一．总则

1.目的

1)提高客户对公司服务的满意度

2)全面了解客户的服务需求和消费特点，意向

3)提高公司信誉，知名度传播公司客服理念

2适用范围

二．回访时间及内容

三．客户回访准备

1.制定回访计划

2.回访时间的选择

时间要充分考虑客户时间安排，尽量不要再客户忙的时候打扰到客户

3.准备回访资料

四．实施回访

1.部门人员要在回访时间内对客户进行回访

五．整理回访记录

2.主管领导审阅

六．资料保存与使用

1.部门人员对《客户回访记录表》进行汇总经分类后由专人负责保存

一、目的

传达项目信息，准确把握客户需求，推销与之匹配的户型，对客户反映的问题进行跟踪处理，体现服务与销售的专业度。同时体现公司对客户的重视与关注。进一步提升我公司的品牌和知名度。

二、形式

电话回访

三、销售人员回访客户

1、销售人员每日翻看客户名录簿，梳理回访客户。根据公司情况结合客户特点选择适合的回访方式。全面了解客户的需求和对服务的意见，并认真填写《客户名录簿》。

2、客服人员负责对《客户管理卡》、《客户定期回访跟单表》、进行存档，按照客户分类后建立客户档案，以备参考。

3、制定回访排期表，以电子版的形式在周日统计发给销售经理核定。

4、销售人员每周一统计上一周销售情况，以书面形式上报销售经理。内容：成交量、新增客户、客户回访记录；如周一休息，需提前至周日进行。如遇到节假日，例如过年等假期，应提前做好回访工作，及时做好同事间的交接处理。

6、销售人员每周六到下周五约访客户，每周约访至少1位。

7、主管领导负责审阅《客户名录簿》对回访记录和结果进行审查，并提出指导意见。

四、客户名录簿详细填写。

五、监督统计

1、销售经理负责对客户回访工作进行检查、监督；

2、销售部所有成员必须遵守公司的管理规定；

六、执行要求

1、销售经理及销售人员要认真负责。

2、销售经理信息统计要准确无误。

3、销售经理要严格要求销售人员贯彻执行。

七、离职销售人员《客户名录簿》交接流程

1、离职销售人员应遵循公司离职办理程序；

2、离职销售人员办理离职手续过程过程中，应交接清楚所有的工作，并且在上级领导监督下进行。

3、销售经理应对离职销售人员的客户进行重新梳理，并且做到客户资源的合理分配。

4、对已经使用的《客户名录簿》应交换公司处理，并由接替其岗位的销售人员，以短信形式告知顾客。

回访流程

一、调取客户资料

（1）销售人员根据客户资料填写《客户名录簿》。

二、客户拜访准备

1、制订回访免单

客服人员或客户服务人员根据《客户档案》制订《客户回访名单》，包括询盘详细信息、回访方式、回访时间、回访问题与内容等。

回访的目的要明确。一般地，回访有四大目的：

3）回访的第三个目的是找出公司销售过程中存在的不足之处，提高商品成交额。

4）回访的第四个目的是确定销售有效性，为市场营销决策提供数据支撑。

2、回访时间

回访时间要充分考虑客户的时间安排，以不打扰客户为基本准则。

3、准备回访资料

1) 销售人员根据客户名录簿》准备客户回访的相关资料，包括客户基本情况(姓名、联系方式等)、客户服务的相关记录等。

2) 确定回访主体内容。回访工作人员在与客户沟通中，销售是公司的“发言人”，他所讲的内容代表公司。因此，回访的内容，必须要注意维护公司形象。严禁与客户发生争执。

三、实施回访

（1）回访的方法

优先采用电话通讯方式回访。

（2）回访行为要求

在回访中，要认真处理客户的不满、疑惑等，应诚实、可信，并且对公司负责，对客户负责。

（3）回访信息记录

回访人员要热情、全面了解客户的需求和对服务的意见，并认真填写《客户回访记录表》。回访工作人员必须要日清日结，对所回访的客户基本信息、要求以及服务评价都要有书面记录，对于回访客户所提出的问题、建议都要有原始记录。

四、整理回访记录和处理

1、销售人员或销售服务人员编制填写《客户名录簿》

1）按时根据《客户名录簿》记录的回访过程和结果并且定期查看。

2）回访结束后，回访人员应将一周回访的相关资料提交部门主管审核。

2、部门主管领导审阅

主管领导对下属人员提交的《客户名录簿》进行审查，并提出指导意见。及时对回访结果提供处理意见，并按时上交《客户名录簿》、公司领导审阅。如发现问题，及时与公司领导沟通。

五、资料保存和使用

（1）销售人员对《客户名录簿》进行汇总，按照客户分类后建立客户档案，以备参考。

（3）销售部门根据《客户名录簿》改进销售方式，提高成单效率。

附件一：客服部回访工作流程

客户回访管理制度

第1章 总则

第1条 为了及时、准确地掌握客户使用本企业产品的情况，保证产品的使用效果，提高客户满意度，维护企业信誉，特制定本制度。

第2条 本制度适用于对企业所有客户回访工作进行管理。

第3条 客户回访管理职责分工如下。

1. 客户服务人员：负责开展回访工作，及时解决客户疑问，并将问题总结上报。

2. 其他各部门：配合客户回访工作的.开展。

第2章 电话回访管理规定

第4条 首次电话回访管理规定如下。

1. 回访时间：产品售出一个月内。

2. 回访内容：了解产品使用情况，包括客户对产品功能、使用方法、保养方法等是否掌握。

3. 回访对象：客户方的技术负责人或技术骨干，行政负责人及产品的主要使用人员。

4. 回访的工作重点

（1）回访结果填入客户数据库相应栏目，向客户说明今后还会有类似的回访，希望客户提出宝贵的意见或建议。

（2）要及时解决客户使用产品过程中出现的问题，不能解决的问题按照企业相关规定及时上报至客户服务部经理处。

（3）对于不能通过电话回访解决的问题，必要时可进行现场回访。

第5条 常规电话回访管理规定如下。

1. 回访时间：首次电话回访后，每个季度对客户进行一次常规电话回访。

2. 回访内容：了解产品使用情况及客户对产品的满意度等。

3. 回访对象：客户方的技术负责人或技术骨干，行政负责人及产品的主要使用人员。

4. 回访的工作重点

（1）将回访结果填入“客户回访记录表”并存档。

（2）要及时解决客户使用产品过程中出现的问题，不能解决的问题按照企业相关规定及时上报至客户服务部经理处。

（3）对于不能通过电话回访解决的问题，必要时可进行现场回访。

第3章 现场回访管理规定

第6条 回访时间管理规定如下。

1. 对大客户每年至少进行两次现场回访，对特大型客户每季度进行一次现场回访。

2. 对于不能通过电话回访解决的问题，客户服务部经理在接到报告后应着手安排现场回访。

第7条 回访内容包括产品使用情况、客户新的需求与建议等。

第8条 回访对象包括大客户、存在电话回访中不能解决的问题的客户。现场回访主要回访客户方的技术负责人、行政负责人及产品的主要使用人员。

第9条 回访的工作重点如下。

（1）将回访结果填入“客户回访记录表”并存档。

（2）每次回访后客户服务人员和技术服务人员要在“客户回访记录表”上签字。

第4章 回访结果的处理意见

第10条 对于回访中发现的问题要及时处理，原则上谁的问题谁负责处理。

第11条 企业要对回访效果好的客户服务人员和技术服务人员及时表扬，并作为每年度表彰或晋级的依据。

第12条 企业要对回访效果不好的客户服务人员和技术服务人员视情况给予批评，对问题严重者进行罚款或其他处罚。

第13条 技术服务人员每年度的定级、评薪将参考其服务质量。

第5章 附则

第14条 本制度由客户服务部负责制定、修订及解释。

第15条 本制度呈报总经理审批后，自颁布之日起执行，每年修订一次。

一、目的

传达项目信息，准确把握客户需求，推销与之匹配的户型，对客户反映的问题进行跟踪处理，体现服务与销售的专业度。同时体现公司对客户的重视与关注。进一步提升我公司的品牌和知名度。

二、回访方式

电话回访、短信回访

三、主管或客服人员回访客户

1、主管或客服人员每日翻看《客户名录》，梳理回访客户。根据公司情况结合客户特点选择适合的回访方式。全面了解客户的需求和对服务的意见，并认真填写《客户名录》。

2、客服人员负责对《客户定期回访跟单表》、进行存档，按照客户分类后建立客户档案，以备参考。

4、领导负责审阅《客户名录》对回访记录和结果进行审查，并提出指导意见。

四、客户名录簿详细填写。

五、监督统计

1、经理负责对客户回访工作进行检查、监督；

2、销售部所有成员必须遵守公司的管理规定；

六、执行要求

1、主管及客服人员要认真负责。

2、信息统计要准确无误。

3、要严格要求客服人员贯彻执行。

七、电话回访的技巧

强大声说话，应尽量离话筒近一点，切忌大喊大叫似的和对方通话。同样，除非讲秘密的事情，否则不要用特别小的声音打电话。

说话语速尽量放慢，语气温和，要注意语气和节奏，没有抑扬顿挫的节奏，顾客会有冷冰冰的感觉。

学会倾听，多听少说，多让顾客说话，对于顾客要有及时、热情的回应，让顾客感受到你在用心地倾听。

注意语言简洁，不要占用顾客太多时间，以免引起反感。

如遇本人不在，应向其家人询问并保持同等的尊重和礼貌。

结束时务必有祝福语，如祝您节日愉快等。

及时记录回访内容，并加以总结提高。

常见情况的应对

“铁杆”客户。对酒店的菜品与服务持肯定态度，经常在酒店消费并积极向周围的人进行良性宣传的客户，这类人群应在礼貌问候表示感谢的基础上加大对酒店新品及活动信息的传递力度，促进销售。“候鸟”客户。具有一定的消费能力，但并不在一个固定酒店进行消费。在与这类顾客沟通时，应侧重于让客人感受到酒店对其的重视，用真情打动客人，增加其消费意向，使之成为酒店的忠诚客户。

“榴莲”客户。因种种原因对酒店产品持不认同态度但很有消费潜力的客户。此类客户群应该给予更多的关注。因为负面的信息往往会对酒店的信誉带来更大的负面影响。拒绝是接受的开始，只要耐心找出原因，对症下药，使顾客感受到酒店对他们的意见给予了足够的重视，并且一直在努力让服务与产品更加完美，多数顾客会转变-态度，甚至可能由此变为酒店的忠诚顾客。