读后感是一种文学形式，可以让我们更好地消化和吸收书中的知识，增强自己的阅读体验。写读后感时要注重语言的准确性和文采的运用，力求用优美的语言表达自己的思想和情感。以下是我为大家准备的一些优秀读后感范文，供大家参考。它们涵盖了不同类型的作品，从文学经典到影视大片，希望对大家写作有所启发。随着阅读的深入，你将会有更多的收获和感悟。现在就让我们一起来看看这些精彩的读后感吧！

Z世代营销读后感篇一

Z世代营销读后感篇二

得益于樊老师，才有机会读营销大师—科特勒的营销管理，全书除去附录总共647页，刚开始着实吓了一跳，全书分为8篇，23章。对于初触营销的我来说，可称最大最厚的一本书了！于是它有一个特殊的代号—营销管理中的牛津字典。

在读书之前心里对营销的定义大概是这样的：不知道营销具体是什么，但是又模糊的将营销等同于销售，或者业务员吧！其它一片空白。第一篇的第一章—《定义营销新现实》中看到科特勒大师对于市场营销、营销管理的定义才终于有了一个全面的理解。它是这样定义市场营销的：有利可图的满足需求。其中包括两个部分，一是利，企业的出发点是利益，为了实现本企业的利益而向消费者提供商品和服务。二是需求，消费者为了满足自己在某方面的需求提供资金向企业换取。而营销管理是选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。营销经常被与销售相混淆，其实，销售只是营销管理的冰山一角。正如科特勒书中所讲，营销除了销售还包括信息收集与需求预测、广泛的营销调研、与顾客的关系建立、品牌的定位、产品的研发、服务的管理营销渠道的整合以及营销的传播等方面。与销售相比，营销范围更广泛全面，并且具有综合全面性。

从第二章《制定营销战略与营销计划》中学到任何企业或者公司在运作之前，不仅仅包括营销环节，都应该为后续工作制定一个完整的战略和计划。构建公司战略意味着确定公司使命、建立战略业务单元、把资源恰当地分派到每一个战略业务单元，并且评估成长机会。在业务单元内，每个产品级别也必须制定旨在实现其目标的营销计划（包括业务任务、swot分析、目标制定）。营销计划是营销过程中最重要的成果之一。

第二篇——《获取营销洞见》第三章主要探索信息与环境两大方面，营销的信息系统包括三个方面：内部报告系统、营销情报系统和营销调研系统。环境方面，为了应付迅速变化的全球形势，营销人员必须监测六个主要的环境因素：人文、经济、社会文化、自然、技术和政治法律环境等方面。从第四章《营销调研》中了解到：营销调研室通过信息将消费者、顾客和大众与营销人员相互连接的过程。营销调研的工作是洞察顾客态度和购买行为。营销调研过程即界定营销问题、决策方案和调研内容——制定调研计划（资料来源、调研方法、调研工具、抽样计划、接触方法）——收集信息——分析信息—展示调研结果—制定营销决策。营销决策支持系统是一个组织，它通过软件与硬件支持，协调一系列的数据、系统、工具和技术，解释企业内部和外部环境的有关信息，并把它转化为营销活动的基础。

第三篇—《与顾客建立联接》从第五章《创造长期顾客忠诚》中了解到顾客是寻求价值最大化的。他们形成一个对价值的期望并付诸实践。购买者从能提供最高顾客感知价值的公司那里购买产品，顾客感知价值是整体顾客利益与整体顾客成本之差。并且失去盈利性顾客会极大的影响公司利润。第六章—《分析消费者市场》阐述了影响消费者行为的因素即文化、社会、个人因素；以及影响消费者反应的四个关键的心理过程（动机、感知、学习和记忆），从根本上影响着消费者对于外界刺激的反应；购买决策过程：五阶段模式（问题认识—信息搜寻—方案评估—购买决策—购后行为）等主要内容。从第七章《分析企业市场》中明白了企业市场和消费者市场的区别与联系。还有企业购买过程的各个阶段：问题识别—需求总体描述—供应商的寻找—提案征集（面谈供应商）—供应商的选择—常规订购的具体规定—绩效评估等。第八章《开发全球市场》从最近的青岛海尔出手超过55亿美元收购美国通用家电业务案例看，随着企业的发展以及本国用户的增多，企业要想真正获得收益，必须走出国门，打开别国市场，本国人口有限，早晚会达到瓶颈期，所以要寻找好的机遇打开外国的市场。

第四篇《建立强势品牌》第九章《识别细分市场与目标市场》详细讲解了细分市场，并从中了解到细分市场与目标市场的区别。目标市场的选择有四个层次；大众市场、多元细分市场、单一（或利基）细分市场和个人市场，其中将大众市场视为目标市场的方法只为最大的公司所采用，很多公司将目标确定为由不同方法界定的多元细分市场上；细分消费者市场的两个基础是消费者特征和消费者反应。消费者市场最主要的市场细分变量是地理变量、人口统计变量、心里统计变量和行为变量。第十章《品牌定位》中讲到要发展一个有效的定位，除了要了解实际和潜在的顾客外，公司还必须了解自己的竞争者。营销人员需要识别竞争者的战略、目标、优势和劣势。并且发展一个定位要求确定参考框架———通过识别目标市场和导致的竞争性质——以及理想的共同点和差异点的品牌联想。从十一章《创建品牌资产》中我了解到：品牌是以某种方式将满足同样需求的其它产品或服务区分开来的产品和服务。品牌资产是附加在产品和服务上的价值，品牌资产是与公司的心理价值和财务价值有关的重要无形财产。第十二章《应对竞争和驱动增长》中，公司不应过分关注竞争者。它们应该平衡对消费者和竞争者的关注。技术、产品形势和品牌显现出不同阶段的生命周期。任何生命周期的一般阶段次序是导入、成长、成熟和衰退。当前的大部分产品都处于成熟阶段。

第五篇《创造价值》第十三章《制定产品战略》此部分详细剖析了产品，产品是任何一种能被提供来满足市场欲望或需要的东西。建立产品战略包括详细了解产品的特征和分类，要想产品品牌化，必须与众不同，因此还需要使得产品和服务差异化，为了产品的使用和美感利益，对产品进行设计，以吸引我们理性和感性两方面的诉求。同时在产品设计生产过程中，不能一味的追求利益最大化，而应该加上完美的前提，在对生态环境影响最小的前提下实现利益的最大化。除此之外，产品战略还包括产品的包装、标签和担保，担保和保证可以为消费者提供进一步的确信。第十四章《服务的设计与管理》首先了解服务的四大独特特征：区别于有形产品的无形性、不可分性、独特性和易逝性。服务是企业影响中的重要一部分，称为服务营销。在提供服务时要遵循服务质量管理的原则：无论是企业的哪个部分都应以人为本，因此首先是顾客期望管理，其次对于以产品为主导的行业而言，还必须向顾客提供服务组合，即产品支持服务的管理。第十五章《推出新的市场供应物》在综合以上章节的内容之后，企业大概能够正常运转，但是要想企业长期运转，并且维持住顾客，还需要进行新产品的研发，此章节讲述了在新产品研发过程中可能会遇到的障碍与挑战，以及新产品开发的八个阶段：创意产生、创意筛选、概念开发与测试、营销战略制定、商业分析、产品开发、市场测试和商业化。在每一阶段，公司都必须确定是否进一步发展或放弃某一创意。通过营销备忘和营销洞见中的案例对开发过程中创意的管理。产品的开发过程也离不开管理，可见管理的重要性。第十六章《制定定价策略和方案》。首先理解定价：价格不只是标签上的一个数字，它有多种形式，发挥着多项功能。并且定价是多变的。理解公司的定价与消费者心理定价的区别。制定价格的过程：选择定价目标—确定需求—估计成本—分析竞争者的成本、价格和产品—制定最终价格。并且价格不是一成不变的，是考虑了区域需求、成本差异、细分市场要求、购买时间、订单量、交货频率、担保、服务合同和其它因素的全面的定价系统。

第六篇《传递价值》包括第十七章《设计和管理整合营销渠道》此部分详细解析了营销渠道以了解如何通过设计与管理整合营销渠道，首先理解营销渠道：是一整套相互依存的组织，这些组织促使最终顾客能顺利地使用或消费产品及服务。渠道的重要性：营销渠道系统是公司营销渠道的一个特别组成部分，关于营销渠道系统的决策是管理者面临的最重要的问题之一，公司所选择的渠道对其它营销决策产生深远的影响。其次营销的各个渠道要进行整合即整合营销渠道系统：指在这样的一个系统中，任一渠道销售的战略战术都体现着其它渠道的销售战略战术。并且营销渠道始终是不断变化的，有时也会出现巨大的变革。要设计一套营销渠道系统，营销者必须分析顾客的需求和欲望，确立渠道目标和约束，识别和评价主要渠道方案。公司在确定了渠道方案之后，必须对每个渠道中的中间商进行挑选、培训、激励和评价。同时还要随时调整渠道设计和安排，包括扩展进入国际市场的可能性。最重要的三种变化趋势是垂直营销系统、水平营销系统和对渠道营销系统的发展。所有的营销渠道都存在潜在的冲突和竞争，要深入了解渠道冲突的原因，并根据根本原因采取适当的方式加以解决。第十八章《管理零售、批发和物流》；讲解了管理零售、批发和物流的方法。零售是指将产品或服务直接卖给最终消费者以满足其个人和非商业险是哟个目睹的所有活动。零售商或零售商店是指其销售额主要来自零售活动的商业公司。了解零售的主要类型并更好的`加以管理。自有品牌指的是零售商或者批发商自己开发的品牌产品。批发包括将产品或服务卖给那些以转卖或者其它商业用途为目的的中间商的所有活动。市场物流包括构建满足市场需求的基础结构，进而执行和控制原材料与最终产品从初始状态、到使用、再到满足刻骨需求从而获得盈利的整个物流过程。

第七篇第十九章《整合营销传播的设计和管理》详细讲解了营销传播的方法、如何进行营销传播等。营销传播是指公司用来直接或间接向消费者告知、说服和提醒有关其销售的产品和品牌相关信息的方法。其营销传播组合主要包括八个主要的传播模式，分别是：广告、促销、事件和体验、公共关系和宣传、在线和社交媒体营销、移动营销、直复营销和数据库营销以及人员推销。开发有效传播的八个步骤：识别目标受众、确定传播产品、设计传播、选择传播渠道、确定整体营销传播预算。公司还必须将营销传播预算在八种主要的传播模式上进行分配。了解传播工具的特征和成本，并且确定营销传播组合的考虑因素：产品市场类别、购买者准备阶段、产品生命周期阶段等。各个传播工具之间是可以相互取代的，这就解释了为什么需要整合营销传播功能，营销传播整合是这样一种营销传播计划过程，即：它能识别一套评估各种传播方式战略作用的综合方案的附加值，以及将这些方式结合起来，通过对离散信息进行无缝整合，从而提供清晰、一致且最大化的影响力。第二十章《管理大众传播：广告、促销、事件和体验、公共关系》讲解了大众传播的各种方式：广告、促销、事件和体验以及公共关系。广告是能够被识别的赞助商以非个人方式呈现和宣传想法、产品或服务的任何付费形式。广告商不仅包括企业公司，还包括慈善、非营利和政府机构。开发一个广告方案需要五个步骤：设定广告目标—确定预算—选择广告信息和创意策略—金鼎媒体—评估传播和销售效果。促销主要由短期激励工具组成，用来促进消费者或经销商更快或更多地购买特定产品或服务。在使用促销时，公司必须建立目标、选择工具、制定方案、执行和控制方案以及评估效果。事件和体验能够成为消费者生活中特别的而且更关乎个人的时刻。公共关系包括设计用来宣传或保护公司形象或个别产品的各种计划。第二十一章《管理数字传播：在线营销、社交媒体营销和移动营销》同第二十章内容相似，讲述了另外一种传播方式：数字传播。包括：在线营销、社交媒体营销和移动营销。在线营销通过精心设计并制作的网站、搜索广告、陈列式广告和电子邮件为营销者提供了互动性和个性化更强的营销机会。社交媒体为营销者提供了使品牌在网络上获得公众舆论并建立公众形象的机会，同时它也能够强化其它传播方式的效果。移动营销是一种越来越重要的互动营销方式，营销者可以使用短信、软件应用程序和广告通过消费者的智能手机和平板电脑与他们建立联系。第二十二章《管理人员传播：直复营销、数据库营销和人员销售》。与前两章结构相同，讲述了人员传播的内容，主要包括桑方面：直复营销、数据库营销和人员销售。直复营销是一种互动营销体系，使用一种或多种媒体在不同地点引起可测量的反应或达成交易。本章的最后一部分人员销售也正是很多门外汉误会营销的地方，认为营销就是销售，人员销售只是营销的冰山一角，销售人员是公司与顾客之间的纽带。对于大多数顾客来说，销售代表代表了公司，而正是销售代表为公司带回了所需的顾客信息。

第八篇《承担营销责任以实现长期成功》从第二十三章《全方位营销组织的长期管理》中我了解到公司必须通过其法律、道德、社会言行来实践其社会责任。公益营销是企业有效的将社会责任与顾客营销活动相结合的一种方式。并且影响部门必须不断监控和整理营销活动，在未来实现卓越营销也同样需要一系列因的技能和竞争力。还讲到营销者现在比以往任何时候都必须更全方位地思考，并使用创造性的双赢方法来平衡各种相互冲突的需求。他们必须制定出全面整合的营销计划并与一系列市场建立有意义的联系。他们必须在公司内部采取所有这些正确的行动，并且考虑其在市场中的广泛后果，本章主要围绕这个内容依次展开。

除以上内容之外，书中还涵盖了大量的案例以及营销洞见和营销备忘等，内容完备全面，堪称营销界的奠基之作。在我看来，这本书可以作为公司未来发展的范式吧，可以称之为理想状态。营销确实无处不在。无论是有意识的还是无意识的，任何组织和个人都在从事着各种各样的营销活动。市场营销已经渗透到人们生活中的点点滴滴。我觉得我们在做营销的时候也要学习别人的长处，用心的去，我们的品牌才会有长久的生命力。而菲利普科特勒告诉我们，对于企业而言，最大的风险就是没有能够认真的对待顾客和竞争对手进行监视。当今的市场，营销人员必须对一系列的重要变化及其发展给予足够的专注并作出及时的反应并且与时俱进，学会创新。在全球化的今天，我们更加应该注意消费者的销售观念和消费意向，一个产品要想让消费者产生购买欲做出购买决策，必须了解消费者的行为，这将会使营销者对消费者的消费动向以及激起消费者的购买欲将会有着促进的作用。

Z世代营销读后感篇三

最近读了一本书，严格说是一本教材，即菲利普科特勒的《营销管理》。

因为菲利普科特勒的盛名，因为《营销管理》的名气，我才决定膜拜阅读的。

这本书共644页，庞大的数字，可怕可怕，但我还是坚持了下来。当然，我没有精读，只是粗略地读了一遍。

其实，我真不知道该如何评价这本书。我读到一半时，越觉得不对劲，怎么科特勒先生自己写的书里还会出现“菲利普科特勒在《营销管理》里说”这种字样啊。后来，我上网查了下，果真出问题了，这本压根不是大师写的那本《营销管理》，而是哪位仁兄山寨出来的并且名字都一样，我被骗了。之后，我在想，要不要继续下去呢？几番纠结后，我还是决定读到底。

其实，这本山寨版写得还是挺全面的。只是，像这种学术专著类的文章，学院式枯燥乏味的写作风格，读起来真的很让人头疼，甚至有放弃的冲动。我觉得，读这本书跟读政治书差不多，看着看着，感觉那些道理我也懂，都是些不痛不痒的论述。可是，一合上书本，你让我复述刚才学到了什么，我还真不知自己学会了什么，说不出来，哑口无言。我想，可能是它理论性太强的缘故吧。

有时候，我觉得这种书用来作学术论文还是不错的，但如果用它来作市场实战操作指导的话，你立马会发现它一无是处。比如，让你给一家实体店铺写份可操作性的营销策划，你想想，这本山寨版的《营销管理》能给你提供什么具体的思路吗？答案是，不能。当然，不是说这种书不好，只是它的立意太高，格局太大，它可能给了你战略思想，但绝对无法给你具体的战术。这就好比练武，这种书就像内功心法，它能增强你的内功，却无法教你一招半式。所以，有时候我想，我就是把整本书都背熟了，我最终也只适合考场，不适合战场。

最近我发现，每读一本书或者一篇文章前，光看题目，我会对它充满着无限遐想和期待。可是，读完以后，往往让我大失所望。原因是，书文的内容，和我脑海里想象的内容大相径庭，不是我想要的。比如，这本《营销管理》。我一直以为，我读了之后，会对“营销管理”有更深的认识，但结果恰恰相反。作者写的“营销管理”并不是我之前脑海里想象的那种“营销管理”，很奇怪吧。但是，你若让我阐述一下我想象中的“营销管理”是什么样的，我也说不上来。所以，我常常很被动，找不到适合自己的书，找不到想要的书，这就导致我常花了大把的时间，却劳无所得，徒劳无功，没有收获，悲剧啊悲剧。

当然，这本书也不是那么的烂，至少它普及了营销方面的理论知识，并且我还了解了好几个新的名词。老实说，这种书我还写不出来呢，因为它的专业性和理论性太强，不是我的风格。

读书有风险，选书须谨慎。好了，就这样吧。

Z世代营销读后感篇四

再次读里斯—特劳特的《营销战》这本书，又有一些新的感触。

在如今这个物质非常丰富的时代，营销从原来的“面向顾客”转变为“面向对手”。营销不再是满足人们的需求和需要，而是一场战争，一场公司之间的战争。我们都说商场如战场，营销就是一场没有硝烟的战争。既然是战争，就应该有战争里面的一些要素。无怪乎，孙子兵法受到大家的推崇。既然商场如战场，营销精英的战地在哪里？在于我们客户的心智里面，只有牢牢占领客户的心智领域，我们就牢牢占据了阵地，制高点。当人们口渴的时候就想喝可口可乐，当人们用电脑的时候就想用英特尔的芯片，当人们用手机的时候就想用iphone等等，这些想法往往是进攻者最为想攻陷的阵地。为此绞尽脑汁的是百事，amd和htc们。

许多人有一种误解，就是只要产品足够优秀，就能打赢营销站。其实不然，在今天的市场营销中，我们所做的惟一最白费力气的事就是企业改变人的心理，心理一旦形成，几乎是无法改变的。营销战是一场头脑风暴，很难改变人们对于事物的既定看法，即使一时相信，也可能会动摇。所以要充分意识到营销的重要性，端正态度，在此前提下，才有可能打赢这场战争。

那么根据自己所处位置不同，采取的战略也会不同。如果是领先者，那么应该采取“防御战”。如果你在市场上是仅次于老大的老二、老三或老四，那么你应该采取“进攻战”。如果你无法直接与领先者进行对抗，那么应该采取“侧翼战”，出奇制胜。如果你的规模不大，只想生存下来，那么应该采取“游击战”，在一小块地盘（细分市场）占地为王。

怎么才能更好地打击对手？那就要打击他们最骄傲的弱点，因为那样对手根本不能在短时间内回击。记得最清楚的成功案例莫过于可口和百事的案例。由于可口可乐的标准化特别好，推出了全世界统一的瓶子。百事看见有机可趁，推出了大瓶装，同样的价格比对手多20%，可口可乐想回击，怎奈要替换那么多的可乐瓶子不是一朝一夕做得到的。只能这样眼看着百事在自己眼皮底下大卖，却束手无策。等可口可乐也推出大瓶装的时候，百事开始发动另外的营销战。在人们的心智中，可口可乐是正宗的可乐，配方独一无二。百事于是利用这一点大做文章，把可乐做得更甜一些，并推出了一系列广告，标榜自己的新潮和年轻，给正宗成功戴上老气的标签。一举打开市场，生存并壮大成世界级的饮料公司。

整篇文章论点建立的基础是兵力优势理论，即兵力强大的一方会获胜。进攻战是这样、防御战是这样、游击战也是这样，即在战役上或局部战斗中投入比对手更多的兵力就会获胜。广告就是我们手中的枪，因为广告是最直接最有效的打入人们大脑心智的方法，但是打哪里，怎么打，什么时候打就大有学问，这要根据公司及产品做相应策划及调整，《营销战》这本书给了我们一些很好的借鉴，值得一读。

Z世代营销读后感篇五

算是比较有趣的一本国外营销案例积累册，有很多调查研究结论资源，但我个人认为其论点不足以称为“通用法则”，只是通过部分（记得是500+？）样本进行的现状分析。

最后的【拓展阅读】部分也有一定参考价值，对于需要数据和观点的胖友们有帮助（至少我是）。

称其为方法论我还是觉得有点过于夸张，但内容还是比较有趣的。本来消费洞察和人群心理的琢磨就是日新月异、捉摸不定的东西，能从其中总结出某些连我这种“激进的z时代之一”都不得不认同的观点，也算可以。走马观花有侧重点的阅读，大概时间成本2小时出头，不亏，小赚。

Z世代营销读后感篇六

最近阅读了《细节营销》一书，感觉书中有较为新颖的观点和一些看法，尤其是较为系统分析了营销中的研发、客户、市场和定价策略的特性。

这里的研发，指市场如何开拓和规划，包括从产品、营销、管理策略研发。说白了，就是产品离开工厂后，何去何从?这里就需要专家进行规划，所谓专家就是对行业、地域、政治经济、宏观等等都应该有一定敏感性和前瞻性的高手。书中提到“一个公司至少要有几个真正的市场营销经理”，究竟谁是真正的营销经理?如何做好一名营销专家?首先关于产品，应该有先经过调研和分析，制定整个公司的产品规划，接下来就是根据每个区域、每个细分市场的产品规划，明确客户，对每个区域的客户进行分类和管理，这样一来保证产品规划的通畅性和一致性。每个区域可以把产品规则汇总一起，编成总的产品规划，这样可以形成统一“被规划”，可以非常准确知道产品在各个区域销售的销售情况。研发就是做好市场的根基所在，这点非常明确。

其次，此书对客户做了简单阐述，明确客户质量、分类管理及开拓新客户的方法。关于客户的流失率和客户导向，作者做了较为深刻的剖析。客户是如何流失?客户的流失是无形的，不被重视的。如果你回家，发现自己桌子上的电脑不见了，你肯定会报警，公安会到你房间不调查，问你最后一次看到那个电脑是什么时候，门有没有锁，贼是从窗户进来的还是别的什么地方进来的。公安会向整栋楼的租客出个通知，提醒大家小心，出远门需要把贵重东西带在身上，而且要关好门、窗，等等。但是如果一个客户离开会怎样呢?谁会报警?再想想如何一个客户离开时给我们发来愤怒的投诉信，我们又给予几分关注?这个是需要我们反思的。客户的流失率有一定传染性，客户流失率降低一半，公司价值翻一番，这个数据没有做详细数据证明，但我觉得降低客户流失率可以提升业绩的强有力证明。

关于市场，最主要是对市场的分类和管理。在现在龙头企业在某此市场占有率较为多，想进行这市场就需要细分市场。如今选对市场细分显得前所未有的重要。有个较为经典的例子：克莱斯勒在美国生产出第一批家庭微型面包车，这个微型面包车的设计对象是妈妈们，目的在于生产出一种安全、灵活、实用，能帮助妈妈将小孩、书包、体育用品和柴米油盐集于一车的运输工具。克莱斯勒在微型面包车独立先占领市场，使当时克莱斯勒市场份额越来越多。也证明书中所说非常经典一句“竟争并不发生在行业层面，而是在于细分市场层面”，同样的市场，同质化的产品，谁的管理更科学，谁得的市场份额就越多。

营销中关键的一环是4p中的price，就是价格。营销的重要规则：价格是市场营销4p中的最后一个p，而不是第一个p。市场营销做得好的人会尽量推迟价格的时间。有个较为经典例子：美国的彩虹吸尘器公司，在卖吸尘器时卖到1000美元一台的天价，普通的吸尘器只50美元，贵的也就300美元。首先向客户介绍彩虹吸尘与其他吸尘器相比，彩虹吸尘器灰尘不会被吸到一个纸袋里，而是被吸到一个装水的容器里，吸尘后，就可把脏水倒掉，如果这灰尘留在空气里面的话，会伤害你的肺、加重呼吸问题，等等。感兴趣的客户自然想知道价格是多少，销售代表知道一提到价格，这话就结束了，他们会说：“我不再想告诉价格是多少，我不希望你是因为价格低才买这个产品，我要确保你是的确需要这个产品才来买。”销售代表做多次演示这个产品的所有价值，不用买普通的吸尘器纸袋省下的钱、不用看医生买药省下的钱、不请假少扣工资省下的钱等等。这账一算，可以省下一大笔钱。这样一来，不到这客户差不多要跪下来求这位销售代表告诉他价格，销售代表是不会告诉他价格的。情人眼里出西施，客户眼里出价值，但是你不跟客户解释价值，他未必看得到价值，所以，对于你的产品能给客户提供的价值了如指掌，对产品价值进行研发，然后把这价值放到客户眼中上、心中，然后再谈价格。这样，看起来不可能的事情就变得可能了。

以上，是我读此书后对工作的一些想法，仅此而已。

Z世代营销读后感篇七

收到《营销真谛》这篇文章以后，不记得读了几遍，短短的一篇文章，让我有了很深刻的感触，让我明白了现时代的销售，占主导地位的已经不是我们的产品，而是客户在与我们接触过程中对我们的认可，即客户购买产品不再是理性的，而是感性的。所以，我们在销售过程中也应该将对客户的“情感”这根主线贯穿于营销活动的全过程，而客户同样也会用同样的方式来回报我们。以下是我个人通过这篇文章得到的一些启示及个人对营销的判断。

市场是动态的，而人的行为表现更是由多种因素决定的.。对于我们市场营销人员来说，在大多数的情况下还是要凭感性去面对客户，面对竞争对手。

并不是你第一次给他打电话后的那种判断。所以说，在整个销售过程中，客户的想法是在不断改变的，这种改变是由客户自身所处的环境、突发的状况还有销售员本身的表现决定的，而客户的这些想法，正是能否购买产品的关键，这些想法也正是客户在购买过程中感性的体现。

在以产品为主导的时代，销售过程很简单，只要将产品生产出来，就一定可以卖的出去，产品供不应求，这个时候的客户是理性的，购买的理由仅仅是因为需要这个产品；而现在的客户面对供过于求的产品，不再仅仅注重产品本身的价值，因为随着社会的发展，科技水平的提高，每个公司所生产的同类产品在本身的功能作用上面差异并不是很大，所以，更注重的是购买你的产品能给他带来的额外价值，而额外价值通过什么实现，正是我们所要研究的，这个过程没有一个固定的模式，完全跟客户的心情、对公司的认可，对销售人员的认可有关，我们通常说，要跟客户成为朋友，让客户认为我们销售人员的事情就是他的事情，这样，产品销售出去，就很简单了，让客户抛开产品而去关注其它的，最终达到购买的目的，这个过程，感性占据了重要的地位。

综上所述，现时代的销售是一个非常复杂、牵涉更多人的情感的过程，只有让客户在物质上、精神上得到满足，从而才会对销售人员更感兴趣、对公司更感兴趣，这样才能最终认可公司的产品，使我们达到销售的目的，理性的选择发生在营销前后，而感性贯穿于整个销售过程，所以说：感性是营销的真正核心。

Z世代营销读后感篇八

这是一本可看的书，里面也举了了一些例子，但是作者很想在一本书里把社会化媒体的所有事情都说清楚，有点难。

没有死板的市场规则。

书中讲的例子和道理都是有一定可读性的，但是，不是都能用到目前的国内市场之中。比如facebook，就是一个极端的例子，这种sns网络在美国可以大行其道，而在中国开心网、人人网却几乎沦为了游戏平台，这中间包含了很多的原因，但想想就知道，文化是最大的差异，这些文化差异造成了网民们对于网络的认知有很大的不同。

从另一个角度来看，目前国内已经有了所谓的“社会化媒体营销人”，这些人很是以为自己的见解很独到，自己的营销模式是创新的，但其实，媒体始终是媒体，电视媒体、网络媒体、社会化媒体，非社会化媒体，都逃不开媒体的本质属性，所谓的各种媒体营销，只不过是在营销之中加入了媒体传播的特性而已，真的是而已。

电视购物转脸儿成了电子商务，专栏写手成了名博博主，娱乐明星成了微博意见领袖……，真的有那么神奇吗？不过是换了种说法！

好的概念都是不能照搬的，要活学活用，学以致用，才能创造价值。

广告是一种打断式营销。

我觉得这种“打断式营销”的说法，在本书作者的笔下还是很“生辉”的，他用简单的文字给传统媒体广告做了定义，也由此体现出了传统广告与他所讲的社会化媒体营销的区别，算是他文笔很厉害吧！

写书要有自己的案例。

没有自己的案例，恐怕是作者的一块短板了，所以他的这本书像教科书的部分更多一些，不如之前我看过的《一开始就不同凡响》。

如果打分的话，我会给这本书打70分，肯定是在及格线之上的，但是这本书的缺点在于时效性比较强，再过个两年，恐怕就不再有学习的价值了。

客观地说，这是一本心理学方面的书籍，但是作为一个做营销工作的我来说，从这本书里得到的知识却是关于营销方面的。

一百年前的经典。

除了经典，我已经无法用更准确的词汇给这本书下一个定义了。我觉得一本写于一百年前的“古书”，即使拿到今天来看依然对现实社会充满着参考意义，这说明了作者对于某一领域“真理”的理解已经达到了一个绝对的高度。

处于群体中的人，智力会变低。

这一点太关键了，也太重要了。我们可能用过“盲从”这样的字眼，但我从没有想到过，把这种现实世界的盲从上升到理论层面的高度，从没有想过盲从是如何产生的。

对付群体事件，暴力是最有效率的解决方案。

书中举了很多例子，说明了当群体形成之后，因为他们已经失去了往日的价值原则，用现有的道德理论体系是无法说服他们的，唯一有效率的方法是暴力。

书中所列举的彼得大帝、拿破仑等人所用的暴力手段对付大众让我想到了如今网络上的危机公关——当一件事情被突然“引爆”后，网民们群情激奋，而有些企业，哪怕是很大的企业都在这个时候选择了“讲道理”，很显然，如果参考《乌合之众·大众心理研究》的话，这种讲道理是无效的，但是如果不讲道理，有什么方法可以改变情绪已经处于非理性状态的网民呢？这是一道难题，也是一道有趣的问题。

口碑营销，如果是自发的，那么也不用多说了，但是如果是由某些有特殊动机的人发起的，那么大众心理则是他们必修的课程，也是应当放在首位应当考虑的问题！

我通过空闲时间，阅读了《开发客户的106个细节》这本书。虽然我觉得我日后不会从事销售类的工作，但是我觉得开发客户不仅仅可以运用在销售工作上，他对我今后的工作，人际关系的处理肯定也有一定的积极作业，所以我选择了这本书。

客户开发是一个从事销售类的业务员必须要做的第一件事情，实际上，开发客户的过程，就是一个不断扩大自己人际交往范围的过程。通过人际交往，我们不仅可以扩大客户，而且我们所获得的信息量也会随之增多，而这些都是销售工作顺利开展的前提。所以随着市场竞争日益激烈，业务员能否有效地获得客户资源，成为企业或者业务员本人成败的关键因素之一。但是作为一名销售人员，开发客户也是需要一些技巧的，所以销售人员必须注意与客户交往的种种细节，唯有从细微之处去打动客户，才能让客户开发见到实效。而这本书就是让我们从以下几个细节着手：

1、良好的心态。

在没看这本书之前，我一直把对良好心态的认知着眼于他的字眼，只是觉得面对任何。

事情，都要保持一个乐观豁达的心理就可以了，但其实则不然，对于销售人员而言，只是保持这样一个心态是不够的，首先，你要摆正自己的心态，要对自己的工作本身有正确的认识，在进行客户开发的过程中，不要为了让客户满意、想要阴的客户亲睐就让自己变得低三下四，更不能认为销售工作是一个低贱的行业。其次，以一个积极向上的态度去对待所从事的工作，并且做到抱有一颗自信的心和感恩的心。在与客户的交往过程中，努力做到不卑不亢，从容应对。具有满腔热情，即使被客户拒绝，在被客户拒绝后不要郁郁不振，要做到及时反省。

2、优秀的职业形象。

在开展客户开发的工作中，首先销售人员必须先把自己推销出去，只有让客户对你有。

即使你能一时欺骗到客户，但是当顾客发现后，不但会对你失去信任，有时还会对你进行负面宣传，而且在交谈过程中注意不要急于求成，要做到循序渐进。

3、通过多种渠道与人交往的能力。

很多时候，客户开发的过程也就是结交朋友的过程，你在与周围人交往的同时，你的客户资源也会不断增加，也许很多人现在并不是你的客户，但这并不能说明他们未来不是你的客户，作为一名销售人员，只有通过多种渠道不断积累，客户资源才会不断增加。如今的网络平台越来越发达，相较于其他的渠道而言更加经济、便捷。例如：微信，微博，qq等。当然，在现实交往过程中，销售人员必须学会主动跟陌生人进行交谈，给予他们你的名片，让他们记住你，从陌生人变成熟悉的人甚至成为朋友，这样，你的朋友圈子也就会慢慢扩大。与此同时，你还可以利用自己的空暇时间多参加一些社会活动，因为这些活动中也许存在大量的潜在顾客，与此同时你还能增长自己的阅历和知识。

4、高效的沟通能力。

在客户开发过程中，销售人员每天必须面对各种各样性格迥异的客户，不同的客户有。

不同的需求。所以面对不同的客户必须采取不用的沟通方式销售人员在与客户第一次见面时可以借助初次见面的寒暄之言，为彼此之间的交往创造一个轻松的沟通环境，为下面的交谈作一定的铺垫。当然，有些销售人员则会了解客户的想法，了解客户的心理，然后在慢慢的有针对性的去开发这位客户。而有些销售人员则会先找到与客户的共通之处，通过共鸣来拉近与客户之间的距离，让客户产生一种相见恨晚的感觉，然后客户对你的信任感也会提升。

5、抓住老客户的能力。

在开发客户的过程中，千万不要认为只要将潜在客户变成自己的现有客户就万事大吉了，对于现有的客户不需要再进行沟通，因为之前这些老客户已经对自己有所了解，即使自己再做什么，老客户也会理解的。而这种想法的结果只会造成老客户的流失。而销售人员在平时的工作中，只有做到抓住老客户，开发新客户，才能取得真正的成功。对于那些老客户，销售人员要给予他们发自内心的关怀，对待他们应该就像对待自己的朋友一般，这样你跟他之间才能建立起一种密切的合作关系，你们的利益才能长期的维持。而在平时的日常交往中，多施予客户人情，注重与客户之间的感情培养，向客户做好人情投资。及时记录一些客户的反馈等等都是抓住老客户的方法。

实际上这本书上告诉我们的开发客户的细节远远不止我列出的几点，但是我觉得对于一名优秀的销售人员而言，以上几个细节是必不可少的。但是无论是企业还是销售人员个人，都应该记住：开发客户并不是一次就能完成的，他需要不断地与客户进行沟通与交流，而在与客户的沟通与交流中，细节的体现是十分重要的。我觉得不论是作为一个从事销售类的人员亦或者其他，在平时的学习生活工作中也是如此，只有重视细节，才会取得成功。

Z世代营销读后感篇九

作者在本书开篇的时候提到，他并不希望读者读完本书之后，觉得这是一本非常有趣的书。他希望读者认为这是一本非常有用，并且读完之后，立刻想让人按照书上的方法展开行动的书。的确，这确实是一本非常有用的书，在看问题的领域上，它给我提供了一个新的视角。但我依然不想否认，这本书多数时候还挺幽默的。

简单概括一下这本书。大意就是，我们做生意、搞营销，最重要的就是要以客户为核心。的确如此，既然我们总是想尽一切办法想把我们的货卖给客户，那你为什么不直接跑过去问问客户的想法呢？这样做不是更直接吗？然而说起来容易，这世界上无论大公司还是小公司，愿意真正花时间和精力去了解最终客户的企业实在是太少了。很多公司并没有把分销商、最终促销员等人和机构绘制到自己的组织结构图上。然而实际上，你的产品销量很大程度上就是受到了这些被你划到“体制之外”的渠道人员的影响。还是双赢思维，如果你愿意多花10元钱来替你的分销商和零售商节省100元，那他们也会更愿意多卖你的货从而提高你的产品销量，这是皆大欢喜的事儿。遗憾的是，如今的市场上，哪怕你节省1元钱的行为会导致别人损失100元，相信很多人还是会节省这1元。你把分销商当外人，分销商自然不会当你是朋友。

我觉得本书比较新颖的一点是，和传统自称“我们是顾客导向”的企业相比，作者提出了，对顾客进行管理，乃至分三六九等的想法。你不能盲目照顾所有的客户。比如一个经常无故退换货的老面孔，总是把东西用到可以免费退换期限的最后一天时才出现在你的面前。另一个是对我们的品牌有着宗教式忠诚度的年轻人，他对价格非常不敏感。作者的观点是，应该把全部精力投入到让产品更加适合后者喜好的地方去。至于前者，我们甚至要收取15%的退货费，逼这个人离开我们转而成为我们竞争对手的客户。一个较差的客户走了，有时候对你来说并没什么损失。相反，他可以帮你给竞争对手带来麻烦。

麦当劳刚起步的时候，资金匮乏，而且快餐行业中已经有许多财力雄厚的巨头了。正面竞争不行，麦当劳想到了小朋友们。他在每天下午3，4点的时候，在电视上打广告，这个时候家里只有小孩子在看电视。广告上：一个非常有喜感的小丑映入小朋友的眼帘。它还承诺给这些小朋友精美的玩具和漂亮的气球，最后附上一句：“小朋友，我们周六见。”这样，每逢周末，麦当劳门口排起多达20000人的长队就不足为奇了。有时候，你的客户可以并不是直接喜欢你东西的人，他们可以是直接或间接参与购买过程中的每一个人。认真分析购买组织（无论是一个家庭还是一个公司）以及购买者决策过程，意想不到的生意就这样成了。其实营销和追女人是很像的，都是猜对方的心思。当然，如果你不可救药地爱上一个心仪的姑娘但又实在拿不下她，我建议你先拿下他的父母和闺蜜。

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第1篇：最近阅读了《细节营销》一书，感觉书中有较为新颖的观点和一些看法，尤其是较为系统分析了营销中的研发、客户、市场和定价策略的特性。这里......

Z世代营销读后感篇十

读菲利普·科特勒的《营销管理》后，作为营销者，我们不能把营销当成一种把戏，一时的欺骗，暂时的高额利润，单纯的一种活动，营销的功能太强大了，因此营销的任务是艰巨的，做好营销不是一件容易的事情。那么，在这整个的过程中我们必须正确的对待营销，虽然营销需要运气和机遇，更需要原则和方法，但是菲利普科特勒的经验告诉我，营销是一个系统工程，是一个科学过程。需要我们不断地努力和学习。

一个重要的概念全面营销，包括四个部分：国际、整合、关系、社会责任营销，四个方面。国际营销简而言之就是组织中的人确保要能适应现代的营销法则，尤其是高层；整合营销就是要确保产品、渠道、宣传这的资源能够最大化的发挥；关系营销，不是拉关系，走后门，而是指要确保顾客、渠道、合作伙伴这个产业链上个各环节能够保持多角度的关系，从而更紧密，最优的发挥效能；社会责任营销这个最难理解，我看名字以为是我们老板常在政府面前说的企业责任。但是解释为“了解营销中的民族、环境、宗教和社会影响”

在书中，提到了“公司不能只集中于国内市场，而无论它们的国内市场是多么的大。世界许多行业在全球化，它们的领先公司进入国际舞台获得低成本和高的品牌知晓度。贸易保护主义者只会阻碍先进商品的引进，公司最好的防守是向全球挑战。”那么，在公司发展到一定的时机，我们就必须努力大胆的走出去，让我们的产品走向国际化，让全世界的大型企业都认识到我们海洋王产品的魅力，让全世界的大型企业都用上我们海洋王的照明产品。虽然目标还很遥远，但是我相信，只要我们坚持不懈的努力，总有一天这个目标也回实现。

Z世代营销读后感篇十一

尊敬的各位领导、各位同事：

大家下午好！我是来自**旅游营销中心综合办公室的**。

12月上旬和中旬，为进一步规范办公室的各项工作，强化办公管理、协调职能，提高办公室职工队伍的业务水平和整体素质，**市园林管理局举办了20xx年办公室人员的集中培训，培训内容涵盖了通讯报道、文秘工作、公文写作等等，我有幸参加了这次培训，获益颇丰。一直以为办公室工作非常简单，只要接接电话、写写材料、收发文件、搞好接待服务、做好后勤采购、协调沟通联系等等，所以我想，只要我有高昂的工作热情、勤勤恳恳的工作态度，就一定能把办公室的工作做好，然而近一年的工作中收获更多的反而是反思和感悟，下面从三个方面来谈一下我对办公室工作的认知。

一、办公室工作的重要性。办公室是一个单位的对外窗口和形象代表，办公室工作无小事，日常的事做好了是小事，做得不好小事也会成大事。因此，要树立“办公室无小事”的思想。办公室肩负着上传下达，下情上报，沟通左右的“枢纽”和“窗口”作用，其一言一行直接影响和集中体现了一个单位管理水平的高低，身为办公室的成员我们必须要重视办公室工作，充分利用这次宝贵的培训机会，集中精力，认真学习，通过培训使工作思路更清晰，业务基础更扎实，工作效率日益提升。我们要积极领会并贯彻每位主讲老师的培训课程内容，更好的应用到日常工作中，使办公室各项工作再上一个新台阶。

二、办公室工作的性质。办公室工作很辛苦，正如第一堂课市委办公室副主任张新纲老师所讲，办公室的工作特点是杂、烦、难，千头万绪，很多难处理的事情都集中到办公室，从公文接收的归档到日常事务的办理，从材料稿件的草拟到会议会务的操办，从提供后勤服务到接待来访客人等等，无不需要办公室人员不厌其烦地认真面对。关于办公室工作如何做，通过之前的培训学习，我认为要先认清办公室的服务对象，办公室是为主要领导服务的，是为各部门提供基础保障工作的。营销中心综合办和其他单位的办公室还有区别，一共就2名人员，除了办公室的基础工作，还同时兼有党建、人事、劳资、数据统计、市场调研、财务等各环节的工作，在这个办公室常常有这样一种感受：平时办公室工作很忙，但到了开会的时候，其他每个业务部门都有工作要点可谈，办公室就说不出重要的、连续的工作内容，都是琐碎的事情，要总结的时候也是常规的工作，不像其他业务部门有显著的业绩，好像办公室显得也不是那么重要。可是这不可磨灭办公室工作的成绩，细节决定成败，做办公室工作更要求我们要有对事物的敏锐观察力和分析能力，善于从小处挖掘，从细节着眼，做好工作，为各部门工作的有序开展提供有力保障。

三、办公室工作如何做。首先，公务处理是办公室人员应具备的基本职业技能，公文处理的好坏直接反应出一个办公室的综合业务水平乃至一个单位的工作作风。所以园林局组织的三堂办公室人员的培训是非常有必要的，它让我们系统地了解了公文的处理程序、公文的写作规范。其次，正如第一堂课中张新纲主任谈到的，对于办公室人员来说，领导交代的一项工作完成了和做好了是有很大区别的，完成表示任务结束了，没有对工作质量进行评价，而做好了，表示完成得有质量。对于常规可控的办公室工作要力求完美的去完成，非常规不可控的办公室工作要按照预期水平去完成，办公室工作中的服务部分要做到眼疾手快。最后，我们从事办公室工作的人都有一个切身体会，就是在工作中经常遇到一些急事。比如上级下发一份急件需要迅速传达贯彻落实，领导交办一项急事，单位突然发生了重大事件等等，作为办公室人员务必要遇事不慌，处变不惊，沉着果断，要善于区分轻重缓急，急事急办，特事特办，有条不紊，忙而不乱，绝不能因为事急而乱点鸳鸯谱，或眉毛胡子一把抓。

用务实的心态，负责的态度，踏踏实实的去完成每一件事；

从小处着手，开阔视线，放宽心态，在本职岗位中做好每一件事。

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Z世代营销读后感篇十二

最近,学校让我们研读关于自己专业的书籍,由于我们是市场营销专业的学生,所以我就品读了一下关于营销的书籍，在此想向各位介绍一位营销大师，以及它的营销书籍。

他，被很多人称为现代营销之父，他，著作颇丰，给人以启迪。

首先，向大家介绍一下这个传奇人物：菲利普·科特勒（philipkotler）（1931年5月27日－）是世界上市场营销学的权威之一，美国西北大学凯洛管理学院国际营销教授和s.c.庄臣学者。他曾获得芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工学院经济学博士学位，也曾在哈佛大学从事数学方面的博士後研究計劃和在芝加哥大学从事行为科学方面的博士後研究工作。

他著作颇丰，例如《混沌时代的管理和营销》《营销管理》以及《科特勒营销新论》、《非营利机构营销学》、《新竞争与高瞻远瞩》、《国际营销》、《营销典范》、《营销原理》、《社会营销》、《旅游市场营销》、《市场专业服务》及《教育机构营销学》。去年又出版了《亚洲新定位》和《营销亚洲》。

读菲利普•科特勒的《市场营销》，才真正发现，营销不是一种把戏，不是一时的欺骗，不是暂时的高额利润，不是一种单纯的活动，营销的功能太强大了，因此营销的任务是艰巨的，做好营销不是一件容易的事情。是的，营销需要运气和机遇，更需要原则和方法，菲利普•科特勒的经验告诉我，营销是一个系统工程，是一个科学过程，然而在这个科学的进程中，执行却是那么的变幻多端，需要的要素太多了，近乎艺术，超越艺术，真正做好营销的人，是一种生活的艺术家，他肯定在营销以外的生活中得心应手，游刃有余，因为，一个成功的营销人拥有一种力量，这种力量可以穿透人的心智，同时却还浑然不觉，却产生了奇特的功效，虽然我的表达很功利化，但是实在找不到别的语句。

总结。

如下：

一、科学的营销：让营销参数协同最大化。

菲利普•科特勒告诉我，营销不是一个单独的步骤，而是一个系统工程，任何一个因素出了问题都会影响营销结果，每个因素都存在着千丝万缕的联系，都不是孤立的。如何做好营销，我想，把所有的营销参数协同起来，将会取得好成绩，要想取得最好成绩，那就要营销协同最大化，但是我想这只是种理想状态，但是真正执行到位了，我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低，我们的价值才真正体现出来。

很多人认为，菲利普•科特勒先生的《市场营销》理论中所阐释的系列营销。

竞争应对策略面对日新月异的市场变化，已经越来越显得苍白无力了，我觉得，这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想，做好协同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到营销参数协同，那么我们必须找出所有的这些参数，营销是从公司到消费者的影响过程，因此影响营销的参数很多，很繁杂，为了做好营销，必须把这些整理好。我觉得影响的参数主要包括基本参数和变化参数，基本参数是指那些对任何一项营销工程来说都必须准备的，主要有：能够满足消费者价值需求的产品设计、交易过程所需要的支持、交易后长期的服务支持；变化参数指那些随营销过程的变化而变化的因素，主要包括那些人的因素，包括营销系统内部协同和外部协同，而这个变化参数才是考验营销结果的真正所在。随着市场竞争的激烈，产品的高度同质化，市场上大多数存活的产品都是品质很好的，它们交易的渠道、运输等支持都做得非常到位了，交易后的服务已经不是最大的定位竞争区域了，所以变化参数越来越受到重视，这个时候，营销回归了，开始重视人了，人才是决定一切的东西了，而不是曾经的产品和渠道之类的了。这个领域也已经开始受到很多专家学者的研究重视，但是感觉到还是没有集大成者，原因是什么？都太注重各自的领域了，没有考虑全盘。比如最近几年出了很多诸如关系营销之类的营销策略，其实就是重视客户关系，根本不是靠产品来决定市场了。如何协同最大化，根本要点是做好营销系统变化参数的全面协同，做好人的协同。我主要考虑了营销系统协同，企业内协同和企业外协同，而且很多问题还没有深究。

企业内协同，所有的专家学者都研究过了，都站在管理的角度，其实它的最重要点是在营销系统，现在都企业都是以顾客为导向，所以从营销系统出发是最理想的。内部协同依靠企业内部每个员工。每个企业包括很多部门，尤其大型集团公司，公司机构繁杂，各司其职，表面非常成功，其实办事效率很低，如何把各个部门协同起来，围绕营销这个目标中心运转，应该是公司的首要问题，当然各个部门内部也同样需要发挥人的最大能动性，做到协同最大，才能够积累资本来协同别的部门，最终才有可能创造良好的业绩。这个具体的协同，需要考核，人的因素一向都是最难管理的，因此制定一套科学人性的考核制度是很有必要和有利益的。

企业外协同，同样重要，这主要需要企业的领导者和对外工作人员。现在各个公司间都追求共赢，不正当竞争都不会有长远利益的。因此，就必须和各个利益攸关方协同起来。政府部门、公众群体、相关社会团体、媒体单位、原料供应商、竞合对手、代理商、银行系统等等，这些都是企业的营销利益攸关方，如何跟他们协同起来，而又保持了自己的获利，同时也使他们能够壮大，才能导致我们共同的长久发展。这些都需要企业内部做好基础，然后如何与外部协同起来。

二、营销中的品牌：永恒的神奇魅力。

在终端的卖场里，我们创维的电视是优质的，无论外观、功能、服务等都是优秀的，但是我们为什么做不到第一呢？为什么那些合资品牌能够给人高档次的感觉呢？原因已经出来了，它们是合资品牌。品牌，她拥有神奇的魅力，永恒的魅力。

在营销中，提高我们的品牌魅力，是一个重要的任务，但是现实，我觉得遗憾太大。同样的产品，当然我也承认它们有些自己强势的技术，但是也有很多相对我们来说不足的地方，说明产品层面大家都是持平的，但是外资的液晶电视就是卖得好得多。

在终端的销售中，我们的导购员很有激情，很了解我们的产品，因此也讲解很到位，但是在我们的品牌提升这块没有什么效果，这有导购员的因素，我觉得也有很多公司的自身因素。导购员就是为了拿提成而来工作的，他们当然不会考虑那么长远的利益，但是我们自身就应该要重视。

科特勒先生的《市场营销》也非常重视品牌这个因素，我们的品牌价值还没有外资的大，这是发展的历史因素，但是我们必须在品牌建设上下足功夫，我的建议就是如何通过终端来跨越式提升，有个观点：终端媒体化，的确如果我们开拓出新颖的终端模式，我们的品牌价值提升将也会加速。

罗伯茨所著新书《至爱品牌》，给了我很大启示，一个至爱品牌的魔力太大了，我们如何将创维打造成自己的至爱品牌，如何通过终端销售中同事推进品牌建设，是我们应该加大考虑的领域，一旦我们在这个领域走在前列，那么我们将是真正的天下第一。

当然，营销过程中我们的各种受众很广泛，但是我们直接销售过程中的顾客是最利益直接相关的，我们利用他们与我们的终端人员接触的这个机会来做好品牌，同样是一个很好的机会，沟通有效而且成本低。

我们应该开发一套终端品牌提升工具来，切实可行，具有操作性，品牌传播本质上是接触点的传播,一个接触点就是一个传播媒介，终端这个接触点是最好的，让这套工具来指导终端，我想我们会加速提升。

三、

心灵的沟通：营销时代的尚方宝剑。

时代在变化，营销也在变。

科特勒先生在《市场营销》中所阐述的，看起来很是条理清晰的概念和理论，其实我感觉还有一根主线，那就是心灵的沟通。

无论是战略规划、营销环境分析，还是营销系统研究、营销组合设计、销售管理以及营销传播，科特勒先生好像都给了我们详细的理论、策略描述，但是其核心都是以人为中心的，因此我想，营销时代，最注重的就是人的沟通了，为了打造这股穿透心灵的力量，必须做到心灵的沟通。传播无处不在的今天，却缺乏沟通，有的时候，人与人之间只有语言，却没有沟通，如果我们能够做到真诚的心灵沟通，我们会得到喜爱的。

看似容易，其实很难。经济高速发展的今天，任何经济体的压力都很大，企业也一样，因此经常在追求利益的同时忘记了很多。如何体现我们的真诚，很重要。

尤其是在直接的产品交易过程中，我们的真诚尤为重要和必须突出，心灵的沟通，要求就是真诚，真诚对待别人，别人就对我们好一点。顾客不是笨蛋，不是傻瓜，是我们的太太，一直都说群众的眼光是雪亮的，可是很多时候我们都为了自己的利益忽视了。

对顾客真诚，我们没有任何利益损失，也许短时间内，有些小得失，但是长远来看是我们利益的源泉。

营销已经非常复杂，影响因素也越来越多，怎样才能使我们的营销做得有效率，操作手法方面，各个商家都没有多大差异的，关键是心诚，而且让顾客感觉到了我们的真诚，我们才可能制胜。

攻心战略，永远是最有效果的。

Z世代营销读后感篇十三

Z世代营销读后感篇十四

市场营销是针对市场变化而采取的一种策略。那读者有什么读后感?下面是本站小编精心为你整理市场营销读后感，一起来看看。

很多人认为，菲利普科特勒先生的《市场营销》理论中所阐释的系列营销竞争应对策略面对日新月异的市场变化，已经越来越显得苍白无力了，我觉得，这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想，做好协同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到营销参数协同，那么我们必须找出所有的这些参数，营销是从公司到消费者的影响过程，因此影响营销的参数很多，很繁杂，为了做好营销，必须把这些整理好。我觉得影响的参数主要包括基本参数和变化参数，基本参数是指那些对任何一项营销工程来说都必须准备的，主要有：能够满足消费者价值需求的产品设计、交易过程所需要的支持、交易后长期的服务支持;变化参数指那些随营销过程的变化而变化的因素，主要包括那些人的因素，包括营销系统内部协同和外部协同，而这个变化参数才是考验营销结果的真正所在。随着市场竞争的激烈，产品的高度同质化，市场上大多数存活的产品都是品质很好的，它们交易的渠道、运输等支持都做得非常到位了，交易后的服务已经不是最大的定位竞争区域了，所以变化参数越来越受到重视，这个时候，营销回归了，开始重视人了，人才是决定一切的东西了，而不是曾经的产品和渠道之类的了。这个领域也已经开始受到很多专家学者的研究重视，但是感觉到还是没有集大成者，原因是什么?都太注重各自的领域了，没有考虑全盘。比如最近几年出了很多诸如关系营销之类的营销策略，其实就是重视客户关系，根本不是靠产品来决定市场了。

如何协同最大化，根本要点是做好营销系统变化参数的全面协同，做好人的协同。我主要考虑了营销系统协同，企业内协同和企业外协同，而且很多问题还没有深究。

企业内协同，所有的专家学者都研究过了，都站在管理的角度，其实它的最重要点是在营销系统，现在都企业都是以顾客为导向，所以从营销系统出发是最理想的。内部协同依靠企业内部每个员工。每个企业包括很多部门，尤其大型集团公司，公司机构繁杂，各司其职，表面非常成功，其实办事效率很低，如何把各个部门协同起来，围绕营销这个目标中心运转，应该是公司的首要问题，当然各个部门内部也同样需要发挥人的最大能动性，做到协同最大，才能够积累资本来协同别的部门，最终才有可能创造良好的业绩。这个具体的协同，需要考核，人的因素一向都是最难管理的，因此制定一套科学人性的考核制度是很有必要和有利益的。

二、营销中的品牌：永恒的神奇魅力。

在营销中，提高我们的品牌魅力，是一个重要的任务，但是现实，我觉得遗憾太大。同样的产品，当然我也承认它们有些自己强势的技术，但是也有很多相对我们来说不足的地方，说明产品层面大家都是持平的，但是外资的液晶电视就是卖得好得多。

在终端的销售中，我们的导购员很有激情，很了解我们的产品，因此也讲解很到位，但是在我们的品牌提升这块没有什么效果，这有导购员的因素，我觉得也有很多公司的自身因素。导购员就是为了拿提成而来工作的，他们当然不会考虑那么长远的利益，但是我们自身就应该要重视。

罗伯茨所著新书《至爱品牌》，给了我很大启示，一个至爱品牌的魔力太大了，我们如何将创维打造成自己的至爱品牌，如何通过终端销售中同事推进品牌建设，是我们应该加大考虑的领域，一旦我们在这个领域走在前列，那么我们将是真正的天下第一。

当然，营销过程中我们的各种受众很广泛，但是我们直接销售过程中的顾客是最利益直接相关的，我们利用他们与我们的终端人员接触的这个机会来做好品牌，同样是一个很好的机会，沟通有效而且成本低。

我们应该开发一套终端品牌提升工具来，切实可行，具有操作性，品牌传播本质上是接触点的传播一个接触点就是一个传播媒介，终端这个接触点是最好的，让这套工具来指导终端，我想我们会加速提升。

这个学期我们开设了市场营销这门课程，它与上个学期所学的消费者行为学息息相关。都是对消费者、市场的解读。利用课余时间，我从学校的图书馆，借到了一本名为《品味咖啡香》的书，这本书是一本解读星巴克的管理类读物。它从十个方面解读了星巴克的成功。而这十个方面正是星巴克成功的关键，下面我从其中的五个方面进行一下简单的分析。

第一，创业。

首先从星巴克的创业讲起，星巴克的名字源自麦尔维尔的《白鲸记》(mobbydick)，而它的徽章则为一个带有神秘浪漫色彩的酷似美人女的海神形象。星巴克希望消费者可以把‘星巴克’品牌与这个远射重洋的浪漫故事联系起来，墨绿色的女神形象也提升了‘星巴克’的品牌识别度。

在创业初期，霍华德舒尔兹(howardschultz)大力推动星巴克转型，将它从专卖烘焙咖啡豆转型为欧式咖啡店，为星巴克引进了新顾客群，并在市区黄金地段大规模开店。利用企业战略选择的知识，我们可以分析出，在创业初期时，星巴克把自己的竞争地位放在行业的补缺者位置上，并制定了差异化特色经营的策略，在美国开设了欧式的咖啡店。这不仅需要有战略性的眼光，同时也需要很大的勇气。

通过对消费者的调查，星巴克将目标顾客定位在既注重生活情趣又有一定的消费能力的白领阶层。从细分市场的选择与定位的角度进行分析，可以看出星巴克定位的主要消费者定位为“白领阶层”，价格定位则是“大多数人承担得起的奢侈品”。这样明确的定位使‘星巴克’这个品牌的企业形象、产品特征在消费者心中非常鲜明。

在产品策略的选择上，星巴克推出创新型的核心产品‘卡布奇诺’咖啡，在服务上引入预付卡、提供无限宽带等服务。这些在扩张过程中，对产品和服务进行的不断改进和创新，为星巴克注入了全新的活力。

第二，全球攻略。

当星巴克在美国站稳市场后，它开始了向全球的扩展。它利用了宏观环境因素进行了分析。并根据消费者的消社会文化环境的差异，对不同的市场制定了不同的策略。

星巴克的定位是“舒适的第三空间”，它在进驻中国台湾时，根据中国台湾人生活节奏快，人们把速溶咖啡带到办公室冲泡的特点，星巴克提出的宣传语是“在工休时间，到我们这里来喝一杯香浓的咖啡，享受一下这里中西合璧的文化气息”。然而在向欧洲市场进军的时候，星巴克注意到欧洲人一向把咖啡是为艺术，对咖啡的味道非常挑剔的特点，选择了对咖啡口味并不十分苛求的英国作为第一站。对与习惯喝茶的英国人，它将宣传语定位为“下午咖啡和下午茶能起到同样的效果。茶和咖啡并举会使英国人的生活更加丰富多彩”，在星巴克进驻英国一年以后，英国首次出现了“下午咖啡(afternooncoffee)”这个词。这种根绝不同文化背景进行差异化宣传的策略，帮助星巴克更好的进驻到了世界的不同地区。

第三，选址。

星巴克对咖啡市场进行了有效的市场细分。并有效的评估了细分的市场。根据星巴克根据目标顾客，对市场进行了地理细分、人口细分和行业细分。它的店面大多选择在商业黄金地段的临街首层店铺或白领相对集中的写字楼密集区。在决定在一个地区开店前，会有专人对该地区的人流、客流和客源进行分析测算。1989年，星巴克聘请了杰出的经纪人兹拉希(yvesmizrahi)担任不动产部门的副经理，专门负责新店选址。

对于市场宣传，星巴克摒弃了企业一贯的广告宣传模式，而是采用集中开店的策略，在主要购物场所密集开设连锁店来提高自己在消费者中的知名度。这样的开店模式虽然有可能减少单店的营业额，却有助于树立品牌，是普通人对星巴克产生心理上的认同感，而且更能为消费者提供便利。

在店面的装修上，星巴克有一套店面设计标准，既确保每一家店在大体上符合一致性的要求，同时又有所不同，以保证店面设计的新鲜感，为消费提供舒适放松的休闲空间。从星巴克的店面装修特点上，我们不难分析出，星巴克在全球化的经营战略选择上，采用的是混合策略，即在保持一定的全球化统一性又加入一定的本土化特点。在很好的保留了美国文化传统感的同时，又使星巴克能够更好的融入于本土。如果从产品策略的角度看，这样的店面装修也与星巴克品牌理念中的“营造舒适的第三空间”保持了一致性。星巴克是以价值理念为品牌定位的企业，这样的做法帮助其深化了企业的品牌个性、文化及价值的内涵。

第四，创新策略。

星巴克的总裁霍华德舒尔兹说：“虽然咖啡并不是什么高科技产品，但是我相信it界推陈出新的策略放之四海而皆准。今天你虽然是咖啡界的龙头，但如果明天有人先发出下一代新产品，你就得退居二线。我目前要做的就是确保星巴克能抢先一步，推陈出新。”

星巴克正在逐步由原来的“提供咖啡服务的公司”逐渐转变为“提供咖啡的服务公司”。它根据口味、消费时尚、节气时令等变化，在主力产品上推出一列的创新产品。1995年夏天，推出冰品卡布奇诺。1996年，与百事可乐公司合作，研发瓶装卡布奇诺。他们还专门投资数百万美元建立“科技应用中心”专门用于产品开发。

用顾客满意理论来解释，星巴克的创新精神，正是为使顾客完全满意。他们推出的新产品或新的营销策略往往超过顾客的期望，当企业所提供的服务超过顾客的期望时，顾客就会高度满意。而为了做到，使顾客完全满意，星巴克做了大量而深入的市场调研，了解顾客的要求和愿望;做了大量的员工培训，是每个员工理解星巴克的企业文化内涵，也调动员工的积极性，以便为顾客提供更优质的服务。

当顾客对星巴克的服务完全满意时，顾客对品牌就有了忠诚度。从顾客让渡价值来分析，顾客得到的总价值提升了而总成本中的精神成本却降低了，顾客得到的顾客让渡价值是提高了的。当品牌在顾客心中的美誉度得到一定的累积时，就将形成顾客对品牌的忠诚度。

第五，公民形象。

在星巴克创建初期，1987---1992年舒尔兹把这段时间称作“塑造雏形阶段”。这一阶段，星巴克逐步演化成美国文化的代言人，它不仅注重品质管理，营造咖啡店的气氛，还投入巨资构建员工健康保险方案，无偿地使每个员工都成为公司的股东，聘请优秀人才等。

1993年，星巴克已成为国际关怀组织(care)在美国最大的捐助者。它将捐款分别用在印尼、肯尼亚、埃塞俄比亚和危地马拉四国，勇于改善那里的清洁用水系统、教育情况和咖啡农庄设施。星巴克并不在媒体上大肆宣传它在慈善事业上的投入，但它在咖啡的原产国做的这些投入也无形中帮助星巴克控制了价值链上一环，有效的避免了竞争对手后向一体化给它带来的风险。

在美国国内，星巴克也十分注意企业形象的树立。它注重与咖啡店所在小区的联系。主要聘用当地小区的人员，同时为小区做公益事业服务，如志愿服务、现金捐赠和奖学金等方式帮助当地社区的发展。星巴克通过自己的努力，是当地居民逐渐把星巴克看作自己小区的一部分。从星巴克的这一行为我们可以分析出，它的营销管理理念是现在非常超前的事业关联营销观念。这种注重维护与消费者的营销理念，帮助星巴克在吸引新顾客的同时留住了现有老顾客，通过对‘漏桶理论’我们不难看出，这样的营销理念实质上帮助星巴克节约了营销成本。

惠普的创始人戴维帕卡德提出：“一个企业对社会的责任远重于对股东的责任。”企业通过积极承担社会责任，热情支持公益事业，形成良好的社会口碑，反过来对企业的发展将产生强劲的支持作用。

最后，我从市场营销的4c组合对我从书中所读到的星巴克管理观念进行一下总结。erwantsandneeds在消费者欲望与需求方面，星巴克做到了发掘顾客的潜在消费需求，如冰品卡布奇诺咖啡。tosatisfythewantsandneeds在满足成本方面，星巴克购进的咖啡豆多为肯尼亚、埃塞俄比亚等国的优质咖啡豆，在满足消费者对咖啡品质要求的同时也降低了成本。iencetobuy在购买的方便性上，星巴克做到了极致，他们甚至会在街的两边开设两家相对的店。而且，他们选择的店面也大多在购物区或人流集中的地区的首层，从最大程度上提高了消费者购买的方便性。4.communication，在沟通上，星巴克提供了最近距离的贴心服务，同时他们将公益活动深入社区，这也在很大程度上帮助星巴克拉近了与消费者的距离，加强了沟通。星巴克的市场营销，是当今世界上非常成功的企业之一。通过读一本书，能够了解到的星巴克毕竟只是它非常有限的一部分。在今后的学习中，我还会关注于星巴克的市场营销及管理，希望能够了解到更过的内容。

我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，，全国公务员公同的天地也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。

通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采劝拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。

正古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何水土异也。”(《晏子春秋》)。

下面仅就我参加集团“市场营销”培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活“市场营销”工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。

一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗记得孙子兵法里讲过“多算胜，少算不胜”。不打无准备之仗，“凡事预则立，不预则废”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。

准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。

1、物质准备。

合同。

纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。

2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。

3、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。

对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。

4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。

5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。

二、寻找目标客户来源。

1、一定要有核心目标。

2、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者;而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老=客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。

销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。

3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌!

通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。

4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神;其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。

三、建立起与客户沟通的信息网络平台。

每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。

1、可以利用一些时间，选出重要的客户集合组织起来，举办一些看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以创造公司高级干部和客户联络感情，引进贵宾服务的项目，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。

2、与客户成为知心朋友。我们都知道“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户与销售人员保持长久的关系呢那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售的全过程中就必须完全释放自我，充分发挥自己的特长和优势，同时也不掩饰自己的弱点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久保持这份信任和默契，保持长久的合作。

“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利。

Z世代营销读后感篇十五

关于销售方面的书籍，相信大家看的很多了，销售技巧的讲座也听了n次，论经验，我实在微不足道，论技巧，四个月的时间，费尽心机也琢磨不透。我并不是想在这里高谈阔论，我只是想用我个人经验告诉各位做销售的朋友，只要会说话会做事，天下没有谈不定的生意!

开始接触业务方面，每天要面对新客户，有的是回头客户，有的是潜在客户，不管是哪一种，首先都要热情对待。之前我有做过两个月的电话营销，关于电话礼仪和营销策略，也略知一二。但是现在由于对五金模具领域了解甚少，刚开始，很陌生，经常说话不恰当，给客户很不专业的感觉。所以很多时候都失去了部分潜在客户。后来我就经常留意别人说话，学习别人讲话技巧。有空闲的时候，甚至还会把客户经常会问到的一些问题的答案写在纸条上，贴在桌上最醒目的地方，当然这些都是应付短期行为，关键还是要熟悉专业领域的知识，有时候专业术语本身就能能给你加分。

销售环节中，恰当的语言是促进销售实现的关键。我认为有几点很重要：无论何时一定要热情，尽量要客气，能用“您”的坚决不用“你”，其次心要诚，你诚恳与否，电话那端的人会比你更清楚，然后要礼貌，多用“请您帮个忙”，“请问”，“谢谢”，“打扰了”等谦辞，试想下谁愿意和一个说话粗鲁的人交谈呢?有家供应商，之前凡遇查货，即使再少，也必须传真才能解决，有时情况很急，我就打电话过去：xx小姐(先生)，请您帮我个忙，只耽误您两分钟不到的时间，。。。”

于是用传真大约得五分钟解决的'问题，通过电话询问两三分钟就解决了，提高了自己的工作效率。

我都是闭口不言，拿着电话做自己的事)，慢慢的，发现他们打电话给我时不再是那种高高在上的语气了，也不会动辄就乱发脾气的了。他们甚至觉得我是能理解他们苦衷的人，有时候还给我诉苦呢。所以你能给客户做一个忠实的听众，也是成功实现销售的策略之一!说到技巧，我认为因人而异。但是最基本的就是要学会换位思考。当你设身处地为你客户着想时，客户也自然与你拉近距离。像讲座中可能会提到的，节日问候，短信联系的销售效应我不想多说，我是想告诉大家要有意识的去做，当你做了，你真的会发现效应。一次，快下班时一个客户打来电话，讲完事情后，我也就是随口说了一句：忙了一天，待会下班后回家早点休息!这确实是一句再普通不过的话了，但是他足足有5秒钟没有反应，后来仓促的说了一句：你，你也一样!我能感觉他是很惊讶，也很感激。同样，当一客户某天早上打来电话说因为技术人员不在，领导吩咐采购的相关产品，他们都不太清楚，但是认为我们公司每次给他的产品信息都很详细，所以想请我们帮忙整理下。虽然我也不大懂，但是凭着客户的信任，我还是毫不犹豫的答应尽最大努力帮他整理。。。结果可想而知，订单自然也是交给我们手中了。

有了上面这些良好的开端，再加上业务面对面的跟客户交谈，实现销售可以说是完成了三份之一的工作，能否促成交易达成，关键还是价格，价格合理，交易自然成功，价格问题处理不恰当，很可能前面的工作都泡汤了。因此如何控制报价是个很关键的问题。

在报价之前，一定要综合考虑客户的实况，包括工厂的规模，生产能力，产品需求量，付款能力。这是最先考虑的几个因素。一般就会有a型：规模大，实力强;b型，规模一般，正在发展壮大。针对a性客户，初看赚取高利润的空间很大，当然是相对其他中型厂家，确实可以拔高利润，但是必须是针对自己的特色产品，否则订单数量会大打折扣，因为现在开放的市场，导致各种产品价格透明化，即便是大工厂也会向我们个人买东西，都是遵行货比三家的原则。而针对b性客户，报价应控制在赚取基础利润即可。主要是先赢得信誉。把这个环节作为敲门砖，把自己的产品做进去，从而为日后长期合作打开大门。

报价完成后怎么让客户乐意接受并下订单这又是一个重要环。

要进一步把价格调高，然后经过一番口舌交锋，如他所愿，不仅得到了满意的价格，还会让他有成就感，而我产品的既得利润也不会少，最终买卖双方愉快完成交易。当然使用这些策略的前提必须是你要充分了解你的客户，才能要对症采用，否则会适得其反!!

经常会看看如何做好销售方面的书籍，感觉书中讲的都是千篇一律，而我们在实际做的过程中，会出现种种状况，常常让你措手不及，但是我的观点是，做销售关键是销售自己而不是产品，对客户要像对知心朋友，有了这样的心态，不管你是做哪行的销售都会游刃有余!!

Z世代营销读后感篇十六

在世界经理人看到一篇文章:“网络营销三关键”

我就该文的一些见解提出自己的见解。

2误区二:网络营销普及平台的拜会群和拜会流量要大。

因为,企业穿越顺次大的展会,其实也来不了这么的客户的。

3文中提出的问题其实也已有解答的计划了。

a计量收获。

作者担心互联网的营销收获难以计量。

其实这是误解,相反传统的.营销手段:如媒体,它的计量收获倒是比拟难的。

而网络不同,凡是一个流量普查系统就能够精准地做到收获的检测了。

b要针对性的拜会量而不是单纯的揭示量。

作者感受网络来的客户比拟杂这也是误解。

其实传统媒体更加杂例如:电视广告,是极其杂的。

c按收获付费。

d灵便性强。

营销型的企业网站本身即便灵便性极其强,并以获得比拟好的营销收获为基准的。

4文章未曾谈到的网络营销的优点还有:。

a在线营销客服系统能够适时与进去网站的埋伏客户适时沟通。

这也是传统媒体难以做到的。

能够依据网络流量来分析其中的营销因素,以制订更加好的营销普及计策。

能够得体地追寻老的用户的销售倾向。

Z世代营销读后感篇十七

菲利普?科特勒告诉我，营销不是一个单独的步骤，而是一个系统工程，任何一个因素出了问题都会影响营销结果，每个因素都存在着千丝万缕的联系，都不是孤立的。如何做好营销，我想，把所有的营销参数协同起来，将会取得好成绩，要想取得最好成绩，那就要营销协同最大化，但是我想这只是种理想状态，但是真正执行到位了，我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低，我们的价值才真正体现出来。很多人认为，菲利普科特勒先生的《市场营销》理论中所阐释的系列营销竞争应对策略面对日新月异的市场变化，已经越来越显得苍白无力了，我觉得，这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想，做好协同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到营销参数协同，那么我们必须找出所有的这些参数，营销是从公司到消费者的影响过程，因此影响营销的参数很多，很繁杂，为了做好营销，必须把这些整理好。我觉得影响的参数主要包括基本参数和变化参数，基本参数是指那些对任何一项营销工程来说都必须准备的，主要有：能够满足消费者价值需求的产品设计、交易过程所需要的支持、交易后长期的服务支持;变化参数指那些随营销过程的变化而变化的因素，主要包括那些人的因素，包括营销系统内部协同和外部协同，而这个变化参数才是考验营销结果的真正所在。随着市场竞争的激烈，产品的高度同质化，市场上大多数存活的产品都是品质很好的，它们交易的渠道、运输等支持都做得非常到位了，交易后的服务已经不是最大的定位竞争区域了，所以变化参数越来越受到重视，这个时候，营销回归了，开始重视人了，人才是决定一切的东西了，而不是曾经的产品和渠道之类的了。这个领域也已经开始受到很多专家学者的研究重视，但是感觉到还是没有集大成者，原因是什么?都太注重各自的领域了，没有考虑全盘。比如最近几年出了很多诸如关系营销之类的营销策略，其实就是重视客户关系，根本不是靠产品来决定市场了。

如何协同最大化，根本要点是做好营销系统变化参数的全面协同，做好人的协同。我主要考虑了营销系统协同，企业内协同和企业外协同，而且很多问题还没有深究。

企业内协同，所有的专家学者都研究过了，都站在管理的角度，其实它的最重要点是在营销系统，现在都企业都是以顾客为导向，所以从营销系统出发是最理想的。内部协同依靠企业内部每个员工。每个企业包括很多部门，尤其大型集团公司，公司机构繁杂，各司其职，表面非常成功，其实办事效率很低，如何把各个部门协同起来，围绕营销这个目标中心运转，应该是公司的首要问题，当然各个部门内部也同样需要发挥人的最大能动性，做到协同最大，才能够积累资本来协同别的部门，最终才有可能创造良好的业绩。这个具体的协同，需要考核，人的因素一向都是最难管理的，因此制定一套科学人性的考核制度是很有必要和有利益的。

二、营销中的品牌：永恒的神奇魅力。

在营销中，提高我们的品牌魅力，是一个重要的任务，但是现实，我觉得遗憾太大。同样的产品，当然我也承认它们有些自己强势的技术，但是也有很多相对我们来说不足的地方，说明产品层面大家都是持平的，但是外资的液晶电视就是卖得好得多。

在终端的销售中，我们的导购员很有激情，很了解我们的产品，因此也讲解很到位，但是在我们的品牌提升这块没有什么效果，这有导购员的因素，我觉得也有很多公司的自身因素。导购员就是为了拿提成而来工作的，他们当然不会考虑那么长远的利益，但是我们自身就应该要重视。

罗伯茨所着新书《至爱品牌》，给了我很大启示，一个至爱品牌的魔力太大了，我们如何将创维打造成自己的至爱品牌，如何通过终端销售中同事推进品牌建设，是我们应该加大考虑的领域，一旦我们在这个领域走在前列，那么我们将是真正的天下第一。

当然，营销过程中我们的各种受众很广泛，但是我们直接销售过程中的顾客是最利益直接相关的，我们利用他们与我们的终端人员接触的这个机会来做好品牌，同样是一个很好的机会，沟通有效而且成本低。

我们应该开发一套终端品牌提升工具来，切实可行，具有操作性，品牌传播本质上是接触点的传播，一个接触点就是一个传播媒介，终端这个接触点是最好的，让这套工具来指导终端，我想我们会加速提升。

我虽工作多年，但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，全国公务员公同的天地也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。

通过培训，学习到了一些新的营销管理知识，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，可以采劝拿来主义“把国际上最先进成果拿来”为我所用“，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到”洋为中用“才能奏效。

正如古人所说”桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何?水土异也。“(《晏子春秋》)。

下面仅就我参加集团”市场营销“培训班学习后，结合自己的工作实际和一些思考，谈谈对如何搞活”市场营销“工作的几点粗浅认识，以便共同学习和交流。

一、策划合理，准备充分，把握商机，不打无准备之仗记得孙子兵法里讲过”多算胜，少算不胜“。不打无准备之仗，”凡事预则立，不预则废“。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作，要使得销售成功，它需要销售人员做必要的准备。

准备工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户的工作具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。

1、物质准备。

物质准备工作做得好，可以让客户感到销售人员的诚意，可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象，形成×××、和-谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下”过路人“的印象，就会影响洽谈的效果。

2、增强自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。

3、销售人员要做到”知己“，才能提高销售的成功率。所谓的”知己“就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。

对于客户来说，销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司，他就应该对企业有一个全面的了解，包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。

4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。

5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。

二、寻找目标客户来源。

1、一定要有核心目标。

况，随时做好向客户推荐产品的准备。

销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是”贩卖幸福“的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。

3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌!

通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。

4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种”别出心裁“的创新精神;其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意，俗话说”处处留心皆学问“，用销售界的话来讲就是”处处留心有商机“，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。

三、建立起与客户沟通的信息网络平台。

每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。

1、可以利用一些时间，选出重要的客户集合组织起来，举办一些看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以创造公司高级干部和客户联络感情，引进贵宾服务的项目，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。

2、与客户成为知心朋友。我们都知道”朋友间是无话不说的“。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户与销售人员保持长久的关系呢?那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售的全过程中就必须完全释放自我，充分发挥自己的特长和优势，同时也不掩饰自己的弱点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久保持这份信任和默契，保持长久的合作。

”锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。“这句话说明了成功是需要一种精神的。销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利。

读菲利普?科特勒的《市场营销》，才真正发现，营销不是一种把戏，不是一时的欺骗，不是暂时的高额利润，不是一种单纯的活动，营销的功能太强大了，因此营销的任务是艰巨的，做好营销不是一件容易的事情。是的，营销需要运气和机遇，更需要原则和方法，菲利普?科特勒的经验告诉我，营销是一个系统工程，是一个科学过程，然而在这个科学的进程中，执行却是那么的变幻多端，需要的要素太多了，近乎艺术，超越艺术，真正做好营销的人，是一种生活的艺术家，他肯定在营销以外的生活中得心应手，游刃有余，因为，一个成功的营销人拥有一种力量，这种力量可以穿透人的心智，同时却还浑然不觉，却产生了奇特的功效，虽然我的表达很功利化，但是实在找不到别的语句。

合上书本，一点都没有教科书的感觉，反而觉得很系统，很有条理性，不知道是自己开始学会看书了，还是真的这本书有太多的借鉴作用，以至让我看市场类书籍不再走神。科特勒那种条理分明的思路，从单个概念娓娓道来，渐而延伸，逐步深入，讲解那些自己一直琢磨不透、又夹杂些枯燥的理论和一些案例，原来还是存在很多奥秘的，并不是那么简单，这种写作的思路也很到位，可以逐步吸引读者深入下去，而不会感觉到那种作者的诱惑，而是发自内心的读者需要。

读完之际，几点感悟，总结如下：

一、科学的营销：让营销参数协同最大化。

菲利普?科特勒告诉我，营销不是一个单独的步骤，而是一个系统工程，任何一个因素出了问题都会影响营销结果，每个因素都存在着千丝万缕的联系，都不是孤立的。如何做好营销，我想，把所有的营销参数协同起来，将会取得好成绩，要想取得最好成绩，那就要营销协同最大化，但是我想这只是种理想状态，但是真正执行到位了，我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低，我们的价值才真正体现出来。

很多人认为，菲利普?科特勒先生的《市场营销》理论中所阐释的系列营销竞争应对策略面对日新月异的市场变化，已经越来越显得苍白无力了，我觉得，这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想，做好协同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到营销参数协同，那么我们必须找出所有的这些参数，营销是从公司到消费者的影响过程，因此影响营销的参数很多，很繁杂，为了做好营销，必须把这些整理好。我觉得影响的参数主要包括基本参数和变化参数，基本参数是指那些对任何一项营销工程来说都必须准备的，主要有：能够满足消费者价值需求的产品设计、交易过程所需要的支持、交易后长期的服务支持;变化参数指那些随营销过程的变化而变化的因素，主要包括那些人的因素，包括营销系统内部协同和外部协同，而这个变化参数才是考验营销结果的真正所在。随着市场竞争的激烈，产品的高度同质化，市场上大多数存活的产品都是品质很好的，它们交易的渠道、运输等支持都做得非常到位了，交易后的服务已经不是最大的定位竞争区域了，所以变化参数越来越受到重视，这个时候，营销回归了，开始重视人了，人才是决定一切的东西了，而不是曾经的产品和渠道之类的了。这个领域也已经开始受到很多专家学者的研究重视，但是感觉到还是没有集大成者，原因是什么?都太注重各自的领域了，没有考虑全盘。比如最近几年出了很多诸如关系营销之类的营销策略，其实就是重视客户关系，根本不是靠产品来决定市场了。

如何协同最大化，根本要点是做好营销系统变化参数的全面协同，做好人的协同。我主要考虑了营销系统协同，企业内协同和企业外协同，而且很多问题还没有深究。

企业内协同，所有的专家学者都研究过了，都站在管理的角度，其实它的最重要点是在营销系统，现在都企业都是以顾客为导向，所以从营销系统出发是最理想的。内部协同依靠企业内部每个员工。每个企业包括很多部门，尤其大型集团公司，公司机构繁杂，各司其职，表面非常成功，其实办事效率很低，如何把各个部门协同起来，围绕营销这个目标中心运转，应该是公司的首要问题，当然各个部门内部也同样需要发挥人的最大能动性，做到协同最大，才能够积累资本来协同别的部门，最终才有可能创造良好的业绩。这个具体的协同，需要考核，人的因素一向都是最难管理的，因此制定一套科学人性的考核制度是很有必要和有利益的。

企业外协同，同样重要，这主要需要企业的领导者和对外工作人员。现在各个公司间都追求共赢，不正当竞争都不会有长远利益的。因此，就必须和各个利益攸关方协同起来。政府部门、公众群体、相关社会团体、媒体单位、原料供应商、竞合对手、代理商、银行系统等等，这些都是企业的营销利益攸关方，如何跟他们协同起来，而又保持了自己的获利，同时也使他们能够壮大，才能导致我们共同的长久发展。这些都需要企业内部做好基础，然后如何与外部协同起来。

二、营销中的品牌：永恒的神奇魅力。

在终端的卖场里，我们创维的电视是优质的，无论外观、功能、服务等都是优秀的，但是我们为什么做不到第一呢?为什么那些合资品牌能够给人高档次的感觉呢?原因已经出来了，它们是合资品牌。品牌，她拥有神奇的魅力，永恒的魅力。

在营销中，提高我们的品牌魅力，是一个重要的任务，但是现实，我觉得遗憾太大。同样的产品，当然我也承认它们有些自己强势的技术，但是也有很多相对我们来说不足的地方，说明产品层面大家都是持平的，但是外资的液晶电视就是卖得好得多。

在终端的销售中，我们的导购员很有激情，很了解我们的产品，因此也讲解很到位，但是在我们的品牌提升这块没有什么效果，这有导购员的因素，我觉得也有很多公司的自身因素。导购员就是为了拿提成而来工作的，他们当然不会考虑那么长远的利益，但是我们自身就应该要重视。

科特勒先生的《市场营销》也非常重视品牌这个因素，我们的品牌价值还没有外资的大，这是发展的历史因素，但是我们必须在品牌建设上下足功夫，我的建议就是如何通过终端来跨越式提升，有个观点：终端媒体化，的确如果我们开拓出新颖的终端模式，我们的品牌价值提升将也会加速。

罗伯茨所着新书《至爱品牌》，给了我很大启示，一个至爱品牌的魔力太大了，我们如何将创维打造成自己的至爱品牌，如何通过终端销售中同事推进品牌建设，是我们应该加大考虑的领域，一旦我们在这个领域走在前列，那么我们将是真正的天下第一。

当然，营销过程中我们的各种受众很广泛，但是我们直接销售过程中的顾客是最利益直接相关的，我们利用他们与我们的终端人员接触的这个机会来做好品牌，同样是一个很好的机会，沟通有效而且成本低。

我们应该开发一套终端品牌提升工具来，切实可行，具有操作性，品牌传播本质上是接触点的传播，一个接触点就是一个传播媒介，终端这个接触点是最好的，让这套工具来指导终端，我想我们会加速提升。

三、心灵的沟通：营销时代的尚方宝剑。

时代在变化，营销也在变。

科特勒先生在《市场营销》中所阐述的，看起来很是条理清晰的概念和理论，其实我感觉还有一根主线，那就是心灵的沟通。

无论是战略规划、营销环境分析，还是营销系统研究、营销组合设计、销售管理以及营销传播，科特勒先生好像都给了我们详细的理论、策略描述，但是其核心都是以人为中心的，因此我想，营销时代，最注重的就是人的沟通了，为了打造这股穿透心灵的力量，必须做到心灵的沟通。传播无处不在的今天，却缺乏沟通，有的时候，人与人之间只有语言，却没有沟通，如果我们能够做到真诚的心灵沟通，我们会得到喜爱的。

看似容易，其实很难。经济高速发展的今天，任何经济体的压力都很大，企业也一样，因此经常在追求利益的同时忘记了很多。如何体现我们的真诚，很重要。

尤其是在直接的产品交易过程中，我们的真诚尤为重要和必须突出，心灵的沟通，要求就是真诚，真诚对待别人，别人就对我们好一点。顾客不是笨蛋，不是傻瓜，是我们的太太，一直都说群众的眼光是雪亮的，可是很多时候我们都为了自己的利益忽视了。

对顾客真诚，我们没有任何利益损失，也许短时间内，有些小得失，但是长远来看是我们利益的源泉。

营销已经非常复杂，影响因素也越来越多，怎样才能使我们的营销做得有效率，操作手法方面，各个商家都没有多大差异的，关键是心诚，而且让顾客感觉到了我们的真诚，我们才可能制胜。

攻心战略，永远是最有效果的。

在人类发展的历史长河中，从来没有一门学科像管理学这样迅猛，推动了人类的进程，影响了整个二十世纪。这个一个辉煌的时期，大师辈出，英才不断，学科从无到有，从单一到多种。各门各派，分支脉络，纹理清晰，层出不穷，研究成果之丰富，应用之广泛，超出了以往任何一个时代。在这群星耀眼的时期，从管理学的分支营销管理来讲，如果菲利普·科特勒排名第二，那么没有人敢排第一。在营销管理行业，他是集大成者，一代宗师，丰富并完善了营销管理这个学科，开创了一个营销的时代，他的专著影响了世界500强的多家企业和领袖，因此被称为“现代营销学之父”。《市场营销原理与实践》作为其代表作，在世界范围内，它的影响力和持久性，作者不在赘述，有兴趣的读者可以自行查找阅读。

本书一共分为四部分，总共二十章。

第一章，首先从引例“亚马逊：执着地创造顾客价值和关系”开始，引出了市场营销的定义。在传统人们的观念中，市场营销仅仅是“销售与广告”，或者是“劝说与销售”，就是如何把产品或服务卖给顾客而已，不管采用什么办法或手段，只要达成目的就可以，当然在法律许可范围内。这种肤浅的认识在当代很多人的心理根深蒂固，其实这是一种片面或不客观的认识。管理大师彼得·德鲁克说：“市场营销的目的在于使推销成为多余”。“推销和广告”仅仅是市场营销的一部分而已，他们是满足客户需要，建立客户关系的市场营销工具的一部分而已。整个市场营销过程其实分为五个步骤：

首先理解市场和顾客的需要(needs)和欲望(wants)，市场需要什么?顾客需要什么?这是我们首先要搞清楚的问题，它的重要性好比毛爷爷说的“谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题”一样。在这里面有五个核心的概念营销者要清楚，1、顾客需要、欲望和需求。市场营销基础的概念就是人类的需要，它是一种感到缺乏的状态，这些需要都是人类身体的一部分，不是由谁或外物创造的，是人类生存的基本属性，这些都是人作为人的固有部分而已。欲望是人类需要的表现形式，受到文化和个性的影响。在得到购买能力的时候，欲望就转化为需求。

2、市场提供物是满足消费者需要和欲望的东西，它包括产品、服务或体验。我们一定要关注消费者的感受和体验，不要替消费者做出决策或选择，不要自以为是，一定要站在顾客的心理和态度考虑问题。有的时候营销者会犯市场营销近视症，过分关注已经开发出来的产品及体验，而忽视了市场和客户的变化。聪明的营销者不仅仅看到已经销售的产品属性和特点，也会根据市场和客户的需求变化，不断升级替换，改造产品，为客户带来新的体验和感受，从而不断赢得客户的信赖。

3、顾客价值和满意，如何设定产品的顾客价值和满意度，这是一个挑战。设置过低，顾客购买到的产品可能不令人满意，无法吸引足够多的买家，设置过高，顾客期望值太高，令人失望。如何找到一个最佳的平衡点，这是一门学问。

4、交换与关系，市场营销者通过交换这种手段，与消费者之间建立关系，在交换的过程中，消费者不仅仅关注整个过程，后续的工作也是比较重要，能够长期维持一种信赖的交换关系，这是衡量一名具有较高营销能力管理者的评价指标之一。

5、市场是某种产品的实际购买者与潜在购买者的集合。这些购买者具有相同的需要和欲望，能够通过特定的交换得到满足。市场营销就是为建立有利可图的顾客关系而管理市场。人们通常认为市场是卖方行为，其实卖方也可以开展市场营销活动。比如消费者上网搜索，寻找商品，与卖家互动，获得有用信息，执行购买，这些都是市场营销的一部分。

第二、设计顾客导向的营销战略，两个问题首先要搞清楚，第一个基本问题是：“我们为谁提供服务?”，即市场细分和目标市场选择，优秀的市场营销者明白，他们不可能服务所有人，只能选择其中的一部分人服务，集中优势资源，聚焦服务好最有价值的顾客。第二个基本问题是：“怎样才能最好的为目标顾客服务”，即差异化和定位，市场营销者必须能够把自己的价值主张准确无误的传递给顾客。

第三、构建传递卓越价值的整合营销计划，依据确定的市场战略，市场营销者要建立一套完整的科学的4p计划，即四种要素相互配合的市场营销方案，将既定的市场营销战略转化为真正的顾客价值。

第四、建立盈利性的关系和创造顾客愉悦，这是比较重要的一个环节，如果客户不愉悦，没有收益，甚至起到反作用，那么可以说这是一个失败的市场营销。纵观所有的步骤，市场营销者做的所有工作，都是在为这个阶段服务和铺垫。在公司，我们做的所有工作都是为了实现“三个始终”。

最后从顾客处获得价值，创造利润，获得权益。

这五个步骤，环环相扣，逻辑缜密，科学合理，市场营销的过程模型简单明了。

菲利普科特勒告诉我，营销不是一个单独的步骤，而是一个系统工程，任何一个因素出了问题都会影响营销结果，每个因素都存在着千丝万缕的联系，都不是孤立的。如何做好营销，我想，把所有的营销参数协同起来，将会取得好成绩，要想取得最好成绩，那就要营销协同最大化，但是我想这只是种理想状态，但是真正执行到位了，我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低，我们的价值才真正体现出来。很多人认为，菲利普科特勒先生的《市场营销》理论中所阐释的系列营销竞争应对策略面对日新月异的市场变化，已经越来越显得苍白无力了，我觉得，这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想，做好协同，才是真正的力量源泉所在。

既然要做到营销参数协同，那么我们必须找出所有的这些参数，营销是从公司到消费者的影响过程，因此影响营销的参数很多，很繁杂，为了做好营销，必须把这些整理好。我觉得影响的参数主要包括基本参数和变化参数，基本参数是指那些对任何一项营销工程来说都必须准备的，主要有：能够满足消费者价值需求的产品设计、交易过程所需要的支持、交易后长期的服务支持;变化参数指那些随营销过程的变化而变化的因素，主要包括那些人的因素，包括营销系统内部协同和外部协同，而这个变化参数才是考验营销结果的真正所在。随着市场竞争的激烈，产品的高度同质化，市场上大多数存活的产品都是品质很好的，它们交易的渠道、运输等支持都做得非常到位了，交易后的服务已经不是最大的定位竞争区域了，所以变化参数越来越受到重视，这个时候，营销回归了，开始重视人了，人才是决定一切的东西了，而不是曾经的产品和渠道之类的了。

这个领域也已经开始受到很多专家学者的研究重视，但是感觉到还是没有集大成者，原因是什么?都太注重各自的领域了，没有考虑全盘。比如最近几年出了很多诸如关系营销之类的营销策略，其实就是重视客户关系，根本不是靠产品来决定市场了。

如何协同最大化，根本要点是做好营销系统变化参数的全面协同，做好人的协同。我主要考虑了营销系统协同，企业内协同和企业外协同，而且很多问题还没有深究。

企业内协同，所有的专家学者都研究过了，都站在管理的角度，其实它的最重要点是在营销系统，现在都企业都是以顾客为导向，所以从营销系统出发是最理想的。内部协同依靠企业内部每个员工。每个企业包括很多部门，尤其大型集团公司，公司机构繁杂，各司其职，表面非常成功，其实办事效率很低，如何把各个部门协同起来，围绕营销这个目标中心运转，应该是公司的首要问题，当然各个部门内部也同样需要发挥人的最大能动性，做到协同最大，才能够积累资本来协同别的部门，最终才有可能创造良好的业绩。这个具体的协同，需要考核，人的因素一向都是最难管理的，因此制定一套科学人性的考核制度是很有必要和有利益的。

在营销中，提高我们的品牌魅力，是一个重要的任务，但是现实，我觉得遗憾太大。同样的产品，当然我也承认它们有些自己强势的技术，但是也有很多相对我们来说不足的地方，说明产品层面大家都是持平的，但是外资的液晶电视就是卖得好得多。

在终端的销售中，我们的导购员很有激情，很了解我们的产品，因此也讲解很到位，但是在我们的品牌提升这块没有什么效果，这有导购员的因素，我觉得也有很多公司的自身因素。导购员就是为了拿提成而来工作的，他们当然不会考虑那么长远的利益，但是我们自身就应该要重视。

罗伯茨所著新书《至爱品牌》，给了我很大启示，一个至爱品牌的魔力太大了，我们如何将创维打造成自己的至爱品牌，如何通过终端销售中同事推进品牌建设，是我们应该加大考虑的领域，一旦我们在这个领域走在前列，那么我们将是真正的天下第一。

当然，营销过程中我们的各种受众很广泛，但是我们直接销售过程中的顾客是最利益直接相关的，我们利用他们与我们的终端人员接触的这个机会来做好品牌，同样是一个很好的机会，沟通有效而且成本低。

我们应该开发一套终端品牌提升工具来，切实可行，具有操作性，品牌传播本质上是接触点的传播，一个接触点就是一个传播媒介，终端这个接触点是最好的，让这套工具来指导终端，我想我们会加速提升。