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安化黑茶营销模式讲解篇一

【关键词】安化黑茶；
文化；
营销

安化黑茶历史悠久，茶历史文化底蕴深厚，其主要特点是：

一是黑茶制作工艺独特。安化黑茶是一种完全发酵的后发酵茶，是区别绿茶（完全不发酵）、青茶（部分发酵）的根本。原料采用成熟且内含物丰富的叶和梗，在制作中要经过“杀青、初揉、渥堆、复揉、干燥”等工序，以致茶的内含成份发生变化形成的一种独特品质，使生产出来的茶叶片片漆黑、汤色杯杯橙黄、香味阵阵入鼻，带有特殊的陈香味。

二是黑茶产品种类独特。安化黑茶的成品茶均属紧压茶，安化黑茶的种类大致可分为黑毛茶、天尖茶、贡尖茶、生尖茶、茯砖茶、花砖茶、黑砖茶、千两茶等。简称三砖三尖一卷。“世界茶王”产于安化，千两茶安化独有。安化千两茶的制作是茶叶制作史上的伟大创举，2008年被评为国家非物质文化遗产。

三是黑茶保健功能与收藏价值独特。安化黑茶不仅有与其他茶类共同的基本功能：解渴、益思、轻身、气爽，而且有它独特的保健功能，所以黑茶又被称为美容茶、减肥茶、长寿茶……历史文献记载了西北民族的切身感受，“宁可三日无食，不可一日无茶”。随着人们生活方式和饮食结构的变化，摄脂越来越多，黑茶因其健胃消食、去脂降压的功能也越来越受关注。黑茶其存放时间越长，发酵更完全，保健效果越好，收藏价值越高。近年来，日本、韩国的客商收购50年以上的陈年“安化千两茶”一支的价款高达百万元，都认定“千两茶”是茶文化的经典，是“安化世界茶王”。

四是黑茶的民族性。由于能长久、方便保存，黑茶（俗称“老毛叶”）在历史上长期作为专供边销茶，主要在我国边疆、高原、牧区销售。古时西北不产茶叶也缺少蔬菜和水果，而人们所食之物多为牛肉、羊肉和奶酪，不易消化，使人易患疾病。黑茶不仅能补充人体必需的维生素，而且能消解脂肪，祛除油腻，黑茶传至西北地区后，便成了少数民族赖以补充维生素、防病、治病的主要物质，以至“宁可三日无食，不可一日无茶”，成为了游牧民的生活必需品。黑茶边销，又赋予了黑茶维护民族稳定的神圣使命。

一是文化消费，提升品位。在产品日趋同质化的时代，文化品位日渐成为人民在消费中的重要决定因素。在一項调查中，产品质量相同，主打文化牌的产品远比主打品质牌的产品畅销。目前，安化的黑茶企业，也都大打文化牌，这主要取决于黑茶本身浓厚的文化底蕴。如白沙溪茶厂一直强调其悠久的历史以及其独特的制茶工艺，每个专营店都会有千两茶（黑茶的一个品种）的制作展示，有的店面还有千两茶踩茶号子的表演，赚足了眼球。再如益阳茶厂，作为益阳制作边销茶最早、时间最长的企业，在西北地区已有其不可替代的地位。新疆部分地区购买黑茶，只认益阳茶厂这一个牌子，均以其他牌子为假冒产品，历史上长久以来形成的消费习惯也早已成了西北人民的一个文化习惯，没有安化的黑茶就没有游牧民的奶茶。其次，安化当地政府还大力修建黑茶文化博物馆，作为重点推荐旅游景点，提升了黑茶文化的知名度，赋予黑茶神秘色彩。游客们在黑茶深厚文化底蕴的吸引下，带着期待去品味黑茶，让游客感觉，品味黑茶，更是品味文化，成为身份的象征。

二是炒热收藏，争相投资。近年来，一些茶叶，特别是能长久保存的陈化茶，引得收藏界的青睐。黑茶由于年份越久口感越甘醇，因此也加入了收藏队伍。2005年，央视二套《鉴定》栏目对一篓1953年前产自湖南省白沙溪茶厂的天尖黑茶进行验证鉴评，最后专家估价48万元，这一新闻顿时轰动了收藏界。此后，安化黑茶的价格开始稳步上升。以安化白沙溪茶厂上世纪70年代生产的“四合一”黑砖为例，当年最初的价格为3元左右，现售价已超过1.5万元。黑茶价格稳步上涨，激活了茶叶市场，也激活了收藏市场。

三是保健功能，引领健康生活。黑茶作为一种保健茶，在补充膳食营养、助消化、降三高等方面有神奇的功效，健康文化在黑茶身上得到显著体现。尤其黑茶与绿茶不同，不含咖啡因，提神的同时不会对身体造成损害，影响睡眠。人们都越来越在乎健康与保健，特别是绿色环保的健康，而黑茶天然的保健功效正符合现代人的健康追求，而且现已为大多数人熟知和认可，所以黑茶打的“健康”牌切中要害。

拥有上千年悠久历史的安化黑茶，文化底蕴十足，也依傍文化做足了文章，就目前而言，模式还算成功。但是，安化黑茶并不是独此一份，市场上可替代产品繁多。靠文化营销的茶产品也多如牛毛，想要独霸市场不太可能。

所以，安化黑茶在运用文化成功打出品牌以后，迅速转变策略，以传统店面销售为主，网络销售和市场推广为辅的销售渠道正在逐步完善。目前，全国80%的大中城市均有安化黑茶的专营店，真正将安化黑茶推向了全国。

注释：

安化黑茶营销模式讲解篇二

安化黑茶营销模式讲解篇三

[摘 要] 在分析归纳了制药企业营销渠道设计中的影响因素为药品的差异化因素和企业品牌因素的基础上,通过“药品差异化-制药企业品牌”矩阵模型,总结出我国制药企业营销渠道四种模式的设计方案。

[关键词] 营销渠道设计 药品差异化 制药企业品牌

一、制药企业营销渠道概述

制药企业的营销渠道就是企业生产的药品从该企业向患者转移过程中,取得药品所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。如图1所示的药品销售流程中的参与主体都属于营销渠道中的一部分。

近些年来,国内对制药企业营销渠道的研究比较多,除了将营销渠道的一般原理应用到制药行业中的文章外,大致可以归纳到制药企业营销渠道设计、管理和绩效评价几个领域。在营销渠道管理和绩效评价研究方面,沈蕾(2007)通过实证的方法考察了造成我国制药企业营销渠道成员冲突的具体原因并提出解决方案;冯国忠(2008)从风险防范的角度论述了建立制药企业营销渠道风险防范体系的重要性。在营销渠道设计方面,魏莱(2008)总结了我国制药企业现有的营销渠道模式及给出了一些渠道设计的影响因素。然而对这些不同的影响因素如何决定制药企业的营销渠道设计的内容不多,事实上,对于制药企业渠道设计方案,从不同的影响因素分析,很可能会有截然不同的结果,这些因素如果没有主次之分,则根本无法作出渠道设计决策,因此本文从可实施性的角度对制药企业的营销渠道设计做些探讨。

二、制药企业营销渠道模式的影响因素

目前在不分行业的情况下,得到学术界一致认可的渠道设计影响因素有企业、产品、市场、客户和中间商因素,少数学者认为宏观环境因素也应该在考虑之列。这些因素的细化见表。

渠道设计的影响因素分析是渠道设计和调整的重点,特别是在针对特定行业或特定产品的渠道设计研究中体现得尤为明显,故将这些因素放到制药行业中来逐一分析,把它们在制药行业中的主次分清,才能得出有关制药企业营销渠道模式或渠道结构的设计。

1.制药企业因素

公司特性在选择渠道中起着重要的作用,公司的规模决定了获得理想经销商的能力,公司的财力决定了哪些营销职能可以自己承担以及哪些可以留给经销商,同时由于经销商一旦确定,便不易更改,故在确定渠道时还要考虑到公司的长期目标。我国几千家制药企业,它们的规模、财力等相差很大,对此的经济衡量指标可以用销售额、利润等;任何的营销都是以客户为导向的,如果站在这个角度上来衡量制药企业的话,客户对某制药公司的认知程度就是其规模和财力的很好的替代指标,那在很大程度上制药企业的品牌是认知程度的代表。

制药企业在树立品牌的过程中,同时积累了医药市场经验,增强自身的规模和财力。品牌较强的制药企业往往有着较强的获得理想经销商的能力,在与经销商的沟通合作中也更加主动一些。故在营销渠道设计影响因素中的各种制药企业因素可以用制药企业品牌来涵盖。

2.药品因素

药品的体积、重量等特性在制药企业的营销渠道选择中不是一个需要花太多精力去考虑的因素。从药品的市场营销的角度去看,药品能否符合现在我国的医药市场要求是最重要的。这里的符合市场要求或者说适应性,对处方药而言,尤其西药,绝大多数为仿制早已是不争的事实,那么药品要做到差异化只能从其他方面去努力。比如:能否做成优质优价、能否在剂型上做些变化、是否是独家的产品,这些因素都决定着处方药在各地的中标情况,是否中标决定着制药企业能否销售的问题,这是门槛,制药企业必须跨过去,而随着药品招标的深入,越来越公开、透明,所以制药企业是否有能力将企业中的现存产品整合成适合招标的处方药就尤为关键;再者,我国正在稳步的达成全民医保的目标过程中,制药企业的销售额有望在近些年达到万亿以上,但这块增大的蛋糕只会被那些在残酷竞争中胜出的少数制药企业分享,制药企业的处方药能否进入国家、地区的医保目录直接决定着销量。

从这些分析可知,那些虽然在化学成分上是一样,但拥有了适合招标、在医保目录的药品生产企业,在选择渠道的过程中会处于有利的地位。换句话说,药品是否具有符合我国医药市场环境的差异化在药品因素中是最重要的一个特性。故药品的差异化程度是制药企业营销渠道选择中的显著因素。

3.医药市场因素和患者因素

全球药品市场的最大的特征就是信息不对称。患者和医院、医药工商企业和医院之间的关系是“不完全委托—完全代理”的组合结构。第一,处方药对患者往往是陌生的,因此病人只能根据医生的建议来考虑和选择。医生则有着药品的选择权,病患者处于被动的消费地位。此时,需求、购买频次等完全依赖于医院,很低的需求价格弹性又加强了这种依赖,药品的需求在这层意义上说是可以被“创造”出来的。第二,由于信息的严重不对称,患者对药品的选择性、认知程度与制药企业的患者教育密切相关,这与企业的总体实力、市场经验密不可分。对于患者可以自由选择的非处方药,制药企业的品牌决定着患者的判断,并且随着人们收入的不断增加,企业品牌的影响力会越来越强。

那么,医药市场因素中的区域范围、竞争状况等基本上是针对药品而言的,也就是说药品的差异化程度决定着其在医药市场的份额和竞争状况,药品是否进入医疗保险目录决定着市场的体量,那么这些市场因素就可以和产品因素合在一起;患者的购买频次、对药品的选择性等客户因素也可以和制药企业的品牌因素合在一起。

4.医药公司因素

我国医药市场中的中间商的类型、信用和网络等因素是每个制药企业都会面临的环境,这方面与宏观环境因素类似。随着我国医药公司的集中度的提高、配送覆盖面的增加;个人代理商群体的变化,所有的制药企业都会获益。制药企业只会在理想的经销商和可得的经销商之间寻找到一个平衡点。故在营销渠道设计的过程中,医药公司所代表的中间商因素不是决定力量。

三、制药企业营销渠道模式的决定

那么,对影响制药企业营销渠道设计的核心因素可以归结为药品的差异程度和制药企业品牌两大类,下面就利用“药品差异程度-制药企业品牌”矩阵来分析制药企业在何种条件下该使用什么样的营销渠道模式。

1.企业销售队伍+分销商模式

药品的差异化程度较高,就需要制药企业通过学术推广为主的方式来进行市场开拓和价值传播,去提供高质量的售前、售中、售后服务,这就要求制药企业能够提供给市场要求相吻合的专业化的队伍;药品的差异化在现行的医药市场环境下可以使企业获得较高的药品招标价格,从而有利润来维持和培养自己的队伍,随着销售额的不断提高,销售队伍的成本所占的比重会越来越低,利润就成为企业发展的动力源泉。制药企业在各地区选择一家或者几家分销商或医药公司,分销商只负责药品的实体配送和付款,生产企业直接参与价值传播活动和患者教育。在我国的外资或合资制药企业绝大多数使用这种模式的营销渠道,就因为它们的药品差异化程度较高的同时拥有较强的企业品牌。

在这种营销渠道模式下,虽然分销商只负责配送和回款,但由于我国地区经济的巨大差异,不同地区的医药公司的信誉、能力截然不同,故在此模式决定的同时,制药企业仍然要对营销渠道的长度和宽度做出决定。

制药企业分销渠道的长度指从药品出厂到最终的患者使用需要经过几个分销商的层次,在同一个层次上有几个分销商决定了分销渠道的宽度。每个省份选择一到两家信誉好、实力强的一级分销商可以确保回款的落实,但以我国目前医药公司的实力,绝少有医药公司拥有全地区的配送能力,故二级、三级分销商的存在是有现实意义的。故制药企业的发货回款的合同只与一级分销商签订,全区的配送由一级分销商进行调拨或许是较好的一个分销渠道模式。

2.独家代理的渠道模式

对于那些已经通过某个拳头药品或别的方式建立了品牌的制药企业而言,那些在企业中不舍得放弃的差异化不高的药品,可以使用独家代理的营销渠道模式,包括一级代理渠道或多级代理渠道,独家代理商获得一个市场上的惟一授权。

差异程度不高的药品从长远的角度看,不会成为制药企业的重磅炸弹产品,企业没有必要为此类产品建队伍;而较强的制药企业品牌可以使得企业相对主动和容易的找到理想中的代理商,独家授权可以培养与代理商之间的联盟关系,可以使得制药企业在较短的时间中借助代理商的渠道力量充分拓展市场,获得利润。很多国内知名的制药企业对它们的普药常常以这种模式来设定自己的营销渠道。

3.企业销售队伍+小块区域代理的渠道模式

纵观制药业中销售额在前50位的制药企业的成长过程,会发现它们大多数起始于这个营销渠道模式,拥有某个差异化程度高的药品是它们成功的基础。在企业成长的初期,由于营销力量的不足,在自己的队伍没有办法覆盖到的市场,借助于区域中的代理商渠道来完成销售;随着利润的增加,进一步培养自己的销售队伍,取消一些代理商的资格;最终建立“企业销售队伍+分销商”的营销渠道模式,建立自己的企业品牌。故当制药企业有较高差异化程度的药品但企业品牌不强时,选择代理商的目的就是一个过渡,代理商的区域越小、数量越多会使企业越容易达成过渡的目的。

4.多家代理制渠道的模式

这是国内中小制药企业使用最多的一种营销渠道模式。所谓多家代理制,就是在一个较大的市场上或较大的区域内选设两家以上的代理商,由他们分别去“布点”,形成销售网络,这种模式下,分销渠道的管理难度会加剧。通过上面的分析可知,如果处于这个区间中的制药企业要有长足的发展,那么在企业通过这种渠道模式下艰难积累起来的利润一定要投入到打造差异化药品中去,从而渐渐向“药品差异程度-制药企业品牌”矩阵中的药品高差异化和低企业品牌的区间靠拢。

四、小结

本文在详细分析了影响制药企业营销渠道设计中的因素后,归纳出药品的差异化程度因素和制药企业品牌因素是两个核心影响因素,通过建立“药品差异化-制药企业品牌”矩阵模型,结合我国制药企业营销渠道的四种主流模式来进行分析,高差异化与强品牌决定了“企业销售队伍+分销商”的渠道模式;高差异化与弱品牌决定了“企业销售队伍+小块区域代理”的渠道模式;低差异化与强品牌决定了“独家代理”的渠道模式;低差异化与低品牌决定了“多家代理”的渠道模式。

参考文献:

[3]魏 莱:医药营销渠道管理探讨.现代商业,2008年

安化黑茶营销模式讲解篇四

一、文化营销的新内涵笔者认为，国内不少学者对文化营销问题的探讨主要是指以文化为手段达到营销目的相关活动，很少有学者把对企业文化作为一种产品进行营销而作进一步的研究。

企业文化本身也是一种产品，如何把企业文化这种产品营销出去，是企业与消费者建立共同认知的基础，是形成企业核心竞争力的关键，是企业进行国际化营销的必要环节。

二、企业文化的产品属性界定一企业文化符合商品的定义马克思指出商品是为交换而产生的劳动产品，是用来交换的产品。

广义的商品除了可以是有形的产品外，还可以是无形的服务。

企业文化是指处于一定经济社会文化背景下的企业组织在长期经营过程中逐渐形成和培育的、独特且为企业全体员工共同持有、共同遵守的企业精神、价值标准、基本信念和行为准则，企业文化符合商品广义上的概念。

很多人把商品和产品认为是一样的，实质它们之间存在一定的区别。

产品是指能够提供给市场进行交换供人们取得使用或消费，并能满足人们某种欲望或需求的一切有用的东西及与之相关的服务、思想等，而商品是用来交换的产品。

简单来说，消费者所购买时产品是商品，购买之后的使用过程就不能称为商品了。

但在市场营销范畴里，产品通常等同于商品。

二企业文化具有商品价值二重属性马克思政治经济学里指出，商品具有价值和使用价值。

企业文化的价值属性体现在优秀的企业文化能够创造积极向上的氛围，实现企业经营的目标，体现更高的自我价值，从而打造企业与员工的双赢局面。

企业文化的使用价值体现在企业文化能够激发员工的主动性，进一步引导员工的价值取向，同时塑造良好的企业形象，进而提高企业的经营业绩，企业文化具有无可替代的使用价值。

三企业文化具有类似于产品的层次结构产品一般可以分为三个层次，即核心产品、形式产品、延伸产品。

企业文化作为一种产品，笔者认为，企业文化第一层次的物质文化是企业的期望产品，对应着其外在、表象等内容属性。

第二、三层次的行为文化和制度文化是企业的形式产品，第四层次的精神文化是无形的产品，同时它也是企业的核心产品。

可见，企业文化与产品有着极为相似的构成，恰恰验证了企业文化也是一种产品。

三、企业文化作为产品的特殊性一企业文化是无形的企业文化是企业价值观的体现，和一般产品不同，它是无形的，是一种意识形态作用于企业的方式。

它有一种无形的人文力，能使企业职工明确工作目标，使职工养成良好的工作作风，且在工作中能够把工作做实，把产品做精，自觉而努力地做好每一项工作。

二企业文化是无价的企业文化不仅会产生巨大的经济效益，还会产生巨大的社会效益。

一方面企业文化作为无形资产，具有很高的价值；另一方面企业文化其价格难以确定，其原因主要是消费者无需支付直接成本。

正如美国学者弗兰西斯说你能用钱买到劳动，但你不能用钱买到热情，不能用钱买到主动，不能用钱买到个人对事业的追求。

而这一切，都可以通过企业文化而争取到。

三企业文化具有功能的双重性1形成凝聚力企业文化的内部管理作用在于凝聚企业的员工人心，进而吸引人才、留住人才。

依靠坚持遵守沃森哲学，坚持必须尊重人、必须尽力给顾客最好的服务、必须追求优异的工作表现这些准则而尽力起了强有力的企业文化。

公司中的每一名员工都铭记这三条原则，代代相传，而的经营理念也成为当下企业学习的楷模。

2形成吸引力对消费者人心的争夺是企业文化对外形成吸引力的主要体现，即通过企业文化品牌魅力的传播来吸引顾客，进而培养消费偏好，以保住市场，以图市场的不断扩大。

品牌的一半是物质，剩下的一半就是文化，苹果的产品刚一上市就在竞争激烈的市场中独占鳌头，究其原因，笔者认为，苹果产品的成功就在于它更注重用户的使用体验，硬件设施反而很一般。

所以说，苹果真正吸引人的是苹果公司的企业文化，即不能模仿的那剩下一半。

四、企业文化营销的模式一文化产品模式产品是消费者接受某种企业文化的主要途径，是文化价值要素体现的直接要素，因此，可以通过对产品赋予企业文化内涵进行文化植入，从而达到对企业文化进行营销的目的。

这个模式通过对产品注入文化内涵，用具体的产品和服务营销方式，使消费者在购买产品时，还享受文化生活，从而创造出产品的差异化。

星巴克是全球拥有连锁店最多的一家咖啡店，它的营销之道就在于谙熟差别的社会上差别的地方这种营销之道，除咖啡味道以外，通过差别的音乐和装修，通过管理品牌和一贯的店里的气氛为主，实现了占有率最大的咖啡店的成功。

二文化定价模式企业文化作为一种产品，它的定价也是通过产品的价格来实现。

笔者认为，产品价格最终的确定不单纯地取决于综合的成本，产品的文化价值理念会逐渐成为主要的决定因素。

这个模式是在产品中体现企业文化的理念，从而提升产品价格。

用案例来阐释文化定价。

作为一家化妆品公司，以一种保护地球和人类的目的作为它的营销理念。

客户被它吸引不仅仅是它的产品具有视觉的和时尚要素的冲击，而是它的这种注重产品的天然属性和注重环境保护企业文化理念迎合了顾客崇尚自然的心理和社会的发展潮流。

价格定位比同类产品高出许多，产品价格从几十英镑到几百英镑不等，恰恰是因为在崇尚自然方面，无产品能与匹敌，即没有替代品，而这一切的实现恰恰正是由于其独一无二的企业文化和价值观。

三文化渠道模式1广告传播企业可借助广告手段对企业文化进行营销，将企业的文化理念以精准的语言概括出来，随同产品广告或公益广告发布，既宣传了企业文化和产品，又节约了费用。

比如，在这个诚信缺失的年代，海尔集团的一句真诚到永远，让许多消费者也记住了它。

2人员传播在与外部公众交流的过程中，企业内部人员发挥着举足轻重的作用，让企业内部人员了解并传播企业文化，既可以取得消费者的认同，又可以促进产品和服务的销售。

3公共关系传播1新闻宣传。

企业可以利用各种新闻媒介对企业文化进行有意识的宣传，比如新闻报道、人物专访、记事特写等，用以吸引新闻界和公众的注意力，从而扩大企业及其产品的影响和知名度。

2策划特殊事件。

企业可以借助于特殊事件的处理平台来传播企业文化，比如通过安排一些特殊的事件来吸引公众对自己和产品的注意。

3参与公益服务活动。

企业通过积极参与各种公益活动和社会福利活动来传播企业文化，不仅可以协调企业与社会公众的关系，还向社会表明自己的社会责任感，同时传播了企业文化，从而提升公众对企业形象的好感和信任度。

四文化促销模式文化促销模式是把企业文化通过促销这种方式营销出去，文化促销能够让消费者进一步在了解认识企业文化，使企业形象和产品在消费者心目中留下长久的、深刻的印象，获得特有的市场竞争优势。

企业文化的传播可以通过广告来进行，可以将企业沉淀出来的企业文化转化为凝聚消费者情感的源泉，也可以融合进当地的文化特色，弥补不同消费区域的文化差异。

纵观当前市场上的一些促销行为，显然缺少了文化吸引，没有把企业文化这一核心价值观营销出去，不能引起消费者共鸣，因而也很难有效积累品牌资产。

本文作者杜燕卢东宁工作单位延安大学

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篇一：重症肺炎的诊断标准及治疗

重症 肺 炎

【概述】肺炎是严重危害人类健康的一种疾病，占感染性疾病中死亡率之首，在人类总死亡率中排第5~6位。重症肺炎除具有肺炎常见呼吸系统症状外, 尚有呼吸衰竭和其他系统明显受累的表现, 既可发生于社区获得性肺炎(community -acquired pneumonia, cap),亦可发生于医院获得性肺炎(hospital acquired pneumonia, hap)。在hap中以重症监护病房(intensive care unit ,icu)内获得的肺炎、呼吸机相关肺炎(ventilator associated pneumonia ,vap)和健康护理( 医疗) 相关性肺炎(health care–associated pneumonia ,hcap)更为常见。免疫抑制宿主发生的肺炎亦常包括其中。重症肺炎死亡率高，在过去的几十年中已成为一个独立的临床综合征，在流行病学、风险因素和结局方面有其独特的特征，需要一个独特的临床处理路径和初始的抗生素治疗。重症肺炎患者可从icu综合治疗中获益。临床各科都可能会遇到重症肺炎患者。在急诊科门诊最常遇到的是社区获得性重症肺炎。本章重点介绍重症社区获得性肺炎。对重症院内获得性肺炎只做简要介绍。

【诊断】首先需明确肺炎的诊断。cap 是指在医院外罹患的感染性肺实质(含肺泡壁即广义上的肺间质) 炎症,包括具有明确潜伏期的病原体感染而在入院后平均潜伏期内发病的肺炎。简单地讲,是住院48 小时以内及住院前出现的肺部炎症。cap 临床诊断依据包括: ①新近出现的咳嗽、咳痰,或原有呼吸道疾病症状加重,并出现脓性痰; 伴或不伴胸痛。②发热。③肺实变体征和(或) 湿性啰音。④wbc 10

99×10 / l 或

重症肺炎通常被认为是需要收入icu的肺炎。关于重症肺炎尚未有公认的定义。在中华医学会呼吸病学分会公布的cap 诊断和治疗指南中将下列症征列为重症肺炎的表现: ①意识障碍; ②呼吸频率30次/min ③pao25d、机械通气4d) 和存在高危因素者, 即使不完全符合重症肺炎规定标准, 亦视为重症。

美国胸科学会(ats) 2001年对重症肺炎的诊断标准：主要诊断标准 ①需要机械通气; ②入院48h 内肺部病变扩大≥50%; ③少尿( 每日177μmol/l( 2mg/dl) 。次要标准: ①呼吸频率30 次/min;②

pao2/fio2

2007年ats 和美国感染病学会( idsa) 制订了新的《社区获得性肺炎治疗指南》，对重症社区获得性肺炎的诊断标准进行了新的修正。主要标准：① 需要创伤性机械通气 ② 需要应用升压药物的脓毒性血症休克。

次要标准包括：①呼吸频

率30 次/min; ② 氧合指数( pao2/fio2) 20 mg/dl）⑥白细胞减少症（wbc计数＜4×109 /l）⑦血小板减少症（血小板计数＜100×109 /l）⑧体温降低（中心体温＜36℃）⑨低血压需要液体复苏。符合1条主要标准，或至少3项次要标准可诊断。

重症医院获得性肺炎（shap）的定义与scap相近。2005 年ats 和美国感染病学会( idsa) 制订了《成人hap, vap, hcap 处理指南》。指南中界定了hcap 的病人范围: 在90d 内因急性感染曾住院≥2d; 居住在医疗护理机构; 最近接受过静脉抗生素治疗、化疗或者30d 内有感染伤口治疗; 住过一家医院或进行过透析治疗。因为hcap患者往往需要应用针对多重耐药(mdr)病原菌的抗菌药物治疗，故将其列入hap 和vap 的范畴内。

【临床表现】重症肺炎可急性起病，部分病人除了发热、咳嗽、咳痰、呼吸困难等呼吸系统症状外，可在短时间内出现意识障碍、休克、肾功能不全、肝功能不全等其他系统表现。少部分病人甚至可没有典型的呼吸系统症状，容易引起误诊。也可起病时较轻，病情逐步恶化，最终达到重症肺炎的标准。在急诊门诊遇到的主要是重症cap患者，部分是hcap患者。重症cap的最常见的致病病原体有：肺炎链球菌、金黄色葡萄球菌、军团菌、革兰氏阴性杆菌、流感嗜血杆菌等，其临床表现简述如下：

⑴肺炎链球菌为重症cap最常见的病原体，占30%~70%。呼吸系统防御功能损伤（酒精中毒、抽搐和昏迷）可是咽喉部大量含有肺炎链球菌的分泌物吸入到下呼吸道。病毒感染和吸烟可造成纤毛运动受损，导致局部防御功能下降。充血性心衰也为细菌性肺炎的先兆因素。脾切除或脾功能亢进的病人可发生暴发性的肺炎链球菌肺炎。多发性骨髓瘤、低丙种球蛋白血症或慢性淋巴细胞白血病等疾病均为肺炎链球菌感染的重要危险因素。典型的肺炎链球菌肺炎表现为肺实变、寒战，体温大于39.4℃，多汗和胸膜痛疼，多见于原先健康的年轻人。而老年人中肺炎链球菌的临床表现隐匿，常缺乏典型的临床症状和体征。典型的肺炎链球菌肺炎的胸部ⅹ线表现为肺叶、肺段的实变。肺叶、肺段的实变的病人易合并菌血症。肺炎链球菌合并菌血症的死亡率为30%~70%，比无菌血症者高9倍。

⑵金葡菌肺炎 为重症cap的一个重要病原体。在流行性感冒时期，cap中金葡菌的发生率可高达25%，约50%的病例有某种基础疾病的存在。呼吸困难和低氧血症较普遍，死亡率为64%。胸部ⅹ线检查常见密度增高的实变影。常出现空腔，可见肺气囊，病变变化较快，常伴发肺脓肿和脓胸。mrsa（耐甲氧西林金葡菌）为cap中较少见的病原菌，但一旦明确诊断，则应选用万古霉素治疗。

⑶革兰氏阴性菌cap 重症cap中革兰氏阴性菌感染约占20%,病原菌包括肺炎克雷白杆菌、不动感菌属、变形杆菌和沙雷菌属等。肺炎克雷白杆菌所致的cap约占1%~5%，但其临床过程较为危重。易发生于酗酒者、慢性呼吸系统疾病病人和衰弱者，表现为明显的中毒症状。胸部x线的典型表现为右上叶的浓密浸润阴影、边缘清楚，早期可有脓肿的形成。死亡率高达40%~50%。

⑷非典型病原体 在cap中非典型病原体所致者占3%~40%。大多数研究显示肺炎支原体在非典型病原体所致cap中占首位，在成人中占2%~30%，肺炎衣原体占

6%~22%，嗜肺军团菌占2%~15%。但是肺炎衣原体感染所致的cap，其临床表现相对较轻，死亡率较低。肺炎衣原体可表现为咽痛、声嘶、头痛等重要的非肺部症状，其

他可有鼻窦炎、气道反应性疾病及脓胸。肺炎衣原体可与其他病原菌发生共同感染，特别是肺炎链球菌。老年人肺炎衣原体肺炎的症状较重，有时可为致死性的。肺炎衣原体培养、dna检测、pcr、血清学（微荧光免疫抗体检测）可提示肺炎衣原体感染的存在。军团菌肺炎 占重症cap病例的12%~23%，仅次于肺炎链球菌，多见于男性、年迈、体衰和抽烟者，原患有心肺疾病、糖尿病和肾功能衰竭者患军团菌肺炎的危险性增加。军团菌肺炎的潜伏期为2~10天。病人有短暂的不适、发热、寒战和间断的干咳。肌痛常很明显，胸痛的发生率为33%,呼吸困难为60%。胃肠道症状表现显著，恶心和腹痛多见，33%的病人有腹泻。不少病人还有肺外症状，急性的精神神志变化、急性肾功能衰竭和黄疸等。偶有横纹肌炎、心肌炎、心包炎、肾小球肾炎、血栓性血小板减少性紫癜。50%的病例有低钠血症，此项检查有助于军团菌肺炎的诊断和鉴别诊断。军团菌肺炎的胸部ⅹ线表现特征为肺泡型、斑片状、肺叶或肺段状分布或弥漫性肺浸润。有时难以与ards区别。胸腔积液相对较多。此外，20%~40%的病人可发生进行性呼吸衰竭，约15%以上的病例需机械通气。

⑸流感嗜血杆菌肺炎 约占cap病例的8%~20%，老年人和copd病人常为高危人群。流感嗜血杆菌肺炎发病前多有上呼吸道感染的病史，起病可急可慢，急性发病者有发热、咳嗽、咳痰。copd病人起病较为缓慢，表现为原有的咳嗽症状加重。婴幼儿肺炎多较急重，临床上有高热、惊厥、呼吸急促和紫绀，有时发生呼吸衰竭。听诊可闻及散在的或局限的干、湿性罗音，但大片实变体征者少见。胸部x线表现为支气管肺炎，约1/4呈肺叶或肺段实变影，很少有肺脓肿或脓胸形成。

[6]卡氏孢子虫肺炎（pcp） pcp仅发生于细胞免疫缺陷的病人，但pcp仍是一种重要的肺炎，特别是hiv感染的病人。pcp常常是诊断aids的依据。pcp的临床特征性表现有干咳、发热和在几周内逐渐进展的呼吸困难。病人肺部症状出现的平均时间为4周，pcp相对进展缓慢可区别于普通细菌性肺炎。pcp的试验室检查异常包括：淋巴细胞减少，cd4淋巴细胞减少，低氧血症，胸部x线片显示双侧间质浸润，有高度特征的“毛玻璃”样表现。但30%的胸片可无明显异常。pcp为唯一有假阴性胸片表现的肺炎 。

【辅助检查】

1.病原学：

⑴诊断方法 包括血培养、痰革兰氏染色和培养、血清学检查、胸水培养、支气管吸出物培养、或肺炎链球菌和军团菌抗原的快速诊断技术。此外，可以考虑侵入性检查，包括经皮肺穿刺活检、经过防污染毛刷（psb）经过支气管镜检查或支气管肺泡灌洗（bal）。

①血培养 一般在发热初期采集，如已用抗菌药物治疗，则在下次用药前采集。采样以无菌法静脉穿刺，防止污染。成人每次10~20ml，婴儿和儿童0.5~5ml。血液置于无菌培养瓶中送检。24小时内采血标本3次，并在不同部位采集可提高血培养的阳性率。

在大规模的非选择性的因cap住院的病人中，抗生素治疗前的血细菌培养阳性率为5%-14%，最常见的结果为肺炎球菌。假阳性的结果 ，常为凝固酶阴性的葡萄球菌。

抗生素治疗后血培养的阳性率减半，所以血标本应在抗生素应用前采集。但如果有菌血症高危因素存在时，初始抗生素治疗后血培养的阳性率仍高达15%。因重症肺炎有菌血症高危因素存在，病原菌极可能是金葡菌、铜绿假单胞菌和其他革兰氏

阴性杆菌，这几种细菌培养的阳性率高，重症肺炎时每一位病人都应行血培养，这对指导抗生素的应用有很高的价值。另外，细菌清除能力低的病人（如脾切除的病人）、慢性肝病的病人、白细胞减少的病人也易于有菌血症，也应积极行血培养。

②痰液细菌培养 嘱病人先行漱口，并指导或辅助病人深咳嗽，留取脓性痰送检。约40%病人无痰，可经气管吸引术或支气管镜吸引获得标本。标本收集在无菌容器中。痰量的要求，普通细菌＞1ml,真菌和寄生虫3~5ml, 分支杆菌5~10ml。标本要尽快送检，不得超过2小时。延迟将减少葡萄球菌、肺炎链球菌以及革兰氏阴性杆菌的检出率。在培养前必须先挑出脓性部分涂片作革兰氏染色，低倍镜下观察，判断标本是否合格。镜检鳞状上皮＞10个/低倍视野就判断为不合格痰，即标本很可能来自口咽部而非下呼吸道。多核细胞数量对判断痰液标本是否合格意义不大，但是纤毛柱状上皮和肺泡巨噬细胞的出现提示来自下呼吸道的可能性大。

痰液细菌培养的阳性率各异，受各种因素的影响很大。痰液培养阳性时需排除污染和细菌定植。与痰涂片细菌是否一致、定量培养和多次培养有一定价值。在气管插管后立即采取的标本不考虑细菌定植。痰液培养结果阴性也并不意味着无意义：合格的痰标本分离不出金葡菌或革兰氏阴性杆菌就是排除这些病原菌感染的强有力的证据。革兰氏染色阴性和培养阴性应停止针对金葡菌感染的治疗。

③ 痰涂片染色痰液涂片革兰氏染色可有助于初始的经验性抗生素治疗，其最大优点是可以在短时间内得到结果并根据染色的结果选用针对革兰氏阳性或阴性细菌的抗生素；涂片细菌阳性时常常预示着痰培养阳性；涂片细菌与培养出的细菌一致时，可证实随后的痰培养出的细菌为致病菌。结核感染时抗酸染色阳性。真菌感染时痰涂片可多次查到霉菌或菌丝。痰液涂片在油镜检查时见到典型的肺炎链球菌或流感嗜血杆菌有诊断价值。

④其他 在军团菌的流行地区或有近期2周旅行的病人，除了常规的培养外，需要用缓冲碳酵母浸膏作军团菌的培养。尿抗原检查可用肺炎球菌和军团菌的检测。对于成人肺炎球菌肺炎的研究表明敏感性50%-80%，特异性90%，不受抗生素使用的影响。对军团菌的检测，在发病的第一天就可阳性，并持续数周，但血清型1以外的血清型引起的感染常被漏诊。快速流感病毒抗原检测阳性可考虑抗病毒治疗。肺活检组织细菌培养、病理及特殊染色是诊断肺炎的金标准。

安化黑茶营销模式讲解篇五

图书营销新模式

摘要

在现代图书营销市场，图书出版发行是图书赢利的主要来源。而近年来出现的书媒广告成为图书运营的一种新模式。他们以书为媒，以书签、腰封、插页等作为载体，将无形的广告传播到目标客户群。这种独特的图书运营模式，开拓了图书营销新思路，其开掘的书媒增值空间，改变了出版产业链，拓展了出版机构的赢利空间，从而形成了图书营销时代的全新理念。

关键词：图书营销新模式；书媒广告；图书增值业务；出版产业链

in the modern book marketing, the book publishing is the main source of the book profits. and in recent years, the emergence of book media advertising has become a new mode of library operations. their way through books, to bookmarks, waist, insert etc. as a carrier, the invisible advertising to target customers. this unique book operation mode, develop a new idea of book marketing, the open book media value-added space, changed the publishing industry chain, to expand the publication profit space, thus forming a new concept of book marketing era.

目录

论文总页数：7页1引言 (1)

2关于书媒与书媒广告 (2)

3书媒广告的运作 (3)

3.1精准营销 (3)

3.2精准的媒体市场与精准的广告市场对接 (3)

3.3引入增值业务运营商，构建增值业务平台 (4)

3.4出版产业链的变革及拓展 (5)

4成功的启示和思考 (5)

4.1 两条腿走路——开发图书运营新模式 (5)

4.2整合优势资源 (6)

4.3媒体产业链的拓展 (6)

4.4前景与期待 (6)

在商品化的市场经济社会里，广告可谓铺天盖地，几乎渗透到社会的每一个角落。图书可能是唯一一块还没有被广告占据的稀有空间。可是近年来，广告已在不知不觉中走进了图书出版业。随着这种广告的推广与普及，书媒广告日渐成

为图书营销的一种新的商业模式，拓展了图书出版利润的增长空间，成为图书赢利新的增长点。它开拓了出版发行营销视野，促进了中国出版业的变革，使得图书的赢利内涵加大，让出版社、发行商、作者、读者等多方受益。

2关于书媒与书媒广告

书媒是指利用图书作为传播媒介，通过书签、勒口、插页、腰封等载体上的广告图文进行广告传播的形式。它以其形式新颖、营销精准、渠道畅通、成本优化等独特的优势得到读者、作者、出版机构以及广告客户的多方青睐，实现品牌推广、广告表达、精准营销等诉求。

与中国内地书媒的发展状况相比，书媒在中国台湾、中国香港地区以及欧美国家等作为传播媒介已经发展得较为成熟。如韩国，书媒广告可以说非常普遍，并且已经被大多数人接受并认同。在中国内地，出版社利用图书开展广告宣传也由来已久，但大多是作为新书宣传及与读者的互动。而为广告主所做的广告则更多地出现在如旅游交通图、列车时刻表、企业名录、行业年鉴等书上。其实，中国书媒广告最早是从华东师范大学出版社开始的。因为早在20多年前，该社就申请了广告经营许可证，并就书媒广告作过一些尝试。并于2000年前后，在中小学生的教辅读物《一课一练》中有实质意义上的实现。由于教辅书媒广告遭受到很大质疑，所产生的反响与影响也就不大。

近两年来，一些出版社与出版代理机构(即书媒运营商，如诺贝、神州等)合作推出的一些图书，如2006年以来出版的几本畅销书，包括弗里德曼所著的《世界是平的》、王朔著《我的千岁寒》、姚明著《姚明传》、韩寒著《光荣日》等都利用了书签等进行广告投放。这种新颖的书业营销激起了业界的极大反响。

随着《我的千岁寒》书媒广告的成功，现诺贝集团已经和许多广告客户开始接洽。如作家出版社又将与诺贝合作并推出由七名作家共同完成的作品《七喜》，而买断这本书广告权的就是“七喜”的东家“百事可乐”，买断广告费是几十万元，主要形式是书签。

与诺贝相仿，神州书媒也从书媒广告中尝到了甜头儿。成立于2007年的神州书媒国际广告有限公司在短时间内就能够引起注意，源于它与长江文艺出版社推出的著名作家刘震云的畅销新作《我叫刘跃进》结缘。该书首印20万册。随着同名电影的热映，现已突破40万册。此外，在神州书媒策划的一系列推广活动中，都有广告客户包头商业银行的“身影”。

这种新颖的图书运营模式充分利用图书这一核心载体，以书为媒，把书签等与广告完美地结合在一起，给出版机构和书媒运营商带来了广阔的赢利空间和巨大的市场前景。在这一点上，长江文艺出版社的畅销书路线也正好与书媒公司的诉求路线不谋而合。2008年，长江文艺出版社已经和几家公司签订了代理书媒

广告的合同。

3书媒广告的运作

3.1精准营销

精准营销是指公司通过更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，强调注重结果和行动的营销传播计划，并注重对直接销售沟通的投资。就传统的电视广播广告、平面广告、网络广告而言，均存在一个困扰广告主的实际问题：至少有50%的广告费用被浪费掉了，即受众中至少有一半并非是潜在的消费者。因此，按照真实的潜在客户群体分别投放的广告，是当今广告主传达信息的一种重要手段。据统计，2006年，我国精准营销的市场规模达到60亿元，占所有广告份额的3%～ 5%。

图书作为分类最细最全的媒体，其销售渠道覆盖全国，是发行量最大的平面媒体。与电视广播、报纸杂志(非专业类)等媒体相比，图书媒体性价比、受众质量更高，且具备定向性和重复传播性。书媒广告的“精准+直达”，使“书媒”有其他媒体所不能相比的优越性：受众定向清晰明确，可以为每一种读物的读者找到适合这个群体特质的广告主；书的销售覆盖面广阔，销售渠道成熟；可以收藏，具有重复传播降低成本的优势；形式灵活多样，融艺术性、收藏价值和文化品位于一体，在深化品牌记忆的同时，轻松实现品牌推广以及广告表达。由于不同的图书，其读者群体也各不相同，因此依附于不同图书的广告宣传也刚好到达相应的消费者群体，从而能够实现对广告真正的定向投放。

书媒运营公司就是利用图书媒体本身的市场细分，通过对图书市场充分的调查研究，找到了精准的目标读者群，并分析图书目标读者与广告目标受众属性、行为的关联性，从而选择相对应的广告。在具体的广告投放上，一种是跟目标读者高度相关的广告，如做菜的书里面放食用油、抽油烟机的广告；另一种就是能够让读者得到实惠的广告，如在书的后面加一小袋洗发水的免费试用装。强调的都是图书读者群与广告受众关联属性及广告带给读者的实惠。出版社通过这个关联市场，以较低的成本获得来自于其他行业的宣传支持。同时还能刺激潜在的和边缘消费群体，引起他们的关注，并转化成实际的购买动机。同样，书店业借势营销，一方面让消费者得到一定的实惠，同时通过与合作伙伴的顾客群体的接触，把产品拓展至新的市场，大大节约了开发新客户的费用，实现渠道整合，客户共享。

按常规来看，图书出版的精准营销主要体现在图书销售时对读者的精准定位，然后有针对性地投放市场和有针对性地营销推广，让图书到达终端(即读者的手里)，最终实现图书的销售，获得利润。这是一次完整的图书出版到营销并获得赢利的过程。书媒广告的精准营销，就是通过找到图书精准的目标读者群，

又找到与目标读者群相对应的广告受众，让精准的目标读者群与相对应的广告市场对接，即书籍与广告客户的对接，真正达到并实现图书读者和广告受众精准定位、精准对接的精准营销，书媒广告就是在图书上增加书签、腰封、插页等，并在上面承载广告信息，由此获得广告利润。这是一种基于图书增值业务的运营模式，它是在普通意义上的图书营销的前端增加了一个图书赢利利润点，通过精准的目标读者群与广告目标受众对接来实现。这种对接呈现出以下特征：一是精准的读者群对接精准的广告受众群。书媒是中国最大的精准直达媒体群，书媒广告可以渗透到各类图书中去。利用图书媒体的精准市场细分，找到精准的目标读者群，用书签、插页、腰封等作为载体，将图书作为传播介质，从而将广告传送到目标用户群。

二是低投入高回报。相较电视广告，仅仅几秒或十几秒的时间，其成本动辄数万，其报价更是高得惊人，制作书签、插页、腰封等应该说成本低廉，同时还能够重复使用。其精巧的制作、艺术的传达方式让读者也会喜欢，通过潜移默化，让读者了解熟悉并接受广告的品牌价值。同时，还能给合作方带来丰厚的回报。诺贝集团与宝岛集团第一次合作就旗开得胜，广告收入达六十多万元，出版机构还没有实现图书销售就获得了回报，形成了合作多方共赢的局面。

随着网络数字技术的出现，媒体产业的迅速发展带动了相关的信息增值服务业规模的极大发展。信息增值业务市场潜力巨大，前景非常广阔。

作为图书运营，由于历史及体制的原因，出版业还没有完全企业化、市场化，市场观念意识还比较落后，图书精细化营销才刚刚起步。在传统的图书营销模式中，以前也有一些传统的“增值”服务，如在封面、封底、勒口等对图书本身的宣传介绍，一些丛书、套书的介绍，新书预告等等，但这些都局限于行业内部，就图书情况内容等作一些广告性的介绍评点等。这种“增值”，只是针对图书本身的一种宣传，目的是促进图书的发行，没有真正体现出增值的价值及真正意义上的增值业务，也没有引起业界太多的关注与重视。

在这种运营模式中，我们把书媒运营公司定义为一个增值业务运营商。所谓增值业务，是指基于主体业务基础上，在主体业务上通过功能或业务等扩展而提高整体业务的附加值。出版社与诺贝集团的合作，打破了传统的图书出版赢利模式，找到了一种突破传统营销模式的运营新模式：不是以往的那种通过付费来进行图书宣传营销，而是将图书本身作为载体，运用书签广告等形式承载他人的广告信息，实现附加增值业务。由此形成了两种不同的营运平台：运用依附于图书的书签、夹页等载体，承载广告信息，使图书在到达图书的目标读者群之际，书签等也同时到达了与图书目标读者群同属一个目标的广告受众。传统单一的营销平台变成了平行双线而又可重叠的多重平台。在这样一个多重平台下，出版机构

与书媒运营公司通过签订独家经营代理合同，共同分享所得利润。

随着各类媒体纷纷成立集团改制，现代出版业的竞争，已经和正在从在业内市场跑马圈地式拼抢，转向社会资源的整合。出版社的赢利模式也发生了变化，原先单一的发行利润不再是出版社唯一的赢利模式。书媒公司的这种成功引入增值业务运营模式可以说是出版业产业链中的一种新型赢利模式。同时，他们除了充当增值业务运营商之外，还可以充分利用自己丰富的作者资源优势，与出版机构共同打造畅销书作者，并协调两者之间的关系，成为一个真正的图书中介运营商，让图书的运营机制更完备、更规范、更具有市场竞争力。

所谓出版产业链，是指围绕出版物的价值形成和实现而依次聚集形成的资源通路。产业链改变，价值链也会相应发生改变。它通过物资供应、印刷、编辑出版、发行等产业链上下游围绕出版物这一核心载体，相继创造、叠加，形成整个产业的价值，并通过市场销售的完成，最终实现整个产业及各环节自身的价值。

书媒公司的增值业务是基于出版产业链的核心链上利用图书出版这个契机，在图书媒体上，用书签等构建了一个广告客户的商业运营平台。这个图书增值业务，扩展了图书运营业务，改变了图书只能靠发行赢利的单一赢利模式，拓展了图书赢利空间。

张小争博士说：“在经济增长的过程中，一根富于魅力的文化产业链条，把创意、技术、营销等环节紧紧联系在一起，形成一个‘上游开发、中游拓展、下游延伸’的产业链条，对相关的各种企业和产业形成带动效应，使独创的文化价值，逐步转变成为有广阔市场的商业价值。”出版作为媒体产业链条中的一个环节，孤立地看，它只是一个点，放眼望去，与其他的无数个点相互关联、互动、整合，形成完整的产业链条，而每一次向外的延伸在现时都意味着市场机会，具有极强的拓展性。近年来，不少出版社发挥出版业横跨多种产业的边缘性优势，以不断延伸的产业链，向相关产业拓展，在更大的利益共赢时空中聚敛资源，调集资源，链接资源，在社会资源最大化的配置中，有效地降低出版业的交易成本，取得了更为可观的投入产出效果。出版产业链从理论和实践上宣告了“就书论书”模式的终结。

4成功的启示和思考

在传媒行业领域，广告与发行是经营管理最重要的赢利增长点和经济来源。所谓“两条腿走路”，就是指广告与发行并重，两手抓，两手都要硬。而作为出版行业，除了常规一些的买卖版权或一些延伸开发(如数字内容网络开发等)，几乎所有图书都是通过发行销售来实现赢利的。借助大多数媒体运用“两条腿走路”的模式，图书出版业也开始引进图书增值业务，即发行与广告并行，打破了传统图书出版的赢利模式，建立营运新平台，拓展了图书营运业务，开创了图书赢利

的新模式。

4.2整合优势资源

正如前面所言，图书作为分类最细最全的媒体，需要的是精准的营销策略。什么样的书有什么样的读者，小说有小说的细分市场，少儿读物又有少儿读物的细分类别，这样就可以依靠书的分类找到相应的读者群，而这个读者群恰恰正是商品和厂家的目标客户群。通过精准营销对图书市场的细分市场、用户属性、行为分析、数据挖掘等作了充分的把握，寻找到了对应的广告客户并为客户提供对应的书籍，真正达到精准营销，并聚集和整合优势资源。目前一些书媒公司利用自己掌握的很多畅销书资源，跟多家全国知名的大型出版机构签订了合作协议。正是由于这个资源优势，广告客户的目标用户通过图书的精准定位能轻松而快捷地确定。同时这个新颖的图书运营模式，也使广告客户的投入呈现规模化、纵深化的品牌增值。所以，很多出版机构都非常愿意跟他们合作，且也引起了一些风险投资商的关注。

4.3媒体产业链的拓展

dcci互联网数据中心在2007中国互联网大会上公布的报告显示，网络广告市场的业态正在发生深刻转变，如网络视频广告、游戏内置广告、页面关键字广告、点击计费和呼叫计费广告等新型网络广告的增长率将超过总体增长率，网络广告市场“集中采购、分布投放、效果集合、精准营销”的演化趋势非常明显。书媒广告却是将传统图书媒体融入了新的特质，让广告在图书媒体上“闪光”，开创了一种新型的增值业务。它同样是媒体产业链的一个拓展与延伸。

4.4前景与期待

书媒广告最终能走多远，会走到何处，发展前景如何?从目前书媒广告的运作我们可以看到：对出版社而言，书媒广告可以让出版社快速建立出版发行和广告经营相结合的市场营销模式，降低图书出版成本，形成出版社新的经济增长点；对广告客户而言，这是一个全新的广告发布平台，运用这个平台可使企业融入文化内涵，提升企业品牌形象，实现品牌推广、广告表达、精准营销等诉求；对读者而言，付出相同的价格，获得更多的资讯内容，有时还会促使图书价格下降，读者将成为最终的受益者；对作者而言，可以使作者的作品得到完整、全新的市场运作，从而提升作者知名度，并为作者创造一个全新的赢利点。特别是随着书媒广告以及推广活动的拓展，将更有助于塑造出版社的品牌形象，促进出版社与作者更加紧密的合作，形成出版社、作者、读者、广告客户、书媒运营机构的多方联动、互赢互利的良好局面。

安化黑茶营销模式讲解篇六

策划书

策划人：曹晔

在社会进步，物质生活水准提高的今天，大众对文化的需求也日益强烈，消费者作为一个社会人，抽象的文化正深刻地影响着具体的购买行为。

通过品牌文化来加强品牌力，不仅能更好地实现企业促销的商业目的，还能有效承载企业的社会功能，品牌文化满足了目标消费者物质之外的文化需求，品牌文化的塑造有助于培养品牌忠诚群，是重要的品牌壁垒。

为弘扬黑茶文化、扩大黑茶影响、提升黑茶品牌、开拓黑茶市场、做大黑茶产业为宗旨，以安化黑茶文化为主线，旨在为国内外茶叶贸易搭建一个交流、合作的平台，特提出绿色黑茶、健康黑茶方案一解决黑茶品牌文化的建立。

一、黑茶历史

朝廷官茶----“取代汉川之茶”

官茶是指历史上由用于与边疆少数名族交换马匹之茶。安化茶品质甚佳，在唐朝时就有名。安化“天尖茶”在清贵族中被奉为真品，被皇帝嘉庆、道光看上，成为贡品，赞誉“安化天尖雀舌”。以后就有了“皇帝用茶为天尖，朝廷用茶为贡尖”之说，也就形成了安化黑茶中的珍品。