最新商务谈判模拟论文（通用14篇）
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商务谈判模拟论文篇一
财务总监：向沁梅财务总监：梁一格。
市场部部长：王佳采购部部长：陆瑾。
技术总监：刘畅技术总监：李君。
行政助理：王婷行政助理：马园园。
鸭食品有限公司的法律顾问，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是~~。
我方谈判代表。这位是~~，这位是~~。
总经理周祉祎：贵方代表从长沙远道而来，武汉的气候变化还适应吗?
总经理周昊鲲：一切都好!虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受，但这几天倒是跟平时不同。
总经理周祉祎：谢谢贵方的理解。不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗?
总经理周昊鲲：满意，非常满意。贵方考虑的真是周到!
总经理周祉祎：周总经理过奖了。希望我们此次谈判也能够达成双方都满意的效果!
总经理周昊鲲：当然会的。我方也很期待啊!
总经理周祉祎：(微笑点头)好的，那么我们开始吧。
慕名前来就是为了采购一批口味上乘的“周黑鸦”系列食品。那么，就请贵方详细介绍一下吧!
市场部部长王佳：：下面容我为大家介绍我方公司的基本情况：周黑鸭食品股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等卤制品生产的品牌企业。产品主要包括鸭脖鸭翅翅尖锁骨鸭头豆干等。公司总部落户于湖北省武汉市，年加工生产鸭类产品5000吨以上。主要经营“周黑鸭”系列产品，目前在武汉市区内拥有40家直营门店，基本遍布武汉三镇一类商圈，产品享誉全江城。
总经理周昊鲲：那么，请贵方再详细介绍一下您方“周黑鸦”系列最有特色食品的详细情况!
渐渐变黑，成品黑中带黄，色泽光鲜，令人食欲大开;再加入精选上乘辣椒、花椒等调料，
甜而不腻，辣而不燥，麻而不涩，入口美妙无穷，妙不可言，非常适合啃食、下酒，是难。
得的休闲美食;另外，周黑鸭肉性凉，配以甘草、肉桂等中药卤制后，可清肝火、去内热，
预防癌症、高血压等病症，还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等，是人见人爱。
的美味，风靡武汉三镇，畅销全国。
技术总监李君：贵方产品通过了质量认证吗?
贵方完全不必担心。
技术总监李君：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢?
至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。贵方可以完全放心。
技术总监李君：点头，恩。
总经理周昊鲲：看来贵公司提供的“周黑鸦”系列食品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何?市场部部长王佳：不知贵公司此行的采购计划(故意停顿)。
商务谈判模拟论文篇二
这个学期在彭晓春老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。
商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。
这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。
们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。
最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。
在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，
可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。
整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”“讨价还价”“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。
为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，
提升我们的临场实践能力等，我们在彭晓春老师的带领下，进行了一场模拟商务谈判。首先是准备阶段，具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料等等，其次是小组内模拟谈判。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：
1.谈判是基础知识的总结。
谈判的全过程大概包括了老师上课所讲授的知识，通过组织整合上课所作的笔记，大致找到了商务谈判知识的要点。因此，能站在一个较高的层次上对这个学期所学的知识有一个比较清晰地认识。
2.谈判注重利益。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。
3.谈判的最高境界。
谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。
4.谈判就像下棋。
谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。
借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造。
谈判的有利气氛。
5.谈判是个人思想的“综合艺术表现”
什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。
6.用证据说话。
提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。
7.肢体语言的表达。
在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。
这个学期对于商务谈判的学习使我清楚的了解到商务谈判的流程，并且通过模拟谈判让我更好的将所学的知识运用到实际中去。更好的熟悉商务谈判的各个环节和更好的理解商务谈判的重要性。清楚的认识到谈判的本质，以前简单的认为谈判和生活中的讨价还价是差不多的，在系统的学习之后才知道它们还是有很大的区别的，谈判是一种博弈，我们要利用各种可利用的资源在与对手的博弈中争取让对手信服从而取得成功，并不是一如生活中的全凭经验和感觉。虽然经验在谈判中也很重要，但我们更多的是要有合理的理由和依据，不能凭空叫价，更不能信口开河。
是我所欠缺的。所以从现在开始，我应该多学习这方面的社交礼仪知识，在日常的生活中培养自己的说话技巧，并且学会如何正确的着装，改变自己的形象以适应以后工作的需要。好好学习专业知识，了解商务活动的各种流程，以便在谈判中处于主导地位。通过对各种相关知识的学习使自己在今后的工作中更加的得心应手，并且成为一个成功的谈判者。
商务谈判模拟论文篇三
谈判乙方：美国达贝尔公司。
一、基本情况。
1、中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。
2、美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。
3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。中国上海迅通电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。
二、谈判问题：
1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。
2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是“美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售”;二是“合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司”。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。
请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。
商务谈判模拟论文篇四
历时半月，模拟商务谈判大赛最终在402学术报告厅圆满落幕了。作为经济系“奋进杯”系列活动之一，我们成功的完成了选手选拔，赛前培训，初赛，二次培训，决赛及最后的表演赛。本次比赛很好地展示了工商学子在商务战场上的风采。
本次比赛的大致策划是由邱同庆同学提供，学习部改进后完成的。在前期宣传阶段，我们学习部通过开展学习委员例会等形式宣传我们的活动。首先进行专业内选拔，组成六只专业队再参加预赛，预赛共六只队伍参加，分别是大一金融，大一国贸，大一金融国贸组合，大一投资，大二金融，大二国贸。总得来说，前期宣传还是比较成功，参与的同学比较多，但问题还是存在的，比如专业内部选拔没有评委进行指导，没有对商务谈判有一定专业知识的同学或老师来担当评委。还有就是准备不够充分，策划不够细致，没有制定一些应急方案等，可能这是首次商务谈判比赛，准备工作有所不足，今后我们会做得更好的。
成的辩论赛，极力去辩驳对方的观点，却忘记了商务谈判的本质是双赢。
在这之后我们便开始紧锣密鼓地对12月x日完的模拟商务谈判的表演赛进行筹备了，各个部门的分工以及现场任务的分配都井井有条地有序地进行着。然后，我们还对选手的个人信息进行的整理，并拍摄了选手们的照片及他们的团队照片。
12月x日，从中午开始，学生会的工作人员便开始布置会场，力求举办一场高标准的学术性晚会。18点，全体学生会成员到场，进行最后的准备，迎宾，安检，会场布置，ppt展示，茶水，嘉宾及评委的接待各个部门有条不紊，分工合作。美中不足的是，前期在通知各班班长的时候可能没有强调时间的问题，导致19点之前，会场的座位还没有坐满。这在以后的活动中是一定要注意的!19点整点，比赛开始。选手们进行了激烈的比赛。25分钟之后，上半场时间到，进入了中场休息时间。比赛休息时，由秘书处部长黄小松同学主持了与观众的互动环节，把现场的气氛带动了起来，并借机宣传了我系的“奋进之夜”晚会及明年全院将开展的“七彩”文化节。随着谈判双方签订合同，本次比赛圆满的落下了帷幕，之后选手们与院领导及老师合影，结束了此次为期半月的模拟商务谈判大赛。
本次比赛还是暴露出我们在工作中的许多问题，需要加以改进。我所在的学习部在今后应该多多地学习自己在经济学科内的知识，多了解一下学术性活动如何开展，这样在今后开展类似的活动时便能举一反三，事半功倍。在今后的工作中我们将吸取教训，改正错误，提升工作质量，更好的完成任务。
相信我们下次一定能做得更好!
经济系分团委。
我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。
一谈判的工作情况。
在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。
二谈判阶段过程回顾。
(一)准备阶段：
我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件;双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。
(二)具体谈判阶段。
双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。
三、关于谈判策略。
最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。
(一)在报价起点策略我们采用抛放低球(日式报价)先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观，关注利益;回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。
(二)多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬。
住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。
(三)尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。给双方以充足的考虑方案的可行性。
(四)以硬碰硬，据理力争;使用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。
(五)缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。
四、收获与总结。
虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。
商务谈判模拟论文篇五
沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要的任务是寻找经销商，并使之成为其产品的代理，使他们的产品在全国最广阔的区域销售。因而，商务部的人员与经销商(天龙实业)的谈判，就成为双方能否签约的关键。
环境背景：在中国的医药保健品代理招商中，厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立：
厂家的愿望：经销商现款提货，根据代理区域的大小，首批必须进一定数量的货，还要交纳市场保证金(防止窜货)，3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。
商家的愿望：不愿现款提货，愿意压批付款;更不同意按区域大小定首批进货量(如省级50万，市级30万等)。
双方的对抗点：是否现款现货及首批进货量的多少。
厂家的观点：首批进货量的多少，根据代理区域大小设定，符合游戏规则，同时这是经销商实力的重要体现。如果某代理商花20万元得到了甲市的代理权，以后某代理商愿以与50万元获得甲市的代理权怎么办?同时，首批进货量的多少，也是保证厂家完成招商任务及年销售额的重要保证。
商家的观点：提货再多，卖不出去也是压库存、压资金，商家还要投入广告费、租厂地、招聘人员，所以压批付款最好，首批进货额越少越好。
谈判目标：如何在维护自己利益的基础上实现签约?
商务谈判模拟论文篇六
财务总监向沁梅：我方的报价是,155万元。
总经理周昊鲲：朋友，你是在跟我们开玩笑吗?贵方的报价实在太高了。
并无改进。
市场部部长王佳：贵方此言差矣。20xx年"周黑鸭"被认定为"中国驰名商标"，为武汉市唯一一家荣获中国驰名商标的食品加工类商标品牌!周黑鸭采用特殊工艺和神秘配料制作，产品风靡武汉三镇，畅销全国。长期以来，公司坚守“六统一”连锁经营管理模式和“质量第一，服务至上，保持特色，持续发展”的经营理念。公司始终坚持自主经营和发展，截止20xx年，全国已经拥有直营门店470余家，同时在武汉、北京、上海、深圳、广州、郑州、江西、湖南、杭州、天津等全国重点城市和地区设有分公司，并且在武汉、深圳、上海建有大型现代化生产基地。
总经理周昊鲲：我看也不怎么样嘛!
明显高于其他产品。
总经理周昊鲲：(沉默不言，放笔背靠椅子)。
总经理周祉祎：周总，我方的报价是非常合理的。
总经理周昊鲲：非常合理?贵方的报价如此离谱，还算合理吗?我实在怀疑贵方的诚意。
继续。
财务总监向沁梅：无法继续?如此合理的报价怎么会无法继续?
技术总监李君：贵方的产品的确比市场上的好，但并不值这个报价。
机会想必我们双方都不会放弃吧。
总经理周昊鲲：当然。我方不远万里来到贵地，难道贵方认为只是为了观光吗?
贵方一定的帮助。
知名的食品经销商。我方也希望通过贵公司将我公司的产品推向湖南。
降至140万元。
技术总监李君：仅仅让这么点?贵方未免也太小气了吧!
财务总监向沁梅：那么贵方认为什么样的价格才算合理呢?
我们就只能去沈阳或其他地区看看了。
周黑鸭的代理问题。而且他们开出的条件都比你方优越。(动作)。
这些我方都可以为你们提供。。
目前市场情况来看，只要95万元。
商务谈判模拟论文篇七
乙方：nuc公司市场拓展部。
nuc是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。nuc公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。
全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东部，4个在中西部，2个(包括塑模公司)在西岸。它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效——20xx年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告(不超过5万美元)，或者参加展销会。它也有个简单的internet主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得4%的红利——但这种情况很少见。
董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均价格是每台fob22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。
董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少。
市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色。
董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。
但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。
谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展!
商务谈判模拟论文篇八
这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。
它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手。
跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套规则。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”。
开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。
开局：为成功布局。
规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。
如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。你可以通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价。“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解，也可以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件2.25美元。”这样，买方可能会想：“要价太高了，但看来还可以谈一谈。我要下点工夫，看看能压到多少。”在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品，而你能承受的价格是1.70美元，支点价格原理告诉你开始应报价1.80美元。如果谈判的最终结果是折中价格，你就达到了目标.当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
中局：保持优势。
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。
因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现”(feel,feltandfound)这种先退后进的方法扭转局面。
买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
例如，如果买方说：“我听说你们货运部有问题，”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说：“我非常理解你对此的心情。许多购买者也有同感。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。
尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。
你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。
如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。
作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。
商务谈判模拟论文篇九
1、谈判总是在最后期限快到时(或已经超过时)才有可能成立，不要期待过早的结论。
(1)耐心与消除紧张的自我控制十分重要：
学着控制自己对不安、紧张、焦虑的反应，保持镇定并维持警觉;注意对方的反应，要等到最有利的时机再行动。
2、不能轻易向对方泄漏己方的谈判日程与截止期限。
二、最后期限的攻防战：
1、期限的力量：迫使人们采取行动。
2、不要为期限所困;。
3、对方也有期限;。
4、面对期限的攻防原则：
未获利之前，必须缓慢行动;必能获利之时，必须紧急行动。
三、合理运用各种计谋。
1、知己知彼，百战不殆。
2、以退为进。
3、美人计。
4、偷梁换柱。
案例：
20xx年，日本火影学校经营惨败，面临破产，英国霍格沃茨学校打算全面收购日本火影学校，于是派了一只谈判队伍去日本进行收购价格谈判，领队人名叫谭必胜。
场景一(出发前全部人员都小心谨慎)。
(旁白：英国霍格沃茨校长室)。
霍长：谭，此次收购意义重大，一定要不惜代价把火影忍者学校拿下。
谭：是，校长。
(谭打电话给tb)。
谭：全部到天台集合。(说完走了，tb赶到天台)。
谭：此行去日本，大家要认真考察，尽量压低成本。
tb：是，主任。
场景二。
(旁白：日本火影学校办公室)。
李：蠢一郎，霍格沃茨的谈判队伍将要到达，你可要好好招待人家，知道吗?
蠢：是，是，是，我一定好好招待他们。(弯腰，诚惶诚恐)。
(经理走出去，蠢打电话把cb都叫进来，cb走进来)。
cb：主任(边说边点头)。
蠢：你们几个随我去接待贵宾，好好表现，知道吗?(凶狠)。
cb：知道……知道。
场景三(谭等人，因糖衣炮弹而泄露了机密，迷失了自我，丢掉了防备)。
(旁白：火影学校天台)(鞠躬)。
蠢一郎：欢迎你们来到日本美丽的名古屋。路上辛苦了!
谭：不辛苦不辛苦，这里太美丽了!
蠢：谢谢你们公司肯收购我们即将破产的学校啊，救了我们一命啊，你们真的是活菩萨啊，是我们的救世主啊!
必胜：哪里话，哪里话，应该的，应该的!哈哈….
(接着日本商人说了一大堆奉承的话，英国派去的商人渐渐的得意忘形了)。
cb1：谭先生你真帅哦!(嗲)。
cb2：贵校实力真强悍，不仅出了伏地魔，还出了哈利波特!佩服。
cb3：谭先生，人家好佩服你哦，真是闻名不如见面。
必胜：哈哈，好啊，是应该去走走啊，哈哈..
蠢：哦，对了，不知道你们这次来日本打算留几天啊，要不我们很难具体地安排行程啊。
谭：哦，就留那么一个星期而已啦，下星期一就要走了…(说完，捂了嘴巴)(时间泄露了)。
蠢：那就太好了，我叫我的手下帮你们安排一下游玩行程吧，保证你们玩得开开心心啊…我们日本，美女大大的有!大大的有(分散谭的注意力，扰乱谈判日程，拖延时间)。
……蠢cb1包围谭，cb23带tb(cb带谭到处游玩)。
(旁白：就这样，谭必胜他们被领到一间五星级酒店休息，接下来的一个星期，他们跑遍了名古屋好玩的地方，很快，星期一就到了，可是因为一直都是吃喝玩乐，他们没有准备好谈判的相关准备。)。
谭：哇!日本的姑娘太漂亮了!啧啧!好……好……。
蠢：谭先生，这是我们经理的一点小小心意，请一定要收下。
谭：太客气了。
蠢：那不打扰您休息了!明天见!
cb：谭先生，我们送您去休息吧!
谭：好!哈哈!(说完走了)。
场景四(第二天火影学校会议室，谈判失利)。
李：谭先生，这是我们学校的校长，关女士。
关：谭先生您好。
谭：您好。
关：这次谈判将由我全权负责，请坐!
“咚咚”
关：请进。
谭：关，这是……。
关：没什么，一些无关紧要的资料。
(tb1经理，那是昆仑派的意向书。
2没想到他们也下手了，我们可要加大力度拿下阿。
3是阿，经理。
谭：谈谈再说。
关：这是我们商议好的价格，请您过目。
谭：不行，不行，这个价格太高了，我们公司决不同意。
关：我们学校在国际教育界的地位是大家有目共睹的，只是由于最近经营不当才无奈转让，我们学校绝对值这个价钱。
这时，霍校长打电话给谭。
谭：关校长，不好意思，我接个电话(说完走开了)。
霍长：谭主任，一定要拿下，不容有误!知道吗?(严厉)。
谭：是，是。(擦擦汗，焦急)。
蠢看着谭，然后对着关说。
蠢：校长，看来他们是很心急，我们一定要抬高价格。
关：恩(不出声的)。
(谭接完电话走回来)。
谭：关校长，我们是抱着诚意来的，不如大家都让一步吧!
关：不行!我们学校的实力那是不容质疑的，在国际上也是数一数二的，我们就是这个价。
谭擦擦汗，强做镇定，以及不屑。
谭：关校长，哼，如果你们不按照我们的方案来，我方将放弃贵校，日本也不是只有你们火影学校的，还有风水木等忍者学校。
关：呵呵!谭先生，您觉得其他学校比得上我们火影吗?
谭：……虽然比不上，但是也差不多。(语气无力，自欺欺人)。
(旁白：谭一行人的规程日期被日本人掌握了，而且被日本人发现了他们急于收购学校，所以火影一方一直强硬的坚持，等待谭必胜的妥协……)
…………谈判中。
谭不时擦擦汗，看看表，焦急。
谭：关校长，贵方的价格还是太高了，我们无法接受。
关：呵呵!那我们在谈谈!
(电话想起，ol拿起电话走出去外面，一会儿回来，在关耳边小声说着，关笑了，面无表情，站起)。
关：谭先生，我看今天是谈不出什么结果了，不如明天再谈好吧!
tb1拉了拉谭，焦急的看着他。
(谭心里想起了校长的嘱咐，校长的话想起“谭主任，一定要拿下，不容有误!知道吗?”)。
(谭心里想着，如果我搞不定那还怎么回去面对校长，哎!那我的饭碗不就……哎)。
(谭立马拍桌而起)。
谭：不，我们决定依照贵方的方案来谈，我们先签意向书吧!
关：不急!我看大家也累了，先休息十分钟吧!我先失陪了，等下见谭先生!
谭：关校长……。
场景五(谭与团队在讨论，可惜因焦急而迷失了方向)。
tb3：谭主任，关校长怎么不签了?难道是中国昆仑派来人了?(tb3在谭耳边悄悄说)。
谭：你说的有理，哎，都怪我们这几天被他们拖延了时间。(懊悔)。
不行，你去给我探察下情况。(指了指tb2)。
tb2：是，主任。
(说完就悄悄的走了，鬼鬼祟祟的跟着关)。
场景六(关和收下在密谋，实行顶包计)。
关和ol走在路上。
关：你等下假扮昆仑派的人，知道吗?
ol：是，校长。
场景七(tb2跟着关，来到其办公室门口)。
关：昆仑派的道长您好!在下火影忍者学校校长，关门菜菜子!
ol：恩!关门女生你好!贫道悟能，今奉掌门之令前来洽谈收购贵校!
(门外的tb2听到这里，顿时方寸大乱，跺跺脚，赶快跑回会议室)。
ol打开门看了看。
关：走了?
ol：恩，走了。
关：哈哈!
ol：哈哈!
关：走得好!我们走。
场景八(谭等人上当受骗)。
tb2慌张跑进会议室。
tb2：主任，不好了，昆仑派派人来洽谈了!
谭(立马站起，六神无主)：什么真的?你确定。
tb2：是真的，我亲耳听到的。这可怎么办阿主任。
“咚咚”关等人走进。
关：谭主任，休息得怎么样阿!还要不要休息下!
谭：不必了，关校长，我方刚决定在贵方的基础上提高10%的价格，毕竟，火影学校可是国际数一数二，价格太低可配不上它!
关：呵呵!那我们现在签字?(边说边拿其合同)。
谭：恩!马上签字!
签完字。
关：合作愉快!呵呵!
谭：合作愉快!呵呵!(强颜欢笑)。
就这样，因为谭的疏忽，霍格沃茨学校以绝对高的价格收购了只留下一个残壳的火影学校，十分不划算!
商务谈判模拟论文篇十
1、对谈判对象的研究。
2、做好谈判可行性研究。
3、确定谈判的基本原则。
4、确定谈判的目标和策略。
5、组建谈判的队伍。
6、模拟谈判。
7、确定好谈判地点。
客场：xx某高校就读学生。
谈判地点：xx人力资源有限公司，
谈判方式：单人谈判，“一对一”
谈判人员职务：a部的咨询顾问，学生。
1、公司以刷网或海报的形式做市场推广，（上午x点）。
2、对有意想的学生进行一些基本信息的了解，
3、预约（下午x点）。
2、谈判开始，首先是礼节，双方在办公室，
3、甲方先确认预约乙的身份及基本的信息。
4、确认乙有所从事相同工作的经验，以及简单的介绍公司的概况。
5、确认上任工作的时间以及岗位前的培训，还有这几天岗位的需求变化和安排。
6、公司采取会员管理制度，需收取一定的费用，协议一式两份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。
7、乙方考虑是否接受，有无优惠的办法。（对普通半年较满意）。
8、甲方提前申明对工作不满意可随时更换，（非主观原因）。
9、乙方考虑中，并且身上现金不够。
10、甲方提出可以欲交60元上岗前交清余款，开发票，协议，以及会员卡，更新公司网站个人信息（xxx）。
商务谈判模拟论文篇十一
规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。
如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。你可以通过如下方式，避免开出令对方生畏的高价。“一旦我们对你们的需求有了更准确的了解，也可以调整这一报价。但就目前你们的定货量、包装质量和适时库存的要求来看，我们最低只能出每件2.25美元。”这样，买方可能会想：“要价太高了，但看来还可以谈一谈。我要下点工夫，看看能压到多少。”在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。举个例子。买方愿出价1.60美元买你的产品，而你能承受的价格是1.70美元，支点价格原理告诉你开始应报价1.80美元。如果谈判的最终结果是折中价格，你就达到了目标.当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
中局：保持优势。
当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。
因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现”(feel,feltandfound)这种先退后进的方法扭转局面。
买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
例如，如果买方说：“我听说你们货运部有问题，”你听了之后不要与他争论。那样只能会让他怀疑你的客观性。如果你说：“我非常理解你对此的心情。许多购买者也有同感。
赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。
尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。
你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。
为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。
如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。
交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。
作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。
商务谈判模拟论文篇十二
谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。
牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。
这一策略在于把对方的注意力集中在采购方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。
具体的运用方法是，如果谈判人员认为对方最注重的是价格，而己方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付款条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。
当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。
然而，如果用直接了当的方式使用“职权有限”，这个策略还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。
在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。这样做的好处，在于洽谈开始时，小组某一成员(硬派)则保持沉默，寻找解决问题的办法，然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个主人的“面子”的原则下。这样做的不利之处，在于使谈判工作更加复杂化。因为按上述做法行事，两个谈判人员要密切配合，这是很费力的事情。
这个策略是很难对付的。相应的反措施是：首先，另一方应该放慢让步速度，不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是，当持温和态度的人上畅演主角时，若要使对方做出过份的让步是很困难的。
谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。
一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也十分有益。休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。实际上，这种担心是多余的。
采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗?…‘如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗?”
在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。因此，“假定……将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。
我们讲的“赤子之心”是指向对方透露90%的情况。
有些人认为，在谈判过程中，毫无保留无异于“自杀”。事实却不是如此，这离“自杀”还远着呢!有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。因此，如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。
当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。众所周知，“交际场所”里充满了愉快的气氛。这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合宜的。但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。
商务谈判模拟论文篇十三
2)绵里藏针地说。
3)意味深长地说(以退为进)。
4)当你需要别人帮助时，切莫用发布命令式的语气，这样也许会使你变得更难堪的。心平气和地说，也许会让你达到目的。
2有善心，才有善言。
少用否定句，多用肯定句;多用褒义词，中性词;语气上要注意和婉、文雅;。
放低说话姿态---适用于和比自己地位等等低的人说话。
3少说“忌讳的话”
展现说话的亲和力---亲和力不是巴结和媚俗，更是一种心与心的平等和互惠。
1)裁员变为扩大生产用人;。
2)直说自己的并且符合对话者的利益的话。
4开玩笑有规则。
1)时间;2);对象;3)内容健康;4)场合。
5学会适当停顿(语法停顿、逻辑停顿、思维停顿)。
如何把握停顿———。
1)准确把握语境;。
2)正确把握时机;。
3)恰当辅以其他态势语言;。
4)足够的耐心和定力。
商务谈判模拟论文篇十四
商务谈判是靠口才技巧的。那么关于商务谈判剧本如何模拟？下面是本站小编整理了模拟商务谈判剧本，供你参考。
卖方买方。
总经理：周祉祎总经理：周昊鲲。
财务总监：向沁梅财务总监：梁一格。
市场部部长：王佳采购部部长：陆瑾。
技术总监：刘畅技术总监：李君。
行政助理：王婷行政助理：马园园。
鸭食品有限公司的法律顾问，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是~~。
我方谈判代表。这位是~~，这位是~~。
总经理周祉祎：贵方代表从长沙远道而来，武汉的气候变化还适应吗?
总经理周昊鲲：一切都好!虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受，但这几天倒是跟平时不同。
总经理周祉祎：谢谢贵方的理解。不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗?
总经理周昊鲲：满意，非常满意。贵方考虑的真是周到!
总经理周祉祎：周总经理过奖了。希望我们此次谈判也能够达成双方都满意的效果!
总经理周昊鲲：当然会的。我方也很期待啊!
总经理周祉祎：(微笑点头)好的，那么我们开始吧。
慕名前来就是为了采购一批口味上乘的“周黑鸦”系列食品。那么，就请贵方详细介绍一下吧!
市场部部长王佳：：下面容我为大家介绍我方公司的基本情况：周黑鸭食品股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等卤制品生产的品牌企业。产品主要包括鸭脖鸭翅翅尖锁骨鸭头豆干等。公司总部落户于湖北省武汉市，年加工生产鸭类产品5000吨以上。主要经营“周黑鸭”系列产品，目前在武汉市区内拥有40家直营门店，基本遍布武汉三镇一类商圈，产品享誉全江城。
总经理周昊鲲：那么，请贵方再详细介绍一下您方“周黑鸦”系列最有特色食品的详细情况!
渐渐变黑，成品黑中带黄，色泽光鲜，令人食欲大开;再加入精选上乘辣椒、花椒等调料，
甜而不腻，辣而不燥，麻而不涩，入口美妙无穷，妙不可言，非常适合啃食、下酒，是难。
得的休闲美食;另外，周黑鸭肉性凉，配以甘草、肉桂等中药卤制后，可清肝火、去内热，
预防癌症、高血压等病症，还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等，是人见人爱。
的美味，风靡武汉三镇，畅销全国。
技术总监李君：贵方产品通过了质量认证吗?
贵方完全不必担心。
技术总监李君：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢?
至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。贵方可以完全放心。
技术总监李君：点头，恩。
总经理周昊鲲：看来贵公司提供的“周黑鸦”系列食品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何?市场部部长王佳：不知贵公司此行的采购计划(故意停顿)。
各类周黑鸭产品周黑鸭产品各5000斤。
财务总监向沁梅：我方的报价是,155万元。
总经理周昊鲲：朋友，你是在跟我们开玩笑吗?贵方的报价实在太高了。
并无改进。
市场部部长王佳：贵方此言差矣。20xx年"周黑鸭"被认定为"中国驰名商标"，为武汉市唯一一家荣获中国驰名商标的食品加工类商标品牌!周黑鸭采用特殊工艺和神秘配料制作，产品风靡武汉三镇，畅销全国。长期以来，公司坚守“六统一”连锁经营管理模式和“质量第一，服务至上，保持特色，持续发展”的经营理念。公司始终坚持自主经营和发展，截止20xx年，全国已经拥有直营门店470余家，同时在武汉、北京、上海、深圳、广州、郑州、江西、湖南、杭州、天津等全国重点城市和地区设有分公司，并且在武汉、深圳、上海建有大型现代化生产基地。
总经理周昊鲲：我看也不怎么样嘛!
明显高于其他产品。
总经理周昊鲲：(沉默不言，放笔背靠椅子)。
总经理周祉祎：周总，我方的报价是非常合理的。
总经理周昊鲲：非常合理?贵方的报价如此离谱，还算合理吗?我实在怀疑贵方的诚意。
继续。
财务总监向沁梅：无法继续?如此合理的报价怎么会无法继续?
技术总监李君：贵方的产品的确比市场上的好，但并不值这个报价。
机会想必我们双方都不会放弃吧。
总经理周昊鲲：当然。我方不远万里来到贵地，难道贵方认为只是为了观光吗?
贵方一定的帮助。
知名的食品经销商。我方也希望通过贵公司将我公司的产品推向湖南。
降至140万元。
技术总监李君：仅仅让这么点?贵方未免也太小气了吧!
财务总监向沁梅：那么贵方认为什么样的价格才算合理呢?
我们就只能去沈阳或其他地区看看了。
周黑鸭的代理问题。而且他们开出的条件都比你方优越。(动作)。
这些我方都可以为你们提供。。
目前市场情况来看，只要95万元。
站披露的可靠信息，140万元已经是最低价了。
(买方沉默)梁一格：周董，140万你觉得怎么样啊?
友好的合作关系。
(中方人员商量，中方市场部部长递资料给总经理)。
一时间给贵方空运过去。要知道，这可是市场上罕见的优惠啊!
总经理周昊鲲：好吧!我方可以接受。
货物的新鲜，每天一批，及时到达。
总经理周祉祎：我方同意。运输方面采用空运一次性到达。
(总经理点头)。
采购部部长陆瑾：好的。那么我方要求数量和信用证都允许5%的增减。
总经理周祉祎：嗯，可以。那么现在我们就支付方式进行磋商吧!
财务总监梁一格：我方同意现在支付20%的订金。
财务总监向沁梅：我方不同意。我方一贯是先付60%订金。
在是难以实现。
方的难处。
财务总监梁一格：我们怎么能够那样做呢?要不我们各退让一步，50%的订金现在支付，如何?(中方人员商量)。
总经理周祉祎：考虑到我们双方的友好关系和各自的疑虑，我方破例接受贵方提出的支付方式。技术总监李君：为确保万无一失，请贵方出示检验检疫标准。
基础总监刘畅：好的，这是各项检疫证明，请过目。
(双方交换检验检疫标准)。
果贵公司违约，我方将采取法律措施追讨赔偿。
损失，您觉得怎么样?
技术总监李君：贵方真是爽快，我方对此十分满意，也充分相信贵方产品的质量。
成的后果,责任不由我方承担。
技术总监李君：我方同意贵方的提议。
总经理周祉祎：不知贵方有无异议?
总经理周昊鲲：没有异议。
总经理周祉祎：那么请贵方到会议室休息片刻，接下来进行签约仪式。(起立)合作愉快!
总经理周昊鲲：合作愉快!
(两老总握手，双方代表起立鼓掌)。
华爵：总经理：感谢陈总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就产品的价格质量运输和支付问题做一个商定。
凯联：(1)发凯联这次项目的别墅预计效果图。
位于南京奥体中心生态城的这个生态社区项目，占据了生态城三个相邻地块，预计总建筑面积将达到36万平方米。首期开发的约450套高层公寓住宅预计在今年下半年开盘，而整个项目将在20xx年全部建成。
应此我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板250万平方米。希望贵公司提供优质的实木地板材料以及合理的价格。
华爵：
词：总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，华爵韦达木材有限公司，前身是中国最大的实木地板制造商上海华爵地板有限公司，我们无论在产品质量还是在售后服务上面都在社会专业界有广泛得认可。
下面由我们的销售经理为贵公司对我们产品做一个简单的介绍。
华爵韦达销售经理发几张有关实木地板的资料。
自然本色，不会产生污染，不易吸尘，是名符其实的绿色建材产品。
好，容易配衬各款家具装饰。
起，需要定期打蜡。
那么由我们的财务部经理给大家介绍一下各项实木地板的具体价格。
财务部经理：大自然实木地板第一次报价：(报价内容)……。
凯联：总经理：词：贵公司的报价真的让我们难以接受，相信大家既然坐在这里，就很有诚意合作，应此我希望贵公司拿出点诚意来，免除这些账面上的虚理。
华爵：总经理：那么你们在价格上有什么意见，如果合理的话我们也会虚心接受。
凯联：(总经理与财务部经理等人私下低语)。
总经理：词：刚刚经过简单的交流，我们给予贵公司的价格是所有种类的实木地板3折优惠。其中，大自然实木地板番龙眼要求150元每平方米。
销售部经理。
目前，国内市场已逐步趋稳，楼市开始活跃，随着经济刺激政策的推动，我认为今明两年实木地板市场需求将会呈现稳步增长，价格可能小幅波动，总体趋向稳中有升的局面。
读一下(一二三四点，以及综上所述的内容)。
(以及再次强调贵公司地板的优点，可以的话拿出一点你们公司以前做过的业绩{是材料｝)。
这个是我公司以前做的一些装修实木地板的案例，我只是想向贵公司再次强调我们的产品绝对的有质量保证与优势，我们的实木地板是其他公司所无法比拟的!!
凯联：销售部经理：我们选择贵公司当然在一定的程度上是肯定了贵公司的能力以及你们产品的质量，实话说在这之前我们对所有著名地板品牌做了详细的了解，我们很开心，你们公司的大自然实木地板在我国乃至国际的地板界都占有一席之地。(华爵：适当的点头并道谢)。
但是大家都知道实木地板取材自天然木料，工艺上不需要经过任何处理，直接用设备加工而成，最大特点是自然舒适。而他的缺点也显而易见(1)干燥要求较高，不宜在湿度变化较大的地方使用，否则易发生胀、缩变形;(2)怕酸、碱等化学药品腐蚀，怕灼烧。用一句通俗的话来说，他就像一娇贵的姑娘需要我们时时去呵护。实不相瞒这次我们选择贵公司的就是看重贵公司的实木地板取材于自然而优于自然。很符合我们这次的设计装修理念。据我们了解贵公司目前的主打产品还是实木地板，但是我相信在实木地板的维护方面一定花费了不小人力与资金，恰恰我们公司的庞大进货相信可以大大的减少贵公司的烦恼。
薄利多销这句话相信无论在哪里都受益，那么贵公司何不考虑考虑呢?
凯联：财务部经理：最高价格相信我们在开始就已经给了贵公司，当然我们也可以做适当的让步，这样，我们全部产品3.5折，但是对番龙眼我们最高价格只能是180元每平方米。
华爵：总经理：这种价格我们不可能接受，可是说在任何地方你都不会以这种价格成交!
华爵：法律顾问：美家临公司却是是我们之前的一个客户，但是我们公司经营之广，资金之雄厚，当当目前股市产每股都保持在10元以上，我相信它的破产没有给我们带来任何影响!
华爵：总经理：我想听听贵公司在各类实木地板分别购买多少呢?
凯联：销售经理：词：目前我们对各类实木地板没有准确的购买数字，但是初步的计划是：番龙眼不少于100万平方米，-贵族尊品系列96s16-柞木约80万平方米，大自然实木地板赛鞋木豆和新森等其他各月50万平方米。再者其他我们后期会根据质量价格以及消费者的满意度增加购曲。
华爵：动作(私下商讨)：总经理。
词：根据贵公司的具体购买情况,我们给予的让利价格是各类实木地板6折，其中番龙眼300元每平方米，贵族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。
财务部经理：计算机计算各类实木地板打折后的价格。并第二次报价。
财务部经理:词：根据打折后的各项价格是：
凯联：总经理：这个价格我们不能满意，如果可以的话我们最高价位只能是4折。
动作：冷场3秒，
华爵总经理：词：这样吧，既然在价位上我们暂时不能达成一致，就先把这个问题缓一缓。我们先看看在产品质量上大家有什么看法吧。
恩，说起服务质量，我想先看看我们大自然实木地板在网上做的一项客户满意度调查。
销售经理：发2张大自然实木地板的消费调查满意表。
销售部经理：词：相信大家可以看到我们公司在客户中有相当好的口碑……。
凯联：总经理：这份调查表可以说我们很满意，相信对贵公司在产品质量上我们还是很认可的。但是你们也知道，我们这次的项目之大是前所未有的，而且为了迎合20xx年南京20xx青年奥运会，所以在细节上我们的要求会非常的严格。这份实木地板细节要求表将有我们的技术部经理和大家解说一下。(发表)。
技术部经理：解说一下上面的类容，对其中几点进行细讲，其他一带而过，其中不能照着读，带一点口语话。
华爵：动作：技术部经理与总经理等人看表大约一分钟，其中商量一下。
技术部总经理：词：
凯联：技术部经理和总经理地下低语几句，
技术部经理：这个是当然，我们可以的!!
凯联：总经理：这方面我们绝对相信贵公司会做出最优的选择，我们绝对的支持。但是我也刚刚和我们的技术经理谈过。她就在海上的运输造成的质量问题我觉得有必要做一些确认。
华爵：销售部经理：这个当然可以，请说!
凯联：技术部经理：在运输过程中尤其是海上运输若是遇到雨水造成地板的色差，生胀缩变等问题我们希望这又贵公司负责。也就是说我们希望在无自然灾害饿前提下，这批实木地板在到达我们公司是它的质量是完全合格的。
凯联：动作：陈玲玲和总经理以及财务经理私下交谈。
词：总经理：刚刚我们的总经理以及财务经理一致认为我们将全权为这次运输的合理费用买单。不知道这能不能令贵公司满意。
华爵：总经理：这个我们当然十分乐意，那么就支付问题，我想我们谈一下。
如果贵公司能够一次性的支付所有项目的款项，我们会给与相当的优惠措施。
动作：手示意财务部经理。
财务部经理：我们会开始的各项地板的价格上再做相应的让利，并且放宽质量保障期，对购买超过100万平方米的实木地板我们另赠送价值10万元对应产品的现金券。
凯联：财务部经理：实不相瞒，这次我们的项目将投资我们相当大的资金应此目前在资金转化上我们不能不能满足贵公司的要求，但是我们有必要使你们相信我们公司是有能力支付贵公司的一切费用，这份是我们公司年度对外利润报表(发报表并做讲解)。
华爵：大家在一起商量，技术部经理与法律顾问再在一起探讨!时间约1分钟。
凯联：法律顾问与总经理等人一起讨论。
法律顾问：经过我们的讨论，我们接受这个要求。
技术部经理：但是我们也有一个要求，相信贵公司也知道实木地板的维护与保养是一个很严格的问题，所以我们要求在安装好的半年内出现色差，变形等质量问题要求无条件退换，至业主使用的两年内由贵公司相关人员上门进行定期保养。可以的话告诉业主正确的保养使用知识与注意事项等等。
华爵：技术部经理：半年类出现色差，变形等质量问题我们接受无条件退换，但是定期保养所消耗的人力是巨大的，而且在后期的维护中出现的问题也会千秋百万，这些问题的处理将会给我们带来相当的困扰，所以我们一致决定免费保养期改为一年，之后若是继续保养维护我们会相应的收取一定的费用。
凯联：技术部经理：这个我们可以接受。
总经理：那么大家还有什么其它问题呢?
华爵：大家私下交流5秒，
总经理：我方就目前除价格外都非常满意已经没有其它问题，
凯联：总经理：那么我们就再一次的讨论一下价格问题。
华爵：销售部经理：我们知道贵公司对我们来说是一个相当大的客户，这也是我们的第一次的合作，我相信只要你使用了我们的产品一定会对我们产品有相当的了解，我们也期待还有下一次的合作，所以我们给予的最大让利是各类实木地板4.8折，其中番龙眼250元每平方米，贵族尊品系列96s16-柞木220元每平方米。
华爵：财务部经理：私下技术各种地板打折后的价格，并告诉总经理等人，
总经理微微的点头。
总经理：词：虽然这个价格是我们公司历史以来的最低价，但是我们愿意和贵公司合作!那么这次的谈判应该来说非常的顺利，虽然这是我们第一次合作，但是不减我们双方的默契呀，我相信你们公司使用我们的产品后会对我们更加有信心!!
凯联：总经理：这是必然的，我也期待我们的下一次合作!!!
华爵：总经理：动作：法律顾问在总经理的耳边低语说一些关于合同的准备，
华爵：这很好，我们没什么意见。
华爵和凯联总经理坐在一起，其他人站在后面，双方翻看内容，并签字握手!
时间多的话安排凯联的法律顾问在签字之前读一下合同的有关内容!
结束!!
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