了解别人是如何看待某个问题的，对于我们的判断和决策会有很大的启发。写总结时要注意用具体的数据和事实加以支撑，提高论述的可信度和说服力。这是一些经过精心挑选的总结范文，希望能够帮助大家写出更好的总结。

学市场营销的心得篇一

成功与失败相随，机遇与挑战同在。年销售年度已经结束，伴随而来的是新一轮充满竞争和挑战的一年，正因为竞争是残酷的工作才更具有挑战性。回顾本年度所做的工作，几乎没有一件事使自己能够满意;也未能使客户对我__x的工作达到较高的满意度;更未曾为公司创造更多的价值，回想起来相当惭愧。简要分析原因如下：

主观上__x负责人及下属人员工作经验不足，能力参差不齐;管理上程序化程度不高，比较杂乱;下属员工工作不够主动，自我定位不准确，工作观念不正，普遍存在一种“混”或“养家糊口”的工作状态，而未能意识到挑战性工作对自身能力、素质的提高。诸多主观因素致使员工缺乏“团队精神”，凝聚力不强导致工作效率低下。

客观上公司上层管理程序过于繁杂，影响各种计划的迅速畅通;各种建议性方案审批不明;缺乏针对各下部属市场实际情况的指导性方案。导致各下属机构操作不灵活，直接降低企业及产品竞争力，影响销售。而原市场遗留问题也给工作带来较多阻力和诸多不确定性、突发性问题，比如经销商不稳定和地级市经销商之间低价物流即倒货。

通过分析主客观原因，吸取失败教训，暴露并努力改变、解决问题，让__x成为一个符合公司长远目标的良性健康的销售市场是__x当前目标。以下本人对__x分内部管理、客户管理、______、销售方案四部分总结并做出计划和建议。

第一部分：__x部内部管理。

__x部一直存在个别极不稳定因素，影响内部团结，时常出现不负责任的工作态度，诸多人为障碍导致各个环节周期时间太长，工作效率极其低下。企业的竞争是人才的竞争，而人的各种意识、素质等是由自身环境、教育等各种综合因素决定的。本人自__x时间到__x以来做了各种努力，部分人就软硬不吃，工作态度消极，如上面所提的“混”，想要收入，却不思努力工作以提高能力与收入，此种人已经成为__x致命的障碍，而此部分人的生长环境及教育决定他很难有一个大的改变。本人认为__x部要发展一定要大力从根本上整改，更需要必须的投入，比如目前存在的人员后备不足就必须培养一部分人员。具体问题如下：

1、__x管理混乱，未能很好做到防火、防霉、防鼠、防盗等工作，保管人工作方式呆板，群众基础极差，严重影响团结，恶化工作环境，工作效率极低，人为加大货物流通障碍，损害__x集团企业形象。

2、业务内勤工作量太大，即当__x又做__x,导致直销部门及业务人员滞留__x时间太久，影响直销人员与业务人员正常工作开展。

3、大型卖场送货频繁、验收制度繁杂，而业务人员自已送货，占据大量时间，造成工作效率低下，直接降低__x集团的服务质量，损害企业形象。

4、缺乏独档一面的__x员，各销售渠道俱存在不少问题，最典型的是：a、市区__x缺乏忠诚客户且销售网络不健全，客户经营理念差，新品推广不力。

b、大型卖场产品更新难，新品上柜慢，致命的是各种销售促进活动经常性断档。而__x人员一直未能达到公司要求，对之有所改变，直接产生__x部月销售量波动较大。

5、送货车辆破旧不堪，经常维修，一方面增加销售费用，一方面影响货物流通，且人员安全未能得到有效保障。

6、导购人员素质参差不齐，没有经过统一培训，缺乏企业理念与团队精神。

7、直销部门管理不足，缺乏良好的直销主管，人员不稳定，较难招聘到好的直销人员。

以致直销部门的销售业绩一直没有一个较大的进展。

针对以上问题，本人提出如下建议性方案：

1、立即更换__x!寻求一个积极向上又有一定保管经验的__x,改善工作环境，加速物流，提高效率。

2、改善__x工作流程，建议增加人员，责任明确，更有效对__x部的__x与____行管理，加强对__x部内务如财物、人员、住房等方面的监督与管理。

3、寻求合格的______人员，以使与__x保持良好客情，加强合作，保持产品销售的有序畅通，切实对__x促进活动进行跟踪，并做好各种销售、促进评估。

4、建议更换__x号车，保证派送货物及时畅通。

5、安排时间培训导购人员，以求有一个良好的工作状态与企业形象。

6、重点治理__x部门，考虑__x主管合适人选，管帮带好__x人员，以扩大产品占有率，促进销售扩大影响。

7、期望公司能给予建议如何解决卖场业务人员自己送货的难题，提高业务人员工作效率与工作积极性。

第二部分：客户管理。

目前__x基本上可分为五种客户：县级代理、市区代理、大型(连锁)卖场、中型(连锁)超市、直销及团购、劳保客户。具体管理分析如下：

一、县级代理：六县市各一代理商，销售相对比较平稳，产品在县级市场也属领导品牌地位，出样较好，经销商配合程度较高，信誉也不错，基本上能配合好公司的营销方案。但有部分经销商流动资金不足(如__x、__x、__x客户);且所有客户的销售网络都不是很健全，大部分网络是终端超市且呈自然销售状态，乡镇网络几乎没有，县城小店也存在很多销售空白点。

针对如此一种状况，对客户宣传__x营销理念及与__x合作的发展前景，树立其对__x及__x产品的信心，然后分析其自身的管理、运作方式上存在的弊端并与其达成合作上的共识，减少其经营品牌，尽量要求__x产品专销，指导经销商多渠道多级别价格体系销售，使其做到产品系列化、网络立体化、货物资金流通迅速化。以达成__x与客户之间的“战略伙伴关系”的双赢局面。

二、市区代理：目前有__x,其中存在极不稳定因素，以下是本人__x年月底针对__x所拟的一份“传统通路销售现状”，从本文当中可见不稳定因素之一斑，原文如下：

__x区传统通路即批发渠道销售已基本步入正轨，整体销售稳步上升，肯定业绩的同时，不可否认__x市场内忧外患。面对如些现状，只有直面缺点，认真做好市场基础工作、发现问题客观对待并及时调整才是根本，才能有一个长期稳步上进和良好市场秩序的市场。以下就__x区渠道销售存在问题提出本人看法：

1、经销__x创建销售网络：在创业初期，如果资金充足，此种销售方式未偿不是一种好的模式，它能使公司迅速创建销售网络，但随着网络的健全，此种模式所带来的弊端逐渐显现并激化成矛盾，如__x及客户的__x等都直接影响投入期向盈利期的过渡。

而此转型期间，如何运营将决定公司长期切身利益。

2、经销商经营品牌互动销售：随着经营品牌、产品的多样化，借助某些__x网络拉动其他__x销售是一种良好的销售模式。

贸易贵在双赢，单赢的生意不是一种健康的长期的合作关系。良好的互动销售是资源共享互相促进，共同拥有一个良性健康并具有广阔前景的市场，而不是以损害某个品牌的利益来拉动其他品牌的销售，或以某一个或几个品牌的销售利润来弥补其他品牌的销售亏损。只有大家共同遵守游戏规则，真诚合作，才能达到共同发展的目标。

3、__x缺乏服务于长期利益的规范管理：对__x的权责制订过于简单，与责任不成正比的权利是危险的，在给予__x人员权利的同时应就__x监控工作作出相应的约束，一切为公司的长远利益服务。

4、__x按正常__x体系混乱，影响__x销售积极性。

5、__x自身__x,__x阻力加大，__x推广不力：由于__x众多，量大，__x投入加大。

以此来加快资金周转。与此同时忽视了__x,什么产品的销售都有个过程再畅销的产品都是由新品推广产生的结果而在推广过程中所产生的__x是不可估量的。

以上五点问题包括__x基本有个弊端__x一直没有很大的改变，特别是__x明年的合作意向想经营__x,。__x的合作意向是可以让其一个单位x__基本任务定为x__/月，我司可以支持一到两个人员帮其拓展网络。x__付款方式涉及x__问题故x__。

三、大型(连锁)卖场：目前有丹尼斯4个店、金博大2个店、正道花园、金山量贩及即将开业的“凯利农万货”。年主要以丹尼斯与金博大为主，整个管理差强人意，概括如下：客情关系不够好;送货补货不及时;卖场活动不连续;各种跟踪不到位;本司产品不了解;竞品情况不清楚。如此一种尴尬情况已经延缓了大半年，每一次例会内容都包括。本人认为要根本上解决这一尴尬状况，一方面从人员业务素质问题上解决，条件成熟的情况下尽可能启用有相关工作经验且业务能力强的业务人员，另一方面争取在大型卖场的各种__x活动不致断档，否则__x大型零售终端的销售很难有“质”的提高“量”的飞跃。

四、中型(连锁)超市：目前经营的有思达连锁61个店，九头崖33个店、科迪量贩、惠美佳、美嘉美、郑百大楼、花园量贩、商业大厦及部分中型连锁及单店中型超市。今年__x在此渠道的销售极其不稳定，也存在很大一部分空白点，但此一渠道的销售风险较高，表现为超市经营不景气且以代销为主，故在此部分以求质不求量的销售方针为主，宁可不销也要现款，没有充分的评估不轻易去谈销售。

所以今年此渠道主要销量在思达超市与九头崖，其中九头崖的销售如充分运作月销售当在8至10万左右，但九头崖的货款回收相当困难，所以为降低风险以少送货多收款的销售方针为主，明年估计也是以此种销售方式为主。而思达的销售尤为重要，但波动也更大，如何经营将对__x的销售量产生很大影响，也直接影响__x产品在__x市场的出样率与占有率，详细管理及方案分析见本人年11月24日所拟“河南思达商业有限公司销售方案”。

五、直销及团购、劳保客户。

1、因直销部门的人员频繁更换及直销主管管理能力问题，致使目前__x市的小型零售终端存在很大一片空白，而直销员也经营一小部分中型超市，更产生了对小店销售的轻视，服务质量低下，使__x产品在__x市场的占有率低下，更因直销人员推销能力问题及代理商价格低造成的冲击，导致直销客户不稳定且极易流失。

2、因__x市国营企事业单位众多，团购及劳保市场前景广阔，但因人员不足，导致此一部分市场很大一部分不明了或让竞争对手抢先一步，尤为可惜，这是__x最薄弱的一个销售环节。

为改变此一状况提出管理及销售方案如下：

1、对直销员进行销售培训，提高其推销能力及服务质量，做到让客户满意，让公司满意，稳步拓展小店销售网络，促进销售。

2、对直销员进行分类，部分人对小店及小超市销售，按__x考评制度核算工资，授权能力较强的另一部分直销员针对中型超市及团购、劳保市场进行销售，基本工资300元，基本任务初定为一万/月，超过部分如销售中型超市按2提成，如团购或劳保按1提成。

第三部分：销售费用及销售情况。

__x年完成销售约__x万左右，月平均销售__x万元，详细品类销售情况见附表二“产品销售情况”，销售费用因__x本年度未对此部分进行统计，且未能对费用原因做一个合理透彻的分析，账面上反映不出，但根据本人了解费用率不低，面对此种状况当由各种原因造成。本人认为不能因为费用高而减少投入，恰恰相反，只要是能提高企业与产品竞争力，能促进产品销售或能让消费者认知，就必须而且要大胆投入相当的费用，__x市的商场销售促进费用相对于北京、上海只能说是较低，如若不敢投入，两年甚至一年之后__x产品在__x市场的竞争力将大大不如竞争对手，恐将步入恶性循环状态，即越不敢投入销量越差，销量越差越不敢投和入。

__x年销售情况预测请参考附表三“__x年__x营销计划”，销售费用有：1、__x租赁费、运输费、办公费、水电费、人员工资等可预算费用。2、正常促销赠品不可预算费用。3、预计个县城代理商各__x元计__x元直销或导购员工资。4、建议适当增加部分各级代理商店招及车身广告费用投入。5、本人就__x市大型卖场年月销售量及月销售费用做一个前期预测与评估，请参考附表一“__x市大型卖场最低月销量及月销售费用预计表”。

第四部分：销售方案。

要完成__x年所预计的__x万元销售指标，本人提出如下销售方案：

1、县级市场：巩固现有销售网络，做好客户营销参谋，指导客户多渠道多层次立体经营，争取针对县城终端超市开展面对消费者的多元化促进活动，改变现有自然销售的被动销售局面。

充分发挥县城直销员作用，借助公司每一次促销迅速大量铺货，努力拓展网络，开发乡镇市场。

建议公司与其他厂商举行联合促销，比如与生产食用油厂商联合，购__x产品几件送食用油一瓶，购食用油一桶送__x某某产品一提;或公司给__x予自由调节赠品的权利，比如本月__x一件十元促销，可改成购三件__x送5公斤金龙鱼油一瓶。如此开展多样化的面对传统通路的促销活动，相信对公司的销售特别是县级市场一定能有一个很好的促进，又能防止客户对公司产品采取变相降价。

2、市区渠道：当务之急是对市区二批网络的掌握。

如与奥博签订合同则重在培养二级批发商作为候补客户，缩短新品面市时间，加快货物与资金流通，进一步拓展网络，扩大中小纸行及小型零售终端的销售。

如未与__x合作则对所有__x市场采取__x经销，为减小__x所带来的冲击，首先对所有客户在公司__x基础上__x,重新整合市场，重点培养若干运营思想较好有实力忠诚的__x,并建议公司针对__x的所有促销产品实行与其他地区不同的政策，以__x对__x市场的影响，稳定__x市场的价格体系基本完整，不至于对__x传统渠道的销售产生很大的负面影响。建议公司对普遍存在的__x现象采取有效措施，坚决__x。

3、大、中型(连锁)卖场：维护企业形象，加强客情关系，保证企业服务。

做好对竞品与本品进行优劣势分析，针对丹尼斯、金博大等大型卖场与部分中型卖场，不间断采取形式多样的买赠或特价销售活动，并做好事前预测、事中跟踪与事后效果评估。以求达到产品在终端的销售稳步提高。

4、小型零售终端：调动__x人员工作积极性，充分发扬能者上、庸者下的激励机制，严格执行对直销工作的考评、监督，开展针对小型零售终端的多样化买赠促进活动，迅速占领小型零售终端市场，提高产品覆盖率、占有率，提高销售量。

5、组织专人负责团购、劳保市场，特别是加强心相印产品的单位定制，提高销售。

以上是本人就职近个来对__x的总结及提出的方案及各种建议，不周之处，希望各位领导给予指点，并希望领导能多为处于销售第一线的员工多一点理解，多一些关心与支持，相信大家都是为了__x,都是为了__x在河南有一个良好的销售市场与环境才聚到一起，实事求是，少一点官僚，多办点实事。相信河南__x、河南__x的员工一定会有一个美好的前程!

20年是实施“__”规划的关键之年，全体干部职工在总公司和公司董事会的正确领导下，坚持以党的精神和“__”重要思想为指导，全面落实科学发展观，围绕年初制定的工作目标，以市场为导向、细化管理为手段，稳抓企业经营和管理，克服各种不利因素，工作职能逐步规范。较好地完成任务指标。现将20__年工作情况及20__年工作安排简要汇报如下。

一、2__-x年工作情况。

(一)以增收增效为目标，抓好销售工作。

11年，__认真分析和把握酒店业的发展趋势，坚持以市场为导向，调整经营思路，创新开发客源市常提高市场竞争能力和经济效益。公司全年完成各项收入__万元，完成计划__%，较去年同期减少__万元，下降__%。全年客房平均出租率为__%，年均房价元__元/间天。按可比口径计算全年完成利润__万元，完成计划__%，上缴税费__万元。总费用额__万元，比去年同期减少__万元，下降__%。

一是调整经营思路，加大营销力度。今年以来，由于受各种不利因素的影响，公司经营任务完成的不够理想。面对困境，公司上下迎难而上，一方面招聘营销人员，充实销售团队，结合市场客源结构，对销售人员进行分工，分别成立了客户组、商务组和团队组，主动跟踪各自的市场客源，加大各种资源的挖掘扩展，加强沟通和交流，想方设法留住老客户。另一方面调整思路，加大营销，制定“面向__，辐射__”营销方案，实施“走出去”战略，不断扩大对外宣传合作，拓展客源市常三月组织销售员赴__进行促销，走访了__、x__以及x__等单位以及各大旅行社。五月去x__区进行专项促销活动。三是制订了一系列的促销方案，提高住房率。利用x__年厦庆，在x__视媒体、x__报上做宣传广告，印制宣传彩旗，给客户订制礼品，以及印制代金券等促销活动提高酒店的知名度。四是重新制定了《20x__前台销售部销售员工资待遇方案》，提高销售员的工作积极性。全年前台销售部20x__共签订商务协议x__，旅行社协议x__，订房中心协议x__。

二是转变观念，稳定物业收入。物业部发扬拼搏精神，知难而进，勤奋工作，一方面完善管理制度。通过建立维修记录、收款实时记录，规范物业合同，建立走访日和工作分析会，为各项工作的开展奠定了良好的基矗二是提升服务促进营销。对所有物业单位及写字楼租户能做到主动上门服务，以良好的服务形象和信誉吸引和稳定租户。20__年物业单位出租率达__%，写字楼出租率达__%，续签新合同__份，新增广告位两处，增收__万元。三是抓重点攻难关。由于__歌舞厅经营不理想，导致收租困难，通过谈话、停电、发律师函等催款、收款等手段。积极与建行协商，追缴了20__年物业管理费__万元。__物业公司积极转变思想观念和服务理念，实现从“管理型”到“服务型”理念的深刻转变，倡导“服务于人，业主至上”的全新服务理念。克服困难拆除违建房，整顿自行车棚，清理长期堆放杂物恢复消防通道等措施改善小区环境;配合消防公司更换烟感系统，积极开展百日消防安全排查，确保业主和租户的生命财产安全;举办各种文娱活动丰富业主和租户业余生活。通过加强服务意识，丰富服务内容，爱安公司20__年完成收入__万元，房屋出租率达到__%，出色地完成了各项计划任务指标。

三是输出管理，扩大拓展规模。成立__酒店管理公司是总公司发展战略中的重大举措，也是__公司新的经济增长点的抓手，更是我们企业培养和锻炼人才的重要场所。成立初，__在公司的前期筹备、制度完善、__分公司的成立、前往各地市的拓展活动及至对两家酒店的成功接管，这些都与__及管理公司员工的辛勤工作分不开的。特别值得一提的是去年6月份，__同志能无条件的服从组织安排到__大酒店工作半年，这种心系企业、无私奉献的精神是值得我们每一个人学习的。经过一年的积极运作和辛勤工作，作出了有效的探索和尝试。

四是更新系统，规范停车场管理。完善了大厦外围各项设备、设施、车场系统及标识路线的工作任务，达到了停车场管理的标准化和规范化。投入资金改造收费管理系统，增设远程读卡和消费点刷卡功能，利用新系统加强管理，减少了漏洞，节省了人员和减少了烦琐的工作环节及强度，大大降低了运行成本。保安部在较好的完成治安消防职能工作的同时，全年完成停车场收入__万元。

(二)以提倡节约为重点，实现低成本运营。

而且降低了能源损耗。20__年，大厦总的耗电量为__万度，比去年降低了__万度;水电费__万元，比计划少开支__万元;日常维修费用__万元，比去年减少了__万元。

二是规范监督检查，狠抓工程质量。工程部对x楼装修和员工餐厅装修过程中进行严格的监督检查，从施工材料的质量及施工安全着手，发现和消除质量问题隐患和苗头，使施工质量得到保证。在工程验收过程中，认真负责、严格把关，对重大项目工程都预留质量保证金，保障了公司利益。

(三)以提升质量为前提，抓好服务工作。

今年以来，公司通过加大培训力度，更新服务理念，开展质量检查等措施抓服务，抓质量，旨在“外树形象，内强素质”。通过一系列活动的开展和具体措施的落实，提高了公司的整体服务水平。一是加大培训力度，提高员工素质。培训是提高员工素质的有效手段。为了使员工的行为规范、职业道德与礼貌修养及专业技能尽快符合岗位需要，公司通过“走出去，请进来”等方式加大培训力度。10月份公司请__培训中心就“企业人在企业中的行事规则”及实用礼仪等方面进行培训。同时，公司还组织员工赴其他酒店参观考察学习别人的先进管理经验。这些措施不仅促进了员工自身素质的提高，还极大地调动了员工的工作积极性。此外公司大力号召员工在业余时间加强学习，积极提高自身素质，满足公司发展过程中对人才的需求。平时工作中各部门也根据各自工作特点经常组织内部培训、考核和技术比武，例如：英语培训、普通话培训、微笑服务培训等。新老员工之间还注意搞好传帮带，实行“一对一”的培训，这对新进员工快速熟练掌握工作流程起了很好的作用。二是成立质检小组，提高服务质量。服务质量是酒店开展有效市场竞争的根本保证，为了提高酒店的服务质量，公司成立了质检小组，对酒店的服务质量进行全面监督检查，并结合自身实际制定了卫生检查标准、服务用语总汇等一系列质量检查标准，根据这些标准由质检部门进行督促检查，发现问题及时通知其整改。平时酒店注意经常给员工引进新的服务理念，提倡个性化、亲情化服务。在员工中弘扬了努力学习、钻研业务、规范服务的良好风气。三是完善“两件”设施，提升酒店形象。公司投入__万元将六楼改造成客房，实现了硬件设施升级。使酒店的客房数量增加到__间，提高了酒店的接待能力。为更好地迎接“十一”黄金周、__会、厦庆__周年，公司举行了以“真诚微笑迎厦庆，高效服务庆奥运”为主题的第__届优质服务质量月活动，通过优质服务月活动，公司在转变员工的思想观念，强化服务意识，加强业务学习，提高服务技能，健全落实制度，规范服务管理，加大督导力度，提升服务水平等方面，都取得了较好的成效。

(四)以强化管理为根本，打造企业品牌。

公司坚持从基础管理抓起，创新管理理念和管理标准，运用科学的管理模式，加强对酒店的规范管理，实现可持续发展的目标。一是建立规范，制定和完善管理制度。完善了多项规章制度，修订出台了《员工餐厅管理规定》、《停车场管理规定》、《大厦仓库管理规定》、《质量检查考核办法》、部门工作月志等一系列规章制度。二是加强内部管理，提高执行力。通过完善员工请销假、考勤管理制度、员工职务晋升管理规定等规章制度，强化内部管理，有效提高工作效率和管理水平，使员工职务晋升有章可循。成立质量检查办，定期对各部门进行综合检查，监督各职能部门执行情况，定期通报，加大奖励和扣罚力度。对公司各部员工进行业务技能考核，促进部门办事效率，有效提高执行力。三是狠抓落实，确保安全生产。今年，公司把安全生产“隐患治理年”活动作为安全生产重点工作之一。针对今年形势，吸取__地区发生的几起较大安全事故的教训，x月，公司组织开展声势浩大的安全生产大宣传大排查大整治统一集中行动;x月到x月，__“__”特大火灾事故后，公司迅速在大厦范围内组织开展了安全生产和消防百日安全大排查行动。公司领导分别亲自带队深入到大厦各物业承包单位、场所进行安全大检查。据统计，三次大行动，共组织检查组4个，出动80多人次，发现隐患__条，已落实整改__条;投资__万元整改和完善了酒店的消防设施安全，消除了隐患;定期召开安全工作会议，请消防局相关人员来大厦进行消防理论及实际操作演练培训，着力增强全员安全防范意识。

(五)以精神文明建设为依托，营造团结和-谐氛围。

一是筹建员工餐厅，关心员工生活。年初，公司投入__万元兴建员工餐厅。x月份，员工餐厅顺利竣工开业，为员工创造了优雅舒适的就餐环境，替员工解决了后顾之忧，降低了员工流动率和人力资源成本，为此总办倾注了大量的心血和付出了辛勤的劳动。领导班子经常与一线部门领班以上管理人员进行座谈，认真听取了员工在生活上、思想上以及工作上的一些想法，掌握员工的真实状态。二是以人为本，构建企业文化。公司十分重视利用各种载体传播和宣传企业文化，增强企业的凝聚力和员工的忠诚度。组织20__年度优秀员工赴桂林参观考察及全体女员工“三八妇女节”外出学习考察;安排离退休员工进行春节团拜活动，组织看望慰问生并住院员工等等，营造良好的家园文化。汶川大地震，公司迅速组织开展了“心心相印抗震救灾温暖行动”募捐献爱心活动，全体员工积极响应，大力发扬“一方有难，八方支援”的人道主义精神，踊跃参加募捐活动，向灾区同胞伸出援助之手，奉献爱心，共捐款__元;举办“__-__周年厦庆”活动，展示企业良好发展势头和全体员工良好的精神面貌，扩大了中陕国际和长安公司的知名度和影响力;重视宣传工作，一年来，在《__晚报》、《__旅游》等省级以上媒体发表新闻稿件x篇，发挥了宣传外树形象、内鼓士气、促进工作、营造环境的效能;设立了“长安之窗”文化宣传栏，搭建相互学习和交流的平台。三是廉洁自律，重视党建工作。党风廉政建设关系人心向背，关系企业的稳定和发展，必须抓紧抓好。公司党委组织党员干部认真学习贯彻《建立健全教育、制度、监督并重的惩治和预防腐-败体系实施纲要》和两个《条例》，学习《实施纲要》、《条例》学习胡锦涛同志在中央纪委第二次全会上的讲话，与学习党的精神，开展社会主义荣辱观教育。进一步增强党员干部的纪律观念，筑牢拒腐防变的思想道德防线，树立正确的权力观、地位观、利益观，努力做到立党为公、执政为民，“权为民所用、情为民所系，利为民所谋”;坚持政务公开，充分调动了广大职工参与企业管理的积极性，发挥好群众的监督作用，形成防止和惩治腐-败的合力。

(六)以资本运作为手段，提升企业融资功能。

根据总公司发展项目需要，公司充分发挥自身优势，积极配合总公司的战略目标，财务部工作人员不辞辛劳，往返银行几十趟，送资料、办手续。通过银行贷款和员工集资等为总公司积极筹措资金，为总公司融资__万元，有力地支持了总公司战略发展需要。

二、存在的问题及困难。

(一)硬件设施陈旧，破损严重，已无法适应日益激烈的市场竞争。

(二)经营管理工作仍需持之以恒。虽然完善了一些规章制度，但个别制度未落到实处，各部门时有协调、配合不力导致工作效率低下事件发生，执行力仍需进一步提高。

(三)销售任务完成不够理想。公司营业收入未完成计划指标。如何在明年严峻的形势下顺利完成年度计划指标是新的课题。

(四)市场营销力度还需要加强，营销策划活动效果不够理想。

学市场营销的心得篇二

读菲利普科特勒的《市场营销》，才真正发现，营销不是一种把戏，不是一时的欺骗，不是暂时的高额利润，不是一种单纯的活动，营销的功能太强大了，因此营销的任务是艰巨的，做好营销不是一件容易的事情。是的，营销需要运气和机遇，更需要原则和方法，菲利普?科特勒的经验告诉我，营销是一个系统工程，是一个科学过程，然而在这个科学的进程中，执行却是那么的变幻多端，需要的要素太多了，近乎艺术，超越艺术，真正做好营销的人，是一种生活的艺术家，他肯定在营销以外的生活中得心应手，游刃有余，因为，一个成功的营销人拥有一种力量，这种力量可以穿透人的心智，同时却还浑然不觉，却产生了奇特的功效，虽然我的表达很功利化，但是实在找不到别的语句。

合上书本，一点都没有教科书的感觉，反而觉得很系统，很有条理性，不知道是自己开始学会看书了，还是真的这本书有太多的借鉴作用，以至让我看市场类书籍不再走神。科特勒那种条理分明的思路，从单个概念娓娓道来，渐而延伸，逐步深入，讲解那些自己一直琢磨不透、又夹杂些枯燥的理论和一些案例，原来还是存在很多奥秘的，并不是那么简单，这种写作的思路也很到位，可以逐步吸引读者深入下去，而不会感觉到那种作者的诱惑，而是发自内心的读者需要。

读完之际，几点感悟，总结如下：

一、科学的营销：让营销参数协同最大化

菲利普?科特勒告诉我，营销不是一个单独的步骤，而是一个系统工程，任何一个因素出了问题都会影响营销结果，每个因素都存在着千丝万缕的联系，都不是孤立的。如何做好营销，我想，把所有的营销参数协同起来，将会取得好成绩，要想取得最好成绩，那就要营销协同最大化，但是我想这只是种理想状态，但是真正执行到位了，我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低，我们的价值才真正体现出来。

很多人认为，菲利普?科特勒先生的《市场营销》理论中所阐释的系列营销竞争应对策略面对日新月异的市场变化，已经越来越显得苍白无力了，我觉得，这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想，做好协同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到营销参数协同，那么我们必须找出所有的这些参数，营销是从公司到消费者的影响过程，因此影响营销的参数很多，很繁杂，为了做好营销，必须把这些整理好。我觉得影响的参数主要包括基本参数和变化参数，基本参数是指那些对任何一项营销工程来说都必须准备的，主要有：能够满足消费者价值需求的产品设计、交易过程所需要的支持、交易后长期的服务支持;变化参数指那些随营销过程的变化而变化的因素，主要包括那些人的因素，包括营销系统内部协同和外部协同，而这个变化参数才是考验营销结果的真正所在。随着市场竞争的激烈，产品的高度同质化，市场上大多数存活的产品都是品质很好的，它们交易的渠道、运输等支持都做得非常到位了，交易后的服务已经不是最大的定位竞争区域了，所以变化参数越来越受到重视，这个时候，营销回归了，开始重视人了，人才是决定一切的东西了，而不是曾经的产品和渠道之类的了。这个领域也已经开始受到很多专家学者的研究重视，但是感觉到还是没有集大成者，原因是什么?都太注重各自的领域了，没有考虑全盘。比如最近几年出了很多诸如关系营销之类的营销策略，其实就是重视客户关系，根本不是靠产品来决定市场了。

如何协同最大化，根本要点是做好营销系统变化参数的全面协同，做好人的协同。我主要考虑了营销系统协同，企业内协同和企业外协同，而且很多问题还没有深究。

企业内协同，所有的专家学者都研究过了，都站在管理的角度，其实它的最重要点是在营销系统，现在都企业都是以顾客为导向，所以从营销系统出发是最理想的。内部协同依靠企业内部每个员工。每个企业包括很多部门，尤其大型集团公司，公司机构繁杂，各司其职，表面非常成功，其实办事效率很低，如何把各个部门协同起来，围绕营销这个目标中心运转，应该是公司的首要问题，当然各个部门内部也同样需要发挥人的最大能动性，做到协同最大，才能够积累资本来协同别的部门，最终才有可能创造良好的业绩。这个具体的协同，需要考核，人的因素一向都是最难管理的，因此制定一套科学人性的考核制度是很有必要和有利益的。

企业外协同，同样重要，这主要需要企业的领导者和对外工作人员。现在各个公司间都追求共赢，不正当竞争都不会有长远利益的。因此，就必须和各个利益攸关方协同起来。政府部门、公众群体、相关社会团体、媒体单位、原料供应商、竞合对手、代理商、银行系统等等，这些都是企业的营销利益攸关方，如何跟他们协同起来，而又保持了自己的获利，同时也使他们能够壮大，才能导致我们共同的长久发展。这些都需要企业内部做好基础，然后如何与外部协同起来。

二、营销中的品牌：永恒的神奇魅力

在终端的卖场里，我们创维的电视是优质的，无论外观、功能、服务等都是优秀的，但是我们为什么做不到第一呢?为什么那些合资品牌能够给人高档次的感觉呢?原因已经出来了，它们是合资品牌。品牌，她拥有神奇的魅力，永恒的魅力。

在营销中，提高我们的品牌魅力，是一个重要的任务，但是现实，我觉得遗憾太大。同样的产品，当然我也承认它们有些自己强势的技术，但是也有很多相对我们来说不足的地方，说明产品层面大家都是持平的，但是外资的液晶电视就是卖得好得多。

在终端的销售中，我们的导购员很有激情，很了解我们的产品，因此也讲解很到位，但是在我们的品牌提升这块没有什么效果，这有导购员的因素，我觉得也有很多公司的自身因素。导购员就是为了拿提成而来工作的，他们当然不会考虑那么长远的利益，但是我们自身就应该要重视。

科特勒先生的《市场营销》也非常重视品牌这个因素，我们的品牌价值还没有外资的大，这是发展的历史因素，但是我们必须在品牌建设上下足功夫，我的建议就是如何通过终端来跨越式提升，有个观点：终端媒体化，的确如果我们开拓出新颖的终端模式，我们的品牌价值提升将也会加速。

罗伯茨所着新书《至爱品牌》，给了我很大启示，一个至爱品牌的魔力太大了，我们如何将创维打造成自己的至爱品牌，如何通过终端销售中同事推进品牌建设，是我们应该加大考虑的领域，一旦我们在这个领域走在前列，那么我们将是真正的天下第一。

当然，营销过程中我们的各种受众很广泛，但是我们直接销售过程中的顾客是最利益直接相关的，我们利用他们与我们的终端人员接触的这个机会来做好品牌，同样是一个很好的机会，沟通有效而且成本低。

我们应该开发一套终端品牌提升工具来，切实可行，具有操作性，品牌传播本质上是接触点的传播，一个接触点就是一个传播媒介，终端这个接触点是最好的，让这套工具来指导终端，我想我们会加速提升。

三、心灵的沟通：营销时代的尚方宝剑

时代在变化，营销也在变。

科特勒先生在《市场营销》中所阐述的，看起来很是条理清晰的概念和理论，其实我感觉还有一根主线，那就是心灵的沟通。

无论是战略规划、营销环境分析，还是营销系统研究、营销组合设计、销售管理以及营销传播，科特勒先生好像都给了我们详细的理论、策略描述，但是其核心都是以人为中心的，因此我想，营销时代，最注重的就是人的沟通了，为了打造这股穿透心灵的力量，必须做到心灵的沟通。传播无处不在的今天，却缺乏沟通，有的时候，人与人之间只有语言，却没有沟通，如果我们能够做到真诚的心灵沟通，我们会得到喜爱的。

看似容易，其实很难。经济高速发展的今天，任何经济体的压力都很大，企业也一样，因此经常在追求利益的同时忘记了很多。如何体现我们的真诚，很重要。

尤其是在直接的产品交易过程中，我们的真诚尤为重要和必须突出，心灵的沟通，要求就是真诚，真诚对待别人，别人就对我们好一点。顾客不是笨蛋，不是傻瓜，是我们的太太，一直都说群众的眼光是雪亮的，可是很多时候我们都为了自己的利益忽视了。

对顾客真诚，我们没有任何利益损失，也许短时间内，有些小得失，但是长远来看是我们利益的源泉。

营销已经非常复杂，影响因素也越来越多，怎样才能使我们的营销做得有效率，操作手法方面，各个商家都没有多大差异的，关键是心诚，而且让顾客感觉到了我们的真诚，我们才可能制胜。

学市场营销的心得篇三

若说对营销渠道的学习是让我更加深入的了解营销这门行业，那么对营销策划的学习则让我懂得做营销的方法。因此为了深刻巩固知识以及熟悉的运用这些方法，对于这次作业且当做是一次对从这门课程所学到的知识的运用与复习吧，当然这其中也会有很多我自己的心得体会，因为若只是单一的学习，对于所学的知识没有融会贯通，没有自己的理解，那无异于纸上谈兵，这样在实际运用时就会捉襟见肘。像平时做的作业若还是按自己原来的思维方式拍脑袋、百度，不仅老师课堂上所教的等于白教，最后的作业也将变的毫无意义。

在没学过策划以前，我思考的方式可以说是一根筋的，虽然目的性很强，但是准确性和效率却很低；就像下围棋若一个劲的想吃掉对方的子，往往会因为考虑不周而造成适得其反的效果。而经过这一学期对《营销策划》的不断学习过程中，我渐渐的学会了如何用其它方式思考，并在平时的学习或者解决问题中，不断加以运用联系，使这些思考的方式渐渐成为自己的一种习惯。

下面就将这这学期所学的内容来好好总结归纳一下吧。

首先是对营销策划的认识，即创意是一个创造性的想法，可以为策划提供点子；用不一样的，不曾出现的方式、方法解决问题。对于创意的来源，可以说在生活中无处不在，既可以是看到一件事物所引发的联想，也可以是看到一系列事物所进行的归纳总结出来的新事物。而这正是一个思考的过程，也就是下面所说的创意思维的技法：灵感思维法、群体思维法、侧向思维法、逆向思维法、组合思维法、类比思维法、心智图法、曼陀罗法、属性列举法。其实这些方法凭我的记忆并不能记全，但好在我做了课堂笔记，使我在过了这么久后还能把这些方法一一罗列。这也从侧面说明的，无论做什么事情，当靠脑子是不行的，我们还要借助一些工具。就像为了增强记忆，我们用到了纸和笔；而为了能更好更有效的运用这些思维方法我们也将用到各种各样的工具。这里我便不一一举例，只挑选自认为比较好用的加以说明，即使用头脑风暴法或者六顶帽子法可以让群体思维法变的更有秩序、效率更高、目的性更强；运用思维导图可以使让类比思维法、心智图法、属性列举法等方法变的更加清晰明了。

最后在此总结一下创意必需的素质与能力（这也是靠笔记）：乐于接受新观念，有创新精神；有极强的好奇心，善于提出问题；具有很强的直觉、敏锐的观察力，能对新事物有积极的思考；当然丰富的想象力、过人的毅力、敢于冒险的精神等等都是必不可少的。根据我最近看的一本书《苏菲的世界》来看，这些品质正是成为一个哲学家的基础也是最重要的品质。即保持一颗童心，不被经年的习惯所束缚，不被传统的规矩所限制。

所示：

图1期末心得的思维导图。

其实看到从上面的思维导图中还可以展开很多很多的联想，可无奈于空间有限只好省去，也就不能一一列出（咳咳，其中有背景色的的是重点哦）不过我相信老师您懂的哈。就比如说看到“收获”这个词吧，我还联想到了“高分”。

原本课文中枯燥无味的知识，经老师一讲就变的生动有趣使人听的津津有味，即使是一节课都让人舍不得错过。上课过程中老师不仅教会了我们书中的知识，更使我们了解到了很多书本中没有的知识以及社会中新奇的事物。

感觉还有很多很多东西没写进去，可篇幅有限，自己的表达能力也不好，修修改改写了好多天也就写成这个样子了。总之整个课程中学到的最重要的无疑就是各种对营销策划的创意与方法了。

学市场营销的心得篇四

20xx学年第二学期，我指导并跟踪05级市场营销专业学生在佛山南海进行了为期4个月的毕业实训，其目的是为了完成理论与实际的结合、学校与社会的沟通，进一步提高学生的思想觉悟、实践能力，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便把学生培养成为社会所需要的高素质的复合型人才。

现将我班实训情况及效果总结如下：

毕业实训是学校教学的一个重要组成部分。它的一个重要功能，在于运用教学成果，检验学习效果。就是看一看课堂教学与实际工作到底有多大距离，并通过综合分析，找出教学中存在的不足，以便为完善教学计划，改革教学内容与方法提供实践依据。

1、培养学生的实际能力，而这种实际能力的培养单靠课堂教学是远远不够的，必须从课堂走向公司或者工厂。目的就在于让学生通过亲身实践，了解实际的营销技巧和销售过程，熟悉市场营销管理的基本环节，实际体会一个营销员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

2、预演和准备就业工作。通过实训，让学生找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理转型期。

1、以正式工作人员的身份进行实训。要求学生不因实训生身份而放松自己，要严格遵守实训单位的有关规章、制度和纪律，积极争取和努力完成领导交办的各项任务，从小事做起，向有经验的同志虚心求教，尽快适应环境，不断寻找自身差距，拓展知识面，培养实际工作能力。

2、以“旁观者”的身份实训。在实训过程中，学生往往被安排在某一具体的岗位，工作可能很琐碎。我们要求学生自觉服从实训单位的安排，与此同时，也要把眼光放高远，从公司工作的全局出发，了解企业运行的基本规律、工人的基本心态、企业管理的原则等，这种观察和训练能够使学生在更广的层面熟悉工厂，增强适应能力。

3、以“研究者”的身份实训。要求学生在实训前通过“双向选择”(指定、自定)方式确定一些课题，积极探索理论与实践相结合的途径，利用实训机会深入企业，了解营销，认识销售技巧，关注最新行业动态，有准备地进行1~2个专题的社会调研，实训结束时要完成实训报告并作为实训成绩的重要组成部分。

4、安全第一，服从管理。在实训过程中，要求学生始终坚持安全第一的理念，绝对遵守企业的规章制度，服从实训指导老师的统一管理。

1、顶岗实训达到了专业教学的预期目的。在一个学期的实训之后，学生普遍感到不仅实际工作能力有所提高，更重要的是通过对销售能力有了感性认识，进一步激发了大家对专业知识的兴趣，并能够结合营销实际，在专业领域内进行更深入的学习。一些学生写出了质量较高的实训报告。

2、教学实训促进了学生自身的发展。实训活动使学生初步接触社会，培养了他们的环境适应能力及发现问题、分析问题、解决问题的实际工作能力，为他们今后的发展打下了良好的基础。

3、教学实训配合了所在单位的工作。参加实训的学生在各自的实训单位积极工作，从小事做起，直至参与企业的最终销售，成为一支富有朝气与活力的年轻队伍，实训学生的精神风貌及工作能力受到了公司领导与工作人员的普遍好评，在每次实训跟踪现场，都出现总人齐夸的场景，而几乎所有单位领导都表示，欢迎我校和我专业以后能继续向该单位派出实训学生。

4、当然，也出现极个别同学私自更换实训单位，对待实训工作不认真，甚至出现弄虚作假现象，但经过指导，所有同学都顺利完成了实训。

实践证明，教学实训适应本专业特点，符合教学规律与学生心理预期。它作为市场营销专业教学体系的一个环节，无论对学生成才还是对教学改革，都有极大的促进作用。

学市场营销的心得篇五

本学期有幸学到市场营销这门课，还记得我曾经的高考志愿有填这个专业，可是后来却没有被录取，说真的，那个时候填报这个专业时，我并不是很了解市场营销，只是粗略的知道市场营销可能与销售有关。经过半个学期的学习，我对市场有了初步的了解。市场营销学是一门以经济学、行为学、管理学和现代科学技术为基础，研究以满足消费者为中心的市场营销活动及其规律的综合性应用科学。同时我也明白了市场营销是指以人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。

学了市场营销使我了解到市场营销作为一门艺术和科学有基悠久的历史和特殊的历史作用和意义。在商品和市场产生的同时市场营销手段也就运而生，在不断促进市场经济发展的同时自己也得到了长足的发展，市场营销现已成为一门独立的学科。曾经以为市场营销摇不可及，在我的印象中是那么的抽象，但是经过学习我意识到营销已影响到社会市场生活的每一个角落、每一个时段、每一个元素。例如说，我们去超市购物，去商店，去逛街都能“遇到”它，市场营销出现在我们生活的每一个角落。

半个学期的学习后，我不仅对市场营销有了初步的了解，还对一些成功人士的事迹有了更大的兴趣以及更深的认识。像老师经常提到的梁稳根、史玉柱等，从他们的事迹中，我知道了什么才是真正成功，更是深深的感受到企业的成功与市场营销之间有着密切的关系。著名的企业家-----梁稳根，“三一”重工主要初始人，现任“三一”集团董事长，是湖南省涟原人。经过李老师上课讲解和下课后查找资料，我对梁稳根有了一些了解。梁稳根是从一个贩羊失败，随后做酒，也失败了;再做玻璃纤维，还是失败。几次的失败的经历并没有改变梁稳根继续创业的梦想，他与袁、毛、唐四人一起打江山。第一桶金源自焊接材料，1989年，梁稳根和伙伴们创建的小厂即实现收入突破1000万元。后来，梁稳根毅然决定冲入这个向来只有国有企业敢做的行业-----重工制造领域。“三一”不是第一个以数字来命名的企业，但“三一”却是内涵较为深刻的企业之一。“创建一流企业 ，造就一流川人才，做出一流贡献”，这不仅是梁稳根和所有“三一”人豪情斗志的体现，也是他们的目标。正是在这样的目标和宗旨下，“三一”没有为到底应该干什么而感到困惑。由“三一”集团，我联想到了自己的大学生活。大学四年，已经过去了两年多了。大一人是茫然的，没有目标也就没有动力去学习，恍恍惚惚的过了一年。大二，我给自己定了目标，但却没有全身心的投入，学习的效果也不好。大三，现在的大三生活，我给自己定了明确的目标，而且也在努力 的充满信心的去实现。大四以致于以后生活、工作，为了不让自己困惑，为了不再茫然，我会沿着制定的目标和宗旨去努力做的更好。

我觉得市场营销学是实用性较强的一门学科，它涉及到市场营销学环境、消费者市场以及消费者购买行为等各方面。我们学习了市场营销之后，无论是作为卖家还是买家，都可以在现实生活中学以致用。对经商感兴趣或是想要自主创业的同学，从市场营销学中都可以学到很多知识，即使是理论上的，但学好理论知识可以运用于实践。例如现在很多同学平时都会自己在学校外面的商业街开间店或是在学校的饭堂前摆摆摊，有时也会有同学上门推销手套，围巾等日常用的东西。这些都体现了有的同学有经商的意识，虽然可能是为了赚点零花钱，但至少可以看出现在的学生还是挺不错的，也许是在为以后的创业打下基础，也许是在为成为企业家做铺垫。

谈到学《市场营销学》，这门课，我不免也就想到了授课的李老师。李老师给我的第一印象是特别严肃但却与其他老师与众不同，还记得第一堂课的时候 ，李老师提出要我们班用一本平时同学毕业时写的“纪念册”来作“点名册”，而且还要贴上自己的照片。那时，我就感觉李老师与其他老师不同，当然李老师是教授，与其他老师相比，更有胜人之处。我认为大学的师生情似乎很淡，有的老师教了一个学期，可能学生对老师没什么深的印象，而老师对学生更没印象，因为老师教的不只一个学生而是一个班、两个班，要记住每个学生的姓名、每个学生的样子，那也许是有点难的。但李老师的“点名册”却不一样，可以用来记住学生的名字，可以从照片上看出学生大致外貌，也可以从学生的简历和留言中更多更好的了解学生。而且在以后，当李老师想起07公管班时，还可以拿出那本册子来翻看一下。总之，我觉得老师特别明智，做出了不一般的举动。

在课堂上，我从来没有感觉到无聊，因为李老师不是单纯的讲述书本上那些有点枯燥的理论知识，而是结合生活中的时事、事例等讲的生动具体。偶尔李老师也会提问叫我们回答，我觉得这样很好，加强了师生之间的互动，可以使我们在上课的时候提高警惕性，少开思想小差。在这方面，我觉得李老师做的很好，不会像有些老师自己一味的在上面讲，一节课45分钟老师不停的讲，下面的学生却在玩自己的。而且我意识到李老师每次提问题都听似简单，但当要我们自己组织语言来回答时，就有点不知道该怎样清楚的回答了。还记得李老师曾问我们“什么是黑与白?”这个听起来简单的问题，叫我回答，我却有点为难。但是提过的问题会给我留下很深的印象，加深了我对知识的理解。

在学《市场营销学通论》的同时，我不仅仅是学到了书本上的知识，从李老师的授课中，我也学到了一些名言警句，对我的生活也有所启发。例如“做好事不是想做就可以做，要符合社会需要才做。”“尽可能的留下一丝痕迹。”这两句让我想到了自己，20多岁了一直在读书，几乎没有为社会做什么贡献，当然我知道读书也是在为以后的工作以致于为社会贡献打基础。

如果你是销售者，在学习了市场营销之后，也许可以使你在实践活动中增强产品的市场竞争力，结合产品和特点，针对市场的现实状况，把自己的产品推销出去。而当我们作为一个消费者去购物时，有时会遇到这样的情况，看到一款喜欢的东西，但又不知道到底买不买，不买觉得有点可惜，买了又觉得好像有点无所用处，怕买回去后后悔，也许心就动摇了。尤其是女孩子，这样的情况常出现。我曾经就有过这样，看到一件东西觉得不不错，可是实用性不大，在经过卖家阿姨那灵利的嘴之后，我的心就动摇了，后来发现买了却又不怎么用到!而学了市场营销后，我们可以对自己的这种心理做个判断，关于消费者市场和消费者购买行为的内容，就能帮助我们分析我们的心理活动。当我们了解了消费者的种.种购买行为和心理以后，我们就会为自己作出一个明智的选择。

结合书本和资料我对市场营销的昨天今天以及将来有了初步了解和预测，相信随着世界市场经济的持续发展，市场营销也将不断变化更新，以后会出现更多的营销模式和手段。市场营销这门学科将不断完善，适应并促进世界的发展。

通过市场营销的学习使我更加了解社会，了解经济，了解市场，为我们以后更快更好的适应社会奠定了良好基础。今年我已经大三了，只有一年多就要面临找工作的难题了，而现在的大学生就业压力非常大，我也许会遇到很多挫折，但是现在在学样唯一能做好的就是珍惜时间，努力学好专业知识和技能，争取找一份好工作，不辜负父母的期望，让自己有美好的未来。

学习市场营销心得篇4

学市场营销的心得篇六

初次接触到市场营销，只是以为是推销东西。通过本章的学习慢慢了解到市场营销思想初始于20世纪初。市场营销是个人和组织通过创造和引导需求，并于其他个人和组织交换产品和服务，以实现企业目标的一切活动。推销是以产品为中心，企业推荐什么，顾客就能买什么，而市场营销是以顾客为中心，人们需要什么，我们就生产什么。人们的需求和欲望是市场营销的起点，我们需要不断的创造需求，才能更好的满足顾客需求，才能得以交换活动，销售产品或提供服务。随着科学技术的日益进步，中国大力发展有计划的市场经济，市场营销学才开始真正走向应用阶段，广泛的应用于各类营销活动中。

第二章。

慢慢的了解到了企业处于一个不断发展、不断变化的空间内，它的一切营销活动既要受到企业内部条件的限制，又为企业外部的条件所制约。企业只有能动地使营销活动与生存的环境相适应，才能使企业的营销取得成效，从而实现企业的营销目标。分析市场营销环境，把握市场机会是市场营销人员的首要任务，也是企业市场营销过程的第一步。市场环境的变化给企业市场营销活动或提供机会或带来威胁，为此，企业必须密切监控市场营销环境的变化，在那里寻找市场机会并发现潜在威胁。企业的市场营销分为宏观环境和微观环境。企业的微观环境包括所有直接影响企业生产经营业务的因素，如供应商、顾客、竞争者及企业本身。企业的宏观环境包括那些影响企业的生产和发展的社会力量，即人口、经济、技术、政治、法律和社会及文化力量。

第三章。

看似市场营销这几个字说起来很简单，但是构成的因素却有很多。在前面我们了解到市场营销分为宏观环境和微观环境，这只是其中的一点，我们还需要对企业的各种市场类型和购买者特点加以研究，特别重要的是消费者市场及其购买行为。所谓消费者行为研究是指个人、集团和组织究竟怎样选择购买、使用和处置商品、服务和创意。但是认识顾客行为和顾客的需要并不是一件容易的事。顾客往往对他们的需要和欲望言行不一致，他们对环境的反应即使在最后一刻也会发生变化。因为只有这样才能为开发新产品、生产特色产品以及价格、渠道、信息、其他营销组合因素提供依据。认识购买者的起点是了解购买者的需求，购买者的个性和决策过程导致了一定的购买决定，因此我们只有更好的了解消费者的需求，才能理解消费者的购买行为。

第五章。

场细分（segmentation）目标市场选择（targeting）和定位（positioning），因此，目标市场营销又常常被称为stp营销或stp战略。即将毕业的我们，求职中也经常运用到stp战略。正因为这样，我们要给自己合适的定位，这样才能找到适合自己的工作。

第六章。

在营销4p理论中，产品是最基本的要素，其具体表现形式既可以是有形的产品，也有可能是无形的服务。从消费需求角度看，产品存在的意义是为满足消费者的需求，产品力则表示着产品在满足消费过程中的具体表现，即产品对于需求的满足程度的高与低。因此，产品力构建成了企业组织在营销实践中首先要解决的问题。满足消费者的基本需求，体现于产品层面，满足需求精神享受，而这是由品牌来满足的。以蔬菜为例，一般从菜市场买来的蔬菜满足的是基本需求，而从大型超市买来的高于普通蔬菜数倍的品牌有机蔬菜则是不仅满足了“胃”的需求，更满足了消费追求食品安全与健康的心理需求。由此可见，产品的整体概念以核心产品为中心，也就是以顾客的需求为出发点，企业在充分考虑消费者需要的前提下，产品决策将核心产品转变为形式产品，并在此基础上附加多种利益，进一步满足消费者的需要，因此，产品力构建应更加注重品牌建设，与品牌精神形成有效互动。

第七章。

市场营销的产品定价，既要从价格理论，价格心理角度去考虑，更多的是要从市场角度去思考。正因为是这样，所以企业在为产品制定价格时，必须考虑到产品成本，产品需求和供给的价格弹性，市场竞争，中间商，政府干预和调控等。不同的企业，采取的定价策略往往也不相同，有些企业为了在市场上争做领袖，率先降价或者提价，从而确立市场主导地位。还有些是在竞争对手采取攻势之后，为了应付竞争，被动地保持与竞争对手相同或相近的价格，以减少竞争带来的经济损失，同时避免买主和竞争者对差别定价引起的反感和非议的一种跟随性定价策略。除此之外，还有预防型的竞争定价和阶段型定价策略。不管是采用的是那样的策略，所有企业的核心任务都是以获得利润，提高市场占有率适应竞争力为定价的目标。

第八章。

在现代社会大生产过程中，大多数生产企业并不是直接出售产品，而是通过一系列的中间环节实现的，这些中间环节就是分销渠道。分销渠道是市场营销4ps营销组合的重要因素之一，是企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道复盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。他不仅是指商品在实物形态的运动路线，还包括完成商品运动的交换结构和形态。在市场竞争日趋激烈的今天，企业不仅对现有的销售渠道进行管理，而且还要对未来的分销渠道进行策划、设计和管理，以不断地提升企业竞争力和持续发展的能力。明确渠道设计意义，把握渠道设计内容尤为重要，分销渠道目标的确定必须是以顾客需求为核心，一个好的分销渠道策略，是产品从起点到终点的通道。渠道为王，终端制胜正是这个道理。

第九章。

成功的市场营销活动，不仅需要制定适当的价格、选择合适的分销渠道向市场提供令消费者满意的产品，而且也需要采取适当的方式进行促销，企业的营销力特别体现为企业的促销能力。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等。

通过这学期的学习，市场营销的课程给了我很多启示，扩大了我们的知识面。做市场营销其实就是也是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户的角度去考虑问题。产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人也可以赋予产品生命力。一定要注意自己的言行，营销者的一言一行时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能会使你成功或者全牌皆输。做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘、一分收获真的在这上面有最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力和脑力的共同结合。最后一点就是持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的，是需要营销者长时间的努力日积月累起来的。如果你因为惧怕困难而放弃那么就永远不会成功，坚持到底就有见到曙光的那一天。

学市场营销的心得篇七

《市场营销学》是高职高专经济管理类专业的必修课。此课程具有十分鲜明的'实用性与可操作性特征。所以传统的教学方式难以到达市场的要求，也不能很好的提高学生的学习兴趣，满足学生的需要。在市场经济中有这么一句话：什么样的商品是好商品？赢得市场的商品就是好商品。如果把这句话套用在教学中，就能够是：什么样的课堂是好课堂？赢得学生的就是好课堂！把这句话套用在学生的就业问题上，就能够是：什么样的学生是好学生？赢得企业的就是好学生。所以，在陕职院工作的八年里，作为营销专业的一线教师，我深知探索和尝试新的教学方式的重要性和紧迫性。当然，教无定法，教学经验更是涉及多方面、多角度，何况又有学科间的差异，每个人都有自我的体会。我的观点是：对于营销这门课，就应以营销基础知识为起点、以营销实际背景为依托，整合教学资料、综合运用多种教学方法，构成一种“开放式”的教学模式。在那里想就三种教学方法的使用和各位老师分享。还请批评、指正。

案例教学法是一种以案例为基础的教学法，是营销教学中必不可少的方法。原先以为就是在每一章节里尽可能多的给学生介绍营销案例，加深对理论的理解或记忆就行了。其实不然，我认为案例教学能否收到实效难点有三：

营销案例铺天盖地，但选取与主要教学资料密切相关、难度、长度都适宜的案例并非易事。有些案例虽然精彩，但与资料不相关或相关性不大。我要求自我在阅读超多案例的基础上精心筛选案例。而我最爱选取的案例类型是既和讲述资料相关，又能激励学生的例子。例如，在讲企业战略的重要性时我举了巨人集团史玉柱从做脑黄金的失败到之后的脑百金胜利的事例。和学生一齐分析，归纳，总结。让学生切实的感受史玉柱在战略上一个十分著名的“四不做”理论。“自我不熟悉的行业坚决不做;没有发展前景的行业坚决不做;没有好的人手坚决不做;没有足够的钱也坚决不做。”

我觉得案例能不能十分准确而生动的描述给学生听，尤其是在没有多媒体的教室，学生又没有相关的资料，教师的语言表达基本功就显得十分重要。生动的、幽默的、口语化的描述最能引起学生的兴趣。我做过实验，同样的案例在多媒体放给学生看远不如老师的口述，学生能有效地记忆更多的信息点。所以，平时我会留意很多老师的语言风格。好的自我也会去模仿，最终构成一个学生喜欢、自我满意的语言风格。

案例教学中最难做好的就是综合分析型案例这种类型，它涉及多方面营销理论，要让学生分析问题产生的原因，选取相对满意的决策，给出解决问题的具体措施。如何激发学生兴趣，调动学习用心性正是难点所在。我想：首先要有意识的去转换自我的主角，把老师看成是导演或裁判员，把学生看成是演员或运动员。只有这样才可能营造简单自由的课堂气氛，才可能充分调动学生的用心性。

情景教学法也是我很喜欢，也很常用的方法。几乎每一章开始时都会用到。比如能够从教材资料入手设置一些带有启发性和探索性的问题，目的在于集中学生注意力，发挥学生主观能动性。在讲营销策略时能够设计这样一个情景，假如我们学校外的小饭馆生意不好，怎样扭亏为盈呢？如果让你当饭馆老板，你要如何经营？我鼓励学生用心出谋划策，培养他们的实践运用潜力。还能够用一些经典的营销小故事来讲述营销的大道理，例如“怎样向寺庙推销梳子”这样的故事，以简单、诙谐、幽默的方式来创造一种愉快的课堂氛围，学生容易理解。

另外，多媒体的使用也使情景更为直观、生动。在讲授“广告策略”这一知识点时，再好的语言描述也不及向学生播放几则广告，如可口可乐广告、李宁的广告，瓢柔的广告，五粮液的广告等，透过教师的评析，让学生更好地理解广告的设计。在讲授关于品牌策略这一节，解释品牌是一个集合的概念，包括品牌名称、品牌标志、商标。解释时，配合多媒体上的图片学生才会印象深刻。

再有，还透过让学生分别扮演必须的主角，进行模拟表现，从而激发兴趣，引导学生深刻体会所学资料。比如推销这一节，实践性操作性都很强。能够组织学生进行一次模拟“柜台推销”或者模拟“上门推销”活动，让学生扮演“营业员”或“推销员”，利用所学的推销技巧向“顾客”推销商品。透过这些活动，不仅仅能激发学生兴趣，使学生的理论知识得以巩固，而且有利于学生的营销实践操作技能和应变潜力的锻炼和提高。

游戏教学法是“结合教材的资料，运用游戏的手段如游戏产品、开发游戏课等，从学生的兴趣爱好出发，将所要学习的知识点转换成游戏，透过以后的感性活动，引导学生从游戏中掌握知识。”此教学法是这两年来，我才偶尔在课堂上使用的一种方法。用它，是因为看到许多企业在给员工培训时都选取了游戏的方式并且效果不错。偶尔用，是觉得在课堂上花费了超多的时光，必将减少理论教学时数，觉得有点本末倒置。所以，只在个别时候做一些尝试，用来调动一下学生的学习用心性。例如“听葫芦画瓢”的游戏，能让学生十分感性的认识沟通的重要性。这比我们老师一上课就开始说沟通有多重要的效果要好地多。

教学方法多种多样，教学效果也有不一样的衡量标准。我常在想：到底什么样的老师才是好老师？衡量好老师的标准又是什么？记得在xx年青年教师培训时，我的心得体会的标题就是《多些理解，多些宽容》。其中，我写过这样一段话“对学生我们就应多些理解，多些宽容。当然，理解的基础是了解，宽容并不等于放纵。我主张：鼓励式教学。同时，我也认为：鼓励在很多时候其实也是一种压力。”不管怎样，我在践行着我自我对好老师的理解，那就是：一个能把学生的事放在首位，能站在学生的立场思考问题，了解学生，理解学生，宽容学生，尽自我所能的帮忙学生，把自我的学生培养成社会需要的人。

学市场营销的心得篇八

其中两天的市场调查使我们找到了目前眼镜市场的发展趋势(目前眼镜市场的可观暴利已经不言而喻，因此我们决定以高科技，多功能为主导开发自己的新产品。)

调查的第一天我们先制定了假设了以健康型眼镜为主打产品的大致方向，然而却有数据和案例明显的表明市场对健康型眼镜的需求量不大并且有大量的所谓绿色产品已经出台，作为一项竞争力是十分匮乏的。更何况，开发新产品的投资资金过高却回报率不够。

随之，我们将目光转向了运动时尚领域通过对眼镜市场的整体和分项调研后发现，宏观上，眼镜市场由于几乎进入饱和期以至于顺应潮流的发展，无论是框架上、包装上都起了变化，但只是一个初步的发展，所以市场潜力是巨大的，对我们的产品而言，无疑会带来商机。微观上，我们的新产品是带有一定技术含量的，这不仅是在符合新时代人类的心理需要，也是在技术上和价格杠杆上的革新。我们利用internet遨游网络，学会并寻找到了想要的资料。这也是培养了我的自学能力以及对信息收集筛选的能力。

在经过了整整两天的咨询、剖析、清理之后，比对着样板目录上的内容，逐一将内容分类、规划。从市场环境、市场或产品分析、营销目标设定、营销策略再到具体实施方案，每一步都有我们组的成员们一起讨论;从市场调查中更新自己的理念，揣摸市场的潮流走向，到发掘现有和潜在的顾客群体。将那些唯独属于我们自己的独特见解一起融入在计划之中。

在此期间，我们对产品的命名上也是捉摸再三也没有想出个所以然来。最终，只得搁置在做板报设计和产品外包装时再作定论了。

在板报设计与外包装制作过程中，我们由于是分工合作，而我主要是负责营销计划撰写中的几部分内容，因此也不能说太多了。只是见着了同学们的辛劳，利用课余时间都在马不停蹄的赶工，构思排版制作，步步坚实的，最终我们的产品模型诞生了。以绿为主色调，代表我们倡导生命在于运动的传统理念。以银色为核心，代表我们新产品的新生力量以及高科技的利用。新旧结合，体现出我们对眼镜市场用户群体的独特分析角度以及新型的产品理念。同时，在制作过程中还学会了废品的利用。兴许，我们的组长是个板报能手，通过与我们产品品牌策略的结合，以新颖、流畅的线条与色彩为新产品打造出一份独特的宣传作品。

上面提到了，我在此期间主要是撰写营销计划的内容内容，瞎掰也好，篡改也罢，让我感觉奇迹般地发觉自己居然涉及到了商务领域。不仅让我对市场营销专业知识的掌握和巩固，更是让处世不深的我以学习的方式在涉足社会的表层，开始对所谓的商业行当有了个大概的轮廓。

人的需要和欲望是市场营销活动的出发点，所谓需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。所谓欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿望，这也是我们在市场营销策略中所充分体现的理念之一。在产品策略中，我们对产品的生命周期作了测算，以此对品牌的打造期限，促销、定价都做了一定的规划。在市场导入期策略：为使产品尽快进入市场，产品的营销沟通除以提升知名度的品牌广告或公关活动外，开展针对消费者或通路的促销是十分必要的'。期间采取的策略主要有：通路激励、免费试用、附送赠品、退费优待。

在市场成长期的促销策略：当产品进入成长期，品牌广告和公关活动担负着提升品牌形象的任务，此时销售促进应以建立品牌偏好为主。其中促销策略有：公关赞助、竞技、联合促销、抽奖、有奖竞赛等。在产品成熟期的策略：产品步入成熟期，企业经营策略重心应努力使产品生命周期出现再循环的局面。此时的营销沟通应以销售促进和人员推广为主，使企业获取更大的利润空间。此时的促销方式有：集点换物、促销游戏等。同质性高的产品促销策略：同质性高的产品应注重品牌形象建设，营造品牌差异化。同时采用适当的销售促进增加消费者的购买量、频次，培养消费习性，使消费者成为产品的忠诚爱用者。此类产品的策略有：凭证优惠促销、会员俱乐部营销等。在市场份额低的产品策略：市场份额低的产品使用销售促进工具往往更有利可图，这期间可使用通路奖励策略提高产品的铺货率和产品的流通力。

消费者是商品的归宿，新产品的竞争活动成败的关键就在于该产品能否适应不断变化着的消费者市场环境，满足消费者的需求。随着我国经济建设的健康成长，大众的生活水平日益提高。消费需求已不在限于温饱，而更多地追求物质之外的或精神的价值。在八十年代初，物质匮乏，任何一种新上市的产品，都能打开销量;八十年代中期，消费者开始注重质量问题，此时，主要采取传统产品竞争策略，竞争市场虽在孕育，但尚未形成;八十年代末、九十年代初，随着科技水平的提高，产品质量的合格率上升，生产同类产品的企业不断增多。尤其是合资、外资企业产品及大量涌现，消费者选择多元化，质量优良的产品才可能成为优胜者。

此时，已经产生竞争市场的萌芽，但大多数企业还是以产品竞争策略为主，辅以宣传竞争策略;进入九十年代中后期，很多企业随着规模的壮大与成长，全面的质量管理己渗透到生产的各个环节，消费者也越来越追求产品内含的服务价值。

到了如今的二十一世纪，我们需要的无论消费者对产品技术上的认可还是产品包装上的时尚理念都发生了很大的变化，也因此需要我们卖家在产品的时尚理念上符合我们针对的顾客群体的心理需求，这也是我们新型运动型眼镜开发市场的主要目标。

市场竞争充满了变数，营销计划应根据企业的营销环境和营销目标，结合产品所处的时期制定相应的营销沟通策略，将各种促销工具应用到市场中，充分发挥短期激励与长期培养多重工具的综合使用，使产品立足于现在，成就于未来。

为期一周的市场营销实训圆满的结束了，我们的辛勤换来运用stp对市场进行细分、选择、定位的基本能力，运用市场营销的4p制定市场营销计划基本能力，以及专业商务英语的提高。当然，知识上的提升还在其次，至少在这次实训中，团队协作能力发挥的淋漓尽致，分工合作完工。每一步都脚踏实地，直到答辩的完成，我们一个个才算真正松了口气，然而现在回想一下，真的受益匪浅啊!为了日后能立足于社会，现在的辛苦真值!

学市场营销的心得篇九

假期，我学习了市场营销学这一课程。从那时起，我对市场营销产生了兴趣，随后便从图书馆借来了这本书。该书由郭国庆主编，武汉大学出版社出版。

作为一名学生，平时主要注重于我们的专业也学习，很少了解其他专业知识。通过读书学习，我们便能够开阔我们的视野，提高自身素质及修养。

市场营销学是一门研究市场营销活动即规律性的应用科学，而市场营销活动又是在一定商业哲学指导下进行的。开始我认为市场营销就是将商品通过市场卖出。看完书后才发现自己的想法太单一。书上所说的市场营销是指个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值已获得其所与之物的一种社会过程。换而言之，市场营销是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。看完解释我想你和我一样会豁然开朗。

《市场营销学》第四章，市场营销环境分析。刚看到这个题目—市场营销环境，我感觉一头雾水，不知如何解释。市场营销环境到底是什么?市场营销需要环境吗?带着这些问题我认真读完了这一章节。通过解释我明白，市场营销环境实质影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量。他可分为微观市场营销环境和宏观市场营销环境。在现在市场经济条件下，企业必须建立适当的系统。采取有效的措施，经常监视和预测其周围的市场营销环境发展变化，并善于分析和识别由于环境变化而形成的主要机会和威胁，及时采取适当的对策，使其经济管理与市场营销环境的发展变化相适应。市场营销环境对市场营销管理有着重要作用。

第五章，市场购买行为分析。通过这一章我了解到，企业必须根据市场需要，配置资源，安排供应。因此，必须注重市场的分析研究，包括消费者市场购买行为分析和组织市场购买行为分析等。只有这样，企业才能赢得市场，维系顾客，进而在激烈的市场和竞争中立于不败之地。成功的消费者是那些能够有效的发展对消费者有价值的产品，并运用富有吸引力和说服力地方法将产品有效的呈现给消费者的企业和个人。因而研究市场购买行为的主要因素及其购买决策过程，对于开展有效的市场营销活动至关重要。

消费者不可能在真空里做出自己的购买决策，其购买决策在很大程度上受到文化和行为、社会、个人和心理等因素的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决策因素，人类大部分是通过学习而得来的。因此作为一名学生，一名消费者，我们要更好的学习知识。

第九章，定价策略。当企业要将新产品投入市场时，或者将某些产品通过新途径投入市场或新的市场时，或者竞争投标时，都必须给产品确定适当的价格。为了有效的开机按市场营销活动，促进销售收入的增加和利润的提高，还需要对已经确立的基本价格进行调整。价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素，她直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及到生产着、经营者消费者等各方面的利益。因此定价策略使企业市场营销组合策略中一个极其重要的组成部分。影响定价的因素是多方面的，包括定价目标、成本、需求竞争者及其它市场营销组合因素等。定价方法是一个重要环节有六部组成：选择定价目标、测定需求的价格弹性、估算成本，分析竞争对手的产品与价格，选择适当的定价方法、选定最后价格。

定价策略对于一个企业来说是必不可少的，没有定价策略就意味着没有了利益，就意味着企业的失败。只有学好定价策略才能运筹帷幄，灵活的变动产品的价格来适应市场的需求和消费者的利益。

以上所说是我读完此书留下的较为深刻的部分。作为一名大学生应该多读书，设略多方面的知识是自己能更好的融入社会之中，适应社会。真正成为一名社会上有用的人才。

学市场营销的心得篇十

我是一名学习市场营销专业的20xx届毕业生，在今年x月x日很有幸被xx集团录用，成为一名实习业务员，经过培训合格后，我进入了xx销售总公司；于是我被派往xx销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了。

在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃。

就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来；如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣。

首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。

其次，我很有幸能够参加xx活动，感受营销氛围，在我们区域市场的主要竞争对手是xxx，当然了还有其他的大型集团等等。

在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1。8升的大豆油，展示两个月，27元/箱；维雪20带3，28元/箱；雪花10带2，28元/箱；竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争！

在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费。

时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果；由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。

最后，感谢我的母校——xx学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师，学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了。

感谢当初录用我的集团人力资源总部的x部长，同时再次感谢营销部长xxx对我营销知识的指导和教诲。

感谢销售总公司xxx对我的关心，感谢主管xxx对我的培养，感谢xxx销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢。

学市场营销的心得篇十一

基层营销人员在金融市场营销中，往往感到无从下手、感觉摸不着头脑，找不到营销的路径和解决方法，其症结就在于被传统习惯和模式所束缚，思维已成定势，思考问题不愿也不会转个方向、换个角度去想，被锁定在常规的思维模式中,墨守成规,止步不前。面对日新月异的市场变化，营销工作要跳出常规思维方式，从其它角度或是来一个与营销角色互换，站在全新的角度去思索和探讨，就很容易找到解决问题的答案,甚至让你做到远远超出你想像的事情。

突破常规的思维模式是一个很艰难的过程，市场商海的千变万化，让人眼花缭乱。营销中当别人还在徘徊犹豫的时候，你千万不要随波逐流，要大胆做出与众不同的选择，打破自己已习惯的思维定式，开阔视野，在方法上挖潜力，在细节上下功夫，换个思维，换位思考，你会有意想不到的收获。曹冲称象、西门豹治邺就是典型例子。只有敢于人弃我取，敢于走冷门，敢于与众不同，才往往会有更大的成功。在营销队伍中，人们常常会惊讶于他人的成功，殊不知，正因为他们敢于突破习惯的思维模式，细心观察和揣摩市场，做出异乎寻常的'决定，才会有一份惊喜的收获。但如果传统的模式制约了营销人员认识不断变化的市场的能力，那么它最终也会变成一个禁锢营销人员思想意识的“监狱”，发展下去就会抑制其创新能力的发挥。当我们改变自己的习惯思维模式时，要善于思考，转个方向或是换个角度想问题，市场环境是多变的，尤其是竞争对手的变化会超出你的预期。要留意那些围绕着传统模式已经建立起来的周围世界。如果只是在既定的领域中寻求自我完善，我们就会越来越因循守旧，看不到现有领域之外的机会，机会总是留给那些有准备的人。

学市场营销的心得篇十二

我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，全国公务员公同的天地也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。

通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采劝拿来主义“把国际上最先进成果拿来”为我所用“，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到”洋为中用“才能奏效。

正如古人所说”桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何?水土异也。“(《晏子春秋》)。

下面仅就我参加集团”市场营销“培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活”市场营销“工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。

一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗 记得孙子兵法里讲过”多算胜，少算不胜“。不打无准备之仗，”凡事预则立，不预则废“。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。

准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。

1、物质准备

物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成___、和-谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下”过路人“的印象，就会影响洽谈的效果。

2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。

3、销售人员要做到”知己“，才能提高销售的成功率。所谓的”知己“就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。

对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。

4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。

5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。

二、寻找目标客户来源

1、一定要有核心目标。

况，随时做好向客户推荐产品的准备。

销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是”贩卖幸福“的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。

3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌!

通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。

4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种”别出心裁“的创新精神;其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意，俗话说”处处留心皆学问“，用销售界的话来讲就是”处处留心有商机“，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。

三、建立起与客户沟通的信息网络平台

每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。

1、可以利用一些时间，选出重要的客户集合组织起来，举办一些看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以创造公司高级干部和客户联络感情，引进贵宾服务的项目，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。

2、与客户成为知心朋友。我们都知道”朋友间是无话不说的“。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户与销售人员保持长久的关系呢?那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售的全过程中就必须完全释放自我，充分发挥自己的特长和优势，同时也不掩饰自己的弱点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久保持这份信任和默契，保持长久的合作。

”锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。“这句话说明了成功是需要一种精神的。销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利。

学市场营销的心得篇十三

1.勤奋不等于成功一直认为自己是一个能吃苦的人，我基本走遍龙岗大部分工业区，我能很清楚地告诉每个同事去哪见客户应该坐什么车最方便，走哪条线路最佳，有过晚上见客户11点回来的时候，有过扛着电脑和资料倒三次车，坐三个小时车见客户的时候，从未晚上12点以前睡过觉，但是似乎勤奋不等于成功，不是付出你就一定有所收获，至少在我这样过了大半年一直没有成绩，也不知道问题出在哪里?2.用心才是成功的关键松讯达是我进公司的第一个客户，海外只做了阿里，效果不是很明显，对我们的参展与买家采购会比较感兴趣，在阿里10 月份到期的时候，我就喊albert陪我去杀单。结果是，albert说这个客户不用再跟进了，如果我是他，目前手机的推广我也不会去做的。回来的路上albert跟我说你要用心去做。

怎么才是用心去做?回来我一直在思考，总结发现我之前跑的那么多客户，我从来都没有去做过客户总结，都没有深入的去了解过每个客户的情况，每次见客户都是一成不变的说辞，除了介绍服务还是服务，每天只是努力地按公司交代的去完成任务，而不是当成自己的事情来做。知道自己的这些问题，慢慢地我开始改变，对每见一个客户我都会去做些总结和分析，同时也发现工作不再是那么痛苦的事情了，与客户斗智慧，其乐无穷。

因为去年八月，松讯达有跟我们说会投资两个亿做笔记本，三月我去看了他们的网站，发现他们的笔记本居然上市了，于是我觉得这个时候，松讯达揭总肯定会在海外有些动作，于是我再次找到揭总了解情况，得知确实目前新产品准备上市，正好当时公司有这方面的采购需求，揭总也一直想体验体验，于是顺利邀请到他来参加了3月13的采购会，效果其实并不是很好，但是揭总这时候已经肯定我的服务了，并也有问其海外的一些规划，并跟我说六月会有这方面的计划。

3.有需求，用心的服务会使事半功倍

当我把握到这个时机——六月有海外推广的计划时，我开始着手了解上网本目前的市场状况，并让朋友去打听目前同行做这块的一些信息，虽然客户说六月有这方面的需求，但是我觉得我不能等到六月才找他，所以当我准备好一切资料就速约揭总再次见面，由于同行的刺激，前期的对客户用心的服务的铺垫以及客户目前的市场需求，签单成了必然。

4.坚持是成功的催化剂

就像albert说的，我只是一个朴实无华的农民，并没有高超的谈判技巧，可能我比大家更多的就是那么一点坚持，然而也正是因为如此，我才能够签下这张单。成功往往给那些在准备放弃的时候多坚持一会的人。当我认定松讯达是一个很优质的客户时，即便是albert让我放弃时，我也未有减少过对他的关注，只是一直在观望着，在保持一些基本的联系，等待一个新的时机再次切入。

环球市场的兄弟姐妹们，相信自己，发挥自己的优势，努力找到适合自己的销售风格，再难缠的客户都不在话下，成功就在脚下!

学市场营销的心得篇十四

我是学院_级营销专业的学生，我来到了_啤酒集团公司，成为一名实习营销业务员进行毕业实习，经过培训合格后，我进入了河南金星啤酒销售总公司;于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了。

在这段时间里，我学到了很多在书本中学不到的营销知识，这让我个人更加的成熟和坚强;在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃！

就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来;如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬;在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣！

首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。

其次，我很有幸能够参加20_年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。

在3月是啤酒竞争最为激烈的时间，因为都在抢占市场;我们金星也组织了大规模的铺货活动，比如把金星旗下的新一代，小麦啤酒等进行大的促销，并迅速的占领了优势市场，赢得了主动！

在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1。8升的大豆油，展示两个月，27元/箱;维雪20带3，28元/箱;雪花10带2，28元/箱;竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争！

在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费！

时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果;由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。

最后，感谢我的母校——_x学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢教育过我的所有老师！学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了！感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲！

学市场营销的心得篇十五

为提高营销专业教学质量，实现专业培养目标，根据教学计划的总体安排，20xx5月1日至20xx11月30日，我们组织营销专业二年级的学生实施了专业课程实训，现将实训工作的具体情况总结汇报如下：

在本次营销专业实训中，我们紧紧围绕专业培养目标安排了这次实训。课程实训的具体内容：

对于二年级的营销专业学生而言，由于此前有一年级时期的认识实训，也由于营销专业二年级同学多数都有利用业余时间兼职的专业实践经验，还由于一年多的专业学习掌握了一定的专业理论知识，所以，课程实训的内容更具有专业特点。这次课程实训中，我们根据惠德隆有限公司，古顺河酒厂市场开发的现实需求，组织实施了淮安市第一期大型推广活动。实训期间，同学们参观了惠德隆有限公司，古顺河酒厂，学习了生产工艺及相关的产品知识，熟悉了"神秘顾客"选拔主题及操作流程，实地走访了惠德隆有限公司，古顺河酒厂潜在顾客群，实训过程组织有序，实训内容讲求实效。

虽说类似的实训每年都会组织，但每次的实训都使我们对于专业实训有更多更新的体会，也使我们对于在中职营销专业教学有更深的理解和认识。

1，专业实训的专业特征是确保实训效果的基本要件

这次安排的课程实训，紧紧围绕了专业培养目标，专业实训计划展开，实训过程中都贴近了企业营销实际，实训结果不同程度上体现了企业，学校，专业，学生，多赢的效果，基本完成了实训计划规定的任务，实现了实训目标。

2，周密翔实的实训计划是完成实训任务的有力保证

在这次实训之前，为制定翔实可行的实训计划，营销专业全体教师都全力合作，既积极努力借助各种社会联系落实可依托的企业，又充分发挥自身专业优势，与企业有关专业人员共同制定出了认识实训和课程实训计划，计划反映了企业目标，体现了专业要求，结合了学生特点，规范了实训过程。

3，发挥企业的作用是专业实训的必要支撑

由于这次实训得到了惠德隆有限公司，古顺河酒厂的大力支持与帮助，实训计划的针对性，实训过程的专业性，实训教学的现实性，实训结果的客观性都得到完整的展示。

4，专业实训同样是对学校，专业，教师的客观评价

这次认识实训，课程实训都有效地与企业市场推广，市场开发计划相联系，既是企业需求与学校专业教育的有效对接，也是学校，教师，学生专业教学与实践价值的直接检验，能否在得到企业支持的同时，给予企业以回报，不仅仅要求学生努力，同样离不开教师的认真与专业。

这次实训虽然成效突出，但在实训中也反映出专业教学中亟需重视，解决的问题。

1，专业建设的基础有待加强

这一问题在历次的专业实践教学中都有所表现，比如专业教师，专业实训指导教师队伍缺乏，专业实训基地不足，新的专业实训基地开发不够，这次实训中这些问题又再次在一定程度上影响到了实训的效果。

2，教学内容需要调整

教学内容较多地关注了专业中有关是什么，为什么等方面的问题，而真正能触及到怎么办的内容较少，其中最主要的原因在于课程体系的针对性差。

3，学生的专业素养应予提高

专业实训中有大量的工作需要同学们以营销人特有的刻苦认真精神及扎实专业工作技能努力完成，也需要大家相互鼓励与支持共同应对，但有不少同学在这些方面或多或少地有欠缺，有的表现出的是态度中固有的不屑，有的表现出的是在坚持中的韧性不足。

就目前专业教学的现实条件来看，解决好专业实训中反映出的问题，应从以下几个方面着手：

1，加强与实训合作单位的联系，条件成熟时拓展为新的实训基地

这次实训中，同学们的良好表现也得到了企业的充分肯定与广泛认同，这种深化合作的基础，足以引起我们对强化联系的内在动力，应通过组织保障，制度保障等机制，加强与这些企业的联系。

2，发挥实训基地的作用，关注企业经营的现实问题，为专业教学寻找更多的标的

在理论教学，课堂教学中，如果更多地从熟悉的企业，从身边的企业中发现问题，显然更利于激发学习兴趣，更利于解决专业教学的针对性问题。

3，深化"导师制"的进程，引导同学们认识，树立营销职业人理念和作风

"导师制"的推行确实促进了专业教学质量提升，在今后教学中更应大力推进。要使同学们及早与专兼职专业教师建立联系，为同学们提供直接有效的辅导和帮助，提高学生专业素养，明确专业发展方向，激发同学们更新理念，夯实基础，锤炼作风的自觉性。

总之，这次营销专业实训同样成效明显，问题突出，为我们今后专业教学，专业建设进一步奠定了基础，明确了方向，我们全体营销专业教师定会从自身努力做起，继续保持和发扬认真，敬业，奉献的专业精神，借助大家的帮助和支持，持续改进专业建设水平，不断提高专业教学质量。

学市场营销的心得篇十六

通过这个学期的学习让我认识到倘若作为一名市场营销人员，做市场营销其实就是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会，诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，诚信也是最基本的人格保证。营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户角度去考虑问题，产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人可以赋予产品于生命力，一定要注意自己的言行，营销者的一言一行，时时刻刻影响着客户对自己的'看法，你的一个微小的动作都可能使你的成功或者全盘皆输，做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘一分收获，真的在这上面有最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力与脑力的共同结合市场营销学习心得体会市场营销学习心得体会。守时对营销者至关重要，与客户约好时间一定要提前时间到达，无论是多么的风雨交加电闪雷鸣，都不是你迟到的借口，如果真的遇到不可逾越的困难的时候一定要提前告知客户迟到的原因并致歉。营销者一定要学会微笑，对自己微笑，对客户微笑，对困难微笑，微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候，对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定成功率会大很多。持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的是需要营销者日积月累起来的，如果因为一丝困难而放弃，那么永远就别想成功，阳光总在风雨后，会看见曙光的。

市场营销即满足顾客需求还涉及到何种产品来满足顾客需求，满足顾客需求，使我更加认真学习书中营销策略，其中竞争性市场营销策略，目标市场营销策略，品牌策略，产品策略，定价策略，分销渠道策略，促销策略，服务市场营销策略等，以备充分满足顾客需要。

学市场营销的心得篇十七

基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了。在这段时间里，我不仅学到了很多在书本中学不到的营销知识，也让我个人更加的成熟和坚强；在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多；在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开；可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃。

就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来；如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬；在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣。

首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。

其次，我很有幸能够参加20xx年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的'主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1：8升的大豆油，展示两个月，27元/箱；维雪20带3，28元/箱；雪花10带2，28元/箱；竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争！

在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费。

时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果；由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。最后，感谢我的母校——xx商业高等专科学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢三年以来教育过我的所有老师，学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了。感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲。感谢销售总公司张占波副总对我的关心，感谢主管孙经理对我的培养，感谢太康销售分公司我的同事们一直以来对我的关照，再次向你们致谢。

学市场营销的心得篇十八

我是学院x级营销专业的学生，我来到了x啤酒集团公司，成为一名实习营销业务员进行毕业实习，经过培训合格后，我进入了河南金星啤酒销售总公司;于是我被派往豫东的太康销售分公司，我从基层的访销员，实习业务员做起，时至今日已有三个月了。

在这段时间里，我学到了很多在书本中学不到的营销知识，这让我个人更加的成熟和坚强;在实习工作中，当我遇到工作中的困难时，曾夜不能寐的思考解决方法，因为我始终相信方法总比困难多;在具体的市场上，曾受到无数次的拒绝和嘲讽，有多少次在深夜里独自一个人哭泣，有多少次已经决定卷铺盖离开;可是第二天又早早的投入到了新的工作当中，因为我始终相信：生命在于坚持，我可以接受失败，但我却拒绝放弃！

就这样，一个月，两个月过去了，我坚持了下来;如今的我已经变的老练和成熟了，在工作中积极向上，善于发现问题，并及时的'解决，曾多次受到主管经理和副总的表扬;在具体的市场上，能很好的处理同客户的关系，同时维护好同终端的客情关系，从而让我感受到了营销给我带来的乐趣！

首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的太康市场是豫东深度分销的楷模，实行的是大客户与小客户相结合的乡镇代理体制，除了县城的几位大客户外，在每一个乡镇设一个一级经销商，是完全的市场精耕。

其次，我很有幸能够参加20xx年啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市场的主要竞争对手是流通领域的维雪啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如青岛啤酒，燕京啤酒等等。

在3月是啤酒竞争最为激烈的时间，因为都在抢占市场;我们金星也组织了大规模的铺货活动，比如把金星旗下的新一代，小麦啤酒等进行大的促销，并迅速的占领了优势市场，赢得了主动！

在抢占市场的时刻，在流通领域里铺货时，作为总公司的主打产品金星新一代的促销政策是10带2加1。8升的大豆油，展示两个月，27元/箱;维雪20带3，28元/箱;雪花10带2，28元/箱;竞争是相当的激烈。在县城的每一个终端店都是必争之地，各个厂家都在抢，真是一场没有硝烟的战争！

在餐饮领域的竞争，更是在比拼实力，都在买店，你出3000，我出5000，经过较量我们金星买断了大部分饭店，但也付出了沉重的代价，花费了将近200万买店费！

时止今天，我的实习期已经结束了，在这三个月当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果;由于我在这段时间里表现出色，已成为集团公司的一名正式销售人员，享受国家统筹及优厚的薪酬待遇。

最后，感谢我的母校――xx学校，一直以来对我的培养，感谢市场营销系全体老师传授给我的营销知识，感谢教育过我的所有老师！学生在此向你们敬礼了，你们辛苦了！感谢当初录用我的集团人力资源总部的段部长和唐部长，同时再次感谢营销部长唐文广先生对我营销知识的指导和教诲！

学市场营销的心得篇十九

周四的市场营销课上，我们进行了市场营销模拟平台实验。实验时间虽然是短短的两节课，但是却在这次实验中获得了不少的经验与教训。

本次的模拟实验的形式是模拟经营一家拥有三千万启动资金的手机公司，经营时间为三年。我公司的名字是天晨公司，手机品牌的名称为唯一，随后正式进行运营。

在手机生产之前，公司首先对宏观市场营销环境进行调查，发现根据地域的不同，市场被划分为华东、华中、华北、东北、华南、西北、西南市场，每个市场对不同档次的手机都有不同的需求量。经过审慎调查后，最终选择了华东市场。该市场对中档手机的需求量较大。比较符合本公司生产中档手机的定位。因为当前市场环境处于特别富裕和特别贫穷的人群相对较少，中档市场相对而言市场较广，利润较低档手机也较高。

确定本公司定位以及宏观销售市场之后，本公司又进行了微观市场营销环境调查。在营销渠道方面，本次实验的主要销售渠道主要为超市与商场两种，另外还有自由销售渠道，能够与竞争者之间形成资源交换与买卖。

在经营的初期，公司首先生产了一批低档手机产品，试图先打开市场。但是由于品牌知名度较低，而且产品价格定的相对较高因此在各个超市的招标中败多胜少。于是公司开始研发产品，提高技术含量，努力将手机产品升级到本市场需求量最大的中档产品。同时，我公司还在投入大量资金提高手机品牌的知名度。但是，由于对宣传方式和数量的错估，导致公司利用各个媒体，尤其是对于一些价格便宜、宣传效果较好的媒体而言投入数量较少，造成了公司资金与时间的浪费。然而在一定程度上还是提高了本公司的市场知名度。在中档市场中占据了一些市场的招标。

在公司经营销售有些进入轨道后，公司开始拓展市场，提高公司在华东市场的生产数量与销售数量。在产品销售方面积极做一些促销的活动，逐渐提高市场占有率。值得一提的是，公司充分利用自由营销渠道，在自由市场上投放低档、中档手机的帖子。持续关注其他公司的收购帖子。在自由市场上完成了大量的订单和合作。最终在所有运营企业中排到一个相对中等靠前的位置。

通过此次的市场营销模拟平台实验，我熟悉了企业经营中许多的环节以及经营的模式，但是我想真正管理运作一个企业是一件更为复杂的事情，这次模拟实验真正把市场营销课堂上、书本上学到的知识付诸于实践活动之中，在一定程度上丰富了我们的经验，让我们对产品定位、市场选择、产品定价、广告宣传、销售渠道推广、市场拓展等方面有了更加深刻的认识。也让我对于市场营销这一门课有了更加深刻的认识。

传播1303王田田。

学市场营销的心得篇二十

通过两天的民用产业市场营销的课程学习，使我对市场营销的理论有更深一步的了解。接触到了全新的市场营销理念、营销战略、营销策略，对市场营销学的理论体系、基本框架有了更清晰的认识，在这之前，我从来没有想过一个简简单单的营销过程会有如此多的环节，学习市场营销这门课程着实让我受益良多。

对于市场营销这个词汇的第一次接触是在学校填报专业的时候，那个时候不知道什么是市场营销，知道的仅仅它是个专业，而且猛地听起来像是从商销售物品之类的行业吧。

我也是后面通过几次学习才慢慢明白营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售，理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客，剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……如果营销者把认识消费者的各种需求，开发适合的产品，以及订价，分销和促销等工作做得很好，这些产品就会很容易地销售出去。

一、营销人员要有较强的公关能力。

市场营销人员应具备的公关能力主要包括：推销能力、观察能力、记忆能力、思维能力、交往能力、劝说能力、演示能力、应变能力、反馈能力。

其中自我推销能力最为重要，推销能力应从以下几个方面培养：

1、自信，对自己所说的话，必须有绝对的信心，才有可能取信月朋友和客户。

2、助人，所谓助人就是愿意不计一切地帮助他人，建立长久、真诚的朋友关系。

3、热诚，表现出来的兴奋与自信，引起朋友和客户的共鸣，而对你的话深信不疑。四是友善，保证你广得人缘，必获回报。

二、营销人员必须要有良好的气质。

如果一个人在工作中表现得紧张而有序，生活中严于律己，宽以待人，严守纪律，遵守公共秩序，这有利于提高气质的质量。做到“胆大而不急躁，爱动而不粗浮、服从领导而不阿谀奉承，胜而不骄，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不欺人，刚强而不执拗，谦虚而不狂妄自大”在应该成为营销人员共同的条件和努力的方向。

通过学习，另一方面的认识是营销工作要在产品制成之前就开始。单位市场部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何：营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的的可能产品。市场部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地头到产品。在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。

所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。

市场营销观念是企业经营思想上的一次根本性变革，它改变了以往从企业本身或企业现有产品出发的观点，着眼于市场的需要、社会的需求、企业的长期利润，以“消费者为中心”，运用整体营销组合策略，追求企业经济效益和社会长远效益的统一。

实习过后的几天有一丝丝的不习惯，停不下来的脚步暂时有了休息的时间，身上繁重的压力蓦然褪去，从刚开始的轻松现在却有一点点无所适从，也开始想念实习的时光。学习几乎是每一个小白的必修之路，尤其是还没有什么社会经验的时候，根本不明白自己在工作中的定位，尤其是自己工作的内容到底是什么，和自己的专业到底对不对口，我也是如此。每天都要对不同的产品进行了解和考核，要做出适合的方案将其推广出去也只是看看你对于市场是否了解，以及思维能力如何，每天都是轻松的走上上班的路途，拖着沉重的脚步回到家里，还要进行额外的学习，充实是很充实，但是也很累。

渐渐的我也明白这样做的好处，适应了工作的环境以及这样繁忙到脚不沾地的工作节奏，也无暇思考自己在这里工作的好与坏，因为时间都好像已经被偷走一样逝去不返。当还不容易有一个时间缓冲一下自己的思维时，有不得不抽出时间反思自己在这些天的进步和失误，因为接下来的任务将更加的多并且正式。

就算是一个经验丰富的人也会犯错，就更不用说现在的我没有任何工作的经历了，每时每刻都需要人来看着我不要做错事情，但是做错事情的过程也是积累经验的过程，因为犯过一次错，就会得到小小的责骂，也会明白这样做是不对的，从而就不会再次发生同样的过错。

但是工作的时间也同样需要认真地态度，别人讲过的禁忌不要再犯，每一个细节都要处理好，我们才有可能得到一个肯定。这样的实习给我带来沉重压力的同时也给人带来奋进的希望，我们从中学习到更多的经验，不只是上级下达的任务，让我们被动的学习，还有利用其余的时间主动地询问这项工作还有什么可以补充或者说是还有什么改进的地方，只要能抓住机会，无时无刻都是学习的好时机。

实习带给我巨大的蜕变，也让我明白学习的还是主动才能够有更多的收获，我真诚的期待着在这之后的生活。

一、实习目的或研究目的

本次实习的目的在于通过理论与实际的结合、个人与社会的沟通，进一步培养自己的业务水平、与人相处的技巧、团队协作精神、待人处事的能力等，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便提高自己的实践能力和综合素质，希望能帮助自己以后更加顺利地融入社会，投入到自己的工作中。

一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。实际体会一般公司职员的基本素质要求，以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

实习在帮助应届毕业生从校园走向社会起到了非常重要的作用，因此要给予高度的重视。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

二、实习内容

实习的内容主要是营销化妆品，学习公司的企业文化、营销技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对本公司产品的了解和与其它公司产品的对比，突出本公司产品的优点和公司的良好信誉，积极开拓客户源，向顾客推销产品，并尽量推销系列产品，完成公司分配的任务。

三、实习报告总结及体会

__年4月7日到4月19日，我在东方丽人化妆品店进行了为期两个星期的实习。这期间公司的同事给予了我热情的指导和帮助，而我也虚心向他们请教学习，把大学所学的知识加以运用，在理论运用于实践的同时，也在实践中更加深刻地理解了以前没有理解透彻的知识。经过这些天的实习，我对公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了营销员的实际操作步骤。更重要的是，这是我踏入社会的第一步，虽然只有两个星期的时间，但是也让我看到了自己的很多欠缺，让我深知出身社会，还需要很多学校里学不到的能力。

首先简单介绍一下我的实习单位：本公司位于广州市海珠区，是一家以营销化装品为主的私营营销公司。虽然它的规模不大，只有10几个员工，只有两个营业点，但它却是顾客值得信赖的公司，一直以来在社会上都有很好的口碑。本公司本着始终贯彻执行“顾客的满意是我们永恒的追求”为质量方针。

本公司现和多家生产型的厂家直接代理产品，并由专人对来料产品进行质量检验，如发现有产品不良现象可全数退还给厂家，公司一直坚持“以人为本”的企业经营原则：为科研开发，市场营销，经营管理等领域的高素质人才创造宽松的环境;注重基层员工业务素质的培训，以“加强责任管理，提高品牌意识”为宗旨对员工进行培训。通过对员工的有效激励来充分发挥他们的主动性、积极性和创造性，以最大限度地挖掘员工的潜能，来更好的实现个人目标和企业目标的契合。公司主营产品或服务：保健品;化妆品;护肤品;洗发水;洗面奶;香水;花露水;口红等。这公司的经营理念是：质量和服务是经营的重中之重、把顾客放在第一位。由于有良好的质量加服务，本公司已建立了良好的业务关系。

虽然已经是大四毕业班的，但对于实际社会工作还是茫茫然的，毕竟书本上的只是一个概念，具体操作并没有教你。难得的实习机会，我想把它做好。在这段时间学会了一些比较琐碎的事情，但确实体会到了工作的辛酸，觉得自己在学校所学的专业知识严重不足，不能适应激烈的工作要求，像那些实际操作性极强的工作，我们这些刚出来没什么工作经验，而且本身就没好好学学校的专业课的人来说，根本无法和那些老手相竞争，有时候感觉确实无从下手。虽然说这只是个营销化妆品的公司，但在这实习期间，我从培训到商品的整理以及到产品的现场营销等，都全身心的投入到工作中去。

实习对我来说是个既熟悉又陌生的字眼，因为我十几年的学生生涯也经历过很多的实习，但这次却又是那么的与众不同。它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的!紧张的两个星期的实习生活结束了，在这两个多月里我还是有不少的收获。

关于实习的收获主要有以下几个方面。一是通过直接参与企业的运作过程，学到了实践知识，同时进一步加深了对理论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。三是我在实习单位受到领导的认可并促成就业。四是为我的毕业论文设计积累了大量的素材和资料。

同时也让我明白了许多的人生道理，看清了许多的社会现实。在当今社会，能力并不是最重要的。首先要在社会立足必须拥有强大的人际交圈，雄厚的资金和一个好的项目，最后才是个人的能力。懂得了失意时不要气馁，得意时不要忘形。在市场营销工作当中，失败者总是找理由借口，成功者找方式方法。做销售的时候，心态远比能力重要，积极乐观的心态，自信的心态，包容的心态和平常的心态可以助你走向成功。

四、实习总结

实习给了我很深的体会，明白了打好基础非常重要，因为基础知识是工作的前提。实际工作与书本知识是有一定距离的，需要在工作不断地学习。即使毕业后所从事的工作与所学的专业对应，仍会在工作中碰到许多专业知识中没有的新知识，所以要想胜任工作，必须边工作边学习，通过不断的学习获取更多新的知识。要有拼搏的精神，人生的道路有起有伏，犹如运动比赛，有开心，有失意，要经得起考验，需要不断的拼搏。而学校要加大教学改革力度。以社会需求为导向，调整课程设置。实习中了解到，目前社会需要大量的市场营销人才，可是，我们的学生却难以找到合适的岗位。客观表现为企业一般招聘有几年工作经验的人。其实企业的真正需要的是人才，这里折射出来的是：应届毕业生不算是人才。我们不能改变招聘条件，只能使自己成为人才。学生怎样才能成为人才，是我们教育面临的迫切问题。首先，要研究营销人才的，然后以此调整培养目标、课程设置、教学目标、教学计划、学生知识和素质要求等。要加强就业指导工作，重视就业率，就业率是学院生存的重要基础。但就业率不能敷衍了事，随便推荐一个工作，例如进厂做流水线，只是让学校的就业率上去了，但对学生意味着虚度时日。

毕业实习的结束，意味着四年的大学生活也将结束。在此，非常感谢学校和实习单位给予我实习的机会。通过实习，让我看清自己需要什么，同时也让我吸取了许多工作和社会经验，这将对我以后踏足社会，谋生立业有很好的借鉴和帮助作用。今后，我会带着这些宝贵的经验，在人生的旅途中勇往直前，迎接时代的挑战。

一学期就这样结束了，我们也完成了一门学科的学习，记得刚拿起这本书时的我什么也不晓得，不知道什么是营销，对于营销的概念大概只有卖东西就是营销的了吧。没什么难的，也没有任何可学的，但是随着黄老师的教导，发现市场营销学是一门很深奥的学科，学懂并要灵活掌握、会用是很难的一件事，这学期以来和黄老师一起成长、一起进步。从他那里我学会了许多知识还有课本上学不到的经验，她富有激情的演讲、一个个例子都打动着我们的心。从她的那里我知道了以后出社会不是我们想的那么天真、完美。现实是残酷的。所以为了以后在社会上落足并占有一席之地，我们只能把握现在，认真的读书，好好的安心的学习。珍惜眼前。下面就是我的学后感：

在我们日常生活中，我们经常和众多的商品打交道，然而我们在买这些商品的时候是否考虑过这些商品背后的因素，即这些商品从出厂到消费者手中是如何营销的呢?是否考虑过厂方是采取何种模式销售产品的呢?我想大多数人都没有考虑过即使思考过也无法理解其中的奥秘，通过对市场营销课的学习，使我有了大致的了解。

第一步，要对市场进行调研与预测。调研时营销的决策和基础，没有调研就没有发言权，就不能掌握市场的真正动态。在调研的同时一定要具有系统性，客观性，不能带有主观偏见，不能简单的以点带面，以局部概括整体。这样就会影响我们做出科学的结论，进而影响营销决策，对调研的结果一定要重视，如果不重视，那么调研毫无疑义。

第二步，市场定向与成功营销，找准产品的目标市场。即产品所面对的是哪些顾客群，是通用型的还是针对某一特殊阶层，这样有利于对产品广告设计和宣传，进而有利于产品的成功营销。

第三步，产品的策略，生产商要对自己生产出来的产品进行分类。即该产品是本厂的核心产品还是附加产品，以便采用不同的营销方法。还要对产品的性质进行分类，该类产品是耐用品还是非耐用品，是服务方面的还是非服务方面的对不同的产品有不同的营销手段和渠道。例如耐用品它的价格就比较高且要保证质量。服务方面的对人员的素质和客户的体验就比较重要。

第四步，价格策略首先企业自身的目标不同采用的价格策略也不同。为了维持生存，为了控制市场占有率一般采用低价策略而有的为了追求利润最大化，为了迅速收回投资为了弥补成本一般会采用高价策略。其次影响价格策略的因素还包括生产成本，市场需求企业竞争政府的管制与垄断，因此企业定价应根据自身情况再考虑客观因素进行定价。

第五步调价策略在市场竞争中，经销商大致可以分为三类：一是零销售，二是批发商，三是代理商企业应根据自身情况选择适合自己的分销渠道。而影响分销渠道管理的因素包括产品因素，市场需求特性，企业状况，竞争因素。选择好了分销渠道以后企业还要对分销渠道进行设计。第一要决定渠道的长度采用直销还是传销分销，第二决定渠道的宽度对中间商的数目有所选择第三决定双方的权利与义务(交货结算的条件)当渠道设计好并运行侯，企业根据经济利益控制力，渠道适应性强不强进行渠道评估以便企业调价策略的改进。

第六步促销策略促销就是向目标客户传递商品信息的活动。目的在于将更多的信息引入购买过程中促销策略包括拉式策略和推式策略促销手段即是将人员广告搭配使用吸引人的购买兴趣，达到真简奇美的效果进而有利于产品的销售。

第七步人员推销形式上包括有自己的销售团队，和同式的聘请，销售团队和兼职。任务是收集信息，卖产品，搞好售后服务。步骤是寻找客户资格审查，约见顾客，其最终目的是扩大企业产品的销售额，最终实现企业利润的最大化。

第八步公共关系这是市场营销的最后一步。它是为了让公众了解企业而做出的条列活动。其职能是收集信息咨询建议平衡功能。坚持以诚取信的原则，调查，确定目标，评估结果的步骤。其具体方法是：1新闻界，2正面宣传，3联谊活动，4游说政府官员，5编写案例和经验，6员工分享，7广告。

同时我还学到这些知识：

，swot是一种分析方法，用来确定企业本身的竞争优势(strength)，竞争劣势(weakness)，机会(opportunity)和威胁(threat)，从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。

3.营销组合的四个因素常称作4p，是：产品(product)价格 (price)推广 (promotion)通路与配销 (place&distribution)

4.波士顿矩阵，波士顿矩阵(bcg matri_)， 又称市场增长率-相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等。波士顿矩阵是由美国大型商业咨询公司——波士顿咨询集团(boston consulting group)首创的一种规划企业产品组合的方法。问题的关键在于要解决如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化，只有这样企业的生产才有意义。同时，如何将企业有限的资源有效地分配到合理的产品结构中去，以保证企业收益，是企业在激烈竞争中能否取胜的关键。

5.市场调研

市场调研又称营销调研，指企业在市场营销决策过程中，需要系统客观收集和分析有关营销活动的信息所做的研究。

哇~真的学到了很多知识，我想这些知识我会领会终生的~

__之行的学习，让我挑战了自己的极限，跨越了自我最低的心理防线。通过这次“我是市场营销冠军”深圳之行的培训，使我树立了正确的从业观念，具备了我成为一名过硬的市场营销人员的意志和端正了我的工作态度。

这次“我是市场营销冠军”学习是由深圳__公司举办的一次难得的学习机会，学习由主教练__老师主讲，总教练是__公司老总__先生。

学习第一天晚上就布置作业给我们，要求策划好“野人市场营销”的活动，那天晚上我顶着疲惫和我们二组成员在一起策划这次活动{因为没买到硬座火车票，我和同事是站在火车车厢17小时由安庆到深圳的}，策划、排练到凌晨五点才回房休息，清早七点钟就聚到一起整装，我担任小组的化妆师，把小组八名成员化妆成野人部落的男女，每个人身穿泳装，头上戴上夜晚采来的树叶编制的花环，用橡树叶绑在身上，越凌乱越出彩，脸上画满浓烈的油彩，每个人的样子都很惊人，很炫!五个小组的每个人都这样“盛装待发”了，这样不带分文，只带上爱慕公司的邀请函和文化衫在深圳街头发放和市场营销，凭借自己的能力售出文化衫换得饭吃和水喝，发出的邀请函多、售出的文化衫件数多，小组加分。对于我从没穿过泳装有点内向的人来说，如此这般市场营销真的挑战了极限、跨越了自己的心理底线。

第二天是各小组准备节目演练如何疯狂市场营销床垫，主题是吸引人气，营造氛围，各小组为单元，全员参与表演，我们二组表演的是“美女与野兽”一见钟情后选中爱慕床垫结婚，突出的是夸张、搞笑，带动全场人员上台参与尝试床垫的舒适性和弹力，整个节目贯穿了激情的音乐，这个节目也是在晚间利用休息时间去准备的，尽管只休息了两三小时，但成绩是令人欣慰的，我们二组猎鹰队在这一环节取得294分，满分为三百分，仅氛围分就拿了个满分100、这中间离不开小组团队分工、合作和凝聚力，尽管小组成员相识很短，准备策划活动很辛苦，牺牲了睡眠时间，但都很开心。学习最后一天，我们在庾总的率队下参观了爱慕公司生产床垫的整个流程，在洁净的车间，我们看到了很多细微之处，值得我们学习和借鉴。在最后一天学习的晚间，我们的毕业晚会上，我们看到了很多我们着泳装在深圳街头邀请来的顾客参与我们的毕业典礼，晚会上有授奖、有现场签单、有相互学习、有激情共舞，气氛很高昂。两天三夜的学习很短促，临别时有太多的感动，有太多的收获的喜悦。

通过回顾学习的每个细节镜头，我总结了以下几点心得与同事们共同学习：

1、热爱自己的工作，你就会快乐地更容易做好你的工作，热情、真诚地接待每一个到我们馀庆家家居的每一位顾客。

2、迅速熟悉工作方法，在日益激烈，市场不好的竞争中获胜，我们必须尽快投入工作并胜任工作，做好售前、售中、售后的每一个细节工作，提高工作效率。

3、积极参与各种培训学习，只有进一步加强学习，强化自身素质，才能立足于市场。

4、要有勤奋的精神，只有主动地工作，成功大门才能为你敞开。作为市场营销人员，不要畏惧每一次的调查市场、每一次的小区推广，只有打开市场，我们才能成功市场营销。

5、要有自信心，“相信我能”。自信是最重要的东西，相信自己是最优秀的。

6、责任，责任就是以公司利益为重，对自己的工作岗位负责，就是为顾客负责，给顾客提供优质的产品与服务。就是“敬无处不在”。即使没有人监督我们，我们也会认真地做好工作----这就是责任的表现。

7、团队。这次学习分了五个组，小组在学习中有竞争，但体现更多的是团队精神，哪怕是任何一小组出现任何状况，大家都将心拧在一起共同完成培训。馀庆家公司也会需要具有优秀团队意识的员工共创辉煌。

最后一次的任务是综合性的，就是我们学校周边的某一行业的营销设计方案。我们首先就是对其行业的了解、分析、最后得出相应的营销设计方案。这次的营销设计方案，要求的是新颖、并且具有特色。我记得在其我们上台展示前我们前一天的晚上凌晨的12点还在想我们该其行业在元旦期间做什么营销设计方案。这一次的努力让我明白知识产权的问题。要设计出一份具有意义又具有新颖和企业接受的设计方案是需要多么大的努力和时间。同时设计也是需要灵感的，要具有新颖与创新就必须突破传统。不能按部就班。要有自己的特色。

在最后，我们结合了所有学营销的班级体，在实验楼挑选了部分优秀作品做了相应的展示，在他们的展示的同时也让我看到了他们的优点，是值得学习的。同时也举行了相应的颁奖仪式。算是为我们这次试训的圆满结束画上完美的句号!

为期三周的实训在我们的努力与成长中结束了，可是在这次的实训的精神却永远的留在了我们的心里。这次实训中让我们把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。通过团体合作，我们懂得了合作的重要性以及懂得了怎样去配合一个团体，在这次的实训中我们的团队精神可以说也是发挥的淋漓尽致。这为我们以后面对社会打下了基础。这次的实践经历使我们终身受益，给我们积累了经验，能够让我们更好地面对未来。的确，实训是结束了，可是实训中的种种确实在我们的心中牢牢记住。也让我们在以后的生活中更够更好的发挥。这次实训，让我受益匪浅!

毕业实习是市场营销专业学生在完成课程之后进行的综合实习，是贯彻理论联系实际的教育原则，实现院校培养目标不可缺少的教学模块，其目的是让学生学习了解市场营销的实际操作模式，熟悉一般的业务手段和方法;了解市场现状，应用所学理论知识，提出改进建议;在真实的工作环境下，认识自我，磨砺意志，锻炼心态，考虑就业方向的选择。实习生应端正态度，克服实习过程中出现的困难和挫折，真正做到理论与实际相结合。同时，实习是学生从学校到社会的一个良好的过渡。

二、实习内容

根据学院教务处的要求，我们市场营销专业采取集中实习和分散实习两种形式。分散实习学生自己联系实习单位，集中实习学生的实习单位由系里联系，集中实习的单位有专业教师指导。我选择的是自主实习也就是自己联系工作单位。从事的是与自己专业相关的工作，销售和市场推广。

刚接触这份工作的时候，是充满信心的，只是后来慢慢地发现一次次被现实打败。顶着市场营销专业大学生的光环，一开始瞧不起身边一些学历低的人。但销售人员是靠业绩吃饭的，当他们的业绩一路飙升而自己仍在原地的时候，才真的是羞愧难当。大学生带来的不是荣誉而是一种耻辱，所以我从此不再说自己是混过大学的人。也知道了外界对大学生的一些看法，每天只是恋爱、游戏、用父母的钱挥霍着自己的青春。所以时下流传一句话：高学历有能力的是打工一簇，低学历的都当老板去了。虽然有点夸张，却有一定的道理。学历高的人由于知识太多思维被禁锢，有时连基本常识都不懂。缺乏冒险精神和创新意识。

销售人员的职责就是把自己的产品卖给别人，把别人的钱财收为己用。每次都要自觉主动的联系客户，拉拢关系，然后推销自己的产品。也就是主动出击，广泛撒网，重点培养。在实习过程中有几件事让我感触极深。

第一件事是有次陪客户去吃饭，虽然说是饭局其实就是酒局。一群人在一起喝酒吹牛然后生意不知不觉就谈成了。那次是有一个所谓的女强人在场，她有自己的公司，而她老公只是一个普通的打工仔。人家常说一个成功的男人背后有一个默默支持的女人，而一个成功的女人背后有一个窝囊的男人和一群追逐的色狼。话说这女人酒量那是海量啊，陪酒技术是一流的，我以为她的业务就是从酒桌来的。结果远没有这么简单，听说她的客户经常会提出一些无理的要求，不答应就不签合同。她为了自己的事业有时候只能献身。这时我才懂得有时候就算是一个有专业知识的大学生远不如一个懂得人情世故的女人。而女人在当今社会仍然是一个弱势群体，要想在社会上建立一番事业必须付出一些特有的东西。抛头露面的女人很多并不喜欢这种生活，甚至厌倦，但因为各方面的压力只能扛下去。

第二件事是我在实习的途中，常与一个高中好友保持联系。此人是属于有理想的人，却总是眼高手低。大专毕业后找了份专业对口的工作因为嫌弃工资低就辞职了，认为作销售赚钱就去找这方面的工作，找了份电话营销的工作，因为一个月都没有业绩，感觉没有想象中那么有钱，承受不住压力就又辞职了。此时听说搞汽车美容赚钱，竟然去做起了学徒，不禁让我感叹他大学白读了。心想这次总该稳定下来了吧，他自己也信誓旦旦要做出一番成绩。结果没几天觉得太累了又不干了。现在好像在深圳工作了，也不知道会坚持多久。这让我思考大学读的到底是什么呢?我们收获了什么?为什么有些用人单位不愿意招大学生?仅仅是因为薪金的原因吗?我认为大学至少要学会一种思维方式，不同于别人的思维方式，因为我们接触的人群都是接受过高等教育的。可有些人养成一种优越感，这不是说其自信，而是他们总觉得自己是千里马却没有伯乐来赏识，于是频繁跳槽，眼高手低最后抱怨这个社会的不公平。

第三件事也是关于同学的。其实还在我实习之前我就知道钱的来之不易，特别是实习后更明白钱是自己辛苦赚的，要花也要花在刀刃上。就在我实习的时候同样有位同学的行为和想法让我思考很多。他就一个月一千多的水平，却想着买手提电脑和考驾驶证。据说买电脑是为了方便以后工作，考驾照也是为了以后的工作。但凭我的了解，他如果买了电脑多半是拿来做游戏机。在外面工作的时候，看到很多人奔波不止，为了家庭和事业。而我们这次实习后就不再是学生了，要相应承担起一些责任和义务，不能再有一人吃饱全家不饿的想法。以前假期勤工俭学挣的钱可以作为自己的零花钱，但实习后挣的钱得为将来做打算了。成家也好，立业也罢，都离不开钱做支撑。在美国过了十八岁就要独立了，父母不再约束。我们不能和西方国家一样，但至少大学毕业了不可能再要父母负担了吧!如果我们的家庭宽裕，我们可以挥霍，但家境一般就没必要了。我们的消费要切合实际，快毕业了要学会生财和理财。

在实习的过程中，其实也是一个学做人的过程。要懂得低调做人，比自己厉害的人大把大把的是，虽然做人非常重要，但专业知识也不可或缺。每天过得一样却又一样，有人在成长有人在死亡。时间长了，如果没有目标，会陷入无聊的漩涡。每次我都如此鼓励着自己：今天是我们这一生里最年轻的一天，我们没有理由不活得精彩，过得充实。

三、实习收获

论知识的理解，使理论与实践知识都有所提高，圆满地完成了本科教学的实践任务。二是提高了实际工作能力，为就业和将来的工作取得了一些宝贵的实践经验。三是我在实习单位受到领导的认可并促成就业。四是为我的毕业论文设计积累了大量的素材和资料。

同时也让我明白了许多的人生道理，看清了许多的社会现实。在当今社会，能力并不是最重要的。首先要在社会立足必须拥有强大的人际交圈，雄厚的资金和一个好的项目，最后才是个人的能力。懂得了失意时不要气馁，得意时不要忘形。在市场营销工作当中，失败者总是找理由借口，成功者找方式方法。做销售的时候，心态远比能力重要，积极乐观的心态，自信的心态，包容的心态和平常的心态可以助你走向成功。

四、实习总结

实习给了我很深的体会，明白了打好基础非常重要，因为基础知识是工作的前提。实际工作与书本知识是有一定距离的，需要在工作不断地学习。即使毕业后所从事的工作与所学的专业对应，仍会在工作中碰到许多专业知识中没有的新知识，所以要想胜任工作，必须边工作边学习，通过不断的学习获取更多新的知识。要有拼搏的精神，人生的道路有起有伏，犹如运动比赛，有开心，有失意，要经得起考验，需要不断的拼搏。而学校要加大教学改革力度。以社会需求为导向，调整课程设置。实习中了解到，目前社会需要大量的市场营销人才，可是，我们的学生却难以找到合适的岗位。客观表现为企业一般招聘有几年工作经验的人。其实企业的真正需要的是人才，这里折射出来的是：应届毕业生不算是人才。我们不能改变招聘条件，只能使自己成为人才。学生怎样才能成为人才，是我们教育面临的迫切问题。首先，要研究营销人才的内涵，然后以此调整培养目标、课程设置、教学目标、教学计划、学生知识和素质要求等。要加强就业指导工作，重视就业率，就业率是学院生存的重要基础。但就业率不能敷衍了事，随便推荐一个工作，例如进厂做流水线，只是让学校的就业率上去了，但对学生意味着虚度时日。

毕业实习的结束，意味着四年的大学生活也将结束。在此，非常感谢学校和实习单位给予我实习的机会。通过实习，让我看清自己需要什么，同时也让我吸取了许多工作和社会经验，这将对我以后踏足社会，谋生立业有很好的借鉴和帮助作用。今后，我会带着这些宝贵的经验，在人生的旅途中勇往直前，迎接时代的挑战。

市场营销，是现在社会的必修课，是很多人的生存需要，也是人们需要学习的，现在社会竞争大，挑战大，风险大，这就要求我们要把市场营销学好，最起码要懂一些，是社会需要，我没想过将来要做这一行，但不管怎样也要学习，我希望将来做一个设计师，市场营销是做每一个行业都需要的。

学校里，很多同学都在努力学习，在外做兼职，一边学习，一边实践，生活充实而美好，我也有在外做兼职，说实话，辛苦。我人生第一次做兼职，在金夫人，一天要拉至少15个人才会有工资，上午我空手而归，让我记忆深刻，那时我觉得非常难，很累的一天，没有工资，因为刚开始要被淘汰，我说不要工资，所以留下，跟同学们一块做，最后应该说还算完成任务，当然，我朋友们的帮助必不可少，他们都很棒。后来我接着做了一些兼职，但都没第一次累，比起以前，我现在好很多。不会害怕做不到了，虽然并不代表做的到，至少不会有太多心理压力。甚至我喜欢上了做兼职，觉得又能挣钱又能锻炼自己，而且还觉得挺有意思，在做兼职时，我觉得非常充实，以后工作了，我相信我也能一样过的充实而美好，这一点我始终相信。

第一次接触顺这门课程。老师走进教室，给我讲了为什么要学这门课程，学好这门课程的实用性。

随着社会的发展，科学的进步，人们的生活水平也不断提高，买车的人也日趋增加，所排放的尾气也越来越多，随之而来的是我们的环境也变得越来越暗淡，其中夹杂着越来越多对人体有害的物质，如固体悬浮微粒、一氧化碳、二氧化碳、碳氢化合物、氮氧化合物、铅及硫氧化合物等。一辆轿车一年排出的有害废气比自身重量大3倍。近100年来，气候变暖已成为人类的一大祸患。冰川融化、水位上涨、厄尔尼诺现象、拉尼娜现象等都对人类的生存带来了严峻的挑战。而二氧化碳则是地球变暖的罪魁祸首。所以保护环境是我们当前的首要任务，只有提高人们的环保意识，我们的家园才会得以保存，而我们公司经过研发，生产出一种新型的能进化尾气的环保净化器，把排放出的有害尾气经过净化设备的过滤后将有害气体及汽车排放的固体悬浮颗粒进行分解及吸收，大大降低了汽车尾气对环境的危害。为我们创造一个绿色家园。大家都参与了讨论，然后再做总结，在这次学习中，过程是辛苦的但结果是幸福的。

总之，这次的学习，把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。在以后的学习过程中，我会更加注重自己的操作能力和应变能力，多与这个社会进行接触，让自己更早适应这个陌生的环境，相信在不久的.将来，可以打造一片属于自己的天地。

“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。

销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利上市场营销课很有趣，老师也有趣儿，给我们举了很多实例，了解了许多，我喜欢灵活的课程，大家都喜欢，所以同学们都很积极努力，我也不能落单，为美好的明天努力奋斗，奋斗!