最近，为了使市场部团队在工作中更团结、更坚强、更具有竞争力,能够更好地适应无限变化的市场环境，特地组织了这次拓展训练，通过拓展训练,我们深深了解到要想做大市场必须要付出怎样的努力,这不是单单靠个人力量能完成的，凝聚团队的力量才能把市场做大做强，那胜利的喜悦是无数次的跌倒与反省凝聚而成的。在高强度的训练中,汗水、痛苦与欢笑交织在一起,使我们都极为深刻的体验到一个团队是要经过千百万次的锤炼才会变的坚不可摧。这次活动给我带来的感受颇深，让我找回了工作中被时间磨蚀掉却非常珍贵的东西：意志、激情与活力。这使我更深刻地意识到，其实我们每个人都是很坚强的，每个人在平时工作和生活中都有潜在的能力未曾发挥出来，只要有信心、有勇气去面对，就没有解决不了的难题。

在教练的'介绍下，我们都逐渐了解到“拓展训练”的含义，我了解到“拓展训练”具有“磨练意志、陶冶情操、完善自我、熔炼团队”内涵，是一项来源于挑战极限的训练活动，旨在激励人的斗志，激发潜在能力，创造性的发挥人的团队能力。虽然只有短短二天时间，但给予我的启发和体验却是一笔永久的精神财富，无论将来我身处何种岗位，只要用心体会就能得到十分有益的人生感悟。

达到训练场后，按照教练的要求，我们被分为了三个小分队，每个小分队都由队员自己起一个队名，口号、队歌;我很荣幸成为高峰队的一员，我们的口号是高峰、高峰、永攀高峰，我们的队歌是“步步高”“世间自有公道，付出总有回报，说到不如做到，要做就做最好，步步高”。在开始项目前和结束项目后，我们都大声的喊队名，喊口号，唱队歌;这使我们每一个人都时刻感受到，自己不是一个人，而是处在一个团队当中，要成功完成训练项目，需要每一个人的努力，需要大家的充分合作。在之后各个项目中，大家都充分发挥了合作精神，努力的完成各个训练项目！

1.、我点尚未营业，暂时不去讨论研究我店经营中存在的问题

2、周围环境分析

3、竞争对手分析

风景区内的酒店和七仙女大酒店他们有雄厚的资金实力，有良好的软硬设施，是我们非常强劲的竞争对手，他们的弱势是离县远，市场定位高，目标市场单一，他们主要针对旅游业和政府接待这一市场。潜阳国际大酒店总的经营状态还可以，地理位置也还优越，但现在随着竞争日益激烈，他们最近的客房折扣太大，标准间熟客一百四都开过，和快捷都相差无几，他这种行为是会员行动却忽视会员营销的形式。是提高了客房入住率，但严重损害了酒店品牌形象的塑造，和酒店本身的定位有冲突。如果让客人办一张会员金卡，那效果会不一样。恒华大酒店、皖城大酒店、天柱国际大酒店这是县城档次较好的酒店。他们总体经营状况还不错，但也有经营上的通病：

(1)、目标顾客群定位不太准确，过于狭隘。主要原因是酒店过多，供大于求，而且经营模式雷同，没有自己的特色或定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了服务质量问题。例：雪湖大酒店在几年前想开通农村婚宴市场，是拉到了客户。但在菜品质量上没有下功夫，他们的忽视导致间接没有充分尊重到客户。婚宴结束有的人说菜口味不好，有的说分量太少，总之给客户的第一影响就是饭店的菜还没农村家里烧的好，最后其酒店餐饮部经营不善只好找个人承包，到最近才收回来重新装修。

(3)、我店周围还有不少快捷宾馆、小旅馆、小餐馆。虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低房价、低档菜物美价廉来吸引大量的的附近居民和客商。大酒店2015年营销策划方案--策划书。总体上看他们的经营情况是不错的，而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的差异，对我们未来开拓县城市民潜在的市场影响力是很大的，他们也是非常强劲的竞争对手之一。

(4)川楼酒店是潜山餐饮业经营很好的酒店，他位于汽车客运站旁，地理位置非常优越。其复古装饰风格做的很全面，经营时间久，有自己深厚酒店文化和品牌形象和老顾客群。每次经过都能看到不同标语如：某位学生的拜师宴，某领导来潜山考察，某小姐婚宴，最近新挂的是某大厨亲临川楼酒店。最近几年在潜山开了川楼快捷宾馆，在合肥开川楼分店，他的市场占有率不断扩大，他离我店距离只有几步之遥，是我店餐饮部第一大竞争对手。

4、我店优势分析

(1)、我店是大地房地产有限公司(前身是潜山县第八建筑安装有限公司)按四星级标准投资建造，林平董事长经营房地产多年资金实力雄厚，并由安徽省海豪酒店工程管理咨询有限公司进行管理。因此我们在细致规划时也应充分利用我们刚建立的酒店品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内涵，让消费者对我们的客房、餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品。

(2)、我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的地下停车库，可以吸引过往游客和当地客商。

本酒店雄厚的的实力为我们的发展提供了条件，便利的交通和优越的地理位置和巨大的潜在顾客群，良好的硬件以及正在培训的高素质的工作人员为我们的发展提供了广阔的空间。

目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告尤其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。潜山的旅游业这几年发展迅速，带动了潜山的服务业，成就成熟的享乐市场。浙江、江苏、上海是经济比较发达的省市，动车的开通、高速路的发达，拉近我县和这些省市的距离，这就是我们的目标市场之一。只要我们努力开拓，加强宣传，就有机会在这一市场占一席之地。

按人文因素细分市场，在前面我举例说过有酒店想开发农村婚宴市场却没成功，这也可以成为我们的目标市场，别人不行不代表我们不行。只要我们做好充分的准备工作，品牌的推广，加强宣传，有利的促销，改变客户意念，让客户来我店用餐享有尊贵的荣誉感。

散客市场是个不定性的市场，散客一般分为一次性顾客和无定位顾客，他们一般是哪个酒店有特色和实惠才会被吸引的`顾客。【我们充分发挥会员制营销效应，精心设计会员套餐;实时追踪，收集，分析散客市场信息，加强广告促销活动!

1“百姓的高档酒店”以独有的特色建立我们酒店的文化，以独特的文化吸引消费者的法宝。我们在文化上进行定位，我们把酒店定位于面向中高收入的游客和县城市民。但却不意味把酒店的品味和产品的质量降低。我们要提供给顾客价廉的的优质餐饮产品和优质服务。觉不可用低质换取低价，这样是对顾客的尊重。

2进行立体化宣传、突出本酒店的特性，让消费者从感性上对舒州国际大酒店有一个认识。让消费者认识到我们提供的给她的是一个让他又能力享受生活的地方，可以在电视上针对酒店的环境，所处的位置吸引消费者的光顾，让顾客从心里上获得一种“尊贵”的满足。

3.采用强势广告，如：传媒、广告车走街串巷宣传、发传单，一期引起轰动效应，作为强势销售。从而吸引大量的消费者注意，建立知名度。

一舒州国际大酒店概述

1、项目;舒州国际大酒店

舒州国际大酒店，有大地房地产有限公司(前身潜山县第八建筑安装工程有限公司)投资建设，定位百姓的高档酒店。

2、开业主题

给舒州国际大酒店注入本县的特色味道，赋予大酒店自身独有的特色和风格，用与众不同的特点吸引顾客;使顾客在开业时，就能够对舒州国际大酒店的印象加深，提高顾客对舒州国际大酒店的菜品品尝和客房内部环境产生浓厚的兴趣。

3、目的

开业之初就给酒店付诸强烈的本县本土没有的粤菜菜品文化，为以后宣传做铺垫;

1、告知市民舒州国际大酒店正式开业迎宾

2、已开业活动为载体，体现舒州国际大酒店独特的经营模式。让消费者了解经营品味、理念和文化等，树立其独特的品牌形象，为日后在服务业赢得有利竞争建造好基石。

3、扩大知名度和影响力

4、开业时间：预定为x月x日(星期x)

5、定位：特色粤菜和本土特色菜文化

6、宣传形式;媒体与现场活动互动结合

二舒州国际大酒店swot分析

随着经济的不断发展和进步，城区逐渐从老城区往外移。以本县世纪大厦为中心向四周辐射，逐渐形成一个以餐饮、娱乐和休闲为重点的新商圈，目前在这个商业圈已经形成了几个大型且成熟的大酒店以及其他中小型酒店。

优势：

劣势：

1、服务人员素质达不到标准

2、缺少营销团队

机会：

1、本县经济发展速度迅猛，企业数子呈速增长

2、在本县特色中餐业还没有标准的领头羊

3、地理位置处于本县未来高档经济发展中心圈附近

4、政府宏观政策对服务业的扶持，力争将本县服务业做大做强

威胁：

1、商业圈周边的其他成熟酒店对我店的威胁

2、随着我们大酒店自身的发展其他大酒店也在发展

4、附近各大酒店，已经运作成熟，客源基本稳定，造成客源分流难

三、前期运作

(一)广告宣传

1、路灯广告;选择车辆过往密度大的道路路灯广告位投放三个月有经济实力可以投放更长的时间的广告。广告内容主要有：开业时间、地址、订餐电话、优惠政策、本事独特、适合婚宴、聚会、谢师宴，企业员工年夜饭,还配有客房和餐饮部先进豪华硬件设施图片及服务员图片以及特色菜品图片来刺激顾客的好奇心和购买欲。

2、出租车广告，和出租车公司签订协议，在出租车车顶装有舒州国际大酒店的广告灯，不管在县城那一角都能从出租车上看到舒州国际大酒店的名字，突出企业文化，能提升酒店知名度和美誉度(当一个人一天看到舒州国际大酒店这个名字n次时绝对会产生“这个酒店广告投放量如此大，实力肯定也很大”的意念)对品牌战略推广起到非常关键的作用。

3、在一些免费电台发布信息。提升舒州国际大酒店的知名度好人美誉度

4、在交通台发布信息内容主要是：开业时间、地址、订餐电话、优惠政策、本事独特、适合婚宴、聚会、寿宴、谢师宴、企业员工年夜饭等。

交通台音乐频道是出租车、私家车经常收听的一个节目，而我们的的目标群体正是经常打车或者有私家车的人。通过发布信息可以让目标群体知道开业时间、地址、订餐电话、优惠政策、本事独特、适合婚宴聚会寿宴等团体宴等内容，吸引他们来消费。

《1》a宣传单主要在人口密集的购物场所附近发放，提高影响力起到轰动效应。

《2》a宣传单主要发放城区所有麻将室(潜山人十个就有九个赌，麻将室也是人群集中的地方，也是最具有消费能力的人群)

《3》b宣传单主要发往郊区婚宴市场(在这里之所以没提效区丧宴市场，是因为本地风俗丧事操办的地特性，这一民俗不会轻易改变，如要加以宣传也会是石沉大海毫无任何意义，很可能还会产生反感)其宣传不能引起冲动消费，主要为以后春节婚宴旺季下乡推销做铺垫。(农民也有消费能力，但他们会再三慎重考虑不会像中高层人群大方)只要我们努力能拉到一家婚宴服务到位，只要让他们感觉他们的钱花的值，享受到尊贵，就会带动郊区婚宴市场。带动婚宴市场不仅对本酒店有益，对本县所有酒店都会有良性的发展，刺激潜山经济消费，有助潜山经济发展，潜山所有人都是受益者。

(二)和一些伙伴合作

1、没有提供餐饮的快捷宾馆

2、茶楼足浴等合作

3、和旅行社合作

4、婚庆公司或结婚登记处合作

四现场活动

2、开业当天来消费的顾客可以参加抽奖活动

3、开业促销折扣

a)凡是在1月x号到1月x号，到舒州国际大酒店进行消费的可以享受x折的享受

b)凡是在1月x号到1月x号，到舒州国际大酒店进行消费的可以享受x+1折的享受(x代表开业日期期间的折扣，这是非常实际性的信息是领导层决定的事情，所以我用代号)

5、客房促销

在开业活动一定时期内开特价房

在开业活动一定时期内办理会员金、银卡会比以后办理收纳的卡费优惠

1、在开业抽奖活动中赠送本酒店豪华客房一晚，体验四星级的奢华

2、在开业活动期间在我店消费情侣赠送甜蜜情侣早餐或青绿手套或情侣饰品

3、在开业活动期间来我店消费的一家三口可以给她们在酒店内拍几张纪念照片

4、外地游客来消费可以赠送瓜蒌子礼盒

6、餐饮部促销

1、在开业活动期间预定婚宴会有适当折扣，还提供接送婚宴宾客班车(车档次要根据婚宴消费能力确定,但不能太低，太低会有损酒店声誉)

2、在开业活动期间预定本酒店高档包间高标准菜肴赠送酒水一瓶

3、在开业活动期间预定本酒店中标准菜肴免费赠送一份高档菜

4、在开业活动期限餐饮消费一千以下送一份精美礼品

5、在开业活动期限有来我店消费客户生日，会赠送一份比平时送给消费客户要大很多的蛋糕(如果是小姐送一娃娃也可)

6、在开业活动期限酒水也可适当给予折扣

1、在酒店正门前方以红色地毯铺地，两则各置中式花篮(具体数字由舒州国际大酒店安排)

2、双龙拱门一个，灯柱两个(一天)

3、酒店大门上方悬挂多幅有关酒店开业的标语

4、酒店宴会厅或大厅置挂气球200串，约一千个(要根据酒店竣工看情况设计气球布局)

5、放鞭炮和音乐。吸引行人注意(音乐间接性，也不能放的时间过长，一便打扰附近住民生活)

目前的内衣行业已经形成以黛安芬、安利芳、欧迪芬为付表洋品牌;以曼妮芬、嘉莉诗、奥丽侬、美思、依之妮为付表的南派品牌、以水中花为付表的江浙品牌、以爱慕、桑扶兰我付表的北派品牌的竞争格局。洋品牌因为进入中国几年，了解中国消费者的习性，已从培育市场到引导市场的转变，培养了一批忠实的消费群，占据着高端消费市场，也占据着不少的市场份额。中国权威部门数据预测，未来几年内，中国内衣市场潜量将高达5000亿人民币而且以每年20%以上的速度增长。市场潜力非常大，每个企业都想在这一具大的市场份额中分一杯羹(现在还没有任何品牌的市场占有率达到3%)。也必定会使出浑身解数，或进行销售策略的改革;或以降低利润来嬴得市场，所以，竞争会非常激烈。但未来的趋势都是以品牌建设来拉动市场，因此，未前的企业发展之路，也就是品牌建设之路。

1.公司是由外销转型为内销的企业，主导产品为贴牌生产。公司是典型的研发、设计、营销型的公司。

2.品牌定位在一、二线之间。

1.一年内做强广东市场，布点全国市场。

渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌不能急，特别是内衣品牌，要循序渐进，稳打稳扎。

1.布局

市场不能盲目开发(象打仗一样不能没有重点的全面作战)应该将市场划分为：重点市场、潜力市场、关注市场(以市场经济为主要依据)。

将全国市场划分为六大区域：广东市场、华南市场(以福建为重点)、华中市场(以武汉，上海为重点)、西南市场(以四川为重点)、华北市场(以陕西为重点)、东北市场(以辽宁，北京为重点)。上海、北京为特殊市场要谨慎对待。

2.商家----省(地)级付理-----终端

公司应首先不遗余力的开发各区域的重点市场(如果暂时找不到省级付理那么区域付理也可以)并以此为中心拓展全国市场。

高的要求这样可以为此市场树立自己品牌形象，如果有可能的话可以引导其成长为省、市级付理商。

4.自营终端

在起步阶段拥有直营终端(特别是**市场)会让企业拥有更多的信息资源与树立品牌形象。有利于掌握最直接的顾客需求与联系客户的纽带，找到市场的差异性，并及时调整产品方向和行销策略。直营终端不要求数量多，但一定要精，要有付表性，能符合自己产品的市场定位，能反馈出自己品牌特性出来。

5. 设立分公司、办事处

要求各区经理，区域经理长期的出差到各市场进行市场调查(当地的人文环境、投资环境、品牌竞争状况及有影响力的大型商场等)、掌握潜在的客户资料(以备招商会，交易会等招商活动的请柬派发)、开发最好的客户(最好的客户不是他现在做的有多大有多少网点而是看他现在有多少资金投入与精力来操作自己品牌也就是所说的忠诚度)。

招商政策一定要有新意、有吸引力和可操作性。让经销商心动。

1.低折扣

行内许多二线品牌一般是3.2---3.8折，专卖4.5折，我们应该以3.0折招商、付理商可以4.2折招商(30%的高额利润让他们看到美好“钱”景，让其加盟并拼命的推广自己品牌同时对专卖加盟店的加盟也有竞争力)。

2.大额的广告支持及高返利

行内许多二线品牌一般的广告支持为厂商各半且广告费以货品折钱而且力度不够。

a.我们口头表示商家在一定时间内要进踞我们指定的商场(提高品牌价值)进场费各半(我们在真正的、负责的做品牌)

b.首批进货达20万元者给与4万元的广告支持(广告形式的选择与发布由公司负责)。

c.年销售完成100万者返利7%、完成150万者(供货价)返利10%(以现金方式)等。

3.高换货率

4.以上方式仅限于第一年度的合作。

广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体与电视、广播媒体、pop海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地加盟商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。

1.专卖店的形象建设

统一的、高质量的专卖店形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆提高品牌附加值。这方面要求自己专卖店形象的设计上严格把关。 2.巡回演出(内衣秀)

以巡回演出(内衣秀) 吸引媒体与消费者的眼球，一方面，企业展示自己品牌的时尚性，宣扬了内衣时尚的趋势，另一方面，对于自己品牌的塑造与招商起到至关重要的推动作用。因为，有时尚潮流的新闻价值，一旦吸引着全国各地的传统媒体与网络媒体的纷纷争相报道。起到了不花钱，免费为企业做广告的宣传功效。为市场开拓提高效率。

3.参与服装交易会

参与各种服装交易会是展示公司实力与自己品牌塑的高帄台窗口。每年都会举行一次服装博览会(北京、上海、广州市与东莞虎门每年一度的“服装交易会”)。这些交易会都会吸引着众多的业内人士及寻找商机的加盟商。运用好这个帄台，能起到花最少的钱，宣传与塑造品牌的最佳途径。

4.制造新闻

在全国有影响力的内衣传媒直接点评某些品牌与我们品牌比较(要有力度)这样可以吸引媒体与消费者的眼球，吸引着全国各地的传统媒体与网络媒体，纷纷争相报道。起到了不花钱，免费为企业做广告的宣传功效。但此招要慎重把握否则会造成负面影响。

打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力气，客户加盟了只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。市场维护包括开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益但切不可以将重点市场的市场作乱，这要求对公司对重点市场客户要有选择性，而且要求付理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌专卖店形象的设计上等要严格把关，包括：店面位置、营业面积、门头招牌、形象墙的设计、pop的布置、产品的陈列、开业宣传、员工素质及自己品牌产品的比列等。

1协助付理商完成招商计划，督促付理商实施宣传工作。

2.督促付理商经常的补充货品增加销售，积极协助其处理不良产品最大限度的减少换货率减少公司库存压力。

3.公司业务员的定期巡场，特别是终端的详细资料(以备公司后期接管防止资源流失)及竞争品牌的动向等。

4.季度的全国性的促销计划与实施等。

前期准备是市场开拓的先决条件这要求公司为业务人员提供高质量的招商资料与行动目标。

1.招商手册的完成。

2.招商政策(详细的、合理的省、市级付理合同、专卖合同) 3.高质量的图册。

4.业务人员的培训(团队凝聚力、行业知识、产品知识、谈判技巧) 十：总结 当然，好的计划只是市场拓展的第一步重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的它依赖于企业的管理水帄、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水帄等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己品牌腾飞。

品牌服装运作，希望我能帮到你。

服饰品牌连锁公司的《市场拓展专员》一职，工作是如何开展的

1、服装市场拓展是以找店铺或谈商场为主要职责的职位，所以你除了要有谈判技能外，还要有一定的渠道资源，比如认识商场的人(那些人很黑的)，或是和某个区域做服装的圈子熟悉。

、如果是为自营店找地方做还好，如果是谈加盟和付理那么还要有催款的能力，要不你的阶段提成就别指望拿了。

随着改革开放的逐步深入与市场经济的迅速发展，人们对汽车这种高端消费品的需求也越来越大。奇瑞汽车股份有限公司抓住市场机遇，经过十五年的创新发展，现已成为国内最大的集汽车整车、动力总成和关键零部件的研发、试制、生产和销售为一体的自主品牌汽车制造企业，以及中国最大的乘用车出口企业。奇瑞积极向消费者推广自己的产品，以质量和信誉赢得了广大消费者的青睐。未来，奇瑞将秉承“自主创新、世界一流、造福人类”的奋斗目标，继续保持艰苦奋斗的精神，为实现打造“国际名牌”的发展目标而努力奋斗。

(战略目标)奇瑞汽车股份有限公司成立于1997年1月8日，注册资本39.8亿元。公司以打造“国际名牌”为战略目标，经过十五年的创新发展，现已成为国内最大的及汽车整车、动力总成和关键零部件的研发、试制、生产和销售为一体的自主品牌汽车制造企业，以及中国最大的乘用车出口企业。公司积极实施“走出去”战略，2006年被国家商务部、发改委联合认定为首批“国家汽车整车出口基地企业”;2011年奇瑞获得了中国首批汽车出口aaa级企业信用评价。目前，奇瑞正全面推进全球化布局，实施从“走出去”向“走进去”扎根发展的转变，逐步通过产品化本地化，人员本地化，合作方式本地化等来加深海外市场的深层次合作。

(规模)目前公司建立了a00、a0、a、b、suv五大乘用车产品平台，拥有奇瑞、瑞麒、威麟和开瑞四大品牌，上市产品包括十三大系列二十六款车型。公司已在国内建有芜湖、大连、开封和鄂尔多斯四大生产基地，在海外十五个国家和地区建成了16个工厂，具备年产90万辆整车、90万台发动机及45万台变速箱的生产能力。在产品质量管理方面，公司先后通过了is09001、德国莱茵公司iso/ts16949等国际质量体系认证。

(经济实力)2006年奇瑞被认定为“中国驰名商标”，入选“中国最有价值商标100强”;2010年，奇瑞公司连续第五次被《财富》杂志评为“最受赞赏的中国公司”;2010年，奇瑞继2007年后再次入围罗兰贝格公司发布的“全球最具竞争力的中国公司top10”;2011年，奇瑞汽车首次跻身胡润中国品牌榜100强。

(技术)“自主创新”是奇瑞发展战略的核心，已建成了一芜湖的汽车工程研究和研发院为核心，以北京、上海以及海外的意大利、日本和澳大利亚的研究分院为支撑，形成了从整车、动力总成、关键零部件开发到试制、试验较为完整的产品研究体系。在tgdi涡轮增压缸内直喷技术、dvvt双可变气门正时技术、cvt无级变速器以及新能源等一大批国内尖端核心技术上获得突破，带动了全系产品的全面技术升级。2008年奇瑞成为我国首批“创新型企业”，“节能环保汽车技术平台建设”等两个项目分别获得国家科技进步奖一等奖、二等奖。截止到2011年底，奇瑞公司累计申报各项专利6626件，累计获得各项授权专利4595件，位居本土汽车企业第一位。

在激烈的市场竞争中，抓住市场机遇，凭借自身实力，改善营销策略，努力推销自己的产品并赢得中国市场乃至国际市场的认可，最终实现打造“国际名牌”的战略目标。

(一)宏观环境分析

1、政治法律环境分析。国家把汽车产业定位为国家重点发

展的支柱产业，在十一五规划中提出了自主创新作为国家战略，积极鼓励自主品牌的自主、创新和发展。当前，中国政府正在酝酿出台《汽车产业发展政策》和促进汽车服务贸易发展的系列政策，鼓励和支持汽车工业发展。而且国家现在汽车工业振兴计划把奇瑞列入了扶持对象。2010年之后短期内国家整体调控将以扩大内需、促进人民消费为主，对汽车行业的支持与拉动仍将持续，奇瑞股份奇瑞销售公司主营的中低端车在未来五年会有更为广阔的市场环境。更重要的是，政府出台的《汽车产业调整振兴计划》中明确提出，政府采购车辆中，自主品牌比例不得低于50%，或许就是奇瑞高端产品推广的一次契机。

2、经济环境分析。我国国民经济发展迅速，居民收入不断增加，购买力也不断增强，整个汽车市场对于中低档车的需求仍是供小于求。而且经济影响使外国企业推出新车的速度减慢而奇瑞有机会进入主流汽车市场。各国受金融海啸冲击严重，各企业通过减产分割自保，对新车型的推出采取压后减少的策略，这对于受冲击较小的中国汽车市场就会感到对新车型的需求得不到满足。这样，奇瑞推出的接近主流水平的新车就能填补这个空白，再加上国家扶持国内汽车企业的稳固支持，奇瑞能放手去干，将奇瑞品牌立足于国内汽车市场甚至于国外汽车市场。

3、人口环境分析。随着人口基数不断增大和人们收入

水平不断提高，汽车市场也不断扩大。虽然人口老龄化的速度加快但年轻人尤其是刚刚早上工作岗位的群体，对中低档汽车的需求量较大，这给奇瑞创造了较大的发展空间。

4、社会文化环境分析。随着人们收入水平和文化水平的提高，人们更加注重精神方面的提高。因此对于使用汽车作为代步工具也成为了一种“潮流。奇瑞可抓住人们的这一心理扩大销售量。

5、技术环境分析。我国现在正处在技术全面迅速发展的阶段，但与发达国家相比，我们的技术创新能力仍然不强，主要依靠引进外来先进技术提高生产力。奇瑞汽车坚持完全自主开放的道路，每年投入的研发经费约为当年销售额的10%，技术研发能力在不断提升。

(二)微观环境分析

1、供应商方面。奇瑞的核心零部件多是从其他企业购买，这就大大提高了供应商的讨价还价能力。另外，我国汽车产业供应商正在逐步走向供应上前向一体化，并且供应商提供的产品对汽车生产企业产品质量具有很大影响，企业原材料采购的转换成本较高。这使得奇瑞面临着高频成本的局面。

2、顾客方面。奇瑞汽车的标准化程度较高，统一的质量、购买者较低的后向一体化能力和转换成本使得购买者的讨价还价能力较低。

3、竞争者分析。奇瑞生产的主要是中低档轿车，其目前的主要竞争对手是所有生产中低端轿车的企业。其中吉利、比亚迪、华晨、长安铃木、长安汽车等为主要竞争对手。

(一)市场细分

1、地理因素分析。奇瑞汽车股份有限公司位于安徽省

芜湖市经济技术开发区，地理位置优越，位于中国大陆的中东部，靠近海域，国内交通发达，对国外则采用海上运输，运输范围广泛，而且中国广大地区的经济状况良好，居民消费水平较高，有利于奇瑞发展市场。

2、人口因素分析。中国的人口基数巨大，而且人口构成比例中青年人的比例在不断扩大，随着他们受教育程度的不断提高，对于汽车等这些高端消费品非常感兴趣，而且敢于尝试，同时青年人大多数是工薪阶层和新兴白领，对价格的承受能力不强，所以对经济实用的中低档车的关注更多，而且他们对国产汽车的消费观念也已经发生了较大的改变，而奇瑞汽车正是符合这些广大消费群体要求的既经济又实用的中低端轿车，在一定程度上更容易赢得这些市场。另外，由于经济危机的影响，国外消费者对中低端汽车的需求也不断增大，这也给奇瑞汽车发展国外市场创造了一个难得的机会。

3、心理因素分析。越来越多的青年人开始追求时尚，开始喜欢追求高端消费品，尤其是汽车已经成为他们的主要消费品之一，以便满足上班、休闲旅游等需求;而且城市中层青年普遍具有进取、新潮等特点，汽车也符合他们的这种心态及生活方式，因此也有利于奇瑞进一步发展市场。

的使用频率在不断增加，这说明奇瑞存在着丰厚的在购消费者和潜在消费者。奇瑞汽车要能够抓住这些初购消费者是他们逐渐发展成常规消费者，更要注重吸引潜在消费者，使他们逐渐认可奇瑞这个品牌，并逐渐发展成奇瑞的初购消费者，进而成为常规消费者，从而达到扩大奇瑞汽车市场占有率，为实现奇瑞成为国际名牌的战略目标进一步打下坚实的基础。

(二)市场选择

奇瑞采用差异性市场营销战略把整个市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，其中，选择大型企业的老板及城市的高级白领推销高档车，选择各城市的都市白领、中小型企业的老板以及工薪阶层，推销节能环保的中低档轿车，选择以出租车为主要交通工具的青年人推销中低档汽车。制定有计划、有步骤的打入市场的方案，严格保守新款汽车的入市顺序，特别是不能让竞争者了解到奇瑞进入各细分市场的计划方案，从而减少竞争发挥奇瑞的竞争优势集中力量进军未进入的和有竞争优势的细分市场，增强获胜的可能性。

(三)市场定位

价值观和心理特征相吻合，因此奇瑞代表了年轻、时尚的一代对汽车的追求，奇瑞的主要目标市场就是这些购买力稍差的年轻工薪阶层和新兴白领阶层。其中，开瑞品牌将主要负责所有的微面车型和其他类型的商用车;威麟品牌则主要负责具有高档商务特征的多功能乘用车型;瑞麒承担开拓奇瑞高端轿车市场的任务，在开拓中国市场的同时还要十分重视国外市场的开拓，赢得国外消费者的认可，努力使奇瑞汽车成为国际名牌。

(二)竞争劣势：奇瑞汽车的品牌影响不够不如国外跨国公司;缺少掌握整车生产技术的高精锐技术，没有高端车;另外奇瑞的销售网络还不够健全，没有形成一个很好的出厂、中转、储存、销售网络;另外对以前原有的缺陷改进的也不是很彻底。

(三)竞争机会：政府的扶持，经济的发展，市场变大。受经济危机的影响，发达国家对中低端汽车特别是高性价比汽车的需求越来越大，这就为奇瑞的出口和扩大海外市场提供了机遇。另消费者消费观念的转变也会给奇瑞带来机会。

(四)竞争威胁：国内其他自主高端品牌的竞争，汽车进口关税的下调使奇瑞汽车受到国外品牌汽车的冲击加大;品牌的管理不善也会威胁到奇瑞汽车的销售状况。

(五)结论：由以上分析可看出，奇瑞要充分利用国家的支持这块垫脚石，大量吸收技术型人才，充分利用技术设施提高汽车品质，为奇瑞树立良好的品牌形象打好基础。面对国际品牌的冲击奇瑞要通过在自主品牌中的国际影响力来提升品牌形象。最后，还要做好品牌的管理。

奇瑞历年销售情况：根据近十年的销售量和出口量预计2013年的销售量将达到105万辆，预计广告费用1600万元，网络媒介费用1500万元，报刊、杂志800万元，车站费用1800万，合计5700万元，根据2011年1到11月份的销售额387.5亿元预计2013年销售额在415亿元左右。销售量连续攀升，总体发展趋势良好，销售业绩值得期待。

(一)产品策略

1、产品生产布局策略。着眼全球，统筹规划。对于像奇瑞汽车这样一个比较大的民族品牌，在确定生产厂址时，应树立全球战略眼光。宏观上，要将奇瑞的定位提上去，从近几年奇瑞的做法来看，他也确实是这样做的，已在埃及、乌克兰、伊朗、泰国、乌拉圭、马来西亚等国家以及台湾地区建立了11个海外工厂。在建立海外工厂的过程中，要注意彼此之间的统筹兼顾，在这一点上可以学习汽车行业的标杆楷模，丰田的做法，学习的他们的先进的经验，结合自己本公司的实际，一步一个脚印，稳扎稳打。微观上，要注意工厂在一个国家甚至一个城市的布局，建厂之前，要对某个地区的市场有一个详细的考察，调查与研究。三思而后行，毕竟厂址的选择，是你是否成功的基础。在厂址选择上可以学习一下麦当劳的前期工作精神，要做充分的市场考察。

几乎决定了品牌的高度。另外，奇瑞汽车应该着重开发一下子品牌下的车型。车型多样化，让消费者有更多的选择性，并注意让每一部车型有自己独特的优势，能够满足不同消费者的不同需要。不同优势的车型组合在一起，给人一种全面而周到的感觉，可以吸引一大批爱车用户。

3、品质策略。提高产品质量，打造品质奇瑞。很多企业的生产车间都有这样一句标语“质量是企业的生命”，这句话很老但是很真实这，也是奇瑞必须进行变革的。品质与品牌是直接相关的，我们知道欧洲有很多销量很少、品牌知名度远不如奥迪、大众、宝马等名牌的品牌，但是他们仍然有市场，而且深受高端人士追捧，因为他们是完全定制、限量生产。这不仅保证所生产汽车的独特价值，更保证了汽车的品质。奇瑞作为量产车厂商虽然不能做到极限的质量但是标准化的品质是必须做到的，标准化的品质主要来自原材料、配件品质管理和生产过程中的动态品质管理。产品质量直接关系到使用体验、维护成本、安全性等，不要让“低价=低质”在人们心中固化。2009年奇瑞投入市场的a3便给人以全新的感觉，质量、设计、价格三大因素得到和好的平衡，从这我们也看出消费者是明智的。

现了车型定位混淆、同质化严重的问题。为此，奇瑞要明确品牌区隔，重新定位品牌。多品牌不是铺摊子，面对奇瑞几十款汽车，很多不了解的消费和迷糊了。原因是各个系列的差异不明显，没有清晰、明确的品牌诉求。各个车型的价格甚至有重合的部分，这让经销商也很为难，消费者也无从选择。所以在多品牌策略中必须将每个子品牌进行清晰的定位和适合的价格区间，为消费者选择留出合理的空间。另外，奇瑞要实现多品牌合力发展，打造大奇瑞。奇瑞实施多品牌战略不是为了“多生孩子好打架”，而是为了区分不同的市场，提高市场占有率，通过扩大规模获得规模效益。多品牌形成组合力量与其他品牌进行有效竞争。前面说到品牌之间要有明确区分，但是这种区分不是完全的隔绝，在大奇瑞中的生产、管理、人才、资金等要素之间是可以适度流动、合理共享的。如果过分强调品牌之间的竞争，最后受害的只能是大奇瑞自己，多品牌战略只能适得其反。只有每个品牌都做好了，整个大奇瑞的品牌价值才能得到体现，才能获得消费者的认可。

现问题后，奇瑞才会回到售后系统，实际上在来之前消费者的内心已经对产品的品质产生了质疑，如果售后的服务质量高、服务态度好、解决速度快，那么还能挽回消费者的信心，再次获得消费者的信任。售后还决定了汽车在购买后的使用成本，很多人不愿去品牌自有 4s 维修店，因为很多情况下，品牌专用配件的价格远高于一般普通可替换配件。

(二)价格策略

价格策略是企业市场营销组合的重要的组成部分。价格策略的制定是否合理。不仅关系达到企业产品能否销售出去，从而能否实现企业的盈利目标及保证企业再生产的良性循环。而且直接涉及到消费者的切身利益及社会的利益。再此，奇瑞汽车要合理制定价格策略，既要以成本为导向，又要以消费者为导向。此外，价格策略还必须符合政府的有关立法及道德标准的要求。一言以蔽之，正确的定价策略，应当兼顾消费者、社会及企业的利益。

总体来看，奇瑞汽车在价格策略上还是有一定可取之处的，一开始，奇瑞就是走的低价格战略，价格面向大众化，这样一来，就给人一种始终和消费者站在一起的感觉，事实上，奇瑞也确实是这样做的，一直到现在，奇瑞在定价方面始终保持着大众化的特地不变，尽管他已经成为国产汽车的领头羊。

通过低价格策略，奇瑞汽车已经成功占领了很大一部分国内市场，如果一直这样走低价格战略，将对奇瑞将来的发展不利，所以在以后的发展过程中，奇瑞应开始逐步调整价格策略。

1、地区定价策略。所谓地区定价就是根据不同国家，不同地区的经济发展水平、受教育程度等实行差别定价或非差别定价。对于这个问题，首先我们要有一个统一的标准，比如制定一致的出厂价，然后根据顾客距离的远近，加上不同的运费;或者直接实行统一的价钱，即不论顾客远近，实行统一的价格标准，这个问题，奇瑞应根据不同的国家或者地区，分别对待。

2、心理定价策略。当奇瑞的品牌影响力到达一定程度时，换句话说，及奇瑞在众汽车品牌中脱颖而出时，这时的奇瑞就在人们眼中就有一定的声望了，这时就可以定一个比较高的价格，而不会影响奇瑞的销量。就像宝马、奔驰一样，并不只是因为关税比较高，厂商们才定那么高的价格，而是因为宝马、奔驰本身的品牌也是比较有价值的。因为大部分人已经将“奔驰、宝马是好东西”这个思维定式深深地印在了脑海里，所以即使价格高，人们也理所当然的认为价格是合理的。

间差别定价。产品形式差别定价就是说奇瑞可以对同一型号，不同款式或者不同颜色，尽管成本相同，进行差别定价。主要是为了给消费者制造一种不一样的感觉。另一个就是销售时间差别定价。这个就是说，对于不同的季节，实行不同的定价模式。比如对于销售旺季，需求量大幅上涨，就可以把价格提高;相反，对于销售淡季，需求量不足，可以通过降低价格，刺激消费。

4、新产品定价策略。对于刚刚问世的新产品，与原产品相比，在性能、外观的肯定会有较大的提升和改进。这时，就可以把价格定得很高，以攫取最大利益，当奇瑞新推出一款车型时，就可以采取该定价策略，即使这样，需求量也不会有明显的减少，因为购买者主观认为新产品应该有很高价值。

(三)促销策略

促销策略是公司通过某一种或者几种促销手段吸引顾客注意使其对产品产生好感以及想买的冲动。另外，可以将体验活动引入到促销活动中，让消费者能够先近距离接触和了解汽车的各项性能，然后放心购买，这样，不但可以体企业对自身产品的自信，也会拉近企业与消费者之间的距离，提高了消费者对企业的认同感。

我们组通过对市场的调查和收集资料，了解到一下对奇瑞有帮助的促销手段和方式。

1、人员推销。这一促销方式分为电话促销和上门促销，目前比较流行的是电话促销，通过电话或者传单、海报向顾客介绍最新产品消息以及优惠消息，使顾客能够适时地了解奇瑞的最新动态，这样可以及时的抓住潜在的消费者。

2、广告促销。请名人代言，充分利用名人效应，提升品牌的知名度。如：梅西代言瑞麟，李小双代言奇瑞a5。广告牌要放在人流量较大且显眼的地方，电视台中的广告要在黄金时段播出，尽可能多的增加受众人群。其次对于广告的内容要简洁、醒目、通俗、易懂，这样才会在人们脑海中留下印象，或者也可以适度的搞笑，这样，人们对奇瑞的印象将会更持久。

3、公共关系策略。针对大型的娱乐活动或国际国内著名赛事，进行赞助，比如可以对类似于“中国好声音”的娱乐活动，nba赛事等进行赞助，提高奇瑞的知名度，与此同时，倡导节能，节水，节约用电，为社会的可持续发展贡献自己的力量;给灾区捐助物资，为灾区人民多争取一份生存的希望。以此来提高奇瑞公司的正面形象。另外可以在全国组织大规模的媒体、车友试驾比赛活动，而且在消费者购车始末的四个环节都有大礼相送：来电/来店有礼，试驾有礼，挑战有礼，购车有礼等等。

下两种推广的方式。

(1)针对消费者，奇瑞公司可以采取现场演示、联合推广和会议促销这几种营业推广策划。

a)现场演示：在现场演示产品的特点，向消费者介绍产品的特点和其他各方面的信息。并且让消费者亲自体验其产品特点。

b)联合推广：通过与零售商的合作共同对产品进行促销。边展边销。

c)会议促销：通过参加各种展销会、博览会、业务洽谈会来对产品进行进一步介绍。

(2)针对经销商，可以实行分网销售模式。车厂家将旗下不同品牌或车型的汽车，授权给不同经销商进行独立销售，经销商可以更进一步钻研市场，管理市场，进行消费者的维护工作。另外，可以对经销商实行购买折扣，津贴补助以及销售奖励等方法，以此来激励经销商加倍努力工作，更加积极主动的经销奇瑞汽车。

(四)渠道策略

如今奇瑞公司的发展已经具有一定规模，今后在发展的同时要注意，渠道模式的建立和完善。就像京东网上商城，之所以成为最大的网上电器类商城，不仅是因为其出色的管理信息系统，还有其强大的物流团队，比如，对于北京市内的小件电器，可以在一到两天内送到顾客手中，这时其他网上电器商店所达不到的。京东的物流，说白了也就是站点的建设，他的站点在北京市已具规模。所以渠道的建设对奇瑞来说至关重要。

1、4s渠道模式。这是一种比较普遍的做法，基本上叫得上名来汽车，都会有一些4s店。所以对于这种模式，奇瑞公司也不能看轻，因为既然每个汽车品牌都会运用这种模式，说明这种模式一定有它的好处。特别的对于4s店的选址，要特别的注意，因为4s店是一种集销售，维修与一身的店面，所以交通应该比较便利，另外4s店的种种一定程度上反映了该公司的能力与服务态度，所以要特别注意对4s店员工的服务态度的培训。

2、直营店销售模式。这种销售模式，是通过总公司直接投资，管理，经营零售点。在我们小组的调查看来，在某些区域的奇瑞汽车应该多采取一下这种模式，因为这种模式可以省去中间商环节，能够尽可能多的获得利益。虽然这种做法可能不利于尽可能快的占领市场，但当奇瑞在一个地区有一个一定的影响力之后，在流动资金允许的情况下，可以尽可能多的采用这种方式。

立和完善分网销售，对奇瑞汽车的将来的发展是有帮助的，这样可以让奇瑞汽车很快的占领一个区域市场，并形成自己的优势。另外还有一点要注意的是，在建立分网销售渠道要注意，4s店、直销店和代销商各占一定比例，各比例的大小要根据奇瑞公司在该市场的影响力等具体情况定夺。

4、汽车城渠道模式。这种模式其实是分网模式的细致化，就是将某一品牌的汽车在一个城市里做大做强，从而获得不可取代的优势地位。一定程度上还可以抵制竞争者的“入侵”。对于这种模式，奇瑞汽车公司也要适当的发展。首先，对于一个大的区域，要整体规划一下汽车城的整体布局。其次，选择城市，对于奇瑞来说，二三线的城市尤为好，这样的城市里，还没有多少汽车品牌，甚至没有汽车品牌入住，这样可以更容易的建立汽车城。最后，选择城市后，要确定采用哪种渠道营销，一般说来，对于一个新的市场，寻找代理商是不错的选择。

1、在元旦、五一黄金周、国庆节、春节等重大节日期间开展促销活动;

3、在新款汽车即将上市之前开新闻发布会，吸引消费者的注意等。

未来的中国汽车市场竞争会越加激烈，消费者的品牌意识现在开始逐渐形成，能否取得消费者的好感与青睐，成为每一个汽车品牌都在关注的问题，品牌的形成离不开好的营销策划方案，营销策划不仅可以使企业的产品畅销，还可以树立良好的企业形象，为企业的其他衍生品牌创造良好的销售氛围。这次营销策划分析发现中国的汽车市场虽然还存在着许多未知的挑战和不确定因素，各汽车品牌的竞争会更加激烈。但对于中国奇瑞来说，机遇大于挑战，所以我们有理由相信中国奇瑞能拥有更广阔的市场，成为21世纪城市年轻人的首选爱车。

这次试产营销课设使我们感觉到市场营销活动的重要性，它关乎企业的市场状况和企业的发展前途。一个有效的商业策划书不仅会给企业带来经济上的收益，还会给企业带来精神上的利益，如赢得消费者的认可和赞誉，因此，一个企业必须时时刻刻密切关注相关市场的发展状况，关注竞争者的发展动态和策略转变，及时地制定符合当时以及未来市场的商业营销计划，使自己在竞争激烈的市场当中立于不败之地。同时，企业要特别关注消费者包括他们的消费行为和消费心理，以服务消费者为宗旨，以诚信发展为理念，积极向消费者推出质量可靠地消费品，可根据相关行业提供售后服务，从而在物质和精神上同时满足消费者的情感需求。