总结是提升自我认知能力的有效方式之一。掌握合理的段落结构和篇章组织，可以使文章逻辑更加清晰和连贯。下面是一些美食制作的小技巧和窍门，希望能够让大家做出更美味的菜肴。

国际商务谈判的谈判策划书篇一

一、活动前言：

为了让我校大学生更多的了解商务贸易知识，决定4-5月举办第二届模拟商务谈判大赛，湖北科技职业学院商务协会负责承办，作为湖北科技职业学院科技文化节技能竞赛的一个重要项目，提高同学们商务谈判的知识和运用能力，促进商务能力和创业能力的提高。为更好地开展本次大赛，制订本计划。

二、活动主旨：

本活动极大地营造商业谈判气氛，提高全院师生对商务谈判的能力，加强理论联系实际，充分展现湖北科技职业学院学子的智慧和风采,为学院培养和选拔商业人才，使商务谈判大赛成为学院品牌活动。

三、活动意义：

商务谈判大赛的开展，将带动学院学生学习商务贸易知识的积极性。为培养高素质的商务技能型人才打下基础，有利于学生将自己的学习和商务实践结合起来，同时为将来的就业或进一步学习提供了一次实践和煅炼的机会，有利于全面提升学生应对市场竞争的能力。

四、活动简介：

(一)活动主题：薪火相传，商务新风。

(二)活动时间：年04月09日—年05月27日。

(三)活动地点：预赛的地点为5号楼教室，决赛地点为商务协会办公室。

(四)活动对象：经济贸易系14级国际贸易专业、14级电子商务专业、14级商务英语专业全体学生。

(五)主办单位：湖北科技职业学院经济贸易系。

(六)承办单位：湖北科技职业学院商务协会。

(七)赞助单位：本网、我爱竞赛网。

五、活动内容：

分为初赛、复赛、决赛三个阶段。

(一)初赛阶段。

1、以团队为单位参加比赛，每个团总支要求派出一支6人组成团队参加初赛。初赛提交作品——“商务谈判企划书”。作品要求有电子版及文本版。

2、比赛方式：抽签选择对手。让参赛队伍根据所策划出来的企划书、ppt进行为时10分钟的讲解，和对手的谈判(10分钟)。

(二)复赛阶段。

1、经评审委员会评选出的初赛晋级队参加复赛。复赛采取淘汰赛。

形式，进入复赛的队伍在初赛结果出来时，现场抽取复赛题目和对手。一个星期时间准备复赛工作。

2、复赛要求：每个参赛队伍根据所抽取的题目和对手，在规定的30分钟。

内与对手进行现场商业谈判。

(三)决赛阶段。

1、经由评审委员会评审通过的4支复赛队伍，于年05月15日参加决赛。

决赛内容分为现场商业谈判(60%)、合作性灵活谈判(40%)2个部分。

2、现场商业谈判过程由决赛队伍根据之前所抽取题目和对手进行。合作。

性灵活谈判策划题目现场抽取，由两个团队分别抽出3人组合为一支6人队伍与另一支队伍进行谈判。

(四)评比方式。

1、商务谈判大赛初赛、复赛操作方法：

大赛评委会针对初赛参赛作品，再根据参赛团队的解释表现进行认真评审，评委会评选出进入复赛的作品，并将回馈评审意见给参赛队伍;复赛队伍可根据评审意见自己的表现进行完善。复赛将评选出4支队伍进入决赛。

2、商务谈判大赛决赛操作方法：

根据评委的打分，现场进行奖项评选。

3、本次评选秉承公平、公正原则。评选结果最终解释权归评选委员会所有。

六、活动奖励措施：

(一)首届商务谈判大赛比赛奖项、奖金及奖品设置。

1、团体奖：

一等奖、二等奖、三等奖各一队，优秀团队。一、二、三等奖荣誉证书，奖品;优秀团队，荣誉证书奖品。

2、个人奖：

最佳谈判手(2名)。

(二)参赛选手可根据《学生手册》的规定加学分。

七、活动时间进程：

(一)活动启动：年04月15日，向商务协会发参赛通知书，

年04月18日，召开发布会;。

(二)宣传活动：年04月4日—年04月18日)。

(五)初赛作品制作:年04月18日—年04月24日;。

(六)初赛作品提交：文本版及电子版于年04月25日前提交;。

(七)初赛比赛：年04月26日(星期四)：

(八)初赛结果公布：年04月27日;。

(九)复赛前期准备：年04月27日—年05月08日;。

(十)复赛阶段：年05月10日(星期三);。

(十一)复赛结果公布：年05月11日;。

(十二)决赛准备阶段：年05月12日—年05月16日;。

(十三)决赛时间：年04月17日(星期四)。

八、活动可行性分析：

通过参与初赛、复赛、决赛，可以使商务谈判的概念深入人心，在全院形成学习商务交流的新氛围。

通过团总支组织比赛，使活动更有效地开展，有效地保证活动的参与度;。

综上所述，通过宣传，活动的推广，活动开展，能全面地将活动推向全体师生，将使师生们对商务谈判有更深刻的认识。

九、活动声明：

(一)本次活动各参赛作品使用权归各参赛队所有，未经参赛代表同意，任何单位和个人不得侵权。

(二)未经本活动组办单位同意，不得使用有关于本次活动所有作品作商业宣传用途。

(三)本活动策划书最终解释权归湖北科技职业学院商务协会所有。

十、评选人选。

初赛：经贸系副主任黄超平，商贸教研室李主任及教研室全体老师。

决赛：湖北省高校工委副书记、湖北广播电视大学党委书记傅立民。

湖北科技职业学院党委书记、院长骆家宽教授。

湖北科技职业学院副院长唐洪钧副教授。

湖北科技职业学院副院长余信理副教授。

经贸系商贸教研室主任李大洪副教授。

附：

活动负责人：张瑾老师。

主办单位：湖北科技职业学院经济贸易系。

承办单位：湖北科技职业学院商务协会。

经济贸易系。

甲方。

乙方。

1

2

3

4

5

6

1

2

3

4

5

6

商务礼仪(20分)。

手势合理(4分)。

表情适当(4分)。

语言流畅(4分)。

姿势得当(4分)。

总体风貌(4分)。

谈判准备(20分)。

对议题的理解和把握(10分)。

知识和心理的准备程度(10分)。

谈判过程(60分)。

谈判策略与技巧(8分)。

团队配合(8分)。

知识丰富、合理运用(8分)。

逻辑清晰、思维严密(8分)。

语言表述清晰准确(7分)。

反应迅速、随机应变(7分)。

表现从容(7分)。

把控谈判气氛(7分)。

合计。

甲方。

乙方。

备注。

谈判准备(20分)。

信息收集程度(4分)。

对议题的理解和把握(4分)。

目标设定的准确性(4分)。

方案设计的实用性(4分)。

团队选手的准备程度(4分)。

谈判过程(60分)。

谈判策略与技巧(8分)。

团队配合(8分)。

知识丰富、合理运用(8分)。

氛围控制(8分)。

逻辑清晰、思维严密(7分)。

语言表述清晰准确(7分)。

反应迅速、随机应变(7分)。

对谈判进程的把控(7分)。

谈判效果(20分)。

己方谈判目标的实现程度(4分)。

双方共同利益的实现程度(4分)。

谈判结果的长期影响(4分)。

对方的接受程度(4分)。

团队的整体谈判实力(4分)。

合计。

国际商务谈判的谈判策划书篇二

既然你不敢贸然地选择非正装作为你的“谈判服”，那么你可以在衬衣上做做文章。现在的西方人常常由衷的感叹上海、北京等地的大都市男女们在街头保持着与巴黎纽约几乎同步的时尚敏锐，但是一进写字楼大家就变的老气横秋，尤其是深色套装里的尖领令人显得过于呆板。

其实，男人们可以让同色的衬衫和领带显示你不是一个只会看报表的家伙，虽然你得穿西装打领带，但是质地不同的衬衫和领带还是可以显示你是一个很有品位的男人，尤其是你西装面料所发出的淡淡的光泽也会在你侃侃而谈时令别人的头脑里留下你“光辉形象。”

武器之二：专业人士的“随便穿”

如果你从事的是电脑程序设计人员或者服装师以及其他从事创造性劳动的人士，那你大可以爱怎么穿就怎么穿，无论樽领毛衫牛仔裤还是运动便鞋和拉链衫你都可以堂而皇之地穿到任何一位大老板面前。因为你们心里都有数，他要和你谈的是你的设计而不是你的着装—--你穿什么他才不在乎呢!而对你来说只要不穿成五彩霓虹一般的蛊惑仔形象就算没出位。

一身黑衣的你可以从容的出现在任何场合。而且只要你能确定这次谈判的气氛并不太过正式，对手也是老相识，那你更可以放心地做你的时尚楷模了。“别穿得那么正式了，你不知道国际的流行发展到了办公室随便穿的阶段了吗?”

武器之三：小饰物定格调。

从现在的流行来看，选择正装与否并不是关键所在。最应该注意的是眼镜、手表、钢笔、胸针的品质以及发型的固定等小问题。眼镜可以是你的一种道具，即使你并不近视也能用它传达你的职业形象或前卫或娴静都可以用它们演绎突出。其他像手表钢笔等也是品位的极好载体。

至于发型还要嗦一句，发型的整齐干净当然不能忽视，但也不要为了这个重要的谈判专门去做一个庄重的新发型———如果你从没有尝试过这个发型，那么在这样一个场合开始对一种新感觉的把握往往不会成功。

国际商务谈判的谈判策划书篇三

在经过一定的了解和初步谈判后，电话联系能更好的促进双方的感情，增加谈判成功的几率。第一，时间原则。除了要紧事以外，一般在以下时间不宜打电话：三餐时间、清晨7时以前、晚上10时以后。第二，起始语原则。电话接通后的第一句话要合乎礼仪要求。第三，语式原则。一般以语气适中、语调微高、尾音稍拖长一点为佳。

双方见面会谈时的礼仪。第一，谈判会场布置和安排座位次序。双边谈判人员应当面对面地坐，双方谈判的首席代表都应坐在谈判桌的首位，其他谈判人员依次入座，谈判客方坐在左侧或南侧，谈判环境的布置以高雅、宁静、和谐为宜。第二，握手。谈判开始，客方到场时，己方人员应主动与其握手;离别之际应将握手的主动权让予客方;女性应主动向男性伸手求握。第三，入场。原则上应主方礼让，客先主后。若客方坚持并行入场，则更佳，预示谈判开场即持积极的合作姿态，在会谈中，应把握与控制会谈的氛围，合理安排时间。

1、宴请次数。一个谈判周期，宴请一般安排3～4次为宜。接风、告别各一次，中间视谈判周期而定1～2次。

2、宴请方式。宴请时使用请柬或口头邀请均可。

3、席位安排。依国际惯例，主桌一般应安排在最里边，离致辞处最近。

4、座位安排。男女应穿插安排，主宾应安排在主人的右边，以示尊重。

5、菜肴酒类与水果。最好以稀缺之物或特产招待客人。

6、宴请致辞。接风便宴致辞可临场即兴发挥，其余的应针对不同情况做一定的专门准备。

7、宴席语言。在进餐的开始或席间，多谈论一些问候语、表示欢迎的寒暄语、本地的风土人情及一般情况，以此增进彼此的了解和友谊。

8、赴宴的礼节如下：入座：按主方给定的座位就座。吸烟：饭后喝茶或咖啡的时候吸烟。祝酒：应从主桌开始。就餐：主方开始动菜时再进行。离席：在绝大多数人用餐完毕后才离开。如果有急事，要告知主人或周边的人，并向同桌人表示歉意。

己方谈判人员均应尽量全体陪同，若负责人或主要人员不能参加，应做出解释。参观游览时，己方应有1～2人在前引导，其余人杂散于对方人员中陪同，己方人员还应向对方人员作介绍、讲解、融洽参观游览的气氛。联谊娱乐活动的组织应周密，开场后，己方人员应有简短的欢迎致辞，并主动相邀招待。

1、主方的住宿安排。一般应在对方动身之前先征求对方对住宿安排有何要求，然后根据要求做出相应安排。

2、作为客方投宿。首先应该委托目的地的代理人预订旅馆，并在出发前用电报或电话落实、确认。第四，随遇交谈的礼节。最起码的做法是点头致意，互表问候，更好的做法是主动招呼，礼貌交谈。交谈时不能只顾自己说话，应给予对方更多的时间以示尊重。若对方站立，则己方也应站立。若有落座条件，可邀对方共同落座。第五，签字仪式的礼节。文件越重要，签字者身份也应相应越高，双方签字人身份应相当或大致相当。首先应做好文本的准备工作。

参加谈判签字仪式的基本上是双方参加会谈的全体成员，人数最好对等，主方上级可到场参加并表示祝贺。第六，赠送礼品的礼节。1、礼物的选择。礼物的选择应根据客商的民族特点、习惯、兴趣和爱好来决定。一般应选送一些富有意义和感情、具有特色且价格并不昂贵、便于携带的礼物。2、礼物的价格和数量。礼物的馈赠应以“礼轻情义重”为原则。有些礼物的馈赠应注意数量问题。3、送礼的方式与场合。送礼时应尽量以企业的名义送给客商本人，不要送给对方的企业。一般都有初交不送礼的习惯。

国际商务谈判的谈判策划书篇四

勇于改变的前提是认识自己。雅典阿波罗神庙有一石碑，碑上刻有“认识你自己”五个大字，这是先哲苏格拉底的名言。他警示世人：清醒地了解自己，是做事的最大前提。对于一个迫切想拥有滔滔口才的律师而言，首先必须对自己语言表达能力要有一个客观的认识。你的普通话是否标准;嗓音是否圆润;能否不用发言提纲而讲述一件复杂的事情;能否即兴演讲，并且中心突出，条理分明;能否语言生动形象，表达声情并茂，等等。择其善者而从之，剔其不善者而改之。其次，主观上应有成功的信心。一个人穿着很滑稽的衣服上街，他想自己肯定会被别人笑话，由于内心里觉得自己像个小丑，于是他真的就成了小丑。

2、精于学习。

提高律师口才的最根本途径就是“学习”。“学习”包括三方面的内容，即学看、学听、学说。其中看、听是向别人学习，说是直接提高自己。

学看是初为律师的人提高口才艺术的有效途径。“看”的内容主要有三个方面：

一是多看理论书籍和体会文章。有关口才艺术的理论书籍有很多，通过学习可以全面系统地了解口才艺术的特点和规律，掌握各种语体的内部构造和生成规律，然后重点学习口才艺术的各种技能和技巧，这样对指导实际练习具有重要作用。

二是多看精典的口语作品。古今中外名人的演讲作品有很多，如：邓析的两可之辩、宴子的两淮橘枳之辩、施洋大律师的京汉铁路命案真相之辩、美国费城律师汉密尔顿的新闻自由之辩，等等。阅读这些传世名篇要认真分析其思想观点的阐述、语言修辞的特色、篇章结构的安排和表达技巧的运用，并把其中精妙之处，化为自己练习口才的营养。

三是多看视听资料。心理学上有一个公式：一个信息的表达=15%言语+30%声音+55%态势语。因此，我们在重点分析学习演讲者思想和表达技巧的同时，更要注意观察学习其运用态势语言的艺术，揣摩其如何结合现场表述观点、选择服装、修饰仪容，如何恰当地运用肢体语言和面部表情，等等。

学听，除了接受声音信息外，还要通过大脑思维，吸收、理解所接受的信息。与此同时，要善于判断发现对方说话的声音技巧和表达艺术，吸取其特长，以提高自己说话的能力。

国际商务谈判的谈判策划书篇五

由于不同文化下的商务谈判风格差异很大，所以在国际商务谈判中，针对不同文化背景的商业伙伴，强化基于文化差异的谈判管理，对于提高谈判效率是十分重要的。下面本站小编整理了国际商务谈判策略，供你阅读参考。

1.设计不同的谈判团队。

谈判团队的设计必须考虑到倾听技巧、总部影响力和团队力量等因素。

倾听是商务谈判的一项重要活动。谈判者的首要任务就是收集信息，从而增强创造力。这就意味着应指派专门成员负责“倾听”、“记笔记”，倾听者无须操心在会晤中的发言问题，从而尽可能多地理解对手的偏好。

总部影响力是谈判成功的关键，因此如果请总部高层管理者参加与注重等级制文化的对手的谈判，那么职位在说服和表达开展业务的兴趣方面起着重要的作用。

善于利用团队力量也是谈判成功的重要因素。商务谈判是一个沟通过程，单个谈判者再好的理由也可能敌不过众人点头，而且团队式谈判要比个人式谈判更容易收集详细的信息。例如，日本商人善于带下级经理参加谈判，以便起到观察和认真记笔记的双重培训目的，相反，受独立和个人主义等文化传统影响的美国商人则常常会单枪匹马地对付为数不少的对手。

2.谈判的文化差异准备必不可少。

谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估;谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含：谈判地点;场地布置;谈判单位;参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。

另外，谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈;俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。

谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。

国际商务谈判过程一般包含四个阶段：一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。

国际商务谈判的谈判策划书篇六

(一)开局：

因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。

方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

(二)中期阶段：

(三)休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

(四)最后谈判阶段：

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;。

国际商务谈判的谈判策划书篇七

在商务谈判中，对方的低价、时限、权限及最基本的交易条件等内容，均属机密。谁掌握了对方的这些底牌，谁就会赢得谈判的主动。下面本站小编整理了国际贸易商务谈判的技巧，供你阅读参考。

先主动抛出一些带有挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。比如，甲买乙卖，甲向乙提出了几种不同的价格，并询问这些品种各自的价格。乙一时搞不清楚对方的真实意图，甲这样问，既像是打听行情，又像是在谈交易条件;既像是个大买主，又不敢肯定。面对甲的期待，乙心里很矛盾，如果据实回答，万一对方果真是来摸自己底的，那自己岂不是被动?但是自己如果敷衍应付，有可能会错过一笔好的买卖，说不定对方还可能是位可以长期合作的伙伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探对方的虚实呢?于是，他急中生智地说：“我是货真价实，就怕你一味贪图便宜。”我们知道，商界中奉行着这样的准则：“一分钱一分货”、“便宜无好货”。乙的回答，暗含着对甲的挑衅意味。除此之外，这个回答的妙处还在于，只要甲一接话，乙就会很容易地把握甲的实力情况，如果甲在乎货的质量，就不怕出高价，回答时的口气也就大;如果甲在乎货源的紧俏，就急于成交，口气也就显得较为迫切。在此基础上，乙就会很容易确定出自己的方案和策略了。

通过迂回，使对方松懈，然后乘其不备，巧妙探得对方的底牌。在主客场谈判中，东道主往往利用自己在主场的优势，实施这种技巧。东道主为了探得对方的时限，就极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地风光，领略风土人情、民俗文化，往往会在客人感到十分惬意之时，就会有人提出帮你订购返程机票或车船票。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样，在正式的谈判中，自己受制于他人也就不足为怪了。

先是就某方面的问题做扫描的提问，在探知对方的隐情所在之后，然后再进行深入，从而把握问题的症结所在。例如，一笔交易(甲卖乙买)双方谈得都比较满意，但乙还是迟迟不肯签约，甲感到不解，于是他就采用这种方法达到了目的。首先，甲证实了乙的购买意图。在此基础上，甲分别就对方对自己的信誉、对甲本人、对甲的产品质量、包装装潢、交货期、适销期等逐项进行探问，乙的回答表明，上述方面都不存在问题。最后，甲又问到货款的支付方面，乙表示目前的货款利率较高。甲得知对方这一症结所在之后，随即又进行深入，他从当前市场的销势分析，指出乙照目前的进价成本，在市场上销售，即使扣除货款利率，也还有较大的利润。这一分析得到了乙的肯定，但是乙又担心，销售期太长，利息负担可能过重，这将会影响最终的利润。针对乙的这点隐忧，甲又从风险的大小方面进行分析，指出即使那样，风险依然很小，最终促成了签约。

深测方有意通过犯一些错误，比如念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后深测方再借题发挥，最后达到目的。

国际商务谈判的谈判策划书篇八

我方背景：

白驹过隙，日月如梭，弹指间大学三年的时光已悄然逝去。在这三年里我们共同留下了许许多多的回忆。作为国贸专业的学生，我们从陌生到相知，从懵懂到明晰;我们一起见证数次夺冠辉煌而激动不已，一起经历失败打击而伤心落泪;我一起学习，一起探索，一起见证彼此的不断成长。三年里，我们彼此之间建立了深厚的友谊。而如今，我们即将面临学生生涯中的再一次离别——毕业。毕业后，我们将从此分离，各奔前程，很难再有机会所有人重聚一起。因此，毕业之前，我们组织班上同学进行一次意义深远的毕业旅游。

旅行社背景：

改革开放以来，伴随着中国旅游业的高速发展，我国旅行业发生了巨大的变化，特别是近十年来，行业规模不断扩大，从业人员不断增加，经营体制不断创新，经营环境不断改善，旅行社行业已经成为我国拉动经济增长、扩大就业渠道的重要的服务行业之一。

谈判主题。

主动出击，谋求双赢。以适当的条件就我方与旅行社的行程安排问题达成协议。

谈判团队人员构成。

就我方谈判人员的构成，我们是选取了4名谈判人员进行这次的谈判。

主谈是具有全面知识、有较高的思想政治素质和业务素质的李建辉。

辅谈分别是熟悉旅游线路、价格形势、市场行情的商务人员，高紫云。熟悉财务状况和金融知识，具有较强的财务核算能力的财务人员，黎泳。善于与人沟通，有亲善能力的对外交流人员，欧阳文洁。

双方利益及优劣势分析。

优势劣势。

旅行社线路规划条理，安全有保证，服务细心广州多知名旅行社，存在竞争和威胁。

1.最理想的目标：200元/人。

2.可接受目标：300元/人。

3.最低目标：350元/人。

1.我方到旅行社接触对方谈判人员。

2.介绍本次会议安排与人员。

4.达成协议。

5.签订合同。

6.预付订金。

7.握手祝贺谈判成功。

1.我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。

2.若对方不愿意开价，迫于无奈，我方要进行现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。

1.用咬紧不放策略回应对方的开价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”

2.当我方做出适当让步时，记得要索取回报。

谈判冲刺阶段策略：

在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益，同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。

各家旅行社的资料(关于我们要去的旅游地点)、网上收集这些景点的团购的门票、自己包车的费用、住宿的费用、保险的费用。

应急方案。

1.旅行社可能会在谈判中凭地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。

2.谈判中旅行社可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

国际商务谈判的谈判策划书篇九

一、谈判主题。

以合理价格与宝洁公司达成强生婴儿润肤露购销协议。

二、谈判团队人员组成。

副主谈：朱琼，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品财务相关知识。;副主谈：朱陈泽，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理。

后勤保障人员：吴婉如，收集处理谈判信息，谈判时记录，

张燕婷，布置会议场所，制作桌签，拍摄。

三、双方利益及优劣势分析。

我方核心利益：

1、韩国食品有限公司是我方的一大客户，有着多年合作关系，希望双方可以达到双赢的效果。

2、扩大企业知名度，打开国际市场的道路。

对方利益：

企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。

我方优势：

1、价格低廉，两家相隔较近，省去不少的运费，与他的其他伙伴相比我们的优势较为明显。

2、企业口碑好，而且和韩国食品有限公司有过合作经历，双方较为放心。我方劣势：

1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。

2、产品生产还没有达到机械化制度，对于部分达标要求还不能完全符合。

3、对对方公司的具体供应商没有做细致的了解，对国际市场不是十分清晰。

1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。

2、资金雄厚，而且有较多的供应商，深知对我们迈出国际有很大帮助。

对方劣势：

相比其他合作商而言，我公司的价格是最低的，而且我公司正积极扩展其他业务需求。

1、达到合作目的，争取签下我们预期合作条件下的合同。

2、保证提高价格不下降。

3、强生婴儿润肤乳可接受价格。

五、程序及具体策略。

1、开局：

判气氛中。

使我方处于主动地位。

借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

2、中期阶段：

话题从价格转移到产品质量上来。

充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益;。

的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;。

5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

价，使用最后通牒策略。

2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,签订合同。

六、谈判议程谈判风险：

(1)双方进场。

(2)介绍本次会议安排与与会人员。

a：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。

b：递交并讨论代理销售协议。

c：协商一致货物的结算时间及方式。

d：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

(4)达成协议。

(5)签订协议。

1、相关法律资料：

2、有关强生婴儿润肤露的资料;。

3、有关市场上的强生婴儿润肤露行情及强生公司的历史和现状、经营情况等。

八、制定应急预案。

1、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

2、不愿以运输合同成交。

措施：条件法。兼顾双方利益，兼顾双方利益就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈判成交价格基础上适当提一定程度价格。

模拟对话过程。

场景一：机场接待。

由韩国食品公司三位代表来接待我公司的五位谈判代表人。

谈判双方互相见面，并开门见山商谈贸易事项，最后未能谈拢我方先回酒店休息，准备隔日再谈。

场景三：最终谈判。

经过我方详细的市场调查，得出结论，并向韩国食品有限公司最后提出要求，双方各自让步，最后商量妥当合作细节，签订合同，双方达到双赢的状态。

国际商务谈判的谈判策划书篇十

在商务交往中，人们在签署合同之前，通常会竭力作好以下几个步骤的准备工作：

【签约人员的确定】。

签字人应视文件的性质由缔约各方确定，双方签约人的身份应大体相当。出席签约仪式的人员，应基本上是参加谈判的全体人员。如果因某种需要一方要求让某些未参加会谈的人员出席，另一方应予以同意。双方出席人数应大体相等。

【必要的签约准备工作】。

首先是签字文本的准备，有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作，同时准备好签约使用的文具，国旗等物品。

【签字厅的布置】。

由于签字的种类不同，各国的风俗习惯不同，因而签约仪式的安排和签字厅的布置也各不相同。

在我国，一般在签字厅内设置长方桌一张作为签字卓。桌面覆盖深绿色台呢，桌后放置两把椅子，作为双方签字人的座位，面对正门主左客右。座前摆放各自的文本，文本上端分别放置签字的工具。签字桌中央要摆放一个悬挂双方各自国家国旗的旗架。

需要同时悬挂多国国旗时，通行的做法，是以国旗自身面向为准，让旗套位于右侧。越往右侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越高;越往左侧悬挂的国旗，被给予的礼遇就越低。

在确定各国国旗的具体位次时，一般按照各国国名的拉丁字母的先后顺序而定。在悬挂东道国国旗时，可以遵行这一惯例，也可以将其悬挂在最左侧，以示东道国的谦恭。

【签字仪式的程序】。

双方参加签字仪式的人员进入签字厅后，签字人入座，其他人员分主方和客方按照身份顺序排列于各方的签字人员座位之后。双方的助签人员分别站立在各自签字人员的外侧，协助翻揭文本及指明签字处。

在签完本国本企业保存的文本后，由助签人员互相传递文本，再在对方保存的文本上签字，然后由双方签字人交换文本，相互握手。有时签字后，备有香槟酒，共同举杯庆贺。

谈判时需要注意的细节。

国际商务谈判的谈判策划书篇十一

在商务谈判中，谈判必须使用具体、准确，并有数字证明的语言来加强谈判的力度，除非是出于某种策略需要，才能使用模棱两可或概念模糊的语言。

2、不伤对方的面子和自尊

当一个人的自尊受到威胁时，他就会全力防卫自己，对外界充满敌意。有的人反击，有的人回避，有的人则会变得十分冷淡。这时，要想与他沟通、交往，则会变得十分困难。

在多数情况下，丢面子、伤自尊心都是由于语言不慎造成的。

因此，要避免上述问题，必须坚持区别人与问题的原则，对问题硬，而对人软。对运用的语言尤其要进行认真的推敲。

3、用赞同、肯定的语言

赞同、肯定的语言在交谈中常常会产生异乎寻常的积极作用。在交谈中适时，中肯地确认另一方的观点，能使对方产生认同感，从而使整个交谈气氛活跃。

应避免极端性的语言，如"肯定如此"；针锋相对的语言，如"不用讲了，事情就这样定了"；涉及对方隐私的语言，如"你们为什么不同意，是不是你的上司没点头"；催促对方的语言，如"请快点考虑"；言之无物的语言，"我还想说……"；以自我为中心的语言，如"如果我是你的话……"等等。

4、富有感情色彩

语言表达应注入感情因素，以情感人，以柔克刚，以谐自成怒。人皆有理性的一面，也有情绪的一面。谈判桌上的劝说，不仅意味着晓之以理，还意味着动之以情。有时候在说理不通的情况下，可先从情上打动对方。

5、注意说话的语速、语调和音量

交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量。

两门大艺术――"问"和"答"

一、问的艺术

谈判中的提问是摸清对方的真实需要和心理状态，表达自己的观点意见的重要手段。在日常生活中，问也是很有艺术性的。

有一名教士问他的神父："我在祈祷时可以抽烟吗？"另一名教士说："我在抽烟时可以祈祷吗？"前者被断然拒绝，后者抽烟的请求则得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢？原因就是问话的艺术性。

哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，这就是提问题的艺术。

二、答的艺术

在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。

1、换位思考

问答的过程中，有两种心理假设。一是问话人的，一是答话人的。答话人应换位思考，依照问话人的心理假设回答，而不要考虑自己的心理假设。

2、点到为止

点到为止，对于不能正面回答的问题，不做彻底的回答。

比如你是个推销员，正在推销一部洗衣机，应门的人问你价钱多少？

你不能照实回答，你可以闪烁其词说："先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这部洗衣机和其他洗衣机不同的特殊性能说明一下好吗？我相信你会对这部洗衣机感兴趣的。"

3、淡化兴致

答复问题时要特别注意不让对方抓住某一点继续发问。

假如你在答复问题时确实出现了漏洞，也要设法淡化对方追问的兴致，可用这样的答复堵住对方的口："这个问题容易解决，但现在还不是时候。""现在讨论这个问题为时还早。""这是一个暂时无法回答的问题。"

俗话说：听了很多大道理，却依然过不好这一生。纸上得来终觉浅，要想熟练运用语言表达艺术，需要在实际商务活动中不断付诸实践，并不断反省自己、总结经验和得失。

国际商务谈判的谈判策划书篇十二

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，要知道国际商务谈判上有哪些禁忌。下面本站小编整理了国际商务谈判禁忌，供你阅读参考。

在谈判中，有时作为一种策略，推迟成交的时间，这是可取的，但如果无原则的拖延谈判，表现出“恋战”的状态，则是不可取的。对谈判者来说，拥有“时效感”是相当重要的条件之一。在正确与迅速判断之后，提出条件最理想的交易案，就能够趁对方不备之机，进行“迅速的猛击”，获得最大的胜利。也就是说，把握最佳的时机，提出使对方满意的条件，而让对方觉得你的提案很具有吸引力，这么一来，最初的提案才能变成最好的提案，使交易在完满的气氛中结束。

这是一种你死我活的谈判谋略。在激烈的竞争过程中，采用这种策略的一方往往处于强者的主动地位，但更多情况是会导致谈判破裂。如谈判者往往使用许多策略和诡计来占对方的便宜，这些伎俩可能是非法的、不道德的，或是令人不悦的，我们称之为“谈判诡计”。人们如果看出谈判者正用这种诡计对付自己，大多数人都会有下面两种反应：第一种反应是对它容忍，希望这次让步，会使对方感到安抚而不会再提其他要求。这种迁就谈判对方的做法，有时候或许有效，但通常是会失败的;第二种反应就是以牙还牙，如果卖方(谈判者)漫天要价，你(谈判对手)就信口开河乱杀价。如果卖方固执坚持自己的立场，你也丝毫不做：让步，箕最后结果不是某一方屈服，就是使本次谈判归于破裂。所以在谈判桌上使用这种“谈判诡计”是不妥当的，因为它们违反了互惠互利t:f谈判原则。

谈判者既不是圣人，也不是完全不懂得人情世故的人。一个成功的谈判者，不会把自己的底牌全部泄露给对方，也不会把自己所渴望的事和理由说出来。但是，一个人的缺点和漏洞也是难以避免的，首先要对自己的不足有个真切的了解和准备。莎士比亚在《哈姆雷特》悲剧中有句“自知才能知人”的。

名言。

对我们谈判者也很有启示。例如一个一触即怒的人很容易因为情绪激动而受人摆布接受与其不利的协定。激动之中他不愿意思考特别容易为一个聪明对手的建议所左右。盛怒之下即使他觉察到自己犯着荒唐绝顶的错误也不会当即改弦更张。一个沉着冷静、心平气和的谈判者懂得如何利用情绪变化来取得预期的效果而一个易于激动的人只能让这样的谈判者随手摆布。也就是说一个不冷静的谈判者其底牌很容易被对方摸到。如果是这样对方将占据比较有利的立场从而迫使他做出很大的让步。

谈判获胜前，要特别注意不可太兴奋，如果你表现得很兴奋，对方就可能反击你。在谈判中，说不定对方会让几分，使你高兴一番，但是到了最后签字时，对方会突然找出取消让步项目的某些原因。这是一种高压战术，此种战术将成为严重争吵或者形成不公平的原因。而对方要能准确掌握时机，你将不得不让步。如果对方开始谈判就对你施加压力，提出严格的要求，你就要特别小心的应付，让对方知道自己的让步已经达到极限。这时，对方或许为了试验你，也会使用战术，而这种战术无论是对你或对谈判团体，都可能带来少许的侮辱。

不要感情用事，千万要控制自己，不可为了争执而影响自己的情绪。当你和对方面对面地争论时，或许有“震撼——恐怖”的反应，但心中一定要保持冷静。失败并不可耻，因为成功并不是每个人应有的机遇，它必须付出很大的代价，长时间的金钱花费、时间的花费以及精神的耗损，并不一定能换取百分之百的胜利。成功能获得多少好处?失败又能有多大损失?仔细计算，就会了解自己应该采取什么步骤，是主动去解决问题，还是顺其自然。(摘自淘宝大学)。

国际商务谈判的谈判策划书篇十三

礼仪是在社会生活中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。

礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先，它可以沟通人们之间的感情，感受人格的尊严，增强人们的尊严感；其次，它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交往中，遵守国际惯例和一定的.礼节，有利于我国的对外开放，有利于展现中国礼仪之邦的风貌；最后，健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴，广交朋友，避免隔阂和怨恨。如果一个人在日常生活、工作中，彬彬有礼,待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、和善，就必定受到人们的尊重。

国际社交场合，服装大致分为礼服和便装。正式的、隆重的、严肃的场合着深色礼服(燕尾服或西装)，一般场合则可着便装。目前，除个别国家在某些场合另有规定(如典扎活动，禁止妇女穿长裤或超短裙)外，穿着趋于简化。

我国服装无礼服、便服的严格划分。一般地讲，在正式场合，男同志着上下同质同色的中山装，或着上下同质同色的深色西服并系领带，配穿同服装颜色相宜的皮鞋；非正式场合(如参观、游览等)，可穿各式便装、民族服装、两用衫，配额色相宜的皮鞋或布质鞋。

在涉外交往中，着装应注意下列事项:。

任何服装都应做到清洁、整齐、挺直。上衣应熨平整，下装熨出裤线。衣领、袖口要干净，皮鞍应上油擦亮。穿中出装要扣好领扣、领钩、裤扣。穿长袖衬衣要将前后摆塞在裤内，袖口不要卷起，长裤裤筒也不允许卷起。两扣西跟上衣若系扣子，可系上边一个，若是一扣或多扣西服上衣。均应扣全。男同志在任何情况下均不应穿短裤参加涉外活动。女同志夏天可光脚穿凉鞋，穿袜子时，袜口不要露在衣、裙之外。

参加各种涉外活动，进入室内场所均应摘去帽子和手套，脱掉大衣、风雨衣等送入存衣处。西方妇女的纱手套、纱面罩、帽子、披肩、短外套等，作为服装的一部分允许在室内穿戴。在室内外，一般不要戴黑色眼镜。有限疾须戴有色眼镜时，应向客人或主人说明，并在握手、交谈时将跟镜摘下，离别时再戴上。

在家中或旅馆房间内接待临时来访的外国客人时,如来不及更衣，应请客人稍坐，立即换上服装、穿上鞋袜，不得赤脚或只穿内衣、睡衣、短裤、拖鞋接待客人。

在交际场合中，一般是在相互介绍和会面时握手；遇见朋友先打招呼，然后相互握手，寒喧致意；关系亲切的则边握手边问候，甚至两人双手长时间握在一起；在一般情况下，握一下即可，不必用力。但年轻者对年长者、身份低者对身份高者时应稍稍欠身，双手握住对方的手，以示尊敬。男子与妇女握手时，应只轻轻握一下妇女的手指部分。

握手也有先后顺序，应由主人、年长者、身份高者、妇女先伸手，客人、年轻者、身份低者见面先问候，待对方仲出手后再握。多人同时擂手，切忌交叉进行，应等别人握手完毕后再伸手。男子在握手前应先脱下手套，摘下帽子。握手时应双目注视对方，微笑致意。

此外，有些国家还有一些传统的见面礼节，如在东南亚信仰佛教的国家见面时双手合什致意；日本人行鞠躬孔；我国传统的拱手行礼。这些礼节在一些场合也可使用。

国际商务谈判的谈判策划书篇十四

乙方：山东海龙冶炼厂。

受托方：北京天鹏进出口公司(简称天鹏公司)。

公司背景：天鹏公司系从事国内、国际贸易的公司，产品经营范围较广。公司规模虽然不大，但信誉较好，尤其在与独联体各国的贸易方面渠道较广，经验较丰富，占其业务总量的比例也较大。在独联体各国积极向中国市场出口原材料和运输设备时，天鹏公司抓住了俄罗斯的钢材业务，并取得了一定的业绩，当然也吃了一些苦头(支付与交付不及时，甚至不守约)。

委托方：山东海龙冶炼厂(简称海龙厂)。

工厂背景：海龙厂系钢材制品厂。工厂有炼钢及轧钢设备中等规模，由于其产品对钢材材质要求较高，在购进废钢时，十分注重其成分。其产品市场定位也在高档产品市场，自然对其商业信誉也十分重视，由于自己尚无进出口权，所有的进口材料均委托外贸公司代理。除了与本地公司有联系外，在北京也主动与一些外贸公司建立了联系，以多渠道保证原材料及生产设备的采购工作。

产品：废钢轨系从铁路上拆换下来的废旧钢轨，分重轨和旧轨，

我国进口用作炼钢时的添加料。

客户关系。

海龙厂与天鹏公司有过几次业务往来，彼此有一定的了解。由于俄罗斯的废钢轨价格较便宜，材质较好，双方均一致同意合作开展该项业务。

索赔事由。

海龙厂与天鹏公司签订“代理进口俄罗斯钢材合同”。合同约定：1万吨废钢轨。海龙厂预付天鹏公司100万元，即合同总价的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鹏公司应向俄罗斯供货方开信用证，俄方应在接信用证后38天发货，每逾期一天，必须赔偿0.1%的违约金，最多赔付2%。在海龙厂支付100万元预付款后，天鹏公司与俄罗斯供货方未能就供货时间与支付时间达成协议。天鹏公司出于谨慎，未在收到预付款后3天内开出信用证，俄方也没有发货，或许俄方根本就没有货。拖了3个月后，海龙厂不愿再等待，向天鹏公司提出要求：退还100万元预付款。收到退款后一个月即向天鹏公司提出索赔。

谈判要求。

双方依据合同及《中华人民共和国合同法》的规定，就此事件展开索赔谈判。

国际商务谈判的谈判策划书篇十五

国际商务谈判是一门在人际关系基础之上的资源博弈，在我们研究人性的时刻更是要进化如何从中获得未来的利益。下面本站小编整理了国际商务谈判指南，供你阅读参考。

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式，尽可能让自己的语言变得简练，否则，你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长，毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上，我们可以轻松的发现它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就会很费劲。同样的道理，我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是：一开始专注，注意力随着接受信息的增加，会越来越分散，如果是一些无关痛痒的信息，更将被忽略。因此，谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，比如。

合同。

书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练，训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点，区分清楚沉稳与拖沓的区别，前者是语言表述虽然缓慢，但字字经过推敲，没有废话，而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容，在谈判中笔者非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿，咄咄逼人的气势压住对方，往往事与愿违，多数结果不会很理想。

有些人把商务谈判视为对立性的你死我活的竞争，在具体洽谈时，不顾客观事实，欺、诈、隐、骗，依靠谎言或“大话”求得自身的谈判优势。如一位业务员同一家商店进行推销洽谈，业务员为了促销，在介绍产品质量时声称已经获得“省优”和“部优”，商店看样后认为有一定市场，于是双方达成买卖意向。商店后来了解到这种商品既非“省优”也不是“部优”，产品虽适销，但商店也怕上当受骗，于是未予签订合同，一桩生意告吹。可见欺骗性的语言一旦被对方识破，不仅会破坏谈判双方的友好关系，使谈判蒙上阴影或导致谈判破裂，而且也会给企业的信誉带来极大损失。所以说，谈判语言应坚持从实际出发，应给对方诚实、可以信赖的感觉。

有的谈判者由于自身地位、资历“高人一筹”，或者谈判实力“强人一等”，在谈判中往往盛气凌人。居高临下、盛气凌人的行为易伤对方感情，使对方产生对抗或报复心理。所以，参加商务谈判的人员，不管自身的行政级别多高、资历多老、所代表的企业实力多强，只要和对方坐在谈判桌前，就应坚持平等原则，平等相待，平等协商，等价交换。

有的谈判者由于与社会接触面大，外界联系多，各种信息来源渠道广，在谈判时往往利用一些未经证实的信息，作为向对方讨价还价的依据，缺乏确凿证据的实际材料，其结果很容易使对方抓住你的谈话漏洞或把柄向你进攻。就个人形象来讲，也会使对方感觉到你不认真、不严谨、不严肃，不值得充分信赖。因此，特别在商务谈判中，更应避免用“据说”之类的字眼。

某些谈判者在谈判桌上争强好胜，一切从“能压住对方”出发，说话锋利刻薄，频繁地向对方发动攻势，在一些细枝末节上也不甘示弱，有些人还以揭人隐私为快事。在谈判中攻势过猛的做法是极不可取的，极容易伤害对方自尊心。遇到生性懦弱的人可能一时得逞;遇到涵养较深的人，尽管暂时忍让，让你尽情表演，但他欲擒故纵，到关键时刻将迫使你付出代价;遇到强硬、进攻性很强的对手，小的进攻就会惹起更大的反击，反而对自己不利。因此，在谈判中说话应该委婉，尊重对方的意见和隐私，不要过早地锋芒毕露、表现出急切的样子，避免言语过急过猛，伤害对方。

有的谈判者由于事前缺乏对双方谈判条件的具体分析，加之自身不善表达，当阐述自身立场、观点或回答对方提出的某些问题时，或者语塞，或者含含糊糊、模棱两可，或者前言不搭后语、相互矛盾。模棱两可的语言容易给对方留下一种“不痛快”、“素质不高”的感觉，也容易使对方钻空子，使自己陷入被动挨打的境地。所以，谈判者事前应做好充分的思想准备和语言准备，对谈判条件进行认真分析，把握住自身的优势和劣势，对谈判的最终目标和重要交易条件做到心中有数。同时做一些必要的假设，把对方可能提出的问题和可能出现的争议想在前面，这样，在谈判中不管出现何种复杂局面，都能随机应变，清楚地说明自己的观点，准确明了地回答对方的提问。尤其是在签订谈判协议时，能够把握关键，使合同条款订得具体、完善、明确、严谨。

在商务谈判中，有些人随意打断别人的话;有些人在别人说话时不够专注;有些人自己说个滔滔不绝、没完没了，而不考虑对方的反应和感受;尤其当洽谈某些交易条件时，只站在自己的立场上，过分强调自身的需要，不为对方着想，这种做法是很不礼貌的，极容易引起对方的反感。

所以，谈判者应学会倾听别人谈话的艺术，对别人的谈话应表现出浓厚的兴趣，多进行一些角色互换，语言应委婉，留有商量的余地。这样既表明自己有修养，容易赢得对方的喜爱，同时也能更好地了解对方，摸清对方的底细和意图，一举多得。

某些人在谈判时非常紧张，如临大战，说起话来表情呆板，过分地讲究针对性和逻辑性。这对谈判也是很不利的。商务谈判不同于某些对抗性很强的政治谈判，它是一种合作性的交往，应该在一种积极、友好、轻松、融洽的气氛中进行。因此，谈判者在正式谈判开始前应善于建立一种良好的谈判气氛，在正式谈判过程中也应恰当地运用一些比喻，善于开一些小玩笑，使说话生动、形象、诙谐、幽默、有感染力。通过活泼的语言创造并维持一种良好的谈判气氛，这刘‘整个谈判格局及前景是会起到重要的促进作用的。

国际商务谈判的谈判策划书篇十六

以谈判的目标为标准，可将商务谈判分为不求交易结果的谈判、意向书和协议书的谈判、准合同和合同的谈判、索赔谈判。国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：

1.以经济利益为谈判的目的.国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。

2.以经济利益作为谈判的主要评价指标。

3.以价格作为谈判的核心。

所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。

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国际商务谈判的谈判策划书篇十七

在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好的明天。

2、乙方公司(日本三菱重工公司)分析。

三菱重工，是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业务。

二，谈判主题及内容。

1主题：解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。

2.谈判地点北京香山大酒店。

3.谈判时间：20xx年12月30日——20xx年1月5日。

4.谈判方式：正式小组谈判。

5.与争议有关的相关资料：

a甲方经市场调研的信息情报：

(1)fp-148货车缺陷情况如下。

缺陷出现率%。

轮胎裂纹10。

挡风玻璃裂碎5。

电路故障30。

铆钉震断20。

车架裂纹10。

有一项以上缺陷70。

甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书(其统计情况见上)，其质量缺陷均出现在保修期内。

(2)有关汽车的交易情况。

1)够入价663.2万日元(按rmb1=jpy16.58计外汇)/辆;。

2)够入数5840辆;。

3)该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况;。

4)刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：

b一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，其材料费，维修费由日方额支付(保修期2年内);保修期外由中方自理：

c有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损失，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上升一档。

(3)甲乙双方以前的往来情况。

b乙方给甲方的信息情报：

1)日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向;。

3)应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满;。

4)对于处理汽车质量问题可有三种方法。

a将汽车运回日本修理。

b乙方派人员带维修件到中国来维修。

c将直接经济损失的赔偿金用于维修(甲方自理)。

其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。

三，谈判团队人员组成。

主谈：肖永胜公司谈判全权代表。

决策人：厉娜、徐景生负责重大问题的研究分析及最终决策。

技术顾问：郭宏芳、康慨主管技术检测、度量与指导。

法律顾问：邢潇予解决相关法律资料及争议处理。

四，谈判形式(双方优劣势及利益)分析。

1、甲方核心利益：a要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失。

b对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修。

c维护双方长久以来的良好合作关系。

甲方优势：a我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场。

c本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户。

d乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距。

e乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案。

d货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素。

2、乙方核心利益：a最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额。

b以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题。

c和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系。

乙方优势：a相关费用计算方面的法律有利于本方。

b对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位。

c实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用。

d与甲方长期合作可以从情感上降低损失。

乙方劣势：a客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖。

b此彼交易数量大，金额高，损失惨重。

c对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情。

五，谈判目标。

1、战略目标：

和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产fp-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。

3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失。

国际商务谈判的谈判策划书篇十八