最新商务谈判策划书方案 商务谈判策划方案(优秀8篇)
方案可以帮助我们规划未来的发展方向,明确目标的具体内容和实现路径。方案的格式和要求是什么样的呢?接下来小编就给大家介绍一下方案应该怎么去写,我们一起来了解一下吧。
商务谈判策划书方案篇一
一、活动前言:
为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识,决定4-5月举办第二届模拟商务谈判大赛,湖北科技职业学院商务协会负责承办,作为湖北科技职业学院科技文化节技能竞赛的一个重要项目,提高同学们商务谈判的知识和运用能力,促进商务能力和创业能力的提高。为更好地开展本次大赛,制订本计划。
二、活动主旨:
本活动极大地营造商业谈判气氛,提高全院师生对商务谈判的能力,加强理论联系实际,充分展现湖北科技职业学院学子的智慧和风采,为学院培养和选拔商业人才,使商务谈判大赛成为学院品牌活动。
三、活动意义:
商务谈判大赛的开展,将带动学院学生学习商务贸易知识的积极性。为培养高素质的商务技能型人才打下基础,有利于学生将自己的学习和商务实践结合起来,同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会,有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。
四、活动简介:
(一)活动主题:薪火相传,商务新风。
(二)活动时间:20__年04月09日—20__年05月27日。
(三)活动地点:预赛的地点为5号楼教室,决赛地点为商务协会办公室。
(四)活动对象:经济贸易系14级国际贸易专业、14级电子商务专业、14级商务英语专业全体学生。
(五)主办单位:湖北科技职业学院经济贸易系。
(六)承办单位:湖北科技职业学院商务协会。
(七)赞助单位:本站、我爱竞赛网。
五、活动内容:
分为初赛、复赛、决赛三个阶段。
(一)初赛阶段。
1、以团队为单位参加比赛,每个团总支要求派出一支6人组成团队参加初赛。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。
2、比赛方式:抽签选择对手。让参赛队伍根据所策划出来的企划书、ppt进行为时10分钟的讲解,和对手的谈判(10分钟)。
(二)复赛阶段。
1、经评审委员会评选出的初赛晋级队参加复赛。复赛采取淘汰赛。
形式,进入复赛的队伍在初赛结果出来时,现场抽取复赛题目和对手。一个星期时间准备复赛工作。
2、复赛要求:每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手,在规定的30分钟。
内与对手进行现场商业谈判。
(三)决赛阶段。
1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍,于20__年05月15日参加决赛。
决赛内容分为现场商业谈判(60%)、合作性灵活谈判(40%)2个部分。
2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作。
性灵活谈判策划题目现场抽取,由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。
(四)评比方式。
大赛评委会针对初赛参赛作品,再根据参赛团队的解释表现进行认真评审,评委会评选出进入复赛的作品,并将回馈评审意见给参赛队伍;复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。
根据评委的打分,现场进行奖项评选。
3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。
六、活动奖励措施:
(一)首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置。
1、团体奖:
一等奖、二等奖、三等奖各一队,优秀团队。一、二、三等奖荣誉证书,奖品;优秀团队,荣誉证书奖品。
2、个人奖:
最佳谈判手(2名)。
(二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加学分。
七、活动时间进程:
(一)活动启动:20__年04月15日,向商务协会发参赛通知书,
20__年04月18日,召开发布会;。
(二)宣传活动:20__年04月4日—20__年04月18日)。
(五)初赛作品制作:20__年04月18日—20__年04月24日;。
(六)初赛作品提交:文本版及电子版于20__年04月25日前提交;。
(七)初赛比赛:20__年04月26日(星期四):
(八)初赛结果公布:20__年04月27日;。
(九)复赛前期准备:20__年04月27日—20__年05月08日;。
(十)复赛阶段:20__年05月10日(星期三);。
(十一)复赛结果公布:20__年05月11日;。
(十二)决赛准备阶段:20__年05月12日—20__年05月16日;。
(十三)决赛时间:20__年04月17日(星期四)。
八、活动可行性分析:
通过参与初赛、复赛、决赛,可以使商务谈判的概念深入人心,在全院形成学习商务交流的新氛围。
通过团总支组织比赛,使活动更有效地开展,有效地保证活动的参与度;。
综上所述,通过宣传,活动的推广,活动开展,能全面地将活动推向全体师生,将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。
九、活动声明:
(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有,未经参赛代表同意,任何单位和个人不得侵权。
(二)未经本活动组办单位同意,不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。
(三)本活动策划书最终解释权归湖北科技职业学院商务协会所有。
十、评选人选。
初赛:经贸系副主任黄超平,商贸教研室李主任及教研室全体老师。
决赛:湖北省高校工委副书记、湖北广播电视大学党委书记傅立民。
湖北科技职业学院党委书记、院长骆家宽教授。
湖北科技职业学院副院长唐洪钧副教授。
湖北科技职业学院副院长余信理副教授。
经贸系商贸教研室主任李大洪副教授。
附:
活动负责人:张瑾老师。
主办单位:湖北科技职业学院经济贸易系。
承办单位:湖北科技职业学院商务协会。
经济贸易系。
20__-4-09。
商务谈判策划书方案篇二
一、谈判主题。
购买天津朝阳电器公司的ag电池,在争取最大利益的前提下争取签约成交。
二、谈判人员构成。
总经理:张晗公司谈判全权代表。
市场顾问:苟亮负责市场调研和销售。
财务顾问:何银盈负责资金问题的决策。
法律顾问:张霞负责法律问题。
三、谈判背景介绍。
卖方:天津朝阳电器公司买方:巴西ps公司。
背景。
天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有ag电池50000块库存在压,这些电池已经不再生产了,去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过,考虑到产品更新换代快,公司决策层为了加快资金周转速度,已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕,公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中间商,同时也做合作加工生产,为了完成与另一家电动车厂的合作,联系加工生产,也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天,ps方代表再次来到天津朝阳公司的展台,主动报价18美元/块,需购进40000块,并明确表示即期付款成交。
四、谈判设计。
(一)我方谈判类型。
价值式谈判、客场谈判、纵向谈判。
(二)我方、对方,优劣势分析。
我方。
核心利益:我方报价18美元/块,预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化,使资金得到最充分的利用,还可以在谈判过程中,促成双方公司的长期合作关系。
优势:1、能够即期付款成交;。
2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商,并把握住主动权;。
劣势:1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池,有潜在竞争对手;。
2、合作供货商较少,且之前的供货商提供的货物质量不是很好。
对方。
核心利益:将库存积压的积压产品ag电池清仓处理,同时获得最大利益。
因为产品更新换代速度快,在资金周转速度方面的考虑下,清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。
优势:1、公司知名度高,是中国生产工业电源的一家大型合作公司;。
2、ag电池口碑好,曾以35美元一块还出售过;。
3、清仓处理价格降低;。
劣势:1、电池已经停止生产,库存积压量大;。
2、产品更新换代速度快;。
3、为加快资金周转速度,急于清仓处理。
(三)我方目标层次分析(上线目标、底线目标、可接受的目标)。
上线目标:1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池。
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负。
3、返修过程中产生的费用由厂家担负。
底线目标:1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池。
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负。
3、返修过程中产生的费用由我方担负。
可接受目标:1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池。
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%。
3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%。
(四)策略运用。
1、开局。
方案一:感情交流式开局策略。
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取进攻式开局策略。
营造低调谈判气氛,进行软式的威胁,告之如果现在不急于出手,可以慢慢谈;,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
2、中期阶段:
策略一:软硬兼施策略。
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题定位到双方长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
策略二:静观其变。
让对方尽情提出要求,我们以不变应万变。
策略三:把握让步原则。
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
策略四:制造竞争。
罗列与我方要合作的其他电池供应商。
策略五:打破僵局。
重新理清谈判的关键问题,冷静应对。
使出杀手锏,给对方下最后通牒。
合理利用暂停,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、最后谈判阶段:
策略一:把握底线。
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度策略二:埋下契机。
在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。
策略三:最后通牒。
明确最终谈判结果,给出强硬态度。
五、关于模拟谈判的补充说明:
(1)谈判过程中,由于对方是清仓处理,我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候,让对方觉得我们咄咄逼人,没有得到尊重,从而使谈判走向僵局。
解决方案:为了防止这种情况的发生,我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派,总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛,运用幽默诙谐的话语打破僵局,并在之后巧妙转移话题,利用事先调查准备的资料,展示诚意,友好的表示希望长期合作,以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变,则暂停谈判,在休息时间各自冷静下来,再继续谈判。
(2)谈判过程中,对方以自己是国内知名公司作为筹码,来拔高价格。
解决方案:我方可以适时的含蓄的提醒对方,即使是优秀的大公司,作为清仓处理的ag电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格,应该从实际出发。同时,我方也相信公司的科学技术水平,相信其在之后的发展中,研发并投入生产的电池的品质,愿意建立长期合作关系,这也是我们对对方公司的认可与信任。
商务谈判策划书方案篇三
导言:北京小米科技有限责任公司生产的小米m1手机市场销售火爆,我公司打算买入一批小米手机投放入市场销售。北京小米科技有限责任公司派代表于2012年6月2日应邀来南京洽谈。
甲方:北京小米科技有限责任公司
乙方:南京东扬有限公司
甲方优势:公司知名度高,产品销售火爆
手机性价比高,在同等配置下,价格更低
手机配置高,性能优越
劣势:小米实行网络营销,没有实体店
售后体系不完善
用户体验没有其它同等配置的手机好
和平谈判
获得2000台小米m1手机
每台价格不超过1700元成交
甲方送货
分期付款
北京小米科技有限责任公司于2012年6月2日到达本公司,6月3日在本公司会议室开始为期两天的谈判,6月4号谈判结束,6月5号送离北京小米科技有限责任公司代表。
主谈:杨东 采购部长 负责重大问题决策
成员:叶兼风 技术顾问 负责手机技术问题
成员:慕容雪 法律顾问 负责法律问题
成员:王成 财务部长 负责财务问题
手机成交价 售后服务 运输方式 支付方式 违约赔偿
备注:
《合同法》违约责任
先协商争取其继续履行合约
协商不成就向法院提起诉讼和仲裁
谈判成本预算:资料打印费100元
话费100元
招待费2000元
标的物成本预算:1700×2000=3400000元
商务谈判策划书方案篇四
在谈判之前,一定要拉高战略高度,看一下我们所处的谈判情境。几个问题必须在心中问一下:
1、时间压力在哪一边?(当然,这包括先弄清楚时间压力是真的,还是假的)
2、我们是强者还是弱者?(这表示要先找筹码)
3、要不要结盟或制造僵局?
4、如果要引爆冲突逼对方谈判,时机对不对?
5、有没有议题可以挂钩?
6、有没有观众?(观众会影响谈判者的表现)
7、对方不跟我谈的成本够不够大?或者,跟我谈的诱因够不够大?
如果有足够的信息,还可以多问一个问题:对方的个性如何?是什么样的人?(喜欢做谈判心理研究的,或者对不同国家不同谈判模式有兴趣的人,还可以继续在这个问题上钻研下去。)
决定立场,就是要想清楚我们到底要什么。这又可以用下面几的问题来落实:
1、哪些东西是我们一定要的(must)?哪些是可要可不要的(want)?
2、这场谈判,我们是要赢、要和、要输、还是故意要破裂?(谈判的分析矩阵在这里就可以派上用场)
3、要用哪一个角度去诠释谈判桌上的议题?(比如,这是议题、问题、还是前提?议题是issue,那是要争的,经常是一方赢一方输的;问题是problem,那是可以共同解决,共谋其利的。至于前提,那就是谈判的条件,这时要看的是这个条件是用广义解释还是狭义解释,设法从中找寻出口。)
4、我们的立场有没有足够的理由或证据可以支撑?
在拟定战略方面,主要包括:
1、议程怎么设置?
2、该用大原则去演绎,还是用小协议去归纳?要不要用架构细节的拼图式谈判来谈?还是一开始就喊出我们的底线?或者更勇敢一点,要不要改变游戏的规则?像梅尔吉布逊演的那部电影《绑票追缉令》一样,梅尔吉布逊的儿子被绑架,他本来想付赎金的,后来灵机一动,把赎金变成赏金:谁帮忙抓到绑匪,就可以领到巨额赏金。于是游戏规则一下子翻转过来,变成绑匪去玩梅尔吉布逊的游戏,而不是梅尔吉布逊去跟者绑匪的音乐跳舞了。整个绑匪集团,也因为游戏规则改变,而出现分裂。当然,在真实环境中不见得有人敢这么玩,但是改变游戏规则应该还是一个可以鼓励的创意。
至于战术的选择,则包括:黑白脸的出牌顺序?如何控制谈判的快慢节奏?要不要适时引入第三者调停?谈判中间若卡住了,怎么制造新的动力?而这些战术,通常都需要经过演练,再加以修正。所以谈判一定要练,要经过模拟套招才能上桌。
在场地和人选方面,主要要问的是:
1、在我的地方谈?还是在人家的地方谈?
2、需不需要造景?(有的时候谈判者会考虑:记者可能在哪个角度拍照?明天想要哪种照片、或现场哪个标语见报?想要藉此在舆论中营造什么气氛?这些问题都曾经被不同的谈判者考量过。)
3、派哪些人上桌?(这包括上桌人的阶级安排,以及个性搭配,以及象征意义在内)
前置谈判是谈判前的谈判,目的在协商出谈判议题的范围,弄清楚各方对谈判的立场(如果是多边谈判的话,因为人多,所以这个前置谈判的时间会拉得很长),同时传达出我方的善意。在传达出我方善意的时候,还要弄清楚对方会不会回报。回报是个很重要的概念,通常谈判者必须先确定,他的善意会受到善意的回报,他才会敢让步。
在前置阶段跟对方沟通的时候,谈判者还可以评估各种方案的成本,做好谈判的风险管理,以避免贸然上桌的风险。同时可以争取时间,设法获得自己阵营内部,甚至对方内部的支持。
这就是谈判桌上的各种试探了。我们可以先提案或先开价,去测试对方的反应,或一上桌就丢一个小让步过去,看对方接不接,藉此了解人家到底要什么。举凡发问的技巧、倾听的技巧、肢体语言的观察都可以在这个阶段作一加强。
这是1998年美国学者才整理出来的概念,有点新,但是很好用。什么时候可以考虑达成一个协议前协议?一般而言,如果谈判各造都认为谈判是可以谈成的(也就是大家都愿意上桌),但眼跟前没办法达成协议、而有协议总比没协议好,这时就可以考虑用协议前协议。也就是先达成一个初步的协议(对双方都有约束力的),缓和当前的僵局,以后若达成更好的最终协议,再来替换这个暂行的协议。
比如两方要延长一个契约,但新约的谈判久久未能达成协议,而旧约又即将失效。这时如果双方都认为有约总比没约好,就可以签一个协议言协议,双方同意,如果旧约届满日新约仍未成,旧约自动续约一年或一段特定时间,以避免双边关系中断。这就是一种协议前协议。
以美国一个环保冲突为例:一个开发公司想要在湿地上建造一座桥,环保团体怕这样会影响到水鸟的栖息。开发公司不相信一座桥会对生态造成那么大的影响。这时他们就可以达成一个约定:开发过程中,环保团体密切监控水鸟的数量。如果水鸟的数量低于某一个临界数字,开发公司便同意拆除该座桥,并且捐款作生态保护。如果水鸟数字没有低于临界点,开发公司就可以被允许继续开发。这有点像赌博,因为谁都没有办法保证以后那块湿地一定会怎样,所以就先签个协议,赌一下了。
外交上也有这种协议前协议。比如两国打仗,战争暂时停止,但真正的和平协议未签。于是双方可以先签一个停火协议,进行换俘,并承诺继续努力找寻一个长治久安的解决方案。在那个方案还没找到之前,这些协议都算协议前协议。这有点像中程协议,目的是防止情势恶化。因为协议前协议再怎么签,都比没有协议要好,所以也有人把它称为谈判上的止滑点:避免让步后一个不小心,便一路滑下去的惨剧。
这就是我们最常讲的谈判过程了。这个阶段要问的是:
1、让步的幅度、次数、速度该怎么设置?
2、如何锁住自己的立场?
3、让步的时机该如何判定?
有的时候因为某种原因,谈判的过程很可能会卡住,谈不下去,这时就必须制造议题,让谈判有新的动力。这个僵局可能是外部发生的新事件,或者我们自己故意制造的僵局。以北爱尔兰的谈判为例,1998年在美国调停之下,英国、爱尔兰以及北爱交战各派达成和平协议,曾让许多关系世界和平的人同感振奋。但是在执行和平协议的时候,却因为新教徒与天主教徒在爱尔兰共和军缴械的问题上僵持不下,而使谈判陷入胶着。这时爱尔兰共和军里面激进的一派,对和平进程的停顿感到失望,乃另组真爱尔兰共和军,在20xx年与20xx年重新对英国展开恐怖攻击。伦敦方面受此刺激,决定加把劲,对新教徒与天主教徒的冲突进行调停,停滞的和平进程也因此被注入新的活力。这就是外部发生的新事件改变谈判进程的例子。
自己制造的僵局,则像巴格达宣布禁止联合国武检人员进入伊拉克一样,一下子把情势拉高,逼得联合国不得不做出一些让步。
在这个僵局过程中,也可以设法引进第三者进行调停。第三者可以建议一些解决方案,同时也为让步的一方保住面子。更重要的是,引进第三者可以规范冲突的规模,让一些故意制造出来的僵局不致失控。
这是个很重要的部分,这时要问的是:
1、选择什么时机结束谈判?
2、哪些敏感问题可以延后再谈?
3、是用突然让一步的方式赶紧结束,还是用突然强硬起来的方式结束?
4、要不要用整批交易在终场去夹带议题?
5、要不要用搭配战术,在对方得意的时候搭进别的议题?
6、如何减少对方让步的成本,让他敢输给我们?
7、如果非输不可,要输给那个人?
这几个问题,有的是战术,有的是谈判素养,但有一点是相通的,那就是谈判也必须讲究背影,下台也要看身段。下台下得好,我们的老板与对手,都会对我们有一定的尊敬。
有协议前协议,当然就有协议后协议。所谓协议后协议,就是达成协议之后,双方同意再去找找看,看有没有更好的解决方案。如果在一定时间内,找到更好的解决方案,就用那个替换原先的解决方案。如果找不到也没关系,因为至少已经有了一个解决方案在那儿。之所以这样做的原因,是因为许多谈判学者发现,冲突各方为了急于找到一个解决方案,但是经常找是找到了,但却不是最好的。所以他们才会想,为什么不再找找看呢?这就好象两个人分完了糖果,临出门前,再回头看看,看桌上有没有糖果剩下来。如果桌上还有糖果剩下,那大家还可以回去再多分一点嘛。这就是协议后协议的原始构想。
本来这种协议后协议的谈判方式,比较适合两人谈判,而且是内部谈判比较仍亦有这样的共识。但如果在对外谈判时,也同样能做到这点岂不更好?所以我把它摆在这里,作为谈判的第十个步骤。
商务谈判策划书方案篇五
一、活动背景:。
为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识,商务贸易协会决定11月中旬举办首届大学生商务谈判大赛。协会将透过了解同学们对商务谈判的认知状况,举行一系列有关商务谈判技巧性和实用性的讲座,加强理论与实践的联系,让同学们切实参与到本次大赛之中,体验商务谈判的本质。为更好地开展本次大赛,现特制订本计划。
二、活动主旨:。
本活动极大地营造商业谈判气氛,提高全院师生对商业性知识的用心能动性,加强理论联系实际,充分展现华师学子的智慧和风采,为校区培养和选拔商业人才,务求令全院师生全情投入到大赛中,使商务谈判大赛成为校区品牌活动。
三、活动好处:。
首届商务谈判大赛的开展,将带动校区学生学习商务贸易知识的用心性。为培养新型的就业、学习理念打下基础,有利于学生将自己的学习和市场需求结合起来,同时为将来的就业或进一步学习带给了一次实践和煅炼的机会,有利于全面提升学生应对市场竞争的潜力。
四、活动简介:。
(一)活动主题:薪火相传,商务新风。
(二)活动时间:__年11月18日—__。
年12月16日。
(三)活动地点:体育馆(决赛地点)。
(四)活动对象:华南师范大学南海校区全体学生。
(五)主办单位:共青团华南师范大学南海学院委员会。
(六)承办单位:华南师范大学南海校区商务贸易协会。
(七)赞助单位:。
五、活动资料:。
分为初赛、复赛、决赛三个阶段。
(一)初赛阶段。
1、全院学生均可参加,每个团总支要求至少派出一支5人组成团队或自由组队参加初赛(倡议团队结构组成由2个专业或以上,多个年级组成)。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。
2、比赛方式:让参赛队伍根据所策划出来的企划书、策划书进行为时10分钟的讲解。
(二)复赛阶段。
1、经评审委员会评选出的初赛晋级队(8支)参加复赛。复赛采取淘汰赛形式,进入复赛的队伍在初赛结果出来时,现场抽取复赛题目和对手。两天时间准备复赛工作。
2、复赛要求:每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手,在规定的30分钟内与对手进行现场商业谈判。
(三)决赛阶段。
1、经由评审委员会评审透过的4支复赛队伍,于__年12月9日参加决赛。决赛资料分为现场商业谈判(60%)、合作性灵活谈判(40%)2个部分。
2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作性灵活谈判策划题目现场抽取,由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。
(四)评比方式。
大赛评委会针对初赛参赛作品,再根据参赛团队的解释表现进行认真评审,评委会评选出进入复赛的作品,并将回馈评审意见给参赛队伍;复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。
根据评委的打分,现场进行奖项评选。
3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。
六、活动奖励措施:。
(一)首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置。
1、团体奖:。
一等奖、二等奖各一队,优秀奖两队。一等奖奖金200元、奖杯一个及荣誉证书;二等奖奖金100元、奖杯一个及荣誉证书;优秀奖荣誉证书。
“团总支组织奖”,奖杯一个。
“人气奖”一队,荣誉证书及纪念品。
2、个人奖:。
(二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加德育分。
七、活动时间进程:。
(一)活动启动:__年11月17日,向各个团总支发参赛通知书,
__年11月18日,召开发布会;。
__年11月19日,在商业街召开咨询会;。
(二)宣传活动:__年11月17日—__。
年12月16日。
分3轮:(同时开展网络教程)。
第1轮:邀请老师对参赛团队或有兴趣的同学开展商务礼仪培训;。
第2轮:邀请老师开展商务谈判基础知识讲座;。
第3轮:邀请企业代表开展商务谈判技巧,经验讲座;。
(六)初赛作品提交:文本版及电子版于__年12月1日前提交;。
(七)初赛比赛:__。
年12月3日(星期三):。
(八)初赛结果公布:__年12月4日;。
(十)复赛阶段:__。
年12月9日(星期二);。
(十一)复赛结果公布:__年12月9日;。
(十三)决赛时间:__。
年12月16日(星期二)。
八、活动可行性分析:。
透过参与初赛、复赛、决赛,能够使商务谈判的概念深入人心,在全校区构成学习商务交流的新氛围。
透过团总支组织比赛,使活动更有效地开展,有效地保证活动的参与度;。
综上所述,透过宣传,活动的推广,活动开展,能全面地将活动推向全体师生,将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。
九、活动声明:。
(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有,未经参赛代表同意,任何单位和个人不得侵权。
(二)未经本活动组办单位同意,不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。
(三)本活动最终解释权归华南师范大学南海校区商务贸易协会所有。
商务谈判策划书方案篇六
“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。下面本站小编整理了商务谈判方案策划,供你阅读参考。
组别:案例3乙组组长:苟亮。
成员:张晗、张霞、何银盈。
一、谈判主题。
购买天津朝阳电器公司的ag电池,在争取最大利益的前提下争取签约成交。
二、谈判人员构成。
总经理:张晗公司谈判全权代表。
市场顾问:苟亮负责市场调研和销售。
财务顾问:何银盈负责资金问题的决策。
法律顾问:张霞负责法律问题。
三、谈判背景介绍。
卖方:天津朝阳电器公司买方:巴西ps公司。
背景。
天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有ag电池50000块库存在压,这些电池已经不再生产了,去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过,考虑到产品更新换代快,公司决策层为了加快资金周转速度,已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕,公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中间商,同时也做合作加工生产,为了完成与另一家电动车厂的合作,联系加工生产,也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天,ps方代表再次来到天津朝阳公司的展台,主动报价18美元/块,需购进40000块,并明确表示即期付款成交。
四、谈判设计。
(一)我方谈判类型。
价值式谈判、客场谈判、纵向谈判。
(二)我方、对方,优劣势分析。
我方。
核心利益:我方报价18美元/块,预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化,使资金得到最充分的利用,还可以在谈判过程中,促成双方公司的长期合作关系。
优势:1、能够即期付款成交;。
2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商,并把握住主动权;。
劣势:1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池,有潜在竞争对手;。
2、合作供货商较少,且之前的供货商提供的货物质量不是很好。
对方。
核心利益:将库存积压的积压产品ag电池清仓处理,同时获得最大利益。
因为产品更新换代速度快,在资金周转速度方面的考虑下,清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。
优势:1、公司知名度高,是中国生产工业电源的一家大型合作公司;。
2、ag电池口碑好,曾以35美元一块还出售过;。
3、清仓处理价格降低;。
劣势:1、电池已经停止生产,库存积压量大;。
2、产品更新换代速度快;。
3、为加快资金周转速度,急于清仓处理。
(三)我方目标层次分析(上线目标、底线目标、可接受的目标)。
上线目标:1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池。
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负。
3、返修过程中产生的费用由厂家担负。
底线目标:1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池。
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负。
3、返修过程中产生的费用由我方担负。
可接受目标:1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池。
2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%。
3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%。
(四)策略运用。
1、开局。
方案一:感情交流式开局策略。
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取进攻式开局策略。
营造低调谈判气氛,进行软式的威胁,告之如果现在不急于出手,可以慢慢谈;,以制造心理优势,使我方处于主动地位。
2、中期阶段:
策略一:软硬兼施策略。
由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题定位到双方长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。
策略二:静观其变。
让对方尽情提出要求,我们以不变应万变。
策略三:把握让步原则。
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
策略四:制造竞争。
罗列与我方要合作的其他电池供应商。
策略五:打破僵局。
重新理清谈判的关键问题,冷静应对。
使出杀手锏,给对方下最后通牒。
合理利用暂停,适时用声东击西策略,打破僵局。
3、最后谈判阶段:
策略一:把握底线。
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度策略二:埋下契机。
在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系。
策略三:最后通牒。
明确最终谈判结果,给出强硬态度。
五、关于模拟谈判的补充说明:
(1)谈判过程中,由于对方是清仓处理,我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候,让对方觉得我们咄咄逼人,没有得到尊重,从而使谈判走向僵局。
解决方案:为了防止这种情况的发生,我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派,总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛,运用幽默诙谐的话语打破僵局,并在之后巧妙转移话题,利用事先调查准备的资料,展示诚意,友好的表示希望长期合作,以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变,则暂停谈判,在休息时间各自冷静下来,再继续谈判。
(2)谈判过程中,对方以自己是国内知名公司作为筹码,来拔高价格。
解决方案:我方可以适时的含蓄的提醒对方,即使是优秀的大公司,作为清仓处理的ag电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格,应该从实际出发。同时,我方也相信公司的科学技术水平,相信其在之后的发展中,研发并投入生产的电池的品质,愿意建立长期合作关系,这也是我们对对方公司的认可与信任。
一、谈判主题。
二、谈判团队组成(甲方或买方:乙方或卖方:)主谈:公司谈判全权代表。
决策人:负责重大问题的决策。
技术人员:负责技术问题。
法律顾问:负责法律问题(人员安排根据实际情况而定)。
三、谈判前期调查。
本行业的背景:(产品市场的供求状况,价格变动状况,未来发展趋势等)我方企业的背景:(企业规模,产品市场占有率,生产能力等)对方企业的背景:(同上)。
四、双方利益及优劣势分析。
1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析。
我方利益:
对方利益:
我方优势:
我方劣势:
对方优势:
对方劣势:
2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析):
问题1.
分析。
问题2.
分析。
依次类推(问题不限)。
五、谈判目标。
1.最理想目标:
2.可接受目标:
3.最低目标:
目标可行性分析:
1.开局。
开局方案一:采用哪种开局策略及分析。
开局方案二:(同上)。
3.休局讨论方案(即总结前期谈判,如有必要根据原方案进行改动)。
4.最后冲刺阶段(策略和分析)。
七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?)如遇谈判僵局该如何处理。
对方故意拖延时间该如何处理等问题(自由发挥)注:上述罗列的七个要点必须写到,其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容,其他可自由发挥。
一、谈判主题。
二、谈判团队组成(甲方或买方:乙方或卖方:)主谈:公司谈判全权代表。
决策人:负责重大问题的决策。
技术人员:负责技术问题。
法律顾问:负责法律问题(人员安排根据实际情况而定)。
三、谈判前期调查。
本行业的背景:(产品市场的供求状况,价格变动状况,未来发展趋势等)我方企业的背景:(企业规模,产品市场占有率,生产能力等)对方企业的背景:(同上)。
四、双方利益及优劣势分析。
1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析。
我方利益:
对方利益:
我方优势:
我方劣势:
对方优势:
对方劣势:
2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析):
问题1.
分析。
问题2.
分析。
依次类推(问题不限)。
五、谈判目标。
1.最理想目标:
2.可接受目标:
3.最低目标:
目标可行性分析:
1.开局。
开局方案一:采用哪种开局策略及分析。
开局方案二:(同上)。
3.休局讨论方案(即总结前期谈判,如有必要根据原方案进行改动)。
4.最后冲刺阶段(策略和分析)。
七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?)如遇谈判僵局该如何处理。
对方故意拖延时间该如何处理等问题(自由发挥)注:上述罗列的七个要点必须写到,其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容,其他可自由发挥。
商务谈判策划书方案篇七
摘要:随着我国经济的迅猛发展,尤其是加入wto后,我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益,从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判?本文通过做好谈判的准备工作,掌握谈判的工作要领,恰当的运用谈判策略等技巧,使谈判的双方获得双赢。
绪论。
随着经济全球化和一体化的不断发展和深化,世界各国的贸易日益频繁,社会生产力得到了空前的发展,人们之间的经济关系越来越密不可分,经济交往如火如荼,经济利益问题也越来越复杂,各种商务往来以及为了寻求合作与支持,都离不开商务谈判,商务谈判越来越受到重视。商务谈判也随之进入社会各界,社会各层,社会各个角落,在现代社会各种活动中越来越占有重要的地位。商务谈判已经不再是新名词,商务谈判的发展也蒸蒸日上,人们对商务谈判的研究也日趋透彻,通过不断探索和研究,人们对谈判也都有了许多成熟的观点、看法。本人谨以此篇论文表达对商务谈判的一些技巧的个人愚见。
一直以来,谈判无时不有,无处不在。大到国家会谈,小到个人切磋协商,谈判已经渗透到现代社会政治、经济、军事、文化、外交等各个领域之中,成为人与人之间,组织与组织之间,国家与国家之间相互交流沟通,达成共识不可或缺的工具。若想在谈判过程中旗开得胜并非易事,丰富的经验,鲜活的技巧当然必不可少。以往我认为谈判只要能说会道就可以了,自从这学期学了国际商务谈判,改变了以往在脑海中根深蒂固的观点,明白了人与人之间、企业和企业之间,无时无刻不在发生着联系,有联系就会有冲突,解决冲突的办法就是双方坐下来沟通、协商,也就是谈判。通过谈判,或者解决争议,或者促进双方的友好关系,或者满足各自的利益需要。谈判有大有小,有经济性质的,又有非经济性质的。而商务谈判,就是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要,我觉得商务谈判是一门艺术,掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段,为了能够在商务谈判的过程中取得成功,人们对谈判的学习,探索,研究也趋之若鹜。
己知彼,百战不殆”。一次成功的谈判,战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工,漫长的谈判需要更为漫长的准备工作,其中信息的收集是谈判前一项重要的工作,准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证,是确定谈判目的的基础。很多谈判代表常常输在起跑线上,却浑然不知。唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息,最大限度的掌握有效资讯,仔细分析对方的优点与劣势,真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。“知彼”的真正意义在于深入了解对方的劣势,并在谈判的过程中将其放大,用以打击对手的自信心或者抵消他的优势。“打击”是贯穿整个谈判过程的,通常情况下,要运用语言魅力、个人风度甚至是一个眼神。“知彼”固然重要,然而“知己”这个重要环节同样不可忽略。古人云:“欲胜人者,必先自胜;欲论人者,必先自论;欲知人者;必先自知”,倘若一个谈判者尚不能对自身有一个准确的了解,或者谈判对手对你的了解比你对自身的了解更精准,这将会导致你在谈判过程中处于被动的位置,又如何有效地维护自身所代表的组织的权益呢?因此,谈判者应该准确了解自身的优劣势,合理提炼自身优势,并在谈判过程中充分展现,尽可能让这些优势闪光,从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。
商务谈判要“知己知彼”,才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素,以便“扬长避短,趋利避害”;“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中,谁能在谈判信息上拥有优势,能够真正做到“知己知彼”。
三、谈判的策略。
在商务谈判过程中,能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限,谁就有可能制定正确的谈判战略,掌握谈判的主动权。中美知识产权谈判就是一个很好的证明。谈判中,当美方代表开口说:“我是在跟小偷谈判时,时任国务了院副总理的吴仪寸步不让地回应:“我是在跟强盗谈判,看看你们的博物馆有多少东西是从中国抢来的”,美国代表哑口无言,使中方在中美知识产权谈判中一直掌握主动权。
在谈判桌上掌握了主动权之后,若能“稳中求变”那么成功便势在必得。怎样。
拿捏好“稳”,我认为应包括上两个方面的内容:一、稳住原则;既要坚持原则,又要保持灵活性;对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让,但又不能过于粗蛮,要以不卑不亢的态度,从实际出发,晓之以理,动之以情,争取对方的理解和接受,争取缩小差距达成解决问题的一致意见,对于某些非原则性的问题,则可以在不损害己方根本利益的前提下,考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。在整个谈判过程中,应努力做到有理、有利、有节,以理服人。即使遇到重大分歧,几乎无法协调一致,宁可终止谈判,也不能违背原则。当事人应把眼光放远些,相互谅解,生意不成友谊在,稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。二、稳住目标;只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标,才能做到有的放矢,因此在谈判开始后尽快确定双方的利益,明确潜在的和隐藏的利益,然后明确目标。当然,谈判一般存在多个目标,这就有必要考虑谈判目标的优先顺序,根据重要性加以排序,确定是否所有的目标都要达到,哪些目标可以舍弃,哪些目标可以争取达到,而哪些又是必须到达的。与此同时,还得考虑长远目标和短期目标。总之,在实际谈判过程中,必须稳住万万不能降低要求的目标,稳住根本利益,稳住长远目标。
四、谈判的原则。
我们知道,谈判桌上,风云变幻,波澜起伏,变数和陷阱太多,只“稳”是不能取胜的,关键还得有灵活性,要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。如何解决这些冲突和矛盾,正是谈判人员所承担的任务,这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的“求变”,我想每个议题都有它的弹性所在,也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点,不可变动。也正是如此,在兼顾对方利益的前提下,都想千方百计的为自己多争取一点利益,这是自然的,也是正当的,这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中,光“伸”是不行的,还得“缩”,有舍才有得嘛。“缩”是为了更好的“伸”,以退为进。
总而言之,我认为在商务谈判这场战争中,若能真正做到“知己知彼”“稳中求变”,那么他必然会取得成功。当然,要真正做到知己知彼、稳中求变并非那么容易,谈判者必须如履薄冰,谨慎拿捏。
商务谈判策划书方案篇八
张先生是位市场营销专业本科毕业生,就职于某大公司销售部,工作积极努力,成绩显著,三年后升职任销售部经理。一次,公司要与美国某跨国公司就开发新产品问题进行谈判,公司将接待安排的重任交给张先生负责,张先生为此也做了大量的、细致的准备工作,经过几轮艰苦的谈判,双方终于达成协议。可就在正式签约的时候,客方代表团一进入签字厅就转身拂袖而去,是什么原因呢?原来在布臵签字厅时,张先生错将美国国旗放在签字桌的左侧。项目告吹,张先生也因此被调离岗位。分析:中国传统的礼宾位次是以左为上,右为下,而国际惯例的座次位序则是以右为上,左为下;在涉外谈判时,应按国际通行的惯例来做,否则,那怕是一个细节的疏忽,也可能会导致功亏一篑、前功尽弃。
【案例分析】。
2、小王参加工作不久,在一家公司做销售工作,多日来,通过发传真,写电子邮件等,终于找到一家对他们公司产品感兴趣的大公司,该公司同意与小王见面洽谈合作的事情。