招商谈判技巧系列一－－一问一答 摸清客户的投资冲动角色定位阶段的沟通是否到位，就看你是否能用这句话进行阐述：什么人 因为什么原因 准备在什么时间 什么地方 花多少 钱 做什么事情 怎么做。 成功的招商谈判，取决于很多要素，品牌、公司形象、谈判环境、公司团队、谈判细节、谈判心态、语言技巧等等,然而，出乎我意料的是：不少企业竟然在谈判初期的角色定位阶段就出现失误，表现平淡、细节失礼，都为招商谈判的失败埋下伏笔甚至直接为谈判画上了句号，这其中还不乏一些知名品牌。

通常，我们将招商谈判分为五步，见图1。角色定位是通过直接和间接的问话，收集信息，将客户进行定位的过程。

外商投资是中国开放型经济非常重要的组成部分。那么，在引进外商的时候应该注意些什么呢?下面是本站小编为大家整理的招商引资活动中应注意事项及谈判技巧，希望对大家有用。

接待：外商远道而来，我们应该从做好对外国商人的接待入手，用中国人特有的热情好客筑起成功的桥梁，招商引资先引人，引人先引心。让外国人一踏上中国的国土，就有一种宾至如归的感觉，并对住宿、日程等按照双方的意愿作出合理安排，提供周到的服务。

接待时，仪表要端庄，举止要文明，姿势要端正，站时不要东倚西靠;坐时不要跷二郎腿、晃腿。

称呼要得体。在国际交往中，一般称男子为先生，称女子为夫人、女士或小姐，即：某某先生、某某夫人、某女士等，绝不称同志。

交谈：和客人交谈要真诚，注意礼貌。交谈时不能装腔作势，旁若无人，夸夸其谈，也不要夸大其词。特别是赞扬对方时，不要过分夸大事实，一味恭维。对方说话时要静心听，自然注意对方的眼睛，不能抓头摸耳、东张西望。对于别人的私事或对方不愿接触的事尽量避开，不要冒昧问“年龄”、“工资"。交谈中要正面回答问题“成”或“不成”，不要回答“考虑、考虑”，“研究一下”。否则，外国人听到这类话就会顺理成章地认为事情有了希望。

坐车：使用小轿车，司机后面的右方座位安排宾客，司机后面的座位安排主人，与司机并排的右方座位是陪同人类。先要让宾客坐下来，主人再走向另一边开车门坐下，切不能宾主挤在一起把宾客推进车门挤向另一边。

参观：由于参观者人生地不熟，所以引导人应走在参观者左前方;上下楼梯时，引导人应该靠扶手走，而让参观者靠墙壁走。

休息：参观后感到疲劳，可以休息时，一边端饮料、一边询问外商“有何疑问”“对××工厂或x×单位印象如何”等，以便尽快了解外商的态度，同时可发一些必要的资料。

招待：总的原则，不要花费很多钱。应当熟悉客商的国情和习惯，“看人下菜喋”。

礼物：赠送礼物要符合客人的身份，不要误以为贵重的礼物一定会受客人欢迎。只要能够表达自己的心意和感情的小礼物，即可使客人欣然接受。赠送礼物要有民族特色，特色越强，外国人感到越新奇。

法国管理人员对时间有不同的理解。工作会议往往晚于既定的时间，而且持续的时间也总是长于计划，因为没有参加者遵守日程。商业谈判时你往往会被邀请参加丰盛的午餐，但在午餐时法国人几乎不谈要做的决定，而是比较详细地谈论各种各样的次要问题。

建议1：不要把自己的时间表安排得太紧，不要一开始就打算带着成果回家，给自己造成压力，而是要参与其中，在谈业务之前先创造一些私人气氛。法国是讲话绕圈子的国家。法国老板从不会直接、坦率地责备员工，而是把批评隐藏在暗示中。法国人喜欢使冲突不具有杀伤性，他们承认错误也很迟。坦率谴责的人很快就被视为狂妄自大、自以为是的家伙。

建议2：不要进行太坦率的批评，最好采取婉转的方式。在法国企业中，大老板是领导层中惟一的决策者，因此领导风格颇具“独裁性”，几乎什么事都得请示老板。法国企业的最高领导者们，通常来自能相互帮助的几所高等专业学院。所以，给合适的会谈伙伴打个电话往往会比长达数月的谈判更有效。

建议3：放弃达成共识的想法，运用级别策略处理棘手问题。如果谈判陷入停顿，最好用一名与法国决策者级别相当的经理参加。在法国，精英思想很普遍。法国人在小学时就接受要成为最优秀者的教育。结果法国员工则成了单兵作战者，团队合作精神不突出。在法国，经理必须自己搞资料。

建议4：企业领导人在法国应当善用外联手段，这包括建立有用的联盟和针对性地使用联盟的能力。

日本人的座右铭是：重视等级和给予尊重。对日本人而言，永远准时出现和着装端正很重要，尤其是在与顾客和等级比自己高的领导会面时。

建议1：商务会面时快速取出名片并注重礼仪要起身用双手递接名片并立刻看对方名片，这是出于礼貌，也是为了马上弄清对方的级别。对日本人来说，真正的长处在于通过有控制的攻击避免冲突，软弱是不受尊重的。

建议2：仔细聆听对方意见，在谈话中保持距离、有控制，避免公开对峙。不要直接把疑难问题作为主题来讨论。在日本，重要决策不会在一夜之间做出，因为日本公司以意见一致为准。

建议3：任何时间都不要表露出气愤或者气馁。

英国人在介绍情况之前，喜欢做出一副没准备好的姿态，以便接下来用突出的成绩来炫耀自己。在项目谈判中，他们喜欢偶尔在某些地方走题，闲聊一下体育或者其他琐事。

建议1：自我嘲讽和保守低调是英国幽默的一部分，但不能得出英国谈判对手没有能力或不够严肃的结论。

建议2：告别百分之百的解决方案，不要求计划的把握性，最好放松，以便对变化做出反应。决定一旦做出，英国管理人员也希望恰当地贯彻实施。对他们而言，履行义务很重要，遵守规定是义不容辞的事。但英国人很重视利润率，如果生意没有任何收益，他们很快就会退出。

建议3：如果一个共同项目到了关键阶段，马上着手研究英国伙伴的顾虑，并仔细分析项目短、中、长期有哪些盈利可能。英国人希望得到询问，而不是受指挥。

建议4：尽可能使批评委婉，并在批评时注意细微差别。如果一个英国人在你介绍完情况后礼貌地说：“这听起来很有趣。”他当然可能完全是字面上的意思，但他也有可能是想说，他根本不明白你讲的是什么意思。如果有怀疑，你尽管问。

美国人相信，如果每个人都试图在工作中成为世界上最好的，就会产生最好的解决方法。

建议1：永远清楚地表明自己的立场并努力贯彻自己的立场，同时不咄咄逼人，保持松弛，并向对方表示，怎样做能使其企业变得更具竞争力。时间就是金钱，办事迅速在美国是一种美德。

建议2：在谈判前描述整个商业环境不受美国人欢迎。他们喜欢一个一个地解决问题。所以应当迅速切入正题的实质，确定可测定的短期目标，并通过具体的行动建议结束演讲。美国人在商业活动中表现出来的某种乐观通常被欧洲人视为天真，普遍的指责是：美国人容易把复杂的情况过于简单化。