广告活动策划是策划人员根据社会组织的现有状态和目标要求，构思和设计实现广告目标的行为和活动方案的过程。一般来说，战略规划都具有稳定性，不可随意变动或朝令夕改，广告活动策划也不例外。这便要求我们在进行广告活动策划时，必须进行深入细致的调查研究，把策划建立在对现有信息的收集、分析的基础上，并客观准确的评估、科学的决策。康师傅集团广州顶益公司企划部的策划队伍对此更是深感认同。怎样才能找到今夏“康师傅”品牌笑傲市场的绝招，广州顶益决定向市场要答案！

二、了解市场：找出机会，初定目标

2.1 经验与调查相结合，确定推广产品对象

2.1.1 容器面市场空间分析

市场调查数据显示，目前拌面市场仅占整个方便面市场的0.3%，在容器面市场中也仅占2.6%的份额，所占的市场份额很小，属于小众市场。可见，干拌面的推广空间是很大的。且从拌面近2年的发展趋势来看，2002年1月干拌面在容器面市场的占有率为1.2%，到2003年4月，干拌面在整个容器面市场的占有率提升到2.6%，干拌面在整个容器面市场中呈现出明显的成长趋势。干拌面产品的发展潜力和能力是非常诱人的，正有待我们加紧步伐！

新产品推广方案

新产品上市前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广，在终端卖场sp运作如下：

一、活动目的：

1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。（两个月不变）

2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。

3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。

4、制造商场热点、社区热点、城市热点。

5、吸引大量目标消费群。

二、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送

三、活动时间：新产品导入期

四、活动内容

一）商场内安排：

1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。

2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。

3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。

活动步骤：

1）销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品（待定）。

2）礼品：分一般礼品和一个大奖（专柜产品），一般礼品为公司制作的小礼品（待定）；大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。

3）在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个；一个问题卡片集，里面有40张问题卡片（最好准备工作100张）。

4）规则：答对问题即可抽奖；抽奖机会仅有一次；抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖；100%中奖，天天有大奖。

4、消费监控产品进入商场dm。

5、现场pop广告。

原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。

二）商场外sp：

1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。

2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：“祝××公司7月出口行业第一”；“祝××消费监控专柜隆重开业”

3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。

三）城市社区促销：

本社区促销方案应视当地情况来进行操作。

1、社区选择：

1）最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，相互彰显。

2）必须是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，可以说是起到了“事半功倍”效果。

3）在符合上述条件下，先选择1—2家社区（中档、高档各一家）进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化城市社区操作。

2、社区促销定位

1）在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象；体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性；体现促销的人性化、家庭化、亲情化；体现促销的整体性、统一性、协调性。

2）当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。

3）让目标消费群全身心的体验、试用。

3、社区促销内容

1）社区活动：

a.主题：新时尚的关爱就在您的身边

b地点：各大中、高档社区内

c时间:在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。

d宣传模式：一拖n (n依据实际情况来确定)，“一”为社区内主宣传点，“n” 为次宣传点。

e活动创意：社区，很明了，她就是家的融合天堂，在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静，在这里你能看到家的“模样”，家的灵魂，家的内涵；要明白这里的人群是在与自然交融，与休憩为伴，在体验人生！所以我们在这里要“入乡随俗”，尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做，轻轻地说，轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们的活动要与家溶化，让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱，让他们在活动中找到兴致，得到休憩，让他们在活动中找到“家”的感觉，让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。

f活动内容：

在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念，让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点，让他们明白他们需要什么，让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体验。

a)社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区，次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用，展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处（便于集聚人群），用公司统一的宣传大蓬（待定）宣染；可以挂一个以主题为内容的大横幅；摆3-4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料；放公司的专题片；有条件的社区可以在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动（见商场内活动），抽奖活动可以每半小时进行一次 ，一次半小时；要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点，发放资料和专题片，告知专柜地址，同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等，同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。

b)次宣传区视社区情况一般安排1—3个点，用宣传小蓬宣染；放一张桌子、公司资料，标明主宣传区方向，视情况配备促销人员，也可以不配。

c)活动反馈;

活动反馈指主动进入社区活动后的反馈情况，即对活动进行效果评估并进行活动调整，以求达到社区促销目的。

d)宣传点统一形象：宣传点的宣传大蓬、小蓬及场面安排形象色泽应以专柜基本色调：海蓝色和户外广告色调黄色为主色调，大、小蓬设计流畅、大气、时尚。促销人员统一形象。

f)宣传方式：活动宣传、关系营销、调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购

g)宣传层次：低层——活动宣传、关系营销

高层——调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购

2）体验试用活动：

体验试用目的:新产品导入期, 消费者不知道产品的功能，更不知道产品能给他们带来什么，为让消费者更快更好了解消费监控，证明促销人员说法的事实性，引导目标消费群观念，使他们形成新的消费习惯和新的家庭行为。

目标群试用范围;可以在抽奖活动或其它活动中确定试用目标群，也可以根据交谈状况确定，但一般应每栋楼都有试用户3—5家，每单元有试用户（不同试用样品）。

试用样品范围;爱婴宝系列、老来福系列、液晶系列，样品每系列1—2台。

试用时间;三天至十天，使用后由促销人员到试用户交接验收并传递给下一试用户。

3）消费者调查：

消费者调查是指在社区进行活动过程中进行的调查活动，主体为社区的成年人，在展示活动过程中告知填表并回答问题后送小礼品或有机会参加体验试用活动。

确认消费者调查表

调查表收集后由代理商或总部进行数据统计并撰写分析报告，为调整战略、策略、战术提供依据。

4）试用者座谈会（在各城市社区促销初期进行）

地点：在社区附近，最好在社区内，看具体情况。

时间; 在体验试用后，一般安排社区试用半月后进行。

座谈会内容：

会谈方式;互动交流、说明拉动

5）社区订购：

社区目标消费群在活动促销和试用等等影响下感觉到产品能给他带来好处就会产生购买的欲望。社区订购可以在试用者座谈会上订购，也可以在门卫那里进行统一登记，当地特定中间商给予配送。

6）筹建社区关爱俱乐部

机会点;现在有很多社区有老年人活动室，我们在此基础上扩展为小孩、青年、老人活动室，中间商通过攒助一些活动工具就可以在这里长期进行宣传而且可以进行产品展示，应该说是一条实惠有效的通路。

操作方式：和社区的物业也可能是居委会洽谈形成合作，大体走向是在社区通过俱乐部销售的量给予物业或居委会提成，具体操作由各地中间商根据实际情况确定。

7）与社区物业、居委会的关系营销

在社区进行有效的促销，必须与社区物业和居委会搞好良好的关系，形成长期稳定的合作联盟。

社区物业：根据当地实际情况与物业管理人员接触，与门卫接触 ，允许在社区内进行活动宣传、体验试用、座谈会、俱乐部展示等等。

如需要可与居委会联系。

借用门卫进行资料发放：在非活动期间，可以利用门卫进行宣传。方式上可以凭门卫与目标顾客群关系进行沟通。

新产品推广方案要在新产品推广前制定出来，是新产品推广过程中的指导方案，新产品推广方案制定的如何直接决定着产品推广的成败，因此，在新产品推广前，企业一定要制定出一个详细的、可行性强的新产品推广方案，本文就提供了一个新产品推广方案范本。

新产品上市前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广，在终端卖场sp运作如下：

一、活动目的：

1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。(两个月不变)

2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。

3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。

4、制造商场热点、社区热点、城市热点。

5、吸引大量目标消费群。

二、活动主题：关爱家庭你我他———抽奖大奉送

三、活动时间：新产品导入期

四、活动内容

一)商场内安排：

1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。

2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。

3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。

活动步骤：

1)销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品(待定)。

2)礼品：分一般礼品和一个大奖(专柜产品)，一般礼品为公司制作的小礼品(待定);大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。

3)在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个;一个问题卡片集，里面有40张问题卡片(最好准备工作100张)。

4)规则：答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖;100%中奖，天天有大奖。

4、消费监控产品进入商场dm。00

5、现场pop广告。

原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。

二)商场外sp：

1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。

2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：“祝××公司7月出口行业第一”;“祝××消费监控专柜隆重开业”

3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。

三)城市社区促销：

本社区促销方案应视当地情况来进行操作。

1、社区选择：

1)最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，相互彰显。

2)必须是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，可以说是起到了“事半功倍”效果。

3)在符合上述条件下，先选择1—2家社区(中档、高档各一家)进行试点，试点成功后，再进行推广、复制，然后进行规范化城市社区操作。

2、社区促销定位

1)在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象;体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性;体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销的整体性、统一性、协调性。

2)当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。

3)让目标消费群全身心的体验、试用。

3、社区促销内容

1)社区活动：

a.主题：新时尚的关爱就在您的身边

b地点：各大中、高档社区内

c时间:在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。

d宣传模式：一拖n (n依据实际情况来确定)，“一”为社区内主宣传点，“n” 为次宣传点。

e活动创意：社区，很明了，她就是家的融合天堂，在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静，在这里你能看到家的“模样”，家的灵魂，家的内涵;要明白这里的人群是在与自然交融，与休憩为伴，在体验人生!所以我们在这里要“入乡随俗”，尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做，轻轻地说，轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们的活动要与家溶化，让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱，让他们在活动中找到兴致，得到休憩，让他们在活动中找到“家”的感觉，让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。

f活动内容：

在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念，让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点，让他们明白他们需要什么，让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体验。

好、生活习惯、时间安排等，同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。

b)次宣传区视社区情况一般安排1—3个点，用宣传小蓬宣染;放一张桌子、公司资料，标明主宣传区方向，视情况配备促销人员，也可以不配。

c)活动反馈;

活动反馈指主动进入社区活动后的反馈情况，即对活动进行效果评估并进行活动调整，以求达到社区促销目的。

d)宣传点统一形象：宣传点的宣传大蓬、小蓬及场面安排形象色泽应以专柜基本色调：海蓝色和户外广告色调黄色为主色调，大、小蓬设计流畅、大气、时尚。促销人员统一形象。

高层——调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购

2)体验试用活动：

体验试用目的:新产品导入期, 消费者不知道产品的功能，更不知道产品能给他们带来什么，为让消费者更快更好了解消费监控，证明促销人员说法的事实性，引导目标消费群观念，使他们形成新的消费习惯和新的家庭行为。

目标群试用范围;可以在抽奖活动或其它活动中确定试用目标群，也可以根据交谈状况确定，但一般应每栋楼都有试用户3—5家，每单元有试用户(不同试用样品)。

试用样品范围;爱婴宝系列、老来福系列、液晶系列，样品每系列1—2台。 试用时间;三天至十天，使用后由促销人员到试用户交接验收并传递给下一试用户。

试用户档案：试用户基本信息表;试用户反馈表

3)消费者调查：

消费者调查是指在社区进行活动过程中进行的调查活动，主体为社区的成年人，在展示活动过程中告知填表并回答问题后送小礼品或有机会参加体验试用活动。

确认消费者调查表

调查表收集后由代理商或总部进行数据统计并撰写分析报告，为调整战略、策略、战术提供依据。

4)试用者座谈会(在各城市社区促销初期进行)

地点：在社区附近，最好在社区内，看具体情况。

时间; 在体验试用后，一般安排社区试用半月后进行。

参加人：控制在20人下，要选择有代表、有表达能力的试用户。要有年龄层次、经济层次、文化层次、社会层次。

联络人;促销管理者、物业管理者、社区门卫

座谈会内容：

5)社区订购：

社区目标消费群在活动促销和试用等等影响下感觉到产品能给他带来好处就会产生购买的欲望。社区订购可以在试用者座谈会上订购，也可以在门卫那里进行统一登记，当地特定中间商给予配送。

6)筹建社区关爱俱乐部

机会点;现在有很多社区有老年人活动室，我们在此基础上扩展为小孩、青年、老人活动室，中间商通过攒助一些活动工具就可以在这里长期进行宣传而且可以进行产品展示，应该说是一条实惠有效的通路。

操作方式：和社区的物业也可能是居委会洽谈形成合作，大体走向是在社区通过俱乐部销售的量给予物业或居委会提成，具体操作由各地中间商根据实际情况确定。

7)与社区物业、居委会的关系营销

在社区进行有效的促销，必须与社区物业和居委会搞好良好的关系，形成长期稳定的合作联盟。

社区物业：根据当地实际情况与物业管理人员接触，与门卫接触 ，允许在社区内进行活动宣传、体验试用、座谈会、俱乐部展示等等，如需要可与居委会联系。

借用门卫进行资料发放：在非活动期间，可以利用门卫进行宣传。方式上可以凭门卫与目标顾客群关系进行沟通。

一、分析营销机会

1、管理营销信息与衡量市场需求

（1）、营销情报与调研

（2）、预测概述和需求衡量

2、评估营销环境

（1）、分析宏观环境的需要和趋势

（2）、对主要宏观环境因素的辨认和反应（包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境）

3、分析消费者市场和购买行为

（1）、消费者购买行为模式

（2）、影响消费者购买行为的主要因素（包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等）

（3）、购买过程（包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段）

4、分析团购市场与团购购买行为（包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场）

5、分析行业与竞争者

（1）、识别公司竞争者（行业竞争观念，市场竞争观念）

（2）、辨别竞争对手的战略

（3）、判定竞争者的目标

（4）、评估竞争者的优势与劣势

（5）、评估竞争者的反应模式

（6）、选择竞争者以便进攻和回避

（7）、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

6、确定细分市场和选择目标市场

的基础，有效细分的要求；

（2）、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

二、开发营销战略

1、营销差异化与定位

（1）、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

（2）、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

（3）、传播公司的定位

（1）、新产品开发的挑战，包括外部环境分析（机会与威胁分析）

（2）、有效的组织安排，架构设计

（3）、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

3、管理生命周期战略

（1）、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

（1）、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

（3）、市场追随者战略

（4）、市场补缺者战略

5、设计和管理全球营销战略

（1）、关于是否进入国际市场的决策

（2）、关于进入哪些市场的决策

（4）、关于营销方案的决策（4p）

2

dfaf 短发

三、营销方案

1、管理产品线、品牌和包装

（3）、品牌决策

（4）、包装和标签决策

2、设计定价策略与方案

（2）、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

3、选择和管理营销渠道

（1）、渠道设计决策

（2）渠道管理决策

（3）、渠道动态

（4）、渠道的合作、冲突和竞争

4、设计和管理整合营销传播（开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播）

5、管理广告，销售促进和公共关系

（2）、销售促进

（3）、公共关系

6、管理销售队伍

（1）、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬）

3

销售代表的极力，销售代表的评价

2、营销执行监控以保证营销的有效性

3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制

4、根据营销部门的信息来进行战略控制

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4

1、siteview网站推广

网站内容呈现，网站flash展现，网站制作专题。

2媒体专访

共计邀请5家平面媒体、5家网络媒体进行公司领导、项目经理、客户经理等的专访。 平面媒体每周2篇、网络媒体每周5篇（案例稿、技术稿、深度分析稿、行业应用稿）

3、数据库推广

制作邮件期刊，公司内部销售、已有客户、潜在客户、跟进客户邮箱信息群发。

4运作论坛和博客

先建立2个论坛和5个企业博客资源，长期维护。

5、下载营销

包括软件下载和两个专题资料包下载发布等，先建立4个软件下载和资料下载资源，每周维护一次。

6、广告设计

广告需体现出当期的产品精神，主题鲜明，吸引人的注意力，起到增强品牌形象的作用。

dcm推广计划 提升it效率

7、平媒不定期新闻/文章发布

平面媒体费用较大，且不易上版面，坚持公司推出的产品不定期出现在常见的it平面媒体上，扩大影响力。（非平媒广告客户，难度较大，需投入时间和精力维护编辑关系）

8、相关资料制作

宣传画册

用户操作手册

技术白-皮-书

产品解决方案

与竞争对手产品比较

9、其它不定期推广方式

网络沟通、厂商赞助、新闻发布会、口碑、纪念品、内部刊物、展会会议、媒体广告、网络专题、专家访谈、总裁访谈、渠道会议、用户口碑、网络文字链接、网络广告、电子邮件营销、友情链接、联合广告、论坛推广、相关搜索引擎注册、活动评选参与（这些方式不是常用的，但需要长期坚持信息获取/参与等）

10、渠道-发布新产品、新战略；代理商网站、链接、页面内容有本公司产品

11、原有老用户试用推广和方案推广

11、推广效果考评

电话咨询统计和网站访问统计，这两种统计方式都需进一步细化，尤其是网站访问统计，以更好地考核不同推广方式的效果，计算投入与效应的均衡。

一、市场背景

1产业（宏观）背景

即：基于整个工业自动化控制行业及相关行业的政策、法规、产业发展趋势等背景资料的收集及分析。譬如：

随着电力、石油、冶金等行业生产装置的大型化和生产管理的复杂化，设备和各管理系统需要更好的协调性，以提高效率，降低成本。专业的自动化管理控制系统是这些行业所必须的。

我国总体的缺电形势，使电力行业的建设及生产的规模将进一步扩大，其中火电厂的进一步优化发展将为专业自动化控制企业进入该行业提供广阔空间。

国对dcs等自动化控制系统的支持和扶植政策

2整体市场（中观）环境

根据我公司的总体战略，为电厂提供“热工自动化完整解决方案”和“管控一体化完整解决方案”是我公司的核心业务。那么基于电力行业和我公司核心业务的国内竞争状况。即是我们要收集和分析的'中观环境。

3区域市场（微观）环境

针对公司近期战略，计划开拓的区域目标市场，深入了解该区域（省市）电力行业技术水平、管理水平、目标客户状况、竞争状况等环境。即是我们要收集和分析的微观环境。

二、基于调研报告的区域市场环境分析

根据公司营销战略，针对目标区域市场作更进一步的市场调研，主要采取以下几个步骤：

1政府相关主管部门（了解宏观政策环境、电力行业技术水平及体制、管理环境等）

2电力企业相关高层领导拜、座谈

3电力企业相关技术人员和一般管理人员拜、座谈

在可能的情况下，也可采取卷的方式。

（市场环境分析对我们更进一步了解客户的需求，制定针对性的沟通策略具有重要的意义。在本章节需基于完整市场调研报告的基础上，了解区域市场目标客户和相关机构的需求和建议，并依据这些信息制定目标市场推广策略。）

三、推广策划的目标

针对目标市场，通过系统的形象包装、宣传推广，准确传播“********”的品牌形象和技术服务优势：

首期目标：整体品牌推广，让“****”品牌达到较广泛的公众知晓；（公众围定位为：行业公众、关注技术信息的商务人士、知识阶层等）

最终目标：专式点对点沟通，让“****的技术和服务优势”达到目标公众的认可并产生购买等合作行为。

四、企业形象设计——构建全面的企业形象识别体系（全面导入cs） cs战略长期以来成为企业的管理、经营、宣传推广的基础，全面导入cs是给企业贴上一个独特的标签，营造独特的个性。

1（企业理念识别）

2（企业行为识别）b

b通常被认为是企业的“行为准则”、类似于“宪法下面的法律”。在宣传推广方面，一些独特而创新的行为准则和员工的行为往往会成为宣传的亮点，告诉公众“我们能做到其他企业所做不到的”、“我们能提供一些特别的”等。

3（企业视觉识别）v

v通常被认为是企业一切宣传推广工作的基础，他相当于人的“衣服”和“行头”。一个没有v的企业相当于一个不会穿衣服的人，很难给人留下深刻的第一印象。而第一印象在宣传推广中恰恰又是很重要的，因此v是一切宣传推广工作的基础。告诉公众“我们的企业是这样的”或“这样的企业是我们”等。

三大系统构成了完整的cs,这是我们制定推广宣传方案的前题，保证了具体的推广工作在案、设计、传播、沟通等各方面形成独特的“********烙印”。

五、策划宣传理念及思路

1品牌推广的传播理念

基于本项目的实际情况，初步考虑应该遵循如下三条原则：

科学、理性、专业

即：用“科学”的数据和分析作为基础；

用“理性”的逻辑推论证明企业的优势；

用“专业”顾的水平和气质与客户进行沟通。

上述三条原则在整体的品牌宣传时可以体现在一句主题广告或一个整体的形象中。譬如：“********——电厂自动化专”，一个专基本上应该融合上述三个特点。

（当然，推广传播理念是品牌推广的纲领，需要集各方面的智慧共同讨论。） 2项目优势（卖点设计）

从策划宣传的角度讲，卖点是需要设计的。一般来讲，设计卖点的原则是少而精。从****的实际情况看，本人至少应该设计如下卖点：

（1）****的技术优势

（2）****的服务优势

（3）特别的增值服务

卖点设计必须遵循“这是客户最需要的，而又恰是我们具备的”这一准则。 这些卖点在第二阶段的推广宣传和点对点的沟通中会特别重要，要求简洁明快，直指要害。

3品牌推广思路

整合各种宣传手段，用科学、理性、专业的理念集中宣传“卖点”。注重针对性，包括群体及区域的针对性，譬如“整体品牌推广”阶段可以重点考虑工业企业集群的区域，机场、高速公路等；另外，还要品牌推广的不同阶段，作不同的重点宣传等。

六、区域市场分阶段推广计划

根据公司的整体营销战略，市场推广策略应该与之紧密配合。假设公司的整体营销战略是“区域市场逐个攻坚”，那么市场推广计划初步设想如下：

1区域市场整体品牌形象推广阶段

的网站等

宣传对象：较广泛的公众，包括：行业公众、关注技术信息的商务人士、知识阶层等

宣传区域：目标区域市场

方式：以新闻炒作为主，兼顾硬广告

户外品牌形象广告

2区域市场“优势卖点”推广阶段

宣传推广内容：重点宣传****技术和服务优势（同时兼顾项目整体优势的宣传）

宣传对象：行业公众，学者、相关政府官员

宣传区域：目标区域市场

媒体：产品宣传手册、服务手册、****通讯等本公司媒体

省级或省会级大众媒体新闻炒作等

网络媒体

重点区域市县级报刊媒体、电视、电台

行业专业刊物

高速公路、电厂附近户外媒体

方式：硬广告，辅以新闻炒作

通过技术说明会、技术培训研讨等活动与目标群体进行直接沟通

3专式点对点沟通

推广内容：全面介绍****的技术、服务优势和增值服务优势，提供前沿技术信息的指导和咨询，争取促成成交。

推广对象：有初步意向的目标客户，包括：企业客户的购买决策者、建议者、使用者等

媒体：公司一切可对外发布的资料，努力让目标客户全面了解科运的各方面优势和企业化

参与竞标的“标书”也是沟通的重要媒体

准确判断企业用户谈判小组的角色分工，善于抓住重点。

七、各阶段广告主题及新闻主题（略）

八、媒体计划（略）

九、推广预算

十、附件

1c方案

2广告案

3新闻通稿

5各区域市场调研报告

6产品说明资料及售后服务资料、信息反馈资料设计制作

7各种平面、影视等广告设计

8分区域市场推广执行细案

9网站管理及维护方案

10企业信息传播及客户维护方案（建立一套完善与新老客户沟通的媒介，譬如：《****通讯》、客户厂庆贺礼、定期客户联谊、新产品新技术发布、免费为客户提供自动化信息培训、定期客户回制度等）

自入秋以来，白酒消费已渐入旺季。本着合作共赢、互惠互利的原则，特制定本方案以促进双方合作的顺利进行。

一、合作模式选择

白酒进酒店面向终端消费者进行销售，主要有两种合作模式：酒店自推、合作推广。两者因为在人员构成、政策支持、成本支出等方面不同而有所区别，供合作酒店选择采用。

（一）酒店自推

公司提供相应品种的白酒，酒店依托自有的服务人员进行白酒推广销售，除过酒品出货价外的差价部分归由酒店方所有。

1.物料支持：公司提供符合酒店要求特别设计的x展架，酒品相关的资质证件复印件，桌签，海报等促进白酒推广。

2.酒店人员销售提成

酒店服务人员在向消费者销售相应酒品后，公司根据酒品及其数量的不同而有所差异，具体的累计提成额度见下表：

3.产品报价单

（二）合作推广

公司提供符合酒店要求特别设计的x展架，酒品相关的资质证件复印件，桌签，海报等促进白酒推广。

公司提供白酒促销人员时，公司需支付促销人员相应的基本工资及业绩提成，薪酬日结。具体的组成结构如下：

3.产品报价单

二、酒店团购

1.除了以上的合作模式之外，酒店因内部人员消费、客户关系维护等需要白酒，公司可以以特惠的团购价向酒店供货。

2.员工福利

酒店有酒水送客户、送合作伙伴等的需求，可以向公司提出，公司可以满足酒店个性化的设计需求。举例如下：

1.为庆祝建国60周年经典窖藏酒特别设计一款皮质礼盒，礼盒外打上酒店的标志或相关的祝福语，内放一对白酒加一款优质普洱茶饼，美酒助兴，茗茶养生。在为客人送去美酒茗茶的同时，我们给客户的是一种耳目一新的感觉，是一种与众不同的体验。

酒店所有酒水需求在下单后，公司均会负责在相应的时间配送到指定的地点。

五、退换货及货款结算 均可参见合作协议。

四川****酒厂 成都**酒业有限公司

陕西营销中心

2015年10月 日

一、目的

1、提升营业，力争完成公司2015年第四季度新增300万的销售额目标。

二、执行时间：2015年10月23日-11月30日

四、具体策略:十月活动: 新增营业额56.1万

1、抵用券营销政策

1）赠送时间：10月23日-10月31日 抵用时间：10月23日-11月30日

2）活动内容：一次性购物满68元，赠送5元提货券，单张收银条只能兑换一张，不可累积；一次性购物满98元，赠送10元提货券，单张收银条只能兑换一张，不可累积。

3）操作方式：顾客满一定金额后，输入抵用券（发放）编码，即可赠送抵用券。抵用时因系统设置原因，门店按“抵用键”直接抵用，门店需将顾客消费小票和抵用券订在一起交给顾客，并告知顾客使用时间，顾客回来使用后，也将使用抵用券消费的小票订在一起，活动结束后必须交回顾客使用的2张小票和一张抵用券供财务备查。抵用券消费不打折不积分。

例如：9月客单价43元，9月43元-68元日均消费人数为1094人，活动期间预计有60%人参加活动，即有5251人参加，预计增加营业额9.5万(按客单价68元计算),预计发放 5元提货券2.6万；9月69元-98元日均消费人数为556人，活动期间预计有70%人参加活动，即有3113人参加，预计增加营业额5.6万(按平均客单价98元计算)，预计发放10元提货券3.1万；43元以下日均消费人数为8061人，预计12%人参加活动，即7739人参加，预计增长31万(按平均客单价68元计算)，赠送提货券3.9万；合计增长营业额46.1万。

合计赠送提货券：9.6万，预计回收毛利率50%，损失新增利润4.8万。 特别注意：顾客当次消费时不能抵用，必须二次消费才能抵用。

2、新增促销商品，预计增长10万（清单见附件）

十一月活动：新增营业额144.6万

1、 海王星辰“周末有礼”大促销

1）活动时间：11月1日-11月30日（每周周末两天）

2）活动内容：按平均每个门店每天300元的预算，每周周末两天进行购物有礼活动 一次性购物满78元，会员顾客送兔毛手套一双（非会员88元）

一次性购物满168元，会员顾客送保暖拖鞋一双或者三入冰碗一套（非会员178元） 会员日一次性购物满88元，会员顾客送兔毛手套一双（非会员98元）

会员日一次性购物满178元，非会员顾客送保暖拖鞋一双或者三入冰碗一套（非会员188元）

3）增长点：参照9月每周周末营业额数据354万，因9月周末也有活动支持，预计增长20%，增长营业额71万。

4）具体操作指引：

（1）顾客一次性购物满足金额后，在顾客买单的最后输入赠品的编码，赠品显示价格

为0元。（如：顾客一次性购物满78元，在顾客买单的最后输入兔毛手套的编码。）

（2）赠品发放者需在顾客小票上注明“赠品已送”字样

（3）所有赠品送完即止（宣传时请明示），不能赊欠顾客。

5）宣传方式：

1、 店内宣传：在橱窗及店内贴手写海报（用公司标准空白海报填写）

媒体宣传： dm夹报、短信等。其中短信发送为必选项目

2、收银及领取赠品区域分开，顾客买单后凭小票领取赠品

3、促销商品，预计增长25万（清单见附件）

4、海王星辰“来就送”大促销 目的：提升交易次数；引导消费、造成轰动广告效应。

1）活动时间：11月1日-11月30日(每周一至周五)

2）活动内容：

在dm单上做现金抵用劵3元，顾客凭dm单上抵用券到海王星辰消费每6元即可直接使用现金抵用券一张。

将抵用券回收交财务对帐；

4）宣传方式：媒体宣传： dm夹报，每周一次，每次夹报3万份，连续夹4周。dm只针对夹报，门店不单独发放。

5）增长点：整月夹报12万，预计来店顾客15%，预计增长营业额10.8万

4、久未交易顾客营销

1）活动时间：11月1日-11月30日

2）活动内容：久未交易会员回头促销,预计7万人久未交易会员回头率6%，客单90元，毛利率50%，可带来销售37.8万、毛利额18.9万。

针对1-9月内没有交易的会员，来店消费（不限金额）即送20个积分及小礼品一份（杯子），由总部信息部提供数据支持，于11月20号前陆续发短信通知的形式，知会这些顾客该活动内容，刺激久未交易会员消费，增加会员回头率。

收到短信久未交易顾客来店消费的，向门店询问活动内容时，门店标准话术：您好，感谢您对海王星辰一直以来的支持，本次活动结束后15天内,就是12月15日前，赠送给您的20个积分会自动加到您的会员卡上。

(4)短信内容:尊敬的会员感谢你对海王星辰一直以来的支持!11月持会员卡到店消费即送20个积分和精美玻璃水杯一个。

4、个人护理品营销

所有个人护理品的营销方案将由总部按主题、按季节进行策划，并统一制作、下发相应的促销pop，所有分部均需按标准规范操作，不得作更改。

5、营业跨越奖励方案

目的：充分发挥门店骨干力量主观能动性，实现门店营业跨越。 范围：成都分部

预计发放奖金：45000 定义：

1、 营业基数：以2015年9月各门店日均营业额作为门店营业基数； 奖励细则：

100元，上不封项。

长；

3、 门店营业增长以当月财务实收营业款为准。 奖金发放预算：

6、费用预算

费用明细

营业额计划： 15000000 元

备注：夹报费用12168主要为积分礼品宣传,费用已单独报总部审批过!

秋冬增量季到来前约两个月，公司各部门就应未雨绸缪制订详细、可行的销售计划与流程，等增量季来临时才能让销售工作有条不紊的执行。各部门计划不能胡子眉毛一起抓，各行其职相互配合，方能先于他人一步抢占先机。

首先，公司的营运部作为一个综合职能部门，对各个门店日常经营行为及业务、财务等运营流程和相互衔接执行具体的指导、协调和监督职能。因此应根据各门店的商圈特性制定不同的销售任务（销售额、销售量，毛利额）和同期增长目标，因地制宜的发挥各店优势，找准周边消费人群的定位。

其次，人力资源部是公司指挥官，应充分发挥其管理、协调、配合作用。做好区域市场营运部人员数量配置（督导每人负责几个门店）工作，根据岗位差别分别制定门店员工培训计划。 最后，作为保证公司工作任务落地的门管部，应与其他部门沟通，明确门店每次促销活动目的（如是处理库存还是提升主营品种认知度？）促销模式、人员安排、品种准备、费用预算等细节问题。要么不做，要做就要把每个细节都做好。

应时卖药做增量，打遍天下无敌手

品类管理是个长期工作，它最核心要素是使品种能最大限度地满足消费者的需求。企业要在现有产品能满足消费者基础上，调整品类结构并增加适合当季热销的品类，于是了解季节性或阶段性病种和其所需的产品就至关重要了。

1、根据病种对现有品类进行微调

微调包括两步。第一步，根据之前主推品类的价格、顾客满意度、毛利占比、差异性等方面确定是否继续主推；第二步，在此基础上针对旺季可能出现的病种对现有品种结构进行微调。入秋后的主要病种有：

（1）胃肠道疾病：秋高气爽使人的`食欲大增，暴食暴饮易使胃肠负担加重；温度降低昼夜温差大，易引起腹部着凉，致使肠蠕动增加而导致腹泻。

（2）秋燥症：秋季雨少天干，空气中缺乏水分的滋润，人易出现鼻咽干燥、干咳少痰、声音嘶哑、口渴便秘等一系列燥症，俗称“秋燥症”。秋燥让人感觉不舒服的同时，还会诱发许多感染性疾病，如感冒、疖肿、鼻炎，慢性烟炎等。

（3）呼吸道感染：秋冬天气候多变，早午晚及室内外温差较大，呼吸道黏膜不断受到乍暖乍寒的刺激，抵抗力减弱，极易造成伤风感冒，还会引起扁桃体炎、气管炎和肺炎。患有慢性气管炎和哮喘的病人，症状也会加重。

（4）心血管疾病：秋冬是心血管疾病多发季节，天气变凉使皮肤和皮下组织血管收缩，周围血管阻力增大，导致血压升高。寒冷还会引起冠状动脉痉挛，直接影响心脏血液供应，诱发心绞痛或心肌梗塞。

根据上述多发病的种类，建议药店丰富感冒、干咳、慢性咽炎、支气管哮喘、急性肠炎、滋阴润燥以及增加抵抗力的保健品种等。

2、差异化引进新品类

差异化引进新品类，以满足消费者病种需求为原则，以市场容量为前提，更重要的是企业质检部、培训部、商品部共同计划研究：当我们引进任何品种前应该先考虑能否卖出去，这样引入的新产品才有价值可言。

3、做好商品组合，设计关联销售方案

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（2） 二是与非药品的联合：药品与非药品的联合也是关联销售原则之一。由于天气变化造成感冒、脑血管等疾病复发，加之年底送礼需求（保健品、器械等），企业应该根据病种和顾客消费水平设计不同价位关联组合方案。如心脑血管患者可引导其购买预防和协助治疗心脑血管的保健品（鱼油，卵磷脂等）

最后，药店可以借助药品陈列引导顾客，如将主推及顾客认知度高的品类陈列在消费者进门就能看见的货架上，这样顾客就能快速便捷找到所需产品，以一种无声的方式对顾客进行引导。

加大店员综合素质培训力度

在学习型销售时代，店员综合素质是销售成功与否的关键，增量季到来之前需要加强销售人员的综合素质培训。另外，店员如何通过消费者最易接受的方式把产品推销给消费者，需要经验积累。培训工作可以从三方面展开。

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其次，企业文化培训，让员工们认同、接受并融入企业文化，增强员工的责任感、荣誉感和归属感，从而充分调动员工的积极性；最后是专业技能与实战技能培训，药店服务一定要建立在专业性基础上，以专业性带动市场理念，如上述的关联组合方案、销售话术等，培训可以通过实际演练的方法让员工尽早地熟习专业技能与销售技巧，积累经验。

友情提示

由于每间药房地理位置不同，秋冬增量季也会因店而异。具体实操还得结合自身情况量身定做。

一、 口碑的建立和维护；

1. 通过建立百度百科、互动百科来初步实现公司的口碑展现和建立；

2. 通过百度知道等问答渠道来对已有口碑进行适当的维护增加网络可信度；

3. 通过企业黄页或其他平台来实现公司产品的一定展现已达到一定的网络影响力；

二、 转换提高与展现；

3. 博客推广：建立企业博客和产品博客意在展现企业、产品的形象、质量以及曝光度；

三、（重点）独立商业网站推广；

目前电子商务的发展非常迅猛，企业实施电子商务已是大势所趋，网络营销是电子商务的重要组成部分。为了开拓新的营销渠道、开拓新市场，扩大产品销量，特制定本企业产品的网络营销方案：

1. 调查现存电子商务行业中，手机充电器行业的市场环境，识别主要竞争对手，分析其优势与劣势。

2. 分析本企业产品的优势与不足及产品特点。

3. 通过调查或从市场调研公司的报告中了解产品用户的购买需求与习惯，如用户通常到哪个电子商务网站购买茶具、购买哪种类型的茶具。

4. 在用户经常购买的电子商务网站中发放广告。如果是平台网站，除发放广告外，还应在其上开设网店，直接向顾客销售产品。

5. 建立企业网站，完善网站资料，在网站中放置对产品的详细介绍并附有产品全方位的图片展示。如果在其它平台网站上开设有电子商城，应在企业网站中放置指向该网店的链接。

6. 到各大搜索引擎中建立产品词条与贴吧，提交本企业产品页面链接。

7. 在各大微博平台分别注册以企业、产品为名的微博账号，每天发表一定量的与产品相关的微博。

8. 到各大博客平台注册企业或产品博客，发表产品相关的博文，并在博文中放置指导向产品详细页面的链接。

9. 在各大门户网站投放产品广告，广告链接应指向本企业或在其

它电子商务网站开设的网店的产品介绍页面。

10. 要求员工在自己的网络即时通讯工具和其它网络账号上不定时地发布产品相关报道，只限正面信息，不允许发布负面信息。

11. 除了在网上做好充分的准备和必要的行动外，线下工作也要做到位，以保证网络营销的持续与有效。企业应组织专门的网络营销人才，组成网络营销部门或小组，专职负责企业产品的网络营销活动。如果企业内部没有相关的网络营销人才，则需要对外招聘。

在长达6年的网络营销实战过程中，学习、研究了不少网络营销推广方法，并实践尝试了其中的10多种方法，取得了一些成功经验，并把自己的企业推上了一个新的台阶。今天就工业品的网络营销推广方法作一些概要性的总结。

三剑客bbs网络营销整合推广定义

工业品的网络营销与民用品相比效而言，相对简单，只要在下面三个板块中操作，基本上可以解决问题，我把它称之为网络营销的三剑客bbs整合推广。第一个b是b2b电子商务网站的意思，就比如阿里巴巴、全球五金网等；第二个b是 blog（博客）的意思，就比如企业博客网、新浪博客等；s是sns的意思，就比如若邻网、人人网等社区交友网站。 概括起来，三剑客bbs网络营销推广就是：

1、【b2b网站免费会员】让你的供应信息在六大主力搜索引擎上遍地开花

利用b2b免费会员发布自己的供应信息，而这些信息在一段时间后，会出现在六大搜索引擎上，并有机会获得很好的关键词排名。让客户很容易的在搜索引擎上找到你。

2、【blog企业博客营销】卖产品不如卖自己，塑造互联网的产品品牌和企业文化 这是解决互联网诚信问题的最好方法，同时也是塑造产品品牌和企业文化及提高转化率的有效武器，用好了博客营销会有意想不到的收获。尤其是工业品企业做好企业博客已是一个相当成熟有效的方法，在解决了诚信问题后，大额交易也相对容易了。

3、【sns网站社区交友】拓展人脉，精细化你的客户群组，让你的生意忙起来

表面上看工业品的交易是企业对企业的业务，本质上也是个人对个人的网上交易。毕竟完成一个订单是双方企业的某一个人在做业务上的对接，并不是一个团队与另一个团队的群体对接。所以，以sns社区与交友网站的专业群组面目出现的平台，就是一个个代表企业采购的个体在群组里出现，完成细分客户的定位，在实现人脉拓展的同时，将做生意与交朋友完美的结合在一起，并逐渐拉动新的客户和重复订单。

把这三者结合起来运用，对于80%的非民品中小企业已基本上差不多了，而且还是一个比较完美的、不花钱的网络整合营销。如果企业里没有写文章的好手，那就直接用最简单的b2b电子商务网站的方法，把产品与设备的供应信息和图片发上去就可以了。网络营销的本质也就是找到3~5种最适合本企业的推广方法，然后把这样一个简单、有效的方法重复去做、并坚持数年就可以了。到目前为止，还只有很少的中小企业将3~5种网络营销方法齐头并进的全面推广，多数是以b2b网站为主，blog博客和sns交友为辅，早期成功进行网络营销推广的中小企业，绝大多数是只用一种b2b的方法。

三剑客bbs网络营销整合推广成功案例

下面将以江苏锦益环保设备有限公司作为案例，请百度一下“氨氮吹脱塔”和“微电解填料”，你可以发现百度前3页的60~80%，基本上都是江苏锦益环保设备有限公司和上海傲立环境工程有限公司（现在两家公司已合并）的供应信息，也有一些其他公司的信息，但这些信息中的大部分都是锦益的合作伙伴。

这是一个典型的只用b2b电子商务网站推广的案例，而且都是以b2b网站免费会员的身份做出来的结果。因此建议所有初入网络营销的中小企业都学习这一种做法，昝辉zac在他的《网络营销实战密码》一书中，强调指出“选择一个你认为最适合自己的手法，一直坚持做下去，一直做到看到效果，并把这个手法研究透彻，发挥到极致。”本人是最推崇这一理念的网络营销实践者，并有幸与zac在上海会晤（09年10月底），那一次长达8小时的交流与讨论，现在回想起来还是历历在目记忆犹新。

每天坚持到120个b2b网站，把每个站里的20~30条信息重发一次，这个动作就是zac先生强调的“把这个手法研究透彻，发挥到极致。”尽管我本人已经总结出只要60个b2b网站就可以了，但锦益的网络营销文员还是为了保证其推广效果，坚持做了120个b2b网站的免费会员，并坚持在3年里的每一天都去重发一次（除节假日以外）。

从07下半年开始，锦益环保取消了业务部，也就是公司没有一个跑业务的业务员（有点不可思议），所有的业务员全体自动变为跟单员，因为所有的工程和设备项目信息都是从网上来的，不是靠业务员自己发挥主观能动性去跑业出来的。这也很可能是国内环保企业的一个创举，不管你相信与否，事物的本来面目就是如此。自从没有了业务员，锦益环保的产值翻了3番多，从07年的200多万到了09年的近2000万，这也是很不可思议的事。从2015年的元旦到春节前，锦益环保已签下合同2000多万元。

三剑客bbs网络营销整合推广具体操作步骤

以上这个案例就是纯粹的b2b免费会员的网上推广操作，下面来看一下它的使用细节：

1、第一剑：【b2b网站免费会员】让你的供应信息在六大主力搜索引擎上遍地开花 b2b免费会员为什么如此好用？关键在于你：

1）注册了多少个b2b网站的免费会员？（答案：60个以上）

2）每个b2b免费会员发布了多少条供应信息？（答案：30条以上）

3）有没有每天都到每个b2b网站里去更新重发一次？（答案：每天至少1次）

4）每天的更新重发时间放在什么时候？（答案：推荐am10:00~10:30、pm1:00~1:30、pm3:00~3:30、pm7:00~7:30、pm:10:00~10:00，在这5个时间段中任选一个时间）

5）每条供应信息的题目你是如何写的？（答案：关键词要放在前面，最好重复一次或多次关键词）

6）每条供应信息的文本你是如何写的？（答案：规格和参数不可少，但更要的是企业文化和品牌概念）

7）企业信息在注册时你是如何填写的？（答案：尽可能的填写全部，不要漏项，包括qq、msn、email、友情链接、公司官网等）

8）60个b2b免费会员中选择性的做几个博客和社区？（答案：阿里巴巴、慧聪、勤加缘）

9）供应信息里的图片你是如何做的？（答案：照片精美、大小一致）

10）在供应信息文本里你是否做了超链接？（答案：可做可不做，能发超链接的就做）

以上10点你只要认真做好了，并坚持每天更新一次，把b2b的免费会员做到极致、用到极致，我相信3~6个月后你的信息将在6个主力搜索引擎上遍地开花！

很多人看了如此定义的博客营销，一定会有种狭义的感觉。我们可否将“自己”联想为“产品品牌”或“企业文化”之类的泛概念，将塑造产品的品牌与企业的文化作为博客营销的重点，而将这两者的有机交互作用发挥出栩栩如生的形象感，让一个不在眼前或手里的产品通过文字感受到，这可能就是博客营销的成功之处。

1）产品品牌要靠什么才能塑造出来？

按照美国学者大卫·罗伯茨对品牌所下的定义：你的品牌存在于你的顾客和潜在顾客的心中（感觉）和思想中（知觉）。品牌策略成功与否的关键在于是否能够影响顾客和潜在顾客的感觉和知觉。一般来说，只有在市场上产品的差异非常小的时候，品牌的作用才会凸显出来。因此，品牌的作用是随着市场上产品差异的减小而递增的。

在同质化异常严重的今天，品牌的.作用是不言而喻的。一个进口的lv牛皮包包可以在中国买20头牛，这是一个什么概念？这是一个最典型的通过品牌赚钱的神话。因此，在互联网营销上，用企业博客来塑造品牌形象就变得异常重要了。品牌后面究竟是靠什么支撑着：

c、生产的故事：以班组为单位的现场运转场景，着力表现生产一线员工与班组长为完成订单而做出的丰功伟绩，为赶交货期而连续加班，并在种种困难条件下，靠员工与班组长的群策群力确保产量与进度。

d、质量的故事：反映质检工序的员工、主管与生产车间主管在产量与进度上的矛盾，通过具体生动的极富争议的故事情节，展现企业全员上下为质量而付出的努力，甚至是不断升级的激烈争执，产生让客户动容的场景联想。

e、营销的故事：没有订单的企业谈何上面的4个部份，所以必须讲述大量的业务员的感动人心的故事，不管风里雨里、冰天雪地、烈日当头，都无法阻挡一线业务员那种由强烈的使命感与责任感所产生的驱动力。

f、服务的故事：高度同质化的今天，拚的就是服务，而服务是最漫长的过程，售前、售中与售后服务的全过程中，有无数艰辛曲折的故事，把这些故事的生动形象体现在博客里，将是塑造品牌形象最佳最有力的武器。

g、管理的故事：任何一个伟大的企业，如果把它管理上的每一细节都拆开的话，都是不起眼的小事，而无数不起眼的小事组全在一起，就构成了一个伟大的企业。因此，管理无小事，企业的每一天都与无数的管理细节密不可分，把这些典型的管理小故事写出来，就构成了一个品牌之所以成为品牌的惊人发现与品牌秘籍。

h、市场的故事：占领市场、扩大市场，以市场为导向的经营理念，将进一步在产品定位与细分市场上体现出来。从来没有一招鲜吃遍天的企业经营模式，没有产品的升级与创新，就没有长久的市场与企业的发展壮大。市场的故事就是客户反馈、处理、再反馈、再处理的过程，在这个过程中，实现了市场份额的良性循环与快速增长。在知名度不断扩大的前提下，美誉度也健康成长，这里要写的故事多得不能再多。

总之，品牌的背后是靠无数的故事在支撑着，并由这些无数的故事塑造出一个产品品牌的形象。很多中小企业在创建自己品牌的过程中，不知道如何去塑造，似乎也没有什么好讲的、好写的东西，更感到博客营销的难，难于上青天。实际上，品牌的打造就是靠这些写也写不完的小故事慢慢建立的，这是一个循序渐进的过程，尤其在互联网营销上要铸造一个原来默默无闻的中小企业变成金凤凰，博客营销是最好的最有效的方法。笔者自己的企业就是靠博客去完成互联网诚信品牌形象的塑造与传播。

2）企业文化要靠什么才能塑造出来？

企业文化是一个极其复杂与微妙的生态系统，对它的学术定义也是林林总总无法穷尽，由每一民族所处的地域与习俗所决定，同一企业在不同国度的分支其企业文化的本质内核，也发生着很大的变化，所谓本土化运作就是最好的例证。现在的外资企业一进入中国，头等大事就是组建本土化的运营团队，否则等着到来的就是灭顶之灾。

a、经营理念：笔者自己的企业经营理念是：“诚信为魂，天道酬勤”，它是生产经营和管理活动的方法-论原则，与企业所从事的行业无关，就好比一个人对其他人说：我是一个怎样的人一样。

b、核心价值：它决定着全体员工的行为取向，关系企业的生死存亡。虽然目前绝大部分的中小企业，都只能顾及企业自身的经济效益和眼前利益，尤其在金融风暴后的当下，“活下来，然后挣钱”，还是当前的主流核心价值观和企业战略的唯一选择。钱，不是万能的；但没有钱，也是万万不能的。

c、企业精神：企业精神通常用一些既富于哲理，又简洁明快的语言予以表达，便于职

工铭记在心，时刻用于激励自己；也便于对外宣传，容易在人们脑海里形成印象，从而在社会上形成个性鲜明的企业形象。笔者所在企业对中小企业网络营销的精神实质是：“没有钱，一样做网络营销！”

d、企业道德：它是企业之间、企业与顾客之间、企业内部员工之间关系的行为规范的总和。这里有一个度和底线的把握，对个人来说是职业操守，对企业来说是游戏规则，并将之延伸到代理商和经销商的范畴。

e、团队意识：使企业的每个员工把自己的工作和行为都看成是实现企业目标的一个组成部分，使他们对自己作为企业的成员而感到自豪，对企业的成就产生荣誉感，从而把企业看成是自己利益的共同体和归属。团队意识在中小企业更能体现为我为人人、人人为我的团队精神境界，是施乐销售团队倡导的“抱团打天下”。

f、企业形象：企业通过外部特征和经营实力表现出来的，被消费者和公众所认同的企业总体印象。外部形象称表层形象，如招牌、门面、徽标、广告、商标、服饰、营业环境等，这些都给人以直观的感觉，容易形成印象；通过经营实力表现出来的形象称深层形象，它是企业内部要素的集中体现，如人员素质、生产经营能力、管理水平、资本实力、产品质量等。

g、企业制度：在生产经营实践活动中所形成的，对人的行为带有强制性，并能保障一定权利的各种规定。从企业文化的层次结构看，企业制度属中间层次，它是精神文化的表现形式，是物质文化实现的保证。企业制度作为职工行为规范的模式，使个人的活动得以合理进行，内外人际关系得以协调，员工的共同利益受到保护，从而使企业有序地组织起来为实现企业目标而努力。

博客营销尤其是企业博客营销，通过对“产品品牌”和“企业文化”这两方面的塑造，使得客户对企业的认知和信任不断加深与巩固，直到水到渠成的哪一天，这是博客营销的“卖产品不如卖自己”的真谛。

很多的中小企业在开展博客营销时，通常感到没有什么内容好写的，都是一些日常琐碎的小事，根本不值得一提，而恰恰就是这些小事才构成了大企业的雄伟与霸气。以上内容从“品牌”与“文化”两个角度，为中小企业的博客营销提供了15个大类的题材与线索，相信你再也不会为没有东西好写而发愁了。

3、第三剑：【sns网站社区交友】拓展人脉，精细化你的客户群组，让你的生意忙起来

以社区交友类网站为辅助的互联网营销新趋势，大有成为主流的网络营销新贵，国外的facebook和twitter等社交网站不仅被企业用作为社交手段，而且是有效的营销平台。如同国人热捧的开心网等社交网站，引爆了互联网营销的下一个热点，但国内现在在sns社交网站上的应用还处于实验阶段，还没有像博客营销那样成为主流的手段，可以肯定的是下一个互联网营销热点不出意外的话，一定是社区交友类网站。从web2.0的严格意义上说，博客也是属于社区交友类网站，只不过博客营销已先行一步，被认为是成熟的网络营销方法之一。

大约能归类的社区交友类网站有：综合交友（开心网）、社区（天涯社区）、播客（优酷网）、博客（新浪博客）、文学（起点中文网）、婚恋交友（世纪佳缘）、维客（互动百科）、商务交友（若邻网）、校友录（chinaren）、视频社区（我友网）等10个大类。

是多方法多手段的协同，单一的战术是网络营销早期的手法，进入2015年后，多方法多手段的协同作战已成为网络营销的一种必然。

眼下只有在网络营销上逐渐摆脱企业对企业的交易，不断深入到人脉拓展的企业对个人、个人对个人的层面，才能达到最高境界的网络营销，这样才能让你的生意真正忙起来，任何一个产品品牌如果能做到如此的深入人心，还需要担心什么销量和企业的可持续发展。因此，从某种意义上说，做到精细化的网络营销是企业互联网营销的终极目标。

简单总结

以上，基本上就是我对非民品中小企业网络营销的思路，也是6年多我自己亲手实践的方法，并总结为“三剑客bbs网络营销推广自助体系”，也是不花钱一样做好网络营销的3种最佳组合方法，没有任何虚假的水份，希望对非民品中小企业的网络营销操作有所启发。

另外，在此再总结一下网络营销的两种思维方式，一种是以钱来划分的思维方式，另外一种为以网络营销具体方法为标准的思维方式。

1、以钱来划分的思维方式

网络营销只有两种方法：第一种是【花钱】的方法，第二种是【不花钱】的方法，如果一定要说一个第三种方法，那就是把【花钱】与【不花钱】的方法结合起来；笔者在所有的网络营销文章中，只论述不花钱的方法，只研究不花钱的方法。如果看客不差钱，不在乎钱的问题，那也就到此为止了。

2、以网络营销具体方法为标准的思维方式

笔者自己也不是很清楚网络营销到底有多少种方法，从网上的查询来看，大约有26~108种，这个说法也是本人的说法，没有一点点权威性。可能这世界上还没有一个人能自己真正实战过如此多的方法，本质上也没有必要这样做。我是一个彻头彻尾的实践者，凡是没有自己亲自动手做过的方法，基本上不拿出来说事，这可能与从小接受毛主席的教导有关，“你要知道梨子的滋味，你就得变革梨子，亲口吃一吃。”这话是毛主席他老人家在《实践论》中说的。

一、市场背景分析及推广目的

1、市场背景

a.该产品的开发才刚刚起步，在国内外都还有很大的发展前景，而且目前还远远供不应求

b．目前荔枝酒市场还有很大的市场空白，企业如果能抓住机遇，可以很好地占领各地的市场。但目前的荔枝酒品牌还没有发挥其作用，为了更好的扩大市场，我们制定了此推广方案。

2、推广目的

打开市场销路，建立企业品牌形象，增加企业的收益

3、企业现有产品swot分析：

s优势：目前在国内外还没有大型、专业的荔枝酒生产厂（除我们之外），如果荔神荔枝酒市场铺开，将会形成商业垄断性的局面。

t威胁：其它已经在市场上占领了市场的各类酒品的打压。同类产品的竞争

二．产品的推广方式：

1．电视广告

在电视上投入适当量的电视广告，树立我们产品的一个品牌形象，让更多的人认识荔枝酒。

2．报纸杂志的广告

3.媒体广播

我们可以利用一下地方的媒体广播来介绍和推广我们的产品，树立一个品牌的形象

三．描述及核心利益分析

主要内容：

1） 荔枝酒的口味、功能、包装、规格、箱容、价格、毛利、目标消费群等要素详细描述。

2）同类竞品的优势

如：本品与竞品进行匿名口味测试的结果统计、本品在价格和通路利润方面比竞品优胜多少？我们产品的那些功能是独特的，该功能开发的可靠性。

4） 最后得出结论：我们有充足的理由（优势）会赢，我们一定能赢！

五、产品推广上市的具体行动计划

1、荔枝酒的上市进度：先在大城市中打开销路，再延伸到中小城市，最后延伸到各个城镇

2、 铺货进度计划：产品在各区域的商超、批发、零售渠道进行铺货，要求各地在什么时间达到多少铺货家数和铺货率。

3、消费者促销：各地销售人员在商超、批发、零售、家属区等各通路，针对店方和消费者做怎样的促销活动？具体的时间、地点、方式等细节的落实。

4、促销活动：

针对本次荔枝酒的推广工作，企业投入的广告具体播放时间、频率、各种广宣品、

助陈物的样品和投放区域、方式及投放数字。

六、其他：

2、费用预算：产品推广的广告和促销活动的费用计划，这一部分实际上是《推广计划》的“重中之重”，你的老板必须要看看按照这样的推广计划他要付出多大的代价、花多少钱，来决定是否批准你的计划。所以，费用预算要尽可能的精准，并适当的打一些“富余”；否则，以后新品推广的费用严重超支的时候，你就惨啦！

3、产品损益评估：规范化运做的企业一般都特别注意财务收益的评估，因此制作一张“产品损益评估表”必不可少；它一般包括销售收入、生产成本、毛利额、销售费用、管理费用、营业利润等项内容。这些数据都需要产品经理在财务部门的协助下一个一个的确认、计算。产品损益评估可以为你这一次的产品推广计划的实施情况提供了评估的依据。对于在推广中需要调整的地方及时地进行修改。