读后感可以发表个人的主观情感，对读者在阅读过程中的思维逻辑和情感变化进行自由表达。怎样挖掘出作品中的精髓，写出具有独特见解的读后感？推荐一些读后感范文，供大家参考和学习，希望能提升您的写作水平。

渠道营销书读后感篇一

当阅读了一本名著后，相信你心中会有不少感想，需要写一篇读后感好好地作记录了。那么如何写读后感才能更有感染力呢？以下是小编收集整理的《渠道》读后感范文，仅供参考，大家一起来看看吧。

渠，是引水之漕，让水流至需要到的地方；道，即渠水所流经之路。渠道，就是水流经的道路和线路。用之上营销上，称之为产品到达消费者手上的途径和方法。

我们做营销，按照这本书的书名《渠道》来讲，就是把渠道建设好，把渠道挖好，筑好堤坝，建好闸口。让水畅通无阻的流向前方。但怎么样的渠道质量才算好，怎么去建设渠道。

自古以来，优秀的水渠造福于社会，失修或危险的水渠祸害于人发。不管是长江还是黄河，都曾发生过无数次的长江溃坝，黄河绝口。究其原因无非就那几点，一渠道承受量；二渠道是否畅通。三是堤坝是否够坚固。四是渠道是否根据地形而建。至于这些不良因素影响着河道的引水泄洪保平安的功能。对于营销来说，产品和服务推出和成长，都离不开渠道来实现。一个好的渠道，可以快速的将产品送达至消费者手中；好的渠道，可以更好更全面的推广产品的形象和宣传。

一个新品上市，我们要做什么，首先是选择渠道。根本产品的特性，选择相应的渠道，比如250ml盒装王老吉，利乐包装，适合家庭消费，家庭主妇消费，大中专生消费，却不能像红罐王老吉那样还有在餐饮业发展。渠道选好了，接下我们该做的是把这个渠道建设好，水要更好，更通，更畅，更快的流过，就得把渠道挖直了，挖深了，挖宽了。我们所以的工作用理论化的说法，就是把渠道建设好。渠道扁平化，是让产品少经一道手，更快到达消费者手中；增加通路利润，提高经销商等各级客户的积极性，更有利于产品的'推广；渠道深耕，就是把市场上每一个发展机会全面发掘来，进一步提升产品的形象和知名度，提高市场占有率，挤占竞品市场份额；渠道扩大化，把产品推广到其他尚未开发或初开发的市场。

我们所做的事就是两件事，一是把渠道建设好，二是防范对渠道不利的因素。先讲到把渠道建好，一个产品在一个区域成长过中，我们要根据每个阶段的不同的渠道制定相应的渠道政策，包括渠道分类，是发展市场，高潜力市场还是重点发展市场等，单位渠道分几个级别的渠道客户，经销商，分销商和二批商。我们根据渠道的特性再制定相应的政策扶持和市场投入支持，包括市场关注度与支持度，渠道客户进货差价，出货奖励，销售激励，销售队伍配备。细化点讲，制定区域市场的费用投入比例，客户进货坎级奖励，人员业绩考核奖励，市场基础建设，销售队伍的建设与培养。防范不利因素，其中有最令公司头痛就是渠道中的冲货也叫窜货；竞品的打压；突发事件的影响，渠道政策的朝令夕改，销售队伍的自律性问题与团结性。

渠道建设中，我们要根据具体市场的容量及状况，需要我们须设立经销商，设下流分销商客户，再根据需要设立二批客户。每个级别的客户的进货价格也是区别对待，职能也要明确，区域也要细化明了。把保证各级客户应有的销量和利润，提高产品代理商的积极性。根据产品每个发展阶段所营销方法和目的的改变，需要我们去引导客户，必要时调整客户。同时对于影响渠道发展的不利因素我们也要防微杜渐。比如最常见的有窜货，竞品的打压，突发事件的影响，政策的改动性和销售团队自律和团结性差。窜货，一般指跨区销售，就是客户在非责任区域以低价销售产品，影响市场的健康发展，影响客户的积极性和利润，也影响了产品的形象和公司的形象。就如同长江溃堤，黄河绝口，造成一片满目疮痍。造成窜货的原因一般有这些，一是所定业绩目标不合理，远远超过当时当地市场容量，为确保返利不得不窜货；二是负责业务人员的职业道德素质低，为了个人的奖金和目的，不顾公司形象和区域的健康，主导和怂恿负责客户去窜货。三是公司的坎级进货奖励差价太大，进货量越大越便宜，量小的越贵，这也导致了窜货。竞品的打压，每个产品在市场上存在必然也存在着竞争对手，他们利用各种渠道支持，费用投入和产品特性宣传，都会本产品形成挤压，抢占，不利于产品在市场中快速规模的发展。突发事件，一般指个别产品质量导致消费者对产品的投诉和追责，以至在社会上诉求因产品质量原因而自身受到的伤害的负面宣传，对产品的形象和知名度都是一种打击。渠道政策的朝令夕改，会让渠道客户无所适从，不知从何下手，抓不住公司发展的方向或者指导方向及意图，至于干脆不听公司的整体规划及战略战术上的布属。销售队伍的自律性和团结性，渠道的开发和建设，都是离不开人来执行的，再好的市场，再好的渠道，再好的政策都是由人---业务员，各级的业务及管理人员的执行。一个富有自律性及很团结性的销售队伍，能很好的执行公司的政策，团结友爱般的共事，创新式的团队能把别人做不到的事想到，做到。

认为渠道成员中，最重要的是人，这人当然指我们这些业务人员。这些业务人员加在一起就是一个团队，团队就如同，修建河道的河工，在河道工程师的指挥下，各司其职，不过现在的水利工，可不是旧时的那种挑土打桩，愣头蛮干之辈，讲究的是技术，方法，讲究是共同努力。作为营销业务，我们要学会如何把市场做的更细，通路做得更广，做得更深，就像农民种田精耕细作，就像河工清除河道淤泥，加固堤坝。所以建设一支素质高，理论水平和业务水平高的团队很重要，因为只有团队好了，事才会做得好。团队不好，其他一切都枉顾。

渠道中另一个很重要的成员，各级别的产品代理商客户，他们负责公司与消费者之间的连结。所以一个质量高的客户，更有利于产品在市场上的推广速度和全面化。一个有经营理念或说有头脑的客户，我们的工作更好开展，政策的下达及执行更好的沟通，也能够保证客户与公司的战略意思和同步及战术上的配合；在市场工作中，我们也应该保证他们的资金连续性及安全性，主要指各级客户市场回款的及时，因为公司的发展也离不开这类客户的资金的及时回笼，保证公司的资金不受影响。

产品从公司到消费者手中，这条渠道也会遇到种种这样那样的问题和经验，比如消费者有哪种需求，社会流行形式，政府政策环境，竞品的促销，创新性的事例，市场状况的变化发展。都需要我们收集，反馈及经验共享和各项数据的记录。这些细节问题关系到渠道建设的良性程度，也有必要把这些东西作为工作考核项目之一。

渠道，是公司与消费者之间的纽带，是产品成功的关键。她是否能快速，高效，直面，发挥其作用功能，要看我们这些河工工作是否精业，专业，是否细心，专心，耐心。有一句话叫做，与荣俱荣，与损俱损，荣辱与共。渠道是学校，建设，维护她的时候，也教会了自己怎么做事；渠道也是平台，因为她的成功有你的功劳，将来你会施展你更大的才能。

渠道营销书读后感篇二

温州鞋业自进入品牌经营时代以来，鞋业的营销渠道模式大体经历了四个过程：从无序批发―划区域批发经营―专卖店经营―企业一体化网络营销。而走在渠道变革前沿的品牌也获得了长足发展，具有代表性的企业如奥康，红蜻蜓，康奈这些温州鞋业龙头品牌。

温州鞋业品牌基本是以二、三级市场为主，所以县级市场以及小的地级城市终端的争夺成了这些品牌的重点。由于地域人口少、经济收入相对较差、消费观念比较保守等诸多因素，除了几个有实力的品牌外，其他的品牌专卖店里卖杂牌比比皆是。奥康鞋业首开专卖连锁先河，从此以后，“专卖连锁”就开始风行于温州鞋业界，一些大中型鞋企纷纷跟进，在当时，鞋企在终端开设专卖店的多少成为衡量其品牌实力的一个标准。一时间，统一形象、统一价格的温州品牌鞋专卖店如雨后春笋般在全国中小城市涌现。据了解到，温州鞋业专卖店到顶峰时达到近3万家，但相当一部分企业的效益却一路滑坡。到底，一些难以支撑下去的企业不堪重负，开始转变思路。一些运作相对较为成功的品牌专卖店，也开始进一些杂牌皮鞋销售，以期维持生计。到目前为止，这种态势正愈演愈烈，然而，厂家不是不知道自己的品牌有效终端专卖店普遍是这个现状，但是，还拼命的给下面终端做门头形象，做柜台，铺货，认为先占领市场是最重要的，专卖店里卖杂牌厂家代理商只能睁只眼闭只眼，与其专卖店倒闭还不如让终端兼做杂牌维持生存。

那么专卖店的经营方式是否走到尽头了呢，笔者认为目前还不会，将来专卖店将会是单体数量减少，向“精”、“专”方向发展。在内销市场，能代表中国鞋业整体面貌的目前还是温州鞋业品牌。温州鞋以创品牌和建渠道而闻名。20“中国鞋都”落户温州。20，温州三千余家鞋革企业以近400亿元的年产值，成为中国鞋业的一方霸主，占据内销鞋业市场的半壁江山。据行业协会统计，温州鞋在全国市场拥有专卖店近30，000多个，在数量上占据全国同行业的7成以上的绝对优势。因此，温州鞋业品牌专卖店的成长与走向是中国鞋业品牌专卖趋势的一个缩影。

渠道营销书读后感篇三

拐点渠道是什么？拐点渠道是指在传统渠道线上的种种切割点上，创造的属于自己经销、管理机构。

今天就从两个方面谈谈渠道建设中要注意的拐点。

一、渠道选择的方向定位

跟着大众感觉走，可能会降低风险，也可能永无立足机会。如何从多如牛毛竞争产品脱颖而出，创造出适合自己企业发展的渠道定位，才有更好出路。

采乐洗发液定位自己营销渠道主要在医院和药房，有效的避免了在传统、常规渠道的激烈竞争。让自己在众多洗发液品牌里成为一颗耀眼的明星，成为消费者关注的对象。

不要埋怨市场被竞争者霸占，没有机会发掘渠道缝隙。抓住拐点，避开别人占据渠道阵地，形成自己得天独厚的渠道堡垒，再逐步蔓延，展开正面竞争优势。

在这里，金莎是消费者的全部和唯一，不论在视角的冲击力还是心理上的影响力都得到了不同凡响的回报。

不去追究金莎的成功来源于差异定位还是渠道另类，它绕开了众多品牌争霸渠道，利用市场里的缝隙，渠道间利基，让自己在这个拐点渠道上插上属于自己的旗帜。

现实竞争的惨烈，使各个企业在渠道运营模式上不由花样迭起，怎样在传统的销售渠道上，创造拐点，制造“另类”，抓住属于自己忠实客户，让自己的销售渠道内涵设计与众不同，拥有自己独特市场力。

动感地带里一句广告语：我的地盘，我做主。不妨模仿一下，我的渠道，我自主。抓住一个属于自己经营拐点渠道，利用渠道营销中不可能被运用的、或被忽视、或者根本不屑一顾渠道模式，形成销售的突破。

案例：“非也实业”是一个绝对另类的时装公司，成立不到三年，业绩不俗，在同行中引起关注。公司能够快速发展，最大的营销秘诀不是要卖得多，而是要卖得少，靠“另类营销，限量销售”提升了“非”牌时装的品牌价值。现在的时装店，采用专卖店的形式搞连锁的已经很多了，“非”采用专卖店的形式做渠道没有什么特别之处，令人感到特别的是专卖店之外的会员制。“非也”公司采取专卖店加会员制的渠道销售模式，一有新款及时通知会员，会员看款订货，甚至将消费者的名字都做在了衣服上，培养固定、忠诚、高质量的消费群，成为在深圳市场上异军突起的成功品牌。一群有钱、爱美的职场女性以时装为话题，定期或不定期地聚在一起，成了“非也”了解市场和消费者需求的重要渠道。“我们的消费者很集中，这就是我们采用专卖店会员制的渠道模式”，“非也”公司总经理周静曾说。“非也”定期对消费者进行跟踪调查，了解她们的购物习惯和对时装的新的爱好，发布服装资讯。“会员”成了“非也”的服装与市场接触的最直接的渠道。

“非也”的渠道定位，与戴尔电话销售渠道异曲同工，把自己销售渠道定位于窄而精，而不是宽而泛，拥有那部分属于自己独特消费群体。

渠道营销书读后感篇四

2）搜集整理主要产品需求，工单反馈给研发部门，辅助解决问题；

3）在线800针对代理商提出的问题给予问题解答并跟踪协助后续处理；

4）产品更新课件、常见问题总结文档、代理商培训；

1、有客服相关经历，喜欢从事互联网行业，无经验可培养；

2、有强烈的事业心、责任心和积极的'工作态度，能承受较大的工作压力；

3、反应敏捷、表达能力强，具有较强的沟通能力及交际技巧，具有亲和力；

4、有团队协作精神，善于挑战。

渠道营销书读后感篇五

中国商业风云变化，近几年一跃而起的大型零售终端仍然占据着商业市场中的主角地位，掌控着厂家的渠道命脉，在许多零售巨头乘胜追击，更有以每三天开一家新店的气魄不断扩张的时候，我们隐约也能感到一种潜在的力量正酝酿着变革，一场挑战大卖场绝对零售权威地位的变革正在厂家之中暗流涌动。

背景：ka卖场独领风骚

近几年来大型零售终端被众厂家奉为圭臬，大卖场的出现使得一些厂家销售业绩大幅提升，某些企业借此一日千里向前发展，超级大卖场发展势如破竹，其优势不言而喻：

大卖场超强的铺货能力

家乐福、好又多、易初莲花、联华、乐购这样的超级零售商拥有地区或者全国连锁几十家卖场，只要厂家进入几家卖场体系就相当于基本完成一个地区或全国的重点铺市工作。而传统的经销商模式几乎无法与其相提并论，通过一批、二批多个环节众多经销商的复杂工作后铺货工作仍不一定理想。

大卖场人气超旺

每到节假日或傍晚时段，大卖场内人头攒动，呈现几十个收银台前排满长龙的壮观景象，这样的人气连大型商场也自叹不如，有了人气才有生意，厂家自然以产品摆到大卖场销售作为了首要选择。

大卖场成为终端宣传、促销主要阵地

近年来商场人气不旺，中、小店无论是宣传影响还是促销效果远不及大卖场百分之一。而在大卖场既有作好宣传、促销的规模和资源，又有庞大的消费群体及受众，因此大卖场又成了厂家宣传、促销战的主要阵地。

大卖场占据零售行业主要分额

某洗发水在家乐福一个单店的日销售额曾突破30万，这是其他零售终端无法比拟的优势。这与将产品卖给了经销商也有着本质的区别，卖给经销商还只是转了仓库，并不是代表商品被顾客所消费，如果积压退货仍然不算是成功的销售，而通过卖场销售一次就到达消费者手中，实现真正的产品市场消化，能在一天之内销售如此数量的产品的确让其他渠道望尘莫及。就此来看大卖场占据零售行业主要分额就不足为奇了。

大卖场实力就是信誉

厂家找大卖场合作将大大降低回款风险，无论是30天还是90天结款，大卖场相比经销商、批发商更有兑现承诺的能力，也不会出现窜货、倒货的事件。厂家无不想尽办法与大卖场达成合作。

由此大卖场牢牢占据了零售行业的霸主地位，并随着自身的迅猛发展更将其优势不断扩大，形成在销售渠道中独领风骚的局面。

缘起：成也卖场败也卖场

可是随着大卖场在零售终端作用日益突现，其身价也是水涨船高，同时在与厂家之间的合作中越来越占据主动地位，并提出一系列不平等条约，大卖场与厂家之间的矛盾日益深化。

高昂的进场费

从没有听说过进场费的厂家不得不在实力强大的零售商面前支付昂贵的进场费用，例如易初莲花上海13家店的进店费就高达36万左右，还未开始做生意就需要先给卖场进贡一笔巨额费用，无论盈亏这笔费用都由企业提前预支，很多中小企业无法承受，即便大的企业在利润率不断下降的今天也不敢贸然投入这笔不菲的费用。某洗化品牌在以36万元进场费进入上海易初莲花系统13家卖场，但每个月的销售收入至今只能勉强与支出持平，因而进场费一项成为无法填平的亏损，给企业经营背上沉重的包袱。

各种“苛捐杂税”

比进店费更让厂家寝食难安的一系列巧立名目的“苛捐杂税”，条码费、店庆费、宣传费、上架费、年节费……多达几十种，如果说进场费还是一刀疼，咬咬牙也就忍了，那么这些费用显然是“常规项目”，经常让厂家感受割肉之痛，而且随着卖场对利润的追逐还在不断的变化、增加。然而店大欺主，厂家大多敢怒不敢言，被动的接受成了他们唯一的选择。

强制厂家参加促销活动

为了保持卖场超值低价的形象并与别的卖场竞争，大卖场都会强迫商家参加商家主办的各种促销活动，降价幅度之大，促销力度之强都足以让厂家为之手脚冒汗，卖场还要趁此收取活动宣传费、堆码费、展架费等一系列费用，厂家实在无法接受时稍有微词，大卖场一句“不参加活动就撤柜”，足以让众厂家乖乖就犯。

不断压价挑起价格战

无独有偶，中国几家大的炒货企业不堪忍受大卖场的严酷盘剥，联合起来同大卖场抗争也引起了众多厂家的共鸣。这些都是大卖场通过压低厂家价格，挑起价格战的铁证。价格战意味的不是厂家的一次投入，而是牺牲一个产品，甚至一个行业的利润，危害之大不言自明，也是众厂家决心寻找新途径、夺回主动权的重要原因。

变脸：寻找新渠道

在卖场利润不断下降、费用不断升高的夹缝中众厂家也在积极寻找新的销售渠道，毕竟坐以待毙不是企业发展之道，现实的环境加速了厂家开拓新渠道以摆脱大卖场独自尊大局面的决策进程，如八仙过海似各自探询新的渠道路径。可以预计在抛出了部分探路石后，2005年众厂家将开始真正的渠道变脸。

方式一、进入直销蠢蠢欲动

就在传出国家将为直销立法，正式承认直销的合法地位后不久，很多厂家都吹响了进入直销行业的号角，尽管是一门生学问，可是一想起长期受制于人的种种抑郁与忍痛，各厂家还是纷纷效仿。有了安利、仙妮雷德及国内的完美、李锦记的成功榜样，一些医药保健品行业更是冲在了迈向直销的最前沿，总部位于上海金茂大厦的多家生物保健品公司就是其中之列。同样步其后尘的其他行业也不乏其人。

方式二、自建终端断而又续

以建立连锁店、专营店的方式自建终端网络原本不是什么新鲜事。几年间大卖场的出现使得自建终端成为一个费时费力又无半点好处的选择，专营店因大卖场的兴起而踌躇不前，如今时局突变，卖场带给厂家的优势不仅逐渐削弱而且还成了某些企业“功高盖主”的隐患，不改变依赖卖场的现状无法还企业“独立自主”。于是很多企业又拾起专营店这枚棋子。立丰食品在上海开设立丰专卖店，销售自产商品;汇源果汁在武汉开设了多家销售汇源系列果汁饮料产品的专卖店;双汇大张旗鼓的开展双汇专卖店全国布点行动;金锣集团就曾大举进入华东市场，正由于大卖场高昂的费用和激烈竞争使得首战未睫，蛰伏数年后次此终于以在华东市场设立冷鲜肉专卖店形式避开与双汇、雨润等在大卖场的竞争，并避开大卖场的高门槛，直接深入老百姓日常生活的菜场。自建终端来势汹汹可见一斑。

方式三、电视直销卷土重来

爱普泰克网易拍的成功让厂家看到了电视直销的潜力所在。以前由于电视直销中介绍的产品信息过分夸张，产品质量无法保证等问题，而让电视直销这种销售方式受到质疑，一度在各商场设立的电视直销专柜及电视直销商场也曾销声匿迹，如今电视直销业卷土重来，继橡果国际、tvsn等电视直销机构进入中国后，韩国东方cj2004年在上海时代广场宣布登陆内地，销售的产品包括手机、电脑、家用电器、厨房用品、营养品等多种日用商品，由于更优惠的价格和良好的产品品质保证已经受到消费者的认可，它将电视直销的产品从奢侈品(手表、珠宝)保健药品和医疗器械这个狭窄的范围扩大到所有的日常产品。诺亚舟、明基、好译通等知名品牌纷纷登上东方cj的的电视直销平台。

方式四、电话销售初现端倪

2004年众厂家也纷纷向戴尔学习，采用了通过电视、报纸或其他媒体发布广告信息，再由电话进行直接销售的电话销售方式。某钨钢手表上海的销售就完全采用电话销售作为唯一销售方式。而极为巧合的是日本主要的化妆品经销商之一“dhc通信销售”公司也在04年末的上海媒体中亮相，该公司主要的销售方式正是电话订购。这也似乎预示着电话销售也将在迎来全新的发展阶段。

方式五、网络销售悄然兴起

看到易趣、当当网等在网络购物领域的稳步发展后，阿里巴巴旗下淘宝网掀起网上购物新一轮宣传浪潮，易趣随之加入，与其在2004年大打广告战，从电视广告、车身广告、地铁广告……全方位开战，战事激烈程度在近几年的网站推广广告战中也属罕见。不过它也向我们传递了一个重要的信息：网上销售这一销售方式越来越受到网民的重视，必然会成为商品销售渠道中的一支新生力量，目前两家正是为迎接网络销售发展高峰时刻而提前打响了霸主争夺战。

方式六、特殊渠道溪径另辟

为了减少对大卖场的依赖程度，同时保证产品销量的稳定，许多厂家把更多的精力投入到特殊销售渠道的开发上面，社区销售、学校销售、厂矿企业销售等特殊渠道的开发越来越细致深入。光明、蒙牛等乳业巨头在上海的销售明显从以前的大卖场为主转为社区销售为主，今年推出的纸箱袋装牛奶主要供应社区的牛奶专供点而且销售业绩显著，而以前这种量贩式包装的牛奶几乎只会出现在大卖场。

渠道营销书读后感篇六

公司的销售渠道是指产品从公司的生产领域向消费者领域转移时所经过的通道，这种转移需要中间商的介入。

第二条：适用范围

本规定的主要对象为国际销售渠道的中间环节。

第三条：企业代理商是受本公司委托，根据协议在一定区域内负责代销本公司生产的产品的中间商。本公司按照销售额的一定比例给其佣金作为报酬。

第四条：企业代理商与本公司是委托销售关系，它负责推销产品，履行销售业务手续，本身不设仓库，由顾客直接向本公司提货。

第五条：本公司可同时委托若干个企业代理商，分别在不同的地区推销商品，本公司也可同时参与某些地区的直销活动。

第八条：销售代理商也实行佣金制，但其佣金一般低于企业代理商。

第九条：寄售商委托进行现货的代销业务。根据协议，本公司向寄售商交付产品，销售后所得货款扣除佣金以及有关费用后再交付本公司。

第十条：寄售商一般要自设仓库或铺面，便于顾客及时购到现货，且易于成交。

第十一条：经济商既无商品所有权，又无现货，只为买卖双方提供价格，产品以及一般市场信息，为买卖双方洽谈销售业务起到媒介作用。

第十二条：经济商与本公司不签定合同，不承担义务，与本公司无固定的'联系，但在买卖过程中又可代表本方，商品成交后，从中提取部分佣金，但比较比较低。

第十三条：直销店需划出a，b，c，d四个等级，要求每户一卡。

第十四条：直销商店业务拜访次数规定为：a/b级店面每月不得少于5次，c和d级店面每月不得少于2次。

第十五条：所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查实，直销店面的零售价不统一，必须追究业务员的责任。

第十六条：直销商店可以根据营业额可采用给扣制。

第十七条：商品货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上货物规格必须齐全，摆放整齐。

第十八条：要求商店的货物必须先进先出，业务员随时清点对方库存以及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形将公司的要求传达客户室，如对方库存过大时，需协商，请主管调回仓库。

第十九条：商品在销售/运输以及库存等环节出现破损，必须当日调换，不允许拖至下月调换。

第二十条：客户提出的任何意见或建议，业务员必须当面记录，自己职权范围内能解决的当即解决，不能解决的上报给公司主管，在3日内答复客户。

第二十一条：业务员必须非常熟悉辖区内每家客户的情况。

第二十二条：每逢元旦或圣诞节前夕，业务员应该自己花钱邮寄卡片给客户。

第二十三条：经销业务必须由公司经理经营，或由公司指派的业务代表经营，公司内人员具体负责办理业务。

第二十四条：经销业务一律实行合同制度，合同文本各分公司统一。

第二十五条：经销商可划分为a/b两种：a为大型经销商（年营业额在20万美圆以上）；b为小型经销商人（年营业额在20万美圆以下，10万美圆以上）；10万美圆以下为批发商，不签合同。

第二十六条：a级经销商的经营季节为淡旺季。旺季由于对方需求大，资金占用大，必须按合同按时付款，否则不给供货；淡季考虑长期经营，可适量按月铺货，当月铺货当月底必须全数收回货款（例如：1日发货，到31日收回；8日发货，在31日收回）。

第二十七条：b级经销商的经营不论淡旺季，一律货到交款，否则出现的任何货物损失由经理负责全部赔偿。

第二十八条：经销商在经销的过程中产生的破损，变质，超过保质期，本公司一律不承担；如产品质量有问题，本公司给予解决。

第二十九条：每年需要对各级经销商制定销售目标，按指标完成情况给予奖励。

第三十条：几个经销商联合起来进货不给奖励。

第三十一条：每年销售指标必须按照上年完成情况，在原有的基础上递增一定的百分点。

第三十二条：公司需协助经销商开拓市场/规划市场，提供良好的经营策略，原则上要求经销商按照公司规定价格进行销售，允许上浮5%，但不作具体规定，经销商有责任引导零售商执行区域内统一零售价。

第三十三条：经销商不得跨区域销售，致使货物流窜，干扰其他市场，导致价格混乱。若违反，一经发现，第一次停止供货，第二次取消经销商资格，第三次没收销售奖。

第三十四条：严禁经销商销售假货，一经发现，立刻停止业务往，并追究其责任。

第三十五条：在开拓经销市场时，由分公司派出先遣队与经销商共同打理销售点后，交经销商经营。

渠道营销书读后感篇七

3、负责促成业务成交；

4、负责业务跟进、客户信息登记及客户关系维护等后续工作；

5、负责公司产品的开发积累，与客户建立良好的业务协作关系。

任职资格：

1、大专及以上学历，年龄21岁—32岁之间，专业不限；

2、沟通能力强，普通话标准；有亲和力，工作积极主动，乐观开朗；

3、具备良好的沟通表达能力和学习能力；

4、敏锐的洞察力，较强的抗压和抗挫能力；勇于接受压力和挑战；

4、做事认真踏实，为人正直诚恳；高度的工作意识，具有良好的团队精神。

渠道营销书读后感篇八

3、与公司内部ae协调，对各项推广方案，提供有效的参考；

4、根据媒介推广计划，执行、监控并评估媒介推广活动；与合作媒体进行日常宣传资源的联系沟通，保持良好的媒介关系。

你需要：

2、新闻传播、市场营销等专业优先；

3、能够独立完成项目媒介执行和对接。

渠道营销书读后感篇九

本承诺书由主营业地位于（投标方公司地址）的（投标方公司单位）公司(以下简称“投标人”)出具给主营业地位于北京市海淀区上地信息产业基地创业路6号的联想（北京）有限公司（以下简称“联想”）。

鉴于：

1.一旦投标人中标，联想将作为设备供应商,向投标人提供本项目下的下列联想产品：

产品代码产品名称数量xx（产品名称请写明）

按照招标文件和投标人的要求，联想同意提供如附件一所

示的《制造商的授权函》。

考虑到联想同意向客户提供《制造商的授权函》，为保护联想的利益。投标人在此承诺：

1.投标人将使联想免受或赔偿联想因该授权函之出具而引起的`针对联想及其关联公司所

提出的任何索赔、损失和责任承担。

供联想统一的售后服务和技术支持，除此之外，联想未授权投标人代表联想进行任何报价、投标、谈判、签约、对外进行承诺等任何活动，对投标人在项目的投标、签约和履行中的任何行为和过失，联想无须承担任何责任。

3.投标人同意，在联想与投标人之间，不适用《制造商的授权函》的内容，而适用本承诺书。

本承诺书系根据中华人民共和国法律制成并按照中华人民共和国法律予以解释。

本承诺书自年月日起生效，并将持续有效。

_____________________________（投标人）

（签章）：

渠道营销书读后感篇十

刚做销售员或者刚到一个新的公司，你所要做的工作是先了解产品，再了解销售渠道，再了解市场。先不忙着写销售计划，等你觉得对市场情况，产品情况都有一定的了解后，就要写出第一份销售计划。这份工作计划应该是你销售思路的体现，并不需要写出具体的任务，只需要写出你自己销售途径，怎样培养客户以及你对产品销售的认识。总之，是一份销售渠道和销售方法的概要。当你已经更进一步得了解市场后，再对自己的计划做以调整和补充。

渠道营销书读后感篇十一

话说，原本是不存在货币的，大家都是货货交易，你有牛，我有鸡，那么一头牛换四只鸡，交易就是如此简单。这个时候，肯定是不需要渠道的吧。

后来交易越来越多了，人的需求也越来越多了。你有牛，我有鸡，你想吃鸡肉，但是我却想吃羊肉。于是，就必须要找个第三方，这个人有羊，想吃牛肉或者鸡肉。于是，渠道的雏形产生了。

大家觉得这样的交换太烦了，于是就找了一些石头啊、贝壳啊之类的作为中间的计算用品，货币于是诞生。可见，渠道出现的比货币还要早。

货币产生了，但交换的问题还没有解决。中间流程太繁琐，可能一个人为了吃牛肉，要跑到一个村子里卖掉鸡，然后拿着钱跑到另外一个村子里去买牛。中间的关键是，他无法确保自己能够卖掉鸡，更无法确保自己能够买到牛。于是，可能出现了n个人都想吃牛肉，却没有人想卖牛的情景。

这个时候，出现了一个聪明人：他卖掉手里所有的东西，然后买了一群牛；加价卖给了这些想吃牛肉的人。于是，赚了一笔钱，觉得这个生意比较好。然后，就开始四处看机会，看大家都想买什么，趁机囤货。于是，出现了专门的渠道成员。

第一个人站出来了。他平时因为和那些养鸡的人打交道比较多，能够拿到更便宜的价格和更稳定的来源；卖牛肉比较亏，但就专心卖鸡了。这样一来，大家发现，他的进货价格非常稳定，当大家都想吃牛肉的时候，他虽然卖的少，但不会亏钱；当大家都想吃鸡的时候，他卖的多，由于价格又低，赚的就更多。那还等什么呢？再一看，大家专门卖牛肉的卖牛肉，专门卖鸡肉的卖鸡肉，专业化的渠道成员形成。

渠道的层级就此产生。

做生意就像滚雪球，甲的生意越做越大，越来越多的人从甲这里进货。于是，甲就明令规定：任何人一旦从他这里进货了，就不可以再从其他人手里进货；否则一律断货。大家做牛肉生意都做习惯了，也都不会转行，就接受了这个协议。渠道的层级明确，并形成了稳定的进货关系；而且，大户也已经形成。

甲的采购量越来越大了，也将周边众多的村子的牛肉全部采购了。但是让村民郁闷的是，甲的采购价格越来越低。由于只有甲一个人在采购牛肉，村民不得不接收甲的采购价格。这让村民越来越郁闷。于是，村民开始想办法了。

村民就找到了乙，告诉乙，他们愿意提供牛肉给乙，但需要稍微提高一下价格；但价格绝对比乙从甲那里拿的价格低。乙一听，当然开心了，毫无犹豫的接受了。然后是丙，丁…………到了后来，甲发现，自己手下的下线有一半都直接进货了。而自己的采购价格也被迫上升，不得不放弃更多的下线。到了最后，有回复到曾经的局面：大家都以同样的价格向村民采购，只是销量越来越小了。渠道扁平化完成。

村民的牛肉的销售价格提升了，但是发现销售成本也上升了。以前都是甲派车来一车一车的运牛肉，现在大家采购量都小了，只能村民自己来一家一家的送。在路上，就有人向他们来购买牛肉。村民就想了，既然都送到镇上了，为什么不自己直接卖呢?利润还更高一些。渐渐的，直营店形成。

但直营店成本太高了，要很多人留在那里卖肉；而且，由于村民多年来都没有直接卖肉，在卖肉的能力上自然弱于那些常年做销售的甲乙丙丁。慢慢的，直营店倒闭了，又回复了群雄割据的原状。

但提供牛肉的村子越来越多了，村民也越来越多了；而村民要每家每户去送牛肉，车啊、人啊都需要很多的成本。大家觉得费用实在是太高了，开始怀念甲做大户的日子。但给予甲那么高的利润实在受不了。于是就和甲谈判：甲负责物流送货，村民给予一定的利润空间给甲，同时将乙丙丁这些下线还给甲。甲算了算，利润还算可以，而且不需要做特别辛苦的销售，就接受了。于是，回复了曾经的大户日子。只是，这次大户仅仅成为了一个物流商。

这是一个需要所有营销人思考的问题。

渠道营销书读后感篇十二

电子商务时代下的店铺销售，主要包含为b2c的电子化零售与c2c平台上的店铺形式。虽然模式不同，但都面向最终消费者，竞争尤为激烈。谁能更好地控制成本，增强用户黏性，谁就能笑到最后。而物流作为其中的短板，更应该得以重视。自建物流网络可以更好地控制物流成本，给出更具弹性的定价空间，渐成电子商务销售平台的首选。但物流网络除具备运输与仓储等主要职能外，结合其实体性、接近消费者的特点，亦可将分销的职能纳入其中，创建电子商务时代下店铺销售的新形式。

店铺销售在电子商务的范畴里包含两种形式，一种是b2c里面的电子化零售，另外，也指c2c平台上的店铺形式。b2c的电子化零售店铺又分为制造商店铺直销(如戴尔，海尔商城，凡客诚品)及店铺平台销售(如京东，天猫，当当)。相较b2c的店铺销售，c2c的店铺销售为人熟知，如淘宝，易趣。

无论哪一种店铺销售，都面向最终消费者，故而市场竞争不会因为电子商务模式不同而衰减，除提升网店名牌效应，加强产品质量控制外，竞争的焦点主要体现为成本控制上。物流作为其中的一项越加被商家重视，越来越多的电子商务企业考虑兴建自己的物流团队，如京东的自建物流，与淘宝的大物流计划。

物流网络作为电子商务的瓶颈与基础，可以决定电子商务的成败。物流网络除具备基本的运输、仓储、配送等功能外，通过一定的改进与融合，亦可向分销转化，电子商务时代下店铺销售的新形式亦即出现。

1概述。

1)b2c的电子商务模式含义。

b2c电子商务模式具体是指企业以网店销售的形式直接面对消费者提供各种产品和服务。其中，企业可以是传统的生产制造商，比如海尔与戴尔，设立网店直销其产品。也可以是网络销售平台，如京东网、天猫网、当当网等，其并不生产产品，只提供网站销售平台。

2)c2c的电子商务模式含义。

c2c电子商务模式消费者在平台上设立店铺销售其产品的电子商务模式。c2c平台并不直接介入交易流程，只是作为平台供应者身份提供各项服务。

3)两种店铺模式的区别。

b2c与c2c的店铺销售模式在定义上有些区别，但就商务实质上，面对的客户群体都是个体消费者，所以本质上利益相关性较大，竞争客观存在，而且较大。从目前的生活类购物网站淘宝网与京东网比较可以看出，客户群体都是个体消费者，主要的区分在于网民对网站的品牌价值认知，即淘宝网是偏向于廉价的服装类购物网站，而京东网是有一定品质保障的电子类购物网站。

2店铺销售的盈利模式。

b2c电子商务模式包括制造商直销，及电子分销商平台代售。制造商直销的店铺模式，其主要收入来源于销售产品所得。这种模式在国内的代表公司有海尔、凡客诚品等，特点是其必须为大众熟知的品牌。电子分销商平台代售，主要收入来源于销售所得的分成。此模式国内的代表型网站有纯网络分销平台(如当当网、京东网、易讯网等)和传统分销商建立的分销平台(如苏宁易购、国美在线)。纯网络分销平台由于没有传统分销网络的覆盖，仅能靠网上销售来传递产品与服务，故其与产品供应商的合作默契程度比不上传统分销商，在价格控制上也难以取得低于做电商的传统分销商的优势。

c2c电子商务模式的盈利模式还在探索当中，c2c平台由于扩张市场聚集用户的免费策略，导致店铺经营者不愿支出更多的成本，只能以广告，店铺插件，小程序等来维持。这也是国内很少有c2c平台的主要原因，投入巨大，收益甚微。淘宝网在很长一段时间都在烧钱，也是因为此原因，阿里巴巴公司才将店铺进行差别式对待，圈出能带来更多利润的店铺组建了天猫。

3店铺销售的发展趋势。

1)由做零售开始到做物流。

b2c的电子化零售及c2c的店铺销售，都受制于一个关键要素，即物流网络的覆盖及物流成本的控制。戴尔公司的网络直销在中国大陆运行的并不成功，市场占有率并未实现预期，由于受到中国物流业现实的限制，戴尔将产品放进了苏宁、国美的柜台展销。

纯电子分销商也越加认识到物流的重要性，积极构建自己的物流网络。虽然网络渠道虽然可以实现销售、展示与在线服务，但是实体商品必需的物流网络，仍然是电子分销商的短板。由于与传统分销商的竞争关系，纯电子分销商并没有相应的物流网络作为支撑，在配送上只能借助于第三方物流，成本难以控制，物流质量难以保证，影响到用户体验。因此加强物流团队的建设，与物流网络的覆盖，是纯电子分销商保住竞争优势的唯一可行途径。

c2c的店铺销售，因其自身的散户特点，并没有相应的实力和流量来支撑物流团队，故其一般采用第三方物流模式完成产品的配送。但其负面效果也很明显，随着经济发展及各项成本的提升，物流成本的累积也成为必然，这让本来比较关注价格的用户在购买时会愈加小心谨慎。因此c2c店铺销售平台也有必要打造自己的物流团队，进一步降低物流成本，以更低的总价格保持网站的黏性。

2)由做物流网络到做分销网络。

营销管理理论中经典的4p理论，包括了产品，价格，渠道与促销。其中渠道，又具体包含了以下三种渠道。即分销渠道、沟通渠道与服务渠道。分销网络作为分销渠道，其作用与意义在传统商务中自不必多言。在电子商务环境中，其重要程度亦没有丝毫减弱。

以苏宁易购与京东商城为例，两者都是以电器销售为主业的竞争对手，但区分亦很明显。京东以纯电子商务零售挑战既线下经营又作网上零售的苏宁易购，只能以价格战为噱头，究其主要原因，是电子商务并未能完全脱离传统商务环境，必须仍然围绕着4p开展营销活动。因此，也就必须要有分销网络。对于线下经营的苏宁来说，分销网络已经覆盖广阔，驾轻就熟。而对于京东，则只能依托于互联网的覆盖及物流体系的支撑。

无论对于哪一个电子商务零售网站，互联网的覆盖都是一种平等的优势。因此相互之间的竞争也就落在了物流体系上。纯电子商务零售企业在物流体系上的能力差距决定了其与对手之间的距离。鉴于此认知，很多电子商务网站着手打造自身的物流团队，开始走自营物流的道路。如亚马逊，又如京东。

自营物流的特点，决定了企业必须建设高效率、覆盖面积广的实体物流网络。这一网络的存在可以为用户完成网购相关的配送服务。但这一网络的实体特点，决定了它不仅可以是一个物流网络，还可以成为一个分销网络。

物流网络与分销网络的共同点有以下几个：

(1)都是实体网络。

(2)都接近最终消费者，且为最终消费者服务。

(3)都可以传递实体产品及服务。

但两者之间的不同也很明显：

(1)分销网络是由批发商、经销商、零售商构成，而物流网络是由物流中心、仓库、及运输路线构成。

(2)分销网络更接近消费者，且环境更适宜于消费者消费。

(3)物流网络一般为分销网络提供物流服务。

虽然物流网络与传统分销网络的不同很明显，但这不会成为一种阻碍，反而会成为另外一种优势。

物流网络如果直接转变为分销网络，会直接减掉分销环节，将价格控制在更低的水平。另外，物流网络如果转变为分销网络，可以将库存周转变得更得迅速，降低物流成本，且可以直接将库存转为现金流。

但物流网络转变为分销网络的不可能让用户在仓库或者物流中心体验到商城购物的美好感觉。这一劣势可以通过低价与快速选购或者送货上门来弥补。

物流网络转变为分销网络的想法，是将线上与线下相结合，将实体与虚拟相结合。即可以通过对物流中心，仓库的合理设置与改造，将其变为可以直接面向消费者选购的场所。同时亦不失其原来的功能。

具体方案，可在物流中心，或是仓库设置客户选购区，通过计算机前台或者纸制的产品目录进行现场选购，现场取货;或者，通过家庭网上选购，就近仓库或者物流中心提货。

鉴于此，物流中心或仓库在选址上，也理应考虑消费者方便的需要，在地理位置上做出相应的妥协与让步，而不能仅考虑地段及相关因素造成的成本。

4小结。

由物流网络转为分销网络，是指将物流网络充分利用，结合物流中心及仓库的实体性、接近消费者的特性，针对消费者直接进行销售工作。但这并不能说明转变后的物流网络会取代传统的分销网络，在多元的商务社会里，两种分销模式势必会同时存在与相互竞争，至于哪种分销会更被青睐，最终仍取决于企业的上帝——消费者!

渠道营销书读后感篇十三

摘要：分析了钢铁产品营销渠道的现状和存在的问题、企业面临的困境和机遇，提出适宜钢铁产品的营销渠道组合方式。

关键词：钢铁企业;营销渠道;剪切配送;海外公司;贸易公司。

全球经济一体化的迅猛发展，使我国钢铁业面临着全新的机遇和挑战。

中国粗钢产量5亿t，中国粗钢产量达5.68亿t，继续以绝对优势稳居世界第一产钢国地位，产量6.3亿t，占全球产量的44.3%，进一步确立了中国世界钢铁大国的地位。

从粗钢产量和国际市场占有率来看，中国是世界钢铁大国，但从贸易竞争力指数、显示比较指数和质量竞争力指数等方面看，中国不是钢铁强国，钢铁企业竞争力有待进一步提升。

现阶段仅靠提高产品质量来满足客户需求已无法使企业更好地生存和发展。

营销渠道的突破创新，能给企业带来源源不断生机和发展机会。

营销渠道决策是钢企所面临的最重要的决策之一。

企业的渠道决策直接影响到其他每一个营销决策。

1.1钢铁产品主要营销渠道。

协议销售：本着“互利互惠、共同发展”的原则与具有良好信誉、资金雄厚、固定仓库的经营和生产单位签订“质押(代理)销售”协议，根据协议和质押金额与质押用户合作，共担市场风险;直供销售：钢企产品直接销售至生产使用单位;投标：通过参与国家重点工程招投标，实现销售，扩大产品知名度;竞价：对品种规格多、相对数量少的库存产品实施竞价销售，以取得更好的经济效益;专项产品代理：主要指重轨的专项代理;现货配送：满足市场上需求量较少、规格较多的客户现货需求。

1.2钢铁产品营销渠道存在的主要问题。

1.2.1积极性未充分调动。

缺少主动意识和有效的激励措施，销售行为处于卖方市场的水平，无法迅速捕捉市场潜在机会。

渠道营销书读后感篇十四

最近拜读了丁兴良老师的《渠道营销与管理》一书后，使我对营销的本质、目的和功能有了重新的认识，收获颇多，现就结合我们环宇电器的市场现状和我自身工作的实际情况，粗浅谈一下我自己的心得，希望能和同事一起探讨并得到各位同仁的指正。

在书中，丁兴良老师首先就产品属性来划分营销的类别，不外乎我们日常接触的大众消费品营销和不为大众熟知的工业品营销，而我们所从事的工作，就我的理解应该是划归到工业品营销一类。大众消费品即快消品属于个人使用的生活资料，它的客户群数量众多、范围极广，但是工业品属于生产资料，是企业单位使用的，因此客户群少且相对集中。这就决定了快速消费品的渠道必须做到广、深、宽，而工业品渠道布局就应该短、平、快。快速消费品在渠道终端陈列上，生动化陈列很重要，因为快速消费品的购买者往往是凭感觉和冲动购买，所以我们看到现场促销和广告乃至路演形式层出不穷，相对而言工业品的终端陈列就没有那么生动，因为客户都是理性购买，对产品的技术和服务要求比较高，对价格的敏感度反倒不如快消品那么有弹性。

经过1年左右的电器营销实践，我深刻认同在工业品行业，关系营销特征非常明显，当长期存在时，那会导致公司成本越来越高、市场竞争力越来越弱、对营销人员的身体和心理也有一定的负面影响。这就要求我们既要适应这种现状，但又不要拘泥于现状，要适当跳出这种思维进行创新，这就需要考验业务经理的个人智慧了，达到既维系好了关系，又做成了业务。

目前广东市场因我刚进入，对区域在各方面不太熟悉，在开展方面前期具有相应的困难，后来经过几个月的市场走访和这次培训，这个困难并不完全是你对市场不熟悉，而在于自身。虽然说目前我们的产品在市场上占有一定比例，但是要在一个区域把一个品牌树立起来，还是需要销售人员进行推广，提高该产品在市场上的知名度及销售业绩。

其次，作为厂家的销售人员，我从该书中学到了怎样当好一名优秀的业务经理的技巧。

业务经理需要拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并拥有良好的管理、沟通能力；优秀的业务经理会经常指导客户的经营活动，做客户的好参谋并赢得客户的尊重；优秀的业务经理通常会对销售人员（包括经销商的销售人员）提供系统的培训和指导，从而提高他们的技能和素质；此外，业务经理本身所具备的市场开拓能力和市场策划能力也是奠定其权威性的重要因素。

业务经理要履行上述各种职能，所以，从某种意义上讲，业务经理需要扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多种角色。

结合自己的工作岗位，我觉得应该在以下方面做好渠道管理和营销工作：

第一，要根据公司的总体营销计划与部署，对区域销售进行有效的计划管理。包括确立区域的销售目标、销售策略，部署区域销售的工作重点，尽可能对经销商人员进行管理分工。

第二，要善于学习和利用各类营销报表密切监控区域销售工作进展及各经销商业绩状况，及时发现问题并解决问题。

第三，要有很强的人际沟通的欲望与技巧，经常与区域内的直营点、重点客户或潜在客户保持密切的联系，随时掌握直营点及客户的销售、回款状况，发现问题及时积极采取有效的措施加以解决；经常与下属保持联系与沟通，及时发现并解决下属工作、思想中存在的问题；经常地与区域以外的其他相关部门、人员如营销调度、仓储部门、生产部门、品质部门等保持联系，随时掌握产品的供求状况与质量状况，并及时有针对性地采取有效的措施修改销售策略。如改变推广、推销的产品重点，组织库存、生产供应充足、过剩的产品销售以取代紧缺货源；对出现可能性大的质量事故，质量投诉采取预防性措施。

第四，深入市场第一线，及时、准确、全面地搜集区域市场的信息，并进行分析、提出建议，以争取公司及时采取配合措施，全面提高区域中、长期的销售业绩。

综上所述，该书对我的营销意识触动很大，将在一段时期内指导我的工作行为，希望能使我的业绩有所提升。

渠道营销书读后感篇十五

前段时间一直在做一个网络直销的东西，花了两个多月时间关注这个曾经与“老鼠会”混淆一起，一度被边缘化的营销方式，一点零散的思考，先在这里记录分享。

梳理直销的发展脉络发现，直销的概念和模式，以及在中国发展过程，和“超市”、“专卖店”系出同源，最初都是作为一种新的渠道形式诞生发展，在九十年代中后期，这三类渠道模式几乎同期在国内一二三线城市膨胀蔓延。但有截然相反的结局却是，直销在国内迅速演变成了“老鼠会”、“拉人头”，国民情绪被暴富心态和所谓世代沿袭的富贵憧憬所扭曲，“不劳而获”，“靠关系吃饭，嘴吃饭”的生存哲学在那个阶段被演绎的淋漓尽致，之前稳固温馨的亲情和朋友关系网被滥用为“老鼠会”扩展的渠道。好在国家颁布“禁止条例”，取缔了所有形式的活动，也自那以后，很少有人堂而皇之的提及，随后国家对企业采取许可管理制度，取得拍照的合法企业，被冠以“直销公司”的称呼，开始以合法的形式经营，国内第一张直销拍照98年颁发给了雅芳公司。由此开始“”在国内成为“老鼠会和非法直销”的特有称呼，“直销”则成为正规经营的称呼，但从营销模式而言，都是“directsale”。

之所以提到直销是发现，目前网上盛行“口碑营销”和“直销”在模式上有非常多的相似点，其中最关键的一点是借助于人际关系网络，口口相传，进来推动产品的销售和品牌的传播。“借问酒家何处有牧童遥指杏花村”也算是口碑营销最早的体现。web2.0阶段，随着论坛、博客、sns等个人化媒介形式的普及应用，这些网络言论渠道都成为口碑营销的有效承载主体，在网络中不仅可以几乎完整的复制人们的线下关系网络，而且可以用最低的成本扩充新的关系和渠道。

口碑营销的模式不用多说，无非是让尽可能多的人对xx的溢美之辞传给更多身边的人，

看到晚上很多朋友提到的口碑营销案例，如联想红本女、抢光王老吉、王石、莎朗斯通等等。想想这些案例，其实在口碑营销中总是绕不过两个关键问题，一个是网络声音的走向，如何控制网络舆论向着预期的方向传播？二是制造出来的网络舆论能够传播多长时间？杏花村那时候的口碑，更多是是长时间的经营积累下的声誉，类似百年老字号的，不仅是一种产品质量的几点，口碑更多是一种长久品质的体现，不然也不会有“酒香不怕巷子深”的说法。然而，网络的出现，或者说网络口碑营销的出现，在某种程度上是压缩了产品“口碑”的“生产时间”，各家网络推手都竭尽所能的在最短的时间将某个观念输出去，或者将某个标签贴在某个产品上，就如“绅士”与“名爵”。也就是炒作。

在这个问题上，直销的很多理念和方式就非常值得借鉴。大家可以回想一下，做过直销的人，无论挣钱赔钱的，很少很少有人说过直销公司、或者直销产品的坏话，无论哪一家直销公司都是这样。如果按满意度来算，估计正规直销公司的产品满意度能算得上最高，而且美誉度延续时间最长。这是一个行业的普遍现象，都是借助与人际传播，其中有些模式的东西或许值得关注口碑营销的朋友关注。

此外，用传播学中人际传播的研究来延伸思考发现，在“意见领袖”的角色和作用上，口碑营销和直销模式不仅有共同之处，而且口碑营销可以从直销模式中借鉴很多经验。至少因为直销模式中直销领袖要远远比网络中的意见领域要稳定的多，忠实的多。

同样是关于人的渠道，话题的传播，产品的带动，必然会有不少相同相异之处值得关注学习。（comwit陈增光）。

渠道营销书读后感篇十六

[摘要]审时度势是一个企业做好产品销售的关键点，企业应以把握现代社会的发展节奏为前提，通过创新营销的方式与手段来建立起适合企业自身的营销渠道。

目前，我国的钢铁企业使用的营销渠道主要有直供、分销、零售和分支机构销售等四种。

本文对这些销售渠道进行了分析，并针对相关问题展开探讨。

[关键词]钢铁企业;营销渠道;战略联盟。

在我国经济发展过程中，我国钢铁企业的经营理念、产品生产和销售由计划向市场转变的过程中逐渐有了一条属于自己的营销渠道。

营销渠道的建立为产品的运输与存储提供了便利，帮助企业进行规范化管理，及时给企业反馈市场信息，同时也为制造商和购买者搭建了一座桥梁，便于二者的沟通。

我国从计划经济向市场经济转型过程中，钢铁企业基本都已经有了一条自己的营销渠道，企业与企业之间的营销渠道各不相同，但大概可以分为以下三种：一是由钢材厂家自营的渠道;二是借助中间商的经营渠道;三是直供用户。

各企业为了提高直供用户的比例想尽各种办法，例如：不断改进自身的服务模式来招揽直供用户，有的钢铁企业甚至让重要直供用户成为参股股东。

钢材厂家自营的渠道需要极度熟悉市场，对自身能力的要求颇高。

对于很多钢铁企业而言，中间商渠道是其选择最多的营销渠道。

但随着信息技术的发展，电子商务也走进了钢铁企业，钢铁直销的比例也在慢慢加大。

在不久的将来，宏观经济政策对钢铁行业的刺激作用必定降低，这对钢铁企业来说是一个巨大的挑战，需要钢铁企业调整自己的经营模式和发展方向，进行一系列的转型。

加强对营销渠道成员的管理，调整营销渠道并开发新渠道都能帮助企业转型。

2.1加强各成员间的组织管理。

钢铁企业要加大对营销渠道的投入，与各渠道的成员建立一个良好的合作关系，视他们为战略合作伙伴。

在销售上，企业可以通过帮助渠道成员提高技术能力、掌握营销技巧使渠道成员参与促销行动，提高他们在客户中的美誉度，帮助其进一步开拓市场。

由于钢材的体积大、购买量大、批次多、价格高，因此，钢材采购是一个相对复杂的采购工作，对采购人员的专业素质要求也较高。

钢铁企业对此就应培养出一批精通钢材采购的渠道成员，他们必须对将要采购的新产品有充分全面地了解，拥有丰富的采购经验。

此外，拥有一套完善的制度也能让钢铁企业与经销商之间的合作日益密切。

根据渠道经销商的营销能力、规模大小和主要销售对象的不同，企业可以有针对性地提供服务，让他们更加了解营销渠道的运作，从而达到盈利的目的。

2.2各渠道间组建一个战略联盟。

营销渠道战略联盟是一个纵横交错的表现形式，战略联盟是指渠道内的各成员为了发展，谋求更多的经营利润而进行战略上的合作。

纵向联合指的是处在一条营销供应链上不同的企业与厂家进行合作，比如：供应商与经销商;而横向联合则是指处在同一条线上没有上下级关系的个体相互进行合作，比如：供应商与供应商，经销商与经销商。

而交错联合是指在这个合作中，既有供应商与经销商，又有供应商与供应商，他们之间互相合作。

交错联合合作方式的好处是企业可以将自己不擅长处理的事物交由其他擅长这方面的成员来完成，节约时间与成本专心去完成自己擅长的项目，以达到盈利最大化的目的。

制造商在营销策略实施上应努力争取得到渠道成员的支持，这样不仅便于采集市场信息，还方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。

2.3顺应潮流同时发展电子商务。

电子商务作为一个新兴的营销渠道，具有相当多的优势。

企业可以充分利用互联网的实时性、资源共享性，把原先传统的、单方向的网上营销渠道转换成可直接进行沟通的双向型营销模式。

这可以增强供应商与客户之间的沟通联系，减少了一些不必要的矛盾，使二者关系保持和谐。

供应商利用互联网来完成对客户需求的调查，在充分了解客户的需求后再给客户介绍一些适合他们的产品，在了解市场需求的同时提高客户对企业的满意度。

在完成这些调查期间，企业还可以发现目标市场，作出快速反应，马上制定出符合客户需求的产成品，使“一对一”营销成为可能。

钢铁企业发展电子商务可以为客户提供更加便捷的相关服务。

同时，进行网上营销可以极大地降低传统营销中各个环节的流通成本，还可以快速、及时反映客户的需求。

客户下了订单企业再进行生产，可以降低仓储的风险，减少库存，降低仓储费用。

发展电子商务，进行网上营销还可以降低传统的上门推销的销售人员的数量，降低推销成本，从而最大限度控制营销成本。

通过与其他网络经销商的联系沟通，可以使各生产企业之间建立一个密切的网络联系，快速传达各自所拥有的资源信息，控制库存，使物流高速运转，降低物流运输的成本。

电子商务的发展与渗透将极大改变传统营销渠道的结构，也将成为钢铁市场营销发展的一个趋势，在未来，电子商务势必将得到快速发展。

3结语。

钢铁企业营销渠道的建设并不是一项简单的任务，它需要各渠道成员之间长期的合作，需要各渠道成员相互的理解和支持。

它的每一个方案的实施与改进都需要征询各成员之间的意见，不能专断独行，要相互合作、共同前进。

目前，钢铁行业的情形不容乐观，利润极低，这就更加需要尽快改革营销渠道，借此来解决目前钢铁行业遇到的问题，让更多的企业能适应复杂多变的市场环境，从而健康地发展下去。

主要参考文献。

[1]康大伟，王冠智.对现阶段中国钢铁企业销售渠道的探讨[j].中国钢铁业，(6).

[2]李拥军.关于中国钢材流通路径的弊端及冲突分析[j].冶金管理，(5).

渠道营销书读后感篇十七

网络营销（团购、婴童网站可自己做搜索引擎竞价排名可代理）一定要重视网络营销，这是投资产出最佳的营销，也是行业竞争的趋势。

2、 地面推广实施方式

地面推广（组建地面推广部门 制订商家拓展计划）一定要重视根据地的建设，这是生存与发展的基础；站稳区域市场，才立于不败之地。

3、 婴童行业合作实施方式

婴童商家（锁定几个领域主要的婴童商家，自己主谈。）这是一项长期性的工作，婴童行业的整合营销，可发建立品牌地位，也可以获得客户资源。

营销多样性

要善于分析与利用当地的市场资源，建立自己的营销体系。建立源源不断的客户渠道，那么，你的业绩也会源源不断。

上联：该吃吃，该喝喝，遇事别往心里搁；

下联：泡泡澡，看着表，舒服一秒是一秒；

横批：新年快乐

渠道营销书读后感篇十八

对现有渠道进行重新评价始终是每个it厂商必须进行的工作，而且这项工作永远不会轻松。如果不做重新评价，渠道战略很容易与总体战略失去协调，并错失变化的渠道环境带来的机会。更糟的是，自由放任的态度等于是邀请竞争对手利用这个机会巩固其地位。

要重新评价渠道活动，最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的思维方式。为此，我们有必要应用一种从零开始的方法，抛开当前的渠道安排，从某地场背后发现打开某地场的最优方式。厂商在确定了理想客户群之后，就应该提出如何去接触他们的问题。渠道战略必须与公司总体战略相一致，同时还要满足必要的效率要求(合理的收益率)，并确保其长期的灵活性。

第一步：分析渠道形势

这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、某地场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。许多营销经理了解自身渠道中各种联系，他们掌握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标的细节。然而他们对竞争对手或价值链中其他阶段的了解却很零乱，而且往往是想当然的。因此，对于许多it企业来说，在分析渠道形势时，除了要搞清楚自身的情况，更重要的是了解到主要竞争对手使用的渠道种类以及每条渠道的某地场份额，并将这些数据与自身的情况对比，以便通过分析能知道：每条渠道的相对获利能力、渠道种类的增长速度以及某地场覆盖率(占实际服务的整个某地场的比例)。

除上述分析之外，营销经理还要密切关注与制订渠道战略相关的一些趋势。最重要的一些趋势如下：

客户购买方式可能的变化。例如，在pc机某地场的早期阶段，大多数顾客愿意直接向厂商购买，随着某地场的发展以及顾客对pc机更深入的了解，越来越多的潜在客户愿意在零售店购买。渠道的新进入者。其他行业的企业受到利润机会的吸引，或认为参与这个渠道具有重要战略意义。这种方式可以提供一种进入某地场的新方法。海尔集团进军信息产业首先就是从渠道做起的`。采用新技术进入某地场的方式增加。internet的发展使得网络营销成为一种越来越重要的分销方式。营销经理必须跟踪顾客对此类新技术的试用情况以及直接竞争者做出的重大举措。从渠道中获取利润的压力。这既可能是由于议价力量的增强，也可能是由于使用渠道的费用快速增长。

上面的趋势都会对目前使用渠道的未来吸引力产生重大影响。预测渠道变化的能力是康柏公司当年在美国某地场上成功的秘诀之一。康柏较早地看到，随着个人电脑成为办公用品的一部分，大公司会日益倾向于从零售店购买电脑，而不是直接向制造商购买。然而，经销商的货架空间总是有限的。因此康柏为经销商设计了一种独特的方法：不像其他直接销售的电脑公司，康柏拒绝与自己的经销商竞争，绝不向经销商的客户直接出售产品。经销商的回报是确保康柏得到所需的货架空间和销售支持。

第二步：从某地场背后开始设计渠道

第一步工作中包含着一个潜在的危险，即某些经理会过分注重从竞争角度和历史角度思考渠道问题，而忽视最终顾客真正想从渠道服务中得到什么。因此第二步工作就是要纠正这种倾向，从顾客的角度思考以下问题：

1．渠道中提供的服务项目的价值

渠道营销书读后感篇十九

摘要：在社会发展的大背景下，电子商务俨然已经成为现代经济发展的一匹黑马，其影响力在逐渐增大，且电子商务经济在我国经济发展体系中扮演着重要的角色，可见，电子商务经济的地位之重。在电子商务模式运营下，企业的网络营销渠道在不断拓宽，通过多元化的网络渠道实现产品的宣传与推广，可大大提高电子商务的发展水平。为此，本文以z公司为例，就电子商务模式下z公司网络营销渠道进行了分析与探究。

关键词：电子商务模式；网络营销；渠道。

引言。

新时期，我国的电子商务经济呈现全面开花的状态，除了像淘宝、天猫这样的电子商务网站之外，网络平台上处处都是微商，借助微信、qq、微博等方式对相应的产品进行推广与宣传，营销渠道得到了不断的创新，实现了电子商务经济的全面发展。在电子商务模式下的网络营销，其相较于传统的营销手段有了实质性的进步与突破，产品销量更是屡创佳绩。以下对z公司的网络营销渠道的特点进行分析。

1.1节约企业营销成本。

在电子商务模式运行的背景下，z公司的网络营销渠道多种多样，且电子商务的发展，实现了网络营销渠道的不断优化，对企业经济发展模式进行了创新。通过对z企业传统经济模式的运行情况分析，了解到传统的经济模式中从原材料的采购、生产与加工再到市场营销，整个过程中都是相互独立存在的[1]，且每个部分都较为繁琐，这就意味着会耗费量大的资源。现代网络技术的出现，为经济的发展打开了市场，电子商务模式逐渐取代了传统的经济形式，网络营销渠道逐渐拓宽，以网络为重要载体，将企业的原材料采购、加工与销售紧密结合在一起，进而实现企业业务运行的统一性与一体化，在此过程中会大大降低企业的营销成本。

1.2实现信息实时传送。

相较于传统的营销方式，网络营销更具优势，其可借助网络平台实现信息的有效交流与传送，将最新的产品信息与价格波动空间的进行更新，利于消费者及时接收到产品信息，进而激发消费者的购买欲望。传统的营销方式只能让消费者到实体店来体验与了解最新的产品动向，会耗时耗力耗钱。以网络系统为平台，可实现信息传递的及时性，借助电子公告栏向外部传递产品的重要信息，是营销工作开展的重要前提[2]。消费者可以通过浏览手机、电脑等方式随时随地都能获得z公司最新的产品动态，是网络营销的.主要优势。

1.3可跨越空间上的障碍。

众所周知，全球就是利用网络系统联系在一起的，借助网络能实现国内外的互动，为此，z公司应借助网络平台的重要优势，选择汉英类的电子商务网站，将产品信息长传其中，借助计算机网络技术来覆盖全球，以实现业务的推广与宣传，有利于实现企业走向国际。网络是电子商务信息传递的重要渠道，其可通过网络环境实现新产品的及时宣传[3]，不会受到空间与时间上的影响，可实现企业营销的实效性。

1.4为客户提供高质量的服务。

在电子商务运行的过程中，通过网络营销的方式可大大提高服务质量，能为客户提供一对一的服务，且根据客户的实际需求与意愿提供相配套的服务，积极考虑客户的爱好与特点，积极为客户提供高质量的服务与个性化的产品，以此来提升客户的满意度。通过一系列的分析，企业的口碑逐渐确立，好评如潮，就会吸引更多的消费者前来，利于企业销售额度的不断增长。

为了大力发展z公司的电子商务经济，必须对网络营销渠道进行构建，保证网络营销系统的安全性与高效性，探索更多的网络营销渠道，以实现产品的多渠道宣传，利于扩大z公司的影响力，以促进z公司电子商务经济的全面发展。

2.1注重电子产品的展示。

如今，电子商务运行模式得到了普及，为了提高电子商务运行水平，提高产品的吸引力，应在电子产品的展示上下苦工。若仅仅是选择通俗、简单的图片无法达到吸睛的目的，必须借助计算机技术对产品的图像与画质进行处理，借助产品橱窗来展示产品，实现对声、影、形、色等特征的表现，利于消费者对产品的全面了解，能让顾客有置身其中之感。在产品展示上，z公司必须考虑所处的季节与文化[4]，还要对消费群体的性质进行考量，进而彰显不同层次、不同性质的商品，满足消费者来自不同层面的需求。

2.2科学设定代理与结算模式。

在z公司电子商务经济运行的过程中，若仅仅是只有公司总部存在是不科学的，因为网站是面向全球的，必须在全球都要建立一定的代理网点，是保证及时配送货物的关键，可让消费者能在较短的时间内收到货物，以此来保证销路的畅通性。现阶段，随着电子商务经济的不断发展与创新，交易结算的方式也呈现多元化的特点，与各大银行系统共同建立结算系统融，这样可以满足消费者的不同结算方式，是人性化特点的凸显。此外，z公司应加强对支付安全问题的重视，注重对消费者支付环境的优化，保证支付方式应遵循多元化、灵活性、安全性的原则[5]。例如，在开展中国银行的网上银行支付上，一旦出现支付行为，会要求在1min内及时输入手机的验证码，过了1min后就会实效，运用此方式能实现电子支付的安全性，能为消费者提供更为安全、放心的支付环境，进而提高电子支付质量。

2.3优化物流配送体系。

对于z公司的网络营销而言，为构建更为稳固的营销渠道，首先，应对现有的物流配送体系进行完善，逐渐拓宽送货渠道，与相关的企业合作逐渐实现送货服务向外部社会化，以互联网为重要优势，及时做好物流配送任务，多与诸多的供应商、代理商进行合作，以此来扩大企业网络营销的范围与影响力。其次，企业应运用当前社会的机会，及时把握机会，根据市场环境与实际运行情况以做出合理的调整，实现对各项资源的高效利用，对现有的资源进行合理开发，进而达到节约成本的目的。z企业若想取得长远的发展，必须根据市场的发展趋势与方向，及时转变企业的运行策略，制定更为合理的供应链与价值量，进而应对现代社会的发展。再者，为了提高企业的网络营销水平，应及时对传统落后的营销模式进行摒弃，对现有的营销结合进行调整，积极吸收最为先进的技术与理念，进而实现网络营销的不断创新。网络营销结构的不断完善，应实现生产、加工、营销等的一体化，保证业务模式的简单化与单一化，且营销者经过简单的巡查即可了解到产品的库存量、价格定位、销售额度、盈利情况等，可实现商品交易的透明化。与此同时，企业应尽量缩短商品的运输流转时间，对库存量进行及时处理，进而提高营销（下转第104页）的效率，利于z公司电子商务经济发展水平的不断提高。

3结束语。

综上所述，电子商务已经成为一种流行的经济发展形式，具有广阔的发展前景，既实现了经济的创新，也实现了我国信息技术产业的发展。通过对z公司网络营销渠道的分析，微信、微博、qq、电子商务网站等都是重要的网络营销渠道，通过多元化的平台能实现产品的全面宣传与推广，还能节约营销成本，具有很强的信息实时传送功能，进而提高销售额，对z公司的发展具有积极影响。