一、白云区重要区域市场和核心客户

平顺轮胎总汇，客户在白云区主要物流市场有四间店，渠道分布能力在广州、深圳、佛山和中山等等城市；有向公司化方向发展；客户认可成山品牌，对全能型的产品情有独钟；还没有市场和产品规划的意识，我深信如果厂家有持续和有效的营销方案和市场政策，厂家、客户和市场能够达到“三赢”的局面。目标产品：成山卡客车、斜交、半钢系列；迪恩系列。预计销售库珀成山的产品是每月超过300条（要经过有效的市场操作。下同）

华达专销轮胎店，客户心性诚实，没有批发分销的欲望，特立独行于自己的三亩地，现在客户的各种轮胎每月的销量超过400条。产品以全能型为主。预计每月销量60条。 后备客户是行万里顺达轮胎总汇，东洋卡客车轮胎广隆店。

2、 太和镇市场：

2）林安物流园市场目标客户林安三和轮胎销售服务中心（预计每月销量80条。）

3）容发物流园市场目标客户容发-轮胎商行总、分店（预计每月销量30条。）

4）淇骏物流园市场目标客户淇骏车之星轮胎（万力轮胎）（预计每月销量60条。）

广州永利轮胎公司（预计每月销量30条。）

5）太和镇路边市场和其它物流园市场广达轮胎贸易部（预计每月销量40条。） 广州永利轮胎公司（预计每月销量30条。） 天骄轮胎总汇（预计每月销量10条。）

3、 石井镇市场

1）凰岗物流园市场目标客户顺安卡车轮胎站（预计每月销量200条。）

2）鸦岗大围物流园目标客户国兴川渝轮胎总汇（预计每月销量50条。）

3)嘉忠物流园目标客户嘉忠轮胎（预计每月销量20条。）

目前，白云区终端市场市场化程度比较高的是韩泰，其促销的形式和力度最大，正新的渠道化最细，双钱和朝阳侧重建设形象。相比较起来库珀成山的品牌极度苍白无力，其市场化程度极度缺乏，没有一丝广告效应，没有一间有效的销售网点，铺面里面的了了几条产品是客户2015年底进的货。。。。。。欣慰的是库珀成山的品牌依然让人认可，品质让人接受。我认为经过精准细化的营销方案，重建昔日库珀成山的辉煌，回归王者风范并不是奢望！

二、市场策略

推动市场

建设畅通有效的渠道，在每一个重点区域市场设立 一至两个核心客户，形成销售导向功能。在确定合作伙伴之前，要做好1）细分市场，定准主导产品。2）确定通路价差。定好合理的渠道价格分配体系，是确保产品畅销的保证。（注：渠道结构和价格体系另文表述） 启动品牌、产品的宣传，至少市场上每一个终端零售商要有pop海报，形成市场消费导向。

协助客户作好进、销、存的合理规划。

为分销商制定完善的配送路线。

拉动市场

促销车队客户，培育领袖消费者，从而带动了大众消费者，最终形成产品热销，提高网点分销率。促销力度要有吸引力，“买10-12条送一条”，要和供货商合作，使得促销方案更加有效率和利益最大化。

培育产品成长期内（6~12个月），提供6000~15000元钱的保证金给合作的核心客户；同时，根据市场特点及淡旺季之别，不间断地、灵活地进行渠道促销和渠道管理，最终目的占领市场。

强化品牌优势，提升客户合作信心。协助客户作好内部管理，提高为下游客户服务的意识。目前大多数的客户，经验丰富而销售管理较差，帮助客户完善内部管理制度，解决困扰他们的实际问题，更有助于提高他们服务下游客户的水平。

未来市场

在产品成长成熟期时（12~18个月），要根据市场实际消费容量，有意识、有计划控制产品价格、控制产品流向和产品流量。

确保渠道利益链，进行阻隔性竞争：在终端网点，通过提高铺货率、生动化陈列、pop、及时补货、及时处理售点的问题、排挤竞争产品、阻断竞品向消费者展露和销售的机会，从而挤占竞争产品的市场份额。

三、市场方案

1）市场区域 白云区

2）确定产品：前期以成山品牌卡客车系列产品

3）建设分销渠道 白云区设定两个核心客户：平顺轮胎总汇和顺安卡车轮胎站；其他在各个物流园原则上只设定一家网点。完成时间3个月。

4）定价 确保产品合理流动：总经销价—经销价—分销价—批发价—零售价，同时，在渠道体系内有相应的返利政策。

5）促销

a、针对车队用户，和售点一起进行“销售20~25条轮胎赠送1条”活动，赠送品是厂家费用。

b、前期媒介pop海报、门面广告的内容要丰富多样，包含品牌理念、品牌诉求、产品介绍、产品卖点等等。

期间，要有效运用营销资源，将各项资源合理配置，使各种资源利用率最大化，不仅仅进行客情竞争，还要进行阻隔性竞争和排他性竞争。

6）服务 给零售商印刷名片，名片背面有产品售后的信息和服务等等内容。 24小时内处理完售点的问题。

7）人员安排：前期时间3~6个月需要2~3人负责

8）工作进度：3个月时间建设至少6~8个网点；产品成长期是3~6个月（网点15~20个），产品成长成熟期是12~18个月（网点分销率超过市场70%以上）。

9）销售预估（所有库珀成山产品） 成长期内每月的销售额超过50万元；成熟期超过300万元。

10）销售费用：略

11）计划变动：略

12）市场研究：略

一．目前市场状况浅析。

● 耐克森安全轮胎通过一年的市场开拓期，在全国市场已经开始有一定的销量和知名度。但是现在随着市场的不断变化也出现了许多的问题。可以说目前处于一个后续措施跟不上的情势。主要原因是前期的市场开发过于粗放，定位模糊，销售政策不够持续，经销商销售也是凭一腔热血，没有一个有效的销售手段，遇到市场难题自身无法解决，对耐克森安全轮胎的销售越来越缺乏信心。

安全轮胎的只有陈卫副总，他的水平很高，但是光凭一个人去做全国的市场，可想而知。可以说啥都是半拉子，做不到位。可以说我公司营销团队的建设是严重滞后于销售的'。

● 我公司对于耐克森的产品宣传缺乏有效的手段，没有一个整体的形象宣传方案，对产品的定位不够明晰，对经销商的要求也不能及时满足，对经销商提出的问题也无法解决。

● 综上所述，可以说现在耐克森安全轮胎的销售现在处于一个冲高迅速回落，迅速下滑的这样一个过程中。 打造耐克森安全轮胎全新的市场形象，全新的品牌定位，势在必行！ 我将从耐克森安全轮胎的采购开始一直到消费者使用这一整体销售环节来开展我的市场推广方案。提请公司总部予以讨论。

二．整体推广方案

第一步骤：采购。

1. 与耐克森公司对于其提供的耐克森母胎的质量要求。因为我们要用耐克森母胎来加工我们的安全轮胎，一旦母胎质量出现问题就会影响安全轮胎的品质。而且耐克森公司也会找理由说是因为我们安全轮胎改变了母胎的内部而拒绝理赔。

2. 对于和耐克森公司的深度合作也需要耐克森公司下文给他的经销商销售耐克森安全轮胎。等我们把方案搞出来以后可以和他们去谈合作，可以要求他们也能拿出一部分的资源，比如在母胎的采购价格上让利给我们来做耐克森主渠道的推广费用。

第二步骤：产品的生产。这一步骤由奇林公司负责产品的生产和品质控制。

1. 产品的铝塑包装时间长了会落灰尘，油污，影响产品包装的美观度。

2. 产品的标签颜色和设计不能有效的突出产品的特点和功能性。标签过小，不醒目。产品的标签从某种意义上来说就像人穿得衣服，是每条轮胎自我宣传的有力武器，是不会说话的销售代表。

解决措施：采用镭射包装，重新设计产品的标签（已经有了草案）

第四步骤：具体市场推广的流程如下：

产品定位——促销——渠道——价格

么要比普通轮胎价格高好几百元呢？因为我们的价值也远远高于普通轮胎所以我们的定位就是：：高档的高科技的防漏气自动修补的轮胎。对于消费者他们行驶中最担心的就是轮胎漏气问题，轮胎漏气了是很麻烦的，如果遇到雨天，雪天，如果在高速公路，高架桥，越野拉力赛，沙漠，深山等等，轮胎漏气了更换轮胎真的是一件非常头痛的事情，我还想问一句：你会换轮胎吗？拿我自身的别克车来说轮胎瘪了，根本就无法换下来轮胎，你把轮胎螺丝全部卸了，你开车行驶轮胎照样卸不下来的。

产品定位就是：高档的高科技的防漏气自动修补的轮胎，满足车主轮胎漏气时不用换胎和修补轮胎的需求。

100店改造计划：在短时间内改造100家安全轮胎产品的零售店。解决销售最后一公里：如何把安全轮胎从货架上安装到车轮上。（100家授权铭牌制作）

产品推广宣传的措施有：

胎以及轮胎的一些基础使用、保养常识。每个经销商也要对目前现有自己的客户进行存档管理，对目前市场上的目标客户进行开发比如：银行，电力，化工，消防，部队，高档车4s店、高档车和越野车友会、大物流车队等等特殊市场进行主动拜访，主动出击寻找机会。

胶，撕开后就可以贴在墙上了。

3． 耐克森安全轮胎产品图册。要精美和小巧，不要那么大。

胎漏气以后遇到的尴尬开始突出他对于安全轮胎的需求，然后再做宣传我们的安全轮胎，从安全轮胎的研发、专利技术、功能、实验认证、军方认定等等方面展开。时间在5分钟左右为宜。

车贴在加油站里免费发放给车主。效果明显哦。我曾经在加油站里收到了杭州调频93的车贴，那以后我听93广播就比91.8增多了.我们湖南株洲的殷总在这块有一些经验值得我们参考。

6． 网络推广计划。借鉴湖南的做法，建立一个能与广大安全轮胎用户交流的平台。湖南经销商自己建立的天衣双零安全轮胎网站就很有创意http://目前该网站已经有我们公司十几个经销商成为联盟。我公司可以在此基础上加以改进和完善增加他的网络功能。

点费用，哪怕折成轮胎给我们也好。门头设计考虑成本因素以布门头为主（制作费在100元/平米以内）。布的要求是2年内不退色。门头需要用铁皮衬底铝合金包边。

的高档次高科技的特点，让消费者来店里看到我们的安全轮胎感到震惊从而引发其浓厚的购买动机。同时结合展示台的视频宣传，我想会起到一个良好的宣传效果。

我们公司需要制作100个功能展示架。利用目前零售店的空间圈出（可以用铁链或者银行里的那种带子）一块6平米左右的范围（有条件可以是一间店面的面积）摆放我们的：视频设备一台、轮胎展架包括扎满钉子的展示的轮胎、轮胎资料陈列架、、吊旗、横幅、x展架、优惠活动等等.轮胎展架要高出1米以上，要有高度要人去仰视，要装射灯。要有产品功能说明。我们可以先搞出来一个样板对比：一个普通轮胎扎了一个钉子就漏气了和一个安全轮胎扎满钉子也不漏气。

9.小礼品的制作：比如气压表、防滑垫、鼠标垫、指南针、运动水杯等等。结合轮胎销售分发礼品。

10.消费者购买轮胎时加入我们的会员给予一定的小礼品和会员积分。结合网站来做这块。建立顾客档案数据库是及其重要的一个工作，我们要有把每一个买我们轮胎的消费者都予以关注，我们的服务将是及时和有效的。因此要建立一个公司客服组。设立产品跟踪服务，电话回访服务，客户满意度调查，应急服务等等。

11.我们以后如有条件可以策划购买安全轮胎中大奖的活动方案。购买安全轮胎就有机会中百万汽车大奖等等。

比普通轮胎高好几百元的安全轮胎的，费了半天口舌，讲了2斤的口水可能顾客还是没买，不如顾客来了推荐普通轮胎那么快，没这么麻烦。针对此种情况我制定了店面销售奖励方案，针对经销商的团队和零售店的店员。同时经常性的对经销商进行安全轮胎零售技巧培训。培训可以以ppt或视频文件的形式以及面对面授课的形式进行。我们还要建立经销商销售群以便能及时沟通。

我公司需要做的：

1.全国范围内的路演活动。与当地的经销商充分合作在每个城市的汽车展或有汽车运动比赛等的时间开始我们的路演活动。

2.如有机会给赛车运动越野赛提供轮胎，新产品的高档次的新闻发布会。针对轮胎的升级推出一个升级推广方案。经销商也可以把轮胎拿到我们公司或我们设备的服务点去进行升级。

3.公司要建一个带有商城形式的电子商务网站进行线上销售，招聘客服人员。

4.组建一支产品营销队伍，负责对渠道的开发，维护以及对于市场信息的反馈和上报处理。

5.公司内部应该有一个总裁挂帅全面负责奇林和天衣的战略决策，即所有问题到他就是终点，在最短时间内解决问题，灵活制定市场销售策略。以上方案请公司领导以销售为导向给予我们大力的支持。也提请公司指定一位高层领导来具体领导实施方案。