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市场营销战略规划论文篇一

摘要：20 世纪我国企业市场营销，应该说是模仿学习的过程。面对西方企业先进的营销理念与方法，多数企业基本上是照搬照学，创新较少。进入知识经济蓬勃发展的21世纪后，我国企业应抛弃简单的模仿学习模式，结合中国企业自身特色，创新市场营销理念和方法，积极应对严峻的市场竞争。文章从绿色营销、关系营销及整合营销三方面浅谈了我国企业市场营销观念的创新。

关键词：市场营销 绿色营销 关系营销 整合营销

曾几何时，人们把足不出户就能买到商品看做一种梦想。现在，“足不出户，物品到家”已经变成了现实，网络营销随着互联网的迅速发展逐渐步入社会经济生活，并且展现出光明的前景。

一、市场营销

市场营销是企业经营管理活动的重要组成部分，是从卖方的立场出发，以买方为对象，在不断变化的市场环境中，以满足一切现实的和潜在的顾客的需要为中心，提供和引导商品或劳务到达顾客手中，同时也是企业获取利润的经营活动。现代企业以市场营销为导向。市场营销活动是由公司、消费者、渠道成员、竞争者参与的。市场环境也是企业成功的关键，营销环境中也存在着风险与机会。其中具体可以分为宏观环境和微观环境，宏观环境起到间接的作用，它可以引导营销活动的大方向；微观环境则起到直接作用，它影响营销活动的方式和效果。市场营销可以按顾客需要和购买行为的不同划分市场，它分析了消费者的购买决策、影响消费者购买行为的因素以及产业市场购买者的购买决策等。其中还谈到了信息、产品都是企业营销的基础、制定营销战略、营销策略组合、沟通整合、定价策略、分销渠道选择、企业营销组织与计划及市场营销新发展、差异化等等。

二、绿色营销

绿色营销是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。绿色营销和传统的社会营销都是兼顾社会利益的营销理念，但绿色营销比社会营销从更长远的生态环保角度来考虑社会可持续发展，强调企业在营销中要重视保护地球生态环境，努力消除和减少生产经营对生态环境的破坏和影响，带有更强烈的绿色色彩。市场营销观念是处理企业利益、消费者利益的关系方面所持的态度，而绿色营销观念则是以可持续发展为指导，在人与自然和谐共处的前提下，实现消费者利益和企业利益。

三、关系营销

传统的市场营销是企业利用营销 4p组合策略来争取顾客和创造交易，以达到扩大市场份额的目的。20 世纪 70 年代的一项名为市场份额对利润影响的研究，证实市场份额与利润有着直接的和重要的联系，市场份额的扩张必然带来利润的增长。这一结论使企业将战略侧重于通过大力促销及广告来吸引新的消费者， 以达到扩大市场份额的目的。但随着消费文化与心理的改变以及计算机网络的发 展和扩大，市场竞争日趋激烈，与寻求新顾客相比，保留住老顾客更便宜、更经济。关系营销它突破了传统的 4p 组合策略，强调充分利用现有的各种资源，采取各种有效的方法和手段，使企业与其利益相关者如顾客、分销商、供应商、政府等建立长期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴关系，其中最主要的是企业与消费者的关系。关系营销体现了更多的人文关怀的色彩，而少了赤裸裸的金钱交易关系，它更注重和消费者的交流和沟通，强调通过顾客服务来满足、方便消费者，以提高顾客的满意与忠诚度，达到提高市场份额质量的目的。 如何留住顾客， 并与顾客建立长期稳定的关系，是关系营销的实质。 要维持现有顾客， 培养对企业高度忠诚的长期顾客，企业必须重视建立与客户的良好关系，并为顾客提供能带来价值增值的服务。在关系营销管理中，顾客服务是企业获得高市场份额质量的关键，也是企业获得竞争优势的重要途径。

四、网络营销

互联网络是一种利用通信线路将全球计算机纳入国际联网的信息传送系统，必将是未来市场营销最重要的渠道。网络营销的特性包括可２４小时随时随地提供全球性营销服务。计算机可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他产品的性能。因市场需求，计算机通过互联网络及时地更新产品或调整价格；减少印刷与邮递成本，且无店面租金。节约水电与人工成本，可避免推销员强势推销的干扰。互联网络是一种营销方式由被动转向互动传统的市场营销是单向的，厂家通过媒体、广告、展览、产品目录等方式向消费者传递信息，消费者完全处于被动的地位。随着网络化的形成，网络互动性这一特点为营销者和消费者提供了互动交流的机会，从而使营销者从产品构思、设计开始，直至生产、服务的全过程与消费者的需求之间的距离大大拉近，甚至可以使消费者不由自主地投入到设计、生产过程之中。因此，充分利用网络，不仅有利于提高企业营销信息传播效率，实现产品直销，降低经营成本，还能把营销从单向式转变为互动式，功能最强大的营销工具，同时兼具渠道、促销电子交易、互动服务以及市场信息分析等多种功能。它以声光互动沟通的特质，作为跨越时空的媒体，已深深吸引年轻一代的眼光。

五、整合营销

传统营销观念认为，一个好的产品只需要适当的定价和相应的销售渠道， 再配合促销手段就可以达成市场营销目标，早在1960年美国密西根大学的 j·麦卡锡教授所提出的著名的4p理论:产品、价格、通路、促销。但是“4p”在获得巨大成功的同时，也逐渐暴露出该理论对营销现状的难以适应，所以此后营销学界不断有人建议拓展 “4p” 观念，只是不论后来的营销学家如何对“4p”进行补充， 这种基于固有思维定势的研究终究无法从根本上突破其本身所具有的天然局限。一个显而易见的事实是， 在这些营销模式中，作为营销传播的主体因素依然没有摆脱传统的促销意识，因此，营销要素考虑得再全面，也只不过是一种为了向消费者及其关联环境的推销。这种建立在单纯促销基础上的营销沟通，从传播学角度看，无非是早期传播理论中的“子弹理论”或者“皮下注射器”理论的一种折射。 按照这种理论， 促销对象也就是信息的目标受众被看做是一个个孤立的个体，很容易受到大众传播信息的影响乃至于成为传播者的靶子。

整合营销传播是20世纪90年代以来在西方风行的营销理念和方法，由美国的舒尔兹教授倡导。它与传统营销“以产品为中心”相比，更强调“以客户为中心”；它强调营销即是传播，即和客户多渠道沟通，和客户建立起品牌者共同面向市场， 协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势， 联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。目前，整合营销传播理论已在国内营销界引起了一股“研究热”和“应用热”，对提高应用企业的竞争力和核心能力，保证企业的可持续发展发挥着巨大作用。运用整合营销的原则是为了控制消费者的心理转变过程，目标是使消费者对公司产品产生信任的心里感觉而购买公司的产品。这种营销有效地克服了制造商和经销商各行其是，各自为战的弊端。如英特尔公司非常注重其产品的经销商——电脑公司及软硬件商的密切合作，ibm、微软公司都是其合作伙伴。因此，认真了解客户的需求和欲望并在设计、制造、销售、服务的全过程中加以满足，为客户量身定做全过程的服务，这是整合营销的关键一步。对最终服务客户的运营商而言，就需要牵头建立产业价值链。价值链核心是上游为下游服务， 以客户需求为整个价值链的努力方向；要开放，所有有能力的都可加入；要合作，为整个市场的持续增长而努力；要共赢，让每一个参与者都能获得与其付出相对应的收益。因此，在每一种新业务推出和技术重大革新前，制造商应向运营商提出初步方案，运营商应主动全面调查潜在目标客户的需求，并建立相应业务模型，准备运营模式，向终端制造商提出要求。业务开发成功后，应组织客户试用，根据试用情况再加以改进。如果每种产品在推出之前都实现市场、终端、渠道特别是客 户就绪，那这种产品的前景十分光明。

参考文献:

[1]刘立.网络环境下的市场营销策略研究.工业技术经济，20xx.5

[2]蒋丽华.客户管理管理思想的现代营销理念分析.商业研究，20xx.20

[3]奚京云.浅析营销观念的创新.经济论坛，20xx.13

市场营销战略规划论文篇二

摘要：“互联网+”和“+互联网”等新型词汇的产生，表明互联网给商业企业市场营销带来了新的发展途径。同时，互联网的大力发展也给商业企业带来了新的挑战，传统的、单一的传播途径被打破，更广阔的、种类繁多的营销途径不断出现，如何选择有效的市场营销策略，对于一家商业企业来说至关重要。为此，社会中消费者偏好角度入手，结合商业企业的特点，结合引爆点理论，阐明商业企业如何获得当前最优的市场营销策略。

关键词：市场营销策略；互联网；引爆点理论

市场营销的本质就是商业企业如何博取消费者人群更多的关注力以及关注力带来的购买潜力。关注力越多，消费者就会有更大概率去消费企业的产品。虽然目前已经进入了互联网的时代，市场营销渠道增多，但是很多商业企业依旧要面对严苛的市场营销问题，如何在互联网环境下吸引更多的关注力以及制造更多的消费就非常重要。

一、从完善产品策略角度研究市场营销策略

首先，要树立一种国际化市场营销的观念，要注重商业企业产品技术的研发以及市场消费者的偏好波动，这是商业企业市场营销策略中最重要的部分，商业企业要不断了解外部环境的变化、消费者偏好变化以及竞争对手的策略。产品是一家商业企业市场营销的根本，包括组合营销、定位、直接感官体验、系列产品的开发、品牌效应等，其中对消费者影响最大的三种策略为定位、感官和价格策略。

1.产品定位策略

社会的发展经过了工业时代，进入了互联网时代，工业时代的特征是产品极大化生产，工业时代产生了流水线作业，使得更多的消费者可以消费同等的商品。但是，随着这种趋势的加重和互联网时代的到来，使得消费者关注范围扩大，其关注范围内一种产品的定位是否过于普遍，越来越多的消费者开始想脱离普通的品味，进入特定品味范围，以便区别于大众产品。所以，商业企业要把自己的产品定位在一定的范围内，增加消费者关于产品的差异性观念，在保证产品的质量基础上在产品之上附加新的服务和产品个性属性，引导消费者形成产品讨论氛围，比如产品论坛、产品朋友圈等，将流动消费需求通过个性的属性和服务稳定下来，形成永久的消费人群。

2.产品感官策略

传统产品感官营销策略主要集中在视觉刺激上，传统的营销环境信息相对较少，繁复的传统视觉营销可以给消费者带来直接的视觉刺激，并且跟环境产生了强烈对比，所以传统视觉营销可以带来良好的广告效果，但是互联网时代改变了人们的环境，使得人们可以随时获取大量信息，信息数量已经不再能引起人们的强烈关注，人们转而投向营销信息质量上面。信息越多的产品感官刺激，反而会降低消费者的注意力，而信息质量高、信息表达直接的方式反而更容易获得消费者青睐，通过研究，很多互联网企业的网页产品展示特点变化独到，消费者开始逐渐关注精简的产品感官刺激，精简的市场营销广告可以使消费者更快把握产品的核心信息，比如小米彩虹电池精简包装。

3.产品价格策略

除了上述两种策略外，价格策略也是一种直接影响消费者是否购买的一大策略因素。关于价格策略，其与前两种策略相辅相成。价格策略的核心思想是最大化长期利润，这就使得商业企业的产品价格设定不能盲目比拼价格，保证质量前提下降低生产成本是必须的，但是降低产品的价格却不是必须的。经济学中，有一种商品叫吉芬商品，当价格上升时，需求量反而增加，而不是减少。最佳的价格策略就是让产品处于吉芬价格，吉芬商品的特点就是相对低档和必需。吉芬价格的产生需要产品定位、感官和质量等多重因素作为基础，在此基础上，适量让产品产生微量价格提升波动，可以刺激消费者产生一定的稀缺紧张度。

二、基于引爆点理论角度研究市场营销策略

随着互联网的大力发展，人们获取信息的渠道越来越多，这就给商业企业的市场营销策略带来了巨大的机遇和挑战。传统的基于纯广告明星模型的营销手段所带来的冲击力已经逐渐让消费者麻木，同时，由于参与广告拍摄的明星并不保证广告产品的真实性，纯粹以打广告而制作的明星广告反而很容易被消费者打上“假”的标签，同类广告的数量对消费者产生的新鲜感刺激满足边际递减规律。所以互联网环境下诞生了新的市场营销策略。即事件参与型市场营销策略，商业企业的产品只是关注力的附带品，而商业企业本身作为主角参与了一个重大事件的整个演绎过程或者市场营销的氛围会对消费者有代入感，比如《跑男》中的rio鸡尾酒和安慕希牛奶营销，相比传统明星广告的“硬植入”，消费者更容易接受故事类市场营销途径。故事类市场营销就涉及一种理论，即引爆点理论。引爆点方式是通过让消费者主动关注一个内部事件从而扩大事件的影响力，而不是让消费者被动接受营销信息。引爆点理论是马尔科姆格拉德威尔在《引爆点》中所提到的一种观念，其表达的观念是，很多难以理解的潮流都符合固定模式，掌握了这个模式就很容易产生潮流和获取广泛关注力。通过结合引爆点模式和市场营销策略。传播者和传播渠道是打开营销市场非常重要的环节，传播者或者渠道的一个特点就是拥有广泛的影响力，同时传播者和专业圈之间拥有稳固的信任关系，专业圈产生的信息对传播者有足够影响力，传播者信任专业圈中的人、产品，同时产品足够引起传播者重视，传统电视媒体通过明星做广告也具有类似过程，但是明星广告本身具有商业属性，其是以推销产品为目的，而传播者并不参与商业营销，其出发点是因为产品的优异而推荐，而且这里的传播者和途径脱离了传统电视媒体和视频媒体的束缚，转而以微博、微信等纯文字和真实情绪表达，会给消费者更高可信度，而且很多情况下，传播者并不是主动推荐专业圈中的产品，而是消费者主动咨询，非被动接受广告传播，即图2中并不存在如虚线所示的单向通道，而是双向的，甚至只有向上单向通道。传播者本身不再局限于明星，传播者可以是任何具有互联网影响力的人，也就说明传播者可以是专业圈中的人本身，比如小米手机的市场营销。第三部分就是消费者，消费者跟传播者之间也没有严格的界限，消费者也可以是传播者，如微信朋友圈中的推荐，这里微信圈推荐不是微信圈广告，是非盈利的产品推荐。上述所讲是关于个别人对于市场营销的重要影响，其营销的效果依赖个人的性格特征及性格特征产生的影响力。

三、从消费者角度来研究市场营销策略

消费者角度是指消费者对于不同产品，其重点关注度不同。从消费者角度来研究就是站在消费者立场上，如何选择产品，消费者侧重点在哪里。每个消费者心里都有一套决策机制，用于选择最优的符合自己利益的产品，而消费者的选择决定了一个产品的市场营销是否成功。消费者决策机制满足的基本原则是，当消费环境安全时，消费者倾向短期即时效益的消费方式；而当消费环境危机时，消费者倾向选择长期保守的消费方式。这里的消费环境，不仅仅是指空间环境，还包括资金是否充足，一个行业是否令人信任等。消费环境的不同安全程度会让消费者产生不同的安全感。当消费环境安全时，消费欲望就会更加强烈，而产生短期消费；当消费环境较为恶化时，人们就会感觉到危机，而产生长期观察的行为，保留基本的消费习惯，这里消费环境安全与否跟消费者所有的接触渠道中起关键作用的信息有关，是消费者一种主观感受，当对消费者影响很大的渠道整体保持积极态度时，消费者会感觉环境安全，反之感觉危险，所以，这就验证了第二部分传播者的态度对于消费者的重要性。结合图3和图2，消费者会根据其最信任的传播渠道所展示的正面或者负面信息做出反应。当然，图2中消费者、传播者和传播渠道之间并不存在绝对稳定，如果消费者长期接收到质量低下的信息，那么消费者与传播者之间的渠道就会断裂。以20xx年开始流传的广西迪卡玉米转基因事件为例，转基因食品在市场营销推广过程中遭遇了无法预料强烈抵制，原因就在于转基因食品让消费者产生了严重不信任感和危机感，导致人们消费欲望处于严重的低谷，甚至是强烈抵制。食品消费问题在一般情况下只会涉及食品本身色香味问题，但是由于转基因触及到消费者生命安全底线，所以引发强烈反弹。从消费者角度思考市场营销策略的时候，需要考虑马斯洛需求理论。在现代社会中，对于一般人来讲，生理需求如温饱问题已经基本解决，安全的需求成为当前社会的最基本的而且是长期的需求，任何触及安全底线的产品都会被淘汰；当下层的基本需求满足后，处于更高等级的市场营销策略就更容易获得成功。

综上，商业企业市场营销策略的重点随着互联网时代到来，也逐渐以不同形式改变着，主要变化由传统媒体市场营销策略转变为互联网市场营销策略，只有定位明确，选择了合适的市场营销策略，才能使得以最小成本投入获取长期最大的企业收益。

参考文献：

[1]谭凌波，谢晋宇，陈扬.人力资源经理的议题营销过程及策略研究[j].管理世界，20xx，（2）：141-155.[2]廖卫红.移动互联网环境下互动营销策略对消费者行为影响实证研究[j].企业经济，20xx，（3）.[3]杨会菊.新时期中小企业营销策略创新问题的研究[j].中国商贸，20xx，（1）：52-52.[4]李子叶，沈灏，董维明.新产品如何打动市场———营销策略、组织关注与新产品采用间关系的实证研究[j].当代经济科学，20xx，37（3）：99-106.[5]胡新平，李天丽，邓腾腾.质量和价格影响需求的双渠道供应链饥饿营销策略[j].系统管理学报，20xx（3）：436-443.[6]格拉德威尔.引爆点[j].中国经济信息，20xx，（11）.[7]曾锐.从马斯洛需求理论视角谈中小企业广告策略创新[j].商业时代，20xx，（10）：19-22.

市场营销战略规划论文篇三

高等职业教育与企业之间的联系是非常紧密的，随着生产力的发展，企业对劳动力的素质要求进一步提高。为了扩大职业教育的规模，提高职业教学的效果，丰富职业教育的内容，市场营销专业的教学改革势在必行。市场营销专业具有非常强的实践性，该专业改革的成功和失败并不是由学校决定的，而是由企业进行考察和验收。因此，结合工作岗位的要求，通过企业和学校合作，是教学改革成功的关键。高等职业方面的教育需要符合我国改变经济发展的新方式，培养学生的职业技能，提高我国职业教育的水平。在高职院校的市场营销专业进行教学方面的改革，能够提高人才的质量。结合岗位的要求进行教学改革，是高职院校的生命力所在。因此，该专业的学生应该在实践中学习和进步，在市场营销工作中掌握真正的才能和扎实的学识。此外，应紧密贴合市场营销岗位的需求，把工作和学习交替转换，从市场营销的岗位出发，培养学生各个方面的知识和技能，使其更加符合岗位的要求。但是许多高职院校认为实践环节的效果不显著，因而无法全力支持教学改革。

2结合岗位需求的高职院校市场营销专业教学改革方法

2.1高职院校改革市场营销专业的教学观念和教学材料

考虑到高职院校学生的特点，结合市场营销岗位对学生的要求，为了增强学生的实践能力，对现有的教学材料进行相应的改革。为了提高学生的兴趣，突出指导的作用，要建立具有高等职业特点、与岗位接轨得好、具有实践特色的教学材料。在对教学材料进行改革的过程中，学校应该大力推动教学材料的改革工作，把岗位的需求加入到教学材料的编辑中。市场营销教师对教学材料进行更新和完善，学校应该给予相应的支持。例如，学校可以对教学材料改革效果好的教师进行奖励，或者举办教学材料的改革比赛，提高教师的积极性。此外，市场营销专业的教育需要更加贴合市场的要求，突出实践教学的重要性。

2.2高职院校提高市场营销专业教师的实践能力

为了使高职院校的教学改革更加符合岗位的要求，需要提高市场营销教师的实践能力。实践能力强的教师在进行教学的时候，能够结合市场营销领域的发展动向，结合岗位的需求，对学生进行教育，使培养出来的学生更符合岗位的要求。如果教师在市场营销缺乏相关的实践经验，那么在实际教学中就无法结合岗位的要求对学生进行教育，而只能是停留在书本上。鉴于此，一是可以让教师进入企业，增加实际工作经验；二是可以让企业的专业人士进入学校，对教师进行培训；同时，加强企业人士与学校教师之间的分享和交流，提升教师对工作的理解能力。

2.3高职院校完善市场营销实地训练基地

高职院校结合岗位的需要和要求，针对市场营销专业建立完善而全备的实地训练基地。高职院校通过企业的领先思想观念、技术技能等合作，建立更完善的校园内部和校园外部的实地训练基地，把市场营销理论方面的教学转变为实践方面的教学，提高学生对工作的适应性。此外，企业可以投入资金，并且冠上企业的名称在高职院校里建立实地训练室，在这里营造实际市场营销工作的场景，把相关企业的工作经验和营销理念带入到学校里，给教师和学生进行实习和训练提供更加方便的渠道。教师可以帮助学生完成实习任务，与企业开展一系列市场营销方面的合作活动，为企业带来新鲜的活力。

3结语

市场营销专业发展迅速，在高等职业教育中的地位重要。高职院校在市场营销专业方面一直在尝试教学改革，并且在改革的路程上也取得了一些成就。但是高职院校在相关改革中，还是存在一些问题。而市场营销这门具有较强实践性的专业，为了使教学改革变取得最终的成功，就需要结合工作岗位对人才的需要和要求，从教学观念、教学材料、教师资源和实习基地上寻求更有效的结合。

市场营销战略规划论文篇四

1.波特五力分析。在分析本行业内企业的竞争格局时，以及本行业与其他行业之间的关系进行分析时，所采取的主要分析方法为波特五力分析法，它属于外部环境分析中的微观环境分析。在波特看来，行业竞争中存在着五种基本的竞争力量，这五种力量主要包括：有可能进入此领域的同行企业、与本企业的产品具有相似性的同类型产品、顾客对价格的敏感度、渠道商对价格的承受能力和本行业内部已有的竞争。分析法。sowt分析将包括机会（opportunity），风险（threats），优势（strengths），劣势（weaknesses），通过swot分析，可以多方面了解企业所处的环境，再对企业所处的内部环境和外部环境进行综合分析，才能找出最适合本企业的经营策略。企业产品的生产和营销过程存在着很多的风险，为了对企业的综合情况进行客观的了解，我们可以通过swot分析，对企业在市场竞争过程中的积极因素和消极因素进行充分的了解，这有助于我们启发思维，制定出最适合本企业的市场营销战略。分析法。进行市场的细分、选择和定位是stp的主要含义。市场细分在企业的市场营销策略中占有极其重要的地位。stp分析能够促进企业对市场及其竞争结构基础的了解，同时，stp分析能够为企业制定正确的市场决策提供参考。

二、制约酒类行业市场营销的因素

1.产品因素。企业生产产品往往面临多重风险，如：企业进行产品的生产时是否对市场需求情况进行分析；产品的品质是否经得起考验；产品是否选择了一个适合的时机进行上市等。这些环节如果出现问题，极有可能对酒类企业的市场营销产生制约作用。2.意识因素。酒业行业有很强的营销观念，但是与此同时往往出现调研意识缺乏的问题。在酒类行业中，市场营销在火热开展的同时，往往市场调研能力比较缺乏，一些酒类企业在进行市场调研工作时，没有经过系统的规划。制约酒类行业发展的最大阻力往往来自于对竞争对手信息和顾客需求的不了解。3.促销因素。促销活动是企业的市场营销中相当重要的内容。企业往往受到不恰当的促销策略或者是不利因素的负面影响。因此，企业需要对促销因素进行控制，主要包括以下几个方面：利用人力对产品进行推销的风险、通过广告对产品进行推销的风险以及通过公关对产品进行推销的风险。4.营销。企业的营销战略实现的重要媒介与平台是其营销渠道，营销渠道能够帮助企业贯彻企业对产品进行市场营销的目标，因此必须采取一定的风险控制管理，同时还要给企业制定有效的战略。企业的市场营销主要存在以下几类渠道风险：分销渠道风险、储运渠道风险、回收款渠道风险。

三、酒类行业市场营销战略创新路径分析

企业市场营销战略创新的必须经过营销理念体系的建构，营销资源的整合，营销模式的转换，立体化营销体系的建立，以实现市场优势的最大化。1.优势产品的推出必须直面消费需求。企业进行市场营销活动时，必须对用户的需求进行充分的了解，并在营销过程中注重满足用户的需求，并以此作为企业的市场营销活动的出发点。因此，酒类企业必须充分考虑用户的需求，通过将最好的产品推送给用户，达到提高企业的竞争力和市场占有率的目标。2.培养市场营销专业人才必须基于企业需求。更为优秀的市场营销专业人才，需要构建基于企业需求进行市场营销策略专业人才培养教学模式，这就一定要以市场人才需求为导向。真正培养出市场营销专业人才，为我国的社会经济发展做出贡献，就必须做到市场营销专业教学目标的科学定位、根据市场动向不断优化教学模式、科学合理的制定教学计划、培养学生实践动手能力。3.建立立体化营销体系必须转换营销模式。企业的竞争包括产品的营销，也包括产品的附加利益。企业的用户表现出动态性的特征，他们的忠诚度会随着时间的转移发生起伏。市场营销能够对经济发展起到一定的促进作用。4.确立消费者品牌归属感必须发掘市场潜在需求。营销活动需要环境的支持和推动，酒类企业要制定企业正确的的市场定位战略，并在其指导下进行产品策略和定价策略的制定。为了取得市场竞争中的胜利，就应该利用各种途径树立自己的品牌形象，在产品的质量、销售及售后服务等方面获得社会对企业和产品的认同。

四、结语

为应对挑战，提升酒类行业市场占用率，酒类企业需对营销观念和手段进行不断更新，将自身优势充分发挥出来，使市场营销网络不断完善、营销服务水平不断提高。

市场营销战略规划论文篇五

实践教学是实现职业教育培养目标的关键的教学环节。在市场营销教学中重视实践性教学，强调实际操作能力，要深入社会和企业的市场营销实践中，让学生运用学到的知识和方法去发现问题、分析问题和解决问题，从而掌握市场营销专业技能，提高实际操作能力和综合素质。

一、市场营销专业加强实践教学环节的重要意义

实践教学是培养学生创新能力的关键途径。实践能力主要包括基本生活能力、动手操作能力、学习思考能力、人际交往能力、职业活动实践能力等。实践能力是创新能力形成和发展的重要前提条件，创新的结果和效果要通过实践活动在现实世界中体现出来。

实践教学是提高教学质量的根本保证。加强提高学生的实践能力，推动学校实践环节教学改革，加大实践教学研究的广度和深度，明确实践教学的目标体系，对于深化实践教学改革，提高实践教学质量有着重要意义。

实践教学是适应区域结构调整的必然要求。市场营销专业应增强学生专业适应性的思路，强化专业实践技能，更好地为区域经济发展服务。

二、如何在市场营销教学中应用实践教学

1.校内实践。实践教学由校内实践教学和校外实践教学两部份组成，要使实践教学达到预期的效果首先要确保校内实践教学的质量。

首先，要有计划、有组织地编写实训系列教材。实训教材不同于纯理论性教材，编写实训教材不能闭门造车，应根据实践教学计划，广泛开展调查研究，充实企事业单位的实际资料。

其次，要注重培养教师的实践能力。一是要选派一些理论扎实、业务水平高的教学骨干到企事业单位任职，具体从事营销管理活动；二是可以从企事业单位聘任既有丰富的实践背景，又有深厚的理论积淀的优秀营销管理人员充实教师队伍；三是要改进当前学校人才评价体系，在注重教师学历、职称的同时，重视教师的实践能力。

第三，是要注重教学方式的多样化。除传统的课堂教学外，可以采取演讲、讨论、案例分析、课堂模拟、项目研究等多种方法。在教学过程中，鼓励学生发表见解，提高学生的思维能力、表达能力和沟通能力，激发学生的内在潜质。

2.校外实践。学校的实践教学离不开企业的支持，深化学校与企业的合作是为学生提供一个既稳定又贴近现实社会需求的实践平台的重要途径。学生可以在对口企业获得更多的实习和实际上岗操作机会，使学生更加全面地了解一个产品和企业，包括产品知识、企业概况、行业市场环镜、岗位职责、业务工作规范等，培养学生产品产品鉴别能力、市场调查能力、推销能力、谈判能力、与人共事能力和社会适应能力等，并为学生未来的就业和成才开拓现实途径。

校外实习基地是校企合作的桥梁，是师生接触管理实践的载体。实习基地的建设是一个长期的、持续的过程，学校要关注基地企业的管理与营销发展，积极开展业务交流与合作，善于从理论视角为企业把脉，为企业解决营销难题。学生实习内容要精心准备，根据学生专业方向，安排助理岗位，通过扎实的营销实践培养兴趣、深化专业知识的学习。

市场营销战略规划论文篇六

市场营销论文范文：企业市场营销存在的问题及其创新

摘要：市场营销是链接企业与消费者的纽带，是实现企业产品的营销流动，保障企业的生产能够适应社会发展中的消费者消费需求的重要途径。

本文阐述了当前企业市场营销的主要特点，对当前企业市场营销存在的问题及其创新措施进行了探讨分析。

关键词：企业市场营销;特点;问题;创新;措施

随着经济全球化的发展，大多数企业的高层管理人员都已比较重视营销工作，但是在营销管理中具有明显的局部性，不系统、不全面，常常造成营销管理缺位，导致营销部门以外的其他部门不能充分发挥营销职能。

基于此，以下就企业市场营销存在的问题及其创新进行探讨。

1.当前企业市场营销的主要特点

当前市场营销的特点主要体现在：(1)市场营销趋势日益国际化。

经济全球化和一体化意味着国与国之间的贸易壁垒被逐渐消解，人力和物力资源在全世界市场的自由流动和自由配置，产品生产全球化，人力资源分工全球化等带来的必然是企业竞争的国际化。

新经济时代的到来，跨国公司显然已经成为了推动经济全球化的主要推动力，产品的生产和交换不再囿于地域的局部限制，同时也附上了“国际产品”的标签。

企业要想获得盈利和达成预定的营销目标，只有将产品营销之道的航标瞄准全球市场，将自己的生存和获利空间尽可能地最大化。

(2)市场营销可持续发展化。

传统的市场营销方式目光主要聚焦于企业短期利润的获得，即关注暂时性的销售业绩。

市场经济背景下，企业新的营销理念主要发生了以下几个方面的转向：首先，企业市场营销目标可持续化。

企业希望通过对自身品牌文化的推广和营销来开拓市场，满足消费者的消费需求来壮大消费群体，增强消费者对企业品牌的依赖性，从而取得产品在市场上的占有率。

其次，注重营销关系链中合作，企业与企业间强强联合，以互利共赢的理念建立起销售渠道的合作关系，最大程度地优化资源配置。

努力整合好市场中的可共享资源，平衡好企业之间既竞争又合作的关系。

2.当前企业市场营销存在的主要问题

2.1对企业营销网络作用的忽视。

网络如同人体的血管，要依靠市场营销实现资金的循环，保证企业的生存成长。

在这个网络中，任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。

国内多数企业并没有在市场网络上下功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。

2.2市场营销中顾客服务体系的创新存在不足。

顾客是上帝，失去了顾客企业就无法生存。

但很多企业却只顾眼前利益，在市场营销中，忽视了顾客服务体系的创新，只开展一些单纯的售后服务，并且大多数是等顾客有了问题后找上门才提供服务。

也有很多企业只是简单地委托某些维修企业进行售后服务，并没有把顾客服务纳人企业整个营销系统，也没有进行足够的培训及经费支持，直接影响到顾客服务的质量。

顾客服务体系的创新是赢得顾客忠诚度的最重要因素。

只有把顾客服务体系纳入到市场营销系统中，在方式方法上不断创新，才能为企业争取到顾客。

3.加强企业市场营销创新的措施

3.1建立起以市场为导向的科学、高效的营销网络。

营销网络可以促进商品流通。

随着市场经济的深入发展，企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。

企业内部所有部门及员工都必须树立起市场营销观念，服从市场营销，服务于市场营销，全面树立“市场第一、顾客至上”的营销理念。

企业要以市场为导向，根据市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人员配置，分配经营资源，决定企业总体发展方向。

要不断改革流通渠道，导人新的渠道模式，壮大客户群体，形成多角度、多层次、立体交叉的营销网络，要不断开发新的营销形态和模式，开拓营销网点，拓展企业产品市场占有率。

当然企业在开拓营销网络的过程中一定要坚持社会责任的原则，要依法办事，不可违法经营，如企业要按法律要求保护消费者及其利益，并使其享受应该享有的权利，既要满足消费者的需要和欲望，又要符合道德规范，符合消费者和整个社会的长远利益。

3.2树立以产品、服务质量竞争为主，价格竞争为辅的现代营销理念。

从国际大环境来看，随着全球经济一体化步伐的`加快，信息技术的不断发展，使企业的营销环境发生了巨大的变化。

高科技营销手段的广泛应用，信息高速流动，产品硬件标准趋同，公平、有序的市场竞争环境逐渐形成，商品的品种、质量和价格大体相当，利润已低到接近成本且平均化，这一切使价格竞争几乎达到极限，在价格不能成为企业竞争的主要手段时，企业之间竞争主要转向非价格的竞争，包括通过产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装等各种促销活动来唤起顾客的购买欲望，并使其购买产品，从而达到战胜竞争对手的目的。

营销是一个使生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程，其核心是“以人为本、尊重人、关心人、方便人、为他人着想、换位思考”。

在新世纪，营销手段必须要满足以客户需求为核心的当代市场经济的要求。

需要识别顾客的需求和欲望，确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划方案，以满足这些市场的需要，其目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润。

4企业市场营销的创新

4.1绿色营销。

新世纪随着绿色浪潮的兴起绿色需求变得越来越多，从而推动了绿色市场的迅速发展。

由于绿色市场规模的持续扩大，这就必然要求企业以绿色营销观念作为指导，从而尽量的满足各国消费者的绿色需求。

这里说的绿色营销观念是指企业以消费者的绿色消费为出发点与中心，以绿色文化为其价值观念，以环境保护观念为其经营指导思想，力求满足消费者绿色消费需求的营销策略。

4.2网络营销。

互联网络是一种利用通讯线路，将全球电脑纳入国际联网的信息传送系统必将是未来市场营销最重要的渠道。

网络营销的特性包括;可二十四小时随时随地地提供全球性营销服务;电脑可储存大量的信息，代消费者查询，可传送的信息数量与精确度，远超过其他媒体。

网络营销能因应市场需求，及时更新产品或调整价格，减少印刷与邮递成本。

4.3知识营销。

知识营销是通过知识的积累，技术及产品的创新，来满足市场需求，依靠智力创造企业价值，实现企业营销战略的一种管理活动。

其不仅注重产品的售后服务，还重视产品的售前“知识营销”，让消费者了解和接受新知识，进而认识和了解产品，产生购买欲望。

例如中国联想的“先教电脑，再卖电脑”的做法，就是典型的知识营销。

4.4体验营销。

体验营销就是为了满足消费者需求，以有形产品为载体，通过对产品或服务提供过程和环境的精心设计使消费者获得最大限度的精神满足，从而提高消费者满意度。

随着人民生活水平的不断提高，生活品质的不断提升，人们的消费观念以及消费要求逐渐提高，产品不仅仅需要满足自身的价值，同时也要能够给消费者带来精神体验，获得精神愉悦。

因此，企业应根据消费市场的实际变化情况，探索消费需求的新动态，最大限度满足消费者个性化需求。

结束语

随着市场竞争的日趋激烈，企业传统的市场营销管理模式已不适应企业的发展，这就需要根据市场情况实现企业市场营销管理模式的创新性发展，最大限度地提升企业市场营销能力和综合竞争力，从而促进企业的发展。

参考文献

[1]范静.浅析企业市场营销创新管理[j].经济研究导刊，(06)

[2]白佳铃.浅谈企业市场营销创新[j].商，2014(26)

[3]金媛，李桂陵.对企业市场营销创新的几点思考[j].中国集体经济，(22)

市场营销战略规划论文篇七

摘要：高职院校市场营销专业群的建设是必不可少的，完善市场营销专业群很有必要。市场营销专业群的主要内容包括程序和方法，思想和理念成为高职院校市场营销专业群建设需要思考和探究的主要问题。

关键词：高职院校;市场营销专业群;建设;思想理念

高职院校专业设置方向随着社会经济发展需要和人才市场就业的需要，市场营销专业在原有的专业上增加了市场开发与营销、营销与策划、医药营销、电子商务等相关专业，或者是有市场营销方向的市场营销连锁经营方向、市场营销酒店方向、市场营销医药方向、商务英语营销方向等。对于高职院校设置的市场营销专业进行整合成为非常紧迫的一件事，因此，高职院校市场营销专业群建设的工作成为重要任务。

一、建设市场营销专业群的必要

高职院校根据社会市场和认识需求并结合本校的办学理念来建设市场营销专业群成为刻不容缓的工作，这样可以带动市场营销相关专业水平的提升。市场营销专业涉及的相关专业包括物流管理、电子商务、广告管理等专业，每个看似没有关联的专业之间在具体理论学习、训练课程、学校设备、师资力量等方面相互联系。市场营销专业群将面向社会需要、面向相关单位企业，考察社会和企业，根据考察的结果运用到市场营销专业群的建设中，设计相关的教学重难点和实训重难点，加深学生对学习知识的理解和社会实际的联系；当然，高职院校市场营销专业群的建设是可以当作公共的资源在各大高校之间相互学习、共同利用，长此以往对培养优秀人才和师资团队的建设有重要的作用。市场营销专业群的建设在很大程度上节省了专业建设的大量资本。市场营销专业群的建设除了资源共享、共同进步之外，可以利用品牌优势，提升专业群的有用价值。因为市场营销专业本来是一个相对比较老的专业，可以利用品牌优势让市场营销成为品牌专业，这样可以节省在建设品牌时的资金费用。随着现代信息技术的发展和不断革新，建设市场营销专业群让专业管理走上时代的前列，这是众多高职院校建设市场营销专业群的一个重要原因。如果高校里其他专业都顺应信息发展，走上现代管理的道理，那么市场营销专业群的建设已刻不容缓。

二、市场营销专业群的主要内容

1.营销服务对象

高职院校市场营销专业群的建设必然与社会和企业的营销大方向相联系，那么对高校培养营销人才的针对性和实用性有一定的方向把握。当然社会和企业对营销人才的需要不是一成不变的，这样就要最大限度地发挥市场营销专业群的作用，根据不同的情况进行及时调整应对。市场营销专业群建设的意义在于培养出一批社会和企业需要的高素质的服务型人才。

2.营销建设思路

高职院校的市场营销专业群不是简单的服务于几个相关的专业之间的组合，市场营销专业群的建设必须遵循一定的规律，因此，建设思路是非常重要的一部分。首先要实地区进行调查和考核，人情社会和企业对市场营销岗位内容和人才结构的需要，认清企业和人才之间的联系变化。其次是要在市场营销专业群中要能够分清主次，要清楚市场营销的核心专业和相关课程设置。最后要明确市场营销专业方向。清楚认识到市场营销各个专业之间的相关性，搭建一个实用的资源共享平台，实现专业共同进步。

3.专业内容建设

假设高职院校职场营销专业群建设的相关专业有市场营销、电子商务、广告管理等，那么结合专业的课程内容建设应该包括《创业管理》《营销实务》《网络营销》《广告策划与管理》等。这些基本的课程内容设置同样是根据企业的现实需求来培养高素质的人才，当然同高校学生的实际情况合理安排课程进度和课程实践内容，努力明确市场营销专业群的内容建设，突出实践能力。

三、高职院校市场营销专业群建设问题探讨

通过对企业和高校实际情况的研究及高职院校近几年来的市场营销专业群建设得知，高职院校营销专业群的建设是必不可少的。市场营销专业群受到了教育部和高职院校的重视，并且让市场营销专业群的建设达到一个热度。但是高职院校市场营销专业群被跟风建设，其效果可想而知。这样不根据实际情况而效仿反而会适得其反。从高职院校市场营销专业群建设的内容来说，要考虑本校市场营销专业的课程设置内容，需要考虑本校的市场营销专业群的能力培养方向和人才目标建设。如果不全面考虑，那只是学习表象，未涉及根本内容。高职院校市场营销专业群建设包含的专业不是多而好的，更不是简单的相关专业融合，在专业群建设中一定要体现集群思想。集群思想是在同一集合中的不同部分对集体贡献出有用力量。集群思想体现出在市场营销专业群建设的资源共享和最优化的思想建设，抓住市场营销专业群的核心力量，并且最大限度地避免专业群带来的弱点。高职院校市场营销专业群建设不是因为几个相关专业的结合而互相分离，市场营销群建设应该是无界限的，无论是电子商务、广告管理、市场营销等相关专业都是有一定的内部联系，内部联系是不以人的意志为转移的。我们在市场营销专业群建设的联系之间寻找突破，积极运用无界限思想创造事物之间的新联系。我们没有因为专业之间的联系被束缚，可以一分为二看待，也可以看作整体来考虑。综上所述，关于高职院校市场营销专业群建设的研究，笔者了解到随着现代信息技术的不断更新，市场营销专业群建设必须跟随现实的变化及时调整更新，要重点意识到市场营销专业群建设的必要性，这是建设成功的市场营销专业群的理念观点。对于相关内容的建设，集群思想和无界思想的正确认知并合理运用，促使市场营销专业群建设的作用日益凸显。

参考文献：

[1]钱洁海.对高职院校专业群建设几个问题的思考[j].背景城市学院学报，

[2]赵昕.高职院校专业群建设实施的思考与认识[j].高等职业教育，

[3]潘丰.高职院校市场营销专业群建设初探[j].教学讨论，.

市场营销战略规划论文篇八

《普通高校市场营销专业建设中理由与措施》

摘要：市场营销专业是我国高校中开设最普遍的专业之一，重点、普通院校对市场营销人才培养目标各不相同。很多普通高校在市场营销专业建设方面取得了良好效果，但也存在一些不足与理由，加强师资队伍建设、课程建设、学生对外交流、校企深度合作，是推动普通高校市场营销专业建设的有效措施。

关键词：普通高校;市场营销专业;理由;措施

市场营销专业是我国高校中开设最普遍的专业之一，全国共有477个。各类高校对市场营销人才培养目标各不相同，重点高校侧重培养研究型人才，普通高校重点培养应用型人才，很多普通高校在市场营销专业建设方面取得了良好效果。

一、营销人才培养的优势

1、人才培养方案中加大营销实务课程和实践实训比重

从人才培养方案看，普通高校市场营销专业普遍重视对学生实践能力培养，设置了较多的营销实务课程和实践实训环节。以作者所在的高校为例，167个学分的教学计划中，设置了15门营销实务课程，实践实训课时达到198课时。

2、人才培养过程中着力打造培养学生创新实践能力的新平台

普通高校纷纷以学生创新实践活动为抓手，通过开展营销大赛、营销管理模拟、创新实践课题等实践活动，课内与课外相结合，着重理论与实践相互检验的环节，打造市场营销专业学生创新实践能力培养的课外新平台。

3、人才培养效果比较显著，社会评价良好

普通高校市场营销专业人才培养效果一般比较好，就业率明显高于其他专业。市场营销专业的学生还积极参加各项实践活动，获得各种营销大赛、创业大赛、创新实践课题奖项的学生相对也多一些。

二、专业建设中存在的主要理由

1、师资队伍方面的不足与理由

根据学校的发展与专业定位，师资队伍不足主要体现在三个方面：第一是专业教师人数偏少，目前，所有必修课程不得不上大课，这是学生最不满意的，也是教师急切希望转变的状况。第二是一些青年教师缺乏企业(行业)背景，科研成果不能很好地用于教学。第三是缺少市场营销领域的领军人物，无疑影响了市场营销专业的影响与地位，也制约了高层次课题的承接。

2、课程建设方面的不足与理由

首先，市场营销专业教学中存在一定程度的课程内容重叠理由(与经管理其他专业)，对这一理由有待优化课程设置和课程内容设置。其次，市场营销专业各门课程的广度和深度有待提高，避开大学教育过度职业化。再次，专业课程设计尚未真正做到与时俱进，尤其是对一些新兴的学科领域重视不够。专业课程建设缺少若干高质量的特色课程、精品课程。

3、学生对外交流的不足与理由

近年，各高校学生出国留学与交流的人数不断增加，但总体情况来看，普通市场营销专业学生的国际交流较少。高校有各种对外交流活动，例如游学、调研、带薪实习等，市场营销专业学生参加数量不多，一定程度上是宣传不够。另外，学生与国内其他高校交流也不多。因此普通高校需要加强对外交流，开拓学生视野，增强对外交流能力，提高学生的综合素质。

4、校企深度合作的不足与理由

普通高校一直在探索市场营销专业的特色化、差别化竞争和发展战略。作为普通院校，考研不是学生的主要就业方向，大部分学生仍然是去企业就职，虽然学生总体就业情况良好，但进入著名大型企业的人数还较少。如果能与一些大企业进行合作，改善人才培养模式，一方面可以进一步提升教师的产学研与教学结合实际的能力，另一方面可以提高学生的就业竞争力。

三、采取的策略及改善措施

1、针对师资队伍理由的改善措施

针对师资队伍数量和质量中存在的不足，可从以下方面加强师资队伍的建设：第一，引进若干名专业教师，以便进行专业课的小班化教学，提升教学效果和学生培养质量。第二，加强教师的在职培训、进修和国内外访学，尤其是加强国际交流和访学，提升教师的知识结构和业务能力。第三，鼓励教师去企业开展产学研践习，提高理论应用实践的能力，达到教学相长目的.。第四，加强与国内其他著名大学的合作，或聘请有影响的专家学者作为领军人物或兼职教授，从整体上提升专业的影响力。

2、针对课程建设理由的改善措施

通过课程的合理设置、教材的科学选用以及授课教师之间的整体协调来逐步解决课程重叠理由;保证学科教育的广度和深度，科学和人文素养需要适当加强，学校层面须加强基础教学和通识教育;传统课程与时俱进，鼓励教师采用国际通行的一流教材，以最为便捷地与国际一流大学的教学内容保持一致;引进介绍新兴课程，跟踪学科最新发展，适当开设一些前沿选修课程;重视强化市场分析基础，加强学生的统计和计量训练。

3、针对学生对外交流理由的改善措施

学校、院系能进一步提供更多的国际交流机会，对提升市场营销专业学生的国际化视野很有帮助。同时，可以加强与本专业其他高校学生之间的交流，首先是立足同一省市兄弟院校本专业学生之间的交流，可以举办主题交流会。其次是国内其他省份综合型高校的营销专业学生之间的交流，通过参加本专业的全国竞赛，还可以与其他院校联合举办相关比赛或交流活动。

4、针对校企深度合作理由的改善措施

市场营销专业一直在探索以学生为中心，打造课内与课外相结合、教学与研究、理论与实践相结合的应用型人才培养模式。近几年连锁经营行业、电子商务行业发展都很快，大量需要营销方面的人才，市场营销专业可以加强与这些企业的深度合作，建立更多的高质量产学研基地，进行校企合作的人才培养模式改革。作者所在的学校4月与统一超商(上海)便利有限公司达成合作协议，以校企合作、互助共赢为目标，共建“上海海洋大学统一连锁经营管理定向班”，在产、学、研方面开展广泛的合作，提高人才与市场的融合对接度，构建产、学、研一体化机制，实现学校与用人单位的合作双赢。

参考文献

[1]周朝霞，严焰，徐磊.以应用能力为核心的市场营销人才培养改革探索[j].教育教学论坛.2010(27)

[2]吴锦峰.普通院校市场营销专业建设理由及策略探讨[j].现代商贸工业，2011(1)

[3]曹慧娟，胡月英.能力导向的市场营销本科人才实践培养模式探讨[j].安徽科技学院学报，(2)

市场营销战略规划论文篇九

目前，全球各主要港口正处于第三代港口的快速发展时期，现代港口的功能已从全球综合运输网络的节点向全方位的增值服务中心发展，成为物流、资源流、信息流、资本流的汇聚地，港口发展的又一个机遇期已经来临。文章从实际出发，对现阶段我国港口经营管理的总体状况进行了深入的探讨。而后对下一阶段我国港口经营管理应给予的改进提出了具体对策。

港口经营管理改进策略

长期以来，国内港口一直奉行的是以政府为主导的计划管理模式;直至新世纪初，国内各港口才基本完成了政企分开，原有的港务局转制为港口集团公司，成为自主经营、自负盈亏的市场经济主体。而各地政府为了加强对港口的统筹管理，纷纷成立了具有行政管理职能的港口管理局，由此理顺了港口经营发展的总体思路。目前，国内各港口的经营发展呈现出如下特征：

1、港口之间的竞争愈来愈激烈。从目前来看，无论是国内市场还是全球市场，港口之间的竞争异常激烈，且竞争已逐渐呈现出从以价格竞争为主过渡至价格竞争与非价格竞争并存，长期来看以非价格竞争占主体的'态势演变，其竞争主要围绕交叉腹地货源以及服务质量、多样化和个性化服务等内容展开。而从各港口企业来看，目前各地港口依托不同的地理、经济环境，突出其主业经营优势，力求做大、做专、做强。以青岛港为例，“十二五”期间青岛港将充分发挥“四大港区”的综合优势，做大做强港口主干货种。以确保港口吞吐量每年递增8%，集装箱年递增10%。

2、大物流战略成为发展关键点。目前，国内各港口依托其便利的交通区位优势，力求成为全球物流供应链中的重要节点或服务商，为此各企业纷纷建立了以发展现代物流为目标的创新性战略。以上海港为例，近年来上海港启动了长江战略、东北亚战略和国际化战略“三步走”的发展总战略，旨在通过港口物流和港口服务提升企业价值;针对当前长江战略布点间尚缺乏有效资源整合的现状，上海港下一步将通过成立长江港口物流公司来整合长江流域各港口的物流资源，以发挥其协同效应，目前该港已与长江沿线诸多港口建立起良好的合作关系，长江战略基本成型。

3、加强产业链的横向纵向延伸。近年来，国内各行业领先企业纷纷通过拉长产业链，整合上中下游资源来促进企业的发展，完成企业经营规模的扩张，这同先期国外企业的发展道路如出一辙。而就港口企业而言，近年来国内各港口也呈现出功能拓展和多元化经营的态势，其港口经营内容逐步向行业上游和行业外延伸或拓展，实现了产业的融合。例如，为了发展临港经济，宁波北仑港区与宁波开发区实现合并，由此成为了石油化工、精密机械、电子信息等产业的聚集地。另外，许多港口也将发展其他服务业为目标，其包括金融服务、休闲旅游、房地产开发等等。

4、投资主体多元化态势已形成。目前，国内港口投资主体多元化态势主要表现在以下两个方面：其一为航运企业股份合作制形式，例如中海集团在大连、锦州、连云港、湛江等沿海主要港口参与内贸集装箱码头经营。其二为工业、开采、进出口等企业的内资注入形式，例如山东鲁能集团按照“煤、电、港、路”一体化的开发模式，在青岛董家口投资400亿元建设深泊位码头、铁路、集散中心、物流园区及制造业基地。与此同时，受港口投资主体多元化的影响，港口股权交易市场也日益活跃，许多公司通过股权交易买人卖出资产，由此刺激了市场的进一步繁荣。

5、港口企业区域内外整合加速。2009年5月，山东省内的青岛港、日照港、烟台港正式签署战略联盟框架协议，约定以青岛港为龙头，日照港、烟台港为两翼，合力建设东北亚国际航运中心。而在一年前，为了大力发展沿江港口物流业，全力争夺沿江产业发展的新优势，张家港港与重庆港签订了战略合作协议，这是业内一次著名的跨区域港口合作。目前，港港合作的趋势已从区域内延伸至区域外，甚至延伸至国外，许多港口企业选择了与国外港口企业的合作，并通过合作努力寻找双方在经营、管理以及发展理念上的差距，力求在今后迈出国门、实现国际化运营。

1、继续推进港口投资的多元化。从现阶段来看，国内各港口建设的提速在很大程度上都依赖于投资主体多元化所带来的资金，因此下一阶段仍需将此列为重点，并逐步吸引民间资本的进人。在全球范围内，采用以民间资本为港口投资主体的不在少数(例如英国)，民营资本的介入有利于发挥港口整体优势，增强港力，提高港口效益，实现港口的可持续性发展。为此，笔者建议下一步国内各港务局应摒弃传统的盈利目标，转为通过规划、建设来增加政府对港口发展的影响，积极引入外来资金，并通过土地运作，出租码头、库场等方式，将其所得财政性收入全部用于港口基础设施的再建设，以实现收支平衡、滚动开发的良性投融资循环程序。

2、以精细化管理思想统领全局。精细化作为现代工业化时代的一个管理概念，最早是由日本企业在20世纪50年代提出的。当前，精细化管理理论已被越来越多的国内企业所接受，精细化管理的实质就是一种先进的管理文化和管理方式。就港口企业而言，近年来精细化管理思想也在部分国内港口中得到广泛运用，这不仅表现在生产领域的流程不断优化，生产效率提高，而且也表现在通过创造差异化、个性化服务，诱导新的市场需求。以日照港为例，该港自2006年起全面实施精细化管理工程，深入推行四级管理模式，压缩管理层级，将管理重心向基层、一线转移，由此将日照港从一个建港不足30年历史的小港转变为综合评比稳居前十的大港。

3、加快港口企业的国际化进程。从全球各大跨国公司发展的经历来看，其无一不是通过兼并、控股、联合、收购等资本运作发展起来的，单纯依靠内源式扩张成长为跨国公司的几乎没有，为此各港口企业应以此为鉴，积极确立国际化战略目标并加速运作。一方面，港口企业可在国际港口经营市场中寻找投资机会，通过分析某国政策、经济环境等，确定资本运营方式，采用收购、兼并、建立合资公司的方式进入市场。另一方面，港口企业应通过国际资本市场来实现海外上市;相比于国内，海外上市所需的周期较短、手续较简单，其一旦运作成功不仅可以降低企业的融资成本，也可实现融资国际化，筹集外汇，提升企业在国际市场上的品牌形象。

4、加大数字化港口建设的力度。作为综合运输系统的“神经中枢”，港口的信息化、网络化水平已成为衡量港口管理现代化水平的又一重要方面，数字化港口建设因此成为中国港口软环境建设一项重要内容。例如，2005年11月“大连数字物流港”项目被列入国家电子商务专项计划，该项目的目标是建设一个高度信息化、智能化和网络化的口岸综合物流信息系统，分为内部的生产管理、财务管理、人力管理、资产管理和外部体系的客户资源管理的数字化。再如，天津港累计投资3亿多元打造数字化港口，特别是天津港数字中心指挥交通等系统的建设，使港口信息资源得到了合理利用。下一步，全国各大港口都要因地制宜，逐步向数字化发展。

参考文献：

1.陈邦杆.我国港口企业应积极开拓跨国经营[j].港口经济，2010(04)

2.孙德红.关于港口经营市场的一些思考[j].中国港口，2010(02)

3.陈建华.英国港口管理与经营对我们的启示[j].珠江水运，2008(01)

4.李林.秦皇岛港发展现代物流的意义和对策[j].中国港口，2007(10)

5.张强.我国港口数字化发展战略研究[j].港口科技动态，2007(05)

市场营销战略规划论文篇十

摘要：“互联网+”和“+互联网”等新型词汇的产生，表明互联网给商业企业市场营销带来了新的发展途径。同时，互联网的大力发展也给商业企业带来了新的挑战，传统的、单一的传播途径被打破，更广阔的、种类繁多的营销途径不断出现，如何选择有效的市场营销策略，对于一家商业企业来说至关重要。为此，社会中消费者偏好角度入手，结合商业企业的特点，结合引爆点理论，阐明商业企业如何获得当前最优的市场营销策略。

关键词：市场营销策略；互联网；引爆点理论

市场营销的本质就是商业企业如何博取消费者人群更多的关注力以及关注力带来的购买潜力。关注力越多，消费者就会有更大概率去消费企业的产品。虽然目前已经进入了互联网的时代，市场营销渠道增多，但是很多商业企业依旧要面对严苛的市场营销问题，如何在互联网环境下吸引更多的关注力以及制造更多的消费就非常重要。

一、从完善产品策略角度研究市场营销策略

首先，要树立一种国际化市场营销的观念，要注重商业企业产品技术的研发以及市场消费者的偏好波动，这是商业企业市场营销策略中最重要的部分，商业企业要不断了解外部环境的变化、消费者偏好变化以及竞争对手的策略。产品是一家商业企业市场营销的根本，包括组合营销、定位、直接感官体验、系列产品的开发、品牌效应等，其中对消费者影响最大的三种策略为定位、感官和价格策略。

1.产品定位策略

社会的发展经过了工业时代，进入了互联网时代，工业时代的特征是产品极大化生产，工业时代产生了流水线作业，使得更多的消费者可以消费同等的商品。但是，随着这种趋势的加重和互联网时代的到来，使得消费者关注范围扩大，其关注范围内一种产品的定位是否过于普遍，越来越多的消费者开始想脱离普通的品味，进入特定品味范围，以便区别于大众产品。所以，商业企业要把自己的产品定位在一定的范围内，增加消费者关于产品的差异性观念，在保证产品的质量基础上在产品之上附加新的服务和产品个性属性，引导消费者形成产品讨论氛围，比如产品论坛、产品朋友圈等，将流动消费需求通过个性的属性和服务稳定下来，形成永久的消费人群。

2.产品感官策略

传统产品感官营销策略主要集中在视觉刺激上，传统的营销环境信息相对较少，繁复的传统视觉营销可以给消费者带来直接的视觉刺激，并且跟环境产生了强烈对比，所以传统视觉营销可以带来良好的广告效果，但是互联网时代改变了人们的环境，使得人们可以随时获取大量信息，信息数量已经不再能引起人们的强烈关注，人们转而投向营销信息质量上面。信息越多的产品感官刺激，反而会降低消费者的注意力，而信息质量高、信息表达直接的方式反而更容易获得消费者青睐，通过研究，很多互联网企业的网页产品展示特点变化独到，消费者开始逐渐关注精简的产品感官刺激，精简的市场营销广告可以使消费者更快把握产品的核心信息，比如小米彩虹电池精简包装。

3.产品价格策略

除了上述两种策略外，价格策略也是一种直接影响消费者是否购买的一大策略因素。关于价格策略，其与前两种策略相辅相成。价格策略的核心思想是最大化长期利润，这就使得商业企业的产品价格设定不能盲目比拼价格，保证质量前提下降低生产成本是必须的，但是降低产品的价格却不是必须的。经济学中，有一种商品叫吉芬商品，当价格上升时，需求量反而增加，而不是减少。最佳的价格策略就是让产品处于吉芬价格，吉芬商品的特点就是相对低档和必需。吉芬价格的产生需要产品定位、感官和质量等多重因素作为基础，在此基础上，适量让产品产生微量价格提升波动，可以刺激消费者产生一定的稀缺紧张度。

二、基于引爆点理论角度研究市场营销策略

随着互联网的大力发展，人们获取信息的渠道越来越多，这就给商业企业的市场营销策略带来了巨大的机遇和挑战。传统的基于纯广告明星模型的营销手段所带来的冲击力已经逐渐让消费者麻木，同时，由于参与广告拍摄的明星并不保证广告产品的真实性，纯粹以打广告而制作的明星广告反而很容易被消费者打上“假”的标签，同类广告的数量对消费者产生的新鲜感刺激满足边际递减规律。所以互联网环境下诞生了新的市场营销策略。即事件参与型市场营销策略，商业企业的产品只是关注力的附带品，而商业企业本身作为主角参与了一个重大事件的整个演绎过程或者市场营销的氛围会对消费者有代入感，比如《跑男》中的rio鸡尾酒和安慕希牛奶营销，相比传统明星广告的“硬植入”，消费者更容易接受故事类市场营销途径。故事类市场营销就涉及一种理论，即引爆点理论。引爆点方式是通过让消费者主动关注一个内部事件从而扩大事件的影响力，而不是让消费者被动接受营销信息。引爆点理论是马尔科姆格拉德威尔在《引爆点》中所提到的一种观念，其表达的观念是，很多难以理解的潮流都符合固定模式，掌握了这个模式就很容易产生潮流和获取广泛关注力。通过结合引爆点模式和市场营销策略。传播者和传播渠道是打开营销市场非常重要的环节，传播者或者渠道的一个特点就是拥有广泛的影响力，同时传播者和专业圈之间拥有稳固的信任关系，专业圈产生的信息对传播者有足够影响力，传播者信任专业圈中的人、产品，同时产品足够引起传播者重视，传统电视媒体通过明星做广告也具有类似过程，但是明星广告本身具有商业属性，其是以推销产品为目的，而传播者并不参与商业营销，其出发点是因为产品的优异而推荐，而且这里的传播者和途径脱离了传统电视媒体和视频媒体的束缚，转而以微博、微信等纯文字和真实情绪表达，会给消费者更高可信度，而且很多情况下，传播者并不是主动推荐专业圈中的产品，而是消费者主动咨询，非被动接受广告传播，即图2中并不存在如虚线所示的单向通道，而是双向的，甚至只有向上单向通道。传播者本身不再局限于明星，传播者可以是任何具有互联网影响力的人，也就说明传播者可以是专业圈中的人本身，比如小米手机的市场营销。第三部分就是消费者，消费者跟传播者之间也没有严格的界限，消费者也可以是传播者，如微信朋友圈中的推荐，这里微信圈推荐不是微信圈广告，是非盈利的产品推荐。上述所讲是关于个别人对于市场营销的重要影响，其营销的效果依赖个人的性格特征及性格特征产生的影响力。

三、从消费者角度来研究市场营销策略

消费者角度是指消费者对于不同产品，其重点关注度不同。从消费者角度来研究就是站在消费者立场上，如何选择产品，消费者侧重点在哪里。每个消费者心里都有一套决策机制，用于选择最优的符合自己利益的产品，而消费者的选择决定了一个产品的市场营销是否成功。消费者决策机制满足的基本原则是，当消费环境安全时，消费者倾向短期即时效益的消费方式；而当消费环境危机时，消费者倾向选择长期保守的消费方式。这里的消费环境，不仅仅是指空间环境，还包括资金是否充足，一个行业是否令人信任等。消费环境的不同安全程度会让消费者产生不同的安全感。当消费环境安全时，消费欲望就会更加强烈，而产生短期消费；当消费环境较为恶化时，人们就会感觉到危机，而产生长期观察的行为，保留基本的消费习惯，这里消费环境安全与否跟消费者所有的接触渠道中起关键作用的信息有关，是消费者一种主观感受，当对消费者影响很大的渠道整体保持积极态度时，消费者会感觉环境安全，反之感觉危险，所以，这就验证了第二部分传播者的态度对于消费者的重要性。结合图3和图2，消费者会根据其最信任的传播渠道所展示的正面或者负面信息做出反应。当然，图2中消费者、传播者和传播渠道之间并不存在绝对稳定，如果消费者长期接收到质量低下的信息，那么消费者与传播者之间的渠道就会断裂。以20xx年开始流传的广西迪卡玉米转基因事件为例，转基因食品在市场营销推广过程中遭遇了无法预料强烈抵制，原因就在于转基因食品让消费者产生了严重不信任感和危机感，导致人们消费欲望处于严重的低谷，甚至是强烈抵制。食品消费问题在一般情况下只会涉及食品本身色香味问题，但是由于转基因触及到消费者生命安全底线，所以引发强烈反弹。从消费者角度思考市场营销策略的时候，需要考虑马斯洛需求理论。在现代社会中，对于一般人来讲，生理需求如温饱问题已经基本解决，安全的需求成为当前社会的最基本的而且是长期的需求，任何触及安全底线的产品都会被淘汰；当下层的基本需求满足后，处于更高等级的市场营销策略就更容易获得成功。

综上，商业企业市场营销策略的重点随着互联网时代到来，也逐渐以不同形式改变着，主要变化由传统媒体市场营销策略转变为互联网市场营销策略，只有定位明确，选择了合适的市场营销策略，才能使得以最小成本投入获取长期最大的企业收益。

参考文献：

[2]廖卫红.移动互联网环境下互动营销策略对消费者行为影响实证研究[j].企业经济，20xx，（3）.

[4]李子叶，沈灏，董维明.新产品如何打动市场———营销策略、组织关注与新产品采用间关系的实证研究[j].当代经济科学，20xx，37（3）：99-106.

[6]格拉德威尔.引爆点[j].中国经济信息，20xx，（11）.

市场营销战略规划论文篇十一

随着家电行业的发展，家电生产企业无论在产品，价格还是促销方面越来越呈现出同质化的现象，营销渠道的选择就显得尤为重要。本文主要是对中国知名的家电企业海尔与格力的营销渠道模式进行分析，以及对其未来发展方向进行探讨。

海尔格力市场营销渠道分析展望

伴随着中国经济的快速增长，中国的家电市场日渐成熟，产品的同质化现象进一步加剧。企业之间的竞争已经不再仅仅局限于在技术、制造、品牌之间的竞争，越来越多的企业已把竞争的重点转移到企业的营销渠道上来。企业要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须加强自己的渠道建设，掌控渠道，决胜终端已成为中国家电企业的共识与营销实践。营销渠道是中国家电企业至关重要的外部资源，尤其是在产品同质化、供大于求的市场中，谁拥有高效、畅通的渠道，谁就在较大程度上拥有了市场，就能赢得了先机。一个企业拥有完善而畅通的可控分销渠道体系，能把产品快速、高效、低耗地从工厂分销到全国各地乃至世界，这不仅是企业核心竞争力的体现，也关系到了企业的兴衰与成败。

根据斯特恩和埃尔安塞里定义：市场营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织。一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人，如资源供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最后消费者或用户等。市场营销渠道的主要职能有收集信息,促进销售,实体分销,配合销售,转移风险和融资等。由此可见,市场营销渠道对一个企业的重要意义，没有市场营销渠道企业也就无法完成商品的交换和流通。市场营销渠道是否科学合理高效,往往决定了一家企业的命运,可以说“成也渠道,败也渠道”。

1.海尔模式――零售商为主导的营销渠道系统

海尔营销渠道模式最大的特点就在于海尔几乎在全国每个省建立了自己的销售分公司――海尔工贸公司；同时不论在省会城市还是县级城市海尔公司都建设有自己的分支机构，建立销售渠道与网络。海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，并且将很多零售商改造成了海尔专卖店。在海尔模式中，百货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。同时，海尔的销售政策倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，而且保证零售商可以获得更高的毛利率。除此之外，海尔模式的批发商不掌握分销权力，留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3%～5%，在海尔公司设有分支机构的地方批发商活动余地更小。不过海尔销量大、价格稳定，批发商最终利润仍可保证。在海尔模式中，制造商承担了大部分工作职责，而零售商基本依从于制造商。

2.格力模式――厂商股份合作制

格力渠道模式最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合资建立了销售公司，即所谓的使经销商之间化敌为友，“以控价为主线，坚持区域自治原则，确保各级经销商合理利润”，由多方参股的区域销售公司形式，各地市级的经销商也成立了合资销售分公司，由这些合资企业负责格力空调的销售工作。厂家以统一价格对各区域销售公司发货，当地所有一级经销商必须从销售公司进货，严禁跨省市窜货。格力总部给产品价格划定一条标准线，各销售公司在批发给下一级经销商时结合当地实际情况“有节制地上下浮动。格力模式的根本性的变化在于格力公司与经销商组织建立一个地区性、格力为大股东的合资销售公司，以这个公司来充当格力的分公司管理当地市场。各区域销售公司董事长由格力方出任，总经理按参股经销商的出资数目共同推举产生，各股东年终按股本结构分红，入股经销商形成一个利益联盟。对入股经销商的基本要求是当地经销商大户，并且格力占其经营业务70%以上。格力模式中制造商由于不再建立独立的销售公司分支机构，很多工作转移给了合资销售公司。

我们从上面的海尔与格力市场营销渠道模式的介绍中可以看出，这两种营销渠道模式各有其优缺点，企业在选择那种渠道模式的时候要结合自身的实际情况，这样才能找到一条适合企业自身的营销渠道。

如果一个企业在海尔与格力这两种营销模式中选择的话我们会发现：由于格力采取的是一种厂商股份合作制的营销渠道模式，格力模式在早期销量低的情况下可以大大减低企业的营销成本与固定成本，降低了企业的经营风险。海尔营销渠道模式在早期需要投入大量的资金，组建自己的销售队伍，企业在早期的固定成本较高，这时海尔的销售成本要高于格力渠道模式的销售成本。但随着企业市场份额的扩大，市场占有率的提高，格力模式销售成本的增长速度要大于海尔的自建渠道的销售成本增长速度。在销售量到达如图所示s点销售水平的情况下，海尔的与格力这两种销售渠道模式的销售成本会出现相等的情况，然后随着销售量的继续增长我们会发现海尔自建营销渠道模式的成本要小于格力厂商股份制的销售成本。如下图所示：

s点是一个企业选择海尔模式与格力模式的损益平衡点。海尔选择以零售为主的营销渠道模式主要是尔由于自己的资金优势及其在市场上的份额，加上自身的品牌影响力，从长远的观点来看无疑是正确的。格力选择的是厂商股份制的营销渠道模式。由于格力走的是专业化的道路，在其市场份额还没有达到足够强大的情况下，采取这种厂商股份制的形式也不失为明智的选择。当然由于企业是处于复杂多变的环境下任何一种营销渠道模式的选择还要考虑企业自身的实际情况。

1.海尔营销渠道的未来发展趋势

由于海尔强大的资金实力，产品市场份额的扩大以及其品牌知名度的提高，海尔会进一步实现渠道的扁平化，淡化一级市场，在一级市场主要加强与连锁企业的合作，大力加强对二、三级市场的开拓。加强自己的专卖店，专营店的布点，加强对终端市场的'控制，从而使企业在激烈的市场竞争中处于有利位置。随着信息技术和网络技术的发展，现代网络技术和功能强大的营销管理软件能够对众多经销商反馈的大量信息的传递与处理，渠道扁平化过程中所遇到的信息的传递与处理问题，能够通过现代信息技术迎刃而解，这极大地推动了渠道扁平化趋势的发展，海尔也必然会顺应时代潮流进一步加快扁平化建设。

2.格力的营销渠道模式的未来发展趋势

在家电业日趋白热化的竞争当中，格力的营销渠道称为家电业内的“单打冠军”。当前格力会加大对具有影响力的“区域性销售公司”的控制力度，但格力会减少流通环节，进一步降低渠道成本。强化对二、三级市场控制。加强自身的专卖店，专营店的建设，继续加强与国美、苏宁这样的大型连锁企业合作。毕竟国美、苏宁这样的大型连锁企业在一级市场上占据了较大的市场份额，随着这些大型连锁企业在二、三级市场的扩张，企业自建渠道的市场份额会越来越小。但从长远的观点看，随着格力实力的增强，在市场上份额的提高，企业将来也可能会走上多元化的道路，目前这种渠道模式也会随市场环境及企业自己的实际情况发生变化。

3.对我们的启示

从上面的分析可以看出不论是海尔还是格力，不论采取什么营销渠道模式都将会减少流通环节，使渠道尽量扁平化，只不过侧重点所不同。每个企业都要根据自己的实际情况与市场环境，选择一条适合自身的营销渠道模式，没有一成不变的渠道模式。由于海尔与格力是中国知名的家电企业，这两个企业的营销渠道模式在一定程度上也代表了中国家电企业未来的营销渠道的发展方向。笔者认为未来的中国家电企业会进一步加强对流通领域渗透，基本上要改变为厂商均衡合作的渠道模式，当然也可能会自己组建全国性的家电连锁渠道，加强对终端市场的控制，使营销渠道进一步扁平化，强化对二、三级市场的控制力度，整个营销渠道的重心将进一步下移。

从中国家电企业的市场环境与行业特点来看，未来的中国家电企业的营销渠道必然会呈现以下的趋势：渠道层级减少，渠道缩短，而渠道宽度将大大增加。

参考文献：

[1]曹艳爱:开拓家电营销第二维渠道.营销与管理.2004.7

[2]汪涛李进武:空调营销渠道模式的比较研究.销售与市场.2002.3

[3]王中华:销渠道政策变形的防控策略分析.中华营销网.2004.11

[4]菲利普.科特勒.营销管理第11版.上海人民出版社，2003.10

[5]张炜:中国家电企业分销渠道的变革与创新.商业经济与管理.2004.4

市场营销战略规划论文篇十二

摘要：中国加入wto之后，更多的大企业进驻中国，市场竞争更加激烈，企业必须提高自身的竞争力才能有立足之地，企业的竞争力大小取决于其创新力的强弱。

当今，市场营销已成为企业经营活动首先考虑的第一任务，所以市场营销的创新成为重中之重，因此，认真地探索和研究企业在新世纪市场营销的发展与创新，具有非常重要的现实意义和战略意义，关系到企业能否在激烈的市场竞争中有立足之地。

要有较高的市场占有率关键靠现代市场营销。

文章对当前企业市场营销中存在的问题进行探讨，并提出解决对策。

关键词：市场营销;问题;对策

一、当前市场营销存在的问题

营销创新是中国企业市场营销的发展需要，当前中国企业市场营销主要面临着下面几个问题：

(一)营销观念狭隘守旧

很多企业在营销中，过于强调销售业绩，忽视产品售后服务的美誉建设;强调销售人员单兵作战能力，忽视销售人员相互协作;强调销售部门对企业兴旺的关键性作用，忽视销售部门与其他工作部门的密切联系。

与时俱进的市场营销观念，是企业整体营销观念的贯彻，要求企业所有部门和员工密切协作，在各尽其责中实现企业的营销目标。

(二)企业高层营销管理缺位现象严重

一般情况下，企业的高层管理人员都比较重视营销工作，但营销却只是企业营销部门的事，企业高层因为事务繁多，容易造成管理职责不到位，因此，这种“重视”具有明显的局部性、不确定性和非过程性，造成企业营销不系统、不全面、不到位。

这种现象带来很多危害：一是企业全部的营销资源得不到很好的整合，影响企业整体营销优势的发挥;二是营销决策缓慢;三是营销缺乏方向。

此时，企业的营销只能是营销部门跟着感觉走.仅仅是以卖出产品为核心目标，企业的整个营销系统没有战略、没有方向，营销人员“脚踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”。

结果是企业产品无法销售出去，还会严重影响到整个企业的形象。

(三)企业市场营销与其他部门脱节

市场营销是以研究综合性市场营销活动及规律为目标，它通过发现顾客的需求.并将其转化为对产品与服务的要求，再通过有效的促销、分销渠道和价格策略来最大限度地满足顾客需求。

现代企业管理理论要求企业以市场为中心，以顾客为目标，从而确立了市场营销在企业管理中的核心地位。

市场营销是由企业顾客及相关环境因素组成的系统，体现了企业和顾客在一定环境条件下的相互协调关系。

它与企业其他部门是相互制约、互相影响、互相促进的，是构成企业管理系统的一个有机组成部分。

现在很多企业总是把市场营销同其他部门割裂开来，单独做市场营销决策和计划，结果，必然影响到企业市场营销创新及整体的发展。

(四)对企业营销网络作用的忽视

网络如同人体的血管，要依靠市场营销实现资金的循环，保证企业的生存成长。

在这个网络中，任何部分的病变，都可能损伤企业的肌体，乃至企业的生命。

国内多数企业并没有在市场网络上下功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。

(五)创新能力欠佳

2l世纪是知识经济的时代，它将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济，知识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的发动机。

在知识经济条件下，企业的竞争力大小取决于其创新力的强弱。

企业创新力包括多个方面，营销创新力是其核心要素之一，企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。

(六)市场营销中顾客服务体系的创新存在不足

企业都清楚，顾客是上帝.失去了顾客企业就无法生存。

但很多企业却只顾眼前利益，在市场营销中，忽视了顾客服务体系的创新。

只开展一些单纯的.售后服务，并且大多数是等顾客有了问题后找上门才提供服务。

也有很多企业只是简单地委托某些维修企业进行售后服务，并没有把顾客服务纳人企业整个营销系统，也没有进行足够的培训及经费支持.直接影响到顾客服务的质量。

顾客服务体系的创新是赢得顾客忠诚度的最重要因素。

只有把顾客服务体系纳入到市场营销系统中，在方式方法上不断创新，才能为企业买到“顾客”，从而为企业买到明天，买到未来。

二、企业市场营销创新策略

(一)树立以产品、服务质量竞争为主

价格竞争为辅的现代营销理念从国际大环境来看，随着全球经济一体化步伐的加快，信息技术的不断发展.使企业的营销环境发生了巨大的变化。

这一切使价格竞争几乎达到极限，在价格不能成为企业竞争的主要手段时，企业之间竞争主要转向非价格的竞争，包括通过产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装等各种促销活动来唤起顾客的购买欲望，并使其购买产品。

从而达到战胜竞争对手的目的。

当然其中一个重要方面在于谁能为顾客提供最优质的服务，谁就能赢得顾客，赢得市场。

服务竞争正是适合这一规律应运而生的，它是对传统的竞争模式的变革，它属于非价格竞争的范围，其核心是要求企业为顾客提供更好、更有特色或者更能适合顾客各自需求的产品和服务的一种竞争。

营销是一个使生产者、经营者、消费者、政府和社会都能获益的过程，其核心是“以人为本、尊重人、关心人、方便人、为他人着想、换位思考”。

在新世纪，营销手段必须要满足以客户需求为核心的当代市场经济的要求。

需要识别顾客的需求和欲望，确定某个组织所能提供最佳服务的目标市场，设计适当的产品、服务和计划方案。

以满足这些市场的需要，其目的是通过与重要的客户建立有特定价值倾向的关系，创造顾客满意并且获取利润。

(二)尽快建立起以市场为导向的科学、高效的营销网络

营销网络可以促进商品流通。

随着市场经济的深入发展。

企业营销意识的增强，网络也被赋予了营销推广的重要职能。

企业内部所有部门及员工都必须树立起市场营销观念，服从市场营销，服务于市场营销，全面树立“市场第一、顾客至上”的营销理念。

企业要以市场为导向，根据市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人员配置，分配经营资源，决定企业总体发展方向。

要不断改革流通渠道，导人新的渠道模式，壮大客户群体。

形成多角度、多层次、立体交叉的营销网络，要不断开发新的营销形态和模式，开拓营销网点，拓展企业产品市场占有率。

当然企业在开拓营销网络的过程中一定要坚持社会责任的原则，要依法办事，不可违法经营，如企业要按法律要求保护消费者及其利益，并使其享受应该享有的权利，既要满足消费者的需要和欲望，又要符合道德规范.符合消费者和整个社会的长远利益。

(三)强化营销管理、创新营销组织

现在多数企业的高层管理人员都已比较重视营销工作，但是在营销管理中具有明显的局部性，不系统、不全面，常常造成高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其他部门不能充分发挥营销职能，整体营销职能大打折扣。

高层营销管理决定企业的营销方向，当它缺位时，必然导致营销部门工作缺乏方向而盲目指挥。

感觉营销是中国本土企业的营销特色，他们首先追求“感觉对路”，虽然在转型市场中有其理由，但也有大的风险，中国商界的“大起大落”、“流星闪现”现象就是代价。

高层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用，当前许多企业的营销工作没有真正地组织起来。

难以有效地进行市场开发和管理。

营销目标。

现代营销强调的是整体攻防能力，企业应不断对营销组织进行创新，使其精简、反应快速。

(四)建立一支专业化、正规化、知识化的营销队伍

企业是够拥有一支专业化、正规化的营销队伍，事关企业营销的成功与失败。

营销创新能否成为我国企业营销的主旋律，关键取决于是否拥有一批知识型的营销人才。

新的营销人

才不再是经营型而应是知识型的营销人才。

他们应具有强烈的社会责任感，具有较高的科技知识水平，丰富的市场营销理论，富有创新和进取精神，能够正确引导客户的消费观念，灵活运用综合知识使科技与营销完美结合，帮助企业实现产品利润的最大化。

(五)提高企业的创新能力

当今市场竞争的一个主要内容是科技竞争。

在这方面，企业要通过技术创新，广泛采用新技术、新工艺、新材料，不断改进产品设计，开发新产品，加快技术改造的步伐，吸收先进技术并予以创新。

这样，企业的产品才可以走在市场前列，名扬中外的熊猫电子集团正是坚持科技开路而占领了巨大的市场份额。

参考文献：

[1]杨勇.市场营销：理论、案例与实训[m].中国人民大学出版社，2011，01.

[2]科特勒，著.王永贵，译.营销管理[m].中国人民大学出版社，2012，04.

[作者简介]徐伟(1978-)，男，辽宁大连人，中国北车集团大连机车研究所有限公司，工程师，曾留学海外，多年从事市场营销工作。

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市场营销战略规划论文篇十三

市场营销是某一主体将自己的产品推荐到市场所采用的宣传方式，由于近年来企业连锁经营的不断发展，在不同的区域，市场营销需要考虑不同的区域性问题。

区域内市场营销的内涵区域性市场营销就是以区域为营销主体，其营销策略是把区域的发展作为根本。区域市场营销从实际的发展状况出发，把区域作为主体，吧提升区域的发展作为目标。在市场经济前提下，营销的主体并不只有企业，还有人的发展，在社会主义经济条件下，只有充分发展经济，提高人的生活水平，才能够向更高的社会层次发展。区域发展的战略有助于提高区域的竞争力和区域内的产业竞争力。

首先，企业连锁经营的区域内市场营销是区域市场营销的重要组成部分，区域内市场营销的业绩直接影响着区域市场营销的成绩和效果。其次，企业连锁经营的区域内市场营销是以区域是以区域市场营销为目标的，企业市场营销为区域内市场营销的营销内容和营销方式都有要求。区域内市场营销是区域市场营销智能的实现方式，也是企业营销的重要组成部分。

企业连锁经营在规范化、商业性和现代化等方面具有显著的优势，有助于降低企业的投资成本、扩大经营的规模、获得更好的经济效益。企业连锁经营的发展离不开区域内市场营销的发展和支持，但是随着企业连锁经营的区域内市场营销的不断发展，区域内市场营销的问题也崭露头角，企业的连锁经营要想获得长久的发展，就必须把握区域内市场营销中出现的问题，并找出相应的改进措施彻底解决问题，实现企业经营的长久可持续发展。

1.质量管理优势开发不足企业连锁经营在扩大经营规模、降低成本方面具有显著的效果，这就给企业连锁经营的区域内市场营销带来了得天独厚的条件，区域内市场经营在产品的质量、产品服务以及品质提升等方面都具有很大的优势。但是区域内市场营销并没有对这些部分进行充足开发。质量管理包括服务质量、商品质量、购物环境和硬件设施等四个层面。其中占据首要地位的是商品的质量。如果商品的质量没有保障，消费者就难以信赖商家，但是由于区域内市场营销的流转周期比较长，一些商品难以在保质期内销售完毕，这就容易造成以次充好的现象和资源的浪费，从而影响企业连锁经营的整体形象和效益。其次，服务的质量方面有欠缺。区域内的市场营销在服务质量上做得不是很到位，存在冷漠现象，设施不够人性化，在特殊服务、出入口设计、结算以及无线网等方面还有不完善的'地方。再次，就是硬件设施不够完善，区域内市场营销采用的硬件设施不再统一标准，特别是在经济落后的地区，硬件设施与城市的相比差别较大。最后是在购物环境方面，客流量大的闹市区，基础设施紧张，以及居民区的店面不突出，对消费者的吸引力有限等等，都是这方面的问题。从以上的分析不难看出，企业连锁经营的区域内市场营销在质量管理方面还存在着很大的进步空间。

2.企业连锁经营的区域内市场营销的规模较小我国企业连锁经营的发展速度喜人，但是其区域内的市场营销的规模还是有限的。主要是因为企业连锁经营需要很大的资金支撑，如果流动的资金不足就会造成企业的发展困难，这就导致区域内店面的设置减少，货源受到限制等等，另外，盲目增加区域内店面数量，导致资金回笼缓慢也发给区域内市场营销带来压力。以上因素不利于企业连锁经营的健康发展，也有碍于扩展区域内市场经营的规模，有碍于完善区域内市场经营所需的设施等等。

3.企业连锁经营的区域内市场营销缺乏自己的特色企业连锁经营采用的是统一标准，注重标准化和统一性，但是却忽略了区域内市场营销所在区域的区域特色，从而丧失了自己的特色，也就难以抓住消费者的心理，使它们产生心理层面的认可。

4.企业连锁经营的区域内市场营销的物流配送滞后物流配送是企业连锁经营的关键环节，但是区域内市场营销的配送技术比较缺乏，同时也缺少专业的配送人员，这就导致区域内的配送范围有限且效率不高，制约着区域内市场营销的发展，从而制约企业效益的增长。

随着经济全球化以及中国改革开放的不断深入，企业连锁经营面临的竞争压力日益增加，如果想保持发展优势，就必须解决企业连锁经营当中的区域内市场营销中的问题。针对以上四点问题，给出相应的改进措施。

1.加强质量管理。区域内市场营销应杜绝假冒伪劣商品，严把商品的质量关，维护消费者的权益，得到消费者的信任和青睐。做好服务，提升服务的品质满足消费者的切实需要。同时为消费者提供更为人性化的购物环境，将企业的文化融入其中，增加购物的愉悦度。

2.政府给予适度的宏观调控，适当提高企业连锁经营的门槛，防止盲目扩张，以保障企业效益以及区域内市场营销的正常进行。并按区域内的具体情况，给予区域内市场营销明确合理的规划指导。

3.突出区域特色，增强竞争力。区域内市场营销应以人性化为理念，并突出区域特色，拉近与消费者的心理距离，提高消费者的接受度，并以专业的服务和精准的定位等提升竞争力。

4.加强物流配送。区域内市场营销应引进专业的物流人才和先进的配送技术，并完善配送制度。在此基础上扩大配送范围、提高配送的速度与质量。最终实现配送的高效、一体化操作，降低区域内市场营销的成本，增加企业的经济效益。

企业连锁经营的区域内市场营销是企业市场营销的重要组成部分，直接关系着企业的效益。区域内的市场营销应结合自身的区域特色，完善区域管理服务和物流配送系统，并结合国家的宏观调控和政策支持，企业连锁经营在区域内的健康可持续发展。

市场营销战略规划论文篇十四

当前的市场需求在发生着不断地变化，企业在生产经营活动中，已经逐步向着品牌运营的趋势进行发展。电力企业应该及时结合国家政策的支持，大力宣传环保节能意识，尤其在当前整个地球都受到严重污染的情况下，要加大能源保护以及能源清洁的宣传。以这个人们关注的焦点问题作为突破口，为电力企业宣传以及推广树立环保品牌形象。与此同时，电力企业应该加大促销力度，发掘更多的潜在用户，宣传以用电来取代资源的好处，提高企业形象的同时，也为市场打开了新的发展途径和方向。

电力企业要针对电网结构进行改造与完善，从而为用户提供更加可靠的供电服务，改善电能质量。以产品质量来增强对用户的吸引力，为电力市场营销打下良好的基础。与此同时，企业应该针对城市电网以及农村电网进行大力改造，完善电网结构以及智能电表的安装使用，从而提高了产品的可靠性。我们在优化产品以及挖掘潜在用户的同时，还需要配合电力体制改革，逐步放开电力销售市场，转变传统的营销观念，抓住新的机遇采取主动出击的方式，加大技术设备的投入，确定电力设备的安全性与可靠性，对于大型用电企业要提供相应的技术支持，合理依照企业的实际需求来调整机组运营，为企业和用户提供良好的售后服务。要加强为用户提供电力产品的相关宣传以及咨询服务，免费为用户提供相应的用电设计、用电材料等服务。对于已经销售的电力产品，要认真做好定期巡查工作，通过回访制度来加大与客户之间的联系，在用电过程中如果出现故障要及时做出响应，提供用户全天、全面的服务，保证用户的安全性。

电力市场营销的质量要得到提高，需要不断加大优质服务的建设，把提高服务质量当做促进电力市场营销的自觉行为。增强企业中的每一个部门以及每一名员工的社会形象，真正意义上把全员营销观念进行落实，要求企业中的每一个元素要与客户之间建立起共同发展的新型供电关系。建立起企业内部经营管理服务机制，加大企业内控制度力度，调整资产经营责任制，对于优质服务工作要严格要求，认真考核，以企业文化来影响每一位电力企业员工，在整个电力市场营销工作中形成一个良好的氛围。此外，电力市场中要针对常用的电力产品价格进行调整，及时针对市场以及用户需求进行分析，并且能够以最优化的价格体系来赢市场。

企业应该加强国际先进管理模式的学习，通过借鉴其先进的管理理念针对企业内部进行调整，促进企业与市场变化过程能够确保满足客户需求。电力市场营销工作的好与坏，与领导的重视程度密不可分。企业高层应该建立完善的`组织，规范电力市场营销工作制度，认真落实，严格考核。有效地组建起一支电力市场营销工作队伍，吸取优秀的营销人才，定期组织营销队伍的人员的业务培训，有效地调动起电力市场营销工作人员的工作热情，为保证电力市场营销水平与业绩的提高打下坚实的基础。

总之，目前电力市场营销工作还存在一定的问题，电力企业要敢于面对市场变化的挑战，及时发现问题并做出相应的调整，结合市场经济发展以及客户需求的变化来调整营销措施。在工作过程中，转变陈旧的营销观念，树立新型营销理念，加大与客户之间的沟通，保持更多的老客户，挖掘更多的潜在用户，确保电力企业的可持续发展。

市场营销战略规划论文篇十五

目前，校企合作已经成为了高职院校培养人才的一个主要模式，校企合作模式的开展主要是以理论联系实际为核心，而传统的职业教育教学模式过多的注重理论，实践方面的内容却有所欠缺。因此，如果想要从根本上实现校企合作，就必须大力实施教学改革，高职院校应该从教学理念、教学内容和教学方法上实现有效改革，以此来促进教学目标的顺利实现，为校企合作的有效开展奠定坚实的基础。

与普通高校相比，高职院校的教育方向更多地侧重于对学生实践能力和综合能力的培养，强调理论与实践的有效结合。根据这种培养目标，结合我国当前高职院校的市场营销专业的教学现状，对于该学科的教学改革，高职院校可以从以下三个方面入手。

2.1改变实践教学方式

高职院校与普通高校的教学目标不同，因此，若采取传统的教学方式开展教学活动，不仅无法实现预期的教学目标，而且对于学生能力的培养也无法起到推动作用。市场营销是一门实践性很强的专业，所以，在实际教学过程中，教师需要从实际出发，选择科学合理的实践教学方式。就目前常用的教学方法来看，主要有案例教学法、任务式教学法和体验式教学法。其中，案例教学法主要是指教师结合实际教学内容，从日常工作中寻找案例，以便学生能够更好地对所学内容进行了解和掌握。任务式教学法指的`是将教学内容划分为若干个小项目，以完成任务的方式进行学习，让学生在实际操作中掌握新知识和新技能，而体验式教学法则是将学生放置到指定的环境中进行学习，让学生们能够深入市场、企业，体验实际的工作情况，更加深入的对企业文化和用人需求进行了解，为日后步入工作岗位奠定坚实的基础。

2.2校企合作，订单式培养

订单式培养是高职院校人才培养的一种模式，所谓订单式培养，主要是指学校按照企业的用人需求，对学生的知识能力和职业技能进行培养，学生在完成学业之后，可直接进入企业工作的培养方式。这种培养方式需要企业积极参与到对学生综合能力的培养过程中，也就是说，企业应该在签订合同的时候，明确自身发展对人才的具体需求，并在日常工作中对学生的在校表现进行密切关注，同时，要对其知识能力和职业技能的提升情况全面、系统地掌握。除此之外，为了更好地培养适合企业发展的优秀人才，企业还应该安排专业人员到校授课，明确学生日后工作的实际要求。从整体上来看，订单式培养模式下，无论是企业、学校，还是学生个人，都能够取得自身利益的满足，对三者的共同进步和发展具有重要意义。

2.3“双证书”制度

所谓“双证书”，主要是指学历文凭和职业资格证书。对于高职院校的学生来说，职业资格证书在未来的工作中具有重要作用，它象征着学生的知识能力和职业技能。因此，学校应该鼓励在校学生积极考取职业资格证书，同时，在对教学内容进行设置的时候，应该尽可能将其与证书考取有效结合起来，以此来更好地为学生顺利考取证书奠定坚实的基础。就我国目前高职院校对于课程的教学改革现状来看，大部分学校都实现了此方面的工作，比如说按照劳动和社会保障部门有关的职业技能考核标准，对学生实施职业技能考核鉴定，促使学生能够在毕业的时候获取学历证书和职业资格证书，更好地促进了学生综合素质的培养，实现了高职院校教学的根本目标。

综上所述，随着我国高职院校的飞速发展，校企合作作为一项重要的办学特色，得到了学校相关部门的高度重视。市场营销是当前高职院校最受欢迎的专业之一，在校企合作模式下，如果想要从根本上提高市场营销专业的教学质量，就必须实现对市场营销专业的有效改革，无论是从教学方法还是培养模式，都应该结合市场经济体制的发展情况进行有效改革，以此来更好地为企业发展提供综合型人才.

市场营销战略规划论文篇十六

摘要：目前，我国保险市场已从垄断市场演变为竞争性市场。针对市场转型带来的消费行为的变化和金融一体化进程，传统保险营销模式面临诸多挑战。文章提出，要保持保险业持续发展，必须改变营销方式，调整营销策略，实施营销创新。

关键词：保险市场；转型；营销；创新

转型期的中国保险业，路子应当怎样走，需要很好地思考，因为这关系到中国保险业未来的发展命运和前途。在我看来，新的发展思路应当明确以下四个定位：第一，保险营销观念的定位：应从单纯的市场营销观念转向社会市场营销观念；第二，保险功能的定位：应从单纯的风险转移工具转向风险管理及个人理财手段相结合；第三，保险业务的定位：应从单纯的保险转向以保险业务为核心，高度重视投资业务相结合；第四，保险公司的角色定位：应从单纯的保险企业转向提供多种金融产品和服务的公司。这样四个定位基于国际经济发展的新趋势。我们不得不正视人口老龄化、信息技术的发展特别是金融一体化因素对保险业发展的巨大影响和冲击。近些年来，随着经济的发展和市场环境的迅速变化，国际上金融领域内严格分业经营的界限逐渐被打破，金融一体化经营的趋势在不断加强。金融一体化意味着银行、证券、保险各类金融产品的界限将越来越模糊，产品的交叉将越来越普遍，纯粹的保险产品将不再具有很强的竞争力。虽然在中国现有的环境和法律制度框架下，四个定位还不能一步到位，但保险业必须明确这个发展趋势，并朝着这个方向努力。如果保险公司营销观念仍局限于市场营销观念而不转向社会市场营销观念或将自己紧紧地束缚在保险领域，仅仅做单纯的保险业务，那么随着实践的发展，我国保险业在未来发展格局中将处于不利的地位。

保险业营销内容的创新主要包括保险公司的产品创新、服务创新、风险管理方式创新和营销团队管理的创新。

产品创新有三种主要的方式：一是原创式创新，即从无到有，设计出一种全新的产品；二是派生式创新，即从一种产品衍生出另一种产品，或者从产品的基本功能衍生出其他功能；三是组合式创新，即将现有的产品进行重新组合，制作成一种既具有原先产品的某些特点，但又不完全等同于老产品的新型产品。原创性创新在产业发展的初期很容易做到，但随着产业的逐渐成熟，大量的创新是发生在派生式创新和组合式创新方式上。例如，由早先只具有纯保障功能的寿险产品派生出既具有保障性、又具有储蓄性、甚至投资型功能的产品，这是一种派生式创新；投资连接产品则是一个典型的组合式创新的例子，它将保险产品与共同基金产品“组合”在一起，形成一种兼具两种产品特征的新产品。

保险产品大多承保的往往是人们忌讳的、与损失、灾害、死、伤、残等相联系的风险。这种产品忌讳性的特点使得人们在产品的购买阶段通常是较被动的，而在保险事故发生以后对“产品”又有极大的需要。保险产品的特点决定了保险服务必须真诚、及时、便捷。方便被保险人投保、及时为被保险人进行理赔给付，做好保单销售出去以后所有的基本服务等（例如提醒投保人缴费、耐心、细致地答复被保险人的咨询），这些都是保险公司基本服务的题中应有之义。但据国务院发展经济研究中心不久前所做的“中国50城市保险市场需求”报告，在对全国25000个家庭所做的保险调查表明，公众对保险行业的满意度只有30％，比电信行业的'的满意度还低。如果保险公司连基本的服务都没有做到，却谈什么服务创新，那是本末倒置。如果消费者对保险的服务不满意，由此根本不购买其所谓的“创新产品”，那么，产品创新是毫无意义的。

风险的内涵和外延都是在不断发生变化的。例如随着社会的进步和科技手段的完善，原先不存在的风险成为新的承保对象，原先不可保的风险成为可保风险，原先小额标的、小额索赔的保单成为巨额赔款保单。在这种情况下，如果保险公司不去认真研究可保风险的特性，不进行风险管理手段的不断创新，那么，再好的产品，再好的服务，也不可能使管理风险的保险公司脱离“险境”。目前，国际保险业风险管理手段在不断创新，产生了诸如自保公司、有限风险产品、多触发原因产品、应急资本、保险风险证券化等各种非传统风险转移方式（alternativerisktransfer）以及整合风险管理方式(integratedriskmanagement)等。我国的保险公司应当结合中国的具体国情，认真分析资本市场、消费者的风险意识和金融意识、监管者的水平等具体因素，进行风险管理手段的不断创新。

我国保险市场是一个非均衡性市场，存在着显著的地区差异、险种差异和服务差异，因此，保险营销应适应市场转型的需要，因地、因人、因险种实施差异化营销策略：

1.实施“地区差异化”策略。根据地域和区位不同，我国的保险市场可划分为城镇和乡村市场；经济发达地区和经济不发达地区市场。城市和经济较发达地区，客户群层次相对较高，需求多样化，观念更新相对较容易，基础建设较完善，网络硬件环境建设较好，加上数字签名等安全保障技术的应用，在外部环境上，城市完全具备推动网络销售的条件。尤其对于高学历、高收入的年轻白领，网络销售将是有效渠道，可采用人员推销、电话直销、委托中介、网络销售等策略。而农村和经济欠发达地区还没有普及电话，更不要说网络，而且老百姓的保险意识和保险知识水平较低，保险理念和保险观念缺乏，保险市场处于拓展和开发阶段，应采取人员直接推销、委托推介策略。尤其值得注意的是，我国农村和经济欠发达地区居民的保险知识和保险意识低，应专门设计简单明了、通俗易懂的保单和条款。

2.实施“对象差异化”策略。由于个人的经历、意识、偏好等原因，使消费者也具有显著的差异性，因此，保险营销应特别注意不同消费者口味的差异。对象差异化营销策略就是要做到有的放矢，又要区别对待，像医生治病一样对症下药，像老师教育学生一样因材施教，像农民种庄稼一样因地制宜；对象差异化策略就是要为消费群体的特殊需求而实行“定单”服务。老是胡子眉毛一把抓，到头来只能是相识满天下，知己无一人。“顾客是上帝”只是相对的结论，你自己的顾客才是真正的上帝!即使你的产品质量再好，如果顾客错位，仍然无人问津。

要突出营销中的文化含量和文化品位。对于保险消费者，服务的本质在于具有文化特色。作为一种具备文明意识和文明要求的生物，人类除了依靠实践活动来维持自己的生存和改造周围环境以外，总是企图把简单的生存上升到一种至真、至善、至美的环境，总是希望在满足生理需求的同时，获得心理上的愉悦。随着生活水平的提高，消费者行为越来越具有文化性。也就是，现代营销不再是简单的一买一卖，而同时是一种文化交流，需要在营销中巧妙地融入保险知识、生活习俗、文化艺术等，使买卖关系淡化为文化展示与交流，从而拉近客户与公司的关系。服务作为一种特殊的保险商品也大体具有商品的一般特征，无论是“名牌”、“特色”还是“创新”服务，都是公司员工经过多年的实践创造出来的有鲜明个性的服务“精品”，它以一种文化形态渗透在企业经济活动中，体现在公司与客户接触的各种层面上，并赋予公司名称以特有的内涵，使其信誉倍增，极富魅力。这种服务虽然仅以一种活动、一种行为，独立的或伴随着有形产品的提供满足客户的需要，但它却以与众不同的风格文化使人们认同、青睐、接受。了解保险营销面对的文化环境，了解目标客户的文化背景，消除文化障碍，争取客户的文化认同，是保险营销的重要任务之一。