在处理这个问题时，我们需要考虑到各种因素。在撰写总结时，应该清晰地阐述自己的观点和结论，同时注重合理的论证和论据支持。以下是小编为大家整理的一些美食推荐，希望能让大家品味到不同地方的美食文化和风味。

大客户销售心得篇一

近年来，随着经济的快速发展，大客户销售领域也越来越受到企业的重视。大客户的销售在许多企业的业务中起到了关键作用。为了更好地开拓大客户市场，许多企业采用了各种各样的销售工具。本文将就大客户销售工具的心得与体会进行分享，探讨如何才能获得更好的销售效果。

第二段：大客户销售工具的分类

大客户销售工具一般分为三类：第一类是支持销售流程的工具，例如CRM系统、销售流程图等，可以协助销售人员更好地把握客户需求，提高销售效率。第二类是支持销售过程的工具，例如演示文稿、产品手册、宣传册等，可以提供更加详细的产品介绍和销售方案。第三类是支持销售决策的工具，例如数据分析、市场调研等，可以为销售人员提供更准确的市场信息和决策依据。不同的工具都有各自的特点和使用方式，企业需要根据实际情况进行选择。

第三段：如何选择适合自己的大客户销售工具

首先，企业需要了解自己的产品和行业特点，选择与之相匹配的销售工具。其次，企业需要权衡投入产出比，考虑销售工具的成本和效益。再次，企业需要考虑销售人员的实际运用能力，选择易于使用、易于操作的销售工具，并给予必要的培训和支持。最后，企业需要关注市场变化，及时更新和升级自己的销售工具，以适应市场发展的需求。

第四段：如何发挥大客户销售工具的最大价值

为了使大客户销售工具发挥最大的价值，企业需要考虑以下几点：首先，销售人员需要了解并掌握销售工具的全部功能。其次，销售人员需要根据客户需求进行针对性的使用，利用销售工具为客户提供更加全面、专业的服务。再次，销售人员需要注重效果评估，根据使用效果不断调整和优化销售方案。最后，企业需要建立良好的销售管理体系，对销售工具的使用进行有效监管，确保其合规操作。

第五段：结语

大客户销售是企业非常重要的一项业务，而选择合适的销售工具可以帮助企业更好地开拓市场、提高销售效率。使用好大客户销售工具，需要企业在选择、使用和管理上全面考虑和规划，才能达到最佳的销售效果。希望本文的分享能为广大企业和销售人员提供一些启示和参考。

大客户销售心得篇二

大客户销售课程建设是该院国家级骨干校建设中的课程建设项目之一。下面是本站带来的大客户销售心得，欢迎查看。

11月18日至11月19日，深圳营业部全体同事在公司人力资源部组织下，参加了深圳市浦瑞企业管理咨询公司举办的金融业大客户营销技巧培训。短短两天的培训，却给我们带来了思想的一次革新，让我们较为系统地学习了目前金融业最为先进和实用的销售理念与技巧。

接到参加培训的通知是在半个多月前的事了，当时，大多数同事对于此次的培训都是持着一种怀疑与犹豫的心情与态度。为什么呢，因为此前大伙参加各种内容的培训也为数不少，但是总体感觉，大多数培训都重理论轻实践，与实际工作有着不小的脱节，所以此次培训到底能带给大家什么呢，大家心里都在怀疑与期待。

11月18日，销售培训正式开课了，培训讲师从上海远道赶来，是友邦保险的一位金牌销售员。有着多年的一线销售经验与培训经验，且业绩十分突出。因为此次培训课是公开课，所以到场的不止我们西部证券一家单位，交通银行，招商银行，国都证券等不少在深圳地区有一定知名度的金融机构均派人来参加了此次培训。

看到课程的培训教材听了讲师的。

开场白。

之后，我们对此次培训开始有了兴趣。此次培训的内容完全针对实战，是培训讲师他个人及他那个集体在十几年一线金融产品销售工作中经验的积累与总结。从如何接近客户，再到怎样识别客户的类型，然后是如何挖掘客户的需求，最后是怎样处理异议，怎样赞美，如何成交等等。随着讲师将自己多年的经验精彩讲述出来的同时，我们的兴趣慢慢地越来越高，思维紧紧地跟随着讲师每一条方法与经验的讲述，与每一个经典案例的列举。随着培训的不断深入，渐渐地我们发现，以往许多固有的理念与方法不是最好的，有的甚至是完全错误的。逐步的，我们的脑海中对于金融产品的销售有了重新的认识，对销售方法有了更全面的了解与掌握。

大家对培训越来越投入，不时地发问，不时地讨论，完全忘记了刚上完五天班的辛苦与疲劳。很快地，两天的培训时间就这样的度过了，完全没有以往培训时killtime的感觉。大家对培训也越来越认真，在培训过程讨论比赛环节中，我们营业部同事组成的两个小组以认真的讨论、优秀的发挥，在七个小组中排名前两位。

两天的培训结束之后，回想这两天当中，虽然大家放弃了休息的时间，放弃与家人团聚的时间，但大家心里仍是满意与喜悦的。因为我们感觉两天的时间里收获很多，而且相信这只是个更大收获的开始。

作为营业部市场拓展部的工作人员，我感觉此次培训的内容与我们的工作非常接近，对我们的工作有着很强的指导作用和借鉴意义。在此次培训之后，我们打算将此次培训的笔记整理好，形成文字，将一些特别重要的内容更是要形成表格张贴出来，在每天的工作当中更好地提醒自己。而且在今后的市场开发过程中，我们要将今天培训中所学习到的东西融会贯通于工作当中，相信会有不错的成绩。对于今后进入营业部的员工，也要用此次培训的内容培训他们，更好地开展工作。

感谢公司为我们带来了这么好的培训。

曾经，销售是被很多人视为最普通、最简单、最底层的工作之一，不被重视。然而，今天，越来越多的销售人才被需求。销售，特别是大客户销售日益受到重视。也正源于此，大客户销售的培训，也日益受到关注。

大客户销售培训有无必要?答案当然是肯定的。首先，从对象上来讲，大客户销售和普通销售面对的客户群体是不同的，因此在销售技巧和策略上都与普通销售有区别。大客户销售培训，从根本上提升销售人员的业务素质，加强大客户销售的概念和意识，讲普通客户和大客户进行有效划分，从而将大客户销售更加清晰化。其次，从需求上来讲，对于从事销售的人员来说，进行大客户销售培训，可以让自己在职业生涯上向前迈进。对于企业、公司来说，对内部员工进行大客户销售培训，可以迅速提高销售人员的能力，建立具有强大能量的销售团队，提升公司的竞争力，在激烈的市场竞争中争取到更多大客户，占据市场优势。

如今的市场竞争是激烈而残酷的，良好的大客户销售培训无论是对企业还是个人都是必不可少的。近期比较火爆的电视类求职、招聘节目中，大客户销售人员可以说是炙手可热，老板们求才若渴。那么，如果想要成为销售职场的宠儿，如果想要成为公司中的精英，如果想要为自己开辟一片不一样的职业天空，大客户销售培训必不可少。

大客户销售是集中企业资源优势，从战略上重视大客户销售，深度掌握、熟悉客户的需求、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户。大客户管理不是孤立的一个管理流程或管理方法，它是对企业长期投资的管理，是一种竞争战略，更是实现大客户战略的必要手段。

战略营销据有1复杂性。2决策者是一个组织或团队。3涉及金额数目较大。等特点：

学会分析寻找潜在客户，通过swot分析客户成交性，了解客户上中下游列出等级客户清单针对性的营销。

通过互动和交流再到实践从而提高销售与管理过程中更好的应对客户问题与沟通，达到成交的目地提高销售的业绩，与寻找进一步的销售机会，实现交以营销。个人体会与客户良好关系是很重要的，跟大客户任何一个人接触，都要给他们留下愉快的印象、合作是一种双向关系，大客户对你来说是一笔可靠的长期交易，和源源不断的利润来源。而另一方面，大客户也在享受你带给他们的乐趣，因为你是他们不可或缺的合作伙伴。

大客户销售心得篇三

8月12日参加了公司组织的《大客户销售》课程培训。通过这次课程的学习，了解了大客户销售的步骤及顾问式销售，学习了一些新的营销管理知识，懂得了在实战中锻炼出一个高效的营销队伍对企业来说是多么的重要。

让我认识到：想做一名好的销售人员，首先是要做一名产品、产品应用、行业、产业专家；其次要做一个思想家，对于企业文化、行业理解必须深刻，最后才是人际活动专家；其次是要具备必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念；其三在接待拜访客户前，要对拜访的人员和公司做好充分的调研、分析和准备；其四必须要以客户为中心，展示我们的产品给客户带来的益处，挖掘客户的难题，体现我们产品的价值；其五提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买；其六面对不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1、“逃避痛苦”大于“追求快乐”，运用用心理战术，成功实现销售。

通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。因为要逃避痛苦所以才追求快乐。客户在买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快乐”规律，有效的销售。

2、运用80/20法则，实施大客户战略，是企业成功的一个重要保证。

一个企业80%的利润是20%的客户在创造，我们要花80%的精力去关注20%的客户，这就是80/20法则。大客户销售对提高公司整体运作能力包括管理能力有很大帮助，与大客户协同是树立高端品牌的最好机会。

别大，不能直接为企业创造大量的利润，却可以产生较大的影响，那么企业就会在市场推广、企业形象直传、公共关系等方面获得许多难以估计的潜在“利润”，所以我们应该努力争取得到一些有较大影响力的关键客户。

3、f.a.b.e法则”

通过学习，让认识到fab法则是指推销员运用产品的特征f（feature）和优势a(advantage)作为支持，把产品的利益b(benefit)和潜在顾客的需求联系起来，最后举例证明e（example）所销售的产品确实能满足顾客的需求，并能给客户带来利益。特征f是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点；优势a是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益b则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，e用实例表明产品如何满足客户表达出的明确需求。

4、需求了解与顾问式销售最核心技术-----spin技术。

spin销售法其实就是情景性(situation)、探究性(problem)、暗示性(implication)、解决性(need-payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此spin销售法就是指在营销过程[1]中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，最终让客户主动买我们的产品。

销售理念认为：现代销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。在日后销售工作中，我们必须灵活运用80/20法则、fabe和spin销售法以及现代化营销理念和方法，将通达产品的优点与顾客的需求相匹配，强调潜在客户将如何从购买中受益，才能激发客户的购买欲望，让其做出购买的决定。可以说这次的大客户销售培训让我收益匪浅，非常感谢公司给我提供了这么好的机会。也希望公司以后可以更多的给员工提供这样的学习机会，让大家都可以与时俱进和公司一同开创美好的未来。

大客户销售心得篇四

一个人在看见或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。销售人员对自己的产品有着本能的偏见，只看到自己产品的优势，而客户往往只能看到产品的缺点，所以在这一点上我们要正面对待这个问题，要站在客户的角度考虑、分析问题，这样才能打动客户。

2、句号变问好；

在这个问题上，我是深有体会的，我在给客户面前，一不注意会将我们的公司产品滔滔不绝的灌输给客户，这个时候客户时沉默的，当你讲完了，你沉默了，客户更沉默了，今天学到这一课，我有种恍然大悟的感觉。我们不应该单方面的表演，而是要带动客户一起参与产品的讨论和研究。

3、一分钟说明。

我们在销售的过程中，总是担心客户不了解产品，就会滔滔不绝的讲个不停，结果是事与愿违。因为客户看中的是使用而不是研究。所以倒不如在一分钟之内迅速得简洁的说明自己的意思。在这一分钟内，产品部分要做到一句话说完，既要把产品的功能说好，也要把产品的亮点说好，更重要的说明能够给客户带来说明帮助。

4、策略要鲜明。

在这个环节，我们要知道参与决策的四个人，购买者、使用者、技术把关者、教练，我们在做销售成交时一定要做到一网打尽，学会借力使力，把培养教练养成一种日常工作，并且要锲而不舍的精神和勇气。

第二招：目标锁定。

四维成交法认为，谈判过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方在寻求自己利益最大化的方案的同时，也满足了对方利益最大化的需要。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。之所以把谈判对方称做“对手”，而不称为“敌手”，道理是显而易见的。正如拿破仑所说：“如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。”

a、约哈里窗口，打开心房、照亮心墙。

b、谈判中的控制策略。

a．把谈判对方称为“对手”，而不是“敌手”

b．创造合适的谈判气氛，确保交易顺利进行。

c．知己知彼，方能赢定对手。

d．不要靠低价换取订单。

c、谈判中的注意事项。

a．谈判就是沟通、协商和交流。

b．找出对方的“软肋”或“破绽”

c．学会“举重若轻”或“举轻若重”

d．练就火眼金睛，识破谈判谎言。

第五招：把值钱的东西白送，把整体的解决方案卖出大价钱。

也就是说，购买者遇到比较棘手的事（不管公私事）你帮助了客户或者投客户所好，给客户好处，这就是最有价值的。接下来生意好谈了。

第六招：打开门上的其他锁。

有的时候一个项目，购买者说了不算，必须先经过使用者；技术把关者的认可方可生效，所以我们要找到关键人一个一个搞定。

第七招：一副好牌不如摸清准客户底牌。

那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认真正影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，指点销售员该如何去做的人，我们称这样的人叫“教练”。

1.置身一个陌生的环境，唯一行动就是寻找指路人。

2.洞悉人性规律，让教练乐意帮助你。

第八招：培养忠实客户，让竞争对手毫无机会。

这个我想主要是针对有在使用或已经使用我们产品的客户，首先我们一定要把我们的服务做到客户满意，产品满意。

二、时刻关注竞争者的一举一动不要给竞争者任何钻空子的机会。

第九招：防范销售雷区，谨慎才能成交。

1、要认知雷区，否则满盘皆输。

2、端正心态，借助教练的力量排雷。

第十招：用好三方案例，借助权威成交。

在这里我们要考虑如何赢得客户的信任，在我们的观念中只有权威、专家或是亲朋好友的话我们才信。所以我们要借助知名企业的使用案例或是周边地区的使用者的案例。

第十一招：让中间人变成产品的拥护者。

在这一点上一定要认清谁是中间人，在促成这个单子的中间人肯定是使用者和技术把关者，因为购买者是最后的决策者。所以在这环节一定要让中间人满意我们的产品和服务。

第十二招：一分钟说明。

销售员要做到快速、简洁的介绍好产品，让客户瞬间就能接受。（如：卖奔驰，卖的是尊贵）。

第十三招：写一封高水准的行销开发信。

在这一课中，蒙老师主要强调一件事经不同的人的传播，到最后是体无完肤，书信就可以避免这样的结果，因为书信不同于语言会瞬间消失；二书信可以更准确完整地表达内容；三一封好的书信可以拉近人际关系。

第十四招：锻造杀手锏，做好充分准备。

这一点就要求我们销售人员不打无准备之战，在拜访客户前要做好功课：对产品知识的熟练；销售技巧的掌握；客户信息、竞争对手的掌握；好的精神面貌；销售工具的携带等。

第十五招：教育驱动营销，培训服务成交。

这一点我想是很多销售员的弊病，我们说的越多，效果越不好，我们要以诱导式来询问客户。要学会将句号变成问号。

第十八招：锁定拒绝原因，反问引导成交。

当面对客户拒绝的时候，不要退缩。因为这才是销售的开始。

1、我们不怕拒绝、怕的是不知道拒绝的原因。

2、用理解加反问的方式来回应客户的拒绝。

在这一课中，我学到的东西很多，也找到了自己过去失败的原因，孟老师的大客户销售十八招的层面比较高，对于销售人员的素质要求也比较高，虽然理论上基本理解，但是还需要加以深入研究应用到实际中，因为暂时只是学了而谈不上学会。只有应用自如了，有成绩的见证了方可说我学会了。我相信每天认真的去学会一点，每天就会进步一点，这样离成功就不远了。

市场部：曾显宅。

2012-5-25。

大客户销售心得篇五

蒙老师说：“卖掉一支笔要有耐心，同样地，卖掉一款产品或服务更需要的是顾问、耐性和专业知识。”我是一名大客户顾问式销售，我深刻体会到这句话的含义。在我多年的工作经验中，我总结了一些心得和体会，分享给大家。

第二段：建立信任。

在与客户接触的初始阶段，建立信任是非常重要的。与客户沟通时，我会主动与其交流，关注其工作、生活和家庭。加强彼此的感情，我会让客户感受到我的真诚和热情，从而建立博弈的信任关系。在这个过程中，我会把自己比喻成客户的顾问团队的一员，更多地去关心客户的需求。这种关系是长期的，是基于互相信任和尊重的。而最终实现了信任的客户，他们就更愿意选择我们的产品和服务。

第三段：挖掘需求以备选解决方案。

如果说客户是沟通的开始，那么了解客户的需求则是沟通的核心。我会有目的地发掘客户未满足的需求，并为他们提供相应的解决方案。除了听客户的需求，我还要深入了解他们的行业和发展趋势，了解他们的痛点，并抓住机遇。在挖掘客户需求时，我并非闷声发大财，而是探讨了客户的需求然后提出解决方案，得到客户的确认后再进一步追问，以便提出更为细致的解决方案。

第四段：推销产品和服务。

在了解了客户的需求和问题后，我会根据客户的要求和实际情况，向他们推荐最适合的产品或服务。与此同时，我也会保持耐心和友好，解答客户对产品和服务的任何疑问和担忧。在推销过程中，重点在于提醒客户公司的差异化、提升其品牌的影响力。我会重点介绍产品功能、服务质量和售后服务，以确保客户理解我们对其承诺的履行。

第五段：跟进和反馈。

在销售过程中，客户的满意度是重要的，是客户继续购买我们的产品和服务的保证。跟进和反馈在销售过程中同样重要。在购买后，我会定期与客户沟通，让他们了解操作方法、使用技巧和注意事项等。此外，我也会听取客户的建议，改进现有的产品或服务，或者推出新的解决方案。通过每个环节上的跟进和反馈，让客户感受到我们的关怀和关注。

结尾：

总的来说，做大客户顾问式销售，需要专业知识、耐心和热情。这是一个反复试问了客户需求、筛选了解决方案、促成销售的过程，需要我们不断学习、练习和改进。通过与客户建立信任并挖掘需求，在推销过程中提供最适宜的解决方案，最终收获客户的满意度和口碑，这也是我们作为一名商业顾问的目标。

大客户销售心得篇六

自从进入大客户销售部门工作，我一直在寻找各种新的销售工具和方法，以便更好地服务于客户。在这过程中，我积累了一些心得体会。本文将会分享我的经验和想法，希望对其他从事大客户销售的同行们有所帮助。

第二段：工具的选择

要成为一名优秀的大客户销售人员，首先需要选择合适的销售工具。我们可以使用各种软件来帮助我们更好地管理客户和销售数据，如CRM系统、客户数据库等。此外，我们还可以运用社交媒体，加强与客户的沟通。同时，也要关注最新的销售工具，比如语音助手和虚拟现实技术等，以不断提高我们的销售效率和质量。

第三段：工具的应用

选好了工具，还需要掌握运用技巧。一个好的工具使用不当，往往会事倍功半。在使用CRM系统时，我们应该熟练掌握各项功能，如创建客户档案、管理销售线索、进行销售跟踪等，以提升客户满意度。同样，在社交媒体上做好品牌营销，注重沟通和互动，不断提高自己的声誉和知名度。在使用新型销售工具时，也要积极学习和适应，不断探索新的应用场景，提高自己的优势。

第四段：工具的评估

在实际使用中，我们还需要根据销售情况不断评估工具的效果。例如，在使用CRM系统时，我们应该关注各项指标，如客户满意度、销售转化率、客户续签等，以及分析销售数据和用户行为，发现问题和瓶颈，并及时进行调整。只有不断改进和完善，才能更好地实现我们的销售目标。

第五段：总结

综上所述，选择合适的销售工具，熟练掌握和灵活应用，不断评估和改进，是成为一名优秀的大客户销售人员的基本要素。在销售的过程中，我们还应该加强与客户的互动和交流，提高销售人员的专业知识和团队协作能力，不断追求卓越，以获得更高的客户满意度和销售业绩。

大客户销售心得篇七

销售人员在寻找琥珀·金茶的的大客户对象之前，应该明确这个产品的属性和目标消费群体，以及该消费人群可能出现在哪些地方。琥珀·金茶现有的四大系列，产品属性是礼品，产品针对礼品市场而开发，这个产品属性和产品形态决定了我们需要研究送礼人的消费行为，在哪些场合能接触到这个群体。

房地产公司：据说一个房地产工程项目从立项、审批到竣工验收，以及项目建设工程中需要同工商、税务、银行等部门打交道，地产公司完成一个项目前后需要盖400多个公章。在中国当前的办事规则下，企业为了追求办事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每个环节都需要打点，房地产公司对礼品的需求量不言而喻。这类客户的开发，销售人员可以直接拜访房产公司采购负责人，如办公室主任或行政经理；也可以通过如办公用品销售人员，桶装水公司，高级酒店销售经理所掌握的信息，找到房产公司的相关负责人。

企事业单位：中国历来有过节送礼的习俗，民间老百姓如此，企业单位也如此。以前的送礼主要安排在中秋和春节，近年来端午节也有单位给关系单位的人员送礼，大有愈演愈烈之势，尤其是民营企业，一年三节给工商、税务、银行等部门有关人员送礼，雷打不动，以然形成风俗。还有就是企业为了联络客户、供应商、相关部门的客情关系，通常会举行如“年终答谢会”之类的活动，而会务礼品是必不可少的，这也是很大一块市场。年年会议年年开，会务组织者每年都为会议形式创新和礼品选择发愁。这类客户的开发，销售人员可以事先向目标客户的员工打听客户企业的会议计划，和客户沟通时，一定要有一套站在客户立场的“解决方案”，而不是简单地卖礼品，就是说通过方案介绍让客户知道，琥珀·金茶能给对这个会议活动带来什么价值，比如让时尚高端产品让客气企业有面子；比如体现湖南特色，强调了客户企业的文化内涵等等。

品鉴活动：这类活动是指在合作单位无法直接购买公司产品，而活动参与对象又和琥珀·金茶的目标客户群体一致，公司就可以和客户企业协商一致，安排品鉴环节在活动之中，让目标客户群体体验琥珀·金茶的醇后绵长口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美誉度。销售人员在洽谈此类活动时，争取让客户购买产品，公司提供茶艺表演助兴的增值服务合作方式；如客户不能接受，则以品鉴茶赞助的方式换取活动现场展示琥珀·金茶的系列产品的合作方式。品鉴活动的资源形式多种多样，可以联合房地产公司的高档房产业主联谊会；高端培训课；高尔夫联谊赛；酒水品鉴会等等。

选择大客户资源的途径还有很多，在此就不一一列举。资源信息的收集主要靠销售人员平时的积累，触类旁通，通过一次活动的举办，积累一批客户资源，行成滚动发展。

通过寻找大客户资源的启发，销售人员知道了要到哪里去发掘大客户了，但是这只是做大客户销售的第一步，接下来的销售过程管理才是最重要的。首先是需要要理解销售流程的五个阶段。

第一阶段：发现机会。辨别哪些是看热闹的人，哪些是潜在的客户，客户有哪些需求，客户想解决什么问题。在这个阶段，销售人员需要收集大量的潜在客户资料，结合本品牌产品的专长和优势，分析本企业、本品牌是否能解决潜在客户的问题，是否能为潜在客户带来价值。

第三阶段：商务谈判。在确认产品或方案基本满足客户需求后，就要尽快往前推动，使客户下定决心，尽快就价格、交货期、保修条款、付款条件、售后服务等达成共识，取得客户的承诺，达成购买意向，基本锁定客户。

第四阶段：签订合同。销售人员需要安排好双方决策者及有关人员会面签署合同，并落实后续的发货和款项事宜，以及可能发生的培训等其它服务支持工作。

第五阶段：交货验收。在客户对产品签字验收后，销售人员负责督促客户按时支付货款（或尾款），并对应收账款的及时收回承担部分责任（销售提成在货款到账后才发放），直到公司收到全部货款作为该项目的结束。同时，销售人员还需要维持好与客户的合作关系，争取把一次性客户变成长期客户。

个问题困扰了很多销售人员。更有工作做不到位的销售人员，客户已经早把订单给了竞争对手，他却一无所知。下面我们就来分析一下为什么会屡屡发生这样的事情，已经如何来解决。

销售人员要正确理解客户的概念，客户不只是一个人。客户是由使用者、决策者、购买者和影响者这四个角色组成。

比如，某单位年终开客户答谢会要采购一批礼品茶，使用者是客户企业的客户，并非客户企业本身；决策者可能是客户企业的总经理，甚至是董事长，也可能是营销总监；购买者是客户企业的行政经理，或者办公室主任；影响者也许在客户企业内部，也许是社会上的知名人士，也许是本品牌的成功案例，也许是本公司的权威专家。

明确了客户的构成以后，我们就有个“四管齐下”的应对办法，还是以上面的某单位年终开客户答谢会为例来说明如何操作。

“四管齐下”的应对办法：

针对使用者，强调产品的易用性和方便性以及如何节省他们的体验时间，提高愉悦体验度。在本案例中，销售人员不一定能接触到客户企业的客户，但是可以向决策者、购买者和影响者作介绍，琥珀·金茶的散茶袋装产品形态，时尚便利包装设计，符合现在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健养生功效，品饮琥珀·金茶是一种优雅的生活方式体现。

针对决策者，则强调投资回报率、产品的品质和档次以及品牌形象。琥珀·金茶覆盖高中低档次产品系列，不同包装规格价位的单品，完全满足客户对成本的控制需求，而时尚尊贵的品牌定位，华丽的产品包装可以帮客户提升企业形象。针对购买者则强调产品的稳定性和售后服务保障，让他们没有后顾之忧。琥珀·金茶一经面世，就得到了消费者的青睐。选用千米以上雪峰山生态有机茶园的纤嫩芽叶，经过技术和生产工艺等改良而诞生的琥珀·金茶，经有关机构测试，具有非常显著的保健养生功效，同时口感更适合消费者对茶品的需求，而饮用的便利更是成为超越当前众多茶叶产品的一大亮点，成为一个被时尚人群广为喜爱的时尚尊贵新茶品。公司联合教育部茶学重点实验室，持续科研创新，永保琥珀金茶在行业的领先地位。

欢会唯一指定会议用茶；湖南出版集团、湖南电信、湖南联通等多家大型集团公司作为客户答谢、高档会务礼品。

大客户销售心得篇八

销售工作者需要关注和及时搜集整理市场信息,包括竞争对手动作、产品宣传活动和市场动向等工作内容，想要真正做好这个销售工作是比较难的。今天小编在这给大家带来销售计划，接下来我们一起来看看吧!

销售计划11、分析装饰公司根据南京装饰行业客户信息将装饰公司分为高中低档三类公司，以科勒洁具作为敲门砖，重点发展中高档装饰公司!

2、准备好资料和名片。

在已经对目标公司初步了解的基础上，进行上门拜访，找到关键负责人例如材料部经理，洽谈合作的可能性!对于无法合作的装饰公司，主要精力放在设计师身上!

3、对已经有的设计师名单，进行地毯式的电话、短信、qq、飞信和微信等拜访，确定有意向与科勒合作的设计师!

4、对于设计师进行差别化分析：个性，爱好，设计和接单能力等，筛选有能力的设计师，再根据不同的特点，有针对性的与其接触，尽快的建立起合作关系!

5、通过已经其他品类的建材业务员介绍他们认识和熟悉的设计。

6、将设计师进行分类：1、注重返点;2、注重设计效果;3、以上两者兼顾的!

7、在合作中，与设计师深入沟通，及时报备客户信息，避免因为一些主观原因而照成伤害设计师推单的积极性。

9、对于注重设计效果的设计师，在上门拜访以及后期沟通过程中，重点放在我们产品的文化，设计理念、风格等，确保他们在推荐产品时优先考虑我们!

11、与所有店面沟通好，在零售中发现中高端小区，以及对应的人物，这一点在小区团购中非常重要(在服务好前几户业主之后，对于发展该小区后期团购活动非常有帮助)。

12、装饰公司有自己的小区开发团队，可以在跑家装的时候，顺带了解装饰.销售计划2。

20__年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前医药市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

销售计划31、每天准时到公司，(能提前20分钟到公司，做到风雨无阻!)。

2、找开电脑，查看前一天所新增楼盘，熟悉市场行情，养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之笋盘。

3、打开电脑，随时查阅公司“新间公告”、“员工论坛”等栏目，及时了解公司业务动态同规章制度，跟上公司日新月异发展的步伐。

4、查看?区域广告(包括本公司和外公司)发现自己客户所需要的盘或笋盘主动找回盘源,增加成交量进而增加业绩(及分类广告).5、本分行或本区域若有新收的匙盘,坚持拿匙看房,日积月累,区域内的所有户型你都会了若指掌.6、每天必须认真按质清洗十五个盘源.清洗任何盘源必须与业主彻底交流,了解真实情况.7、洗盘过程中,了解业主有换楼的需要。在业主未出售前，先行约业主看房(每周至少一个)。

8、下决定每天找寻一个新客户(暂时未需要，但半年内会买的客户)。

9、尝试考核本身对买卖过程中，税费及各项手续费的计算方法。

10、每天必须尽量保证带两个客户看房。

11、每天必须即时跟进自己客户及每天洗十个公客。

12、主动到公交站或盘源不足的指定目标派发宣传单张，争取客源及盘源。

13、自行辑录五个笋盘，不停寻找客户作配对，机会自然大增。

14、跟进以往经自己成交的租盘或卖盘，(租客到期完约否?会否另觅新居?会买房否?)做好自己的“客户回访”工作。

15、跟进以往经自己租出的楼盘业主，会否买多一个单位作投资(收租)。

16、有时间到附近交易活跃的社区兜客，及地产公司门口拉客。

17、自己洗盘时认为和自己沟通比较好的业主多联系，加深感情争取控盘(签委托)。

18、晚上是联络客户与业主时间，坚持在8-9点间跟客户、业主沟通。

19、业务员应多了解东莞市及国内房地产之要闻，令本身在这方面的知识增加，从而在与业主及客户交谈的时更有内容，塑造“专家”形像。

20、谈判过程中，遇上挫折，是平常不过之事，并要将问题症结之所在记下，不要重犯。

21、工作总结(看房总结经验)，准备第二天工作计划(客与业主需联系)。

22、心动不如行动，心勤不如手勤，主动出击，才能争取入息。各位同仁：请随时随地将自己的工作与以上“日常工作”进行比较，检查自己做到了什么，没做到什么!建议将此“日常工作”摘录于自己工作薄上，时常鞭策自己，指引自我!长此以往，成功之时指口可待!

一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。

作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。

1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。

2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。并与朱、郭本文来自转载零二七范文大全两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。

3、第三季度的十一中秋双节，市场会给后半年带来一个良好的开端。并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。

4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到化!

二、制订学习计划。

做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。

以上，是我对年的一些设想，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善厂房部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接年新的挑战。

一、市场方面：

1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。

2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。

3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。

4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。

5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。

二、管理方面：

1、五月份起“粤强酒业有限公司”将正式启用，我公司所有对外文件或单据都将印有“粤强酒业有限公司”各部门的相对印章。

2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度，特殊产品设立最低库存量。

3、细化出货流程，确保商品的出货质量。

4、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。

三、销售回款方面。

本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，一定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。

四、五月份的工作重点：

1、市场开发：(1)展示与我公司合作的优势。(2)阐述公司的经营理念。(3)解读公司的发展战略。

2、维护客户：(1)对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。(2)在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息和市场行业信息。

3、加强学习，提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。

(1)要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把做业务与交流技能相结合。

4、红酒略。

五、五月份对自己有以下要求。

1、每月要增加两个新客户，还要有三个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一至的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的。要经常对自己说我是的，我是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10、以公司为家，惜公司名爱公司物是我们的责任一荣共荣。

11、工作中总会有各种各样的困难，我们要向公司请示，向同事探讨，抓好细节共同努力克服。为公司做出自己的贡献。

12、开发客户：以a类客户主(当月提货不低三万元)其他为辅助客户，13、自有产品(红酒)的业务招聘，培训和市场开发。

六、为充分发挥大家的积极性，实施多劳多得，不劳不得，实干加巧干，确保本月的销售工作计划能如期完成，故立此责任状。

大客户销售心得篇九

作为一名销售经理，自己的岗位职责是

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的出库手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守公司制定的各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。比如：有客户投诉901涂料白色差别太大，自己及时反馈给技术部，技术部做出改变配方解决问题的。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。

涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分析

(一)、市场需求分析

涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争己到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势，销售任务的加30%，销售经理的日子并不好过;可是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、竞争对手及价格分析

这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售;另一类是和我公司生产产品相等，此类企业销售价格较低，如大连振邗氟碳漆销售价格仅为60元/公斤、此类企业基本占领了代销领域。沈阳一家企业已经挤入北京水利工程供货，石家庄金鱼牌饮用水涂料也在挤占我公司901的市场份额，北京通县紫禁城牌涂料日趋强大，很多钢构厂都用他们的涂料，尤其是环氧复锌涂料。

(一)、依据-年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的如：绿创环保、华龙实业、华企光科贸等做为重点;二是发展好新的大客户比如金九鼎钢构、河北荣盛集团等，三是在某些区域采用代理的形式，让利给代理商以展开销售工作，比如上海某贸易公司。

(二)、20xx年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。

(三)、20xx年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

(四)、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。

(五)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。

(六)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

(一)、20xx年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。

(二)、20xx年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

(三)、20xx年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，销售经理每周到公司1-2天办理事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足的时间进行销售策划。

(四)考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包装费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产生的费用和损失。

(五)、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，-年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销售经理的销售热情。

希望服装销售经理年终个人总结为你送上了点点暖意，希望20xx年的你是一个成功的人，温暖的人!

大客户销售心得篇十

随着人们生活水平的提高，购车一直是老百信比较关心的话题，因此汽车销售服务行业也就成为一个热门的行业。汽车销售服务是一门高雅的艺术，它不仅要满足客户的需求又要到达销售的目的，既要让不同层次的客户满意，又要为公司赢得利润.所以说汽车销售服务是一门高雅的艺术。

汽车销售服务流程总体来说可以分为九大步骤：开发客户，接待，咨询，介绍产品，试车，协商，成交，交车，跟踪.在这九大步骤里，其中以咨询，产品介绍，协商和跟踪最为重要。一个汽车销售服务人员的高明之处就体现在这些地方。

客户开发是汽车销售服务的首要环节，下面重点说说开发客户的流程。

一、开发客户的流程和技巧：

众所周知：汽车市场的竞争越来越激烈，原来坐店销售已不能应付当前的市场形势，走出去“扫街”将成为我们汽车4s店销售人员必修的一课。人海茫茫，哪些是我们的客户，怎样寻找客户，怎样找到并能促成销售呢？下面介绍一下具体的“扫街”客户开发步骤和流程。如图下图所示：

汽车销售服务的前提：寻找潜在顾客。

万事开头难，只有能找出潜在的顾客，才能进行下一步的工作。潜在顾客必须具备三个基本条件：一是有需要；二是有购买能力；三是有购买的决策权。如果只有一个条件满足，就不是潜在的顾客；前两个条件满足的客户，也算作潜在客户，但不是重点（因为他有建议权）。

寻找潜在顾客的主要途径有：电话黄页、行业名录、朋友或熟人介绍、保有客户介绍等。在这个阶段，汽车销售服务销售人员应努力收集尽量多的信息。

一般来说，我们潜在客户群主要是：政府采购中心，公检法等相关的政府部门，大型的工矿、生产、服务型企业（如石油、煤炭、钢铁、供电、通信），高档的商务写字楼和高档住宅区也分布有我们的潜在客户。

汽车销售服务的前期：访前准备。

一般来说，访前准备是正式接触到客户前的所有活动，汽车销售服务人员应对自己收集到潜在客户信息分类整理，制定客户拜访计划，根据计划逐一拜访客户。

在客户拜访前，首先与客户电话预约一下，确认客户的时间，然后准备齐各种资料（名片、产品资料、公司简介、车辆使用和维护费用测算表、车辆上牌和保险费用表等），按时赴约。

进门是第一步，如果和潜在客户有预约的只用登记一下就ok了；但是多数情况下我们首次拜访都是冒然前往（也称之为“扫街”），通过首次拜访与潜在客户建立联系，因此要想顺利见到我们的潜在客户，能通过门卫这一关就显得至关重要，这就需要我们采取一定的技巧，先把门卫搞定，并不断积累经验，在以后的初次拜访中能顺利进门。

初次拜访是汽车销售人员与潜在顾客的首次真正接触，在初次见面中，销售人员必须引。

起潜在客户的注意，对汽车销售服务人员产生较深的、良好的印象，否则汽车销售服务人员以后的行动可能会不起作用。

在这一阶段，汽车销售服务人员要进行大量的提问和倾听。提问（如：需要什么样的车、喜欢哪些车、对油耗的看法）有助于吸引顾客的注意力，汽车销售服务人员聆听顾客的回答，在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发现问题，汽车销售服务人员就可以向潜在顾客介绍解决问题的方法，并努力创造一个轻松愉快的氛围，尽量不要让客户产生“你是来推销汽车的印象”。及时找到客户的兴趣所在和关注点，要让客户尽快喜欢并信任汽车销售服务人员。

汽车销售服务的要点：记录客户信息。

依据初次拜访获得的信息，依次登记在销售拜访登记表上，并分级分类管理，首先把个人购车和单位购车分开管理，个人用户依据购买意向--1周内购车、1个月内购车、3个月内购车、6个月内购车，分o、a、b、c级进行跟踪管理；对于单位购车客户依据其采购周期和平均的采购批量分a、b、c三级管理，a级是采购周期短和采购批量大的客户，b级是采购周期短采购批量小的客户，c级为采购周长采购批量大的客户。

汽车销售服务重点：回访。

针对个人用户，o级客户要1周回访两次，这类客户一般情况下已经看过并试过各个品牌的车辆，正在圈定的两三个车型之间进行比较并最终做出选择。如果我们的产品是被选车型，那么就了解其在哪里看的车、谁接待的，如果已经有其他的销售员正在跟踪回访就迅速放弃；如果其未把我们的产品列入被选车型，了解原因和客户的需求，“要站在客户的立场上”把我们的产品介绍给客户。a级客户1周回访1次，b级客户1月回访2次，c级客户2月回访1次。

针对单位客户，回访时间不定期，要利用一些恰当的借口多次与客户接触，要能够获得客户的信任，建立朋友式的关系，最终能升华到兄弟般的情谊。a级的客户是重中之重，销售员要充分利用一切社会关系，尽快建立与其的紧密联系；b级和c级客户，要通过不断的接触，不断加强联系。同时，要注意回访的频率，不要给客户的工作带来不便，恰当地赠送一些小礼品能让其对你的好感倍增。

汽车销售服务的关键：消除成交障碍。

通过持续的回访，我们把引导客户一步步走向成交，但是在成交前总会存在一些异议，比如在两三个被选车型之间难于取舍，或是购车的家庭成员之间有争议，对成交价格有异议等。在这种情况下，汽车销售服务人员首先要肯定客户的异议，分析异议存在的原因，利用销售技巧，把影响成交的障碍一一消除，要在满足客户主要需求的前提下，让客户感觉到我们的车性价比最高。

让他们撞车！

汽车销售服务的结果：成交。

此时，客户的心情是迫切兴奋的，销售人员要尽量缩短交车等待的时间，但不要忙中出错。按着公司规定的流程，一项一项来，首先签定合同，然后带领客户付款开票，同时通知服务站洗车并做好交车前的pdi检查，请客户喝茶（咖啡）等待，把随车资料和注意事项一一介绍给客户，并询问是否提供协助上牌服务，如需要则和客户约好上牌的时间，带领客户验车，介绍售后服务经理，合影留念，最后欢送客户离去。

汽车销售服务的后期：售后回访。

及时的售后回访和节日问候，提醒客户及时来维修站做保养、维修，不但增加我们的售后服务收益；而且还能提高客户的满意度，形成良好的“口碑”宣传效应，更好地促进产品的销售。

二、销售的整个流程：

1、接待。

接待是一个要把握好分寸的环节.往往汽车销售服务人员一见客户进门，就马上走过去滔滔不绝的跟客户介绍产品.其实客户很讨厌这种行为.一般，在客户进门后，礼貌地打过招呼后，如“欢迎光临**4s店，请随意观看！”任由客户随意观看3分钟，当客户较长时间停留在某种型号的车时，或者客户在用眼睛寻找销售人员时，或者客户想打开车门，掀开发动机盖等等，这时就可以走上前，递上自己的名片，最好是有个性地介绍自己，争取给客户留下最深刻的第一印象.注意自己的仪表和衣着必须要干净整洁，给人稳重诚恳的印象.注意此时不要太正式化和太早进入购车的主题，话题宜宽泛，轻松，幽默，总之目的是要迅速拉近彼此之间的距离.可随意聊聊天气，社会上的热点新闻，时尚，家庭，兴趣爱好，体育活动等，如果能发现客户身上的优点而加以赞美，那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你这气质，就知道你是政府高官了！”，“你是做it行业的吧，头脑反应太敏捷了！”做足了铺垫后，就可以有意识的进行下一步骤了。

2、咨询。

试驾后就是协商，也就是谈判.客户往往对价格是很关心的，人员将明确的价格提出后，客户将会把注意力从价值固定于车辆所具有的价格方面.因此，在客户没有最后下决心购车之前，一般不向客户提示价格.要仔细观察客户的购买意识.客户对立即签约意识的表示不可以漏察，此时是签约的最好时机.举几个例子.初次见面客户就表示出了购车的意识，如说：“想买**车！”.表示出对出很关心的言论举动，如：“这车很好啊！”，“交货期大约要多久？”对客户的购车意识判断不太清楚的时候，可以用提问的方式来询问，“这个车喜欢吗？”，“马上要求交货吗？”.对客户的不满是不可避免的，他不是拒绝的意思，而是一种对车辆有兴趣的表现.这是一个取得客户信赖的机会，为此要努力消除客户的不满.在与客户谈话的时候，要注意：客户讲的话要洗耳恭听，途中不要打断客户的谈话，要分析客户的不满是怎么造成的，真正原因是什么？不要与客户争辩，不要试图说服客户.尽早理解客户的意图和不满，要站在客户的角度去理解.不要去欺骗客户，最重要的是与客户协调，而不是冲突.对价格的提示，应简单明了，不要犹豫，要始终保持自信.要仔细观察客户，观察其反应.根据其反应来制定相应的销售技巧.在交涉中，即使是很小的降价要求，也不能马上就认可，一定要给客户一种销售水平很高的感觉.当价格交涉进行不下去时，附属品等的免费安装等条件可以给客户提出来.有时客户在谈判时会逃脱.比如说：“我要同老婆商量商量！”这个想法要赞同，询问一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，为了他们谈话方便，提供电话给客户使用.再比如“我要回家与家里人商量商量！”

7、跟踪。

最后的一个步骤就是跟踪了，有很多汽车销售服务人员可能觉得在上一个步骤就已经完成销售了，或者觉得最后一个步骤可有可无.其实不然，后续工作虽然是销售过程的最后阶段，但也是下一次销售活动的开始.为了发现新的客户，最重要的确保可以从老客户那里得到，因此要经常与所有的老客户保持联系.当客户提出抱怨时.我们应该做的就是：1.仔细听取客户所提出的问题；2.分析不满的原因.3.找出解决问题的办法，一直到问题解决为止.之后要向客户进行汇报.无论有没有解决问题的最终权利，都要向客户表明销售店立场.要时常想着客户，站在客户的立场上思考问题.要求做到了解客户现在做什么想什么，与客户保持关系比解决一两个问题更重要.如果客户能把你看成是一个朋友和顾问专家，那么你的销售就成功了一半了.汽车销售服务是一个复杂的工作，以上销售步骤只是作为一个销售人员的基本工夫，当然在实际运用的过程中，也不是一尘不变的，作为一个topsale，需要我们去掌握更多的销售技巧和运用不同的销售风格来适应各种类型的客户.所谓“到什么山上唱什么歌！”.但千变万变，有一条不能变，就是了解客户需求，并充分满足他.从更高的层面来说，就是要让客户喜欢你，信任你.而这不仅仅是产品满足需求的问题，更重要的是因为独一无二的你他才选择了你所推荐的产品.

大客户销售心得篇十一

大客户销售工作是一项高压力、高挑战的工作，销售人员经过辛苦打拼，往往容易患上职业倦殆症，遇到不合作的客户、拒绝、阶段性的业绩不佳往往出现销售技能和销售“动作失常”现象，高效的的技能培训可以重新激发销售团队对工作的信心和热情。

大多数的销售人员在上岗时没有接受过系统的培训，或者销售人员往往是凭经验做事，每个人都会存在一些技巧上的盲区，高水准的培训可以帮助销售人员补齐自己的短板，实现新的飞跃。

市场在变化，观念也必须跟得上变化，实战的有效培训不仅是为了解决当下的问题，更是为企业的战略发展储备更多的能力。

学习目。

标

1、提高新客户的开拓能力。

2、把握成功销售的关键环节。

3、建立以客户为中心的顾问式大客户销售模式。

4、掌握时间管理的技巧，提高销售工作绩效。

5、掌握相应的应收账款管理技巧。

6、学会建立良好的客情关系。

7、有效控制和管理客户的采购进程。

程内容。

(一)精确制导——准确筛选目标客户。

1、筛选客户对企业和销售人员的意义。

2、筛选客户的有效方法。

3、确保选对客户的四个关键步骤。

(二)一网打尽——搞定不同角色的采购决策参与者。

1.客户的采购行为是一个群体决策的行为。

2.了解采购的流程和采购参与角色。

(小组讨论：为什么煮熟的鸭子也会飞走?)。

3.了解五种销售买家的不同关注点。

5.如何向关键拍板人销售。

(案例分析：黎敏的大客户营销策略)。

(三)善结人缘—建立良好的互动关系。

1.留下美好的第一印象是建立关系的开端。

2.满足个人利益是客户选择继续交往的诱因。

3.增加互动的愉悦感是拉近关系的催化剂。

4.细节差异化是打动客户的温柔武器。

(四)攻心为上—把方案与客户利益（或目标）相链接。

（探询需求游戏:如何向70岁国王推销自己应聘王妃）。

1.如何理解顾客的需求。

2.需求的定义；隐藏性需求与明显性需求。

3.挖掘顾客需求的方法——spin提问策略。

(影片讨论:把车子卖给厨师)。

4.有效提问的技巧。

(五)能力证实---让顾客理解并相信你的产品的好处。

的方法。

2.情境描述法。

3.对比法。

4.数字陈列法。

课

5.获取顾客信任的三个层次。

（现场演练:如何利用fab法向顾客介绍公司的产品）。

(六)运筹帷幄---销售谈判策划与进程管理。

销售是随随便便开始的,一定是随随便便结束。

1.销售会谈的常见结果。

2.销售谈判进展的策划。

3.不仅要策划怎么说更要策划怎么问。

4.失败并不是成功之母,只有反省才是成功之母。

（七）应收账款的管理技巧。

1、应收帐款的本质是什么？

a．何谓应收账款。

b.应收账款的两大特点。

2、应收账款管理的目的坏帐对销售的影响。

帐款拖延对企业利润的影响。

3、如何预防坏、呆账。

4、销售活动如何设计合理的账期管理。

老师。

简介。

中国培训师大联盟签约培训师、美国国际培训师协会（ptt）认证培训师、“中人网”特邀培训师、“博导在线”特约培训师、“前沿讲座”受邀演讲培训师、“成功在线”网特邀《在线课堂》培训师、“国际培训建设平台”签约培训师，深圳国际人才培训中心特约培训师、浙江省人事考试培训中心特邀培训师、厦门大学emba、inmba团队拓展训练特聘培训师、珠海清华mba培训中心mba课程项目特约培训师、厦门市人才中心特约培训师、国内数十家团体和企业培训管理顾问。具有十五年的销售管理经验和四年多销售咨询辅导经历，对大客户销售具有独到的研究,并担任国内数家大型大客户企业常年营销顾问。

独到、课堂气氛活跃、案例丰富，使学员在快乐中学习，掌握知识并学以致用。

王老师服务过的部分企业：

厦门移动、中国电信、中国联通、福建泉龙医药、鹭燕大药房、五羊本田、厦门航空、戴尔计算机、福建锦兴集团、福建东百集团、厦华电子、安费诺电子（美资）、松下电器（空调音响）、海南马自达、东风本田、三江化学（三棵树）、ge通士达、韩国爱涂工业涂料株式会社、itt、九牧王中国、福建科杰集团、协成实业、香港华贸物流（厦门）、邮电纵横属下企业、鹤云酒店、美侬酒店、金鹏人造花（世界最大人造花企业）、信奇网络科技、厦门大学国际iba、emba、迈克药业、柒牌男装（福建柒牌集团）、中国频道、香港蒙妮坦、海天集团、金帝集团、武汉正阳、厦门空港、白云机场、天河机场、三圈日化、福建炼油厂等。

课程特色。

1、案例丰富，所有的案例均来自咨询师的亲身经历和数百位优秀学员的经验分享，招招实用。

培训。

时间1天（6-7小时）。

训地点。

训费用元。

系方式。

培培联。

大客户销售心得篇十二

大客户销售包括分为面向订单的大项目销售和和面向客户的大客户销售，这两种销售形式统称为“大客户销售”。

大客户和大项目的区别在于合作的连续性上，有些大项目客户通过持续定向采购可转为大客户，二者在具体的销售执行上，虽然略有差异性，但对大项目和大客户的销售管理和客户管理的在方式和方法上都是一样的。

1.1、竞争性日趋激烈，需要面对强大的竞争压力。

大客户的竞价和招标等更为透明化的采购形式，无疑将提供同类产品和服务的供应商推进角斗场，以收渔翁之利。

供应商围绕在大客户周围形成了不同的层级，越贴近行业大客户，就越能得到更多、更大的项目和更广阔的利润空间。处于不同层级的供应商彼此之间分工合作，共同为大客户提供完整的方案和服务；另一方面，方案供应商之间又充满了竞争，而竞争的焦点就是争取深入更为深入的贴近客户。应该说，竞争也是保持这一体系良性运转的重要因素。

1.2、大客户自身日益成熟，需要不断提升自身综合素质。

·对供应商的考评更加科学化，不仅仅体现在对信用额度、交货及时性等传统考核方面的强化，更加强调供应商的技术创新能力、综合服务能力和合作的长期性。

是向一个采购委员会销售，大客户的项目采购绝非某个领导个人决定，而往往是由客户单位的使用者、技术专家、采购者、决策者等组成招标小组（采购委员会），经过调研、分析、立项、选购、投标、测试、采购等诸多过程，人员关系也非常复杂，流程更加复杂。一般会由采购委员会形成项目需求标准。

买方高层领导往往参与购买的最后决策，在作购买决策时，更善于分析和更有系统性，要求作出的购买决策最佳。

1.4、销售时间较长，销售过程复杂，对销售团队的整体能力要求越来越高。

项目投资较大，过程处理复杂，可能出现往复现象；销售周期一般都较长，通常会在6-12个月成交，但也有可能是跨的销售。

·对大客户销售是一个整体销售，往往并不是销售产品，而应站在客户的角度考虑提供的解决方案：如何解决客户的实际问题。

1.5、更重视与供应商建立长期的合作关系，要求建立完备的客户关系管理系统。

·大客户作为销售订单的稳定来源，与客户建立长期和广泛的关系是获得稳定收益的保障，并且一般这种关系会直接影响后续订单的成交情况。

·在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高，维持一个老关系客户的花费要低得多；

长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友帮助发展市场。

综上所述，面向大客户的大客户销售是解决方案式的销售，是一个过程的销售，并不是销售产品，而应站在客户的角度考虑产品如何解决客户的实际问题。在对大客户销售过程中，特别注意的是：要使销售对象必须在整个销售过程感觉良好，在此前提下，通常在面对非专家型的采购对象和大客户销售人员能够很好控制整个销售过程时容易获胜。

因此，针对大客户销售，将要对销售进行重新定义：

解决问题的金钥匙。

整个销售过程中都应站在客户立场上考虑问题，让他感觉到你在帮助他做一个有利于他的决定。

2、面向订单的大项目销售特征。

面向订单的大项目销售的销售特征除具有上述《。

1、面向客户的大客户的销售特征》章节中所描述的前四点特征外，但在具体的销售执行上，有一些值得进一步细化的部分。

2.1、面向订单的大项目销售是项目式销售。

销售周期一般3—12个月；

-----主动型大项目销售的特点：

帮助客户定义需求，形成项目采购目标；

帮助客户推动并启动项目；

参与客户大型项目的管理；

签约风险较小。

-----被动型大项目销售的特点：

被动地响应客户的招标或邀标；

·帮助自有渠道的代理商或之前服务过的客户完成项目；

·参加由客户或其它厂商协同组织管理的项目组，从事供货或提供服务；

因需求定义可能不是由卖方制订，有一定的安装实施和服务风险。

2.3、在销售执行上，更加强调对销售流程的管理和销售团队的管理。

·客户若缺乏经验，难区分优劣，通常面对非专家型的采购对象容易获胜；

·对销售流程管理和控制要求更加细致，能够控制整个销售过程更容易获胜；

销售队伍的配合程度、专业能力、沟通能力和协同作战能力，将直接影响到客户决策；·整个销售的重点，应该放在客户价值体现上，销售对象必须在整个销售过程感觉良好。

2.4、客户关系管理更加要求系统化和科学化。

如与对方决策层沟通良好，并取得其信任，客户中可能会介绍更多的同业朋友和盟友帮助发展市场。

大客户销售心得篇十三

3、学习专业销售技能，完成日常活动量报表，达成公司制定的业绩目标；

4、为客户提供专业、系统的家庭财务分析，根据客户需求为其量身定做解决方案。

2、有积极的进取心、自信心、责任心和自律性，并渴望通过努力成就事业；

3、有良好的沟通、管理及团队协作能力；

4、从事过销售/金融/教育/财务/人力资源工作者优先。

大客户销售心得篇十四

销售人员在寻找琥珀·金茶的的大客户对象之前，应该明确这个产品的属性和目标消费群体，以及该消费人群可能出现在哪些地方。琥珀·金茶现有的四大系列，产品属性是礼品，产品针对礼品市场而开发，这个产品属性和产品形态决定了我们需要研究送礼人的消费行为，在哪些场合能接触到这个群体。

房地产公司：据说一个房地产工程项目从立项、审批到竣工验收，以及项目建设工程中需要同工商、税务、银行等部门打交道，地产公司完成一个项目前后需要盖400多个公章。在中国当前的办事规则下，企业为了追求办事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每个环节都需要打点，房地产公司对礼品的需求量不言而喻。这类客户的开发，销售人员可以直接拜访房产公司采购负责人，如办公室主任或行政经理；也可以通过如办公用品销售人员，桶装水公司，高级酒店销售经理所掌握的信息，找到房产公司的相关负责人。

企事业单位：中国历来有过节送礼的习俗，民间老百姓如此，企业单位也如此。以前的送礼主要安排在中秋和春节，近年来端午节也有单位给关系单位的人员送礼，大有愈演愈烈之势，尤其是民营企业，一年三节给工商、税务、银行等部门有关人员送礼，雷打不动，以然形成风俗。还有就是企业为了联络客户、供应商、相关部门的客情关系，通常会举行如“年终答谢会”之类的活动，而会务礼品是必不可少的，这也是很大一块市场。年年会议年年开，会务组织者每年都为会议形式创新和礼品选择发愁。这类客户的开发，销售人员可以事先向目标客户的员工打听客户企业的会议计划，和客户沟通时，一定要有一套站在客户立场的“解决方案”，而不是简单地卖礼品，就是说通过方案介绍让客户知道，琥珀·金茶能给对这个会议活动带来什么价值，比如让时尚高端产品让客气企业有面子；比如体现湖南特色，强调了客户企业的文化内涵等等。

品鉴活动：这类活动是指在合作单位无法直接购买公司产品，而活动参与对象又和琥珀·金茶的目标客户群体一致，公司就可以和客户企业协商一致，安排品鉴环节在活动之中，让目标客户群体体验琥珀·金茶的醇后绵长口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美誉度。销售人员在洽谈此类活动时，争取让客户购买产品，公司提供茶艺表演助兴的增值服务合作方式；如客户不能接受，则以品鉴茶赞助的方式换取活动现场展示琥珀·金茶的系列产品的合作方式。品鉴活动的资源形式多种多样，可以联合房地产公司的高档房产业主联谊会；高端培训课；高尔夫联谊赛；酒水品鉴会等等。

选择大客户资源的途径还有很多，在此就不一一列举。资源信息的收集主要靠销售人员平时的积累，触类旁通，通过一次活动的举办，积累一批客户资源，行成滚动发展。

如何进行大客户销售过程管理？

通过寻找大客户资源的启发，销售人员知道了要到哪里去发掘大客户了，但是这只是做大客户销售的第一步，接下来的销售过程管理才是最重要的。首先是需要要理解销售流程的五个阶段。

第一阶段：发现机会。辨别哪些是看热闹的人，哪些是潜在的客户，客户有哪些需求，客户想解决什么问题。在这个阶段，销售人员需要收集大量的潜在客户资料，结合本品牌产品的专长和优势，分析本企业、本品牌是否能解决潜在客户的问题，是否能为潜在客户带来价值。

第三阶段：商务谈判。在确认产品或方案基本满足客户需求后，就要尽快往前推动，使客户下定决心，尽快就价格、交货期、保修条款、付款条件、售后服务等达成共识，取得客户的承诺，达成购买意向，基本锁定客户。

第四阶段：签订合同。销售人员需要安排好双方决策者及有关人员会面签署合同，并落实后续的发货和款项事宜，以及可能发生的培训等其它服务支持工作。

第五阶段：交货验收。在客户对产品签字验收后，销售人员负责督促客户按时支付货款（或尾款），并对应收账款的及时收回承担部分责任（销售提成在货款到账后才发放），直到公司收到全部货款作为该项目的结束。同时，销售人员还需要维持好与客户的合作关系，争取把一次性客户变成长期客户。

个问题困扰了很多销售人员。更有工作做不到位的销售人员，客户已经早把订单给了竞争对手，他却一无所知。下面我们就来分析一下为什么会屡屡发生这样的事情，已经如何来解决。

销售人员要正确理解客户的概念，客户不只是一个人。客户是由使用者、决策者、购买者和影响者这四个角色组成。

比如，某单位年终开客户答谢会要采购一批礼品茶，使用者是客户企业的客户，并非客户企业本身；决策者可能是客户企业的总经理，甚至是董事长，也可能是营销总监；购买者是客户企业的行政经理，或者办公室主任；影响者也许在客户企业内部，也许是社会上的知名人士，也许是本品牌的成功案例，也许是本公司的权威专家。

明确了客户的构成以后，我们就有个“四管齐下”的应对办法，还是以上面的某单位年终开客户答谢会为例来说明如何操作。

“四管齐下”的应对办法：

针对使用者，强调产品的易用性和方便性以及如何节省他们的体验时间，提高愉悦体验度。在本案例中，销售人员不一定能接触到客户企业的客户，但是可以向决策者、购买者和影响者作介绍，琥珀·金茶的散茶袋装产品形态，时尚便利包装设计，符合现在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健养生功效，品饮琥珀·金茶是一种优雅的生活方式体现。

针对决策者，则强调投资回报率、产品的品质和档次以及品牌形象。琥珀·金茶覆盖高中低档次产品系列，不同包装规格价位的单品，完全满足客户对成本的控制需求，而时尚尊贵的品牌定位，华丽的产品包装可以帮客户提升企业形象。针对购买者则强调产品的稳定性和售后服务保障，让他们没有后顾之忧。琥珀·金茶一经面世，就得到了消费者的青睐。选用千米以上雪峰山生态有机茶园的纤嫩芽叶，经过技术和生产工艺等改良而诞生的琥珀·金茶，经有关机构测试，具有非常显著的保健养生功效，同时口感更适合消费者对茶品的需求，而饮用的便利更是成为超越当前众多茶叶产品的一大亮点，成为一个被时尚人群广为喜爱的时尚尊贵新茶品。公司联合教育部茶学重点实验室，持续科研创新，永保琥珀金茶在行业的领先地位。

欢会唯一指定会议用茶；湖南出版集团、湖南电信、湖南联通等多家大型集团公司作为客户答谢、高档会务礼品。