在农资方面，农药占了相当大的比例,而要做好农药的推广,有很多技巧,也相当于一门艺术。我是今年才来公司，但是我只有短短五天的时间是在实实在在的做某产品的推广工作,工作也主要是在田间地头，蔬菜大棚区域喷绘小广告以及制作大型墙体广告，但通过这几天某产品产品的推广工作,我也有了一些在某产品推广方面的感想和一些浅显的经验。

首先，地毯式推进

大力宣传，在电视上做广告，天天让农民能听见某产品的名字，耳濡目染，使他们对某产品有一定的印象，提高某产品在农户心中的知名度，推广起来才不会那么麻烦。

其次，倒着做渠道

倒着做渠道就是要如何让某产品到达农民手中并让农民第一次使用。通过客户我们了解到了某产品在莘县的知名度没有力挺高，我们在制作广告的同时也询问过农民，知道某产品的农民不多，怎样推广？一般，是通过厂家——区域总经销——零售店——农民的通路，一般情况下，厂家不可能直接将农药直接卖给农民，区域总经销一般也不可能越过零售店直接将产品卖给农民，但是，如果没有农民知道某产品的功效，对某产品没有需求，那么这条线路就不会流通。要怎样能让农民知道某产品呢？那种认为效果好质量好或者认为单单做几个试验开几次农民会议就会把产品卖出去的想法是很傻很天真的。

这就需要我们倒着做渠道，先做市场调查，要了解同行竞争的基本情况，了解某产品区别于其它竞争产品的优势。重点从农民用户出发，往下面拉动，形成稳定的根据地。跑到重点乡镇的重点村子里去做宣传，譬如找到种植大户讲解并赠送试验品，一个村子一个村子发放宣传单，做些墙体印刷广告，在村子里召开宣讲会，向农民用户介绍某产品的优势以及使用方法，把销售出口（农民用户）疏通了，渠道里的产品就能流通起来。宣传拉动农民，农民拉动零售店，零售店拉动代理商，代理商才会进货的。不能只单单的泡在经销商的办公室里，要从最薄弱的环节做起，从一个村子做起，做到几个重点乡镇，建立起稳定的根据地市场，这样，就会将某产品产品的销售量拉动上去。

第三，举办专题会议

在重点市场上和经销商合作，召开某产品产品的介绍会议，将某产品产品讲深讲透，并召开针对零售商的培训讲课、有奖销售和现场问答等厂家专题推广会议。也可以采取一些措施，像公布订货有奖的方式，年终累计返还奖励等鼓励零售商，调动他们的积极性，让他们能心甘情愿的为我们的某产品做销售。

第四，联合植保技术推广部门

对于某产品的推广，需要有一个逐步成熟的过程，联合植保专家，借用农技推广技术，先培育市场和引导农民，一边示范一边推广，虽然这样前期投入比较大，但是农民一旦知道某产品比其它相类似的产品功效更好，就能认定咱们的某产品，不会再改变其选择。

这就是我对某产品推广给出的方案，因为实习时间很短再加上我

自己阅历浅薄不够丰富，方案上各方面有很大的缺陷，对于各个时期各个地域应作出相应的分析才能真正的将方案落实，还望领导批评指正，谢谢！

话题引入：一则寓言故事

森林逃命之道

两个人到森林里旅游，晚上在森林中住了下来。早上森林中突然跑出一只大黑熊来，两个人中的一个忙着穿球鞋，而另一个人对他说：“你把球鞋穿上有什么用呢？我们是跑不过黑熊的！”忙着穿球鞋的人回答说：“我不是要跑的比黑熊快，我是要跑得比你快，只要我能把你落在后面，我就安全了”。

类似于这样的寓言故事我们听过很多，但是如果结合当前农资行业的市场形势再读这则寓言，您会体会到别样的至理名言。近几年来，农资市场竞争激烈，商家的恶意“竞争”扰乱了市场体系，市场上的各种宣传推广方式，产品营销模式不仅仅使农民晕头转向，也让厂家企业苦不堪言。

案例一：

广啊！”

刚开始经营农资张经理也没有意识的去做推广，他的思想开始真正转变还得益于对陶氏益农的产品大生m—45的经营，栖霞当地主要经济作物是苹果，张经理看到大生m—45作为优质的杀菌剂在当地有市场，于是凭借前期经营积累的资金申请成为了当地的市辖区供应商，公司刚开始要求做强有力的推广时张经理还略有怀疑，推广需要投资，前怕狼，后怕虎的狭隘思想使推广时时不敢做，但当开会看到被人做推广后产品的效果时，张经理意识到，要想有高销量，推广必须得做，结合自身特点做推广之后，产品销量猛增，经营利润可观。

第一，做轰炸式的宣传引导。首先农民使用农药都很保守，习惯某个产品之后极容易成为忠实使用者，张经理知道农民这个心态之后就先入为主，“舍不得孩子套不着狼”，现在市场上常见的推广方法那么多，什么宣传单、海报、条幅、电视广告、报刊等等，张经理只做两样，那就是大幅的海报张贴加持续的电视广告宣传，“作为市级批发商，抓住下级县级客户的心不是最大的本事，能长久的抓住老百姓的心才是真有本事。”张经理这样说，前两年农村的有线电视文化娱乐活动还很少，所以在农民家中，收视率较高的就是本县电视台，张经理同厂家协商开始做电视台的广告宣传，在受欢迎的电视剧中间插播广告稿，重复且持续宣传，逐渐宣传效果就出来了，农民指定要购买大生产品，县级经销商直至点名订货，时间久了，口碑宣传配合广告宣传，销量持续上升。

第二，认真负责的农民会讲解。目前有很多市级批发商认为，开农民会、开讲解会是厂家的工作，是终端经销商的工作，与我关系不大。张经理则不这样认为，多年来张经理一直同县级经销商密切合作，在维系同县级经销商关系的基础上投入资金协同下级客户做农民会讲解，电视广告可以调动农民购买激情，但是农民会讲解可以加深农民随产品的深刻了解，较难看懂的说明书讲过讲解农民容易接受且听得懂，记得牢。在推广过程中张经理在病虫害发生时期，挑选重点县有针对性的召开农民讲解会，一季度挑选五个县开五次会，并邀请县里乡镇果树站站长，重点村的果树技术员，种果树大户等，请他们讲技术，请他们讲产品的使用方法及效果，这样做既投资有效且农民信服。

话，那就是“产品需要好质量，更需要好宣传”。

河南省新乡市封丘县的农资经销商李经理在与笔者谈论及农资产品时，李经理别有一番感触。李经理适从1999年开始子承父业做农资的，父亲是从植保站退下来的老农资，论及李经理的成功，他归功于两点，一点是父亲多年在农资行业里值得信服的技术服务，另外一点就是1999年的“天时”，那时市场上甜菜夜蛾大发生，开封、濮阳、新乡等地发生都很严重，当时防治甜菜夜蛾的药都卖的很好，我也是借助这个机会看到了农资市场所蕴藏的巨大潜力。但是随着产品竞争的日趋激烈，只靠“天时”、“地利”及“人和”已经不能在市场上永久立足，针对现时的产品运作，李经理是这样做的，目前李经理的农资店生意做的红红火火。

针对具体的产品推广，李经理介绍到：“对于推广，我们没有大车小车的下乡做宣传，发传单，我们做的仅仅是销货员整理产品，店门口张贴海报，店内父亲坐堂，坚决不做促销。”李经理这样做给出了这样的解释：产品是卖给农民的，现在农民消费意识提高了，促销礼品已不能再抓住农民的眼球了，农民买产品要的是质量，要的是技术指导，是种植服务。所以，在李经理的店内，找不到任何促销推广的物件，有的只是货架上摆放干净整齐的产品，以及李经理及父亲详细耐心的讲解。一到产品销售旺季，李经理就会把自家的黑板放在店门口，上面写明当前需要防治的病虫害名称，后面注明防治这种病虫害的产品名称及店内销售价格，农民到店内只需要简单陈述病虫害情况，销售人员介绍农资产品使用方法和注意事项。在李经理店内，产品的推广随不靠广告宣传，大车小车进乡送货，但依然顾客众多，李经理店里最重要的推广方式就是技术指导带动口碑宣传，“口碑提销量，指导赢民心”是李经理推广的一大特色。当其他商家都在发单页做促销时，李经理店里开始召集种植大户讲解病虫害防治技术，过去一年，其他商家都感觉农资市场难做，李经理的农资店创下了越百万的销量。

的推广才能换来长久的利润回报。“打一枪换一炮”的更换推广方式是徒劳无益的，后果也只能是破了财却免不了被市场淘汰的灾。经销商朋友，如果您选好了适合您的产品推广方式，请您持久的坚持下去，“放长线才能条大鱼”，推广方法众多，既然明智的选择了，就要明智的走下去。

我国农药消费地域主要集中于县、乡、镇，据最近统计数据显示，我国县级行政区划有2862个， 乡镇行政区乡镇级合计41636个，而同期我国的城市数量仅600多个。农药的商业业态处于比较落后的地位，单一的农药公司、供应站、个体商店，从业人员包括渠道和企业的营销素质相对不高。相对而言，农药渠道业内竞争力度及手段较平和，网点的存活时间也较长。企业在渠道建设、管理、合作上应根据这些特点制定有关营销策略，以新产品，老品牌来打开更广阔的农资市场。

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本文件制订了针对湖南xx-xx有限公司在2015年度农药产品的市场开拓与推广方案。 本文件适用于湖南xx-xx有限公司内推广部与市场营销部以及各区域经理的具体市场的所有部门与流程。

1 产品说明

1.1 产品类型

2015年我公司的农药产品系列主要分为3大类和以特殊类： 1、除草剂。 2、杀菌剂。 3、杀虫剂。

4、植物生长调节剂。

1.2 产品主要功能

1、除草剂：主要针对果园、瓜果蔬菜、粮食物等作物杂草的去除，有效地保证果园、瓜果蔬菜、粮食等作物的正常生长。

2、杀菌剂：主要针对果园、瓜果蔬菜、粮食物等作物上感染的各种病菌以及各种病毒病的防治。

3、杀虫剂：主要针对果园、瓜果蔬菜、粮食等作物上各种病虫害的防治和祛除，提高农作物的产量。

4、植物生长调节剂：分两类，一种促进植物生长，一种抑制植物生长。我公司的植物生长调节剂属于抑制植物纵向生长，防止植物只抽枝，不开花、结果的一款高新产品。

1.3 产品进入市场准备工作情况

农药产品在进入市场前主要有以下四大方面的准备：

1、市场调查，要了解同行竟争的基本情况，了解该产品在这一区域的销售业绩以及运行状况，并且还要掌握自己和竞争对手的产品价格及售后服务。

2、 农药专业知识一定要精通，要深入了解产品的.特性，避免发生产品推广的时候出现答非所问或者是专业性知识错误的状况。

3、产品进入市场时的规模，其中有两种规模可供选择：一是针对目标细分市场全面投放新产品，一是针对目标细分市场采用某种顺序进行滚动式投放。

2 产品市场分析

2.1 产品在市场上的优势以及劣势

1、产品种类齐全，涵盖除草剂、杀虫杀螨剂、杀菌剂以及植物生长调节剂等几大系列几百款产品。

2、拥有先进的生产设备和完善的生产技术，产品质量合格达标，施用效果良好。 3、产品在市场上运作完善，有优秀的市场营销团队对产品在市场上的实际情况进行一系列的服务。

4、产品在市场上的价格合理，因生产技术的完善，成本降低，因此和其他同类产品相比具有一定的优势。

1、因为选取的是在一个乡镇选择一家销售点独家进行经营，所以产品销售网络覆盖面积不够广。

2、因为产品在全国大部分地区都有市场，因此产品运费偏高。

2.2 产品市场竞争对手分析

1、在市场上已经存在的竞争对手。

（1）已知主要竞争对手的情况。比如竞争对手的产品在市场上的销量、规格、售价、卖点、产品成分含量、市场运作情况、产品使用后的效果反响以及竞争对手的产品售后服务等各种情况都要进行分析。

（2）分析顾客在市场中购买竞争对手的产品的原因。比如是对手在价格上有优势，或者是在产品质量上比我们的好，还是我们的售后服务做的还不够好等等因素。

2、分析可能会成为竞争对手的企业及产品。

（1）这个企业或产品在何时进入市场，以何种方式进入市场，它们进入市场的原因。 （2）这个企业或产品进入市场后会对我们所在的这个市场占有率造成何种影响，如何避免这种影响，或者利用这种影响。

3 产品推广策略

3.1 目标市场与市场份额目标

3.2 产品在市场上的卖点与客户价值

我公司的产品在市场上的卖点主要有： 1、采取一个乡镇选择一家零售商独家经营。 2、我公司产品现对于同类产品见效更快。 3、我公司产品质量安全可靠。

4、各位零售商很少的投资就可以获得高额的利润回报。 5、根据市场实际需求，让各位零售商承担的风险更小。

6、良好的售后服务，保证了广大客户所担心的产品售后一系列问题。

3.3 进入市场的方式

3.3.1 影响销售成功的内、外部关键因素/人员/部门

1、合理的市场调研，已有先期的准备工作。 2、正确的销售策略，由推广部门决策。 3、细致的产品管理，由销售部门统一管理。

4、良好的售后服务，各目标区域市场经理以及推广员具体负责。

3.3.2 销售渠道/销售方法/销售工具

1、销售渠道：（1）直接式销售策略和间接式销售策略。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。

（2）长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长；反之就越短。

2、销售方法

（1）自主式推广，以各个推广员为主要单位到目标市场进行宣传推广。

（2）会议式推广，有会议营销方式对目标市场内的零售商进行农药产品会议推广。 （3）情感式推广，经过同行和朋友之间的介绍对目标市场内具有代表性的客户进行推广。 （4）顾问式推广，为客户设计出一个适合于防治当地农作物病虫草害的营销方案，营销思路和促销计划，为客户指引销售的前进方向。

（5）模式式推广，寻找一套适合于该市场该客户营销模式的企业农药产品来进行推广。

3.3.3 产品定价的原则

作为一个市场区域的农药产品的先期进入者，目前市场无同类竞争农药产品，市场定价时可以考虑高价进入市场，快速占领市场，获得高回报。后期发现有竞争对手介入时，可以采用服务策略，感情营销，适当降价手段来保证自己的农药产品的销量。

3.4 产品推广计划 3.4.1 新产品市场推广组织

推广总负责人： 农药产品经理： 推广活动组织负责人： 组员：

3.4.2 推广活动与时间进度

3.4.3 推广费用预算

4 新产品市场推广激励措施

4.1 销售激励

以销售提成的方式，对各个推广员以及所在市场的销售人员进行奖励。以销售数量为标准，按照件数进行计算，从而对销售人员进行鼓励，使得农药产品在所在的市场销量更进一步。

4.2 推广成员激励

对于推广团队成员，也应当给予相关奖励措施，不如销量提成，晋升机会等措施予以激励，使每个推广员真心的，积极努力的工作。

平江县教育局计财股：

我校在这次减负惠农政策落实整治工作检查中，出现了一些违规和不规范行为，现已进行整改，一补资金的发放我校已修改了发放方案，以后将让家长或学生直接到财会室领取，不再到班主任处领取，奖教基金捐款名册已重新造册，奥赛报名费已全额清退（名单附后）。

龙门镇中心小学

一、总体要求

以促进惠农政策落实为着力点,以加大惠农专项资金清理力度、纠正和查处违规违纪问题、保障资金管理使用安全为重点,切实解决涉农资金管理工作中存在的突出问题和人民群众反映强烈的问题。强化风险防控，保障资金安全，促进干部廉洁自律，维护群众切身利益，为和谐稳定大局作出应有贡献。

二、整治内容

学生补助、困难学生资助等各项惠农资金的申领资格确定和资金管理使用、拨付、发放情况。

重点整治项目：一是管理制度是否完善；二是对各项补助资金是否及时足额拨付到位；三是是否存在虚报冒领、套取资金的问题；四是是否存在截留、挤占、挪用、私分资金的问题；五是是否存在吃拿卡要、优亲厚友、分配明显不公的问题。

三、实施步骤

此次专项整治工作分自查自纠、专项检查、查究追责、整改总结四个阶段，自2015年8月20日开始至2015年11月15日结束,教育局工作与县效能办各阶段工作同步实施。

(一)自查自纠阶段（8月20日-9月10日）

实整改责任，制定详细整改计划，限期整改。三是健全完善制度。针对自查发现的问题，要深入分析原因，找准惠民政策落实和资金管理使用中的风险点，着眼于强农惠农政策的有效落实、强农惠农资金效益的最大发挥和合理使用，进一步完善工作制度。

（二）专项检查阶段（9月11日至9月30日）

县效能风暴行动协调推进领导小组根据教育系统自查自纠情况，组织人员对教育局、各校（园）进行专项检查，并结合中央八项规定和“双十条”规定，深入开展重点抽查。

（三）查究追责阶段（10月1日至10月20日）

积极配合县效能办完成检查中发现和上级交办、领导批办、部门转办、群众举报等问题线索的调查核实工作。

（四）整改总结阶段（10月21日至11月15日） 对专项整治情况进行全面总结，并将好的做法和经验进行提炼总结上报县效能办。

四、加强领导

领导小组办公室。

为认真贯彻落实国家有关政策规定以及《湖南省第二批教育实践活动“四风”突出问题专项整治工作实施方案》（湘群组发〔2015〕62号）的要求，扎实推进强农惠农资金专项整治工作顺利进行，确保强农惠农资金安全、有效，充分发挥其发展农村经济和促进农民增收的重要作用。根据上级相关文件要求，结合我区实际，制定本方案。

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