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一、引言

“五粮液”是我们宜宾本土体量最大的上市企业，目前市值已经超过了1万亿元，去年销售额突破了1000亿元。围绕着五粮液的粮食供应目前已经形成了一个比较成熟和完备的供应链体系。我曾经为几户五粮液粮食供应商体系内的商家提供过担保融资服务，在服务他们的过程中我发现这一类型的商家都有一些大致相同的特征，于是我对它们特征做了一些梳理和分析。

二、五粮液粮食供应体系基本情况介绍

五粮液为了严格把控粮食采购的数量以及质量，它对整个粮食供应链条上的企业进行了严格的把控和筛选，并把符合资质的粮食供应商家分为两个大类，就是A类和战略类。属于A类的企业可以直接参与五粮液的粮食供应投标，并直接和五粮液签署粮食供应合同，而战略类的企业主要是通过挂靠符合资质的企业进行投标，中标后他们再以中标企业的名义向五粮液供应粮食，目前整个体系内有战略类合作商家约22家，有A类供应商约6家。

五粮液的整个粮食采购过程具体为，首先五粮液提前制定出预期的销量目标，然后以产定采的方式确定具体的粮食采购数量，并在其内部网站上发布粮食采购标的，然后由符合要求的供应商进行竞标。招标完成后，五粮液会根据自己当期订单生产的要求进度，让供应商定时定量的向其进行供货，在粮食验收合格后，五粮液会要求供应商先开具发票，最后五粮液再根据合同约定的付款时间向其支付货款。

在这个整个过程中五粮液为了保障粮食采购过程的可追溯性，要求其供应商向其提供整个粮食采购过程的完整票据，同时为了保障供应的及时性和产品质量，五粮液会要求供应商提前进行备货，而他们则会定期派驻质检员到供应商的仓库进行巡检。检查的目的有两个，第一是检查供应商目前的库存数量是否达到后续的供应要求，同时检查库存粮食的质量是否符合相关的质量标准。供货开始后，五粮液会在其内部管理系统内对供应商向其供应的每一车货物进行记录，记录供应的数量、质量及具体时间。

从五粮液的整体粮食供应体系链条来看，我们可以清晰的知道在这个供应链体系内的每一位商家货物流情况、信息流情况以及最重要的资金流情况，再加上五粮液这样一个实力雄厚的、发展态势良好的核心企业，这其实就已经完美的具备了供应链金融所需求的要素了。

供应链金融基本概念及模式

说到供应链金融，那么我先从供应链概念从发来讲讲什么是供应链金融，供应链其实就是通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中，将供应商、制造商、分销商、零售商、最终用户连成一个整体的功能网链结构。它不仅是一条连接供应商到用户的物流链、信息链、资金链，而且是一条增值链，物料在供应链上因加工、包装、运输等过程而增加其价值，给相关企业带来收益。

而从供应链金融的实际应用来讲，就是银行围绕供应链条上的核心企业，管理上下游中小企业的资金流和物流，并把单个企业的不可控风险转变为供应链企业整体的可控风险，通过立体获取各类信息，将风险控制在最低的金融服务。

在供应链金融模式下，对于核心企业来说，供应链上的相关企业依然能为其分担资金风险，对于核心企业的上下游企业而言，则可以在核心企业的信用支持下，以较低的成本顺利地获取贷款额度，而对于各类金融机构等资金供应方，通过与核心大企业的合作，可以掌握供应链条上的完整资金流、物流和信息流等核心数据，从而把单个企业不可控的风险转化为供应链整体可控的风险，从而更有效地控制风险。

结合我们当下所处的融资环境来讲，我国的经济建设起步较晚，各项制度不够完善，创新不够，所以我国的融资仍然以间接融资为主，在间接融资中，银行仍然是占绝对的主导地位。但是银行面对于中小微企业的融资需求却是既爱又恨的一种状况。首先，中小微企业有着巨大的融资需求，服务好中小微企业，可以为自身带来巨大的业务增量，但由于中小微企业在经营过程的管理不规范，制度不健全等问题导致的信息不对称，又让银行无法真实客观地评估企业存在的风险，不敢轻易对其进行授信放款。而供应链金融存在的意义，就是要打破信息壁垒，解决信息不对称，加快资本流动，更好帮助到中小微企业获取融资。

供应链金融经过几年的快速发展，演变至今基本已经形成几个固定的融资模式，目前我们常见的供应链融资模式如下：

1、经销商、供应商网络融资模式

融资模式简介：利用核心企业的信用引入，对核心企业的多个经销商、供应商提供授信的一种金融服务，是供应链金融最典型的融资模式，目前主要运用在汽车、钢铁等供应链管理较为完善的行业，这些行业内核心企业和供应链成员关系紧密，并有相应的准入和退出制度。

该模式的应用必须有一个重要基础，即核心企业必须有供应链管理意识，对银行授信环节予以配合。

2、银行物流合作融资模式

融资模式简介：银行与第三方物流公司合作，通过物流监管或信用保证为客户提供授信的一种金融服务，主要合作形式包括物流公司提供自有库监管、在途监管和输出监管等，也有物流公司基于货物控制为客户提供担保的情形。

该模式的核心在于银行借助物流公司的专业能力控制风险，银行可以通过与物流公司的合作发现并切入客户群，拓展业务空间。

3、交易所仓单融资模式

融资模式简介：利用交易所的交易规则以及交易所中立的动产监管职能，为交易所成员提供动产质押授信的一种金融服务。该模式包括现货仓单质押融资和未来仓单质押融资两种形式。

交易所有两类，一是上交所等三大期货交易所，二是一些地方的大型专业交易市场。

该模式的推动力在于交易所和批发市场方具有促进交投的利益驱动，进而关心会员的资金流问题。因此商业银行可以将交易所作为“1”，会员作为“N”实施业务开发。

4、订单融资封闭授信融资模式

融资模式简介：银行利用物流和资金流的封闭操作，采用预付账款融资和应收账款融资的产品组合，为经销商提供授信的一种金融服务。

该种服务实际上突破了“1+N”的模式，主要是其交易特点为“两头大、中间小”，即“1+N+1”，适用于多个不同产业领域的中间商，如以煤炭企业为上游、钢铁企业为下游的经销商，以办公设备生产企业为上游、政府采购平台为下游的经销商等。

5.设备制造买方信贷融资模式

融资模式简介：根据设备制造生产企业和下游企业签订的买卖合同，由商业银行向下游终端企业或经销商提供授信，用于购买该生产企业设备的一种金融服务。

从以上模式中我们可以看到，五粮液的粮食供应体系与上述的第一种融资模式比较吻合，但是我们目前为五粮液粮食供应商提供的融资服务还是采取的传统的金融模式，虽然在表面上解决的企业的融资需求的问题，但是却仍然存在融资过程审批时效慢，资金支用不够灵活等问题。

结合上述五粮液粮食供应商的例子和以上的专业供应链金融知识，我对我过去一年中担任过项目A角或者B角的50多户担保贷款业务进行了一个梳理，我发现其中的大部分项目，风控审核的问题都集中在贷款主体公司的资金流状况如何，企业提供的经营合同是否属实，企业提供的财务报表上的营业收入是否真实，应收账款能否收回，回款周期怎么样，下游采购商的综合实力怎么样，经营活动是否有可持续性，贷款是否有被挪用风险等问题。但是由于这部分企业大部分都存在管理制度不够健全，财务制度不完善等问题，所以面对风控提出的这些问题时都无法得到很好的解答。有的时候只能凭借经验去对企业所提供的数据去做一个大概的判断，无法精准的对企业进行风险评估，但是这些问题如果放到供应链里似乎都可以得到完美的解决。

但是在实践中我们却发现如果用现有的供应链金融模式去开发业务的时，总有不匹配的环节，业务很难开展起来。当然不仅是我们担保公司做不起来，就连专业做供应链金融的公司也很难做起来。就目前来说，宜宾范围内符合现有供应链金融标准的也就临港区域的几家大型的制造业企业和几家大型的国有企业，这么一来好像目前宜宾的市场又没有适合供应链金融生存的土壤。于是我在想，我们可不可以借鉴原有的供应链金融的融资模式，再结合宜宾本土市场的特殊情况，对相关业务进行创新呢？于是我有了以下的一些想法。

四、案例解析

在当前的融资环境下五粮液、丝丽雅、天原化工等大型企业，他们体量庞大，资源丰富，受到融资机构的青睐。而作为他们的上下游配套企业既要受到核心企业的账期挤压，同时又很难在银行直接获取融资。在核心企业和金融机构面前这些配套企业往往处于弱势地位，不具备对等的谈判条件，要想打破这样的困境，就需要一个处于对等地位下的第三方与核心企业进行谈判，为配套企业争取一些外力支持。从我们公司的业务角度来讲，可以由我们长担公司去和丝丽雅、天原化工等企业进行谈判，争取签署一个融资战略合作协议，在我们为它的上下游配套企业提供融资服务时，他们可以向我们提供或者补充验证一些必要的信息，这样既可以保障相关手续的完整性，又能突破配套企业无法取得核心企业相关业务确权的限制。

其实我们公司就有过类似的先例，我们曾经服务过一个叫做宜宾市南溪区德运商贸有限责任公司的客户，这家公司是宜宾市大数据中心建设工程的主要材料供应商，由于下游结算账期过长，致使德运商贸流动资金极度紧张，所以向我们提出了申请以应收账款做质押贷款的融资担保需求。而宜宾市大数据中心是宜宾市新兴产业投资集团的子公司，是一家纯国有企业。按照我们办理应收账款的正常流程来说，首先我们需要付款方对该次质押的应收账款进行确认，但是通常情况下，国有企业出于自身管理要求限制，都不愿意配合出具相关确认手续。我们在办理该笔业务的时候发现其实宜宾市大数据中心的股东宜宾新兴产业投资集团也是我们长江担保的股东，于是在办理该笔贷款之前我们就出面帮忙协调了关于让宜宾市大数据中西弄对该笔业务对应的应收账款做确认的事宜，所以在办理该笔应收账款确权和签署四方协议的时候，有了新兴产业集团的支持基本没有遇到什么障碍，而且还达成了一个双赢的局面。

再比如宜宾市常达商贸有限公司，常达商贸为宜宾金江农商行的优质存款客户，自身经营状况十分良好，其名当前下运营着一个物流园区，园区内入驻有几十家中小微企业。为了保障园区的良好运营，常达商贸想通过自身的信用帮助园区的企业在融资上获得一些额外的支持。物流园区内的企业多半为轻资产运营的商贸物流型企业，他们即缺少足额的抵押物，同时自身的内部管理制度也不健全，无法提供完整经营链条佐证材料。银行出于风险防控的限制无法向他们直接提供融资，而我们也受限于现有产品制度的限制，最终双方没能达成合作。如果我们引入供应链金融的模式，似乎以上问题就会迎刃而解。常达商贸作为物流园的运营方掌握着大部分入驻企业的货物流，信息流，资金流等关键信息，有了这些信息作为支撑，金融机构就可以对企业进行一个画像或者评分，精准评估他们的潜在风险，同时再有常达商贸做一个额外的信用保障的话，那么我们就可以既做到针对性地为园中的企业提供融资服务，又能有效地控制业务风险了。

还有建材行业的高县卓越商品混凝土有限公司，卓越商混属于高县招商引资引进的企业，目前在整个宜宾商品混凝土和预拌砂浆行业内属于龙头企业，自身经营状况十分的良好，但是它的经销商群体却大多都面临着流动资金吃紧的问题。卓越商混和它的经销商做为一个联动的整体，一旦经销商资金链出现问题，就会间接影响到卓越本身的市场销量，但是卓越商混如果放开赊销的口子，又担心自身的经营风险扩大，于是又形成了一个死局。

就类似于这样的思路，我们还可以举出很多的类似的例子，我们可以找出每个行业的最优质的或者排名靠前的公司，以我们公司的名义先和他们进行战略合作谈判，以我们国有企业的身份，尽可能地掌握谈判的主动权。这样既可以达到扩展业务规模的要求，又能体现出我们长担公司作为政策性担保公司的服务本质，尽一切可能地去解决企业融资难的问题，这样就可以将一个个的死局变成大家共赢的局面。

五、实际应用探索

从供应链金融的角度来讲，最关键的四个要素就是信息流，资金流，货物流，还有一个稳固的合作体系（核心企业），在这四个要素中，如果是前三个都是明晰的，又一个稳固的合作关系，那么无论我们的核心企业是一家什么样的公司，我们都可以以供应链金融的模式去开展金融服务。同时因为我们已经拥有了对应商家完整的货物流、信息流、资金流、商流等信息，这其实就已经解决了风控在风险审查中最关注的那些问题。如果我们能再对整个业务的流程做一些优化，比如减少一些不必要的审查环节、简化资料、缩短贷款审核时间，对贷款实行循环支用等。这样我们就既可以做到有效的扩大业务范围同时又能有效地控制业务风险。

面对五粮液，丝丽雅，天原等大型企业时，因为他们对其下游供应链管理非常严格，我们所以需要的货物流、信息流、资金流都是明晰的，所以我们完全可以简化和他们签署相关战略合作协议的这一流程，但是对一些我们自己确定的其他类型的核心企业来说，有可能他们的供应体系不是那么完备成熟，那么我们就可以与其签署相关的战略合作协议，以保障我们在对其上下游配套企业进行融资服务时，由他们为我们补全一些在风险评估过程我们需要用到的关键性信息。

而对于我们遴选出来的客户，我们可以针对性把他们分为两个大类。

第一个大类就是纯信用类的，我们可以把它叫做“供应贷”、“经销贷”等。参考我们公司原有宜惠贷产品的方案，将额度设定在200万以下，由银行进行统一的准入资格认定和具体的贷款额度审核，而我们对该类型的客户就可以直接做到“见贷即担”，银行出具审批单后，我们凭借银行的审批单，向其出具放款通知书，同时针对该类型的客户，我们可以将贷款方式做成循环支用的模式，这样就可以最大限度缩短审核时间，又能保证资金使用的灵活度，同时也能保障我们我们担保业务的业务风险。

第二大类就是应收账款或者是未来货权类的，由我们和我们内部遴选认定的核心企业签署相关的融资战略合作协议，然后在办理相关权力质押的时候，由核心企业对对应的权利和业务进行确权，这样我们就完善了在开展应收账款融资时的所有必要要素，既能为企业解决融资的难题又能最大可能的缩减企业的融资成本。

以上只是我对目前所服务过的一些企业结合我对供应链金融下“经销商、供应商网络融资模式”的一些分析和探索，若以上模式能够得到很好的应用和落地，那么我们其实可以再根据供应链金融下的其他融资模式做相应的探索和创新。

六、结语

宜宾虽然属于四五线城市，金融服务水平与沿海一带尚有差距，但是开放和发展的脚步却从未停息。我希望在不久的将来“供应链金融”对于我们宜宾本地的中小微企业而言，不再只是一个听起来高大尚又有点陌生的金融词汇，而是每一个中小微企业都能切身感受到金融创新的春风。我希望通过我们这一代金融人的努力在金融创新服务的路上破土开新，学习创新的金融思维，结合宜宾本土特殊情况，切实地解决现实中的问题。而通过创新方式解决现实中的问题，才是金融创新的真正意义所在。