最新银行运营转型营销方案 营销队伍职能转型方案五篇(精选)

银行运营转型营销方案 营销队伍职能转型方案篇三

华戎大厦二期工程营销方案

一、写字楼和商住公寓市场分析

二、关于华戎大厦二期工程

三、客户定位和价格

四、营销策略

五、营销组织

六、广告策略

一、写字楼和商住公寓市场分析

今天是中国加入wto的第二年。随着题材炒作的硝烟散去，市场的真实面貌已经逐渐显现出来。2002年上半年，由于大量外资企业试探着进入中国市场，写字楼和高档公寓市场正在逐渐转暖，但整体形势仍然不够乐观。

2002年上半年，北京甲级写字楼市场租金一直呈下降趋势。据统计，到今年6月份，北京甲级写字楼的平均租金报价为24.38美元每月每平方米，比年初下降了2.24%，而且是连续五个季度出现下跌。从销售来看，上半年北京写字楼市场售价也一直呈下跌趋势，虽然跌幅较小。据统计，到今年6月份，甲级写字楼市场平均售价报价为2180美元每平方米，比年初下降1.77%，但北京东部的写字楼需求旺盛。商住公寓方面，上半年市场交易量增加，需求呈现增长态势，但由于供应量较大，销售价格稳中趋降，价格在11300元每平方米左右浮动。相比较而言，高档公寓的租售市场要比写字楼市场热络的多。展望2003年，预计北京写字楼和高档公寓市场将继续回暖，但由于市场供应量较大，租售价格很难大幅攀升，考虑到入世和2008年奥运会的因素，市场需求和供应量有望出现明显增长。

总体而言，华戎大厦二期工程如果选择在2003年上半年开盘销售，销售的市场形势只能说谨慎乐观。

从目前和可预测的未来来看，写字楼和商住公寓市场需求的最大动力将来自中资公司，包括中资背景的大公司和国内高速成长的中小型企业。这一点从cbd和金融街高档写字楼的租售情况可以明显看出来。2002年上半年，写字楼市场的主要买卖成交客户都是国内公司。华麟大厦（59600平方米，位于朝阳区霄云路）整售给国内两公司，牡丹公寓（30000平方米，位于东城区东皇城根）由中国进出口银行购买，其它如三峡国际技术公司、中国“一汽”和北京建工集团也在东北三环一带购买了2000-5000平方米的写字楼。相反，绝大部分外资机构都倾向于租赁写字楼办公，如新闻集团租用东方广场（1700平方米），大众汽车落户嘉里中心（3000平方米），施乐租用丰联广场（2000平方米），壳牌石油在国贸中心二期扩租（1550平方米）。基于以上情况，我们认为可以得出以下结论：

a写字楼的主要买家为中资背景的客户。

b公寓的租赁市场要明显好于写字楼租赁市场（正因为如此，cbd周边的公寓开发十分红火）。

c在华戎大厦二期工程销售的可预测未来，市场形势谨慎乐观。

二、关于华戎二期工程

从华戎大厦二期工程的最终市场定位来看，主体建筑可以分为三个部分：1层大堂、2-4层酒店、5层以上为写字间或商住公寓。从项目的自然属性看，华戎大厦二期工程具有明显的区位优势，包括：

a交通方便快捷

b中轴路区位尊贵

c使用功能先进、配套

d周边没有强有力的竞争楼盘

e具有2008年奥运概念

但华戎大厦二期工程也有明显弱点，就是由于占地面积稍小，南向不够开阔，略显局促，因而气派稍减。相邻的龙德行大厦档次较低，是销售的威胁点。

三、客户定位和价格定位

我们在最初进行规划时的客户定位是国内外的大型企事业单位，和具有快速成长特性的中小型创业企业。

现在看来，这一市场定位本身是正确的，但具体到销售工作，我们建议首先（或在主要销售阶段）将客户定位放在国内外中资背景的大企业或大型政府机构或事业单位上。

在不能迅速实现整体销售时，再将客户定位放到中小型企业上。在稍后的营销策略中我们还要继续深入讨论这一问题。

销售价格方面，根据北京市写字楼市场情况和周边项目的价格水准，考虑到工程建设成本8515元/平方米（根据工程部提供的总报价），我们建议作如下安排：

a销售均价：13000元/平方米

b销售起价：9600元/平方米

c标准层：每层加价200元/平方米

d南北朝向差：400元/平方米

e东西朝向差：200元/平方米

f1层商业：销售报价18000元/平方米

g2-4层(整体销售)：12000元/平方米

h整楼销售报价12000元/平方米

四、营销策略：

根据可以预见的市场情况和项目本身的实际情况,我们建议华戎大厦二期工程的销售工作最好分成两步走：

第一阶段(2002年8月—2003年2月)，整体出售阶段

第二阶段(2003年3月—)，为分散销售阶段 换句话说,在华戎大厦二期工程的营销策略上，我们的建议是整体销售优先，分散销售居次。在整体销售中又可分为整栋出售和按使用功能的整体出售或分层出售,所谓分散销售就是完全针对中小企业客户,从而被迫按单元分散出售。

我们认为，在可以预见的市场形势下,本项目有可能实现整体出售： 第一由于入世和2008年奥运因素,力图挤进国内市场，分享国内经济高速成长的公司很多，不少公司将考虑在北京设立总部，因此，潜在购买者不在少数，包括：

a海外中资企业

b大型国有企业集团

c国内上市公司

d国内大型私营企业

e国内实力型投资性买家

第二项目天然尊贵地段是项目强有力的卖点。

第三项目周边主要是原石油、煤炭行业的机构和公司，两大行业都缺乏区域内标志性高档写字楼。

另外，从销售工作的组织来看，我们认为整体销售将极其有利于华戎大厦二期的销售工作。如果被迫分散销售，销售成本将极大提高，而且销售周期将大大延长。

综上所述，我们认为，华戎大厦二期工程的销售工作应首先立足于整体销售。在整体销售不能取得进展的情况下，再考虑分散出售。当然，在具体销售过程中，在整体销售阶段依然可以考虑接受中小客户的预订，做到留有余地。

五、营销组织

从销售方面来讲，华戎大厦二期工程是中兴联公司在完全市场化条件下运作的第一个写字楼或公寓项目。这是一次全新的挑战，莲香园的销售经验在这里只具有参考性的意义，因此，我们在战略上必须高度重视这一工作，必须竭尽全力，按照市场的要求，尽可能做好营销组织工作，为公司以后的营销工作积累经验，力争形成有积极意义的模式和方法。

当我们确定整体出售优先的销售策略后，在营销组织方面就必须由坐商改为行商，有守株待兔改为主动出击，销售的逻辑顺序也由广告——告知——客户上门——实现销售改变为通知——与客户谈判——实现销售。一句话，销售工作要由被动向主动转变，由等待客户向开发客户转变，由利用广告向开发销售渠道转变。

只有在营销组织上实现“三个转变”，我们才有可能真正落实上述的营销战略。

从目前已知的营销方式来讲，整体出售策略下的营销组织只能采用直销的方式进行，具体包括电话营销和直邮广告，在实际操作过程中最好使用将各种直销方式结合起来的组合营销方式。

这种新的营销方式对于公司已经掌握的营销手段来讲是一次“革命”，因此必须对整个销售工作进行重组。

具体营销组织工作需要向有经验的单位学习，并结合实际进行有益的探索。

六、广告策略

写字楼和高档公寓的广告策略与普通住宅的广告策略几乎完全不同，需求针对性更强，品质更高，更有冲击力。卖点设计

本项目的基本卖点就是中轴路及其具有的神秘力量，再衬之以智能化的概念。

媒体选择

广告投放的针对性就体现在媒体选择上，针对国有大型企业的ceo和中资公司的ceo，以下媒体是可供选择：

a网络，如新浪、搜狐、千龙网、中经网

b主流财经媒体，如《财经》半月刊、《环球企业家》（月刊）、《三联生活周刊》、《中国新闻周刊》、《新财经》（周刊）、《二十一世纪经济报道》等。

c实力行业媒体，如中国石油报、《石油开发》（月刊）、《中国电力》月刊、《中国计算机报》、《信息产业报》等。（石油、化工、电力、it、通讯等行业具有超强实力和迅速成长性的超大型企业）。

d地方政府主要官员阅读的媒体，如《求是》杂志、《了望》周刊、《半月谈》、《参考消息》、《紫光阁》、《大公报》（香港）、《文汇报》（香港）和《改革》月刊。

广告策略

当我们决定以直销方式为主后，广告投放就必须有针对性投放量不宜过大只作为直销的配合手段

关于平面设计

平面设计要精美，具有强大的视觉冲击力和震撼力，能迅速抓住眼球，主要应该是：

背依奥运村，傲视紫禁城，我在商海中央

不妨参考一下中景豪庭的平面广告设计。

银行运营转型营销方案 营销队伍职能转型方案篇四

胥城大厦文化营销方案

总策划：刘先明

一、目的：

1、整合、提炼胥城大厦企业文化理念，编制胥城大厦企业文化建设规划，为今后的企业文化建设打下理念基础和框架。

2、采用文化营销的思路和手法，结合、利用第28届世界遗产委员会大会在苏州召开的契机，策划和体现“情满胥城迎‘世遗’”的主题，密切胥城大厦和第28届世界遗产委员会大会的关系，在“情满胥城迎‘世遗’”的主线（或红线）上，系统性地策划系列活动，以进一步有效提升胥城大厦的社会影响力、良好形象和知名度，促进胥城大厦的营销业

绩的提升。

二、主题含义：

1、隐含性、对应性、延伸性地体现苏州“小桥、流水、人家”的独特风土人情：

“小桥”——连接、沟通的功能，这里用“迎接”的“迎”来对应体现；

“流水”——流动的水，对应“多”情流露，即这里的“情满”；

“人家”——是地方的含义，在这里对应“胥城”和“世遗”。

2、“情”将体现：

（1）风土人情——“苏帮菜”、“湘菜”等美食节，给客人赠送法式点心——天使的味道，给重点、重要客户赠送“世遗展”的参观券；

（2）亲情和柔情——庆祝“五一”的优秀员工“群英会”；欢庆“六一”赠职工儿童“好伦哥”；

（3）友情和亲情——缅怀英雄蒋勇，祭扫英雄墓；慰问与胥城大厦相关的母亲；

（4）激情——纪念参加金钥匙联盟一周年活动，体现“客人的满意和惊喜一定是来源我们对自己工作和胥城顾客的热情和激情”；

3、“满”将体现：

带有多“情”的主题活动，表明胥城人满腔热情、以情感人的服务理念。

4、“情满”一词体现情感的气氛充满于胥城里。

5、“胥城”表明地方，一语双关，既是胥城大厦，又是苏州的代名词。

6、“世遗”——第28届世界文化遗产委员会盛会，成为和申报世界文化遗产所在地的地方。

7、用“情”为红线系上“金钥匙”，把胥城大厦的“多情”和“满意+惊喜”理念贯穿于系列活动中，似“流水”流过4月---7月，似“流水”流进胥城大厦顾客的心里，流进参加“世遗”盛会的代表心里、并通过他们流到“世遗”的地方和申报“世遗”的地方。

三、系列活动： 1、4月4日——28日：

举办美食节，策划和体现“食全食美在胥城”的主题，对美食节期间来消费的客户送一个“浪漫和惊喜”的赠品或礼品，“天使的味道”点心和参观第28届世界遗产委员会大会的参观券。具体执行部门为市场营销部、餐饮部，配合部门为总办。2、4月14日：

庆祝胥城大厦加入金钥匙联盟一周年活动，举办“让‘金钥匙’在胥城每个角落闪闪发光”的文化论坛活动，请“金钥匙”联盟中国部的领导来培训，组织“金钥匙”员工和各部门员工在论坛上交流，如何在自己的岗位上实现和体现金钥匙的理念。具体执行部门为总办和人事培训部，配合部门为各部门。

3、5月1日-5月4日：

欢庆劳动节、青年节，策划带有“红色”概念的主题活动和事件，体现劳动光荣、岗位立功、奉献精神等，“胥城群英会，欢庆五一节”的活动，以创元集团和

胥城大厦对获得苏州十佳蓝领的员工嘉奖为主题，召开优秀员工的聚会。具体执行部门为总办、人事培训部、工会，配合部门为各部门。

银行运营转型营销方案 营销队伍职能转型方案篇五

美丽一招——转型再包装盘活商务死盘

？？大厦转型营销推广方案

一、营销诊断

？？大厦的营销工作至今已历时一年，前期采用广告造势，塑造？？大厦的商业氛围，配合促销以期达到销售，虽在市场上引起较大及反响，楼盘形象大幅提升，但并未产生实质性的销售。

下半年，我们改变营销思路，提出以商带住的策略，通过对商铺的定位及全方位推广，虽然在市场上又成为传播的热点，但销售依然平平，仅销售了底商一层。面对销售现状，我们进行了认真的分析，以期能找到导致现状的原因，并通过大量的市场数据得出以下结论：

1.市场供需失衡

2001年，****市房产空置120万m2，其中高层占67%，即高层的空置约为80万m2，供需严重失衡，致使高层整体市场低迷，影响了？？大厦的销售。

2.结构性矛盾突出

****市高层楼盘销售较好的，销售率60%以上，如昊泰·明慧园、阳光花苑、徕远花园、恒福大厦等也都停留在2000年的销售基础，2001年销售几乎停滞，这也反映出2001年，高层市场整体低迷。但在调查中，2001年高层明星楼盘也出现一些，如中泉广场、中天大厦、南门国际城，仔细研究这些楼盘的旺销，发现它们有一个共同点，即顺应市场结构调整，回避结构性过剩，如中泉广场、中天大厦充分借助写字间上升期，全方位包装、促进销售，而南门国际城则利用团单，使其销售达到60%以上（其中90%以上为团单），而？？大厦并未进行结构性调整，顺应市场热点，这也是造成销售被动的原因。

3、过度概念炒作，使消费者无所适从，影响决策信心

2001年，称得上****市高层项目概念炒作最猛烈的一年，从cld炒到cbd；从商住一体炒到soho；从信誉承诺到无理由退房。地段概念、价格概念、配套概念等炒的不亦乐乎，这些炒作，炒昏了消费者的头脑，使消费者无所适从，无法决定购买哪个楼盘，决策信心的降低，无疑使楼盘销售困难，出现咨询的多，购买的少这一普遍现象。

用一句话说，那就是消费者在买与不买之间是理性的，有决策力的，而在买谁的楼盘时则是感性的，无从下手，由此也反映出****市房产消费者趋于理性消费，但并未十分理性。

4、物业缺乏明显竞争优势

？？大厦与周边的物业比较发现劣势明显

与金辉大厦相比存在价格高，物业配套差（无地热采暖，无热水供应）。

与昊泰明慧园相比，明慧园为现房，消费者有先入为主的观念，且现场气氛营造较好，销售手段灵活。

这些明显的劣势，都使？？大厦无法成为该区域的亮点，影响了销售。

5、小结

在分析清楚了影响？？大厦销售的主要因素后，我们发现，影响？？大厦销售的原因是多方面的：市场供需失衡、结构性矛盾突出、消费者缺乏购买决策信心、竞争物业繁多、竞争压力大、自身优势不明显都是造成目前？？大厦销售不利的原因，针对这些问题，寻求解决的办法，形成突破，成为本案营销的重点。

二、自身物业概况及与主要竞争物业对比

<一>物业概况

1.？？大厦

位 置：地处友好路，与友好商场相邻，区位优势得天独厚。

规划形态：底商四层，上为写字间及住宅塔楼两座。

起 价：住宅为3080元/m2，写字间3500元/m2

配 套：品牌电梯、普通水暖、无热水供应、写字间简单装修。

入 住：预计明年1月30日入住

2、金辉大厦

位 置：与？？大厦相邻，区位优势明显

规划形态：底商五层，25层塔楼一幢，一梯五户设计，层高3米，采光 好，公摊率为16.75%。

起 价：2800元/m2

配 套：地热采暖，24小时供应热水，先进的可视四防型子母门；

入住时间：预计今年8月入住

3、昊泰明慧园

位 置：位于友好南路，与友好市场一街之隔，自建昊泰超市已经营

一年，商业氛围浓厚。

规划形态：abc座为住宅，底商为昊泰超市，d座为写字间，底商出租或 整层出售。

起 价：住宅3300元/m2，写字间：3200元/m2

配 套：普通水暖、防盗门、楼顶有网球场

入住时间：abc座为现房，已入住，d座写字间即将入住

<2>物业对比

？？大厦与竞争物业对比，优劣势如下：

1、优势：

·地段好、人气旺、商业氛围较好

·拥有新天品牌支持；

·写字间与住宅分幢开发，物业功能清晰；

·拥有较高的品牌知名度

2、劣势：

·物业价格较高；

·配套设施不完善；

·期房且工程进度慢；

·无明确物管例（对写字间销售影响更大）

三、物业功能区分

底商、写字间、住宅进行物业功能区分，依据物业功能的不同进行不同的概念定位及传播推广。

这样做的好处在于物业功能清晰，传播概念针对性强，广告促销效果好。

1、底商

地下一层，建议针对家电连锁企业，可采取整层销售或招租的形式。

支持理由：友好商业氛围浓厚，地下一层利于家电连锁企业产品交易与配送。

二、三层建议建成通讯产品市场，主要针对移动及联通，同时吸引一些品牌通讯产品厂家进驻，可采取分割销售的办法。

支持理由：友好片区通讯产品经营商较多，但并未形成市规模，作为****市三大商业中心之一的友好，完全有能力形成一上规模的通讯市场，且通讯产品交易受楼层影响不大，二、三楼也较为合适。

四层，建议建成康体娱乐中心，可采取整层销售或招租的办法。

支持理由：友好商区，休闲娱乐市场大，但相应规模的康体娱乐场所却没有，且康体娱乐场所可不受楼层限制，解决了四层难招商的难题，同时又为？？大厦的业主提供了健身娱乐的配套场所。

特别说明：

鉴于底层和四层以整层经营为宜，但整层经营多面临销售金额大，买断困难；其次，底层和四层价格较低，？？大厦整体销售额较小，因此，建议以招租的形式为宜。

2、写字间

敞开式写字间主工针对一些大中型企业，而公寓或写字间则可针对中小企业主展开，其中以私营小企业为主。

3、住宅

鉴于？？大厦的地段，纯住宅消费已不大可能，因此，住宅主要针对一些中小私企，以办公或商住一体为主。

四、营销的指导原则

1、在对物业功能全面区分的基础上，提出以商带住的营销思路，即通过写字间，商铺的销售带动住宅销售。

2、对目标客户群细分，针以客户特点实施不同的营销举措，大客户以人力推销为主，中小客户以广告配合促销。

3、注重营销的整合性，以广告为先导，制造市场气氛，配合促销，达成销售。

五、营销推广策略

<一>销售节奏

销售节奏是指导整个楼盘销售的原则，销售节奏把握的好，可促使楼盘持续热销，并达成畅销的目的，依据上述分析及定位，建议销售按以下计划执行。阶 段 主体推广项目 主体策略

第一阶段3-5月 写字间 广告引导，配合促销达成销售

第二阶段6-7月 商铺 锁定客户群，人力销售为主，配合广告宣传

第三阶段8-10月 住宅 通过写字间，商铺销售带动住宅销售，期间以广告引导，配合促销达成销售

第四阶段11月以后 清盘 以现场销售为主，配合小量促销广告

以上销售节奏制定的理由：

1、今年写字间市场看涨，可借势而发，促进写字间销售；

2、商铺目标客户锁定后，可实施人力推销，不影响广告传播概念的清晰。

3、通过写字间，商铺的销售，带动人气，促进住宅的消费。

4、前期推广写字间，受期房影响小，后期推广住宅，住宅已成现房，利于提升住宅的购买信心。

<二>广告策略

1、核心概念定位

a写字间：****市首席办公社区（强调写字间的配套及服务功能，突出一种聚合效应）

b商铺：物流带来商机，人流成就财富（强调商铺的物流、人流优势）c住宅：商住一体，成就人生辉煌（强调物业功能和成就事业的基点）

2、诉求形式

考虑到目标消费群在购买决策中极为理性，且多以男性为主，因此在广告传播中主要以理性诉求为主，以理性分析强调？？大厦的商业氛围、功能区分、配套，配合适当的感性渲染，强化服务形象。

3、媒体组合报纸广告:

以****市三大报为主，进行广泛宣传，制造市场热点，引起购买兴趣。dm广告：

锁定目标客户，有针对性直投，提高广告的有效到达率。

户外广告：

对？？大厦现场及售楼部进行包装，吸引过往人流，充分发挥地段优势，具体包括：

a楼体立面上设置大型广告牌；

b现场通道悬挂pop挂旗，pop立版及导视牌；

c买断门口的公交线路牌，进行全面包装；

d对售房部门前进行清理，并在门两侧置一些绿色植物。

4、广告文案

a、通用理念：****市首席办公社区，b、系列广告主题

①where(在哪)？友好南路，****市cbd地段；

②what（什么）？****市首席办公社区；

③who(谁)？专为成功企业人士打造；

④money(钱)？已有xx位业主在这赚钱,您还犹豫什么？

⑤high temevessure(高温)？持续热销，一路飘红；

c、创意思路：中英文对照，现代、时尚，凸显写字间与国际接轨的内涵，通过一问一答，将楼盘优势表现的淋漓尽致，又可保证传播信息的单一性。<三>促销策略

签于目前市场竞争严竣，仅靠单一的广告传播很难达到热销的目的，因此，我们建议实施营销整合，即促销活动配合广告宣传，以形成社会热点，促进销售。活动一

1、活动主题：

点评****市首席办公社区

2、活动内容：

以新闻报道的形式推出，全方位报道？？大厦写字间，从友好商圈、交通优势，周边环境，物业配套，物业服务等多点论述办公社区所应具备的条件，通过多方概念的支持，以确立？？大厦写字间办公社区这一概念，凸显？？大厦字字间多方面优势。

3、活动执行：

本活动配合硬广告传播全面展开，可以业主身分进行全方位报道，撰写由奥立广告负责。

4、重要提示：

在活动举行前必须明晰？？大厦写字间的配套及物管标准，要求条例明晰，以便于相关炒作展开。

活动二

1、活动主题：

客户置业免忧支持计划

——购买？？大厦，赠送一年按揭款

2、活动目的（1）考虑？？大厦的中小置业主在付清首付款后，当年有一定付款压力，由新天房产为其支付，可降低消费者购买的决策压力。

（2）通过人性化的免忧支持计划，凸显新天房产人文关怀的理念。

（3）避免直接降价带来的不利影响（？？大厦价位比竞争对手高），通过变相降价达到促销效果。

（4）回避期房不利局面，客户在未入住前无付款压力。

3、活动内容：

促销期间，凡购买？？大厦的客户，均可由新天房产为其支付一年的按揭款（标准为30年按揭），以缓解客户的付款压力

4、活动时间：

建议在5月份即在传播炒作一个月后，市场拥有较旺的人气时执行。

5、执行细则

暂略。

结语：

本案的提交，主要是以市场竞争现状及营销现状深刻剖析的基础上提出的，主体思路在于通过明晰物业功能、分阶段推出、制造互动效应达到销售。整个营销过程中，以硬广告配合软文炒作，利用事件营销，以营销突破市场限制，制造差异点，形成热销局面。

全案营销节奏性强，要求双方有极强的合作及操控能力，相信双方只要本着互信、互容、共同促进的精神，定能完成？？大厦圆满销售。