业务员周工作总结（一）

俗话说：“活到老，学到老”，本人一直在各方面严格要求自己，努力地提高自己，以便使自己更快地适应社会发展的形势。通过阅读大量的道德修养书籍，勇于解剖自己，分析自己，正视自己，提高自身素质。

xx年在公司领导下，坚持预防为主、防治结合、加强教育、群防群治的原则，通过安全教育，增强员工的安全意识和自我防护能力；通过齐抓共管，营造员工关心和支持安全工作的局面，从而切实保障员工安全和财产不受损失，维护厂区正常的生产秩序。

一、领导重视 措施有力

为进一步做好安全教育工作，切实加强对安全教育工作的领导,把安全工作列入重要议事日程，公司总经理直接抓，分管部门具体抓，办公室、保卫科具体分工负责组织实施。

二、制度保证 措施到位

1、建立安全保卫工作领导责任制和责任追究制。将安全保卫工作列入各有关处室的目标考核内容，并进行严格考核，严格执行责任追究制度，对造成重大安全事故的，要严肃追究有关领导及直接责任人的责任。

2、签订责任书。公司与科室和车间主任层层签订责任书，明确各自的职责。明确了应做的工作和应负的责任。将安全教育工作作为对员工考核的重要内容，实行一票否决制度。贯彻“谁主管，谁负责”的原则，做到职责明确，责任到人。

3、不断完善安全保卫工作规章制度。建立安全保卫工作的各项规章制度，并根据安全保卫工作形势的发展，不断完善充实。建立健全定期检查和日常防范相结合的安全管理制度，以及员工管理、门卫值班、巡逻值班、防火防灾、食品卫生管理、防火安全管理、健康体检等规章制度.严禁组织员工从事不符合国家有关规定的危险性工作.对涉及厂区安全保卫的各项工作，都要做到有章可循，违章必究，不留盲点，不出漏洞。

4、建立安全意外事故处置预案制度。建立事故处置领导小组，制定了意外事故处置预案制度。

三、齐抓共管 群防群治

安全教育工作是一项社会性的系统工程，需要社会、公司、家庭的密切配合。我们积极与市公安、卫生、综合治理等部门通力合作，做好公司安全保卫工作，学校组织开展一系列道德、法制教育活动，取得了良好的教育效果。

四、加强教育，促进自护

要确保安全，根本在于提高安全意识、自我防范和自护自救能力，抓好安全教育，是公司安全工作的基础。我们以安全教育周为重点，经常性地对员工开展安全教育，特别是抓好交通、大型活动等的安全教育。

认真做好安全教育周工作。安全教育周以厂区安全为主题，在安全教育周期间，组织学习安全教育工作文件，对厂区易发事故类型、重点部位保护、工作薄弱环节、各类人员安全意识与安全技能等方面，开展深入全面的大检查，消除隐患，有针对地扎实地开展教育和防范工作。

五、加强检查，及时整改

开展常规检查。把安全教育工作作为重点检查内容之一。对厂区进行全面的安全检查。冬季公司对电线和宿舍区进行防火安全检查。

（二）

一、对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。

二、在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。

三、要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。

四、今年对自己有以下要求：

1、每周要增加10个以上的新客户，还要有5到6个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户，在有些问题上你和客户是一致的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的'工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10、为了今年的销售任务每月我要努力完成10到20万元的任务额，为公司创造更多利润。

以上就是我这一年的工作总结，工作中总会有各种各样的困难，我会向领导请示，向同事探讨，共同努力克服，为公司做出自己最大的贡献。

（三）

近一周来，随着气温的回升。万物复苏，大地春暖花开。我们红蜻蜓专卖店的销售工作也随着温度的转暖，开始了紧张而有序的辛勤与忙碌。

古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在今天的社会工作中，也深刻的指引和提示着我们。要在进取工作的基础上，先找准思想方向，即要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中。使之事半功倍，取得良好业绩。

回顾这一周来，自己的工作情况，扪心自问，坦言总结。在诸多方面还存在有不足。因此，更要及时强化自己的工作思想，端正意识，提高专卖销售工作的方法技能与业务水平。

首先，在不足点方面，从自身原因总结。我认为自己还一定程度的存在有欠缺强力说服顾客，打动其购买心理的技巧。

作为我们红蜻蜓专卖店的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相结合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们红蜻蜓专卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们红蜻蜓专卖店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们红蜻蜓的优质服务品牌。

称心如意的商品，更力争增加销售数量，提高销售业绩。

最后，端正好自己心态。其心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务必竭尽全力。这种精神的有无，可以决定一个人日后事业上的成功或失败，而我们的专卖销售工作中更是如此。如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他就掌握了达到成功的原理。倘若能处处以主动，努力的精神来工作，那么无论在怎样的销售岗位上都能丰富自己人生的经历。

总之，通过理论上对自己这一周的工作总结，还发现有很多的不足之处。同时也为自己积累下了日后销售工作的经验。梳理了思路，明确了方向。在未来的工作中，我将更以公司的专卖经营理念为坐标，将自己的工作能力和公司的具体环境相互融合，利用自己精力充沛，辛勤肯干的优势，努力接受业务培训，学习业务知识和提高销售意识。扎实进取，努力工作，为公司的发展尽自己绵薄之力。

不知不觉，入职已经一周了。在经理和前辈的指点和照顾下，我逐渐对公司的文化、产品和业务流程有了一定的了解。作为一名新入职的员工，我需要走的路还很长，需要学习的还很多，回顾这一周以来的工作，我在公司领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，基本上了解了自己的本职工作。在此，我对公司的领导和同事们表示衷心的感谢，感谢你们的不吝赐教，感谢你们对我工作的支持和帮助。虽然我接触工作的时间不长，但是我在这段时间里学到了很多在学校不曾学到的知识。另外在工作中也在慢慢学着与同事相处，慢慢融入到鹏远这个大家庭中来。

来到鹏远电缆集团之后，对鹏远企业氛围深入的了解和认识。鹏远所倡导的导师制度，可以帮助新员工迅速融入集团文化，了解工作环境，熟悉工作流程，促进新员工的成长。作为新人团队中的一员，我也成为了这一制度的受益者，办公室的资深元老dimple和lynda，成为了我进入到鹏远电缆的入门导师。有了她们，使我在工作问题的处理上，从没有感到有任何的盲目和无助，任何问题的提出，都会得到她俩热情、及时的解答，所以即便是对于第一周的工作，仍然是充实并且忙碌的。

通过一周的工作，个人主要完成的工作有：

1、认真完成领导交代的任务

2、参加第一次例会，在总经理的讲解下系统的了解本公司的情况和背景.

3、参加了三次对企业文化，公司制度，产品知识的培训

4、做好本职工作，团结同事

对于下周的计划和今后努力的方向为：

我将继续努力提高自己的工作水平，为公司的发展贡献自己的绵薄之力。我想我应努力做到：首先，遵守公司内部规章制度，维护公司利益;其次，加强学习，增加自己的知识面，加强对专业知识技术的强化、学习，要对自己的工作有规划、做到心里有数;再次，加强工作力度，要积极主动的为公司创造价值，力争取得更大的工作成绩。

虚心向大家学习，不断努力，争取更上一个新台阶。

第一篇:

再次是感谢旗县部经理在工作上对我的教导，以及在生活上的照顾。在工作 上遇到困难的时候， 经理会主动与我进行良好恰当的沟通，纠正我的工作思路和 工作想法， 以使我的业务工作能更顺利的开展。当我们针对某些事情的处理想法 上执不同看法时， 他也很少以领导者身份自居将事情直接强制执行，而是通过讲 道理并联系工作实际案例让我从中明白原由，从而使我放弃固执的想法，让我减 少了许多的工作弯路和工作细节失误。在生活上，部门经理主动帮我联系住房， 联系取暖用的火炉子， 由于武川气候较冷风又大，高经理也经常打电话叮嘱我注 意生火安全，这些都对我今后的工作和生活给予很大的帮助。二、不断提高的工作状况和工作心态1、工作敬业表现、素质修养逐渐提高 第一次接触什么是爱岗敬业，什么是要有强烈的责任感和事业心，怎样积极 主动认真的学习专业知识，工作态度要端正，要认真负责。我作为旗县部的业务呼市办事处员，深深地感到肩负的重任，作为河套酒业以及呼市办事处在武川的窗口，自己 的一言一行也同时代表了公司的形象。热爱本职工作，能够正确认真的对待每一 项工作，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，坚守岗位都是必须做到的！所以提 高自身的素质就变的尤为重要，必须高标准、高规格的要求自己，加强自己的业 务技能。

2、销售知识、工作能力和业务水平的锻炼 我今年 4 月份来到办事处实习，系分到餐饮部担任部门基本业务工作，协 助部门经理做好一些琐碎工作。为了更好的完成基本工作，我不断向领导请教、 向同事学习，并从中自己摸索实践，尽量在短的时间内理清部门工作，熟悉了业 务流程，明确工作的程序、方向，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。

在 8 月份正式来办事处工作后，我本着“超越自我，追求完美。

”这一高目标， 开拓创新意识，积极圆满的完成领导分配的各项工作，并在余限的时间里，通过 武川客户引荐和部分政府、各企事业单位的领导、职工接触洽谈，为下一步工作 打好基础。由于心里对酒量的抵触，在招待时总不能游刃有余，随每次酒桌上都 不断的学习酒中的文化和学问，并强制自己练酒量，在酒桌上向同事、向经理学 习说话办事的方法与技巧！！ ！ 这也是我今后的必修课， 一定要在这方面加强锻炼！3、认真、按时、高效率地完成办事处领导分配的其它工作 为了办事处工作更全面更顺利的进行，以及部门之间的工作协调关系，除了 做好本职工作之外， 还积极配合其他同事做好工作。工作中自己时刻明白只存在 上下级关系， 无论是份内、 份外工作都一视同仁， 对领导安排的工作丝毫不马虎、 怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争 在要求的期限内提前完成， 另一方面也积极考虑尽力将工作做的更加完善。并在 开展工作之前做好个人工作计划，有主次的先后及时的完成各项工作，并达到预 期的效果，保质保量的完成业务工作，同时在工作中学习各个方面的知识，努力 锻炼自己，经过不懈的努力，使工作水平有了较长足的进步。三、自身能力的欠缺，日后仍需努力1、自身心态的不成熟呼市办事处性情很不够稳重。不管有点什么小事情、小状况，都把当时的反应都表现在 脸上，当工作比较顺利、达到个人短时间内的预期目标的时候，我的心态就会有 点跳，不够稳重，有点忘乎所以。也许是刚毕业自身阅历的欠缺，做起事情来总 是有点慌张，不够稳，但刚毕业绝对不是理由，在日后的工作中我会努力克服自 己的弱点，让自己更适合干这份工作！ 心态的耐性还不够。作为旗县业务员相对而言比较孤单，环境、工作流程都 显的有点单调和循规蹈矩，有些时候就“座”不住了，总想回呼市转转，整个人 也显得有点颓废，不够精神，然而经过一段时间的磨练和调整，我现完全可以应 对现有的工作任务和工作环境。

将自己的年少轻狂抛掉， 平淡的对待事情的发展， 将眼光放得更长远一些， 将目标定得更高一些，这样才能在工作中给自己带来更 大的挑战， 才能在工作中给自己到来更大的工作刺激，只有这样才能在工作中给 自己带来更大的工作兴趣。

2、工作能力的欠缺 把握客户心态不够准确。

对已经合作一段时间的经销商和客户，我往往会轻 信他们。从经销商和客户反馈得到的市场信息，大多数情况下我是听之信之，极 少持怀疑态度， 没有作进一步的分析和判断。这样做的后果会由于信息的不准确 导致办事处针对市场的判断可能出现偏差，在操作中可能导致工作失误。

在工作中我很少动脑筋思考问题，即使思考了也不够细致，思维方式比较单 一。

很多时候我都是按规定程序做事， 根据领导的交待办事， 极少动脑琢磨客户， 琢磨市场，琢磨导致问题发生的根本原因。思维方式因为没有经常对事情周密、 细致的思考和全面的分析，从而做起事来习惯性变得变的单一。作为业务员，必 须考虑很多东西，以清晰的思路，思考事情的每一个细节，才能正确判断客户的 真实情况。四、 2015 年驻武川工作计划总结一年来的工作仍存在很多问题和不足， 在工作方法和技巧上有待于向其 他业务员和同行学习，2015 年自己计划在今年工作得失的基础上取长补短，重 点做好以下几个方面的工作：呼市办事处1、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。尽心尽力完成区域销售任务并及 时催回货款， 负责严格执行产品的出库手续，积极广泛收集市场信息并及时整理 上报领导，严格遵守厂规厂纪及各项规章制度。

2、努力做好现有工作的同时，尽快计划在武川寻找有实力、有关系背景的代 理商， 主要做高端的河王、 五星等酒水销售， 以扩大销售渠道提高业务销售成绩。

3、针对餐饮市场作出大力的销售力度，争取把这一薄弱渠道作起来，并对武 川销售市场的二批商维护进行合理适当的整顿，使维护金发挥更大的效用。

4、在今后的工作中，要抓住各种不同的客户争取更充分、更准确的分析、处 理好各项业务工作，并加强同客户的交流和沟通，了解他们的业务需求，能够恰 当的地处理好业务关系，来羸得更多更好的客户。

5、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及通过销售实战来完 善自己的理论知识， 力求不断提高自己的综合素质，并且在工作上要具有较高的 敬业精神和高度的主人翁责任感，并积极完成领导交办的其它工作。

6、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在 新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。综上所述，尽管有了一定的进步，但在很多方面还存在着不足。比如有创造 性的工作思路还不是很多，个别工作做的还不够完善，业务类客户资料太少，这 些都有待于在今后的工作中加以改进。我相信通过这近一年的工作实践，从中吸 取的经验和教训， 经过反思反省之后能让我在各方面有一个新的进步和提高，从 而把工作做到更好更细更完善。

第一篇:

200x 年度，营销部在公司的指导下，开展了武汉市场医药零售终端网络的建设、各区级批 发单位的巩固、公司部分总经销新品种的铺货及市场启动和推广工作。现将这一年来，营销 部年度工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对营销部下一步工作的开展提 几点看法。

总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建议仅供参考。

“5 个一”的成绩不可忽视 1．铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端营销网络 武汉市场现有医药零售终端共 690 家， 通过深入实际的调查与交往， 我们按照这些终端 客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将这 690 家零售终端进行了 a、b、c 分类管理，其中 a 类包括“中联”在内的 25 家；b 类有 94 家；c 类 210 家。在这 690 家 终端客户中， 我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有 580 家； 终端客户掌控力为 84%。

我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领武汉这一重 点市场， 提供了扎实的营销网络保证， 这一点正是公司的上线客户——药品供应商所看重的。

2．培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。

目前，营销部共有业务人员 18 人，他们进公司时间最短的也有 5 个月，经过部门多次 系统地培训后，他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。

对这 18 名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分，共分为终端业务员、区 域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市 场出现空白和漏洞。

这支营销队伍，他们的工作虽然繁琐和辛苦，却有着坚定的为 a 公司尽职尽责和为终 端客户全心服务的思想。他们是武汉市场运作的生力军，是生产商启动武汉 otc 市场的人 员保证。

3．建立了一套系统的业务管理制度和办法。

在总结去年工作的基础上， 再加上这一年来的摸索， 我们已经初步地建立了一套适合于 批发商终端直销队伍及业务的管理办法，各项办法正在试运行之中。首先，出台了“管人”的《营销部业务人员考核办法》 ，对不同级别的业务人员的工作 重点和对象作出了明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。

其次，出台了“管事”的《营销部业务管理办法》 ，该办法在对营销部进行定位的基础 上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化， 做到了“事事有要求，事事有标准。

” 第三，形成了“总结问题，提高自己”的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报到， 每周六下午召开例会， 及时找出工作中存在的问题， 并调整营销策略， 尊重业务人员的意见， 以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。

4．确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。

目前，营销部操作的品种有四川太极、珠海联邦、纯正堂、河北华威、山西亚宝等 22 个厂家，曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等 30 多个品规。对这些品种， 我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小，制定了相应的销售政策；如现款、代销、人员 重点促销等。通过营销人员积极努力的工作，这些品种在终端的上柜率在 60~95%之间，确 保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品， 杜绝了因终端无货而影响了产 品销售时机的现象，满足了广大生产厂家的铺货率要求。

5．创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售额和利润。

200x 年度，武汉办通过新产品的市场开拓，共实现了销售额 x 万元；利润额 y 万元。

为整个本办事处和十二个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。

所以说，营销部在建设并掌握终端营销网络的同时，为公司创造了一定的利润，一举两 得，成绩不可忽视。

“5 个无”的问题亟待解决 问题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁垒。

1．无透明的过程 虽然营销部已以建立了一套系统的管理制度和办法，每天工作也有布置和要求，但是， 仅仅是把业务人员像“放鸽子”一样放出笼，离开了公司之后，业务人员做了还没有做，做 得怎样了没有跟踪指导和检查，全凭业务人员的口头汇报，从而导致部分的工作、计划、制 度的执行大打折扣。

2．无奖罚的结果 业务人员干得好与坏，差别不大，好的略有奖励；差的，毫无惩罚，心慈手软， “恩” “威”未并施。3．无激励的待遇 给每个业务人员一碗“大锅饭” ，人人都处于一种“吃不饱，饿不死”的状态之中。对 上进的人，没有激励，对懒散的人，却有保障，做一天和尚撞一天钟做不做工作无所谓的思 想滋生并蔓延。

4．无监控的账款 一方面，财务小组对各区铺货数额没有控制，置管理办法中的“饱和铺货量”于不顾， 只要业务人员要货就发， 应收账款额度加大， 而且对每一个人的每一笔应收帐款未作及时提 醒和催收。

另一方面，业务人员对对应客户的经营动向把握不准，加大了货款的催收难度，甚至少 量的准呆帐产生。

5．无充分的权力 在选择品种时受公司干扰太多，没有充分的自主权，市场运作不是以需求为导向，而是 听公司“行政指令” 。有好产品，没有好厂家；有好厂家，没有好产品，加大了操作的难度。

5 条建议仅供参考 部门该如何转型？ “终端” 怎样才能赢得公司上下一致和重视？武汉办作为部门的一份 子，怎样才能 顺应这一历史的转折？ 1．重塑营销部的角色职能定位。

在做网络的同时，做销量，创造利润。通过完善终端网络来提升产品销量。

2．建立金字塔式的营销结构，推行低重心营销策略。

在确保产品在终端“买得到”的同时，也要确保“卖得动”大面积地向药店派驻自己的 营业员（可兼职） 。不能只保证渠道中有水，还要创造让水流出去的“出口” 。

3．调整产品结构。

产品是终端市场运作的依托，宜精少而不宜杂多。努力寻求 10 个左右利润空间大的产 品，可操作性强，投入既有经费保障又有利益回报，这样终端销售才有积极性。

4．货款分离，变被动为主动。

业务人员主动出击，只向客户索要订货计划，以客户需求为导向，按需供货。货由专人 专车分送； 款由对应业务人员收回， 一来可以改变 “一天只给一家客户送一个品种” 的现状，提高工作效率；二来可以降低货款风险；三来可以避免货铺出去又收回来。

5．改变待遇分配机制。

在完成基数任务的前提下，工资待遇下不保底，上不封顶，既给压力，又给激励。大胆 地拉开差距，制造“贫富悬殊” ，真正做到能者多劳，劳者多得。

希望有一天，营销部能成为 a 公司吸引生产厂家、选择总经销品种的最有份量的谈判 筹码！

第一篇:

转眼间，2015年已过去，回首近一年来的工作，我已逐渐融入 到这个大集体之中。自13年4月份开始在增力商贸，这段时间内我一直 履行业务职责和义务，在领导带领下积极开展各项业务工作。2015年 对于白酒界来讲是个多事之秋，国家对白酒消费税的调整，也在业界 引起了一段时间的骚动， 紧接着又是全国性的严打酒驾和地方性的禁 酒令，对于白酒界来说更是雪上加霜。在这样坎坷的一年里，我们蹒 跚着一路走来，其中的喜悦和忧伤、激情和无奈、困惑和感动，真 的是无限感慨。现根椐近一年来的工作实践、经验和教训，秉承实事 求是的原则，回顾这段时间的工作历程：

一、怀揣感恩的心来工作 首先要感谢公司领导对我个人工作能力的信任， 在工作上给予我 最大的支持，让我在日后的整个工作过程中深感欣慰、倍受鼓舞，更 让我充满更多的工作热情和工作动力。我将铭记这份知遇之情，并将 融入我的工作历程之中， 我更会努力奋斗以更好的业务成绩来回报领 导的信任。

再次是感谢胡忠敏主管在工作上对我的教导， 以及在生活上的照 顾。在工作上遇到困难的时候，会主动与我进行良好恰当的沟通，纠 正我的工作思路和工作想法，以使我的业务工作能更顺利的开展。当 我们针对某些事情的处理想法上执不同看法时， 他也很少以领导者身 份自居将事情直接强制执行， 而是通过讲道理并联系工作实际案例让 我从中明白原由，从而使我放弃固执的想法，让我减少了许多的工作弯路和工作细节失误。

二、不断提高工作状态和工作心态 1、工作敬业表现、素质修养逐渐提高 2、销售知识、工作能力和业务水平的锻炼 3、认真、按时、高效地完成领导分配的各项工作 三、自身能力的欠缺，日后仍需努力 1、自身心态的不成熟 2、工作能力的欠缺 综上所述，在 2015 年的工作有许多不足之处，需要改正、加强、 和完善。相信通过这一年的'工作实践，从中吸取经验和教训，经过一 段时间的烦死反省之后，在 2015 年甚至更长的时间里，我将在个方 面有一个新的进步和提高，从而把工作做的更好更细更完善。

这一段时间我有自己独到的发下：一是发现自己未来有可能合作的准客房，而是寻找价位空档或未来主要竞争对手的价格。根据对直销商的考察，一般是让业务员拿着自己企业的资料，假定自己的产品看适合部适合在贵酒店销售，以学生向老师请教的身份比较容易被对方接受。这就需要先对调查员进行培训，告诉他们怎么与店主、吧台小姐、前台经理、酒店保安接洽，一般不谈生意时不需要见老板的，只要饭店的当事人愿意让调查员踏进门，停滞个三五分钟就足够了。一是看吧台货柜上白酒的品种及价位，二是记下就餐台数和包间数，三是淡淡的寒暄几句生意不错之类的话，四是看一下饭店内的装卸格调，往往能通过签上的壁挂、挂图、挂画及装修风格推测酒店老板的爱好和修养。

礼貌地告别酒店打开调查表，把刚才所见闻趁还能记住笔录下来，包括重要的白酒类展示品牌及价位，餐位台数及包间数，生意景气度等的感受等。营销主管应该把所在辖区内的调查表汇兑，逐一排查，发现最适合自己企业地目标酒店，上报本地营销部经理。各区域所反映材料在营销经理处汇总后，可分区域召开调研分析会，就大家调查结果发表一直看法，筛选自己的准客户。如果一个城市有1000家酒店，中、低占了300家，去掉50家经营不景气的，将要或正转让的，拒绝接受新品的等等，还有货柜上基本看不到的高档白酒的，这些都可以排除掉，也许可剩下500家。然后再挨门寻找，洽谈过程中，通过主管部门走访、注册资料查询、员工透露的信息、老板的为人与态度和商业食用等方面的了解，也许最终仅能与300家左右中高档酒店打成合作。这些合作者都是经过筛选的有一定质量的客户，操作风险就会大大降低而且节约销售成本。

a)先交朋友，后座生意，不要急于求成

b)尽可能尊重老板的个性与待人作风，不争执，不胆怯，更不要把沉默寡言或表情冷漠的老板或其他酒店人员当傻瓜简单应付。

c)善于观察决策人的优点和缺点并利用人性要素打开公关缺口

d)设法与老板的亲信人物接触和沟通，让他们为自己做成生意铺路搭桥，多说好话。

e)对不同职位的人急于不同的礼遇，不要对位卑的人过于高看和热情，也不要对决策者或决策者的亲信当一般人对待，要通过言行和心理暗示让对方感受到他（她）是重要的人物。

f)不要对酒店的人和人哪怕是看门的、扫地的、买菜的不屑一顾或不礼貌，防止被怠慢者的一句话破坏了你的好事。

g)洽谈期间方式要灵活，态度不要太生硬，包括对方提出的苛刻条件，即使无法兑现也不要当场拒绝，说话要留有余地。

h)不要随便向终端人群许诺，一旦承诺必须及时履约。

i)通过长期交往，注重对老板及其最重要的人进行感情公关，如趁店主过生日或店主子女过生日时送点小礼品，让他在结账时不忍心总拖着你。

j)不论洽谈结果如何，都要保持大度和礼貌。“买卖不成仁义在”，此次合作不成，或许过一段还有机会，不要把花说绝，把路自己断了。

3）要及时铺货并跟进广告或促销侧略

一旦与酒店达成合作协议，就要按协议规定时间送货，送货时应履行手续，当面清点数量，查验是否有破损，查过后让酒店负责人签字或注明数量、铺货后业务员应在三天左右回访自己分工负责的客户，看产品是否好销，价位反应如何，并告诉吧台小姐和前台小姐如遇到消费者咨询时应如何回答问题。

如上柜产品销售良好，应适当做一点广告或促销礼品，如果销不动，则要深入探访产品滞销的根源，必要时重新设计口感或包装，或跟进广告、促销策略、刺激消费者品尝的欲望。

4）要针对主要竞争对受判定具体的应对策略

在市场调查阶段，业务员仅仅知道大致的准竞争对手，当产品上了柜台后才发现自己的真正的竞争对手。由于和酒店人员已经熟悉，不妨到酒店存放废酒瓶、盒的地点，庆典以下畅销酒盒主要竞争对手的酒盒子，然后把自己产品在该酒店的销量作一下比较，必要的活那一套盒子回去研究，再不然就到商店买一盒来让：“营销攻坚小组”尝一下，与自己的产品在酒味上、酒体上作一下比较，还可以对包装设计、色彩、品牌、盒标、策略。此时切记：不模仿主要竞争对手的营销方式，要采取侧翼战略，打垮竞争对手或者分割一部分竞争对手或者分割一部分竞争对手的市场份额。

5) 酒店直销结款策略

酒店终端市场营销最容易犯的错误就是业务员嫌麻烦赚钱少，或者去了几次见不到付

款人，或者客户太多顾不过来，而对货款迟迟不去会回收或收不上来。如果本身信用好的酒店应该按事先约定的时间收取货款，碰到那些一推二赖三逃避的老板，心不能软，也不要怕伤和气，该泡的时间就得泡，“铆”在他的店里拿不到钱不走，要不厌其烦地劝说，更要不辞辛苦的帮老板干一些力所能及的事，但牢记一条：千万别再别人的面前说店里的坏话，即便最后请法院送达《支付令》也不要在店内无理取闹，有些文化层次的老板最不吃这一套，一吵一闹反而把事情弄僵了，本来想结账也不解了：有时还可以让自己的销售主管或片区经历出面。领导可以站在第三人的立场上劝说酒店老板结账。（比如利用同情心，如果结不到账，以引起店老板的同情。）具体方法，不一而足，应具体情况具体分析，凡是最后闹僵导致诉讼的，大都与业务员对店情、北京和老板性格了解不够所致，蛮横的人也有吃软的时候，也有他敬畏和惧怕的人。

有时候小账不管什么时候结都无碍大局，对于金额较大的客户一定要盯紧，不要轻信老板的口头承诺：“继续送吧，我这么大的酒店还能出不起那几千块钱？”往往你已丧失警惕，第一次不饥饿或者只结一次，第二次你有送货上门，这样日积月累就是上万元，数额越大你越不放心，越想与店主维持好关系，殊不知是越陷越深，最终难以自拔。最好是按事先约定的结账，否则晚几天也无妨，但不要再送了。“不是我不送货，而是公司规定货款不收回根本不发货，我总不能自己掏钱买货运来吧？”不吵不闹，就跟老板说理。

６）要一丝不苟的向促销小姐兑现奖励并利用公关手段关心她们

促销小姐大多是外地的打工妹，要么是酒店的服务员，要么是雇来的专业促销员，他们很看重经销商的承诺，加上这些打工妹流动性较大，给她发放推销数量的奖金最好每周或两周兑现一次，一般不要超过一个月，促销小姐拿不到奖金就会缺乏主动性，甚至丧失推销的热情。除按时足额兑现奖励之外，还可以对加重有特别困难的促销小姐一小额资助，搞一点人性的投资，这样，她们会积极主动地向客人推荐促销酒品。在征得酒店老板同意的情况下，还可以对她们进行《估客心理学》、《公关礼仪》等常识性的培训，提高促销成功率和顾客满意度，同时也提高促销员的业务素质，使她们成为学有所专长的内行人。