品牌的目的。在社会资源的组装过程中,除了利用企业内部资源,也要学会利用政府资源、行业资源,要与国内企业合作,实现信息交流与共享,避免内部恶性竞争,同时还要与政府部门搞好关系,及时掌握政策的变化;除此之外,企业还要充分利用客户资源,建立良好的客户关系。在此基础上,企业要拥有自己的特色,要有与其他企业的不同之处。
4结语。
总之,我国的国际工程企业要想在国际市场的竞争中取得优势地位,必须要掌握市场营销的策略,创新营销管理方式。具体来说,企业需要有科学的定位,并合理运用价格策略和文化策略;同时,还要做好市场调研工作,充分了解市场,建立营销渠道,加强与国内企业的联系,建立企业客户群,为客户提供良好服务;除此之外,还要策划营销项目,合理运用社会资源。
参考文献。
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营销过程中的市场细分论文篇五
旅游市场营销是旅游企业以旅游者为中心,通过分析,计划,执行,控制,反馈市场的过程,将本企业的旅游产品选择合适的目标市场定位,以满足旅游市场和旅游者的需求为目的,实现旅游企业、旅游者和社会的利益“三赢”。
旅游市场与一般市场相比有其特殊性,主要表现在:
(1)旅游市场具有服务性的特点,旅游企业市场营销必须适应旅游市场的这种特点;
(2)旅游消费需求是服务产品,消费者通过旅游消费满足其精神享受和发展的需要。
(3)旅游市场提供的产品是无形的。
营销过程中的市场细分论文篇六
摘要:本文从市场营销stp策略市场细分、目标市场选择、市场定位的三者相互关系中,强调市场细分在营销活动中重要的战略基础地位。
一、为什么要进行市场细分。
首先是企业资源的有限性。除了自然垄断、国家垄断的行业以及少数市场面极其狭窄的行业之外,对于大多数行业而言,一个企业是很难去满足其全部市场需求的,因为会受到企业资源和能力的限制。也就是说,企业只能去满足该市场上一部分消费群体的需求。
其次是企业经营的择优性。既然企业只能去满足市场中的一部分消费群体,那么,他就会面临两种选择:一是不加区分地任意满足其中的一部分,从策略上讲就是广泛营销。其结果是,由于没有针对性,市场群体的满意度就不会很高,从而企业的市场竞争力也就不会很强;二是寻找到同其他资源相匹配的,有可能充分发挥企业特色和优势的一部分市场群体,有针对性地去加以满足。这样就可能既使这部分市场群体的满意度大大提高,又使企业的核心竞争力充分发挥。毫无疑问,只要有可能,企业都会选择后者。
再次是市场需求的差异性。企业是否有可能找到这样一些在需求上同其它市场群体不同,而需要有针对性地加以满足的市场群体呢?在各种因素的影响下,市场消费群体之间存在很大的差异性,从而构成了一个又一个在需求上各不相同的市场群体。从而就为企业有针对性地选择其目标市场提供了前提。
1.怎样进行市场细分是市场营销活动的关键。对于消费者市场而言,对一些细分变量进行分析,是市场细分的一般方法。
(1)地理细分。要求把市场划分为不同的地理区域单位。包括洲际、国别、区域、行政省市、城乡、气候条件和其它地理环境等一系列的具体变量。
(2)人文细分。人文细分消费者市场主要是按市场人文变量进行市场细分,如以年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、社会阶层、收入、职业、教育、宗教、国籍等为基础,划分出不同的消费者群体。
(3)心理细分。消费者的心理因素是关于消费者自身的较深层次的因素,包括消费者的生活方式、个性等心理变量。有时候,在同一人文群体中,可能会表现出差异极大的心理特征。
(4)行为细分。行为细分是指和消费者购买行为习惯相关的一些变量,包括购买时机和频率、追求的利益、使用情况和消费者对品牌的忠诚度等而将它们划分为不同的群体。
产业市场的细分,有其主要的特点:。
(1)最终用户的要求。按最终用户的要求细分工业品市场是一种通用的方法。在产业市场上,不同的最终用户所追求的利益不同,对同一种产品的属性看重不同的方面。
(2)顾客规模。顾客规模指以顾客对企业的产品需求量的大小来判断的,这是细分产业市场的又一个重要变量,许多企业为大小不同的用户分别建立了专门的服务系统,以便更好地适应各种规模的用户的特点。
(3)顾客的地理分布。产业用户的地理分布往往受一个国家的资源分布、地形气候和经济布局的影响制约。
(1)先把市场进行区隔。市场可以细分,但市场主要说的是人的一种需求。人从婴幼儿到老年都是有需求的,但是相同的产品不可能适应所有人。一个产品适合一个年龄段的人群,这个年龄段就叫整体人群的区隔人群。有些产品适合从年龄上区隔,有些产品适合从性别上区隔,还有些适合从经济能力上区隔。区隔市场与市场细分不同,区隔是区隔出一个大的市场人群,也叫市场区隔。它可以用一个产品类别去对应,除了对应不同年龄,还可以对应男性、女性。在男性和女性当中,还可以从年龄上对应青年女性、青年男性,或者是中年女性、中年男性,总之,用一个大产品类别对应市场的一类人群的就叫区隔市场。
(2)在区隔市场的基础上确定初步细分市场。在区隔市场中,把已经区隔的人群进行细分。如何细分呢?就是在产品的共性利益基础上加上个性利益,然后针对这个年龄段不同个性特点的人所要求的个性利益点,进行细分。
(3)对初步细分市场的调查和市场趋向性的分析。由于市场竞争的加剧,在大的细分条件下还出现了更细的细分。做细分产品时还要考虑这个市场成熟不成熟。市场没有成熟到一定程度的时候不要细分。
3.决定该细分市场的有效评估和重要考量。
(1)宏观上的有效评估。可区分性即以某种标准进行细分后的各个子市场范例清晰,其需求程度和购买力水平是可以被度量的,并同其它子市场有明显差异。可进入性即以某种标准进行细分后的各个子市场是企业的营销辐身能力能够到达的,消费者能接触到企业的产品和营销努力。可进入性的另一含义就是该市场不存在的实力很强的竞争对手,从而使企业进入这一市场相对比较容易。可盈利性即以某种标准进行细分后的各个子市场拥有足够的潜在需求,能使企业有利可图,实现其利润目标。
(2)决定该细分市场的重要考量方面。a:细分市场的潜量。首先,细分市场应该有足够大的需求潜量。惟有对企业发展有利的潜量规模才是具有吸引力的细分市场。其次,要正确估测和评价一个市场的需求潜量,不可忽视消费者(用户)数量和他们的购买力水平这两个因素中的任何一个。b:细分市场内的竞争状况。在市场中可能占据的竞争地位是评价各个细分市场的主要方面之一。竞争对手实力雄厚、强弱与否,潜在竞争对手的状况,新的竞争者能否轻易地进入该细分市场等等,总之竞争实力强,对细分市场选择的自由度就大一些,反之,受到的制约程度就会高一些。c:细分市场所具有的特征与企业总目标和资源优势的吻合程度。企业进行市场细分的根本目的就是要发现与自己的资源优势能够达到最佳结合的市场需求。企业的资源优势表现在其资金实力、技术开发能力、生产规模、经营管理能力、交通地理位置等方面。既然是优势,必须是胜过竞争者的。消费需求的特点如能促进企业资源优势的发挥将是企业的良机,否则,会出现事倍功半的情况,对企业是资源的浪费,严重时,甚至造成很大的损失。d:细分市场的投资回报。企业十分关心细分市场提供的盈利水平。高投资回报率是企业所追求的,必须对细分市场的.投资回报能力作出正确的估测和评价。
4.市场细分观念中细分与整合的辨证思考在营销活动中,如何对市场进行有效的细分始终是值得重点研究的课题。在市场细分过程中往往存在着两极分化的现象。即市场细分有过于单一的表现,如没有界定市场细分的范围,在日常生活中我们经常听到这样的高论:“全国各地都是我们企业的市场,所有人都是我们的潜在用户。”实质上是将全部市场看成是自己的市场,不进行市场细分。或者仅以产品、地理因素、人口统计因素为标准来进行市场细分。另一种情况即是市场细分过于复杂的表现,如有的企业为了更准确地找到自己的目标市场,在市场细分时,一味强调要采用多种细分变量,殊不知,市场如果分割的过细,一方面会造成市场支离破碎,会给企业将来的市场管理带来很多意想不到的困难;另一方面,由于细分过后的子市场过多,也会给企业目标市场的选择带来极大的困难,一旦选择失误,企业很容易错失一些很好的营销机会。
三、市场细分的意义和重要地位。
1.市场细分有助于企业深刻地认识市场。通过按不同标准细分,按不同的角度把复杂的市场分开,再拼起来。既清晰地认识了每一个部分,又了解了部分之间的联系。企业在市场细分的基础上,对市场整体有了既清晰又全面的把握。企业可以详细分析每一个细分市场层面的需求及其满足情况,寻找适当的市场机会。
2.市场细分有助于企业发现最佳的市场机会。企业利用市场细分就能及时、准确地发现属于自己的市场机会。因为消费者的需求是没有穷尽的,总会存在尚未满足的需求。只要善于市场细分,总能找到市场需求的空隙。有时候,一次独到的市场细分能为企业创造一个崭新的市场。
3.市场细分有助于企业确定经营方向,开展针对性营销活动。慎重地选择自己所要满足的那部分市场,使企业的优势资源得以发挥是至关重要的。通过市场细分,企业把市场分解开来,仔细分析比较,及时发现竞争动态,避免将生产经营过度集中在某种畅销产品上,与竞争一团混战。又可以选择有潜力又符合企业资源范围的理想顾客群作为目标,有的放矢地进行营销活动,集中使用人力、物力和财力,将有限的资源用在刀刃上,从而,以最少的经营费用取得最大的经营成果。
4.市场细分对小企业具有特别重要的意义。小企业的生产能力和竞争实力要小得多,它们在整个市场或较大的细分市场上无法建立自己的优势。借助市场细分,小企业可以发现某些尚未满足的需要,这些需要或许是大企业忽略的,或许是极富特殊性,大企业不屑去为之专门安排营销力量的。无论何种情况,只要是小企业力所能及的,便可以见缝插针,拾遗补缺,建立牢固的市场地位,成为这一小细分市场的专家。小企业还可以充分发挥“船小调头快”的优势,不断寻找新的市场空隙,使自己在日益激烈的竟争中生存和发展。
参考文献:。
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营销过程中的市场细分论文篇七
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营销过程中的市场细分论文篇八
在市场经济发展迅速的背景下,电力企业也随之迅猛发展。为保障电力企业能有长久的发展,电费回收的管理意义十分重大。
其中,电费风险管理的内容主要有以下几个方面:识别电费风险:电费风险的识别工作是电力企业电费风险管理工作中的首要任务,电力企业在营销过程中,要正确地识别出电力风险,并且在识别出风险后,还要对风险的各项因素进行分析,将不同的风险进行区分,最后再将识别出的风险进行档案记录。电费风险评估:对电费风险进行风险的评估,是为了确保在后续的管理工作中能更好地管控。电费风险评估的工作是在确定了电费风险类型后开展的,通过对产生电费风险的原因进行研究,以及准确评估出电费风险发生后的危害,然后再制定出行之有效的应对策略,将电费风险的后果减小到最小。
加强电费风险管理工作的评估,这项工作主要是对电费风险管理工作进行评估,建立全过程的电力营销和风险管理评价体系,尽早地发现电费风险管理工作中的不足,同时制定解决方案,在管理工作中总结出管理的经验,合理地联系电力企业的实际情况,将电力企业电费风险管理的发展趋向确定下来。
2.1用电报装的风险。
用电报装过程的电费风险,主要是指用电客户在使用电力时,如果有其他的用电需求,必须要以书面的形式向电力企业递交申请说明,之后电力企业就会派出相关的专业人员,对客户用电情况进行调查,由调查人员制定出供电方案。这类工作常见的电费风险包括用电项目是否合法、用电客户的行业门类以及用电项目生命周期的风险等。
电力企业要想保障电费风险的发生率减小,在对用电客户供电前,必须要与电力用户签订用电合同,在合同中明确规定双方的责任和义务。就合同的风险来说,最为主要的风险就是电费的标准以及用户缴纳电费的时间。因此,合同上要明确标明电价的政策。但是,由于国家电力政策的改变,供用电双方在政策改变时,不得不重新签订合同,对用电合同的条款也不得不做出修改,而修改或补充工作就会对电力企业的电费回收工作造成一定的影响,因此,有必要提高电费管理工作的风险。
2.3用电计量的风险。
就目前的电量计算方法来看,电能的计量装置存在着较大的问题。在计量电能消耗时,工作人员仅通过用电总量和用电的时间段就做出了判断,却没有准确时间内的用电电量。在计量的方式方法上,传统一表乘三的计量方法已经严重不符合现在的客户用电计算需求。虽说这种方法已经逐渐被淘汰,但这并不意味着电费计量就彻底告别了这种问题,在一些偏远山区或是贫困的城镇里,依旧存在着使用一表乘三的情况。另外,电能计量装置安装、电能计量装置的使用以及工作人员在抄表收费过程中的问题,都会对电力企业的电费回收工作带来影响。
3.1完善企业电费管理机制。
电费管理的好坏将会直接影响电力企业的发展,对电力企业的`经济效益有一定程度的影响。因此,完善电费管理机制是提高电费风险管理工作质量的一大关键。同时,还要将电费风险管理工作的地位提升,将电费风险管理的工作纳入电力企业战略管理工作中去,让企业的工作人员在对待电费风险工作时,都能有较高的重视度,建立专门的管理部门,对电费风险管理的工作一对一执行。另外,在管理工作的分布上,要详细拟订管理的具体工作方案,将风险管理的工作尽可能地安排周到,让每一种电费风险都能有具体的风险管理应对策略,最大限度地减少电力企业的损失。对工作人员的工作表现进行评估,如果有工作不负责、不到位的情况,应及时地给予惩罚,强化电费管理的工作效率,提升管理工作的专业性。
产生电费风险的原因有很多种,要想有效地控制电费回收风险,必须要建立电力营销工作中的风险管理措施,并且还要加以完善,将管理工作彻底落实到日常工作中去,让工作人员能准确分辨出电费风险的类型,从而制定出准确有效的应对方案。
3.3加强电费风险工作人员的工作素质。
除去上述的原因外,电费风险人员的素质因素也是影响电费回收的重要因素。因此,电力企业要加强电费回收工作人员的工作素质培养,在业务项目审核和供用电双方签订合同时,建立专门的检验机构,为后续的用电业务提供更可靠的依据。另外,在收集用电资料时,要全面详细地对资料进行对比、查证、分析,确保资料的准确性。在对电费风险进行评估时,科学合理地将用电客户进行划分,提高风险防范工作的质量,通过不同层次不同程度的防范工作,将企业的电费风险降到最低。
总而言之,电力企业要加强对电费风险的管理工作,就必须尽早地采取有效的防范措施,建立完善的风险管理机制,制定管理工作制度,加强工作人员的综合素质,全方面地提高企业的工作效率,为以后的发展提供更多的保障。
参考文献:。
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营销过程中的市场细分论文篇九
摘要:加强开放式基金的营销能力是当前我国基金业面临的一大挑战。本文将应用市场营销理论中的营销4p组合理论,对我国开放式基金市场进行分析,企求通过对开放式基金营销管理过程中存在的问题的原因进行分析,提出解决这些问题的营销4p组合策略,从而为以后新的开放式基金发行的营销工作提供更多的思路。
随着开放式基金在我国的逐渐发展,如何迅速提高开放式基金的销售量和增加开放式基金的需求,已成为我国开放式基金能否迅速发展的一大重要因素。而我国开放式基金在迅速扩容的同时,也暴露出了营销过程中的种种弊端。可以说采取全新的营销策略,建立完备的营销体系,加大营销力度是目前乃至今后开放式基金扩展规模,争取更大市场份额的关键。本文将依据市场营销理论中有关营销4p组合策略的理论,分析当前开放式基金营销过程中存在的问题,并提出相应的对策。
(一)基金产品目标市场定位不清晰,细分市场不到位。
纵观我国目前的开放式基金,虽然冠以各种名称,投资理念也设计得很精致,但却无法完善的解决吸引中小投资者的问题。照理说,中小投资者应该是最需要基金理财服务的人群,但从有限的公布数据看,目前大多数开放式基金销售额的主流对象竟然是机构客户。从国外共同基金的发展经验来看,基金的推出主要是迎合中小投资者需要专家代客理财的需求,同时,基金担负着分散小额投资所不能分散的非系统性风险的作用。但由于受我国证券市场大环境的限制,现有的开放式基金的资产配置、品种选择的空间都不很大,实质上各家基金的投资风格并没有太大区别;加上多数基金都以投资股票为主,承担着与市场基本一致的系统性风险,而我国股票市场上又缺乏股指期货等金融避险工具的支持,此外各家基金公司的基金管理能力是否能够到达消除非系统性风险的目的也令人担忧,所有这些均导致了我国的开放式基金并无法真正实现像西方发达资本市场上共同基金所起到的专家理财的'作用,这也是目前基金无法有效吸引中小投资者的一大主要原因。当然,基金公司出于现实考虑,在基金营销上以机构客户为主,对中小投资者市场培育力度不强确实是当前我国开放式基金营销中的现实,但我们的基金公司不要忘了基金产品的产品特征,其毕竟还是主要针对中小投资者的,故在以后的基金营销中,基金公司一定要把握好自身产品的目标市场定位。
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营销过程中的市场细分论文篇十
摘要:随着我国经济体制改革的不断深入,在商业领域,企业特别是我国的电力企业的观念也在不断更新。实施市场经济之后,我国的经济市场从“企业生产什么我们用什么”转变为“我们需要什么企业生产什么”,这一转变也带来了一种新的理念,即“市场营销”。这一新的理念在现在的市场经济活动中的地位越来越重要。本文通过对电力营销中存在的问题进行分析和探索,进而找到解决的办法。
关键词:电力营销;问题;解决办法;精细化策略。
(1)目前我国电力营销的现状。
第一,观念落后。我国的电力部门由于是国家部门,员工对目前的形势认识不清,观念落后。
第二,营销的形式比较单一,没有多样性。传统的模式是电力部门只负责按月收取消费者该交的费用,其他的则一概不关心。
第三,管理薄弱,缺乏有效的管理制度。因为是国家的垄断企业,所以对于市场完全忽视,这严重地影响了电力企业的自我发展,与时俱进。
第四,员工的素质急需提高。“电老大”这个称谓就是这么来的。一直以来,我国电力部门的人员素质都是有待提高的,特别是边远的农村地区,工作人员积极性不高,对待消费者永远是一副高高在上的表情。
第五,从事电力方面的员工缺乏专业性的培训。目前,我国边远地区的电力从业人员都是“泥腿子”,专业技术基本上没有,都是靠经验摸索着前进,这不仅是对广大消费者的不负责任,而且是对自己的不负责任;此外,在农村地区乱搭电线的现象也比较严重。第六,电力的基础设施落后甚至是不完善,有的地区甚至还是用煤油灯,过着比较原始的生活。这些问题是亟待解决的;要做好电力工作,就必须正视这些问题。
(2)我国电力营销的发展史。
第一,电力企业的产品是无形的。电就其本身的特性而言,是看不见摸不着的,电力的营销一直以来是可有可无的,消费者很难自己生产这种产品满足自己的需求,而且成本太高。第二,阶梯电价。在我国实行阶梯电价这一模式,在某一个特定的时间段内,消费者需要的电量超出最大值后,按照高价电计费。
第三,家用跟商用实行不同的电价。我们知道,目前我国的电力需求分为家用和商用两种,家用的一般都是按照0.5元每度计费,商用的就贵了一倍有余,这样既能增加电力部门的收入,又能促使大家合理利用电能。
(1)针对观念落后问题,要提高电力部门的认识。改革以前的那种旧体制,在市场经济条件下,按照市场经济的规则,积极参与市场经济,努力推进观念的转变,更好地服务消费者和提高自身的整体竞争力。要想转变落后的观念,就要从以下几方面来努力:
第一,要提高企业的危机意识。
第二,要提高员工的素质。
第三,要实地调研,满足消费者的'需求。
(2)开展多样性营销方式。相比于传统营销方式,开展多样性营销方式有利于企业的自身发展和竞争力的提高;同时,多样性的营销方式更能让消费者感兴趣,提高消费者对企业的认同度。消费者的认同度或者说满意度是体现企业竞争力的最直接表现。
(3)传统的管理模式已经不能适应新的市场经济形势,在市场经济条件下,要及时转变落后的观念,努力跟上时代的发展,使自己立于不败之地。同时要组织全体员工进行集中培训,以提高专业知识水平。
(4)完善基础设施。城市中的基础设施比较完善,但是在边远地区,有些地方的电力基础设施基本上为零,完善这些地区的电力设施有利于为更远地区的消费者提供服务。
(5)努力构建新的运营体系,进行服务的创新。日本在电力方面就有一种创新模式,即电力公司回收居民用不完的电力。这样的新方法,在我国有条件的地方也可以实行。
3.结语。
本文通过对我国电力营销中存在的问题的研究,针对存在的具体问题提出了解决办法,从而更好地服务于消费者,提高自身的竞争力,实现科学的发展。
参考文献:
[1]刘予胜.全力营造电力营销新机制[j].华北电业,2000,(5).
[2]罗检仔.电力营销体制改革思路[j].大众用电,2000,(6).
营销过程中的市场细分论文篇十一
自的世界性金融危机爆发之日起,全世界大大小小的经济体以及各企业都不同程度地受到了冲击,有的甚至处于瘫痪之中抑或是走向失败和破产。虽然世界金融危机自发生之日起已经过去2年了,但是它依旧在影响着世界的经济。本文认为,这是与金融危机的三个特点(破坏性强、持续时间久、波及范围广)紧密相关的。当前时期下,我国仍旧处于经济危机的影响之下,因此,有经济学专家将这个时期称为“后经济危机时代”即我国的经济依旧受到经济危机不同程度的影响。后经济危机时代的主要特点为:(1)经济有开始回暖的趋势,但是依然存在着下滑的可能性或潜在性。(2)各个经济体的内部管理,如市场营销管理,存在着与以往的管理模式之间的相同点和相异点。(3)这个时期的经济体之间的竞争将会加大。
那么,在后经济危机时代,如何将各个经济体的运营转“危”为“机”呢?本文认为,在当前比较紧张的经济环境下,我国企业应该加强市场营销策略的探究,找寻出一条适合本企业长足发展和拓展巨大目标市场的路子。这样就可以使企业在逆经济环境条件下得以迅速地发展。那么,何为市场营销策略呢?所谓市场营销策略,简称为“4p's”指的就是企业以顾客为出发点,以目标市场为导向,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略(现代市场营销策略还要加上“政治权利、公共关系策略”简称6p's),为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
然而当前时期下,我国大部分企业对市场营销策略的重视程度还不够,有很多企业都只注重眼前,认为当前最需要做的事就是使企业内部的活力能够展现出来,管理者强调抓紧内部的调整。这点是很有必要的,但是存在着很大的风险,或者说这样做将会使企业走向亏损或破产的地步。策略才是一个企业保持长足发展的动力之源,因为它与整个目标市场联系起来了。这就是当前时期下我国企业的市场营销发展现状。
上文已经对市场营销策略以及当前时期下我国企业实施市场营销策略的实施现状进行了较为详细地阐述,下文将谈谈如何加强当前时期下我国企业市场营销过程中的策略实施。
1.1重视目标市场与企业之间的关系。
前文已述,当前形势下,我国大部分企业为了能够尽早地摆脱金融危机的“魔影”纷纷采取了一系列相关的措施以提{自身的综合竞争力,大部分企业都调整改善了企业内部的一些制度或者是管理上的.不足之处。有稻菹允荆75%以上的企业在这一年进行了内部的调整,然而令人十分失望的是,他们中的绝大部分都没有很好地取得预期的效果,有的甚至是在走下坡路。这种结果令很多企业的领导和{层管理者匪夷所思,都在疑问是不是企业内部的矛盾根本无法化解。本文认为,这些企业之所以很难达到预期的目标,是因为他们在实际的过程中,缺乏对企业与目标市场之间的关系的认识,也就是说在市场营销过程中,根本没有考虑到目标市场的作用。企业与目标市场之间的关系即为部分与整体的关系,因此,需要在维持整体的条件下,对部分进行相应的调整,二者之间的轻重需要有一个很好的把握。所以,在把握整个目标市场的发展“行情”的前提下,再进行企业内部的改革及其制度的更新,这样是非常有必要的,也必然会取得更好的收益。如我国的苏宁电器集团,20的金融危机也使其电子产品的销售受到了严重的影响,然而,苏宁电器公司定位很明确,在20年初就开始了关于市场营销管理方面的工作,狠抓其生产的电子产品与目标市场的对接,然后辅以科学合理的内部管理和调整,很快就取得了令人想不到的收益,进而增强了其综合竞争力。
1.2强调市场营销的创新理念与营销策略之间的融合。
市场营销策略最终针对的是顾客,所以企业的营销策略必须要以顾客的需求为最基本的出发点。一般而言,市场营销需要根据经验来判断顾客的需求量以及购买能力的信息、商业界对其期望值等等。市场营销的目标策略应该包含两个方面,即量的目标和质的目标,它们各自代表了商品的销售量、利润率、企业形象、知名度以及顾客的满意度等等。这就需要企业在营销理念方面进行强而有效的创新,并且与企业的营销策略之间相互融合。当前,市场营销的创新理念主要有:绿色环保营销、个性化营销、网络营销及知识营销等。所谓绿色环保营销,就是指企业在整个营销过程中要充分体现环保的主题,因为现代社会人们都崇尚绿色生活,如与最近提的比较多的“低碳生活”相联系,因此如果一个太阳能电池板企业在打造自己的企业形象,对外宣传就要特别重视这一点。
个性化营销,指的就是在营销过程中个性化色彩较浓厚,这样就能够使社会更加关注企业、关注产品。网络营销就是指利用信息技术为产品营销的一个平台,使营销在网络上遍布,抓住了这一点,那么营销的效果一定会很好的,因为现在的网民很多,做的比较成功的是淘宝网、阿里巴巴网等。知识营销,指的就是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响,通过科普宣传,让消费者不仅知其然,而且知其所以然,建立新的产品概念,进而使消费者萌发对新产品的需要,达到拓宽市场的目的。通过以上几种创新的营销观念与营销策略的融合,可以在很大程度上使市场营销获得意想不到的效果,这样将会使整个企业再次获得生机,获得更{的利润和收益,那么在整个市场中的地位也自然会随着企业的健康运转而升{的。
1.3适时地加强市场营销过程中的销售促进策略。
由市场营销学的相关知识可知,现代企业营销策略的重要组成部分就是促销策略。现代企业在营销的过程中不仅要为客户提供一条龙的完善服务,而且还要在产品的特色、外观以及品牌包装方面保持必要的完整性。
那么,什么叫“销售促进”呢?所谓销售促进指的就是一种产品的促销活动,主要手段就是利用一些诱因,如降低价格、赠送礼品等方式来达到销售目的。它的主要特点有间断性、形式特异性以及适时性。在市场营销过程中,销售促进所起到的具体作用主要包括:激励、沟通、协调以及竞争的作用。因此,对于产品的销售促进,企业需要根据市场的动态变化,适时地对产品的销售过程采取必要的销售促进策略,这样可以保证企业的社会形象,也可以在关键时刻体现企业的奉献精神,彰显企业的魅力。因此,本文认为适时加强市场营销策略过程中的销售促进策略是非常有必要的。
2结语。
综上所述,在当期特殊的经济发展时期,非常有必要加强企业的营销策略实施,意义十分重大,具体表现在如下几个方面:
(1)当前时期下加强企业营销策略的实施,是现代企业发展的必需,也是现代化市场的内在要求。
(2)当前时期下加强企业营销策略的实施,可以提{企业的“免疫力”以及综合市场竞争力。
(3)当前时期下加强企业营销策略的实施,可以更好地使现代企业的发展遵循市场发展的根本规律,促使企业不断发展壮大。
由上述三点重要意义可以看出,在当前特殊的经济环境下,企业应该以实施营销策略为核心,大力开发和开拓新的市场,不断创新营销理念,争取在金融浪潮的冲击下提{自身的市场竞争力,在社会、在人民心中树立一个具有划时代意义的企业形象。只有这样,我国的企业才会尽快走出“危机阴影”取得更大的进步,为走出国门、走向世界做好充分的准备!
营销过程中的市场细分论文篇十二
摘要:现阶段,水利工程发展迅速,作为促进我国社会以及国民经济发展的基础产业,对我国经济的发展具有十分重要的作用。企业在建设工程项目的过程中,如果想要缩短工程周期、减少工程投资、提高工程质量和效益,就必须有效控制和管理水利工程造价的全过程,使其渗透在工程的各个阶段,通过主动管理经济指标的方式,实现其社会效益以及经济效益。基于此,本文将针对利工程全过程工程造价的控制这一课题展开深入研究,通过分析水利工程全过程工程造价存在的问题,针对性的提出几点有效策略,促进水利工程企业的良好发展。
关键词:水利工程;工程造价;控制。
营销过程中的市场细分论文篇十三
随着电力企业商业化运营、法制化管理的不断推进和电力行政管理职能移交地方政府,政企分开、厂网分开、网配分开、配售分开等改革举措的逐步实施,电力市场化进程日益加快。电力市场营销,要以电力用户的需求为中心,使电力用户获得可靠、持续、安全合格的电力产品和周到、细致、满意的服务是电力市场营销管理的主要目标。电力企业必须顺应改革,建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系,增强企业的应变力和竞争力,赢得市场,提高效益。
1、影响电力市场营销的因素。
随着市场经济体制的逐步建立和完善,电力市场意识不断增强,管理水平也逐步提高。但与正在发生变化的客观环境相比,与其他行业相比,目前许多供电企业在电力市场营销方面仍然存在不少问题。
1.1市场开拓精神不强:部分供电企业思想守旧,没有深入客户进行用电宣传,没有向广大客户进行电、煤、天然气等能源的比较分析,还停留在“守株待兔”的思想模式下,坐等客户上门。对于重点大客户的服务跟不上,没有切实落实跟踪服务、重点服务措施,影像了企业形象,同时也影像企业的经济效益。
1.2没有形成面向市场的营销体系:目前的供电企业的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求。无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用,都难以适应电力市场的需要。
1.3与市场经济的发展要求不相适应:供电基本上以行政区划为界,一个行政区划范围内只有一个供应商,客户不能自由选择供应商,供应商也不能跨越自己的供电范围供电。目前的供电企业不具备“自主经营,自负盈亏,独立核算”的条件,主要表现在政企不分,行政干预多,责权利不明确。长期以来实行的“统收统支,收支两条线”的经济管理模式,致使供电企业缺乏应有的经营自主权,严重妨碍了提高供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。
2、改进电力市场营销思路。
电力市场营销是供电企业经济效益的主渠道。因此,必须确立电力营销工作在企业运营中的中心地位,树立以市场需求为导向,以满足客户需求为中心,以引导客户消费为手段,以取得企业经济效益和社会效益相统一为最终目的的指导思想,建立起以客户需求为导向的全方位电力市场营销服务体系。
2.1加快电网改造,做好精细化管理:电网薄弱是影响电力市场发展的重要因素。要改革用电管理体制和电价机制,全面推行“五统一”,电价、发票、抄表、核算、考核统一,和“三公开”,电量、电价、电费公开,逐步实现“四到户”,销售、抄表、收费、服务到户管理。坚决杜绝“人情、权力、关系电”,取消中间管理环节,实现一体化管理,建立统一有序的市场营销管理秩序。
精细化管理的实质就是电力企业在规范化和标准化的基础上,对其生产流程、管理流程进行科学细化和合理优化的过程,以实现组织结构专业化、工作方式标准化等,重点是在“精”字上提要求,在“细”字上下功夫,最终体现在实效上,将管理目标具体化,责任明确化,人人在管理,处处有管理,事事见管理,时时都管理。在实施精细化管理的过程中,要明确班组精细化管理是供电企业管理的重点。优质服务是一个系统工程,包括直接面对客户的营业窗口,还包括电网的规划、建设、运行、维护、抢修等一系列环节。通过采用先进的科技手段,提高终端客户用电效率。抓住重点建设项目,实现新的用电增长点,实施可替代能源竞争,加大对电能安全、洁净、便利、经济等优势的宣传,加强电力需求侧管理,提高市场预测的及时性和准确性。加强用电业务管理,正确划分用电性质,保证电价分类准确、电量收费正确无误,做好各专业之间基础资料的衔接工作,严格执行电价政策。要充分利用当前成熟的计算机和通信技术,建设和完善电力营销管理系统,充分利用数据挖掘、客户关系管理系统进行科学的市场营销管理。
2.2实施用电促销策略,提高整体市场营销能力:电力销售量由人们的用电需求决定,用电需求又取决于人们是否有用电的欲望,是否有购买的能力,也就是想不想买以及买不买得起的问题,另外还要解决能否买得到、向谁买的问题。电价决定了客户是否“买得起”的问题,两网改造的效果决定了客户是否“买得到”,促销的主要作用就是激发人们用电的欲望,在买得起买得到的基础上注重买方需要,要以实现客户过渡价值、满足客户精神需要为导向,在企业的服务价值、人员价值、形象价值上投本钱下功夫,使客户在购买电力与享受服务时有所增值。
提高整体市场营销能力,要重视客户服务中心这一首要环节,客户报装、供电、增容等工作需要建设营销其牵头,这些工作牵涉到一部三中心、分局、基建、规划和生产等部门,因此理顺三个中心内部及三个中心与分局之间管理关系,是当前必须高度重视的。如三个中心内部的运转应建立计划信息沟通机制,使专业管理层次更加分明;营销部加强对三个中心和各分局工作的检查、监督和考核;建立营销和规划、基建及生产管理等部门的有效沟通平台。在企业层面上,建立以服务督察为主的优质服务督察队,对营销、规划、基建及生产管理等部门优质服务工作进行监督检查,达到市场营销工作的反应快速、高效通畅、和谐统一。
2.3做好营销效果评价,建立以市场为导向的营销体制:对于供电企业营销效果的评价,不能只局限于本企业的利益,将营销目标锁定在增供扩销和企业的盈利等方面,更应该树立社会营销观念,扩大营销视野,考虑供电企业与其利益相关者之间所发生的所有关系,具体地说,应考虑供电企业与客户的关系;供电企业与供应者的关系;供电企业与员工的关系;供电企业与竞争者的关系。因此,为了对供电企业的营销效果有一个科学的认识,应该对供电企业的营销工作做一个多角度、全方位、综合的评价,为今后企业制定滚动营销计划提供科学依据,促进电力事业的长期发展。
建立以市场为导向的管理体制和机制,目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。建立和完善现代化的营销管理系统。供电企业要加大科技投入力度,加快电力市场营销管理系统的技术进步,尽快建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系,形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统,抓紧电力营销信息管理系统和负荷管理系统建设;实现用电计量现代化;改革收费方式,逐步完善银行自动划拨,建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统,全面提高营销管理水平。
总之,在新形势下,电力市场竞争已经日趋激烈,电力企业发展所面临的困难和阻力也越来越大。因此,只有加强对电力市场营销的管理,强化企业的竞争力,电力企业才能良好的发展,在市场经济中不断推进,取得较好的经济效益和社会效益。
营销过程中的市场细分论文篇十四
引言:
供电企业的营销管理对供电企业的发展起着决定性的作用,供电营销水平的提高将会提高供电企业的效率和收益。
一、电力市场营销新观念。
(一)基于电力市场环境下营销观念的更新。
市场营销观念的重点也是在于市场营销上,电力市场营销观念的转变和更新最终是服务于电力企业融入市场中。因此,电力市场营销观念的更新必须基于对市场环境的不断调查和电力企业市场营销的状况来开展和进行,脱离市场营销的电力市场营销新观念也只是浮于表面、脱离实际,无法发挥其实际作用和价值,对电力企业经济效益和社会效益的提高根本没有作用。
(二)树立以用户需求为导向的新观念。
顾客是上帝的理念具有一定的科学性,而且也与我国以人为本的观念相符合,顾客所需便是企业未来的发展方向。电力市场若想市场营销质量更好,就需要加强对电网和电路运输的改造提高,使其与用户的用电理念相一致。另外,还需要充分利用网络通讯技术,建立输电和电网的信息化、便捷化以及网络化,给予用户更加人性化、便捷化的服务。而且,要加强对电力市场中各项业务的监管水平,避免错误操作和与用户之间产生矛盾,生产用户适用型的电力产品。只有以用户需求为导向,才能提高电力市场服务质量,从而提高电力市场的市场营销业绩。
(三)营销人员应树立优质服务的理念。
对于电力市场而言,优质的服务是建立信誉和品牌的最好选择,在当前激烈竞争的市场中,优质服务也是电力企业获得更多市场份额的途径。因此,电力企业必须提高服务质量,尤其是营销人员,作为与用户接触最多的工作人员,必须树立为用户提供优质服务的理念。不仅如此,电力企业还需要建立健全相应的制度规范和监管体系以及对营销人员的考核体系,加强对营销人员服务质量和营销业绩的审核和考察,从而提高电力市场营销成果,为市场营销未来的发展打好坚实基础。
二、我国电力市场营销现状与存在的问题。
(一)理论研究和法律法规还不能适应市场经济的要求。
目前,我国的电力企业主要遵照和使用的《电力法》、《电网调度管理条例》以及《电力设施保护条例》等电力法规颁布的时间已经过去了很久,当前的电力市场。因此就造成了供电企业在运营时还是缺乏理论依据。原因主要是我国的供电企业已经长时间失去了市场竞争的服务意识、危机感以及紧迫感,虽然企业自身在研究电量分配、安全生产、限制负荷以及电费结零方面的理论储备非常的丰富,但由于在营销理论方面的严重缺乏,已经不能很好的满足市场的需要。不仅没有透彻的分析市场需求,对于客户的消费心理和需求也没有做到充分的了解,从而就没有具体措施应用到实践的营销工作中。
(二)营销体制不健全。
目前我国的电力市场营销管理工作,营销体制不健全是一个比较突出的问题,在管理方法方面仍然还用着传统的方法,陈旧且保守。不能很好的适应营销服务的新体制,这样就会让营销部门的职能管理作用进一步的削弱,对营销部门以及其它部门的相互协作非常不利。在我国的电力企业当中,营销功能通常分散在四个部门当中,分别是用电、计划、调度以及财务,但这几个部门只是各自为政,并没有很好的协调工作,没有一个科学合理的营销系统。这样就会让电力企业的营销工作不能够适应市场的变化,从而对企业的盈利造成影响。
(三)营销管理信息系统仍有不足。
当前,供电企业使用的营销管理系统是以计算机和网络作为基础的。使用这个系统可以实现电力营销中的数据录入、过滤汇总以及报表输出等功能,让管理和维护过程当中的科学化、自动化以及准确化水平得到了提高。但是目前营销管理信息系统仍然存在着很多不足之处,例如不够人性化,操作方式不够灵活等等,这些都会给电力市场的营销管理工作带来一定的影响。
三、创新电力营销管理。
(一)更新电力营销理念。
一是树立以市场为导向的营销理念。加强需求侧管理,把握市场发展动态,对电力市场的`潜力以及未来市场情况都要做出-定程序的评估,并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标,及时调整电力营销策略,有效开拓市场。二是树立以用户需求为导向的营销理念。电力营销需要做到一切以用户为中心,树立优质、可靠的供电理念,通过对供配电网络的完善,从而更好的为用户提供优质的服务,通过先进的通信和网络技术,严格的管理和监控措施,从而确保为用户提供的服务的优质和高效。三是树立以客户为中心的服务理念。利用现代化手段健全电力营销的功能环节,提高服务质量和效率,同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求,建立社会化服务体系,提高服务知晓率,并尽可能降低服务成本。
一是低碳环保产品策略。清洁、高效、快捷是电能的优势,使用电能符合国家的环保能源政策,受到国家政策的支持和能源用户的重视,以此为契机作为能源市场的切入口,在宣传和推广上打出环保能源的品牌,并成为形象设计的主要特点。二是弹性灵活的价格策略。积极推行新的电价政策,处理好电度电价和基本电价的比例关系,在电价中充分考虑各类费用因素,建立梯度电价体系,对不同类型的电力用户采取差别定价,争取最大的市场份额。三是丰富多样的促销策略。在电力营销策划时,需要加强利用多种促销手段,来进行全方位的促销活动,使电力企业与用户之间能够加强信息沟通,通过为电力用户提供完整、及时的用电信息,从而增强用户对企业的信任感,打造良好的企业形象,为电力企业的健康发展奠定良好的基础。四是细分市场客户群。通过电力用户市场细分,可掌握市场负荷的变化规律,研究不同客户不同时间的用电规律和发展需求,采取弹性灵活的电力价格,扩大供电销售。
(三)加强电力企业自身建设。
一是要优化供电品质,提高供电品质的基础是电网的建设与运行管理。二是要建立社会监督渠道,加强舆论监督和群众监督。三是电力企业中职工、干部应逐步转变自身的经营思想,在信息技术支撑下,努力提高电力企业职工队伍建设和管理系统升级,不断提高对电力需求侧的服务和管理水平,进一步拓宽电力市场份额,促进电力企业整体经济效益的提高。
(四)创新企业的大客户。
为了满足大客户的用电需求,要开展针对性的服务,在现实营销中进行细分。在细分之后,营销人员能够更懂得如何细致地创新产品、业务以及大客户的自身需求。在特定的细分和稳定的消费客户,并且具有一定规模的效益时,企业就可能把握住业务创新的首要机遇。电力企业应对大客户进行针对性的营销策略研究,始终坚持市场的导向作用,对客户进行深入的调查和了解,掌握其行业的发展和需求趋势,对竞争的市场局势有所掌控,从容制定出有效的价格、营销、和服务的竞争策略。
(五)组织创新。
营销组织的创新是企业发展的基础是企业各项创新的保证。电力营销必须贯穿于电力企业生产经营活动的全过程,并在各个环节建立有效的激励机制、用人机制和分配机制。要以消费者为中心构建以市场为导向的专业营销组织机构和以客户服务中心为依托的优质服务体系;建立一支知识结构合理政治素质、营销技能全面,适应市场开发、引导消费和善于经营的营销队伍。
结语:
综上所述,要重视对当前的电力营销管理模式进行创新,以便可以在市场经济体制改革不断深入的环境下,保障电力市场实现稳定、健康发展。