(1) 把握重点，简捷明了，条理清楚，有理有据。一般情况下回答问题要结论在先，议论在后，先将自己的中心意思表达清晰，然后再做叙述和论证。否则，长篇大论，会让人不得要领。面试时间有限，如果多余的话太多，容易走题，反倒会将主题冲淡或漏掉。这一点在面试自我介绍的时候尤其需要注意。

(2) 讲清原委，避免抽象。用人单位提问总是想了解一些应试者的具体情况，切不可简单地仅以“是”和“否”作答。应针对所提问题的不同，有的需要解释原因，有的需要说明程度。不讲原委，过于抽象的回答，往往不会给主试者留下具体的印象。

(3) 确认提问内容，切忌答非所问。面试中，如果对用人单位提出的问题，一时摸不到边际，以致不知从何答起或难以理解对方问题的含义时，可将问题复述一遍，并先谈自己对这一问题的理解，请教对方以确认内容。对不太明确的问题，一定要搞清楚，这样才会有的放矢，不致答非所问。

(4) 有个人见解，有个人特色。用人单位有时接待应试者若干名，相同的问题问若干遍，类似的回答也要听若干遍。因此，用人单位会有乏味、枯燥之感。只有具有独到的个人见解和个人特色的回答，才会引起对方的兴趣和注意。

(5) 知之为知之，不知为不知。面试遇到自己不知、不懂、不会的问题时，回避闪烁，默不作声，牵强附会，不懂装懂的做法均不足取，诚恳坦率地承认自己的不足之处，反倒会赢得主试者的信任和好感。

2、面试技巧：如何消除紧张 

由于面试成功与否关系到求职者的前途，所以大学生面试时往往容易产生紧张情绪。有些大学生可能由于过度紧张而导致面试失败。因此必须设法消除过度的紧张情绪。这里介绍几种消除过度紧张的.技巧，供同学们参考。

(1) 面试前可翻阅一本轻松活泼、有趣的杂志书籍。这时阅读书刊可以转移注意力，调整情绪，克服面试时的怯场心理。避免等待时紧张、焦虑情绪的产生。

(2) 面试过程中注意控制谈话节奏。进入试场致礼落座后，若感到紧张先不要急于讲话，而应集中精力听完提问，再从容应答。一般来说人们精神紧张的时候讲话速度会不自觉地加快，讲话速度过快，既不利于对方听清讲话内容，又会给人一种慌张的感觉。讲话速度过快，还往往容易出错，甚至张口结舌，进而强化自己的紧张情绪 ，导致思维混乱。当然，讲话速度过慢，缺乏激-情，气氛沉闷，也会使人生厌。为了避免这一点，一般开始谈话时可以有意识地放慢讲话速度，等自己进入状态后再适当增加语气和语速。这样，既可以稳定自己的紧张情绪，又可以扭转面试的沉闷气氛。

(3) 回答问题时，目光可以对准提问者的额头。有的人在回答问题时眼睛不知道往哪儿看。经验证明，魂不守舍，目光不定的人，使人感到不诚实；眼睛下垂的人，给人一种缺乏自信的印象；两眼直盯着提问者，会被误解为向他挑战，给人以桀骜不驯的感觉。如果面试时把目光集中在对方的额头上，既可以给对方以诚恳、自信的印象，也可以鼓起自己的勇气，消除自己的紧张情绪。

3、面试技巧：如何运用语言

(1) 口齿清晰，语言流利，文雅大方。交谈时要注意发音准确，吐字清晰。还要注意控制说话的速度，以免磕磕绊绊，影响语言的流畅。忌用口头禅，更不能有不文明的语言。

(2) 语气平和，语调恰当，音量适中。面试时要注意语言、语调、语气的正确运用。打招呼时宜用上语调，加重语气并带拖音，以引起对方的注意。自我介绍时，最好多用平缓的陈述语气，不宜使用感叹语气或祈使句。声音过大令人厌烦，声音过小则难以听清。以每个用人单位都能听清你的讲话为原则。

(3)注意听者的反应。求职面试不同于演讲，而是更接近于一般的交谈。交谈中，应随时注意听者的反应。比如，听者心不在焉，可能表示他对自己这段话没有兴趣，你得设法转移话题；侧耳倾听，可能说明由于自己音量过小使对方难于听清；皱眉、摆头可能表示自己言语有不当之处。根据对方的这些反应，就要适时地调整自己的语言、语调、语气、音量、修辞，包括陈述内容。这样才能取得良好的面试效果。

4、面试技巧：如何运用手势

表示关注的手势：在与他人交谈中，一定要对对方的谈话表示关注，要表示出你在聚精会神地听。对方在感到自己的谈话被人关注和理解后，才能愉快专心地听取你的谈话，并对你产生好感。面试时尤其如此。一般表示关注的手势是：双手交合放在嘴前，或把手指搁在耳下；或把双手交叉，身体前倾。

面试技巧及注意事项下篇:注意事项篇

1、面试中的基本礼仪

(1)一旦和用人单位约好面试时间后，一定要提前5-10分钟到达面试地点，以表示求职者的诚意，给对方以信任感，同时也可调整自己的心态，作一些简单的仪表准备，以免仓促上阵，手忙脚乱。为了做到这一点，一定要牢记面试的时间地点，有条件的同学最好能提前去一趟，以免因一时找不到地方或途中延误而迟到。如果迟到了，肯定会给招聘者留下不好的印象，甚至会丧失面试的机会。如果在上海找工作，就更要特别注意这一点。因为上海的路很绕，很容易因为找不到地方而迟到。

(2) 进入面试场合时不要紧张。如门关着，应先敲门，得到允许后再进去。开关门动作要轻，以从容、自然为好。见面时要向招聘者主动打招呼问好致意，称呼应当得体。在用人单位没有请你坐下时，切勿急于落座。用人单位请你坐下时，应道声“谢谢”。坐下后保持良好体态，切忌大大咧咧，左顾右盼，满不在乎，以免引起反感。离去时应询问“还有什么要问的吗”，得到允许后应微笑起立，道谢并说“再见”。

(3) 对用人单位的问题要逐一回答。对方给你介绍情况时，要认真聆听。为了表示你已听懂并感兴趣，可以在适当的时候点头或适当提问、答话。回答主试者的问题，口齿要清晰，声音要适度，答话要简练、完整。一般情况下不要打断用人单位的问话或抢问抢答，否则会给人急躁、鲁莽、不礼貌的印象。问话完毕，听不懂时可要求重复。当不能回答某一问题时，应如实告诉用人单位，含糊其辞和胡吹乱侃会导致面试失败。对重复的问题也要有耐心，不要表现出不耐烦。

2、不要有这些小动作

手：这个部位最易出毛病。如双手总是不安稳，忙个不停，做些玩弄领带、挖鼻、抚弄头发、掰关节、玩弄考官递过来的名片等动作。

脚：神经质般不住晃动、前伸、翘起等，不仅人为地制造紧张气氛，而且显得心不在焉，相当不礼貌。

背：哈着腰，弓着背，似一个“刘罗锅”，考官如何对你有信心？

脸：或呆滞死板，或冷漠无生气等，如此僵尸般地表情怎么能打动人？得快快改掉。一张活泼动人的脸很重要。

行：其动作有的手足无措，慌里慌张，明显缺乏自信，有的反应迟钝，不知所措，不仅会自贬身价，而且考官不将你看“扁”才怪呢。

3、面试中的随机应变 

（2）、在面谈中也可能会碰到双方沉默、尬尴，这也可能是应试人故意设置的，看你能否沉得住气，此时你得善于寻找恰当的策略来应付，比如找一些主考官感兴趣的话题，以恰当的方式来继续会谈，或者顺着刚才的话题，继续发挥谈话。你同时也保持沉默，可能也是一种有效的策略。

对面试者来说，还要注意以下细节问题：

2、面试时要集中注意力。对主考官提出的任何问题都不要忽略

3、少说话。要避免滔滔不绝、夸夸其谈的陈述，回答问题时要具体明了

4、准时抵达面试地点。准时到达说明你重诺守信

6、着装要得体

7、要注意礼貌，多使用“请”、“谢谢”、“非常荣幸”之类的话语

10、在面试之前一定要仔细了解用人单位的特点和工作范畴

2018年考研虽然还没有开始。但是备考已经开始了。下面是小编为大家带来的考研英语解题思路、阅读技巧，欢迎阅读。

一、细节题

1、题干上有五个w一个h提问。

2、题干中明确会提到的时间、地点、人物或者事物等细节信息。

3、有可能针对文章中的一句话或者几句话发问。

4、题干和选项有可能考察一种因果关系。

5、解题关键：返回原文，准确定位。

做题依据一定要紧扣文章本身

返回原文：

1、可以根据题干所列的地点、时间、人物、事物返回原文。

2、根据出题的顺序返回原文。

3、根据题干中或四个选项中的重点词或同义词返回原文。

4、通过长难句返回原文。

二、句子理解题

1、标志：题干中明确指出是原文中的某句话，重要的不是上下文，而是句子本身。

2、步骤：

(1)重点是返回原文，对该句子进行语法、句法、词法的精准解析。正确(不能推)理解句子的深刻含义。

(2)若该句话的含义不能确定，则适当依据上下文进行判断。局部含义有整体含义决定。

(3)一般来说，选项中的正确答案与原句是同义关系，只不过用其他短语表达。

3、错误选项特征：推的过远，做题时注意把握理解度。

4、正确选项不包含过于绝对化的词语。

三、主旨大意题

利用宏观阅读技巧作主旨题，不管是出现在什么位置，都把他作为最后一题来做。

2、方法：

(1)段落少，用串线法。

(2)快速作文法：两个选项难以分辨的时候，用这两个选项做作文，快速给出提纲。

3、选项不能选择局部信息，也不能选范围过宽的信息。

四、态度题

2、作者态度可以分为三大类：

(1)正态度：支持，乐观，赞同

(2)客观、中立、公正

(3)反对、批评、怀疑

3、等价选项都不选

4、有些选项一定不是正确答案(永陪选项)：indifferent(漠不关心);subjective(主观的);biased(有偏见的);puzzled(迷惑不解的)

5、识别作者态度：

方法一：可以根据作者论述的主线及举例的方式进行判断。

方法二：当作者态度没有明确提出时，找文章中有褒贬含义、含有感情色彩的词。

6、特别注意作者的态度一般与文章中心相联系。做题时不要把自己的态度纳入其中，而且要注意区分作者的态度和作者引用别人的态度。

五、态度题的新趋势：

1、现在题目的考察不仅仅局限于作者的态度，也开始考察文章中某人的观点和态度，做题时特别应该注意看清楚题目考察的是谁对谁的态度。

2、选项可能不在是态度明确的肯定或者否定的词，而是改为带有程度限制的词语，带有如下词语的选项往往是正确的：guarded(慎重的)，qualified(有条件的)，tempered(缓和的)，因为带有保留态度的观点比较客观，一般带有绝对化或者过于强烈的词的选项必然是错误的，如：ply，compeletly，entirely。

六、推理题

1、标志：往往出现infer，imply，learn

2、解题关键：

(1)绝大多数推理题答案是文章中心或原文某句话的同义表达。正确答案与原文之间基本上不存在推理关系。

(2)做题时看是否可以通过题干返回原文，或者依据选项返回原文，一般围绕文章中的一两个重点句进行思考，特别注意文章中含义深刻或者结构复杂的句子。因为对作者所表达的意思不能一下子理解的长难句是命题所在。

尤其注意：做题时不能想的太多，推的太远，是否能把原文看懂才是关键。

七、例证题

2、解题关键：不在于是否看懂了例子，而在于是否找到了例子所支持的观点。

3、步骤：

(1)返回原文，找出该例子支持的观点。80%向上，20%向下。

(2)在四个选项中寻找与找到的论点表达最一致、意思最接近的一个。

注意：有时候例证题所支持的观点需要归纳总结。

4、错误答案的论述方式：混淆论点与论据;列举无关常识。

八、判断题

2、 思路：

(1)首先判断是三对一错还是三错一对，所谓对是符合原文或者符合作者态度的。所谓错是指原文有矛盾或者原文未提及的概念，或者与作者态度相反的内容。

(2)每个选项力争返回原文，与原文信息进行一一比较排除。

(3)注意这种题目的选项，有时候会集中于某段的信息或者各具一些共同特征，所以做题时可以先对比一下四个选项，找出其中可能存在的共同点，再回到原文定位。

八、判断题

2、 思路：

(1)首先判断是三对一错还是三错一对，所谓对是符合原文或者符合作者态度的。所谓错是指原文有矛盾或者原文未提及的概念，或者与作者态度相反的内容。

(2)每个选项力争返回原文，与原文信息进行一一比较排除。

(3)注意这种题目的选项，有时候会集中于某段的信息或者各具一些共同特征，所以做题时可以先对比一下四个选项，找出其中可能存在的共同点，再回到原文定位。

九、词汇题

1、标志：在题目中明确指出某处的单词或者词组，要求辨别其意思。

2、关键：该单词并不重要，重要的是上下文。

3、如果该单词认识，并且不超纲，那么他的字面意思绝对不是正确答案。其正确答案是根据上下文推出的更深层的含义，该含义也许与原单词表面意思没有关系。

4、方法借助上下文理解，在上下文中寻找同性词或词组，利用上下文中逻辑关系将四个选项代入替换，看语义是否通顺。

十、指代题

1、标志：在题干中明确指出某个代词要求辨别it，that，one，they。

2、步骤：

(1)返回原文，定位代词，并且准确理解分析该句话。

(2)向上搜索离其最近的名词、短语、句子。

(3)将找到的词，短语，句子带入替换，看是否通顺。

(4)在四个选项中，找与找到的词最接近的选项。

一、花开两朵，各表一枝

阅读写作的模式一般是开始提出两个核心概念，随后分段论述。阅读这种类型的文章，关键是要把握两个概念的定义以及它们的`区别与联系以及各自特征。

二、问题答案型

该写作模式往往是在第一段出现一个问题，在随后的各段提供该问题的答案。阅读时重点理解该文章的中心，其中心就是该问题的最直接最主要的答案。

三、时文

特点：耸人听闻，吸引眼球;貌似客观，内涵态度;抛砖引玉，一起争论。

阅读时文时，把握时文的中心出现在首段的末句，或者二段的首句。

四、独句段

出现一个句子单独成段，特别是其出现在文章开始或者结尾，一般其表达的是文章的中心思想。若位于文章中间部分一般是承上启下的作用。但少部分出现在中间，表达中心思想。

五、开门见山

文章的写作特点是：直接给出观点，摆出事实论据，进行推理论证，每段都紧扣文章的主题。

六、启承传合

阅读时要抓住论点，区分论点合论据的关系，因为题目设计往往围绕论点进行，并要注意把握文章首尾的前后呼应关系。

七、平铺直叙

事实和观点交叉出现，在字里行间达到阐明观点的目的，需要大家综合各段内容，通过分析和归纳判断，抓住首段和文章隐含的中心思想。

八、层层递进

一篇文章的整体，或者几个段落论述的问题，由从抽象到具体，从初级到高级，从简单到复杂的过程，且各段从开始都出现递进词，阅读时注意把握这种文章的中心，或几段的核心。观点必然出现在层层递进各段的最后一段。

一、虚拟语气

1、作者写作时采用虚拟语气，一般表示建议、态度、和观点，用来表达一种反事实的假设。

2、阅读时，重点要体会作者利用反话正说、正话反说所传递的言外之意。

二、长难句

1、主句，从句多又长，一个主句带多个从句，从句又含从句。

2、方法：先抓整句话的主干，从前向后读句子，找出独立的谓语部分，把握复杂句中，最核心的主谓宾语，再根据从句的连接词，区分主从句，层层扩展进行理解。

3、分词短语、to do结构、独立主格的干扰

注意理解主句最完整的特征就是有完整的主谓结构，尤其是独立的主谓语部分，一个看似句子的结构，如果没有独立的主谓部分，它不是句子，而是分词短语、to do结构、独立主格。

三、长难句基本语法结构

1、形式主语或宾语

2、强调句结构

3、非限制性定语从句

4、同位语从句

5、倒装结构

6、省略句

四、标点符号的作用

1、句号：用来分割句子，以句子为单位把一个长的段落切分成为不同的句型。

2、逗号：两个逗号之间，或者一个逗号之后是用是一个补充说明成分，可以先不看。

3、冒号：冒号前后是从抽象到具体的过程，后面进一步是具体补充说明前面的内容。

4、分号：分号前后是并列关系，包括结构上并列和语义上的并列。

5、破折号：两个破折号之间或者一个破折号之后是补充说明成分，可以先不看。

6、引号：一种作用是用来引用别人的观点，用来支持作者观点，或者是作为批判的对象。一种是说反话，表示反语。

7、括号：补充说明的作用。

五、类比关系

1、类比、引用、举例都是为了要说明观点，阅读时可以把类比看做特殊的例证，重点是要找出作者所支持的观点。

2、阅读的时候注意识别一下类比的核心概念，作者把什么比喻成了什么，也就是类比或者比喻的对象。

很多初学摄影的朋友经过一段日子后可能会觉得摄影技术停滞不前，相机功能已经很熟练，基本摄影技巧也初步掌握了，但总觉得别人拍的照片比自己的好，又没法找出原因来，这时可能就是到了要提升到“摄影创意”的阶段了。

正常来说拍摄照片时应该把相机握好，以确保曝光时不会因相机震动而让画面模糊，但其实有计划地转动你的  相机能让画面变得抽像，添加艺术的`色彩，特别是当你向着不同颜色的光源或在夜间拍摄的时候更为明显。技巧是放慢你的快门，好让你有足够时间去捕捉光线。拍  摄时水平移动、自转等也是常用的技巧。

拍摄时调整焦距

拍摄时调整焦距(俗称“拉爆”)，其实就是当相机释放快门的一刻改变焦距，出来的画面就会充满动感，是一个很简单的技巧，但只适用于变焦镜头。

创意对焦

谁说焦点一定要放在主体上?其实有时把相机转到手动对焦并故意让主体偏离对焦点能拍出像油画般的感觉。

从低处拍摄

尝试用超低的角度去拍摄，让主体跟正常肉眼看到的感觉不同，如果加上广角镜头更能突显主体，表达夸张的效果。

一般照片会要求有“正确”的曝光，不会让照片过曝或曝光不足，但其实有时刻意让照片严重过曝也能表达一种“科幻”的效果。

刻意让你的照片过曝

闪光灯配合慢速同步快门

拍摄夜间人像时可以利用慢速同步快门多吸收现场光，用闪光灯把主体“凝固”。

从高处拍摄

对比技巧4的低处拍摄，我们也可以从令一个角度来捕捉画面，就是从高空向下拍，除了从飞机上拍摄外，其实也可以利用三脚架加上长的快门线或自拍功能来做到这个效果，建议使用广角甚至是鱼眼镜头，照片会更加有趣。

多重曝光

多重曝光就是在同一幅底片上拍摄多张照片，可以利用一次正常对焦另一次失焦来让照片添加艺术色彩，或让一个人拥有分身般在相中出现多次，但要留意一些入门级的相机并不包含多重曝光的功能，这样就需要依靠photoshop的“图层”技术了。

曾经听一位资深的商品总监说起过：采购谈判的技术是书本上学不来的。下面本站小编为你整理了一些采购谈判的思路和技巧，希望对你有帮助。

1. (b) 永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

(s) 永远要喜欢采购，永远要把他的老板当成敌人。

2. (b) 要把销售人员作为我们的一号敌人。

(s) 要把采购的老板当成我们的一号敌人，把采购当成朋友。

3. (b) 永远不要接受第一次报价，让销售员乞求;这将为我们提供一个更好的交易机会。

(s) 永远不要只报一次价，让他用你需要的东西来交换。

4. (b) 随时使用口号：“你能做得更好”。

(s) “其实我在你的竞争卖场做得更好”。

5. (b) 时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

(s) “告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”。

6. (b) 永远把自已作为某人的下级，而认为销售员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。

(s) “我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”。

(s) “打电话之前，问清楚还有什么附加条件吗?”

8. (b) 聪明点，可要装得大智若愚。

(s) 你也使用这一招。

9. (b) 在没有提出异议前不要让步。

(s) 牢记:有所失,必有所得; 且得≥失。

10. (b) 记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。

(s) 告诉他:你若不答应做(某事),你的竞争对手那里急等我去做(某事)。

11. (b) 记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。

(s) 这是他们自己欺骗自己!现在任何一个厂家的ka销售人员都知道投入要和产出成正比。

12. (b) 不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。

(s) 这是他老板的丑脸,不是他的初衷,所以你要告诉他,知错就改才是好孩子。

(s) 告诉他们你所了解的数据，即使数据不够准确，也要把他当作事实，他们会更不懂。

14. (b) 不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的; 你越多重复，销售人员就会更相信。

(s) 牢记:采购说的反对意见全部都是鬼话,你只需要听听罢了,别把它当真!

15. (b) 别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。

(s) 在你的心目中,没有3次就能够谈下来的,至少谈它个5次以上,让采购着急妥协。

16. (b) 别忘记对每日拜访我们的销售人员,应尽可能了解其性格和需求,试图找出其弱点。

(s) 一个采购至少负责几十个供应商,而你只负责他一个,相信你有足够的机会发现其弱点。

17. (b) 要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。即使是错的，自已进行计算，销售人员会给你更多。

(s) 平时就要大力支持采购, 一定要把你的竞争对手不断削弱，让采购不要指望你的任何一个竞争对手。

18. (b) 注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、上架费、捐赠资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。

(s) 可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧。

19. (b) 不要进入死角，这对采购是最糟的事。

(s) “告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地用极端手段，让他的老板也被门店和区域经理投诉，这样他的老板就知道这是雷区，不要碰了。

20. (b) 避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架”

(s) 别管他自己怎么说不赚钱，真是他们不赚钱的时候,他们会倒过来苦苦乞求你的。

21. (b) 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。

(s) 开玩笑，竞争品牌的ka经理一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算。

22. (b) 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价。

(s) 零售业迄今为止,还没有出现过绝对垄断现象,所以不管他。

23. (b) 你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西。

(s) 即使是最伟大的商标也一定要知道哪个sku是卖不好，要均衡才是最理想的。

24. (b) 不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。

(s) 电脑上的数据也不是真的,因为可以随意修改,所以让看我们都不看.只要有自己的真实数据就够了。

25. (b) 不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了。

(s) 下次去的时候把投影仪和手提电脑一起带上,把ppt给他作个100页, 给他讲2个小时。

26. (b) 不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。

(s) 销售人员本来就不应该分年龄的.要牢记基本原则:你的索取≥付出。

27. (b) 假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员面前失掉秩序的客户。

(s) 这个区域的ka,都是你说了算,所以任何时候都不要你的上司和你一起去。

28. (b) 每当竞争对手正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么?”并要求同样的条件。

(s) 告诉他:市场取胜的秘诀:差异化; 没必要和他的竞争对手一样,下次我在你这里做另外一个促销活动。

29. (b) 当你不能马上作出决定时,你告诉销售人员你需要向你的老板汇报,你做不了主。

(s) 说明2点:1.你的谈判能力高,他不能应付你; 2.你提供的促销活动等很重要,他需要上报.但是当他提出一下要求你无法马上作出决定时,你也和他一样:上报你的老板。

30. (b) 在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。

(s) 你也清楚知道对于零售商的采购人员来说,也是一样。

(1)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

(2)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

(4)尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。

(5)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

(6)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。

(8)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

(9)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

(10)不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。(11)谈判的十二戒：准备不周，缺乏警觉，脾气暴躁，自鸣得意，过分谦虚，不留情面，轻诺寡信，过分沉默，无精打采，仓促草率，过分紧张，贪得无厌等。

(11)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

(12)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

实用口才技巧都有哪些?人与人之间交流的时候，最忌讳的是多言或废话，尤其是用一句话能说清楚的事情，或者简单几句话就能表达出的意思就不要说过多无用的话。所谓最实用的口才技巧，就是能够在话题开始的时候，很自然地把意思表达出来。下面本站小编来告诉你实用口才技巧都有哪些吧。

如果为了表达一个意思，不断地解释，增加不必要的废话，只能招人讨厌。越是没有修养的人，越是容易在说话的时候，过多地做一个“发言人”，毫不在意别人是不是愿意听，只顾自说自话。

实用口才技巧一、抓住核心、提纲攀领

不少领袖人物都具有这种能力，他们善于高屋建板地把握形势，抓住问题的症结，且能用准确精练的语言加以概括表达，其作用和影响非同一般。不管世事多么复杂，不管产生多么深奥的思想，说到底，就是那么一点或几点经过概括和抽象了的认识。

实用口才技巧二、长话短说、无话不说

实用社交口才有哪些?由于客观环境的限制，有时由不得你长篇大论，侃侃而谈，只能逼你三言两语，述其概要。例如在战场上、在抢险工地、在各种危急关头，甚至是一对朋友在汽笛已经拉响的月台上话别，谁也来不及去高谈阔论。在这种情况下，唯其简明扼要的话语，才能显示其特有的锋芒。在紧急关头作长篇大论，则可能带来严重后果。不论在什么场合下和别人交谈，我们都应该尽最做到长话短说，无话不说。

实用口才技巧三、通俗明快、简洁明了

简洁的语言一般者时员通俗明快，如果追求辞藻的华丽、句式的工整，则必然显得拖沓冗长。

1、朗读朗诵。

自己读书，大声地读出来。每天坚持朗读一些文章，既练习口齿清晰伶俐，又积累一些知识量信息量，更重要的是对身体大有裨益，清喉扩胸，纳天地之气，成浩然之身!大家多读一些积极向上的文章，特别是《世界上最伟大的推销员》，我们强烈建议大家能够读熟背透。每天坚持朗读半小时以上，坚持两年三年，你不是大师也成大师!

2、对着镜子训练。

建议你在自己的起居室中或是办公室某一墙面安装一大镜子，每天在朗读过程中，去对着镜子训练，训练自己的眼神，训练自己的表情，训练自己的肢体语言，这样效果更好。

3、自我录音摄像。

如果条件允许，我建议您每隔一周时间，把自己的声音和演讲过程拍摄下来，这样反复观摩，反复研究哪儿我卡壳了，哪儿手势没到位，哪儿表情不自然，天长日久，你的口才自然进步神速。看一次自己的摄像比上台十次二十次效果都好。