每个人都会面临各种各样的挑战和压力。写总结时要充分运用自己的思考和判断能力，以推动问题的解决。小编为大家整理了一些精选的总结范文，希望可以激发大家写作的灵感。

客户开发与管理心得篇一

客户管理是企业运营过程中至关重要的一环，它直接关系到企业的利益和长期发展。在我工作的这段时间里，通过与客户的交流和合作，我积累了一些关于客户管理的心得体会。

首先，了解客户需求是客户管理的核心。没有做到真正的了解客户，就无法满足他们的需求。因此，我通常会通过多种渠道获取客户的信息，包括面对面的交流、电话沟通、邮件往来等，以便更全面地了解客户的需求和期待。同时，我还会定期进行客户调研，以便及时了解客户的变化需求，从而进行调整和优化。

其次，建立稳定的客户关系是客户管理的关键。客户关系的建立需要时间和耐心，不能急于求成。我努力与客户建立长久的合作关系，通过经常性的互动以及提供有价值的服务来增强双方之间的信任。我会通过提供有针对性的建议和方案、参加客户的业务活动、定期回访等方式来维护客户关系。良好的客户关系不仅可以帮助企业获取更多的业务机会，还可以提高客户的忠诚度，为企业带来更多的口碑和合作机会。

第三，积极主动地沟通是客户管理的关键。与客户的沟通不仅需要高效，还需要主动。我努力保持与客户的沟通渠道畅通，及时回复客户的咨询和问题，并且经常主动与客户进行沟通，了解他们在使用产品或服务过程中遇到的问题和困惑。同时，我还会不定期地向客户提供产品或服务新动态和优惠信息，以保持与客户的密切联系。

第四，持续改进是客户管理的必然要求。市场竞争激烈，客户需求不断变化，企业必须不断提高和完善客户管理的策略。我认为，持续改进需要从不同维度来进行，包括改进产品或服务的质量和创新性、改进客户体验和满意度、改进反馈和投诉处理机制等。只有通过不断改进，企业才能在保持客户满意度的前提下，赢得更多的市场份额和口碑。

最后，团队合作是实现良好客户管理的保障。客户管理不是一项个人的工作，而是需要整个团队的协作和配合才能完成。在我的团队中，我们注重团队的合作和共同成长，通过定期的沟通会议、知识分享会等形式，加强团队之间的沟通和配合，提高协作效率。同时，我们也鼓励团队成员之间的互相学习和交流，以提升整个团队的整体素质。

客户管理是每个企业不可或缺的一环，也是企业获得竞争优势的重要因素之一。通过对客户需求的了解、建立稳定的客户关系、积极主动地沟通、持续改进和团队合作，我相信企业能够更好地管理客户，提供更好的产品和服务，实现长期稳定的发展。不断总结和分享经验，才能不断提高客户管理的水平和效果。

客户开发与管理心得篇二

随着经济全球化的加深和市场竞争的激烈化，客户管理变得越来越重要。作为企业的重要组成部分，客户是企业发展的源泉和动力，因此，良好的客户管理策略和技巧对于企业的发展至关重要。在工作中的一些客户管理实践中，我获得了一些心得体会，希望与大家分享。

首先，建立信任关系。在客户管理中，建立良好的信任关系是最基础也是最重要的一步。只有建立了信任，才能够与客户建立稳定的长期合作关系。而建立信任的关键在于提供高质量的产品和优质的服务。在与客户的交流中，我们要有责任心和耐心，尽可能满足客户的需求，并为客户提供专业的建议和帮助。通过不断地与客户沟通，了解他们的问题和困难，我们可以建立起相互理解和信任的基础，从而更好地为客户提供服务。

其次，注重细节与沟通。在客户管理中，注重细节和精细化管理可以有效提升客户的满意度。每个客户都是独一无二的，他们有不同的需求和偏好。因此，在与客户的沟通过程中，我们要仔细倾听客户的意见，了解他们的期望，并根据客户的需求量身定制服务方案。此外，我们还应注意细节，比如及时回复客户的邮件和电话，掌握和记录客户的相关信息以备后续使用。细致入微的管理和沟通，可以增加客户的满意度，并帮助我们更好地了解客户的需求和市场的变化。

再次，保持持续的关注和关怀。客户管理不仅仅是一次性的合作，更重要的是与客户建立长期的合作关系。我们要保持持续的关注和关怀，对客户的需求和变化保持敏感，并及时调整服务和解决问题。在客户生命周期的不同阶段，我们可以通过不同的沟通和服务方式保持与客户的联系，提醒客户注意市场的变化并给出合适的建议。此外，我们还可以不定期地举办一些客户活动或培训，增强客户的黏性，进一步加深与客户的关系。

再者，建立良好的反馈机制。在客户管理中，建立良好的反馈机制是非常重要的。及时获取客户的反馈意见，对于我们改进产品和服务，提高客户满意度具有重要的意义。因此，我们应该主动收集和分析客户的反馈意见，并及时采取相应的措施加以解决。此外，我们还可以采取一些措施来激励客户主动提供反馈，比如通过签到有奖或抽奖等形式，激发客户的积极性。

最后，不断学习和提升。客户管理是一个不断学习和提升的过程。在快速变化的市场环境中，我们要不断了解和学习最新的客户管理理念和技术，并通过实践来不断提升自己的能力和水平。同时，我们也要关注行业的变化和竞争对手的动态，及时调整和改进自己的客户管理策略，并灵活应对市场的挑战和机遇。

在客户管理中，建立信任关系、注重细节与沟通、保持持续的关注和关怀、建立良好的反馈机制以及不断学习和提升是非常重要的。只有通过不断的努力和改进，我们才能够更好地满足客户的需求，提高客户满意度，并在激烈的市场竞争中取得成功。希望通过我的经验分享，能对大家在客户管理方面有所启发和帮助。

客户开发与管理心得篇三

客户开发是指通过深入了解和满足客户的需求，建立稳固的客户关系并且促进销售。对于任何企业而言，客户开发都是一个至关重要的环节。在我的工作经验中，我对客户开发有着一些宝贵的心得体会。

第二段：建立信任关系

要想成功进行客户开发，首先要建立起与客户之间的信任关系。客户只会与我们合作，购买我们的产品或服务，当他们相信我们能够满足他们的需求，并且将他们的利益放在第一位。在与客户的沟通中，我发现诚信、专业和承诺的重要性。通过始终如一地遵守诺言，提供高质量的产品和服务，以及与客户建立积极、互相尊重的沟通，我能够获得客户的信任，使客户更愿意与我们合作。

第三段：维持良好的客户关系

客户开发不仅仅是为了一次性的交易，更是为了建立长期的合作关系。因此，维持良好的客户关系也是至关重要的一部分。在我的工作中，我始终注重及时回复客户的问题和需求，并且主动与他们保持沟通。对于客户的反馈和意见，我总是虚心听取，并且在可能的情况下进行改进。通过这种方式，我能够维护良好的客户关系，并且客户对我们的产品和服务有更高的满意度。

第四段：了解客户需求

了解客户的需求是客户开发的核心。只有当我们真正了解客户的需求，并且能够提供解决方案时，才能够达到客户满意的效果。为了更好地了解客户，我采用了一些方法，如定期的市场调研、与客户的面对面沟通、以及详细记录客户的需求和建议。这些做法帮助我更好地了解客户的需求，并且根据需求调整我们的产品和服务。

第五段：持续学习和改进

客户需求不断变化，市场竞争也日益激烈。因此，持续学习和改进是客户开发中的重要一环。我始终保持对市场和行业趋势的关注，并通过参加培训课程和专业知识的积累来提升自己的能力。同时，我也会与团队成员分享我的经验和心得，在团队中互相学习和提升。通过持续学习和改进，我能够更好地适应市场变化，并且提供更加优质的产品和服务。

结尾段：总结

客户开发的心得体会并非一蹴而就，而是通过不断的实践和经验积累。在这个过程中，我认识到了建立信任关系、维持良好的客户关系、了解客户需求以及持续学习和改进的重要性。通过这些实践和理念，我能够更好地与客户进行合作，提供更满足客户需求的解决方案。对于我来说，客户开发不仅仅是一项工作，更是一种为客户创造价值的使命。

客户开发与管理心得篇四

有人说青春是一壶刚沏好的花茶，香味略淡却绵延悠长;有人说青春是一首自编的歌，不成曲调却真实自然。扬州电信网络监控中心的徐小杨说：“青春是一个火种，要全力释放它的光和热，照亮整个人生。”

10000号客户服务中心是中国电信在激励的市场竞争中着力打造的品牌形象，是化解各种复杂矛盾，持续改进服务质量的重要环节，一方面通过优质服务提升客户满意度，增强客户忠诚度，保持市场存量;另一方面通过与客户的良好沟通向客户推介新产品、新业务，收集市场需求信息，进行客户关系管理，它不仅是差异化服务平台，更是对渠道、对客户经理的营销支撑平台。时光飞逝，转眼间来到10000号客服中心已经有一年多的时间了，在这一年多的磨练中，我欣喜地看到自己的悄然变化，也亲眼目睹随州电信10000号客服中心在坚决执行“用户至上，用心服务”的服务理念中经历的种种改革浪潮。

xx年6月，由于工作的需要，我被调入10000号，由一名机务员变成了一名话务员，成为这个大家庭中的一员。初来乍到，对于我来说，这里的一切都是新鲜的，明亮的机房、温馨的气氛、陌生的面孔、甜美的声音，然而新鲜过后，更多的是严明的纪律、严格的要求，由于在乡镇时散漫惯了，一下子要改变这种习惯还着实有些不大适应。刚到10000号，首先要从最基本的114查号开始学起，这件工作的难度系数在10000号的各项工作中算是较低的，但是要想真正熟练掌握，也不是件很容易的事情。面对成千上万条单位编码，同一个单位，有着许多不同的名称，一些比较出名的风景区、厂矿企业、培训机构、训练基地在什么地方，隶属于哪个单位，全国23个省的省会、有哪些有名的城市及其区号等等，都需要我花大量的精力来熟读、牢记。一般单位的编码都是有规律的，但也有些是根据人们的习惯说法来进行编码的，这些都没有什么技巧可言，也就需要我去死记硬背。由于当时人员紧张，主任给我的要求是十天上岗，在她满心期盼的背后，我感到沉重的压力，但是有压力才会有动力，为了不辜负大家对我的希望，我一心用在学习上,每天除了记编码还是记编码,读累了就写，写累了就在微机是敲，把那些特殊的编码单独记下来，为了将所学的东西记牢，我每天晚上睡觉前都要将白天记下的重点重复温习一遍，早上起床前在心里把容易混淆的相近单位的编码默记一遍。学习过程是枯燥的,我每天在电脑前一坐就是四五个小时,有时候时间看长了，眼睛酸痛流、模糊，就滴点眼睛水继续看。功夫不负有心人,在连续几次的测试中,我都取得了较好的成绩,并顺利上岗。

由于原来114和10000号用的是两个不同的平台，所以平时很少有机会接触到10000平台，对于平台上的一些新业务，新咨询，我都要比别人晚一拍知晓，但这并不能成为我拒绝学习的理由，于是我常常抽闲暇时间将别人打开页面就能看到的东西抄下来，遇到疑惑主动向同仁咨询求教，并且通过做固话障碍报表分析统计的机会，了解10000号平台的各项操作功能及各项处理流程，凭着自己认真的学习态度和对知识的积累,终于在xx年3月份，我成为一名 10000号客服代表。都说经历是财富，由于原来在乡镇分局很多工作环节都是亲历亲为，而且直接与用户接触，并且亲自上门给用户安装和维护过宽带,这些经历让我积累了很多经验,使得我在接到用户反映电话或宽带问题时,能够很快地判断出问题的症结之所在,大大缩短了处理时限。每每遇到用户带着满腹埋怨而来，在我的引导下慢慢发现问题并解决问题后，听到用户诚心的谢谢时，莫名的成就感就会涌上心头。

10000号作为电信企业一个与客户不见面的服务窗口的性质，决定了我们的语音、语调运用的好坏将直接影响到与客户的沟通和表达。为此，我通过网上大学和其他渠道，不断来提高自己语音表达能力和沟通能力，并把它们应用到服务的过程中去。人人都说，微笑着的声音是最甜美、最有感染力的。所以在服务工作中，我都努力做到这一点，让客户在被我服务的过程中得到体贴、关心和快乐。在工作中我始终谨记对待用户要做到态度和蔼、语气亲切、耐心体贴、服务到位，并且时刻保持良好的心态，决不把自己的情绪带到工作中去。不过人都是感性的，在平时的工作中，难免会遇到一些难缠的用户，有些甚至会口出污语，他们的态度会给我们的情绪带来波动。每次遇到这样的客户，我都会暂停几分钟，深呼吸几下，对着镜子看到自己最美丽的微笑时，我的心情也就会平静下来，继续面对新的客户，而不会因为个别用户的蛮横无理而影响到我的心情。通过自己的不断努力，我顺利通过了全国普通话二乙考试并获得证书。

在5月份的新平台割接中，我整月没有休息一天，每天除了上班外，还要利用空余时间了解工程进度，新平台的各项功能如何使用等，以确保在新平台投入使用后能为大家提供指导和帮助。

在8月份的10000号的改革中，我被选项为专家坐席。 有人说青春是一壶刚沏好的花茶，香味略淡却绵延悠长;有人说青春是一首自编的歌，不成曲调却真实自然。扬州电信网络监控中心的徐小杨说：“青春是一个火种，要全力释放它的光和热，照亮整个人生。”

客户开发与管理心得篇五

管理客户是现代商业中的重要一环，成功的企业都深知，客户的满意度和忠诚度对业务的发展至关重要。在长期的从业生涯中，我始终将管理客户视为一门艺术，不断总结经验，提高自己的能力。以下是我对管理客户的一些心得体会。

首先，了解客户需求是管理客户的关键。一位成功的管理者应该能够洞察客户的真实需求，而不是仅仅停留在表面。为了实现这一目标，我始终重视与客户的沟通，主动询问客户的需求，并且通过反馈来不断改进我们的产品和服务。只有了解客户的需求，我们才能更好地满足他们的期望，增强客户的忠诚度。

其次，建立良好的客户关系至关重要。良好的客户关系是一个企业长期发展的基石。我始终保持以诚待人的原则，与客户建立起互信的关系。我通过定期的会面和电话沟通，了解客户的近况和需求，并提供贴心的服务和解决方案。同时，在处理客户投诉和问题时，我始终保持耐心和冷静，专业地解决问题，使客户感到被尊重和重视。只有和客户建立良好的关系，才能使他们更愿意长期合作，并推荐我们的产品和服务给其他人。

再次，定期收集客户反馈是提升管理客户效果的关键。客户的反馈是我们改进和优化业务的重要依据。我通过定期发送满意度调查问卷以及开展面对面访谈等方式，主动收集客户对我们产品和服务的评价。我将反馈作为宝贵的财富，不论是正面的还是负面的，都能让我了解我们的优势和不足，并及时作出调整。客户的反馈是改善我们的机会，通过不断优化客户体验，我们能够更好地满足客户需求，提高客户忠诚度。

另外，不断提升个人能力是提高管理客户效果的关键。管理客户需要具备多方面的技能和能力。我注重自己的专业知识和技能的积累，通过参加行业研讨会、阅读专业书籍和学习先进的管理理念，不断拓展自己的视野和思路。同时，我也注重提升自己的沟通能力、解决问题的能力和团队合作的能力，这些都对管理客户起到关键的作用。只有不断提升自己的能力，才能更好地应对各种复杂的客户情况，有效地管理客户。

最后，建立积极的客户文化对于管理客户至关重要。一个企业只有积极塑造良好的客户文化，才能够实现客户管理的最佳效果。我致力于营造一个以客户为中心的文化氛围，鼓励员工关注客户的需求和满意度，提倡客户至上的服务态度。我通过不断组织和推动内部培训和学习，让员工树立正确的客户观念，并且在日常工作中给予奖励和表彰，树立典范。只有建立积极的客户文化，企业才能实现客户的最大化价值，并持续获得成功。

总之，管理客户是一门需要不断学习和理解的艺术，并且需要不断提升自身的能力和水平。通过了解客户需求、建立良好的客户关系、定期收集客户反馈、提升个人能力和建立积极的客户文化，我们能够更好地管理客户，提高客户满意度和忠诚度，从而推动企业的长期发展。作为一个管理客户的从业者，我将一直努力不断进步，并以此为动力，为客户提供更优质的产品和服务。

客户开发与管理心得篇六

管理客户是企业发展过程中非常重要的一项工作，对于企业来说，客户是最重要的资源和资本。管理好客户，能够提高客户满意度，增加客户黏性，从而促进企业的长期发展。在我从事企业销售工作的过程中，我深深体验到了管理客户的重要性，并积累了一些管理客户的经验和心得体会。

首先，了解客户需求是管理客户的首要任务。客户需求是企业生存和发展的基石，只有通过了解客户的需求，才能够更好地为客户提供服务，从而实现客户的满意。在我的工作中，我经常与客户进行沟通和交流，了解他们的需求，例如，他们对产品的期望、对价格的要求、对售后服务的期待等等。通过这些了解，我能够更好地与客户配合，提供符合他们需求的产品和解决方案，使客户感到满意。

其次，建立良好的客户关系是管理客户的关键。客户关系是企业与客户之间的互动和交流，建立良好的客户关系有助于增加客户黏性，使其成为企业的忠实用户。在我的工作中，我始终秉持着“客户至上”的原则，努力与客户保持密切联系，了解他们的心声，并及时回应他们的问题和需求。我通过电话、邮件等多种方式与客户交流，不仅能够满足客户的沟通需求，而且还能够增加客户的满意度，从而建立良好的客户关系。

再次，提供优质的售后服务是管理客户的保障。售后服务是客户购买产品后的重要环节，一个企业提供的售后服务质量直接影响着客户的满意度。在我的工作中，我始终注重提供优质的售后服务，例如，及时解决客户的问题和投诉，确保客户对产品的正常使用和满意，以及定期回访客户，了解他们的使用情况和反馈意见等等。通过这些售后服务的措施，我能够增加客户的信任和满意度，提高客户黏性，促进企业的长期发展。

此外，定期与客户进行交流和反馈是管理客户的有效手段。客户需要得到关注和倾听，只有通过与客户的交流和反馈，才能够及时了解客户的需求和意见，从而做出相应的改进和调整。在我的工作中，我定期与客户进行交流沟通，并鼓励他们提出意见和建议。通过客户的反馈，我能够了解产品的优缺点，改进产品的不足之处，并及时向客户进行解释和说明，增加客户对企业的信任和满意度。

总之，管理客户是企业提高市场竞争力和长期发展的重要工作。通过了解客户需求、建立良好的客户关系、提供优质的售后服务和定期与客户进行交流和反馈，能够有效地管理客户，提高客户满意度，增加客户黏性，从而促进企业的长期发展。在我的工作中，我深切地体会到了管理客户的重要性，并通过实践和总结，积累了一些心得体会，希望能够对其他从事客户管理工作的人员有所帮助。

客户开发与管理心得篇七

客户开发与管理心得篇八

随着市场竞争的激烈，客户开发已经成为企业营销中不可或缺的一环。作为一名在销售行业工作多年的销售专员，我深深地认识到客户开发的重要性。在销售的过程中，我不仅学到了很多宝贵的经验，也领悟到一些心得体会。

第一段：培养良好的沟通技巧

客户开发的关键在于与客户的沟通交流。只有与客户建立起良好的沟通关系，了解并满足他们的需求，我们才能更好地为客户提供产品和服务。因此，作为销售人员，我们需要不断提升自己的沟通技巧。这不仅包括语言的表达能力，还包括倾听、共鸣、解决问题等方面的能力。只有通过良好的沟通，我们才能更好地了解客户的真实需求，才能让客户认可并选择我们的产品。

第二段：建立长期的合作伙伴关系

在客户开发的过程中，我们要始终秉持着与客户建立长期的合作伙伴关系的思路。过于追求短期利益可能会损害我们与客户的关系。通过与客户长期的合作，我们可以建立起互信、互惠和互利的关系。通过对客户的持续关注和服务，我们不仅能保持客户的忠诚度，还可以获得客户的不断推荐和引荐，进一步拓展我们的市场。因此，确保长期的合作伙伴关系对于客户开发来说至关重要，它不仅能为我们带来稳定的收益，更是我们发展壮大的基石。

第三段：不断学习和提升专业知识

为了更好地进行客户开发，我们要不断学习和提升自己的专业知识。市场竞争日益激烈，客户的需求也在不断变化。只有不断学习和更新自己的知识，我们才能时刻站在市场的前沿，把握市场的变化和机遇。同时，专业知识的提升也能加强我们与客户的沟通和交流，让客户对我们的专业能力有更高的认可，从而建立起更紧密的合作关系。因此，我们要不断学习新知识，跟随市场的发展步伐，提高自己的竞争力。

第四段：注重团队合作

在客户开发的过程中，团队合作是非常重要的。每个人都有自己的专长和优势，团队成员之间相互合作，互补优势，才能更好地满足客户的需求。在团队中，彼此之间要保持良好的沟通和协作，分享经验和信息，协同工作解决问题。通过团队的力量，我们可以更好地挖掘客户资源，提高销售效率，为客户提供更好的解决方案。团队合作不仅能提高客户开发的成功率，还能增强团队的凝聚力和向心力，为企业的发展创造更大的价值。

第五段：持之以恒，不断追求卓越

客户开发并不是一蹴而就的过程，它需要我们的持之以恒和不断的努力。销售工作中的成功往往是付出了大量的努力和时间所换来的。因此，我们要保持良好的心态，不气馁，不放弃。每一次的失败都是我们成长的机会，每一次的经验都是我们宝贵的财富。只有坚持不懈，追求卓越，我们才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得客户的青睐和信任。

总结：

客户开发是企业销售中不可或缺的一环，通过良好的沟通、建立长期合作伙伴关系、专业知识的提升、团队合作和持之以恒的努力，我们可以更好地为客户提供产品和服务，取得销售的成功。作为销售人员，我们要不断反思和总结，不断提升自己的能力和素质，为客户开发贡献更大的价值。

客户开发与管理心得篇九

开发新客户是每个企业发展壮大所不可或缺的一项工作，它是推动企业业务拓展的重要驱动力。在过去的工作中，我积累了一些关于开发新客户的心得体会，通过不断地总结和实践，我深刻认识到了开发新客户的重要性以及成功的关键因素。在这里，我想分享一下我的体会和经验。

首先，了解客户需求是开发新客户的基础和关键。在开发新客户的过程中，我们首先要了解客户的需求，只有了解了客户的需求，才能为其提供有针对性的产品或服务，让客户认可我们的价值，从而实现合作关系的建立。在实践中，我会通过电话、邮件等多种方式与客户沟通，了解他们的需求和痛点，然后针对他们提出的问题进行解决方案的设计，以期能够满足他们的需求，提供有竞争力的产品和服务。

其次，积极主动的沟通和跟进是获取客户信任的重要途径。在开发新客户的过程中，我们需要保持积极主动的沟通和跟进，及时回应客户的需求和问题。只有这样，才能赢得客户的信任，让客户觉得我们是一个值得信赖和合作的合作伙伴。在实践中，我会通过电话、邮件和面谈等多种方式与客户进行沟通，了解他们的需求和反馈，随时调整我们的产品或服务，以进一步满足客户的需求。

此外，与客户建立长期合作关系是开发新客户的最终目标。成功的开发新客户只是一个开始，与客户建立长期合作关系才是我们的最终目标。在实践中，我会定期与客户进行沟通和交流，了解他们的满意度和需求变化，同时及时调整我们的产品或服务，以满足客户的需求。通过长期的合作，我们不仅可以获得持续的收入和利润，还可以获得客户的口碑推广和行业的口碑认可，从而进一步扩大我们的市场份额。

最后，不断学习和提升自己是开发新客户的动力源泉。在开发新客户的过程中，我们需要不断学习和提升自己的能力，与时俱进地掌握市场动态和行业发展趋势，才能更好地满足客户的需求。在实践中，我会利用业余时间参加各种培训和研讨会，增加自己的专业知识和技能，与同行交流和分享，不断提高自己的竞争力和适应能力，以应对市场的变化和客户的需求。

总之，开发新客户是一项需要不断学习和实践的工作，也是一项需要用心和耐心去做好的工作。只有我们不断提升自己的能力，了解客户的需求，积极主动地沟通和跟进，与客户建立长期合作关系，才能够取得较好的开发新客户的效果，推动企业持续发展。希望通过我的分享和经验，能对大家在开发新客户方面有所启示和帮助。

客户开发与管理心得篇十

今天在学术报告厅参加了公司安排的学习培训，真的非常感谢公司领导给予我的这次学习机会。这次的学习对我来说就一个字：值。直到写自己的心得的时候，满脑子都是学习会场的情景及老师说得法典。今天的学习主题是：客户关系管理，主讲老师是张礼国。

通过这次培训使我对与顾客之间如何处理好关系有了新的认识。以客户为中心，以客户需求出发，实现客户价值的最大化，并且让我懂得在与顾客的交流和沟通中要懂得真诚待客之道。只有用一颗真心站在顾客的角度上考虑问题，才能真正地做好服务工作。

通过老师讲述的案例，我深深懂得了原来客户关系不是坐着空等，而是要积极主动地在每一位顾客中识别出有潜在消费能力的客户，将目标客户牢牢锁定，通过对顾客的个人信息和喜好的收集，整理，分类，建立相应的档案，以专人统一管理，并不断提升客户满意度和忠诚度，才能有一套良好有效的管理体系。

有句话说得好：不学不问没有学问，学习，复习，不练习等于没出息。经过这次的学习，我学到了很多东西，这些方法对以后的工作必然会有很大的帮助，为以后怎么跟客户打交道指明了方向。

用悟的眼光着眼未来的大客户，让客户不只是为了满足眼前的东西，更应该让客户成为我们忠诚的客户，这才是我们的最终目标。

客户开发与管理心得篇十一

来工作已经工作一年了，回首这一年来在工作的点点滴滴，更多的感受是感激和坚定。感谢总部领导及大区总监对我们一线销售人员的支持，感谢分公司总经理和每位同事对我的帮助，更感谢给予我的机会和这么好的一个平台，让我在这个平台上发挥自己的能量并得到成长，同时也非常惭愧并没有做出值得骄傲的成绩来。

大客户开发是我们公司特有的一种营销模式，在我们对市场份额有一定占有率的条件下提出大客户专项开发的战略步骤是很有远见的。大客户的目标客户群体与开发周期不同于一般的中小工程商客户，但是营销过程中很多都是相通的，比如：态度诚恳，坚持不懈，灵活应变。销售的灵魂是不变的，销售的技巧也都可以在实践过程中慢慢去掌握的，而我觉得无论做什么事，心态是最重要的，尤其是对一线的营销人员。

古语说：兵强于心而不强于力。我们在与客户的接触中，拒绝和否定是家常便饭，尤其对于我们大客户人员来说，客户的档次相对较高，接触起来困难更多，加上客户开发的难度和周期都比较大，各种压力加在一起，如果没有一个良好的心态，很难做好这项工作。对于如何调整心态，因人而异，可以通过一些书籍资料，或者试着去和一些比较成功的人(如身边的朋友或者客户)，多与他们沟通和交流，也许你的心态会因为忽然解开了某些困惑而变得豁然开朗。当一个人拥有了好的心态，在他遇到困难的时候，虽然会一时沮丧，但是也能很快从中跳出来，积极的去寻找机会和方法，从而成功。

对于大客户团队管理，我说说我的一点心得体会，也有一些困扰希望有经验的领导或同事能给我一些帮助和点拨。

带领好一个团队我认为有以下几个重要的方面：

一、上级领导的支持和鼓励，在此我要感谢我们分公司的*总，是他给了我充分的信任和空间，为我在我的小团队中建立威信打好基础。

二、要有表率作用。公司既然给了我这么好的一个平台，让我带领一个团队，那么我在这个团队中方方面面都要做到表率作用，无论是从日常制度的遵守，还是在客户的开发工作中，都要比一线员工更加努力，做出成绩来，这样才有助于在团队中树立威信。

三、要有团队意识，一碗水端平。任何事业的成功都不是一个人的成功，是一个团队的成功。只有团队中每个人都充分发挥自己的能量，并相互配合，相互激励，才能做得更好。如果在实际工作中，作为一个部门经理根据个人喜好，喜欢将好客户分给喜欢的成员，戴有色眼镜，区别对待，那势必引起一些人员的不满，破坏团队的氛围，互相拆台，那这个团队肯定是走向失败。

四、与团队成员多沟通，及时发现问题并帮助解决。大客户团队中的两名成员都是外地的，他们想通过努力可以在安定下来，让生活过的好一点。所以从出发点来看，他们是愿意努力工作从而得到更多收获的。以前是开发部的成员，他在开发部时业绩做的也很好，但是他喜欢挑战自我，期待自己更大的进步，所以申请到大客户补来。因大客户开发周期长，和他以前开发的工程商客户不同，一时之间找不到合适的方法，工作无明显进展，他有些沮丧，甚至有离职的想法，当时我和他进行了几次诚恳的沟通，像朋友一样帮他分析问题，并鼓励他一定会做好，同时也和他一起去拜访客户，后来签下了一个单子，这对他的信心有很大的鼓舞，离职的想法自然也就没有了。

同时，在大客户的管理工作中我们也遇到了一些困难，比较棘手的一个问题就是人员招聘的问题，目前我们大客户有3人，根据市场和总部的要求我们应再增加2人，我们也在人才市场做了积极的招聘工作，但是因为应聘人员过去的经验和我们的要求相差甚远，及时我们愿意接纳他们进行培养，但是往往也会因为这个客户开发周期的原因让他们还没成长起来就坚持不下去了。但是我们不会放弃，在做好现有团队的情况好，努力做好人员的招聘工作，要有好的成绩还是要靠一个好的团队，我会努力带好我的团队做好的市场。

回顾过去一年的大客户工作，我们还没有打出一个可以值得骄傲的漂亮仗，我们还需要踏踏实实，一步一个脚印的去做，正所谓千里之行始于足下。我希望我能和我的团队一起在保证已经合作的客户关系稳定能长远合作，并不断努力开发新客户，更希望我们能加大各方面的努力，争取做出几个大的单子来。

客户开发与管理心得篇十二

学习了《客户关系管理》课程，使我了解了许多关于客户方面的知识。就现代意义上说，你的客户就是你“服务的对象”。而这个对象有没有向你付钱并不重要，重要的是他从你处获得了服务，而你有某种义务保证这个服务的质量。而如今是供过于求的时代，作为“被追求方”的客户一般是比较挑剔的，只要有一个让他感觉不好，都可能导致企业的努力前功尽弃。所以做好客户关系管理是必不可少的。

crm是一种新经济背景下的管理理念，其核心是以客户满意度为目标的协同管理思想。crm同时也是一种基于以客户为中心思想的管理方式，围绕客户生命周期的发生、发展，采用精确营销的方法，通过协同工作，为分类的、不同价值客户提供满足个性化需要的产品和服务，从而达到留住客户、提高销售的目的。

通过学习了解到虽然客户关系管理这一现代企业经营管理模式给了我们很好的启示，虽然现在我国企业的经营者也十分清楚客户是重要的，客户是企业盈利的主体，但遗憾的是，我国很多企业的经营者却并不是很清楚企业该如何赢得客户，如何识别客户，如何管理客户，如何用crm去打造企业的核心竞争力。这些企业的经营理念、业务流程、组织结构、企业文化都还不能适应这样的管理模式。我们的学习不仅了解其现在我国一些企业的发展模式，也学会从书中去学习理论知识。我们所学的客户关系管理绝不仅仅是技术，而是建立在现代信息技术基础之上的一种企业经营理念和管理模式。书中共分四篇：第一篇原理篇，讲授了客户关系管理的基本理念和基本原理。第二篇系统篇，讲授作为辅助客户关系管理实施的软硬件集成系统的基本结构、系统组成和系统开发方法。第三篇企业篇，讲授企业在实施客户关系管理过程中的理论与方法。第四篇实践篇，讲授客户关系管理项目实施的系统方法等。书中所给与的理论与实际案例分析，让我更好的理解crm知识。

总而言之，21世纪是客户至上、服务至上的时代，仅仅靠过硬的产品质量已经无法形成品牌忠诚。没有优质的服务，客户将离你而去。近几年，企业在关注客户需求方面做出了很大的努力，提供的服务产品也越来越多元化，但让人困惑的是：客户的满意度却没有得到相应的提升，客户的要求似乎变得越来越难以满足。其实这是因为客户越来越需要关注他们的个性化需求和超乎他们想象的服务。因此在竞争日益激烈，产品差异化日趋变小的形势下，提高企业员工的软性服务技能日益重要，是一项低投入、高回报的投资。哪家企业拥有品质更高的客户服务，哪家企业就拥有更高的竞争优势。

客户开发与管理心得篇十三

crm既是一套标准制度，也是一套软件和技术。它目标是缩减销售周期和销售成本、增加收入、寻求扩展业务所需新市场和渠道和提升用户价值、满足度、赢利性和忠实度。crm应用软件将最好实践具体化并使用了优异技术来协助各企业实现这些目标。

为了更加好理解crm使用步骤，我从网上找到了一个试用版crm系统，经过对它研究我发觉它正如老师所介绍一样，对企业经营管理有很大帮助。

首先，我把自己定位为一个企业员工去使用它。打开软件，我们首先看到是“今日桌面”，图所表示：里面包含以下内容：未来一周过生日用户、未来一周行动安排、最近用户、最近公告、本月工作总结、最近联系人、最近机会这6个板块，几乎涵盖了一个业务职员作全部信息。从这些板块中，作为员工我能够清楚知道我这一周工作安排，了解到我需要联系哪些用户，和下面业务方向等方面信息。

此外一个很关键功能是它查询功能，假如上面只是可能内容，那么查询功能会让你了解其具体，比如作为一个员工天天应该做什么等问题。查询功能是这个软件特色功能，用户能够依据自己需求，借助查询功能，随心所欲设计并生成查询菜单，满足自己需求。

比如，我现在是一个员工身份，我期望系统能为我安排好我一天行程，随时提醒自己。以确保用户跟进延续性，不忘记事情。只需要在查询界面输入我们需要查询内容就能够了。具体步骤以下：点左上角“查询”按钮，就会出现一个查询界面，在其中输入所要查询内容即可，图：

依据整个使用过程，我发觉整个软件其实就是由几大功能模块组成：

企业资源

功能：今日桌面、用户、联系人、竞争对手

问题：杜绝撞单，资料共享。权限控制

沟通服务

功能：行动任务、联系统计、电子邮件、手机短信

问题：填写跟进统计，安排下次跟进，监控邮件短信

机会管理

功能：跟进机会、丢单机会、成效机会、机会明细

问题：监控机会到成交全过程，分析丢单原因

售后服务

功能：服务派遣、服务计划、服务统计、派遣审批

问题：以派遣单为中心，作售后计划，统计服务成本

市场管理

功能：市场活动、报名人员、参与人员、合作伙伴

问题：正确统计每次活动报名、参与人员及费用

费用管理

功能：费用申请、费用明细、费用审批

问题：网上申请、审批费用，按核实科目生产费用报表

行政办公

功能：公告通知、工作总结。文件管理、知识问答

问题：发通知、写总结、找文件、看图片、寻帮助

系统报表

功能：工作汇总、用户分析、机会分析、费用分析

问题：自动统计汇总，科学考核，领导决议关键参考

经过这次实践利用，我对用户关系管理有了更直观理解，而且从中了解到crm具体操作步骤，理解了其工作原理。但因为资源有限，我只找到了这个试用版，并不能像在一个真正企业crm系统中那样直观了解，好多信息这个软件中并不完整，对使用难度加大了。而且开始不熟悉其功能和使用方法，看上去很复杂凌乱，能够看出其使用流畅性并不好。

以上便是我使用心得，比较简单，不过收获很多。期望有机会能真正使用这样crm系统软件进行工作安排活动。

客户开发与管理心得篇十四

开发客户是企业销售工作的重要环节，因为只有了解客户的需求，才能为其提供满意的产品和服务。我在开发客户的过程中，深刻认识到了这一点。首先，我通过调研和交流，了解客户的行业背景和经营情况，以及他们在市场中面临的困境和机会。其次，我与客户建立了良好的沟通和信任关系，通过不断地交流和反馈，我能准确把握客户的需求，从而提供更为个性化的解决方案。因此，了解客户需求是开发客户工作中的第一步，也是最为重要的一步。

二、灵活运用销售技巧的必要性

在开发客户的过程中，灵活运用销售技巧是至关重要的。不同的客户有不同的需求和偏好，只有我们具备多样化的销售技巧，才能更好地与不同层次的客户进行有效沟通。例如，在与有经验的客户交谈时，我注重与他们分享市场动态以及其他客户的成功案例，从而更好地建立信任。而对于初次接触的客户，则要适当展示自己的专业才能，使他们确信我们的能力。另外，在销售过程中，识别和利用客户的购买决策因素也是一项重要的技巧。通过提供附加值和特别的优惠策略，可以激发客户的购买欲望，从而顺利完成销售目标。

三、注重与客户建立长期合作伙伴关系的意义

客户关系的建立并不只是单纯的销售与购买关系，而是一个长期的合作伙伴关系。因此，我们应该注重与客户建立长期稳定的合作伙伴关系，通过提供优质的产品和服务，满足客户的需求，从而赢得客户的信任与支持，并实现客户的忠诚度。通过建立长期的合作伙伴关系，我们可以更好地了解客户的需求和变化，从而对产品和服务进行改进和优化，保持公司的持续竞争优势。在我的工作中，我始终将客户的需求放在首位，与客户保持密切的沟通与合作，确保他们获得满意的结果。因此，成功地与一些客户建立了长期的合作伙伴关系，为公司带来了稳定的收入和口碑。

四、不断学习和成长的重要性

开发客户工作是一个不断学习和成长的过程。市场竞争激烈，客户需求不断变化，只有不断学习和提升自己的能力，才能适应市场的变化，并与客户保持良好的合作关系。我一直注重学习销售和市场相关的知识，通过阅读书籍、参加培训和与同事分享经验等方式，不断提升自己的专业素养和销售技巧。同时，我也注重学习和理解其他领域的知识，比如客户所在行业的相关知识，从而更好地理解客户需求。通过不断学习和成长，我能够为客户提供更为全面、专业和个性化的解决方案，提升客户满意度。

五、坚持和热情的重要性

开发客户是一项辛苦且需要长期坚持的工作。在工作中遇到各种挑战和困难时，我们必须保持积极的态度和热情。只有坚持不懈地努力工作，才能取得客户的认可和信任，并达到销售目标。同时，热情也是与客户建立良好关系的关键。通过友好和热情的服务态度，我们能够更好地与客户沟通和合作，从而赢得更多的商机和订单。在我的工作中，我始终保持乐观、积极的态度，与客户保持良好的沟通和合作，取得了明显的成果。

总结起来，开发客户是企业销售工作中的重要环节。通过了解客户需求、灵活运用销售技巧、注重与客户建立长期合作伙伴关系、不断学习和成长，以及坚持与热情的态度，我们能够开发出更多的客户，实现销售目标，并为企业带来长期的发展。

客户开发与管理心得篇十五

通过对《大客户开发》课程的学习,让我对面向大客人的销售工作有了更系统、更清晰的了解,现总结如下:

一、准备工作

准备环节中,我们首先要对我们自己的产品和公司有个系统的了解,尤其是产品的优势,要对客人的公司有个全面的了解,进行角色分析,分别找出内部协助者、决策者及影响决策者等;还要注意自己的专业形象。

二、建立信任

这个环节应该是在整个销售过程中最重要的一部分,也就是建立亲和力的过程,如果这个环节进行不好,取得不了客人的信任,之后的环节会困难重重。而在这个环节中要做到与客人同频率,也就是说客人说话和行动速度快,我们也要速度快;去赞美客人,夸奖客人的发型好看、夸奖客人的衣服有品位等;去寻找与客人的共同点,同样的爱好等,想尽一切办法得到客人的认可。

三、发现需求

在这个环节我们少说话,多提问,要让客人多说话,说出来客人的需要是什么?我们才好为客人制作销售方案。在我们发问之前,设计好自己的销售话术,有目的的进行提问,得到我们想要的信息。帮助客人发现需求的过程中,多给客人一些建议,想办法将自己产品的优势介绍进去,影响着客人的最终选择,对以后的成交打下基础。

四、产品介绍

这个环节进行自己产品的价值介绍,在客人采购酝酿阶段我们已经参与成功推荐,这个环节就容易的多了,只是针对客人的需要将自己产品的优势介绍清楚,正好符合客人的要求,与竞争对象相比,我们的产品和价格更占优势。

五、赢取订单

到了决策者做决定的时候,一定要得到决策者的承诺,寻找客人还没做决定的原因是什么,想办法驱除疑虑,并想办法得到承诺,一旦实现或达到什么样的条件,客人就决定与我们成交。

六、跟进

这个环节就是售后服务的环节,不能一旦成交就认为万事大吉,不再关心了,这样是不对的,第一笔单的成交往往是整个业务的开端,做好第一笔单的服务,维护好客人,寻找进一步的需求,发现更多的商机,争取更多的订单,当和客人关系很好了,也可以让客人给转介绍客户。

客户开发与管理心得篇十六

在现代商业社会中，良好的客户开发是企业成功的关键之一。客户开发是指通过各种营销手段与客户建立并维持良好的关系，以提高销售额和客户满意度。我在过去的工作经验中积累了一些开发客户的心得体会，下面将分享给大家。

第一段：理解客户需求

开发一个客户之前，首先需要了解他们的需求和期望。了解客户的行业背景、市场情况和竞争对手，可以帮助我们更好地理解客户的需求和痛点。此外，与客户建立起互信的关系，通过积极倾听和问询客户的问题，能够进一步了解客户的需求和期望。只有真正了解客户的需求，才能够为他们提供有价值的产品和服务。

第二段：建立良好的沟通和关系

良好的沟通和关系是开发客户的基础。我们不能仅仅满足于与客户之间的形式性沟通，而应该与客户建立起真实、互动的沟通模式。这意味着我们需要关注客户的反馈并及时采取行动，以解决客户的问题和需求。同时，与客户建立起良好的关系也非常重要。我们需要展现出友善、诚信和可靠的形象，这样才能够赢得客户的信任和长期合作的机会。

第三段：提供个性化的解决方案

每个客户都有独特的需求和背景，因此，我们不能采用一刀切的方式来解决客户的问题。相反，我们应该根据每个客户的具体情况来提供个性化的解决方案。通过与客户密切合作，了解他们的具体需求，我们可以为他们量身定制合适的产品和服务。这样，我们可以更好地满足客户的需求，并赢得客户的好评和口碑。

第四段：不断更新和改进

市场环境和客户需求的变化是不可避免的，所以我们需要不断更新和改进我们的客户开发策略。这意味着我们需要持续关注市场的发展动态，了解客户的变化需求，并及时采取行动。与此同时，我们也需要关注竞争对手的动态，以便更好地应对激烈的市场竞争。通过不断更新和改进，我们可以保持竞争力并更好地满足客户的需求。

第五段：建立长期合作关系

最后，我们应该努力建立和维护长期的客户合作关系。长期合作不仅可以帮助我们稳定现有的客户资源，还能够为我们带来更多的业务机会和口碑传播。为了建立长期合作，我们需要提供持久的价值和优质的服务，不断满足客户的需求，并与他们建立起互信的关系。只有这样，我们才能够在激烈的商业竞争中取得优势，并实现持续的业务增长。

总结：

在开发客户的过程中，了解客户需求、建立良好的沟通和关系、提供个性化的解决方案、不断更新和改进、以及建立长期合作关系，都是至关重要的。只有具备这些能力，我们才能够顺利开发客户并保持持续的业务增长。因此，我们应该不断总结经验，学习和借鉴他人的成功案例，提高自身的开发客户能力，并不断追求卓越！

客户开发与管理心得篇十七

可先对自己现有的或潜在的大客户进行分类别，比如单位性质：政府单位、企业单位、公司等 ;行业性质：水利、电力、矿业等。

2、 对大客户进行分析

每行每业都有其生存的特性，所以得具体行业具体分析

3、 客户购买习惯/过程分析

因为是大客户的原故，所以这些采购者所涉及的资金都是相当庞大的，其购买决策并不是一、二个人就能决定的，甚至这些产品的采购(经销)会改变该公司的经营方向和赢利方式，所以其购买过程就会显得漫长和复杂，首先，购买(经销)的类型有三种 a. 初次购买(经销)——这类客户的开发时间是比较长的，有的甚至超过1年，像二手车、叉车之类的大宗产品，让这类客户认识我的产品/公司本来就需要一段时间，难度也会很大，需要从头到尾的一个销售周期。

b. 二次或多次购买(经销)——这是在已经购买了我们的产品以后，第二次购买，这个过程就相对很短了，他们在前期已经认可了我们的产品/公司，不需要解说最基本的东西，这是他们在出现需要时就会发生的，他们所关注的内容也会有变化，他关心的是你的服务标准变了吗?产品质量一样吗?价格能更便宜?有足够的库存吗?等等这样的问题。 c. 购买(经销)其他产品——有时候客户需要调整公司的战略或者产品/服务，因此也要求供应商做出相应的调整，这时候其实是对我们更重要的考验，一定要把握好，一点点的失误就会前功尽弃，把原来的产品/服务一起让给了竞争对手了，不过这样的采购(经销)可以让我们加强和客户的dmu关系，而让dmu对我们的评价越来越高，最终大大减少竞争对手的机会。

4、 影响客户购买(经销)的因素

a. 费用——购买的费用占客户支出额越大，则其决策人职位就越高，决策速度就越慢，决策过程就越复杂，他们要考虑采购成本是不是过高?利息是高还是低?市场对这个产品的接受程度如何?他们有能力销售好给产品吗?等等都是他们要着重考虑的问题。 b. 购买(经销)产品是否有足够的科技含量——他们要考虑这类产品/服务是否太超前了，能跟上技术发展的步伐吗?多久就会被新技术取代等等。

c. 购买(经销)的复杂程度——我们所提供的产品/服务越复杂，客户所需要处理的技术问题就越多，潜在成本也就越高，而且必要时还要另请专业人士。

d. 政治因素——政府的政策是否对我们的行业或客户、客户的客户有影响呢?法律议案对市场会造成冲击吗?像前不久在我国的宏观调控、贷款控制，这一政策规定对我国的尤其是房地产和汽车业的冲击是无法算计的，对该行业的中小企业来说也是致命的打击。

5、 分析公司与客户的交易记录

主要包括客户每月的销售额、采购量，我们的产品在该的所占的份额，单品销售分析等等

6、 做swot的竞争分析

任何公司都希望最大利益化的满足客户需求，以获得客户较高的价值认同，要做到这些就必须和最大的竞争对手进行比较，并做好决策，同时也要看到我们的开发风险。

7、 费用、销售预测分析

8、 我们给大客户提供什么?

c) 避免浪费——减少对新人员的需求、减少对新设备的需求和维修次数

d) 提高工作效益——简化采购流程、优化采购组织

e) 解决方案——真正为客户解决实际的问题

f) 无形价值——提高该公司的声益、加快决策过程

六、大客户的档案管理

3、 核心信息——我们的计划和提供的策略，并检查其效果以便随时改正

客户开发与管理心得篇十八

随着市场竞争的日益激烈，企业的发展离不开不断拓展新客户群体。作为一名销售人员，在开发新客户过程中积累了一些心得体会。本文将从明确目标、深入了解客户需求、建立信任、主动解决问题以及维系客户关系这五个方面来分享我在开发新客户中的体会。

首先，在开发新客户的过程中，明确目标是至关重要的一步。明确目标包括明确开发新客户的数量和时间期限，并设定相应的计划和策略。我通常会根据我所在的行业和客户群体的特点来制定开发目标，比如在某一区域开发五个新客户，在三个月内完成。这样的明确目标能够帮助我更好地调动积极性和主动性，从而更好地完成任务。

其次，深入了解客户需求是开发新客户的关键。每个客户都有不同的需求和期望，只有通过深入了解他们的需求，才能提供满足他们需求的解决方案。在与客户沟通的过程中，我会主动询问他们的需求，了解他们对产品或服务的期望和关注点。只有了解客户真正的需求，才能为他们提供有价值的解决方案，并建立起长久的合作关系。

第三，建立信任是开发新客户不可或缺的一环。客户只有对销售人员和企业建立起信任，才会选择合作。因此，我在与客户的沟通中始终保持真实、诚信的态度。我会尽可能地满足他们的需求，提供专业的建议和解决方案，避免过度宣传和夸大产品或服务的能力。在与客户建立信任的过程中，我还会尽力展示自己的专业知识和经验，以证明自己的能力和可靠性。

第四，主动解决问题是开发新客户过程中的一项重要任务。客户在使用产品或服务的过程中可能会遇到各种问题，我作为销售人员要积极主动地帮助他们解决问题，并及时回应他们的需求。在解决问题的过程中，我会尽可能利用自己的专业知识和经验，提供高效、全面的解决方案。通过主动解决问题，我可以进一步加深客户对我的信任和满意度，并为未来的合作奠定基础。

最后，维系客户关系是开发新客户后继续合作的关键。维系客户关系可以通过定期的跟进维护，提供优质的售后服务和持续的客户关怀来实现。我会定期与客户进行沟通，了解他们的使用情况和需求变化，并根据情况及时调整和优化产品或服务。我还会提供客户专属的售后服务，以解决客户在使用过程中遇到的问题。通过维系客户关系，我可以不断拓展合作空间，建立稳定可靠的合作关系。

综上所述，开发新客户是销售人员不可或缺的一项重要工作。通过明确目标、深入了解客户需求、建立信任、主动解决问题以及维系客户关系这五个方面的努力，我能不断拓展新客户群体，并为企业的发展做出贡献。这些心得体会也成为我在销售工作中的宝贵财富，不断推动我提高销售业绩、塑造自己的形象和提升职业发展。

客户开发与管理心得篇十九

通过对《大客户开发》课程的学习,让我对面向大客人的销售工作有了更系统、更清晰的了解,现如下:

一、准备工作

准备环节中,我们首先要对我们自己的产品和公司有个系统的了解,尤其是产品的优势,要对客人的公司有个全面的了解,进行角色分析,分别找出内部协助者、决策者及影响决策者等;还要注意自己的专业形象。

二、建立信任

这个环节应该是在整个销售过程中最重要的一部分,也就是建立亲和力的过程,如果这个环节进行不好,取得不了客人的信任,之后的环节会困难重重。而在这个环节中要做到与客人同频率,也就是说客人说话和行动速度快,我们也要速度快;去赞美客人,夸奖客人的发型好看、夸奖客人的衣服有品位等;去寻找与客人的共同点,同样的爱好等,想尽一切办法得到客人的认可。

三、发现需求

在这个环节我们少说话,多提问,要让客人多说话,说出来客人的需要是什么?我们才好为客人制作销售方案。在我们发问之前,设计好自己的销售话术,有目的的进行提问,得到我们想要的信息。帮助客人发现需求的过程中,多给客人一些建议,想办法将自己产品的优势介绍进去,影响着客人的最终选择,对以后的成交打下基础。

四、产品介绍

这个环节进行自己产品的价值介绍,在客人采购酝酿阶段我们已经参与成功推荐,这个环节就容易的多了,只是针对客人的需要将自己产品的优势介绍清楚,正好符合客人的要求,与竞争对象相比,我们的产品和价格更占优势。

五、赢取订单

到了决策者做决定的时候,一定要得到决策者的承诺,寻找客人还没做决定的原因是什么,想办法驱除疑虑,并想办法得到承诺,一旦实现或达到什么样的条件,客人就决定与我们成交。

六、跟进

这个环节就是售后服务的环节,不能一旦成交就认为万事大吉,不再关心了,这样是不对的,第一笔单的成交往往是整个业务的开端,做好第一笔单的服务,维护好客人,寻找进一步的需求,发现更多的商机,争取更多的订单,当和客人关系很好了,也可以让客人给转介绍客户。