总结不仅是对自己的一种梳理，也是对他人的一种分享。在总结中要注意突出重点，给读者以启发和思考。范文中的观点和分析有一定的启发作用，对我们提高总结水平有一定的帮助。

药品销售体会篇一

药品销售作为一个具有挑战性和高度专业性的行业，要求销售人员具备扎实的专业知识和良好的销售技巧。为了提升自己的销售能力，我参加了一次药品销售培训，并在此过程中积累了宝贵的经验和体会。以下是我对此次培训的总结和心得分享。

第一段：激发学习的热情。

本次培训通过生动的案例和互动式教学，成功激发了我的学习热情。在培训中，讲师对药品销售的基础知识进行了深入浅出的讲解，并通过实例向我们演示了销售技巧和应对各种情况的方法。这让我深感只有拥有全面的知识储备和灵活的销售技巧，才能在这个行业中立于不败之地。

第二段：学习销售技巧。

在培训中，我们系统地学习了销售技巧的基本原则和应用方法。首先，了解客户需求是销售成功的关键。通过与客户的深入交流，了解他们的需求和期望，然后才能准确地提供相应的产品和解决方案。其次，要学会倾听和善于沟通。与客户进行有效的沟通，不仅能够建立良好的关系，更能够更好地满足客户的需求。最后，将销售过程转化为一种长期合作的关系。通过及时的跟进和售后服务，为客户提供专业的建议和帮助，从而建立起长期的信任和忠诚关系。

第三段：理解药品知识。

在培训中，我们还学习了各类常见药品的基本知识，包括药物的功效、适应症、不良反应等。对于一名合格的药品销售人员来说，掌握药品的基本知识是必不可少的。只有深入了解药物的成分和作用机制，才能更好地向客户解释药物的作用和使用方法，为客户提供专业的咨询和建议。此外，我们也学习了药品的销售渠道和市场动态，了解市场的需求和趋势，以便更好地满足客户的需求。

第四段：培养专业素养。

药品销售行业要求销售人员具备一定的专业素养。在培训中，我们学会了自我管理和推动自己的能力，培养了良好的职业道德和职业操守，提高了对待工作的认真和负责的态度。同时，我们也学会了控制情绪和管理压力的方法，在面对客户或者复杂的销售情况时能够保持冷静和灵活应对。

第五段：持续学习和提升。

培训结束并不意味着学习的终结，相反，它开启了我不断学习和提升的新的起点。我深刻理解到，只有持续学习和不断提升自己的专业能力，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。因此，我决心继续深入学习药品知识和销售技巧，并加强与同行的交流和分享，不断提高自己的销售能力和业务水平。

总结：

通过本次药品销售培训，我深入了解了药品销售的核心知识和销售技巧，并在培训中实践并改进了自己的销售策略。同时，我也认识到持续学习和不断提升的重要性，只有不断学习和适应市场的要求，才能成为一名优秀的药品销售人员。我相信，通过持之以恒的努力，我一定能够取得更好的销售业绩，并在这个行业中获得成功。

药品销售体会篇二

总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的`理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。"转变观念"做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，"转变观念"对于我们来说也是重中之首。

总结时光如天上流星一闪即过，我希望自己能抓住这一短暂的一刹那。

药品销售体会篇三

随着医药行业的快速发展，药品销售人员的培训显得尤为重要。我有幸参加了一场关于药品销售培训的课程，并从中受益匪浅。在这场培训中，我学到了很多关于药品销售的技巧和方法，同时也对自己的职业发展有了新的认识。下面，我将分享一下我参加药品销售培训的心得体会。

第一段：明确了解产品的特点和市场需求。

在药品销售培训的第一阶段，我学到了了解产品的特点和市场需求的重要性。只有深入了解产品的特点，我们才能更好地推销和销售药品。在培训中，我们学习了如何通过有效的沟通和调研，了解潜在客户对药品的需求和偏好。这有助于我们更好地根据市场需求，开发销售策略，提高销售业绩。

第二段：培养良好的沟通和销售技巧。

在药品销售培训中，我意识到良好的沟通和销售技巧对于成功销售药品至关重要。在培训中，我们进行了大量的角色扮演和实践，在模拟的销售场景中，我们学习了如何与患者和医生建立良好的关系，并有效地解决他们的问题和需求。这不仅可以帮助我们更好地了解患者的需要，还能够提高我们的销售技巧和表达能力，从而增加销售机会。

第三段：了解市场竞争并制定针对性的销售策略。

在药品销售培训的过程中，我们还学到了了解市场竞争的重要性。通过对竞争对手的深入研究和分析，我们能够更好地认识到市场上的潜在机会和挑战。在培训中，我们学习了如何制定针对性的销售策略，以在竞争激烈的市场中脱颖而出。这些策略包括如何定位自己的产品，如何利用市场营销工具来吸引潜在客户，并如何与医生和药店建立稳定的合作关系。

第四段：注重团队合作和个人素质提高。

在药品销售培训中，团队合作和个人素质的提高也是非常重要的。通过与其他销售人员的互动和合作，我意识到一个团队的力量是不可忽视的。团队合作能够提高销售效率和创造力，并且在面对困难时能够有更好的解决办法。另外，个人素质的提高也是关键。良好的职业道德和责任心，以及积极主动的工作态度，对于一个药品销售人员来说是必不可少的。

第五段：持续学习和适应变化的能力。

在药品销售培训过程中，我认识到学习是一个持续的过程。药品市场随时都在发生变化，我们需要与市场同步，不断学习和适应变化。通过参加培训，我掌握了更多关于药品销售的最新知识和信息，提高了自己的专业能力。在今后的工作中，我将坚持不懈地学习和进步，不断提升自己的销售技巧和知识水平。

通过这次药品销售培训，我深切体会到了专业知识和技能对于药品销售人员的重要性。我相信掌握了这些知识和技巧，我将能够更好地推动销售业绩，为患者提供更好的产品和服务。我将继续努力，持续学习，不断提高自己的销售能力，成为一名优秀的药品销售人员。通过这次药品销售培训，我不仅获得了实践经验，也对自己的职业发展有了更深入的思考。

药品销售体会篇四

时间过的真快，到公司已有八年了。这八年中和不同的同事在一起欢快的相处，相互切磋，相互关怀，就象兄弟姐妹一样，融入在我家电器这个大家庭里。

今年我从财务部门转入到销售的终端，从中感受销售工作中的欢快，生活需要慢慢领悟才能坦然面对，工作和生活的道理是一样的，销售工作看似简洁，其实是一个负有极强的挑战的职业，不是每个人都能在这个职业过程中得到自己想要的，恰恰是大部分人得不到他想要的，有的人做销售工作做了十几年，比这更长时间的'也大有人在，最终他们也没能实现自己的目标，他们最终由于各种缘由而离开销售这一职业，这也说明这一职业的残酷性。其实，这些最终归根结底是心态问题，一个心态，不好又不擅长调控的人是无法在销售领域立足的，他们还没被淘汰就已经自我淘汰了，所以在销售有一颗好的心态是前提，做不到这一点一切无从谈起。销售工作其实是一项无比欢快的事情，假如能够把我们所想的付诸实施都会给我们带来某种成就，这种感受很难言语形容，每天都可以去做自己要做的事是一件多么欢快的事情，享受欢快工作的过程是一件很有意思的事情。同时，销售工作也具有确定的压力，看似一个巨大礁石，但只要你微笑着迎上去，那么你会发觉你也是一个精彩的水手，总而言之，只要你坦然面对一切，成功就会在你脚下。

药品销售体会篇五

在今天的社会中，药品产业是一个极其庞大和繁忙的行业，战略性部门。每一个从事药品销售工作的人员都应该意识到这一点，重视其工作所涉及到的风险和责任。本文将分享一些我在销售药品过程中所积累的实践心得和体会。

第二段：严格执行规章制度。

作为销售人员，我首先应该要做的是严格执行规章制度。销售的药品需要符合国家标准和检疫要求，并须严格按照医生的处方进行销售。我们必须注重药品的保质期和库存情况，以防止药品的腐败和过期。在销售药品时，必须核实客户的处方情况，并向其详细介绍药品的使用方式和注意事项。所有的销售情况和处理方式都应该被准确记录下来，并及时汇报给主管领导。

第三段：保持良好的沟通和服务态度。

除了严格执行规章制度，我们还需要积极开展良好的沟通，为客户提供优质的服务。我们必须学会与客户建立良好的关系，并时刻维护这些关系。当客户出现不良反应或其他问题时，我们必须及时向上级领导反映，并积极参与解决方案，为客户提供及时的帮助和支持。我们应该始终保持谦虚和友好的态度，并尽最大努力满足客户的需求。

第四段：增强职业素养和业务能力。

在销售药品的过程中，我们需要不断提升我们的职业素养和业务能力。我们需要不断深入了解药品的知识，并与医生、专家和其他销售人员保持联系。同时，我们也应该不断提高我们的销售技能，包括如何发掘潜在客户、如何制定销售计划、如何协调团队和如何解决问题。我们还应该不断提高我们自身的素质，包括沟通能力、语言表达能力和情商等方面，以更好地服务客户和促进业务发展。

第五段：结语。

在销售药品的工作中，我们需要始终关注风险和责任，并严格遵守规章制度。我们需要了解药品的知识，增强销售技能，并不断提高我们自身的素质和业务能力。我们还应该积极沟通，为客户提供优质的服务，并积极寻求业务发展的机会。通过这些实践心得和体会，相信每一个从事药品销售工作的人员都能更加有效地开展销售工作，为药品产业的发展做出更多的贡献。

药品销售体会篇六

第一段：介绍药品销售大赛的背景和目的（150字）。

药品销售大赛是一个为培养和检验药品销售人员综合能力的平台。此次参与比赛的目的是通过学习与交流，提高销售技巧和销售心态，增强销售人员对于产品的认识和了解，在实战中锻炼自己的应对能力和团队协作能力。经过这次比赛，我深刻体会到了销售工作的重要性和挑战性，同时也认识到了自身的不足和提升空间。

第二段：比赛策略和经验（300字）。

在比赛开始前，我和团队成员制定了详细的比赛策略。我们对于推广的药品进行了深入研究和了解，掌握了产品特点和竞争优势。同时，我们也针对不同的客户群体，制定了针对性的销售策略。在比赛过程中，我们注重团队合作，通过互相协助和配合，共同解决问题和应对挑战。在接触客户时，我们采用了积极的沟通方式，倾听客户需求，并针对其疑虑提供专业的解答和建议。这些经验的总结和应用，帮助我们在比赛中取得了不错的成绩。

第三段：面对挑战的思考和应对（300字）。

比赛中也遇到了不少困难和挑战，然而正是这些挑战让我更加深入地思考和反省。我发现自己在沟通技巧和应对不同情况的能力上还有所欠缺，有时候难以做到对客户问题的深入挖掘和针对性解答。因此，在比赛结束后，我积极主动地寻求改进之道。我参加了销售技巧培训课程，并向经验丰富的销售人员请教和学习。我也在与团队成员的交流中不断总结经验，互相分享反思。通过这些努力，我逐渐提升了自己的销售技巧和应对能力。

第四段：伙伴关系的培养与维护（250字）。

比赛中，我深深体会到一个好的团队对于销售工作的重要性。团队成员之间的默契配合和互相帮助让销售工作更加顺利和高效。我们在比赛过程中共同面对挑战，互相鼓励和支持，始终保持积极的心态。这种团队氛围让我倍感温暖和鼓舞。此外，在比赛结束后，我也与团队成员保持了联系，并定期开展交流和分享经验。这种伙伴关系的培养和维护不仅有助于个人的成长，也为今后的工作建立了良好的合作关系。

第五段：对于销售工作的思考和展望（200字）。

通过参与药品销售大赛，我深刻认识到了销售工作的重要性和价值所在。销售不仅仅是推销产品，更是为客户提供解决方案和满足需求的过程。我希望通过不断的学习和提升，不断完善自己的销售技巧和销售心态，成为一个优秀的销售人员。面对未来，我更加坚定地认识到，只有不断努力和拼搏，才能在这个竞争激烈的市场中取得更好的成绩。我将继续保持积极的学习态度，不断挑战自我，为自己的事业发展打下坚实的基础。

这篇文章以介绍药品销售大赛的背景和目的为开头，接下来分别讲述了比赛策略和经验、面对挑战的思考和应对、伙伴关系的培养与维护以及对于销售工作的思考和展望。通过这种五段式的叙述，文章内容连贯，结构清晰。同时，文章也表达了参与药品销售大赛对于个人能力提升和职业发展的重要意义。

药品销售体会篇七

自毕业以来，我有幸进入了xx医药公司这个大家庭，在公司领导和同事的支持和帮助下，不断的锻炼和提高自己。回顾这几年来的工作，感慨颇多。现将本人工作总结如下：

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

招商工作是招商部的首要任务工作。20xx年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的代理商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对代理商的情况很了解，既可以招到满足的代理商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的`邮寄，客户售前售后的电话回访，代理商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点。

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

药品销售体会篇八

近年来，药品销售案例频发，引起了广泛关注。这些案例既揭示了药品销售行业存在的诸多问题，也给我们带来了一系列的思考。通过对这些案例的研究，我深感药品销售的重要性和责任重大，同时也认识到合规经营对于企业的发展至关重要。下面将从客户需求、市场准入、销售手段、药品安全以及企业形象等方面分析这些案例给我们带来的启示。

首先，药品销售案例让我们看到了客户需求的重要性。一些案例中，销售人员为了达成销售目标和追求个人利益，给客户推销了不适合其真实需求的药品，甚至出现了虚假宣传和欺骗行为。这就告诉我们，作为药品销售人员，要始终以客户需求为出发点，倾听客户的意见和建议，提供真实有效的药品解决方案。只有这样，才能获得客户的信任和长期合作。

其次，药品销售案例也让我们认识到了市场准入的重要性。一些案例中，企业为了快速进入市场，不顾产品质量和执法要求，通过非法手段获得了执照和许可证。这种行为不仅损害了消费者的权益，也严重破坏了整个行业的公平竞争环境。因此，企业应当重视市场准入的合规性，遵守相关法律法规，通过正规途径获取执照和许可证，确保自身产品的质量和合法性。

第三，销售手段的不当使用也是药品销售案例的一大问题。有些案例中，销售人员使用了陈旧的销售手段，如暗示医生药品回扣、夸大药品疗效等，以此来促成销售。然而，这种行为不仅影响医药行业的形象，也损伤了企业的信誉和用户体验。因此，企业应当注意培养销售人员的职业道德，采用真实、有效的销售手段，注重与客户建立信任和长期合作的关系。

第四，药品安全是一个必须重视的问题。一些案例中，销售的药品未经过充分检测和审批，或者药品质量不合格，给消费者带来了严重的健康风险。因此，企业应当注重药品的研发和生产过程中的品质控制，确保药品的安全性和有效性。同时，监管部门也应加强监督检查，严厉打击非法药品销售行为，维护公共健康和社会安全。

最后，药品销售案例对企业形象的影响不容忽视。一些案例中，企业因为未能合规经营或者销售不当，导致企业形象受损，甚至被曝光在媒体上，引起了公众的广泛关注和谴责。由此可见，企业作为社会责任的承担者，应从根本上保护好自身形象，提升企业的社会形象和公众信任度。

综上所述，药品销售案例给我们带来了诸多反思和深刻启示。作为从业者，我们应当以客户需求为出发点，注重市场准入的合规性，倡导真实有效的销售手段，确保药品安全和有效性，保护好企业形象。只有这样，才能在行业竞争中立于不败之地，为社会健康做出更大的贡献。

药品销售体会篇九

时光如天上流星一闪即过，我期望自己能抓住这一短暂的一霎时。不知不觉中已来xx医药公司一个月了，回想这段时间的工作，我作以下总结。

观念能够说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，务必要经太长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品应对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。务必由本来的被动工作转变为此刻的主动开发客户等很多观念。

作为一位销售业务员，自己的岗位职责是：

1、想方设法完成区域销售任务;。

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;。

3、负责严格实行产品的各项手续;。

4、用心广泛收集市场信息并及时整理上报领导;。

5、严格遵照公司的各项规章制度;。

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁职责感;。

7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格依照职责中的条款要求自己的行动，第一自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己常常同其他区域业务员勤沟通、勤交换，分析市场状态、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，用心着手，在确保工作质量的条件下按时完成任务。

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，不论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝绝不能马虎、怠慢，在知道任务时，一方面用心了解领导意图及需要到达的标准、要求，力争在要求的期限内提早完成，另一方面在营销的模式上要用心摸索并补充完善。

其xx康心全年销量累积到达14件，其它地区的销量也并不理想。从以上的销售数据来看，xx基本上属于空白市场。头孢克肟咀嚼片在xx也基本是空白。硫普罗宁占据xx市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范状态来看，xx比xx要有优势。从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端。(就两地的经状态而言在同类产品中属于高价位的产品)硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。(临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长)。面临的局势也相当严肃的。

1、对于老客户，和固定客户，要常常连续联系，做好客户关系。

2、在具有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。(推荐：一切与外界联系的方式都能使用;如xx、x浪、email)3、要有好事迹就得加强业务学习，开辟视野，丰富知识，采取多样化情势，把学业务与交换技能向结合。

1、每周要增加2个以上的新客户，还要有3到6个潜伏客户。

2、一周一小结，每个月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和敲诈，这样不会有虔诚的客户。在有些问题上你和客户是一向的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相干资料，与同行们交换，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司建立更好的`形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是十分重要的。要常常对自己说你是最好的，你是唯一无二的。具有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交换，多探讨，才能不断增长业务技能。

10、为了今年的销售任务每个月我要努力完成x到xx万元的任务额，为公司创造更多利润。

以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己最大的奉献。

药品销售体会篇十

每一位宾客都是抱着某种需求才走进药店的，所以药店营业员要尽快了解宾客的真正购买动机，才能向他推荐最合适的药品。

每一位宾客都是抱着某种需求才走进药店的，所以药店营业员要尽快了解宾客的真正购买动机，才能向他推荐最合适的药品。那么，怎样才能了解到宾客的购买需求呢？察颜观色通过仔细观察宾客的动作和表情来洞察他们的需求，找到宾客购买意愿产生的线索。

1、观察动作。宾客是匆匆忙忙，快步走进药店寻找一件药品，还是漫不经心地闲逛；是三番五次拿起一件药品打量，还是多次折回观看。药店营业员注意观察宾客的这些举动，就可以从中透视出他们的心理了。

2、观察表情。当接过药店营业员递过去的药品时，宾客是否显示出兴趣，面带微笑，还是表现出失望和沮丧；当药店营业员向其介绍药品时，他是认真倾听，还是心不在焉，如果两种情形下都是前者的话，说明宾客对药品基本满意，如都是后者的话，说明药品根本不对宾客的胃口。店员进行观察时，切忌以貌取人。衣着简朴的人可能会花大价钱购买名贵药品；衣着考究的人可能去买最便宜的感冒药。因此，药店营业员不能凭主观感觉去对待宾客，要尊重宾客的愿望。

通过直接性提问去发现宾客的需求与要求时，往往发现宾客会产生抗拒而不是坦诚相告。所以，提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害宾客感情为原则。药店营业员可以提出几个经过精心选择的问题有礼貌地询问宾客，再加上有技巧的介绍药品和对宾客进行赞美，以引导宾客充分表达他们自身的真实想法。在询问时要遵循三个原则：

1、不要单方面的一味询问。缺乏经验的药店营业员常常犯一个错误，就是过多地询问宾客一些不太重要的问题或是接连不断的提问题，使宾客有种“被调查”的不良感觉，从而对药店营业员产生反感而不肯说实话。

2、询问与药品提示要交替进行。因为“药品提示”和“询问”如同自行车上的两个轮子，共同推动着销售工作，药店营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻，就肯定能掌握宾客的真正需求。

3、询问要循序渐进。药店营业员可以从比较简单的问题着手，如“请问，您买这种药是给谁用的？”或“您想买瓶装的还是盒装的？”，然后通过宾客的表情和回答来观察判断是否需要再有选择地提一些深入的问题，就象上面的举例一样，逐渐地从一般性讨论缩小到购买核心，问到较敏感的问题时药店营业员可以稍微移开视线并轻松自如地观察宾客的表现与反应。

耐心倾听。

1、做好“听”的各种准备。首先要做好心理准备，要有耐心倾听宾客的讲话；其次要做好业务上的准备，对自己销售的药品要了如指掌，要预先考虑到宾客可能会提出什么问题，自己应如何回答，以免到时无所适从。

2、不可分神，要集中注意力。听人说话也是一门学问，当宾客说话速度太快、或与事实不符时，药店营业员绝不能心不在焉，更不能流露出不耐烦的表情。一旦让宾客发觉药店营业员并未专心在听自己讲话，那药店营业员也将失去宾客的信任，从而导致销售失败。

3、适当发问，帮宾客理出头绪。宾客在说话时，原则上药店营业员要有耐性，不管爱听不爱听都不要打断对方，可是适时地发问，比一味地点头称是、或面无表情地站在一旁更为有效。一个好的听者既不怕承认自己的无知，也不怕向宾客发问，因为她知道这样做不但会帮助宾客理出头绪，而且会使谈话更具体生动。为了鼓励宾客讲话，药店营业员不仅要用目光去鼓励宾客，还应不时地点一下头，以示听懂或赞同。例如：“我明白您的意思”、“您是说……”、“这种药很不错”，或者简单地说一声：“是的”、“不错”等等。

4、从倾听中，了解宾客的意见与需求。宾客的内心常有意见、需要、问题、疑难等等，药店营业员就必须要让宾客的意见发表出来，从而了解需要、解决问题、清除疑难。在药店营业员了解到宾客的真正需求之前，就要找出话题，让宾客不停地说下去，这样不但可避免听片断语言而产生误解，而且药店营业员也可以从宾客的谈话内容、声调、表情、身体的动作中观察、揣摩其真正的需求。

5、注意平时的锻炼。听别人讲话也是一门艺术。药店营业员在平时同朋友、家人、服务对象交谈时，随时都可以锻炼听力，掌握倾听技巧，慢慢地就可以使倾听水平有很大的提高，而且也可以从倾听中学到许多有用的知识。最后，提醒各位药店营业员千万不要自以为知道宾客想要什么，必须仔细倾听他们所讲的每一句话，而且通过宾客的谈话来鉴定他最关心的问题，而后根据他们的需要提出合理化建议，只有这样，才能收到事半功倍的效果。

药品销售体会篇十一

每一位客户都是抱着某种需求才走进药店的，因此药店营业员要尽快了解客户的真正购买动机，才能向他推荐最合适的药品。

每一位客户都是抱着某种需求才走进药店的，因此药店营业员要尽快了解客户的真正购买动机，才能向他推荐最合适的药品。那么，怎样才能了解到客户的购买需求呢？察颜观色通过仔细观察客户的动作和表情来洞察他们的需求，找到客户购买意愿产生的线索。

1、观察动作。客户是匆匆忙忙，快步走进药店寻找一件药品，还是漫不经心地闲逛；是三番五次拿起一件药品打量，还是多次折回观看。药店营业员注意观察客户的这些举动，就可以从中透视出他们的心理了。

2、观察表情。当接过药店营业员递过去的药品时，客户是否显示出兴趣，面带微笑，还是表现出失望和沮丧；当药店营业员向其介绍药品时，他是认真倾听，还是心不在焉，如果两种情形下都是前者的话，说明客户对药品基本满意，如都是后者的话，说明药品根本不对客户的胃口。店员进行观察时，切忌以貌取人。衣着简朴的人可能会花大价钱购买名贵药品；衣着考究的人可能去买最便宜的感冒药。因此，药店营业员不能凭主观感觉去对待客户，要尊重客户的愿望。

通过向客户推荐一、两件药品，观看客户的反应，就可以了解客户的愿望了。例如：一位客户正在仔细观看消炎药，如果客户只是简单地应酬了一句，那么药店营业员可以采用下面的方法探测这位客户：这种消炎药很有效。客户：我不知道是不是这一种，医生给我开的药，但已用光了，我又忘掉是哪一种了。您好好想一想，然后再告诉我，您也可以去问一下我们这的坐堂医师。哦，我想起来了，是这一种。就这样，药店营业员一句试探性的话，就达成了一笔交易。

客户所看的闹表为话题，而是采用一般性的问话，如：您要买什么？客户：没什么，我先随便看看。药店营业员：假如您需要的话，可以随时叫我。药店营业员没有得到任何关于客户购买需要的线索。因此，药店营业员一定要仔细观察客户的举动，再加上适当的询问和推荐，就会较快地把握客户的需要了。

通过直接性提问去发现客户的需求与要求时，往往发现客户会产生抗拒而不是坦诚相告。因此，提问一定要以有技巧、巧妙、不伤害客户感情为原则。药店营业员可以提出几个经过精心选择的问题有礼貌地询问客户，再加上有技巧的介绍药品和对客户进行赞美，以引导客户充分表达他们自身的真实想法。

1、不要单方面的一味询问。缺乏经验的药店营业员常常犯一个错误，就是过多地询问客户一些不太重要的问题或是接连不断的提问题，使客户有种被调查的不良感觉，从而对药店营业员产生反感而不肯说实话。

2、询问与药品提示要交替进行。因为药品提示和询问如同自行车上的两个轮子，共同推动着销售工作，药店营业员可以运用这种方式一点一点地往下探寻，就肯定能掌握客户的真正需求。

3、询问要循序渐进。药店营业员可以从比较简单的问题着手，如请问，您买这种药是给谁用的？或您想买瓶装的还是盒装的？，然后通过客户的表情和回答来观察判断是否需要再有选择地提一些深入的问题，就象上面的举例一样，逐渐地从一般性讨论缩小到购买核心，问到较敏感的问题时药店营业员可以稍微移开视线并轻松自如地观察客户的表现与反应。

1、做好听的各种准备。首先要做好心理准备，要有耐心倾听客户的讲话；其次要做好业务上的准备，对自己销售的药品要了如指掌，要预先考虑到客户可能会提出什么问题，自己应如何回答，以免到时无所适从。

2、不可分神，要集中注意力。听人说话也是一门学问，当客户说话速度太快、或与事实不符时，药店营业员绝不能心不在焉，更不能流露出不耐烦的表情。一旦让客户发觉药店营业员并未专心在听自己讲话，那药店营业员也将失去客户的信任，从而导致销售失败。

3、适当发问，帮客户理出头绪。客户在说话时，原则上药店营业员要有耐性，不管爱听不爱听都不要打断对方，可是适时地发问，比一味地点头称是、或面无表情地站在一旁更为有效。一个好的听者既不怕承认自己的无知，也不怕向客户发问，因为她知道这样做不但会帮助客户理出头绪，而且会使谈话更具体生动。为了鼓励客户讲话，药店营业员不仅要用目光去鼓励客户，还应不时地点一下头，以示听懂或赞同。例如：我明白您的意思、您是说、这种药很不错，或者简单地说一声：是的、不错等等。

4、从倾听中，了解客户的意见与需求。客户的内心常有意见、需要、问题、疑难等等，药店营业员就必须要让客户的意见发表出来，从而了解需要、解决问题、清除疑难。在药店营业员了解到客户的真正需求之前，就要找出话题，让客户不停地说下去，这样不但可避免听片断语言而产生误解，而且药店营业员也可以从客户的谈话内容、声调、表情、身体的动作中观察、揣摩其真正的需求。

5、注意平时的锻炼。听别人讲话也是一门艺术。药店营业员在平时同朋友、家人、服务对象交谈时，随时都可以锻炼听力，掌握倾听技巧，慢慢地就可以使倾听水平有很大的提高，而且也可以从倾听中学到许多有用的知识。最后，提醒各位药店营业员千万不要自以为知道客户想要什么，必须仔细倾听他们所讲的每一句话，而且通过客户的谈话来鉴定他最关心的问题，而后根据他们的需要提出合理化建议，只有这样，才能收到事半功倍的效果。

药品销售体会篇十二

时间飞快，不停的脚步还在寻找奋斗的港湾，至高的信念还在寻找市场的开端，20__年悄悄溜走，没留下惊人的成绩，没创出欣慰的战果，时间虽去，带走了工作的疲惫，带走了工作的沧桑，带去了工作的压力，留下的是历经沧桑的自己!

2020年，业绩非常一般的我，只能面对现实，只能按照一般的工作方式，没有突破新的方法，只能在镇上的药店和少的可怜诊所卫生站转转的操作模式，不能下到真正的终端去，找不到真正需要的市场，找不到真正的客户，导致自己的业绩提升不上，业绩少的可怜，不堪入目，无地自容。看着市场激烈竞争和市场的千变万化，自己有时措手不及，有时束手无策，有时郁闷心烦，看着各厂家更新方法和随机应变，发现自己有很多很多的不足。_月份，_个医药公司调货情况不佳啊总的算起来是一万多啊，_医药公司串货有_千多，_医药公司和__医药公司销售不多，主要是没有好好跟进终端，主要心思放到__一片天，_月后期领导交接，带来工作新活力和新希望，新的曙光，新的旅程!

在这里的操作模式是自己下去，没有跟着医药公司的车下去，虽然可借着他们的优势，但是没有充足的时间和送货员与客户的关系不熟，难订货，跟车下去费用高，效率低，成果小，收获少!_一片天主要是药房，而对我的药，药房难消，药房卖药多配药少的趋势让自己难以置信，不容置疑的效果，对于处方药来说药房不是生命，卫生站和诊所才是我们的最大的市场和注入市场的活力，才是我销售的最大市场。_医药公司主要做卫生站，卫生院和诊所这一块，_的发展模式正是我们发展的有力对象，符合我们的发展，在_我的冲剂买的很好(__等)，每个月能销售五六百盒，客户要货量也大。_市场竞争激烈，对于这块市场难以置信，__和__医药公司同类品种多，医药公司多，客户的忠诚度低，开票员和业务员做了工作，销售成长速度依然不快，主要是没有好好跟进客户和自己下去终端少。

_月份，新的领导过来带来新的操作方法，效果很大，收获很多，市场起效快，发生翻天覆地的变化，从一万多市场做到三万多，翻了一番。主要是自己下去拉单和拜访客户，一个镇就可以_千的销量，在__作试点的效果大，_一片天是我们重点医药公司，这个月就做了将近两万的销量。看着领导敏捷思维和敏锐观察市场动力注入市场新活力，赢取新的战果!

现在很农村合作医疗，一村一站或一村多站的定点卫生站，是我们最新最好最大的客户群体，抓住重点不放，抓住新市场不放，促进销售量增长。发现新的市场的同时还有改进了那种陈旧的拉单方法，拉单技术，经过公司的栽培我快速成长起来，方法灵活起来，每天销量大增，有时自己也不可想象的销量，出乎意料的感到欣慰惊喜的销量。

_月既是欣喜的又是郁闷的。错误开了一场失败的会议，让我大失所望，痛彻心扉。和仁和一起开，虽然品种不多但是都是广告品种，订货量高，开会的客户大部分都是药店，会前没有拜访客户，没有做好宣传啊。所以没有开成功!!

2020年依然是轻轻走了，留下的我依然在辛勤的工作，依然在努力，在奋斗，在拼搏。2020年是我艰辛的岁月，我要把_的每个乡镇都跑透，好好把_市场做强做大，自己有了摩托车了把每个角落的客户都得开发，不放过一线的机会和市场，有了目标才会发展，有了动力才会进步!

永远不能忘记_的一致口号：今天我是带着美好的憧憬“为开发_走进来”，明天我要带着成功的喜悦;“为创造业绩走出去!”努力，努力，再努力!!!_的兄弟姐妹，你我的努力是我们共同的快乐，在领导精心指点下，打开属于我们的粤西，做强我们粤西的市场，为你我的理想奋斗吧!!!

药品销售体会篇十三

时光如天上流星一闪即过，我期望自己能抓住这一短暂的一刹那。不知不觉中已来_医药公司一年了，回顾这段时间的工作，我作如下总结。

一、观念的转变。

观念能够说是一种较为固定性的东西，一个人要改变自己原有的观念，务必要经过长时间的思想斗争。虽然销售是大同小义的事。但是，不同的产品应对的适应人群不一样，消费群体也不同。不同的公司销售模式也有差别。务必由原先的被动工作转变为此刻的主动开发客户等很多观念。

二、落实岗位职责。

1、作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：

2、千方百计完成区域销售任务;。

3、努力完成销售管理办法中的各项要求;。

4、负责严格执行产品的各项手续;。

5、用心广泛收集市场信息并及时整理上报领导;。

6、严格遵守公司的各项规章制度;。

7、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁职责感;。

8、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，首先自己能从产品知识入手，在了解产品知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场状况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，用心着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

三、明确任务目标，力求保质保量按时完成。

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在理解任务时，一方面用心了解领导意图及需要到达的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面在营销的模式上要用心思考并补充完善。

四、目前市场分析。

_在_只有一个客户在__。_月份拿三件货;_月份拿三件货。硫普罗宁注射液在_也只、_原地区虽然经济落后。但是市场潜力巨大，从整体上来看_市场较_市场相比开发的较好。_市场：头孢克肟咀嚼片有一个客户在_作，就_月份拿了二件货。_市场：头孢克肟咀嚼片_有_个客户在_，硫普罗宁注射液分别在__以及_地区都有客户_。其中，_全年销量累积到达_件，其它地区的销量也并不理想。从以上的销售数据来看，_基本上属于_市场。头孢克肟咀嚼片在_也基本是空白。硫普罗宁占据_市场份额也不到三份之一。从两地的经济上、市场规范状况来看，_比_要有优势。从产品结构来看，头孢克肟咀嚼片走终端。(就两地的经状况而言在同类产品中属于高价位的产品)硫普罗宁注射液，盐酸倍他洛尔滴眼液只能做临床。(临床品种进医院都需中标，前期开发时间较长)。面临的局势也相当严峻的。

五、2021年区域工作设想。

1、对于老客户，和固定客户，要经常持续联系，做好客户关系。

2、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。(推荐：一切与外界联系的方式都能使用;如__、__)。

3、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

六、今年对自己有以下要求。

1、每周要增加_个以上的新客户，还要有_到_个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一向的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是十分重要的。要经常对自己说你是的，你是独一无二的。拥有健康乐观用心向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10、为了今年的销售任务每月我要努力完成_到_万元的任务额，为公司创造更多利润。

以上就是我这一年的工作总结，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服。为公司做出自己的贡献。

药品销售体会篇十四

作为一个终端零售店来说，首先要有一个专业的管理者；二是要有良好的专业知识作为后盾，三是要有一套良好的管理制度；本钱核算是最为重要的，对药店的本钱控制，尽量减少本钱，获得利润最大化，最重要的一个是要用心观察，用心与顾客交流留住新客人并开展成为回头客，这样的话你就可以做好，具体归纳以下几点：

一、以药品质量为第一，保障人们平安用药，监督gsp的执行，时刻考虑公司的利益，耐心热情的做好本职工作，任劳任怨。

二、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁的作用。

三、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在并发挥其特长，做到量才适用，增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体。

五、以身作则，作为一个店长，要做好员工的表率，不断向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司的整体利益出发，比方公司对这个药品在这个地方的调价幅度要求，不能低于药品的'最低市场价格，作为员工就不能因为关系或是因为顾客的砍价就低于这个标准对外销售药品，无视公司的整体利益。

六、靠周到而细致的效劳去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让我干”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带着员工在以下几方面做好本职工作。首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境；其次，积极主动的为顾客效劳，尽可能的满足消费者需求；要不断强化效劳意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。我们零售药店可以根据自身的实际情况，定期组织内部培训，让店长或其他优秀员工进行药品推销方面的经验介绍，把一些顾客反响回来疗效较好的药品随时记下来并加以总结，把这些资源共享，让每个员工在给顾客推荐药品时更有自信、更专业，由此增加顾客对我们的信任感。要很好的比价采购药品，我们不但在进货方面要货币三家，还要在销售药品上，货比三家，比质量、信誉、比价格。

七、处理好各部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

胆量与你的客户接触，没有对口的方法与客户沟通，那客户只会离你越来越远，成功也就遥遥无期。正是有了勇气，所以我敢于去开拓市场，开发市场。

同时，我也懂得了做事一定要专注。做医药销售时，假设到一个医院后都认为有难度，找不到突破口，自己慢慢放弃，到最后只能是被淘汰。但是，万事开头难，如果总是半途而废，到哪一家公司可能有很大的开展呢？所以，我认为，不管干什么，都应该专注做事，只要认准了一个客户，多与他们联系，用你的真诚、耐心去打动他，慢慢地，他们就会尝试接受你的产品，从而成为你的固定客户。

以上就是我从事药品销售以来的体会，相信我的这些心得会帮助我在以后的销售工作中越做越好。

药品销售体会篇十五

从事药品销售十余年来，我的感受很多，我觉得，在销售工作中，勤奋踏实的态度是必需的，方法与技巧是重要的，勇气与胆量同样不可或缺，坚持到底的毅力更不容忽视，只有把这几样都做好，才能获得成功，即勤奋+方法+客户的利益+专注=成功。

有了勤奋踏实的态度，我就多用业余时间学习有关药品的知识与公司相关药品的价格、规格。这样，在给客户介绍药品时我就游刃有余了，不用一边翻本子一边介绍。正是因为我对药品知识的熟悉，我慢慢赢得了客户的信任，同时，我时刻记住顾客是上帝这句话，不管顾客需要的多还是少，我都能及时为顾客送去药品。另外，正因为我对药品很了解，所以在药店售药时，我能根据顾客的病情为他们介绍合适的药品，使他们早日康复，这样为我赢得了一定的顾客。

另外，不同的人有不同的性格，由于顾客群的不同，一些单体店的需要也不相同。这样，在推销之前，我先详细了解每个店的情况与需要，然后再给他们介绍价格适合的药品，这样，客户就越来越多了。

多年的药品销售工作让我深切地认识到了胆量勇气、方法技巧与成功的关系。如果缺乏勇气胆量与你的客户接触，没有对口的方法与客户沟通，那客户只会离你越来越远，成功也就遥遥无期。正是有了勇气，所以我敢于去开拓市场，开发市场。

同时，我也懂得了做事一定要专注。做医药销售时，假如到一个医院后都认为有难度，找不到突破口，自己慢慢放弃，到最后只能是被淘汰。但是，万事开头难，如果总是半途而废，到哪一家公司可能有很大的发展呢？所以，我认为，不管干什么，都应该专注做事，只要认准了一个客户，多与他们联系，用你的真诚、耐心去打动他，慢慢地，他们就会尝试接受你的产品，从而成为你的固定客户。

以上就是我从事药品销售以来的体会，相信我的这些心得会帮助我在以后的销售工作中越做越好。

药品销售体会篇十六

第一，必须提高综和能力。平时多注意学习，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客户的思路，充分发挥个人主观能动性,所有人都喜欢跟知识渊博,有感染力的人交往。

第二，努力使自己成为一个专家型销售人才，知识面要宽，能力全面，以强烈信心感染客户，以全面的行业咨讯指引客户，成为客户运作品种与资金的参谋，这样做之后，您将获得拓展客户更大的提高!一般而言，经销商对一个充满自信，能力知识全面的销售专家是无法抗拒的!具体方法，首先对各中渠道得来的基础客户资料进行分析，可先进行电话交流，在电话中了解客户的基本情况，运作品种，期望的目标品种，运作医院等进行初步的.筛选。接下来对适合合作的客户作进一步跟进，谈的深入些，确定目标客户。这之前的电话沟通是开发客户的最关键的一步。必要时，可上门拜访。拜访中可详细了解客户的真实实力和适宜运作的品种，充分运用谈判技巧，表现出真诚，务实，专业的职业的工作态度，从取达成合作共赢。

第三，通过客户介绍法成功开发新客户，这个方法可以多多借鉴，根据多年的销售经验事实证明效果很好，客户对介绍另外地区的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障碍和顾虑，以为客户不肯介绍。此前本人在江苏做业务，曾屡试不爽，至从用了此招，业务销售额就连续上涨，比xx年股票上涨的速度，有过之而无不及。效果非常不错，当然首先的前提是，你要取得人客户的信任，肯定。对所有的客户都要发自内心的真诚，于信赖。

第四，通过医药商业公司介绍客户，这也是一个相当精准的方法。因为商业公司，在某一区域内，对潜在的客户基本都了如指掌。能够取得商业公司经理的信任，你的客户也将会是源源不断。

万变不离其中，任何的学习围绕的，真正中心就是，怎么去做人，其中的方法有很多，都需要自己去体会，销售就是人生很好的磨练，我们应该乐观，积极的态度，去面对，在销售中品味人生，充满热情地去工作，一定会越做越好，我们的销量会越来越大。

果。

药品销售体会篇十七

做医药销售，每个人都有不同的。

自己的做事方式。本文是本站小编整理的药品销售心得体会希望对你有所帮助。

前几天老板带我到一家民营医院去拜访采购部经理，谈我们一个重要产品的学术合作的协议，让我再次感受到老板销售谈判的魅力，我觉得有三点值得我好好学习：一是思路要清晰;二是目的要明确;三是细节要关注。

老板说：做销售从某种程度上来说就是在做服务!要随时准备为客户做好服务。这应该是医药代表的基本素质之一。前几天开会老板也谈到：我们所在的公司是一家发展非常迅速的制药企业，在未来一定会有大规模的扩展，所以我们都应该想想如何提高自身的素质和能力来与公司的发展相匹配。要做到这一点，我想首先应该明确：作为一名优秀的医药代表究竟应该具备怎样的素质呢?记得刚做销售时有一位老大姐跟我说：做好销售其实很简单，“一张嘴两条腿”，如果你能再加上一点脑子，那你的销售就可以做的比一般人优秀了。这段话当时听来对我还是很有帮助的，她总结出了医药代表应该具体的几点素质，比如要勤快、要会说有沟通能力、此外还要会动脑筋等，但还不够全面，下面我谈谈我自己的一些看法。

我觉得要想成为一名优秀的医药代表，首先应该具备两项基本素质：一是良好的“悟性”;二是自我激励的能力。

良好的“悟性”

“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。对于我们医药代表来说，我们面对的客户可能相对还比较固定，但即使是对同样的客户他在不同的时间也会有不同的需求，如果从客户所传递的许多不明确的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起着相当重要的作用。只有具备良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此你的销售目标大概就达成了一半。我想我的老板当年在做代表时应该是非常有“悟性”的人，从她现在销售谈判的娴熟就可窥见一斑了。想想我自己，这一点可能是我最欠缺的，一直以来我都是一个勤奋有余而“悟性”不足的人，可能这一项素质很大程度是天生的，后天培养比较困难。

自我激励能力。

工作计划。

的设定、日程的安排，主要取决于代表个人，组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪;而具有强烈的自我激励能力的代表则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以期能够有更大的突破。这一点素质我觉得自己有一些，但还远远不够。

一个人的销售能力，就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。具体来说优秀的医药代表应该具备如下的能力：

1、勤奋。我觉得这是第一位的。勤能补拙，勤奋就是全力投入，有着常人难比的耐力。纵使再失意或者业绩下跌的时候，还是奋力直冲，决不撤退，到头来仍然能完成目标。

2、掌握必要的知识。作为一名专业的医药代表产品知识的重要性是毋庸置疑的，在此不多谈。

3、沟通的技巧。良好的沟通技巧可以帮助你更快达成自己的目标，沟通是分两面的：一个是倾听，一个是诉说，而一名医药代表不仅要掌握倾听和诉说的能力，还应该涵盖一些有用的谈判技巧，能够通过沟通读懂对方的意思，把握一些销售切入的点，当然代表还需要在与客户的沟通的过程中去了解竞争产品的信息以及一些有用的市场信息。

4、协作能力。这一点我本人是深有体会的。销售业绩要达到，必须依靠团队，个人能力再强也不可能将整体销售带到一个很大的规模。木桶理论告诉我们，团队能力的大小不是取决于团队中能力最高的人员，而是取决于团队中能力最低的人员。新的木桶理论还认为能力较高的业务人员可以帮助能力较低的业务人员弥补不足，从而使团队能力上升一个台阶。

5、服务的意识和能力。做销售从某种角度来说就是在做服务，所以服务的意识和能力也是非常重要的。

6、学习能力。中国有句古话，就是“活到老，学到老”，医药代表面对的是瞬息万变的市场以及善于学习、进步的客户，所以必需不断的学习，从市场中吸取养分，将客户作为学习对象，还有通过读书以及互联网获取最新的知识，才能完善、提升自己的能力，才能自如的应对药品销售市场的千变万化。

好了，谈了这么多，也是对自己的一个鞭策，对照着看看自己还要许多地方需要提高，需要努力，“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”，我会在医药销售这条路上不断前行，实现自己的人生价值!

从事药品销售十余年来，我的感受很多，我觉得，在销售工作中，勤奋踏实的态度是必需的，方法和技巧是重要的，勇气和胆量同样不可或缺，坚持到底的毅力更不容忽视，只有把这几样都做好，才能获得成功，即“勤奋+方法+客户的利益+专注=成功。”

有了勤奋踏实的态度，我就多用业余时间学习有关药品的知识和公司相关药品的价格、规格。这样，在给客户介绍药品时我就游刃有余了，不用一边翻本子一边介绍。正是因为我对药品知识的熟悉，我慢慢赢得了客户的信任，同时，我时刻记住“顾客是上帝”这句话，不管顾客需要的多还是少，我都能及时为顾客送去药品。另外，正因为我对药品很了解，所以在药店售药时，我能根据顾客的病情为他们介绍合适的药品，使他们早日康复，这样为我赢得了一定的顾客。

另外，不同的人有不同的性格，由于顾客群的不同，一些单体店的需要也不相同。这样，在推销之前，我先详细了解每个店的情况和需要，然后再给他们介绍价格适合的药品，这样，客户就越来越多了。

多年的药品销售工作让我深切地认识到了胆量勇气、方法技巧与成功的关系。如果缺乏勇气胆量与你的客户接触，没有对口的方法与客户沟通，那客户只会离你越来越远，成功也就遥遥无期。正是有了勇气，所以我敢于去开拓市场，开发市场。

同时，我也懂得了做事一定要专注。做医药销售时，假如到一个医院后都认为有难度，找不到突破口，自己慢慢放弃，到最后只能是被淘汰。但是，万事开头难，如果总是半途而废，到哪一家公司可能有很大的发展呢?所以，我认为，不管干什么，都应该专注做事，只要认准了一个客户，多与他们联系，用你的真诚、耐心去打动他，慢慢地，他们就会尝试接受你的产品，从而成为你的固定客户。

以上就是我从事药品销售以来的体会，相信我的这些心得会帮助我在以后的销售工作中越做越好。

作为一个医药销售人员，并不是一个孤立的个体，只接受来自上级的指令然后机械化去执行，实际上面对不同的区域(片区)并在该片区管辖着几十人或者更多的医(药)师队伍，如何充分调动他们的积极性，如何合理分配资源(包括时间)是一件非常困难复杂而又非常重要的事情。可以说每一区域(片区)都是公司销售部的基本管理单元，只有它做得好了，整个公司才会更快地向前。鉴于此，片区(或区域)管理，就通过合理使用资源(销售时间、销售工具、促销费用、人力资源)来疏通药品流通领域的各个环节，使其通路畅通无阻，顺利消失于流通领域，增加片区内市场覆盖面，提高销售业绩，降低销售费用。

1、通常情况下的药品流通渠道为：

制药公司--经销商--医院、零售药店--患者。

经销商。

2、药品在医院内的流通过程：

经销商、制药厂--药库--小药房医师--患者。

(二)药品流通渠道的疏通。

一个确有疗效，有一定市场的新药被经销商或医院接受，本来应是一件非常容易的事，但近两年来，由于新药开发猛增，使经销商或医院有了很大的选择空间，从而导致新药售出难的问题出现，而一种新药要被患者最终消费，必须首先保证渠道畅通。

1、经销商的疏通：

(1)富有吸引力的商业政策：

注意：

a、永远站在客户(经销商)的立场上来谈论一切。

b、充分阐述并仔细计算出给他带来不同寻常的利益。

c、沟通现在和未来的远大目标。

(2)良好的朋友、伙伴关系。

a、充分尊重对方，以诚动人，以心征服对方。

b、良好的沟通技巧和经常交流来维持密切关系。

c、正确应用利益驱动原则，处理好与公司及个人关系。

d、了解不同客户的需求。

(3)较强的自我开发市场能力。

a、详细介绍所辖片区(区域)销售力量，促销手段和活动。

b、概要介绍公司对全国市场促销和开发的策略。

c、详细了解公司产品疗效，主治及应用推广情况。

d、探讨双方共同开发所辖区域(片区)市场的方法。

具备上述三条，一个新药被经销商认可并接受应是一件十分容易的事。

2、医院药库(也称大药房)的疏通。

(1)新药进入医院库房：

a、详细收集医院资料(包括院长、药库管理委员会、药剂科主任、采购或计划员、产品相关科室主任、专家或重要医师、甚至管理该院的卫生局有关官员)。

b、找出影响该院购药的关键人物，并对其作全面细致的调查和了解，尤其是他的特殊需求，特殊困难。

c、接触重要人物(可能是院长，药剂主任，相关科室主人任等)说服其作出决策。

(2)维持购药：新药进入药库尽管是成功重要的一步，但维持药物长久不间断，一定数额的保存量更是艰巨，长期而困难的工作，因此要保持频繁接触，加深双方了解，采取长远眼光处理双方合作中出的问题。

3、医院药房(小库房、小药房)的疏通，疏通此环节，保持与药房负责人(组长或主管)良好的个人关系至关重要，因此应做到：

(1)加倍尊重他，满足心里需求。

(2)经常拜访，加深印象和了解。

(3)合理的交际费用。

较大型医院、药库(大药房)负责从医药经销处购进药品，妥善保管而小药房负责领取和分发药品，此处无疏通则不会把药品从药库里领出，当医师开发处方后，患者在小药房(门诊药房、住院部药房、专科药房)无药可取，而产品却在大药库房里"睡觉"，当然每月(或季)如开一次影响进药的重要人物的会议，采用宽松讨论方式，目的让其充分发表意见，提出改进方法，密切双方的关系。

4、有处方权利的医师(也称临床工作或医院促销)产品要想挤入市场占领市场，唯一的手段是依靠医师，他们直接面对患者，通过处方，使药品消失于流通领域进入消费领域，实现药物销售，为公司创造效益，保证公司合理利润，这就要让医师、药师去充分了解产品，扩大市场占有率，增加处方量，但我们必须针对重点医师，通常在省级以上医院(特别是医学附属医院)上级医师的权威性和指导作用特别突出，因此，科室主任(含专家)及主治医师、住院总医师是最重要的医师，为处方重点医师，是以疏通医师处方环节特别重要，于核心其疏通方式如下：

面对面拜访：从目前药医行业的销售来看，面对面拜访(个人拜访)是销售工作中最重要的方法，占据销售间的80%以上，是应用宣传单文献样品，小礼品和自身人格魅力，一对一地对医师(药师)等进行推销自己，推销公司产品，目的就是让医师从心里接受，让医师处方本公司生产的药品，对面拜访有如下特点：

针对性强，是对某位特定人物，特定问题，对双方和产品的深入讨论和认识，以满足不同层次，不同期望的需要。