采耳店市场营销计划书(专业15篇)
一个好的计划可以帮助我们更好地把握时间,合理分配各项任务的优先级。最重要的是,制定计划不仅仅是为了达到目标,更是为了塑造我们自己的能力和价值观。下面是一份详细的计划范例,供参考。
采耳店市场营销计划书篇一
时间流逝得如此之快,我们又将接触新的知识,学习新的技能,积累新的经验,是时候抽出时间写写计划了。那么计划怎么拟定才能发挥它最大的作用呢?下面是小编为大家整理的市场营销计划书,仅供参考,大家一起来看看吧。
1、20xx年度销售目标500万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在软件市场有一定知名度;
1、mic属于善爱节配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可看。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。
2、陕西地处中国的中部,市场需求量比较大,近两年西安房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建。
3、陕西纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设。
4、西安大量兴建工业园和开发区。
5、人们对自身生活要求的提高。
综上所述,mic特别是商务高端用户在西安的发展潜力很大。营销方式总体来说,mic软件销售的方式不外三种:工程招标、团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。从各企业的销售渠道来看,大部分公司一般采用办事处加经销商的模式,对于进入时间相对较晚的mic来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制以上网上推广的渠道模式。西安市场比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入西安市场的软件存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进西安市场。目前我公司基础比较薄弱,团队还比较年轻,产品影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。
2、挤身一流的软件供给商;成为快速成长的成功品牌;
3、以善爱节带动整个mic软件的销售和发展。
4、市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。
5、致力于发展分销市场,到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;
6、无论精神,体力都要全力投渗透工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
如果mic销售要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是--"目标集中"的总体竞争战略。随着陕西经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,mic软件市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕"目标集中"总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将陕西市场划分为以下三种:战略核心型市场---西安,重点发展型市场--宝鸡,韩城,榆林,培育型市场---渭南,商洛等各大2类城市。
总的营销策略:全员营销与采用网上直销和渠道营销相给合的营销策略
1、目标市场:遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略:用整体的'解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以善爱节的推广带动mic软件及其他产品的销售,以及其他产品的项目促进mic的销售以及推广。
3、价格策略:高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式:
a.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,
e.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促入作用。
(3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员主攻行业市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。
(1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度。
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。
采耳店市场营销计划书篇二
时间流逝得如此之快,我们又将接触新的知识,学习新的技能,积累新的经验,写好计划才不会让我们努力的时候迷失方向哦。你所接触过的计划都是什么样子的呢?下面是小编收集整理的市场营销计划书,仅供参考,大家一起来看看吧。
(一)企业的目标和任务
“christina咖啡屋”将在位于欧美学院和燕山大学等高校附近的繁华地段开业,它以浓郁的美国乡村气息作为主体格调,并汇以中国特色装饰。尽管校园附近已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、书吧等,这会占据一定的市场份额,但本店以顾客需求为导向,进行中西结合的服务,满足高校大学师生和周边居民对高品质咖啡屋的需要,具有更强的吸引力。
“christina咖啡屋”将以最快的速度抢占市场份额,弥补需求空白,满足顾客需求,赢得高额利润。为达到预期目标,我们将在严密的市场调查后,展开实施营销计划。分段完成利润额的阶段目标。
(二)市场现状和策略
1、市场现状分析:
一方面,现代大学生越来越追求高品质的生活,对咖啡的需求越来越大,喝咖啡也成了一种文化,一种情调和一种生活方式,咖啡厅已正在成为人与人沟通和自我享受的一个重要场所,咖啡不仅是一种饮料,而且是一种文化氛围和生活追求。它的价值在于能提供给消费者高层次的精神享受。咖啡市场的需求呈快速递增趋势,咖啡文化消费在校园市场大有可为。“christina咖啡屋”,对市场调研的结果进行了详尽透彻的分析,所设计的产品和室内布置等,一切以顾客的需求为基础,很好地契合了大学生对咖啡的个性化高品质追求,市场发展前景广阔。
另一方面,欧美学院和燕山大学等高校附近的繁华地段目前还没有一家真正的咖啡厅,远远不能满足学子对咖啡的巨大需求。校园附近已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、书吧等会和我们分享市场份额,成为我们的竞争对手。但我们以差异化的产品,满足消费者的个性选择,再辅之以很有竞争力的价格,定能在校园咖啡市场上独树一帜。
2、策略:
咖啡店经营态势走发展型到稳定型的战略步骤;经营领域从专业化到多元化发展。除此之外还要注意差异化战略 、目标集中战略 、最佳成本战略 。
(三) 主要竞争对手及其优劣势
1、主要竞争对手:西式快餐店中的西式快餐、冰淇淋店的休闲环境、街景奶茶店的奶茶、书吧的上网服务和安静环境。
2、优劣势:
(1)最主要的竞争对手校园书吧,虽然是以经营书刊为主,但是其兼营休闲饮品和收费上网。优点是具有优雅的环境,时尚的装修。在那里既可以喝茶聚会,又可以看书买书,同时可以提供宽带上网服务。他们的同心多元化战略,扩大了产品经营种类和经营方式。缺点是位于某大学内部,虽然小有名气,但是客源有限。区别于此,我们将致力于专营、深化咖啡饮品,以此作为我们的核心优势,吸引更多的顾客。
(2)其他饮品店 ,西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店是我们的同业竞争者,他们的优点是品种多样,消费群体相对较广。缺点是经营范围单一,环境一般。对此我们将抓住顾客对咖啡喜好的特点,重视咖啡的专业化及店内的环境氛围,加深消费者的视觉和感觉记忆,提高对本店的认可度。
3、竞争战略:差异化战略,专业化战略。
(四) 营销外部环境分析
1.经济
世界经济危机,国内就业形势严峻,国家鼓励大学生创业。
2.法律法规
3.成本
店面面积:70平方米
店铺租金:20000元每年
装修及设备:
(1)咖啡机(双头)8000元
(2)磨粉机:6000元
(3)滴滤咖啡机:4800元不等
(4)水处理设备(过滤掉水中的杂质和怪味,保证咖啡的味道):1200元
(5)人员开支:员工3名,每人月工资800元左右。全年共计28800元。
店内装修装饰及杂项21200元。
货款与流动资金:10000元。
总投资:80000元。
投资回报:咖啡利润率为30%。每天大约30人次,人均消费30元左右。月销售额
为27000元,月利润为8100元。
4.竞争
(1)、进入壁垒低,竞争性强。christina咖啡屋一旦成功,容易导致同类产品竞争者的跟进。
但是行业进入壁垒低不代表christina咖啡屋经营层次低,christina咖啡屋作为优秀的模式是不容易被复制的。我们也将坚持不懈的进行产品创新,经营创新,努力走在最前面,成为地区校园咖啡行业的领跑者。
(2)同类产品竞争者的激烈竞争。大学区的竞争者的经营模式容易与christina咖啡屋的相似,所以christina咖啡屋对校内的竞争者的竞争侧重点应放在明晰差异性和加强专业性。区域较外的其他竞争者的规模大,资金雄厚,但运营起来比较迟钝,所以christina咖啡屋对校外的竞争者的竞争侧重点是扬长避短,发挥我们运营的灵活性和及时把握消费者需求敏感性的优势。
5.技术 :新技术的引进,加强了专业化。
用纸制滴液漏斗冲调咖啡
用纯棉滴液漏斗冲调咖啡
用咖啡机冲调咖啡
用液滤装置冲调咖啡
冲调冰咖啡
浓缩咖啡机的基础知识
用专用浓缩咖啡机冲调咖啡
用家庭用浓缩咖啡机冲调咖啡
用咖啡炉冲调咖啡
喷雾牛奶和泡沫牛奶的制作方法
机器的保养
上百种咖啡种类
6.社会因素
(1)校园市场未被开发,潜力巨大。这是christina咖啡屋经营填补的空白,满足了广大师生消费者的一个心愿。
(2)大学生生活品味提高,个性化追求递增。这与christina咖啡屋发展个性化和时尚的发展理念是契合的,显现出christina咖啡屋广阔的发展空间。
(3) 大学校园内外国留学生和外籍教师需要一个适合他们休闲、方便他们消费的时尚个性咖啡屋。
(五)内部环境分析
1、优势
及、为客人提供的人性化服务 :中英文餐单和服务,优雅个性的环境 ,舒适的`沙发,无线网连接,包罗万象的时尚杂志和图书,人性化的客户交流纪念照片 。这样的产品组合充分考虑消费者的需求,满足消费者的时尚品味。
(2)、专营性。christina咖啡屋专注经营各种时尚咖啡,始终坚持自身发展的主题。其他茶品和快餐仅为辅助,为客人提供方便。这样的经营模式容易提升自身专业化经营水平,更能保证消费者对christina咖啡屋的忠诚度。
(3)、地域优势明显。christina咖啡屋选址欧美学院和燕山大学间的繁华地段,地理上更加接近欧美学院和燕山大学消费者,充分节省顾客时间成本,方便消费者。且密集的人流量易于结队消费,人群集中,易产生示范和模仿消费效应。
(4)、格调的优势。有些消费者本能的排斥商业气息浓厚的咖啡厅,而christina咖啡屋作为学生自己的咖啡屋,异国风情,格调优雅,情感上更容易为消费者接受。
(5)、价格有竞争性。我们将咖啡的价格定在适当的价位,具有更强的价格竞争优势。
2、劣势
(1)、缺乏规模效益。虽然christina咖啡屋规模小导致规模效益的缺乏,但是可以充分利用校内资源,一定程度上降低成本,弥补不足。
(2)、大学生消费时间对我们的局限。这类群体特殊的消费时间相对过于集中,不利于christina咖啡屋的有效循环经营,增加了管理成本和运营费用。
(3)、缺乏经营管理的经验。christina咖啡屋会在坚持自身经营理念的基础上积极探索出属于自己的特色经营管理的道路,使自己的管理经验成熟。
3、预期变化
首先,是原材料进口咖啡豆的货源是否保证供应。我计划和供应商签订供货协议,支持我的经营不受影响,货源优先供应。
其次,是价格上涨的因素。我不会为了保持原先的零售价格而去改换低劣的咖啡豆。如果价格严重上涨,我或者会自己承担其后果,或者将其转嫁給顾客。当然,我要张贴告示来解释咖啡价格上涨的原因。
第三,不可抗拒的外界因素。我计划通过“意外伤害保险”来弥补这方面的损失。
第四,现在市面上出现一种韩国进口的全自动电脑管理咖啡机,它可以自动出售咖啡,自动调味,四季温度调节,可同时出原豆咖啡,韩国茶,奶茶三种口味的饮品。
针对它的潜在威胁,我们要在产品和服务方面下功夫,增加产品的种类,保证产品的质量,并保持其一贯性。服务要以人为本,诚信经营,照顾每一位顾客的口味,计划开发茶饮品,毕竟有些人习惯喝产品新颖,特色服务。咖啡屋推出的具有异国情调的咖啡、茶品和西方快餐。
(一)公司发展战略——专业化战略和多元化战略
专业化战略是指企业把所有资源和能力集中从事某种核心业务,通过核心业务的发展,建立竞争优势和市场地位的战略。多元化就是丰富附加产品,更好的满足顾客需求,提供方便。
(二)公司竞争战略——差异化战略和集中化战略
产品差异化、服务差异化及目标客户特定为高校师生并细分市场的集中化战略。
(三)公司层面和经营层面的战略分析
1、公司层面
从专业化逐步实现多元化——在加强主营产品的质量和特色的同时,丰富附属产品的种类,从而更好的满足顾客需求。
2、经营层面
(1)、资源的发掘、利用与整合
(2)、企业自身的定位
(3)、核心竞争力和战略竞争力
(4)、经营模式规划与设计
(一)战略目标/预期效果
我们制定了最初两年的市场进入目标,根据实际调查,只要运营正常,我们有足够的信心实现这一具有挑战性的目标。
第一个月的目标:初入市场,知名度低,盈利能力相对较低,计划实现销售额12000元,占市场份额的5%。
前半年的目标:逐渐提高知名度,市场份额提高,达到20%,实现销售额约180000元。 第一年的目标:经过一年的努力。顾客的忠实度提高,市场份额突破30%,实现销售额402720元。同时也将亏损控制在36000元以下。
第二年的目标:加强产品创新及业务拓展,力求市场份额达到40%以上。
目标的实现要有准确的市场定位,结合实际的市场调查,制定正确的营销策略,瞄准目标市场,积极树立良好的品牌形象和口碑。我们将自始至终坚持理念“总有一种味道会在某个时刻打动您”,致力于满足消费者的个性化、高品质需求。同时,对消费者心理和行为反应进行分析,调整产品结构。
(二) 目标市场描述(识别特征 及独特的需求、态度和行为 )
校园咖啡市场的消费者主要为周边高校的在读大学生(包括留学生)、 大学老师(尤其是年轻老师和外教)和其他工作人员。按照对咖啡的不同需求,具体可细分为:普通在校大学生、外国留学生、普通在校教师、外籍教师、学校其他工作人员。
(三)营销组合描述
1、产品/服务
如前所述,产品种类丰富,具有个性化突出的特色。中英文的餐单和中西结合的装饰装修更能吸引留学生和外教们的青睐,也是时尚达人的休闲好去处。饮品中既有百种主打咖啡、椰奶、柠檬茶,又有乌龙、杭州绿茶、酸梅汤;食品中既有匹萨、薯条、三明治,又有中式小甜点。异国情调中却有家的感觉。在这个咖啡店里,你不尽可以品味咖啡,而且可以免费使用无线网,或是看看书和杂志,和店主聊聊天,和其他志趣相投的客人交个朋友。这里是安静优雅的,也是时尚个性的小天地。在经营进入成熟期的过程中,逐渐树自身的品牌效应。对咖啡杯,室内设计都在配合咖啡质感与风格的同时,根据季节等因素适时调整。
2、分销
由于这是我们的第一家校园咖啡店,所以近期没有渠道计划。不过随着christina咖啡屋的品牌的建立,我们以后会考虑在其他校园附近或内部建设连锁咖啡店。
3、定价
对不同咖啡价格不同,但总体价格与顾客的价格期望值相符,在市场上具有很强的竞争力。附属产品完全采用代销,而且品牌价值高,因而价格比市场价格略高。在经营的过程中,根据顾客反应和市场占有率适当进行价格调整。这样的定价策略一方面可以吸引顾客的注意力,另有方面可增加营业额和提高市场份额。
4、促销
在进行christina咖啡屋的营销传播时,我们将强化本店根据顾客喜好,种类繁多、品质优良的特点及中西双语服务的特色,吸引我们的目标顾客。考虑到我们目标顾客比较集中——大学生群体,为了节省成本的同时,最大限度的扩大宣传效果。在媒体选择上,我们选择大学生关注最多的校内网(秦皇岛部分),进行网络宣传,这样可以最大限度的让每位在校大学生了解本店;在广告方面,我们选择在各公寓天气提示栏冠名,突出本店多种类高品质的特色,这样既可以将本店的一份温暖带给同学们,同时也宣传了本店;在公共关系方面我们将赞助校学生团体,进一步推广本店,拉进本店与同学的距离;此外我们将有间隔地在本店举行三次主题活动,使本店的良好形象一步步深入到同学当中,形成良好的口碑;同时我们会注重本店品牌的建立与传播。为了保证本店的顾客率,我们还会针对不同的顾客群实行特定促销手段,以此吸引更多的顾客和留住老顾客。在本店品牌建立后,我们将会向其他校园进行加盟连锁的方式进行扩张。
5、市场定位
主营咖啡店,同时兼营简单其他饮品和西式甜点。拥有临近目标消费群体的地理位置,美国乡村酒吧式装修结合中国特色装饰,采用先进的咖啡制作工艺,中英文双语餐单及服务,免费提供图书杂质阅览和无限区域网使用。是个性、特色、优雅的中高档咖啡屋。
采耳店市场营销计划书篇三
“christina咖啡屋”将在位于欧美学院和燕山大学等高校附近的繁华地段开业,它以浓郁的美国乡村气息作为主体格调,并汇以中国特色装饰。尽管校园附近已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、书吧等,这会占据一定的市场份额,但本店以顾客需求为导向,进行中西结合的服务,满足高校大学师生和周边居民对高品质咖啡屋的需要,具有更强的吸引力。
“christina咖啡屋”将以最快的速度抢占市场份额,弥补需求空白,满足顾客需求,赢得高额利润。为达到预期目标,我们将在严密的市场调查后,展开实施营销计划。分段完成利润额的阶段目标。
1、市场现状分析:
一方面,现代大学生越来越追求高品质的生活,对咖啡的需求越来越大,喝咖啡也成了一种文化,一种情调和一种生活方式,咖啡厅已正在成为人与人沟通和自我享受的一个重要场所,咖啡不仅是一种饮料,而且是一种文化氛围和生活追求。它的价值在于能提供给消费者高层次的精神享受。咖啡市场的需求呈快速递增趋势,咖啡文化消费在校园市场大有可为。“christina咖啡屋”,对市场调研的结果进行了详尽透彻的分析,所设计的产品和室内布置等,一切以顾客的需求为基础,很好地契合了大学生对咖啡的个性化高品质追求,市场发展前景广阔。
另一方面,欧美学院和燕山大学等高校附近的繁华地段目前还没有一家真正的咖啡厅,远远不能满足学子对咖啡的巨大需求。校园附近已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、书吧等会和我们分享市场份额,成为我们的竞争对手。但我们以差异化的产品,满足消费者的个性选择,再辅之以很有竞争力的价格,定能在校园咖啡市场上独树一帜。
2、策略:
咖啡店经营态势走发展型到稳定型的战略步骤;经营领域从专业化到多元化发展。除此之外还要注意差异化战略、目标集中战略、最佳成本战略。
1、主要竞争对手:西式快餐店中的西式快餐、冰淇淋店的休闲环境、街景奶茶店的奶茶、书吧的上网服务和安静环境。
2、优劣势:
(1)最主要的竞争对手校园书吧,虽然是以经营书刊为主,但是其兼营休闲饮品和收费上网。优点是具有优雅的环境,时尚的装修。在那里既可以喝茶聚会,又可以看书买书,同时可以提供宽带上网服务。他们的同心多元化战略,扩大了产品经营种类和经营方式。缺点是位于某大学内部,虽然小有名气,但是客源有限。区别于此,我们将致力于专营、深化咖啡饮品,以此作为我们的核心优势,吸引更多的顾客。
(2)其他饮品店,西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店是我们的同业竞争者,他们的优点是品种多样,消费群体相对较广。缺点是经营范围单一,环境一般。对此我们将抓住顾客对咖啡喜好的特点,重视咖啡的专业化及店内的环境氛围,加深消费者的视觉和感觉记忆,提高对本店的认可度。
3、竞争战略:差异化战略,专业化战略。
1.经济。
世界经济危机,国内就业形势严峻,国家鼓励大学生创业。
2.法律法规。
3.成本。
店面面积:70平方米。
店铺租金:20000元每年。
装修及设备:
(1)咖啡机(双头)8000元。
(2)磨粉机:6000元。
(3)滴滤咖啡机:4800元不等。
(4)水处理设备(过滤掉水中的杂质和怪味,保证咖啡的味道):1200元。
(5)人员开支:员工3名,每人月工资800元左右。全年共计28800元。
店内装修装饰及杂项21200元。
货款与流动资金:10000元。
总投资:80000元。
投资回报:咖啡利润率为30%。每天大约30人次,人均消费30元左右。月销售额。
为27000元,月利润为8100元。
4.竞争。
(1)、进入壁垒低,竞争性强。christina咖啡屋一旦成功,容易导致同类产品竞争者的跟进。
但是行业进入壁垒低不代表christina咖啡屋经营层次低,christina咖啡屋作为优秀的模式是不容易被复制的。我们也将坚持不懈的进行产品创新,经营创新,努力走在最前面,成为地区校园咖啡行业的领跑者。
(2)同类产品竞争者的激烈竞争。大学区的竞争者的经营模式容易与christina咖啡屋的相似,所以christina咖啡屋对校内的竞争者的竞争侧重点应放在明晰差异性和加强专业性。区域较外的其他竞争者的规模大,资金雄厚,但运营起来比较迟钝,所以christina咖啡屋对校外的竞争者的竞争侧重点是扬长避短,发挥我们运营的灵活性和及时把握消费者需求敏感性的优势。
5.技术:新技术的引进,加强了专业化。
用纸制滴液漏斗冲调咖啡。
用纯棉滴液漏斗冲调咖啡。
用咖啡机冲调咖啡。
用液滤装置冲调咖啡。
冲调冰咖啡。
浓缩咖啡机的基础知识。
用专用浓缩咖啡机冲调咖啡。
用家庭用浓缩咖啡机冲调咖啡。
用咖啡炉冲调咖啡。
喷雾牛奶和泡沫牛奶的制作方法。
机器的保养。
上百种咖啡种类。
6.社会因素。
(1).校园市场未被开发,潜力巨大。这是christina咖啡屋经营填补的空白,满足了广大师生消费者的一个心愿。
(2).大学生生活品味提高,个性化追求递增。这与christina咖啡屋发展个性化和时尚的发展理念是契合的,显现出christina咖啡屋广阔的发展空间。
(3)大学校园内外国留学生和外籍教师需要一个适合他们休闲、方便他们消费的时尚个性咖啡屋。
1。优势。
及、为客人提供的人性化服务:中英文餐单和服务,优雅个性的环境,舒适的沙发,无线网连接,包罗万象的时尚杂志和图书,人性化的客户交流纪念照片。这样的产品组合充分考虑消费者的需求,满足消费者的时尚品味。
(2)、专营性。christina咖啡屋专注经营各种时尚咖啡,始终坚持自身发展的主题。其他茶品和快餐仅为辅助,为客人提供方便。这样的经营模式容易提升自身专业化经营水平,更能保证消费者对christina咖啡屋的忠诚度。
(3)、地域优势明显。christina咖啡屋选址欧美学院和燕山大学间的繁华地段,地理上更加接近欧美学院和燕山大学消费者,充分节省顾客时间成本,方便消费者。且密集的人流量易于结队消费,人群集中,易产生示范和模仿消费效应。
(4)、格调的优势。有些消费者本能的排斥商业气息浓厚的咖啡厅,而christina咖啡屋作为学生自己的咖啡屋,异国风情,格调优雅,情感上更容易为消费者接受。
(5)、价格有竞争性。我们将咖啡的价格定在适当的价位,具有更强的价格竞争优势。
2。劣势。
(1)、缺乏规模效益。虽然christina咖啡屋规模小导致规模效益的缺乏,但是可以充分利用校内资源,一定程度上降低成本,弥补不足。
(2)。大学生消费时间对我们的局限。这类群体特殊的消费时间相对过于集中,不利于christina咖啡屋的有效循环经营,增加了管理成本和运营费用。
(3)。缺乏经营管理的经验。christina咖啡屋会在坚持自身经营理念的基础上积极探索出属于自己的特色经营管理的道路,使自己的管理经验成熟。
3。预期变化。
首先,是原材料进口咖啡豆的货源是否保证供应。我计划和供应商签订供货协议,支持我的经营不受影响,货源优先供应。
其次,是价格上涨的因素。我不会为了保持原先的零售价格而去改换低劣的咖啡豆。如果价格严重上涨,我或者会自己承担其后果,或者将其转嫁給顾客。当然,我要张贴告示来解释咖啡价格上涨的原因。
第三,不可抗拒的外界因素。我计划通过“意外伤害保险”来弥补这方面的损失。
第四,现在市面上出现一种韩国进口的全自动电脑管理咖啡机,它可以自动出售咖啡,自动调味,四季温度调节,可同时出原豆咖啡,韩国茶,奶茶三种口味的饮品。
(1)、产品新颖,特色服务。咖啡屋推出的具有异国情调的咖啡、茶品和西方快餐。
(一)公司发展战略——专业化战略和多元化战略。
专业化战略是指企业把所有资源和能力集中从事某种核心业务,通过核心业务的发展,建立竞争优势和市场地位的战略。多元化就是丰富附加产品,更好的满足顾客需求,提供方便。
(二)公司竞争战略——差异化战略和集中化战略。
产品差异化、服务差异化及目标客户特定为高校师生并细分市场的集中化战略。
(三)公司层面和经营层面的战略分析。
1、公司层面。
从专业化逐步实现多元化——在加强主营产品的质量和特色的同时,丰富附属产品的种类,从而更好的满足顾客需求。
2、经营层面。
(1)、资源的发掘、利用与整合。
(2)、企业自身的定位。
(3)、核心竞争力和战略竞争力。
(4)、经营模式规划与设计。
我们制定了最初两年的市场进入目标,根据实际调查,只要运营正常,我们有足够的信心实现这一具有挑战性的目标。
第一个月的目标:初入市场,知名度低,盈利能力相对较低,计划实现销售额12000元,占市场份额的5%。
前半年的目标:逐渐提高知名度,市场份额提高,达到20%,实现销售额约180000元。第一年的目标:经过一年的努力。顾客的忠实度提高,市场份额突破30%,实现销售额402720元。同时也将亏损控制在36000元以下。
第二年的目标:加强产品创新及业务拓展,力求市场份额达到40%以上。
目标的实现要有准确的市场定位,结合实际的市场调查,制定正确的营销策略,瞄准目标市场,积极树立良好的品牌形象和口碑。我们将自始至终坚持理念“总有一种味道会在某个时刻打动您”,致力于满足消费者的个性化、高品质需求。同时,对消费者心理和行为反应进行分析,调整产品结构。
校园咖啡市场的消费者主要为周边高校的在读大学生(包括留学生)、大学老师(尤其是年轻老师和外教)和其他工作人员。按照对咖啡的不同需求,具体可细分为:普通在校大学生、外国留学生、普通在校教师、外籍教师、学校其他工作人员。
1。产品/服务。
如前所述,产品种类丰富,具有个性化突出的特色。中英文的餐单和中西结合的装饰装修更能吸引留学生和外教们的青睐,也是时尚达人的休闲好去处。饮品中既有百种主打咖啡、椰奶、柠檬茶,又有乌龙、杭州绿茶、酸梅汤;食品中既有匹萨、薯条、三明治,又有中式小甜点。异国情调中却有家的感觉。在这个咖啡店里,你不尽可以品味咖啡,而且可以免费使用无线网,或是看看书和杂志,和店主聊聊天,和其他志趣相投的客人交个朋友。这里是安静优雅的,也是时尚个性的小天地。在经营进入成熟期的过程中,逐渐树自身的品牌效应。对咖啡杯,室内设计都在配合咖啡质感与风格的同时,根据季节等因素适时调整。
2。分销。
由于这是我们的第一家校园咖啡店,所以近期没有渠道计划。不过随着christina咖啡屋的品牌的建立,我们以后会考虑在其他校园附近或内部建设连锁咖啡店。
3。定价。
对不同咖啡价格不同,但总体价格与顾客的价格期望值相符,在市场上具有很强的竞争力。附属产品完全采用代销,而且品牌价值高,因而价格比市场价格略高。在经营的过程中,根据顾客反应和市场占有率适当进行价格调整。这样的定价策略一方面可以吸引顾客的注意力,另有方面可增加营业额和提高市场份额。
4。促销。
在进行christina咖啡屋的营销传播时,我们将强化本店根据顾客喜好,种类繁多、品质优良的特点及中西双语服务的特色,吸引我们的目标顾客。考虑到我们目标顾客比较集中——大学生群体,为了节省成本的同时,最大限度的扩大宣传效果。在媒体选择上,我们选择大学生关注最多的校内网(秦皇岛部分),进行网络宣传,这样可以最大限度的让每位在校大学生了解本店;在广告方面,我们选择在各公寓天气提示栏冠名,突出本店多种类高品质的特色,这样既可以将本店的一份温暖带给同学们,同时也宣传了本店;在公共关系方面我们将赞助校学生团体,进一步推广本店,拉进本店与同学的距离;此外我们将有间隔地在本店举行三次主题活动,使本店的良好形象一步步深入到同学当中,形成良好的口碑;同时我们会注重本店品牌的建立与传播。为了保证本店的顾客率,我们还会针对不同的顾客群实行特定促销手段,以此吸引更多的顾客和留住老顾客。在本店品牌建立后,我们将会向其他校园进行加盟连锁的方式进行扩张。
主营咖啡店,同时兼营简单其他饮品和西式甜点。拥有临近目标消费群体的地理位置,美国乡村酒吧式装修结合中国特色装饰,采用先进的咖啡制作工艺,中英文双语餐单及服务,免费提供图书杂质阅览和无限区域网使用。是个性、特色、优雅的中高档咖啡屋。
1。职能:市场推广和宣传。
2。具体安排。
(1)、市场推广(“christina咖啡屋”将在10年第一个学期开学前一天正式开业)由于“christina咖啡屋”刚刚进入校园,同学们对其并不了解,所以我们制定了对它的校园推广计划:
(a)假前宣传。寒假前我们将会在校园内连续一周张贴海报、发放传单(20xx份),同时我们将派发部分体验券,以此把本店将在校园内开张的消息传达到同学中,引起全校同学的注意,使感兴趣的同学期待本店的'开业。
采耳店市场营销计划书篇四
平治车哥大作为十堰弘德尔科工贸有限公司横向发展的产品,它的市场推广不仅仅仅是我公司一个普通的产品市场推广。平治车哥大是一款针对企事业中高端客户群而设计的通讯产品。它的推广成功,能为我公司的资金流通和企业壮大带给良好的经济支持,从而为我公司企业品牌的知名度和长远发展打下坚实的基础。且它的推广过程也能带动我公司办公耗才以及整机的销量上涨。
“胜者举杯相庆,败者拼死相救”弘德尔科工贸公司有着一整支众志成城的年轻队伍,他们本着“年轻活力,无所畏惧”的企业底蕴牢牢的凝聚在一齐,而车哥大推广部作为我公司成立伊始的一个部门,为了它的成功和壮大,需要我们更加强劲的团结在一齐注入策略和激情,从而抢占先机,赢得市场推广的胜利。而赢得车哥大的市场推广的胜利需要一套合理切实且又能循序推进的方案,这就要靠我们大家的共同努力去探索。以下是我带给的策划书:
1厂家带给的相关行业资料以及在某些区域已经取得成功的先例。
2十堰作为车城,汽车的拥有量不在话下。加之二汽相关企事业多不甚数,为我们带给了一个优与其他区域的营销环境。
3在本区已经登陆的电子产品诸如gps,已经成功抢占了市场,因此消费者对于电子产品不会抵制。
4从我们已作的工作来看,大部分的消费者对此产品感兴趣,只是惧于价格而采取观望态度。这说明如果我们下一步工作做的正确的话必须能够撕开市场的死角。(产品定位就显得格外重要)。
5目前我们的市场销售刚刚开始,只是停留在找分销商的初始状态。正在的销售活动还没有开始。
6与企事业打交道能够带动我们整机和办公耗才的销量上涨。
7《道路交通安全法实施条例》第九十四条驾驶机动车有下列行为之一的,处200元罚款:(一)拨打、接听电话、观看电视的;(二)下陡坡时熄火或者空挡滑行的;三)连续驾驶超过4个小时,未停车休息或者停车休息时间少于20分钟的;(四)警车、消防车、救护车、工程救险车不按照规定使用警报器、标志灯具的;(五)违反规定在应急车道内行驶或者停车的。根据情节还可能扣分。
1产品知名度不够—仍属新产品行列。
2产品定位不准确(客户认为这仅仅是一款给汽车用的手机)。
3此刻的手机大都带有此类功能,且同类产品价格悬殊太大。
4产品包装不新颖,相应的资料不够吸引人。
5选取做汽车美容店分销,渠道不畅通(分销商认为这只是其店面的有一款摆设的电子产品)。
6促销方式局限化,渠道拓展不开。
7销售队伍完全跟不上。
1队伍组建(周期费用)。
初期维持在3名销售人员,加强专业销售知识的培训划分各自的职责。并超多收集包括网络在内的行业信息,打印成册。建立客户意向档案及相关行业档案。建立重点行业的时间规律表。(马云在《赢在中国》中说过这样的话“1务必证明你的产品有市场2你们大家都能赚到钱3最重要的你得有自己坚实可靠的团队”)。
2产品定位(周期费用)。
给产品重新定位。透过网络搜索相关资料和找到十堰已有的同类产品,彼此比较后差异化定位。如:“驾车。通讯。安全。车哥大。一个都不能少。”“驾车办公是硬道理;安全通讯高于一切——————车哥大”“开车打电话你的品位够吗车哥大告诉你”“请问你的爱车有车载吗车哥大告诉你”“开奔驰,驾宝马。商务大哥大,开车车哥大。”“这是一个交通事故频发的时代!‘车哥大’提示你——你的行车够安全吗”(此刻有一部分老板喜欢用以前大哥大款式的手机,对于谐音我们能够想想做做工作。当然车哥大也能够定位时尚或其他的,但是我个人觉得把它装在与汽车内饰相差太多的车上不太时尚。
3价格策略(周期费用)。
拉大零批发差价,调动批发商,中间商用心性。如一台2580三台2380。
给予数量折扣,鼓励对购。如三台以上每台给予2个点的返利。
以成本为基础,以同类产品价格为参考。适当调整价格,使车哥大更有竞争力和说服力。
4加深服务保障(周期费用)。
品牌驱动生活,服务决定价值。这是一个服务决定一切的时代,我们要更加强调服务。(米其林轮胎的广告语个性吸引人:每一条米其林轮胎后面都有一整支专业的队伍为你服务)。
5树立车哥大品牌(周期费用)。
这条是建立在前面四条之上的,如果前期工作没有做好,那么后期就会显的空洞而吃力。因此再列一个条目:
a信息收集并策划推广(对于商家来说信息具有不对称性,我们掌握着比消费者和分销商更多的产品本身信息。同时我们也缺乏消费者购买信息的获取和分销商对于直接消费者的信息掌握。那么我们就就应避开对我们不利的信息用我们自身有利的信息去集客和做分销售。这需要我们大家甚至更多的人去挖掘信息突破点。也就是出点子,出“骚主意”):
1从现有资源中整顿,从我们电脑以及耗才买出去的客户群中筛选有此需要和支付潜力的客户,采用登门免费维护检测然后找机会宣传推销车哥大的手段。
2从一切能想到的地方或一切有此需要人出没的地方获得相关信息(如汽车经销商,车友俱乐部,保险公司———个性是人寿保险,能支付人寿保险的大多是惜命的有钱人),高尔夫俱乐部,野外驴友俱乐部,健身俱乐部,车管所,交警队————哪个车的罚单比较多,然后筛选是不是经常开车办公的人…………)。
3在信息累积后采用信息,电话,寄函(必须要手写,必须要贴邮票),登门,驾驶安全交流会…。的方式推广营销。
4关注十堰不定期的汽车行业信息。如什么时候有汽车展览会,什么时候组建的有驾车活动;配备十堰xx年的行业黄页。
b广告宣传。(广告宣传的原则是服从公司整体营销宣传策略,提高产品知名度,树立公司形象。它就应持续在必须的周期时间,当然越长越好,切就应持续周期内的资料的不变性——————如果经常变换主题资料客户会很难理解,当然资料必须要策划好。广泛的配合其他形式的宣传一齐进行,期间不定期的抓住时机推出促销售活动。如重大节假日或者某某公司或者汽车销售商有好处的日子。)。
1前期推出形象广告,打出名气。我们能够尝试电台和如雅中广告之类流动报刊广告交叉进行宣传。电台广告先行,给准分销商以及客户警示,车哥大已经树立了自己的品牌,让更多开车的人明白有这么一个产品对你的驾驶有帮忙。中期做雅中广告,主要发放个体户,把车哥大做成续大哥大之后又一个茶余饭后闲谈的口料。(适宜的夸大采用网上搜索的方式。)。
2开召商会,发展三级代理商。突破口打开的话立刻进入县里进行宣传招商。(在电台广告打出后有必须反映的同时再进行更好,)。
4把握机会进行公关工作,接触消费者。派我们的美女去意向比较重的行业一对一对企事业老总进行介绍,比如:批发和建材业。之前务必在信息收集的基础上筛选有效的信息,然后电话预约,扣准时间(他在闲着没事的时候)段进行拜访。
5进行事件行销。利用新闻媒体,善于创造把握新闻,提高知名度。如某地发生交通事故,能够去探取是不是因为开车打手机。(我们还能够找人冒充消费者,询问各汽车美容店有没有电台广告里的车哥大,并强调自己需要此产品的状况。)。
cdm宣传彩页的印制以及x展架或横幅的印制(参考各个汽车美容店的分销商该如何印制,他们比我们更能了解怎样样能吸引客户眼球),有目的的发放。如大型停车场,汽车美容店,酒店房间…。。一切有钱人出没的地方都能够尝试,甚至主题游戏网吧。
d在汽车相关行业一个地方找一个兼职人员,提薪。这需要合理而人性化的安排,需要money。
e直销,一对一应对准客户进行宣传和销售。这建立在前期信息的收集筛选之上。
f在雨后放晴的时间或者天气晴朗的周末联系汽车美容店带给桌椅,带笔记本电脑放光盘或者flash短片进行宣传。
g组织产品说明会(针对个体准客户和汽车美容店分销商),赞助汽车行业单位召开答谢会员维护会—着重宣传本产品。
h联系汽车销售商布置汽车车哥大主题卖场,在展车上装备一台样机,吸引客户购车并推广本产品。不定期联系各个汽车美容店赞助在相关场所进行促销(费用平摊),布置自己的主题促销位置。
i促销品的选取或者印制。如购机送半年的电脑免费检测维修把我公司已经做成熟的it行业与新产品结合在一齐。促销活动的策划。
采耳店市场营销计划书篇五
深秋时节,蓟县的山货、水果丰收了,开始大量上市。每天源源不断进入市内各大水果批发市场,同时还远销外埠10余个省市。生产的水果80%左右用于外销(每年都有外地商、中间商、或者物流公司来收购),基本上发往全国各地的都有。由于近年来蓟县发挥山区优势,注重果品基地的建设,果品种植面积不断扩大,目前已达31万亩。山货不仅畅销华北地区,而且还远销国外出口创汇。山货特产丰富,每年都有山货庙会,吸引中外客商弥猴桃在欧美市场被誉为"世界珍果",倍受欢迎。蓟县的甘甜板栗等山货成了日本市场上的热销商品,燕山板栗是日本"甘栗节"最受宠爱的佳品。但大多的中小企业,由于规模小,资金相对薄弱,没有能力建立自身完整的物流系统,这时第三方物流是他们的最好选择。
该物流公司目前是个中型规模的企业,是以汽车运输业务为主的公司,有各种类型的货车。公司将在传统物流的基础上,进一步推动现代物流的发展,以提高供应链管理水平为核心,以实现物流资源整合为出发点,引进信息技术,建立互联互通的信息网络平台,打造以仓储、配送、物流、加工、服务管理为一体的现代物流体系。致力成为辐射全国的山货水果物流集散中心,在实现以上目标后再逐步向国际市场推进,促进蓟县山货水果市场的现代化,国际化。
我们所面对的天津市场是个开放的市场,我们的任务是将本地的现有资源进行整合,形成完整的物流体系。与周边的物流企业协作,国内的生产厂商联合,逐渐扩大规模,完善服务业务和运作及管理水平。市场有很大的发展潜力,竞争者不多,而且他们的网上销售做的不够完善。我们将利用网上营销的优势,与现有的企业进行竞争。
以诚为本、以信为誉的原则,业务处理快速、送货及时、到达准确、服务热情,从战略的高度去规划和经营物流,满足客户及市场的需要,引导市场潮流,用电子信息业去改造物流业。
1、优势
(1)蓟县的物流条件还不够完善,给我们提供了足够的市场机会,市场完全开放,政策支持,有办企业的优惠条件。将直销体系和个性化服务应用与第三方物流产业,是一个地区性、针对性极强,依靠高度的信息化来经营的小、精、专的新型物流公司。
(2)我们制定较低的市场价格,并依靠优质的服务和客户关系管理来吸引客户,依靠规模经营来盈利。
(3)我们以双赢为最终目标,以合作为竞争手段。无形中扩大自身规模,提高了公司在行业内的影响力。
2、劣势
(1)公司在起步阶段经营规模小,资金少,没有广阔的资金来源,资金运转方面可能会不很灵活。
(2)市场经验不足,面对突发事件应对经验不足,缺乏对策。
通过对我国物流市场及天津物流市场的分析,公司将在第三方物流的基础上结合现代电子商务,充分发挥电子商务的信息化、自动化、网络化、智能化、柔性化特点与功能,集采购、包装、装卸、运输、储存保管、流通加工、配送、物流情报等功能要素于一体的物流企业,建立集物流、商流、资金流、信息流于一体的现代物流企业。致力于整合地区的物流资源优势,使地方的有利条件充分发挥,形成完备的物流系统,为地方的经济建设提供可靠的保障,及有力的支持。
采耳店市场营销计划书篇六
1、市场分析,根据市场容量和个人能力,客观、科学的制定出销售任务,订立季度计划:销售额50万元。
2、适时作出工作计划,制定出月计划和周计划。并定期与业务相关人员会议沟通,确保各专业负责人及时跟进。
3、注重绩效管理,对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
4、目标市场定位,区分大客户与一般客户,分别对待,加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取的市场份额。
5、不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,更好为客户服务。并结识弱电各行业各档次的优秀产品提供商,以备工程商需要时能及时作好项目配合,并可以和同行分享行业人脉和项目信息,达到多赢。
6、先友后单,与客户发展良好的友谊,处处为客户着想,把客户当成自己的好朋友,达到思想和情感上的交融。
7、对客户不能有隐瞒和欺骗,答应客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,也是为人之本。
8、努力保持和谐的同事关系,善待同事,确保各部门在项目实施中各项职能的顺利执行。
1、制定出月计划和周计划、及每日的工作量。每天至少打30个电话,每周至少拜访20位客户,促使潜在客户从量变到质变。上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户。考虑北京市地广人多,交通涌堵,预约时选择客户在相同或接近的地点。
2、见客户之前要多了解客户的主营业务和潜在需求,先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,并为客户提供针对性的解决方案。
3、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供工程商投标参考,并为工程商出谋划策,配合工程商技术和商务上的项目运作。
4、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,并标注重要未办理事项。
5、填写项目跟踪表,根据项目进度:前期设计、投标、深化设计、备货执行、验收等跟进,并完成各阶段工作。
6、前期设计的项目重点跟进,至少一周回访一次客户,必要时配合工程商做业主的工作,其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。工程商投标日期及项目进展重要日期需谨记,并及时跟进和回访。
7、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计,为工程商解决本专业的设计工作。
采耳店市场营销计划书篇七
《解析中国新闻传播学》
《新闻理论十讲》
《忧郁的热带》
1、《大众传播理论:范式与流派》,刘海龙著,中国人民大学出版社
这是目前哥哥觉得最好的一本以研究生为读者的传播学理论教程,之前我也推荐过这本书给你,不知道你还记得不?有逻辑体系,有理论深度,有渊博学识,有规范文本,可谓上乘!
2、《新闻传播方法论》,李法宝著,中山大学出版社
这是一本对新闻传播的方法和技能进行归纳和总结,强调新闻传播的科学性与特殊性的新闻操作教程,以“受众、科学方法、可读性、消息来源、引语、叙事”为研究对象,融理论和技巧于一体,是将要从事新闻实践或新闻教学的人的必备。
3、《全球新闻传播史(公元1500-20xx年)》,李彬著,清华大学出版社
目前最好、最具可读性的一本外国新闻传播史教材,或者说是“散文”,清华大学李彬教授以他渊博的学识、深厚的理论功底、优美典雅的文字、插科打诨的故事全息地展现了近500年来世界新闻传播的发展历程,煌煌500多页,却可以让人寝不释卷、爱不释手,写教材当如是也!
当然,这本书也自然是要买一本陪你和你女人一起睡觉的,它虽然有些过时,但经典得不能再经典了,就像金字塔里的法老。啃一啃英文版的此书,不仅能重温一下那些过去的理论发展历程,还能提高英语阅读能力,一石打中你二只鸟。
a、《传播学》,鲁曙明主编,中国人民大学出版社
这是一本在海外教授或研究传播学的华人(华裔)集体编写的传播学前沿书籍,涉及到目前传播学研究的许多新兴领域和观点,如果你像我一样,在学术上有点崇洋媚外,那这本书我是比较推荐你看看的。
b、《新新媒体》,保罗?莱文森著,中国人民大学出版社
在一个新媒体、新新媒体大行其道的时代,在一个iphone、facebook、twitter群魔乱舞的世界,怎么可以不看这本书呢?更何况你娃还是传播学的博士生,哥哥多羡慕你啊,你怎能不好好读读这本书呢?哼哼莱文森,我就不多说了,可能跟我敬爱的杨老师有关系(他比较赞同这个人),所以我也很喜欢他,虽然哥哥常常也看不懂他写的。你娃曾看过我写的一篇有关ipad的论文,里面狂谈莱文森,可能不着要领,反正投给《中国传媒报告》,没有发,杯具啊,哥哥花了那么多心血。
c、《google将带来什么?》,杰夫?贾维斯著,中华工商联合出版社
显然这是一本畅销书,显然这个出版社出的书几乎跟学术扯不上啥关系,显然我也还没有看完这本书,呵呵,不过我曾看到一个非常牛的人在看这本书,所以就买了,总体觉得还不错,虽然现在还没有时间去读完他。
见贤思齐!你现在看到很牛的人,那就是哥哥,哈哈哈,也在看这本书,所以你要不也看看呀,不看也无所谓。
1、《营销管理》
作者:菲利浦科特勒
国际公认的营销学圣经,也是国内引进的最高水平的营销学经典教材。营销需要管理,营销人同样需要《营销管理》,在经济全球化时代,没有管理的营销就是盲目的营销,其结果注定是失败。
如何理解营销观念和营销价值,锁定顾客和目标市场,营销组合,关系营销等等,是《营销管理》一书给予我们的最宝贵财富。也许我们正在潜移默化地应用这本书中的理论,但要想在万千营销人中一枝独秀,那么,请你不要怀疑权威,不要怀疑科特勒。
2、《人性的弱点》
作者:戴尔卡耐基
可以想象,两个看过这本书的人在一起讨论问题,都会热心关注彼此的神态和行为,因为卡耐基的逻辑是把自己的信心建立在他人的弱点之上。在这种关注之下,弱点本身难以出现,相反,对方超然物外的优势对自己而言就是一种压力。
本质是第一位的,弱点永远存在,即便我们有自知之明并努力去做得更好。这本书的背后,隐藏着一个真理:人并不需要伪装,越伪装弱点暴露得越彻底。
3、《定位》
作者:艾里斯、特劳特
《定位》是营销人、广告人、策划人的必读之书。定位是策略表现,同时也是广告表现,《定位》给人的收获,是“诱导”层面比“教导”层面强。《定位》就是寻求一个策略支点,在极致发散的同时,也集中到“点”的突破。《定位》更多的是指引一种方向,企业或者品牌只要做对了方向性的决策,形成方向性差异化,就可以赢面大增。但我们也不能忽略它的缺陷,当企业或者品牌过分去追求差异化,忽略消费环境,忽视外力作用,很可能就会陷入死胡同。
4、《世界最伟大的推销员》
作者:奥格曼狄诺
奥格曼狄诺的这本书便是备受营销人推崇的自我激励书籍。乔吉拉德的成功为营销人树立了一种无所不能的成功典范,相信任何一种境况下的营销人只要看了这位传奇人物的故事,就一定不会为困境所吓倒,而是迎难而上。这种外在的英雄式激励转变了一批批雄心勃勃的中国营销人。
5、《营销战》
作者:艾里斯、特劳特
这本书是美国企业的《孙子兵法》。采取什么样的营销方式并不是成功的秘诀,关键的是基于实践中的针对每个营销事件所采取的不同的营销战略,才是成功与否的核心所在。
6、《执行》
作者:拉姆查兰
据说这本书曾经位于20xx年亚马逊商业图书排行榜第一名,而且它将对中国的企业家带来巨大的“震动”。能卖到第一,营销人肯定会说,这本书炒作营销的效率高,执行力也不错。
采耳店市场营销计划书篇八
工作计划网发布市场营销计划书,更多市场营销计划书相关信息请访问工作计划网工作计划频道。
一.公司概述一.公司名称:弈天有限责任公司二.公司地址:鄂尔多斯市三.公司司徽:。
四.股权结构:本公司采取股份有限责任制的股权结构。由股东大会选举产生董事会,并聘请董事长。本公司采取总经理聘任制,由董事长提名总经理,并报请董事会后经由半数以上的董事批准产生。由总经理负责公司经营管理,并受董事会监督。董事会和总经理由监事会监督,向股东大会负责。监事会由三人组成,其中包括由股东会选派的代表一名,由股东会聘请的知名专家一名和来自公司内部的职工代表一名。五.领导体制:六.成立公司手续、文件:董事会技术服务部信息部品种推广部财务部人力资源部总经理(一)工商登记:公司成立之前先要经过名称审核。申请名称预先核准,应当提交下列文件:1、有限责任公司的全体发起人签署的公司名称预先核准申请书;2、出资人或者发起人的法人资格证明或者自然人的身份证明;3、公司登记机关要求提交的其他文件;4、由投资各方签署的投资协议;(二)、设立有限责任公司,应提交下列文件:1、公司董事长签署的设立登记申请书(制式表格);2、公司成立大会记录;出资人合作协议书;3、筹办公司的财务审计报告;4、具有法定资格的验资机构出具的验资证明;(验资前发起人应办理有关的财产转移手续)。
采耳店市场营销计划书篇九
随着市场经济的发展,人们的工作生活变得日益繁忙,被世界誉为现代化xx的标志产品冷柜以环保、健康、省时、省力、方便、卫生、安全的特点迅速走入寻常百姓的家庭和各大超市卖场。人们日益体会到了冷柜带来的高效和便利。目前冷柜在超市中普及率很高了,冷柜已经进入快速的增长期,冷柜的生产和销售每年均保持在相当高的增长水平。在这样的形势下,冷柜企业应该一方面抓紧时间进行生产规模的扩张,另一方面积极拼争国内、xx市场,以期在未来的市场竞争中处于更为有利的市场位置。
但是由于现今产品的同质化程度较高,差异化缩小,为改变这一趋势,我们应当从xx能发展,节能、环保是众多用户所热门关注的方面出发。
为进一步针对超市冷柜应用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情况,我们做了这次市场调研。
本次市场调查在特定的超市卖场中冷柜耗能情况进行调查访问和观察法等以达到以下目标:
1、了解冷柜在各大超市卖场的都有哪几种,以及是哪些品牌和型号,尺寸。
2、了解单台冷柜的日耗能量是多少。
3、了解低温冷柜在超市日耗能总量是多少,
4、了解低温冷柜占超市总耗能量的百分比。
在xx各大超市卖场,便利店针对超市冷柜应用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情况进行分析调查。
以问卷调查为主:在特定的超市卖场便利店对超市方进行问卷调查。
原因:
1、调查时间和调查人员有限,只能在特定的地点进行访问,数据代表xx可能不够。
2、问卷调查形势比较简单,方便我们对消费者进行调查
3、问卷调查结果容易统计,数据真实可靠
第一阶段:初步市场调查
第二阶段:制定计划审定计划确定修正计划
第三阶段:问卷设计问卷修改确认
第四阶段:实施计划
第五阶段:研究分析
调查实施自计划问卷确认后的第二天开始执行。
采耳店市场营销计划书篇十
走出国门,做世界的美的,美的集团稳扎稳打从未停下前进的步伐。
2010年10月11日,美的宣布收购埃及miraco公司股权项目完成,使得美的的海外生产基地延伸至越南、埃及、白俄罗斯等地,同时还规划在印度、巴西等国设立生产基地。
2011年8月份,美的与开利签订股权收购协议,双方联合经营和拓展拉丁美洲地区空调业务。此举被认为是美的提高海外盈利贡献能力和抢占市场份额的重要一步,也是美的开始全球布局的关键步骤。
截至目前,美的集团旗下拥有4家上市公司、四大产业集团,14个国内生产基地,全球员工20万人;现拥有中国最大最完整的空调产业链、冰箱产业链、洗衣机产业链、微波炉产业链和洗碗机产业链。拥有中国最大最完整的小家电产品群和厨房家电产品群。在全球设有60多个海外分支机构,产品远销200多个国家和地区。同时,已完成全球产业布局,并与美国开利、伊莱克斯、ge等国际知名家电企业达成合资和合作。作为中国家电行业的领导品牌,美的正在以其独特与务实的`方式,逐步落实国际化和全球化战略。
为了了解香港居民对于变频空调的需要和选择,我们做了这次市场调研来得出结果。【市场营销调查计划书三篇汇集】市场营销调查计划书三篇汇集。
二、调查目的。
本次市场调查在特定的微波率卖场中对目标顾客进行调查访问和观察法等以达到以下。
目标:
1、了解顾客能接受哪种价位的变频空调。
2、了解顾客在购买变频空调时是否看重品牌,以及是哪些品牌。
3、了解顾客看重变频空调的哪些功能等。
4、了解顾客购买变频空调的地点。
三、调查内容。
(一)消费者。
1、消费者对变频空调的消费形态(消费观念、消费习惯)。
2、消费者对变频空调品牌的看法(看重品牌、哪些品牌)。
3、消费者对变频空调功能的要求。
(二)市场。
1、香港行业市场状况。
2、香港消费者的购买力。
(三)企业自身。
1、美的变频空调的产品特征。
2、美的变频空调进行的促销活动。
3、美的变频空调售后服务状况。
四、调研方法。
调研对象:网络上潜在的消费者。
以问卷调查为主:在网上对消费者发布问卷。
原因:1、调查时间和调查人员有限,在网上发布问卷不需要太多人员。
2、问卷调查形势比较简单,方便我们对消费者进行调查。
3、问卷调查结果容易统计,数据真实可靠。
4、问卷调查成本低。
将本文的word文档下载到电脑,方便收藏和打印。
采耳店市场营销计划书篇十一
——是为了实现其经营目标,对于企业在较长时期内市场营销发展的总体设想和规划。
企业的宗旨、目标(经营方向)。
企业的战略业务组合(经营结构)。
企业的增长途径(增长点)。
3、营销战略的基本类型。
成本领先战略。
差异化战略。
集中化战略。
1、确定企业宗旨。
——应以市场为导向来确定。
2、确定企业目标。
——应遵循科学性与现实性、关键性与数量化、层次化、协调性、灵活性的原则。
3、企业的战略业务组合计划。
战略业务单位的特征。
对现有战略业务单位的分析与评估。
波士顿矩阵、通用矩阵。
4、企业的增长战略。
(1)密集型发展战略。
市场渗透、市场开发、产品开发。
(2)一体化发展战略。
后向一体化、前向一体化、水平一体化。
(3)多元化发展战略。
同心多元化、水平多元化、综合多元化。
1、编制步骤与内容(索尼克台式音响实例)。
计划提要(对拟制定的计划的概要说明)。
营销现状(市场、产品、竞争、销售及环境状况)。
机会与问题分析(机会、威胁、优势、劣势及问题)。
确定营销目标(销售量、市场份额、利润等)。
确定营销策略(实现目标拟采取的营销手段、途径)。
制定行动方案(行动的内容、时间、费用、主体)。
编制预算(预测计划实施后的财务收益情况)。
检查与控制(说明如何监控计划的实施)。
分派法(至上而下制定计划)。
累积法(由下至上制定计划)。
1、战略计划实施中存在的问题及原因。
计划脱离实际。
长期目标与短期目标相矛盾。
因循守旧的情况。
缺乏明确具体的实施方案。
制定行动方案(行动的内容、时间、费用、主体)。
建立组织机构(明确职、责、权、利)。
设计决策与报酬制度(激励机制)。
建立企业文化和管理风格(价值、理念)。
协调实施系统内各要素间的关系。
采耳店市场营销计划书篇十二
活动目的:诱导刺激新老顾客的消费,提升美容院加盟店的销售额;营造温馨喜庆的节日氛围,打造美容院良好形象;趁着女性重要节日,推出新产品和项目,吸引不同层次的顾客群体;美容院加盟店促销活动,可以宣传和推广美容院品牌,提升美容院的知名度。
活动背景:三八妇女节是女性节日,女性在社会的角色有很多种,母亲,妻子,儿媳等,借助节日文化特点,近一步向消费者渲染要对女人好一点这一促销主题,利用情感共鸣来完成促销。
活动主题:浪漫女人节,更要爱自己。
1)扮靓女人,节日多多送。
3月8日生日或是3月8日结婚的顾客可凭身份证或结婚证可赠送体验卡一张。
省、市级的“三八”红旗手,凭证书和身份证可免费获得一次美容项目。
身份证尾号是38的女性朋友,凭身份证可获得美容院提供价值520元大奖一份。
凡在活动期间消费满388元的顾客,可以获得美容院赠送的价值98元的礼品一份;活动消费满588元的顾客将可以获得价值288元礼品,9次免费美容的机会。
注:具体的活动规则,可以根据美容院具体的产品和项目设立。
2)爱自己,从护肤开始。
寻找肌肤“专属”天使,凡在3月8日在美容院购买任何一款产品,都可以享受买2送1,过了这个“春”就没有这个“惠”,全场3.8折起,满多少送多少,多买多送。
3)女人爱自己,爱乳房。
活动宣传:
1、宣传:正门和店内拉彩旗、气球,并且将广告和店内的微信二维码放在门口明显的位置。
活动之前可以通过发微信、微博还有宣传单进行造势宣传。
2、派店员工去附近人流量多的地方发宣传单。
3、店门前悬挂条幅。
采耳店市场营销计划书篇十三
走出国门,做世界的美的,美的集团稳扎稳打从未停下前进的步伐。
2010年10月11日,美的宣布收购埃及miraco公司股权项目完成,使得美的的海外生产基地延伸至越南、埃及、白俄罗斯等地,同时还规划在印度、巴西等国设立生产基地。
2011年8月份,美的与开利签订股权收购协议,双方联合经营和拓展拉丁美洲地区空调业务。此举被认为是美的提高海外盈利贡献能力和抢占市场份额的重要一步,也是美的开始全球布局的关键步骤。
截至目前,美的集团旗下拥有4家上市公司、四大产业集团,14个国内生产基地,全球员工20万人;现拥有中国最大最完整的空调产业链、冰箱产业链、洗衣机产业链、微波炉产业链和洗碗机产业链。拥有中国最大最完整的小家电产品群和厨房家电产品群。在全球设有60多个海外分支机构,产品远销200多个国家和地区。同时,已完成全球产业布局,并与美国开利、伊莱克斯、ge等国际知名家电企业达成合资和合作。作为中国家电行业的领导品牌,美的正在以其独特与务实的方式,逐步落实国际化和全球化战略。
为了了解香港居民对于变频空调的需要和选择,我们做了这次市场调研来得出结果。。
本次市场调查在特定的微波率卖场中对目标顾客进行调查访问和观察法等以达到以下。
目标:
1、了解顾客能接受哪种价位的变频空调。
2、了解顾客在购买变频空调时是否看重品牌,以及是哪些品牌。
3、了解顾客看重变频空调的哪些功能等。
4、了解顾客购买变频空调的地点。
(一)消费者。
1、消费者对变频空调的消费形态(消费观念、消费习惯)。
2、消费者对变频空调品牌的看法(看重品牌、哪些品牌)。
3、消费者对变频空调功能的要求。
(二)市场。
1、香港行业市场状况。
2、香港消费者的购买力。
(三)企业自身。
1、美的变频空调的产品特征。
2、美的变频空调进行的促销活动。
3、美的变频空调售后服务状况。
调研对象:网络上潜在的消费者。
以问卷调查为主:在网上对消费者发布问卷。
原因:
1、调查时间和调查人员有限,在网上发布问卷不需要太多人员。
2、问卷调查形势比较简单,方便我们对消费者进行调查。
3、问卷调查结果容易统计,数据真实可靠。
4、问卷调查成本低。
采耳店市场营销计划书篇十四
(一)企业的目标和任务。
“christina咖啡屋”将在位于欧美学院和燕山大学等高校附近的繁华地段开业,它以浓郁的美国乡村气息作为主体格调,并汇以中国特色装饰。尽管校园附近已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、书吧等,这会占据一定的市场份额,但本店以顾客需求为导向,进行中西结合的服务,满足高校大学师生和周边居民对高品质咖啡屋的需要,具有更强的吸引力。
“christina咖啡屋”将以最快的速度抢占市场份额,弥补需求空白,满足顾客需求,赢得高额利润。为达到预期目标,我们将在严密的市场调查后,展开实施营销计划。分段完成利润额的阶段目标。
(二)市场现状和策略。
1、市场现状分析:
一方面,现代大学生越来越追求高品质的生活,对咖啡的需求越来越大,喝咖啡也成了一种文化,一种情调和一种生活方式,咖啡厅已正在成为人与人沟通和自我享受的一个重要场所,咖啡不仅是一种饮料,而且是一种文化氛围和生活追求。它的价值在于能提供给消费者高层次的精神享受。咖啡市场的需求呈快速递增趋势,咖啡文化消费在校园市场大有可为。“christina咖啡屋”,对市场调研的结果进行了详尽透彻的分析,所设计的产品和室内布置等,一切以顾客的需求为基础,很好地契合了大学生对咖啡的个性化高品质追求,市场发展前景广阔。
另一方面,欧美学院和燕山大学等高校附近的繁华地段目前还没有一家真正的咖啡厅,远远不能满足学子对咖啡的巨大需求。校园附近已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、书吧等会和我们分享市场份额,成为我们的竞争对手。但我们以差异化的产品,满足消费者的个性选择,再辅之以很有竞争力的价格,定能在校园咖啡市场上独树一帜。
2、策略:
咖啡店经营态势走发展型到稳定型的战略步骤;经营领域从专业化到多元化发展。除此之外还要注意差异化战略、目标集中战略、最佳成本战略。
(三)主要竞争对手及其优劣势。
1、主要竞争对手:西式快餐店中的西式快餐、冰淇淋店的休闲环境、街景奶茶店的奶茶、书吧的上网服务和安静环境。
2、优劣势:
(1)最主要的竞争对手校园书吧,虽然是以经营书刊为主,但是其兼营休闲饮品和收费上网。优点是具有优雅的环境,时尚的装修。在那里既可以喝茶聚会,又可以看书买书,同时可以提供宽带上网服务。他们的同心多元化战略,扩大了产品经营种类和经营方式。缺点是位于某大学内部,虽然小有名气,但是客源有限。区别于此,我们将致力于专营、深化咖啡饮品,以此作为我们的核心优势,吸引更多的顾客。
(2)其他饮品店,西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店是我们的同业竞争者,他们的优点是品种多样,消费群体相对较广。缺点是经营范围单一,环境一般。对此我们将抓住顾客对咖啡喜好的特点,重视咖啡的专业化及店内的环境氛围,加深消费者的视觉和感觉记忆,提高对本店的认可度。
3、竞争战略:差异化战略,专业化战略。
(四)营销外部环境分析。
1、经济。
世界经济危机,国内就业形势严峻,国家鼓励大学生创业。
2、法律法规。
促销:不正当行为或方式、欺骗行为或方式产品:专利商标和资源和能力集中从事某种核心业务,通过核心业务的发展,建立竞争优势和市场地位的战略。多元化就是丰富附加产品,更好的满足顾客需求,提供方便。
(二)公司竞争战略——差异化战略和集中化战略。
产品差异化、服务差异化及目标客户特定为高校师生并细分市场的集中化战略。
(三)公司层面和经营层面的战略分析。
1、公司层面。
从专业化逐步实现多元化——在加强主营产品的质量和特色的同时,丰富附属产品的种类,从而更好的满足顾客需求。
2、经营层面。
(1)资源的发掘、利用与整合。
(2)企业自身的定位。
(3)核心竞争力和战略竞争力。
(4)经营模式规划与设计。
(一)战略目标/预期效果。
我们制定了最初两年的市场进入目标,根据实际调查,只要运营正常,我们有足够的信心实现这一具有挑战性的目标。
第一个月的目标:初入市场,知名度低,盈利能力相对较低,计划实现销售额12000元,占市场份额的5%。
前半年的目标:逐渐提高知名度,市场份额提高,达到20%,实现销售额约180000元。第一年的目标:经过一年的努力。顾客的忠实度提高,市场份额突破30%,实现销售额402720元。同时也将亏损控制在36000元以下。
第二年的目标:加强产品创新及业务拓展,力求市场份额达到40%以上。
目标的实现要有准确的市场定位,结合实际的市场调查,制定正确的营销策略,瞄准目标市场,积极树立良好的品牌形象和口碑。我们将自始至终坚持理念“总有一种味道会在某个时刻打动您”,致力于满足消费者的个性化、高品质需求。同时,对消费者心理和行为反应进行分析,调整产品结构。
(二)目标市场描述(识别特征及独特的需求、态度和行为)。
校园咖啡市场的消费者主要为周边高校的在读大学生(包括留学生)大学老师(尤其是年轻老师和外教)和其他工作人员。按照对咖啡的不同需求,具体可细分为:普通在校大学生、外国留学生、普通在校教师、外籍教师、学校其他工作人员。
(三)营销组合描述。
1、产品/服务。
如前所述,产品种类丰富,具有个性化突出的特色。中英文的餐单和中西结合的装饰装修更能吸引留学生和外教们的青睐,也是时尚达人的休闲好去处。饮品中既有百种主打咖啡、椰奶、柠檬茶,又有乌龙、杭州绿茶、酸梅汤;食品中既有匹萨、薯条、三明治,又有中式小甜点。异国情调中却有家的感觉。在这个咖啡店里,你不尽可以品味咖啡,而且可以免费使用无线网,或是看看书和杂志,和店主聊聊天,和其他志趣相投的客人交个朋友。这里是安静优雅的,也是时尚个性的小天地。在经营进入成熟期的过程中,逐渐树自身的品牌效应。对咖啡杯,室内设计都在配合咖啡质感与风格的同时,根据季节等因素适时调整。
2、分销。
由于这是我们的第一家校园咖啡店,所以近期没有渠道计划。不过随着christina咖啡屋的品牌的建立,我们以后会考虑在其他校园附近或内部建设连锁咖啡店。
3、定价。
对不同咖啡价格不同,但总体价格与顾客的价格期望值相符,在市场上具有很强的竞争力。附属产品完全采用代销,而且品牌价值高,因而价格比市场价格略高。在经营的过程中,根据顾客反应和市场占有率适当进行价格调整。这样的定价策略一方面可以吸引顾客的注意力,另有方面可增加营业额和提高市场份额。
4、促销。
在进行christina咖啡屋的营销传播时,我们将强化本店根据顾客喜好,种类繁多、品质优良的特点及中西双语服务的特色,吸引我们的目标顾客。考虑到我们目标顾客比较集中——大学生群体,为了节省成本的同时,最大限度的扩大宣传效果。在媒体选择上,我们选择大学生关注最多的校内网(秦皇岛部分),进行网络宣传,这样可以最大限度的让每位在校大学生了解本店;在广告方面,我们选择在各公寓天气提示栏冠名,突出本店多种类高品质的特色,这样既可以将本店的一份温暖带给同学们,同时也宣传了本店;在公共关系方面我们将赞助校学生团体,进一步推广本店,拉进本店与同学的距离;此外我们将有间隔地在本店举行三次主题活动,使本店的良好形象一步步深入到同学当中,形成良好的口碑;同时我们会注重本店品牌的建立与传播。为了保证本店的顾客率,我们还会针对不同的顾客群实行特定促销手段,以此吸引更多的顾客和留住老顾客。在本店品牌建立后,我们将会向其他校园进行加盟连锁的方式进行扩张。
主营咖啡店,同时兼营简单其他饮品和西式甜点。拥有临近目标消费群体的地理位置,美国乡村酒吧式装修结合中国特色装饰,采用先进的咖啡制作工艺,中英文双语餐单及服务,免费提供图书杂质阅览和无限区域网使用。是个性、特色、优雅的中高档咖啡屋。
1、职能:市场推广和宣传。
2、具体安排。
(1)市场推广(“christina咖啡屋”将在10年第一个学期开学前一天正式开业)由于“christina咖啡屋”刚刚进入校园,同学们对其并不了解,所以我们制定了对它的校园推广计划:
(a)假前宣传。寒假前我们将会在校园内连续一周张贴海报、发放传单(20xx份),同时我们将派发部分体验券,以此把本店将在校园内开张的消息传达到同学中,引起全校同学的注意,使感兴趣的同学期待本店的开业。
采耳店市场营销计划书篇十五
一、市场分析:在我校发行的有关英语学习的报纸和杂志有21世纪报、英语周报、英语辅导报、疯狂英语等七种,竞争异常激烈,目前我又了解到学习报的英语版正在大量进入我校市场。据了解他们的销售模式只是单纯的在大学校园宿舍进行推销,但覆盖面不广,往往是各据一方。但后期报纸或杂志的发送成了最大的问题,往往出现发送报纸或杂志不及时,或报纸积压的问题,没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校市场的新东方英语是一个不错的有利条件。
二、推销对象分析:
推销对象:西北工业大学2009级本科新生。
对象总人数:预计本科新生在3600人左右。
对象需求分析:(1)对于刚踏入象牙塔里的大学生来说,他们心中早已经有了自己的英语学习目标,考过英语四六级,然后像更高的目标奋斗。(2)在我校,由于新生进校十天左右会有一个英语分班测试,对于远离考试几个月的学生来说会比较重视此次考试。然而事先不知情的他们很少有人会带上以前的课本或者资料,因此这也是新东方英语推销的有利切入点。(3)现在英语四六级的试题改革,对当代大学生英语水平有了更高的要求。提高英语成绩的有效方法也是最基础的方法就是扩大词汇量。寻找一份有效地能帮助自己扩大词汇量并提高自己英语整体能力的资料是许多刚进校的学生想知道的,同时考过英语四级也成了学生学习英语的目标。
三、推销市场实地与人员:。
(1)推销市场实地分析:西北工业大学地域广阔,宿舍分布较为集中。(2)推销人员:为了进行较好的市场宣传与推销,推销人员应遍布学校新生各个宿舍区,这样才能做到有利的宣传与推销,在第一时间抢占校内较多市场,同时为以后报纸的配送提供了更多的方便。同时考虑到男生进入女生宿舍不方便,推销人员应有一定的男女比例,通过这些建立有利的地理优势!(3)鉴于对市场实地的分析,估计总共需要40人左右的推销员分布在校园各个新生宿舍进行宣传与推销,至于后期发送杂志大概需要5人。
四、宣传与推销:
宣传主题:读新东方英语,做未来的主人!
推销宗旨:诚实守信,服务至上,让顾客满意!
前期准备:
(1)人员招募:考虑到前期推销的艰难性,我将招募比较有责任心的、想做的并且想执着地干下去的同学和朋友,特别是以前有过推销经验的同学和朋友优先。同时也要考虑到人员地域的分布和性别比列,将招募的人员分为5个小团队,其中一个小团队为女生,并选择能力较强的人为队长。
(2)人员培训及经验交流:作为推销团队,就应该有团队精神,同心协力将推销的事情做好。团队精神的培养需要团队成员更多的相处和彼此的了解。为了获得更好的推销成果,掌握一定的推销技巧是不可少的。虽然个人的智慧或者经验是有限的,但积水成河,聚沙成塔,团结的力量是无穷无尽的,要求我们能够广泛的汲取经验并互相交流。除此之外,更要努力学习理论知识,多学习有关推销的技巧。
五、推销准备工作:
(1)提前两天到校,制定推销详细规划步骤。
(2)协调组织成员,鼓舞士气!
六、宣传推销阶段:
(1)定点宣传:新生入学阶段,在宿舍的主要路口设接待点。为新生及其家长提供免费饮水并制作相应的宣传版进行平面宣传。同时如果条件允许可以适量地提供免费报纸。(2)宣传与推销:新生入学的时段到新生宿舍进行宣传推销。
(3)抓住老乡会的时机,帮忙新生了解大学生活及英语学习,为新生对大学的诸多困惑进行解答,同时对英语的重要性和学习方法进行讲解,借助推销我们的报纸。
七、推销技巧:重在抓住推销对象的心理。
(1)首先要给人一种亲切的感觉,自我介绍很重要,带上学生证是必须的,作为学长或学姐的我们要在新生们眼中是很值得信赖的。可以以学长或学姐的身份向他们介绍学校情况,像交朋友一般。交谈时要面带微笑,拉近彼此间的距离,言语中透露大学英语学习的重要性:作为我校的大一新生,进校后会有一个英语分班考试,这将决定他们在那个级别的班里学英语。讲清楚分班考试的重要性,快班的同学的英语老师较好,有利于他们的英语成绩的提升,更早的参加英语四级考试。而且很多同学来校时没带任何与英语有关的书或资料,买了这份杂志可以为考试做些准备,找回英语的感觉,同样可以受用于以后大学英语课程及英语四级的学习。
(2)推销时要带上一份样品,言谈应尽量言简意赅,切入推销主题时不能表现得太商业化,这会使得新生们显得反感。
(3)如果能顺利的推销出一份杂志,一定要开正规的订阅发票,最好该杂志专用的。还要留下校园主管的联系方式,如有任何报纸发送方面的问题可以向校园主管反映。同时推销人员还要主动留下自己的`联系方式,主动提出什么问题都可以找我们学长或学姐。即使在某个宿舍没能推销成功,同样要以学长或学姐的身份留下联系电话,一来可以留给新生回头机会,二来可以向他或她的室友进行宣传,为以后征订的人留下途径。
八、推销进行阶段。
(1)每天从各队长处收集整理最新征订情况。
(2)每天开队长会,共同解决推销中遇到的问题。
(3)每天开组内会,鼓舞团队,齐心协力!
九、后期杂志的发送:
(1)基于前面对于市场实地的分析,后期发送杂志同样做到方便快捷。因此会在校园各个新生宿舍选取个别人作为发送员,对每期的杂志进行及时地发送,给新生以满意的服务和印象,同时这也是占据市场和扩大市场的有效途径。
(2)鉴于其它杂志和报纸在发送方面存在的漏洞,给新生客户造成了很不好的印象,有人甚至提出退款,所以后期的发送服务一定要及时、周到,据此建立读者反馈机制:根据各个宿舍区征杂志订的人数安排该区域内发送员(一个发送员负责一个宿舍楼);另外发送员也要受到新生客户的监督,客户对杂志发送方面的问题,如发送不及时、错发、漏发等问题均可向校园主管反映,由校园主管处理解决,通过这些来间接地监督和考核业务员的业绩。
(3)为了避免错发、漏发等问题,需要制作相应的表格将杂志发送员所负责的学生信息进行汇总,每发一份杂志在表上做好相应记录,使发送工作有条不紊进行,避免出现问题而引起客户的不满!
十、售后调研。
对每位订购客户进行问卷调查,提出杂志的优点和缺点,有利于报纸的改进和发展。
1、年度销售目标600万元;
2、经销商网点50个;
3、公司在自控产品市场有一定知名度;
二、营销状况。
空调自控产品属于中央空调等行业配套产品,受上游产品消费市场牵制,但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度,从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部,空调自控产品需求量比较大:1、夏秋炎热,春冬寒冷;2、近两年湖南房地产业发展迅速,特别是中高档商居楼、别墅群的兴建;3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设;4、长株潭的融城;5、郴州、岳阳、常德等大量兴建工业园和开发区;6、人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品特别是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。
营销方式总体来说,空调自控产品销售的方式不外三种:工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大,但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速,已经呈现出多元发展局面。
从各企业的销售渠道来看,大部分公司采用办事处加经销商的模式,国内空调自控产品企业2007年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固,加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说,由于市场积累时间相对较短,而又急于快速打开市场,因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应,凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力,发展趋势普遍看好,因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会,只要采用比较得当的市场策略,就可以挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中必须要非常清楚我公司的优势,并加以发挥使之达到极致;并要找出我公司的弱项并及时提出,加以克服实现最大的价值;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中,注重售前售中售后回访等各项服务。
三、营销目标。
2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;
3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。
4.市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,到年底使自身产品成为行业内知名品牌,取代省内同水平产品的一部分市场。
5.致力于发展分销市场,到2008年底发展到50家分销业务合作伙伴;。
6.无论精神,体力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略。
如果空调自控产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是――“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此,我们需要将湖南市场划分为以下四种:
战略核心型市场---长沙,株洲,湘潭,岳阳。
重点发展型市场----郴州,常德,张家界,怀化。
培育型市场-----娄底,衡阳,邵阳。
等待开发型市场----吉首,永州,益阳,
总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略。
1、目标市场:
遍地开花,中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域和重点代理商,迅速促进产品的销量及销售额的提高。
2、产品策略:
用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。大小互动:以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售,以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。
3、价格策略:
高品质,高价格,高利润空间为原则;制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策,以控制营销体系。严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,项目工程商,最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分销合作伙伴分为二类:一是分销客户,是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户,是我们的基础客户。
(2)渠道的建立模式:a.采取逐步深入的方式,先草签协议,再做销售预测表,然后正式签定协议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议;b.采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我们的销售和市场支持跟上;c.在代理之间挑取竞争心态,在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场;d.草签协议后,在我们的广告中就可以出现草签代理商的名字,挑取了分销商和原厂商的矛盾,我们乘机进入市场;e.在当地的区域市场上,随时保证有一个当地的可以成为一级代理的二级代理,以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
(3)市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内完成4~5项样板工程,给内部人员和分销商树立信心。到年底为止,完成自己的营销定额。
5、人员策略:
营销团队的基本理念:a.开放心胸;b.战胜自我;c.专业精神;
(1)业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。
(2)内部人员的报告制度和销售奖励制度。
(3)以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
(4)编制销售手册;其中包括代理的游戏规则,技术支持,市场部的工作范围和职能,所能解决的问题和提供的支持等说明。
五、营销方案。
1、公司应好好利用上海品牌,走品牌发展战略;
2、整合湖南本地各种资源,建立完善的销售网络;
3、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;
4、建设一支好的营销团队;
5、选择一套适合公司的市场运作模式;
6、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建设和管理,在渠道建设方面可以不设省级总经销商,而是以地市为基本单位划分,每个地级市设二个一级经销商,并把营销触角一直延伸到具有市场价值的县级市场,改变目前湖南其他空调自控产品品牌在地级市场长期以来的游击战方式,采用阵地战,建立与经销商长期利益关系的品牌化运作模式,对每个地区市场都精耕细作,稳扎稳打。
12、加强销售队伍的管理:实行三a管理制度;采用竞争和激励因子;定期召开销售会议;树立长期发展思想,使用和培养相结合。
13、销售业绩:公司下达的年销任务,根据市场具体情况进行分解。主要手段是:提高团队素质,加强团队管理,开展各种促销活动,制定奖罚制度及激励方案。
14、工程商、代理商管理及关系维护:针对现有的工程商客户、代理商或将拓展的工程商及代理商进行有效管理及关系维护,对各个工程商客户及代理商建立客户档案,了解前期销售情况及实力情况,进行公司的企业文化传播和公司2008年度的新产品传播。此项工作在6月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各工程商及代理商负责人的基本情况进行定期拜访,进行有效沟通。
15、品牌及产品推广:品牌及产品推广在2008年执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动,并策划一些投入成本,较低的公共关系宣传活动,提升品牌形象。有可能的情况下与各个工程商及代理商联合进行推广,不但可以扩大影响力,还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
16、终端布置,渠道拓展:根据公司的08年度的销售目标,渠道网点普及会大量的增加,根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作,积极配合经销商的形象建设。
17、促销活动的策划与执行:根据市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。
18、团队建设、团队管理、团队培训。
六、配备和预算。
1、营销队伍:全年合格的营销人员不少于3人;
2、所有工作重心都向提高销售倾斜,要建立长期用人制度,并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
3、为适应市场,公司在湖南必须有一定量的库存,保证货源充足及时,比例协调,达到库存最优化,尽量避免断货或缺货现象。(在长沙已谈好一家经销商,由经销商免费提供门面,人员)。
4、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
5、协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持,全力以赴完成终端任务。
6、拓宽公司产品带,增加利润点。
7、必须确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。
9、为达到责任目的及确定责任体制,公司可以贯彻重奖重罚政策;
以上为针对**年度空调自控产品部工作开展及业务拓展的初步计划,后续在工作运作上将不断完善计划中的不足,来促进业务量的增长率,使公司的业绩更上一层楼!
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