无论是身处学校还是步入社会，大家都尝试过写作吧，借助写作也可以提高我们的语言组织能力。那么我们该如何写一篇较为完美的范文呢？下面我给大家整理了一些优秀范文，希望能够帮助到大家，我们一起来看一看吧。

工程量清单计价的构成要素篇一

本报价以《工程勘察设计收费标准》（2002修订本）及使用手册为依据进行计算。

本工程地下室总建筑面积为：15400.92平方米，其中人防建筑面积为：13649.26平方米；非人防建筑面积为：1751.66平方米，地下室总建筑安装工程费约5390万元。根据建筑市政工程各阶段工作量比例表（表7.2-1）规定，本人防工程方案及初步设计工作量占总设计工作量比例分别为10％、40％，施工图设计占总设计工作量的比例为50％。

1、根据第9章附表一，采用内插法计算：

工程设计收费基价＝

（249.6-163.9）/（8000-5000）*（5390-5000）+163.9＝175.04万元

2、根据第9章附表二，本人防工程专业调整系数为1.1；根据建筑、人防工程复杂程度表(表7.3-1)规定，本工程复杂程度等级为三级，调整系数为1.15。

本地下室工程设计费总计：175.04*1.1*1.15=221.425万元

在诚信合作的基础上，我设计院愿在国家2002年修订的《工程勘察设计收费标准》（2002修订本）基础上下浮10%，即：

本地下室工程设计费为：221.425*90%=199.28万元

****建筑设计研究院

2013年3月17日

工程量清单计价的构成要素篇二

清单报价工程成本要素管理

工程量清单billofquantities简称bq单。以bq单中标的工程，其施工过程同传统的投标形式没有很大区别。但对工程成本要素的确认同以往传统投标工程确大相径庭。现就bq单中标的工程成本要素如何管理，浅谈一下自己的见解。

随着造价改革的深入，bq单将是今后主要投标形式。这是适应建设市场运行机制和施工发承包活动的需要，同时也是与国际惯例接轨的必然要求。应用bq单将克服以往工程造价构成中的“计划经济的色彩”，同时避免定额价格水平滞后的现象。bq单采用“动态价格”形式最终把价格的决定权逐步交给施工企业。通过工程量清单价格方式的运用，逐步建立反映自己企业实力的定额体系。

bq单依据单价所涵盖的范围不同大致可分为以下几种形式：

1、完全费用单价法；

2、综合单价法；

3、工料单价法。

工程成本要素最核心内容包含在工料单价法之中，也是下面论述的主要方面。其综合单价法、完全费用法用法只是工程造价内容的扩展。具体内容组成见以下列示：

工料单价法＋管理费用＋利润＋税金＝综合单价法

工料单价法＋管理费用＋利润＋税金＋保险费＋临设费＝完全费用单价法

以bq单报价中标的工程无论是以上那种形式，在正常情况下基本说明工程造价已确定，只是当出现设计变更或工程量变动时，通过签证再结算调整另行计算。bq单工程成本要素的管理重点，是在既定收入的前提下，如何控制成本支出。

一、用工批量的有效管理人工费支出约占建筑产品成本的17％且随市场价格波动而不断变化。

首先根据施工进度，月初依据工序合理做出用工数量，结合市场人工单价计算出本月控制指标。

其次在施工过程中，依据工程分部分项，对每天用工数量连续记录，在完成一个分项后，就同bq单报价中的用工数量对比，找出存在问题，办理相应手续以便对控制指标加以修正。每月完成几个工程分项后各自同bq单报价中的用工数量对比，考核控制指标完成情况。通过这种控制节约用工数量就意味着降低人工费支出既增加了相应的效益。这种对用工数量控制指标，最大优势在于不受任何工程结构形式的影响，分阶段加以控制有很强的实用性。人工费用控制指标，主要是从量上加以控制。重点通过对在建工程过程控制，积累各类结构形式下实际用工数量的原始资料，以便形成企业定额体系。

二、材料费用的管理材料费用开支约占建筑产品成本的63％是成本要素控制的重点。材料费用受bq单报价形式不同，材料供应方式有所不同。对本月施工分项所需材料用量下发采购部门，在保证材料质量前提下货比三家。采购过程以工程清单报价中材料价格为控制指标，确保采购过程产生收益。对业主供材供料，确保足斤足两，严把验收入库环节。其次在施工过程中，严格执行质量方面的程序文件，做到材料堆放合理布局，减少二级搬运。月末应把控制用量和价格同实际数量横向对比，找出问题，及时纠正。

在bq单报价下材料费用管理的重点，是为整个施工期间随时掌握市场价格变化，及时储备物优价廉的材料。建立自己材料供应基地。减少材料运输过程中材料的损耗率，加强施工过程材料可利用率。

三、机械费用的管理机械费的开支约占建筑产值的7％一般采取租赁方式。其控制指标，主要是根据bq单计算出使用的机械控制台班数。在施工过程中，每天做详细台班记录，是否存在维修、顶升的台班。月末实际使用台班同控制台班的绝对数进行对比。对机械费价格一般采取租赁协议，合同一般在结算期内不变动。在签订租赁价格时，应充分考虑现场情况，作到设备的合理布局、充分利用。租赁价格对设备电费的问题等，在合同单价条款中要明确。对自有或融资租赁的设备，更应作好日常台班记录，注意日常维护延长使用寿命，提高设备利用率，保证每天满负荷运转。依据现场情况作到设备合理布局充分利用，特别是合理安排大型设备进出场时间以降低费用。

四、施工过程中水电费的管理水电费的管理，在以往工程施工中一直被忽视。bq单中标后，水电费用收入已成定量。为便于施工过程支出的控制管理，应把控制用量计算到施工子项以便于水电费用控制。施工用水控制的重点，首先提高人们节水的意识。因商品砼在高层建筑的广泛使用，注意所需保湿的工程分项对水的用量控制。冬季施工注意水管的保温。在给水系统试压后，离开工地前关闭总阀门，现场修建水池提高水的重复利用率。如遇基础施工可充分利用地表水。在电气系统调试完毕后，养成人走灯灭的好习惯；离开房间后关闭所有用电的设备。临时设施用电禁止使用不合格产品以免造成损失。月末依据完成子项所需水电用量同实际用量对比，找出差距的出处，以便制定改正措施。

五、对设计变更和工程签证的管理

在施工过程中，时常会遇到一些原设计未预料的实际情况或业主单位提出要求改变某些施工做法、材料代用等，引起需要设计变更；同样对施工图以外的内容及停水、停电，或因材料供应不及时造成停工、窝工等都需要办理工程签证。以上两部分工作，首先应有负责现场施工的技术人员作好工程量的确认，如存在bq单不包括的施工内容应及时通知技术人员，将需要办理工程签证的内容落实清楚；其次预算人员审核变更或签证签字内容是否清楚完整、手续是否齐全。在投标时bq单是依据以往的经验计价，建立在既定的施工方案基础上。施工方案的改变更是对bq单造价的修正。变更或签证是bq单工程造价中所不包括的内容但在施工过程中费用已经发生，预算人员应及时地编制变更及签证后的变动价值。

六、对其他成本要素的管理成本要素除工料单价法包括的内容以外还有管理费用、利润、临设费、税金、保险费。这部分收入已分散在bq单的子项之中中标后已成既定的数，因而，在施工过程中应注意以下几点：

1、节约管理费用是重点，制定切实的预算指标，对每笔开支严格依据预算执行审批手续；提高管理人员的综合素质作到高效精干，提倡一专多能。对办公费用的管理，从节约一张纸、减少每次通话时间等方

面着手，精打细算，控制费用支出。

2、利润作为bq单子项收入的一部分，在成本不亏损的情况下，就是企业既定利润。

3、临设费管理的重点，依据施工的工期及现场情况合理布局。尽可能就地取材搭建临设，工程接近竣工时及时减少临设的占用。对购买的彩板房每次安、拆要高抬轻放，延长使用次数。日常使用及时维护易损部位，延长使用寿命。

4、对税金、保险费的管理重点是一个资金问题，依据施工进度及时拨付工程款，确保按国家规定的税金及时上缴。

现在谈怎样规范bq单的多，谈bq单形式中标后，在施工过程如何管理控制的少。bq单形式带来的风险性，要求施工企业从加强过程控制的管理人手，才能将风险降低到最低点。积累各种结构形式下成本要素的资料，逐步形成科学、合理具有代表人力、财力、技术力量的企业定额体系。

企业定额的形成，使报价不在盲目，避免了一味过低或过高报价所形成的亏损、废标，以应付复杂激烈的市场竞争局面。

工程量清单计价的构成要素篇三

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清单报价的工程成本管理

目前我国对施工图设计及总承包引发的价款纠纷没有专门的法律规范，但上海市高级人民法院的沪高法民[1998]15号文《关于房地产纠纷案件若干问题的研究情况摘要》第9条规定“建设方以总价形式将工程委托给施工方，施工方以总价投标报价，双方签订合同的，执行合同价款不因环境因素（工资、物价等）变化而调整，但是由于设计或工程范围变化，合同双方以补充合同、签证、会议纪要等形式进行调整的除外”。

工程量清单（bill of quantities）简称bq单。以bq单中标的工程，其施工过程同传统的投标形式没有很大区别。但对工程成本要素的确认同以往传统投标工程确大相径庭。现就bq单中标的工程成本要素如何管理，浅谈一下自己的见解。

随着造价改革的深入，bq单将是今后主要投标形式。这是适应建设市场运行机制和施工发承包活动的需要，同时也是与国际惯例接轨的必然要求。应用bq单将克服以往工程造价构成中的“计划经济

赢了网 的色彩”，同时避免定额价格水平滞后的现象。bq单采用“动态价格”形式最终把价格的决定权逐步交给施工企业。通过工程量清单价格方式的运用，逐步建立反映自己企业实力的定额体系。

bq单依据单价所涵盖的范围不同，大致可分为以下几种形式：

1、完全费用单价法；

2、综合单价法；

3、工料单价法。

工程成本要素最核心内容包含在工料单价法之中，也是下面论述的主要方面。其综合单价法、完全费用法用法只是工程造价内容的扩展。具体内容组成见以下列示：

工料单价法+管理费用+利润+税金=综合单价法工料单价法+管理费用+利润+税金+保险费+临设费=完全费用单价法以bq单报价中标的工程，无论是以上那种形式，在正常情况下，基本说明工程造价已确定，只是当出现设计变更或工程量变动时，通过签证再另行调整结算计算。bq单工程成本要素的管理重点，是在既定收入的前提下，如何控制成本支出。

一、用工批量的有效管理

人工费支出约占建筑产品成本的17%，且随市场价格波动而不断

赢了网 变化。

首先根据施工进度，月初依据工序合理做出用工数量，结合市场人工单价计算出本月控制指标。

其次在施工过程中，依据工程分部分项，对每天用工数量连续记录，在完成一个分项后，就同bq单报价中的用工数量对比，找出存在问题，办理相应手续以便对控制指标加以修正。每月完成几个工程分项后各自同bq单报价中的用工数量对比，考核控制指标完成情况。通过这种控制节约用工数量，就意味着降低人工费支出既增加了相应的效益。这种对用工数量控制指标，最大优势在于不受任何工程结构形式的影响，分阶段加以控制有很强的实用性。人工费用控制指标，主要是从量上加以控制。重点通过对在建工程过程控制，积累各类结构形式下实际用工数量的原始资料，以便形成企业定额体系。

二、材料费用的管理

材料费用开支约占建筑产品成本的63%，是成本要素控制的重点。材料费用受bq单报价形式不同，材料供应方式有所不同。对本月施工分项所需材料用量下发采购部门，在保证材料质量前提下货比三家。采购过程以工程清单报价中材料价格为控制指标，确保采购过程产生收益。对业主供材供料，确保足斤足两，严把验收入库环节。其

赢了网 次在施工过程中，严格执行质量方面的程序文件，做到材料堆放合理布局，减少二级搬运。月末应把控制用量和价格同实际数量横向对比，找出问题，及时纠正。

在bq单报价下材料费用管理的重点，是为整个施工期间随时掌握市场价格变化，及时储备物优价廉的材料。建立自己材料供应基地。减少材料运输过程中材料的损耗率，加强施工过程材料可利用率。

三、机械费用的管理

机械费的开支约占建筑产值的7%，一般采取租赁方式。其控制指标，主要是根据bq单计算出使用的机械控制台班数。在施工过程中，每天做详细台班记录，是否存在维修、顶升的台班。月末实际使用台班同控制台班的绝对数进行对比。对机械费价格一般采取租赁协议，合同一般在结算期内不变动。在签订租赁价格时，应充分考虑现场情况，作到设备的合理布局、充分利用。租赁价格对设备电费的问题等，在合同单价条款中要明确。对自有或融资租赁的设备，更应作好日常台班记录，注意日常维护延长使用寿命，提高设备利用率，保证每天满负荷运转。依据现场情况作到设备合理布局充分利用，特别是合理安排大型设备进出场时间以降低费用。

四、施工过程中水电费的管理

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水电费的管理，在以往工程施工中一直被忽视。bq单中标后，水电费用收入已成定量。为便于施工过程支出的控制管理，应把控制用量计算到施工子项以便于水电费用控制。施工用水控制的重点，首先提高人们节水的意识。因商品砼在高层建筑的广泛使用，注意所需保湿的工程分项对水的用量控制。冬季施工注意水管的保温。在给水系统试压后，离开工地前关闭总阀门，现场修建水池提高水的重复利用率。如遇基础施工可充分利用地表水。在电气系统调试完毕后，养成人走灯灭的好习惯；离开房间后关闭所有用电的设备。临时设施用电禁止使用不合格产品以免造成损失。月末依据完成子项所需水电用量同实际用量对比，找出差距的出处，以便制定改正措施。

五、对设计变更和工程签证的管理

在施工过程中，时常会遇到一些原设计未预料的实际情况或业主单位提出要求改变某些施工做法、材料代用等，引起需要设计变更；同样对施工图以外的内容及停水、停电，或因材料供应不及时造成停工、窝工等都需要办理工程签证。以上两部分工作，首先应有负责现场施工的技术人员作好工程量的确认，如存在bq单不包括的施工内容应及时通知技术人员，将需要办理工程签证的内容落实清楚；其次预算人员审核变更或签证签字内容是否清楚完整、手续是否齐全。在投标时bq单是依据以往的经验计价，建立在既定的施工方案基础上。

赢了网 施工方案的改变更是对bq单造价的修正。变更或签证是bq单工程造价中所不包括的内容，但在施工过程中费用已经发生，预算人员应及时地编制变更及签证后的变动价值。

六、对其他成本要素的管理

成本要素除工料单价法包括的内容以外，还有管理费用、利润、临设费、税金、保险费。这部分收入已分散在bq单的子项之中，中标后已成既定的数，因而，在施工过程中应注意以下几点：

1、节约管理费用是重点，制定切实的预算指标，对每笔开支严格依据预算执行审批手续；提高管理人员的综合素质作到高效精干，提倡一专多能。对办公费用的管理，从节约一张纸、减少每次通话时间等方面着手，精打细算，控制费用支出。

2、利润作为bq单子项收入的一部分，在成本不亏损的情况下，就是企业既定利润。

3、临设费管理的重点，依据施工的工期及现场情况合理布局。尽可能就地取材搭建临设，工程接近竣工时及时减少临设的占用。对购买的彩板房每次安、拆要高抬轻放，延长使用次数。日常使用及时维护易损部位，延长使用寿命。

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4、对税金、保险费的管理重点是一个资金问题，依据施工进度及时拨付工程款，确保按国家规定的税金及时上缴。

现在谈怎样规范bq单的多，谈bq单形式中标后，在施工过程如何管理控制的少。bq单形式带来的风险性，要求施工企业从加强过程控制的管理入手，才能将风险降低到最低点。积累各种结构形式下成本要素的资料，逐步形成科学、合理具有代表人力、财力、技术力量的企业定额体系。

企业定额的形成，使报价不在盲目，避免了一味过低或过高报价所形成的亏损、废标，以应付复杂激烈的市场竞争局面。

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工程量清单计价的构成要素篇四

1降低造价的原则

(1)保证工程质量，达到顾客满意。

(2)保证施工进度，确保工期目标。

(3)保证安全施工和文明生产的需要。

(4)不使用含有有害物质的材料；不使用不合格的材料。

(5)加强管理节能降耗；加强管理消除浪费。

2降低成本的方法

(1)采用新材料、新技术；

(2)优化施工方案；

(3)科学管理、提高工效；

3降低成本的目的(1)提高效益；

(2)回报业主，回报社会；

4项目成本控制

(1)建立成本控制体系

项目经理部应建立以项目经理为中心的成本控制体系，按内部各岗位和作业层进行成本目标分解，明确各管理人员和作业层的成本责任、权限及相互关系。

(2)成本控制计划

项目经理应依据其责任目标成本，组织编制施工预算，确定项目的计划目标成本。并应将目标成本按工程部位和成本项目进行分解，编制“目标成本控制措施表”，将各分部分项工程成本控制目标和要求、各成本要素的控制目标和要求，落实到成本控制的责任者，并应对确定的成本控制措施、方法和时间进行检查和改善。

(3)成本控制运行

a.项目经理应坚持按照增收节支、全面控制、责权利相结合的原则，用目标管理方法对实际施工成本的发生过程进行有效控制。

b.项目经理部应根据计划目标成本的控制，做好施工采购策划，通过生产要素的优化配置、合理使用、动态管理，有效控制实际成本。

c.项目经理部应加强施工定额管理和施工任务单管理，控制活劳动和物化劳动的消耗。

d.项目经理部应加强施工调度，避免因施工计划不周和盲目调度造成窝工损失、机械利用率降低物料积压等而使施工成本增加。

(4)成本核算

a.项目经理部应建立项目成本核算制，明确成本核算的原则、范围、程序、方法、内容、责任和要求，并设置核算台账，记录原始数据。

b.施工过程中的成本核算，宜以每月为一核算期，在月末进行。核算对象应按单位工程划分，并与施工项目管理责任目标成本界定范围相一致。

c.项目成本核算原则，项目成本核算应坚持施工形象进度、施工产值统计、实际成本归集“三同步”的原则。

(5)成本分析与考核

项目经理部应进行项目成本分析与考核，将成本分析的结果形成文件，为成本偏差的纠正与预防、成本控制方法的改进、制定降低成本措施、改进成本控制体系等提供依据；对各岗位人员及各作业队进行成本管理考核，并将考核的结果形成文件，为奖罚责任人提供依据。

5降低成本的技术组织措施

5.1科学管理

(1)加强物资管理

严格执行公司《质量/环境管理体系程序文件》之《物资管理程序》，确保物资采购和使用过程处于受控状态。

a.建筑材料的采购：项目计划员根据施工图编制工程物资主要材料总计划，并填写《工程物资计划表》，计划员按照施工网络计划和施工进度编制月/季物资采购计划，并填写《物资采购计划表》；项目材料员必须按照经过审批的《物资采购计划表》来供应物资。所有进入施工现场的材料必须经过验收、检验和试验，以防止不合格的材料而造成的损失。

b.物资的发放：

建立材料使用限额领料制度。超限额的用料，施工员应注明超耗原因，以便今后预防控制，经项目经理审批后，施工员办理领料手续并填写《限额领料单》。

建立材料使用监督制度。材料管理人员应对材料使用情况进行监督，做到工完、料净、场清，建立监督记录，对存在的问题及时分析处理。

班组应办理剩余材料退料手续。临建/辅助设施用料、包装物及容器应回收，并建立加收台账。

(2)严格过程控制

严格执行公司《质量/环境管理体系程序文件》和《质量/环境手册》中有关的过程策划和控制程序。

a.选择专业性水平高的施工员和施工队伍，严格按过程控制程序施工，消除不合格品，以避免返修、返工而造成的浪费。

b.加强施工过程中的材料管理，做到运输无遗洒、工完料净、现场清洁；有依据地合理利用下方料。

c.制定相应的规章制度，加强成品、半成品的保护工作，并应责任落实到人。

(3)劳动力的控制

根据工程情况编制具体的劳动力使用量计划，合理地使用劳动力。根据施工方案，精心组织施工，严格工艺流程，合理安排施工顺序，做到布局合理、重点突出、全面展开、平行作业、交叉施工，各工序应紧密衔接，避免不必要的重复工作和窝工。

(4)能源控制

编制节能降耗的技术措施，合理利用能源，消除浪费。

a.节约水资源：现场临时供水，应经过计算、设计，使管道的粗细、长远合理化；加强现场管理，杜绝跑、冒、漏、滴现象。

施工现场设置贮水池，利用降水工程抽取的地下水。

b.节约电源：制定用电制度，消除浪费电力资源现象。

(5)加强消防、保卫工作

建立消防、保卫规章制度，严防建筑材料、周转材料的丢失；杜绝火灾事故发生。

5.2采用新材料、新技术

(1)周转材料

a.模板系统：现浇板、柱、梁、墙采用优质双面覆膜胶合板，以提高效益。电梯井采用大型钢模板，以提高效益，降低成本。

b.模板支撑系统：采用早拆体系，钢管用量少，周转快，易组装，从而加快了施工速度，加快钢管的周转，以降低钢管、模板、机械的租赁费用。

c.施工机械选用技术性能好、效率高的设备，加强设备的日常维修、保养，以加快施工进度，缩短工期。

d.采用砼罐车、砼输送泵进行砼运输，以减少用工，加快进度，提高效益，降低成本。

(2)工程材料

a.钢筋：采用闪光对焊、滚压螺纹连接，以节约钢筋，降低成本。

b.混凝土：采用清水砼，减少粉刷，节约材料。

c.机砖：选用优质机砖，以减少不必要的浪费。

d.砼、砂浆：运输过程中，严格控制遗漏，以减少不必要的浪费。

(3)新技术

将使用mis系统和p3软件进行工程项目的管理。并严格按mis系统及p3软件工程项目管理制度执行。以提高效益，降低成本。

a.工程进度计划管理：由p3软件实现二级、三级计划的编排和资源的加载与分析，同时将根据资源的安排对计划工期实现平衡优化，做到均衡施工。

b.物资管理：在mis系统中建立物资管理系统，从材料预算的申报到采购、运输、进货检验和试验、保管、发放、质量跟踪等所有环节都将实现计算机处理，并在此过程中产生的所有信息都将进入mis实现信息共享。同时，通过mis系统实现设备材料的信息与工程进度安排的互动分析并提供相应报表。

c.工程质量管理：在mis系统中实现质量记录控制、内部质量审核、统计技术应用、qc小组管理、纠正预防措施、试验检验与质量监督、工程档案资料、竣工资料、不合格品控制、计量器具、质量信息、质量考核奖惩、质量人员培训等管理；实现工程质量检验计划与工程进度的结合。

5.3优化施工方案

采取流水作业；分部分项工程实行流水、交叉、穿插作业；合理安排、使用劳动力；以加快施工进度、缩短工期、提高效益、降低成本。

(1)施工方案

根据工程和具体情况，组织优秀的技术人材、管理员和有丰富实践经验的施工员，编制合理的、切合实际的施工方案。

(2)网络计划

运用p3软件控制施工进度二级、三级计划，将分项工程、工序的施工时间都控制在网络计划内；使每个施工员都明白各工序的施工日期。

(3)实施

制订规章制度，严格要求，按施工方案进行施工，确保施工质量、安全文明施工、施工工期、环境保护达到预期的目标。在施工中不断地改进、提高管理能力，不断地补充、完善施工方法和措施，为以后的工作打下基础。

工程量清单计价的构成要素篇五

客户询价，我怎么回?

闲着也是闲着，生意又难做，好容易逮着个客户，哪能轻易让他跑掉（怪异地笑）? 尤其是网上报价，订单大的更是如此。

首先肯定要报个价。报价的尺度根据客户询盘的情况来判断，常规产品价位中等，新品略偏上。

初次接触,最好不要用“quote”这样正规的词来报价,轻描淡写的“price”足矣.甚至不出现price字样亦可。

重点：一定要留个尾巴来“钓”客户。

1.规定一个最低订货量（作为以后讨价还价的筹码之一）。

2.最重要的,后面要补充说明,“上述价格为参考。如您所能理解，根据订货量、交货时间和付款方式的不同，价格会有很大的区别----有时甚至会有高达10%的折扣。”云云--当然这都是虚的。

3.除报价外,尽可能在回信中附上一些关于产品的资料,比如包装情况、集装箱情况、产品图片等等。

我们的理念是，首先给客户一个关于价格的概念，以及关于产品的基本情况，让客户强烈感觉到跟你接触，无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。其次，在你对客户心理价位不了解的情况下，报价的同时给客户留下讨价还价的兴趣和空间。

和钓鱼同理，既不能只白白地撒饵，也不能冷冰冰甩个空鱼钩过去。

总之，初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“保持联系”的欲望才是最主要的。

又及:所谓的明确意向

不能坐着干等客户表示“明确意向”,要设法引客户说出他的目的。

比如，泛泛地报个fob价之后，告诉客户“请告知您所需要的目的港，我很乐于折算一个cnf价格给您做参考”

又或“请告知您可能的定购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价格或折扣”

等到客户把这些资料给你之后，你就可以名正言顺地拿着去向老板请示了。

否则业务员就成了夹心饼干：老板不报价，客户就不给“意向”；客户不透露详情，老板又不肯松口。生意就僵持了。

做业务员的，不但要跟客户斗，还要跟老板周旋，可不能傻等机会噢。

如先前所说，报价时候留个“尾巴”钓客户，是常用的招数。

所谓低价，指的是接近成本价格，利润不高的报价，靠跑量来维持；高价则是预期较高利润的价格了。作为新手，很难自己估算成本价，老板也老是闪烁其词支支吾吾，索性，去翻翻老客户的交易数据，老客户通常利润低，老客户的真实交易价格往往比较接近老板的心理承受底线。

“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个比较大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价钩起客户兴趣，又为将来的涨价提供依据---订量不够嘛当然要贵一点点啦（广东腔）。

“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并许诺如果超过此量，价格会有折扣。此外，表示根据付款方式等的不同，可给与较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。

用低价法还是高价法，视客户的情形而定，或者说根据业务员的“感觉”。这种“感觉”的准确性靠的是火候，慢慢熬，急不来的。不过一般说来，可以先在网上检查一下客户的情况，如果发现客户有大规模的网站和分支机构，或者在网上大肆散布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价格一高，客户理都不理睬你。反之，对那些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情况，故意把情况搞复杂，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易上当”的感觉，最后，争取利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。

当咱们还是低级业务员的时候,报价的处理过程往往比较简单: 1.客户问价，老板说卖2元,客户说太贵了。

2.汇报给老板,老板说最多让到1。85元。客户还是不答应。

3.老板烦了,说“你问客户到底多少肯下单”。客户要么渺无音讯，要么回答说“1块2怎么样”？

4.老板说1块2成本都不够,客户简直乱来...低于1块6就没法子做。

5.客户一听就跑了...咱们白忙活一场,这个月还是得靠那1千5的底薪熬着..偏偏女友20号过生日..屋漏偏遇连天雨。

老板和客户一般都没啥子文化，老由着他们性子来的话咱们就永无出头之日。所以，业务员熬到一个阶段以后，就要争取上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和老板，促进生意的达成。

这种“引导”基于三个理念：

1.价格是活的。根据订量的大小，生产期的安排，运输方式和付款方式的不同，会有很大的差别。同时，一个产品的成本构成是复杂的，某个零部件或者加工步骤改变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。

2.客户不一定会知道/固守其对产品的要求。特别是消费类、工艺类产品。比如本来计划订10000个的，如果谈得好，客户有信心，可能最终会增加到50000个。或者本来客户希望是要合金铰链，但最后可能为了低价，接受类似于全铁铰链这样的建议。

3.老板不一定会知道/固守所谓的产品价格底线。特别是产品款式多的公司/工厂，老板多半只能事先预估大致成本。可实际上，变数很大。比如说，下个月是生产空档，为维持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信用证来贷款。

当然，要变被动为主动，首先业务员要熟悉自己的产品，熟悉自己的工厂。这一点，精明些的业务员熬个一年半载的不难做到。

有了上述理念，报价的时候就不要机械传达老板意图，轻易对客户说“no”。所以,咱们的业务老手们总是那么一副腔调：“这东西一般就这个价..不过你实在想要便宜也行..帮你想想办法”。而对老板则是：“这客户我看了看还行，是个长期买家,值得跟进一下...我们想个办法先跟他做起来”。

其中区别一目了然：新手单纯传话，而老手则动脑筋设计方案给客户及老板参考，促进交易。

具体做的时候，注意几点：

1.“低价”可以,但多半要跟“量大”、“预付款多”、“余款及时安全”、“交货期长”等等条件捆绑。注意，为什么“交货期长”是个便利条件呢？因为这样可以从容安排，作为填补生产空档之用，此外还可以选择运费较低廉的时候交货，或拼顺路的货，大大节约成本。

2.主动给客户提建议,如上面提及的偷工减料的招数。很多时候客户心疼的是钱，而不是上佳品质。以内行的身份提供替代方案，客户反而欢迎。

3.多与客户交流,了解客户的真实想法。比如客户还价太低的时候，侧面了解一下原因，是客户不懂行，不会核算，还是你的竞争对手使坏扰乱市场。从而有针对性地处理。顺便说一句，即便是竞争对手扰乱市场，除非你知道对方是诈骗，否则鱿鱼原则是不要对客户明说竞争对手的坏话，暗示即可---都是街面上混的，彼此留个脸面。

4.同样地多与老板交流,探讨偷工减料的法子,并多寻找一些零配件供货渠道, 努力削减成本。尽量多了解工厂的生产和财务状况，替老板分忧的同时促进低价客户的成交可能。商业情报的收集多多益善。曾见过一个悲惨案例：一个赫赫有名的大买家询盘，新手业务员却居然不知道对方来头，老板也不知详情而没有足够重视。结果因贪图一点利润而错失了进入这个大买家供货体系的机会。须知，对于很多大买家而言，能进入他们的“体系”非常有价值，一旦与他们有过良好的交易记录，以后的路子就顺多了。而这些大买家轻易不询盘的，很多时候只是在急着补货的时候才偶尔外发，对新厂而言机会难得。从这个意义上来说，碰到这样的良机，即便平本也要做，牺牲一点利润，权当买路钱。

以上所述是比较复杂的分析，而对于产品比较单一的业务员，除了对产品的货期、数量外，与询价者最应该更多交流的应该是工艺、质量要求、价值体现要求。而这些对价格的构成是有很大部分的占比的，以我的铰链作一个分析：市场上工艺差的会刺手、发黄发黑、容易生锈、用不了几下就会发出怪叫声、出现柜门不对称等现象。做单一产品的都是专业的，以技术的充分了解来与对方对话，了解对方确实想要的是什么档次的产品，对症下药，报价与对方就能够达成交流，让对方觉得你的专业，感到你的可信，那么成不成功，就看你现在生产的售价是否与对方吻合了。

一般来说，与人交谈，要达成有效果的最佳报价技巧就是要让对方对你感到可信，只有让对方感到可信，那么，你报什么价格，他们都不会有什么意见，他们只会征询你的意见，然后听你的话去购买他们想要的产品。