世界级的管理大师彼得·杜拉克曾经说过“企业成立的目的是要创造顾客和保留顾客。”什么东西能创造顾客?就是销售。

保留顾客的秘诀就是服务。

好的开始是成功的一半，销售 首先是从顾客的接触开始，顾客大多是因广告宣传进入卖场，很多门市销售人员并没有尽到销售的本职，只起到了解说的义务，但优秀的销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁。

好的开场白能够很好地促成顾客开单。

顾客在进入一家卖场后， 销售 人员是整个营业厅各个部门的代言人，为达到成功交易，销售人员应该掌握好开场白的技巧。

开场白需要直接，快速切入正题

开场的第一个技巧是销售“新”的产品或特色，对于新产品顾客会产生好奇心，会有较强倾听的愿望，销售人员要不断将卖场的产品表达出“新”来，将所有表达的东西呈现出来，和顾客一起欣赏，促使顾客对新产品的认知。

销售人员可为顾客设想，帮助顾客去想象自己所需的外观和内在功能。

这点对于开单帮助很大。

营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点，对于热销都有充分的好奇心，这就是良好的销售时机，因此销售人员需要适当营造热销气氛。

如何营造热销气氛?除了接待的`顾客以外，销售还应利用好正在拍照、摄像、开单的顾客来制造话题，通过你的语言表达来实现热闹气氛。

例如：这个价格是全县最低的价格的，质量很稳定，每天都有多少人来订够，并且反映都很好，有很多人购买之后还带朋友来买，等等。

要通过语言设计开场白，突出卖点，好的开始是成功的一半，精心准备的开场语言可以成功地促成更多销售。

优秀的销售人员要善于寻找自己卖场的优点，寻找会给顾客带来的好处，不成功的营销员往往会找到自己卖场的缺点来安慰自己，允许自己不断失败。

进入卖场的每位顾客，都是销售人员的潜在顾客，都存在成交的可能性。

有数据统计：每位消费者都有消费的潜能。

如果顾客预算是1000元购买一部手机，当他的消费潜能被激发出来后，最后可能花费到1500元以上。

销售人员如果能够把握住机会，除了正常销售外，完全有可能开发出顾客的消费潜能，购买部分配件，无形中产生附加利润。

绝大部分人希望多赚，少花钱，还有一些人喜欢与众不同等等。

聪明的销售人员要学会运用人性的弱点促成销售。

多嫌的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益。

这样的顾客，在销售工作中随处可见，赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态。

但在赠送之前，一些定要清楚顾客喜欢何种赠品，不然顾客往往会要求很多。

销售人员要把握住一个尺度。

尽管赠品的价格不一定很高，但是顾客并不愿意另外花钱购买。

这就是赠品的魅力，人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”，获得赠品就是多赚了。

同时要尽量体现出赠品的价值感。

少花与多赠的心态是相互对应的，少花也是人性的弱点，利用促销、打折、免费都可以使顾客少花钱，从而极大地刺激顾客的消费欲望。

尽量先询问容易的问题，在一般的销售过程中，价格是最困难的问题，也是促成开单的关键之一，销售人员一定要从询问比较容易的问题开始，而将价格询问留在最后。

当顾客对这部手机的所有价值充分认可了，再谈价格，就会减少很多很多阻力。

过早的问及顾客的预算，还容易令顾客产生抵触心理。

问到的预算往往都不是真话。

门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力，然后为顾客设计预算。

如果顾客及早地介入到价格中，门市人员可以运用一些像“没关系，价格一定会让您满意，先看看喜不喜欢这部手机，如果不喜欢的话，再便宜，你也不会购买的，是不是?”然后继续讲产品或与顾客沟通，刺激顾客的购买欲望。

若顾客刚进门就询问价格，此时，顾客的购买欲望并不足，只是在参考各个卖场的销售，价格很难让顾客满意。

遇到这样的顾客可以充分把握好，让我们的服务把顾客留下，而不是夸夸其谈的把价格挂在嘴边，这样很容易流失成交机会。

销售人员很多都很头疼顾客的陪同者，你若忽略了这个“第三者”的存在，成交就有了一定难度，销售人员要利用好“第三者”，关心得当。

让“他”、“她”先认可你的态度，知道没有不一样的对待他们，他们得到同样的重视和关心。

在最后要订单的时候，门市人员的心态是很重要的，要实现成功的销售，态度比技巧更重要，不要害怕被拒绝，被拒绝是很正常的。

当顾客犹豫不决时，门市人员切记不能失去耐性，帮助客户做决定是很好的一种技巧。

在销售法则中有一个二选一法则，销售人员可以给顾客价格套系，让顾客决定1或者2，适当的强迫顾客从1或2中作决定。

数量有限或限期是销售行业经常采用的方式，当门销售人员明确、诚恳地告知顾客时，会增加顾客在时间以及限量方面的销售，急迫感使顾客明确若现在不购买，就会错过极好的机会。

销售人员要记住，不要轻易放走顾客，顾客出了这个门就不一定会是你的顾客。

在谈判过程中，给顾客强大的压力。

此时(今天)就是最好的机会。

现在很多销售人员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么样说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。

今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。

最后还弄不明白，为什么现在的社会客户这么难开发?客户关系这么难维护?其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人，你是否是合格的销售员?有许多东西你是否注意了?有许多方面你是否做到了?如果能够多去思考，善于复制别人成功的方法，善于行动，善于总结，那么搞定客户也很轻松。

就本人多年一线的销售经历和目前做咨询服务这么多家企业的感受来讲，我认为搞定客户可以通过以下六招：

第一招：专业取信客户

谈客户，首先是你的人接触客户，人的长相我们不好改变，但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平，这一点很重要。

给人的第一印象自不用说，要注重仪容仪表也不用说，这是销售最基本的。

在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。

谈到专业水平，我觉得有以下几点要注意：

1、拜访前的调研。

在拜访客户之前，要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。

比如客户的实力，客户的销售情况，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。

2、拜访客户前的准备。

凡事预则立，不预则废。

要顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。

(1)资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

(2)仪容准备：要想更好地开发客户，业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。

包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便;

面部形象职业化，要充满自信、面带微笑等。

(3)心理准备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。

因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。

3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。

包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉得你不专业。

当然对于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。

专业水平是靠自身的学习与积累得到，也就是说不打没有准备的仗，拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你很专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。

第二招：利益打动客户

有了专业的水平只是博得客户信任，只是推销的第一步，那么客户相信你的产品了，但是他不一定就会与你合作，因为他关注的还有利益的问题。

那么这个时候，我们的销售人员就要“投其所好”，极力向客户推销“利益”，反复说明销售该产品能够给客户带来的'最大花利润，是给客户提供一条财路和发展的机会，是求的双赢的，从而引起客户的兴趣，让洽谈能够顺利的进行下去。

另外通过案例说服法打动客户，比如介绍某某经销商销售该产品，带来较好的利润等，从而为签单做铺垫。

一、 成功销售是个系统的过程

很多销售人从事销售数年无甚成就原地踏步，一些人刚入销售行当却如鱼得水游刃有余。

有经验的人士知道，商务销售的成败是诸多因素综合决定的，既有偶然性因素更有规律性因素，偶然性因素是运气，规律性因素则是指销售人员从前期客户挖掘、客户沟通、营销工具的选择、专业程度、细节把握、价格、产品质量、售后服务等一系列扎实有效的工作。

所以注重销售工作的“系统性”越发重要，从客户信息收集、引导沟通、客户管理等一揽子均需耐心细致处置，断不可浮躁，因为几乎所有的销售卓越者都要经过扎实的前期基础工作到客户量积累这一过程。

二、 有效的筛选目标客户

销售工作的第一步就是确定自己的目标客户，即判断销售机会的存在，那么如何搜寻目标客户?哪些客户才最有可能是你的目标客户?十年前有句名言：“到有鱼的地方去钓鱼。”市场中充斥着众多的销售信息，在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果。

所以一定要找准目标客户。

下面是本人的一些常用方式：

一)、 定向广告

数据库：向目标顾客群定向发送广告;

e-mail或者短信，吸引客户关注;

行业信息：政府部门资料、行业组织资料、企业黄页、工商企业目录、杂志、互联网等、客户发布的消息等等。

国际国内的交易会，如广交会、高交会、汽车零配件博览会等等;

二)、 网络群体

通过行业论坛/qq群认识朋友;

三)、 业内人士互换

结识像和自己同行业的销售人员，尽力的去与他们互换手里的客户资源，这样可以互通有无。

四)、 好友介绍

这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们介绍。

但很显然通过以上途径得到的信息并不都是销售机会，如果对这些信息全部进行跟进的话，必然会造成公司资源的浪费，并错失真正的销售机会。

所以这里首先就有个收集信息和筛选客户的步骤。

详细的判断和筛选详见最后一部分。

三、 有效的找准你要找的人

拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。

因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要设法找到你要找的关键人。

如何找到关键人呢，经常在电话营销不知道找具体负责人姓名时，前台往往拒绝转接，大公司尤其如此。

所以先最好了解到该部门负责人的姓氏最好。

若不能，这时建议你直接说找“企划部”或者“市场部”;

若当前台问你找哪位这时一般可以说“你们企划部刚刚给我电话时很急，没听清……”，如果前台非要知道要找的人具体姓名时才转接时，这样你可以多试，一直打到她转接为止。

这样比较有技巧性。

一般不建议撒谎欺骗前台说“认识谁谁”，因为一旦前台追问你会很难堪。

如何判断这个人就是你要找的关键人?有决定权，有归口事务管辖权。

如何判断呢?一般建议直接问，当然要有技巧性。

比如可以这么问：“这事是您定呢还是会有其他人参与?”这样他们会直接告诉你了。

四、 有效的利用电话联络

要与潜在客户建立关系，首先需要联络上潜在客户，这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。

一、细致了解要打电话的客户的背景和你的说辞;

二、确定要找的对口人;

三、形成如何介绍公司产品、应付客户各种常见疑问的简明扼要的话术，将之烂熟于心。

比如：如果前台小姐挡路怎么办?如果客户说没时间、不感兴趣怎么办?你可以针对可能出现的各种情况而尽可能地做好准备。

(2)要向客户提出面谈请求;

五、注意选择合适的电联时间，具体选择联络的时间，则视具体情况而定。

一般不选择在饭前和刚上班的时间点。

此外，最好自己能说出见面的选择时间，这种方式可以避免模糊的信息。

比如，约见时不要说“您看我们何时方便见面聊聊?”而应该说：“您看这周二或周四哪天您方便?”这样具体到哪一天客户就会下意识在这两天中做出选择。

五、 拜访前的准备工作

再者准备好自己的卡片，公司资料;

最后，把必要的销售文件工具准备齐全，销售工具包括企业宣传片、产品说明书、个人名片、笔记本、钢笔等。

此外，设计好拜访的说辞，拜访前明确搞清楚首先需要清楚自己目的是什么?仅仅是初步熟悉还是公司基础信息的推介?还是从客户了解到其预算、相关公司内部人员的设置?等等。

最好能在笔记本上写下谈话重点(大纲)，并牢牢记住。

六、 面谈时如何与客户有效沟通

个人认为，现代商务活动的复杂多变，有效商务沟通——是现代商人能否成功的关键因素。

但如何与客户有效沟通是一个长久以来困惑销售人员的问题。

然而沟通已是一门学问，人家“学院派”早已将销售沟通纳入现代应用科学——“商务沟通”中了。

这并不难以理解，掌握了与客户沟通的技巧，也就掌握了成交的关键。

因此从某种意义我们可以说，销售人员唯一的工作就是与客户保持最有效的沟通。

一)、 学会倾听：初次见到客户时，一般不能迫不及待地向客户灌输产品情况。

这样的话客户与你面谈两三分钟即表露出不耐烦的情绪。

所以，陌生拜访要先学会聆听，即：营销人自己的角色只是一名学生和听众;

让客户出任一名导师和讲演者的角色。

一般不要与客户争辩。

二)、 立即引起他的注意：
1、别出心裁的影像视频名片;

2、请教客户的意见;

3、迅速提出客户能获得哪些重大利益;

4、告诉潜在客户一些有用的信息;

5、提出能协助解决潜在客户面临的问题。

三)、 立即获得他的好感：1、简练、直观的表达;

2、肢体语言;

3、微笑;

4、问候;

5、注意客户的情绪(察言观色);

6、记住客户的名字和称谓;

7、让您的客户有优越感。

七、 选择有力的销售工具

销售工作实际上就是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的错失销售机会。

那么，如何赢得客户，如何让客户钟情于你以及你公司的产品呢。

而沟通则必须借助一些工具。

很多新进业务员，在陌生拜访时对企业规模、形式的解释感到吃力和麻烦。

若要轻松解释公司情况，您可以选择“企业影像名片”。

例如，中汇传媒就推出了“企业影像名片”服务。

所谓“企业影像名片”，就是基于陌生拜访、和移动视频终端基础上的短片。

在拜访客户的时候在短时间内让对方有身临其境的感觉，以达到有效沟通的目的，为您省去每次在陌生拜访时对企业规模、形式介绍时候的麻烦。

八、 科学的管理你的客户

如何估计与客户做成生意的可能性?首先我们需要分析客户的基本情况。

事实上，针对已开发的客户，在经过一次或若干次的拜访后可根据各种信息进行综合评判，制作专门的评判表格，各细项可以是公司规模、需求迫切程度、需求明细，不仅如此，还要仔细了解对方的性别、性格、年龄、教育背景、职位、兴趣爱好、近期的诸如结婚、迁居、工作紧张、失眠、身体欠佳等信息。

基于客户综合情况的分析，一般按abc三类进行划分。

a级，最近可能达成交易的目的;

b级，不久的将来可能达成交易目的;

c级，可能性不大的客户。

也许此刻没有合作机会，但建议与客户保持联络，因为以后说不定哪天你们就有合作的可能了。

然后我们每次客户沟通的时候会对照此表补充相关信息。

与客户保持长久的联络。

当你的a类客户越来越多到时候，你的成功将轻而易举。

很多销售人从事销售数年无甚成就原地踏步，一些人刚入销售行当却如鱼得水游刃有余。有经验的人士知道，商务销售的成败是诸多因素综合决定的，既有偶然性因素更有规律性因素，偶然性因素是运气，规律性因素则是指销售人员从前期客户挖掘、客户沟通、营销工具的选择、专业程度、细节把握、价格、产品质量、售后服务等一系列扎实有效的工作。所以注重销售工作的“系统性”越发重要，从客户信息收集、引导沟通、客户管理等一揽子均需耐心细致处置，断不可浮躁，因为几乎所有的销售卓越者都要经过扎实的前期基础工作到客户量积累这一过程。

销售工作的第一步就是确定自己的目标客户，即判断销售机会的存在，那么如何搜寻目标客户?哪些客户才最有可能是你的目标客户?十年前有句名言：“到有鱼的地方去钓鱼。”市场中充斥着众多的销售信息，在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果。所以一定要找准目标客户。下面是本人的一些常用方式：

1.定向广告：

数据库：向目标客户群定向发送广告;e-mail或者短信，吸引客户关注;

2.网络群体：通过行业论坛/qq群认识朋友;

这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行客户寻找，可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们介绍。但很显然通过以上途径得到的信息并不都是销售机会，如果对这些信息全部进行跟进的话，必然会造成公司资源的浪费，并错失真正的销售机会。所以这里首先就有个收集信息和筛选客户的步骤。详细的判断和筛选详见最后一部分。

拨打陌生拜访电话后，成功的第一步就是要找对人。因此，电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要设法找到你要找的关键人。如何找到关键人呢，经常在电话营销不知道找具体负责人姓名时，前台往往拒绝转接，大公司尤其如此。所以先最好了解到该部门负责人的姓氏最好。若不能，这时建议你直接说找“企划部”或者“市场部”;若当前台问你找哪位这时一般可以说“你们企划部刚刚给我电话时很急，没听清……”，如果前台非要知道要找的人具体姓名时才转接时，这样你可以多试，一直打到她转接为止。这样比较有技巧性。一般不建议撒谎欺骗前台说“认识谁谁”，因为一旦前台追问你会很难堪。

要与潜在客户建立关系，首先需要联络上潜在客户，这就需要有正确的方法进行有效的事先预约。

1.细致了解要打电话的客户的背景和你的说辞;

2.确定要找的`对口人;

3.形成如何介绍公司产品、应付客户各种常见疑问的简明扼要的话术，将之烂熟于心。比如：如果前台小姐挡路怎么办?如果客户说没时间、不感兴趣怎么办?你可以针对可能出现的各种情况而尽可能地做好准备。

4.与客户电话交谈时一定要把握住两点，一定要明确，这样才能有的放矢：

a.表示充分地了解并能满足客户需求;

b.要向客户提出面谈请求;

5.注意选择合适的电联时间，具体选择联络的时间，则视具体情况而定。一般不选择在饭前和刚上班的时间点。

6.最好自己能说出见面的选择时间，这种方式可以避免模糊的信息。比如，约见时不要说“您看我们何时方便见面聊聊?”而应该说：“您看这周二或周四哪天您方便?”这样具体到哪一天客户就会下意识在这两天中做出选择。

要知道你见客户代表着公司形象，故拜访之前整理自己的着装，做到给人看上去很专业很干净;再者准备好自己的卡片，公司资料;最后，把必要的销售文件工具准备齐全，销售工具包括企业宣传片、产品说明书、个人名片、笔记本、钢笔等。

销售工作实际上就是一项与客户不断保持沟通的工作，谁与客户之间的沟通更为有效，谁就是其中的佼佼者，否则就只能在一次一次的错失销售机会。那么，如何赢得客户，如何让客户钟情于你以及你公司的产品呢。而沟通则必须借助一些工具。

很多新进业务员，在陌生拜访时对企业规模、形式的解释感到吃力和麻烦。若要轻松解释公司情况，您可以选择“企业影像名片”。例如，中汇传媒就推出了“企业影像名片”服务。所谓“企业影像名片”，就是基于陌生拜访、和移动视频终端基础上的短片。在拜访客户的时候在短时间内让对方有身临其境的感觉，以达到有效沟通的目的，为您省去每次在陌生拜访时对企业规模、形式介绍时候的麻烦。

如何估计与客户做成生意的可能性?首先我们需要分析客户的基本情况。事实上，针对已开发的客户，在经过一次或若干次的拜访后可根据各种信息进行综合评判，制作专门的评判表格，各细项可以是公司规模、需求迫切程度、需求明细，不仅如此，还要仔细了解对方的性别、性格、年龄、教育背景、职位、兴趣爱好、近期的诸如结婚、迁居、工作紧张、失眠、身体欠佳等信息。

基于客户综合情况的分析，一般按abc三类进行划分。

a级，最近可能达成交易的目的;

b级，不久的将来可能达成交易目的;

c级，可能性不大的客户。

也许此刻没有合作机会，但建议与客户保持联络，因为以后说不定哪天你们就有合作的可能了。然后我们每次客户沟通的时候会对照此表补充相关信息。与客户保持长久的联络。当你的a类客户越来越多到时候，你的成功将轻而易举。

作为一名出色的销售人员，要懂得，我们做销售要有目标，有计划。而在这个目标与计划的基础上，首先就是开发客户，没有客户，你就无法开展工作。找客户资料的方法有很多，有黄页、在广告上寻找的方式，还可以在网络上搜索一些联系方式。像搜客通这个专门搜索客户资料的工具，就可以帮你找到更多的客户信息。

找好客户后就是准备工作了!精神、物质的准备，电话沟通的技巧等等，然后就是寻找客户的需求，展示并说明自己的产品，促成成交。这就是整个销售的一个过程。在这个过程中，客户资料是一个关键。

作为销售人员，最基本的就是客户资料，准确、大量的客户资料是业务员潜在客户来的源，也就是业绩提升的根本。但是找客户资料也是有一点的方法技巧可寻的，以下几种供大家参考：

1.网络查询法。我们正处在互联网高速发展的时期，在销售中这个工具必不可少，

a、求购信息查讯法。就是在b2b网站查讯求购信息。

c、论坛查询法，也就是通过行业论坛查询，找到论坛中的客户。

d、博客查询法，也就是通过博客文章找到客户。e、关键字查询法，也就是通过搜索引擎查询。

2、广告软文媒体收集法。这种方式比较适合经常做广告的行业。比如：保健品，药品的原料商，可以和保健品药品成品生产商联系。

4、主动出击短信收集法。这种方法投资少，客户有兴趣也可找上门。

5、同行资源渗透法。也就是跟着同行找客户，有同行的地方和同行竞争，争取客户。

希望通过以上的方法和方式能让我们每个业务员都能成为出色的成功者。

那么最佳时机:

1.当顾客看着某件商品(透露表现有兴趣)

2.当顾客突然停下脚步(透露表现看到了一见钟情的“她”)

3.当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购买)

4.当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价 格、产品成分)

5.当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的接济)

6.当顾客主动提问(表示顾客需要接济或介绍)服装营业员的销售技巧之推荐:

1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。

对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的服装。

3、合营手势向顾客推荐。

4、合营商品的特征。

每类服装有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐服装时,要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。

向顾客推荐服装时,要想方设法把话题引到服装上,同时注意观察顾客对服装的反映,以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。

对顾客进行服装的说明与推荐时,要比较各类服装的不同,准确地说出各类服装的优点。

服装营业员的销售技巧都是从实践当中得来,还要运用到实践当中去,所以要想提高自己的销售能力,就得时时注意学习和积累销售技巧。

现下服装专卖店的数量越来越多,服装销售管理培训使得市场的竞争也是越来越激烈,如何能在激烈的市场竞争中取得优势,服装专卖店销售技巧也要算一方面了,这也是有众多专卖店经营者一直在摸索积累的,更是希望销售人员不断提高的。

在这里为各人筹办了一些服装专卖店销售技巧,与各人一起分享。

服务专卖店销售,第一步应该是销售者的心理筹办,有了心理筹办之后,才能从容的去应对接下来的销售活动。

销售时的五种心情:

信心:信心是一种无形的品质,不是吃一片药就能得到,但可以被开发出来,是对未来重要的投资。

2.爱心:要视同顾客为亲人,朋友,要用你的服务让顾客感受得到。

3.耐心:在进行销售时,在把握顾客可否购买的前提下,一定要十分耐心,周到有一种韧劲。

4.恒心:不甘失败,要一件一件的继续努力。

5.抓住顾客的心:掌握顾客的心理动态,下一步想要做什么,需要什么。

接下来就是一系列的销售过程中会泛起的一些技巧。

迎宾的技巧:只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做,而顾客往往希望在充满活力、服饰搭配愉快的气氛中赏心悦目地购物。

因此导购员应该显示出对工作很热情的样子,动作敏捷、轻快利落,适时地“忙”,不是布置商品就是添置商品。

笑容是最佳服务,只要出于自然,就能感染给顾客,声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。

顾客刚走进店里,导购员不要急于上前打招呼,给顾客一个自由空间,避免过度热情让顾客反感。

接待顾客的根本技巧:

1.以我为中心的顾客:此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则,轻易不会为别人的劝解而变动。

因此,仔细观察其衣着、举动,往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的,这时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。

2.左右不定的顾客:这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决,店员应该主动与基交谈,了解原因,站在他的立场为他考虑,提出建议,注意语气和内容应该专业化,而且选择清晰,不要让顾客更加犹豫。

3.健谈的顾客:对顾客应该少说话,多听取。

适时的拿取商品满足基要求。

不要与其意见相争论。

如果业务繁忙,可以礼貌地告退,马上转向对其他客人服务,同进不要忽略了他。

4.话少的顾客:先仔细观察、判断其兴趣点,而后主动出击,专业地讲述产品优点等,注意语言简洁和感人。

5.纠缠不戚的顾客:先要仔细听取其纠缠的理由,而后将其带离卖场。

6.挑剔的顾客:我们的产品质量经得起最严格的查抄,顾客挑剔时应该满怀信心,同进把更加严格的专业检查标准告知顾客,让其了解产品质量经得起推敲。

促进销售的技巧:

1、紧逼法:在销售不好时或没有客流的情况下运用。

利用仅有的客流抓好成功率。

在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。

运用时要步步跟进,不成有失误。

注意语言不要太过强硬,避免引起顾客反感和麻烦。

2、热情法:是一种常用的方法,适合大部分顾客群体,尤其是老顾客。

3、冷淡法:对很有主见或不说话的顾客可以使用。

冷淡是指语言恰倒好处,而不是表情和语气冷淡。

运用时要加强形体服务。

4、多次推销法:要包管第一笔销售成功后再进行多次推销。

推销时要有原则:右内到外,由上到下,由薄到厚,由单件到成组,成系列的销售。

而且反应要敏捷,思路清晰。

只要顾客不离店,我们的销售就不能停止。

服装专卖店销售技巧,除了从书本上学到,还要像经验一样,慢慢的累积,并放到实践中去测试,一系列的转化之后,你得到的才是最适合你自己的销售技巧。

导购员在服装销售过程中有着不成替代的作用,它代表着商家的外在形象,更是加速着销售的过程,因此,对于服装导购员销售技巧的培训,提高服装导购员销售技巧,一直是商家必做的工作。

那么服装导购员销售技巧都有哪些呢?服装导购员首先要做到以下几点:

1.微笑。

微笑能传达真诚,迷人的微笑是持久苦练出来的.。

2.赞美顾客。

一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。

3.注重礼仪。

礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

4.注重形象。

导购员以专业的形象泛起在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。

所谓专业形象是指导购员的衣饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观浮现,能给顾客带来良好的感觉。

5.倾听顾客说话。

缺少经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍。

在服装销售过程中，大多数销售人员都能够注意到客户的体型，也都能够耐心的讲解服装的质量品牌，但是，在日常生活中我发现有很多销售人员甚至店主都会忽略一个重要的服装销售技巧，那就是关于人们对一种生活方式的追求，如果在销售以及店面的布置中可以把握这一点，相信服装销售量一定会得到提升。

生活方式在人们的心里一般以三种方式表现，一种是现在的，自己的。

马上达到，可以立即实现。

另一种是他人的，将来的。

向往着并且可以努力实现。

还有一种是共有的，曾经的。

有时会去回味体验。

其实这三种因素影响着很多消费者的行为。

这里包含了很多感性的因素，人们在大多数时候依靠感知来感觉是否幸福与是否美满。

感知其实是感性的知道。

感性是打动消费者心智的一把钥匙，它来源于生活的某一个场景，或者一个记忆甚至一个梦境。

在服装销售中，把生活方式作为一种营销手段，并且物化到服装上是过去的营销研究中始料不及甚至是空白的。

因为感知而产生的购买欲望，很多时候是外人不可理解的，但是在日常生活当中却常常发生。

在选择服装的时候这种现象就会更多。

一个白手起家的亿万富翁出于对过去的怀念和感知，选择的可能是一件粗布的上衣甚至是一顶草帽，而一个正在创业的穷小子可能选择的却是一件奢华的名牌西服。

其实他们都是为了满足自己的一种生活方式的向往与回忆。

就像一个穿着名牌西服带着金丝眼镜在路边打车的人往往没有提着菜篮子到银行存钱的老太太有钱一样。

“感知”是人特有的心理现象。

消费者心理需求的层次是不同的。

有的人已经“自我实现”，有的人希望“自我实现”。

但是不管怎样，不同生活方式的感知就会有不同的消费行为。

看来不久的将来出现一个“服装销售心理学”的专门学科。

为了使产品最佳的形象展示给顾客，服装店应该注重店面的装饰。

不同种类的服装配备不同的生活方式场景图片。

就连地摊上的太阳镜也要在眼镜上面系一个海边的美女或者驾驶着快艇的人的图片，其实买这种太阳镜的消费者几乎不可能去那些地方度假。

汽车和带着太阳镜的美女都是希望让消费者能够感知到一种生活方式，从而产生一种消费欲望。

收入水平的高低不同决定了不同的消费方式与消费心理。

其实最终还是不同消费人群对于不同生活方式的感知。

就像刚刚达到温饱的人和经济富裕的人对于异性会有不同的追求和向往一样。

刚刚达到温饱的人看到的是异性实惠的一面，而经济富裕的人看到的是异性可观赏的一面。

感知的不同决定了他们不同的选择。

而物化到服装上面，促销和折让弥补了他们之间的差距，使同时选择一种商品又成为可能。

一个女孩往往是弱小，但是却向往住在海边，而且还是别墅，因为她的内心深处对海有一个模模糊糊的影子。

甚至有可能是在梦境里与心爱的男子在海边相遇。

她可能会用一生的精力来实现在海边有一个别墅的梦想。

还有一种消费者，他们有时会选择完全不需要的商品。

例如在沙漠地区的人去买一件游泳衣，其实不是为了游泳，而是想实现自己内心的感知。

此事在外国就真的出现了，一个很有创意的人在门前的地上挖了一个坑，把沙子倒在里面。

旁边放上躺椅，还邀请老婆穿着游泳衣躺在旁边。

两人感觉非常开心，此行为在当地轰动一时

可能某一个消费者根本没有机会穿一件风衣，但是他可能会选择一件与上海滩中的发哥穿的同样款式的风衣服装。

因为那是他的一种向往，在不能如愿的情况下，用商品的方式感知一下，产生消费的欲望。

其实是一种的“自我实现”心理需求。

有一些人出于对某种生活方式的向往，往往会购买很多自己并不需要的衣服。

可能买完之后，自己也不明白为什么买这些东西。

这种消费者在现实中其实很多，他们被错误的归纳到“购物狂”这种病态的心理，其实并非如此。

这是一种“无意识需求”。

看来服装感知的因素不仅仅是价格和质量，更多的是生活方式。

发达国家与发展中国家的生活方式决定了消费者不同的购物心理。

而中国的现状是同时具备发达国家，发展中国家，第三世界的消费者。

所以在中国消费者身上同时出现几种不同的消费心理是一件很正常的事情。

许多经济富裕的人会经常光顾二元商品店，刚达到温饱的人也会选择一些高档的消费。

因为他们都感知到了自己向往或者内心深处曾经的一种生活方式。

一个低收入者，可能会去买一瓶五粮液，虽然在破旧的房间里喝，但是他一定会有一种庆典一样的气氛来对应心目中的那个感知。

朱元璋当了皇帝却不忘豆腐和菜叶子做的“珍珠翡翠汤”，说明不同的人可能有相同的物质与心理追求。

感性在生活方式上面物化在商品上面。

无论在什么地方，不同消费场所所满足的人却都是不同的。

但是服装一进了卖场，都会脱离了生活场景的外衣，所以消费者会用心来感知不同的生活方式。

但是服装却必须提供能够感知的生活方式属性，才能够打动消费者心智。

统一鲜橙多的广告是一群在阳光下跳舞的年轻人，显然比汇源观看流水线全过程更加具备感性诱惑。

所以汇源的挑战并不成功。

因为“活力”的感知对于消费者的诱惑是极大的。

农夫果园用沙滩上两个扭着屁股的父子让消费者感知到了一种生活方式，并且还说“喝前摇一摇”马上就快速取得突破。

服装的质量对于服装销售量的重要性是一定的。

但是这种属性只是改变了生活质量，而产品的情感属性改变的是生活方式。

七牌男装的广告词是：“男人，对自己狠一点!”满足了男人的征服欲望和渴望成功或者在特定环境拼搏的心理，显然比劲霸男装：“入选巴黎卢浮宫的服装。”更加具备感性的诱惑。

所以有很多年轻人穿着立领的七牌男装，一脸酷酷的表情。

虽然七牌男装要超支他们的预算很多。

消费者在考虑服装的质量的时候，往往吹毛求疵，对价格也极为敏感。

而在受到情感属性诱导的时候，考虑的不再是价格。

我在天津的大胡同曾经看到这样一个卖衣服的大姐，它不仅仅像其他的销售员一样讲解服装的款式，质量和品牌，而是说：“妹子，你穿上这件衣服去上班绝对会比其他人惹眼”“弟弟，穿上这条牛仔裤在配上这件上衣，没治了!这对象就穿它!”“大爷，您穿上这衣服真精神，就像一个老红军”。

这位大姐卖的不仅仅是衣服，更多的是描绘出一种场景，让消费者的感知得到满足。

所以，在服装销售中，无论是销售员还是服装企业的老板，都应该研究人们的感知销售行为，这样才能够在市场中脱颖而出!

记得在申蓉上班的第一天，我在晨会上兴奋的说：“我是带着一颗充满激情的心来到这里的，感谢领导给我这个机会，让我实现了我的一个梦想，我会加倍努力的工作，不辜负领导的信任!”到今天，我可以说兑现了当初的诺言。

从xx年03月14日到现在，我越来越发现自己是真的很喜欢这份工作，我每天都在积极的学习和快乐的工作。

忙碌的工作让我感到特别充实，虽然晚上感到疲惫和劳累，可第二天早上又是精神满满的迎接新一天的挑战。

特别是在受到客户认可或取得一定成绩的时候，自己的内心感到十分的满足，非常有成就感。

在此之前的工作中，我从来没有像做现在这份工作那样拥有那么多的愉悦感和满足感。

现在的工作，无论忙与累，无论有什么挑战和困难，我能够清晰地体会到自己强烈的工作热情。

我是无比幸运的!我没有随波逐流，人云亦云;我没有摇摆不定，变来变去;我没有失去自己，东施效颦。

我寻找到了自己想要的工作，将曾经的想象变成了现实!

说了那么多自己内心的感受，还是来总结下这一年的工作情况。

在前半年里以学习和积累经验为主，有幸跟在一个好师傅和好经理下面学习，很快的了解和适应了汽车行业，与团队配合的也越来越好。

作为销售部中的一员，深深感觉到自己身肩重任。

作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。

所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。

在高素质的基础上，更要加强自己的专业知识和专业技能。

此外，还要广泛了解整个汽车市场的动态，走在市场的前沿。

经过近一年的磨练，自己各方面得到了较大的提升，已成为一名经上海大众认证的销售顾问。

在车市火爆的20xx年，上海大众以72.9万台的成绩荣膺全国轿车销量冠军，申蓉大众也以6000台的成绩取得全国销量第一，真的很为自己的品牌和公司而骄傲!从xx年05月至今，我销售了近一百台新车，基本上完成了全年的任务指标，特别是在xx年11月完成了单月销售20台的一个里程碑。

而我最自豪的还是自己的客户满意度，基本上没有出现过较大的问题，得分也一直处于团队前列。

总结我成功的.原因，其实就一个字，“爱”!我爱我的职业，我爱我的品牌，我爱我自己，我爱我身边的人，爱我的每一位客户。

我热爱自己的工作，再苦再累都不感疲倦;我喜欢大众品牌，坚信它是最好的工业产品;我用乐观积极的心态，去面对每一次挑战和考验;我用一颗真诚的心，让顾客放下内心的防御。

当然在进步的同时，自己也犯过两次比较严重的错误。

1，在自己签的第一个订单中，将客户所定车型的配置报错，导致客户在完成上户手续之后要求退车。

2，在国庆大假期间的一次试驾中，与骑自行车的行人发生擦挂，导致客户受惊，行人轻微受伤，试驾车大面积维修。

总的来说这两次重大的失误，还是自己业务知识和业务技能欠缺的原因。

为此给领导和公司带来麻烦和损失，深表歉意;也感谢领导和公司在此期间的帮助和宽容。

通过总结这两次惨痛的经验教训，让我认识到在今后的工作中的各个环节都应该做到细致，以免因为一个错误而降低了整个团队的工作效率。

一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销针对今年公司总部下达的经营指标，结合公司总经理在xx年商务大会上的指示精神，公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。

面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们没有一味地走入“价格战”的误区。

“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。

对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢?我们摸索了一套对策：

对策一：加强销售队伍的目标管理

1、服务流程标准化

2、日常工作表格化

3、检查工作规律化

4、销售指标细分化

5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核

对策二：细分市场，建立差异化营销细致的市场分析。

我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销;根据xx年的销售形势，我们确定了油罐车、化工车、洒水车、散装水泥车等车型的集团用户、瞄准政府采购市场、零散用户等市场。

对于这些市场我们采取了相应的营销策略。

对相关专用车市场，我们加大了投入力度，专门成立了大宗用户组，销售公司采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。

在市场上树立了良好的品牌形象，从而带动了我**公司的专用汽车销售量。

对策三：注重信息收集做好科学预测

当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。

在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。

结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做出反应。

同时和生产部等相关部门保持密切沟通，保证高质高效、按时出产。

增加工作的计划性，避免了工作的盲目性;在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。

我们把公司产品市场的占有率作为销售部门主要考核目标，顺利完成总部下达的全年销售目标。

售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作;建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度。

二、追踪对手动态加强自身竞争实力

对于内部管理，作到请进来、走出去。

固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的专用汽车市场竞争。

我们通过委托相关专业公司，对分公司的管理提出全新的方案和建议;组织综合部和相关业务部门，利用业余时间学习。

三、注重团队建设

公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能使公司得到好的发展。

年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。

营销管理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了认识，又明确了目标在加强自身管理的同时，我们也借助外界的专业培训，做好销售工作计划，提升团队的凝聚力和专业素质。

通过聘请专业的企业管理人才对员工进行了团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。

xx年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，公司各项工作取得了全面胜利，各项经营指标均创历史新高。

在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创新上，精品服务的理念上，还大有潜力可挖。

同时还要提高我们对市场变化的快速反应能力。

为此，面对xx年，公司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务管理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保公司xx年公司各项工作的顺利完成。

众所周知，虽然很多人对医药代表这一职业存在着误解和偏 见，但是个人认为俗语说的好，走自己的路，让别人说去把， 现代社会竞争激烈，想要更好地生活，就需要拥有高薪水，高 福利，高待遇的工作，这也是很多医药代表不愿意离开这一行 业的真正原因。

总的来说身为一名医药代表真的很不容易，如 果大家有兴趣可以去看看一位女医药代表的真情告白。

以下是 爱医人才网整理的医药代表工作总结，资料仅供参考。

医药院校毕业之后， 我就跟随着大多数的同学成为了一家医 药公司的医药代表。

医药代表的主要职责就是向医院推荐我们 公司的新药，推荐的过程中，我们需要接触医生、药剂科、药 事会、副院长等。

每次进入医院，只要说自己是医药代表，周围就会有异样的眼 光。

我心里真的很难受，有些医院还贴出“禁止医药代表”进入 的牌子，很多人都会拿有色眼镜来看我们，觉得医药代表是增 加患者的负担，不惜重金回扣给医生的工作。

医药代表工作总结 其实，每一个行业都有它的潜规则，做销售的或多或少 都会给客户一点好处的，比如一些促销活动，医药代表给医生 回扣也相当于促销活动。

其实，我相信选择医药代表这一行业 的人，大多数都是觉得医药代表是医生最爱的人，会增加医生 的大部分收入。

当然，也是为了推广医药公司的新药品。

医药代表跟医生推荐的方法从纯专业的拜访变成聚会， 从学术 会议变成带金销售，医药代表需要去了解医生表面上的需求， 也需要去了解医生家里的需求， 并且尽自己的努力满足医生的 需求，帮助医生解决烦恼，达到共赢。

其实，医药代表的收入 两极分化很严重，有的医药代表轻轻松松有房有车，还有一笔 不小的存款，有的医药代表甚至交不起房租。

总之了，希望社会能够正确地看待医药代表的价值，希望医药 代表同仁们都能前途一片光明。

本人做医药代表已有几年，体会颇多，很多时候我们常说坚持就是胜利，但是问题在于真正有几个人能够坚持到最后呢?成功的人毕竟是少数，这些人能把工作当作是一种习惯，始终如一。

心得一：主动......只有主动才会有成功的机会。

刚开始做销售员的时候，我每次去药店拜访回来，同事或是领导问我为什么没有签到单?我就会对大家解释说：“因为这样......因为那样......!我的任务没完成，我总是在找借口，在抱怨环境恶劣，别人生意不好之类的，在我找借口的同时我觉得自己变得越来越消极了。

有几次都对领导说我不想做了，真的做不下去了，我的领导也是我的好朋友他就会不厌其烦的教我鼓励我，每当我情绪低落的时候，我都会看看他发给我的那些鼓励我的信息，就会暗暗给自已鼓劲，在内心反复的念着你一定行、你一定行的，我坚信一点，只要有付出，就一定会有回报的。

事实证明我比以前进步了。

心得二：始终如一......给自已在不同时期制定一个销售计划。

我刚开始处于一种积极向上的心理状态，就把拉单做为一种首要目标，现在想来真可笑，可以说是一种没有方向性积极，最后事倍功半，得不偿失。

争强好胜的我太急于求成了，最后搞得自己精疲力竭。

现在我不同了，我为自已设定一个时间表，一个销售计划，今天我去拜访哪里，明天我又要去先做什么，后去做什么。

在对待自已的业绩上，我以自已上个月的目标来衡量，哪怕在这个月我只增长了几十块钱的销售额，我也会感到很有成就，因为我的销量在不段的增长，只因这样，我一直保持着一种乐观的态度去对待工作。

在客户跟进方面，我能站在别人的角度去考虑问题，别人不可能第一次就与我签约，但对我们产品好象感兴趣的'客户，我就在本子上做上记号，作为重点筹划如何进行下一次的跟进，可能我定的目标是在第二次的接触中让那些在第一次接触中认为我们产品广告力度不够的客户，一次又一次的认同了解我们的产品，我深信将带来的是最终的成功。

心得三：客户至上......要耐心听客户的反馈。

作为一个销售人员，我们的时间是有限的，所以我们每去一个地方都是在计划内的，我们不可能对那些点头的客户都觉得有希望，而在一个月的时间里个个不放过，从而浪费了大量的时间在那些置后合作的客户身上。

但你可以应用你空闲的时间来打打电话，想一些方法和语句来探探风，来决定客户的急迫程度。

心得四：三赢思维......站在公司，客户，自身的三方角度上思考问题。

在整个的销售过程中，有时我可以通过言语直接告诉我们的客户，我们做为一个公司的销售人员，我们一定会站在他、公司与自身的角度，去考虑事情，这样对客户直说，客户就会觉得我们坦诚，因为他们最怕一些不诚恳、不守信用的人，让你的客户加深对你的信任度，那你也就快将要成功了。

心得五：知己知彼......先理解客户，再让客户来理解我们。

在进行完与客户第一次接触后，我们一定会碰到许多客户因不理解、误解产生问题而将我们拒之门外的事。

也会因一些老客户用了我们的产品后，因很多主客观的原因，不愿同我们继续合作下去。

当遇到这样的一些障碍时，我们不能先去抱怨客户，他不够理解我们。

要先了解事情，难后站在他们角度上想一下问题，近快把能解决的问题处理好，重新把客户争取回来了。