总结是对过去一段时间经验和收获的归纳和总结，你有想过写一篇总结吗？在总结中，可以提出自己对未来的学习和工作的改进和计划，展示自己的发展潜力和目标。小编为大家整理了一些优秀总结范文，希望能给大家带来帮助。

大客户销售工作总结篇一

本文就工业品销售技巧进行介绍，就工业品销售中如何开发新客户进行探讨。

在销售开始的时候，或者说，我们总是要开发新的客户，这个时候我们会面临着一个问题：

谁是我们的潜在客户？

因为如果我们不弄清楚这个问题，我们将会无功而返。

什么是合格的客户？

1．有购买需求，我们不可能给一个家庭主妇推销plc，或者给一个化工生产的工厂推销intel的芯片，这是显而易见的事情。

需求有两个方面来明确：

（1）产品本身设计思路，和产品的市场定位策略，为我们提供了一个被动的需求。

（2）客户的应用需求，这是一个具体的，而且会有多变性的需求，并且从市场角度来考虑我们认为销售的过程同时是对客户的需求的新的了解过程。

2．有购买能力，显然，我们的产品是他们所需的，但是，如果价格或者交货周期及由于客户资金周转的问题而造成了无法采购的话，这就属于购买能力的问题了。合格的客户是一定有购买能力的，但是，并不代表他就会购买你的产品，因为即便价格他给的起，但是也不会有人就会给，而且符合需求的产品在这个竞争的年代并非独此一家。

3．有购买决策权。

事实上，大部分我们接触的客户方代表没有决策权。

在我们的销售过程中，我们发现，由于客户方的有实际决策权的人，往往都是委托工程师或者采购工程师来与我方进行洽谈，但是，这些人并没有决策权，但是，他们却是有很好的建议权，作为销售人员，必须明确谁是决策的人，否则如果竞争对手方的销售工程师与决策者有较多的沟通，那么你的与建议权者的再多沟通可能毫无意义，除非说你的对手不符合前面两个问题的解决。

如何去发现潜在客户？

这个社会是一个信息社会，我们对信息的理解正在于我们如何获得潜在客户的情况，使我们能够有目的的进行销售工作，而不是盲目的去拜访。

通常我们可以采用的渠道包含以下：

1．专业期刊杂志，这里提供了客户的项目信息，以及一些客户单位的发展动态。

2．公司名录，这是一个简单的信息，基本上用途不大。

3．电话黄页，这里提供的是电话号码和地址，但是，我们可以确定这是一个行业潜在客户。

4．internet搜索，这里提供了客户的比较详细的资料，需要来了解以下客户的情况。

5．非竞争的销售人员信息了解，这里提供的信息可能价值会高一些，因为他可能介绍了具体负责这些问题的具体的人。

6．公司内部的客户主动询价，这是最好的潜在客户。

7．展会，研讨会，这里我们可以认识一些人以备今后联系时候方便。

8．老客户推荐的客户，这是他们一个行业里的或者还有私人关系，这也是高价值的客户。

式获得。

10．朋友推荐的客户，这同样属于高价值客户。

11．其它合适的方式。

我们可以看到4—8项方式获得的客户信息相对有较高的应用价值，但是比较好的方法是我们能够采用一个客户评估系统来评估这个客户，评估的标准就按照合格客户的标准来进行。

客户评估系统。

目的：为了寻找合格的客户。

评估要素：

行业：

信息源：

客户公司规模：员工规模销售额。

客户生产技术描述：

客户的信用等级：

客户的项目信息描述：

负责部门：负责人：电话：分机：地址：

公司性质：外方独资（所属国家：）合资企业国有企业民营企业。

我们在上面这些要素的获得中必须同时需要建立一个评估原则：

潜在客户的逻辑评估标准：

标准1：

符合：

以上问题的回答可以为我们提供参考：客户方有没有潜在需求。

然后是需要具体去客户方进行了解的问题，即，通过拜访，先与客户建立关系，然后了解客户的其它问题，围绕客户存在购买力否与客户方谈判代表有无决策权，谁是决策者着两个问题展开。

标准2：

符合：是产品的应用部门+是采购的决策者+需要产品。

标准1+标准2=一个合格的潜在客户。

当然，我们还可以设计更符合本身产品特征的标准来评价客户，因为项目信息是一个方面，备件、改造是另外的应用。

即便近期没有计划，我们也可以让客户了解产品，总有一天他会用到这样的产品，特别是我们发现其实他符合我们的产品行业定位和技术的情况的时候。

一个销售代表，应该经常保持对潜在客户发现的敏感度，这包括以下方面：

1．对陌生的行业，他可能隐藏我们未知的应用需求。

2．对已经有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。

3．对同行业的竞争对手的情况的了解。时间：2010年1月16日。

什么是工业品销售技巧中的销售陈述技巧？就是销售员通过提问（如：spin的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题），发现客户的真正需求后，通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍，使客户相信你介绍的解决方案和产品恰好能满足他们的需要的过程。这是工业品销售人员应当具备的一个基本功。

销售陈述一般可以在以下两种场合中进行：针对单个客户或者针对团体客户，如：产品介绍会。一个成功的工业品销售陈述需要注意以下几个方面：

第一：产品的利益永远是销售陈述的重点。

但需要注意以下几点：

1）确保解决方案和产品利益要与未来客户的需求之间的精确匹配，客户不会理解那些他们不明白的特性，也不会重视那些与他们的实际需求无关的的利益。

2）针对客户中的不同角色的关注点（高层决策人关注利益、技术人关注特性、使用人关注功能）对销售陈述的重点进行调整。

3）向客户介绍不超过三个最重要的且能满足客户需求的优点和利益点，因为客户一般不会记住超过三个的产品优点和利益。

第二：使销售陈述变得妙趣横生。

产品陈述需要遵循aida的原则。也就是注意力、兴趣、渴望以及行动。

首先你必须要吸引住销售对象的注意力，引起他们的兴趣。要达到这个目的，除了针对销售对象的需要，展示你的产品所具有的优越性和价值外，你还必须使你的销售陈述变得生动有趣起来；同时充分调动你的形体语言，而最好的形体语言技巧之一是微笑。

第三：使潜在客户参与到销售陈述中来。

可以通过提问、试用产品、产品演示等方法激发客户参与到销售陈述中来，通过让潜在客户的参与，你会抓住客户的注意力，减少客户对购买的不确定性和抵触情绪。事实上，使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。

第四：证明性销售陈述更有力量。

销售陈述中可借助第三方来证实你的产品优势和利益1）让事实说话：图片、模型、vcd等都是最好的选择方法；2）让专家说话：权威机构的检测报告或专家的论据；3）让数字说话：产品的销售统计资料及与竞争者的比较资料；4）让公众说话：来自媒体特别是权威报刊、杂志的相关产品报道；5）让顾客说话：客户推荐函以及一些实际使用的实例等。

第五：你还应该做一些纪录。你必须带着一本看起来很专业的笔记本，在你和销售对象讨论的过程中，用它来纪录一些重要的东西。通过记笔记，你的客户就会觉得你很重视他的意见，这样你们的讨论会显得更加专业。

第六：针对销售团体客户的销售陈述。

除以上几点以外，还需要注意以下几个方面：

一）最好给陈述内容写一个提纲，产品的特点利益是介绍会的重点，其它根据重要性排列依次是：1）产品的竞争优势；2）与你合作过的重要客户名单；3）公司的质量保证和资格认证；4）公司的规模历史等等。要根据产会议的时间长短，对演讲内容作出合理的安排，确保最重要的内容得以充分的阐述，其它不重要的内容一笔带过。请记住kiss法则（keepitsimple，stupid）。

另外在给团体客户销售陈述前，一定要自己先预演，甚至多次预演。如果没有认真地预演过，很容易在实际陈述时出现“卡壳”的现象。

三）另外要根据与会者的角色不同，对陈述内容进行安排。一般来说，企业高层更关心的是产品能够带来的利益：效率提高、收入大幅度增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低等等，那么你应该在利益上做足文章，突出带来的收益，有明确的数字和百分比，如提高收入或减低成本百分之多少等。

而技术人员对产品的特性、数字、标准和解决方案的优势感兴趣，如果你的关键人中是有技术背景的，不妨对这些问题作更详细的叙述。另外直接的用户需要了解解决方案具备哪些功能，如何为他们简单而有效率的工作等。原则是影响力越低的人，你在其感兴趣的话题上花的时间越少，如果有人提出太多的问题，建议会后单独与他进行讨论。

四）最后留够提问和讨论的时间，以集中讨论客户关心的问题。有三种情况要注意：一是客户提的问题太简单，不要表现出轻视甚至轻蔑的态度。二是客户提的问题太难，不要慌张，可以告诉客户自己拿不准，需要回去查一下才能给一个准确的答案。三是客户有意刁难，可能是支持你的竞争对手的，遇到这种情况，可以这么讲：“您的问题非常好，不过需要比较长的时间来讨论，我们最好以后再详细谈谈这个问题。”

五）演讲的ppt文件除每张都加上公司标志（logo）外，最好把客户的公司标志也列在其中，使得看起来是给客户定做的一样，这也会给客户一个对其很重视的强烈暗示。

六）事先分发陈述稿，可以帮助客户理解陈述内容。但对于公司的秘密或可能带来法律问题的内容（如对竞争对手的贬低），不适合有书面的形式交给客户。

调查显示，销售陈述中，如果你仅仅是口头介绍你公司的产品，那么在三天以后，销售对象只能留下百分之十的印象。但是如果你一边介绍，一边进行产品演示的话，你就会有百分之六十五的印象，很大的机会获得销售成功。所以成功的销售陈述还必须与销售演示结合起来运用，才能取得良好的效果，这里就不做进一步详述，可参见笔者的另一篇文章“工业品销售——产品演示建奇功”。

大客户销售工作总结篇二

x年二季度我在支行行长和各条线同事的关心指导下，用较短的时间熟悉了新的工作环境。在工作中，我能够认真学习各项金融法律法规，积极参加行里组织的各种学习活动，不断提高自己的理论素质和业务技能。x年x月至x月，我参加了北京金融培训中心举办的afp(金融理财师)资格认证培训，取得参加afp认证考试资格，并于x年xx月顺利通过了afp认证考试。通过这次全方位的培训和学习，使我深刻意识到自身岗位的重要性和业务发展的紧迫感。在工作中，我把所学到的理论知识和客户所遇到的实际问题相结合，勇于探索新理论、新问题，创造性的开展工作。

到了新的岗位，自己的工作经验、营销技能和其他的客户经理相比有一定的差距。且到了新的工作环境，对行内业务往来频繁的对私对公客户都比较陌生，加之支行的大部分存量客户已划分到其他客户经理名下。要开展工作，就必须先增加客户群体。到任新岗位后，我始终做到“勤动口、勤动手、勤动脑”以赢得客户对我行业务的支持，加大自身客户群体。在较短的时间内，我通过自身的优质服务和理财知识的专业性，成功营销了支行的优质客户，提高了客户对银行的贡献度和忠诚度。

担任客户经理以来，我深刻体会和感触到了该岗位的使命和职责。客户经理是我们xx银行对公众服务的一张名片，是客户和银行联系的枢纽，在与客户交往中表现出的交际风度及言谈举止，代表着我行的形象。我深知客户经理的一言一行都会在第一时间受到客户的关注，因此要求其综合素质必须相当的高。从我第一天到任新岗位，从开始时的不适应到现在的能很好地融入到这个工作中，心态上也发生了很大的转变。

刚开始时，我觉得客户经理工作很累、很烦锁，责任相对比较重大。但是，慢慢的，我变得成熟起来，我开始明白这就是工作。每天对不同的客户进行日常维护，热情、耐心地为客户答疑解惑就是我的工作，为客户制订理财计划和让客户的资产得到增值就是我的工作范围，当我明确了目的，有了工作目标和重点以后，工作对于我来说，一切都变得清晰、明朗了起来。当客户坐在我的面前我不再心虚或紧张，我已经可以用非常轻松的姿态和亲切的微笑来从容面对。如今客户提出的问题和疑惑我都能够快速、清晰的向客户传达他们所想了解的信息，都能与大部分客户进行良好的沟通并取得很好的效果，从而赢得了客户对我工作的普遍认同。同时，在和不同客户的接触中，也使我自身的沟通能力和营销技巧得到了很大的提高。

存在的主要问题。

个人职业发展的愿景。

由于银行业的特殊性和一定程度上的专业性，想成为银行业的优秀员工，必须经过系统的培训与丰富的实践。我期望在x年能争取到的培训机会，使自身的综合素质得到全面的提高。夯实自己的业务基础，朝着更高、更远的方向努力。

总结过去，是为了吸取经验、完善不足。展望来年，我将会更有信心、更加努力、积极进取、精益求精地完成好今后的工作，以争为我行来年个金条线的发展做出自己更大的贡献。

大客户销售工作总结篇三

又是一年过去了，飞扬迎来了第三个年头，20xx年创店并实现年终盈利，20xx年创办淘宝店，并引进天乐全套车边设备。如果说前两年都充斥着或多或少的好运气，或者说凭借着徐医生给遗留下来的好口碑，受益匪浅，那么20xx年呢？20xx年更多的是面临一系列的挑战和处理一系列的从未有过的难题。是的，飞扬挺过来了！

20xx年春节过后，突如其来的“谈话”，飞扬无条件失去飞行员配镜这一块业务，在过去的两年里，这占据着相当一部分的比例。面对这一突发风波，飞扬只有选择无奈的接受。秀才遇到兵，有理说不清，自古以来，当商遇到官，从来都是吃亏的份儿。值得庆幸的是，飞扬拥有年轻的资本，年轻可以接受任何形式任何程度的失败，年轻可以在任何时候都百折不挠，年轻可以做到在哪里摔倒就在哪里爬起来的气度和魄力。

飞扬没有去患得患失，相反，我把它当做是一种不可多得的历练和考验——只要度过难关，定能更上一层楼！从内部失去的，得从外面找回来，否则，拿什么去“可持续发展”呢？当时正值涛哥的深入贯彻落实“科学发展观”，虽然飞扬没有与党结缘，但很多道理是共通的，是值得大家共勉的。

近几年来，电子商务愈演愈烈，很多80后有志之士，不甘平庸，不畏艰难，敢于挑战“自主创业”一族，他们骨子里有着一种“不抛弃、不放弃、我不认输”的精神。我有幸置身于他们的行列，有着同样的梦想，敢为天下先。“世上无难事，只怕有心人！”通过近两年来初入商道的积累，或多或少有一些切身体会，也有一些关于营销的灵感，这些创意也许不是十分优秀，不是十分前卫，但我坚持去实践了，这很重要。我不是一个伟大的空想家，而是时刻把自己的灵感和想法付诸实践的“冲动派”，是的，我感动于自己的灵感给我带来的财富，哪怕是一丁点儿，也会给我莫大的鼓舞和勉励！

大客户销售工作总结篇四

大客户销售课程建设是该院国家级骨干校建设中的课程建设项目之一。下面是本站带来的大客户销售心得，欢迎查看。

11月18日至11月19日，深圳营业部全体同事在公司人力资源部组织下，参加了深圳市浦瑞企业管理咨询公司举办的金融业大客户营销技巧培训。短短两天的培训，却给我们带来了思想的一次革新，让我们较为系统地学习了目前金融业最为先进和实用的销售理念与技巧。

接到参加培训的通知是在半个多月前的事了，当时，大多数同事对于此次的培训都是持着一种怀疑与犹豫的心情与态度。为什么呢，因为此前大伙参加各种内容的培训也为数不少，但是总体感觉，大多数培训都重理论轻实践，与实际工作有着不小的脱节，所以此次培训到底能带给大家什么呢，大家心里都在怀疑与期待。

11月18日，销售培训正式开课了，培训讲师从上海远道赶来，是友邦保险的一位金牌销售员。有着多年的一线销售经验与培训经验，且业绩十分突出。因为此次培训课是公开课，所以到场的不止我们西部证券一家单位，交通银行，招商银行，国都证券等不少在深圳地区有一定知名度的金融机构均派人来参加了此次培训。

看到课程的培训教材听了讲师的。

开场白。

之后，我们对此次培训开始有了兴趣。此次培训的内容完全针对实战，是培训讲师他个人及他那个集体在十几年一线金融产品销售工作中经验的积累与总结。从如何接近客户，再到怎样识别客户的类型，然后是如何挖掘客户的需求，最后是怎样处理异议，怎样赞美，如何成交等等。随着讲师将自己多年的经验精彩讲述出来的同时，我们的兴趣慢慢地越来越高，思维紧紧地跟随着讲师每一条方法与经验的讲述，与每一个经典案例的列举。随着培训的不断深入，渐渐地我们发现，以往许多固有的理念与方法不是最好的，有的甚至是完全错误的。逐步的，我们的脑海中对于金融产品的销售有了重新的认识，对销售方法有了更全面的了解与掌握。

大家对培训越来越投入，不时地发问，不时地讨论，完全忘记了刚上完五天班的辛苦与疲劳。很快地，两天的培训时间就这样的度过了，完全没有以往培训时killtime的感觉。大家对培训也越来越认真，在培训过程讨论比赛环节中，我们营业部同事组成的两个小组以认真的讨论、优秀的发挥，在七个小组中排名前两位。

两天的培训结束之后，回想这两天当中，虽然大家放弃了休息的时间，放弃与家人团聚的时间，但大家心里仍是满意与喜悦的。因为我们感觉两天的时间里收获很多，而且相信这只是个更大收获的开始。

作为营业部市场拓展部的工作人员，我感觉此次培训的内容与我们的工作非常接近，对我们的工作有着很强的指导作用和借鉴意义。在此次培训之后，我们打算将此次培训的笔记整理好，形成文字，将一些特别重要的内容更是要形成表格张贴出来，在每天的工作当中更好地提醒自己。而且在今后的市场开发过程中，我们要将今天培训中所学习到的东西融会贯通于工作当中，相信会有不错的成绩。对于今后进入营业部的员工，也要用此次培训的内容培训他们，更好地开展工作。

感谢公司为我们带来了这么好的培训。

曾经，销售是被很多人视为最普通、最简单、最底层的工作之一，不被重视。然而，今天，越来越多的销售人才被需求。销售，特别是大客户销售日益受到重视。也正源于此，大客户销售的培训，也日益受到关注。

大客户销售培训有无必要?答案当然是肯定的。首先，从对象上来讲，大客户销售和普通销售面对的客户群体是不同的，因此在销售技巧和策略上都与普通销售有区别。大客户销售培训，从根本上提升销售人员的业务素质，加强大客户销售的概念和意识，讲普通客户和大客户进行有效划分，从而将大客户销售更加清晰化。其次，从需求上来讲，对于从事销售的人员来说，进行大客户销售培训，可以让自己在职业生涯上向前迈进。对于企业、公司来说，对内部员工进行大客户销售培训，可以迅速提高销售人员的能力，建立具有强大能量的销售团队，提升公司的竞争力，在激烈的市场竞争中争取到更多大客户，占据市场优势。

如今的市场竞争是激烈而残酷的，良好的大客户销售培训无论是对企业还是个人都是必不可少的。近期比较火爆的电视类求职、招聘节目中，大客户销售人员可以说是炙手可热，老板们求才若渴。那么，如果想要成为销售职场的宠儿，如果想要成为公司中的精英，如果想要为自己开辟一片不一样的职业天空，大客户销售培训必不可少。

大客户销售是集中企业资源优势，从战略上重视大客户销售，深度掌握、熟悉客户的需求、有步骤地开发、培育和维护对企业的生存和发展有重要战略意义的大客户。大客户管理不是孤立的一个管理流程或管理方法，它是对企业长期投资的管理，是一种竞争战略，更是实现大客户战略的必要手段。

战略营销据有1复杂性。2决策者是一个组织或团队。3涉及金额数目较大。等特点：

学会分析寻找潜在客户，通过swot分析客户成交性，了解客户上中下游列出等级客户清单针对性的营销。

通过互动和交流再到实践从而提高销售与管理过程中更好的应对客户问题与沟通，达到成交的目地提高销售的业绩，与寻找进一步的销售机会，实现交以营销。个人体会与客户良好关系是很重要的，跟大客户任何一个人接触，都要给他们留下愉快的印象、合作是一种双向关系，大客户对你来说是一笔可靠的长期交易，和源源不断的利润来源。而另一方面，大客户也在享受你带给他们的乐趣，因为你是他们不可或缺的合作伙伴。

大客户销售工作总结篇五

1、目前，区共有大客户363户。今年大客户分部业务收入计划为6168万元，到xx年11月，实绩为5605万元。完成全年计划的91％。存量业务收入指标为5702万元，到11月底完成5130万元，完成全年计划的90％。

2、业务发展是拉动业务收入增长的主要引擎，是第二条主线。固定电话年计划5245部，实际完成5250部，完成年计划的100％。今年我部门发展的固定电话用户主要有：中国银行、中医院等。xx年我部门还签订了3000门固定电话协议，其中frs800门、xx集团新厂区500门、法院500门，这些项目将于xx年初逐步竣工。同时根据市场调查，我们还在跟踪一些新项目，如sd大酒店、xx有限公司等等。

小灵通年计划3360部，实际完成5023部，完成了年计划的150％。在小灵通业务发展方面，我们主要依靠客户经理和大客户之间的良好的工作关系，通过团购、推广虚拟灵通网等手段销售小灵通。

宽带（乙种）年计划236条，实际完成410条，完成年计划的174％。

宽带（甲种）年计划800户，完成1449户，完成了年计划的181％。

乙种宽带发展方面，有直接新增的10m上网光纤或adsl，也在大客户内部发展了一些基于*技术的组网业务。我部门先后与申达集团、人民医院等单位签定了宽带团购协议，顺利地完成了甲种宽带指标。

组网方面，经过我局努力，于xx年8月，与cj签定了7条长途2m数字电路的租用协议。于xx年12月，与zsy签定了全省25条2m数字电路的租用协议。上述两个项目均为省公司授权，我部门具体操作，这两个项目的.成功签约为我局争了光、添了彩。

3、服务工作是保存量、促增量、激新量的基础，是第三条主线。

保存量方面，xx年经过大客户经理的优质服务，拆除了三辉时装有限公司的联通专线；在hl集团，与移动公司经过多个回合的较量，成功地将移动的专线拆除，整体挽回了长话流失，反抢案例不胜枚举，最终确保了大客户流失率为1.09％，低于3％的省控指标。

促增量方面，我们进一步加大了拆机并网，拆adsl装光纤的力度。

激新量方面，我们通过对新客户的跟踪，在第一时间为新客户提供服务，从而形成了良好的第一印象，不断为中国电信培植忠实的新客户。今年，我们成功签约的新客户有brf、wlt、ly等等，其中，brf11月份的通信费已超过6万元。

1、对内坚持以人为本的理念。工作都是人干出来的，工作的好坏和人的能力和意愿是密切相关的。xx年，我们坚持对客户经理进行定期培训，提高他们的综合工作能力，让人才升值。同时，通过有效激励等手段，让客户经理对干事业有强烈的愿望。今年我们制定了绩效考核办法，签订了业绩合同，建立客户经理责任制。在实施过程中，我们拉开了分配差距，让客户经理感到干好干坏不一样，从而真正起到激励作用。

2、对外坚持用户至上，用心服务的理念。

随着城市的发展，城区不少单位要搬迁，同时提出要移机，客户经理要花大量的精力做协调工作，因为基本上没有产品量的增量，就很难将工作成果体现到绩效上去，但如果服务不好，这些单位的移机很可能变成拆机，改用其他运营商的电话了。这种情况下，尤其要坚持用户至上，用心服务的理念，以大局为重，想用户所想，急用户所急，及时周到地帮用户解决好通信问题。

大客户销售工作总结篇六

大客户虽然数量不多但能给企业带来高额的利润，对企业发展有重要的战略意义，因此大客户的销售备受企业重视。今天本站小编给大家找来了大客户销售总结，供大家参考和阅读。

一、20xx年第二季度。

1、“基智团”的工作。

在费老师的指导下，第一季度的基金销售改革工作取得了实质性的进展。每季度重点基金投资策略报告、每月基金短语评价、基金对帐单、季度定投基金投资策略报告、每周基金时事短信发送、基金发行信息短信发送等各项工作都有条不紊地展开。

3月份，在“银华90基金”销售过程中，做到及早安排、统一学习、互相竞争的局面，最终在本次基金销售中，取得500多万的成绩，排名公司第五名。

2、思考工作中存在的问题，妥善解决。

每天下班回到家，安排自己十五分钟的时间，回顾一天工作中的得失，发现工作中的薄弱点，对于存在问题进行思考，自己设法提出可行性方案，次日进行及时解决。

二、20xx年第三季度。

工作计划。

1、增强基金客户的服务工作。

目前，营业部需要从根本上转变经营模式，转变传统的经纪业务的过度依赖，需要将营业部转变成真正的营销客户中心。那么，我们的服务就是至关重要的了。

每季度举办特色基金投资俱乐部，每次会议都安排一个主题吸引客户前来参加。会议中，我们将以基金投资的实例、分析解决客户对于自己存量基金的疑问，并出具基金短语点评，从而使客户对自己帐户中的基金及时了解，适时采取必要的赎回措施。

每次会议前，必须设计有针对性的调查问卷。会议结束后，必须对调查问卷及时进行梳理，了解客户的内在需求，将客户需求进行登记并予以解决。

目前，营业部的基金销售工作遇到瓶颈，我们必须转变思路，化危机为机遇，将自身能够做好的事情做到最好。通过自己的努力，带领营业部的基金销售走出瓶颈。

2、整理基金客户名单，改进基金服务模式。

对于个人而言，服务基金客户必须细化手中客户名单。将手中所有客户分为重点客户(资产大经常购买基金)、核心客户(偶尔购买基金)、普通客户(持有套牢基金)。对于重点客户必须每次沟通前打印基金持仓明细，根据营业部的基金短语评论，与客户保持两周一次的电话沟通;对于核心客户，根据营业部的基金短语评论，每月保持一次电话沟通;对于普通客户，将每月的基金短语评论寄送给客户，并每月保持部分客户的沟通工作。

3、注重融资融券的业务学习，发展融资融券的客户。

随着券商竞争格局日趋激烈，发展新业务的赢利模式也势在必行。所以，今年融资融券新业务也作为了营业部重点考核的目标之一。

在每天下午收盘后，利用半个小时的时间对融资融券业务及柜台操作流程进行学习。遇到融资融券开户需求时，掌握实际开户流程，尽快分担开户柜员工的开户压力。6月30日之前，完成两个融资融券客户的开户指标。

作为营业部的一员，必须学习融资融券业务、发展融资融券客户，为营业部的发展作出自己的贡献。

4、团队成员互相支持，携手努力共创佳绩。

心中理想的工作环境是团队成员和谐共处、各项业务由成员牵头组织学习并回答员工提出的疑难问题、部门之间互相支持帮助、学习成长热情高涨的集体。

作为营业部的一颗“螺丝钉”，虽然渺小，但是也能够发挥自己的长处。在基金业务学习中，把握基金的特点，找出基金的卖点，安排让“基智团”成员轮流主持学习，对每位成员的研究能力、组织能力、演讲能力都会有所提高。

通过书籍、微博等传媒方式来吸收正面能量，然后在部门员工之间、营业部员工之间起到传播正面力量的导体。

5、完成六月投资分析考试，做到有计划，有安排。

6月11日，又是一次证券从业人员考试。我要利用现在起的两个月时间，对学习章节、学习要点按“周”进行划分，每周突出学习重点，把握书中的每一个知识要点，完成章节的练习题，争取在六月完成投资分析的考试。

在各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我第二季度工作情况总结如下：

一、认真学习，努力提高。

因为所学专业与工作不对口，工作初期遇到一些困难，但这不是理由，我必须要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，现在时代在不断的变化，我们要在这个行业里面生存下去，就需要不断的去学习，跟上现在的步伐。

二、脚踏实地，努力工作。

我深知网络销售是一个工作非常繁杂、任务比较重的工作。作为电子商务员，首先要把客户放在第一位，做到以诚待人，明白他们的需求，面对难缠的客户，也不要表露私人情绪，始终用微笑面对客户，时刻谨记自己代表的是公司而不是个人。对于本职工作，要做到烂熟于心，不要面对客户的时候反而回答不出问题。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。

三、存在问题。

通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：

1、针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在这个过程中流失了很多的潜在客源，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。

2、由于能力有限，对一些事情的处理还不太稳妥。要加强努力学习销售员的规范。

总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。

在这个季度里面，我看到了自己的不足，也明白自己哪些地方还需要改进。在以后的工作中我一定会发扬优点，改正缺点，做一名合格的销售员。

四、对于这些我意识到的缺点，我会努力改正，对以后的工作的展望是：

1.先做好老客户的定期回访，避免老客户的流失，余下的时间去重点跟踪那些有潜力的客户。

2.加强对于专业知识的了解以便在有客户咨询的时候可以做到有问必答。帮助他们解决一切问题，用真诚打动他们。同时重点加强学习全面综合的理论知识和销售技能。

3.通过和老客户的沟通去了解他们身边的客户，达到以一带十的目的，同时做好我们的口碑宣传和产品推介。

4.做好新客户的开发吸引工作，不一定就每一个客户都能做到销售，首先我们要让他们信任我们，然后慢慢的让他们的客户，成为我们的铁杆客户，至少在别人问到的时候不会说出我们的不好，这样也算是成功的一种，口碑很重要。

5.做好大客户的维持工作，在客户关系里有个二八法则，对于我们还是很适用的，80%的销售来自20%的客户，我们80%的销售来自20%的产品，所以我们要想办法做好大客户的维持同时不断开发新客户，在做好现有客户的产品维持同时扩大其他产品销售。

6.做好公司安排的工作，尽我们的最大努力去完成公司规定的任务，百折不挠，勇往直前。

总而言之，希望下季度我们有更好的业绩，公司有更好的结果。希望到年底时我们都能满载而归!

时光飞射，光阴似箭，今天已经步入了20xx年的第三季度，为了使本部门的工作更好的开展，也为了使部门的管理得到提升，现给我们走过的第二季度做一总结。

上季度三个月(7-9)客房总收入为4790167，比年初制定的预计第三季度的总收入5341020，相差55万。20xx年第二季度总收入为4494091元，20xx年客房收入比去年同期相比提升了6个百分点。虽然在客房收入方面没有完成年初的既定任务，但是在部门各项工作中仍然存在可喜的成绩。

1.在对客方面，加大了拜访的力度，增加了和客人的沟通和交流。使客人对酒店存在的一些建议和意见能及时的进行反馈和跟进，使客人更加的信赖于我们。在加大跟进账单的问题方面，力度明显大于以前，账单相比都能及时进行补签。

2.在接待方面，顺利完成了暑假期间的客房入住情况，接待各个旅游团体都能比较完善，在重要会议方面，完成了阳春市党代会的接待工作。

3.对于员工的素质培训方面，主抓的为礼仪姿势和信息量的培训。

4.对于酒店安全隐患的整改，通过巡视酒店各个区域，对于各个区域增加了安全指引和提示等来完善。

5.在月饼销售方面，在全体员工的共同努力下部门完成了下达任务的95.6%，部门员工多数在下班后去拜访客户以及电话多次联系客人，在此非常感谢在月饼销售中部门所有的员工付出的辛苦和努力。前厅部员工在销售100盒以上的有13人。

1、加大部门员工的培训工作，以对客服务方面的培训，多加案例和实际操作为主。并且抓好检查的工作。使部门的员工的对客人的服务水平整体提高(其中包括员工素质，员工礼仪，工作规范等的培训)。

3、做好对客的沟通和拜访工作，在第四季度阳春旅游相比较处于一个淡季，为了使客房的出租率能提高，加大单位和公司的拜访，主要以会议团为住，大型会议的接待来提升客房的开房率。

以上是前厅部在第三季度的一些总结和以后的工作安排，通过总结才能认识到部门存在的不足和可以提升的方面，在以后的工作中前厅部一如既往的和各个部门一起，做好沟通和协调，加大各个部门的合作关系，使部门工作更加完善，使生意更加兴旺。

大客户销售工作总结篇七

时光飞射，光阴似箭，今天已经步入了20xx年的第三季度，为了使本部门的工作更好的开展，也为了使部门的管理得到提升，现给我们走过的第二季度做一总结。

上季度三个月(7-9)客房总收入为4790167，比年初制定的预计第三季度的总收入5341020，相差55万。20xx年第二季度总收入为4494091元，20xx年客房收入比去年同期相比提升了6个百分点。虽然在客房收入方面没有完成年初的既定任务，但是在部门各项工作中仍然存在可喜的成绩。

1.在对客方面，加大了拜访的力度，增加了和客人的沟通和交流。使客人对酒店存在的一些建议和意见能及时的进行反馈和跟进，使客人更加的信赖于我们。在加大跟进账单的问题方面，力度明显大于以前，账单相比都能及时进行补签。

2.在接待方面，顺利完成了暑假期间的客房入住情况，接待各个旅游团体都能比较完善，在重要会议方面，完成了阳春市党代会的接待工作。

3.对于员工的素质培训方面，主抓的为礼仪姿势和信息量的培训。

4.对于酒店安全隐患的整改，通过巡视酒店各个区域，对于各个区域增加了安全指引和提示等来完善。

5.在月饼销售方面，在全体员工的共同努力下部门完成了下达任务的95.6%，部门员工多数在下班后去拜访客户以及电话多次联系客人，在此非常感谢在月饼销售中部门所有的员工付出的辛苦和努力。前厅部员工在销售100盒以上的有13人。

1、加大部门员工的培训工作，以对客服务方面的培训，多加案例和实际操作为主。并且抓好检查的工作。使部门的员工的对客人的服务水平整体提高(其中包括员工素质，员工礼仪，工作规范等的培训)。

3、做好对客的沟通和拜访工作，在第四季度阳春旅游相比较处于一个淡季，为了使客房的出租率能提高，加大单位和公司的拜访，主要以会议团为住，大型会议的接待来提升客房的开房率。

以上是前厅部在第三季度的一些总结和以后的工作安排，通过总结才能认识到部门存在的不足和可以提升的方面，在以后的工作中前厅部一如既往的和各个部门一起，做好沟通和协调，加大各个部门的合作关系，使部门工作更加完善，使生意更加兴旺。

大客户销售工作总结篇八

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;。

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;。

3、负责严格执行产品的出库手续;。

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;。

5、严格遵守公司制定的各项规章制度;。

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;。

7、完成领导交办的其它工作。

总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导致业绩欠佳。

工作中自己时刻明白销售经理必须有明确的目地，一方面积极了解客户的意图及需要达到的标准、要求，力争及早准备，在客户要求的期限内供货，另一方面要积极和客户沟通及时了解客户还款能力，考虑并补充完善。

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以销售经理应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照公讣制定销售服务执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。比如：有客户投诉901涂料白色差别太大，自己及时反馈给技术部，技术部做出改变配方解决问题的。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对公司生产的涂料产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、价格和施工要求。

涂料产品销售区域大、故市场潜力巨大。现就涂料销售的市场分析。

(一)、市场需求分析。

涂料应用虽然市场潜力巨大，但北京区域多数涂料厂竞争己到白热化地步，再加之奥运会过后会有段因奥运抢建项目在新一年形成空白，再加上有些涂料销售己直接威胁到我们己占的市场份额，虽然我们有良好的信誉和优良品质，但在价格和销售手段上不占优势，销售任务的加30%，销售经理的日子并不好过;可是我们也要看到今年取得三合一认证，为明年打拼多了份保障，如果上三版市场，资金得到充分的支持，还是有希望取得好销售业绩的，关键是公司给销售经理更大更有力的支持和鼓舞。

(二)、竞争对手及价格分析。

这几年通过自己对涂料市场的了解，涂料生产厂家有二类：一类进口和合资品牌如杜邦、上海开林、上海国际、海虹等，此类企业有较强实力，同时销售价格下调，有的销售价格同我公司基本相同，所以已形成规模销售;另一类是和我公司生产产品相等，此类企业销售价格较低，如大连振邗氟碳漆销售价格仅为60元/公斤、此类企业基本占领了代销领域。沈阳一家企业已经挤入北京水利工程供货，石家庄金鱼牌饮用水涂料也在挤占我公司901的市场份额，北京通县紫禁城牌涂料日趋强大，很多钢构厂都用他们的涂料，尤其是环氧复锌涂料。

(一)、依据-年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在钢构厂供货渠道上，一是主要做好原有的钢构厂供货工作，挑选几个用量较大且经济条件好的如：绿创环保、华龙实业、华企光科贸等做为重点;二是发展好新的大客户比如金九鼎钢构、河北荣盛集团等，三是在某些区域采用代理的形式，让利给代理商以展开销售工作，比如上海某贸易公司。

(二)、20xx年首先要积极追要往年的欠款，并想办法将欠款及时收回，及时向领导汇报，取得公司的支持。

(三)、20xx年自己计划更加积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

(四)、为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。

(五)、自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质。

(六)、为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。

(一)、20xx年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对销售经理考核后按办法如数兑现。

(二)、20xx年应在公司、销售经理共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

(三)、20xx年应在情况允许的前提下对销售经理松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期汇报总结的形式，销售经理每周到公司1-2天办理事务，如出差应向领导汇报目的地及返回时间，在接领导通知后按时到公司，以便让销售经理有充足的时间进行销售策划。

(四)考虑销售经理实际情况合理让销售经理负担运费，小包装费，资金占用费，减免补偿因公司产品质量等原因销售经理产生的费用和损失。

(五)、由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，-年领导应认真考察并综合市场行情销售经理的信息反馈，上下浮动并制定出合乎公司行情、市场行情的公司出厂价格，以激发销售经理的销售热情。

希望服装销售经理年终个人总结为你送上了点点暖意，希望20xx年的你是一个成功的人，温暖的人!

大客户销售工作总结篇九

转眼之间，一年的光阴又将匆匆逝去。回眸过去的一年，在×××（改成大客户经理岗位所在的单位）大客户经理工作岗位上，我始终秉承着“在岗一分钟，尽职六十秒”的态度努力做好大客户经理岗位的'工作，并时刻严格要求自己，摆正自己的工作位置和态度。在各级领导们的关心和同事们的支持帮助下，我在大客户经理工作岗位上积极进取、勤奋学习，认真圆满地完成今年的大客户经理所有工作任务，履行好×××（改成大客户经理岗位所在的单位）大客户经理工作岗位职责，各方面表现优异，得到了领导和同事们的一致肯定。现将过去一年来在×××（改成大客户经理岗位所在的单位）大客户经理工作岗位上的学习、工作情况作简要总结如下：

一、思想上严于律己，不断提高自身修养。

一年来，我始终坚持正确的价值观、人生观、世界观，并用以指导自己在×××（改成大客户经理岗位所在的单位）大客户经理岗位上学习、工作实践活动。虽然身处在大客户经理工作岗位，但我时刻。

大客户销售工作总结篇十

销售工作取得的任何成绩，和公司领导的关怀及各位同事的努力支持是分不开的。失去了后方的支撑和推动，前方的销售工作将寸步难行。现在我把本年度销售工作、存在问题及解决思路向领导和同志们进行简要汇报,汇报共分两部分：

军工是市场龙头，民用是有利补充，两者相互促进，相得益彰。按公司整体市场思路和方向，我们在过去的销售年度中，主要做了以下工作：

我们通过各种方式的调研活动，如网络、展会、客户访问等方式，收集市场资料，进行市场分析，包括客户密集区域、密集产业、采购周期、采购时机、客户贡献、本行业状态、主要竞争对手状况（产品优劣势、价格、主要营销手段）等。通过以上活动，我们可以做到有的放矢，以达到精准营销、高效营销。

人才是营销的核心资源，本部门组建两年来，积极发挥团队的推动器作用，注重销售骨干的培养。刚进入本部门时，销售人员大部分从零开始，对销售，特别是本行业的技术、产品和目标市场一无所知。经过包括客户查找定位、约谈、招投标、合同签订等一系列“以团队为主体”的言传身教式培训及实战历炼之后，他们已经成为能够独挡一面的销售骨干，并正为公司创造着越来越多的市场价值。

根据营销工作的具体内容和工作流程，我们建立了详尽而明晰的客户档案，将包括客户基本信息、客户重要度分级、客户联系过程、报价、合同销售情况、客户关系维护、后续服务、销售成本等在内的一系列的信息都记录在案，形成了丰富的客户字典，以备销售人员随时调阅。

根据以上信息，对市场进行了多种分析，包括客户区域分析、行业分析、趋势分析、机会分析、客户贡献分析、成本分析、绩效分析等，以掌握营销活动的一般规律，进行举一反三，持续完善业务流程。

我们将双向的客户关系，发展为多元化的客户关系。一方面，建立起公司和客户之间的纵向关系，另一方面又努力发挥桥梁作用，建立起客户和客户之间的横向关系，形成了多元互动、立体交叉、充满活力、自我扩张的客户关系网络。

问题总是和工作形影不分，成绩微不足道，但问题需要认真总结、反思和探讨，问题解决的过程，将是我们不断发展和持续前行的过程，并且，这些问题的有效解决，也正是我们下个销售年度努力目标之所在。

营销，是一个复杂而系统的工程。我们需要建立一套高效、规范、而不失灵活的营销体系和业务流程，来完成这样的工程。比如营销业务流程中的客户管理、渠道管理、价格管理、订单管理、合同管理、成本核算、绩效考核等，都应该有统一、严格的标准和规范。

市场如战场，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须建立一只有共同目标、有激情、有战斗力、有凝聚力的营销团队。游击战固然灵活，但要取得市场的压倒性优势，还是需要有相当规模的兵团作战。

营销分为营和销，即市场宣传和销售两部分。两者的关系为空中力量和地面部队的关系。现代化战争离不开空中打击，我们也应该大力加强空中力量的建设，依托航天品牌优势，广泛进行对外宣传，提高公司品牌形象，以保持公司在市场空间中的优势地位。如intel、microsoft、包括行业内的pcb、lms等，我们并不见他们的销售人员满天飞，但他们的业绩却让我们望其项背。

个人认为，产品质量和用户服务，应该是营销体系中极其重要的两个内容。在买方市场背景下，我们应该以服务者的心态，向用户提供最优质的产品和最卓越的服务，以应用为本，切实帮助用户解决实际问题。从华为“狼”文化中的抢肉者到“蜂“文化中的酿蜜者、奉献者角色的演变，以及海尔“真诚到永远”的企业理念，都能使我们体会到企业应该由单纯的利润攫取者向忠诚的用户服务者的角色变革。我们愿意和各部门共同努力，使我们的产品质量和服务更加贴近用户需求。

“喜兔岁九州丰稔，愿龙年百业昌荣”，在新的一年里，我们将服从公司大局，听从领导安排，潜心挖掘市场，用心服务客户，争取取得更好的销售业绩。

大客户销售工作总结篇十一

1.做好片区内网点的渠道培训、维系与支撑工作。

3.及时跟踪潜在客户，开展有效的市场拓展活动；

4.熟练掌握公司产品信息，及时解决客户问题，与客户保持良好关系；

1.热爱销售工作，简单的.电脑办公知识；

2.熟悉手机通信行业基本业务，有一定的渠道资源优先，有手机通信行业批发经验者优先考虑。

基本工资20xx+车补500元+餐补300元+话补200元+达标奖金1200。

月度营销分红：无上限。

超额完成月度个人营销指标0--100张卡销量部分分红为：3元/张。

超额完成月度个人营销指标100--400张卡销量部分分红为：5元/张。

超额完成月度个人营销指标400张卡销量以上的部分分红为：8元/张。

年度营销分红：根据公司净利润按业绩分配。

学历要求：不限。

语言要求：不限。

年龄要求：不限。

工作年限：不限。

大客户销售工作总结篇十二

销售工作者需要关注和及时搜集整理市场信息,包括竞争对手动作、产品宣传活动和市场动向等工作内容，想要真正做好这个销售工作是比较难的。今天小编在这给大家带来销售计划，接下来我们一起来看看吧!

销售计划11、分析装饰公司根据南京装饰行业客户信息将装饰公司分为高中低档三类公司，以科勒洁具作为敲门砖，重点发展中高档装饰公司!

2、准备好资料和名片。

在已经对目标公司初步了解的基础上，进行上门拜访，找到关键负责人例如材料部经理，洽谈合作的可能性!对于无法合作的装饰公司，主要精力放在设计师身上!

3、对已经有的设计师名单，进行地毯式的电话、短信、qq、飞信和微信等拜访，确定有意向与科勒合作的设计师!

4、对于设计师进行差别化分析：个性，爱好，设计和接单能力等，筛选有能力的设计师，再根据不同的特点，有针对性的与其接触，尽快的建立起合作关系!

5、通过已经其他品类的建材业务员介绍他们认识和熟悉的设计。

6、将设计师进行分类：1、注重返点;2、注重设计效果;3、以上两者兼顾的!

7、在合作中，与设计师深入沟通，及时报备客户信息，避免因为一些主观原因而照成伤害设计师推单的积极性。

9、对于注重设计效果的设计师，在上门拜访以及后期沟通过程中，重点放在我们产品的文化，设计理念、风格等，确保他们在推荐产品时优先考虑我们!

11、与所有店面沟通好，在零售中发现中高端小区，以及对应的人物，这一点在小区团购中非常重要(在服务好前几户业主之后，对于发展该小区后期团购活动非常有帮助)。

12、装饰公司有自己的小区开发团队，可以在跑家装的时候，顺带了解装饰.销售计划2。

20__年全年计划销售70万盒，力争100万盒，需要对市场问题进行必要的分析，对进行更细致的划分，并进行必要的工作指导和要求。

一、目前医药市场分析：

目前在全国基本上进行了点的销售网络建设，但因为零售价格过低，18.00元/盒,平均销售价格在11.74元,共货价格在3—3.60元,相当于19—23扣,部分地区的零售价格在17.10元/盒,因为为新品牌,需要进行大量的开发工作,而折合到单位盒的利润空间过小,造成了代理商业或业务员不愿意投入而没有进行必要的市场拓展.经过与业务员的大量沟通,业务员缺乏对公司的信赖,主要原因是公司管理表面简单,实际复杂,加上地区经理的感情及不合适的沟通措辞其他相关因素,造成了心理上的压力,害怕投入后市场进行新的划分、或市场的失控，造成冲货、窜货的发生，不愿意进行市场投入，将变为情感的销售，实际上，因为低利润的原因，这样的情况将可能持续到每个市场的润利润在10000以后才有所改变。

如果强制性的进行市场的划分，因为公司没有进行必要的投入、更没有工资、费用的支持，加上产品的单一、目前利润很少，并没有让业务员形成对公司的依赖、销售代表对公司也没有无忠实度，势必造成市场竞争的混乱，相互的恶意竞争，不仅不能拓展市场，更可能会使市场畏缩。

二、营销手段的分析：

所有经营活动必须有一个统一的营销模式，而不是所谓的放任自流，凭借代理商的主观能动性去把握和操作市场，因为产品价格定位、产品用途的定位、同类产品的竞争分析等综合因素的考虑，更不可能期望于业务员替换单盒利润空间大的某个产品，事实上也是如此，与我来公司的前提出的以0tc、以农村市场为目标市场的市场销售定位为主、以会议营销实现网络的组建和管理，迅速提高市场的占有率。而依据业务员的自觉性来任其发展，公司只能听凭市场的自然发展，失去主动性。

三、公司的支持方面分析：

到目前为止，公司对市场支持工作基本上为0，而所有新产品进行市场开拓期，没有哪个企业没有进行市场的适当投入，因为目前医药市场的相对透明，市场开拓费用的逐步增加，销售代表在考虑风险的同时，更在考虑资金投入的收益和产出比例，如果在相同投入、而产出比例悬殊过大，代表对其的忠实度也过底。而比较成功的企业无疑在新产品进入市场前期进行必要的支持与投入。

四、管理方面分析：

新业务员及绝大部分业务员对公司管理存在较大的怀疑，几乎所有人的感觉是企业没有实力、没有中外合资企业的基本管理流程，甚至彼此感觉缺乏信任、没有安全感。

企业发展的三大要素之一是人力资本的充分发挥、组织行为的绝对统一、企业文化对员工的吸引及绝对的凝聚力。管理的绝对公平和公正、信息反馈的处理速度和能力的机制的健全。而目前公司在管理问题上基本还是凭借主观的臆断而处理问题。

销售计划31、每天准时到公司，(能提前20分钟到公司，做到风雨无阻!)。

2、找开电脑，查看前一天所新增楼盘，熟悉市场行情，养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之笋盘。

3、打开电脑，随时查阅公司“新间公告”、“员工论坛”等栏目，及时了解公司业务动态同规章制度，跟上公司日新月异发展的步伐。

4、查看?区域广告(包括本公司和外公司)发现自己客户所需要的盘或笋盘主动找回盘源,增加成交量进而增加业绩(及分类广告).5、本分行或本区域若有新收的匙盘,坚持拿匙看房,日积月累,区域内的所有户型你都会了若指掌.6、每天必须认真按质清洗十五个盘源.清洗任何盘源必须与业主彻底交流,了解真实情况.7、洗盘过程中,了解业主有换楼的需要。在业主未出售前，先行约业主看房(每周至少一个)。

8、下决定每天找寻一个新客户(暂时未需要，但半年内会买的客户)。

9、尝试考核本身对买卖过程中，税费及各项手续费的计算方法。

10、每天必须尽量保证带两个客户看房。

11、每天必须即时跟进自己客户及每天洗十个公客。

12、主动到公交站或盘源不足的指定目标派发宣传单张，争取客源及盘源。

13、自行辑录五个笋盘，不停寻找客户作配对，机会自然大增。

14、跟进以往经自己成交的租盘或卖盘，(租客到期完约否?会否另觅新居?会买房否?)做好自己的“客户回访”工作。

15、跟进以往经自己租出的楼盘业主，会否买多一个单位作投资(收租)。

16、有时间到附近交易活跃的社区兜客，及地产公司门口拉客。

17、自己洗盘时认为和自己沟通比较好的业主多联系，加深感情争取控盘(签委托)。

18、晚上是联络客户与业主时间，坚持在8-9点间跟客户、业主沟通。

19、业务员应多了解东莞市及国内房地产之要闻，令本身在这方面的知识增加，从而在与业主及客户交谈的时更有内容，塑造“专家”形像。

20、谈判过程中，遇上挫折，是平常不过之事，并要将问题症结之所在记下，不要重犯。

21、工作总结(看房总结经验)，准备第二天工作计划(客与业主需联系)。

22、心动不如行动，心勤不如手勤，主动出击，才能争取入息。各位同仁：请随时随地将自己的工作与以上“日常工作”进行比较，检查自己做到了什么，没做到什么!建议将此“日常工作”摘录于自己工作薄上，时常鞭策自己，指引自我!长此以往，成功之时指口可待!

一、熟悉公司的规章制度和基本业务工作。

作为一位新员工，本人通过对此业务的接触，使我对公司的业务有了更好地了解，但距离还差得很远。这对于业务员来讲是一大缺陷，希望公司以后有时间能定期为新员工组织学习和培训，以便于工作起来更加得心顺手。

1、在第一季度，以业务学习为主，由于我们公司正值开张期间，部门的计划制定还未完成，节后还会处于一个市场低潮期，我会充分利用这段时间补充相关业务知识，认真学习公司得规章制度，与公司人员充分认识合作;通过到周边镇区工业园实地扫盘，以期找到新的盘源和了解镇区工业厂房情况;通过上网，电话，陌生人拜访多种方式联系客户，加紧联络客户感情，到以期组成一个强大的客户群体。

2、在第二季度的时候，公司已正式走上轨道，工业厂房市场会迎来一个小小的高峰期，在对业务有了一定了解熟悉得情况下，我会努力争取尽快开单，从而正式转正成为我们公司的员工。并与朱、郭本文来自转载零二七范文大全两经理一起培训新加入的员工，让厂房部早日成长起来。

3、第三季度的十一中秋双节，市场会给后半年带来一个良好的开端。并且，随着我公司铺设数量的增加，一些规模较大的客户就可以逐步渗入进来了，为年底的厂房市场大战做好充分的准备。此时我会伙同公司其他员工竭尽全力为公司进一步发展做出努力。

4、年底的工作是一年当中的顶峰时期，加之我们一年的厂房推界、客户推广，我相信是我们厂房部最热火朝天的时间。我们部门会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作，并根据市场变化及时调节我部的工作思路。争取把厂房工作业绩做到化!

二、制订学习计划。

做房地产市场中介是需要根据市场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习对于业务人员来说至关重要，因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。工业知识、营销知识、部门管理等相关厂房的知识都是我要掌握的内容，知己知彼，方能百战不殆(在这方面还希望公司给与我们业务人员支持)。

三、加强自己思想建设，增强全局意识、增强责任感、增强服务意识、增强团队意识积极主动地把工作做到点上、落到实处。我将尽我的能力减轻领导的压力。

以上，是我对年的一些设想，可能还很不成熟，希望领导指正。火车跑的快还靠车头带，我希望得到公司领导、部门领导的正确引导和帮助。展望年，我会更加努力、认真负责的去对待每一个业务，也力争赢的机会去寻求更多的客户，争取更多的单，完善厂房部门的工作。相信自己会完成新的任务，能迎接年新的挑战。

一、市场方面：

1、客户维护：回访不及时，沟通方法太单调，软性口碑无动力不能及客户所需。

2、客户开发：一贯打价格牌，没能体现出公司的综合优势。

3、市场动向：信息搜集不够，影响与客户的沟通。

4、竞争对手：根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。

5、客户类别分析：学会抓大放小用好二八法则，一切从细节抓起。

二、管理方面：

1、五月份起“粤强酒业有限公司”将正式启用，我公司所有对外文件或单据都将印有“粤强酒业有限公司”各部门的相对印章。

2、进出库商品要有详细的明细台帐和管理制度，特殊产品设立最低库存量。

3、细化出货流程，确保商品的出货质量。

4、建立客户花名册，以月份为单位设立客户的销售曲线示意图等。

三、销售回款方面。

本月回款比前期有不良现象出现，如：金鸿商行和宏州酒业，一定要杜绝此现象再次发生，以现款合作为主，特殊客户确定好时间应及时收款，每月底外欠款不得高于五万元。

四、五月份的工作重点：

1、市场开发：(1)展示与我公司合作的优势。(2)阐述公司的经营理念。(3)解读公司的发展战略。

2、维护客户：(1)对于老客户和固定客户，要经常保持联系，在有时间有条件的情况下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。(2)在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道获得更多客户信息和市场行业信息。

3、加强学习，提高自己的管理水平端正自己的被管理意识。

(1)要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式，把做业务与交流技能相结合。

4、红酒略。

五、五月份对自己有以下要求。

1、每月要增加两个新客户，还要有三个潜在客户。

2、一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

3、见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。

4、对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一至的。

5、要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。

6、对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。

7、客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。

8、自信是非常重要的。要经常对自己说我是的，我是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。

9、和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。

10、以公司为家，惜公司名爱公司物是我们的责任一荣共荣。

11、工作中总会有各种各样的困难，我们要向公司请示，向同事探讨，抓好细节共同努力克服。为公司做出自己的贡献。

12、开发客户：以a类客户主(当月提货不低三万元)其他为辅助客户，13、自有产品(红酒)的业务招聘，培训和市场开发。

六、为充分发挥大家的积极性，实施多劳多得，不劳不得，实干加巧干，确保本月的销售工作计划能如期完成，故立此责任状。

大客户销售工作总结篇十三

8月12日参加了公司组织的《大客户销售》课程培训。通过这次课程的学习，了解了大客户销售的步骤及顾问式销售，学习了一些新的营销管理知识，懂得了在实战中锻炼出一个高效的营销队伍对企业来说是多么的重要。

让我认识到：想做一名好的销售人员，首先是要做一名产品、产品应用、行业、产业专家；其次要做一个思想家，对于企业文化、行业理解必须深刻，最后才是人际活动专家；其次是要具备必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念；其三在接待拜访客户前，要对拜访的人员和公司做好充分的调研、分析和准备；其四必须要以客户为中心，展示我们的产品给客户带来的益处，挖掘客户的难题，体现我们产品的价值；其五提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买；其六面对不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1、“逃避痛苦”大于“追求快乐”，运用用心理战术，成功实现销售。

通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。因为要逃避痛苦所以才追求快乐。客户在买卖过程中卖的是什么？客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快乐”规律，有效的销售。

2、运用80/20法则，实施大客户战略，是企业成功的一个重要保证。

一个企业80%的利润是20%的客户在创造，我们要花80%的精力去关注20%的客户，这就是80/20法则。大客户销售对提高公司整体运作能力包括管理能力有很大帮助，与大客户协同是树立高端品牌的最好机会。

别大，不能直接为企业创造大量的利润，却可以产生较大的影响，那么企业就会在市场推广、企业形象直传、公共关系等方面获得许多难以估计的潜在“利润”，所以我们应该努力争取得到一些有较大影响力的关键客户。

3、f.a.b.e法则”

通过学习，让认识到fab法则是指推销员运用产品的特征f（feature）和优势a(advantage)作为支持，把产品的利益b(benefit)和潜在顾客的需求联系起来，最后举例证明e（example）所销售的产品确实能满足顾客的需求，并能给客户带来利益。特征f是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点；优势a是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客；而利益b则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，e用实例表明产品如何满足客户表达出的明确需求。

4、需求了解与顾问式销售最核心技术-----spin技术。

spin销售法其实就是情景性(situation)、探究性(problem)、暗示性(implication)、解决性(need-payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此spin销售法就是指在营销过程[1]中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，最终让客户主动买我们的产品。

销售理念认为：现代销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。在日后销售工作中，我们必须灵活运用80/20法则、fabe和spin销售法以及现代化营销理念和方法，将通达产品的优点与顾客的需求相匹配，强调潜在客户将如何从购买中受益，才能激发客户的购买欲望，让其做出购买的决定。可以说这次的大客户销售培训让我收益匪浅，非常感谢公司给我提供了这么好的机会。也希望公司以后可以更多的给员工提供这样的学习机会，让大家都可以与时俱进和公司一同开创美好的未来。

大客户销售工作总结篇十四

大客户销售包括分为面向订单的大项目销售和和面向客户的大客户销售，这两种销售形式统称为“大客户销售”。

大客户和大项目的区别在于合作的连续性上，有些大项目客户通过持续定向采购可转为大客户，二者在具体的销售执行上，虽然略有差异性，但对大项目和大客户的销售管理和客户管理的在方式和方法上都是一样的。

1.1、竞争性日趋激烈，需要面对强大的竞争压力。

大客户的竞价和招标等更为透明化的采购形式，无疑将提供同类产品和服务的供应商推进角斗场，以收渔翁之利。

供应商围绕在大客户周围形成了不同的层级，越贴近行业大客户，就越能得到更多、更大的项目和更广阔的利润空间。处于不同层级的供应商彼此之间分工合作，共同为大客户提供完整的方案和服务；另一方面，方案供应商之间又充满了竞争，而竞争的焦点就是争取深入更为深入的贴近客户。应该说，竞争也是保持这一体系良性运转的重要因素。

1.2、大客户自身日益成熟，需要不断提升自身综合素质。

·对供应商的考评更加科学化，不仅仅体现在对信用额度、交货及时性等传统考核方面的强化，更加强调供应商的技术创新能力、综合服务能力和合作的长期性。

是向一个采购委员会销售，大客户的项目采购绝非某个领导个人决定，而往往是由客户单位的使用者、技术专家、采购者、决策者等组成招标小组（采购委员会），经过调研、分析、立项、选购、投标、测试、采购等诸多过程，人员关系也非常复杂，流程更加复杂。一般会由采购委员会形成项目需求标准。

买方高层领导往往参与购买的最后决策，在作购买决策时，更善于分析和更有系统性，要求作出的购买决策最佳。

1.4、销售时间较长，销售过程复杂，对销售团队的整体能力要求越来越高。

项目投资较大，过程处理复杂，可能出现往复现象；销售周期一般都较长，通常会在6-12个月成交，但也有可能是跨的销售。

·对大客户销售是一个整体销售，往往并不是销售产品，而应站在客户的角度考虑提供的解决方案：如何解决客户的实际问题。

1.5、更重视与供应商建立长期的合作关系，要求建立完备的客户关系管理系统。

·大客户作为销售订单的稳定来源，与客户建立长期和广泛的关系是获得稳定收益的保障，并且一般这种关系会直接影响后续订单的成交情况。

·在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高，维持一个老关系客户的花费要低得多；

长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友帮助发展市场。

综上所述，面向大客户的大客户销售是解决方案式的销售，是一个过程的销售，并不是销售产品，而应站在客户的角度考虑产品如何解决客户的实际问题。在对大客户销售过程中，特别注意的是：要使销售对象必须在整个销售过程感觉良好，在此前提下，通常在面对非专家型的采购对象和大客户销售人员能够很好控制整个销售过程时容易获胜。

因此，针对大客户销售，将要对销售进行重新定义：

解决问题的金钥匙。

整个销售过程中都应站在客户立场上考虑问题，让他感觉到你在帮助他做一个有利于他的决定。

2、面向订单的大项目销售特征。

面向订单的大项目销售的销售特征除具有上述《。

1、面向客户的大客户的销售特征》章节中所描述的前四点特征外，但在具体的销售执行上，有一些值得进一步细化的部分。

2.1、面向订单的大项目销售是项目式销售。

销售周期一般3—12个月；

-----主动型大项目销售的特点：

帮助客户定义需求，形成项目采购目标；

帮助客户推动并启动项目；

参与客户大型项目的管理；

签约风险较小。

-----被动型大项目销售的特点：

被动地响应客户的招标或邀标；

·帮助自有渠道的代理商或之前服务过的客户完成项目；

·参加由客户或其它厂商协同组织管理的项目组，从事供货或提供服务；

因需求定义可能不是由卖方制订，有一定的安装实施和服务风险。

2.3、在销售执行上，更加强调对销售流程的管理和销售团队的管理。

·客户若缺乏经验，难区分优劣，通常面对非专家型的采购对象容易获胜；

·对销售流程管理和控制要求更加细致，能够控制整个销售过程更容易获胜；

销售队伍的配合程度、专业能力、沟通能力和协同作战能力，将直接影响到客户决策；·整个销售的重点，应该放在客户价值体现上，销售对象必须在整个销售过程感觉良好。

2.4、客户关系管理更加要求系统化和科学化。

如与对方决策层沟通良好，并取得其信任，客户中可能会介绍更多的同业朋友和盟友帮助发展市场。

大客户销售工作总结篇十五

4、为客户提供专业、系统的家庭财务分析，根据客户需求为其量身定做解决方案。

2、有积极的进取心、自信心、责任心和自律性，并渴望通过努力成就事业；

3、有良好的沟通、管理及团队协作能力；

4、从事过销售/金融/教育/财务/人力资源工作者优先。

大客户销售工作总结篇十六

3、了解和发掘客户需求及购买愿望，介绍自己产品的优点和特色；

4、对客户需求提供专业的咨询服务；

5、挖掘开发行业潜在客户；

6、跟踪落实行业客户销售合同的执行情况，跟进客户回款；

7、形象好，气质佳（请附近照）。

8、有礼品行业/员工福利行业经验者优先考虑。

岗位要求：

1、专科及以上学历，专业不限；

2、1年以上销售行业工作经验，业绩突出者优先；

3、性格外向、反应敏捷、表达能力强，具有较强的沟通能力及交际技巧，具有亲和力；

5、有国企销售经验优先考虑。

大客户销售工作总结篇十七

大客户销售工作是一项高压力、高挑战的工作，销售人员经过辛苦打拼，往往容易患上职业倦殆症，遇到不合作的客户、拒绝、阶段性的业绩不佳往往出现销售技能和销售“动作失常”现象，高效的的技能培训可以重新激发销售团队对工作的信心和热情。

大多数的销售人员在上岗时没有接受过系统的培训，或者销售人员往往是凭经验做事，每个人都会存在一些技巧上的盲区，高水准的培训可以帮助销售人员补齐自己的短板，实现新的飞跃。

市场在变化，观念也必须跟得上变化，实战的有效培训不仅是为了解决当下的问题，更是为企业的战略发展储备更多的能力。

学习目。

标

1、提高新客户的开拓能力。

2、把握成功销售的关键环节。

3、建立以客户为中心的顾问式大客户销售模式。

4、掌握时间管理的技巧，提高销售工作绩效。

5、掌握相应的应收账款管理技巧。

6、学会建立良好的客情关系。

7、有效控制和管理客户的采购进程。

程内容。

(一)精确制导——准确筛选目标客户。

1、筛选客户对企业和销售人员的意义。

2、筛选客户的有效方法。

3、确保选对客户的四个关键步骤。

(二)一网打尽——搞定不同角色的采购决策参与者。

1.客户的采购行为是一个群体决策的行为。

2.了解采购的流程和采购参与角色。

(小组讨论：为什么煮熟的鸭子也会飞走?)。

3.了解五种销售买家的不同关注点。

5.如何向关键拍板人销售。

(案例分析：黎敏的大客户营销策略)。

(三)善结人缘—建立良好的互动关系。

1.留下美好的第一印象是建立关系的开端。

2.满足个人利益是客户选择继续交往的诱因。

3.增加互动的愉悦感是拉近关系的催化剂。

4.细节差异化是打动客户的温柔武器。

(四)攻心为上—把方案与客户利益（或目标）相链接。

（探询需求游戏:如何向70岁国王推销自己应聘王妃）。

1.如何理解顾客的需求。

2.需求的定义；隐藏性需求与明显性需求。

3.挖掘顾客需求的方法——spin提问策略。

(影片讨论:把车子卖给厨师)。

4.有效提问的技巧。

(五)能力证实---让顾客理解并相信你的产品的好处。

的方法。

2.情境描述法。

3.对比法。

4.数字陈列法。

课

5.获取顾客信任的三个层次。

（现场演练:如何利用fab法向顾客介绍公司的产品）。

(六)运筹帷幄---销售谈判策划与进程管理。

销售是随随便便开始的,一定是随随便便结束。

1.销售会谈的常见结果。

2.销售谈判进展的策划。

3.不仅要策划怎么说更要策划怎么问。

4.失败并不是成功之母,只有反省才是成功之母。

（七）应收账款的管理技巧。

1、应收帐款的本质是什么？

a．何谓应收账款。

b.应收账款的两大特点。

2、应收账款管理的目的坏帐对销售的影响。

帐款拖延对企业利润的影响。

3、如何预防坏、呆账。

4、销售活动如何设计合理的账期管理。

老师。

简介。

中国培训师大联盟签约培训师、美国国际培训师协会（ptt）认证培训师、“中人网”特邀培训师、“博导在线”特约培训师、“前沿讲座”受邀演讲培训师、“成功在线”网特邀《在线课堂》培训师、“国际培训建设平台”签约培训师，深圳国际人才培训中心特约培训师、浙江省人事考试培训中心特邀培训师、厦门大学emba、inmba团队拓展训练特聘培训师、珠海清华mba培训中心mba课程项目特约培训师、厦门市人才中心特约培训师、国内数十家团体和企业培训管理顾问。具有十五年的销售管理经验和四年多销售咨询辅导经历，对大客户销售具有独到的研究,并担任国内数家大型大客户企业常年营销顾问。

独到、课堂气氛活跃、案例丰富，使学员在快乐中学习，掌握知识并学以致用。

王老师服务过的部分企业：

厦门移动、中国电信、中国联通、福建泉龙医药、鹭燕大药房、五羊本田、厦门航空、戴尔计算机、福建锦兴集团、福建东百集团、厦华电子、安费诺电子（美资）、松下电器（空调音响）、海南马自达、东风本田、三江化学（三棵树）、ge通士达、韩国爱涂工业涂料株式会社、itt、九牧王中国、福建科杰集团、协成实业、香港华贸物流（厦门）、邮电纵横属下企业、鹤云酒店、美侬酒店、金鹏人造花（世界最大人造花企业）、信奇网络科技、厦门大学国际iba、emba、迈克药业、柒牌男装（福建柒牌集团）、中国频道、香港蒙妮坦、海天集团、金帝集团、武汉正阳、厦门空港、白云机场、天河机场、三圈日化、福建炼油厂等。

课程特色。

1、案例丰富，所有的案例均来自咨询师的亲身经历和数百位优秀学员的经验分享，招招实用。

培训。

时间1天（6-7小时）。

训地点。

训费用元。

系方式。

培培联。

大客户销售工作总结篇十八

3、制定销售团队年度、季度、月度销售计划并有效推进计划实施和完成；

4、负责本区域重点大客户的.销售、谈判、维护等工作；

5、根据市场动态，创新思维，及时分析、评估、调整或修正销售方案；

6、配合集团完成人事人区域品牌力构建。

3、有责任感、积极主动，富有激情和团队合作精神；

4、优秀精湛的沟通、学习、客户需求分析及提案能力。

1、根据临展事业部整体发展战略，制定销售计划并带领销售团队完成销售目标；

2、负责优质大型企业的国内外展台，企业展厅，活动推广等业务开拓；

3、负责监督管理项目整体流程，跟踪项目进展，提合理化改进方案；

4、组建狼性销售团队；

5、完成其他公司交付的工作。

1、5年及以上国内外展览展示行业销售总监工作经验；

2、热爱展览展示行业，有优势客户资源者优先录取；

3、英文沟通顺畅优先，具备独立开发市场能力，抗压能力强，能迅速领会客户需求并做出产品推荐方案。

大客户销售工作总结篇十九

1、喜欢从事互联网行业，有较强意愿挑战互联网广告销售优先录用；

3、从事销售工作2年以上经历，有实战业绩成果（务虚者请绕行）；

4、良好的'交流沟通能力、人际关系交际能力；

5、具有强烈的责任心，精力充沛，身体健康，乐观豁达，具有强烈的企图心、上进勤奋。

1、规划并实施相关行业的新能源汽车租赁和共享班车业务拓展计划，完成公司制定的销售业绩目标。

2、负责行业客户（含代理商）的签约和后续服务。

3、负责行业相关共享班车的开通及运营。

4、积极收集并反馈行业市场动态信息，为公司决策提供依据。

5、对销售过程和结果进行分析，提出相关制度和流程的改进建议。

6、与公司运营部门协调，合理调配公司车辆，达到人员及车辆利用最大化。

7、反馈客户使用中的各类问题，提出合理化建议与意见，提高客户满意度。

8、负责客户投诉，如客户使用车辆过程中发生预警等应急情况的处理，并进行总体协调工作。

9、客户管理，定期对现有客户进行维护。

1、5年以上工作经验，12年以上汽车租赁行业销售经验，需要有客户资源。

2、具有市场的调研、分析及决策能力。

3、大专（含）以上，23年（含）以上的销售经验，有大客户开发经验者优先；

6、熟悉汽车及汽车租赁行业，具有良好的沟通能力和团队合作能力；

7、熟悉常用的办公软件，能独立制作ppt，制作提案书;。

8、能够承受工作压力，喜欢挑战性工作，有驾照；

大客户销售工作总结篇二十

2012年12月1日上午是一个忙碌但又充实的上午。公司组织学习“销售理念”一文。文章就销售过程中所产生的问题进行作答，作者自问自答，语言简洁朴实，通俗易懂，这样的文风实在，而又不失精准；精简，而又不失细节；诙谐，而又不失真诚。习读此文，受益匪浅。

这篇文章就什么是“销售”开始着手，细细阐述说销售过程中“销”什么，买卖过程中“买什么”、“卖什么”。加之通俗的语言，让我最快最精确的明白销售的奥秘。文中着重换位思考，多是以客户的角度去阐述一些常见的交际问题，这样我能更好的理解并且掌握人际交流的要领，能更容易让客户接受我自已以及我们公司的文化产品。

我不是销售人员，作为技术工程人员，文章中也提及到售后售前的一些要领，例如如何介绍我们的产品，如何在客户面前与竞争对手进行比较。这种更加科学，更加规范的操作手法，使我们的形象，我们的操作更加专业化。对提高自身的能力水平有一定的帮助。

文章后段处强化训练了人际交往过程中的礼仪，结合我自身日常工作中的体会，文章写到的能帮助我该掉一些人际交往中的不足。学以致用，才是培训后最好的效果。

菱电华东技术工程师：陆。

大客户销售工作总结篇二十一

课程背景：

企业的销售业绩波动80%的要因是由20%的大客户引发的。

企业销售的业绩来自于销售人员。而销售人员的业绩徘徊不前，80%的原因是因为心态和专业技能的缺乏而导致的。大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，销售人员必须学会，如何在总结经验的同时，以空杯心态来打破旧有的思维模式，保持旺盛的工作状态，同时不断的提升自己在大客户的寻找，开发，签单和维护方面的专业技能。

《大客户的管理与销售培训》的重点在于，让销售人员认识到，固有的思维模式对高速提升销售业绩是不利的。同时本课程还将帮助销售人员开拓思维，树立起良好的心态，整理销售经验和方法，指导未来的销售工作，提高自己的销售业绩。

课程收益：

打破旧有思维模式，迅速提升业绩。

充分掌握大客户的采购决策行为。

掌握大客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念。

掌握技巧，用于实践，通过大客户销售方法，快速提升销售业绩。

课程大纲：

第一部分企业营销成功的关键－天、地、人。

1.天－高速成长时代的市场机遇与挑战。

世界经济圈的形成wto－与狼共舞。

变局－中国企业的市场机遇与挑战。

营销－中国企业的成功要素。

2.地－中国式，文化特质决定采购行为。

中国文化特质的独特性。

中国机构客户采购行为的独特性。

中国人的公私观念。

中国人的为人处事。

中国人的沟通习惯。

中国人的思维方式。

中国人的应变能力。

中国人对制度态度。

3.人－打造销售专家。

销售人员的心态调整与习惯建立。

销售的工作重点。

销售的时间管理。

销售人员成功的五项修炼。

第二部分销售人员成功的关键－客户与销售策略。

4.闻“香”识客户。

如何发现潜在的客户。

客户背景调查。

销售的cute理论。

教练(coachbuyer)。

用户(userbuyer)。

中国机构客户采购特点。

客户关系种类。

亲近度关系。

信任度关系。

人情关系。

提升客户关系四种策略。

建关系（目的建立良好沟通气氛）。

做关系（目的加深良好关系）。

拉关系（目的加满良好关系）。

用关系（目的运用优势关系资源）。

第三部分细节决定成败－销售人员的百宝箱6.销售流程以及销售工具的使用。

掌握销售流程，识别销售机会。

客户采购各个流程中的工具使用各种销售专业工具分析。

利用需求动力模型掌控销售工具的使用介绍技巧。

fabe是什么。

如何让fabe更有效。

8.专业问话技巧spinspin是什么。

如何使用spin。

背景问题。

难点问题。

暗示问题。

需求－效益问题。

如何让发问产生销售机会。

9.专业演示技巧。

专业演示礼仪。

塑造有说服力的印象。

利用视觉方法加强客户印象。

后续跟进技巧。

第四部分临门一脚－专业谈判技巧10.谈判必要准备工作。

明确谈判的目标。

谈判人员的心态。

报价策略。

评估自己的谈判实力与地位。

谈判议题安排策略。

谈判人员配合策略。

谈判风格塑造。

11.突破式谈判五大步骤。

跨越心理习惯。

强制换位。

重新定义。

留有余地。

实力引导。

12.谈判让步与结束策略。

让步策略。

让步三要素。

让步底线控制。

谈判友好结束策略。

谈判以执行目标。

不要独家全赢。

买卖不成仁义在的理念。

讲师简介：

张毅鸣老师。

上海百乔罗咨询公司高级顾问师美国领导管理中心lmi课程的的授证讲师。

美国“态度式管理”注册教练。

美国管理大学mba学分制课程讲师。

澳大利亚smart咨询师、讲师。

中国第一届人力资源大会“荣誉讲师”

主修：工商管理、经济学、电子计算机工程学。

工作经验。

拥有长达10余年的世界500强跨国企业和10年中资集团企业管理工作经验，精通市场和经营管理，曾在外企、中资企业任执行总经理、销售经理并兼任培训中心主任．任职期间领导企业每年创出同行业之首的经营业绩，是一位优秀的企业领导人，又是一位好园丁。

是最早在中国大陆推行＂职业经理人＂、＂职业销售代表＂的管理人员之一.丰富的跨行业工作经历练就了其独到的视野及敏锐的洞察力，多年的管理经验造就其卓越的表现力及感染力，形式多样的培训方式，深受学员的欢迎并博得众多企业的好评。

曾开设过的课程主要有。

行动力管理（新课程）。

基础管理。

有效的销售管理。

商务谈判技巧。

增值的通路——多赢渠道管理。

领导型经理职业素养与职业技能——以生产力为导向的管理。

顾问销售。

沟通与协调。

时间管理与会议技巧。

打动人心的优质客户服务演示技巧。

lmi（美国领导力管理发展中心）《有效的个人生产力（epp）》。

张先生深谙企业内训，具有丰富的管理实务和培训授课经验，讲求可操作性；授课方式注重启发、参与、生动。

曾培训的部分客户名单有：