因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。 当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去谈判的时候，你的要求就会不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。

二、做好谈判前的准备做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈判取得成功，你必须列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。

三、收集信息选择策略上谈判场院之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就越容易成效；你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所以资讯，绝对是非常重要的一部分。

四、如何进行优势谈判优势谈判就是让买方，让买的那个人答应了他的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。

五、优势谈判开场策略在开场策略当中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫做闻之色变。什么叫闻之色变？人是视觉化的动作，如果你今天听到一个价格，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方知道，你不能接受这个价格。

六、优势谈判中场策略当对方无论如何开不出一个合理价格的时候，你只跟对方讲一句话，你的条件还不够好，就把他的价格压下来或把你的价格提上去。只是这么一句话，你会发现它有非常神奇的力量。

七、交换条件蚕食鲸吞人有一个地方是很脆弱的，就是你以为谈判已经成功的那一刻，是你最脆弱的时刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答应的东西。

八、优势谈判基本原则在谈判的过程里面，如果你自己本身在职务上对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这一点。比如说你是董事长，对方是个科员，你就经常用一种教训的语气，来跟对方谈判。

九、掌握不同谈判风格以前老夫子，讲过一句话：己所不欲，勿施于人。这句话的意思其实只有一半正确，你自己不想要，其实并不代表别人不想要。现在这句话应该修正为：人之所欲，施之于人。

十、了解各国谈判特点我们必须要了解各个国家的人，要了解不同国家的人的不同民族性格，从而了解他们不同的谈判网络，然后制定相对应的谈判策略。

十一、优势谈判者的特质一个真正拥有竞争力的谈判员，他要对对方进行全方位的了解；可是同时要让对方，对你一无所知。

十二、善用压力进行谈判大家一定要清楚，买卖双方都有时间压力，而且有八成以上的让步，都是在最后那两成的时间里做出来的。所以谈判越到后期，越到末端的时候，你越要注意，越要谨防自己做出前面80%的时间没有做出的让步。

十三、组合搭配促成谈判在谈判的过程中，不要让对方以为，你就是那个有权利做决定的人。你永远要留有一个模糊的上级，避免你在谈判场上，成为唯一被围剿的对象，所以永远都有上级可以请示。

十四、化解谈判障碍僵局让对方先忘记这个主要障碍，先解决其他的小事情，来累积更大的动力，到时候障碍就比较容易解决。

十五、查明底细各取所需在不损害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于对方的.东西。不要说你拿出来之后，你的利益就受损了，其实只要你拿出对方想要的，对方就会拿出你想要的。

十六、识破不当谈判手段有时候对方可能会提出某一个东西，提出某一个不是他真正的要求，你一定要睁大你的眼睛，注意你的对方，有没有提出这样的要求，看你的对手是不是正在用掩人耳目的谈判策略，不要做出不必要的让步。

十七、如果处理简短谈判在很短的时间之内，有时候你要不惜得罪对方，也要完成可能的谈判，因为你跟对方可能只有这一次过招的机会，没有第二次。这时候你态度就要稍微硬一点，坚持的东西要多一点。

十八、如何处理冗长谈判在一个长时间的谈判里面，你一定不能只用一种谈判策略，你要多种谈判策略交互使用，才有办法创造更好的机会。特别是如果你每次必须跟同一个人谈判的时候，你就更需要经常改变你谈判的作风。

十九、如何完成高额谈判心大和谈成大交易，最重要是你的心态问题，你知道并且相信你的产品跟服务能够开高价，你相信能够克服不敢有野心的心理障碍，你就能心大，就能谈成大交易。

商务及价格谈判是战略采购日常工作中最重要的工作。很多教材和文章，包括一些培训机构对如何进行采购价格谈判以及策略都有非常详细的介绍。商务的价格谈判是商务谈判中最重要的一项，下面本站小编整理了商务价格谈判的技巧，供你阅读参考。

市场比较法，邀请几个供应商同时报价，一般至少要有三家供应商参与进来，比方 a, b,c 三家供应商同时报价，但需要特别注意的是发给这些供应商的相关技术资料必须是一致的，技术解惑也需要对等，避免出现资讯不对称造成报价相差很大。如果以上没有什么问题，基本上我们可以了解到目前市场上大致的价格水平。至于最终选择哪一家或者哪个价格，还需要其他方面的考虑和进一步的分析(比方，运用成本分析法)，不见得一定要选择最低价格的c供应商。

成本分析法，这是日常工作中最常用的方法，也称作分项报价法(break down analysis)，主要是从料，工，费着手，要求供应商提供详细的材料费，加工费，营销费，利润等，当然也有的要求提供更详细的明细。

目标价格法，这种方法在项目中的采购运用的比较多。比方新项目，一般都有成本预算，要求不能超过该预算，所以很多时候这个就可以成为相对应的采购目标价格，因为在项目管理中，除了成本这个因素外，时间及项目进度也是一个非常重要的因素。这里就会有个风险，可能最终的采购价格和市场水平差别比较大，这就要求在项目前期的预算阶段尽可能做得比较准确及合理。当然，也可以结合前面的成本分析法综合运用目标价格法得出相对应的目标价格。

另外，战略采购还需要参与到年度或季度议价。很多企业在年底大多会和供应商讨论双方上一年度生意合作情况并沟通来年新项目等，采购也会利用这个时机和供应商沟通降价事宜，以期降低公司采购成本，针对和市场波动关联比较大的材料比方金属类材料，和石油相关类材料，汇率等还需要双方确定调价机制，定期进行评估以调整相应的采购价格。

先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。

总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。

成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。

在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。

第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。

第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。

第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。

第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。

第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。抬价能否成功奏效，要看对方是否接受抬价的理由及抬价的幅度。抬价策略不可随意使用。

商务谈判的中局就是对实质性问题磋商，是整个商务谈判的主体阶段，经历时间较长，情形比较复杂。中局谈判除了商讨、确定双方关心的其他谈判要求外，重点是价格磋商。成功的中局谈判，必须掌握价格谈判的基本法则，选择报价策略和交易条件的磋商。下面本站小编整理了价格商务谈判方法，供你阅读参考。

1.估价要略高

价格谈判中估价是出价的依据，估价或出价之所以要略高，一是人们普遍有“一分钱一分货”的心理倾向;二是商业惯例;三是谈判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱对方的信心，摸清对方的承受力，提高对方的价格接受水平。一般情况下，卖方的开盘价必须是最高的，相应地对买方来讲，开盘价必须是最低的，这是报价的首要原则。

2.出价要坚定

在出价前要准备掌握好估价的充分资料，出价时一定要严肃、认真、坚定、自信、准确。出价以后，言谈和行动中都必须体现出以出价为势在必得，对出价表现出充分的自信，对报价不必作解释或说明。

3.杀价要狠、让步要慢

在杀价和让步过程中，还应该尽量制造竞争，制造竞争可以使自己至少在表面上处于有利地位。

1.先报价与后报价

无论是买主还是卖主，在谈判中都想摸清对方的真实底价，但底价是对方的机密，不可能明确告诉。这样就要依靠谈判者根据自己的经验，选择适当的时机，利用恰当的技法进行探测。可以采取试探法、正面套取法、比较法、交换条件法等手段进行测价。

摸底的目的就是为提出本方的交易条件及报价做准备。经过摸底之后，双方即开始报价。先报价还是后报价，根据利弊关系来确定。先报价的优点在于:一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。比如，卖方报价某种数控机床每台600万元，那么经过双方协商之后，最终成交价格一定不会超过600万元这个界限的。另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。比如，卖方首先报价某种数控机床每台800万元，而买方心理却只能承受500万元，这与卖方报价相差太远，即使经过进一步磋商也很难达成协议。因此，只好改变原来部署，要么提价，要么告吹。总之，先报价在整个谈判过程中都会持续地起作用，因此，先报价比后报价的影响要大得多。

当然先报价也存在一定的缺点:一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。由于卖方先报价，买方对卖方的交易条件起点有所了解，他们就可以修改原先准备的报价，获得本来得不到的好处。例如卖方报价每台数控机床600万元，而买方原来准备的报价可能为700万元一台。这种情况下，很显然，在卖方报价以后，买方马上就会修改原来准备的报价条件，于是其报价肯定会低于600万元。那么对卖方来讲，后报价至少可以使他获得100万元的好处。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。其最常用的做法是:采取一切手段，调动一切积极因素，集中力量攻击对方报价，逼迫对方一步一步地降低，而并不透露他们自己究竟肯出多高的价格。

2.报价方法

先报价与后报价属于谋略的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及语言表达技巧的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也不一样。在商务谈判中，一般采取以下几种报价方法:

(1)切片报价。对于价高可以分解的物品宜采取切片报价方法。

例如，1000克冬虫夏草8000多元，但推销人员在报价时，则说每克8元。“切片”后成了一个小单位价，可使人有一种价廉的感觉，即使不能保证成交，但他绝不会立刻掉头就走。

(2)比较报价。此种报价方法可从两方面进行:一方面是将企业的产品与另一种价格高的产品进行比较，这样相比之下就显得自己的产品价格便宜了;另一方面可将产品的价格与消费者日常开销进行比较。

(3)拆细报价。用此法的关键是，将价格与产品使用寿命周期结合起来，拆细计算出单位时间的用度及其所对应的支出，以表明产品的价格并不算贵。

例如，一位男士看中了一块价格为2400元的进口手表，但又嫌价高，有点犹豫不定。此时，营业员对她说:“这种表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天仅花0, 33元。3毛多钱算什么呢?况且，它可在7300天里，天天为您增光添彩。”经营业员这样一算账，那位男士立即掏钱买了这块表。

(4)抵消报价。对产品的高价，推销人员可先将其构成要素一一列出，再与其可能抵消的价格因素相比较，这样高价看起来也就成为低价了。

例如，一位推销员将一台设备报价为8000元，用户认为太贵。这位推销员说:“该设备一台生产成本6200元，附设零配件500元，获金牌加价300元，送货上门运输费200元，所以盈利只有800元，销售利税率仅为10%，如果后面三项不计算，每台价格只有7000元，比其他同类设备还要便宜。”所以采用抵消法报价，卜更能显示出企业产品在价格上的优势。

(5)负正报价。经销人员在报价时，要讲究说话技巧。

例如，对同一产品的价格可以用两种方式讲:一种是价格虽然高一点，但产品质量很过硬;另一种是产品质量的确很过硬，只是价格稍高一点。这两种方式用词基本相同，但对用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是将重点放在产品的质量好上，所以价格才贵，使用户产生产品质量好的印象，就坚定了购买的欲望;相反，第二种方式是将重点放在价高上，使用户产生一种望而生畏的感觉，这样就削弱了购买的欲望。

3.国际商务谈判的报价战术

在国际经绮贸易谈判中，有两种比较典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。

(1)西欧式报价:一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠(延长支付期限，提供优惠信贷等)，来逐步达到成交目的。这种报价法只要能稳住买方，往往会有一个不错的结果。

(2)日本式报价:一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格，因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格，日本式的报价在面临众多外部对手时，是一种比较策略的报价方式，因为它一方面可以排斥竞争对手而将买主吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利;另一方面当其他卖主纷纷走掉时，买主原有的买方市场的优势已不复存在，是一个买主对一个卖主，从而可以坐下来慢慢谈判，一点一点地把价格提上去。日本式报价与西欧式报价相比，虽有利于竞争，但就买方心理而言，一般人总习惯于价格由高到低，逐步降价，而不是相反。

对于报价的时机，要看对于对方的还价把握度。如果报价企业对于对方的还价能够比较有把握地估计到，那么就可以将这个条件作为一个参数。可以估算出在什么样的期限内，对方可能做出最大让步，并结合自己报价和让价因素以及期望达成协议的期限等，推算出一系列的后果，根据后果选择报价时机。

其实有时候，每个人都会担心花了钱没有买到价有所值的东西或服务(包括我们自己，所以客户的这个想法是完全可以理解的)，然而对于明白人的自己重点是要把价格的价值解说清楚，每个客户都是绝顶聪明的人，他们不仅不会说这价格偏高，反而会觉得这钱花得非常超值。

当然，自己这边也必须讲诚守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一诺千金。说到的必须做到，做不到的就一定别说。踏实做事，诚信做人。

供应商与客户之间在价格之间的你争我抢，很大程度上其实是供应商争取更多利润和客户争取更低成本之间的一场博弈。供应商不会做亏本的买卖，而客户也希望在保证质量的前提下争取成本的最小化。

“你给我再便宜一点，我能在市场上买到更便宜的，如果不给我降价，我只能重新做选择了”，客户往往会将这句话做为博弈的杀手锏。面对这招，供应商往往会屈服——为了市场，能做就做吧。也就是这样，很多时候也只能有一个微利。

客户的这招杀手锏真的就没办法接住吗?不尽然。如何接招，听我道来!

【销售价格谈判案例】：

我有个客户是做密封胶的，对用在上面的偶联剂的质量要求其实并不高，国内很多厂家都能提供符合他产品要求的偶联剂型号。在选择供应商的时候，这家客户是占据了很大的优势的，他要关心的，就是如何找到最便宜的供应商。

他向很多做偶联剂的供应商询过价，当然也在我们公司做过询价。我们公司的产品价格在这些供应商中算是中等水平。他要购买的是kh-550，准备先买300公斤。

“你们是生产厂家，应该比其他家在价格上有优势啊，怎么会比一些经销商的价格还要高呢?”

“王总，我也认为现在偶联剂市场上的价格相差很大。对于经销商，我的建议是，虽然您对偶联剂的质量要求不高，但也要保证产品的稳定性。经销商拿货的厂家不固定，哪家便宜拿哪家。产品的稳定性肯定不如厂家，您也希望您购买的产品有一个很好的.稳定性吧?”

“那也不会比他们高啊，哪有经销商的价格比厂家的价格做的低的?”

“王总，您说的这个问题确实是存在的。我给您算笔账：我们给您供货，还要对您进行技术指导，保证您使用的时候能达到最理想的效果;另外还得投入一定的资金对产品质量和稳定性的提高进行研究，这样才能不断提高我们产品的质量，也间接地提高您的产品质量。经销商可不会专门花钱做这方面的研究，您说是吧?”

“你跟其他厂家比起来，价格也不便宜哦!其他厂家也是能提供这些的。你就给我个最低价，能做就做，我就从你这边拿货了。”

“其实王总您可以想一下，同样的一个产品，可以用和用得非常好是不同的。如果您的客户用您的密封胶，要求也不是很高，我也是建议您找再便宜一点的偶联剂;如果说客户对您的产品质量要求高一些，那还是考虑一下我们家的产品。毕竟这个型号我们也在给信越做贴牌，这个我也跟您提过的。当然，我们投入的研发，以及对产品质量的把控都比其他厂家要多一些。”

“我也知道信越，他们产品的质量确实很好。你要是再便宜些，我们就签合同，如果不能再便宜了，那只能先这样了”

“我也知道王总肯定要考虑成本的，当然我们的成本比其他厂家可能也要高一点。这样好不好，我再给您降2块钱每公斤，您那边成本节约一些，我们这边也就走个量，您也帮帮忙啦，我们的产品质量也在这。以后您用量大了，我再帮您向公司申请更低的价格。”

“那先给我做份合同吧，以后拿货的时候给我优惠点，这次先看看大生产怎么样。”

这个客户的第一次拿货选择了我们这边。其实最后的价格也不是很低，还是有一部分利润的。针对这个案例，作如下总结：

3、适当地给客户一些优惠，在保证利润的前提下，适当给客户降点价。自己利润少一点，客户成本低一点，交易也就顺利一点了。

在供应商与客户的博弈中，如果让客户跟着自己的思维去想问题，往往会朝着对自己有利的方向去发展。即便最后做出一些让步，也不至于让自己太过被动，仅仅是为了保证市场而只剩下"微利"。

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谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到 谈判是一种互动，一个能充分`满足双方利益和期望，一个能充分`满足双方利益和期望，而不致引起否决的方案作为共同决定 谈判没有所谓的输赢， 谈判没有所谓的输赢，只有比较符合谁的需求 和利益成功的谈判，双方都没有损失, 成功的谈判，双方都没有损失,均感到满意 谈判不是辩论赛。

在这个阶段中,每一个人在其责任的职能范围内做好管理工作,并且直接向公司管理部门负责,并且根据其要求,竭尽全力把成本降低到尽可能低的水平。例如,在采购的时候,无论遇到什么样的条件,都要尽可能压低购买货物的进货价格和有关服务费用。在运输货物方面,则要压低货物的运输费用。据统计,大约50 %,甚至更多的公司企业和生产厂商承认,只要他们的职工在其职能责任范围内加倍努力,成本的降低必然是大有空间的。

要根据进口和出口的不同类型货物,仔细分析行情,为了保持最低的成本费用,必须在货物质量、采购、资产管理、运输服务和其它因素之间,全面权衡利弊,也就是说,在商业关系中,双方为了达成协议,各以一定的权益退让,换取对方同等的权益退让,最后才能在采购的时候达成连客户业也觉得情有可原、成本费用低廉的成交价。在采购的过程中,必须看到,运输模式,包装要求和产品资源地理位置的选择对于交货成本的降低是非常重要的。

当然还有仓储和生产基地的远近等因素也会影响到交货成本。对于生产厂商和客户自己的货物搬运也可以用同样方法进行分析研究。必须指出,有些生产厂商从供应商进货(原材料)和向客户送货两个流通上做了大量的管理工作,却没有跟踪和分析他们自己内部流通渠道的管理过程中必然发生的成本,其实这种成本的充分认识将有助于降低交货成本。据估计,这种不认真核算产品在企业内部之间流通过程中所发生成本的生产厂商在全球总数中大约占25%,既然连认识都没有,当然更谈不上节约成本。因此,在物流领域内,从生产厂商开始,一直到物流供应链上的每一个环节,大家都要发挥团队精神,在广泛的范围内满足客户提出的各种不同需要和具体条件上不断改善工作质量,将会在更大的幅度上提高企业的经济效益和把交货成本降低到最佳水平。

在公司企业内部是否有大笔现金项目遗漏?是否有公司和企业的分析项目被疏忽?例如,根据公司企业将有多少产品流进、通过和流出企业所做出的决定,以及支持这个决定所引进的资产投资,往往是被疏忽和遗忘的成本项目。负责产品的进来、经过和出去的企业部门必须在这个阶段分析成本和财产投资,把成品交给直接客户的交货总体成本降低到最低水平。

依照欧洲和国际经济标准模式,所谓“公司企业增值”成本的概念是属于第二阶段的成本。那么什么是公司企业贡献给供应链的增值成本呢?它实际上是在物资所有权总成本以外的附加客户价值。现在的企业正在开始致力于降低与市场营销、销售、工程技术支持、场地服务支持、信息技术费用和行政费用有关的成本。公司企业建立这样的经济模式,在这样的经济模式中对产品和客户获利情况进行分析时,重点是总体成本补充,也就是对进货价格再加上一定的百分比作为零售价,以补充费用及更准确地对总体成本进行分析。

到目前为止,不少企业和公司没有对企业内部之间的成本交换条件进行分析研究,分析研究集中在个别公司企业或者企业财务分析上。而第五阶段要求处理的是对直接供应人、客户和中间商的成本分析,分析的重点经涉及到企业的方方面面的,例如包括企业的客户、供应人,也包括中间人,如物流服务供应方和信息技术供应方。

为了达到减少企业内部附加值成本的目的,有很多因素必须予以考虑。例如,应该由谁通过何种方式提供关系以下服务:客户要求的预告和时间安排、存货的管理和补充、运输、仓储、组合、货物储存跟踪和存货出入、工程和技术支持、产品失败分析、市场营销和产品销售等。

通过公司企业之间的相互合作消除繁琐和重复操作,可以提高服务质量,减少总体联合成本。总体成本分析(tca)为公司企业内部之间在成本和利润的分配上提供了决策条件。不过到目前为止,能做到这一点的公司和企业并不多。

第六阶段的工作内容就是致力于处理超出核心公司企业范围以外的问题并且进行分析,它超出了仅对直接贸易伙伴进行件分析的范畴,开始致力于开发新的供应链经济。

第六阶段的分析重点集中在最后用户身上,其目的就是发展跨越供应链网络上各家企业的业务战略,一方面以最低的最终用户成本提供产品,另一方面在供应链上的每一个成员之间卓有成效地获取财产和利润。必须看到,物流服务供应链在某种意义上讲上又是产品的买家、卖家和服务供应方等环节的串连组合。也就是说,供应链上的每一个环节各自都有其特定的目标任务,因此是不尽相同的,有时候互相会发生抵触矛盾,甚至会影响到供应链的整体效益。处在供应链上的买家、卖家和服务供应方都是各有其打算。这是物流业务的基本特色,无论是对物流供应链的整体,还是对物流供应链上的每一个环节来讲均是如此,看清而不是忽视这一点对于参与和经营物流行业的人至关重要。但是在形形色色的买家和卖家之间必须要有合作,这种合作是市场经济发展的原动力之一,否则它们都无法生存和发展,因此买卖双方相互之间的合作比抵触矛盾重要得多。