房企销售规划方案
方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密，并有很强可操作性的计划。我们应该重视方案的制定和执行，不断提升方案制定的能力和水平，以更好地应对未来的挑战和机遇。以下是小编给大家介绍的方案范文的相关内容，希望对大家有所帮助。
房企销售规划方案篇一
店员自我修炼
意识决定行动，行动决定结果
正确的角色意识
销售员—产品销售是基本保障
理货.员—陈列技能至关重要
宣传.员—你就是广告专员
情报.员—知己知彼
公关员—好事传千里，坏事不出门
形象代言人—你就是门店的主人
药学服务人员—人无我有，人有我优
良好的销售意识
1、准备意识—客走旺家门
2、顾客意识—心在哪里，结果在哪里
3、改进意识—失败是成功之母
4、规律意识—事半功倍路
5、合作意识—众人划浆
良好的学习意识
人生处处是考场
人生事事是考题
人生人人为我师
店员必备的6类知识
1、产品知识——店员应掌握丰富的产品知识
2、公司或门店知识—一店员应熟悉自己公司的情况
3、行业知识——行业知识能为店员增添信心
4、顾客知识——店员要懂得顾客的购买心理过程和特点
5、辅助销售知识—一店员要掌握一定的辅助销售知识
6、工作职责与流程——店员应熟悉自己的工作职责和流程
了解你的顾客
知己知彼，百战不殆
调查中发现，到药店购买药品的消费者人致可分为四类: 有明确的购药目标，不受营业员建议的影响(27%）
有明确的购药目标，但可能会受营业员建议的影响(17%);有明确的药品类别目标，但没有品牌目标(33%);没有药品目标，ifs要营业员指导(23%）。
消费者在购买药品时希望获得的消息集中在以卜几个方面:
药效或疗效信息(50%)
药品的副作用或安全信息（19%)
价格信息(17%)
药物品种信息(13%)
药品的服用方法(13%)
了解顾客的类型
老年顾客
1、常常对新产品挡怀疑态度，因此大多是在他人推荐卜购买
2、喜好相对比较稳定，不容易受广告的影响
3、对产品的质带和售后服务比较重视，倾向j几选择价格适中的产品
4、通常对店员的服务态度比较敏感
中年顾客
1、理智型购买者，对自己的判断比较有自信
2、比较重视产品的质景、外观、舒适度及健康性能等特点
3、喜欢具有新功能的产品
青年顾客
1,注重时尚，对新产品比较敏感，大多购买行为属于冲动型购买者
2、容易受外部因索的影啊，购买能力强，不太注里价格
1、购买行为.具有被动性，多属j:理智购买;
3、对价格因索的考虑通常较女性少，往往会迅速成交
1、购买行为.具有主动性和.灵活性，经常计划外购物;
2、购买时很容易受外界影响，也容易受情绪影响;
3、比较容易接受别人的建议;
4、挑选产品时比较细致，注垂品牌、款式、质旱、价格和售后等因 素
2、这类顾客不会过多的挑剔产品
1、容易受外部因素的影响;
3、比较倾向于尝试新产品
2、善于比较同类产品，多数时不动声色:
3、购买过程往往比较长，而非速 战速决型
1、自我意识强，判断能力强:}.常把店员与自己对立.不容易接受推荐
了解顾客的需求
望：观察法
荐：主动推荐法
问：询问法
听：倾听法
抓住成交的时机
找对时机，事半功倍
了解顾客购买心理过程
（如图）
营业员与顾客进行初步接触的最佳时机
(1）、当顾客长时问凝视某一药品，若有所思之时;
(2)、当顾客抬起头来的时候;
(3)、当顾客突然停卜脚步时:
（4)、当顾客的眼睛在搜寻之时;
（5)、当顾客与营业员的眼光相碰时;
八种成交的时机
顾客突然不再发问了:
顾客的话题集印在某个药品时;
顾客不讲话而若有所思时;
顾客不断点头时;
顾客开始注意价钱时;
顾客开始询问购买数鼠时;
顾客关心佐后服务问题时;
顾客不断反复地问同一个问题时。
促进及早成交
不要给顾客再看新的药品了;
缩小药品选择的范围;
对顾客想买的药品作一些简要的要点
引导顾客做决定
八种成交方法
选择成交法
试用成交法
分解费用成交法
可靠成交法
趋轻避重成交法
设想成交法
直蜀青求成交法
从众成交法
万能促销五步
循序渐进，步步为“赢”
（如图）
仔细询问病情
分析病史
提醒必治疗的要性
制造一定的痛苦
（如图）
案例分析：
男50岁一年以前由于突然胃痛、胃酸、食欲不振
去医院诊治口诊断为慢性浅表性胃炎。间隔服用奥美拉吟、吗丁琳，有效(似设服用的是什么药品我们并不知道)口近半年来未复发，两日来突感胃痛、胃酸加重伴烧心、食 欲不振等症，遂去医院做胃镜，诊断为:慢性糜烂性胃炎。医院开了处方，患芥未取药。来药店自购。
复发病，原用药组合不合理
.不去医院取药而来药店购药
患者自己知道购药的大概范围
关于会员
会员营销的现象
会员卡发得太多太滥
会员卡的功}l失效
会员服务方面只停留在折扣，只是变相降价
会员卡在维持客户的忠诚度方而效果不明显
优秀的会员体系
1、消费群确定和定位
2、成本最小 效果最大
3、终身价值 持续忠诚
4、相同兴趣 重复购买
5、双向交流 优化服务
会员档案
会员档案分为四部分:
会员的个人基本信息
会员的消费信息
会员的职业信息
会员的生活习惯
这样就能综合反映会员个人的消费能力和对于药品及店面品 牌的接受的程度，使药店可以开展针对性的营销工作。
会员的分类管理
1、根据会员的年龄、性别、收入等信息进行有效分类
2、根据会员的购买习惯、偏好程度划分进行分类
3、根据会员消费金额，忠诚度分类(如钻石卡类、金 卡类、银卡类等等)
会员跟进服务管理工作
1、店内跟进的方法
员来到店后，热清接待，提醒会员可以享受的优惠
让会员感受到可以享受到会员的价值感。
2、电话跟进服务方法
电话当中与会员与会员的沟通是语言的沟通，效果更 直接;快速而有效。因而要掌握电话跟进的诸多运用。a, 3+3+3式电话跟踪服务。
b、会员生日跟进
c、活动电话通知
3、短信跟进
健知识等等。
4、店外活动跟进服务方法
店外活动通常包括店外促销活动，会
员联谊会，专业培训讲座，会员俱乐部集
体活动(如春游)跟进服务。
房企销售规划方案篇二
1.市场力度不够强，以至于现在唐山大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生!没有达到预期效果!
2.个人做事风格不够勤奋.不能做到坚持到最后，特别是最近今年四至八月份，拜访量特别不理想!
3.在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改进。
工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。
业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自己，让自己在新的时间里有更好的突破!为了明年的工作能上升一个层次，给自己制定计划。
三个大部分：
1.对于老客户，和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得客户信息。
3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
九小类：
1.每月要增加5个以上的新客户，还要有到3个潜在客户。
2.一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。
房企销售规划方案篇三
真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适于整个销售过程。
为什么要主动相迎？
1、冷淡会使70%的顾客对你敬而远之。
2、顾客期待店员主动相迎。
3、主动相迎可以向顾客表明：店员（药店销售人员的简称）随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。
3、店员应该有意识地介绍专卖店的优势，增加销售机会。
药店销售人员切忌：
1、随意编造信息；
2、向顾客传达未经证实的信息；
3、使用过多的专业术语；
4、不懂装懂，信口开河；
5、贬低另一型号产品。
解答疑问和处理异议
顾客听店员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为：
销售人员没有提供足够的信息； 顾客有诚意购买。
调查显示，提出疑问和异议的人往往是由高买倾向的，如果店员能有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一顾客。
如何解答疑问和处理异议：
1、持有积极态度：顾客提出疑问或异议不仅是正常现象，而且往往是由诚意的表现，店员此时不必失望，更不应该消极，而应自始至终都以积极的态度对待。
2、热情自信：优秀的店员应对自己和所推荐的产品充满信息，记住，你是顾客的顾问！
3、保持礼貌、面带微笑
4、态度认真、关注：关注客户提出的问题，会令客户感到你对他的重视。
5、表情平静、训练有素 建议购买
为什么要建议购买：
1、客户的需要：客户在座最后的购买决定时，往往会借助他人的意见，促使自己下决心，因为销售员在时机成熟时，应主动建议客户购买。
2、避免失去商机：积极主动建议购买会争取销售机会。
如何建议购买：
1、先核查客户还有无其他要求。
2、主动介绍有关的优惠或促销政策。
3、当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买。 感谢惠顾
1、首先要了解顾客不满时想得到什么：
澄清问题使其不再发生； 感激的态度
2、如何处理顾客不满
平定顾客情绪，解决问题：
尽量离开服务区，注意对其他客户的影响； 令顾客感到舒适、放松；
明确表示承担替顾客解决问题的责任；
有一些事情是绝对不能做的：
争辩、争吵、打断对方； 直接拒绝顾客；
语言含糊，打太极拳； 怀疑顾客的城市；
责备和批评自己的同事，表白自己的成绩； 假装关注；
在实施澄清以前便承担责任，拖延或隐瞒； 用词消极、否定
在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面有不清楚，而需要进一步解释的较深入的问题，或是对药品不信任而产生的某种疑义，也有可能是其它各种各样的异议。为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。
一、处理时机。选择好时机能促使销售活动顺利进行。
1、立即答复。药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见要立即作出答复。因为持这几种反对意见的顾客都有一种想进一步了解药品的欲望，如果不及时满足顾客的这种需要、坚定他对药品的信心，顾客就很有可能放弃对药品的了解兴趣，从而远离销售活动。所以，药店营业员要抓住时机，争取销售成功。
2、提前回答。如果是顾客先提出的某些反对意见，药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看法，弊大于利。为了避免这类问题的产生，药店营业员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。
3、延后回答。对借口、自我表现和恶意反对等反对意见，药店营业员不要立即给予解释，因为这三种状态下的顾客，在心理上和药店营业员是处于对立状态的，如果贸然与顾客讨论反对意见的正确与否，只会加剧这种对立。
二、说服技巧。根据不同顾客的反对意见，药店营业员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。
客一个合理的、圆满的解释。
2、自食其果法。对压价的顾客，可以采用这种方法。例如，某顾客：“你们的制度为什么那么死，不如别的商家灵活，你们能卖出去吗？”此时，药店营业员要用肯定的语气回答：“因为××药品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，药店一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对顾客负责。您说呢？”。
顾客对药品提出的缺点成为他购买药品的理由，这就是自食其果法。
3、摊牌法。当药店营业员和顾客在互相不能说服对方的情况下（如顾客始终处于两难境地），药店营业员要掌握主动，可以采用反问的方式以表明自己的诚意，借此来答复顾客的反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题。
呢？”。
4、归纳合并法。把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复，不仅会使顾客敬佩药店营业员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使销售活动顺利进行。
5、认同法。对顾客的偏见要认同。对开口就拒绝的顾客，药店营业员不要气馁，更不必与顾客争辩，如果强行让顾客接受自己的观点，只会增加对立感，造成销售失败。正确的做法是要采用询问的方式找出导致偏见的种种原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事实、数据消除顾客的偏见，改变其看法。
6、比喻法。对药品不太了解的顾客，药店营业员需要做进一步的解释。可以通过介绍事实或比喻，以及使用实际展示等（如赠阅宣传资料）较生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。
比喻能化抽象为具体，能把深奥的道理，变为一般的事实，特别有利于顾客的理解。
避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。在保证顾客不会做出强烈反对的情况下，药店营业员可以主动的推进销售进程，在药品的介绍中，自行消除这种反对意见。
例如：“对，说的对极了，您似乎对这个问题很在行。我们还是来看看药品的原料吧！”、“您真会开玩笑，这个药品与众不同的地方是……。”或“对，您了解得真是太透彻了！”（然后再恰到好处的运用其他销售技巧和手段）。
请记住：只要满足这类顾客的虚荣心，就可以很好的抓住其购买心理。
8、截断后路法。有些顾客热心地挑选了一阵药品之后，突然找借口说不要了，这对药店营业员来说无疑是个打击。那么该如何来处理这类型的事情呢？是激愤？还是早早鸣金收兵，随其自便？优秀的药店营业员总是想办法让顾客重新“回心转意”。
意见的原因，了解隐藏在顾客背后的真实动机，只有这样，才能有的放矢地处理好反对意见，做出合理的药品解释以满足顾客的要求，从而达到建立信任、促进成交的目的。
房企销售规划方案篇四
a、保证产品质量。
c、在xx啤酒的统一品牌影响下，做好xx啤酒的销售，
b、本地产品，长期经营。与其他啤酒生产市场形成了相互推动的形象树立和促销作用。
策划时间：20xx-6-24
d、广告活动经过了整体、细致的策划与实施。
e、努力提升干部素养，提高整个团队凝聚力
f、增强业务员的能力，努力与大消费地域取得销售权利
2、有关xx啤酒的广告效果调查，表明了以下数据：
a、传达率。看过xx啤酒广告的人
占调查总数的％
没看过的占％
b、喜好度。
喜欢xx啤酒广告的占50％
一般的占48％
喜欢的占2％
c、信息来源：
电视。通过四川电视台广告的占67％，其它各台均在25％以内。
报纸。有53％的人在报纸上看到过xx啤酒广告。
数据表明xx啤酒的广告与销售均有优良的成绩。
1、四川作为内陆最重要的地区，当地给我们提供了最优良的销售环境
2、四川是全国的`富庶地区，人均收入高，消费能力强。
3、四川的夏季高温期持续时间长，啤酒文化已经在本地区形成一种特有的文化。
4、虽然xx啤酒不是在四川为一方之主，但啤酒行业也仍有很大的市场空缺。
1、四川作为一个广阔的、消费潜力巨大的市场，具有很大的经济开发价值。
2、四川推销xx啤酒，能够更有利于啤酒行业的有力发展。
一市场定位
以成都市为主，以绵阳、德阳、遂宁、攀枝花等为辅，向整个省市幅射。各种活动的开展均以成都市为重点。
二商品定位
高品质、低中高的酒饮品。
房企销售规划方案篇五
一、加强教育培训，强化员工队伍素质。为了更好地努力打造服务品牌，酒店以文明规范活动为突破口，狠抓酒店员工的培训教育，强化员工队伍素质，不断提高服务水准，根据酒店实际情况，结合有关火灾、治安事件、食品安全等案例，落实酒店、部门、班组三级安全生产培训教育。使员工真正掌握安全工作的“三懂三会”和应急预案的处置方法。
二、加强市场营销，不断调整客源结构。为从长远出发，酒店认真做好在经营销售中谱好经济增长和持续发展的平衡乐章;做好均衡价格、调整客源结构的文章，致力对新客户的开发，保持客源群体的稳定和扩大。
安排好旺季的合理预定，限度地提高销售额。落实协议单位的回访制度。酒店根据每月销售报表的排行，设计了客户回访表，有针对性地选择协议单位进行回访。通过回访拉近了与客户之间的情感距离，有效地推动了销售业绩的提升。认真做好上门散客的销售工作。实践证明，随着市场竞争的加剧，客人选择酒店余地增多，要提高酒店“营销竞争力”，首先应革新观念，及时调整经营策略和政策，优化和设计自身产品，使策略求新多变，经营政策按不同季节，不断灵活推陈出新，才能在严峻形势下继续保持较高水平。
三、细化服务措施，提高宾客满意度。服务质量的好坏，直接关系到酒店的声誉和经济效益。为此，我们提出了服务工作要向细化、优化方向发展，不断强化服务意识，进一步提高宾客的满意度。为了更好地引导服务人员，正确树立酒店意识、服务理念，以客人的满意作为衡量我们工作的标准。我们从树立窗口形象入手，提高商务接待水平。在抓好标准化管理和规范化服务的同时，进一步体现服务的细微、细节之处。要求员工在客人开口之前，善于通过观察把握服务时机，了解客人喜好，为客人提供超前卓越的个性化服务。
四、规范管理，促进企业健康有序发展。通过客史档案，加强对客人的特征和历史消费情况进行量化分析，挖掘客人消费潜力，提高销售额和销售利润，为管理层提供有利的决策依据。与各部门签订了《安全防范责任书》，相继调整了防火委员会和义务消防队组织，成立消防宣传教育领导小组和消防宣传队，建立了“分级管理，按级负责，权责一致，各负其责”的治安、消防、安全生产责任体系，促使安全、检查、宣传、教育工作，职责更明确，责任更到位。
五、干部的素质好坏是决定企业发展的关键。重视干部队伍的建设：加强酒店领导班子自身素质，从抓学习、抓团结、抓廉洁等方面增强班子的工作活力。严格按照“集体领导、民主集中、个别酝酿、会议决定”的原则，以企务公开、源头治理为重点，充分发挥职工的监督作用，促进集体领导规范化。做到廉洁自律，规范行事，确保企业各项工作有序开展。
